汽车推销实践报告范文

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中图分类号： G640 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）03-0178-02

《教育部关于以就业为导向深化高等职业教育改革的若干意见》（教高[2004]1号）中明确提出：“高等职业教育应以服务为宗旨，以就业为导向，走产学研结合的发展道路。高职院校办学最根本的标准是要培养出受社会欢迎的各类高质量人才。高等职业院校都应立足高等职业教育领域，以鲜明的办学特色、过硬的人才培养质量和较高的毕业生就业率赢得社会的认可和尊重。”因此，在对汽车行业调研基础上，针对调研结果与企业要求，提出符合汽车行业特色的营销管理专业人才培养方案。

2010年中国汽车消费市场延续了2009年的高速增长势头，大、中、小型车异彩纷呈高歌猛进。超过1800万辆的产销量，使中国再次成为世界汽车第一产销大国，更使中国成为全球汽车生产厂家发展的乐土、利润的源泉。年均千万辆的产销量必然需要大量的营销管理人才。长江工程技术职业学院作为一所办学已有50年历史的工科类高职院校，如何培养出适应社会需要又具有自身特色的营销管理人才是学校面临的重要课题。毕业生的就业状况是检验学校办学水平的核心指标，因此依托原有机械系汽车专业基础，设置以汽车营销方向的营销管理专业，使营销管理专业方向性更明确，针对性更强；把培养既具有营销技能，又懂得汽车技术知识的复合型人才作为培养目标。

1 行业现状

1.1 现有汽车销售人员观念误区

通过调研了解到，现有汽车销售人员普通存在以下几个误区：

1）平等对话的意识没有明确。在传统营销观念之中，“顾客之上”的基本理念被奉为金科玉律，因此不少汽车销售人员对消费者过分迎合。这种下意识的行为并非所有消费者都欣赏。与此相反的是，有些汽车销售人员对消费者摆出一副居高临下的姿态，由于比消费者掌握的信息更充分，有意将这一优势展示出来。其实此种过分主观的判断往往会遭到消费者的无情反击。

2）服务意识不清楚。意识决定服务质量，有良好的服务意识，才能提供令消费者满意的服务，才能有效的吸引消费者。有些销售人员仅仅只是机械运用形式上的所谓技巧，并没有也没有想过了解消费者的真实需要，故而无法使消费者享受服务。因此不少汽车销售人员的服务最终无法赢得消费者的认同。

3）主动进取意识缺乏。汽车销售人员在销售中并不习惯主动出击；更多的是坐等顾客上门求购。如何有效主动开拓市场对汽车销售人员而言更加重要。

4）诚信意识不足。大多数汽车销售人员对诚信为本的观点也持肯定态度，但很多人只是口头上对诚信予以赞同，行动上却恰恰与之背道而驰。有些销售人员为了多卖车而提高服务承诺，扩大服务范围，但实际上有些服务承诺根本无法兑现，造成消费者对售后不满，最终影响企业长远利益。

5）自我提高意识不足。不少汽车销售人员自我专业修养不够，并不懂相关汽车基本知识，因此很难取信于人。

1.2企业对营销人员的要求

通过调查问卷统计归纳总结后，汽车类企业对营销人员的要求大致如下：

1）大专及大专以上学历；

2）充分了解本企业产品，懂得其工作原理、操作方法；对于汽车行业有较全面的了解，明确本企业产品在市场中所处的地位；

3）掌握市场营销基本理论，懂得商务礼仪，掌握谈判技巧，具有公关意识，正确处理人际关系；

4）具有吃苦耐劳的精神；

5）具有营销实际工作或者相类似的经历。

1.3 营销管理专业毕业生入职初期的现状分析

现在80后90后大学毕业生大多都是独身子女，吃苦耐劳精神普遍不足，受挫承压能力较差，在销售实践中稍有不如意就想辞职不干，这是制约毕业大学生顺利转变角色的一大障碍。

对企业产品了解不够，缺乏基本的机械、电气知识。目前高等学校培养的营销人员通常只懂得营销理论知识，但工科基本知识比较缺乏；但进行有效的营销，就必须得懂得相关知识；因此很多企业更愿意招收工科背景毕业生，经过适当营销培训，然后从事营销工作。

2 营销管理（汽车方向）专业人才培养

根据上述调研、分析总结，结合学校的实际情况，本学院营销管理专业的规格要求是：以满足消费者需求为中心的企业经营活动和营销管理过程的基本规律，以市场需求为导向、以行业需要为依据、以营销与策划岗位群一线业务技术应用能力为主旨和特征构建课程和教学内容体系；以产学结合为人才培养的基本途经；充分运用现代化教学手段，培养符合新世纪、新经济要求、满足工商企业营销与策划业务岗位第一线需要，尤其擅长汽车营销的高职人才。

2.1培养方案的基本思路

1）依托行业办出特色利用学院现有汽车专业资源优势，学院在营销管理人才培养上，加强对汽车基本知识和实际操作能力的培养，使学生在营销管理上更具有竞争优势。

2）以兴趣为基础，提高综合竞争力 在必修课程以外，开设各种选修课，让学生有充分的选择权力，找到专业与兴趣的契合点，让学生从被动学习转变成主动学习。

2.2 营销管理专业理论教学体系的设计

1）合理设计课程体系为了使营销管理人才培养达到预期的要求，学院对知识结构进行全面设计，调整课程体系，增加汽车类相关基础知识。但由于工科类的汽车教材内容多且深，不适合文科类学生，需要为此设计一套教材。该套教材以实用、够用为原则，通俗易懂的介绍汽车相关基础知识和操作技能。

2）调整各类课程的比例关系为落实培养思路，制定出营销管理各类课程设置的大体比例是：公共基础课程占20.5%，素质教育课程占6.8%，专业基础课程占27.4%，专业技术（能）课程占33%，专业拓展课程占12.3%。提高实习、实训学分比例，增加实践环节的实习时间，增强学生实际操作能力。

2.3 加强实践性环节的教学与实践

1） 进行汽车相关实习为了了解汽车相关基础知识，结合学校特长，安排学生去汽车发动机拆装实训室、汽车整车结构实训室、汽车发动机检测与维修实训室、汽车底盘检测与维修实训室、自动变速器实训室、汽车电子电气设备检修实训室、汽车检测实训室以及汽车驾驶训练场等实训室进行相关实习。

2）进行营销策划实训掌握市场调研工作六大核心职业能力：方案设计能力、问卷设计能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰写调研报告能力，为学生搭建市场调研工作平台，能够胜任市场调研员、助理市场调查师、助理营销师等工作岗位提供智力和技能支持。强化推销活动的基本步骤和策略方法.重点掌握推销技术各个环节模块的实际操作，包括顾客研究，推销礼仪，推销接近与洽谈，异议的处理以及推销成交;同时掌握与销售相关的谈判技巧，产品渠道认识，和销售促进各种方式的运用等;培养锻炼推销职业能力，提高职业素质。

3）开设营销管理实习岗位在校园内或者网络上开设营销实习商店，在教师指导下，让实习学生在真实环境中产生真实的市场行为。学会了解消费者需求，观察消费者反映，培养与消费者沟通的能力；同时，培养学生吃苦耐劳的精神作风。

4）与企业结合建立营销管理实习基地与武汉4S店共同建立营销实习基地，根据不同的学习阶段，组织学生进行包括参观、调研到顶岗作业在内的市场营销全过程的实习。通过分阶段的实现，使学生在不同的时期，对市场有一个理论到实践的了解和掌握，并且在实践中学习在书本上和教室里无法学到的而企业又特别强调的实际操作经验。

3 结束语

这种复合型人才培养模式使得该专业学生知识面宽、基础扎实，同时又具备明显的专业特色和行业优势，在同类专业中形成较强的核心竞争力。成才与成功就业是高职教育的两大目标。通过改革人才培养方案来提高就业率，提高人才培养质量。

参考文献：

[1] 《教育部关于以就业为导向 深化高等职业教育改革的若干意见》[R].（教高[2004]1号）

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关键词：

中职学校；汽车营销；实训教学模式

汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课，培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式，提高学生的销售技能。

一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题

第一，重视程度不够。目前，中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式，“重理论，轻实践”，实训教学仍然从属于理论教学，体现不出中职学校的办学特色。第二，课程设置不合理。中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低，课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理，大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。第三，缺乏实践经验丰富的教师。以广西右江民族商业学校为例，35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。这些青年教师学历高、职称低，且大多数是“从学校到学校”，没有企业一线的实践工作经验，专业功底和实践技能普遍较差，对学生专业实训指导不足。第四，缺乏专用的实训教材。目前，中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏，实训教材的缺乏尤为严重。且教材的编写主要是由教师执笔完成，由于教师缺乏实战经验，所编写的教材往往是理论与实训相分离。第五，缺乏合理的实训教学考核办法。实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异，传统的理论教学可以通过试题来进行考核，而对学生实际的操作能力进行考核时，一般只能取决于科任教师的主观判断，具有极大的随意性，考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。

二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践

（一）情景模拟实训教学模式

情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂，让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。在实际操作中，先进行分组，组员分别扮演汽车营销中的销售顾问、顾客、销售经理等角色；分组后学生进行场景模拟，即从形式到内容尽可能模仿真实的汽车销售情景。在这个环节，学生可以运用所学的专业知识，如商务谈判与推销技巧、汽车营销、商务礼仪、汽车消费心理学等知识来展开。经过多次仿真模拟实训，提升学生的销售能力。

（二）“理实一体化”教学模式

中职学校汽车营销专业大多采用传统的教学模式，即授课教师先给学生讲授理论知识，然后再安排学生进行实践，这一模式已不能适应当前中职教育发展的需要。而“理实一体化”教学模式将理论与实践融于一体，形象且直观，便于学生理解和掌握，能有效提高学生的学习积极性。让学生在实训室里进行技能操作，使他们从直观上感觉到真实的汽车销售场景。

（三）校企合作实训教学模式

为突出中职学校汽车营销专业学生的实践能力，坚持以就业为导向，通过校企合作构建技能型教学体系，与汽车销售企业共同制定专业人才培养方案。在实训教学中，组织学生到合作的汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。由汽车4S店有经验的销售人员来指导学生实训，让学生学习一线的汽车销售技能，培养学生的综合汽车营销能力。如顾客的需求分析能力、沟通能力、接待能力、产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等[1]。

（四）校企合作开发校本教材

为了满足汽车营销一体化教学的需要，汽车销售企业相关人员和学校一线教师应共同研究教材内容。一线教师要深入到企业与汽车企业销售精英进行探讨，搜集相关资料，再执笔写作，编写完成讨论定稿后再请企业专家进行审定。校企合作开发校本教材，保证了教材理论与实际相结合，能够反映汽车销售企业的真实情况，所编写出的教材也具有实用性、先进性，反映4S店销售的实际水平。

（五）教学评价体系模式

建立全面考核学生实践能力的评价机制，改变传统的由任课教师单方从主观上评价学生实践能力的评价方式，结合校企合作的企业一方采用笔试、口试、实际操作等不同方式，以学生的营销能力和技能水平作为考核学生实践能力的重点，建立新的教学评价体系模式。在这种模式下，实践能力的考核不再由任课教师单方面决定，而是由任课教师和企业双方结合学生平时的实训表现、撰写的实训报告、技能测评等来进行考核，体现理论、实践、考核三者同步进行，更具科学性和综合性。

三、结语

汽车营销专业是中职学校近几年来顺应市场需求开办的新兴专业，本文就中职学校汽车营销专业的实训教学中存在的问题，提出一些适用中职学校汽车营销专业实训教学的模式，以促进该专业的进一步发展。

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孟伟民，一个看似普通而不普通的老板，在面对这个问题时，他的选择是坚定无疑的———走科学、规范化的道路，走在市场前头，走人无我有之路。

孟伟民和他的郑州市民生实业公司是经过了市场上的千锤百炼，然后以高瞻远瞩的商家眼光选择战略，进而在激烈的市场竞争中占稳脚跟的。

第一次见到孟老板，即感觉到他是个经历广、见识远的男人。在干练的言行背后，是他敏捷的思维、快速的反应、果断的决策。这位20岁从部队复员至今仍保留着军人风度和坚韧不拔的性格的年轻人，从1981年开始，当许多人对投入商海还摇头议论的时候，他已经开始做起了家电、服装等零售业务。也许是军人的纯朴和经验的欠缺，刚刚起步的他并非一帆风顺——生意带给他的不仅是酸楚，同时，也带来了挫折之后的沉思和选择。

不低头、不回头，天生的前进性格帮助了他。经过反省，他认真地分析了市场、总结了教训，将自身的条件和市场环境思考个透，再次投入了仅有的资金，选择零售业继续干!

这是1985年，许多人开始“下海”时，他已经完成了初次“下海”的摸索过程，先于他人对市场有了感性认识。这一次全身心投入，已经比一般人超前了几步。别小看这几步，就是有了这几步，他才能走在别人的前头、走在市场的前头，其经营思路和营销模式已完成了实践雏形，对于一个有着远大抱负的人来说，无疑具有决定性的作用。

几年的苦干终于结出了硕果，他完成了一个企业家应具备的资金积累过程，更重要的是，他的宏观思维帮助他实现了一个重要的转折——从自发的感性实践转化到理性的市场实践，他要保持对市场的先行者姿态，走一条科学化、规范化的道路——理性营销之路。

他注册了中国郑州民生实业公司，兼顾实业和商务。而开办之初，他便选择了规范化营销，作为在郑州商界的开局之举。

对所销售的商品，经过市场考察，他确定以经销、高科技产品为主。这种选择的正确性，他的解释是，该类产品适应时代要求，具有市场潜力，又不同于一般生活用品，可以在零售商中随处买到。”高科技产品的销售需要概念推广和说服工作，适合直销，更适合他的营销思路，可以为公司在今后数年埋下“走在市场前头”的种子。

当时，台湾优积科技股份有限公司生产的小鲨鱼汽车防盗器开始进入大陆，经过几个星期的详细调查，他将市场上的十几种汽车防盗器进行了比较，认为该产品有其独特的优势，一是质量稳定可靠，二是装配方便，给车主带来安全和方便。他和公司的业务人员又进行了几个月的市场细化，对河南的防盗器市场作了详细分析，对销售网点、区域、特点、车辆类型、车辆数做到了成竹在胸，拟出了一份说服力极强的市场调查报告。

然后他约好了台方老板，怀着自信到深圳和对方进行河南总权的谈判。

前后十分钟，仅仅十分钟，台方老板当场拍板，决定让孟伟民做其产品的河南总商——不要忘了，对孟伟民来说，搞总对他来说是他的人生第一次。

这次富有戏剧色彩的“十分钟谈”，台湾人做生意非常精明，其眼光之挑剔，恐怕很多商会莫名其妙地败在他们手下。而孟伟民有备而来，凭借着对市场的准确分析和切中肯綮的说服，在气势上首先“压”住了对方，将主动权牢牢控制在自己手中。对方几乎没有对他的发言予以纠正的必要，避免了商家最忌的语言争执和意见统一过程。细想来，许多人失败恐怕就在于此。没有准确、精练、到位的解释。一旦引起对方的异议，再做解释或申辩，恐怕为时已晚。

“十分钟谈”成功的背后，主要在于孟伟民做了大量的、标准化的市场调查，对市场的把握非常准确。许多同类公司往往忽略这个“非效益性”环节，急功近利，欲速不达。

孟伟民一再强调他的“务实”态度，这种务实态度的具体方法是大处着眼，小处着手。这里包含了他对市场营销的理解和工作作风。

大处着眼，就是对市场保持高度敏感，对市场的宏观形势认清认准。为此，他广交营销、公关、经济市场的专家朋友，聘请这些方面的“行家里手”作为他的智囊团。智囊团不但和他一起解决“大处着眼”的问题，而且还帮助他指导“小处着手”的理论与实践结合的难题。

“小处着手”，包括营销战术的各个环节：业务人员的“封闭式培训”、销售前期的准备工作、销售中业务人员的标准化语言、行为规范、售后服务的高效、优质保证……每一个环节，由智囊团和他本人制定培训计划，训练业务人员精确把握岗位工作，规范工作人员的密切配合，做到具体工作中的高效率组合。

在推销小鲨鱼防盗器的过程中，他组织公司20个业务人员首先进行了三个月的推广工作，发宣传单，开推广会，将小鲨鱼防盗器的优质及给车主带来的安全、方便，对行车无妨碍等特点传递给广大车主和司机，使当时省内的司机80％以上都知晓该产品及其优点。然后，这批经过规范化培训的推销员分区域展开推销工作。他们和自己的“司机朋友”利用公司制订的推销言行进行公关式的推销工作。

规范化的训练和经营思路此时发挥了它的巨大作用，仅仅半年时间，小鲨鱼防盗器在河南同类产品中的市场占有率从零上升到70％。

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中图分类号：G712；F713.50-4 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）08-0061-02

随着高职院校教学理论和教学实践的发展，传统单一化结果性的教学考核体系已经不适应高职院校教学的要求。高职院校市场营销专业负责培养有良好人际性技能、营销技术性技能和应变创新性技能的复合型人才，市场营销专业人才质量的最后一关由科学的教学考核体系进行保障。高职院校市场营销专业必须对考核体系进行系统性的构建，才能解决现在单一化终结性考核体系存在的诸多问题。

一、传统单一化结果性考核方式存在的问题

（一）考核主体单一化

传统高职院校市场营销专业教学科目的考核主体基本上都是授课教师，教学考核的方式是单维度的。教师由于无法参与课前预习、课后作业、课下实践等教学环节，因此无法进行全面的教学考核。即使在教师参与的课堂教学环节中，教师也无法对每一组每一名同学在案例讨论、项目完成等分工协作中的表现进行准确评估，无法满足学生对于教师公平性考核的心理预期。当“做好做坏一个样”时，单一化考核就会挫伤学生学习的积极性，起到负面的激励作用。考核主体单一化带来的另一个后果就是学生忽视课前预习、课后作业、课下实践这些教师无法考核的重要教学环节。而因为教师主观的心理评估误差，单一维度考核的结果往往不能全面反映被考核者的真正表现，所以必须借助学生、行业顾问等考核主体进行360度全方位考核。

（二）考核环节片段化

传统高职院校市场营销专业教学考核的一般考核环节都在期中和期末考试进行，缺乏过程性的考核。尽管考核体系的设计中也有平时成绩的分数权重，但平时成绩多数是围绕出缺勤和作业进行考核，并不是把课前预习、课堂表现、课后作业、课下实践的全部教学环节都进行考核。这样片段化的考核方式导致很多学生在期中和期末考试前进行集中突击，利用短时记忆能力取得优异成绩，但却影响了专业知识和技能的长期应用。同时，“一考定成绩”本身也具有一定的偶然性，不能全面真实地反映学生一学期的学习情况。即使将终结性考核的周期缩短到一个月甚至一周，也难以杜绝这种偶然性。

（三）考核内容片面化

传统高职院校市场营销专业教学考核多数以期末的试卷考试为主要考核内容，而市场营销的专业技能多数是实践性操作技能，无论是《市场营销策划》课程中的企业营销策划方案，还是《市场调查与预测》课程中的市场调查报告，抑或是《推销技术》课程中的“房地产楼盘讲解”和“汽车六方位”介绍，再或者是《商务谈判》课程中的商务谈判技巧，都无法通过期末的试卷考试考核出这些专业技能。因此，只考核理论能力的片面化试卷考试，并不能检验出市场营销专业学生理论联系实际解决问题的能力，也不完全适应高职市场营销专业的要求和特点。

（四）考核方式模式化

传统高职院校市场营销专业各个课程的考核模式缺少系统性的设计，大多数课程的考核方式雷同。考试课主要是用试卷的形式完成考核，考查课主要是用论文或者调查报告的形式完成考核，缺乏结合每门课程特点的个性化考核方式，忽视了市场营销专业的各门课程的课程特点和考核重点，没有顾及到市场营销专业能力培养体系的层次性。

因此，构建一个全过程、全方位、多维度的创新考核模式已经成为了高职院校市场营销专业亟待解决的问题。

二、高职院校市场营销专业考核体系构建的时代背景

“十三五”期间，国家要实施“大众创业、万众创新”的战略，释放新的需求，创造新的供给，推动新技术、新产业和新业态蓬勃发展。高职院校市场营销专业考核体系的构建必须顺应大众创业、万众创业的时代需求，把握机遇，培养出更多符合国家和社会需要的优秀营销人才。

三、高职院校市场营销专业基于创新创业能力考核体系的构建

（一）考核体系的构建目标

以创新创业能力为核心设计系统的市场营销专业考核体系，将创新创业教育与市场营销专业的教学相整合，建立学生参与创新创业的激励机制，充分发挥考核体系的激励引导作用，设计出量化的全过程、全方位、多维度、多层次的考核体系。

在传统的知识目标、能力目标和情感目标的基础上，增加过程目标和方法目标。其中，过程目标对应过程性考核，要求学生完成职业实践活动，取得良好的成效；方法目标对应思维考核，要求学生展现出良好的发散思维、创新思维、逆向思维等训练成果，最终形成知识目标、能力目标、情感目标、过程目标和方法目标五位一体的全方位多元化考核体系。

（二）高职院校市场营销专业课程考核体系的具体内容

1.考核主体多元化。新的市场营销专业考核体系应该实现考核主体多元化，借鉴人力资源管理中360度绩效考评方法，在传统的教师评价的单一维度上，增加学生自评、学生互评和行业评价三个新的维度，实现360度全方位考评。考核主体的多元化将极大提高考核结果的客观性和公正性，避免单一考核者常见的心理误区，减少了单一考核者的工作强度。其中，学生自评和学生互评主要应用在课前预习、课上分组活动、课后作业和课下实践等教师难以参与和细致考核的教学环节上，发挥学生的主观能动性，而行业评价主要用在对于教学项目成果考核的环节上，尤其是创新性成果考核的环节上，将企业的社会评价引入课堂，让市场来检验学生的专业技能和创新创业技能。

2.考核环节过程化。新的市场营销专业考核体系应该更加注重过程性考核，围绕课前预习、课堂学习、课后作业和课下实践的每一个教学环节设计考核依据和操作准则，避免学生毕其功于一役的期末突击，尽力消除一次考核定成绩的偶然性因素，激励和引导学生积极主动参与每一个教学环节，使之在每一个环节都可以获得相应的考核等级和评价，从而提高学生全过程学习的效果和效率。同时，通过全过程考核，可以将试卷不能体现出的营销人员需要具备的人际沟通、团队合作、应变创新等素质能力通过其他过程性教学环节进行考核，将创新创业的目标落到实处。试卷以外的教学考核环节需要考核主体提供考核方案、考核过程记录以及考核结果评价和分析报告等考核资料。

3.考核内容全面化。新的市场营销专业考核体系应该改变主要依靠试卷进行知识测试的考核模式，将《市场营销策划》、《市场调查与预测》、《推销技术》、《商务谈判》等实践性技能性较强的课程考核方式修改为技能和职业素养考核，通过为企业撰写市场营销策划方案、撰写市场调查报告、推销模拟、商务谈判模拟等方式检验出学生的理论联系实际能力、实践动手能力、社会适应能力等创新创业能力。在知识考核上，除了传统的营销知识外，还对公司运营、企业管理和政策法规等创新创业必备知识进行测评；在技能考核上，除了传统的营销技能外，还对团队合作、SWOT分析、风险承担、战略规划等创新创业能力进行测评；在态度考核上，除了传统的诚信品质外，还对学生冒险、拼搏、奋斗等创业创新的精神进行测评；在思维考核上，除了传统的逻辑思维外，还对发散思维、逆向思维等创业创新的思维进行测评，丰富考核内容的层次。

4.考核方式创新化。新的市场营销专业考核体系应该实现考核方式的创新化，针对不同的市场营销课程，结合课程自身的特点和目标要求，创新性地设计出各种不同的考核方式，考核成绩也应该是知识、能力、素质等诸多要素的融合体。具体来说，除了期末常用的闭卷考试的考核形式外，还可以采用开卷考试、案例分析考核、项目完成考核、角色扮演考核、现场模拟操作考核、实战营销考核等考核形式。例如，在《推销技术》的课程中，可以由学生互相扮演推销员和消费者进行实战推销，教师根据学生推销商品的数量来确定学生的考核成绩；在《商务谈判》的课程中，可以采用无领导小组讨论的方式和谈判实操来确定学生的考核成绩；在《广告原理与实务》的课程中，可以布置学生为广告公司撰写广告策划案，由广告公司的营销经理根据广告策划案的可行性来确定成绩。通过鼓励不同课程采用不同的方式组织考核，在制度规范上给予教师和学生一定的自由度和灵活性。

（三）高职院校市场营销专业课程考核体系的实施

高职院校市场营销专业课程全方位全过程考核体系的构建是一项系统工程。

从教师的层面看：第一，必须进行大力宣传，让所有的⒂虢淌Χ剂旎岷鸵馐兜娇己颂逑倒菇ǖ闹匾性和紧迫性；第二，必须进行专业的培训，请专家将考核体系的流程和步骤进行详细的培训；第三，必须建立相关制度，解决参与者之间的激励与协调的问题；第四，必须进行认真的论证和调研，结合不同课程制定课程的考核标准；最后，必须建立监督部门，对考核体系构建的项目进行监督、控制和考核，确保考核体系这个项目能够按期完成。

从学生的层面看：首先，对考核体系改革的目的一定要讲透，克服学生在过程中出现的畏难情绪，减少学生的反对意见；其次，考核的标准难度上要循序渐进，不能超越学生的既有能力，让学生更容易接受；最后，要给各种新的考核方式一些模板或者示范，让学生能够不因为第一次接触而影响水平的发挥，将营销知识、营销技能和营销素质真正展现出来。

从行业的层面看：首先，应该在考核标准的制定中，争取行业协会和企业的意见，让考核标准真正符合工作实际；其次，应该让行业协会和企业的营销人员参与到考核的测试中，使考核的难度难易适中；最后，要对新的考核体系进行信度和效度的分析，保证考核体系的有效性和稳定性。

参考文献：

[1] 李峰.基于培养营销学生核心能力的《市场营销学》考试改革探讨[J].中国市场，2016，（5）：136-137.

[2] 张艳.面向创新创业能力培养的市场营销学课程实践教学改革探析[J].绵阳师范学院学报，2016，（4）：66-70.

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中图分类号:G642文献标识码:A 文章编号:1003-2851(2010)02-0061-01

在高职高专院校汽车类专业中,汽车专业英语ESP(English for Specffic Purpose)作为一门年轻的专业课程,是学生在完成了基础英语学习的基础上开设的一门汽车专业课程。目前汽车专业英语面临定位不清、教材脱节以及教学质量不高等问题。笔者多年从事汽车工程专业课和汽车专业英语教学工作, 认为汽车专业英语教学应该从社会的需求出发进行教学改革,并在提高师资水平、改革教材以及教学方法方面有所创新和突破,提高汽车专业英语课程的质量。

一、课程的定位要明确

高职院校教学应该主要为学生将来的职业服务,提倡教学内容实用为主,够用为度,应用为目的。因此,专业英语学习应该与社会实践相结合,紧跟市场的变化,开发出社会需求的课程。在进行汽车专业英语ESP授课时,培养学生的专业英语实际应用能力,目前教学基本内容应包括以下几个方面:

(一)汽车各类专业词汇

汽车由许多系统和总成部件组成,是一个机电混合体,教学中使学生掌握汽车专业词汇对提高学生的阅读理解能力、翻译速度、写作水平等起着重要作用,因此专业词汇应作为专业英语课程的必讲内容之一。

(二)阅读、翻译能力

针对高职院校的汽车类专业学生,许多职业定位是汽车检测与维修,应该做到熟练阅读本专业的英文文献、资料,以获得国外最新的汽车技术资料与维修保养方法,同时,能够进行英汉互译。所以更应该注意培养学生的阅读方法,提高其阅读能力。还要培养专业英语的基本翻译方法和技巧。这一点应该与基础英语的教学内容一致。

(三)听、说、写作能力

使学生能听懂汽车专业相关的英文讲座、新闻等,进行专业方面的交谈、讨论和表达思想等。笔者所在的院校,对汽车营销专业的学生,其职业场合应该是在向外国客户推销汽车,介绍汽车性能、价格等情况,教学中要求学生掌握一般性的营销用语,可以自由地与客户沟通,能够有应职应岗的能力。根据职业需要,汽车营销专业的学生经常与外商或者是客户进行英文的书面交流。写作能力包括撰写函电、报告和合同等。并且要文理通顺,表达清晰。

二、教师需要不断地摸索和总结并力求找到比较

切实可行的教学方法

专业英语有大量的专业词汇来自于基础通用英语,其含义有的相同或近似,但也有的意义差别很大。汽车专业英语的词汇表现出专业化、行业化、技术性和术语性特征。词汇还包括大量的汽车缩略词、截短词、特定符号以及外来词等。因此,汽车专业英语的教学首先要解决的是词汇,特别是对专业术语的学习。

针对高职院校学生,一下子要掌握每篇文章几十个专业英语词汇有一定难度。在这种情况下,笔者就结合一些科技英语词汇知识,提高学生的学习兴趣,避免了把专业英语可上成专业单词课。否则学生学到的汽车英语停留在僵化的词汇、短语的学习上,没有能力去运用这些词汇。无法满足学生将来职业场合中的应用要求。汽车专业英语有一些具有语法、结构和表述特征。表现为:(1)大量使用名词和名词词组,以一般现在时来表达抽象和逻辑的概念,以达到表述某种事实的简练性和客观性。(2)多使用被动语态、虚拟语气和非谓语动词来阐述客观事物的变化及与其它事物之间的关系。(3)多使用复合句、陈述句、祈使句和长句,用以传递尽可能大的信息量,表述客观事物之间错综复杂的关系和变化。这些都能够体现汽车职业英语的使用特点,笔者认为在教学中也应该作为教学的重要内容。

汽车专业英语应体现职业教育和专业英语教学的特点,由于汽车专业英语专业单词量大、内容又多描述性,容易造成教学枯燥,学生缺乏兴趣。因此,在汽车专业英语ESP的教学手段上要多样化教学。在笔者教学实践中,经常采用多媒体教学以及实践教学,比如使用大量的汽车零部件实物、图片资料,录像幻灯片进行讲解,使学生能够直观地感受汽车零部件及其位置,从而加强学生的记忆,达到事半功倍的效果。实践教学反映了职业学校的特色,实践性强,笔者在教学实际中通过课堂实践,校内外实践、实训等途径带领学生去实验室、工厂或者4S店,用英语口语与同学交流,锻炼了学生的英语口语交际能力,给学生提供真实的交际机会。提高了学生学习汽车专业英语的兴趣。收到了较好的教学效果。

三、问题与建议

最后,据笔者了解,目前国内一些高职院校中汽车专业英语教师一般由原来的基础英语教师以及汽车专业教师组成。汽车专业英语的教学需要汽车专业以及英语水平两方面的能力。因此,原来的基础英语教师需要学习汽车专业知识;汽车专业教师要加强英语方面的学习与培训。汽车专业英语教师之间本身就存在较强的互补性,应该加强相互之间的交流与学习,因此笔者觉得有必要成立汽车专业英语教研室或者教研组,组织规律性的专业英语培训班,使得汽车专业英语教师之间的交流、培训标准化、规范化。这样教师对汽车专业英语的理解就会逐步加深,也有助于教师把自己的学习心得溶入汽车专业英语的教学当中去,使得汽车专业英语的教学日臻完善,满足社会对高职院校汽车类专业技术人才技能的需求。

参考文献

[1]沈钡.汽车工程专业英语教学新模式的探索[J],才智[M],2009,(6);

篇6

在会计处实习的时间里，我主要学习了综合业务处理系统，熟悉了银行的会计科目，基本掌握了该系统的记账和复核的操作，并能独立处理同城交换、证券清算和外汇核算。通过看、问和动手操作，我对会计处的主要工作有了更加系统的了解，特别是支票汇票等，在实习之前，我只从书上学到过它的基本概念，对真正的票据并没有具体的认识。现在我已经大致明白了审票和解付的过程。而在国际部实习的时间里，我边干边学，发现其实大部分知识已在《国际结算学》中学过，我所要做的就是熟悉各种票据，掌握它们在国际贸易中的作用，同时帮助和指导客户填单和审单。在实习过程中有带教领导、银行员工的协助、自己的努力，自感收益不小。

这次实习把我从学校纯理论学习中拉到了在实践中学习的环境。一进入岗位，我就意识到，该把学生时代的野性收敛了。没有规矩无以成方圆，虽然这个银行内部气氛和谐，没有老套的束缚，但它毕竟是一个跟钱打交道的机构，需要有严谨的纪律和详细的规程，我就应该严于律己，这样不仅可以遵守银行的规矩，对我自己更有好处。以下是我实习一个多月来的体会：

首先，来工行__县支行实习的短短一个月的时间里，使我在思想上有了很大的转变。以前，在学校里学知识的时候总是老师往我的头脑里灌知识，自己根本没有那么强烈的求知欲，大多是逼着去学的。然而到这里实习，确使我的感触很大，自己的知识太贫乏了，银行员工的学习气氛特别浓无形中给我营造了一个自己求知的欲望。

在这里大家都在抓紧时间学习，这种刻苦的精神特别让我敬佩。给我一种特别想融入他们其中的感觉。这将对我以后的人生路上一种很大的推进。只有坚持学习新的知识，才会使自己更加提高，而这里就有这样的气氛。同时这次实习也为我提供了与众不同的学习方法和学习机会，让我从传统的被动授学转变为主动求学；从死记硬背的模式中脱离出来，转变为在实践中学习，增强了领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法，这些方法的提高是终身受益的，我认为这难得的两个月让我真正懂得了工作和学习的基本规律。

其次，在本次实习的一个月里，我深深体会到团队合作的重要性。记得那时我在工行已独立上岗二个星期了，已不像第一次那样紧张了。那一天银行业务特别多，系统太忙，计算机运行得很慢，其中有一笔900元的取款已发生，但发票打印不出，查了流水也成功了，主管确认这笔业务已成功，至于发票只好用手工补。可到了傍晚轧帐时，发现少了900元，再次查流水时，发现那笔900元[！]的取款还在发送途中。但当时主管也确认过了，并确认也成功了，大概是系统不好，电脑自动充值，所以才会这样。所幸该客户的帐号是在我行开户，同事们帮我查到了这个人的联系方式，主管帮我追回了900元，当时我真好感激行里的每位同事，我认识到团队合作真的是很重要。 总之，这次实习为我从各方面融会知识，为我将来的工作和生活铺垫了精彩的一幕，我认为这种改变是质的飞跃。

现在实习结束了，工行__县支行的领导和同事对我的成绩也给予了肯定。我也对自己的表现基本满意，为我走向社会打下了坚实的基础。与银行员工的相处中，我也学到了待人、处事的态度、方式，银行的员工待人诚恳，虽然他们年龄和我一般大，有的还要小几岁，我感觉他们很成熟，有很多值得我学习的地方，这一个多月是我用金钱买不到的机会，无论从工作、学习、做人上，我都有很大的收获。这两个月我没有白来，如果有时间，希望能还有一次这样的实习机会。我衷心的感谢工行__县支行的每一个人，今后我不会辜负你们的期望，把工作做得更好。

实习单位：中国建设银行

实习部门：____信用卡中心

实习时间：____年7月21日____年8月21日

一、实习的总体情况

我所在的实习单位是中国建设银行__*市的总行，我在其中的信用卡中心担任一名销售人员，主要是通过电话营销的方式向客户推销信用卡，而每天成功开卡的数量是体现自己业绩的重要依据，自身对于建行各种信用卡知识的熟悉程度和面对客户提出问题时的反应能力以及对营销技巧的把握无疑是成功营销的关键。

二、实习的具体内容

1、龙卡信用卡基础知识培训

要成功营销信用卡最基本的是掌握好信用卡的相关知识，所以我们进入建行信用卡中心时首要任务是学习龙卡信用卡知识。培训内容和需要掌握的基本知识如下：

略

以上五种卡钟是我本次实习营销的主要卡种，其中最主要向客户推销龙卡汽车卡和香港

旅游卡。我们通过对基础知识学习掌握后再在信用卡中心观察老同事是如何营销信用卡，时间是两天，学习有经验的同事的营销技巧。2、上岗前的考核

① 考核前的准备：熟悉了龙卡信用卡的基本知识和基本的营销话术以及技巧后，我迎来了上岗前的考核，这时我已经来到建行三天了，在这三天里，我除了上建行的培训课，看有经验的同事推销，还自己每天晚上回到家后在网上学习有关的信用卡知识，以及了解其他银行的信用卡，比较后找出建行信用卡优越之处，以便可以成功营销建行的信用卡。此外，因为我是要进行电话营销，所以在考核之前，我找了很多师兄师姐还有同学当我的客户，让他们当我的客户，通过打电话给他们，然后向他们推销我的信用卡，通过这种实践的方式锻炼自己的营销能力，为考核做了充分准备。

②考核：考核的方式是通过电话的形式把信用卡直销团队的经理当成自己的客户，向他推销龙卡汽车卡，要注意自己说话的礼貌，说话的语气，还有对于卡特点解说的清晰度，还有应对客户提出的各种问题的反应能力等等各方面的问题。我第一次考核时比较紧张，基本把要说的内容说完，对客户提出问题基本能答出，但存在语速稍快，语气过于温柔，有点紧张等问题;后来我请教有经验的同事并对着同事练习，经过一天的努力再重新考核，结果基本可以，终于通过。

3、正式上班

① 初试锋芒，历经磨练

历经一周左右的培训考核，终于可以正式上岗，向来自各个地区，多数是在佛山市内工作的有一定经济能力的客户推销建行的信用卡。按捺着激动的心情，拿起电话拨通第一个客户的电话，电话一接通，电话那头传来“喂”的一声，我一激动，忘记我们只能说你好不能说喂，我也跟着喂了一声……猛然意识到错误时心情有点慌，接着有点颤抖地往下说：“你好，我是中国建设银行的客户代表，工号9432，请问您是先生吗?”当回答说是的时候，我就接着推销我的信用卡，当我刚说： “先生，您好!现在中国建设银行诚意邀请你成为建行龙卡汽车卡的用户……”话还没说完，那个人就不耐烦地说：“我什么卡都有，不要再打过来。”说完就挂我电话。我顿时沮丧极了，出师不利。旁边一个老同事立即安慰我说：“社会上什么人都有，不是每一个人都会跟你客气礼貌，更何况你是打电话去打扰别人去推销你的卡，而且别人也不知你是不是真的是建行打过来的，毕竟社会上虚假的诈骗信息太多了。你要别人相信你是建行的，还要通过你的推销对你的卡产生兴趣，自愿把他的个人信息提供完整给你，你才能成功营销一张卡。所以这不是一个简单的过程，要有一个锻炼的过程。如果连这点小小的挫折都过不了就干不好推销这一行。” 通过大姐的一番教导，我顿时茅塞顿开，是的，这才是开始，自己辛苦了一星期多才能有的开始，怎能轻言放弃。于是自己重整心态，开始了第二个客户的营销：您好，我是中国建设银行的客户代表，工号……几天下来，我遇到一说是建行打来就挂我电话的客户，有听完我说完所有卡的优惠的时才说不要挂我电话的客户，有忙音的，有无法接通的，有现在忙再联系的;还遇到一个一说你是建行打来的就说要投诉建行的，当时我是吓到了，好在有经验的同事马上过来帮我解了围，还教会了我处理这种事情的方法：先是要稳定客户的情绪，再问清楚要投诉的原因，再记下客户的联系方式，身份证号，然后上报经理处理。虽然没有面对面接触各种各样的人，但是通过电话的沟通，应对各种客户，慢慢锻炼了自己的心理承受能力，沟通能力，还有应变能力等等。

② 慢慢熟悉，渐入佳境

通过几天的锻炼，通过每天70个电话左右的沟通接触，自己对于龙卡信用卡的知识已经应用自如，慢慢摸索到客户开卡的心理，知道应该怎样说才能让客户更容易接受我推销的卡。例如：以前是说“建行邀请您成为龙卡汽车卡的用户”，现在我会改为“我们建行有个龙卡汽车卡的优惠信息带给您”;然后在说完这张卡的优惠之后，就说：“而且现在您属于我们建行的邀请客户，所以您只需要和我们核对和补充相关资料就可以成功办理者张汽车卡。”如果客户好像想开又好像有点顾虑的话，我马上就会说：“先生/小姐，如果您对我的身份有所顾虑，您可以通过以下几种方式了解到我的身份：1)我的工号是9432，您可以通过拨打我们广东省的客户热线95533查询到我的工号;2)或者您可以通过拨打__查询现在打给你的这个号码是不是佛山市建设银行信用卡中心打给您的;3)又或者您打回这个电话也可以听到我们中国建设银行的彩铃。”通常说完，如果客户真的想要开卡就会把他的资料提供给你，也就营销成功。

③ 从容营销，应对自如

在对龙卡信用卡的营销话术实操几百遍之后，已经能够熟练到驾驭这些话语。而无论面对多么野蛮苛刻的客户也能从容应对。而且已经达到一次能够同时营销两张卡，营销业绩大增。我在成功营销一张龙卡汽车卡后，在结束语中说到“我们会尽快通过邮政专递人员送一份开卡确认书给你核对签名，到时我们也会附送一张香港旅游卡给您使用，这张也是建行的信用卡，并且有年费优惠，只要你刷卡消费三次，不限金额大小，就可以免年费。到时您一起签收就可以。通常这个时候客户已经听到麻木了，就只会说好，好，所以自然又成功并且轻松营销一张卡。有时面对一些客户在某些问题上纠结不清时，例如：你们怎么会有我的电话?即使是你已经说明白是因为他以前在建行办理过业务所以留下他的基本资料，他还是纠结在这个问题时，我就会慢慢引他转入我要说的正题：“先生小姐，我们建行这张卡有多方面的优惠，您其实可以先使用一下。”就不要再跟他纠结在不必要的问题上。还有即使客户很不客气，你也要保持优质的服务态度跟他沟通，如果真的很坚决不要，就直接说不好意思，打扰您了，祝您生活愉快，再见。就直接结束这次对话。

④ 业绩颇优，收获匪浅

在建行信用卡中心实习一个多月，成功营销信用卡五十几张，位于实习生的第二名，业绩颇优，而且与同事相处融洽愉快，经理对我评价颇高，表示希望以后还能回来上班一起工作。我觉得让我以后再回来工作是对我这一个多月的努力的最大肯定，感到这一个月每天几十个电话没有白打，有工资收入是一方面，更重要是一片肯定的声音，这是最大的收获。

三、营销技巧经验总结

① 与客户开始沟通时要让客户觉得你有优惠要带给他并让客户感受到你话语里的诚意。

② 要让客户信任你，要懂得揣摩客户的心理，及时提供让客户了解你身份的证据。

③ 要掌握好语气语速，还有注意说信用卡优点特色时的顺序，要把最优惠的放在最前面说，把不算是优惠的信息说到好像很优惠，让客户产生办卡的欲望。

④ 不要问客户要不要办卡，而是直接说有一张很优惠的卡要送给他，直接问他哪里签收比较方便，等客户接受后再跟客户说明白具体的优惠信息，接着办理相关开卡手续。

⑤ 在客户有点想要而说考虑考察的时候，可以强调卡的优惠，让客户先使用一下，而且不需要的时候也可以随时拨打卡后面的电话取消，相当方便。这是客户就大多会说试试看了。

⑥ 营销最基本最重要是你一定要对自己所要营销的东西非常熟悉，而且要说得非常有自信，对所有有关知识的提问要做到应对自如，面对客户始终如一的友好态度，还要不卑不亢，保持公司形象。这样既让客户信任你，又让上司赏识你。

四、收获知识，收获经验，收

获友谊，满载而归在经过培训，考核，到正式上班，再到实习期满，离开单位，在这短短的一个多月里，学习到许多信用卡的知识，对建行的龙卡汽车卡，香港旅游卡，名城龙卡，标准龙卡，兴华龙卡等相关信用卡知识熟悉掌握并灵活运用，在与客户的交流沟通中不断总结营销经验，提高自身的营销能力，从而成功营销，这是收获其一;收获之二，而且也是我最珍惜的是我在与同事相处中认识了不少朋友，通过互相帮助，互相鼓励，互相交流工作经验，营销技巧，提高整个信用卡直销团队的营销业绩，构建了一个温馨的工作环境。这给了我一个愉快的实习生活。所以脸带笑容的我带着学到的知识带着同事朋友们的祝福踏上归程。

这只是我踏上社会的第一步，比较成功的一步，在以后的道路上还有很多的挑战，很多的考验等着我去磨砺，但我相信只要我踏出了第一步，我就会一直坚定地走下去，总有一天，会到达自己的目的地。

一年一度的假期对于一部分学生而言，是一种远离课业负担的轻松与惬意。但是，我觉得在无所事事的光阴中往往也就带有一丝百无聊赖的失落与遗憾。为了今后在社会中更容易的找到自己的位置，体现出自己的价值，我决定抓住这次能在建行实践学习的机会，在实践中升华自己。于是进了银行做个社会实践，一个月的时间翛然逝去，对我这个第一次进银行实践学习的本科生而言，留在炙热的阳光下的汗珠中包含着厚重的记忆、成熟的印记、宝贵的经验、还有就是百分之百的成就感。

总所周知，中国建设银行是四大国有银行之一，是中国金融体系的重要组成部分。近年，建行在企业管治建设、内部组织机构设置、完善风险管理体制、管理和业务流程再造、产品和服务开发等方面，进行了一系列卓有成效的改革和创新，已经成为当今内地最具综合竞争能力、市场营销能力、风险控制能力、客户服务能力和盈利能力的银行。中国建设银行宁夏石嘴山市分行，一直鼎立支持石嘴山经济的发展，在地方经济建设中发挥着极其重要的作用，以优美的环境、丰富的金融产品，竭诚为各类企事业单位和城镇个人客户提供着安全、快捷的全方位优质金融服务。

有幸在中国建设银行石嘴山分行进行了一个月的实践学习，学到不少实用的财务知识和技能。我从客观上对自己在学校里所学的知识有了感性的认识，使自己更加充分地理解了理论与实际的关系。我这次实践学习所涉及的内容，主要是会计业务，其他一般了解的有储蓄业务、信用卡业务、贷款业务。

会计业务：对公业务的会计部门的核算（主要指票据业务）主要分为三个步骤，记帐、复核与出纳。这里所讲的票据业务主要是指支票，包括转帐支票与现金支票两种。对于办理现金支票业务，首先是要审核，看出票人的印鉴是否与银行预留印鉴相符，方式就是通过电脑验印，或者是手工核对；再看大小写金额是否一致，出票金额、出票日期、收款人要素等有无涂改，支票是否已经超过提示付款期限，支票是否透支，如果有背书，则背书人签章是否相符，值得注意的是大写金额到元为整，到分则不能在记整。对于现金支票，会计记帐员审核无误后记帐，然后传递给会计复核员，会计复核员确认为无误后，就传递给出纳，由出纳人员加盖现金付讫章，收款人就可出纳处领取现金（出纳与收款人口头对帐后）。转帐支票的审核内容同现金支票相同，在处理上是由会计记帐员审核记帐，会计复核员复核。这里需要说明的是一个入帐时间的问题。现金支票以及付款行为本行的转帐支票（如与储蓄所的内部往来，收付双方都是本行开户单位的）都是要直接入帐的。而对于收款人、出票人不在同一家行开户的情况下，如一些委托收款等的转帐支票，经过票据交换后才能入帐，由于县级支行未在当地人民银行开户，在会计账上就反映在“存放系统内款项”科目，而与央行直接接触的省级分行才使用“存放中央银行款项”科目。而我们在学校里学习中比较了解的是后者。还有一些科目如“内部往来”，指会计部与储蓄部的资金划拨，如代企业发工资；“存放系统内款项”，指有隶属关系的下级行存放于上级行的清算备付金、调拨资金、存款准备金等。而我们熟知的是“存放中央银行款项”，则是与中央银行直接往来的省级分行所使用的会计科目。一些数额比较大的款项的支取（一般是大于或等于万元）要登记大额款项登记表，并且该笔款项的支票也要由会计主管签字后，方可支取。

“一天之际在于晨”，会计部门也是如此。负责记帐的会计每天早上的工作就是对昨天的帐务进行核对，如打印工前准备，科目日结单，日总帐表，对昨日发生的所有业务的记帐凭证进行平衡检查等，一一对应。然后才开始一天的日常业务，主要有支票，电汇等。在中午之前，有票据交换提入，根据交换轧差单编制特种转帐借、贷方凭证等，检查是否有退票。下午，将其他工作人员上门收款提入的支票进行审核，加盖“收妥抵用”章，交予复核员录入计算机交换系统。在本日业务结束后，进行日终处理，打印本日发生业务的所有相关凭证，对帐；打印“流水轧差”，检查今日的帐务的借贷方是否平衡。最后，轧帐。这些打印的凭证由专门的工作人员装订起来，再次审查，看科目章是否盖反、有无漏盖经办人员名章等，然后装订凭证交予上级行进行稽核。这样一天的会计工作也就告一段落了。

储蓄业务：储蓄部门目前实行的是柜员负责制，就是每个柜员都可以办理所有的储蓄业务，即开户，存取现金，办理储蓄卡等，凭证不在想对公业务部门那样在会计之间传递，而是每个柜员单独进行帐务处理，记帐。但是每个柜员所制的单据都要交予相关行内负责人先审核，然后再传递到上级行“事后稽核”。

信用卡业务：信用卡按是否具有消费信贷（透支）功能分为信用卡与借计卡。信用卡又按持卡人是否向发卡银行交纳准备金分为贷计卡与准贷计卡。贷计卡是银行授予持卡人一定的信用额度，无需预先交纳准备金就可在这个额度内进行消费，银行每月会打印一张该客户本月消费的清单，客户就可以选择全部付清或支付部分，如果选择后者，则未付清部分作为银行的短期贷款以复利计。而准贷计卡则是交纳一定的准备金，然后银行再授予其一定的消费额度的一种信用卡。借计卡是没有透支功能的，但可以进行转帐结算，存取，消费的一种卡。如建行的储蓄龙卡。信用卡还可以按使用对象分为单位卡与个人卡；按信用等级分为金卡与普通卡。

信贷业务：由于目前的实际情况，中小企业融资难，尽管央行一再出台有关鼓励银行向中小企业贷款的方案，但是，在各个银行内部都有严格的控制。建行也是如此。所以，银行目前也投入了个人贷款领域。需要注意的是，银行的个人贷款业务并不是直接将款贷给个人，而是与商家签订一定的协议，其实是将款贷给商家，然后商家把商品卖给个人，个人再还款给银行。银行在与商家签订协议时，审查商家的证件是否齐全。而个人要向银行提供有关的收入证明，身份证明等。一般都是以购买的标的物作为抵押，最常见的就是动产抵押（如汽车贷款）和不动产抵押（如住房贷款）。信贷部门实行的是审贷分离制，就是进行贷款客户开发与具体发放贷款，审核贷款可能性的工作人员是各司其职的。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实践过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。

通过这次的实践学习，我对自己的

专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实践中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。虽然这次实践的业务多集中于比较简单的前台会计业务，但是，这帮助我更深层次地理解银行会计的流程，核算程序提供了极大的帮助，使我在银行的基础业务方面，不在局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。尤其是会计分工，对于商业银行防范会计风险有着重要的意义，其起到了会计之间相互制约，互相监督的作用，也有利于减少错误的发生，避免错帐。俗话说，“千里之行，始于足下”，在这短暂而又充实的实践中，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。实践学习中有苦有甜，平坦的大道上多个门槛是种挑战也是一种机遇，这个门槛也许是障碍也许是通向另一个世界的门票。

一、本次实习的目的

1、通过在中国农业银行____支行实习，并进一步巩固我在上学期所学的基本理论，依靠理论联系实际，以增强自我解决实际问题的能力。

2、通过在中国农业银行____支行的实习，达到学校的社会实践要求，并在单位指导老师的帮助下，熟悉了金融机构的主要经济业务活动，系统地学习银行个人金融管理工作。

3、通过在中国农业银行____支行的实习，学会如何更好的适应新的环境以及端正自我的学习态度，为更好的走入社会打下基础。

二、实习步骤

此次实习在于通过在中国农业银行____支行的实习，了解银行业务工作所需要的基本技能，熟悉银行日常业务的操作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：

（一）了解实习单位基本情况和机构设置等。

（二）学习银行的个人金融业务流程、客户资料录入与使用中国农业银行信贷管理系统，主要包括以下方面：利用农业银行信贷管理系统进行银行信用卡业务办理，如各种类型信用卡、贷记卡等的客户开户资料审批（包括基本资料录入，客户征信调查等）以及贷记卡资金冻结与终止等；银行的购房贷款业务，如房贷客户档案录入、银行帐户流水查询、财产收入证明、个人房地产贷款申请表审批、客户信用调查、个人购房担保合同制定和签订等。

（三）实际操作，单独进行业务操作。

（四）完成实习，准备实习报告。

具体实习内容这次实习，得益最深的就是能够了解银行的内部运作机构，平时我们作为顾客更多的是接触前台工作人员，而后台的工作却了解得很少，进了银行实习后才发现原来后台也是一个很精彩的舞台。我所在的部门称为"个人金融部"，是对应"公司业务部"而言的，另外还有国际业务部、综合管理部等几个部门。

我所在的部门业务包括了信用卡、个人购房贷款等业务的办理，而在我的实习过程中，主要学习的是信用卡和贷记卡的开户资料录入、审批、复检、客户个人信用记录调查、贷记卡的冻结与终止等业务办理，同时协助准备购房贷款的客户档案、客户接待以及签订《个人购房担保合同》等业务。

在中国农业银行____支行实习，首先先学会的是打印机的使用，这看来只是一件很简单而且与业务无关的事情，但是如何复印/打印出美观、清楚而又节省的资料出来却是工作的基本功，因为在所有的个人购房贷款业务办理过程中，都要打印客户帐户流水和主档、客户的基本个人资料、客户收入证明、抵押证明、个人购房合同以及各种由开发商提供的资料等，因此我实习的第一件事是学会怎样使用打印机这项简单却必须的工具。接下来学习的是如何利用中国人民银行的系统进行贷记卡客户信用审查，虽然系统操作并不复杂，但是却要求查询者认真仔细并且按章办事，客户的资料必须授权才可以使用，同时不得透露客户个人隐私。

在学会查询客户信用查询后，我开始学习利用农业银行的系统进行客户的开卡登记，同时利用信用调查结果并结合客户的收入证明等材料进行客户申请的审批等。办理信用卡业务，需要学会如何利用农业银行信贷管理系统进行卡务的一系列进程，而这个系统对于办理购房信贷方面也是很重要的。

在办理购房贷款的业务中，需要对客户资料进行录入、协助客户准备购房证明、抵押证明、收入证明、财产证明等资料，同时协助客户签订合同以及及时提醒客户还款等。

三、个人实习心得

篇7

2专业技术型市场营销人才培养的必要性

2.1培养创新型复合型市场营销人才，是我国经济持续发展和建设创新型国家对高等教育改革提出的具体要求

《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020）》指出，在建设创新型国家的过程中，培养高、精、尖、复合型和创新型人才成为我国高等教育不可回避的问题。事实上，目前高等教育培养出来的人才大多是所谓的“通才”，什么都懂一点，什么都不精。在经济高速发展的过程当中，在社会分工高度细化的今天，唯有创新型复合型人才最具有社会竞争力。在这种社会背景下，提出培养专业技术型市场营销人才显得尤为必要。

2.2激烈的市场竞争迫使企业对市场营销人才提出了更高的要求

随着经济社会的不断发展，企业间的竞争越来越激烈，企业市场营销的内容和手段不断发生变化，新的产业、新材料、新能源、新市场以及新型营销方式的涌现，要求企业营销人员不仅要精通市场营销理论、掌握市场营销规律、而且要有丰富的行业产业知识技能。这种对市场营销人才的高要求对市场营销专业的人才培养提出严峻的挑战。这就要求高校市场营销专业人才培养模式进行改革，培养适应社会需要的市场营销人才。据麦可思《2013市场营销专业就业情况调查报告》权威数据显示，未来五年在我国通信、石油、汽车、快速消费品、金融等行业领域大量需要专业技术型人才。

2.3市场营销人才供给与需求存在结构性失调，培养专业技术型市场营销人才是适应社会需求的表现

根据人事部人才市场公共信息网以及劳动和社会保障部提供的统计数据显示，连续五年，市场营销人才稳居企业人才需求量榜首，而大量的市场营销专业毕业生找不到工作或者找到工作专业不对口。究其原因是什么呢？根据麦肯斯的调查数据显示，社会对市场营销人才的需求大体分四类：第一类是初级的销售推销人员，这类人员对学历和专业的要求比较低；第二类是能从事市场研究、市场推广的营销人员，这类人员一般要求具备一定的专业知识和学历；第三类就是中高级的营销专才，在一些新兴行业和业务领域，既具备营销知识又具备一定的行业知识的营销人员，如汽车营销人才、网络营销人才、金融营销人才等等；第四类是高级营销人才，既具备丰富的市场实践经历又有较高的理论基础的营销策划人才。目前，我国有838所本科院校开设了市场营销专业，明确提出培养应用型复合型专业技术型人才的高校不超过半数，大量的雷同的无特殊专才的“通才型”市场营销人才充斥市场。据国家劳动和就业保障部数据显示，2013年年全国市场营销毕业生接近12万，具备行业专业知识的应用型市场营销人才不超过3万，而市场需求量大约在5到8万左右。因此以上四类人才中，第一、二类人才是相对过剩的，而第三、四类营销人才才是紧缺的，市场营销人才市场出现冰火两重天的景象。所以当前我国市场营销人才的供需存在结构性失调，高等院校应该迎合市场需求，加大力度培养专业技术型市场营销人才，为经济建设和国家发展做出应有的贡献。那么究竟如何培养专业技术型市场营销人才呢？

3专业技术型市场营销人才培养模式研究与探索

基于当前市场营销人才出现的供需矛盾和社会对市场营销人才的要求，培养专业技术型营销人才已是当前高等院校非常紧迫的任务。本文认为高校应从以下几个方面着手培养：

3.1根据市场需求，准确地进行专业定位

当今高校，人才培养定位出现雷同，模糊不清，要培养专业技术型市场营销人才首先要清晰专业定位。各高校要明确本专业培养人才的出发点是面向市场，培养技术型应用型复合型市场营销人才。目前市场上竞争力最强的是具备营销基本知识和理论、同时熟悉某一领域或某一行业知识的人才。许多高校也意识到了这一点，在专业培养的时候设置了一些专业方向，如保险营销方向、汽车营销方向等等。这样人才培养目标就非常精准，人才培养定位就非常清晰，培养出来的人才更能适应社会需求。

3.2在课程体系设置上，注重应用性、实践性和专业性

3.2.1课程设置体系遵循“通识课程+专业平台课程+专业方向或者行业领域课程”的原则

在培养专业技术型营销人才的清晰定位下，课程设置必须坚持“通识课程+专业平台课程+专业方向或者行业领域课程”的原则，同时还要缩减通识课程。即大一第一学期主要学习通识课程，主要有英语、计算机等，大一第二学期即开始进入专业平台课程学习，主要有应用统计学、管理学、西方经济学、商品学等课程；进入大二就要进入专业必修课程的学习，也就是专业课程，主要涉及市场营销、电子商务、公共关系、商品学、服务营销、市场调研与预测、推销学等课程；大三主要学习专业方向课程或者行业领域课程，比如网络营销方向相关课程涉及到网站的推广与建设、搜索引擎营销、网店运营管理等课程，还有汽车营销行业领域课程涉及汽车商品知识、汽车销售与礼仪、汽车营销策划等等课程，也就是说整个大三的课程全部与职业挂钩；大四，学生就可以进入相关行业领域实习，在实践中学习。

3.2.2以“行业需要为导向”，以能力为核心，构建应用型课程体系

课程体系关乎人才培养的成败，既然确定要培养专业技术型营销人才，那么按照行业领域需要设置课程显得尤为重要。高等院校在这个问题上要进行深入的市场调研，根据地区经济发展和人才需求选定行业，设置专业方向。比如地处长三角的海滨城市宁波，民营企业发展态势良好，主要集中在机电、汽车、房地产、服装等行业，另外网络和电子商务的发展在全国也处于领先优势，所以当地院校在设置专业方向时大多考虑这些行业领域，设置网络营销、房地产营销和服装营销等方向。另外，根据笔者多年对就业市场的调研，社会对市场营销人才的能力要求，无外乎这样几点：沟通适应能力、应用创新能力、营销策划能力、市场分析能力和一定的行业领域知识。基于这样的要求，在设置专业课程体系的时候要以能力为核心设置课程模块，比如营销策划能力的课程模块包括：营销策划、商务写作、市场营销、商品学、公共关系等课程，五大能力形成五大课程模块，最终形成以“行业领域”和核心能力导向的应用型课程体系。

3.3校企融合培养、系际联合培养和跨校培养等多种方式相结合的人才培养途径

3.3.1校企联合培养人才

在专业技术型营销人才培养上，讲究实践性、应用性和专业性，那么校企联合培养是最好的路径。校企联合培养人才的首要模式是订单式培养，比如在浙江一些高校开设吉利汽车营销班、太平鸟服装营销班、阿里巴巴电子商务学院等等就是这种模式。在没有条件进行订单式培养的学校可以采用企业家进课堂、校企实习基地开发、引进企业导师等方式进行人才培养。

3.3.2系际联合培养人才

现在的高校大多是综合性高校，开设的专业门类比较多，那么有效地利用高校自身的资源，发挥专业协同优势，采用跨专业、跨院系联合培养人才的模式不失为一个好办法。比如某高校有经管学院、电信学院和机电学院，那么就可以联合培养网络营销人才和机电产品营销人才，具体的操作方法可以采用学分辅修的方式进行。这样学校各专业资源优势整合，对人才培养发挥了最大的效力。

3.3.3跨校培养人才

这种方式在国内院校之间比较少见，但是国际合作中比较常见，主要采用高校间学分互认原则，在一个高校修两年的课程，在另一个高校修其他年级的课程，学分互认，最后拿到双文凭。这种人才培养方式可以在国内高校中进行尝试。可以效仿美国高校，水平比较接近的高校成立联盟，比如美国著名的常青藤名校，联盟内高校某些专业的课程实行学分互认，学生可以根据自己的兴趣自由选择各高校课程。当然，国内也有成功的案例，只是还没有大面积推广，比如国内顶尖高校联盟C9，包括了北大、清华、复旦等一流名校。是否可以在地方探索办学水平相当的院校实行联盟，进行学分互认，实行专业优势互补，对培养人才的作用是相当大的。

3.4多元化、应用型教学支持系统

3.4.1整合教学资源和内容

首先，专业课的课程内容引入国内外先进教学资源，如现在比较热门的网络公开课程，使得课程教学内容与时代需求同步；第二，在行业领域课程上，引进企业参与课程内容整合、参编教材，使得行业课程内容与企业实际需要接轨，与社会需求接轨，做到学生“毕业即就业，上班即上手”，台湾的高校在这一块做得比较好，如南台科技大学，他们的课程全部引入企业人员参与；第三，所有课程内容项目化，任务化，项目和任务来自行业领域的实际企业，学生在任务驱动下学习更有目的性和实践性。

3.4.2教学组织多元化

市场营销专业的学生不能一直呆在课堂里，必须要在市场里。因此，第一，应该缩减课程上课时数，学生在任务的驱动下研究市场，分析数据，作出决策，能力才能得到锻炼；第二，课堂时间主要用于学生展示成果，教师布置任务，答疑和辩论；第三，在这之外，还要在行业领域课程上引进相关企业人员讲座和座谈；第四，在学生跑市场的时候，教师可以通过网络课程与学生进行互动、答疑和指导。学生的学习方式也随之发生转变，学生以团队为载体，在团队中思考、协作和进步，以自主学习和团队学习相结合的方式进行。

3.4.3“校企共同参加的形成性”考核方式

对学生的考核注重过程性，由学生完成的一个个任务或者项目累计成最后的成绩，并且每个项目都由企业和教师共同完成考核，从不同的方面对学生的学习进行评定。

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中职学校的学生大多来自初中学校的学困生，他们敌视学校、厌恶学习、行为习惯差。教材的改革要结合学生学习的实际能力，过高或过低的要求都不符合学生的心理而产生望而生畏或不屑一顾的情绪。

2.有用，教材改革要适应学生就业形势的需要。

中职学生进入职业学校就是为了学得一门技术，成为生产一线的工人、技师。学以致用，学生在职业学校的三年，通过语文课的学习应该掌握哪些语文知识，应该掌握哪些与语文有关的技能知识，教材的规划中应有明确的体现。

3.有度，教材的改革要适应学生提升素质需要。

教材内容不仅要关注学生走向社会、走向工作岗位的需要，还要关注学生的“终生发展”，使其学会学习，掌握学习语文的方法，培养学习语文的自学能力。新教材遵循学生的学习规律，分为三个模块：一个是基础模块（上下两册）；一个是职业模块（服务类和理工类）；一个是拓展模块。基础模块侧重于“培养学生基本科学文化的素养”；职业模块侧重于“服务学生专业学习”；拓展模块侧重于促进学生的“终身发展”。特别是教材中每一单元后均有安排语文综合实践活动，如“人与自然”单元中的实践活动是“与大自然的对话”，具体实践中可以联系西南旱情，珍惜每一滴水展开活动；如“职场哲思”单元中的实践活动是“规划职场之路”，具体实践中可以联系专业特点，毕业方向展望未来展开活动。但是，教材中也有一些课文不符合我们学生学习的现实要求。如上册的《永远的校园》一文。作者谢冕先生从一名北大学生成为一名北大教授，在北大校园里生活了近半个世纪，经历了中国发展的风风雨雨，对校园的感情当然与众不同，那是作者发自内心的热爱和赞叹。而进到中职学校就读的学生普遍是属于“三有问题”的学生，即学业有压力，教师不关心；心理有苦闷，家长不操心；情绪有敌意，自己不留心。他们对学习抱无所谓的态度，逆反心理强。还有一些进入中职学校的学生是被家长逼迫的，纯属无奈，他们对校园的情感恨比爱多。他们不会产生也不可能产生像谢先生那样的爱校情感。教学实践中，学生与作者没有共鸣，与文本没有共鸣，这样的语文学习只会让学生产生厌恶感。教材中语文综合实践活动有些难度较高，参与性不强，如“校友职场感悟采访”“、春联觅趣”等。编者的初衷是好的，是为了培养学生的语文能力，但现在的中职学生却很难实现或完成这些活动。尽管这是新一轮的课改教材，但是随着教学实践的深入教材的改革仍需深入进行。

二、新课改下中职语文教学内容的强化

职业教育是就业准备教育，学生毕业后大部分将自主谋生。以本校的毕业生就业发展为例，汽修专业的学生有的进4S店的前台做销售，有的在后店做修理；旅游专业的学生有的进入酒店做服务员，有的往返景点之间做导游；物流专业的学生有的管理物品的分类筛选，有的做仓储货运。不管是哪行哪业，都离不开语文学习的听、说、读、写。所以语文教学内容的强化可以向着突出听说能力和应用文写作能力的训练和培养。

1.新课改突出听说能力的训练和培养。

听———学会倾听，能准确地理解客户的诉求。①与客户沟通时，先要站在客户的立场上专注倾听，了解客户的实际需求。②要让客户把话讲完，不要随便打断客户的话，并记下重点。③不要心存偏见，要正确对待客户的意见和建议。日本销售大王原一平曾说过“：对销售而言，善听比善辩更重要。”比如汽车销售人员要向客户推销汽车，就首先了解客户买汽车的实际用途、价格的定位、操控性能、外观内饰的需求等，认真倾听客户的诉求，掌握客户的心理，才能针对客户展开有效的推销，赢得客户的更多的认同。说———学会沟通，能准确地表达自己的观点；自我介绍，克服自身的羞怯心理，大胆地将自己的特点、优点介绍给用人单位，把自己顺利地推销出去。分清场合，“到什么山，唱什么歌”，发表恰当的言论。口齿伶俐，妙语连珠，提升个人魅力。世界巨富比尔•盖茨说“：这是一个竞争的时代，也是一个合作的时代。现代人都需要别人的帮助。人际沟通能力和交往能力在很大程度上决定了一个人的前途和发展。”根据中职学生口语表达与交际能力偏差的现状和今后就业、创业的需要，笔者在语文课上对学生进行口语交际模拟场景训练。汽修专业学生模拟汽车销售现场、汽车维修现场，物理专业学生模拟仓储货运现场，充分利用学生的专业特点，把学生在工作中可能遇到的实景再现，并加以指导和解决。对学生加强训练，注重循序渐进，学生能做到认真倾听，分清场合，自信地表达，为日后适应社会需求打下基础。

2.新课改突出应用写作能力的训练和培养。

笔者也担任班主任工作，经常会收到学生的请假条，多数请假条都被我退回给学生要求他们重写，请假条的格式不规范，请假内容也不敢批准，以下是我的一个学生的请假条：老师，我生病了要请假回家。这样的假条我想哪个老师也不敢收。应用文的写作从小学就开始训练，到了高中也还是这样不合格式，错漏百出，所以应用文的学习必须加强，为进入职场做好准备。学生工作后，用得最多、最频繁的是应用文体，所以必须突出应用写作能力的训练和培养。教材中要求训练和掌握的应用文有便条、单据、启事、通知、书信、计划、请柬、广播稿、记录、海报、简报、总结、调查报告、广告词、说明书、策划书、求职信和应聘书。还可以根据学生生活的实际需要会写租房合同、转让合同、协议书等。应用文有固定的格式，有严谨的措辞。学生的写作实践证明，要写好应用文，只有务实、多练，才能教好应用文，写好应用文。

三、新课改下中职语文教学方法的更新

中职语文教学方法的多样化是中职语文教学改革的必然趋势，单一的教学方法只能遏制学生学习语文的积极性，使语文教学很难达到预期的目的。

1.开展多媒体教学，激发学生动力，实现教学质量与素质教育的双赢。

现代电化教学手段为一种行之有效的教育手段。这是基于现代电教手段用之于教学，具有无可比拟的优越性。它可以穿透时空的界限，大大提高学习效率。在教学内容众多，教学要求高与教学时间紧的尖锐矛盾的情况下，现代电教手段的使用、推广，对于落实素质教育具有特殊的意义。我们应把多媒体等现代电教手段引进语文课堂，增强教学的直观性和趣味性，调动学生的多种感官的参与感知，切实地提高教学效益。

2.把课堂交给学生，提供自主机会，帮助学生获得探究学习的乐趣。

著名心理学家布鲁纳的“认知发现说”认为：学习不是被动机械地形成刺激—反应的联结，而是主动形成认知机构的过程。新课改下，教师的组织教学，把主要的时间让给学生进行自主学习。教师引导学生积极发表自己的想法，《致橡树》一课引发了学生对爱情的思考：凌霄花是攀龙附凤，痴情的鸟儿是小鸟依人，泉源、日光、春雨都仅仅是由衷的奉献，这些爱情关系中的双方不是本质上的平等，当然也缺少一种独立性，所以女诗人是持否定态度的。《藏羚羊跪拜》一课的结尾老猎人何去何从的续写完善了学生对人性的认识。

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中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）46-0208-02

一、课程特点及学情介绍

汽车技术服务与营销专业的专业课程分为两类：一类是面向技术服务的技术类课程，包括汽车构造类和汽车故障类的课程；另一类是面向营销类的课程，包括汽车营销策划、汽车消费者分析等，而汽车营销策划是面向营销类课程的专业核心基础课程。因此，本专业必须学好汽车营销策划课程。本专业同学的优点是动手能力强、思维活跃、喜好挑战和成就动机强烈，缺点是理论知识基础差、学习主动性不够（很少预习和复习）、上课不专注。

二、教学模式探讨

根据课程特点及具体学情，本课程在教学实施和教学组织过程中做了一些探索，整个教学模式主要突出“抓住优势，转换劣势，课堂内外有机结合”的教学理念，通过成员互动的教学方法的探索，最大限度地调动学习积极性、增加学生成就感，同时克服不复习不预习等缺点，以期培养学生的创新能力。具体的改革实践过程可归纳为：

1.下派任务。首先给同学们下达一学期要完成的任务，题目一般是“某汽车公司进入某细分市场的产品方案策划书”，针对分组的多少确定“某公司”的数量及具体的公司名称，“某细分市场”一定是这家公司还未涉猎的细分市场。给定的任务需要工作方法相同而工作对象不同，防止学生敷衍作业，出现网络抄袭和组间抄袭等问题。例如，2011级本专业某班有30个同学，被分成6个学习小组，每个小组的任务分别是重庆力帆、东风渝安、北汽、广汽乘用车、南汽、华晨宝马几个汽车公司进入MPV市场的新产品上市方案策划书，但这几家公司目前还没有MPV产品。为了完成任务，老师会根据授课计划将此任务分成若干个子任务，在特定时间内要求学生完成子任务，通过任务的进度控制把学习的知识点和任务进度有机集合起来，学以致用。

2.班级分组。一般组长由自荐（推荐）和老师指定相结合的方式进行，先自荐和推荐，这样尽可能让积极的学生当组长，调动学生的积极性。通过这种确定组长的方式，尽可能突出学生“成就动机强烈”的特点。

3.教师讲解知识点。教师精心备课，对基本理论、方法进行讲解，并突出重点和难点，并为学生完成子任务提供前期方向指导。

4.课外完成作业。每组同学在课后根据所学知识完成相应的子任务，在此阶段学生主要通过人员分工、进度控制、自主查阅资料、小组讨论等进行，通过任务驱动调动大家学习的积极性和参与性，同时还通过组内自我协调、自我管理等培养学生的团队合作精神和社会活动能力。

5.小组竞赛及教师点评。大家课后完成好作业，由每组调遣组员代表本组在课堂上进行PPT展示研究成果，并接受来自老师和其他组同学的质疑，最终由老师点评并给出比赛的成绩。通过本环节可以在小组间形成竞争，抓住学生的成就动机，激发他们下一次把作业做得更好。

6.课后修正作业。学生根据比赛情况及老师点评，再次修改作业，并形成最终作业，以此激励学生完善作业的积极主动性。

三、注重创新能力培养的教学改革实践

整个教学模式为师生互动和学生互动提供了舞台，而且体现了“教学相长”、“学以致用”的教学特点。同时，在教学改革实践中注重教学相长对学生学习的重要作用，强调老师—学生互动、小组—小组互动、学生—学生互动，提倡合作学习和交互学习。互动性教学模式与能力培养的实施方案如图1所示，在这种教学方法中培养了学生的学习能力和沟通能力，也培养了他们的学习主动性和教学参与性。

1.学习主动性及教学参与性的培养。在讲解每个主题之前，确定学生应该预习的相关课程内容，以便学生在听课过程中加深对讲解内容的理解。当每个小组讲解演示完本小组的PPT任务后，老师组织全班同学就PPT演示的内容再结合相关知识点进行讨论点评，这样有利于激发学生思考、发表自己的观点并在讨论中完善和捍卫自己的观点，达到培养学生批判思维、独立思考、严密分析、不断创新的能力。

2.学习能力的培养。本课程围绕教学内容布置演讲题目，在完成相关题目的过程中指导学生如何顺利获取相关资料，培养学生查阅资料的能力，这样既加深学生对知识的理解，也培养了他们自主学习和终身学习的能力。

3.综合能力的培养。本课程教学中，学生花费大量课余时间，共同完成作业，并在有限的上课时间中展示作业成果，这对同学们综合能力的锻炼和提升找到了契合点。另外，还要提前确定答疑的同学及答疑的要点等。通过这些工作，锻炼了学生的沟通能力、组织能力、协调能力、团队协助能力和创新思维能力等，也为学生在就业过程中更好地推销自我、选择理想的就业岗位以及以后的职业生涯都奠定了较好的基础。

四、实践效果

通过三届教学实践，发现该教学方法效果明显，主要体现在：第一，课堂教学与课外学习得到有效衔接，并以课外学习为主；第二，为学生模拟了一个较为真实的工作环境，学习任务与工作任务较为接近，为学生从学习过程向工作过程的转变提供了一个缓冲地带；第三，为培养学生的创新能力提供了一个尝试，并且效果明显；第四，通过提问发现凡是学生做过的演讲题目他们都记忆深刻，说明该方法对学生效果明显。但是，该教学方法也存在一些问题：第一，老师精力不够导致对同学们的辅导深度不够；第二，组内存在个别学生消极怠工现象。在一个组内不可避免地存在一些同学工作不积极、不主动、不听从组长安排等问题，而这些问题需要在以后的教改实践中予以解决。

参考文献：

[1]闫舒静，张兴会，李辉，等.“教学改革，科技创新，学科竞赛”互动模式的创建与实践[J].天津工程师范学院学报，2006，16（4）：3-5.

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二、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的实施

(一)教学设计思路

汽车营销沙盘模拟实训课程是在汽车营销专业学生已经学习并掌握基础理论知识和操作技能，并完成了企业实习阶段之后进行的教学。学生对汽车4S店运营情况已经有了基本的了解。以沙盘模拟为载体，通过组织竞赛方式，学生扮演特定的职业角色，亲身体验企业的运作流程，在模拟实训中挑战自己，并对运营结果进行自我评价和反思。

(二)教学实施过程

1．情境创设

首先通过模拟招聘的方式，确定5－7个人组建一个汽车品牌的销售团队，形成6－8个相互竞争的模拟团队从事四个周期的营销活动。根据规则，各团队、小组要与客户进行电话沟通，拜访、技术交流、谈判等，可以让学生体验到企业从市场调查与预测、市场环境分析、营销策略制定到具体的商务谈判，以及条款的洽谈等全部的营销过程。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定下一步采取的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售理念。

2．规则制定

在销售初期，每个模拟销售团队拥有同等的启动资金、相同数量的忠实用户和价格用户。在连续经营数个运营周期后，由于各组学生的决策不一样，销售结果逐步产生差异，每个团队以拥有的客户数量和销售金额的多少来决胜负。在整个操作过程中，有的销售团队越做越好，有的则可能濒临被辞退的危险。刚开始，学生由于不熟悉操作流程和缺少经验，可能在经营第一个周期就面临危机。这时教师以技术顾问的身份对其进行指导，使其得以生存。但是，必须规定学生在得到指导时需支付费用，或在竞赛结束后减去一定的分数，避免学生产生依赖心理，也使得竞争更为公平。

3．教学组织

教师在组织教学过程中，应突出学生的主体地位，鼓励学生通过亲自参与销售的决策过程，体验销售决策的风险与乐趣，将已学习的汽车营销专业知识运用到沙盘模拟实训中，加深对专业理论的认识和理解，提高汽车营销技能。在学生熟练掌握市场规则和操作流程后，教师可以采用比赛的形式，调动学生的学习兴趣和竞争意识，提升教学效果。

4．考核评价

体验式教学的考核评价不仅要考虑到竞赛成绩，更要注重学习过程的考核，同时也不能停留在考查学生理论知识的掌握上，还要考查学生的实践能力和分析解决问题的能力。在具体操作上，可采用阶段性综合评价、诊断性评价、过程性评价和终结性评价相结合的方式;在实践中，可实行教师评价、小组互评等方式，并采取总结报告和开头表达等多种形式的总结方式。

三、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的成效

(一)对抗竞技中，提高团结合作精神

模拟实训沙盘的互动性非常强，整个模拟系统是个相互制约和影响的系统。销售团队成员对经营管理中的行为常常持有不同观点，他们特别需要通过沟通和团队协作来解决问题。这样既锻炼了他们的沟通能力，又能让他们在意见和分歧中学习和提高团队协作的精神，也使扮演各部门角色的成员们充分认识到了企业经营的本质，对企业整体经营状况达成共识，增进部门间的沟通与合作。通过体验沙盘模拟实训课程，学生能体会到团队协作的重要性。在企业运营过程中，每一个角色既各负其责，又要相互协调。

(二)模拟实战中，增强群体竞争意识

在沙盘模拟实战中，学生意识到市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、对自己能力的优势以及劣势进行分析以及对竞争对手分析上做足文章。在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。在激烈的市场竞争中，学生通过自己的亲身实践认识到企业间的协作是必要的，市场并不是独赢，而是双赢、共赢。

(三)体验实践中，了解工作岗位内涵和外延

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首先，旅游管理专业重实践操作的特点，要求在课程的设置更应重视培养学生动手实践能力；第二，由于旅游行业所提供的产品更多是无形的服务性产品，这就决定了行业人员除了具备相关的技能之外，还应具有更多的非智力因素，如组织管理能力、人际交往能力、团队合作能力、决策应变能力等，这正好吻合了CBE内涵中提到的能力要求。

2.目前本科旅游管理专业课程体系现状是进行重构的客观需要

目前本科旅游管理专业现有的课程体系总体的现状是课程理论性较强，而实践性较弱，难以体现旅游管理专业的自身规律和特点。虽然本科旅游管理专业也重视实践实习，但更多的是简单的操作实习，难以从根本上培养学生的能力，因此容易造成本科学生在学习中出现重视理论，而忽视实践的问题，导致在就业中出现“高知低能”的结果。

二、运用CBE对本科旅游管理专业课程进行开发与重构过程

(一)以技能为需要分析职业岗位

本科旅游管理专业按照职能岗位可分为两个大方向，即饭店管理方向和旅行社管理方向，具体涉及的职业岗位如下：

1.前厅服务员。岗位要求：能够熟练运用前厅接待服务知识和操作前厅各种设备，处理对客接待、问讯、收银、行李、话务等工作，并能灵活地处理对客服务中出现的各种问题。技能要求：国家职业资格“前厅服务员”、国家职业资格“公关员”(中级)。

2.客房服务员。岗位要求：掌握房务知识，负责楼层的清洁保养和对客服务工作，保障楼面的安全，能处理各种突发事件，待人接物热情、反应灵敏，使楼层服务的各环节顺利运行。技能要求：国家职业资格“客房服务员”(中级)。

3.餐厅服务员。岗位要求：必须具有丰富的服务知识和娴熟的服务技能及灵活处理突发事件的能力，将精美可口的佳肴和尽善尽美的服务有机地结合起来，让客人在物质上和精神上获得满足，达到餐饮服务的最佳效果。技能要求：国家职业资格“餐厅服务员”、国家职业资格“营养配餐员”(中级)。

4.酒吧服务员。岗位要求：熟练掌握酒吧接待服务基本知识和酒水的配制及茶艺技能，能进行酒吧调酒、酒水推销或茶食推销、茶艺展示等酒吧服务工作。技能要求：国家职业资格“调酒师”、国家职业资格“茶艺师”(中级)。

5.导游员。岗位要求：能够熟练运用相关知识和导游基本操作技能，独立地分析、处理各种问题，完成旅行社委派的旅游团队接待工作。技能要求：全国导游资格证。

6.旅行社计调员。岗位要求：能够熟练地应用旅行社的各种设备，核算团队价格，联系目的地旅行社、调度导游、旅游汽车公司等相关接待部门，完成旅行社的接待协调工作。技能要求：全国导游资格证。7.旅行社外联员。岗位要求：能够利用各种信息，主动地协调、联系旅行社主要合作单位、完成旅行社的各种旅游线路的设计、旅游产品的促销和招揽客源的工作。技能要求：全国导游资格证，国家市场推销员(中级)。

(二)以能力为核心重构课程体系

课程设置：以CBE提出的“以能力培养为中心”为原则，本科旅游管理专业课程体系设置按课程性质可分为“通识教育课程”、“学科专业课程”和“实践教学环节”。在这课程体系中，从三个层面分别培养学生的基本素质、行业技能和岗位能力，充分贯彻CBE提出的知识(与本专业相关的知识领域)、态度(动机、动力情感领域)、经验(活动领域)，反馈(评估、评价领域)，最终形成综合职业能力。

(1)通识教育课程设置：基本原理、思想道德修养与法律基础、中国近现代史纲要、大学计算机基础、大学英语、就业与创业指导等。

(2)学科专业课程设置：学科专业课程分为基础课程和专业课程。基础课程为西方经济学、统计学、管理学原理、旅游学概论等；专业课程中的必修课为酒店管理概论、旅行社经营管理、导游基础知识、导游业务、旅游市场营销学、旅游心理学等。同时在专业课程中也为学生提供了一系列选修课，设置关于旅游新业态的相关课程，如温泉旅游、邮轮服务与管理、旅游美学、休闲旅游等，学生可根据兴趣好爱进行选修。

(3)实践教学环节设置：在课程体系别独立设置了实践环节，具体包括四个部分，分别是校内实训、校外实践、技能鉴定和顶岗实习。校内实训环节主要通过岗位能力课程的仿真实训，如旅行社导游与计调技能实训、酒店岗位能力实训等，让学生掌握符合本科旅游管理的专业基本技能；校外实践主要是将学生送到校外实训实习基地，接受现场培训，掌握职业岗位的实际专业技能，技能鉴定环节是在职业技能鉴定前，对学生进行技能强化培训，掌握国家职业标准的专业技能。顶岗实习在学生在毕业前，可选在到旅行社、酒店、景区景点等相关部门，进行为期半年的综合实习，专业教师要在实习期间指导学生，学生在实习结束后完成实习报告，为进入工作单位奠定基础。

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二、后续能力给学生的生存和发展增加活力

知识经济时代生产技术的发展及其迅速，直接导致工作岗位技术含量的增加和责任范围的扩大。这就要求高中学生清楚明白考大学读大学不是终点。要能够更好生存和发展，就必须建立终生教育理念。每个人必须终生不断学习，才能适应科学技术的发展和社会变革。要想使学生能够终生学习必须使学生具备后续能力，后续能力就是指学生在高中毕业后的继续发展能力，包括继续学习能力和继续工作能力。我国普通高中课程方案曾明确指出，普通高中是在9年义务教育基础上进一步提高国民素质,也就是为学生终生发展奠定基础的。因此,高中教育的育人目标,是人格健全有智慧,全面发展有特长。”随着素质教育的推广,尽管对以塑造人性为核心还是以培养技能为核心的两种教育目标的争论尚难分难解,但是打破唯分数论的传统学生评价标准已日渐成为共识。然而，让人尴尬的是从实践看来,打着素质教育旗号仍走传统路线的案例不在少数。分数、升学率还在继续束缚老师、学生的身心。对此,我们学校认识到现代多元化人才培养的需求和内涵,教育应对学生的终身发展负责,而不是只追求三年短期教育成果；帮助学生提高创新能力和促进个人专长的发挥等，应是学校教育学生的主要标准。我校除了狠抓高考成绩这一大众普遍关注的业绩之外，在通用技术课程中，依托学校现有通用技术教室，学生基本能使用金工、木工、电工工具，制作简单技术作品。如：简单相框的设计制作、常见桥梁模型的制作、简单建筑物模型制作、航模制作、简单机器人的拼装等作品。现代农业技术模块的开设为学生提供了接触和学习一些实用的农业新技术的机会，如淡水鱼，生态鱼，冷水鱼养殖；汽车驾驶与保养模块的开设初步让学生了解汽车的主要构造和主要系统的作用；熟悉汽车驾驶的有关法规和驾驶员行为规定，知道汽车的主要操纵机件、仪表与开关的名称，熟悉其位置，了解其作用，并掌握其正确的操作方法；了解汽车例行保养项目，初步学会汽车例行保养的基本操作方法，并形成保养和管理汽车的意识。这一系列课程的开设，充分调动了学生学习的积极性和主动性，拓宽了学生学习范围，使学生在以后有较大的选择范围。教育过程是一个持续发展的过程，学生从高中毕业后有很多不同的人生选择，还有很多新知识、新技术需要不断的学习。没有较厚的知识基础，没有较强的学习能力，就难以完成学习和接受新的知识，难以得到生存和发展。后续能力强调学生全面素质的提高和综合能力的培养，注重奠定学生继续学习和工作的基础，以引导其“学会生存和发展”。所以，后续能力的培养也是高中教育的重要一环。

三、创业能力是能使学生得以发展的关键

现在，高中毕业以及大学毕业的学生都清清楚楚的明白：没有谁能给自己分配现成职业，工作应该由自己发挥主动性、积极性、创造性去谋取。这需要学生从高中起就树立全新的创业意识、创业精神，培养创业能力。教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》中指出“要加强对教师和学生创业教育，采取措施鼓励自主创业”。因此，我校在高中阶段开设通用技术课程，目的就是在高中阶段就开始树立创业意识、创业精神，培养他们的创业能力。创业能力是一种以智力为核心的具有较高综合性的能力，是一种具有突出的创造性的能力。它是培养学生的事业心、进取心、开拓精神、冒险精神，从事某种事业、商业、企业活动的能力。对高中学生创业能力的培养，简单的说就是培养学生在高中毕业后或大学期间（毕业后）自我谋职能力，这应该培养学生的创业意识和创业精神。创业意识是指在创业实践活动中对人起作用的个性心理倾向，包括需要、动力、兴趣、思想、信念和世界观等心理成分。我校通用技术课程中淡水鱼，冷水鱼，精品鱼养殖，富硒大米种植，酿酒和竹编教学，汽车维修等板块的开设，极大地拓展了学生的视野，丰富了的创业信息，让学生高中毕业后在自主创业意识上领先别的学校学生。创业精神是指学生的自信、自主、自立、自强的“四有”精神。我们在通用技术课程的开展中注重培养了学生的独立性、敢为性、坚韧性、克制性、适应性、合作性及坚定的信念和坚强的意志。培养创业能力是教会学生“学会生存、学会发展”重要内容，培养了学生敢于创新、敢于创业的精神，避免了学生“高分低能”现象的出现，也避免了学生考不起大学后无事可做、人生迷茫现象的出现。