营销实训总结范文

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1.培养企业运作与管理的理念与运用营销策划理论的能力; 2.培养创新精神与创新管理能力;

3.培养观察环境,配置资源,制定计划的能力; 4.培养分析界定问题,科学决策的能力;

5.培养分析组织结构,协调职权关系,制定组织规范的能力; 6.培养树立权威,有效指挥的能力; 7.培养协调关系和与他人沟通的能力; 8.培养对工作有效控制的能力;

9.培养搜集与处理信息的能力,特别是利用网上资源的能力; 10.总结与评价的能力.

二实训要求

1、学生必须高度重视营销策划实训的重要作用，明确实训要达到的目的。

2、在实训前要熟悉市场营销的基本理论，掌握市场营销的基本方法。

3、严格按照营销策划的基本程序、技巧和方法独立完成每一个实训项目。

4、实训一般分组进行，每组 4 5 人，在教师指导下开展策划活动，完成规定任务，提交营销资料和策划PPT并进行演讲。

5、在每个实训项目完成后，学生必须提交工作情况、营销资料和策划报告书。

三实训时间

本学期9到18周

四实训地点

商学院营销实验室

五实训项目总数

在9周实训中，我们共完成3项大任务

六实训内容

实训一：

以利用依云的品牌为它设计新的产品 logo就是依云矿泉水，做一个依云品牌的化妆品，不做化妆水，以高端入手，认为什么样的产品适合男性或者女性消费者使用

1.化妆品的包装和其他竞争对手之间的突出卖点、差异化、品牌全称;

2.主要客户，例如女性用户的专业美容人士; 3.主要消费渠道 4.消费行为适用的场合 5.产品的机会点。利润点在哪?

我们组的成果：在阿荣娜主要构思下，我们设计了一款专门为孕妇提供的护肤产品 依孕美，并用以PPT形式根据老师要求进行了产品介绍。

实训二：

为一个产品寻找招商渠道 谁来帮我卖这个产品，为这个产品做一个渠道商的经销广告，例如给他利润或者市场。 例如商界特别关注的后页招商广告 1.特别关注或者商界书上的招商广告找一个 2.设计某一个产品的招商广告

3.要求建立一个样板城市，找一个城市销售我选择的产品，选择这个城市的原因，市场机遇

4.每个组开一个经销商大会，招到愿意销售的经销商。营销产品实训总结报告营销产品实训总结报告。经销商大会的内容，大会致辞，企业给经销商的哪些政策

我们组的成果：在蔡忠亮主要构思下，我们成功的以PPT进行了

旅游卫视媒体优势广告招商，并以 大中国、泛旅游 的传播理念为主要招商亮点。 实训三：

为一个产品做一份策划书。

这是本次实训最后一项任务，我们全组一起分工协作，给这次实训完美的划上了句号。

七实训心得

在实训的过程中我们整个组感受最深有以下几点:

其一,实训是让每个同学检验自己的综合能力.要想做好任何事,除了自己平时要有一定的功底外,我们还需要一定的实践动手能力,操作能力,因此,每个同学都应该多在实践中提高自己的能力.

其二,此次实训,我深深体会到了积累知识的重要性.在这个竞争如此激烈的社会中, 只有努力充实自己才能够站得住不被淘汰.

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我们小又通过入学以来对校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特别火爆，决定把销售产品锁定在小吃零食上。不卖保温类产品是因为第一:校内保温产品已经饱和;第二校外地摊十有八九都是卖保温类产品,竞争激烈．锁定在零食产品上是因为听到过一位专家说过，在中国，饮食行业永远不会饱和．这是因为中国人无论何时何地都把＂吃＂作为第一位的需要．

因此我们到副食品市场走访了一番．发现大多数零食在学校零售店都有卖，所以如果我们卖零食，那么只有以比零售店的售价更便宜的价格卖出才会有人买．然而批发市场内零食何只千百种．我们本打算只卖一种零食，这样既好进贷，在卖时又不会因为品种过多价格不一而造成记账时的麻烦．这是一种偷懒的行为，然而因为是第一次做生意，所以只有把买卖中各项事务简单化才不易出错．为减少差错，只好单一化摆摊了．

我们曾考虑过进巧克力来卖．但是通过调查我闪发现，校内学生买巧克力都只会买高价位的品牌贷，比如＂德芙＂．＂德芙＂的进贷价是6块7，而且很少进贷数在一百大盒之上．我们已经将摆摊成本划定在两百块之内，所以并不适合卖巧克力．这样我们又把牛肉干也排除在外．

最后我们把销售商品锁定为塑料包装花生。理由是进价不高，2元/包；有四五种不口味，不至于单一化。而且花生瓜子一直以来是人们茶余饭后咀嚼之物，老少皆宜，诂计销路不差。如果实在卖不出去就自己吃，这样也算降低投资成本。

问好批发商，进价是2元/包，起底进贷数在一件以上，50包/件。此种零食在学校丹桂园超市卖3块5一包。我们开始时以3元/包叫卖，但很多人不以为然。所以为了突出产品底廉实惠，我们再次降价，以5元两包的价格卖出，但顾客必须一次性买两包。这样一来，买的人就多了。

第一天我们从下午6点摆摊到8点钟，收摊后清点数目算出卖了近30包。然而第二天却反没有第一天卖的多，只卖了不到20包。第三天依旧。我们心里急了，想不出为什么生意一天不如一天。最后想到，也许是品种单一的原故。因为就价格而言，我们已经比零售店低出很多了。所以，我们决定休息几天再摆。这也是在一个卖“阿胶枣”的商贩那里学来的。这个商贩从来只卖一种商品——“阿胶枣”，但并不是天天在校门口卖，而是隔两三天再来摆一次。因为校门口摆摊，面向的只是校内学生，销路并不宽。所以要保证所卖商品的新鲜感，不能让顾客吃腻了。

隔了四五天我们又出学校摆摊，生意明显有好转。两天之后我们的花生全卖出去了。

通过这次实训我们认识到以下几个问题：

第一：要对自己有一个很好的定位。心态要摆“弱”一点，不要以为一做生意就能赚多少多少。我作为这次实训小组队长，一开始就对队友们说：不要想到赚，只要能做到不亏本就是胜利。因为我们从来没做过买卖，无论是进贷还是卖贷都没有一点经验。这就导致我们必然会出现这样或那样的错误。更何况做生意本身就是带有风险的活动，就是在商场上混了几十年的老手也还有翻船的时候，更不要说我们这些初出茅庐的学生！尽管我们这次实训并没有亏，然而“守弱”是我们无时无刻都必须记住的。

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类似于我们的课堂,两位外教在培训开始之前做了许多的warmers,既活跃了整个会场的气氛，也给我们带来了更多的例子。其中给我印象最深刻的游戏是clappingrounds，在节拍的带动下（手拍2次，腿拍2次），教师说一个单词（如国家），学生接另一个（如首都），这个活动很适合中高年级的学生，既能锻炼思维又可以活跃气氛也培养了学生的节奏感，一举多得。而关于cooler这个概念我还是第一次听到，可能课堂里都有在做的，只是没有一个具体的名称。cooler就是让原来兴奋激动的学生安静下来，专心听讲。方法有许多，比如lipreading（让学生读嘴型说单词或句子），silentreading（默读课文）或者在课堂快结束时让学生听一段轻音乐再让学生今天课堂中所学的单词或句子，留给学生一段时间安静地思考。

二、teachingtechniques

teachingtechniques包括usingchineseorenglishintheclassroom（课堂中英文的使用）organisingactivities（活动组织），givinginstructions（教学要求）,givingfeedback（教学反馈）。在课堂中英文的使用方面，keith提到了在英语课堂中使用中文的几种特殊情况，例如解释一些抽象的单词（brave,spirit等），解释一些语法知识，一些culturalreferences也能用中文表达等。当然中文解释应该只是很偶然地出现，英语课堂中使用最多的还是英语。首先，教师要以身作则，学生耳濡目染，才会有更多的理由和机会说英语。其次，当教师说英语时，对于学生而言，其实也是听力的锻炼。一些常规的指令都要用英语，而且要是短句，简洁易懂。真的有学生不懂的话，教师还可用一些身体语言或面部表情来解释。在活动组织方面，英语教学过程中的活动组织包括了pair,groupandindividualwork.在活动进行之前，教师需要在课前做好充分的准备，设立一个清楚的目标和时间限制，给学生一个清晰的演示，还要检查学生是否理解（可以问学生几个问题）。在活动进行中，教师要在教室中边走边听边看，帮助一些比较困惑的学生然后适当地记录一些学生的强项或弱点。活动完成后，教师可以请个别学生上台展示，让学生回答自己的提问或者评价学生的活动展开情况在教学要求方面，建议教师用英语表达自己的教学要求。如何才能使自己的要求清晰明确呢？首先要确保每个学生的注意力都集中在教师身上，其次教师要试着用简短的语句，清晰而缓慢地表达自己的意思，利用手势、面部表情、语调，或者图片、实物等来加强学生的理解，最后如果学生还是不懂，可以把自己的意思写下来。而在教学反馈方面，它是教师对学生的语言或活动表现的评价，是为了促使学生有所进步，这是非常重要的一点，教师在必要的情况下应该多用。

三、teachingpronunciationinprimaryschool

语音是语言教学的基础，是根本的，首要的。在学习英语的过程中，学好发音是十分重要的第一步。只有学好发音，才能听懂人家说的话，也才能让人家听懂自己的话，才能对所学材料以正确的形式在脑子里储存下来，以正确的形式使它再现，从而建立语感，提高运用语言的能力。小学阶段是对语音最敏感的时期，抓住此时解决语音问题正合时宜，否则对学生自己以后的学习会带来一系列的困难和不良影响。

小学生在学习英语之前已经形成了完整的汉语语音体系，而英语语音与汉语语音有很多差异，小学生学习英语语音往往要受到他们已经获得的汉语语音的严重影响，经常会出现这些问题：首先，英语元音不正确。受汉语语音影响，学习英语元音是容易出现单元音不饱满、不到位，双元音被单元音化，因为现代汉语的双元音基本已经被单元音化，而没有真正的双元音。在朗读单词时，许多学生的元音发音口型不到位。如把双元音发成单元音：把time[taim]读成[tem]，brown[braun]读成[bra:n]等。其次，英语词尾辅音后附加元音。汉语没有真正的词尾辅音，几乎都是以元音（韵母）结尾，而英语的大多数单词是以辅音结尾。很多小朋友经常会出现在英语词尾辅音后附加元音的错误，这些现象主要发生在以[p]、[b]、[t]、[d]、[g]、[k]等音素结尾的单词上，学生容易在这些单词的尾音后面加上一个音素如把jacket读成jacketer，把red读成reder，jeep读成jeeper，把friend读成friender的音等，如果不仔细听，是听不出来的。这种情况在小学英语单词读音中比较普遍，也最容易被忽视，因此我们应当采用既可行又失趣味性的方式来解决这个问题。然后，英语词尾遗漏辅音。在英语教学当中，这种情况出现的频率也比较高。例如，在教授pep教材四年级上册unit4parta部分的重点单词bathroom,bedroom和livingroom的时候，很多学生在发音的时候遗漏了词尾的[m]。这种现象在单词教学中也是比较常见的。最后，节奏错误。在英语口语中，是以一个重读音节与其前后的非重读音节构成一个完成的节奏群，而在操练口语的过程中，学生经常出现非重读音节被拉长，导致语句失去节奏。节奏群直接制约着学生在口头表达中运用节奏群进行表达的能力，以及学生在听力理解中把握节奏群提高理解效果的能力。

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     例如，在教学like+verb+ing语法时可通过以下方式来教学： 

1、先提供给学生一段范文。要求学生认真阅读，并摘录出like后面的单词。

（taking photos、cooking、growing flowers、making clothes）

2、are they verbs or nouns?（教师让学生归类上面这次单词是动词或者是名词。）

3、what are the last 3 letters of the verbs?（然后让学生说出这些动词最后的三个字母是什么。）（ing）

4、complete these sentences.(让学生做类似语法的题目，巩固知识点。)

i like ________ rice.

i like ________tv.

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关键词：能力模块 阶段性考试 考核标准

Key words:Capacity module; periodic examinations; assessment standards

【中图分类号】G4 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7069（2009）-05-0182-02

一、引言

《营销技能综合实训》是一门实践性很强的课程，因此如何考察学生是否掌握所学的基础知识以及如何考察学生是否能够很充分的把这些知识运用到实战营销中去就是个值得高职教师关注和思考的问题。

二、传统考核方法存在的问题

2.1使学生盲目的死记硬背

传统的考核方法主要以理论笔试为主，因此学生在学习的时候只是一味的勾画或抄写老师的笔记，然后利用几天时间快速的背诵和记忆。虽然这样也能很顺利的通过考试。但是这些营销知识在学生的脑海中并没有根深蒂固而仅仅是昙花一现。归根结底这样的考核方法不能够指导学生并真正掌握这些知识的理论知识，更谈不上应这些营销知识了。

2.2使学生只注重理论知识而忽略了实践应用

在传统考核方法发指导下，不论是教师还是学生都注重理论知识的学习而忽略了把这些理论与实践有机的结合起来。对于教师来说在这样的考核方式指导下，为了让学生尽可能的通过考试，所以有时候难免采取填鸭式的教学方式，让学生牢牢的记住基础理论知识，但是却忽略了实际的运用。而对于学生来说，在传统的考核方式的指引下，难免会让他们觉得只要把理论知识记住了其他的就没有必要考虑太多了，从而造成了高分低能的现象。

针对以上种种传统考核方式所存在的问题，在本门课程的考核中采用了一种新式的考核方式――阶段性考试。

三、阶段性考试的概念

所谓的阶段性考试是指：把一门学科或者一门课程的知识要点分为若干个相对独立的能力模块，在教学的过程中，每当学生学习完一个模块便对该模块的相关知识进行考核测试，合格后再进行下一个能力模块的学习和考试的一种系统的考核方式。

四、阶段性考核的前提

4.1课程内容的设计要符合阶段考试的要求

要顺利的进行阶段性考试，合理的对教学内容进行模块划分就显得十分关键。以《营销技能综合实训》为例，我们根据这门课程的学科特点把它一共分为了三个阶段的能力模块：第一模块商务礼仪与商务谈判，第二模块市场调研，第三模块营销策划。

4.2 对学生参与阶段性考试的思想教育

阶段性考试除了要求教师转变传统的教育理念以外，同样要求学生转变传统的学习观念。让他们充分的认识到阶段性考试的优点，自觉的加入到阶段性考试中去。

要首先在思想上让学生明白所学的这门课程在一共可以分为哪些知识要点和能力模块。并且要让学生积极的通过每一个模块的考核，再投入到下一个模块的学习之中去。

五、阶段性考核的内容与形式及评价标准

5.1考核内容

《营销技能综合实训》课程按照百分制进行考核。根据课程的特点，在课程总成绩评定中，平时表现考核占30%，阶段性考试占70%。

5.1.1. 平时表现考核

考勤及课堂表现考核15%、平时作业质量考核 15%

5.1.2.阶段性考试：占总成绩的（70%）

第一阶段模拟面试（30%），

第二阶段市场调研（40%）

第三阶段促销策划方案（30%）

5.2成绩认定及考核标准

5.2.1.课堂参与程度考核

课堂参与程度考核主要考核学生学习本门课程的学习态度及学习主动性和积极性，考核项目为出席情况、课堂主动发言情况。

5.2.2、作业完成质量考核

作业完成质量考核主要通过学生作业的完成情况考核学生对教学主体内容的掌握与理解程度以及对基本原理的灵活运用和分析能力。

5.2.3第一阶段：模拟面试

该部分主要考察学生对商务谈判与商务礼仪部分的知识掌握情况，重点在于一对一的谈判、一对多的谈判、以及在谈判中礼仪部分的相关知识的应用。

考核内容：让学生根据职位要求准备简历，参加模拟面试。

考试方式：面试共分为三轮，第一轮：投简历，初步筛选。优胜者进入下一轮面试，第二轮：小组面试。表现优秀者进入下一轮面试，第三轮：个人面试。

5.2.4.、第二阶段：市场调研

该部分主要考察学生对市场调研部分的知识掌握情况，重点在于市场调查方案的制订，市场调查问卷的制作，市场调查报告的撰写两个方面。该部分考核在教材第一部分教学完成之后进行。

考试方式：把全班分为几个小组（每组控制在5个人左右），以组单位完成此次考核。每组根据自己选定的调查题目，完成调查方案的撰写，调查问卷的制作，实际调查，调查报告的撰写三项工作。考试时间为2周，学生利用课余时间完成。

5.2.5.第三阶段：促销策划方案

该部分要考察学生对于促销策划方面知识的理解和运用，重点考察学生对于促销的几种方式和策略的运用。该部分考核在第三部分知识讲授完毕完成之后进行。

考试方式：给学生2个星期时间在前两个阶段市场调研的基础上完成该产品的促销策划方案。

5.2.6.学生总成绩的认定

学生总成绩=课堂参与程度成绩+作业完成质量成绩+模拟面试+市场调研+促销策划方案

六、阶段性考核的控制

6.1培训和管理组长

在在这个过程中教师充分的对组长进行监控和考核，组长再对每一个组员分配具体的任务，还要为其的表现进行打分和评价，并将阶段性考试开展过程中遇到的困难及时向老师沟通。

6.2为小组成员进行正确定位

在每个阶段考试中，哪些同学负责找资料，哪些同学负责想策略，哪些同学负责撰写策划书等等，都要有明确的分工。并且每个组员要明确自己的义务和责任，当哪个环节出现了问题，组长或者教师都能找到相应的负责人，便于组长和老师对整个考试的进度进行控制和协调。

6.3加强阶段考试的监督和抽查力度

教师可以充分的利用多种沟通方法对考试进程进行了解和检查，比如不定期召开组长会议，通过qq聊天的方式，利用课间10分钟调查了解组员阶段考试的进程如何等等。并且在小组之间要设立竞争机制，充分的调动起每一个同学的参与积极性和团队合作精神。

七、结束语

综上所述，在教学实践，让我逐步的认识到：阶段性考试在帮助学生充分的理解和掌握相关的营销知识方面起了不可忽视的作用，不但让学生牢固的掌握了理论知识，更重要的是增加了学生的实践动手能力，不再是以前的“纸上谈兵”，而是丰富了他们的“实战”经验。并且学生的理论联系实际能力以及职业素养都有显著的提高。当然对于阶段性考核的方法的探索还处于初级阶段，还存在很多问题需要我们去解决，所以在今后的教学中，我们将针对高职教育的特点以及学校“产教结合”的思想，继续对阶段性考核在实践教学中的应用做进一步的探索和研究。

参考文献：

[1]张凤俊.高校考试改革与学生创新能力培养[J].教育理论与实践,2004年第8期

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作为最早参与职业高尔夫赛事的汽车品牌，别克品牌与高尔夫运动有着深厚的渊源。在北美，别克品牌赞助了顶尖高尔夫赛事PGA比赛中的别克高尔夫公开赛和别克邀请赛。高尔夫球天才泰格·伍兹在2005年赢得了他的第四个大师杯冠军后，别克接着就在Gannett旗下的《今日美国》(USA Today)刊登广告，称“老虎，祝贺你再创辉煌。别克与你一道追求最佳。”

泰格·伍兹从1996年开始，就成为耐克产品的代言人之一。从最初的耐克高尔夫系列服装，到后来的耐克系列高尔夫器械。围绕着这个世界高尔夫界这位百年难得一见的天才，耐克公司经过超过10年的精心策划，其高尔夫系列产品逐步占领高尔夫高端市场。

尽管这则广告的东家是通用汽车公司，但这似乎并没有影响耐克搭乘别克林荫大道品牌推广的便车。

别克与耐克之间，或者耐克与泰格·伍兹之间，是否有某种协议，我们不得而知。但无意中，两大毫不相干的著名品牌，别克与耐克，在很大程度上产生了一个品牌的协同效应：由耐克及别克，由别克及耐克，两种不同的品牌，从多个角度诠释了一个目标用户的特征，这种现象可以称之为“跨界（crossover）”。

重新定义营销中的产品互补

“跨界”在营销界早已不是什么稀奇的事情，只是到了如今，营销人士对于“跨界”营销的重视，已经远远超越了以往。越来越多的著名品牌，开始借助“跨界”营销，寻求强强联合的品牌协同效应。

审视跨界现象的发生，不难发现，跨界的深层次原因在于，当一个文化符号还无法诠释一种生活方式或者再现一种综合消费体验时，就需要几种文化符号联合起来进行诠释和再现，而这些文化符号的载体，就是不同的品牌。

每一个优秀的品牌，都能比较准确地体现目标消费者的某种特征，但因为特征单一，往往容易所受外界因素的影响也比较多，尤其是当出现类似的竞争品牌，这种外部因素的干扰更为明显。而一旦找到了一个互补性的品牌，那么，通过多个方面对目标群体特征的诠释，就可以形成整体的品牌印象，产生更具张力的品牌联想。互补性品牌之间，也更容易产生品牌联想。

需要注意的是，品牌印象，并非品牌形象，而是基于品牌本身与目标消费群体特征的联系，形成的一种整体印象，它有别于品牌形象。由品牌可以联想及消费群体特征，由消费群体特征联想及品牌。

跨界代表一种新锐的生活态度和审美方式的融合。跨界合作对于品牌的最大益处，是让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融会，从而给品牌一种立体感和纵深感。

可以建立“跨界”关系的不同品牌，一定是互补性而非竞争性品牌。这里所说的互补，并非功能上的互补，而是用户体验上的互补。

西方经济学对于商品“互补性”的界定，通常是指在功能上互为补充关系的，比如相机和胶卷，计算机硬件与软件等。而“跨界”营销行为所需要界定的互补关系，不再是基于产品功能上的互补关系，而是基于用户体验的互补关系，在营销思维模式上实现了由产品中心向用户中心的转移，真正确保了用户为中心的营销理念。

仍旧以别克和耐克为例，两者在功能上，并没有任何互补关系，分别属于完全不同的产品类别。但是从用户体验上来看，两者却具备了明显的互补性：别克林荫大道车型，诠释了用户对驾驭车辆方面的特征，而耐克服装，则诠释了用户对着装方面的特征。再配以高尔夫球杆，一个很鲜明的用户体验情景就跃然纸上，三种元素组合了一个比较完整的用户体验。

我们不难想象，除了别克与耐克，甚至还可以再添加其他品牌的元素，互为补充，这并非不可能。事实上，泰格·伍兹同时也是豪雅表的形象代言人，只是在该广告作品中，豪雅表并未介入。

跨界（Crossover）营销的案例

服装品牌对于跨界营销的使用，比其行业而言，更为频繁，在国外市场和国内市场，也不乏成功的先例。服装品牌与汽车品牌的“跨界”并非偶然。因为衣食住行，构成了消费的大部分内容，也构成了生活的基本元素。某种程度上，在衣食住行上的风格，也体现来个体之间的差异，以及不同社会群体之间的差异。由于个性与差异，将相同或类似消费群体定位为目标消费群体的品牌，就有机会可以走到一起，从各自的侧面，来诠释目标消费群体的特征。

德国大众汽车旗下的著名跑车品牌“兰博基尼”正在销售一款限量版的诺基亚手机、华硕制造的一款笔记本电脑，以及欧洲Hydrogen牌服装，它还与时尚品牌范思哲(Versace)进行合作，设计了Murcielago LP640跑车的内饰。据说兰博基尼还在与范思哲讨论制造非汽车贴牌商品。

兰博基尼将其周边商品划分为三个细分市场。其最低定价的商品以狂热者为目标，并以“买得起、买得到”的爱好者系列出售，包括贴牌T恤和帽子。还有“旁系品牌”运动系列，其中有T恤等商品。而其“高雅系列”则以拥有或可能购买兰博基尼汽车的人为目标，其中包括品质较高的产品，比如皮夹克、行李箱和真丝马球衫。这些产品在使用兰博基尼品牌商标时更为谨慎，定价也更高。

法拉利(Ferrari)、保时捷(Porsche)、阿斯顿?马丁(Aston Martin)也有利润丰厚的副业：销售贴牌服装和珠宝。尽管有资料显示法拉利的汽车业务去年增长了12%，但其非汽车业务的增长约23%，远远超过了这个数字。阿斯顿?马丁近期被福特汽车(Ford Motor)出售给了一间由科威特领导的私人财团，它通过网上商店销售一系列贴牌服装和其它配件。

国内市场，跨界现象也时有发生。今年6月17日，一场名为“ShineMe”的大型路演活动在广州拉开帷幕。“ShineMe”路演活动由汽车品牌东风雪铁龙和意大利时尚运动品牌Kappa联合举办，活动历时一个月，在全国过10大核心城市巡回演出。东风雪铁龙和Kappa两大知名品牌虽然分属于汽车、服装两个不同的产品类别，但由于双方品牌文化内涵、目标消费人群上存在诸多的共通性：自信、年轻并且热爱自由，把追求运动和时尚作为一种生活态度。所以，两个品牌终于走到一起，通过联手路演的方式，来强化各自的品牌推广力度，并获得协同效应。

无独有偶，6月16日，国内著名女装品牌“白领”牵手国际化妆品品牌“雅诗兰黛”，在北京的庄胜崇光百货新馆三层的白领生活情景方式店，举办了一场独特的9周年庆祝活动。促成这次跨界营销活动的主要原因是，基于多年的店铺营销经验，白领公司发现，其VIP顾客与雅诗兰黛的消费群体有很多相似之处，都是针对高端顾客层，并以中年知识女性为主。

跨界（Crossover）案例的启示

跨界营销逐渐被更多的品牌所采用，尤其是服装品牌。在这个领域，除了表面上所看到的现象之外，并没有太多系统的经验可供借鉴之用。经过对众多跨界营销案例的分析，我们可以得到很多启示：

首先，跨界营销，意味着需要打破传统的营销思维模式，避免单独作战，寻求非业内的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。跨界营销的实质，是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。

其次，跨界营销策略中对于合作伙伴寻找的依据，是用户体验的互补，而非简单的功能性互补。可以肯定，跨界营销和近年来逐渐盛行的用户为中心的营销理念暗合，并非偶然。

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陇南市西和县城关九年制学校 王文战

国培计划（2015）—甘肃省中小学（幼儿园）教师信息技术应用能力提升工程从2015年12月24日开始以来，我就积极参与，认真配合，完全按照研修计划的时间规划，与2016年1月4日进行了学前测评，并将测评结果以截图的方式提交到研修平台；2016年1月8日开始，认真聆听了西北师范大学教授郭绍青讲解的《信息技术引发的教育教学变革》《中小学教师信息技术应用能力培训课程标准研制说明》等两门教师专业发展类课程的微课视频，也积极参与到各位同仁们的讨论之中，还能够认真完成作业；2016年1月15日开始，努力学习和认真聆听了西北师范大学教授赵健老师讲解的《多媒体演示文稿设计与制作（初级）》（必修）、《微课设计与制作》（选修）和吴文春教授讲解的《多媒体图像素材加工与处理》（选修）共计三门技术素养类课程的文献资料和微课视频，并且积极参与讨论，认真完成作业；2016年1月22日开始学习和聆听了《交互多媒体环境下的初中历史教学》为主的综合类课程的文献资料和微课视频，并根据课程要求积极参与讨论，认真完成每一环节的作业；2016年2月23日开始，学习和聆听了《技术支持的初中历史课堂导入》（必修）、《技术支持的初中历史课堂讲授》和《技术支持的初中历史课堂总结与复习》（选修）等三门专题类课程，积极参与课程的讨论和认真完成每一阶段的作业任务；2016年4月1日开始，根据每一阶段的学习和实践，再结合自身的教育教学实际，撰写培训总结。在这半年多的学习培训中，我认真聆听了专家教授们的讲座，感受着他们的激情和幽默、亲历着他们的教育智慧和幸福，使我受益非浅。在我的十七年教育教学工作经历中，在教育教学和班级管理上虽然有了一套自认为行之有效的方法和经验。但是通过培训学习，还是使我领略到了教育教学艺术尤其是信息技术的内涵与境界,也使我认识到在平时教育教学工作的粗糙与不足。我感觉到自己在教育教学中运用信息技术的知识增长了许多，自己的能力也得到了大幅度的提升，无论是专业理论知识还是教育教学工作经验，都在培训中得到了较大的提高。想想以前在工作中的一些做法，感到自己的肤浅和不足。

在将近半年的培训学习时间里，每天坚持进行理论学习，，晚上完成一些作业，还要努力配合助学老师的工作，积极为班上的同学服务，虽然有点累，但是觉得每一天过得很充实，也很幸福。本次培训为我们提供了大量的具有前瞻性、科学性、可操作性的新颖的教育教学的培训知识、信息技术与技能，满足了我们对教育教学专业知识的渴望和对信息技术专业技能的需求。现将我半年以来的网络研修培训工作总结如下：

一、教师要努力提高自身素质，树立正确的教育教学理念。

通过《信息技术引发的教育教学变革》的学习，是我认识到新时期的教师在对教育对象实施影响的同时，更要不断地学习教育教学的先进经验，提高自身素质，树立正确的教育教学理念，将掌握的理论知识运用到实践中去。新时代的教师要从“经验型”向“科学型”转轨，既要有奉献精神，又要有科学的态度；既要有高超的专业技能，又要有高尚的师德，才能做一个既让学生幸福，又让自己幸福的教师。

二、教师的教育教学工作要讲究艺术和技巧。

通过《多媒体演示文稿设计与制作（初级）》（必修）、《微课设计与制作》（选修）和吴文春教授讲解的《多媒体图像素材加工与处理》（选修）的学习，让我更深刻地认识到与学生交往，要讲究艺术和技巧。现在的教育提倡对学生多表扬少批评，多运用赏识教育，但并不是说不批评和惩罚，而是说要会批评和惩罚，才能使学生更好的成长进步。。因此在对学生进行思想教育时，要正确适度的进行表扬和批评，使表扬的含金量要高，避免表扬过度，滥用表扬。在教育教学的过程中要充分发挥信息技术的主要作用，激发学生的学习兴趣和学习热情。

三、教师要学会换位思考，学会欣赏，爱护学生，切实做到关注每一位学生。

通过本次网络研修培训学习，让我明白，选择了教育，那就是选择了责任。作为教师，为了让我们的教育更有效果，我们就应该换位思考，善于从从学生的角度审视自己的管理，学会理解学生，学会倾听，学会关爱，尤其是学会关爱后进生和一些特殊生（单亲学生、自闭学生、留守儿童）。总之我们要学会善待他们的“缺点”，把每个孩子当成自己的孩子，使学生从心底里体会到老师的所作都是为了学生好，是为了学生的发展和幸福。还要学会及时解放思想，转变观念，转化角色，做到与时俱进，做一个适应社会发展需要的教师。

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2.市场调研与分析

在营销教师及企业管理人员的指导下，各组同学围绕自己所负责的工作分别开展了市场调研与分析工作，最后进行汇总分析，对消费者行为及渠道成员的行为等有了较深入的理解，为战略及策略的选择提供了必要的决策依据。在市场调研的基础上，同学们进行了广泛的讨论，以小组为单位分别提出了策划方案，在营销教师、营销总监、副总、组长及企业营销管理人员的共同参与讨论下，选定了一套营销方案，并作了适当的修改，这样，一个企业、学生、教师三方都认可的营销方案最终形成。在方案的形成过程中，同学们对营销理论的掌握及运用也逐步深入，也能更好地理解企业是如何在资源有限的情况下做出决策的，锻炼了同学们的营销策划能力。例如：武夷学院国贸专业的此次营销实训就根据市场的具体情况，在市场定位及营销策略的选择上都做的较有特色。兴华啤酒公司的市场定位原本是“从源头开始用心”，即强调其水源来自于“双世遗”武夷山，考虑到武夷学院本身就处于武夷山，用水就是武夷山的水，这个定位对学生没有太大吸引力，因此，同学们把兴华啤酒是人民大会堂国宴特供酒作为卖点来大力宣传。产品策略上，考虑到大学生求新的心理及经济承受能力，因此，把包装较为独特、价格适中的净含量480ml的兴华动感啤酒作为主打产品。渠道策略上，由于产品刚进入市场，大部分餐饮店及便利店对兴华啤酒不认可，因此，确定了“以点带面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店为突破口，依靠同学们的客情及积极推荐，甚至大家指名消费的带动下，成功进入并在此酒店形成了较好的销售氛围，再相继带动了周边一些小店的经销。考虑到有些同学在宿舍吃火锅喝啤酒，因此，又联系了一家食杂店，由其为这部分同学及时地免费送货上门。因为圣诞、元旦等节日的到来，很多班级会一起会餐，因此，同学们又积极开展团购业务。在促销策略的运用上同学们更是别具特色。分别运用了公关宣传（在校园网刊发关于营销实训的主题报道）、条幅宣传、名片抽奖（名片融会了抽奖、宣传、订货电话的保存三个功能于一身）、QQ群、微博、贴吧、人际传播、买赠活动等多种促销方式。

3.执行与评估结果

执行也是全真营销实训的亮点之一。同学们制定的营销方案到底在多大程度上可行，市场究竟如何一步步开拓，在执行中随着一个个问题的产生和解决，同学们从观念到行为上都有了极大的改变，可以说，完成了从学生到营销人的初步改变。例如：在武夷学院国贸专业的此次营销实训中，同学们要到餐饮店去推销，在餐饮店作促销，搞各种宣传活动，在此过程中，同学们真正认识了市场的残酷，认识到了渠道的重要性，理解了组织宣传活动的关键点，也认识到了持之以恒开拓市场才能最终胜利的道理等。营销实训最终的结果如何，要由市场来评价。因此，活动结束后，同学们要盘点渠道网点开拓了多少，存活了多少，销量提高了多少，品牌知名度达到了多少，品牌美誉度及忠诚度达到了多少，抽奖领奖率多少等。这样，通过对此次营销实训成败的总结，使同学们深刻领会了营销的真谛。五、全真营销实训的误区通过以上的分析，相信大家对全真营销实训教学模式的实训效果有了初步的认可，但也可能会质疑，如此实训要花费师生多少时间和精力啊，作为课程内实训是否合适呢？其实，因为参与实训的同学非常多，而选择的市场区域又非常小，例如武夷学院国贸专业的此次营销实训以武夷学院及周边为实训区域（周边几乎没有其他居民，主要是教师公寓及为师生服务的餐饮店、食杂店等），这样就大大降低了每位同学执行方案的工作量，每位同学只需去推销或促销二、三次，就保证了较高的推销或促销频次，达到了方案执行效果的同时，也实现了练兵的目的。通过在QQ群上的沟通交流，同学们就可掌握市场的最新进展，并实现经验教训的总结，因此，三分之一的课时基本保证了营销实训的开展，只不过时间的安排上要更灵活一些。因为教师在实训过程中主要承担了联系人和顾问的角色，大部分监督管理工作由学生自行承担，所以，三分之一课时的工作量也可满足需要。也可能大家会质疑，既拥有在本地市场不太成熟的产品，又愿意付出一定的营销费用让同学们来练兵的企业少之又少。其实，只要经常观察学校及周边市场，看有什么新品或目前市场表现不太好的产品在活动，通过网络搜索企业的方式，很容易查到企业的联系方式，只要向他们说明如此多学生在营销教师指导下的无偿服务，而且是由学生来运作学生的市场，相信大多数企业会积极参与的。例如：武夷学院国贸专业的此次营销实训就是营销教师在学校市场上看到兴华啤酒运作的痕迹，通过网上搜索，查到了企业的联系方式，说明情况后立即得到了企业及当地独家经销商的热烈响应，因为这毕竟是一次双赢的合作。

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高职市场营销专业实训教学存在的问题

实训体系不完善，缺乏相应的职业能力培养 目前，市场营销专业实训课程基本体系由三个层次构成：实验、实训（课程设计）、毕业实习。这三个层次构成的实训体系没有考虑企业对这一专业的职业能力要求，单纯地培养学生的专业能力，没有考虑学生在企业中的工作业绩很大一部分与职业能力密切相关。这种缺乏职业能力培养的实训模式，显然与市场需求脱节。

实训内容随意性较大，以理论课程而非市场需求为依据 目前，各高职院校的市场营销专业开设的实训基本上都是和理论课程配套的，这样导致了理论与实训之间、不同实训课程之间内容上有横向的交叉重叠现象，纵向环节也存在衔接不当问题。如市场营销学和营销策划的课程设计，如果指导教师缺乏经验就很容易将二者混为一谈；而对于各课程设计的先后次序如何安排，谁先谁后的问题，以及先行课程设计如何实现与后期课程设计的衔接问题，各高职院校更是自成一派。

实训教学形式单一，缺乏教材 一般情况下，高职院校由于受资金、场地等因素限制，实训只能在校内进行，实训教学手段不外乎案例讨论、角色扮演、情境模拟等方式，教学形式比较单一，很难激发学生的学习兴趣，提高教学效果。同时目前市场上市场营销专业的实训教材比较少。在教学实际中，教师多采用自编的指导书组织教学，这样导致同一学校的同一课程由不同指导教师指导时，实训内容、实训过程等的差异较大。

高职市场营销专业实训

改革的“双路径”实训模式

笔者认为市场营销专业实训应以典型工作过程为基础，以项目为驱动，以完成市场营销工作所需的各方面知识和能力为基本要素，构建以学生为主体、教师为主导的工学结合的“双路径”实训模式。

理论依据 市场营销“双路径”实训模式以市场营销岗位职业能力构成为基础理论依据，将营销岗位职业能力构成归纳为职业能力和专业能力。其中专业能力是指从事营销工作所要求具备的专业能力，也就是“做事”的能力，如市场调查能力、产品推销能力等。职业能力则是做人的能力，也叫社会能力或一般能力，如团队协作能力、人际交往能力、沟通能力、爱岗敬业、工作负责等职业素质。“双路径”实训模式认为，高职市场营销专业实训中应当加强针对岗位需求的职业能力的培养，教学内容应将职业能力与专业能力作为相辅相成的两条路径并列，教学过程应注重教师和学生的平等地位，并以此为基础构建高职市场营销专业的“双路径”实训模式。

教学目标 “双路径”实训模式的教学目标强调在培养专业能力的基础上，加强对学生职业能力的培养。通过分析目前各学校开展的营销专业教学可以发现，对学生专业能力的教育和培养受到各学校的普遍关注，而对职业能力的培养却非常缺乏。开展市场营销专业“双路径”实训教学应将营销职业能力培养纳入营销专业教学体系，将职业能力与专业能力并列为营销专业教学的两条路径，构建“职业能力+专业能力”并重的实训课程体系。这一点是实践“双路径”实训模式的基础所在。针对目前职业院校市场营销专业的教学现状，市场营销专业“双路径”实训模式的教学目标应该是在保持现有专业能力教学的基础上，新增以培养营销职业能力为目标的市场营销职业能力培养和拓展实训课程。

教学内容 为了有针对性地确定“双路径”实训教学内容，应根据营销岗位要求、典型工作任务和工作过程设置课程内容。（1）应调查确定市场营销专业毕业生的就业岗位；市场营销专业就业岗位可以分为销售员、市场调查专员、策划专员、渠道专员、市场督导专员、理货员、客服人员等。（2）应针对不同岗位逐个分析其典型工作任务和工作过程，进一步分析确定这些工作任务和工作过程中的职业能力要求。以销售员岗位为例，销售员岗位可细化为推销员、殿堂营业员、电话销售员等，而推销员的典型工作任务是寻找顾客、约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促使成交。可以发现其中最重要的职业能力是沟通能力，其次才是人际交往能力、承受挫折能力、适应环境能力等。在市场营销职业能力培养和拓展课程中，应包含沟通能力训练项目、人际交往能力训练项目等教学单元。（3）进行归纳总结，确定营销专业职业能力课程教学项目。通过对营销类专业就业岗位的分析，归纳出市场营销职业能力教学内容应当包括营销人员职业道德培养、团队建设与发展、自我认知与他知、倾听与表达能力训练、合作与沟通训练、人际关系开拓与交往能力训练、适应力与承受挫折能力训练、矛盾与危机协调能力训练、自信心与勇气训练、自我约束与管理能力训练、学习与开发能力训练等项目。

实施过程 在“双路径”实践教学中，要注意以学生为主体、教师为主导的教学关系，强调学生的主体地位。所有的教学项目都应是在教师指导下由学生来完成具体的任务，要让学生在实践过程中理解和掌握营销职业能力。以下介绍“双路径”实训模式下职业能力课程的一个教学项目，该项目的主要目的是培养学生良好的职业道德，同时也可考察学生的表达和沟通能力。该项目的教学设计是在一个公开的竞争环境下进行销售和采购活动。教学过程如下：（1）准备阶段。实训项目开始时，学生每2人一组，每小组为一家公司。指定若干组为买家，若干组为卖家，设立市场督导小组。卖家要准备自己公司所销售的产品目录，买家要提供自己拟采购物品的清单，市场督导要准备一份公开采购清单和一份评分细则。（2）实施采购阶段。由市场督导组长主持，其他督导组员作为监督和评分员给出各小组的最终得分。采购过程：督导提议——卖方报价——买方提问——买卖双方订约。督导提议即督导根据公开采购清单选择某种商品并提议作为采购品，拟采购或销售该商品的小组则举牌示意；随即买方提出产品要求，卖方进行报价并初步阐述产品特性；接着由各买方依次向所有或指定卖方提出问题并要求卖方回答，在得到答复后各买家选择与某一卖家达成协议。（3）总结提升阶段。由指导教师进行分析评价，根据各组表现和得分做点评。教师可以对学生从营销职业道德、竞争主动性、表达及展现力、专业知识及运用能力等方面进行分析。

评估与总结 实施“双路径”实训模式还应当注重对实训效果进行总结评估，以不断改进和完善“双路径”实训教学体系。近年来，通过以培养营销专业学生职业能力为目标的市场营销职业素质与技能训练课程实践，我校毕业生就业竞争力显著提升，毕业生在进入企业实习和工作时，适应期明显缩短，用人单位反应毕业生自信心、心理素质、表达能力、团队意识、合作精神等方面都表现突出。

实训教学是目前各高职院校普遍重视的，实践教学效果关乎学生职业能力的顺利培养以及学生毕业后能否适应工作岗位。加强和重视实训教学首先应明确实训教学改革的方向和路径，在适当的教学模式前提下开展和组织教学工作，才能取得事半功倍的效果。

参考文献：

[1]刘安鑫.高职高专市场营销专业建设改革初探[j].教育与职业，2006，（7下）：25-26.

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中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）03（b）-0150-02

在专业教学过程中，实训教学环节占有极为重要的地位，它是巩固学生所学理论知识，培养学生动手能力、分析问题和解决问题能力的重要方法和手段。汽车技术服务与营销专业实训体系是保证汽车技术服务与营销专业人才培养质量的重要途径。为使汽车技术服务与营销专业毕业生在当今激烈竞争的就业市场中突显专业能力，适应企业岗位的要求，我们在构建该专业实训体系时，以社会职业岗位的需要为依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养，以就业为导向，以探索实训模式为重点，不断探索该专业实训教学实践。

1 汽车技术服务与营销专业实训教学存在的问题

原来该专业在实训教学方面主要存在以下几个问题。

（1）教学过程“重理论、轻实践”，实训教学环节长期以来作为理论课程教学的补充，其成绩的评定也是以理论课程考试成绩为主，实训成绩为辅，实训教学环节的成绩在总评成绩中占有的比例非常小。

（2）实训教学缺乏系统的过程指导和管理，整个实训过程学生只是作为被动学习者，没有真正参与到整个实训的过程中。

（3）院内实训教学硬件条件尚不能满足该专业学生实训要求，如没有一个高仿真的商务实训室等。

造成上述问题的原因首先是大部分老师都是从学校到学校，缺乏社会及在企业实践经验，讲课时只能以理论为主，而对于汽车营销理论在实践中的运用，老师们却很难真正起到指点迷津的作用。其次，由于种种原因，大多企业对校企合作热情不高，他们希望招聘到有实践经验的学生，对无实践经验的学生则缺乏兴趣。要解决好上述问题，提高实训质量，必须要针对问题，边探索、边实践、边总结，构建形成科学有效的实训体系。

2 深入企业调查，明确该专业岗位及其岗位能力

围绕该专业将来服务哪些专业岗位及需要哪些岗位能力，我们通过整理走访10余家企业领导、技术骨干的谈话记录，归纳为汽车销售顾问、汽车售后服务和汽车美容保养服务等是该专业典型岗位，其中汽车销售顾问为核心岗位，具体详见表1。

通过表1分析，以上专业岗位的能力培养，既需依靠校内实训的平台，使学生具备基本技能，还需借助企业这个大平台，使学生在实践中反复锤炼，得到能力提升。

3 分模块设计专业实训体系

在分析了汽车技术服务与营销专业岗位及其所需的岗位能力后，我们着手构建汽车技术服务与营销专业实训模块体系。从能力结构来划分，该专业合格毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力模块、汽车营销方法能力模块和社会能力模块三个部分。

表2汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。如：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力、谈判技巧等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作方法和学习方法的能力，例如，如何开发客户，如何发现客户需求，如何进行客户跟进，如何促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。汽车营销实训各个模块具有各自的特点，因此，它们实训方式并不是完全相同，但是，许多实训模块具有一些相同实训方式。常见的实训方式主要有以下几点。

3.1 课堂案例讨论

案例讨论通常在教学中起到很重要作用，但如果综合应用这种案例讨论形式还可以另有收获。如口头表达及沟通能力是汽车技术服务与营销职业人才应具备的最基本的技能，在课堂上讨论案例不仅可以展开案例内容的讨论，还是培养学生口头表述技能的最好的实训方式。如：在产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略、品牌管理等内容上都可以用大量的案例来分析，讨论，并由各个小组共同来完成各个模块的作业。以提高学生的分析能力、表达能力，团队合作能力。

3.2 参加汽车展会服务

结合汽车促销手段部分的教学，我们组织学生参加了2013南京大型国际汽车展会服务，这不失为开阔学生汽车知识眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参与社会汽车促销活动的绝佳机会。在车展现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参与展会布置，有的参加车展行政服务，收获颇丰。参与汽车市场调查的同学学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。同学们把自己置身职场，认真、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以实现。

3.3 参观汽车4S店

组织学生到汽车4S店观摩经销商经营，是实地参观，旁听、观看汽车销售的全过程的实训教学方法。学生通过走访汽车4S店的销售部、售后服务部、物流等部门管理人员，了解汽车4S店的运作模式。通过参观、访问，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式，学习一线的汽车商务销售技能，了解销售顾问、服务顾问在销售及服务过程中展现的汽车营销技能。参观汽车4S店实训方式和汽车销售场景模拟的实训方式结合起来可以培养学生的汽车营销综合技能。

3.4 汽车销售场景模拟

汽车销售场景模拟就是在学院内仿照4S店售车环境，建立院内汽车营销商务实训中心，以提供学生进行汽车商务情景实训。这种实训方式主要是创造较真实的汽车商务环境，培养学生的综合汽车销售技巧，如六分位绕车介绍法实训，现场情景道具展示车就必不可少。场景模拟可以培养学生的综合汽车营销职业能力，如：顾客接待能力，顾客需求分析能力，产品展示能力，异议处理能力，谈判能力，沟通能力等。它最能体现高职院校的办学特色，也是较容易在校内全面开展的实训活动，因此，这种实训活动应经常开展。

3.5 汽车营销策划书编制

汽车营销策划书编制是汽车技术服务与营销专业学生必须掌握的技能，这个实训项目我们采用与汽车营销与实务课程同步进行的方式进行。在该课程开始的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论知识与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4S店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行详细策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍交流。学生在课后要查找资料，要调研，学生的学习主动性增强了。这种实训方式，巩固了学生所学的理论知识，提高了分析问题和市场营销管理能力，也为学生提供了接触社会的机会，增强了社会能力。

4 结语

构建一个以就业为导向，符合高职教育目标要求的汽车技术服务与营销专业模块化、多形式的实训体系，并对该体系不断进行探索、总结，才能保证和提高实践教学质量，才能从根本上增强学生的专业技能，提高人才培养的综合素质。

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一、市场营销专业实训教学现状及存在的问题

1.实训环节设置流于形式

目前市场营销专业实训教学内容的设计方面存在着一定的问题,实训环节的设置主要有实习与调研,一个认识实习,一个是毕业实习和毕业设计与调研。认识实习主要是带领学生参观企业,学生主要是看看生产线,了解某种产品的制造过程,听生产企业讲解企业的历史及产品生产销售情况,但很少有对企业市场营销环节的认识。毕业实习与调研大都利用实习基地,部分采取自主实习形式,受实训基地数量和实习现场指导教师数量的限制,在某一实训基地实习的学生很难学到知识,使得毕业实习流于形式。

2.案例教学库的管理与实施不够完善

(1)案例的选择

在案例研讨与分析中,我们将教学班分组,一般以 4-6人为一组参与研讨,由学生自行组织,教师提出组队的建议。由于学生缺乏与案例相关的经验,学生的兴趣与爱好不同,就需要可供选择的案例比较多,而且应该把国内外最新的营销案例选择出来,由于教师数量有限以及管理的原因,要保证小组所有成员都能积极参与到案例分析与策划中,并学到相应的技能,解决营销实际问题方面仍存在着不足。

(2)学生的组织与管理

学生在进行案例分析的过程中,都希望能顺利找到一个愿意接受其实习的企业,最好是能帮助实训企业解决实际问题,但是这种衔接就需要学院能够加以组织与管理。把小组的创业项目的选择在各小组讨论的基础上共同形成模拟策划项目,这样会给学生提供更好的与社会连接的平台,但运作起来困难重重。

3.实训教学基地使用不充分

目前市场营销专业实训教学基地由于投入不足以及管理等诸多原因,没有发挥应有的作用。实训基地局限于制造企业较多,由于学生对制造业了解偏少,明显造成学生实训技能训练的片面性。另外,实训基地联系多是通过熟人关系,投入不足,又缺乏沟通,很难让实训基地长久发挥作用。

4.市场营销专业实验室建设投入不足

由于校外实训基地利用起来较为困难,就应该在实验室的建设上加大投入。然而目前市场营销专业实验室建设投入低,实验室资源共享困难。另外由于不同专业各自为政,导致实验室在软件、硬件建设上可能存在重复购置、重复建设的现象。

二、市场营销专业实训教学改革的思考

1.根据市场需求调整实践教学体系

根据本专业的办学特点,聘请有关领导,经验丰富的市场营销专家和学者组成专业建设指导委员会,共同探讨实践教学教学大纲和教学内容,为使实践课程设置更趋合理,专业负责人和教师应该经常去各种类型的企业与用人单位交流,定期邀请各种层面的营销人士来校为学生做报告,了解企业对学生在实践能力方面的要求经,过对市场的调研和分析,形成了市场营销专业实训的基本内容。

2.加强校外实训基地的管理与建设

校外实习基地包括各种常规实习和课程实训的实习基地,实训基地在数量上应该增加到4至5个,类型上应该包括生产制造业、商业企业、服务业、流通企业或行政事业单位。对确定的实习基地应该保持长期联系。学校主管部门应该主动与地方有关单位联系,加强合作,建立长期稳定的专业实践教学基地,组建完善的实践教学基地网络。尤其要利用区域特色资源优势,丰富市场营销理论课的教学内容。

3.建设校内实训基地,为学生提供良好的模拟实训环境

建设校内实训基地,不仅在上课时间开放,课余也使学生拥有自己探索和实践的场所,巩固所学的某一门课的知识,同时在动手的过程中培养自己研究问题和开拓创新的能力。

4.构建专业实训教学评价体系

传统的市场营销专业实训教学评价一般采用课程考试形式,难以反映实训教学的全貌,不利于反映学生的综合实训能力。合理构建实践教学环节的综合评价体系,加强对教师实训教学教学效果的日常考核评价和构建学生参加社会实践的活动的综合素质考评。

5.发挥专业课教师作用

市场营销教师要不断提高区域经济和市场营销专业理论素养,提高区域经济发展与专业实践教学结合的科研能力水平,积极围绕区域经济发展开展专业的实践教学。要进一步优化市场营销实践教学指导教师队伍结构,激发、吸引和鼓励相关跨专业课的教师参与专业实践教学。

三、营销案例分析法应用的思考

1.分析培养法

该培养法主要有:(1)综合分析法,即通过对市场营销专业总体内容的掌握,对案例所反映的问题进行全面系统的分析,平时授课是一章一节独立进行的,学生缺乏总体认识和思路。而在营销案例分析中,往往需要把各章节内容联系起来,全面分析运用。这种方法虽然包含内容复杂,分析起来有一定难度,但它有利于学生全面掌握学科体系,提高综合分析问题的能力。(2)单一分析法,即对市场营销中目标单一、规模较小、事件较简单的案例就某一侧面进行剖析,深入讨论。这种专题式研究,便于学生对某一问题的深层把握和透彻了解。

2.实景模拟法

市场营销专业应用性强,必须注重学生实训能力的培养。创造一定的市场营销环境,让学生亲临其境,主动参与,模拟操作,这种培养方法是十分必要的。模拟实践是由教师设计出实践的环境和条件。其做法是让学生分别扮演案例中的不同人物,但在模拟前要让学生明确自己扮演的角色和要达到的目的,按案例要求活动。演出结束后,由扮演者发表自己的看法和体会,其他学生可以进行点评,教师进行最后总结。

3.策划方案法

在教学过程中,既要让学生分析总结案例,而且还应该善于运用所学理论进行策划,制订有效的市场营销战略目标与具体的行动措施。这种策划市场营销方案的过程,可以培养学生的创造性思维和全局性思维,并且加深学生对市场营销理论的认识,使学生学以致用,提高分析问题和解决问题的能力。

参考文献:

[1]张莹. 市场营销案例教学的思路与方法探析[J].安徽技术师范学院学报, 2005,(04) .

[2]范伟.市场营销类课程教学方法的实践与体会[J]. 广西大学学报(哲学社会科学版), 2005,(S1).

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二、沙盘实训课程教学创新

（一）实训教学模式创新

在教学组织过程中进行了一些尝试，对教学模式进行创新，并将其命名为“‘五阶段’教学模式市场营销沙盘模拟”，具体实施步骤如下：1.准备前期工作我院市场营销实训课程是采用专周实训的方式，在开始上课前就先将沙盘规则以及学员手册相关资料发放到学生手中，让学生先预习。有利于引导学生对课程内容先熟悉，减轻指导老师讲解的压力；也有利于学习能力强的学生带动其他同学参与进去，于是一个一个小组的雏形就纷纷形成了。2.讲解规则和原理讲解市场营销沙盘规则和原理，引导学生熟悉流程和操作步骤。以往学生一周只经营1～2年，有了前期的准备工作，在正式教学时可以缩短到2～4课时介绍规则，视学生经营情况，可将教学年数适当延长至3～4年。在过程中，再一次视实训具体状况解释规则，例如关于广告投放的规则可以等到第一年第1季度初，投广告前讲解，广告效益值计算，促销方案选择及每一季度前竞单规则；贷款额、销售额、市场需求量、成本费用关系计算可在第二季度运营时解释。3.做好第一季教学引导季使学生通过引导季学习，熟悉如何标记，现金出入记账，以及盘面操作。尤其是制造商，分销渠道商，终端零售商，各角色分工与协作的工作内容。短、中、长期贷款规则，广告方案选择与计算，市场需求量、销量、店面开设、产量、库存量的计算，移库和运费计算，渠道创建，盘面标记及摆放。关键是可以按阶段核对盘面状况，查找出错环节，也为学生恢复初始盘面后，重新运营，做好引导示范工作。4.手工盘面与电子盘面同步操练市场营销手工沙盘模拟实训可以打基础，具有直观性，适合初学者。但是手工沙盘模拟在运行监控上比较困难，指导教师必须凭个人的精力和能力进行监控，往往既难以监控到位，又辛苦，学生还会偷偷做手脚。而电子沙盘的可控性强，工作量小，每步操作都要在电脑上操作，而且每步操作都不可逆转，否则会拖其他组成员的后腿，这样迫使学生在进行操作时更加仔细，三思而后行，认真思考每一项决策。电子沙盘更像一个财务软件，缺乏手工沙盘的仿真性。因而，建议在实践教学中，取长补短，采用手工沙盘与电子沙盘同步操练的教学模式。手工沙盘可以让学生有充足的时间去理解企业的初始盘面状态，熟悉规则，制定企业的相应战略规划，执行企业管理层的操作决策，总结模拟经营的得失。然后将成功的经验和失败的原因用于下一阶段的电子沙盘的运行中，以更有效的实施沙盘实训教学。5.分析报表，总结成败所谓的报表是指“综合费用明细表”、“利润表”、“资产负债表”。将这“三表”下发给学生，经过四个季度连续经营后，要求学生核对该年综合费用明细表中数据，计算基础数据，分析经营利润和负债状况。沙盘模拟的取胜之道在于“不犯错+计算+博弈+共赢”，第一轮经营重点在于“不犯错”，第二轮经营重点应该放在“计算”，“博弈”，[1]第三轮经营重点在“共赢”上。因为有了前一轮的试经营体验，在第二轮经营时，大家可以把精力更多的放在经营方案设计和组与组之间对抗上，大大提高了对抗的博弈性，也能让学生集中注意力，将以前的知识和成功失败经验充分运用到第二轮经营中，也认识到供应链各环节相互配合，谋求共赢的重要性，出差错要求还原的概率大大降低，大大提高了教学效果。从第一轮的感性认识，到第二轮的理性认识，到第三轮的科学经营管理，逐步提高的过程。如果学生前期准备到位，经营情况较好，那么可以适当延长教学年。

（二）实训教学方式创新

1.组建沙盘协会，营造交流平台市场营销沙盘模拟实训规则比较复杂，工作量比较大，在课前，要求指导教师精心备课；在课中，按照沙盘经营流程引导学生操作，反复解释规则，解答各组不断遇到的问题，帮助学生摆盘，做好监控与记录，年末分析和点评经营状况等，难度较大，教学业务繁重，一周下来浑身疲惫。[2]组建市场营销沙盘协会，可缓解教师的工作负荷。协会成员可以先从开设过本课程的学生中选取，也可以自愿根据兴趣报名，教师可以利用假期或课余时间与协会成员一起练习，关注和重点培养表现出色的会员，由先进会员再向其他初学的学生传授，一级一级传帮带，大大减少了实训教师的工作量。2.参加和开展各级各类技能竞赛组织学生参加各级各类大学生市场营销沙盘模拟经营大赛，学院通过组织校内赛，层层选拔，选派人员参加省赛或国赛。让参赛学生置身于企业经营实战情景，扮演财务经理、物流经理、生产经理、营销经理等重要角色，实地体验市场竞争的激烈性，培养学生统筹全局的观念以及制定计划的能力，锻炼学生分析和解决问题能力；对教师而言，竞赛取得名次，可以体现教学成绩，促进教学方法改进；学校角度，还可提高各院校复合型、创新型人才培养的质量，促进毕业生就业。

（三）实训教学方法创新

市场营销沙盘实训能让学生在战略规划，分析市场，资金筹集，产品研发，组织生产，物流供应，市场销售和财务报表分析及核算等一系列价值链活动中体验企业市场经营的全过程。创新市场营销沙盘实训课程教学方法，能有效引导学生怎么去学，如何学好。本教学法综合运用“工作任务驱动＋角色扮演＋项目情景”方法。遵循“任务情景体验互动交流博弈归纳总结灵活应用”教学过程，其教学实施过程如下图示：“工作任务驱动＋角色扮演＋项目情景”教学方法，其原理在于以任务为导向，行动为主体，各个小组经营一个拥有销售良好、资金充裕的虚拟公司，以实现企业利润最大化为经营的任务，连续从事4～6个会计年度的经营活动。创设真实的实训环境，结合企业经营活动特点，在实训指导教师的引导下，将学生身份置换成财务经理，物流经理，渠道经理，营销经理等职务，把学生当做职业人角色来传授讲解实际操作知识，传授实际操作经验。让学生身临其境，在情景模拟中，承担经营风险与责任，同时也培养学生沟通交流能力，团队协作能力。通过“项目”的形式进行企业经营，以每一年度的经营为一个项目，以情景为载体引导学生进入一种浑然一体、轻松自然的模拟情景中，学生能够按照角色要求分析市场、制定企业经营战略，生产计划，融资方式，渠道建设，以及设计营销方案。充分发挥学生的自主性，互动性，博弈性和合作性。

（四）实训教学管理创新

在实训教学过程中营造或体现出真实的职业情景，从器材、技术、管理等方面模仿职业软硬件环境，并重点培养学生职业操守，让学生按照岗位对职业素养、职业技能的要求，得到实践操作训练和综合技能的培养。实训基地中，教学区域、操作区域划分明确，标识警示用语规范；无论是实训指导老师还是来实训的学生，进入实训基地进行实训时，必须遵守纪律，严格执行课程制度；有专人负责各实训室，管理和维护实训设备和器材，申购实训耗材，开发实训教学包，包括?PPT课件、教师手册、学员手册、实训教材以及操作手册等；由各专业负责人严格执行教学管理规范，制定实训教学授课计划，教学标准，考核办法，组织编写实训教材，进行实训教学考核等；实训操作过程中要求器材摆放整齐、操作台面整洁、操作流程规范；严格控制时间与进度，每一年经营加上投广告选单的时间一般控制在4～5课时左右，平均1个季度经营耗时大约1课时，拖拉延迟可以扣分、还原次数超过3次，认为自动弃权；如果有剩时间，可在第二轮经营前要求老师用一节课左右的时间对各小组上交的经营方案进行面评，并注意保守商业机密，以增强整体的对抗性，避免出现战略性失误。

（五）实训教学评价创新

市场营销沙盘实训教学评价，既要体现学生的自主性，又要体现团队协作能力，还要区分学生个体差异，同时反应学生的基本技能，专业技能，以及综合素质，建议采用多层次教学评价方式。成绩考核结果一般分为两部分：小组成绩＋个人成绩。其中个人成绩包括：课堂表现＋实训总结＋手工盘面摆放状况＋以往比赛成绩；小组成绩包括：报表分析状况＋小组竞单综合排名＋小组盈利状况。根据重要程度不同，赋予不同的权重。

三、实训教学效果的评估

市场营销沙盘实训模拟使学生从传统的讲授课堂和书本的理论中解脱出来。有利于学生独立思考能力，实践动手能力，创新能力，团队协作能力的培养。我院经过近五年的市场营销沙盘模拟教学的摸索与实践，在教与学各方面都有明显的进步。

（一）学生上课积极性普遍提高了

教师介绍完沙盘模拟的基本规则后，由每组学生进行公司经营策划。每个学生都有自己扮演的角色，都有角色赋予他们的任务，不同角色的成员组成价值链的具体环节，他们以实现利润最大化为目的，各司其职。学生在分析自己遇到的问题，不断的经营实践中学到了传统教学模式下很难学到的东西。这些都深深吸引学生，使其沉浸其中，产生喜悦和成就感，学生上课积极性普遍提高了。

（二）学生基本技能和专业技能提升了

沙盘模拟实训是一种具有极强对抗性和博弈性的实训教学，在争取市场份额，赢得订单时，各组相互博弈；在采购计划决策失误或生产能力不够时，还可与其他团队合作；在资金不足时，思考如何组合贷款，既降低成本，又可缓解资金压力；在竞单选单时，既为本组谋划，又猜测对方的底细。在博弈与对抗中，既训练了学生的基本技能，又提高了学生的市场营销专业技能。

（三）教师的教学业务水平提高了

市场营销沙盘实训的教师不但要有扎实的本专业知识，还要熟悉企业管理，物流管理，生产管理，财务会计等相关专业知识，还要精通计算机软件操作，还需要较强的沟通技巧，分析问题，解决问题的能力。这就要求教师定期参加培训，与兄弟院校交流和观摩，尤其是通过组织学生参加各级各类沙盘竞赛，不断积累丰富的比赛教学经验，既为学校争得荣誉，又可以更好的实施教学，不断改进不足。由此，教师的教学业务水平提高了，也增强教师的教学信心。