营销论文

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营销论文:一体化教学模式物流市场营销教学论文

【摘要】一体化教学模式在本文中指的是理实一体化教学。本文通过理实一体化教学模式的含义，分析了该教学模式在物流市场营销中应用的优点、缺点以及提出一些合理性的建议，培养学生的动手实践能力与思考能力，为社会培养一批高效率的应用型人才。

【关键词】一体化教学;物流市场营销;应用

一、一体化教学模式在物流市场营销教学中优点

1．1专业性更强，学生更拔尖。

因为物流市场营销这一门学科，具有很强的操作性和实践性，所以对学习的要求也很高，需要学生时常分析和归纳总结学习过程中和工作中所需要的知识以及技能，并且加以熟练。教师需要将教学目标、教学任务与工作岗位的要求相结合，形成针对性的教学方法，这样课程能更快速的提高学生的技能，而且方便于实施。

1．2能够培养专业性创新型人才。

理实一体化教学模式以学生为主体，在物流市场营销可以完全体现出学生的个性，摆脱以往“一个模子”的教学方式。丰富的理论知识，亲身的动手体验，满足了学生对物流市场营销的好奇心，进而激发学生的潜能，提高创新能力。

二、一体化教学模式在物流市场营销教学中存在的问题

师资薄弱导致教学质量低。对物流市场营销学科，年纪较大的教师主要采用的是理论教学，实践教学模式缺乏，这违背了理实一体化教学模式的原则。而年轻的教师，有着扎实的专业基础知识，但缺乏实践经验。还有一类教师，是来自于企业，这一类教师有着丰富的实践经验，但是缺乏教学经验。因此院校的教师团队存在一些漏洞，教师团队一日不得完善，学生的进步之日可谓遥远。站在院校的角度，对物流专业的学生，物流市场营销这一门课程是专业必修课，在某些院校，它还是学位课，重中之重。物流市场营销讲究的除了理论，还讲求实践者的能力以及经验。一味地在校园里，在课室中给学生灌输知识，学生也难以理解。学好这一门课的捷径便是校企合作，一方负责赋知识，另一方负责予经验，可是这存在学校与企业之间的合作不够紧密，力度也不足。院校一心想培养出本校心目中的理想人才，便在校内建造实训营，可是这始终是模拟的，学生终究不能进入企业内部学习，不能到真正的场地上实践，所以学生培养出来的能力还是有差距的。

三、一体化教学模式在物流市场营销教学中的应用

3．1完善课程的考核机制。

物流市场营销这一门课程强调的不仅仅是理论知识，那么考核机制也不能只是专注于卷面上的考试。考核学生的学习成果，比如:“百分制”考核机制，平时学习成绩占30%，卷面考试成绩占30%。实践考试成绩占40%。这样的百分制考核对教学任务、教学目标的设置具有很大的指导作用。该模式增强了考核的公平性和全面性，监督了理实一体化教学模式的实施，督促学生自觉学习。

3．2提高教师自身的教学水平。

缺乏实践经验的教师可深入到企业中实践学习或者定期地进行相应的培训，了解企业真正需要的人才类型、岗位的规范操作以及职业道德要求。除此之外，教师还需要掌握最新的岗位知识与技能，帮助学生提高相应法技能，增加就业机会。

3．3加强校企合作。

如:物流在学生眼中简单地说便是学生每天接触的快递，可是，这些都是表面上的东西，想要深入地了解什么是物流，什么是物流市场营销，还需要把学生带到企业当中去学习，去了解。如果把学生放进京东商城，学生就会了解到当中的运作情况。如果把学生送进聚美优品企业中学习，学生就会清楚海外购以及极速免税是如何利用物流进行销售。在企业当中能学习到的知识真的是包罗万象，而学校是不能给予的。校企合作还可以汲取国外学工结合的方法，其中的道理是一样的。如:德国的“双元制”职业教育，目的为的是应用，基础便是理论知识。我国的校企合作也可以如此，教学的过程是在企业与院校双方交替进行，共同培养物流市场营销的应用型人才，就是部分学院制的职业教育形式。学生在完成基础的理论知识后，就可到企业跟师傅学习，一边在企业做工一边接受师傅的教导，另一边又在院校中进行相关理论知识的学习，总之，做工与学习交替进行。企业派出专业技术人员到学校协商开设物流市场营销专业课程，并与在校教师交流互相传授经验。

3．4改革教学方法。

一是角色扮演法，将学生分为若干小组，每组10个人，每一小组代表一间物流公司，每一位队员担当不同的角色，如总经理、策划员、客服人员、市场调查人员、销售员、财务人员等。每一组都必须完成一下的任务:公司的名称、商标的设计、市场状况调研、公司经营的项目、市场定位与细分、消费者行为分析和营销策略等。最后每个小组上交一份完整的综合的策划书，再站在台上向班上的同学推介并解释细节，并且台下的同学进行提问，由台上的同学作答。最后，教师就对每个小组的方案进行点评。角色扮演的教学方法不仅让学生感受课堂上活跃轻松的氛围，并且能培养学生的自主决策能力、思考与创新能力以及观察能力。二是案例分析法，这将是以社会上实际存在的企业为例子进行剖析，教师搬出例子，鼓励学生积极思考、积极参与讨论。例如在物流市场分析跨国企业的营销环境，令学生自主收集国际营销文化环境的相关资料并自主整合，得到初步的观点。在堂上以辩论赛的形式进行案例的讨论，挖掘学生课堂上的积极性，教师最后会对整个过程以及学生所做的案例分析进行讲评。

作者：詹斯斯 单位：广东省交通运输技师学院

营销论文:电力营销市场管理论文

一、前言

电力营销是电力企业的重要业务，其不仅关系到电力企业的健康、长足发展，同时还关系到各类电力用户的发展。然而，进入新世纪后，能源市场的竞争越来越激烈，太阳能以及其他清洁能源进入能源市场，给电力企业带来了严峻的挑战，如果电力企业依然采用传统的电力营销手段，将会直接影响到电力企业的可持续发展。通过将目标市场管理模式应用在电力营销中，能够针对电力用户制定相应的电力营销策略，满足不同用户的实际需求，并获得更多用户的青睐，这对于电力企业的稳定发展具有非常重要的保障作用。

二、电力营销做好目标市场管理的意义分析

目前，国内许多电力企业都融入了营销理念，目的在于帮助企业在激烈的电力市场中占据一席之地，并获得长远的发展。但是，许多电力企业在具体实施电力营销的过程中出道许多问题，在外部因素、内部因素的影响下，导致电力营销的效果不甚理想。根据相关研究表明，通过将目标市场管理应用在电力营销中，能够有效的提高营销效率。目标市场管理在电力营销中的重要作用不仅局限于此，其重要性还表现在以下几个方面：传统的用电营业管理模式将全社会作为管理对象，并没有市场的概念，近年来，对电力体系进行了改革，但是电力营销管理模式依然存在许多问题，例如营销策略无法展开、缺乏有效的竞争机制以及功能不健全等，导致电力营销出现该种现象的根本原因在于没有对电力市场进行全面的分析，没有明确目标市场,同时也没有按照电力市场规律办事。因此，电力企业想要改变电力营销的现状，就应该实行目标市场管理，认真、全面的对电力市场进行调查与分析，并对现行的营销管理模式进行改进与完善，做好目标市场管理，真正的按照电力市场的规律做好电力营销工作。明确了电力目标，电力企业的营销系统就居次分明，责任也逐渐明确，这样能够充分的调动所有层次电力营销人员的工作积极性与主动性，并采取有效的营销方式，尽可能的完成电力企业规定的所有经营目标。

三、电力营销做好目标市场管理的有效措施

（一）对电力市场进行全面的分析与了解。

近年来，我国电力市场发生了巨大的变化，许多电力企业都采取了有效的措施来适应市场的转变，由于受到传统电力营销模式的影响，所采取的措施并没有获得显著的效果，主要是因为电力企业并没有对电力市场进行全面的了解。针对该种状况，电力企业应该指派专门的人员对电力市场进行全面的分析，明确电力市场中营销存在的空白部分，调查人员将调查结果总结成报告，并针对电力市场目前的现状，提出相应的改进意见与建议。电力企业根据调查人员的调查结果以及改进意见与建议，明确企业的管理目标，并针对不同的方面，制定相应对应的措施进行有规划、有组织的管理，这种具有针对性的电力营销管理措施，能够很好的满足电力用户的实际需求，进而获得更多电力用户的青睐。

（二）对电力企业的目标市场进行合理的划分。

目标市场的合理划分，是电力营销目标管理实现的核心，之所以称之为目标市场管理，就是按照划分的目标进行细致、科学的管理，如果目标市场划分不科学、不合理，将会直接影响目标市场管理的实施效果。因此，电力市场在了解了电力市场的实际状况之后，应该根据市场的具体状况进行目标市场的划分，划分结束之后采取针对定的措施进行处理，明确相关工作人员的责任，同时制定完善的奖惩制度，定期的对目标市场的专业人员进行考核，对于达到甚至是超过目标的专业人员给予一定的奖励，对于业绩不好或者态度消极的专业人员，应该给予相应的处罚，甚至是辞退，为电力企业留住更多的优秀人才，这对于提高目标管理水平以及电力营销效果具有非常重要的作用。

（三）制定科学、多样的电力营销策略。

传统的电力营销通常采用单一的电力营销模式，这样不能够满足电力市场的实际需求，因此，电力企业应该针对电力目标市场，根据电力市场规律，以市场经济的理念为指导，制定更加科学、多样的电力营销策略。目前，电力企业制定的电力营销策略主要包括以下几种：其一，电力优质服务策略，电力优质服务的作用主要表现在：能够不断的扩大电力销售市场范围；提高职工的综合素质；树立电力企业的良好形象，提高电力企业的知名度、信誉度；提高电力企业的经济效益与社会效益等，促使电力企业的电力营销人员以更加优秀的电力服务，更加积极主动的为电力用户提供电力服务，获得更多电力用户的青睐；其二，电力价格策略，价格依然是影响用户用电的重要因素，电力企业应该对电力市场进行全面的调查，在分析电力营销成本盈亏的基础上，根据产品制定相应的价格，采取差别定价策略、峰谷分时电价政策自己优惠折让电价等电力价格策略；其三，电力产品策略，电力企业应该为特殊的电力用户提供不同的电力产品，例如对于高新技术企业、特殊冶炼企业等，提供满足供电电压、供电频率以及供电可靠性的电能产品，这样能够迎合不同电力用户的实际需求，不断的开拓电力市场。

四、结束语

总而言之，电力企业应该充分的认识到目标市场管理在电力营销中的重要作用，加强对电力目标市场的调查与分析，按照划分的目标采用不同的电力营销策略，满足不同电力用户的实际需求，进而获得更多电力用户的青睐，不断的拓宽电力市场，同时获得更多的经济效益与社会效益，进而促进电力企业更加健康、稳定、可持续的发展。

作者：陈丽 单位：福建省电力有限公司闽侯县供电公司

营销论文:客户分类电力营销论文

1客户分类的概念与作用

1.1客户分类的主要内容

电力营销的客户分类主要是以用电的客户作为基础，分析客户的用电特征，了解其属性，然后对各个用电客户进行比较，找出其用电之间的差异，进而对客户群体进行有效的识别，可以说客户分类是一项较为复杂的工作。对客户分类的理解可以从三个方面进行：第一，从社会属性方面对用电客户进行分析；第二，从客户用电的行为方面进行分析；第三，从客户的价值属性方面对客户进行分析。通过一系列的分析研究，可以得出：即使不同客户对电能的需求相同，但是其所属的客户属性不同，其实际的电力使用也是不同的，因此，在客户分类法中，确定客户的属性很重要。要多方面多角度地分析客户，找出不同客户之间的差异性。

1.2客户分类的目的

之所以对用电客户进行分类，主要是为了对用电的客户进行有效管理，优化企业的资源配置，提高企业的服务水平，给客户更好的服务体验，进而实现企业的电力营销目标。进行客户分类后，企业可以明确不同客户所属的类型，从而为客户提供更加具有个性化的服务。在当今社会，企业间的竞争愈加激烈，电力企业也有很大的竞争压力，如果不能在竞争中生存，就只能被淘汰，因此，企业要想在竞争中占有一席之地，就必须在客户中树立一个良好的形象，站在客户的立场上，切实地为客户考虑，为客户提供更为优质的服务。而客户分类这一营销方式可以使企业在现有营销手段的基础上，为企业制定出更加长远有效的竞争战略，优化企业的资源配置，将最主要的资源用在最重要的地方。在对客户进行分类后，针对不同种类的客户群体，企业开发新的产品，提高产品的实用性，增强客户的满意度。

1.3客户分类的重要作用

现代社会中，电能已经是一种无法替代的资源，电力的使用贯穿于整个社会，贯穿于人们生产生活的点点滴滴。而电能的使用与使用者的客户属性具有很大的意义，不同的客户群体其社会地位、经济能力以及工作需求等都不同，这也就产生了消费群体属性上的差异。一般来说，客户的属性在短期之内是不会发生较大变动的，因此不同属性的客户对电力的需求是较为稳定的，对客户进行分类，有利于电力企业针对不同的客户采取不同的营销方式，提高企业的竞争力。

2电力营销客户分类管理中存在的问题

传统的客户分类方法将用电客户分成了重要客户、一般客户以及高危客户三类，这样的分类方法总的来说过于笼统，存在一定的误差，很多中小企业不属于这三类中的任何一类，但是这种小企业也是社会构成的重要组成部分，其市场是很大的，但是它们的用电需求却常常得不到满足，在这样的情况下，企业很可能就会流失这一部分的客户群体。随着现代社会互联网的发展，客户群体的流失会造成对企业的不好舆论，从而对企业的形象造成威胁。根据客户的业务性质不同而对客户进行分类，目前，在各大电力企业中，这种分类方法是很普遍的，对电力营销也产生了一定的作用。但是，在这种分类方法下，客户报装的程序十分繁琐，客户可能会因为报装流程里面的一个小流程跑电力企业的很多个部门，十分浪费时间，这在一定程度上加大了用户与企业之间的矛盾。针对这类情况，电力企业应该对其分类方法进行优化细分，以客户的真实需求为基础，简化客户用电程序的同时，提高企业的工作效率。

3电力营销中的客户分类策略的运用

3.1以价值分类为主

在新的市场经济条件下，盈利问题已经成为了电力企业参与市场竞争的前提。对于电力企业而言，依据客户的价值走向对客户进行分类，在电力营销中是一种十分有效的分类方法。但是，就目前来说，很多的电力企业缺乏一个系统、科学、全面、规范的分类管理体系，使得客户分类方法与管理水平不匹配。因此，企业在对客户进行分类管理时，首先要明确用电客户的价值走向，通过电能的使用辨别哪些客户对电力企业来说是有效客户，在通过对不同客户的分类之后形成价值走向的客户群体。

3.2以高危等级分类为辅

实际上，电力企业自身是具有一定的特殊性的，电力企业一方面要承担一般企业不需要承担的社会责任，另一方面也需要取得一定的利润来维持企业的竞争，促进企业的发展。根据电力企业自身的特性，仅以价值走向对客户进行分类是不够的，因此，在分类中可以引入危险等级理念。比如说，一些客户的用电量并不大，但是由于该客户所处的特殊社会地位，如果对其的电力供应出现问题，会对电力企业造成严重后果，这些客户则可以分类为高危客户，企业应该充分地利用自身的技术水平保证高危客户的供电安全。

3.3以社会舆情潜在危险等级分类为补充

利用社会舆论的潜在危险来进行客户分类，在近年来也被广泛地应用于各个电力企业，这也是一种科学有效的分类方法。随着社会体制的不断完善，客户的维权意识也在加强，加上互联网的不断发展，使得信息传播速度得到了质的飞跃。目前，当客户对电力企业的服务感到不满，互联网已经成为了客户反映问题的一个重要渠道，这也会引发网络上对电力企业的不良舆论。社会舆论可以增加企业曝光率，这也不失为一种危机营销的手段。然而，在出现企业舆论时，电力企业应对其进行积极的引导，加强对危机舆论客户的服务质量，转化危机舆论。因此，客户可以利用危机舆论的不同程度对客户进行分类，制定具有特性的产品，提高服务质量，转变不良舆论，在危机中为企业赢取转机。

4结语

综合上述，我们可以了解到，在电力企业的营销活动中，客户分类管理是一种十分有效的营销手段，良好的营销成绩是一个电力企业得以持续发展的重要保障。基于此，电力企业应着重对电力营销活动中的客户进行分类，通过企业的营销活动增强对客户的了解，进而探索出更多有效的客户分类方法。电力企业通过客户分类管理方法，寻找对企业的发展有重要作用的用电大户，为其制定出更好的电力产品，而对于用电量较小的居民客户，企业也应根据其特点为其提供更优质的服务，以取得更多客户的好感，增强企业的竞争能力。

作者：刘玲 单位：国网江西省电力公司景德镇供电分公司

营销论文:自动化维护电力营销论文

1电力营销系统自动化基本情况介绍

1.1电力营销自动化的定义和内涵

所谓电力营销自动化，是指使用相关技术手段，加工并处理电力营销信息，使之在一定高度层次得到高效利用，同时为电力企业经营决策提供辅助参考的自动化系统。就实际应用情况来说，电力营销自动化系统出了具有自动控制、协调电力客户电力设备，使之保持安全稳定的运行状态和较为理想的经济效益水平外，还具有当前开展电子商务所必须各类功能。实行电力营销自动化，其根本目的是在当前用电负荷不断增加，电力资源紧张的形势下确保供电质量，并在最大程度提高电力企业经济效益。开展电力营销自动化，是电力企业增强自身竞争力，提高盈利水平，实现可持续发展的重要手段。

1.2电力营销自动化系统的运行维护

电力营销自动化系统的运行维护工作包括系统硬件设施维护和软件程序维护两个方面。而通常所说的电力营销自动化系统运维主要指的是对信息方面的运行维护。通过各种维护措施，保证系统运行环境稳定、运行状态正常、运行效率处于较高水平。进入21世纪以来，我国信息化步伐不断加快，促进了电力营销自动化系统运行维护工作规模的增加和水平的提高。和传统相对狭窄的运维范围相比，当前运维工作处了信息运维之外，还囊括了系统日常管理、电力营销业务管理运维等方面的内容。运维单位工作人员也从原来IT业务人员逐渐扩展到企业管理者和相关职能部门，运维工作的效率和质量都显著提高。

2电力营销自动化运行维护工作的主要内容

2.1对系统设备进行运维管理

电力营销自动化系统由许多种功能设备组成，通过对计算机、电脑服务器以及网络设备等重要设备的运行情况进行跟踪监测，采集实时数据，及时发现存在的问题并加以解决，是维护系统安全的重要途径。

2.2对系统软件进行运维管理

除了硬件设备外，电力企业日常生产经营活动的顺利开展还需要大量专业软件予以支持。不同工作对应的软件也不相同，庞大的软件数量和复杂繁琐的软件运行情况给软件运维提出了较高要求，只有运维工作跟上去了，软件的正常运行才有保障。具体来说，电力营销自动化系统软件运维对象包括操作系统、数据库、浏览器以及其它通用软件等等。

2.3对系统数据进行管理

电力营销系统在工作状态下会产生大量数据，对这些数据进行统一的存储、管理以及必要时的恢复也是电力营销系统运维工作的一个重要方面。

2.4对电力系统业务管理进行信息

在这部分运维工作中，系统对电力营销日常工作涉及到的各类事件、进展变化、业务程序及相关数据信息等内容进行按照既定程序和标准进行维护和管理，使各项业务得以正常推进，工作质量和效率大幅提高。

2.5对系统安全进行管理

电力系统运行安全影响重大。在电力营销自动化系统中，系统的安全管理也是运维工作的一各重要组成部分。电力企业针对自身具体情况、系统安全水平、营销工作环境等方面内容制定安全管理标准，并贯彻落实到日常运维工作中。

3电力营销自动化运维工作的主要方法

3.1优化营销业务流程

业务流程是电力营销工作开展的基础规则。通过对营销业务流程、操作规范的持续优化和改进，消除结构性缺陷，使各项业务更加易于开展，工作效率更高，是运维工作的一个重要目的。为实现这个目的，电力企业要在吸收外部先进技术和以往经验的基础上建立一套符合企业客观实际、满足企业长远发展需求的电力营销管理服务流程，并予以不管完善和持续改进。通过对业务流程的优化，工作人员对自身职责和自己在系统中的定位更加明确，工作目的性更加突出，工作开展更加具有针对性，为电力营销自动化系统的持续改进和工作质量的提升提供了有力支撑。

3.2建立、健全电力营销技术支持平台

电力营销自动化系统运维是一项技术要求很高的工作，需要投入大量的人力、物力和资金资源。这其中很大一部分是以技术支持的方式体现的。电力企业要在建立一套适合企业自身运行和发展的技术支持平台，帮助企业更加高效快捷地开展各项运维工作，提高运维工作的规范化、自动化和智能化水平。

3.3坚持执行电力系统运维巡查制度

巡查制度是人们在长期工作中总结出来的一项重要措施，是电力系统安全运行的有力保障。由于系统运行产生的信息量过于巨大，单纯依靠系统自行监控难以确保安全。因此，通过开展定期或不定期人工巡查，可在异常情况发生初期就予以发现并及时处理，从而将其负面影响控制到最小范围，最大限度地保证系统安全。

4结束语

电力营销自动化系统的正常稳定运行离不开可靠的运维支持。从文章的讨论我们看到，电力营销系统运维工作包含很多内容，开展的方式也有多种形式，在实际工作中，电力企业要根据自身特点，制定完全契合本企业当前和今后发展需求的运维方案，积极稳妥的开展系统运维工作，保障电力的正常供应，实现企业经济效益的最大化，为企业实现可持续发展做出重要保证。

作者：郭玮琪 单位：国网山西省电力公司繁峙县供电公司

营销论文:稽查实效性电力营销论文

1电力营销稽查应建立新的营销稽查管理方式

1.1逐步建立完善电力营销稽查的管理方式

为了保证电力营销稽查工作能够取得实效，应根据电力营销稽查工作实际，对现有的管理方式进行深入分析，并找出现有管理方式的漏洞，对现有管理方式进行进一步的完善。进入4月以来，新疆阿勒泰公司进入专变客户暂停恢复高峰期，为进一步规范社会用电秩序、防止违章窃电行为，公司充分利用现有用电信息采集系统技术手段和分析功能，每日开展计量异常在线监测工作，远程对电压断缺相、电流反向、表需量及负荷超变压器容量等计量异常进行“诊断”分析，筛选并锁定部分异常客户派发营销业务管控任务单，督促各单位自查自纠开展现场稽查，并及时予以结果、整改、追补情况反馈，通过“深分析、重核查、促整改”管控机制，做到准确排查，查漏堵缺。

1.2建立电力营销稽查、电费计算和电价监管三位一体的管理模式

基于电力营销稽查管理工作实际，在管理方式建立中，应充分考虑电力营销稽查工作的实际困难，具体应包含电力营销稽查、电费计算和电价监管等工作，提高电力营销稽查工作的全面性。

1.3做好营销管理和营销机构的监督检查工作，而且要贯穿整个业务的始终

在营销稽查管理方式建立过程中，加强对营销机构的监督检查是管理方式的重要侧重点，对管理方式建立具有重要意义，将监督检查工作贯穿整个营销稽查业务是十分必要的。基于这一认识，新疆阿勒泰公司从侧重“结果考核”到侧重“过程管控”，预警事件责任人接收到预警信息进行相应处理后，系统应准确记录处理人、处理时间等信息，有效保留系统痕迹。通过技术手段，有效问责异常问题处理不及时的工作责任心问题，以及“同类问题重复发生”的工作作风问题，减少管理漏洞。力促营销稽查监控工作由事后“发现一个异常，消除一个问题”，转变为事前“预警一个异常，消除一类问题”。

2电力营销稽查应不断完善稽查管理制度

2.1对电力营销稽查管理制度进行完善

考虑到电力营销稽查管理制度的特殊性和重要性，在电力营销稽查工作中，应对稽查管理制度引起足够的重视，并根据实际需要以及稽查管理工作的变化，对营销稽查管理制度进行不断完善，保证营销稽查管理制度能够发挥积极作用。

2.2不断扩大营销稽查管理的深度和广度

按照工作规定、工作流程、工作时限以及评价标准等要求来对营销业务部门的工作质量进行监督检查，确保工作人员照章处理相关业务，提高营销基础管理水平。

2.3严格执行稽查管理制度，提高稽查管理制度的权威性

建立了完善的稽查管理制度之后，就要树立稽查管理制度的权威性，并做到在稽查管理工作中，严格按照稽查管理制度执行，使电力营销稽查管理工作能够得到有效开展，并获得有力的依据，满足电力营销稽查管理工作的现实需要。

3电力营销稽查应不断规范稽查管理内容

3.1明确电力营销稽查工作职责

在电力营销稽查工作中，在规范电力稽查管理内容过程中，首先应明确电力营销稽查工作职责，保证电力营销稽查工作人员能够正确履职，使电力营销稽查工作能够得到有效开展。因此，明确电力营销稽查工作职责，是电力营销稽查工作的重要内容，对做好电力营销稽查工作很有必要。

3.2找出电力营销稽查工作漏洞

善于发现各营销部门的管理漏洞以及部门和部门间、专业和专业间的管理漏洞，并对此整理、分类和汇总，对规范化的管理提出意见和建议。

3.3把握电力营销稽查工作原则

基于电力营销稽查工作实际，以及电力营销稽查工作特点，只有把握基本的工作原则，才能确保电力营销稽查工作取得实效。具体应把握实效性原则、快速性原则和全面性原则。只有在这三项原则的指导下，电力营销稽查工作才能得到有效开展，进而满足电力营销工作需要。

4电力营销稽查应创新稽查管理手段

结合电力营销稽查工作实际，创新稽查管理手段对于电力营销稽查工作而言具有重要意义。为此，我们应立足电力营销稽查工作现状，从以下几个方面入手，全面创新稽查管理手段。

4.1要坚持内查和外查互相结合

在电力营销稽查过程中，为了保证稽查的全面性，在稽查手段创新中，应采取内查和外查和相结合的措施，保证电力营销稽查工作能够得到全面有效的开展，提高电力营销稽查工作的开展效果，满足电力营销稽查工作实际。

4.2运用营销业务技术支持平台进行周期性专业稽查和不定期的专业稽查

在电力营销稽查手段创新过程中，新技术和新平台的运用是必然趋势。基于这一认识，在稽查手段创新中应合理运用技术服务平台，使电力营销稽查工作在开展过程中能够获得更多的帮助和支持，提高营销稽查工作实效。

4.3通过营销业务应用系统稽查功能模块完成稽查工作的流程

在具体的营销稽查手段创新中，系统稽查功能模块的应用，对电力营销稽查工作具有重要意义。结合系统稽查功能模块的特点，在稽查工作中应用该模块，可以起到降低稽查管理难度和提高稽查管理效果的目的。

5结束语

通过文章的分析可知，做好电力营销稽查工作，对提高电力营销整体效益和满足电力营销需要具有重要作用。基于这一认识，我们应立足电力营销稽查工作实际，从建立新的营销稽查管理方式入手，不断完善稽查管理制度，并不断规范稽查管理内容，最终创新稽查管理手段，保证电力营销稽查工作能够得到全面有效的开展，最终提高电力营销稽查工作的实效性，为电力营销工作提供有力支持，促进电力营销工作的全面发展。

作者：徐华美 单位：国网新疆电力公司阿勒泰供电公司

营销论文:雷锋形象整合营销传播论文

一、产品策略：用营销学手段设计突出雷锋个性特点的产品

要想获得公众预期的雷锋形象认知，必须首先设计好塑造雷锋形象产品。现在的年轻人喜欢接受新事物，尤其在这个速食快节奏的时代，他们更喜欢接受能快速带来实际价值的事物。因此才有成功学、励志学、营销学、交际学、心理学等方面书籍的畅销。苹果公司前CEO乔布斯的成功，让世界众多的年轻人所崇拜，于是市面上关于乔布斯各类书籍数不胜数，《乔布斯传》《乔布斯的成功哲学》等都成为国内各大书店的热卖书籍，还有卡耐基系列丛书、美国西点军校系列丛书、曾 国藩系列丛书这些经典书籍，都是从现代营销学的思维方式充分挖掘典型人物的成功特征而策划的图书，借助名人效应而达到畅销图书的目的。这些完全可以运用到宣传雷锋的新闻实践当中。雷锋，在短暂的22年生命历程当中，实现了他全部的梦想，从农民到公务员再到士兵，他都做得如此成功。他可堪称职场达人，他为人处世的哲学，更值得年轻人借鉴学习。那么我们可以从成功学、管理学、交际学等角度充分挖掘雷锋的成功经验，也可以从目前草根阶层的成功之道解读雷锋，即以现代营销学的思维方式与手段创新宣传雷锋及雷锋精神的传播模式，既是对逐步摆脱政府主导模式而以实际行动获得市场认可的积极尝试，也是对弘扬雷锋精神的传播策略提供新思维与新路径。另外，雷锋形象传播的产品设计策略要尽可能突出雷锋的个性特点，使得公众更易接受。一是注重人性化、个性化，摒弃“高大全”。我们在宣传雷锋的新闻实践当中，需要以理性的态度，注重人性化的角度诠释雷锋以及雷锋精神，让雷锋从神坛走下，回归到中国典型性先进人物的谱系当中，还原给受众一个真实、质朴、可信的人物形象。这需要我们发现能够体现人物典型的细节，用细节来说话，选择最富有特色的细节，善于抓住有特色的细节；选择富有人情味的细节，以强化主题思想。这需要对以往有关雷锋先进事迹的素材重新提炼，尤其是对能够体现雷锋精神时代新内涵的新闻素材予以重视，向受众展现一个有血有肉、接地气的雷锋。

二、渠道策略：借助传统媒体、社交媒体融合传播渠道

一旦塑造雷锋形象产品设计推出，就进入配送和通路过程，以达到形成消费者购买支持行为的目的。那么，接下来的问题是其产品借助哪些渠道顺利到达消费者手中，进一步拉动受众对雷锋形象认知。在市场营销的渠道策略中，企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。在新媒体时代，打造雷锋形象品牌的产品可注重大众传媒将信息传递给更多的消费者，主要的手段包括报纸、广播、电视、电影等传统媒体的新闻报道，更重要的是借助互联网、手机等新型社交媒体渠道的信息传播。因为随着互联网、以及手机媒体等的快速发展，交互式的碎片化的内容源越来越多，受众可以在不同的媒体之间做出多重选择，而不是被动受限于传统媒体的选择。比如，手机媒体，它传播信息的过程中，具有信息接收的时效性，便捷性，这是它明显优于传统媒体的一个方面，因为传统媒体的时效性往往只能体现为信息发送方的时效性，信息传递过程中“最后一公里”的难题往往使得这种时效性失去意义。这些渠道的目标就是十分直接地促进受众（消费者）作出支持营销者的行为，激发他们的激情与内在动力，是一种依靠内在自觉为重要动力特征的策略，最终达到提高雷锋形象传播效果的目的。

三、促进策略：开阔国际化视野，注重共性展示雷锋形象产品

市场营销中的促进策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。在现代社会，如何对雷锋形象塑造的成功转型不仅是政府、政治组织的事情，还需要整个社会力量参与的系统网络，应走向国际化，开阔国际化视野，注重共性展示。20世纪末，雷锋以纯朴微笑的“中国形象”入选“全球20世纪最有影响力的100张照片”，2012年雷锋又以“党和国家领导人题词最多的士兵”荣获世界吉尼斯纪录认证。美国《时代周刊》曾如此称赞：雷锋品牌是中国人民也是全人类共同的精神财富。雷锋精神的服务人民、助人为乐、锐意进取、自强不息、艰苦奋斗、勤俭节约，这些在西方社会，也被相当多的人所推崇和认可。迄今为止雷锋精神已经走进了30多个国家。现在有越来越多的外国人视雷锋为学习的榜样，出现许多“洋雷锋”在我们身边。雷锋正逐步成为全球榜样的标志，可见，雷锋已成为一个走向全球的文化符号，我们完全可以邀请外国人来创作、拍摄雷锋主题的电影，以外国人的视角看待雷锋，挖掘雷锋所具有的普世价值，其本身就是亮点。譬如，好莱坞重金打造的以中国功夫为主题的《功夫熊猫》，影片一上映就席卷全球，获得了6亿多美元的票房成绩；还有，由北京文资办主办的北美编剧大赛，旨在通过鼓励外国编剧创造“北京故事”并拍成电影来传播中国文化。在这样国际交流日益频繁的大背景下，邀请国际团队拍摄中国的雷锋，别具一格，更具有跨文化传播的特性，能够促进中西方文化交流，极具国际感召力，可为中国文化“走出去”战略的传播策略提供新的思考，又为创新雷锋形象传播以及弘扬雷锋精神的新闻报道方面提供新的路径选择。

四、民意策略：对认知雷锋及雷锋精神的受众市场分析、数量与程度的专项调研

雷锋，是全中国家喻户晓的精神偶像，雷锋的故事对于中国人来说，早已形成一定“刻板”印象，若沿用上世纪时代背景下的思维方式宣传雷锋，而不去注重受众，尤其缺乏现在的九零后、零零后的受众对雷锋以及雷锋精神的认知状况的调查，就无法改变我们现有的宣传思维方式。而舆情分析、专题调研、社会访谈为主的民意调查策略类似于市场营销中的价格策略。在市场营销中，“没有调查权就没有发言权”、“知己知彼，百战不殆”，对一个真正意义上的企业来讲，要占领市场并获得预期效果，必须依赖行之有效的经营决策，而行之有效的经营决策要以科学的市场预测为前提条件，那么对市场的未来的发展进行科学的预测，则必须及时掌握市场信息、做好市场调查。因此民意调查策略要注重为营销者提供详细的信息资料和数据情报，以及进行数据分析和研究，以此来评估传播效果。一个丰富的典型形象，必须同时具备多重元素，报道能覆盖不同的受众群体。对于塑造雷锋形象转型是否成功来说，关键在于注重不同年龄不同层次阶段的受众对雷锋以及雷锋精神认知的专项调查，注重雷锋新闻报道推出的时机、分析受众市场、数量与程度的把握，都需要用数据来呈现，用数据作为如何提高雷锋形象传播效果的重要依据。在整合营销理论视域下探讨雷锋形象传播，旨在启发人们用新思维、新视野、新手段弘扬雷锋的品牌精神，在建设社会主义和谐社会的今天，我们的社会更需要雷锋精神，更具有现实针对性。

作者：王慧 单位：河南大学新闻与传播学院

营销论文:当代企业市场营销策略论文

一、市场营销策略对当代企业发展的重要性

在中国经济市场竞争激烈的环境下，如果企业能将市场营销策略做好，就相当于在市场中掌握主动权，从而为争夺市场打下了最牢固的基础。所以，现代的企业要将营销策略重视起来，因为它才是企业立足的根本，而市场营销策略对于企业的重要性一般体现在以下两个方面：

（1）现代企业的一切经济活动都是围绕市场营销策略进行的市场营销从根本上来讲就是交换。在现代企业当中，从每一位员工到整个企业都是以生产目标为中心从而展开工作的，从一开始的产品研发阶段到生产阶段，再到包装阶段，经过这一系列的环节之后才能投放市场进行销售。市场营销需要在这些环节中充当交换的场所，就是将产品所具有的价值和消费者手中代表价值的货币进行交换。市场营销的含义就是将企业的产品推销到市场当中，最终的接受者就是对他们消费的人们。所以，做好产品的营销策略在很大程度上就是获得了和消费者进行交换的最好方法，也对企业的经济效益产生了很大的影响。企业要将市场营销策略的制定重视起来，这样才能将产品最初的设计到最终的销售做出一个合理的规划，进而在这个市场中占据一定的位置，最终帮助企业获得更高的经济效益。所以，我们可以从这些方面看到，市场营销策略贯穿了现代企业发展中的各个环节并且发挥出了非常重要的作用。

（2）当代企业的发展和价值离不开市场营销策略企业的发展目标是要实现自己的市场价值以及在市场中获取较高的经济效益，这两方面需要共同发展，只有提高了自身的价值才能获得更大的经济效益，而要实现自己的价值就需要将产品做好并在市场中站稳脚跟。所以现代企业的发展无论何时都不能离开市场营销策略，它是企业生存和发展的重要战略，并且包含了产品的销售价值和市场调研价值。首先，对于当代企业来说，通过合理的市场营销策略把自己所生产的商品销售出去是最基本的目标，如果在策略制定上出现失误，就会导致商品无法销售出去，造成大量的货物囤积，这样就非常不利于企业的发展。其次，在制定营销策略之前要做好对市场的调研和分析，要充分了解市场的需求，将收集到的信息和数据进行科学的研究才能制定出具有针对性的策略，这也是对市场调研价值的准确反馈，同时也为以后的市场调研提供基础和参考。

二、市场营销对当代企业发展的具体策略

在中国社会经济市场中立足也同样是每一个企业发展的目标。一个正确的市场营销策略会让这个企业在市场中站稳脚跟并且保持住一定的核心竞争力，只有这样才能实现企业的最终目标。而市场营销对现代企业发展的具体策略主要表现在以下三个方面：

（1）树立正确的市场营销理念并满足消费者的需求现代企业要将市场营销的理念树立起来，把这一理念作为销售行为的指导，这就需要企业的所有员工齐心协力，把做出让顾客满意的产品作为共同的目标。俗话说：顾客就是上帝，所以企业的营销理念要把顾客放在首位，顾客的需求就是企业的需求，哪个企业要是了解并满足了顾客的需求，哪个企业就赢得了市场。所以，从顾客的角度思考问题，做出顾客所需要的商品是现代企业在市场营销中非常重要的基本策略。

（2）做好市场营销环境的调查，应对市场需求的变化对目前的市场环境做深入仔细调研可以有效的降低市场营销的风险，从产品最初的设计阶段、投入生产阶段、再到最后的销售阶段都要把市场的调研数据作为依据，并将产品进行一个准确的市场定位。通过对市场的调研，获取准确的市场信息包括顾客需求信息、竞争对手的信息、国家宏观调控及出台相关政策信息，有的企业还需要了解国际市场环境与国际经济的动向信息。

（3）建立起规范的市场营销管理体系企业需要根据自身的实际情况和目前市场的状况来建立一个完善的市场营销管理体系以及市场营销管理制度，这样才能实现现代企业在销售管理中的规范化、科学化、制度化，保持并逐步提高在市场中的核心竞争力。企业需要对营销管理的职责和工作范围进行明确，这样才能把目标和市场营销结合起来，更有助于企业未来的发展。

三、结束语

综上所述，现代企业的生存与发展都离不开市场营销策略，要与时俱进，学习并借鉴一些国内外成功企业的经验，这样才能帮助企业在未来的道路上越走越远。在这个竞争激烈的市场中要明确制造产品的目标和方向，对市场和消费者进行详细的调研，了解他们的需求，制定出合理的营销策略，才能在市场中占据一定的位置。本文对市场营销策略在当代企业中的重要性进行了简单的分析，并提出了一些制定市场营销策略的建议，希望能够发挥一些作用，使我国正在成长的中小型企业能够顺利发展，在不久的未来打出一片属于自己的天下。

作者：范文婷 单位：山西工程技术学院

营销论文:医药行业市场营销策略论文

1抗肿瘤药物营销策略分析

1.1调研与市场定位

通过对符合药品适应症的客户群及医院的调研，选择目标市场。制定合理的市场定位是制定营销战略的关键组成部分，其将顾客作为细分为多个市场，利于药品快速占领市场并维持市场占有率。市场定位是企业市场营销的重要内容，它的实质是突出企业及其产品的特色，给消费者留下良好的印象，从而取得目标市场的竞争优势。比如同为治疗食管癌的药品，可根据其治疗有效率，选择早期、中期或晚期食管癌患者作为其目标客户群。

1.2竞争与合作

第一，差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化，形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求，又为企业构筑了进入壁垒，降低了竞争的激烈程度。第二，市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等，进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病，还可以通过开展多学科协作诊疗(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多个科室的医生，讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动，患者和医生有机会使用更多药品，从而更了解药品的效果，为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三，“多赢”合作。立足于联合用药，企业之间可以展开合作，不但可以促进企业药品营销，也可以帮助医生积累用药经验，使患者更大程度受益，从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大，企业间还可以共同投入研发，为未来长期的营销收入做准备。如2012年，安进(Amgen)公司与阿斯利康(AstraZeneca)公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。

1.3客户关系管理

第一，目标客户的选择。在确定了市场定位之后，需要对各细分市场做细致入微的分析，发现问题的症结，找到销售的增长点，这项工作要具体化到科室、适应症、处方医生上。即药品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。如某一治疗结直肠癌的药物，其目标科室为肿瘤内科、肛肠科、普通外科、肛肠外科等，目标医生常为制定治疗方案的主任或副主任医师。第二，客户分级。根据客户的重要程度，即对处方的贡献度或者对市场的引领度，可总结出客户分级金字塔。根据客户分级，来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三，医生处方行为分析。医生在进行处方时，往往会有自己的处方首要原则，如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择，或者当病人不能用其他药物得到控制时，这种药物也是替代药物的首选。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为，尽量使药品成为某一类治疗方案的首选，以争取更多的市场占有率。第四，充分传递信息。包括药物的正面和负面信息，以便使医生更好的做出处方决策。

1.4营销人员管理

第一，销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面，即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。第二，过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。表现在抗肿瘤药物行业，即营销人员通过探询，了解医生新收患者，患者疾病类别等信息，并在拜访过程中，了解患者的用药倾向，介绍自己药品的适应症及优缺点，必要时解答医生或患者的提问，从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理，可以更好的向销售目标进发。

2结论

由上所述，抗肿瘤药物既处于形势大好的宏观市场中，也处于白热化竞争的微观市场中，这对企业来说既是利好，也是挑战。企业需要从市场调研及市场定位、竞争与合作、客户关系管理、营销人员管理等多个角度出发，制定多维度的营销策略，全面提升自身营销实力，面对挑战，发展壮大。

作者：张盈盈 单位：中国社会科学院

营销论文:网络社交平台企业营销策略论文

1网络社交平台品牌营销概述

网络社交平台营销是随着腾讯于上个世纪末推出QQ即时通讯工具后，于2005年渐次进行商业化的运营拓展并初步形成有效的商业运营模式，腾讯又于2011年推出微信这一基于熟人社交的聊天工具，网络社交平台品牌营销的价值尤为凸显。研究网络社交平台营销的利弊与策略，可以帮助我们更好的利用网络社交平台进行企业的宣传推广、品牌塑造、产品展示、定向营销等工作。此外，也有助于促进网络宣传平台的规范化，营造一个良好的网络社交宣传推广环境。在网络社交平台发展的过程中，其他的网络社交平台也逐渐进入市场提供服务参与竞争，如网络社交平台、来往、陌陌等，随着网络社交平台兴起，基于网络社交平台的新兴的营销模式逐渐成长壮大，其多样化的营销手段、针对性的营销特点、点对点的营销优势越来越被企业所认同。

2网络社交平台品牌营销存在的问题

随着智能手机和平板的广泛使用，人们日常生活的大部分时间花在手持式移动通讯设备上，网络社交平台也被越来越多的人所知悉。网络社交平台下载量和访问量也急剧增加，间接的为网络社交平台营销制造了有利的市场。企业网络社交平台品牌营销，是指企业在公共开放网络社交平台注册后，与同样注册网络社交平台的“朋友”不受距离的限制形成一种联系，网络社交平台营销是企业与客户之问交互重要渠道，也是连接线上线下的天然枢纽。人们逐渐习惯了网络社交平台客户端上网方式，而企业通过推出固定的产品推广信息，由此实现了点对点的营销。基于网络社交平台，企业营销策略普遍存在以下一些问题：

（1）网络社交平台其最主要的特点之一是平台的开放性，也就意味着网络社交平台的进入门槛较低和资质审查相对宽松，因此存在着一定的泥沙俱下的情况，如何在漫漫网络社交平台上建立受众对于企业的信用和信任是企业品牌营销策略面临的重要问题。在海量信息的网络社交平台中，企业的信息很容易被淹没，企业要做好用户的分类，应当结合自身实际，针对不同的营销活动采用不同的网络社交平台营销模式。网络社交平台的目标受众都是主动选择关注网络社交平台公共账号的用户，企业要首先对于网络社交平台的这一优势，也即选择“窄众化”的传播方式，从而为精准营销奠定基础。

（2）网络社交平台信息扰民仍然是急需解决的问题。传统平面媒体或者电视媒体等的传播往往是灌输式的消息推送，而目前营销网络社交平台初期也基本是完全通过广告盈利，就目前来看，大多数网络社交平台用户都是基于自己的兴趣，关注企业的网络社交平台公众平台，而很多企业没有摆脱过去长期形成的营销思维的禁锢，通过海量的信息推送集中直接的广告，甚至不乏一些较低俗的广告和产品，忽视甚至漠视用户感受。由于不感兴趣或者不实用的信息，埋没了自己朋友的网络社交平台，很容易引发公众反感继而取消关注，不仅难以实现广告目的，也会带来自己关注用户的迅速下滑。

（3）网络社交平台归根结底是一种超脱时空大社交的沟通媒介，很多企业在营销策略定位上并没有充分认识到网络社交平台的这一特点，单纯将网络社交平台视为广告的推送平台，对于营销方式，网络社交营销平台中盛行“内容为王”和“眼球营销”的思想，认为新颖独特有价值的内容是打造成功网络社交平台品牌营销的最重要因素，甚至采取夸大其词、虚构臆想等手段以达到哗众取宠的效果。对于营销手段，网络社交营销平台中企业营销策略往往依托传统会员制的营销而进行，并不适应现代人快餐化的信息消费习惯，往往简单停留在如会员生日来临之际，通过短信或电话问候或提供优惠等等这些初级层次的与受众之间的交流。诚然，有利有趣的信息是吸引用户的不二法门，但是网络社交平台其主要的功能依然是社交，其平台界面空间限制了营销广告的内容和推送，而且长期提供个性而又独特的营销内容，将耗费巨大的人力和时间，也难以跟上热点的更新速度。

（4）针对社交群体和社交方式细分，不同的网络社交平台其针对的社交需要和交互方式是不同的。网络社交平台营销分为三大模式：植入广告模式、用户参与模式、购物网站移植模式。植入广告模式是在网络社交平台中进行广告的显性或隐性的广告植入，从而提高品牌知名度、吸引更多的用户关注。用户参与模式是在网络社交平台上进行应用的开发和植入，供用户下载，用户主动了解产品购物，侧重于用户体验，用户可以全方位理解产品信息。网站移植模式是依托网络社交平台，借鉴现在各种购物网站如淘宝、美团、当当等的经验，进行品牌推广和产品销售。很多企业在营销策略上依然是对网络社交平台参与人群缺乏充分的认识和理解，对社交需要把握不充分，对交互方式没有清晰的构架和利用，难以达成精准营销的效果。

3基于网络社交平台的企业营销的策略建议

3.1注重营销内容整合

在选择内容和形式上需要格外注意策略。作为企业网络社交平台公众平台，其代表的不是个人，而是一个企业或品牌的形象展示，想要维持一定的形象和关注，从一开始就不能将网络社交平台公众平台简单的界定为带有浓重广告色彩和意味的存在，需要选择与自己企业宣传主题相契合的广告内容，在传播内容方面，要注重整合，用更加人性化的方式来。如此营销策略更有针对性，效果更好，也有利于形象维护和品牌推广。

3.2构建以用户为中心的营销模式

营销策略要树立用户在企业公众平台中独特而又无可取代的地位，确定“用户为王”的营销指导思想并以此构建营销模式和提供服务。用户的反馈与建议，反应了消费者对于产品的需求，能有效的充实和补充大量广告中覆盖不到的信息，甚至能刺激潜在消费者的消费欲望和消费需求。网络社交平台作为新的营销工具，要注重与用户的互动，以用户为中心是企业长久、稳定生命力的保证。

3.3强化精准营销

传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值与增值，网络社交平台是把精准营销照进现实的一款营销工具。精准营销要充分对客户进行分类整合，了解不同群体的消费特征和消费需求，提供针对性的消息推送和产品服务。精准营销重视售后客户和增值服务。对于任何一个商家来说，完美的质量和服务在售后阶段才能实现。总之，对于不同时期，不同类型的企业，应该着眼于网络社交平台的精准营销，有针对地采用不同的营销策略。

作者：陈华 单位：湖南涉外经济学院管理学院

营销论文:教学改革汽车营销论文

一、汽车营销学教学的现状

1.教材内容陈旧

汽车营销学是一门实践性课程，其实效性强。因此，其教学内容也应符合汽车市场发展的实际情况，尤其是教学中的相关案例应紧跟汽车市场的发展而不断更新。而目前大多数学校的相关教材无论是基础课程理论内容还是营销案例都比较陈旧，没有与当前汽车市场的发展便互相适应，也没有与汽车企业的营销实践相结合。在具体教学实践中如果教师只讲述这些教材知识，就会使讲课内容缺乏新意，使教学脱离社会实践发展。

2.教学方法单一

当前很多职业学校以及高校的汽车营销学教学中使用的教学方法单一，部分学校仍采用以教师讲授为主的传授教学方式，教师独霸课堂，学生只是被动接受教师传授的知识，往往习惯于自己的教学思路和方法。单一的思维方式使课堂缺乏思维力度。同时，随着时间的推移，学生便会慢慢地失去兴趣。

3.教学时间缺乏

当前大部分院校的汽车营销教学缺乏教学实践。学校没有建立与教学内容相匹配的实习基地或场所等。将实践教学始终处于从属地位，理论教学居于主导地位。在教学师资力量方面也缺乏具有实践经验的教师，部分教师也不重视教学的实践环节。这些因素导致大部分学生只是简单掌握了部分理论知识，缺少实践经验，甚至出现所学知识都不知如何运用的现象。因此，不能将所学的理论与实践有机结合起来，难以满足社会市场的需求。

二、汽车营销学教学改革的主要策略

传授基础理论知识与培养能力并重是当前汽车营销与教学改革的出发点。只有将当前市场经济对人才的要求与教学实际相结合才能探索有效的改进措施。针对目前汽车营销教学中存在的问题，可以从以下三个方面进行探索。

1.及时更新教学内容体系

随着汽车市场的发展，汽车营销专业教学要不断更新教学内容体系。如汽车网络营销是当前汽车营销的一个新方向和内容。但当前的汽车营销教材中涉及此内容较少。因此，教授应搜集相关的内容和案例作为补充内容，及时传授给学生，让学生不断了解当前汽车营销网络市场发展的动态，不断培养整合企业需求的汽车营销人才。另一方面，也可以邀请当地有名的汽车营销精英到校开设讲座，促使学生真正了解汽车企业目前的营销实况。在教材编写方面要做到两点：一是教材使用合理化，即不盲目选择和使用教材；二是教材编写实用化，汽车营销类的教材编写即要突出它的“汽车性”又要突出它的“营销性”。总之，汽车营销专业教学实践中应将当前有关汽车市场发展的政策与动态等与营销理论相结合，及时更新教学内容体系。

2.灵活运用教学方法，引入互动教学机制

在教学实践中灵活运用符合汽车营销学课程特色的教学方法，有利于培养应用型高级人才。在传统的教学中信息流动是单向的，缺乏师生之间的互动和角牛。对传统的教学进行改革就是要结合教学实践，灵活采用多种教学方法，注重教师和学生之间的互动，要多层次、多角度、多方面地实施教学，使用多元多向传递信息模式，采用多媒体等先进的教学手段；不断提高学生创新能力和营销能力。如可以采用分组案例讨论的教学方法增强师生之间的互动。教师可以向学生发放先准备好的案例材料，将学生分成若干小组来讨论案例。最后教师对学生的案例讨论的结果进行总结与点评。这样能促使学生将所学的理论知识应用于理论分析中去，培养学生独立思考与综合分析的能力。总之，在汽车专业教学过程中可以采用诸如多媒体教学法、案例模拟教学法、情景小组讨论教学等教学方式。

3.加强实践教学

教学工作的创新始终来源于教学实践，汽车营销学课程其重要的一个特色就是实践性强。实践教学是贯彻汽车技术服务与营销教学大纲的具体体现，因此，应确立实践教学的主导地位，应加强其实践教学。当前院校可以根据汽车市场发展的现状，组织学生到实训基地实践训练，让学生直接参加营销实践，亲身体会汽车营销的真谛。另一方面，学校也要加强与汽车企业的合作，让学生到企业中多实习锻炼。；学校也要多举办汽车营销策划大赛，鼓动学生多参与，通过此类活动不断提高学生营销能力。

三、结语

伴随着中国汽车工业快速发展，社会对汽车营销人才的大量需求。明确汽车营销职业岗位群所要求的专业知识结构与职业能力要求是我国的汽车营销教学能否培养合格的、适应社会需求的高层次汽车销售人才的共同使命。汽车营销教学要随着当前汽车市场的变化而不断改革创新教学实践。高职高专汽车技术服务与营销专业要培养的是应用型汽车销售专门人才，其工作要求是，学生在毕业后能胜任汽车销售岗、汽车营销策划岗、汽车维修接待岗、汽车保险理赔岗等相关岗位工作，同时还要有一定的企业管理能力。

作者：刘琼 单位：长沙职业技术学院汽车工程系

营销论文:课程一体化汽车营销论文

一、校企合作开发校本教材

传统的教材理论与实训相分离，编写校本教材也是为了汽车营销一体化教学需要。由企业销售内训师、学校一线教师，共同完成。教材能体现实用性、先进性，反映4S店销售的实际水平。教师和企业相关人员要共同研究教材内容，教师深入到企业一线搜集资料，教师执笔写作，与企业技术专家进行探讨，编写完成讨论定稿后请企业专家审定。这样就保证了教材理论与实际的结合，能够反映企业生产的最新技术，避免闭门造车、照抄照搬，改头换面等问题出现。

二、采用多种教学方法

1、情境演示教学法。

所谓“情境演示”，就是将企业的营销活动展现在课堂上，给学生创设一个营销实践的情境，使学生在模拟中理解所学理论知识，能做到独立分析和判断，在多变的情境角色转换中提出多种解决问题的方法，给学生以身临其境的感觉，“亲身”体验企业的营销实践活动，达到理论联系实际的教学目的。它最能体现学校的办学特色，也是较容易在校内全面开展的实训活动，因此，这种实训活动应经常开展。

2、项目教学法。

这种方法通过共同实施一个完整的项目来组织教学活动，把学生融入有意义的任务完成的过程中，让学生积极地参与学习，自觉地进行知识建构。这种教学方法的运用主要是采用小组工作法，把学生按照项目任务的要求划分成若干个项目小组，通过小组分工协作，独立制定计划并实施以完成项目任务，使学生由被动学习转为主动探究式学习。如在讲授竞品车型这一部分时，以小组为单位，要求以朗逸1．4T轿车为参照，找出美系、欧系、日系及国产竞品车型并进行对比。项目布置下去后学生们都非常兴奋，各小组通力协作，完成项目使命。项目完成质量由教师与学生共同评定。学生们都积极参与、相互学习，全面吸收整个项目活动的精髓。

3、案例教学法。

案例教学通过课堂的案例分析讨论、辩论，把传统学习中以教师为主体变为学生唱主角，使学生从被动听变为主动学。直观具体的案例可以把学生引入到具体问题中去分析解决问题。首先要做好课堂案例的收集和编写工作，案例的素材应尽可能贴近实际，关注最新的汽车营销信息，保持和企业的联系，从企业具体工作中收集反馈信息，并加以归纳成案例，可以起到事半功倍的效果。

4、网络教学法。

随着汽车产业和国家经济的发展，每年都会有大量的新车上市，每年国家都会出台一些关于汽车的新政策。为了及时将这些信息应用到教学中去，教师充分利用因特网资源开展教学工作。例如指导学生浏览相关汽车销售网站，让学生了解最新汽车行情、销售流程、贷款购车政策、汽车保险、售后服务等方面的知识。通过这种教学方式，即提高了学生的学习积极性，又让学生的专业知识得到了同步更新。

三、完善汽车营销实训条件

汽车营销是一门实践性很强的课程，应按照企业的标准规划和建设功能较为完备、具有职业仿真氛围的汽车营销大厅，突出现代化职业教育理念及手段。典型工作流程和与行业岗位结合的职业技能培训模式，让学生通过在实训室的实践教学环境，全面掌握汽车4S店的销售流程及方法，提高汽车营销专业学生对企业的适应能力。我校自2013年正式迁入新校区以来，实训条件有了质的飞跃，5号楼一楼汽车营销大厅的建立可以提高学生实际动手能力，增加他们对课程理论直观感性的认识，从而大大提高学生的学习热情和兴趣，而且教学信息量也大幅增加。

四、创新教学评价体系

上述汽车营销课程的改革措施，决定了学生成绩的考核需采取多元化的考核方式，传统的“一卷定乾坤”的考试方式不能考核学生的实际能力，也不利于上述各项教学改革的实施，往往造成学生平时不读书，考前抱佛脚。采用笔试、口试、实际操作等不同方式，建立新的汽车营销课程考核评价体系，考核的重点应是学生的营销能力和技能水平。注重平时阶段性的考核，考核成绩由三大块构成，一块是期末考试成绩，一块是平时成绩，还有一块是阶段考试成绩。而且阶段成绩占相当大比重，阶段成绩针对每个项目进行考核，采取小组自评、小组互评、教师评价的评价方式，全面考核项目完成情况。教学改革的最终目的是要为社会培养合格人才，相信在学院各级领导的支持下，在汽车营销专业全体教师的努力下，汽车营销课程一体化教学改革一定会取得新的成绩。

作者：朱网兰 单位：江苏省常州技师学院

营销论文:非价格竞争酒店营销论文

一、非价格竞争概述

（一）非价格竞争的涵义

价格竞争是指企业通过降低生产成本，以低于市场价格或其他同类商品的价格在市场上销售商品，打击和排挤竞争对手，扩大商品销路，巩固和提高市场占有率。非价格竞争则排除了价格因素，是指通过提高产品的质量和性能，改进商品包装和规格，提高售前售后服务质量，包括加强广告宣传和保证及时交货等手段，来提高产品的信誉和知名度，以增强商品的竞争能力，扩大商品的销售。

（二）非价格竞争的优势

非价格竞争会随着消费者的收入水平的提高、综合素质的加强以及消费观念的变化等因素的影响，导致对价格的关心程度降低，而越来越注重产品和服务的非价格因素。非价格竞争会使消费者越来越多地关注自身健康，使消费更加环保等。如在各类商品面前，以款式新颖、适合消费者取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜等。所以，非价格竞争对于提高产品质量、增加企业附加利润、迎合消费者等方面就显得比价格竞争更加有优势。

二、我国酒店营销实施非价格竞争的必要性

目前，我国酒店业要争取更多的客源目标，使自己能够在激烈的市场竞争中胜出，就必须做好营销工作。而在众多的营销手段中，降低房间售价是最常用的方法之一，各个酒店经常围绕着价格而进行市场营销竞争，进入了削价竞争状态，使企业走入了营销误区，破坏了行业的营销环境。所以对于国内酒店来说实施非价格竞争的营销非常必要。

（一）酒店营陷入价格竞争的原因

我国酒店营销陷入单纯的价格竞争的原因既有客观的因素，又有主观的因素。总体原因如下：一是酒店数量剧增，供过于求。根据国家旅游局最新的2013年第二季度全国星级饭店统计公报，仅河南星级酒店共有423家，其中五星级10家，四星级70家，三星级233家，二星级106家，一星级4家。因此，酒店想要获得更多的营业额，采取降价以争取客源。二是受国内大环境的影响。自从2012年提倡光盘行动开始，再加上十八大后国内廉政建设的开展，直接导致酒店高消费骤减，使酒店客源尤其是高档消费减少，而酒店在日益下降的营业额中，为争得更多的市场份额，只能被动地采取了削价竞争策略。三是酒店经营体制不同，取得优惠政策与财政支持力度不同。对于酒店来说，导致酒店产品成本的差异是某些酒店积极采取价格竞争的主要原因之一。成本较低的酒店利用这些优势开展削价竞争，容易获利。还有的国有酒店负担较重，面临退休、下岗员工等负担使得酒店所有者利用简单的降价销售来争取市场以支撑酒店的经营。四是酒店管理人员的素质和水平不够。由于酒店数量的骤增，导致许多酒店的管理人员欠缺，而临时提拔上来的中层管理者，对酒店运行规律、营销竞争内涵认识不够、了解不深，不能掌握高级的竞争策略，只能采取简单的降价竞争策略。五是酒店业主对行业认识欠缺。很多业主做了几年酒店以后，以为掌握了酒店运行规律，为了节约成本减少管理费用，按照自己主观愿望进行机构精简，直接导致服务质量下降，而日趋降低的服务质量难以与品牌较好酒店相抗衡，于是被迫降低价格进行营销。

（二）价格竞争对酒店行业的危害

单纯的价格竞争虽然短期内会给酒店带来经济效益，但对于酒店的长远发展来说肯定是有坏处的。具体如下：一是价格竞争降低了酒店员工的工作积极性。由于价格降低而暂时吸引了更多的消费者，对于酒店员工来说工作量大大增加了，但是营业成本导致无法使员工的工作量和工资收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，会给酒店员工带来不满，使其对待工作不能尽心尽职，员工跳槽现象也随之增加。在现在这个“以人为本”的年代，可以说没有快乐的员工，就没有积极工作的员工，更不会有较高服务质量的产品。二是价格竞争影响了酒店产品的质量。由于价格降低，酒店为保证利润，只能降低成本，而一味的降低成本只会影响酒店服务质量和产品的标准，从而最终导致客源流失。

三、酒店营销中的非价格竞争策略

随着人们消费水平的提高和消费观念的变化，人们越来越认识到单纯的价格竞争带给酒店的危害，也意识到非价格竞争会有利于提高产品质量，从而提高酒店经营的市场灵敏度，所以我国酒店的营销也更加重视非价格竞争。实施非价格竞争首先要制订非价格竞争策略，然后结合酒店的现有条件，最后围绕目标市场开展非价格竞争的促销策略。

（一）追求个性化服务策略

酒店个性化服务是针对顾客不同需求或潜在需求而提供的有别于标准化的服务，这种服务超出顾客想象，具有附加价值。它是以客人需求为中心，在满足客人原来需求的基础上，针对客人个性特点和特殊要求，主动积极的为客人提供特殊的服务。个性化服务会使酒店客人得到自豪感和满足感，从而留下深刻印象，并从心理上赢得其对企业的忠诚，使顾客获得持续满意。这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。

（二）注重产品差异性策略

正如世界上没有相同的两片树叶一样，酒店也没有相同需求的顾客。不同顾客需求的差异性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有，人有我优，人优我变的策略。产品差异性策略要求企业在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得最后的胜利。所以，酒店在制定营销设计时，要注意考虑差异性，通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆。

（三）创建酒店品牌化策略

目前我国的酒店市场基本表现为买方市场，顾客处于主动和有利地位。通常情况下顾客是否购买某种商品，关键取决于顾客对这种商品信任和忠诚度。尤其是在当前酒店竞争的激烈程度和复杂程度越来越高的情况下，世界名牌酒店的纷纷入驻，也对中国酒店业造成了很大威胁，形成了新的挑战。对于企业来说，品牌和服务都是一种资源，谁抢在前面，谁就能占领市场。目前，很多酒店的品牌意识较差，他们往往会把精力放在产品的包装上，想用精美的包装来掩饰平庸的产品质量，结果只会导致顾客的不信任，而且会使大多数顾客对有包装的产品提高警惕或者拒绝购买，从而最终失去市场份额。所以酒店必须面对新的挑战，加入品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势，从而战胜竞争对手。

（四）加强酒店促销宣传策略

酒店要想正常运转和良性循环，绝对不是单纯以削价竞争策略来促销，而是要利用较高级的促销策略，并加强促销宣传。在进行促销宣传时可以通过新闻机构，也可以让酒店员工在社会上广泛宣传与推销饭店，还可以通过适量的广告等方法加强酒店营销策略。除此之外，酒店企业还可以与旅行社、旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的关系，进而拓展酒店的客源市场，提高酒店营销的竞争实力。

四、正确处理酒店行业中价格竞争与非价格竞争

从以上论述中可见，在实际应用中，正是因为价格竞争与非价格竞争具有不同的优势，才能互相补充。所以酒店在进行营销设计时，在适度原则和正确的比例下，价格竞争和非价格竞争的配合使用将会起到取长补短的明显效果。可以说在酒店营销中，价格竞争和非价格竞争两者有着相辅相成的关系，单纯的价格竞争将会降低产品和服务的质量，单纯的非价格竞争将会大大提高产品和服务的售价。而恰当的价格竞争不仅可以抑制价格上扬，而且可以挺高产品质量，但过度的价格竞争，则背离了价值规律，既扰乱了市场秩序又损害了消费者的利益。在当前环境下，酒店营销应以非价格竞争作为酒店营销竞争策略的主要方法。酒店在制定非价格竞争策略时，则必须从产品和服务的综合情况出发，考虑酒店的自身条件，并结合酒店的现有特色和品牌资源，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争，使酒店在同等条件下获得较大的经济收益，以提高酒店的整体形象。

五、结语

总之，当前酒店营销中的非价格竞争在现代酒店竞争中的作用已经十分突出，作为酒店管理人员，必须尽快摆脱削价竞争的困境，在提高营销者竞争能力的基础上，建立和健全营销机制，利用非价格竞争的作用和优势，把握现代酒店营销竞争发展的趋势，制定出酒店非价格竞争策略，这样才能在激烈的市场竞争中保证我国酒店业健康、顺利地发展。

作者：孔英丽 单位：河南职业技术学院

营销论文:价值导向服务营销论文

1概述

1.1服务的概念与特性

服务是一种非常复杂的社会现象，有多种含义，从对个人的服务到一种产品，而且还可以更广泛。它是由一系列或多或少具有无形性的活动所构成的过程，这种过程是在顾客与服务提供者、有形资源的互动关系中进行的，这些有形的资源或有形的产品、有形的系统是作为顾客问题的解决方案而提供给顾客的。通过更深入的考察我们发现，原来许多看似常规性的管理活动，如开发票或处理客户投诉，实际上对于顾客来说都是服务，在企业实践中，管理者通常并不将其视为服务，而是一种给企业带来麻烦的活动。很显然，如果企业能充分认识到并利用这些隐性服务，他们将获得竞争优势。对于绝大多数服务来说，最重要的特性有：它是由活动或一系列活动而不是有形物所构成的过程；它具有一定程度的生产与消费的不可分割性；顾客或多或少地参与服务的生产过程。服务是无法储存的，也不涉及所有权的转移，最重要的特性是过程性。然而在众多特性中，服务有异质性，这给服务管理带来了一个非常严峻的问题，即如何生产和向顾客提供具有一致性质量的服务。

1.2服务营销的产生与初步发展

当我们研究消费品的构成时———如天然消费品（林业、农业等），工业消费品（鞋、汽车和机械等）和服务消费品（银行服务、饭店服务、管理咨询等），我们发现，从20世纪后半叶以来，服务已逐渐成为发达国家中最为重要的消费品。在过去20年里，伴随着服务在经济领域的重要性逐步提高，服务营销也相应的成为市场营销研究的主要对象。由于服务企业市场营销的特殊性，市场营销过程往往是企业价值的核心驱动因素。因此对于服务供应商来说，成功的关键是以创造价值为导向开展市场营销活动。纵观服务营销在各个行业中的激烈竞争，银行正在专门化的经济活动中展开经营活动，低成本的航空业在最近几年将会经历企业合并和市场集中的热潮，多厅影院也开始与当地的其他运营商展开直接的竞争，大型运营商将会投入数以千万的资金到综合影院的建议与装潢之中，旅游业也逐渐扩大了旅游项目。最初的服务营销活动在1960年左右就已经出现了，但在25年前，服务营销还仅仅是营销学术界中的次要角色。20世纪60年代，对服务做了一个界定，服务营销的主要收益是通过服务过程创造的。20世纪70年代，在服务营销研究的这一阶段里，研究的重心演变为开发服务营销观念。在末期达到了颠峰。这一阶段的研究主要集中在把服务相对于产品所具有的特殊性转变为针对服务的市场营销观念，也渐渐界定了服务营销的基本框架。20世纪80年代，服务营销质量的概念诞生了，并成为服务企业的主要挑战。人们花费了很大的努力来界定服务质量以及理解与测量服务质量，其中，服务质量的差距模型(GAP)流传最为广泛。该模型认为由于存在着四个内部缺口，所以在顾客期望与感知之间存在着差距，正是这种差距决定了服务质量的水平。众所周知的SERVQUAL方法就是基于GAP模型的测量工具。判断质量所能带来的回报水平也是该阶段的研究内容之一。20世纪90年代，对赢利率和成本的日渐关注，促使人们更加深入的去研究服务营销的运营问题，这类研究的起点就是对服务生产率进行分析，考察服务生产过程中的投入—产出关系。而今天，随着价值在一般管理中关联度的日益增加，服务营销领域的研究也开始着重于服务的价值贡献。一个研究方向就是感知服务价值。

2服务营销中品牌塑造和沟通

2.1服务品牌的构建

服务品牌是指企业用来区别于其他企业服务产品的名称、符号、象征或设计，它由服务晶牌名称和展示晶牌的标识语、颜色、图案、符号、制服、设备等可见性要素构成。创服务名牌，是服务企业提高规模经济效益的一项重要措施。因而，企业应注意服务品牌的研究，通过创名牌来树立自己独特的形象，以建立和巩固企业特殊的市场地位，在竞争中保持领先的优势。尽管品牌构建是消费品市场中的传统营销工具,但也有许多服务企业建立了广为人知的服务品牌,如麦当劳、肯德基、沃尔玛、华润苏果等。当然除了上述例子外，还有许多成功的服务品牌。关于品牌对象———与品牌密切联系在一起的要素，在服务营销行业中，有公司层面的品牌，此时，品牌并不关注单个的服务，而是关注整个服务供应商。在消费品行业中，这是很常见的，如宝洁是一个制造商，而海飞丝则是一个产品层面的品牌。不过服务商有时也会为某些服务要素构建品牌，如麦当劳的“远端桌面总管”，然而与顾客最为密切的还是企业或者公司品牌。在许多服务营销行业中，品牌都是企业的一项重要资产，也是企业竞争优势和价值的源泉。品牌驱动顾客的行为，在许多购买决策中，顾客往往选择最后的品牌。品牌所指的往往不只是狭义上的品牌，如品牌名称或品牌标志。在品牌评估方面，重要的是顾客对品牌形象的感知和评价。品牌形象是对顾客与品牌名称联系在一起的一系列属性或联想。与品牌相关的利润链：品牌形象是一项无形资产，由于它是在顾客感知的基础上构建起来的，所以它的创建十分复杂而且很难规划。因此，在计划塑造某个品牌形象时，对顾客的感知进行开发和探索是切实可行的。随着中国经济的腾飞，中国轿车市场的井喷已是有目共睹的事实。但随之而来的是全世界所有著名汽车品牌的生产厂家几乎同时来到中国。竞争随之立即激烈。很多消费者都在意汽车的品牌，很多消费者侧重于购买品牌打的比较响的汽车。一些高端的汽车品牌家喻户晓，在消费者的心理上取得了一个竞争优势。如劳斯莱斯、宝马等。再比如说，吃的方面，当请客吃饭时，都会寻找知名度较高的饭店餐厅，在心理上就觉得有品牌知名度的才能上得了台面。可见，对于卖家来说，打响知名度，建立品牌是对服务营销有多么大的影响力。

2.2服务沟通的手段

在服务营销业中，供应商需要管理各种各样的服务沟通手段、工具。因为顾客和员工之间存在直接沟通。首先服务沟通刺激了购买，并影响了品牌形象。其次，服务商、供应商可以利用互动沟通、关系沟通及品牌沟通。我们常见的一些沟通有面对面沟通、媒体沟通、定制化沟通如直接邮件、网络沟通、大众沟通等。主要针对面对面沟通做一些了解，面对面沟通发生在员工和顾客之间。由于面对面沟通的本质，每一次沟通都是独立的。它分为：作为销售活动的面对面沟通和作为服务交付活动的面对面沟通（即顾客首先开始进行沟通）。在大多数活动中，两者往往存在着强烈的相互依赖性，难以分开。举一个简单的例子，在一次银行咨询员和顾客之间的咨询会议中无疑会进行交付沟通。但大多数情况下，咨询员同时也在销售银行的业务，这不意味着咨询员会展现出一种很夸张的销售导向，而是记着银行的利益。面对面沟通也有其特定的好处，可以使用非语言交流的模式，这是其他沟通方式不能做到的。通过面对面沟通，可以从对方的肢体动作，辅助语言，空间关系和实体外观来体现人内心真实的想法和欲望。

3服务营销与市场

3.1通过国际服务营销进行市场开发

在服务营销领域,有很多因素影响着服务供应商的国际服务营销策略。其中,主要的影响因素是市场状况,在高度竞争的饱和市场中,服务供应商很难持续的创造价值。通过把重点拓展到其他国家,往往可以把大量的新的收入转化为现实。在很多情况下,企业的国际化也需要向顾客提供国际化的服务。比如说，咨询公司很可能会追随顾客企业的扩张进入自己以前没有开展业务的国外市场，另外，通过国际化战略可以实现规模经济和协同效应。有一个很贴切的例子，国际保险公司进军中国市场。自中国加入世界贸易组织的承诺中，中国政府承诺解除现有的30家国外公司及其合资企业在地理和产品方面的限制。自那时起，诸如安联保险集团、保诚保险集团等国外保险公司就已经开始为其在中国的扩张打基础了，以便把握住新的、大规模市场自由化所创造的机会。目前，中国是亚洲第三大保险市场，中国市场的进一步开放必将促使国内本土企业逐渐强化其竞争能力。如今国外竞争者已经占有了14%的市场份额。香港的一位本土分析家指出：“这不是一件是否能获得30%的市场份额的事，因为他们根本不想那么做。他们更关心的是应该如何在中国推销那些能够创造利润的产品。”

3.2服务网络战略

服务网络战略是服务供应商利用自己与其他供应商之间的关系的一种战略。在具体的内部和外部过程方面，服务网络中包含着与其他服务供应商的协作。其中内在过程涉及由一家以上的企业（顾客并没有意识到是不同的服务供应商）提供服务资源；外部过程涉及各种顾客参与其中的活动。比如说顾客预订到美国的班机，先是选择中国航空公司的航班，并计划先到英国，然后再通过德国的航空公司到达美国。在服务网络中，几个供应商分别完成几项不同的服务交付任务———这是一种合作群体，是一种外部合作，而不是外包。

4结语

本文首先阐述了服务营销的内涵，之后对服务营销中品牌塑造和沟通、服务营销与市场进行了论述，综合运用的服务营销发展方面论述了服务营销发展的具体途径。

作者：武倩 单位：江苏财会职业学院

营销论文:电力企业服务营销论文

1服务理念更新是新时期电力企业生存发展的需要

1.1树立企业品牌。

电能作为一种特殊的商品，长期以来有着产供销同时完成的特点和很强的计划性，可以说品牌意识十分淡薄。在市场经济条件下，企业需及时推出一系列表现企业特征的视觉识别系统，在开拓电力市场的过程中，树立良好的企业形象。这对全社会一直关注的供电企业行风建设，也有最直接的推动作用。

1.2以服务为导向的企业文化建设。

企业文化是全体员工共同遵守和奉行的价值观念和行为准则。在供电企业中，企业文化建设应以服务为导向，使每一位职工有相同的奋斗目标，建立员工群体认同的价值取向、主导意识。我们以企业精神“优质、方便、规范、规范真诚”作为企业文化的核心内容和灵魂，概括了企业思想风貌和员工认同的群体意识，并需要在生产经营实践中精心培育，激发员工的工作热情和奉献精神，浅谈供电企业的服务营销。

2供电企业服务营销战略

2.1重视服务经济。

服务业中过多的关注传统营销而忽视一般企业中服务的部分，因而对服务经济的规模无法做到正确的估量。客户服务是利润中的一块大肥肉，世界上许多公司都是从其子公司提供的服务业务获利的。供电企业中的服务质量能够有效增长企业利润，将服务营销与企业效益紧密地联结起来。只有认真实施企业的服务营销战略，才能不断提高企业在市场中的竞争力，促进经济增长。

2.2供电企业的服务营销系统。

供电企业的服务营销系统大致可以分为两类，一类是关于服务产品的营销，另一类是关于用户服务的营销。供电企业的主要任务是保证电力系统的正常运行，其工作质量直接影响到用户的利益，因此具有重要意义。当前的用户服务营销中，表现形式各异，但均处在服务营销的体制之中，并且商品与无形的服务之间的界限并不明显，一旦用户不满意产品的质量，与其形成紧密联系的服务过程就会受到波及。

2.3有效实施服务营销战略能够为供电企业提供更多的宝贵资源

2.3.1由于客户之间的需求大不相同，有些客户更加重视成本的高低，有些客户则偏向于服务质量的好坏，因此一个企业只有充分满足了客户的需求才能在竞争中站稳脚跟，走出关键性的一步。企业的发展不能仅局限在当前的情况下，还要注重挖掘潜在的客户。可以展开多种形式的市场调研活动，这样做不仅能够有效地掌握当前市场机制下用户对于供电服务的满意程度以及其他方面的需求，还能为企业的下一步的发展策略提供相应依据。一个企业的服务往往是多种多样的，有时候多余的服务是对企业资源的浪费，只有充分掌握用户所需要的服务，才能使资源真正的发挥其价值。

2.3.2影响用户满意度的因素各有差异，其中最基础的就是电价与电能质量。电价的高低与电力实施举措具有直接关联，但是值得肯定的是电价只能日趋合理化。而电能质量的影响因素主要取决于企业内部的管理水平与电网的建设。加强电力维修的服务质量能够有效促进用户的满意度，企业只有不断强化自身的服务质量，才能在用户中提高自身形象，促进企业的全面发展。由于企业类用户更加关心装接成本，因此为了使这类用户获得满意的服务，供电企业要加快装接流程需要的时间，在电力设计等相关部门的配合下，提供一个合理的设计方案，分析其中的成本，力求达到令客户满意。对售后的环节，供电企业也绝不能忽视，应定期对用电状况进行全面了解，排查隐患，加强与用户的沟通。

2.3.3众所周知，服务具有无形性的特征。除此之外，服务还具有一定的差异性，表现在服务并无固定的标准，如果用统一的服务标准要求不同的客户，那么客户的满意度将会大打折扣，不同于产品质量具有一样的标准，服务的质量很难用固有的规章制度进行管理。因此，我们应采取手段加强管理服务过程中的质量。首先要明确了解客户所需要的服务质量是什么标准，在此基础上对其作出预期效果评估，综合各种法律法规，详细分解服务工作，落实到人头上，与本企业的实际情况相结合，推出符合企业基本情况的有关服务质量的管理标准。在企业划分的区域内，实行统一的服务标准管理。员工的业绩考核要与服务水平相挂钩，注重员工对质量标准的认识程度与理解水平，加强与客户之间的交流，在体现出个性化的服务同时，还要保证具有亲和力，达到客户预期的满意程度。

2.3.4服务配套的人力资源开发。服务作为一门科学，服务人员是企业的“化身”，是一种专业人员，要求有很高的素质。在人员安排上既要考虑经验和工作技能，也要注意考虑态度、个性、忍受力等因素。提高服务人员素质，发挥他们的创造力和主动精神对提高整个服务工作具有决定性的意义。企业应营造服务文化氛围，增进员工之间彼此的理解，培养员工在服务中的创新精神。

2.4重视供电服务中的公共关系。

供电企业应处理好政府、企业与用户三者之间的关系，企业的服务营销中应结合宣传当地政府的政策和法规，用自己的优质服务，改善地区投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动地区经济的发展。力争从政府方面来扶持节能、环保产品的开发和应用，推动电能的消费。加强与社会公众的双向沟通联系，利用各种媒体宣传企业，为服务营销提供有利的社会舆论氛围。

3结束语

服务伴随着企业的发展而发展，并伴随着企业改革的推进需不断创新和改进。供电企业服务营销体系的构筑，将为企业的发展打下坚实的基础，并带来持久的、影响更深远的发展动力。

作者：郑丽端 单位：国网哈尔滨供电公司