药品市场营销战略探讨

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药品市场营销战略探讨:浅谈药品广告在市场营销中的作用

摘要：近年来，在各种类型的广告中，药品广告的年投放量始终位居第一。药品广告在市场营销中的作用是不可取代的。鉴于此，本文首先对广告在市场营销中的地位进行了分析，并对药品广告在市场营销中的作用展开了探讨，最后有针对性地提出了科学利用药品广告展开市场营销的策略，以供参考。

关键词：药品广告；市场营销；作用

一、广告在市场营销中的地位

第一，通过广告能够提升传播速度；第二，产品可以通过广告被广泛传递，被人们熟知。据有效数据显示，同其他市场营销方式相比，广告的传播范围更广、速度更快；第三，在信息时代背景下，通讯业发展速度加快，同其他市场营销途径相比，利用广告进行产品的宣传，不仅可以得到更多消费者的认知，更重要的是成本相对较低。现阶段，我国多数企业在运行的过程中，已经开始意识到加强市场营销的重要性。

二、药品广告在市场营销中的作用

据数据显示，2015年我国的总广告投资金额高达800亿元人民币左右，其中有约80亿元的人民币都为药品广告投资金额。而在各大电视台的黄金时段，通常以播放保健品企业广告和医药企业广告为主。广告对于医药企业的经济效益以及市场营销的科学性具有直接影响。例如，针对“补钙”药品来讲，现阶段人们脱口而出的补钙药品名称为“盖中盖”，但是，这一品牌要比“超能钙”和“巨能钙”起步晚，之所以现阶段能够被广大人民群众熟知，就是因为企业加大了广告投放力度，通过大量的广告宣传，促使产品更加广为人知，人们在此基础上通过增加对药品的了解，会选择对其进行购买和食用，因此才能够对其疗效产生一定程度的认知。由此可见，药品广告在市场营销中拥有不可取代的作用。

（一）有助于树立全新的企业形象

在传统的药品广告中，通常使用名人推荐的模式，这种简单化的形式已经无法适应现代社会和人们的需求。新时期，药品企业在加大广告投入的过程中，不仅应注重对品牌的树立和销售，同时还应当通过广告宣传，在消费者的心目中树立良好的企业形象甚至是城市形象，将广告的功能扩大化，并在有限的资金投入中尽量创造更多的效益。

（二）药品广告能够加大药品推广力度

专业性是医药产品的一大特点，多数消费者通常都无法对药品的性能、本质等产生深刻的认知，其对药品功能的了解，通常都是利用药品广告这一途径，在这一过程中，消费者对药品的“PPA”等关注的较少。正因为医药产品的这一特点，药品广告的重要性才更加不容忽视，从长远的角度来看，药品广告将在未来很长一段时间内始终是消费者了解医药产品功能的主要途径。因此，通过医药广告，可以加大药品推广力度，提升医药企业的市场营销能力，但是，企业可以在药品广告投入中，从宣传内容以及宣传手法等方面加大创新力度，为不断提升自身的市场营销能力奠定良好的基础。

（三）有助于提升医药企业的竞争力

医药企业在市场营销过程中，最主要的竞争方式为商标竞争。消费者在最初接触药品时，其可以从商标上对企业的文化产生一定认知，因此，商标可以被作为重要的企业信誉表现。针对OTC市场来讲，医药企业必须通过商标的竞争，提升药品的市场占有率，企业在制定市场营销策略的过程中，通过药品广告，可以对商标进行合理的制作，从而将药品的个性突显出来。消费者在没有医生的指导下日常购买药品时，通常都会选择拥有较高知名度的药品商标，由此可见，药品市场营销的过程中，对广告的依赖性较强，一个优质的药品广告，能够突出企业营销策略的科学性，从而促进医药企业市场竞争力的提升。

三、科学利用药品广告展开市场营销的策略

近年恚药品市场不断扩大，医药企业经营过程中，为了赢得消费者的认可，需要展开激烈的市场竞争，随之而来的是越来越大的经营风险。目前，多数医药企业都会意识到加大药品广告投入的重要性，巨额的广告费用，会导致分化现象在医药企业的营销策略中开始产生。现阶段，在OTC产品市场中，医药企业如果没有在广告投入中增加2000万左右的成本，就无法高效展开营销网络，提升自身产品的市场占有率。

但是，从长远的角度来看，企业必须意识到药品广告本身成为企业营销策略中的主体；同时电视台在播放药品广告的过程中，时间段过于集中，也就是说，消费者需要在固定的时间段中收听、收看大量的药品广告，不仅会产生疲劳感，广告也成为无效广告，其功能无法充分地发挥出来。

因此，医药企业在运行过程中，必须从两方面角度出发，对药品广告在市场营销中的积极作用和负面影响进行综合分析，理智、有规划、科学地进行药品广告成本的投入，并努力在药品广告的宣传内容和模式方面进行创新，努力在有限的广告时间中给予消费者对药品功能以及企业形象以深刻的认知；同时还应当积极开发多种市场营销途径，不过分依赖于医药广告的宣传功能，为实现可持续发展奠定良好的基础。

结束语

综上所述，近年来，社会经济飞速发展，我国企业在经营过程中需要面对越来越激烈的市场竞争环境，在这种情况下，企业运行过程中通常都会科学的制定营销策略，为提升产品的市场占有率和企业的综合竞争力而努力。而广告通常是企业的首选营销策略，针对药品企业来讲，药品广告对企业的市场营销水平具有决定性影响，相关企业应在宣传内容以及方式上不断创新，才能够通过药品广告，不断创造出更多的经济效益。

药品市场营销战略探讨:案例教学法在药品市场营销学中的应用

摘 要： 药品市场营销学是一门应用性、实践性、操作性很强的学科，学生难于驾驭，案例教学法以其独特的价值成为其主要的教学方法，本文作者对案例教学法在药品市场营销学中的应用进行了探讨。

关键词： 案例教学法 药品市场营销学 应用

案例教学是指教师根据教学目的与要求，组织学生通过对案例的调查、阅读、思考、分析、讨论和交流等活动，教给他们分析问题和解决问题的方法或道理，进而提高他们分析问题和解决问题的能力，加深他们对基本原理和概念的理解的一种特定的教学方法。药品市场营销学是一门实践性很强的综合性学科，旨在使学生了解和掌握药品市场营销的基本原理、基本方法和基本技能，具备药品市场适应能力和市场营销的实践能力，为胜任药品营销岗位工作奠定基础。它集方法性与实务性于一体，同时又与医学、药学、心理学和市场营销学等多学科相融，主要培养学生的综合实践能力。学生文化基础较差，自学能力、独立思考和实践能力欠缺，往往感觉到药品市场营销课程理论性较强，内容枯燥、抽象，比较难学，因而丧失学习兴趣。在药品市场营销学教学过程中教师采取案例教学法，通过营销市场的真实案例呈现的营销行情与变化，让学生参与案例分析和讨论，可使学生在实践中锻炼和积累经验，形成较好的分析问题、解决问题的办法，掌握药品市场营销思维和实际运用技能。

1.案例教学的实践价值

实施案例教学法，通过对企业实际营销活动的再现，为学生提供应用所学理论分析实际问题的机会。与传统的以知识传授为主的教学法相比，案例教学法具有更有利的实践价值。

1.1便于理论联系实际。

案例教学通过实际案例的运用，让学生进一步认识事物的本质和规律，更好地将理论运用到实践中去，解决实际问题，因而案例教学过程实质上就是理论联系实际的过程。

1.2有助于调动师生教学的积极性。

案例教学是一种启发式和讨论式的教学方法，能很好地克服传统教学中的这种弊端，变“一言谈”为“群言谈”，为整个教学过程注入新的生机和活力，调动师生教学的积极性和主动性。

1.3有助于提高学生分析问题和解决问题的能力。

在案例教学过程中，学生能根据实际问题，运用已掌握的基本原理、基本方法来分析问题、解决问题，从而成为既懂理论又懂实际操作的综合性人才。

1.4有助于培养学生的创新能力。

案例教学强调的是分析和思考，同一个案例中问题解决方法并不是唯一的，在案例分析的过程中，学生可以站在不同的立场，多角度地分析问题，得出不同的解决方法和答案，在讨论中吸取他人分析问题的方法，拓宽自己的思路，有所发现、有所创新。

1.5有助于提高学生的语言表达能力。

在整体讨论过程中，学生可以全面锻炼口头和书面表达能力，提高说服别人，以及为自己辩解的能力。

1.6有助于弘扬学生的个性。

在案例教学中学生可以按照自己的接受能力和认知风格进行学习，在学习过程中既有独立钻研，又有小组讨论，还有大班教学，把多种教学组织形式的优点调动起来，满足各种学生的需要，把教学的基本要求与学生的个别需要很好地结合起来，为学生的个性发展创造良好的条件。

2.案例教学的实施

2.1课前准备。

2.1.1选择合适的案例

教师要围绕所授课程内容，既要考虑到整体教学目标，又要注意学生的知识结构、认知特点、兴趣和社会的热点，真正弄清楚让学生感到困惑的问题，编选出具有代表性的案例。案例的选择要是医药市场营销实际工作中的真实案例，通常采用公司知名度高、药品品牌响亮的药业案例，例如：哈药集团、太太药业、西安杨森等著名医药制造企业，具有一系列成熟的营销策略、完整的营销方案，以及在药品市场营销过程中的经验和教训，老师讲授起来生动而引人入胜，容易得到学生的理解，形成共识，达到较好的教学效果。例如在讨论营销模式时，引入案例：成立于1992年的名营企业太太药业，以其清晰的市场定位、紧随时尚的品牌战略、高效的管理营销体系，使太太口服液抢先占领了女性保健品领导品牌的地位，后期推出的OTC药品意可贴、正源丹也顺利抢占了市场，但以同样策略推出的处方药市场表现却远远不如前者，原因何在？通过经典案例引导学生进行思考和剖析，达到预设的教学效果和目标。

2.1.2教师预先作好案例分析

在上案例课之前，教师应预先分析案例，搜集与案例有关的尽可能多的资料，如与案例有关的国家政策、市场环境、企业背景、相似案例等。拟定案例讨论要求和方法，特别是对案例的理解、认识和具体分析，案例讨论过程中可能出现的不同观点，如何引导、启发学生思考问题，得出正确结论、方法等。例如药品的销售策略，西安杨森采用多品牌战略，有着300多年历史沉积的老字号同仁堂则实行的单品牌战略；而以“白加黑”为代表的东盛药业结合自己的特色，走出了“3A营销模式”。

2.1.3学生做好课前准备工作

案例教学的主体是学生，主角也是学生，教师应尽快地把学生带到案例情境当中，引导他们积极思考，让学生从案例中得出自己的结论。学生在课前按教师提出的要求做好课前预习，完成案例作业，认真阅读案例，充分理解案例所描述的事实和情节，在反复思考的基础上前后联系，结合所学的相关的营销理论知识，归纳整理，分析案例所给出的条件和存在的问题，抓住本质，分清主次，拟出自己的见解与决策方案。案例分析准备可以按照六个步骤进行：①确定问题所在；②分析案例材料；③产生备择方法；④确定选择标准；⑤分析和评价择备方法；⑥形成行动和实施阶段。上述太太药业的案例，学生课前应该准备：①保健品、OTC药品和处方药的特点、使用权限范围、销售对象等问题；②保健品、OTC药品的营销模式；③处方药的营销模式。

2.2小组讨论。

案例讨论以小组为单位进行讨，教师要为学生创造一个良好的自由讨论的环境氛围，由小组长负责本组的讨论，必须每个学生都参加讨论，提出自己准备的结论，学生进入案例所设置的情景之中，进行思考、分析、决断，自主地运用所学的知识分析与处理案例和案例中的问题。最后要对下一步班级讨论中会涉及的问题进行探讨，使每个成员对班级讨论中会遇到的问题进行预涉，使小组讨论进一步升华，确保班级讨论的顺利进行。

2.3班级讨论。

班级讨论又称大组讨论,是班级内所有同学在教师的指导下积极参与,可以使学习提升到一个更高的水平。在讨论的过程中，教师要指导案例分析、讨论的全过程，并给予一定的引导，组织学生有效参与，使讨论紧紧围绕主题展开，避免跑题或冷场；发现有分歧的意见，应鼓励学生积极发言，展开辩论，既要充分表明自己对问题的认识和见解，又要维护自己的观点和意见，敢于争辩。教会学生进行有效倾听，做好相关记录，促进问题的讨论和深化。

2.4总结反思。

讨论结束后，进行总结反思，包括两个方面：一是对案例的总结，教师综合各组的发言进行集中点评，归纳总结，留下专门时间，由学生进行提问，由学生或教师作答。然后教师布置案例作业，进一步深化学生的案例分析能力；二是学生反思一下学习经历，改进日后的学习，强化个人准备、小组讨论和班级讨论中初步形成的技能，对今后的案例学习有一定的帮助。

3.案例教学过程中应该注意的问题

3.1案例的选择。

目前药品市场营销方面的案例，无论是数量还是质量都难以满足教学工作的需要，给教学带来一定的困难。教师应积极从各种媒体中发现、收集典型案例，及时更新案例，使案例紧跟时代的步伐，能够真正反映当前教育的实际。如齐齐哈尔第二制药有限公司亮菌甲素注射液假药案，对康泰克PPA事件危害公关，等等，紧紧扣住当前国内药品营销市场中的热点。要使案例教学跟上时代的要求和反映当前的实际，教师必须不断更新案例，保持课堂教学的活力。如北京绿谷药业“整合医学服务营销模式”是当今最符合市场趋势和市场脉动、最具有实战效能的医药保健品营销模式，哈药集团将增加一种新的营销手段――直销。

3.2对教师提出更高的要求。

案例教学对教师提出了较高的要求，教师不但要完善自己的知识结构，以应付日益丰富的社会案例对专业知识的横向需求，而且要有实践的体会和经验。否则，在案例教学中，就会照本宣科，达不到预设的效果。教师要参与药品市场营销实践，亲自实施营销策略，积累药品营销经验，使教学得心应手。

3.3正确引导，发挥学生的主观能动性。

参加药品市场营销的实践不多，再加上受传统教学方法的影响，学生的参与意识不强，思维方式刻板，对案例教学法一时难以适应，学生在案例讨论中有时会出现冷场的局面。同时，因受思维方式的局限，学生分析问题较为肤浅，难以写出理想的案例分析报告。教师选择案例应尽量是贴近生活的热门话题，应符合社会实际，学生才能感兴趣。教师应熟悉了解学生，了解学生的一些背景资料与认知水平，这样在讨论中，教师就可以根据不同的问题，把握不同的时间，请适当的同学来回答，因势利导，使学生得到锻炼。

药品市场营销战略探讨:药品市场营销学教学改革与实践

摘 要：药品市场营销学是医药营销专业学生的必修课，由于本课程主要通过理论讲述教学，存在一定的不足和缺陷，因此尝试教学的方式和方法的改革，结果表明对于培养学生的综合素质有着良好效果。

关键词：药品市场；营销；教学改革

药品市场营销学是市场营销学的一个分支，是针对药品营销的一门专业性学科。那什么是营销呢？根据美国营销大师菲利普・科特勒定义：“营销就是为顾客创造价值，通过建立强有力的客户关系，从消费者那里获得价值的过程。”营销学的产生是由机械化大生产，出现商品供大于求，由卖方市场转化为买方市场后而形成的一门应用性学科。这门学科与经济学、现代管理学和行为科学密切相关。药品作为一种特殊商品，它有着商品的普遍性，又有着它的特殊性，它的有效性和安全性直接与人的生命安全密切相关，因此，我们在市场营销的基础上还应该注重药品的基础知识和相关法律法规。药品市场营销学是医药营销专业的必修课，是为学生将来就业打下坚实基础的重要组成部分。在有效的课时，怎样使学生对这门课程感兴趣并能真正做到学以致用，是每个教师的教学目标。根据目前学生就业后出现理论与实践脱节的明显不足之处，本人尝试从以下几个方面对这门课程教学进行调整和完善。

一、现代教学模式的不足

通过历代教师不断的教学改革创新和教学效果评价，我们教学方式和方法越来越多元化，教师也逐渐由传统的“教”学转向现代的“导”学模式，但是目前仍存在两个明显的不足之处：（1）教学内容仍然以理论教学加案例分析为主，而当学生走向工作岗位，会发现所学的知识过于概念性，在工作中没有真正发挥它应有的作用。（2）实践锻炼不够。学生毕业后，发现很多理论知识在实践中不会灵活地运用，对于分析问题、解决问题的能力培养还有所欠缺。可见，我们的教学方式以及教学内容还有待进一步调整和完善。

二、课程教学内容体系改革

从市场营销学这门学科的起源和发展我们知道，它来源于现实的市场，并形成理论体系，又运用到市场中去，而作为教学的教材选择是让学生学好这门学科的第一步。因此，我们通过深入研究，从学生的基础知识和学习能力出发，结合当今药品市场，选用了具有鲜明高职高专教育特色的教材，该教材是由董国俊主编的《药品市场营销学》第二版，具有以下特点：（1）准确定位，彰显特色。（2）科学整合，有机衔接。（3）淡化理论，理实一体。（4）针对岗位，课证融合。（5）联系实际，突出案例。（6）优化模块，易教易学。能更好适应现代高职高专人才的培养。

1.教学内容的改革

药品市场营销学作为一门应用性学科，它的知识体系是随着社会经济的发展而变化的。它不但与药品的基础专业知识密切相关，还与药品的法律法规和其他学科，如经济学、管理学等密切相关。作为这门学科的任课教师，必须具备与它相关的知识，只有教师知识渊博，并善于理论结合实际，启发学生学习的能动性，才能培养学生的综合能力。对此，我们的教学内容主要分三大部分：（1）认识药品市场营销。这一部分主要是一些关于市场及药品市场的基本概念和理论体系的认知，重点是让学生理解并掌握有关市场的专业术语和新的理论知识。（2）药品营销应用。这一部分是这门学科的核心所在，通过第一部分的理论学习，学生具备一定的药品市场营销学的基础知识，将理论知识运用到实践中，并培养学生分析问题、解决问题的能力。（3）走进药品营销。通过前期的学习和能力的提高，学生把自己所学知识进一步运用到实践中，达到所学知识的一个升华。

2.课堂教学方式改革

在传统教学中，课堂是教师的主场，而我们现在转变的模式是由“教”转化为“导”，所以课堂已经不再是单一的传授理论这一形式，而是形式多样化，真正体现教师的“导”这一内涵。我们根据教学内容，课堂教学方式主要有以下几种形式：（1）对于重点、难点的理论知识主要由教师讲解传授，如第一部分的“认识药品市场营销”，关于一些新的概念和新的理论。（2）激发学生的学习兴趣，帮助学生形成学习动机。学生通过自己组合成一个小团队，对于一些简单的、操作性强的内容，以小组竞赛方式进行学习交流，如药品市场，教师重点讲解处方药市场的相关知识点及有效的营销策略，而非处方药市场、保健品市场等，以小组为团队负责其中某部分内容，通过学生查阅资料课堂为同学讲解，这种竞争的方式可最大化地激发学生学习的自主性和创造性。（3）理论联系实际的教学。对于应用型较强的内容，如药品市场调查和药品的产品策略，教师在课堂讲解理论知识及成功案例，分析后由学生自主选择自己感兴趣的某药品进行市场调查并撰写产品策划，完成后由学生在课堂上为大家演示讲解，这样不但巩固了理论知识，同时大大提高了学生搜索信息和查阅资料的能力，为以后从事市场方面的工作打下良好的基础。（4）情景模式教学。针对药品促销策略这些情节性较强的内容，我们采取的是由小组为团队，模拟医药公司，小组成员承担一个角色，拟经营自己感兴趣的产品，进行产品广告策划和促销活动安排，并在模拟药房进行产品促销活动比赛，这种情景教学，不但培养了学生的团队精神，还激发了学生对药品专业知识的学习兴趣，促进了促销技巧的掌握和创新。

三、加强实践教学

实践教学是药品市场营销学的重要组成部分，为了加强实践教学，我们主要采取以下措施：（1）通过本系领导和同事之间的努力，我们和广州林芝参医药有限公司成立校企合作关系，企业为学生提供一定的教学资源，学校根据企业的需要，培养适合企业需要的人才，并且学生可以在课余、寒暑假期间进行实习。这种校企合作，对于教学和学生就业是最有益的，也能最有效地培养企业需要的人才。（2）邀请一些成功的营销专业人士和一些取得优异表现的毕业生到校进行讲座，通过他们的成功经验，激发学生的学习兴趣和确定明确目标。同时，为了最大化地丰富教学实践，由任课教师带领学生参观知名企业，进行实地教学。

四、课程考核方式和评价的教学改革

考试方式进行改革创新，传统考试都是采取闭卷考试，这种考试方式主要针对的是知识的继承和理论知识的掌握程度，而药品市场营销学作为一门应用性学科，学生对其掌握的考核关键是应用上，而不是理论的死记硬背，因此若再使用传统的期末闭卷考试方式的考核，将无法正确引导学生的学习方向，也不能有效检验学生对这门学科的掌握程度。因此，我们针对这门课程的考核方式采取的是总成绩由平时成绩（40%）+期末考试（60%）两部分组成。平时成绩主要由课堂表现和课后作业两部分累计而得，期末考试采取的不是纸质版理论答题，而是根据所学的内容，随堂考核学生的应用能力、操作技能和创新能力。通过这种考试方式，最大限度地激发学生的学习动力和学习热情，改变学生一直认为的“学习是为了考试”这一固有思维，而是深刻领悟学以致用这一精髓。

五、教学效果评价

通过教学改革和教学实践，学生对这门课充满兴趣，也表现出极大的学习热情，课堂上能积极地思考问题，发表自己的观点和见解，并在教师的引导下运用自己所学的理论知识，结合现实市场的案例进行营销策略的分析和总结。通过实践，让学生对整个医药行业有个大概了解，为未来自己的职业规划起到很好的引导作用。

总之，通过教学的一系列改革和创新，进一步激发了学生的学习热情和学习兴趣，提高了学生的学习能动性，对于学生综合能力的培养得到一个新的高度，进一步证实了“学以致用”这一理念。

作者简介：黄利，1982年出生，女，硕士，湖南人，广州科技职业技术学院专任教师。