家装公司营销方案范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇家装公司营销方案范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

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(一)宝鸡城市人家装饰公司概况

宝鸡城市人家装饰公司于2011年3月18日在火炬路正式开业，是宝鸡唯一一家全国家装连锁直营公司，目前是宝鸡规模最大、最权威、最环保、健康、设计最多元化的家装公司。作为一家专业性装饰企业，公司一直将设计水平和工程质量作为企业实力和塑造品牌的头等大事来抓。所有工程实行两年保修制、终身维修制。公司积极引用IS09002国际质量认证体系，大力提升企业自身管理水平，以一流的设计和完善的服务，在业内享有较高的知名度和美誉度。

(二)对公司进行SWTO分析得出的结果

笔者运用SWTO方法对城市人家进行分析，结果发现：应该运用S+O=SO优势+机会，使内部优势与外部机会相互一致和适应，企业用内部优势赢得了外部机会，使机会和优势充分结合和发挥出来，产生杠杆效应。

(三)宝鸡城市人家装饰公司品牌优势和问题

1.宝鸡城市人家装饰公司品牌建设已具备的优势

(1)是同行业中较早致力于品牌建设的企业之一。公司自03年成立伊始，就注重品牌建设，在业内享有较高的知名度。

(2)已经初步确立了著名家装公司的品牌形象。公司决策层有较强的品牌创新意识，品牌营销方案设计者、实施沟通渠道便捷。

(3)设计概念强。重视设计师的培养，和其在公司中的地位。并把独特的设计作为公司的一项重要竞争力来抓。

2.宝鸡城市人家装饰公司品牌建设存在的问题

上文分析了家装企业所面临的宏观的环境，相应的机遇与挑战对于城市人家一样存在。为了更为有效地为其设定品牌营销方案，下面具体分析一下宝鸡城市人家公司自身存在的问题。

(1)缺乏周密的品牌战略。公司当初进入宝鸡家装市场没有经过系统的市场规划，企业经营者对品牌的价值认识不足，盲从客户的需求，没有自己的个性，流于大众。导致品牌美誉度下降

(2)营销资源匮乏，品牌管理能力较弱。长期只注重产品品质的提高，造成了企业在营销领域比如营销人员、市场意识、营销策划、销售管理、品牌规划与管理等方面相对匮乏。

(3)对于出现施工或设计上的问题，未能及时地处理，造成美誉度大大下降。

二、宝鸡城市人家装饰公司品牌营销优化建议

鉴于以上分析，城市人家在今后的品牌营销过程更应注重品牌调研，开展诸如品牌重新定位等一系列优化工作。

(一)品牌调研

对宝鸡现有家装公司进行详细的市场调研，设立科学、严谨的调查体系和指标，以便彻查了解当地居民对家装公司的各方面需求和影响城市人家发展的各种因素。只有通过一手资料的摸查和二手资料检索汇总，建立一套企业的市场营销信息系统，才能使公司对今后发展战略有较为清晰的脉络。

(二)宝鸡城市人家品牌传播设计

品牌经营是参与市场竞争的高级形式，体现着优异的投入产出效率。

1.宝鸡城市人家“精细化”管理

第一，坚持“以人为本”的原则。在今后，城市人家必须要把广大消费者和一线工人的基本利益放在首位，充分体现和保护消费者和工人的切身利益，使行业、企业、工人和消费者之间实现和谐发展。

第二，坚持因地制宜、分类服务的原则。要坚持因地制宜、分类服务的基本原则，充分考虑了客户的特点和特殊环境，针对其特殊性进行服务，避免存在“一刀切”的情况。

2.正确运用整合传播

在这个过程中，关键要看资源的应用是否符合企业的现实条件，手段的运用是否符合企业的目标，是否体现了企业的策略，从而确定在哪些方面进行整合，整合传播的表现方式是“统一”传播整合的整个过程都必须做到目标统一、策略统一、形象统一，使企业的资源全都朝向一个共同的方向。

(1)完善公司人力资源管理平台

城市人家意欲成为强势品牌必须要争取做到，无论是所谓正式人员，还是临时人员，都要使他们明白自身的表现对于品牌建设的重要性，尤其是在那些能够演绎和表现品牌核心价值及品牌理念识别体系的关键环节。

1)品牌培训从员工开始，品牌培训要从最基层的员工开始。往往越是基层的员工越能更好的向消费者传递品牌相关的价值，可以说他们即使是能够向消费者提供品牌体验，也是间接的提供。而这种效果恰恰不如基层员工带给消费者的直接体验。

2)让企业凝聚力推动品牌发展，在一个缺少凝聚力的企业员工的责任心，热情就会大大降低。同样，也不可能为消费者带来美好的品牌体验，更别说用员工的行为体现品牌个性。

(2)优化品牌服务。

1)优化客户服务流程。公司实行完全计算机智能化的内部管理，图纸设计、施工工艺、项目管理以及材料监控众多流程，都采用最先进的管理手段和技术，让每位客户能够确信城市人家服务的专业。

2)施工跟踪服务，质量在过程中体现。除了工艺精湛的旎工队伍，公司在工地上应有专门的项目经理对该工地负责，项目经理监督并协调设计师、预算员、材料员、施工班组的工作，是施工管理者和施工质量控制者。

3.宝鸡城市人家品牌传播方案设计

形象地讲，城市人家品牌传播方案基本思路可以概括为：推拉结合，软硬兼施。具体解释如下：

推：组织训练一支强有力的销售队伍，直接向消费者推广。并以此为基础发展更多的忠诚客户，让客户的口碑去影响另一批人。

拉：通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标受众，刺激其采取行动。

软：通过资源组合进行消费引导和拉动。如人气指数监测、个性化与亲情化服务、标准化互动等。

硬：品牌画册、CIS手册、POP、会刊、指南等资源，对消费者构成视觉和理念等方面的冲击。

(三)宝鸡城市人家品牌延伸设计

1.宝鸡城市人家从家装品牌向家装、工装品牌延伸

宝鸡城市人家从家装品牌向家装、工装品牌延伸。工装泛指有一定规模的公共场所设施的装饰工程，家装要在确保使用功能的前提下，更多的融入居住者的个人色彩。从大的风格到小的配饰，从水、电的管线铺设到窗帘布艺的软性装饰，可谓“麻雀虽小，五脏俱全”。这就要求家装设计师素质要全面，不仅专业要强，还要有一定的生活经验，懂得品味生活。’另外，在施工方面，工装在方案计划成熟后即投入实施，并要尽早投入商业运延伸作。

2.宝鸡城市人家家装品牌向装饰材料品牌

宝鸡城市人家从家装品牌向装饰材料品牌延伸。作为多年从事门窗加工的企业，对铝材有着特殊的感情，并且对铝材在民用方面的特性，用途，及渠道有着深入的了解。基于此，宝鸡城市人家建立公司的加工车间，生产铝塑板、推拉门铝型材和推拉门、壁柜门。这个方面的延伸即属于相关延伸，也属于产业上的向上延伸。

(四)加强品牌保护

城市人家公司从三个方面全方位对品牌进行保护：

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建立核心竞争优势是企业能够持续发展的重要因素，通常的做法是规模化以降低成本，或采取差异化以更好的服务顾客来建立核心竞争优势，这两种方法都要求企业有资本或技术创新的强大背景。对广大中小企业来说，短时间内实现强大资本和创新能力是十分困难的。尤其在现在的中国，市场容量很大，发展很快，广大中小企业如何找到适合自己的方法以实现竞争优势是一个急待解决的问题。采用市场营销手段，获得资金后再采取规模化或差异化是一个比较实用的方法，以家装市场为例，我们可以看出现代中国的中小企业如何利用合理的市场营销手段开辟一条通向建立核心竞争优势的通途。

人们越来越注重拥有一个舒适的生存环境，随着房地产市场的膨胀，家居装修的市场容量急剧扩大，据中国建筑装饰协会透露，目前家装市场已经达到5500亿元，并且每年以20%的速度持续增长，预计到今年年底可达到6000亿元到6500亿元的规模，从业人员有1200万人。家装行业的高利润和低门槛，导致这一行业内竞争激烈，其中不乏某些短视的企业混水摸鱼，以次充好，欺骗顾客。据中消协统计，2003年房屋装修建材投诉比例高达36.6%，这使整个行业信誉度偏低。

对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市场为例：“游击队”力压正规军。“游击队”主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对价格敏感的顾客还是会选择这些“游击队”。但这些“游击队”无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种“游击队”在装修质量上的瑕疵能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和“游击队”相比，“正规军”要交税，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比“游击队”要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流，在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。

商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。

以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容，结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。

虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道。现对该公司发展瓶颈分析如下：

1.公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特、大方简洁、易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上略逊一筹，设计质量不够高，且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多虽受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和“游击队”拉开差距，导致潜在顾客流失。

解决方案：(1)解聘低水平的设计师。(2)为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。(3)以效果图代替设计图,让顾客形象理解设计风格,沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高,人才永远是企业最重要的资源。

2.诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且施工完成后如出现质量问题如何能快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比“游击队”偏高，等于把顾客赶到“游击队”那边去。

解决方案：服务赔偿有效承诺。公司应能够用清晰简明的语言界定其承诺的标准，以有效的手段让顾客相信其承诺的严肃性，而不是引诱顾客签单的表面文章，给顾客一颗定心丸。顾客一旦相信企业赔偿承诺的有效性，顾客也就可以相信企业必然会尽心尽力的把施工搞好，且不会利用企业对装修工程的知识优势来欺骗顾客，采用一些施工队常用的以次充好，在隐蔽工程上偷工减料等不良行为。因为顾客相信一旦查出企业欺诈，在承诺有效前提下，企业会付出大笔赔偿，欺诈行为得不偿失，且砸了自己的牌子，所以企业必然会采用诚信经营。综上所述，服务赔偿承诺是建立企业和顾客之间信任的最重要工具，在欺诈猖獗的家装市场上，一旦企业和顾客之间建立了这种信任，企业就会吸引大量的潜在顾客，实现业务的快速腾飞。

3.价格偏高，虽然该公司的目标顾客群对价格不太敏感，但价格也是顾客考虑的一个重要因素，价格比游击队高太多，会让顾客有吃亏感，影响顾客的购买意愿。同时价格竞争也是企业能够在一个其它正规家装公司的竞争中最重要的制胜手段，企业如果能最大幅度的降低成本，必将打造出企业的竞争优势，使企业的地位不可动摇。

解决方案:(1)众所周知，家装公司的固定投入不大，成本主要由人力资本构成。从该公司的现状来看，公司采用高耸型管理组织架构，成本高昂且冗员太多，工作量不饱和。员工上下班不准时，上班时无事干，喝茶聊天等现象很严重，导致成本上升，组织内工作气氛恶化，服务质量下降，且对客户的服务要求兑现不准时。所以公司当务之急，必须采取扁平化的组织架构，尽可能精减员工，加大人力资源的开发，激励员工高质高效的工作，从而降低人力成本。(2)乘着家装市场的快速膨胀，采用低价策略，迅速占领市场，扩大规模，通过薄利多销来获得利润；同时打响知名度，并建立良好口碑，以利企业下一步的发展。在企业规模扩大后，企业的材料采购量增加，企业与供应商谈判能力加强，可以压低采购价格，导致施工成本的下降，用进一步降价把下降的成本回馈给顾客，继续扩大规模进入良性循环，直到确立市场竞争优势，建立自己不可动摇的价格优势，最终获得比行业平均利润率更多的利润。

总结：从现状看，该公司没有充分认识到自己的优势，并充分发挥自己的优势，对目标市场顾客群的购买心理认识不清，没能采取有效的营销攻势。公司目前的业务强烈地依赖业务员的推销。由于公司的营销战略的缺陷，使前线业务员的工作效果大打折扣，公司的发展远没有达到应有的水平，实际上，在房地产蓬勃发展的今天，公司营销上的瓶颈正在使公司]错失这一千载难逢的市场良机。

参考文献:

[1]菲律普・科特勒:营销管理.上海人民出版社,2003年版

[2]纪宝成:市场营销学教程.中国人民大学出版，1989年

[3]迈克尔・波特:竞争优势.华夏出版社,2001年版

[4]晃钢令:市场营销学.上海财经出版社,2003年版

[5]卢泰宏:营销在中国.广州出版社,2001年版

[6]兰 苓主编:市场营销学.中央广播电视大学出版社

[7]吴宪和:市场营销学.上海财经大学出版社,2002年版

[8]宋小敏:市场营销案例实例与评析.武汉工业大学出版社，1992

[9]屈云波:营销战略策划.中国商业出版社，1994

[10]陈建平等:企划与企划书设计.中国人民大学出版社,2002

[11]李 飞:策划王.首都经济贸易大学出版社，1997

[12]叶万春主编:企业形象战略策划――CIS导入.东北财经大学版社

[13]李蔚主编:推销革命.四川大学出版社

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对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市场为例：“游击队”力压正规军。“游击队”主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对价格敏感的顾客还是会选择这些“游击队”。但这些“游击队”无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种“游击队”在装修质量上的瑕疵能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和“游击队”相比，“正规军”要交税，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比“游击队”要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流，在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。

商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。

以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容，结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。

虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道。现对该公司发展瓶颈分析如下：

1.公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特、大方简洁、易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上略逊一筹，设计质量不够高，且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多虽受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和“游击队”拉开差距，导致潜在顾客流失。

解决方案：(1)解聘低水平的设计师。(2)为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。(3)以效果图代替设计图,让顾客形象理解设计风格,沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高,人才永远是企业最重要的资源。2.诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且施工完成后如出现质量问题如何能快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比“游击队”偏高，等于把顾客赶到“游击队”那边去。解决方案：服务赔偿有效承诺。公司应能够用清晰简明的语言界定其承诺的标准，以有效的手段让顾客相信其承诺的严肃性，而不是引诱顾客签单的表面文章，给顾客一颗定心丸。顾客一旦相信企业赔偿承诺的有效性，顾客也就可以相信企业必然会尽心尽力的把施工搞好，且不会利用企业对装修工程的知识优势来欺骗顾客，采用一些施工队常用的以次充好，在隐蔽工程上偷工减料等不良行为。因为顾客相信一旦查出企业欺诈，在承诺有效前提下，企业会付出大笔赔偿，欺诈行为得不偿失，且砸了自己的牌子，所以企业必然会采用诚信经营。综上所述，服务赔偿承诺是建立企业和顾客之间信任的最重要工具，在欺诈猖獗的家装市场上，一旦企业和顾客之间建立了这种信任，企业就会吸引大量的潜在顾客，实现业务的快速腾飞。

3.价格偏高，虽然该公司的目标顾客群对价格不太敏感，但价格也是顾客考虑的一个重要因素，价格比游击队高太多，会让顾客有吃亏感，影响顾客的购买意愿。同时价格竞争也是企业能够在一个其它正规家装公司的竞争中最重要的制胜手段，企业如果能最大幅度的降低成本，必将打造出企业的竞争优势，使企业的地位不可动摇。

解决方案:(1)众所周知，家装公司的固定投入不大，成本主要由人力资本构成。从该公司的现状来看，公司采用高耸型管理组织架构，成本高昂且冗员太多，工作量不饱和。员工上下班不准时，上班时无事干，喝茶聊天等现象很严重，导致成本上升，组织内工作气氛恶化，服务质量下降，且对客户的服务要求兑现不准时。所以公司当务之急，必须采取扁平化的组织架构，尽可能精减员工，加大人力资源的开发，激励员工高质高效的工作，从而降低人力成本。(2)乘着家装市场的快速膨胀，采用低价策略，迅速占领市场，扩大规模，通过薄利多销来获得利润；同时打响知名度，并建立良好口碑，以利企业下一步的发展。在企业规模扩大后，企业的材料采购量增加，企业与供应商谈判能力加强，可以压低采购价格，导致施工成本的下降，用进一步降价把下降的成本回馈给顾客，继续扩大规模进入良性循环，直到确立市场竞争优势，建立自己不可动摇的价格优势，最终获得比行业平均利润率更多的利润。

总结：从现状看，该公司没有充分认识到自己的优势，并充分发挥自己的优势，对目标市场顾客群的购买心理认识不清，没能采取有效的营销攻势。公司目前的业务强烈地依赖业务员的推销。由于公司的营销战略的缺陷，使前线业务员的工作效果大打折扣，公司的发展远没有达到应有的水平，实际上，在房地产蓬勃发展的今天，公司营销上的瓶颈正在使公司]错失这一千载难逢的市场良机。

参考文献:

[1]菲律普·科特勒:营销管理.上海人民出版社,2003年版

[2]纪宝成:市场营销学教程.中国人民大学出版，1989年

[3]迈克尔·波特:竞争优势.华夏出版社,2001年版

篇4

建立核心竞争优势是企业能够持续发展的重要因素，通常的做法是规模化以降低成本，或采取差异化以更好的服务顾客来建立核心竞争优势，这两种方法都要求企业有资本或技术创新的强大背景。对广大中小企业来说，短时间内实现强大资本和创新能力是十分困难的。尤其在现在的中国，市场容量很大，发展很快，广大中小企业如何找到适合自己的方法以实现竞争优势是一个急待解决的问题。采用市场营销手段，获得资金后再采取规模化或差异化是一个比较实用的方法，以家装市场为例，我们可以看出现代中国的中小企业如何利用合理的市场营销手段开辟一条通向建立核心竞争优势的通途。

人们越来越注重拥有一个舒适的生存环境，随着房地产市场的膨胀，家居装修的市场容量急剧扩大，据中国建筑装饰协会透露，目前家装市场已经达到5500亿元，并且每年以20%的速度持续增长，预计到今年年底可达到6000亿元到6500亿元的规模，从业人员有1200万人。家装行业的高利润和低门槛，导致这一行业内竞争激烈，其中不乏某些短视的企业混水摸鱼，以次充好，欺骗顾客。据中消协统计，2003年房屋装修建材投诉比例高达36.6%，这使整个行业信誉度偏低。

对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市场为例：“游击队”力压正规军。“游击队”主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对价格敏感的顾客还是会选择这些“游击队”。但这些“游击队”无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种“游击队”在装修质量上的瑕疵能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和“游击队”相比，“正规军”要交税，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比“游击队”要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流，在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。

商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。

以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容，结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。

虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道。现对该公司发展瓶颈分析如下：

1.公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特、大方简洁、易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上略逊一筹，设计质量不够高，且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多虽受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和“游击队”拉开差距，导致潜在顾客流失。

解决方案：(1)解聘低水平的设计师。(2)为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。(3)以效果图代替设计图,让顾客形象理解设计风格,沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高,人才永远是企业最重要的资源。2.诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且施工完成后如出现质量问题如何能快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比“游击队”偏高，等于把顾客赶到“游击队”那边去。

解决方案：服务赔偿有效承诺。公司应能够用清晰简明的语言界定其承诺的标准，以有效的手段让顾客相信其承诺的严肃性，而不是引诱顾客签单的表面文章，给顾客一颗定心丸。顾客一旦相信企业赔偿承诺的有效性，顾客也就可以相信企业必然会尽心尽力的把施工搞好，且不会利用企业对装修工程的知识优势来欺骗顾客，采用一些施工队常用的以次充好，在隐蔽工程上偷工减料等不良行为。因为顾客相信一旦查出企业欺诈，在承诺有效前提下，企业会付出大笔赔偿，欺诈行为得不偿失，且砸了自己的牌子，所以企业必然会采用诚信经营。综上所述，服务赔偿承诺是建立企业和顾客之间信任的最重要工具，在欺诈猖獗的家装市场上，一旦企业和顾客之间建立了这种信任，企业就会吸引大量的潜在顾客，实现业务的快速腾飞。

3.价格偏高，虽然该公司的目标顾客群对价格不太敏感，但价格也是顾客考虑的一个重要因素，价格比游击队高太多，会让顾客有吃亏感，影响顾客的购买意愿。同时价格竞争也是企业能够在一个其它正规家装公司的竞争中最重要的制胜手段，企业如果能最大幅度的降低成本，必将打造出企业的竞争优势，使企业的地位不可动摇。

解决方案:(1)众所周知，家装公司的固定投入不大，成本主要由人力资本构成。从该公司的现状来看，公司采用高耸型管理组织架构，成本高昂且冗员太多，工作量不饱和。员工上下班不准时，上班时无事干，喝茶聊天等现象很严重，导致成本上升，组织内工作气氛恶化，服务质量下降，且对客户的服务要求兑现不准时。所以公司当务之急，必须采取扁平化的组织架构，尽可能精减员工，加大人力资源的开发，激励员工高质高效的工作，从而降低人力成本。(2)乘着家装市场的快速膨胀，采用低价策略，迅速占领市场，扩大规模，通过薄利多销来获得利润；同时打响知名度，并建立良好口碑，以利企业下一步的发展。在企业规模扩大后，企业的材料采购量增加，企业与供应商谈判能力加强，可以压低采购价格，导致施工成本的下降，用进一步降价把下降的成本回馈给顾客，继续扩大规模进入良性循环，直到确立市场竞争优势，建立自己不可动摇的价格优势，最终获得比行业平均利润率更多的利润。

总结：从现状看，该公司没有充分认识到自己的优势，并充分发挥自己的优势，对目标市场顾客群的购买心理认识不清，没能采取有效的营销攻势。公司目前的业务强烈地依赖业务员的推销。由于公司的营销战略的缺陷，使前线业务员的工作效果大打折扣，公司的发展远没有达到应有的水平，实际上，在房地产蓬勃发展的今天，公司营销上的瓶颈正在使公司]错失这一千载难逢的市场良机。

参考文献:

[1]菲律普·科特勒:营销管理.上海人民出版社,2003年版

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[13]李蔚主编:推销革命.四川大学出版社

篇5

随着人民生活水平的日益提高，百姓日益追求高品质的生活，家居环境的要求也越来越高。追求卓越完美，缔造家装文化，已成为普通百姓和各商家公司共同追求的时尚和目标。为感谢和真诚回报长葛广大市民和业主对房地产、建材、装饰行业的支持和厚爱，特隆重主办20xx “长葛百姓家装艺术节”活动。通过本次活动将大力宣传介绍房地产商、装饰行业、建材商产品的卓越品质，让消费者了解相关知识，增强环保意识和对相关材料的品质鉴别能力。

同时，20xx “长葛百姓家装艺术节”活动期间，举行一次大型的优惠让利活动，目的让利百姓，回报社会，服务社会！

营销策略及品牌战略

市场切入点：

（1）采购一步到位，购物生活两全其美

（2）广告与促销推广同步运作。

市场定位：

1．市场定位：打造家装集会潮流

2．形象定位：品牌联盟 带动市场(提供实惠、方便、便捷的消费潮流)

3．消费理念定位：家装、建材、室内饰品一条龙服务，

4．广告定位：一站式消费快乐大体验 不必东奔西走，万事无忧

大市场、大营销、大行动的战略

借“恋家装饰成立1周年”之际，诚邀知名楼盘，知名家装公司、精品建材（油漆、卫浴、陶瓷、地板、灯具、橱柜、家具、布艺、床上用品、太阳能等）进行集体展销，在媒体上做形象展示，促销活动互动。

成立品牌联盟，相互拉动，促销活动相互推销产品，互帮互助，利用整体优势，让消费者得到实惠，拉动销售，抢占市场，实现经济和社会效益的双赢。

展示规划

企业风采区------现场文艺演出助兴，组织品牌家装、建材公司现场展示优秀、顶尖、独特的设计创意和装修设计理念并展示各家装企业特有企业文化及独特装修设计理念。

促销区------品牌装饰器材（陶瓷、卫浴、电工、油漆、地板等）大型促销活动，以及待装户现场抽奖活动等，为消费者提供多种形式服务。

效果评估：将商家的销售以及消费者的购买行为有效的联系起来，加强了消费者对的品牌记忆，增加了其购买的概率。

现场签单大酬宾（暂定）

签单最终结算金额在两万元以上的，送室内加湿器+价值1000元的现金卡消费一张；

签单最终结算金额在三万元以上的，送豪华室内加湿器+价值1500元的现金消费卡一张；

签单最终结算金额在四万元以上的，送电动自行车一辆+价值20xx元的现金消费卡一张；

签单最终结算金额在六万元以上的，送豪华电动自行车一辆+价值3000元的现金消费卡一张；

签单最终结算金额在八万元以上的，送家庭影院一套+价值4000元的现金消费卡一张；

签单最终结算金额在十万元以上的，送豪华家庭影院一套+价值5000元的现金消费卡一张；

抽奖活动奖项（暂定）

一等奖：液晶电视 一台 （价值：4000元）

二等奖：全自动洗衣机 3台 （价值：20xx元）

三等奖：名牌手机 5台 （价值：1000元）

四等奖：床上用品 10台 （价值：400元）

五等奖：电磁炉一套 20套 （价值：260元）

百万大奖等你拿（暂定）

奖品有液晶电视、全自动洗衣机、名牌手机、床上用品、电磁炉、空气加湿器、豪华电动自行车、家庭影院、等。最高奖项为价值4000元的液晶电视一台。

大标题

长葛百姓家装艺术节

活动主题

黄金地---恋家与您共建绿色家园

广告语

一站式消费快乐大体验 不必东奔西走，万事无忧

活动目的

此次活动以传播家居装饰文化为主题，服务广大长葛消费者为宗旨，推广长葛家装广告公司文化设计新理念，推动长葛各商家的整体水平，树立各商家业界的品牌形象。并在大众的关注下充分展示各商家公司的先进的企业理念、良好的企业文化氛围、一流质量等等。最终取得良好的社会效益和经济效益。

活动地点时间

长兴区综合市场（锦华小区正门对面），4月10——4月13。

活动的亮点

1：由长葛顶尖的多家装修设计公司参与，提供100套（恋家设计70，其他公司设计30）免 费设计方案。

2：由多家大型建材品牌商参与活动并展开大型促销活动和高档免费礼品（进入活动现场的观众都有精美礼品赠送，现场签单订货的客户更有豪礼相送。）

3：届时将会有大型演艺活动莅临现场。

4：高档茶餐厅提供给现场签单的客户和领导及嘉宾还有这些商家的老客户（每个商家可自行邀请）（专门有一个大房间为商家谈客户准备，房间内可以进行商务谈判。）到益民或者金贝尔订一些高档的点心还有一些好的茶叶。

5：现场签单的客户每人都有一次机会参加活动中心举办的大型抽奖活动。

6：届时会有恋家家装公司为参与活动的消费者提供专业的家装知识讲座。

亮点的好处

用这些亮点吸引客户，更大程度的扩大签单率。多家装饰、建材经销商提供优质产品展示和咨询服务。现场大型文艺演出气氛热烈，摸奖异彩纷呈，为送上一道家装文化大餐。

打动消费者、让消费者怦然心动、与之产生共鸣的行为，让长葛广大市民亲历家装生活，让消费者感受到省时、省力、省心、省钱，并且享受装修新房的快乐心情。

开幕式举行“共建绿色家园”主题活动，必将是盛况空前、意义深远、造福百姓、展现长葛现代人居的重要组成部分。100套家居装饰方案大赠送，凡在活动期间咨询并签单的客户均享受超值优惠！设计师陪同业主现场看样板房，免费接送参观，让工地开口说话。为数千个家庭提供了免费设计服务和绿色家装讲座。

活动具体方案

前期筹备工作

1. 联系长葛电视台（由志博广告负责）；

2. 联系活动地点负责人（待定）；

3. 联系领导（工商局，文化局，）（待定）；

4. 联系商家包括：诚邀知名楼盘，知名家装公司、精品建材（油漆、卫浴、陶瓷、地板、灯具、橱柜、家具、布艺、床上用品、太阳能等）（有恋家装饰和志博广告共同负责）。

活动宣传准备工作

1 大幅海报指定恋家装饰专人在各在建小区门口张贴。（海报印刷事宜专人联络 暂未定）

2 dm宣传单页（5万份）由人体广告宣传员在x月xx日和xx日于活动前三天开始发放。一、在人群密集区进行散发

二、分四组沿街发行给行人、车辆、门户

（人体广告宣传员要求形象较好。联系聘请工作人员（志搏广告），印刷设计工作人员（汇德广告人员）

3 《黄金地---恋家与您共建绿色家园》在活动前3天发行完毕。（杂志内容：介绍参展商公司简介、发展历程、产品类型介绍、公司实力等）

篇6

关键词： 诚信表达 信誉度 发展瓶颈 核心竞争力

建立核心竞争优势是企业能够持续发展的重要因素，通常的做法是规模化以降低成本，或采取差异化以更好的服务顾客来建立核心竞争优势，这两种方法都要求企业有资本或技术创新的强大背景。对广大中小企业来说，短时间内实现强大资本和创新能力是十分困难的。尤其在现在的中国，市场容量很大，发展很快，广大中小企业如何找到适合自己的方法以实现竞争优势是一个急待解决的问题。采用市场营销手段，获得资金后再采取规模化或差异化是一个比较实用的方法，以家装市场为例，我们可以看出现代中国的中小企业如何利用合理的市场营销手段开辟一条通向建立核心竞争优势的通途。

人们越来越注重拥有一个舒适的生存环境，随着房地产市场的膨胀，家居装修的市场容量急剧扩大，据中国建筑装饰协会透露，目前家装市场已经达到5500亿元，并且每年以20%的速度持续增长，预计到今年年底可达到6000亿元到6500亿元的规模，从业人员有1200万人。家装行业的高利润和低门槛，导致这一行业内竞争激烈，其中不乏某些短视的企业混水摸鱼，以次充好，欺骗顾客。据中消协统计，2003年房屋装修建材投诉比例高达36.6%，这使整个行业信誉度偏低。

对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市场为例：“游击队”力压正规军。“游击队”主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对价格敏感的顾客还是会选择这些“游击队”。但这些“游击队”无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种“游击队”在装修质量上的瑕疵能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和“游击队”相比，“正规军”要交税，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比“游击队”要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流，在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。

商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。

以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容，结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。

虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道。现对该公司发展瓶颈分析如下：

1.公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特、大方简洁、易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上略逊一筹，设计质量不够高，且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多虽受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和“游击队”拉开差距，导致潜在顾客流失。

解决方案：(1)解聘低水平的设计师。(2)为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。(3)以效果图代替设计图,让顾客形象理解设计风格,沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高,人才永远是企业最重要的资源。2.诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且施工完成后如出现质量问题如何能快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比“游击队”偏高，等于把顾客赶到“游击队”那边去。

篇7

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）07-279-03

当前太原的家装市场竞争越来越激烈，客户也越来越有主见，要求越来越高。尽管家装企业鱼龙混杂、小而全的状况还没有改变，但部分具有敏锐眼光的企业已通过细化目标市场，开展有效的营销活动，抢占市场先机，扩大了市场份额。在这感性化消费时代，市场营销的个性化渐成主潮。我们只有了解客户需求，细化市场目标，制定出有针对性的营销策略，才能进一步强化市场营销效果，扩大市场份额，在激烈的竞争中立于不败之地。

一、日益复杂的市场环境要求企业必须开展有效营销

1.楼市“限购令”影响家装业的发展前景。2011年1月12日，太原市政府出台楼市“限购令”，规定：太原市以及外省市购房家庭，只能在太原市市辖六区范围内新购一套新建商品住房；居民家庭购买第3套及以上住房的，银行不予贷款。对拥有一套市辖六区住房的本市居民家庭，能够提供在本市1年以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市居民家庭，限购1套住房；对已拥有2套及以上市辖六区住房的本市居民家庭、拥有1套及以上本市辖六区住房的非本市居民家庭和无法提供在本市1年以上的纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市居民家庭，暂停在本市市辖六区内向其售房。对个人购买住房不足5年转手交易的，统一按其销售收入全额征税。目前太原楼市新建商品房的51%出售给外地人，此项政策的实施将使购房的潜在客户减少一半以上，对楼市的杀伤力可谓空前。楼市销量大减，必将对家装业的发展产生负面影响，家装业的竞争可能会更激烈。

2.二手房成交活跃，家装市场结构发生变化。由于二手房不在限购范围之内，刚性需求客户仍将果断出手，二手房市场活跃度整体提升。2011年春节前后，是楼市的传统淡季。可今年春节过后，太原二手房市场成交量同比竟翻了一番。据太原市房管局数据显示，1~2月份，太原二手房办证成交面积达到18.23万平方米，同比增长1倍。根据预计，购买二手房的客户有60%左右需要重新装修，二手房装修会占据整个市场的30%以上，这部分消费者也成为众多公司争夺的对象，家装市场的客户短期内有转向二手房的趋势。业内人士分析认为，未来两年二手房装修市场潜力将远大于新房装修市场，二手房装修将步入快速增长的通道。二手房装修比新房装修更加考验家装公司的设计、管理、施工能力。二手房翻修时对消费者提出的环保、节能、隔音等问题做精做细，对于家装企业人员练兵、联动新房装修甚至精装房装修都将起到不可估量的推动作用。

3.消费者的年龄结构发生变化，80后成家居消费主力。近些年来，家居行业的发展可谓突飞猛进。随着时间的流逝，消费者的年龄结构也在不断变化。众所周知，80后几乎是与互联网“共生”的一代，他们热衷于或者说习惯于依靠网络来打理自己的生活，从购物、缴费到工作、娱乐，都离不开网络。很多年轻人热衷于通过网络为给房子装修。有人专门在网上下载了三维立体家装软件。利用上传到电脑上的平面户型图，虚拟的瓷砖、洁具等建材以及家具产品在三维空间中进行虚拟装修，这样用虚拟装修好的场景确定大致的装修方案，既省力又方便。信息的多元化让他们越来越理性，越来越知道自己要的是什么。越来越多的年轻人在装修时喜欢自己做主，甚至很多消费者在学习中超越了理性，变得更为挑剔。面对这样的消费者，家装公司也需要不断地细分市场，用更精细的分类针对更终端的消费者，使自己和消费者都有一个明确的定位。

4.家装客户的消费品位日益提高，对家装企业提出了新挑战。有品质的家庭装修不仅与民族背景、经济层次、健康观念、文化气质有关，还与居室的周边环境、客户的生活习性、家庭组成等有关，更多的需求低碳环保。但究竟什么样的家装才真正称得上是低碳环保，现阶段仍没有统一的标准。不同消费者的低碳环保装修认知度需要不同的标准来满足。

二、开展有效营销必须先细分目标市场

市场营销归根到底是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。这种市场营销观念认为，只有正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望，才能实现企业的各项目标。而要确定目标市场必须进行市场细分。

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。市场细分后，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场，制定特殊的营销策略。更容易抓住有利于本企业的市场机会，使企业掌握产品和服务更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。细分市场可以利用企业把有限的人力、物力、资金，争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场，全面提高企业的经济效益。

2010年，太原市商品房供应面积为801.99万平方米，较上年上涨7.16%，如果按每套平均100平方米计算，新房为8万套，新房的装修率一般都超过65%，即达到5.2万套；2010年太原主城区城镇居民数达300万人，按城镇平均家庭人数为3人推算，城镇家庭达到100万户；如果按重新装修年限10年计算，每年重新装修的住房将超过10万户左右；即使按20年装修一次的频率计算，每年也至少有5万户旧房需要进行装修。按以上分析每年为15万户左右需要进行装修，如果按每套房装修费用3万元计算，总消费额至少为45亿元左右，是一个十分巨大的市场。

太原家装市场中小公司数量很多，大约有3000~4000家，每家平均产值100多万。高端市场：在太原半包每平米1000元以上就算高端，这个份额大约能占到5%~8%；成气候的高端别墅不多，基本找不到别墅区。中端市场：大约平方单价400元左右，方400元以上的客户大约只占20%。新房精装比例不到10%，但发展势头迅猛，比如恒大、十二院城等地产商纷纷推出了精装修商品房项目。

在太原装饰市场上，各种各样的需求都有，企业要坚持自己的既定目标，不要贪大贪全。根据太原家装市场调研的初步结果，我们认为，把选择影响消费者或用户需求最主要的因素作为细分变量，结合住宅的类型，从而完成市场细分的目的。严格意义上说，市场细分的过程就是对客户需求进行分类，以期与公司业务实现完美对接。

三、开展有效营销的思路

1.顺应目标消费者需求变化趋势，从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，推出新的消费概念。可以设计调查问卷，对老板、科教文卫人员、公务人员、白领阶层等重点客户群的装修要求进行详细调研，内容包括：太原的气温、人文环境；个人的性格、爱好、审美观；个性需求、职业特点、年龄特点等等。总结出客户群的装修要求，制定出相应的装修标准和理念。同时再借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。

2.强化体验营销力度。在设计施工过程中按照高标准、新思想、新设计思路建造样板房，做到样板房能真正触动客户的心灵，勾起其装修的欲望。要做好对生产间的包装宣传，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。向消费者提供全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用情况，可以配套老客户的评论，这样有利于提升企业的形象，扩大企业的影响力。增强可信度，达到材料体验营销的目的。

3.开展知识营销活动。知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客一定的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修知识向社会推广，无形中提高企业在客户心目中的认知度和形象。可以采取户型解析、装修知识讲座等形式，但要做到让客户认为，公司是在全心全意的为他们着想，如此一来，才能达到营销的目的。

4.强化网络营销，吸引更多的年轻或高层次客户。网络营销是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。要根据公司特点选定一品牌楼号进行宣传，借助“话题式”网络概念炒作，将品牌传播、行业知识普及、装修经验、装修注意事项等消费者普遍关注的问题有机结合，塑造元洲的品牌公信力。针对客户关注的信息，在互联网上全面进行家装行业知识、装修经验、装修注意问题的信息覆盖，树立家装企业在网络资讯方面的权威性。以网络形式让消费者最直接的感受公司的施工质量和售后服务，以“直播帖”“体验贴”“招标贴”等多种网络形式，组织相关的网络宣传活动，扩大家装企业的社会知名度。

5.积极创造条件，为介入精装修房市场奠定基础。精装修房虽然市场份额不大，但其发展前景广阔。国际房地产市场也主要是以精装修房地产销售为主。不断扩大市场挤压同样让市场的装修需求萎缩了不少。政府之所以会鼓励精装房，首先是因为环保，减少了二次污染。据有关专家测算，毛坯房装修会造成建筑成本10%的损失，造成装修材料30%以上的损失。而全装修类型的住宅产品，能避免这些资源的浪费。据了解，成品住房在新建住宅总量中的比例逐渐加大，市场份额正在以每年5%～10%的速度快速增长。精装修是一个必然的发展方向，对家装企业来说既是严峻的考验又是难得的机遇。要根据不同的小区位置、潜在客户群等设计符合太原中高级人士普遍认可的大众装修标准，并使该标准可以与不同的个性要求相对接。为把客户群体从个体业主转向楼盘开发商创造条件。整体提升公司的实力，积极应对整个市场大势的变化。

篇8

全感客厅的打造主要依托数字家具。所谓数字家具，指融合了电子科技产品的艺术家具，如无线蓝牙立体装饰画音箱就是数字家具的杰作。

项目特点

1.独家占有，尚无竞争对手。全感客厅是一个完整的客厅解决方案，目前市场中尚无同类项目。

2.全感客厅的主体商品均是独创专利商品，有诸多专利保护。

3.智能化。客厅内的所有数字家具音响、计算机等数字技术设备可用无线鼠标或智能手机操控，实现一键切换。

4.娱乐性。使客厅可以真正变成居家音乐厅、私人3D影院、家庭音乐SPA等。

市场分析

2011年全国家居装饰业的总产值为 7000 亿元，比2010年递增 45%，整个行业大体上每两年翻一番，相当于全国城镇住宅年投资总额的30%。

目前家居行业有两个发展趋势：其一向数字家居发展。其二是“轻装修，重装饰”。

全感客厅作为一个家居项目符合这两个趋势。首先全感客厅融入了数字化应用，属于典型的数字化家居。其次，全感客厅里的商品，数字家具音响、无线蓝牙立体装饰画音箱、曲木家具以及照片墙从本质上来说，都是软装饰品。全感客厅就是一个由软装饰为主的家居空间，它的出现符合“轻装修，重装饰”的时代潮流。目前全感客厅被业内人士认为继整体厨房、整体卫浴、整体阳台之后又一块家居财富宝地。

目前本项目已经在厦门、重庆、连云港、烟台等地开办多家体验店，各家体验店盈利状况良好，超过半数体验店月净利润超过10万元。以厦门体验店为例，2个小时之内，共有16名客人进店体验，其中有意打造全感客厅的有4人，有意单独购买数字家具音响的有3人；有意单独购买无线蓝牙立体装饰画音箱的有3人；另外4人表示再考虑考虑。由此可作证，本项目在市场认知度较高。

投资条件及效益估算

本项目实行整店输出政策，加盟者在三线或四线城市开一家体验店，最低只需投入5万元，其中1万元市场保证金，3万元启动资金（包含了开店所需的所有铺货商品），1万元流动资金。

四类产品（数字家具音响、无线蓝牙立体装饰画音箱、曲木家具、照片墙）因造型、材质等不同，售价也不尽相同，目前四类商品的毛利润率在40%—60%之间。

注：因各地商铺房租、人工成本不同，本文介绍的初始投资不包括上述两项支出。

投资提示

篇9

据《福州晚报》相关人士的介绍，营销同盟的成立也使得媒体在广告业务上有了新的突破，它的意义不仅于广告量上的增加，而是实现了新类型广告的诞生。以往企业投放广告是单独的行为、单独的版面和单独的内容，这种方式在如今就显得企业的广告成本过高，广告的持续性投放有压力。营销同盟的广告是广告业的一大创新，它不再是某家企业在做广告的概念，而是媒体在举办线下活动，营销同盟企业是活动的参与者，媒体的影响力可以聚集大量的消费者者，消费者在媒体的组织安排下，在指定的时间和地点集体采购所需的产品。由于企业的广告成本成倍数降低，又是成批消费者集体采购，商家都有足够的价格下降空间支持促销，使消费者买到物美价廉的建材产品，这种方式使营销同盟有了生存的土壤。

参与营销同盟的企业有以下方面的好处：

一是企业花少量的钱也能在大媒体上做广告。以企业在《福州晚报》投放促销活动广告为例，单一的企业举办一场促销活动需要投放较大版面的广告，还得有一定时间的持续宣传，这样一场活动下来就得花数万元的广告费用。而营销同盟举办的促销活动，数万元广告费由十几家企业分担，一家企业只需投入数千元；

二是促销活动效果有保障。企业单独投放广告有诸多的问题影响效果，如策划的好坏、企业的品牌影响力与公信力、广告投放量的多少等等，都决定了广告的效果。营销同盟的广告是媒体发起的读者活动，其公信力是企业行为所不能达到的。在媒体的发起下召集消费者，使同盟企业在活动中获得大量的客户资源；

篇10

北京的中关村曾被捧为中国的“硅谷”，但北大教授张维迎却说了这么一段话：“中关村其实就是一个村，就像一个农民今年种土豆发了财，明年所有农民一起跟着种土豆一样。相对于行业的巨大浪费来讲，中关村企业的相互模仿和抄袭，显得过于低级。”近几年，中关村“硅谷”的称号大家不再提了，但“中关村现象”却在大规模地复制和延伸。

我们以陶瓷业为例来说明这个问题。

多品牌战略向来是陶瓷企业扩张市场的重要手段，但2006年以来，陶企的多品牌战略正经历着有趣的变化：有些企业在进行多品牌收缩，有些企业在大规模多品牌扩张。然而，曾经成功的多品牌战略已经不怎么灵验了，2006年以来这些新品牌鲜有成功的案例。

他们所谓的“多品牌战略”，说到底就是一种另类的渠道策略：每个渠道商都有自己的网络，我们要“做深做透”，能多占就多占，八爪鱼式地扩展销售区域，销量当然就增加了，而一个区域多家经销商同一品牌，明显会打架，那我们就再注册一个品牌!产品就没必要区隔了吧?因为我们是分品牌、分网络操作，产品雷同也不会带来冲突。而新设计、新生产线等太耗成本，只在市场宣传上形成区隔即可。于是无差异化的多品牌模式诞生了。

2006年以前，渠道商的工程、分销、家装等业务占有较大比例，店面零售只是形象展示，这种模式是成立的。可当前的市场基础已经变化：

如今很多经销商提出了新的生意原则，“没有把握的工程不做、拖欠账款的工程不做、投标比价的工程不做”；

如今随着整体利润的下滑以及家装公司的规范操作，渠道商和家装公司的合作关系也日益理性；

如今越来越多的分销商要求直接从厂家发货，若从经销商发货，控制力和利润率也大不如前；

如今越来越多的经销商开始重视售前、售中、售后服务的一体化，越来越多的经销商从来没有像今天这样迫切需要高素质终端操作人员。以往向来不重视零售的经销商，也在开展店面零售，形成了以工程和分销为补充的终端销售格局，而这种格局正是靠品牌推动的渠道模式。

生力军变内耗

在过去，无差异化的多品牌模式曾经使部分陶企攻城略地如有神助，但在今天，相比销售额的提升而言，“多品牌战略”导致的营销资源浪费和渠道内耗可能更扎眼。

1　招商变得更加困难，

经销商重视店面销售之时，也就是强化品牌的开始。产品集成了厂家的品牌，而服务承载了经销商的品牌，在终端推广中，服务建立在产品之上，二者共生。

当一个经销商花费大量精力去推广厂家品牌之后，更换厂家就等于让以前的投入付之东流。于是经销商会要求厂家在市场规范化方面做得更好，重点包括；产品质量稳定，价格合理，服务到位，跟进及时，市场保护有保障，供货及时。满足这几点，谁也不会重新选择一个品牌。

经销商的经营行为趋于理性，使得新品牌的招商变得更困难。

2　新老品牌“窝里斗”。

原来重视的工程、分销等现在退居二线，原来忽视的店面销售和服务占据一线。市场资源变成了大家都可以占有的公众资源(不再是“关系营销”)，于是大家回到同一起跑线上――终端营销。

这种竞争只有两种应对手段：一是成本领先化，二是差异化。而在差异化手段不足的情况下，价格竞争就成为一个重要内容，可企业各个产品之间的生产成本、产品价格相差不大，于是，要保证新品牌招商成功，就要借势――原品牌成功的“势”。

而经销商选择新品牌的目的也是借势――借本区域内原品牌经销商的“势”，您先把市场做起来，我没投入就获得市场，何乐而不为?

最后，新品牌没有做出增量，而是在分流原来品牌的市场，产品之间天生就没有区隔，“窝里斗”的现象不可避免。一个工程，争来争去，最后发现最大的对手还是一家的；一个公司两个品牌的门店在一个市场上近距离竞争，顾客游戏其中砍价，导致各品牌经销商利润普遍下滑，品牌力当然是越走越弱。

3　营销资源的稀释和市场管理成本的增加。

每一个企业的营销资源总是有限的，增加一个品牌，营销资源必然要一分为二。如果原来的品牌足够强势，品牌文化和价值深入人心，市场管理足够完善，分出一些资源给新建立的品牌倒也无妨。但陶瓷行业至今还没有足够强势的品牌，基本上属于经销商导向，本来市场管理的难度就大，再加上一个新品牌，难度更大。

比如，很多经销商都会同时选择几个品牌，做烂了就甩掉(反正还有其他品牌做支撑)，而厂家要拯救一个做烂的市场，要比开发多个新市场投入的精力更大。

总之，市场开始检验每一个陶瓷企业的综合素质，要么把成本减到最低，要么差异化，要么死掉。

两大难题

陶瓷业作为生产型企业，往往重视生产成本的控制，在降低生产成本方面一马当先。而当遭遇营销问题(营销成本的控制、营销差异化)时，却变得束手无策了，因为营销问题涉及企业的规范化运作，以下问题尤其明显：

1　销售人员终端操作能力亟待提高。

陶瓷行业是一个封闭性行业，奉行的是“圈子文化”。圈子文化的一个核心功能是把一个圈子里的人拉进来(比如招收员工靠介绍、靠关系)，把不是一个圈子的人推出去，圈子文化是以关系为衡量依据的，而不是以能力。

在这个环境中，销售人员重人际关系、轻市场操作。以厂商合作而言，业务人员与经销商合作，就是靠“关系”，任务重时，不断压货，任务轻时，喝酒吃肉。

可随着市场环境的变化，销售人员突然发现不会做市场了，因为光压货不行了，必须让经销商的货流到市场，变成二次进货的资金，不仅需要“关系处理能力”，还要市场操作能力，如果做不好经销商和终端的教练，经销商迟早会失去信心。

陶瓷行业渠道销售目前最为缺乏的，就是有素质的终端店长和操作人员，科学有效地培训这些业务人员，也是销售人员应尽之责。

2　市场部门的职能转变。

销售部门的工作重心在于渠道，强调推力，市场部门工作重心在于顾客，强调拉力。很多陶瓷企业尽管设立了市场部，功能却不是拉动，而是辅助销售，不是和销售部门相互配合，而是完全听命于销售部支使。这必然产生以下结果：

市场部设计的方案与终端不相适应。

由于缺乏对终端的认识和消费者心理的把握，中看不中用的设计层出不穷(机械套用的产品展示方式充斥终端)，经销商花了钱，得到的却是没有销售力的终端设计方案。

策划人员寥寥。

由于没有信息的传递，没有和市场的紧密结合，策划就成为一句空谈。策划就靠拍脑袋，文案和广告可以由广告公司代作，哗众取宠者多，能担大任者少。

交流不畅，“推”“拉”难以相济。

篇11

针对互联网上庞大且极具潜力的消费群体，应如何制定相应的营销策略，占据应有的一份市场?

二、家装市场策略

1、网络购物

新型的B2C企业成功案例不断涌现，凡客诚品成立两年网络销售服装达6亿，京东商城网上销售家电2010年预计达到100亿。

目前已有不少经销商尝试网络销售瓷砖，有些年收入已达几百万。但更多的陶企由于担心网上的低价销售会冲击线下渠道，因而对这一渠道采取一种回避的心态。其实其它行业一样有线下的经销商，但却采取更加灵活的解决办法。比如，李宁在网上的销售已达2亿，创维、长虹、海信借助B2C、C2C平台促进销售，网上销售额占总销售额的比例已超过10%。我认为，渠道冲突不是不可以解决的，陶瓷企业涌现出年销售上亿的案例相信也将指日可待。

2、团购

团购因其具有实惠的价格，受到消费者的追捧从而形成一种有效的销售方式。新中源从2008年在28个城市举办团购，到2009年在103个城市举办，证明了团购所具有的商业价值。组织团购成功的关键是有一定知名度、厂家系统的筹划与组织、价格的制定、宣传的力度等。从网络营销的角度，就是如何用最低的成本，召集到足够多的目标顾客参与团购。

3、小区推广

小区推广成功的关键是能组织家装公司、设计师、施工队、互补性的建材商家这些有效资源，优势互补共同开发小区市场。除了其他互惠互利的政策之外，企业网站也可以成为资源交换的平台。也就是在企业网站介绍与本公司合作的相关机构，以此为合作伙伴带来商机。比如立邦漆网站可以查询到漆师傅的资料。

另外，通过在企业网站展示样板间效果、装修知识、组织互补产品团购、宣传企业品牌、免费测量与设计等，并且针对性地进行网络推广，都有利于小区市场的开发。

4、线下购买

客观地说，无论是现在还是将来一段时间内，在实体店购买仍是主流。但并不意味着网络营销不能发挥作用。笔者曾经服务过的一个茶叶批发店，他在店面成交的客户90%，是通过其网站的宣传推广才来到他的店面促成交易的。

因此，关键在于企业网站有实用的内容，并且标明实体店的地址，加上网站的有力宣传，以及线下活动的策划，是可以为实体店带来顾客的。

三、工程市场策略

工程市场具有关系营销的特征，似乎并不适合网络营销。然而互联网面向的是全国范围，网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。广州一家提供生产制造管理项目服务的公司，年销售额几千万，其客户100%来自于互联网。

成功的关键是，有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等，在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面，多数陶企仍欠缺系统地考虑与操作。

四、合作策略

1、合作背景

经销商、家装公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是陶瓷产品的采购者，更从不同程度影响消费者的购买决策，因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。

2、经销商发展与维护

关于招商，无论是传统媒体、电话拜访还是网上媒体上招商，不少招商的陶企连企业网站都没有，或者过于简单，不仅影响企业形象，而且不能把企业的优势充分发挥出来。因此，首先重视企业网站的建设、招商文案的编写等。在此基础上，通过传统媒体、软文营销、搜索引擎营销、行业门户广告等方式进行招商，才可以提高招商的效果。如果计划扩大网上的销售额，还需要发展线上的经销商。如李宁就有将近2万个卖家，才产生了年销售2亿元的业绩。关于经销商关系的维护，目前服装、家电、家居等行业，有些经销商网上的销售额已经超过实体店。陶瓷行业也有不少经销商很重视网络营销，但是由于经验、人才、政策的局限而显力不从心。因此，如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系，这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。

3、设计师、装修公司

有些有实力的企业通过设计大赛的方式，提高在设计师群体里的知名度，同时推荐新产品。如能在线上同时举行，无疑可以扩大活动的宣传范围，并产生更持久的效果。或者是采取纯粹线上的设计大赛，成本将会大大降低，效果如何关键还是在于策划。

与设计师、装修公司的合作，最重要的还是能实现共赢。在企业网站以及网络推广时，可以将某些合作的公司一起向消费者推荐，为设计师带来品牌以及订单的好处，这样双方的合作才更加稳固。有些企业也建立起了设计师俱乐部，以此加强与设计师的合作。

4、施工单位

目前常用的与施工单位的合作方式是回扣、培训颁证、质量评奖等。此外，帮助他们在企业网站上宣传，为他们提供稳定的项目，这是最能吸引施工单位的有效策略。

嘉宝莉在其网站还建立了一个漆师傅俱乐部，将网站作为培训的一个平台，虽然不少所有漆师傅都会上网，但是毕竟多了一个培训与沟通的渠道，为关系的建立与维护发挥不少作用。

5、品牌联盟

互补型的产品组成的品牌联盟，如较知名的“冠军联盟”，真正实现了“家居整体解决方案”。品牌联盟在作用在于，共同举办团购、小区推广、联合促销等。尤其打算进行网上直销、发展线上渠道、软文推广时，更可以降低推广费用、挖掘新闻价值、展示整体效果、提升企业形象、让消费者获得更多实惠以及更多选择，从而体现品牌联盟的价值。

五、品牌管理

目前陶瓷产品购买的主流渠道还是在营业厅购买，但是许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况，作为线下购买的参考。

对于知名陶企品牌，目前存在的最大问题是网上的负面信息过多，不信可以在搜索引擎输入“××陶瓷质量”、“××陶瓷投诉”等关键字，其负面信息均在搜索引擎第一页可以看到。网上负面评价对消费者购买决策心理的影响，对线下销售的伤害是不可低估的。许多品牌显然没有意识到这一问题的重要性，或者没有采取有效的手段进行管理。

对于大多数不知名的品牌，最大的问题是在网上的信息过于匮乏，对加强目标顾客购买的信心也是不利的。

六、实施建议

许多陶企已经意识到网络营销成为了一种有效的营销渠道，然而却由于对网络营销的认识与经验不足，面临诸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就细节问题展开分析。我建议，陶企一方面可进行网络营销方面的培训，提高公司利用网络营销提升业绩的能力;也可以与专业的网络营销机构合作，从而加快网络营销的步伐，将网络营销发展成为公司品牌提升与销售促进的有力渠道。

篇12

楼盘!一个又一个的楼盘，才是家装和建材行业所有参与者的最大终极阵地。请不要幻想随便刊登一期报纸广告就可以被打爆电话，随便找个建材市场开家很漂亮的店面就可以收益丰厚的好梦吧!如果你不去楼盘占领阵地，别人会去。等你醒过来的时候，一定会后悔莫及。

很多建材老板会大声说：我很重视楼盘啊，早在2005年我就组建了市场团队或者小区营销团队!

但是很遗憾，很多建材品牌的小区营销部分只是个摆设。在市场高增长期的时候，老板都不会重视这个投入精力巨大、培养周期特长、收效非常慢的部门。如果有，也只是做做样子，碰碰运气，可有可无。

很多人会说：现在有很多渠道可以获得楼盘的客户资料，安排一个声音甜美的电话营销员就可以直接和客户沟通了，没有什么神秘的。

是的，姑且不论这种行为是否合法以及到底能做多久，单看我们公司最好的电话营销员，他能做到的最好成绩也只有2‰的成功率(做过家装建材行业的同行，应该知道这一成功率是多么r不起的成绩)，你就不难知道：随着国家法律法规的规范，这种方式必将被淘汰。

如果说目前的整体经济环境还处于深秋，那么建材行业已经进入冬天。有的建材经销商朋友甚至已经两个月未开张了。那么在小区楼盘的阵地上，家装建材行业的营销该何去何从呢?

小区营销术

1、因“区”制宜。

小区营销不是简单地放几个人去小区碰运气，而是系统地分析目标楼盘，有针对性地拿出具体实施方案。

是做“入伙活动”、“业主见面推荐会”、“工地营销”推客户，还是去占领楼盘的广告资源(电梯广告、小区户外广告牌、业主手册)拉客户?客户群不同，对于不同类型的营销方式是有完全不同的感受和最终效果的。

入伙活动：是在每个小区业主入伙领钥匙时，在小区内举办的地面营销活动。由于这个时期业主到达小区的时间比较集中，是家装公司和建材商的营销人员接触客户的最好时期。但是，由于这种拉单行为有可能会引起客户反感，所以中高端品牌在使用这种方式时需要谨慎。

业主见面会：是指针对特定的客户群体，用短信、电话、报纸电视等媒体广告形式邀约客户到特定地点的会议营销形式，其效果一般好于入伙活动，但成本和风险较高，需要企业拥有很强的组织协调能力。

工地营销：是以在小区前期开工或已经完工的工地(产品)为示范案例，对小区群体客户进行口碑和实景体验宣传。这种方式的成功率非常高，但是需要企业内各部门的高度配合才能成功实现，否则就会适得其反(口碑的反向作用也是明显的)。

2、抢先占领小区的广告资源。

小区中的各类广告资源，尤其是一些业主不得不接触或者关注的广告资源，是这个阵地的制高点。

目前中高档小区的高层建筑越来越多，电梯门、电梯内广告就是最好的小区品牌宣传广告。在一个小区刚刚入住初期，入住率不高，业主装修期间，电梯门、电梯内广告资源的损坏率高、前期广告客户质量不高，因此那些强势的专业广告公司，如分众传媒等，就不会这么早去占领这些广告资源，所以家装、建材公司不用付出很高的成本，就能拿下。

而且我们可以在使用半年至九个月后，将电梯广告的合同转让给广告公司，减少投入。

小区中的核心广告资源一旦占领，能迅速提升品牌在重点受众中的知名度，而对手只能气急败坏地干看着。

3、拿到最直接的反馈信息。

2008年9月，我们拿出了很多的人力和物力，准备在入伙时重点攻克一个近千户且售价很高的楼盘。但是，小区营销人员在入伙前一个星期返回的信息是，由于楼盘二期销售价格大幅下降，部分一期购楼业主准备在入伙期间拒收房。

我们马上通知该楼盘开发商，并与开发商一道拿出对一期业主的变相补偿措施，即一期业主可用象征性的价格享受我们公司的豪华全房装修，装修费用的差额部分由开发商承担。

用变相优惠避免敏感的降价风波，这个方案一经推出，不仅迅速平息了业主的负面情绪，最重要的是，一次性为我们公司带来了近百万元的业绩。

4、小区营销与企业品牌建设要充分结合。

小区营销与企业品牌建设不是相互孤立的。企业的品牌建设好像是炮火覆盖或者制空权的轰炸，而小区营销是步步为营的地面战，是“扫楼”。没有企业大规模品牌建设的炮火覆盖，让小区营销部门直接进行遭遇战、地面战，所付出的代价将是巨大的，不仅会让你自己的部门越来越没有信心，而且，哪怕是一点点成绩，都会是以牺牲毛利率为代价的。

所以，我一直坚持并强调：只有在企业长期有效的品牌建设和媒体投入的前提下，小区营销部门才能快乐并有效地完成下达的任务。当然，对于成长中的企业来说，品牌投入与小区营销部门相辅相成地共同成长，也是非常可取的模式。

5、有战斗力的队伍自然有“业绩惯性”。

早在2Q07年年底，我就大胆地将分散在各个分公司的小区营销部门合并，与企划部门一并建立了超过70人的营销企划部。通过定期的培训、拓展训练，多次的大型展会、小区入伙活动、会议营销等实战磨合，优胜劣汰，自然而然地出现了分工：

善于与楼盘物业沟通的，负责小区前期谈判。用最少的投入获取如入伙活动、小区户外广告、电梯广告、手提袋、业主手册等众多资源，便于后期营销工作；

善于客户洽谈的，负责小区营销和业主见面会等活动的现场实施，及时获取业主信息，促成销售；

沟通能力一般，但是能吃苦、有耐性的，负责小区营销活动中长期的驻点活动和工地营销，用诚意打动客户。