展会方案策划书范文

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中图分类号TB2 文献标识码A 文章编号 1674-6708（2013）104-0125-02

1 全站仪组成及特点

全站仪基本上包括以下部分：一是数据采集设备（电子测距、电子测角、数据处理系统、自动补偿设备等）；二是过程控制机（外用设备、微处理机等）。其工作特点有：1）快速准确地处理数据：仪器自带数据处理系统，能够快速并准确地处理空间数据，计算出放样点的方位角与该点到测站点的距离；2）快速定方位角：根据输入点的坐标值计算出放样点的方位角，并显示当前镜头方向与计算方位角的差值，将差值调为0，就确定了要放样点的方向，然后可以进行测距定位；3）自动测距：将棱镜对准全站仪的镜头，全站仪可以快速读出实测距离，与计算所得理论数据比较，根据二者的差值，判断棱镜应如何移动，移动幅度，至差值为0 时，棱镜所在位置即为放样点的实际位置；4）适应性强，在恶劣环境中，如雨天、潮湿、冲撞、尘土和高温等环境中也可以使用。由于全站仪体积小重量轻，操作灵活方便，较少受到地形限制，且不易受外界因素的影响。

全站仪应用于数字绘图的优势：1）精度保证——通过全站仪采集的数据以电子信息的形式体现，在对数据进行处理的过程中能够保证原始数据的精度不受影响，使得测量结果的精度能达到满意。对精度的保证符合目前科技进步的要求；2）数字化产品——与以往的测图相比，数字测图以数字地图为产品，比纸质地图更方便使用和更新，同时有利于对其进行深加工，输出方便，有利于建立地图数据库和地理信息系统；3）自动化作业——无论是记录、处理、成图、绘图，均实现自动化作业，方便用户提取所需信息。

2 全站仪在数字测图中的测量方法

数字测图中外业工作质量尤为重要，对最终结果影响最大。外业采集主要包括控制测量和碎部测量。本文主要研究全站仪碎部点数据采集，获取数字化成图所必需的数据信息，包括描述地图实体的空间位置和属性信息。

在完成控制测量后，由已测控制点开始进行碎部测量。通过全站仪对碎部点的点位信息进行采集的做法包括：在测站点上架设仪器，经建站、定向后，观测者照准定向点位上的棱镜，确定点位的坐标信息，同时编辑该点的属性信息记录到全站仪，另外还需要在草图上记录该点的连接信息。如果已经得到大半碎部点的坐标，下一步尽量通过软件中的各种测量法来获取另外各点的坐标，同时在软件所包含的各种功能帮助下最终成图。内业人员在外业提供的各点编码基础上，利用计算机进行展绘，由跑尺人员联系作业路线与点号编码，将所有的点进行连接；也可以在编码引导文件的帮助下，进行自动连接。将连接后所得到的图与实地进行比较，补充未测数据，最后通过计算机进行编辑，以形成完整的地形图。

对全站仪所测数据进行检验，通过计算机展绘出点位，与实物进行对比，如果二者存在较大差异，代表绘图过程中可能有操作不当之处，应该及时进行重测，避免错误的传播。或者在野外直接将全站仪与便携计算机连接，实时传输观测数据，同时添加地理属性和连接关系并随之成图，有效防止错误产生。

3 全站仪测量误差分析

全站仪测量误差来源主要包括：仪器误差、观测误差、以及环境影响带来的误差，现对这些误差分别进行分析。

首先是仪器误差，在测角中主要包括视准轴误差（通过四分之一法或读数法进行检验）、竖轴误差一般是由于仪器安置不正确造成的，横轴误差、竖轴误差可以由倾斜传感器进行校正；在测距中包括加常数误差、乘常数误差、周期误差。

其次是观测误差，在测距时主要包括对中误差（公式，表明对中误差对测角精度的影响与两目标之间的距离SAB成正比）、对点误差（二者应

第三是环境影响造成的误差，如大气折光（注意防止旁折光）、空气透光率、背景反射，电磁场干扰会对测距造成影响，因此在精确测距时需要进行气象改正，即输入实时气温、气压，自动修正测距结果；而大气的情况、温度变化会对测角产生影响，因此在观测时要注意使用遮阳伞，避免仪器出现不均匀变形。

另外如图1所示，单向高程测量误差由中误差平方关系式分析式中变量的范围：以竖角测量为例，测图中竖角的半测回中误差M半测=2M标，其中M标为全站仪的标称精度；其次对于大气垂直折光差，按照规范中所提到的，可知Mk=+0.05；另外对于仪器高i与目标高v，两次量取时二者之间的差值需要保持在3mm以内，根据误差传播定律同精度双观测求中误差公式则Mi=Mv= =±2.1mm；需要注意的是在城市数字测图中地形的起伏一般不会超过25°，一般取αv=25°，由于测图中地面点高程H的精度是相对于图根控制点而言的，即图根制点高程可视为真值，则MH=Mh 。

参考文献

[1]巩彬，李平，吴向阳.RTK配合全站仪在数字化测图中的应用[J].现代测绘，2009（4）.

[2]盛鸣.全站仪快速设站法在数字测图中的应用[J].科技资讯. 2011（4）.

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拿到一个展览或者会议，首先要考虑它的规模，人流量有多少?

可以和主办方沟通，因为主办方经常参展，对于人数和规模基本都有一个很准确的预测，也可参考最近参展的票面统计数据。然后就是确定展览的地点，地点确定后就要策划设计方案了，要根据不同展览设计不同方案内容，首先要设计序厅，人流的走向，然后是休息厅、互动厅以及各个展厅的位置，展台和标准展台的摆放以及和人流走向的关系，统统要考虑进去。每个细节都要考虑到，进门放在哪边?观众从什么地方进入，专业人员如何进场?

会议会展策划的概要：

一、要研究展会客户心理

二、要充分做好人、时、地、物、钱等准备

三、要编组

四、寻找潜在客户

五、产品介绍

六、拓展品牌知名度

七、通盘考虑，要赚回来

八、最后根据有效资料，实行会后跟进

会议会展策划细节流程：

一、对企业进行有针对性的市场调研

收集有关本项目的各种资料，包括文字、图片及录像等活动资料。对收集的资料进行分类编排，结集归档。

二、制定详细完整的会展策划方案

确定会展的目标市场，会展规模展品的选择，评估观众的数量的多少和展览面积的大小以及参展的费用预算。

三、实施前的培训

让全体的实施工作人员理解策划方案精神，熟悉策划方要求，掌握实施方案的工作、方法、步骤和技巧。

四、印刷资料的设计制作

利用展会?A会刊、展前快讯、媒体报道等手段来进行前期宣传，扩大企业的影响力，吸引更多的目标客户。

五、展台的布置及展示

设备的调试安装，展台的人员配备。

六、相关的展会服务

根据展会参加会议者的具体情况以及人数的多少安排相应的车辆；根据参会人员的喜好，预定各种形式的参会，推荐不同的用餐地点；根据参会人员的喜好，设计不同的休闲方式、旅游线路。

七、做好对活动的评估

开好总结会，做好善后工作。

会议展会策划注意事项：

一、调查分析

会展的市场调查是选定会展项目的重要依据。它是会展策划的基础，也是必不可少的第一步。一般情况下市场调查要根据本地、本区域的经济结构、产业结构、地理位置、交通状况和展会设施条件等特点，围绕市场进行调查。市场调查的主要内容包括会展环境的调查、会展企业情况的调查、会展项目情况的调查、会展市场竞争情况的调查以及参观商、支持协助单位等情况的调查。只有在充分了解市场潜力、市场限制以及市场动态等信息的基础上，才能有的放矢地进行策划

二、决策与计划

做展会决定是一个决策的过程，应掌握一定的决策策略。影响会展决策的要素有营销需要、市场条件、营销方式、内部条件等，会展的决策与计划从分析决策的要素入手，确定会展的基本目标、集体目标和管理目标，然后决定展会的战略安排、市场安排、方式安排等。

三、运作与实施

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第一部分 展览会前的准备工作

展览会的策划过程是一个综合而又复杂的过程,并不是简单的等价交换。它是为卖家和买家提供一定的环境和场所，促使交易达成的过程。评价一场展览会的策划，而是要涉及到众多行业和部门的，因此我们在策划展览会的时候要充分考虑到各方面的因素。

一、首先要了解展览要涉及到哪些部门，并怎样更好而又合理的协调组织好这些部门，为展览会的成功举办而铺路

从上述图中我们可以看到展览业促进了相关行业的发展，同时主动权又完全掌握在展览的组织策 划者手中。作为一名有着丰富展览经验的组织者来说，必须要充分的考虑到这些因素，才能使展览会达到圆满的目的。否则其中一环没有考虑到，都要付出很大的代价。因此要求策划者本着以上实际出发，真正意义上策划一场全面而又深度的展会。

二、项目经理制

目前大多数展览公司实行的是项目经理制，即项目经理从展览会的组织确定到招展，及最后展出期间所遇到的问题的负责制。它要求（如图1）所示一样必须要全面的掌握工作才能作为一个合格的舵手。

项目经理策划会议的前期工作

市场调研:市场调研对于策划者来说，尤其第一届展览会的策划特别重要。 对于首届展览会的开展具有以下缺陷：

1、没有成功召开的经验和现有模式。

2、没有创造出品牌

3、没有与顾客建立稳定的关系及没有稳定的顾客群

4、不了解行业市场的发展动态

要求项目经理

1、具有敏锐的市场调查能力和超前的市场知识，曾经有一个会展界同行说：“当别人已经占领了山头，我们没有必要去抢这个山头，我们可以另开辟路。占领别人没有发现的山头”。这是一个最直接的形象比喻。策划者在策划展览本身要有这种创新意识，即对周围和未来的事业的关心与思考。京某展览中心，在策划中国第一届零售业的展会成为我们的展会的成功典型，我们可以作为思考。项目经理在准备策划这个展会时，不仅提前到实地考察,而且收集了大量的相关信息,确定未几年中国发展趋势,而成功的策划了这届展览,并取得了展会的延续性。

2、可行性分析报告。展览会的实地考察、企业的反应，相关资料的整理，通过这些信息的观察和自身的经验，确立展览会的“可行性”或“不可行性”做出最终的判断展会的召开与否。再汇报给上级主管，最终根据报告制定整体展览会方案，因此书写报告也是项目经理非常主要的环。因为决策者在支持展览会的召开是根据会议可行性报告和项目经理对整个行业的了解程度来决定的。

项目场地的确定、规模及时间

项目经理根据市场调查，最终确定展会召开，必须充分考虑到展会的场地、规模及时间的确定根据国际惯例，一个成品版和规模的展会，并不是首次举办就规模很大的，是经历一个过程而发展壮大的。当然展会规模和起点高其影响力度也就更高，但这对于展会策划者来说风险和投资太大，造成很大的压力，日前我国根据场馆规模及相应配套设施以及展览知识还远不及欧美等展览业发达的国家（以国家际展览会策划为例）必须要充分考虑到国际展的要求： ⑴国外参展商必须要达到整体参展对象的20%

⑵展会召开期间，邀请的国外参观者要达到整个参观人数的20%

在国内很多研展会，号称国际但大多数达不到这个要求，因此并不算是一个真正的国际展会，而只能是区域性的。因此必须考虑拓展力度和能力等因素，要考虑多方面的因素。

场馆整体的因素：

1、硬环境的考虑：

Α、场馆的交通是否便利；

Β、场馆周围的酒店、娱乐设施是否齐全

C、场馆的交通运输方式是怎样安排的

①是否有货运电梯

②场馆仓库的库容量有多大

D、场馆的面积及场地的合理化分配（制定展位图做考察）与相关租用配套设备。

E、研讨会的场地安排

2、软环境的考虑

①场馆内部保卫设施是否到位

②场馆的停车场及休息场所是否合理

③场馆的水电供应情况

④场馆的卫生清理工作

⑤会议期间场馆提供的相应服务

租赁方式一般分两种情况：

1、以场馆实际建筑面积计算，按平方米/元/天来整体计算场地租金，国际上专业会展的召开期为六天。布展为两天，开展期为四天，也有安排五天或七天的。

2、按场地实际搭建展位（标准3*3）即每个展位/天/元计算总体租金，根据具体的租赁方式，在确定场地后，场馆一般要求租用方支付定金，该定金支付根据场馆租赁的规模来算大约为整个租金的30%，也就是说整个场馆的费用为一百万，确定场地租赁合同后要求支付30万的租金，因此这是策划展览的一项很大的费用投入。

建议：①首次展览会场地不要太大。根据自己的实力做出预算。控制在一万平方米以内为宜，南方某展览公开发中心在策划展会时估计失误，过于乐观，预定了两万平方米，但最终只招了4000平米的场地，结果损失了将近1.6平方米定金。

②建议要充分考虑举办展览会的时间，如果同期在同一个地方一个日期内有2到3个展览与其

发生冲突，这将势必影响招展的力度，这样很容易分散参展的注意力。

三、项目招展

展览会议的招展工作中与展销会有很大的不同：

A、展览的展即展示——参展者构成，览即看——观众构构成的。如果是专业的展览会，还需要邀请专业人士或同行业内人士参加，普通大众不是展览会的邀请对象。一般这种招展对象具有以下特点：

①实力比较雄厚，重视产品和品牌的宣传；

②技术力量雄厚，一般为技术领域领头羊或是生产者本身；

③规模和档次都要比较高；

④注重参观对象

⑤注意展览会议期间的相关行业研讨会

⑹注意参展的同行

例如：在我国每两年举办的汽车展，全球汽车厂商为抢占中国市场，在展览会期间把上述6点展示得淋漓尽致，做到完美无缺的地步，因此策划者在进行招商策划时，要充分考虑到参展商即我们的客户的心态，进行仔细而又深入的研究，才能做好招商工作的过程。

B、建议

①重点突破几个知名的大型企业，以知名的大型企业带动小型企业的参展。要求特装修，把整个展览会场装饰起来。

②以先期参展的优惠方式吸引参展商参展，并尽快落实参展商的展位，费用。

③取得国内外行业协会的支持，通过行业协会邀请参展对象做招商工作。（因为在国外很多行业协会是因各个行业自身组成的，本身就是多行业领头羊的综合体现）

④“以会带展，以展带会”突破传统的思维模式。展览会特别是专业性很强的展览会，相应召开的研讨会将是展览会的实质性的东西，招展者在招商时可以利用自身的优势来通过会议的重要性来带动企业参加展览会。把会议研讨与展览结合，是企业参展的积极性所在。

C、具体操作

①项目经理根据展会情况制定好招展计划（因为这样有利于安排展会进程，合理安排时间。） ②分配具体招展对象公关工作（按照业务员的各个优势，充分的发挥其潜能，挖掘客户）。 ③资金运作的到位（展览是以展位租赁的形式进行交易的。确定展位不一定确定的费用到位，因此在招展中最终确定的企业参展还是在于资金到位。）

④广告宣传：广告宣传是非常重要的，一般分两阶段

a.前期招商宣传

b.后期的品牌宣传，即观众的宣传

Ⅰ、普通大众的宣传 Ⅱ专业观众的宣传

c.会期会场广告宣传

⑤展览会的服务：企业参展作为组织方必须为企业提供一个参展指南，介绍大会的具体安排即相关的运输、酒店住宿等相关的服务。这样促使参展商更加全面的了解展览会的行程以使更加

合理的安排时间。

第二部分 展会期间的组织协调工作

一、展览会布展期的工作安排

1、设立场地前台接待

⑴负责参展企业报到登记

⑵根据参展报名情况落实参展证的派发和展品进入场地确认

⑶派发参展企业在参会期间的参会指南

⑷进行一些相关企业的咨询活动，介绍展场的大体安排情况

2、酒店接待处

⑴设立前台接待处

⑵进行参展展商住宿登记

⑶住宿表要求 :a.企业名称 b.房间号码 c.酒店联系电话 d.房主姓名

⒊场馆现场协调工作

⑴负责监督现场施工，即根据参展企业要求进行装修的展位施工

⑵对现场工作中注意防火、防电、防盗等工作

⑶为企业协调现场租赁业务

⑷根据企业报名表，布置安排会场场外的广告宣传（一般为参展企业根据要求而设立的） ⒋交通运输安排及搬运工作

⑴企业运输展品的接待及装卸

⑵搬运工作协调

二、展览会的开幕式组织工作

在开幕式前要求所有的室内、室外的布展工作完成，准备迎接参观者的参观，如何做好开幕式也是项目经理的协调体现。

1、确定邀请参加展览会开幕式贵宾名单

2、确定邀请参展企业的记者名录

3、开幕式的场地搭建要求

⑴挑选突出的位置；一般设为展厅大门正前方

⑵要求布展的庄重大方

⑶要求放音设备到位

⑷相关的礼仪及场地氛围设计要求

⒋开幕式主持人讲话内容的审定，及参加嘉宾讲话内容的审定要求：简单明了，突出主题，在最短的时间内表达中心

⒌开幕式时间建议为10-15分钟

⒍开幕式结束后，带领嘉宾参观及讲解的人员到位，以及会后的安排工作

三、展览会召开期间的组织工作

展览会召开期间的所有工作进入最后结束的倒计时工作，前期大量的组织工作得到体现在

于几闰的展览会效果，参展商满意，参观者满意，才能说明展会的成功。

要求：

⒈做好大会的参观人数的统计、分类。

⒉发放大会的展览会刊（每天定时发放，要根据参观对象的身份发放）

⒊协调展会期限研讨会会议组织安排工作，做好研讨会与展览会有机结合

⒋做好最后的中间人形象，积极为企业牵线搭桥，为企业服务

⑴为企业提供洽谈间（休息室）

⑵为企业提供签订合同场所

⑶及时将参观者的信息反馈给企业

⑷积极与企业沟通，了解企业的想法及要求

⒌统计大会的成交额做好记录

⒍积极听取参会代表对大会的意见和建议

⒎根据参会信息，再次邀请参会企业参加第二年的展会

四、撤展

展会的撤展工作一般为大会的最后一天下午提前一个小时，进行会场登记情况工作和出访工作。

派送撤馆通知要求：

1、保持馆内秩序

2、要求每个参展商清理自己的展品，并保管好

3、按照先后有序的组织出馆工作

4、进行最后的清理工作

五、会后总结

展览会的会后总结，是以后展览会的延续，也是成功案例的表现，因此项目经理在结束整个展会后，要求对整个展览会工作及整体情况进行一个整体分析，以便今后工作的合理开展。 第三部分 展览会的策划

会议，无论是国际性会议还是国内会议，包括两种情况：

1、以技术交流为主的学术会议（内容主要是从技术的角度探讨，交流某一领域的最新技术）

2、以产业发展动态为主题的会议（政府的导向性比较浓厚，以政府对产业政策的发展动向进行交流探讨，以什么样的宏观形式促进某领域的发展）

博览会活动策划书 范例2

一、展会名称：鹰睿同学会

二、展会地点：友谊宾馆

三、展会时间：3月28日

四、参展目的：

（一）、拓宽销售渠道

（二）、打造公司品牌及知名度

五、参展安排

（一）、展前准备

1、工作环节分工

2、准备参展用品

（二）、展位准备

1、参展产品：

①种类：

②规格：

③数量：

2、展位的布置；

①背景

②桌面

③展品摆放

3、宣传资料：

①宣传单

②宣传册

③名片

4、参展人员：

①布展、撤展

②展览资料发放

③参加展览后勤

④物品的分类，保管，领取

（三）、展中：

1、结合本月产品促销活动：

①促销政策的实施，当场签订签订购合同的客户给予一定的优惠（待确定）。 ②当场签订合同的客户可以按条件获得一份精美礼品譬如：茶具、U盘

2、调动展位现场人气的“扫码送幸运”活动策划：

①活动目的：

Ⅰ、提高展会现场与观展商的互动机会；

Ⅱ、扩大公司微信公众平台的知名度；

Ⅲ、为观展商提供免费空调系统咨询服务；

Ⅳ、发掘潜在客户。

②活动的操作方案：

Ⅰ、活动现场分工：

宣讲、接待人员：1名，负责活动的宣讲、观展商的接待、咨询、资料派发、

名片交换，如没有名片，需进行联系方式登记

验证人员：1名，负责验证是否成功添加微信，发放刮刮乐

兑奖人员：1名，负责观展商中奖后让其用手机拍照并发送至微信平台即刻兑奖

市场销售人员：1名，对上门观展商做产品讲解和空调安装的咨询

人偶引领员：1名，负责身着人偶装举牌求扫码

机动人员：1名， 哪里需要哪里搬

Ⅱ、活动操作流程：

① 观展商与宣讲接待人员进行沟通交流，并交换名片予以登记；

② 观展商被引导到登记台工作人员处扫微信二维码并添加微信公众账号并得到

刮刮乐一张；

③ 观展商确认是否中奖，如中奖则工作人员指导其拍照并发送至微信公众平台，

给予兑奖；

④ 销售人员伺机与观展商进行亲密接触。

Ⅲ、注意事项：

①接待人员要收集客户名片等资料以备会后跟踪客户，同时，对所有观展商都应尽量有迎有送；

②工作人员应根据现场人数灵活安排。

（四）、展后：

1、准客户追踪跟进；

2、把在展会上的照片存档；

3、微信公众平台的后续报道。

六、参展物料：

（一）、宣传资料：

1、公司宣传单

2、产品宣传册

3、易拉宝

4、产品海报

5、礼品：刮刮乐

（二）、洽谈资料：

1、名片

2、准客户登记表

（三）现场用品：

1、刮刮乐兑奖统计表

2、刮刮乐兑奖零钱

3、笔

4、人偶服饰

5、电脑

6、名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。

七、参展预算

（一）、会前准备

1、A4纸一面宣传页：设计费 60元

2、背景喷绘：设计费60元

3、人偶服装租赁：100元

4、人偶手持或粘贴二维码标识制作费： 20×3=60元

5、礼品： 2×200=400元

6、文具若干（笔、A4纸）： 20元

（二）、会场布置

1、背景喷绘：喷绘布规格220×240 70元

桁架购买，共计600元

2、易拉宝：60元

（三）、后勤保障

1、人员物料路费 100元

2、矿泉水一箱 30元

3、午餐 7人 70元

合计： 1630元

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中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）29-0185-02

《汽车营销与实务》课程是高职汽车技术服务与营销专业的一门核心职业技能课。该课程的教学目标是通过本课程的学习，可以使学生树立现代汽车市场营销观念，掌握汽车技术服务与营销的基本理论和营销技巧，培养学生应用营销学理论分析和解决汽车营销活动中问题的能力，使学生毕业后能很快适应汽车市场营销策划和4S店汽车销售等岗位。该课程理论内容繁杂、实战性强、实训项目多，要提高学生掌握汽车营销理论及营销技能，必须结合理论教学，进行大量的实训环节训练。

一、实训环节在《汽车营销与实务》课程中的地位

实训教学环节，是指以培养学生岗位职业能力为目的，在学生学习了部分专业理论之后，由教师指导或引导学生亲自参与的、与专业内容相关的一些实践训练活动。通过这些实践训练活动，学生可以充分体验与消化专业理论内容，将课程所学理论与职业岗位所需技能有机结合，并在实践中提高职业技能。这一环节是学好这门课程必需的、不可替代的重要环节，离开实践训练环节的教学不能达到该课程的教学目标。例如，在讲解六分位绕车介绍汽车的内容时，如果缺少实训环节，学生就无法体验本课程六分位绕车介绍的重要作用，也不可能掌握该技能。

二、设计适合岗位需要的实训模块

《汽车营销与实务》课程有十多章内容，如果面面俱到设计实训项目，学生学起来会很吃力，也抓不住重点。我们结合汽车技术服务与营销专业市场调研，以培养学生的汽车营销职业行动能力为目标，分析了学生将来的主流岗位对职业能力的要求，通过与汽车企业专家联合开发课程，对本课程内容进行了全面分析，按照汽车营销职业相关岗位职责的要求，设计了几个主要技能训练模块。

1.设计新车上市营销策划方案实训。汽车营销策划书编制是汽车技术服务与营销专业学生必须掌握的技能。本营销策划方案设计训练是本课程的一个大型课外制作课题，其内容涵盖汽车市场营销学的基本原理和主要方法，在课程开课时布置任务并做如下要求：①本策划方案的选题、制作以学生为主，由学生自主选择课题内容并完成。②要求学生以本地区汽车营销企业为对象，将自己虚拟为该企业的营销策划人员，面对南京汽车营销市场，为该企业制订新车营销策划方案。③本计划书内容尽量翔实，查找相关资料，字数不少于3000字。④内容与策划步骤如下图所示：

这个实训项目我们采用与《汽车营销与实务》课程同步进行的方式进行。在该课程开始的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论知识与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4s店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行详细策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍交流。这种实训方式，巩固了学生所学的理论知识，提高了分析问题和市场营销管理能力，也为学生提供了接触社会的机会，增强了社会能力。

2.参加南京每年一届的大型汽车展会实训。南京每年都会举办大型国际汽车展览会，展会面积10多万平米，每届展会都有近百个汽车品牌携逾千台展车参展，观众数十万人。我们结合本课程汽车促销手段及汽车广告应用等部分内容的教学，把展会当作学生的实训大课堂，把展会服务当作学生汽车营销课程的综合实训项目，每次都要组织学生参加南京大型国际汽车展会服务。我们把学生分成若干个小组，如市场调研组、现场服务组、观众引导组、业务洽谈组等，然后进行全轮换，以保证学生的综合能力锻炼。在展会筹备阶段，我们就让学生参与，他们自己与展会承办商联系，落实好每个学生的服务岗位及内容，做足参与展会服务的知识储备及心理准备。在车展现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参与展会布置，有的参加车展行政服务，都收获颇丰。参与汽车市场调查的学生学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。如展会现场的问卷设计要注意：①问卷中问句的表达要简明易懂、意思明确。②调查问句要有亲切感，并要考虑答卷人的自尊。③调查问句要保持客观性，应设多项选择，避免有引导的含义，应让被调查者自己去选择答案。④调查问卷要简短，以免引起填表人的厌烦等。参与这样的大型汽车展会服务，不失为开阔学生汽车知识眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参与社会汽车促销活动的绝佳机会。同学们把自己置身职场，认真、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以替代的。

3.汽车特许专营店（4S店）体验实训。汽车特许专营店的许多岗位都是本课程的目标岗位，所以，本课程必须紧密依赖汽车特许专营店这个主要教学资源开发实训项目。本课程所介绍的大多理论都可以在汽车特许专营店得以实践。实训项目很多，归纳起来主要有销售服务与售后服务，学生进入店后一般可以由店内有经验的销售人员直接指导学生。具体实训项目及内容如下述。汽车销售类实训项目有：①客户接待、需求分析。利用现有工具，如客户欢迎卡、需求分析表等，完成以客户为导向的销售流程。②潜在客户管理。对需要跟进的潜在客户及时回复，联系潜在客户。③产品展示、试乘试驾。引导客户体验产品展示和试乘试驾。六分位介绍或利用现有工具如演示录像、展车全面提供信息。④交易洽谈。解释销售产品的价格政策，强调经销商服务的附加值。⑤付款服务，交易达成。⑥交车服务。交车前文件准备：PDI检查程序文件、交车客户预约、车辆点交试车及售后服务说明等。售后服务类实训项目有：接待前来送修或咨询的客户。问明来意，检测诊断，接待厅商洽。简单介绍公司维修服务内容和程序，填写“维修预约单”呈交客户，业务洽谈承诺维修质量与交车时间。向客户明确承诺质量保证，向客户介绍质量保证的具体规定，办理接收修车手续。接收客户随车证件、送修车，对车的外观、内饰等作一次视检，登记油表、里程表标示的数字。与车间接车人办理接车签字手续，通知客户接车；作好相应交车准备，通知客户接车，交付结算。客户档案管理：客户有关资料、客户车辆有关资料、投诉情况等。

4.院内场景模拟实训。本课程结合理论内容的院内场景模拟实训简单、方便、易组织，应当多多开展。我们目前开展的场景模拟实训项目主要有：①汽车客户关系管理。目的：让学生亲身领会如何通过客户来电留下客户信息，建立客户资料库，为后期销售做好准备。操作：扮演客户的学生打电话到经销商展厅，扮演电话接听人员的学生根据需要了解的信息和客户进行沟通。②汽车展厅销售技巧。模拟汽车客户接待流程。目的：让学生亲身领会展厅接待的各个流程，准备、接待、需求分析、展厅汽车销售6方位法、成交等。操作：将学生分成若干小组，每组5人，共同设计销售话术。要求每人根据6方位进行产品演示，演示控制在10分钟。

《汽车营销与实务》课程是一门理论与实践皆有较高要求的课程，在进行该课程实践教学设计时，应从该专业人才培养目标出发，将课程实训内容设计与理论教学要求有机融合，使学生在实训中加深对理论的理解，增长将来岗位职业技能。

参考文献：