煤炭企业销售管理研究

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煤炭企业销售管理研究:煤炭企业集团销售管理模式分析

一、煤炭企业集团销售管理模式的类型概述

当前我国在煤炭行业所盛行的销售和管理体制主要有二种形态，这二种形态相互区别相互联系，要促进煤炭行业的有效运行和集团化发展，就必须要将对这集中销售管理模式仔细辨别，接下来，笔者将仔细讲解这两种销售管理模式。

1.关于子公司业务操作型煤炭销售管理模式的概述

所谓的子公司业务操作型煤炭销售管理模式是指总的集团公司设立了一套营销战略，在这套营销战略之下，各个子公司可以根据自身公司的情况负责不同地区的区域的业务，由于各地区的情况不同，各子公司可以选择不同的市场范围和产品结构。这种管理体制的特点就是充分给予子公司自由和灵活性，子公司具有充分的自主权，也就是说子公司可以统一制定销售计划或者签订销售合同，统一和铁路部门进行沟通，在价格管理方面可以进行统一的协商，客户与子公司的关系，集团总公司给予他们充分的自主性也由子公司进行维系，集团公司也不会直接向子公司任何命令或是强制性信息。这种销售管理体制既有优点也有缺点，从优点上来讲，充分的调动了子公司的自主性和积极性，让那个子公司享有充分的决策权，然而也具有缺点，即造成了管理层的增多和重叠，反而没有对煤炭销售业务直接进行管理的部门，这时该体制的重大缺陷之一。

2.关于集团业务集中统一型煤炭销售管理模式的概述

就集团中心型煤炭销售管理体制而言，是指煤炭集团的主要工作任务或是中心是围绕煤炭的销售来进行的。在这汇总销售模式下，集团的总部会设立专门的煤炭销售部门，这个部门通常回事由总经理或副总经理负责，有关煤炭销售方面的业务都全权交由其负责。这种模式也就是将所有的煤炭集中起来，统一销售。这种煤炭销售管理模式具有以下这样一些特点，首先是集团总公司对煤炭的销售进行总的调度和管理，也就是说无论是签订购买合同或者是账款结算，、以及统一煤炭的价格、维系和开发新的客户，与铁路部门进行积极沟通，这一切事务都是由集团的煤炭销售管理部门统一负责。其次，对于煤炭销售和管理人员都实行的分级管理模式，子公司的人员归子公司管，总集团的人员归集团管。在这种经营管理模式下，集团的整体优势可以得到较大程度的发挥，能够做到将所有部门的资源快速整合起来，加快领导层的决策和控制速度。在这种管理模式下的工作效率高，资源的有效利用率也较高，但是这种模式下，员工的压力较大，对集团的销售人员素质要求较高。

二、煤炭企业如何选择销售管理模式

煤炭企业的两种销售和管理模式各有其优缺点，企业在进行模式选择时要根据该企业的发展状况，战略目标以及企业规模、产品结构等，这些因素都是煤炭销售管理模式选择时必要的元素。企业如果要提升自身的规模和核心竞争力，一般来讲实行集中式的管理模式会更加适合。大型的煤炭企业今后的发展方向也都以集中式的集团化管理为主要发展方向。

三、采取集中统一型管理模式需要处理的问题

1.煤炭企业应该如何处理好与生产部门的关系

对于任何企业来说，销售和生产是两个密不可分的环节，对于煤炭行业来说更是如此。煤炭进行销售时的销售对象是煤炭，生产部门要和生产部门经常进行沟通，不能说生产部门生产出什么就销售什么，而是需要销售人员在进行销售时把握市场的发展方向，市场需要什么由销售部门进行向生产部门进行反馈，从而生产出符合市场需求的产品。因此，生产部门和销售部门二者间的沟通和理解会让客户的对需求得到更好地满足。

2.煤炭企业应该如何处理好计量、化验问题

在煤炭进行销售时还有一个非常重要的问题就是称重计量的问题。这对于煤炭行业的客户来说计量是否准确意味着该企业是否具有诚信意识和公平竞争意识。其实对于任何企业来说，诚信都是公司发展的根本。没有诚信意识，一个公司就不能在激烈的竞争中生存下去，因此，对于煤炭行业的计量问题，企业一定要重视，建立公正客观的衡量标准，并且随时对计量结果进行抽查，以保证产品的质量和数量。

3.煤炭企业应该如何处理好与铁路运输部门的关系

我们都知道，煤炭在运输时大多采取的是铁路运输，这种对铁路的依赖性决定了煤炭行业必须与铁路运输搞好关系，尽量多联系和配合，在煤炭进行销售时需要建立专门的工作小组对煤炭的运输进行负责，建立运输安全机制。这种安全意识必须要逐步建立并完善和加强。

四、结语

煤炭行业在我国是一个非常重要的行业，它对我国经济的发展和第二产业的发展起着重要的推动作用，在面对当前越来越激烈的竞争之际，企业必须要进行经营管理模式的革新，但是在革新时也必须选择适合自身的发展模式，充分考虑到自身的发展规模等因素，此外还要在煤炭销售时注意处理好与生产部门的关系、处理好计量、化验问题、处理好与铁路运输部门的关系，只有这样，才能让我过煤炭行业集团化的趋势顺利实现。

作者:张桂萍 单位:华电煤业集团有限公司

煤炭企业销售管理研究:煤炭企业销售管理论文

一、目前我国煤炭企业销售管理工作中存在的问题

1、缺乏消费市场调查

认真、详细的市场调查是销售管理工作中的重要环节和手段之一。只有及时、准确地掌握煤炭消费市场的变化和需求，才能快速占领市场，在激烈的市场竞争中占有一席之地。目前，很多煤炭企业缺少长远战略目标，只顾及短期内获益的市场，忽略长远市场的调查工作，销售管理上缺乏前瞻性，从而造成销售决策上的盲目性、片面性和主观性较大，不但降低了产品的市场占有率而且失去了长远发展的机会，阻碍了煤炭企业的可持续发展。

2、销售方法呆板、渠道单一

目前，大多数煤炭企业采用直接销售和间接销售两种方法。直接销售是指以电力、冶金、建材、化工等大型用煤企业为主要销售对象的销售工作，这类企业对煤炭产品需求量大、销售信誉好、资金回笼迅速。间接销售是指煤炭企业借助中间经销商为小型企业和居民消费者这类用量小、资金小的客户供应煤炭产品。大多数煤炭企业把直接销售作为销售工作重点，缺乏对间接销售的有效管理。煤炭中间经销商间的恶性竞争严重影响了煤炭销售市场的稳定发展。

3、销售人员素质有待提高

一是，煤炭企业的销售人员普遍素质偏低，对现代销售知识缺乏系统地掌握，缺少市场营销技能，欠缺适应市场经济的能力，严重地制约了现代销售理念的形成。二是，一些煤炭企业不重视对销售人员技能的培训，销售人员也按照惯例经验进行销售活动，形成盲目销售，不能跟上现代销售市场前进的步伐。三是，有些销售人员职业道德素质低，面对金钱诱惑不能把握自己的行为，利用职务之便与煤炭中间商进行违法交易，使煤炭企业的利益受到严重损害。

二、针对目前煤炭企业销售管理现状应采取的措施

1、牢固树立现代市场营销理念

一是，破除“产量、产值大于一切”的陈旧观念，牢固树立“以运定销，以产定销”的现代市场营销理念。要摆脱现有产品和企业自身的束缚，把现代市场营销理念宣传工作落到实处。二是，煤炭企业应开展形式多样的现代销售培训，培养销售系统员工的现代销售意识，强调现代市场营销的重要性，学习现代市场营销方法。三是，以客户需求为工作导向，开展各种形式的促销活动，以客户满意为服务宗旨。客户对煤炭企业的满意度提高了，销售水平必然相应提高。

2、对消费市场进行深入的研究和分析

做好销售管理工作的前提是深入细致的市场调查。只有对产品消费市场进行科学细致的调查、分析研究客户的消费需求，才能及时把握机会，迅速抢占市场，。一是，要对自身产品进行分析，系统、详细地掌握煤炭产品的特性，把不同特性的煤炭产品分门别类，并根据产品特性寻找不同需求的用户，优化企业的产业资源，促进经济效益的提高。二是，要需要充分认识、了解市场，对消费市场的变化趋势仔细分析，随着市场变动趋势以及政府的相关产业政策适当调整销售方案和产品结构。

3、加强销售渠道建设

煤炭企业要确立长远发展的战略目标，进而为建设销售渠道的方向提供战略决策。煤炭企业要根据自身实际情况的不同，积极发展新的销售渠道，选择适合销售渠道，保证企业实现效益的最大化。对于煤炭集团企业来说，集团公司应采取统一的销售渠道方式。这样，不但能够掌握下属子公司的销售情况，集团还能根据不同情况作出相应的措施，而且也便于加强对子公司的销售管理，利于统一核算、统一规划。

4、提高销售人员的综合素质

一是，煤炭企业应经常开展形式多样的培训，为销售人员创造条件，提高销售人员的思想道德觉悟，开阔销售人员的市场营销视野，并采用竞争上岗、奖惩结合等办法，把一些道德品质较差、业务能力弱的员工辞退，不断提高销售人员的综合素质，激发整个企业的生机与活力。二是，树立销售人员竞争观念，使他们自觉学习市场销售知识，不断提高销售水平，培养他们的沟通协调能力以及紧急状况的应变能力。三是，销售人员还要密关注竞争对手的营销动向，把握自身优劣势，学习竞争对手的长处，丰富自己营销经验，为销售工作尽其所能，发挥最大效率。

作者：田健 单位：开滦集团蔚州销售分公司

煤炭企业销售管理研究:煤炭企业销售管理财务探析

一、当前我国煤炭企业销售管理工作存在的问题

1、煤质管理被忽视

我们都知道质量是企业的生命，煤炭企业也一样。但是一般煤炭企业总是抓安全、抓生产，却忽视了这一重要因素。所以从井下采煤阶段，就注重安全、注重产量，却很少注重质量。导致回采率高的同时，原矸石的比率也很高；在入洗阶段，忽略质检方面的作用，对化验室的灰分不重视，有的企业为了增加重量，甚至在洗末里掺入煤矸石，这样的质量在销售缓慢的今天，势必影响了诚信，影响了销售。

2、忽略了市场的调研

古人云知彼知己百战不殆。企业要想生存与发展就必须在掌握自己的实际情况下，深入调研外部的市场情况，通过对外部的调研与分析来作出对内部的调整，这样才能适应市场，才能在生存中求发展。但是有很多煤炭企业缺乏长远的眼光，更缺乏对煤炭市场的调研与预测，在煤炭市场萧条的今天，他们将扩大产量来带动价格的降低，如今价格持续下跌，但是产量不能持续增加，这样反而增加供大于求的矛盾，更给销售带来了负纬度。

3、销售理念落后

由于过去体制和历史的原因，煤炭企业在销售上都是“座、等、来”的方式，就是客户有限，并且是自己上门。这在过去计划体制下，在煤炭紧俏的时期是行之有效的。但是在如今市场行情下，销售还保持过去的模式，缺乏市场的渗透力与影响力，销售机制不灵活，在众多的客户中，销售制度与策略单一，这样的销售模式是跟不上瞬间变化的市场形式，从而导致销售缓慢。

4、销售人员整体素质不高

销售是一门学问，现代营销管理是当代大学生比较热衷的专业。但是在煤炭企业里，销售人员一般没有系统地学习过专业的营销管理，也缺乏这方面的技能，他们对于销售往往凭自我以往的经验，所以带有很大的盲目性与个人色彩，这是无法适应现代市场的需求的。再有许多销售人员在金钱面前丧失了职业道德与法律观念，做出了不正当的交易，影响了煤炭企业的销售。

二、销售管理对财务的影响

上述因素影响了销售，销售的呆滞影响了应收账款以及资金的周转，资金影响着企业的经营，经营影响着企业的利润与效益，进而影响了整个企业的财务管理，在财务管理不良的情况下，影响着企业的运营与发展，所以销售直接影响着企业的各项财务指标，因此我们必须加以重视煤炭企业的销售阶段。

三、针对当前我国煤炭企业销售管理存在的问题应采取的措施

1、提高质量，塑造品牌产品

品牌不是泛指日常生活用品，我们要将品牌的理念扩大化。煤炭企业也将品牌，所以我们一定要提高质量，塑造高质量的煤炭品牌产品。从井下开采入手，狠抓原煤质量，在装运时，严把质量关。进入洗煤阶段，注重煤质的检测与监督，可以采用煤矿与用户共同进行煤质检测，这样从取样到制样再到化验全程透明，就可以减少商务纠纷，同时也提高了可信度，最终促进了销售。

2、深入市场调研，提高市场的预见度

信息化时代，信息直观重要，做在企业里凭空设想是不符合实际的，所以要实行“以销定产”的销售模式，那么就需要我们销售人员深入市场、观察市场、揣摩市场，这样才能制定出适应市场的最佳销售模式。在对市场加以正确分析后，及时地与客户沟通并加以反馈，从而更加有力地抓住市场、抓住客户、抓住商机。进而促进企业的销售。

3、转变销售理念、开拓销售思路

在当今的煤炭企业萧条低迷下，企业管理者们就应该多关注些销售。首先我们放下架子，走向市场、走向客户，坚持诚信营销、品牌营销，让信誉增值企业形象、增值企业价值。尤其是对老客户、大客户，要开展优质服务；对新客户要开展承诺服务活动。总之要加强与上游、下游客户的沟通，在沟通中求合作、求发展。另外要号召全员销售活动，并制定好销售机制来激励全体职工进行销售热情。这样走出企业，走向市场，逐步提高市场的渗透力与竞争力。最终达到扩大市场、促进销售的目的。

4、提高销售人员的整体素质

针对煤炭企业自身工作特点，企业在做好一线的技术人员培养的同时，也要注意销售人员培养。既然销售也是一门学问与艺术，那么企业不能让这方面人才出现断层与匮乏。尤其是煤炭企业自身就缺乏这样的专业销售人才。因此企业要对外向社会招聘些具有专业知识的营销人员，并注重在今后工作中对他们的培养与职业道德的教育；对内要应该做好营销人员的培养工作，鼓励他们带资学习以及参加各种培训与进修活动。让他们走向社会，与外界接触，在他们提升了自我的同时，也加强相关业务人员的专业素质教育和综合技能的提高。

四、结语

总之，煤炭企业在抓好安全生产的前提下，还要抓煤炭质量与销售环节，使它们在安全生产、优质服务、销售结构等环节都能紧凑相接，避免产品堆积如山、销售停滞，让销售促进生产、让销售促进效益、让销售促进财务各项指标的顺利完成，最后促进煤炭企业的正常运转与发展。

作者：王瑶 单位：开滦能源化工股份有限公司范各庄矿业分公司财务部

煤炭企业销售管理研究:国有煤炭企业销售管理措施

摘要：

市场经济的快速发展，在企业管理中销售管理占据了非常重要的地位，关系到企业的兴衰。有人曾说过这样一句话：先有市场，再有企业，这句话明确的告诉了我们销售管理在企业管理中的重要性。在煤炭企业中销售管理也占据着同等重要的地位。当前，我国煤炭企业在销售管理中存在着很多问题，严重的制约了我国煤炭企业的发展，本文主要分析煤炭企业销售管理中存在的问题，并针对这些问题，给出相应的解决措施。

关键词：

国有煤炭企业；销售管理；问题；解决措施

一、销售管理工作在煤炭企业中的重要作用

1.提高煤炭企业的竞争优势

企业要想生存最根本的方式就是提高销售市场的竞争优势。市场竞争越来越激烈，销售的方式越来越多，传统的销售模式已经很难适应社会的发展，只有采用科学合理的销售管理模式，才能提高煤炭企业的竞争优势，从而使企业充满活力。

2.增加煤炭企业销售市场的份额

采用科学有效的方式，提高煤炭企业销售市场的份额，拓宽市场的范围，提高煤炭企业的市场占有率。

3.完善煤炭企业的管理制度

在煤炭企业经济管理中销售管理是最重要的一项管理，销售管理工作稳定前行，将有助于完善煤炭企业的管理制度水平。

二、煤炭企业销售管理工作中存在的问题

1.销售渠道简单

在市场经济的运行中，煤炭企业的销售渠道只有两种方式：直接销售和间接销售。这里面所说的直接销售，指的是以电力、建材、化工等大型用煤炭企业为主要销售对象的销售工作，这些企业的特点是对煤炭产品的需求量非常大，信誉非常高，资金回收率非常快；间接销售，指的是煤炭企业利用中间商为小型企业和居民消费提供小量的煤炭产品。由于市场的分布情况，很多大型国有煤炭企业将直接销售作为销售工作的重点，但是这种销售模式忽略了对间接销售的管理，很容易引起煤炭中间商的恶性竞争，使煤炭销售市场出现混乱。

2.销售管理的理念落后

很多国有大型煤炭企业的经营生产理念是“使产量、产值最大化”。虽然有些煤炭企业的营销理念是“以运定产、以销定产”，但是，这种营销理念没有应用到市场当中，依然延续着过去的理念，从现有产品情况出发，没有形成先进的市场理念和营销理念。落后的销售管理理念使销售的模式变得非常的刻板，销售渠道非常窄，还有一些国有煤炭企业的经营者只关注生产没有重视销售工作，这些方面都严重的制约了煤炭企业的发展，造成了企业出现供大于销的问题，使煤炭企业停滞不前，甚至出现了更严重的问题。

3.对市场的调查不够精准

真实、准确的市场调查是销售管理中非常重要的方式。及时的掌握煤炭消费市场的变化趋势，才能在激烈的竞争中屹立不倒。当今社会，很多煤炭企业没有长远的战略目标，只关注企业短期的利益，没有针对长远目标做出详细的调查，在销售管理方面缺乏前瞻性，使销售方面和决策方面存在着片面性和盲目性，这种方式导致煤炭市场的占有份额降低，同时也将丢失长远发展的机会，使煤炭企业未来的发展堪忧。

4.销售人员的综合素质偏低

目前，我国煤炭企业销售人员的综合素质偏低，很多销售人员对市场营销方面的专业知识和技能没有经过系统的学习，也没有掌握科学的营销手段，这些都导致了煤炭企业销售人员很难是适应市场的发展趋势，严重的制约了煤炭企业的销售理念，制约了现代营销策略的进行。很多国有煤炭企业对培训销售人员的专业技能和综合能力缺乏足够的重视，销售人员在开展销售活动中，经常按照自己的经验进行工作，使很多销售人员在现代营销环境中“阵亡”。在销售过程中，由于销售人员自身的综合素质偏低，就很容易导致他们和采购商进行非法的交易，使煤炭企业的利益受到损失。也可以说，在竞争激烈的市场中，要想使煤炭企业能够良性、长久的发展，需要提高销售人员的综合素质。

三、完善煤炭企业销售管理的有效措施

1.扩宽销售渠道

煤炭企业要制定企业发展的长远目标，为销售渠道指引方向。如果一家企业无法对销售渠道做出战略性的知道，将造成企业不可挽回的经济损失，同时制约企业良性发展。煤炭企业需要结合自身的发展优势，开辟出新的销售渠道，进而保证企业经济效益最大化。煤炭企业要认真的了解直接销售和间接销售存在的优势和劣势，针对自身企业的发展，选择合理的销售渠道和销售方式。国有煤炭企业要积极的开创新的销售渠道，针对国有煤炭企业来说，总公司要制定出统一的销售渠道。这种方式能够及时的掌握下属公司的实际销售情况，对于出现状况的下属工作及时给予帮助；进行统一管理的另一个好处是可以帮助子公司进行销售控制，便于统一管理。煤炭企业在市场运营的过程中，很可能会出现各种问题，只有制定出科学合理的销售渠道，才能使煤炭企业应对出现的任何问题，确保销售顺利进行，提升企业整体的销售业绩。

2.开创现代化的市场营销理念

市场经济在快速发展，国有煤炭企业需要改变自身的营销理念，建立现代的市场销售观念。将“以产定销、以运定销”的销售理念深入到煤炭企业当中，将这种全新的理念应用到实际当中，突破传统枷锁的束缚，将先进的理念应用到煤炭企业销售管理中；国有煤炭企业每年要给员工提供培训，使所有员工明确现代化的市场营销理念和范围。现代化营销不单单是销售产品，还包括对市场的调查、新产品的研发、销售渠道的建立等等工作，只有充分的了解现代销售的范围，才能煤炭企业在新时代做好销售管理。煤炭企业要树立全新的销售理念，提高客户的满意度。现代化销售理念不仅要深入到煤炭企业销售部门中，更要深入到生产部门、财务部门和管理部门，从整体上提高企业的销售管理水平，实现企业的长远目标。

3.强化销售市场的调研工作

企业要想做好销售管理工作需要强化市场的调研工作。只有详细的调查报告，才能抓住市场的先机。首先，要对产品进行详细的分析，根据不同的特征满足不同用户的需求，提高企业的产业结构；其次，时刻了解市场的变化趋势，按照市场的变化趋势制定出可行的销售方案。

4.提高销售人员的综合素质

煤炭企业要为销售人员提供学习的条件，改变销售人员的思维，开拓销售人员的眼界，在销售队伍的选拔中，择优录取；提高销售人员竞争意识，使他们自发的学习相关的知识和技能，提升应对问题的能力；销售人员需要时刻关注竞争对手的营销趋势，对自己有充分的了解，学习竞争对手的优势，丰富自己的综合能力，将其优势发挥到最大，为企业贡献自己的价值。

作者：魏香亭 单位：西山煤电(集团)有限责任公司杜儿坪矿供应科

煤炭企业销售管理研究:对煤炭企业销售管理现状的思考与建议

摘要：目前国内煤炭市场竞争日趋激烈，国有煤炭企业销售多沿袭传统的生产、产品和推销观念，销售渠道相对单一，观念落伍，难以适应新形势下工作模式的变化，企业应认清目前处境，紧抓政策的引导扶持，创新管理、生产和营销模式，加强现代化、信息化建设，构建核心竞争能力，完善销售风险评估模式和预警机制，严格制度、管理、任务、考核等环节的落实，促进煤炭销售良性发展，提高企业两个效益。

关键词：煤炭企业；销售；问题；建议

随着国家宏观经济调控不断深入，煤炭需求深度调整，价格下滑，国内煤炭市场竞争日趋激烈，煤炭企业创新管理和组织，加强信息化建设，构建核心竞争能力，才能谋得竞争优势，求得生存和发展。生产现代化、销售管理信息化，创新理念，关注市场营销研究，提升销售人员素质及销售策略，提高竞争力，是参与国内外市场竞争，提高经营管理水平之关键。

国有煤炭企业销售多沿袭传统的生产、产品和推销观念，销售渠道相对单一，观念落伍，企业内部管理制度革新较慢，对营销战略研究和定位不足，缺少系统、科学的中长期营销战略，多凭领导智慧和经验决策。企业信息渠道及销售信息化应用水平有待提高，对市场分析、预测缺少创新及开拓意识，加上销售人员专业培训相对缺乏，知识结构不合理，视野局限，整体素质有待提升，难以适应新形势下工作模式的变化。企业须重视营销战略的制定与调整，注重销售人才的引进和培养，加强销售渠道建设，完善激励措施，打造适应企业发展及市场变化的优秀销售团队。

煤炭营销的关键是研究客户资料，开发客户资源，追踪服务，确立伙伴关系，观念创新是煤炭营销创新的核心与前提。煤炭企业面临诸多竞争对手，部分商机可能稍纵即逝，新型销售观念为“以产定销，以运定销”， 加强企业内部管理制度的升级变革，创新营销理念，提高销售信息化水平，构建完善的销售渠道，建立客户与企业间的信息通道，了解需求变化，提前预测市场，制定契合市场发展的销售策略，用优质、高效的销售服务赢得信任，用优秀的企业文化和团队形象感染与吸引客户，巩固和拓展市场同时培养战略伙伴客户群，提高市场份额，扩大市场占有率，以达互利共赢之目的。

营销人员是企业形象的代表，对企业形象及效益有直接影响。煤炭企业根据企业销售结构、产品流向等，确定销售组织架构，应选聘品质好、业务精、有团队意识、责任心强的优秀人才充实营销队伍，强化经济学、市场营销、执行力、营销礼仪、心理学等知识培训，掌握市场动态、产品质量指标、用户背景资料等相关信息，主动与相关业务部门、客户、中间环节沟通交流，在用户、行业与营销人员之间建立信息网络，重视销售渠道间的优势互补，获得协同效率，准确了解运输、市场、用户需求、竞争对手及企业产、销、存情况，调查分析煤炭市场环境和需求，做好销售经费预算和销售风险评估、管控，提出营销策略及方案，为上级领导决策提供依据。工作中根据市场变化合理配置销售渠道，使直销用户和中间商互为补充，以降低市场风险，制定高效、系统的销售管理制度，建立激励约束机制，明确职责，落实任务，激发营销人员的工作积极性、主动性，捕捉信息，拓展商机，根据业务需要，对销售人员授予权力、界定责任、适度激励与约束，保证销售任务的完成。

建立并完善煤炭企业销售风险审查制度。风险防范措施若针对性不强，就难以有效规避销售风险，应根据近期市场情况，分析、制定风险应对方案，跟踪已识别的风险，监视残余风险，预防新风险。建立合理的销售风险评估模式和预警机制，规范管理和控制资信审查、合同签订、履行及商务纠纷各环节，建立完善的客户档案，重视客户资信调查和信用等级评估，将客户分类为核心客户和普通客户，根据财务、经营、历史交易状况确定其信用等级并制定相应政策，确立不同的合同执行方式，明确规定销售量、价格、结算方式、结算时间、纠纷处理等具体事项，同时分析、评估自身面临的风险因素，对不利因素采取防范措施，减少销售过程中可能出现的风险及不良影响，确保双方利益。

煤炭销售过程中中间商主要供应企业销售网络难以覆盖的中、小型厂家及部分民用市场，为煤炭企业营销体系的重要补充部分。企业应进一步规范市场运作，做好中间商管理，建立其市场准入制度及考评机制，根据市场容量和发展趋势、产品目标市场实施有效调控，对中间商资质、产品流向、经营状况、诚信度等进行考评，将其相关信息归档并审核评价，对其资金、经营规模、资信、公关实力、市场价格、销售品种、销售业绩等建立考核机制，及时掌握经营变化，根据相关业绩及指标评定进行综合评价，作为奖优汰劣的标准，也为企业制定营销策略、调整渠道及价格提供依据。

企业应注重煤炭销售供应链管理，使煤炭产、运、销、服务、信息交流融为一体，提高企业销售及管理水平。煤炭企业应该建立信息化的物资供应系统，保障信息的有效性和及时性，加强各环节的联系，使产品加工、运输、搬运、调度等实现有机配合，及时跟踪和反馈各个环节，减少库存，降低储备风险，减少因协调缺失所致资金、运输等浪费，提高资金利用率，提升企业的运作效率及服务能力，方便用户，利于扩大市场占有率，形成良性循环。

在竞争激烈的市场环境中，煤炭企业应认清自身处境，紧抓政策的引导扶持，整合开发资源与市场，创新管理、生产和营销模式，加强现代化、信息化建设，构建核心竞争能力，完善销售风险评估模式和预警机制，以市场、用户及企业效益为中心，销售抓好源头、环节和过程管控，严格制度、管理、任务、考核等环节的落实，不断学习与创新，促进煤炭销售良性发展，提高企业的经济效益和社会效益。