公司营销方案范文

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1目的

通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。

2适用范围

企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

3管理职责和权限

3.1管理职责

营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。

3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。

3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。

3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。

3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。

3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。

3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。

3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。

3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。

3.2管理权限

作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。

3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。

3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。

3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。

3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。

3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。

3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。

3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。

3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。

3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。

3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

4年度目标和考核指标

4.1年度目标

20**年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，

4.2考核指标

4.2.1销售收入全年目标任务2亿元

4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。

5结算及奖惩办法

5.1提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。

5.2月结算额度（万元）

当月总提成=当月销售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:当月止累计任务完成率

Q:上月止累计销售回款率

5.3年总决算（万元）

全年总提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年销售总收入

Q:全年销售回款率

6提成费用开支范围

6.1员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。

6.2办公经费控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。

6.3差旅费控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。

6.4三包服务费控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。

6.5业务招待及公关费用控制在总提成的10%左右。

6.6市场开发费根据需要和可能酌情处理。

7三包收入

三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。

7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。

7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。

7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。

8特别约定

8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。

8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。

8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。

8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。

9相关标准

9.1Q/BQ.G0001-04部门工作职责和权限

9.2营销公司薪酬分配及费用管理细则

10记录文件

10.1营销公司销售指标考核评估表

10.2三包报务对外索赔明细汇总表

10.3市场旬报

10.4市场分析报告

10.5三包服务开支报表

附加说明

本方案由人力资源部负责起草

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二、企划时间

年10月10日至年10月25日止。

1.10月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。5万元。

2.10月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。

3.10月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。5万元。

4.10月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50万元。

三、企划目标

完成个险期交新单保费50万元。

四、竞赛领导小组

组长：

副组长：

成员：

竞赛指挥部下设五个执行小组：

1.追踪督察组：组长杨晓红，成员：各职级主管；负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。

2.宣传布置组：组长，成员：；根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。

3.晨会策划组：组长，成员：；根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。

4.技术支援组：组长，成员：、各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。

5.后勤保障组：组长，成员：按照工作规范保证出单速度，保证体检件和生调件及时落实，并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。

五、达标奖励：

（一）团队达标奖励

1.在竞赛期内达成5万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用200元。

2.在竞赛期内达成8万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用500元。

3.在竞赛期内达成15万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用1000元。

(二）个人达标奖励

1.出单奖

凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份年精美台历，发完为止。

2.参与奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。

3.进取奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。

4.精英标兵奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货。

5.特别贡献奖

在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励旅游。

以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期cbps系统出单数计算。

六、措施

1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。

2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。

3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。

4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。

篇3

为加快虚拟网在用户群中的推广速度，使虚拟网业务品牌化营销，，全国公务员公同的天地通过用户召集周围亲朋好友群加入亲友网，深度挖掘用户对虚拟网产品的需求，并给用户提供直观、便捷、快速加入虚拟网的途径，尽快改善虚拟网发展滞后的局面。

目的

通过本方案的实施达到加快全地区组建虚拟网的工作进度，并使亲友网营销包成为虚拟网业务品牌，提升虚拟网在用户中的知名度和美誉度，从而实现稳定用户的目的。

具体方案内容

一、亲友包的概念和产品内容

亲优包是在虚拟网的基础上，将虚拟网产品化和有形化。公司制作虚拟网宣传资料、号码本、亲友包密码验证卡和亲友网外壳，统一包装成一个产品取名亲友包，亲友包对应的用户统一使用元包分钟的虚拟网资费，亲友包分以下四种：元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为人，另赠送优惠券张，渠道酬金元包；元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为人，另赠送优惠券张，渠道酬金元包；元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为人，另赠送优惠券张，渠道酬金元包；元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为人，另赠送优惠券张，渠道酬金元包。（注：优惠券是为防止用户登记的朋友不同意加入他的亲情网而赠送，发起人可将卡赠与朋友，其朋友可持券到各营业厅办理加入到发起人的网内，享受免一年月租费优惠。注：资费采用的是统一付费，享受缴半年送半年的优惠。）

二、用户层面的说明

购买亲友包的用户只要能组织人以上与其有通话需求的移动用户，即可根据其组织的人数购买亲友网营销包，由购买人一次性支付由其登记的该亲友网内所有用户的虚拟网半年包月费用，享受虚拟网月费预缴半年送半年优惠；同时给购买者带来：

⒈短号联系，节约话费，并可加强亲朋友好友之间联系与沟通；

⒉可为亲友代付网内通话费用，体现浓浓亲情；

⒊可以选择优选短号号码，并分配其亲友的优选短号号码。

三、具体操作

（一、整体流程）

⒈购买人收集个以上手机用户，购买对应人数的亲友网营销包。

⒉购买人负责填写好“亲友网登记表”（详见附件）。

⒊购买人在购买登记时可自由分配亲友网内短号，短号资源从，如，，等优质连号可自由选择；

⒋亲友网营销包网内个人用户统一选择元分钟标准费率，购买人统一支付标准和渠道销售酬金如下：

、购买元一年，限支付亲友网内成员包月费为人，另赠送优惠券张，渠道酬金元包（含税）。

、购买元一年，限支付亲友网内成员包月费为人，另赠送优惠券张，渠道酬金元包（含税）。

、购买元一年，限支付亲友网内成员包月费为人，另赠送优惠券张，渠道酬金元包（含税）。

、购买元一年，限支付亲友网内成员包月费为人，另赠送优惠券张，渠道酬金元包（含税）。

、优惠券是为防止用户登记的朋友不同意加入他的亲情网而赠送，发起人可将卡赠与朋友，其朋友可持券到各营业厅办理加入到发起人的网内，享受免一年月租费优惠；

、在发起人购买亲友网营销包后，今后如有其他用户需要加入该网的（除持券外），将按正常加入虚拟网途径操作，即按标准资费，并提供未使用的其他短号资源。

⒌操作流程：（详见流程图）

、在受理亲友网营销包时，需购买人填写“亲友网登记表”，认真核对用户提供的手机号码，网内短号，并录入支撑提供的外挂登记平台；

、购买人提供的亲友网内用户清单如原已是虚拟网用户，因迁涉到拉网、虚拟网月费一年预缴等较多复杂的问题，系统不予以受理，并短信告知发起人该用户已加入其他网，无法加入您的亲情网；

、登记平台提交发起人至各分公司虚拟网操作人员，由虚拟网操作人员将发起人加入新开通的虚拟网号，反馈给短信平台；

、短信平台向亲友网内成员发送确认短信，用户需在收到短信后天之内确认是否需要加入该亲友网；

、短信平台收到用户反馈确认信息后，汇总发送给各分公司指定的虚拟网操作人员。

、各分公司虚拟网操作人员开通用户虚拟网，并同时在平台做好相应的促销，并于每日下午：前将无法加入虚拟网用户清单按附件格式上报至市场部集团客户室欧建芬信箱，由集团客户室统一提交支撑中心处理后反馈。

（二、渠道操作）

虚拟网营销包业务受理流程：

⒈市场部统一制作虚拟网营销包；

⒉由各县市分公司领取虚拟网营销包；

⒊各社会渠道按营销包价值以一次性买断方式预购营销包；

⒋在用户购置营销包后，社会渠道拆包并取出《亲友网登记表》，让用户填写完整，详见《附件：亲友网登记表》；

⒌根据经填写的《亲友网登记表》，社会渠道当天登陆外挂登记网站，将表上的资料准确无误地填入该网站；

⒍各县市分公司指定人员定时受理外挂网站上的虚拟网用户开通业务；

⒎市场部根据营销包的开通激活情况，统一计算酬金，和当月放号酬金一并下发。

虚拟网营销包业务管理规定：

⒈社会渠道不得拆包零售该虚拟网营销包，如有发现，一次性扣酬金元；

⒉社会渠道不得误导用户，在用户不知情的情况下购买该营销包，如有发现或引起用户投诉的，经核实后，一次性扣酬金元；

⒊社会渠道应确保该资料的准确性和完整性，如应操作问题引起用户投诉，经核实后，一次性扣酬金元；

⒋社会渠道应及时将《亲友网登记表》录入…………网站，如因不及时录入造成用户投诉，经核实后，一次性扣酬金元；

⒌⒋社会渠道应将《亲友网登记表》每月返还移动公司，如发现遗失情况，除扣罚应发的酬金外，另一次性扣元。

（三、支撑流程）

（四、宣传操作）

（五、亲友包领取说明）

⒈各分公司到市场部业务室领取亲友包，业务室做好详细的领取记录；

⒉各代销渠道到各分公司买断领取亲友包，各分公司做好详细的记录；

篇4

背景分析

为加快虚拟网在用户群中的推广速度，使虚拟网业务品牌化营销，通过用户召集周围亲朋好友群加入亲友网，深度挖掘用户对虚拟网产品的需求，并给用户提供直观、便捷、快速加入虚拟网的途径，尽快改善虚拟网发展滞后的局面。

n

目的

通过本方案的实施达到加快全地区组建虚拟网的工作进度，并使亲友网营销包成为虚拟网业务品牌，提升虚拟网在用户中的知名度和美誉度，从而实现稳定用户的目的。

n

具体方案内容

一、

亲友包的概念和产品内容

亲优包是在虚拟网的基础上，将虚拟网产品化和有形化。公司制作虚拟网宣传资料、号码本、亲友包密码验证卡和亲友网外壳，统一包装成一个产品取名亲友包，亲友包对应的用户统一使用5元包300分钟的虚拟网资费，亲友包分以下四种：300元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为10人，另赠送优惠券5张，渠道酬金30元/包；600元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为20人，另赠送优惠券10张，渠道酬金50元/包；900元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为30人，另赠送优惠券15张，渠道酬金80元/包；1500元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为50人，另赠送优惠券20张，渠道酬金150元/包。（注1：优惠券是为防止用户登记的朋友不同意加入他的亲情网而赠送，发起人可将卡赠与朋友，其朋友可持券到各营业厅办理加入到发起人的网内，享受免一年月租费优惠。注2：资费采用的是统一付费，享受缴半年送半年的优惠。）

二、用户层面的说明

购买亲友包的用户只要能组织10人以上与其有通话需求的移动用户，即可根据其组织的人数购买亲友网营销包，由购买人一次性支付由其登记的该亲友网内所有用户的虚拟网半年包月费用，享受虚拟网月费预缴半年送半年优惠；同时给购买者带来：

1、

短号联系，节约话费，并可加强亲朋友好友之间联系与沟通；

2、

可为亲友代付网内通话费用，体现浓浓亲情；

3、

可以选择优选短号号码，并分配其亲友的优选短号号码。

三、具体操作

（一、整体流程）

1、

购买人收集10个以上手机用户，购买对应人数的亲友网营销包。

2、

购买人负责填写好“亲友网登记表”（详见附件）。

3、

购买人在购买登记时可自由分配亲友网内短号，短号资源从661001-661999，如661888，661666，661999等优质连号可自由选择；

4、

亲友网营销包网内个人用户统一选择5元300分钟标准费率，购买人统一支付标准和渠道销售酬金如下：

I、

购买300元一年，限支付亲友网内成员包月费为10人，另赠送优惠券5张，渠道酬金30元/包（含税）。

II、

购买600元一年，限支付亲友网内成员包月费为20人，另赠送优惠券10张，渠道酬金50元/包（含税）。

III、

购买900元一年，限支付亲友网内成员包月费为30人，另赠送优惠券15张，渠道酬金80元/包（含税）。

IV、

购买1500元一年，限支付亲友网内成员包月费为50人，另赠送优惠券20张，渠道酬金150元/包（含税）。

V、

优惠券是为防止用户登记的朋友不同意加入他的亲情网而赠送，发起人可将卡赠与朋友，其朋友可持券到各营业厅办理加入到发起人的网内，享受免一年月租费优惠；

VI、

在发起人购买亲友网营销包后，今后如有其他用户需要加入该网的（除持券外），将按正常加入虚拟网途径操作，即按标准资费，并提供未使用的其他短号资源。

5、

操作流程：（详见流程图）

I、

在受理亲友网营销包时，需购买人填写“亲友网登记表”，认真核对用户提供的手机号码，网内短号，并录入支撑提供的外挂登记平台；

II、 购买人提供的亲友网内用户清单如原已是虚拟网用户，因迁涉到拉网、虚拟网月费一年预缴等较多复杂的问题，系统不予以受理，并短信告知发起人该用户已加入其他网，无法加入您的亲情网；

III、 登记平台提交发起人至各分公司虚拟网操作人员，由虚拟网操作人员将发起人加入新开通的虚拟网号，反馈给短信平台；

IV、 短信平台向亲友网内成员发送确认短信，用户需在收到短信后3天之内确认是否需要加入该亲友网；

V、 短信平台收到用户反馈确认信息后，汇总发送给各分公司指定的虚拟网操作人员。

VI、 各分公司虚拟网操作人员开通用户虚拟网，并同时在BOSS平台做好相应的促销，并于每日下午16：00前将无法加入虚拟网用户清单按附件格式上报至市场部集团客户室欧建芬信箱，由集团客户室统一提交支撑中心处理后反馈。

（二、渠道操作）

--虚拟网营销包业务受理流程：

1、

市场部统一制作虚拟网营销包；

2、

由各县市分公司领取虚拟网营销包；

3、

各社会渠道按营销包价值以一次性买断方式预购营销包；

4、

在用户购置营销包后，社会渠道拆包并取出《亲友网登记表》，让用户填写完整，详见《附件：亲友网登记表》；

5、

根据经填写的《亲友网登记表》，社会渠道当天登陆外挂登记网站，将表上的资料准确无误地填入该网站；

6、

各县市分公司指定人员定时受理外挂网站上的虚拟网用户开通业务；

7、

市场部根据营销包的开通激活情况，统一计算酬金，和当月放号酬金一并下发。

--虚拟网营销包业务管理规定：

1、

社会渠道不得拆包零售该虚拟网营销包，如有发现，一次性扣酬金100元；

2、

社会渠道不得误导用户，在用户不知情的情况下购买该营销包，如有发现或引起用户投诉的，经核实后，一次性扣酬金50元；

3、

社会渠道应确保该资料的准确性和完整性，如应操作问题引起用户投诉，经核实后，一次性扣酬金50元；

4、

社会渠道应及时将《亲友网登记表》录入…………网站，如因不及时录入造成用户投诉，经核实后，一次性扣酬金50元；

5、

4、社会渠道应将《亲友网登记表》每月返还移动公司，如发现遗失情况，除扣罚应发的酬金外，另一次性扣50元。

（三、支撑流程）

（四、宣传操作）

（五、亲友包领取说明）

1、各分公司到市场部业务室领取亲友包，业务室做好详细的领取记录；

2、各代销渠道到各分公司买断领取亲友包，各分公司做好详细的记录；

3、阶段性收回时，各分公司根据记录提供各代销渠道的购买和库存情况，统一收回后，公司统一返还库存亲友包的买断金额。

（六

篇5

为确保本次集合资产管理计划顺利发行，，全国公务员公同的天地本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负责本次计划的营销组织工作。

图7-1计划的营销组织架构

集合资产管理计划工作小组

销售管理组

客户服务组

营销策划组

二、代销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，××证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。

在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。

销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。

客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。

（二）协议签订

为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《××证券“××××”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《××证券“××××”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）销售活动安排

1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。

2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司××证券“××××”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。

3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。

4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。

5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。

三、直销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：

1、机构设置

目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。

2、人员安排

为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。

在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：

（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；

（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；

（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；

根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。

（二）销售活动安排

1、获得证监会批文前的直销客户走访工作

自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。

2、获得证监会批文后的路演推介工作

（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；

（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；

（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。

3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动

（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；

（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；

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以湖南省14个地级行政区域为目标市场。

(二)销售区域划分与销售人员配置

公司设立一个销售部并分设八个办事处。设立办事处的好处：

1、费用不高（租房、区域内间或出差）

2、可持续影响，成功率高

3、可以缓解销售代表心理压力，人心稳定、有归属感

4、给客户以公司实力强的感觉

5、可以稳扎稳打做实一个目标区域市场。

销售部设经理1名。直接对营销总监负责。办事处设销售代表，人员配置如下。08年表现优秀的销售代表，可作为09年开发外省市场的省级办事处经理储备。

1、长沙办事处：2人。长沙市在08年是公司重点市场。

2、株潭办事处：1人。管辖株洲及湘潭两市。株洲市在08年是公司次重点市场。

3、湘南办事处：1人。管辖衡阳，郴州，永州三市。

4、湘东办事处：1人。管辖邵阳，娄底两市。

5、湘北办事处：1人。管辖常德，张家界两市。

6、湘西办事处：1人。管辖怀化，吉首两市

7、岳阳办事处：1人。管辖岳阳，益阳两市。

二、 销售售策略与市场定位

1、销售渠道，全部采取零售商直营经销。

2、充分利用公司过去的客户资源；尽量让销售网络下沉。部分地区可开发乡镇客户。

3，京广线上城市是重点市场。

4、公司销售代表要亲自参与各级零售商的营销和市场终端的分销工作。

5、“做品牌先做销量”策略，前期广告及促销资源重点倾向于零售终端。在经销网络基本完善，出货量相对稳定时，可投入硬广告，开始建设品牌形象。

三、 价格策略

1、价格定位：创名牌的三线品牌价格。

2、价格政策：实行统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利。

3、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。

四、 客户销售政策

1、价格： 全省客户统一折扣价格。统一零售价。

2、结算： 一律实行“款到发货”的现款现货政策。

五、 销售部人员职责规定

1，销售部经理岗位职责：

① 对营销总监负责。协助营销总监制定公司全年销售计划，各片区销售任务制定与细分。

② 根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。

③ 根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。

④ 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

⑤ 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

⑥ 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同；直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训。组织建立、健全客户档案。

⑦ 指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。

⑧ 经常能够出差各地，督促检查，指导提高各办事处销售管理水平，提出改进方案。

⑨ 每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。

2，办事处销售代表岗位职责：

① 对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。

② 对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度 ，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案；

③ 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议；

④ 根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款；

⑤ 预估产品的市场需求并制订计划；

⑥ 对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。

⑦ 积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。

六、 销售激励政策

1、销售部员工均采用底薪加提成的方式。提成与销售任务挂钩。

2、月度提成：以销售回款金额为准，每月按照公司规定系数提取作为奖金；可设年度优秀奖、排名奖等。均以物资和荣誉给予奖励。

七、 2008年各片区销售网点目标和销售任务分配：

公司总销售回款目标为2000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。

其中A类网点年销售额为10万元或以上。

B类网点年销售额为5万元至10万元。

C类网点年销售额为5万元以下。

全省各片区销售网点建设及销售任务分配如下：

1、长沙办事处：年销售任务400万元。目标网点A类15家B类25家C类80家。

2、株潭办事处：年销售任务300万元。目标网点A类10家B类15家C类60家。

3、湘南办事处：年销售任务300万元。目标网点A类10家B类20家C类60家。

4、湘东办事处：年销售任务250万元。目标网点A类10家B类20家C类50家。

5、湘北办事处：年销售任务250万元。目标网点A类10家B类20家C类50家。

6、湘西办事处：年销售任务250万元。目标网点A类5家B类20家C类60家。

7、岳阳办事处：年销售任务250万元。目标网点A类10家B类20家C类40家。

合计：2000万。其中A类70家B类140家C类400家。

九：客户开拓方法：

1、通过媒体广告

在三湘都市报和长沙晚报及潇湘晨报，刊登招商广告。 此外，在各个城市的服装批发市场的主要位置，大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。 有可能的话，在各地当地的报纸广告，配合办事处当地招商。

2、招商会

招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品会（时装秀）结合往往能起到比较好的效果。 区域性的招商采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。

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二、公司简介

某是一家国际性的广告商，它可为世界范围内的大小公司开展广告和营销业务。本公司已成功地为北美的企业服务了20年，为欧洲的企业服务了15年。最近10年，本公司又将业务范围伸展到亚洲和澳洲。

1.公司业务简介

(1)为企业进行营销、广告策划；

(2)制作各类广告，包括印刷、电视、广播、pop、网络等；

(3)媒体计划和购买服务；

(4)促销活动策划：直邮、商展、赞助等；

(5)公共关系服务：新闻等；

(6)企业管理：标志设计、年度报表等；

2.营销服务宗旨

为客户提供营销机会和方案，带领他们攀登成功的巅峰，通过前卫而富于创造性的营策划使我们的客户和他的消费者关系更为亲密。

3.目前公司广告业务

迄今，公司已开拓了下列媒体中的广告业务：

(1)印刷类型广告：杂志、广告牌等；

(2)直邮；

(3)广告推销会(advertisingpitches)；

今后发展方向的一种选择是进入万维网。

首先，须考虑以下问题：

(1)进入万维网对本公司意味着什么?

(2)我们为什么要进万维网?

(3)我们如何进入万维网?

进入万维网对本公司意味着什么?

对某广告公司而言进入万维网就是在网上创建公司的站点，向访问者三维地展示公司状况。

(1)在网上寻找广告的客户能详细地了解本公司情况及本公司的业务；

(2)可作为网络论坛(forums)存在，供广告专家们在此碰头、讨论；

(3)有利于形成一个营销人组成的圈子，他们将某视为榜样、成功的象征；

(4)能成为一个强有力的营销工具，更好地完成营销任务。

目前，internet宣称自己拥有9500万用户，且以每月100万的速度增长。以前，从来没有一种媒体能实现厂商与顾客之间如此高程度的对话和交流。进入万维网可使某成为一个更易接近的商，使更多的客户享受它的服务和质量。

这种新的媒体正在成为服务行业不可缺少的一部分。鲁莽的推销观念从来不能真正起到促销作用，30秒钟的电视广告也很难提高公司的知名度，我们更不指望pop能吸引多少潜在顾客。然而，万维网上生动丰富的页面却能深深吸引那些正在寻找像我们一样的广告商或想更多地了解我们公司状况的客户，我们能帮助他们作出明智的购买决策。

(1)增加客户

通过开发创造性的、充满智慧的、信息丰富的、吸引力强的网页才能够吸引更多的顾客。因为他们对广告也有同样的要求。通过网页的设计水平，他们能推测公司的广告制作水平。

(2)展示本公司的历史

向访问者展示公司的成功历史，证明本公司在营销业务上的实力。网络不会强行地向访问者灌输这些内容，只有访问者对这些信息感兴趣时，才会自己打开有关页面阅读。

(3)投资者感兴趣的信息亦可在网上公布(如年度财务报表、证券的有关数据等)

(4)促进公共关系

可利用网络工具进行本公司的新闻等。

(5)可利用网络工具招聘新的人才

同时我们利用网络工具还能组建一个围绕本公司的"网络社区"。

如今公司不论大小都纷纷进入网络，企业实际规模的大小在网上无关紧要，关键是企业提供服务的质量。一些新兴的网上企业可能只是几台电脑、几个雇员和一间房子，许多案例表明有些类似企业的发展远远超过预期的想象。这些企业都可能成为本公司的潜在客户。但我们要记住的是，像其他成熟的媒体广告一样，网络上的广告终有一天会形成自己的广告法则。

网络是一种能遍及全球的媒体，某作为一个全球性的广告公司，理应成为正在悄然形成的全球性的网络文化的一部分。三、如何进入网络?

在后文中将提出网页的详细内容。但要保证网络营销的成功，首先要：

(1)公司所有标志物、印刷品上均应印有公司的网络地址

(2)须在至少两个以上的搜索引擎(sdearchengine)上注册网址：yahoo!和infoseek等；与本公司的广告、营销、成功事例、创新、新闻等有关的词)的目的；

⑶在相关的国家、地区举行新闻。

1.费用

2.竞争者

本公司的一些竞争者已在网上创建了成功的站点。

(1)yahoo和infoseek各月都有100多个广告商登记；

(2)有不少站点充满智慧、富于创造性；

(3)有专题讲座和邀请专家讲座时，闲谈室(chatrooms)总是挤满了访问者；

3.竞争者的网址

(1)(2)

这些网址是充满智慧、富于挑选性、信息丰富的设计范例。

四、某广告公司网页设计框架

本框架仅说明网页设计应包括的基本内容：

1.首页：

(1)公司

(2)服务内容和顾客

(3)公司介绍

(4)请与我们对话

(5)娱乐

(6)投资者信息

(7)人才招聘

(8)交通图

在本页中应包括公司的标志、营销宗旨、以及一个能贯穿整个网址的创造性的主题。

2.公司：

(1)我们是谁?

欢迎信

公司历史

主要人员(附上主要成绩)

(2)我们能做什么?

(3)列出服务内容

列出公司各部门

(4)我们在哪里?

地址和地图

3.服务内容与顾客：

(1)服务内容列表

各项内容举例

各类服务联系人(e-mail地址)

(2)顾客表

(3)公文

分国别

分语种

4.公司介绍：

(1)新闻

(2)成功事件

奖励

扩展

(3)新顾客

5.请与我们对话：

(1)建议

(2)评论

(3)聊天室，其中包括：

有创造力的广告热衷者

营销、广告策划人

广告专家

国际分部(欧洲、亚洲、澳洲)

6.娱乐：

(1)滑稽的广告故事/笑话

(2)可下载的jingles

(3)可下载的最受欢迎的广告

(4)竞争对手创作的受欢迎的广告

(5)你最喜爱的广告

(6)广告抢答、竞争

7.投资者信息：

(1)年度财务报表

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图7-1计划的营销组织架构

集合资产管理计划工作小组

销售管理组

客户服务组

营销策划组

二、代销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，**证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。

在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。

销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。

客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。

（二）协议签订

为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《**证券“****”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《**证券“****”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）销售活动安排

1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。

2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司**证券“****”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。

3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。

4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。

5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。

三、直销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：

1、机构设置

目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。

2、人员安排

为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。

在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：

（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；

（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；

（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；

根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。

（二）销售活动安排

1、获得证监会批文前的直销客户走访工作

自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。

2、获得证监会批文后的路演推介工作

（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；

（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；

（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。

3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动版权所有

（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；

（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；

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一、研究目的和意义及绩效考核的理论综述

（一）研究目的和意义

充分剖析公司现有营业部营销人员的绩效考核状况，以国内外当前主要绩效考核理论为支持，在此基础上，针对多种经营公司现有的绩效考核方案进行优化，探索出更为科学合理的营销人员绩效考核方式。

本文主要以研究多种经营公司营业部为基础，在充分剖析公司现有营业部营销人员绩效考核状况，以国内外当前主要绩效考核理论为指导，在此基础上针对多种经营公司营业部提出绩效考核备选方案。

（二）绩效考核概述

1.绩效考核的含义。对绩效考核学界没有统一的定义，但管理学者们从不同的角度和侧重点做了不同的描述，认为绩效考核就是“为了客观判定员工的能力、工作状况和适应性，对员工的个性、资质、习惯和态度，以及对组织的相应价值进行有组织的、实事求是的评价，包括评价的程序、规范、方法的总和。

2.绩效考核在人力资源管理中的作用。绩效考核是整个人力资源开发和管理的一个总结，与人力资源管理的各环节密切相关。其具体作用为：（1）任用的依据；（2）调配和职务升降的依据；（3）培训的依据；（4）报酬的依据。（5）激励的手段。

二、多种经营公司营销人员绩效考核的现状及问题分析

多种经营公司是目前山西省内20家集煤炭、配件、车辆综合类公司之一，注册资金22亿元。2005年4月29日，多种经营公司全面扩展业务，营业网点覆盖了多个地区，目前在这一领域的营业部数量上排名第5位。该公司明确提出“既要一个追求规模扩张，又要追求效益的战略”，也预示着公司转型的开始。多种经营公司业务转型的原则之一，是将营业部的视线瞄准各项业务，尤其是面对零售客户业务的营销平台，实现“以客户为中心”的理念转变，整合和优化公司内部资源，突出专业化。

三、多种经营公司营销人员绩效考核方案改进设计

（一）多种经营公司营销人员绩效考核方案设计思路

公司现行营销人员的绩效考核的问题就是只拿业绩说话，没有其他考核的实质性指标，没有沟通、没有管理，没有考虑员工的成长与企业长期发展之间的关系，从企业实施的效果来看也是失败的。

通过建立多种经营公司营销人员绩效考核组织制度，对多种经营公司营销人员的绩效考核形成长效机制。多种经营公司营销人员绩效考核分别由：月度考核、季度考核和年度考核组成。通过绩效考核长短结合，实现对多种经营公司营销人员绩效考核的有效性和科学性。

（二）建立多种经营公司营销人员绩效考核的组织制度

多种经营公司营销人员绩效考核方案的运行需要一个明确的组织支持，明确参与考核的相关人员、相关人员的权利和义务，这样才能保证多种经营公司营销人员绩效考核方案有效实施。首先，建立绩效考核小组；其次，绩效考核小组组成和职责；最后，绩效考核小组成员的职责。

（三）营销人员绩效考核实施的流程

绩效考核为分配任务和执行任务的人员提供了一种周期性的沟通机会，绩效考核过程中讨论个人对他人的期望，以及如何达到这种期望的问题。

对营销人员绩效考核的实施流程具体为：人力资源部门根据绩效评估指标收集业务完成信息，将资料汇集；接着将考核表发给考核者，即由营销总监对营销人员进行考评，确定考核分数，填写考核表，由营销总监对营销人员进行下一期工作指导；考核表完成后送至人力资源部门，人力资源部门对考核结果进行整理，并作为奖励、提薪和晋升的依据。

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（一）指导思想

在市公司营销专业管理体系建设总体要求下，全面开展营销专业管理体系建设，以客户和市场为中心，变革组织架构，优化营销业务管理模式，加强营销集约化业务管控，将营销专业管理及营销业务应用系统全面与市公司接轨，推行供电服务的标准化、规范化，实行城乡各项营销工作同计划、同部署、同检查、同考核，努力提升客户服务水平，形成城乡供电服务一体化格局。

（二）工作目标

以客户和市场为中心，建成“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁平化、服务一体化、市县协同化”的“一型五化”大营销体系，推进“一口对外”的高效协同服务机制建设。

通过实施营销专业管理体系建设工作，规范县供电公司营销机构设置、明确职责划分、统一业务办理流程，切实解决县供电公司管理基础相对薄弱、管理效率和服务水平相对较低等客观问题，为将来和市公司业务全面对接融合打下坚实基础。

二、营销管理现状分析

1.概况：营销管理组织现有营销部、客户服务中心、计量中心，现有5个供电所，各个供电所设置1个营销班，服务客户37349户，担负着4个乡、2个镇、3个街道办所辖行政区域及安西县部分地区的营销业务和客户服务，年售电量1.87亿千瓦时。SG186农电营销业务应用系统从2013年8月开始在平川正式上线营运，在5个供电所全面覆盖。

2.营销部：负责国家、行业和上级供用电方针、政策、法规、营销管理制度和标准在公司的贯彻执行。负责营销规章制度、管理办法、管理标准实施细则制（修）订和贯彻执行。负责公司各项营销工作计划（包括校表计划）、各种营销工作措施制订和督促实施。负责公司营销指标测算和工作任务筹划及组织实施。负责线损管理工作。负责抄核收管理工作。负责业扩报装、供用电合同、用电检查、安全用电知识宣传普及管理工作，组织违章用电和窃电查处工作。负责组织标准化供电所和营业示范窗口创建工作。负责行风和优质服务工作，售电市场调研、分析和预测。

客户服务中心：负责24小时电话受理客户故障报修、投诉举报和咨询、查询、建议等业务。负责用电客户与各相关业务部门的联系、沟通和协调等工作。负责催办发往各部门的业务工单，监督其服务质量，并提出考核依据和意见。负责95598客户回访工作。负责95598业务受理情况月度审查和各类报表数据及时性、准确性检查。负责对抢修人员能否按承诺时限到达现场进行监督。

计量中心：负责国家计量方针、政策、法律法规、技术规范和行业有关管理规定在公司供电区域内贯彻执行。负责组织实施和督促（供电所）落实校表计划。负责关口计量装置和高供高计用电客户计量装置的配置、安装和维护管理工作。负责电能计量装置检校（包括现场校验）工作。参与农网和业扩工程供电方案中电能计量方式确定和方案设计审定。负责对有争议的电能计量装置进行技术检定。负责及时处理计量故障和计量差错。

供电所：负责10kv及低压配电台区线损、售电量、售电均价、电费回收、优质服务管理。负责低压客户业扩报装及供用电合同管理。负责营业厅的日常服务和管理工作。负责严格执行电价政策、电费核算、发行、账务处理、电费催收、欠费风险预控。负责对抄表数据进行审核和现场核查。负责辖区内客户的用电检查、窃电和违约用电现场稽查、客户用电安全服务工作。负责高危和重要客户管理。负责高低压客户计量装置的管理，处理高供低计及低压客户计量故障。负责辖区内低压集抄、卡式表等智能表建设的的具体实施和运行维护。负责故障报修管理，接受处理客服“95598”工单。

4.差异分析

目前，营销管理方面存在的主要问题和不足一是业务职责与直供县公司不统一，特别是营销新型业务还未全部覆盖到，营销管理工作与直供公司管理工作没有接轨。二是各个供电所内部工作分工差异较大。三是组织机构不统一，营销部未设置专业化班组，电费核算业务没有集中。四是营销管理制度未形成体系，缺乏统一的管理制度和标准。五是乡镇供电所虽进行了营配分离，但业务方面存在柔性管理，营销人员有时兼职工程施工等工作，与上级公司专业化管理要求存在差异。六是智能采集覆盖率低，仅为26%，与市公司存在很大差距，74%的表计靠人工抄表，目前，由于电能表计产权归属客户，电能采集集中抄表工作停滞不前，营销自动化水平较低。

三、工作机构

为确保工作规范、有序推进，成立营销专业管理体系建设工作小组。

组 长：经理

副组长：副经理

成 员：各部门负责人

主要职责：落实市公司领导小组决策，解决营销专业管理体系建设中的重大事项；负责营销专业管理体系建设工作的总体协调；制定营销专业管理体系建设操作方案；组织、指导和检查营销专业管理体系建设工作。

四、工作方案

根据省、市公司关于营销专业管理体系建设的工作要求，县供电公司设立营销部、乡镇供电所管理部、客户服务中心，营销部与乡镇供电所管理部、客户服务中心合署，营销部内设4个班组即综合室、电费核算及账务班、高压用电检查班、计量班；根据营业区域和用户分布情况设置供电所1、供电所2、供电所3、供电所4、供电所5共计5个供电所，各供电所统一设综合组、营业组、配电组。

（一）营销部（乡镇供电所管理部、客户服务中心）组建方案

1.组织架构

设立营销部，营销部与乡镇供电所管理部、客户服务中心合署，具有职能管理和实施主体双重职责。

营销部（乡镇供电所管理部、客户服务中心）内设机构分别为综合室、电费核算及账务班、高压用电检查班、计量班，下设供电所1、供电所2、供电所3、供电所4、供电所5共计5个供电所。

2.工作职责

营销部（乡镇供电所管理部、客户服务中心）：负责营销项目管理、营销分析与营销综合计划、安全与培训；营业管理、电费电价、线损管理、电能计量、用电信息采集、优质服务、营销全业务风险管控和现场稽查、用电检查和反窃电；市场与需求侧管理、市场分析预测、市场开拓、有序用电方案编制与执行检查、能效管理；负责95598非抢修类工单接收、派发、督办、回复；负责95598非抢修类和抢修类工单督办与考核；负责所辖全部客户电费核算、发行、账务处理管理，电价政策执行管理；负责电动汽车智能充换电服务网络建设和运营，智能小区与光纤入户建设、运营和应用推广；负责辖区内分布式电源管理、接入方案审批及微网管理；负责辖区内10-35千伏高压客户（含高供低计）业扩报装、合同审查、10-35千伏高压客户（高供高计）用电检查类业务具体执行；负责0.4千伏客户供电方案制定审批；负责辖区内电能表、低压互感器和用电信息采集设备的故障、异常或客户申诉计量器具的检验（检测）、技术分析等；负责辖区10-35千伏高压客户（含高供低计）、内部考核电能计量装置和用电信息采集装置投运前管理及装拆、周期轮换、故障处理、现场检验（检测）；用电信息采集系统运维；二级表库管理；通过技术支持系统执行有序用电方案；负责本专业电力设施保护和消防管理；负责乡镇供电所营销业务管理。

综合室：负责营销分析与综合计划管理、营销项目管理、营销安全管理、营销业务系统管理、营销业务质量管理、现场稽查管理等工作。负责本专业电力设施保护和消防管理；负责行政、党群、后勤等综合事务管理。负责营业、抄表、计量业务的技术协调管理，负责线损管理。负责市场、用电检查业务的技术协调管理，接受并反馈95598下发的非抢修类工单。具体负责辖区内10-35千伏高压客户（含高供低计）业扩报装，0.4千伏及以上客户供电方案审批，用电客户分布式能源接入方案审核等。

电费核算及账务班：负责所辖全部客户的电费核算和发行；负责对抄表数据进行审核；负责审核客户执行的电价标准；对客户的退补电量、电费进行审核、确认；进行电费托收单的制作；负责对自动化抄表情况进行监督；负责集中处理政策性电费退补；负责统计和编制应收类电费报表。负责统计和编制实收类电费报表；配合财务部门核对供电所和客户的电费资金到账情况，负责营销电费销账、账项核对工作；配合财务部们进行电费票据管理、财务凭证管理、账龄及呆坏账管理工作。

高压用电检查班：负责10-35千伏高压客户业务受理、资料管理；收取业务费用。负责辖区短期电力市场分析与预测、市场开拓与电力需求侧管理示范项目推广、有序用电方案编制、执行与效果分析、能效管理项目实施、建设与运营。负责智能充换电设施、智能小区及光纤到户建设、运营管理和推广工作；配合相关部门开展电动汽车充换电设施的宣传工作。负责辖区内10-35千伏（高供高计）高压客户用电检查类业务执行，负责日常用电检查、合同管理、反窃电、客户端保电、安全用电管理等；参与高压客户业扩报装，配合高压客户电费催收工作。

计量班：负责10-35千伏高压客户（含高供低计）、内部考核电能计量装置和用电信息采集装置投运前管理及装拆、周期轮换、故障处理；用电信息采集系统运维，远程抄表数据巡查；参与计量故障异常的调查处理；负责计量点改造工程的实施；负责所辖表计故障的事后加封及电量电费追补工作。负责辖区内电能表、低压互感器和用电信息采集设备的故障、异常或客户申诉计量器具的检验（检测）比对、技术分析等；负责10-35千伏（含高供低计）客户、关口（含内部考核）电能计量装置现场检验（检测）；负责计量设备的领用、回收、报废及计量库房管理；负责计量相关印证管理。待计量检定业务向上集约后，不再承担相应职责。

篇11

1营销工作具体内容

1.1产品策略

产品设计坚持分类设计原则，区分增加用户粘性和盈利产品。

第一阶段：电力长期合同、配电网运营。此阶段产品策略为降低用户的使用成本。签订电力长期合同。售电公司要认真研究大用户所在行业的发展状况，准确预测其电量总需求及分时段需求量。提供综合能源管理和技术咨询服务。分析用户用电特征，用电产品，为用户提供综合能源管理服务，优化用能的设计咨询，制定能源使用发展规划。提供配电服务。包括配网输电、及与之相关的用户抄表、计量、计费、收费、信息服务等基本服务，此时售电公司体现为配电商角色，相关费用可在用户账单中体现为配电费。

第二阶段：培训和场景服务，加第一阶段提供的产品。此阶段产品设计目标为降低用户使用成本，让客户体验优质服务，树立品牌形象。为用户采购电力和其它能源的人员如何规划本公司的能源采购进行培训。周边产品，包括基于场景的支付服务、信息咨询、代购水、气、热、通信服务等。

第三阶段：信息服务和金融服务，加第二阶段产品。此阶段产品设计本着占领市场和树立差异化产品特性为目标，创新产品种类。销售数字信息服务产品。基于长期用户用电及相关行为的数据积累，利用大数据分析方法得出用户行为特征，脱敏后出售给电器销售商、制造商等商业客户。创新产品种类，开拓产业链融资产品等。结合用户上下游企业的运营情况，以电力融资的方式为其提供相金融产品，包括电力赊销、电力担保、电力信用等。

1.2竞价策略

第一阶段：坚持利润最大化目标，根据市场情况灵活调整竞价策略。

省内发电企业较少，形成垄断竞争局面，优先选用联合方式控制市场价格。其次，可以选用部分联合，降低市场竞争态势。再其次，形成完全竞争的市场格局，以成本加合理利润形式进行完全竞争。在竞争激烈的情况下，采用边际成本加不小于零的利润为底线的逐步降价策略。

第二阶段：坚持提供增值服务，此阶段根据产品的差异化特征，形成垄断竞争新格局。竞价采用垄断竞争模式进行。

第三阶段：创新产品种类，提高盈利能力，继续采用垄断竞争背景下的竞价策略。

1.3渠道策略

按照市场化后可能存在的销售方式有直供、趸售、转供，分别研究。

第一阶段：直接与大客户面对面接触，形成直通渠道。

第二阶段：大客户仍旧采用直接销售渠道，中型客户通过网络渠道和柜台服务进行销售。

第三阶段：大、中型客户采用前述渠道，小型客户和居民通过网络渠道（微博、网站）和柜台、移动平台（微信等）、电话、、电商平台等多种渠道进行销售。

1.4促销策略

以高粘性产品为基础，附加其它产品，形成产品组合，给出优惠价格，进行产品促销。比如热、气、热水、配网作为具有自然垄断的产品，在此基础上，附销电量等产品。此外，还可以以具有竞争力的电价获得客户后，为客户开发的能源管理服务，形成产品和服务组合。

第一阶段：针对大型客户，专人负责，与对方接口部门和人员建立长久的互信和沟通，并主要以上门服务及定期推送为该客户特别优化后的产品为主，以此作为促销产品，定期向客户推荐。

第二阶段：针对中型用户，建立客户关系管理数据库，分类后，定期安排人员进行互访活动，以传统媒介加互联网平台方式定期推广为该类型客户优化后的产品。

第三阶段：针对小型客户和居民用户，在电视、户外广告、互联网门户网站、微博、微信、电商等平合推出和宣传。

1.5外部关系策略

第一阶段：主要面向大客户，以建立互信和产品低价为目的，树立优质低价的形象。同时针对潜在中型客户，针对性进行案例宣传。

第二阶段：新增中型客户，以树立优质服务和绿色环保为特点的品牌形象为目的，定期与客户就产品和服务进行建设性沟通，一般以季度为单位，举行客户交流会，向客户介绍自己理念，听取客户反馈建议。

第三阶段：新增小型客户和居民用户，以树立绿色环保和勇于承担社会责任、技术先进的品牌内涵为目的，进行宣传，按半年举行用户见面会，拉近与用户距离。

1.6政府协调策略

第一、二阶段：认真执行相关的政策法规，主动接受政府部门的监管，积极承担社会责任，并积极进行创新，相应政府的电力改革政策呼声。

第三阶段：在政策法规约束下进行产品创新，主动配合监管机构监督。

1.7产品采购策略

第一阶段：电力产品采购以长期合同为主。

第二阶段：电力产品采购以长期合同加金融合同方式为主，后者主要用于对冲采购风险。

第三阶段：电力产品采购以长期合同加金融合同为主，同时可以积极采购非电力产品，以按需预定的方式实现零库存，降低资金占用和仓库租赁费用。

2结束语

营销相关的配套机制要完善和合理。一是在人才方面需要设计针对性的用人机制，把营销人才和其它人才的管理区别对待，提高营销人才的激励力度。二是要对营销人员及时进行培训，使其对最新的政策、市场变化和应对机制等相关内容有充分的把握。三是形成由经验丰富的优秀人员引领，理论储备充足的新人积极参与，干中学的合理梯队。参考文献：

[1]费智.中国区域电力市场发电企业竞价策略研究[M].江苏大学，2011.84-85.

[2]胡严炳.6P营销理论在发电企业营销策略中的应用分析[J].科学之友（B版）， 2009.136-137.

[3]黄仙， 王占华.基于演化博弈的发电商竞价策略仿真分析[J].现代电力，2009.91-94.

[4]李锋，何洋.大用户放开后电力营销策略[J].中国电力，2007.56-60.

篇12

二、活动主题：

欢乐总动员——*营业厅开业庆典倾情上演

三、促销原则：

制造惊喜给顾客以实惠，营造热烈的促销气氛。

四、活动地点：

八腊营业厅开业期间、县城自有厅开业期间；

五、活动内容：

（一）吉祥年欢喜月幸运日

在活动期间，在营业厅门口设3个抽奖箱(暗箱)，内放如下所需乒乓球，球上做好标记。凡在营业厅新入网或预存50元以上话费者均可参加抽奖活动。

抽奖规则：

1、凡获取摸奖资格的顾客按年、月、日顺序进行摸奖活动；

2、摸中“吉祥年”乒乓球者方可继续摸取“欢喜月”乒乓球，摸中“欢喜月”乒乓球者方可继续摸取“幸运日”乒乓球；

3、凡新入网或预存50元以上话费均可摸奖一次，预存话费超出50元部分将以50元为基准，依次类推进行抽奖（如预存100元可有两次抽奖机会，200元将有4次…）。

奖项设置：

1、摸出“20*年”字样乒乓球者（20*年12月21日——20*年12月31日）或“20*年”字样乒乓球者（20*年1月1日——20*年1月10日）者，可获得价值5-10元奖品；

2、摸出“12月”字样乒乓球者（20*年12月21日——20*年12月31日期间）或“1月”字样乒乓球者（20*年1月1日——20*年1月10日期间），可获得价值10-20元奖品；；

3、摸出购物当天日期者（如在27日购物，摸中有“27日”字样乒乓球者），可获得价值50-100元奖品；；

抽奖事项：

1、顾客需持当日在本营业厅入网/预存机打发票参加本活动

2、顾客抽完奖后，工作人员需在发票上加盖“已抽奖”章.抽中奖项者按奖项级别分别加盖“吉祥年”、“欢喜月”、“幸运日”章；

3、促销服务台在发放完奖后，需用户领奖签字并做好登记；

4、抽奖地点：新营业厅；

5、抽奖时间：开业期间；

7、领奖时间：当日营业时间；

（二）奖品亲手转幸运不落空

活动期间（开业当日），用户凭开业宣传单页或回答对主持人相关问题后即可到亲自转动幸运转盘．转盘指针停留处即为顾客所获相应奖品。经工作人员确认后，按顾客获得的奖品到促销服务台领取奖品。

操作说明：

1、幸运转盘设定各类小礼品，约10种；

2、参与者获得奖品经抽奖小组确认后，用户到指定促销服务台签字领取奖品；

本活动主要用于宣传操作及吸引当日人气。

（三）购CDMA手机，100%中奖

凡在活动期间内购CDMA手机者均可参加本次抽奖活动，百分之百的中奖率。

抽奖规则：CDMA专柜设1个抽奖箱(暗箱)，内放20个乒乓球，球上做好标记（10个标10，10个标5），抽奖者每次抽奖只能从抽奖箱摸10个乒乓球，以球上分进行累计进行评奖。

奖品设置为：

一等奖（95分、100分）：价格50-100元礼品；

二等奖（85分、90分）：价值10元礼品；

三等奖（75分、80分）：精美挂历一本；

纪念奖（50分、55分、60分、65分、70分）：精美礼品（价值3元内）；

促销热点：

1、每天精选出1-5个吉祥号码进行销售（或拍卖），要求确定特殊号码、入网价等，保证具有强大的吸引力和视觉冲击力；

2、设专门的促销区域，对促销品类进行相对集中陈列，设计特色装饰，突出卖点，以特价、赠品、服务、视觉来拉动消费；

六、费用预算：

1、赠品：3～5元礼品约1000份

2、5元以上～10元礼品约500份