煤炭企业销售管理问题及解决措施

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煤炭企业销售管理问题及解决措施:煤炭企业销售管理财务探析

一、当前我国煤炭企业销售管理工作存在的问题

1、煤质管理被忽视

我们都知道质量是企业的生命，煤炭企业也一样。但是一般煤炭企业总是抓安全、抓生产，却忽视了这一重要因素。所以从井下采煤阶段，就注重安全、注重产量，却很少注重质量。导致回采率高的同时，原矸石的比率也很高；在入洗阶段，忽略质检方面的作用，对化验室的灰分不重视，有的企业为了增加重量，甚至在洗末里掺入煤矸石，这样的质量在销售缓慢的今天，势必影响了诚信，影响了销售。

2、忽略了市场的调研

古人云知彼知己百战不殆。企业要想生存与发展就必须在掌握自己的实际情况下，深入调研外部的市场情况，通过对外部的调研与分析来作出对内部的调整，这样才能适应市场，才能在生存中求发展。但是有很多煤炭企业缺乏长远的眼光，更缺乏对煤炭市场的调研与预测，在煤炭市场萧条的今天，他们将扩大产量来带动价格的降低，如今价格持续下跌，但是产量不能持续增加，这样反而增加供大于求的矛盾，更给销售带来了负纬度。

3、销售理念落后

由于过去体制和历史的原因，煤炭企业在销售上都是“座、等、来”的方式，就是客户有限，并且是自己上门。这在过去计划体制下，在煤炭紧俏的时期是行之有效的。但是在如今市场行情下，销售还保持过去的模式，缺乏市场的渗透力与影响力，销售机制不灵活，在众多的客户中，销售制度与策略单一，这样的销售模式是跟不上瞬间变化的市场形式，从而导致销售缓慢。

4、销售人员整体素质不高

销售是一门学问，现代营销管理是当代大学生比较热衷的专业。但是在煤炭企业里，销售人员一般没有系统地学习过专业的营销管理，也缺乏这方面的技能，他们对于销售往往凭自我以往的经验，所以带有很大的盲目性与个人色彩，这是无法适应现代市场的需求的。再有许多销售人员在金钱面前丧失了职业道德与法律观念，做出了不正当的交易，影响了煤炭企业的销售。

二、销售管理对财务的影响

上述因素影响了销售，销售的呆滞影响了应收账款以及资金的周转，资金影响着企业的经营，经营影响着企业的利润与效益，进而影响了整个企业的财务管理，在财务管理不良的情况下，影响着企业的运营与发展，所以销售直接影响着企业的各项财务指标，因此我们必须加以重视煤炭企业的销售阶段。

三、针对当前我国煤炭企业销售管理存在的问题应采取的措施

1、提高质量，塑造品牌产品

品牌不是泛指日常生活用品，我们要将品牌的理念扩大化。煤炭企业也将品牌，所以我们一定要提高质量，塑造高质量的煤炭品牌产品。从井下开采入手，狠抓原煤质量，在装运时，严把质量关。进入洗煤阶段，注重煤质的检测与监督，可以采用煤矿与用户共同进行煤质检测，这样从取样到制样再到化验全程透明，就可以减少商务纠纷，同时也提高了可信度，最终促进了销售。

2、深入市场调研，提高市场的预见度

信息化时代，信息直观重要，做在企业里凭空设想是不符合实际的，所以要实行“以销定产”的销售模式，那么就需要我们销售人员深入市场、观察市场、揣摩市场，这样才能制定出适应市场的最佳销售模式。在对市场加以正确分析后，及时地与客户沟通并加以反馈，从而更加有力地抓住市场、抓住客户、抓住商机。进而促进企业的销售。

3、转变销售理念、开拓销售思路

在当今的煤炭企业萧条低迷下，企业管理者们就应该多关注些销售。首先我们放下架子，走向市场、走向客户，坚持诚信营销、品牌营销，让信誉增值企业形象、增值企业价值。尤其是对老客户、大客户，要开展优质服务；对新客户要开展承诺服务活动。总之要加强与上游、下游客户的沟通，在沟通中求合作、求发展。另外要号召全员销售活动，并制定好销售机制来激励全体职工进行销售热情。这样走出企业，走向市场，逐步提高市场的渗透力与竞争力。最终达到扩大市场、促进销售的目的。

4、提高销售人员的整体素质

针对煤炭企业自身工作特点，企业在做好一线的技术人员培养的同时，也要注意销售人员培养。既然销售也是一门学问与艺术，那么企业不能让这方面人才出现断层与匮乏。尤其是煤炭企业自身就缺乏这样的专业销售人才。因此企业要对外向社会招聘些具有专业知识的营销人员，并注重在今后工作中对他们的培养与职业道德的教育；对内要应该做好营销人员的培养工作，鼓励他们带资学习以及参加各种培训与进修活动。让他们走向社会，与外界接触，在他们提升了自我的同时，也加强相关业务人员的专业素质教育和综合技能的提高。

四、结语

总之，煤炭企业在抓好安全生产的前提下，还要抓煤炭质量与销售环节，使它们在安全生产、优质服务、销售结构等环节都能紧凑相接，避免产品堆积如山、销售停滞，让销售促进生产、让销售促进效益、让销售促进财务各项指标的顺利完成，最后促进煤炭企业的正常运转与发展。

作者：王瑶 单位：开滦能源化工股份有限公司范各庄矿业分公司财务部

煤炭企业销售管理问题及解决措施:煤炭企业销售管理论文

一、目前我国煤炭企业销售管理工作中存在的问题

1、缺乏消费市场调查

认真、详细的市场调查是销售管理工作中的重要环节和手段之一。只有及时、准确地掌握煤炭消费市场的变化和需求，才能快速占领市场，在激烈的市场竞争中占有一席之地。目前，很多煤炭企业缺少长远战略目标，只顾及短期内获益的市场，忽略长远市场的调查工作，销售管理上缺乏前瞻性，从而造成销售决策上的盲目性、片面性和主观性较大，不但降低了产品的市场占有率而且失去了长远发展的机会，阻碍了煤炭企业的可持续发展。

2、销售方法呆板、渠道单一

目前，大多数煤炭企业采用直接销售和间接销售两种方法。直接销售是指以电力、冶金、建材、化工等大型用煤企业为主要销售对象的销售工作，这类企业对煤炭产品需求量大、销售信誉好、资金回笼迅速。间接销售是指煤炭企业借助中间经销商为小型企业和居民消费者这类用量小、资金小的客户供应煤炭产品。大多数煤炭企业把直接销售作为销售工作重点，缺乏对间接销售的有效管理。煤炭中间经销商间的恶性竞争严重影响了煤炭销售市场的稳定发展。

3、销售人员素质有待提高

一是，煤炭企业的销售人员普遍素质偏低，对现代销售知识缺乏系统地掌握，缺少市场营销技能，欠缺适应市场经济的能力，严重地制约了现代销售理念的形成。二是，一些煤炭企业不重视对销售人员技能的培训，销售人员也按照惯例经验进行销售活动，形成盲目销售，不能跟上现代销售市场前进的步伐。三是，有些销售人员职业道德素质低，面对金钱诱惑不能把握自己的行为，利用职务之便与煤炭中间商进行违法交易，使煤炭企业的利益受到严重损害。

二、针对目前煤炭企业销售管理现状应采取的措施

1、牢固树立现代市场营销理念

一是，破除“产量、产值大于一切”的陈旧观念，牢固树立“以运定销，以产定销”的现代市场营销理念。要摆脱现有产品和企业自身的束缚，把现代市场营销理念宣传工作落到实处。二是，煤炭企业应开展形式多样的现代销售培训，培养销售系统员工的现代销售意识，强调现代市场营销的重要性，学习现代市场营销方法。三是，以客户需求为工作导向，开展各种形式的促销活动，以客户满意为服务宗旨。客户对煤炭企业的满意度提高了，销售水平必然相应提高。

2、对消费市场进行深入的研究和分析

做好销售管理工作的前提是深入细致的市场调查。只有对产品消费市场进行科学细致的调查、分析研究客户的消费需求，才能及时把握机会，迅速抢占市场，。一是，要对自身产品进行分析，系统、详细地掌握煤炭产品的特性，把不同特性的煤炭产品分门别类，并根据产品特性寻找不同需求的用户，优化企业的产业资源，促进经济效益的提高。二是，要需要充分认识、了解市场，对消费市场的变化趋势仔细分析，随着市场变动趋势以及政府的相关产业政策适当调整销售方案和产品结构。

3、加强销售渠道建设

煤炭企业要确立长远发展的战略目标，进而为建设销售渠道的方向提供战略决策。煤炭企业要根据自身实际情况的不同，积极发展新的销售渠道，选择适合销售渠道，保证企业实现效益的最大化。对于煤炭集团企业来说，集团公司应采取统一的销售渠道方式。这样，不但能够掌握下属子公司的销售情况，集团还能根据不同情况作出相应的措施，而且也便于加强对子公司的销售管理，利于统一核算、统一规划。

4、提高销售人员的综合素质

一是，煤炭企业应经常开展形式多样的培训，为销售人员创造条件，提高销售人员的思想道德觉悟，开阔销售人员的市场营销视野，并采用竞争上岗、奖惩结合等办法，把一些道德品质较差、业务能力弱的员工辞退，不断提高销售人员的综合素质，激发整个企业的生机与活力。二是，树立销售人员竞争观念，使他们自觉学习市场销售知识，不断提高销售水平，培养他们的沟通协调能力以及紧急状况的应变能力。三是，销售人员还要密关注竞争对手的营销动向，把握自身优劣势，学习竞争对手的长处，丰富自己营销经验，为销售工作尽其所能，发挥最大效率。

作者：田健 单位：开滦集团蔚州销售分公司

煤炭企业销售管理问题及解决措施:煤炭企业集团销售管理论文

一、煤炭企业集体销售管理中存在的主要问题

(一)成本控制不力，导致成本偏高。

我国煤炭产地主要集中在山西和西部省市，而消费区域主要集中在东南部等发达地区，故此，不得不采取“西煤东运”、“北煤南运”的方式。在这样的销售格局下，煤炭的运输路线长、数量大、难保管，主要通过铁路运输的方式，中途需要经过若干中转站，还要用到大量的仓库、机械设备等，需要投入巨大的成本。由于我国煤炭市场不够集中，煤炭销售批量大，煤炭需求呈多元化的趋势，从而导致煤炭销售双方成本大大增加。

(二)调度不够科学，影响销售效益。

由于我国煤炭资源产地分布较广，消费区域的跨度很大，需要长距离地运输。在这样的情况下，煤炭调运就有着十分特殊的意义。从煤炭企业来看，在煤炭调运方面，因为缺乏科学全面的统筹规划，对调运安排不够细致，因此就影响了煤炭调运的效率。有的煤炭企业对煤炭运输的消费需要、运输途径的考虑不够到位，从而就影响了煤炭调运的实际效果。正因为调运计划安排不到位，加上煤炭调度制度不够细化，从而导致煤炭调度运输成本较大，影响了煤炭销售渠道的畅通。

(三)销售组织内控乏力，销售管理运作不畅。

内控体系是确保企业经营管理规范、安全、高效、长久运行的基础保障，是影响企业风险防控的重要因素。我国煤炭企业的销售管理不够规范，内控制度不够完善，执行内部控制搞变通、打折扣，严重影响了煤炭的销售管理。如安然公司、中海油等国内外知名公司正是因为内部控制不够规范而导致倒闭破产或巨额亏损。从我国煤炭销售领域来看，由于内控机制的乏力，加上行业缺乏有效的规范，导致高风险的销售行为居高不下。如销售合同简单随意，审核合同变形走样，应收账款有增无减，呆账坏账层出不穷，制度执行流于形式，特别是对销售人员的决策、行为缺乏严格有效的监督制约机制，这些问题的存在，都给煤炭销售管理带来了严重的影响。

二、完善煤炭销售管理的主要对策

(一)探索销售发展战略，不断优化销售渠道。

针对煤炭企业销售经营不注重规划和销售渠道单一的问题，煤炭企业应从以下几个方面着力:一是明确销售战略目标。煤炭企业应高度重视销售管理，确定销售战略目标，以此引导企业煤炭营销，确保销售渠道建设方向准确、目标明确、措施正确。在战略目标的指引下，全面统筹考虑建设销售渠道所需要的各种成本开支，充分整合多种销售渠道建设资源，最大可能地减少成本费用，从而为企业获取更大的利润空间。二是科学谋划销售渠道。要立足媒煤炭企业自身实际，找准市场定位，对销售重点市场区域、重点对象群体、消费对象地理位置分布、运输路线进行全面深入的分析，确定长期、中期和近期销售规划，有目的、有计划、有步骤地明确渠道建设进程，实现销售渠道的稳步拓展、销售市场空间稳中求进。三是协调推进销售渠道。煤炭销售是一项系统性、复杂性的工程，所涉及的利益主体较多，如煤炭企业、竞争方、运输方、大客户群体、中间商等，存在着复杂的博弈关系。要实现效益最大化的销售目标，煤炭企业应加强市场调研，全面了解各方的利益诉求、实力强弱，从而抓住关键，有的放矢，统筹协调，避免直供与中间商的利益冲突，为合作共赢目标奠定坚实基础和提供可靠保障

(二)实行战略成本控制，争取最大利润空间。

成本是影响效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途径。作为企业开采型的煤炭企业，在资源条特殊性的制约下，生产成本比较稳定。随着煤炭行业的快速发展，煤炭企业经营管理的技术差距越来越小，如何控制成本就成为影响企业利润的重要手段。销售属于商务行为，具有很强的灵活性，成本费用控制的空间大，但是难度也大。故此，煤炭企业应抓住煤炭销售的各个关键节点。一是注重客户关系，减少客户费用。通过构建长期稳定的合作协议，巩固稳定、长效、诚信的经营关系，从而最大可能地减少各种交易成本费用的开支。二是注重质量监督。由于煤炭属于高能耗资源产品，煤炭销售用户对煤炭质量的要求越来越高。故此，为了减少因为质量问题而产生的商务纠纷，煤炭企业应组织销售部门、质监部门构建长期沟通反馈合作的监督机制，做好煤炭质量严格控制，从根本上减少纠纷成本费用。三是采取多种手段。通过购买、自建、租赁等多种手段，减少销售资产资源、设施设备、人力物力和财力方面的投入，为企业争取最大的经济利润价值。

(三)科学安排煤炭调运，提升煤炭调运能力。

煤炭调运是煤炭销售管理中非常关键的环节，是影响煤炭运输成本、供货周期和供货能力的重要工作。煤炭企业在优化煤炭调运方面，应抓住以下重点:一是充分发挥模型优势。根据运筹学等理论，借助专门机构，利用调度模型工具，对煤炭运输调度进行最大可能地优化，以增强煤炭调运安排的科学性，避免调度的盲目性和随意性。二是充分优化调运模式。要根据实际情况，对各个装车点进行科学统筹，优化运输路线，减少运输时间和运输成本，提高调运效率，突破煤炭运输难的瓶颈。

(四)严格运销内部控制，降低销售管理风险。

作为煤炭企业集团，要在运销内部控制体系建设上下功夫，通过设置运销公司的方式，强化内部控制，从而将销售风险降到最低。一是充分认识到内部控制的重要性和必要性。作为煤炭运销企业的领导，必须充分认识到内控工作的重要意义，统一树立内控思想，强化内部控制制度建设，确保各项制度的贯彻执行。二是完善销售风险控制体系。要从内部制度建设入手，严格规范流程，增强对各种风险的辨识、评估机制建设，构建应对销售风险的各种应急机制，不断健全内部控制体系，从而将销售风险发生概率降到最低。三是强化内部控制责任管理。根据煤炭运销内部控制的目标和任务，明确责任要求，实行岗位责任追究，通过绩效、薪酬等管理措施，切实增强企业内部控制执行力度，加大运销管理制度的执行力度，确保煤炭销售管理实现最大化的经济效益和社会效益。

三、结语

综上所述，煤炭企业集团销售管理当前还存在着一些不容忽视的问题。针对这些问题，煤炭企业集团的领导者、管理者应该予以高度重视，认真剖析问题，探索解决问题的最好办法，不断优化煤炭销售管理模式。

作者：靳永政 单位：山西汾西矿业集团正晖煤矿管理分公司

煤炭企业销售管理问题及解决措施:煤炭企业销售管理问题及对策

摘要：煤炭企业销售是其价值得以体现的最终环节，所以煤炭企业的销售关系到企业价值的实现、经济效率的提高、企业的生存与发展。但在全球经济低迷的今天，煤炭市场十分严峻，那么如何把握好煤炭销售的内外环境，以适应市场的需求使煤炭企业立于不败之地是企业经营者应该考虑的问题之一。本文站在市场经济的角度，浅析了煤炭企业目前销售管理的不足之处，并提出一些合理化建议，希望有助于煤炭企业今后的经营管理工作，仅供参考。

关键词：市场形势；煤炭企业；销售管理；问题对策

如今市场的经济形势摆在我们面前，煤炭行情逐步滑坡，特别是近几年，煤炭行情已进入“寒冷的冬季”，许多中小企业乃至大型国企都纷纷停产、破产。在这严峻的大气候下，需要我们面对现实冷静的坐下来仔细分析影响销售的内外因素，并采取相应的对策，实现合理销售，帮助煤炭企业渡过寒冷的冬天。

一、目前我国多数煤炭企业销售管理中出现的问题

市场经济整体下滑是导致煤炭企业进入寒冷冬季的主要原因，这是客观的外部环境因素，我们无法改变这个事实。但是，让我们静静思考一下，由于煤炭企业具有购买者少，一般都是供应到钢铁、电力、化工、炼焦等企业，它的销售主要依靠运输，所以成本也相对较高。同时，企业内部在销售管理方面也存在诸多不足之处，他们的存在大大地影响了销售的进度，最终影响了煤炭企业适应市场的竞争力，具体如下：

1、销售的理念落后、人才困乏

销售的含义及重要性在当今许多领先企业都得到重视与发展。但是我们知道在煤炭企业里，多年来由于煤炭在销售方面一直是“皇帝的女儿，不愁嫁”，所以导致企业的理念是重视生产、轻视销售，从而就有了煤炭企业长期是人员结构分配不均，核心技术人员一直都在生产技术部门。企业的“一把手”以及重要领导也都是安全技术人员出身，他们对销售却不是很在行，导致煤质检测与销售被忽视，良好的销售人员十分困乏，极大的制约了煤炭销售。

2、古板的销售方式与手段已无法适应现代销售模式

在煤炭企业里工作的朋友都有这样的感觉，煤炭销售的客户一般都是老户，并且是大户，一般都是直销，这样销售十分省事，只需价格随着市场的波动而随之变化。这样就导致销售渠道非常狭窄。很少再挖掘新的客户，如果这些固定的客户有突发事件，则煤炭企业销售链条马上出现断裂，影响生产销售。另外由于煤炭企业销售量大，对于小企业、小客户总是不削一顾，这样让小企业、小客户望而却步，其实在电厂这样大客户用煤量减少的情况下，多数小企业的用煤量综合起来也是很可观的。

3、内外原因导致煤炭企业销售成本过高

我们不能否认现在的煤炭市场价格已经低于其价值。但是我们还要分析影响煤炭销售的内外成本因素，因为这是影响煤炭销售的重要原因之一。煤炭地下开采成本本来就很高，加之地面服务后勤人员又很臃肿，有的煤炭企业煤炭一线工人占全矿的40%左右，辅助占20%，地面后勤人员占40%左右。这样的人员结构势必影响煤炭的成本，这样大的尾巴压的煤炭企业呼吸困难。另外煤炭销售主要靠运输，目前我国铁路运输较为紧张，公路运输成本又过高，港口运输还处于开发阶段，这也是造成煤炭滞销的一个重要原因。

二、加强煤炭销售管理的措施和建议

通过上面的分析我们知道煤炭企业在销售过程中存在的缺点也不少，那么企业就要从自身不足做起，管理层在注重安全生产的同时，也要关注销售环节，关注销售专业人才的培养与成长；抓产量的同时也要抓煤质，树立品牌产品；建立多方位、多层次的销售渠道；抓质量的同时抓好降低企业内部吨煤成本工作。更要呼吁社会从外部关注煤炭销售，如建立大型港口，梳理铁道运输的流程，降低吨煤在运输过程中的成本。

1、树立营销意识，加速专业人才的培养

以销定产说明了销售对生产起到决定作用。近几年来营销管理专业在各个大学里十分火热，受到大学生们青睐的同时，也受到各个现代企业管理层的重视，可见销售在企业的巨大作用。所以煤炭企业也应该树立科学的销售意识，建立从企业内部到外部为一体的销售管理体系，并关注岗位与人员的分配，使岗位科学有效，人员真正地发挥作用，并做好对他们的继续教育培训工作。另外企业还要面向社会招聘营销管理的专业人才，充实企业在销售方面的不足。

2、树立品牌形象，建立多渠道的销售手段

煤炭也是一种产品，也需要树立品牌形象。所以煤炭企业一定从内在的质量做起，弘扬光大自己产品的“卖点”，改变以往只追求量而忽略质的问题，从生产环节做起，并进行产品深加工，严把煤质关，满足用户需求，树立良好的口碑。另外煤炭企业还应该放下过去需大于求的架子，在与老顾客建立友好关系的同时，还要开发新的客户，尤其是对中小客户，特别是小客户，如果他们的信用等级可靠，一样也可以与他们签订购销合同。同时，对产品进行细分，满足用户多样化需求，改变因自身产品不足而影响销售渠道的弊端。

3、综合降低吨煤成本

我们知道在当今的市场形势下，降低销售成本，才能促进销售，才能给利润留一个狭窄的空间。所以煤炭企业一定要重新审阅吨煤综合成本，节支降耗，抓好内控管理，合理地安排人员，将多余的三线员工从地面服务中划分出来，让其发挥特长，走向社会，实行多样服务。这样即降低了吨煤成本，又为企业减轻了负担。另外国家在政策上也应该正确引导煤炭企业，给企业一定的税收优惠，帮助企业做好铁路的物流运输活动以及公路建设，减轻煤炭企业的运输费用。达到综合减低煤炭企业吨煤成本的效果。

三、总结

煤炭企业要重视营销工作，要以市场为导向，全面做好煤质管理、人员结构调整、加大营销人员的培养，并开发新客户，深交老客户。以销定产，多种经营。相信煤炭企业一定会走出寒冷的冬天，去迎接向我们微笑着的春天。

作者：贾鹍宇 单位：开滦（集团）有限责任公司蔚州销售分公司

煤炭企业销售管理问题及解决措施:国有煤炭企业销售管理中的问题及有效解决措施

摘要：市场经济的快速发展，在企业管理中销售管理占据了非常重要的地位，关系到企业的兴衰。有人曾说过这样一句话：先有市场，再有企业，这句话明确的告诉了我们销售管理在企业管理中的重要性。在煤炭企业中销售管理也占据着同等重要的地位。当前，我国煤炭企业在销售管理中存在着很多问题，严重的制约了我国煤炭企业的发展，本文主要分析煤炭企业销售管理中存在的问题，并针对这些问题，给出相应的解决措施。

关键词：国有煤炭企业;销售管理;问题;解决措施

一、销售管理工作在煤炭企业中的重要作用

1.提高煤炭企业的竞争优势

企业要想生存最根本的方式就是提高销售市场的竞争优势。市场竞争越来越激烈，销售的方式越来越多，传统的销售模式已经很难适应社会的发展，只有采用科学合理的销售管理模式，才能提高煤炭企业的竞争优势，从而使企业充满活力。

2.增加煤炭企业销售市场的份额

采用科学有效的方式，提高煤炭企业销售市场的份额，拓宽市场的范围，提高煤炭企业的市场占有率。

3.完善煤炭企业的管理制度

在煤炭企业经济管理中销售管理是最重要的一项管理，销售管理工作稳定前行，将有助于完善煤炭企业的管理制度水平。

二、煤炭企业销售管理工作中存在的问题

1.销售渠道简单

在市场经济的运行中，煤炭企业的销售渠道只有两种方式：直接销售和间接销售。这里面所说的直接销售，指的是以电力、建材、化工等大型用煤炭企业为主要销售对象的销售工作，这些企业的特点是对煤炭产品的需求量非常大，信誉非常高，资金回收率非常快;间接销售，指的是煤炭企业利用中间商为小型企业和居民消费提供小量的煤炭产品。由于市场的分布情况，很多大型国有煤炭企业将直接销售作为销售工作的重点，但是这种销售模式忽略了对间接销售的管理，很容易引起煤炭中间商的恶性竞争，使煤炭销售市场出现混乱。

2.销售管理的理念落后

很多国有大型煤炭企业的经营生产理念是“使产量、产值最大化”。虽然有些煤炭企业的营销理念是“以运定产、以销定产”，但是，这种营销理念没有应用到市场当中，依然延续着过去的理念，从现有产品情况出发，没有形成先进的市场理念和营销理念。落后的销售管理理念使销售的模式变得非常的刻板，销售渠道非常窄，还有一些国有煤炭企业的经营者只关注生产没有重视销售工作，这些方面都严重的制约了煤炭企业的发展，造成了企业出现供大于销的问题，使煤炭企业停滞不前，甚至出现了更严重的问题。

3.对市场的调查不够精准

真实、准确的市场调查是销售管理中非常重要的方式。及时的掌握煤炭消费市场的变化趋势，才能在激烈的竞争中屹立不倒。当今社会，很多煤炭企业没有长远的战略目标，只关注企业短期的利益，没有针对长远目标做出详细的调查，在销售管理方面缺乏前瞻性，使销售方面和决策方面存在着片面性和盲目性，这种方式导致煤炭市场的占有份额降低，同时也将丢失长远发展的机会，使煤炭企业未来的发展堪忧。

4.销售人员的综合素质偏低

目前，我国煤炭企业销售人员的综合素质偏低，很多销售人员对市场营销方面的专业知识和技能没有经过系统的学习，也没有掌握科学的营销手段，这些都导致了煤炭企业销售人员很难是适应市场的发展趋势，严重的制约了煤炭企业的销售理念，制约了现代营销策略的进行。很多国有煤炭企业对培训销售人员的专业技能和综合能力缺乏足够的重视，销售人员在开展销售活动中，经常按照自己的经验进行工作，使很多销售人员在现代营销环境中“阵亡”。在销售过程中，由于销售人员自身的综合素质偏低，就很容易导致他们和采购商进行非法的交易，使煤炭企业的利益受到损失。也可以说，在竞争激烈的市场中，要想使煤炭企业能够良性、长久的发展，需要提高销售人员的综合素质。

三、完善煤炭企业销售管理的有效措施

1.扩宽销售渠道

煤炭企业要制定企业发展的长远目标，为销售渠道指引方向。如果一家企业无法对销售渠道做出战略性的知道，将造成企业不可挽回的经济损失，同时制约企业良性发展。煤炭企业需要结合自身的发展优势，开辟出新的销售渠道，进而保证企业经济效益最大化。煤炭企业要认真的了解直接销售和间接销售存在的优势和劣势，针对自身企业的发展，选择合理的销售渠道和销售方式。国有煤炭企业要积极的开创新的销售渠道，针对国有煤炭企业来说，总公司要制定出统一的销售渠道。这种方式能够及时的掌握下属公司的实际销售情况，对于出现状况的下属工作及时给予帮助;进行统一管理的另一个好处是可以帮助子公司进行销售控制，便于统一管理。煤炭企业在市场运营的过程中，很可能会出现各种问题，只有制定出科学合理的销售渠道，才能使煤炭企业应对出现的任何问题，确保销售顺利进行，提升企业整体的销售业绩。

2.开创现代化的市场营销理念

市场经济在快速发展，国有煤炭企业需要改变自身的营销理念，建立现代的市场销售观念。将“以产定销、以运定销”的销售理念深入到煤炭企业当中，将这种全新的理念应用到实际当中，突破传统枷锁的束缚，将先进的理念应用到煤炭企业销售管理中;国有煤炭企业每年要给员工提供培训，使所有员工明确现代化的市场营销理念和范围。现代化营销不单单是销售产品，还包括对市场的调查、新产品的研发、销售渠道的建立等等工作，只有充分的了解现代销售的范围，才能煤炭企业在新时代做好销售管理。煤炭企业要树立全新的销售理念，提高客户的满意度。现代化销售理念不仅要深入到煤炭企业销售部门中，更要深入到生产部门、财务部门和管理部门，从整体上提高企业的销售管理水平，实现企业的长远目标。

3.强化销售市场的调研工作

企业要想做好销售管理工作需要强化市场的调研工作。只有详细的调查报告，才能抓住市场的先机。首先，要对产品进行详细的分析，根据不同的特征满足不同用户的需求，提高企业的产业结构;其次，时刻了解市场的变化趋势，按照市场的变化趋势制定出可行的销售方案。

4.提高销售人员的综合素质

煤炭企业要为销售人员提供学习的条件，改变销售人员的思维，开拓销售人员的眼界，在销售队伍的选拔中，择优录取;提高销售人员竞争意识，使他们自发的学习相关的知识和技能，提升应对问题的能力;销售人员需要时刻关注竞争对手的营销趋势，对自己有充分的了解，学习竞争对手的优势，丰富自己的综合能力，将其优势发挥到最大，为企业贡献自己的价值。