房地产销售策划方案范文
时间：2022-03-25 03:27:25
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篇1
第一节：销售策划方案概述
销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。
第二节：销售策划方案与项目策划的区别
简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。
一、项目销售方案策划所包涵内容：
(一)市场销售方案调查
项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议
(二)目标客户分析
经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭
文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：
(三)价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
(四)入市时机：入市姿态
(五)广告策略
广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控
(六)媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
(七)推广费用
现场包装(营销中心：示范单位：围板等)：印刷品(销售文件：售楼书等)：媒介投放
二、销售策划方案所包涵内容：
(一)销售现场准备
(二)销售代表培训
(三)销售现场管理
(四)房号销控管理
(四)销售阶段总结
(五)销售广告评估
(六)客户跟进服务
(七)阶段性营销方案调整
第三节：销售策划方案的内容及步骤
一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。
二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。
三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案diyifanwen.com需求，做项目市场销售方案定位的调整。
五、项目销售策划方案思路：
(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
(二)主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。
(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
六、项目销售策略：
(一)项目入市时机选择
理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;
2：你已经知道目标客户是哪些人;
3：你知道你的价格适合的目标客户;
4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;
5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;
6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式;
7：已制定出具竞争力的入市价格策略;
8：制定合理的销控表;
9：精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;
10：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;
11：尽力完善现场氛围;
12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;
13：其他外部条件也很合适。
(二)项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售!
(三)销售部署
房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期：开盘期：强销期：保温期;防范销售阶段性问题——如工期：质量：配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节：销售策划方案的原则
一、创新原则
随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二、资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。
三、系统原则
房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供网络服务：营造知识家园......可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四、可操作性原则
销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。
第五节：检验销售策划方案的成果
随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。
房地产营销推广手段大全
一、推广渠道：
1. 报纸广告、夹报
2. 户外广告
3. 出租车、公交车广告：车身、拉手、椅背广告
4. 网络广告
5. 短信广告
6. 火车插卡广告
7. 轿箱广告
8. 巡展
9. 现场围墙、楼体条幅、灯光字、导示牌
10. 候车亭广告
11. 派单
12. 单面广告：酒店、酒楼、银行、加油站、门票、船票、信用卡、超市账单等
13. 台垫纸广告
14. DM直邮
15. 电梯口分众传媒
16. 媒体杂志
17. 电影电视、电台广告
18. 地铁广告
19. 空中载体：汽球、直升机广告
二、公关活动
1. 人脉活动：老带新、圈子营销
2. 抽奖
3. 论坛讲座
4. 新闻会
5. 婚纱摄影：婚礼讲座、新娘化妆礼仪现场咨询
6. 登山活动
7. 名车试驾
8. 旅游：国外旅游、醇香假日、游园……
9. 产品展示会、产品鉴赏会
10. 名人空间计划
11. 插花节、风情节、文化节、水果节、南瓜节……
12. 励志演讲：疯狂英语、名人演讲
13. 试住活动、酒会、舞会、会员会……
14. 行业、商会联谊活动
15. 大型文化活动：选美、选秀、名车展……
16. 慈善、赞助活动
17. 娱乐活动：扑克牌、情侣派对……
18. 免费看楼车
19. 无理由退房、返租回购
20. 房交会参展
21. 名人代言、颁奖
三、促销手法
1、单刀直入式：
方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。
2、细水长流式：
方式：会员卡、贵宾卡
3、温火靓汤式：
方式：长期展销厅、巡回展示
4、文化侵略式：
方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。
5、盛装舞会式：
方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。
6、温馨节日式
方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。
四、购房客户消费心理分析
要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。
俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。
同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。
1、女性消费群分析
职业女性的消费需求已日渐超过男性。
①相对缺乏理性
与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
②忌妒心
一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。
2、单身贵族消费群
白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。
①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。
②要求稀有、精致
由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。
③理性不受折扣影响
他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。
3、老年消费群
中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。
(1)经济自主自立
现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
(2)态度谨慎
老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。
4、本地居民消费群
本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。
(1)投资心理
由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。
(2)追求现代生活方式
虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。
5、老板一族
是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富 ，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。
(1)炫耀心理
由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。
(2)附庸风雅心理
尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。
(3)要“面子”心理
由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。此种心理是可以利用的。
6、企业家
企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。
(1)追求文化品味
由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。
(2)购房理性
该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。
7、工薪族
目前在发展中都市的工薪族 ，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。
(1)新潮型
这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。
(2)理性型
这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。
8、生意人
生意人是指有店铺或开小餐馆，食杂店等人士，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。
篇2
[中图分类号]F270[文献标识码]B
一、营销策划
房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。
二、房地产营销策划的必要性
随着房地产产业的不断发展，各企业之间把竞争力主要放在了市场营销上。一个正确的营销策略不仅需要对自身企业的充分认识，还需要对外部市场及客户进行足够的调查与分析，从而提高企业的竞争能力。
一个好的营销策划对开发商的在经营和决策方面有以下作用：
1.可以帮助开发商明确目标市场和客户群体，确定投资方向
不同的客户对商品有不同的要求，不同的要求决定着商品的等级、规格、形式、特点，我们通过房地产营销策划的前期市场调研，确定房地产商品的投资方向与设计目标。
2.有利于房地产销售困难的解决
房地产商开发商品最终都是以销售商品来获取利益，但在销售过程中还是需要一些销售技巧，这就利用到了销售策划方案。销售策划方案可以给地产商提供如何定价，如何宣传等方面的知识，帮助地产商更好的销售。
三、房地产市场营销存在的问题
1.市场调研不足，对市场需求分析不足
市场调研方法单一，不论楼盘大小，取样总是同一常量；缺乏项目规模、位置特点等与消费者的关系的整体了解；样本数据不足，导致调查结果与实际差距很大。对市场实际需求分析不足导致房地产市场营销停滞。
2.目标市场与市场定位的混淆
目标市场和市场定位这两个概念是市场营销的基础，没有明显的目标市场和清晰的市场定位，一切策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定。然而实践中有时会混淆这两个概念，对目标市场的特征和偏好尚未明了，就直接做市场定位，使得市场定位缺乏实在可靠的支撑。目前多数房地产企业产品定位模糊，影响产品总体销售。
3.宣传过分依赖于广告，且宣传手段单一
房地产开发商为了项目营销，大量使用广告宣传，不仅成本较高且效果不好。目前房地产广告过剩，虚假成分较高，干扰了房地产企业的健康发展，损害了房地产行业的形象及信用，大量的消费者对广告存在不信任的态度，影响产品销售。
4.房地产营销研究专业人员较少
目前，房地产营销理论与实践缺乏结合，主要是房地产营销研究专业人员较少，多数房地产研究人员为有过几个成功案例的商或者是学过市场营销的学院派教授。前者注重的是经验且理论知识较少，后者注重的是理论缺乏实践，能将理论与实践结合起来的人少之又少。
5.商品卖点把握不准确，过度炒作
卖点：无非就是产品与众不同的特点、特色。这些特点、特色一方面是是产品自身与生俱来的，另一方面是通过营销策划人员的想象力、创造力产生的。一个房地产项目卖点有很多，例如：房型、规划、基础设施、物业等等，但是很多房地产商和营销策划人员会选择概念炒作，以概念做为产品的卖点，例如：生态绿色，人文，欧美风格等概念层出不穷。一味的只想制造轰动的传播效果，造成消费者听觉冲击，反而忽略了消费者真正的需求。这种做法有时会让消费者很迷茫。
四、解决房地产营销问题的策略
1.加强市场调研，准确分析市场需求
市场调研时，要有针对性的对项目规模、特点等，同消费对象的关系从整体上进行了解及把握；准确了解当时的市场需求情况。调查结束后，应科学全面地进行分析与预测市场前景。确定企业投资方向。
调研流程：调研计划撰写——调研问卷设计——调研问卷实施——调研问卷收集、整理——数据分析——调研报告撰写。
2.明确市场定位
应该明确目标市场与市场定位的分别，市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。明确的使企业的产品和形象在目标顾客的心理上占据一个独特、有价值的位置。明确产品定位及特点，从而使产品在今后的销售中创造经济效益和社会效益。
3.适度宣传，拓宽宣传渠道
不能过度的宣传，使消费者出现疲劳，也不能过分依赖于广告宣传，应拓宽宣传渠道。拒绝虚假欺骗成分，做到以诚信为基础。或者可以创造出一个自己的品牌，通过品牌效应增加消费者对产品的信任度。同时可以增加新颖的宣传方式，吸引顾客的兴趣，例如：宣传短信，网络营销，网上论坛等。
4.加强对房地产营销人员的培养
人们都说二十一世纪人才最重要，一个好的营销人才可以为地产商带来巨大的收益。所以，我们可以加强对营销人员的培养，让顾客可以看到我们的专业性，技术性，更重要的是诚信，从而吸引更多的消费者的目光。
对于销售人才的培养我们可以通过定期组织销售人员学习，为销售人员提供互相学习，相互交流的机会等方法来实现。这样才能让房地产营销的理论与实践更好的结合。
5.了解商品卖点，实事求是，避免炒作
营销人员应该从客户和市场需要出发，要了解特定的商品有特定的消费群体，所以要根据顾客的不同而不是通过商品的不同来细分商品。要及时把握客户的需求，根据客户的需求和商品自身的特色选取最能打动顾客的卖点，而不是在不了解顾客的需求的情况下就一味的将商品的全部卖点说出，让顾客感到迷茫。
营销人员在商品营销策划时也要做到实事求是，不夸大商品特点，避免概念销售，不讲大话、空话，谨慎销售避免炒作，让消费者更加了解商品特色，明确自己的购买目标，从而使商品更好的销售。
篇3
中图分类号：G718 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2013）12-0046-03
20世纪90年代以来，随着我国住房制度改革深化和房地产市场的建立，房地产行业发展迅速，对房地产专业型、技能型人才的需求量较大。目前，房地产从业人员的职业技能素质良莠不齐。在当前全球经济低迷、国家经济转型和政策调控的宏观背景下，中国房地产行业面临着产业结构调整和升级的重任，而人才因素已经成为制约各房地产企业能否顺利完成调整升级，并持续保持健康快速发展的关键因素。与房地产行业快速发展态势相比，高职院校房地产专业人才培养建设相对落后，出现了房地产业红红火火，但高职院校房地产专业发展却“惨淡经营”，两者反差强烈。究其原因，主要是高职院校一直沿用本科院校学科本位课程体系，过分强调系统性、完整和独立性，造成课程内容不符合技能型人才知识结构的要求，培养出来的学生实践能力不强、职业能力和职业素质不突出，难以适应沿海发达地区房地产企业对房地产高技能人才职业能力和职业素质的要求。学生就业主要面临如下矛盾：一方面，高职房地产专业学生就业范围窄、专业对口率不高；另一方面，房地产企业高技能、高素质人才极其匮乏。因此，以房地产工作过程为导向，以学生职业能力为本位，与企业共同研究各职业岗位群的工作过程和典型工作任务及其职业能力的要求，来构建房地产经营与估价专业课程体系是行业发展和学科发展的现实需要。
课程体系构建是人才培养的关键。基于以上考虑，本研究在对珠三角地区房地产行业和企业职业岗位，以及人才需求调研的基础上，对相关岗位的工作任务和职业能力要求进行了深入分析，最后基于职业行动领域开发了以工作过程为导向、职业能力为本位的学习领域课程体系。
房地产经营与估价职业岗位分析和职业能力分析
（一）职业岗位群分析
课程内容的选取和课程体系的设计，应首先建立在社会和企业需求调研的基础上。对行业发展和企业需求调查显示，目前市场上房地产企业可以提供给高职房地产经营与估价专业的职业岗位群大致可分为四大类：（1）营销策划类：销售人员、策划助理、策划专员、市场调查专员等岗位；（2）评估咨询类：估价员、估价助理、行政文员、市场业务员等岗位；（3）经纪类：二手房经纪、产权登记过户员、按揭专员、投资咨询师等岗位；（4）物业服务类：物业管理员、客户服务代表等岗位。
由于房地产经营与估价专业涉及面广，就单个高职院校而言，很难全面涵盖该行业的专业知识内容，现实的做法是根据所在地方的社会需求及学院自身优势，选择其中一些方向进行重点培养。广州番禺职业技术学院地处珠三角发达地区和穗港澳经济区的心脏地带，该区房地产业起步早、发展成熟，成为广州地区房地产开发最活跃的区域之一。随着广州“南拓”步伐的不断加快，整个番禺地区的房地产业仍旧保持着快速增长的发展态势。课题组通过对我校房地产经营与估价专业近五届毕业生的就业跟踪调查，发现大约60%的毕业生进入房地产开发企业或房地产中介企业，从事销售、策划或者估价方面的工作，这与珠江三角洲地区房地产业发展蓬勃，以及房地产交易十分活跃密不可分。再考虑到我校该专业发展的基础及师资资源优势，房地产经营与估价专业主要着重于营销策划类、评估咨询类两大职业岗位群人才的培养。
（二）岗位职业能力分析
房地产经营与估价专业的岗位职业能力如下页表1所示。
基于工作过程导向和能力本位的高职
房地产经营与估价专业课程体系开发
（一）工作过程分析，提炼出岗位具体工作任务
房地产销售岗位的工作过程可以归纳为四个阶段，即接受委托（包括业务接洽、签订合同等）、销售准备（包括资料准备、楼市采盘等）、销售实施（包括客户接待、楼盘介绍、实地看房、洽谈与促交、签订购房合同等）和售后服务管理（包括客户跟踪、协助交房、权证办理等）。这四个阶段的过程主要集中在销售实施阶段。将房地产销售工作过程进行详细分析，归纳总结为工作任务，提炼出典型工作任务如表2所示。
房地产策划咨询岗位的工作过程同样可以归纳为四个阶段，即接受委托（包括业务接洽、签订合同等）、策划准备（包括团队组建、资料收集等）、策划运作（包括主题策划、市场策划、投资策划、产品策划、销售策划、广告策划、形象策划）和策划方案执行监测。这四个阶段的主要过程集中在策划运作阶段。将房地产策划工作过程进行详细分析，归纳总结工作任务，提炼出典型工作任务如表2所示。
房地产估价岗位的工作过程同样可以归纳为五个阶段，即受理业务（包括接受委托、业务洽谈等）、现场查勘（包括拍照、记录、搜集资料等）、实施评估（包括测算价格、撰写初评报告）、审核沟通（包括送估价师审核、与委托方沟通评估结果等）和考核归档（出具报告、资料归档等）。这五个阶段的主要过程集中在现场查勘和实施评估阶段。将房地产估价工作过程进行详细分析，归纳总结工作任务，提炼典型工作任务如表2所示。
考虑到销售岗位和策划岗位的工作任务有许多相互渗透之处，我们决定将销售岗位和策划岗位合并为营销策划类专业方向。由于工作性质和工作任务的独立性，估价专业单独成为房地产评估类专业方向。
（二）转换职业行动领域为学习领域
根据德国各州文教部长联席会议的定义，所谓“学习领域”，是指一个由学习目标描述的主题学习单元。我们根据房地产估价职业情境和销售情况，策划职业情境中的工作过程分别确定两个专业方向的多项典型工作任务（职业行动领域），分别对其进行“通用化”处理使之成为具有普适性的课程。在学习领域，按照从简单到复杂和知识技能的内在逻辑联系进行序化，形成专业课程方向的模块体系，具体如图1所示。当然除了专门化方向的职业专门技术能力模块课程之外，专业学习领域，课程体系还设置有一系列通用能力课程，具体包括房地产经济学、房地产法规、房地产开发经营与管理、城市规划原理、建筑工程识图与AutoCAD、建筑材料与建筑装饰装修、房屋建筑构造等课程。
基于工作过程导向的课程教学实施
（一）以学生为中心，运用多元化的教学方法实施教学
高职房地产类专业相关工作过程的课程教学，对教师的专业素质和教学能力提出了非常高的要求。一方面，要求专业教师不仅要具备较高的业务水平，还要拥有一定的企业工作经验，要熟悉房地产行业相对完整的工作流程和工作要点，并且能够进行示范教学；另一方面，要求教师彻底改变传统教学的方法，实施以学生为中心、以能力素质为本位、以引导为途径、以多元考核为手段的教学理念和方法，真正实现以学生为主体的教育方式。以学生为中心的具体教学方法主要有如下几种。
“项目引导、任务驱动”的教学方法 “项目引导、任务驱动”的教学方法就是将所要学习的新知识，隐含在典型的工作项目和学习型工作任务之中，学生在教师帮助下对多项工作项目、工作任务进行分析和讨论，大体明确基本的工作思路，然后由教师“引导”和“驱动”学生由易到难、循序渐进地完成一系列“项目任务”，引导学生积极主动运用学习资源，进行自主探索，并且做到互动协作。在完成“项目任务”的同时，培养学生独立探索、勇于进取的自学能力和分析问题、解决问题的能力，进而激发他们的求知欲望和创新潜能。以我校房地产专业教学团队开发精品课程《房地产项目策划》为例，课程以房地产策划人员的岗位为中心，按照实际工作过程，整合序化教学内容，设计教学环节。将房地产策划工作任务分为10个项目，并确定23个学习型工作任务，重点突出策划人员的工作。任务教学活动的安排如下页表3所示。
团队合作法 良好的合作意识和团队精神，是现代人应具备的基本素质，同样也是每个用人单位选择人才最重要的衡量标准之一。而传统的教学方法与考核办法往往是针对学生个人进行的，缺乏对学生竞争意识与团队合作的训练和考核。团队合作教学法是贯穿整个课程教学过程的，因为任何一个学习型工作项目的完成，往往是一个团队合作的成果。以工作过程导向课程《房地产项目策划》为例，课程一共设计了12个实训项目。因此，学生会有多次团队合作的机会。比如市场定位策划这一实训项目，在项目洽谈阶段，先由策划团队负责人（学生组长扮演）跟开发商（教师扮演）进行沟通，了解客户对产品的策划要求和策划目标。在策划研讨阶段，团队每一工作成员（学生小组成员扮演）通过开会进行头脑风暴，来确定整体的策划思路。在市场调研收集资料阶段，每名工作人员都有明确的工作任务。例如：有的负责问卷设计工作，有的负责现场查勘收集项目信息，有的负责资料的整理工作等。在方案撰写阶段，大家又分工负责撰写其中的某一模块，最终由策划团队负责人将各位同事的文案进行汇总和完善，最后将策划方案提交给开发商。教师对各策划团队的方案进行可行性和科学性评价，并决定是否采纳这一方案。这样做的目的是让学生在学习的同时，提前得到岗位工作经验，使学生的沟通能力、表达能力等得到综合锻炼。
角色扮演法 角色扮演法是房地产专业教学的创新方法之一，它以职业技能培养为目标，以互动教学、仿真模拟为特点，可以极大地调动学生学习的积极性和创造性。具体组织过程如下：由教师给出一定的仿真情境和提出要解决的问题，要求学生以小组团队合作完成。各小组成员分别从所扮演角色出发，运用所学专业知识和技能，独立分析与解决所面临的问题。图2是工作过程导向课程《房地产项目策划》中的角色扮演教学环节。
（二）课程考核方案
课程考核方案是教学实施的重要内容之一，它在课程教学实施过程中对学生的学习过程起着重要的导向性和激励性作用。工作过程导向和能力本位的课程考核，必须改革传统的以结果性评价为主的单一手段，而应重视过程性评价和结果性评价相结合的多元化评价手段。以本院房地产专业教学团队开发的网络课程《房地产销售实务》为例，课程考核包括“技能考核、基础知识考核、职业素养考核”三个方面，分值比例分别为50%、30%、20%（见表4）。（1）技能考核是课程考核的核心内容，包括过程考核、结果性考核。过程考核是阶段性学习成果的考核，它是对学生完成各个工作项目的学习态度、团队协作、完成效果等方面进行考核。根据各项目地位和作用的不同，分别设置不同的权重值，将各项目成绩累加起来得到过程考核的总成绩。结果性考核是对学期末综合实训项目——房地产项目销售策划方案的质量和成果完成过程的汇报答辩情况进行考核。（2）基础知识考核和职业素养考核的具体考核内容及分值详见表4。
参考文献：
[1]姜大源.工作过程导向的高职课程开发探索与实践[M].北京：高等教育出版社，2008.
[2]潘意志，程丹丹.基于工作过程的学习领域课程体系的开发与实践[J].中国职业技术教育，2011（18）.
[3]郑晓俐，张国伟.高职房地产经营与估价专业核心课程体系构建思路[J].地产经济，2011（10）.
[4]徐国庆.职业教育项目课程开发指南[M].上海：华东师范大学出版社，2009.
[5]朱璟.以工作过程为主线的机械设计制造专业系统化课程体系构建研究[J].中国职业技术教育，2010（36）.
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0引言
房地产市场营销策划是房地产企业为了达到营销目标而制定的一系列活动，包括营销活动的目标以及实现这些目标的措施[1]。具体来说就是房地产开发商为了取得较为理想的推广和销售效果，在环境分析的基础上，通过各种营销策略，如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等，依靠营销手段使其具体化，对各种可利用的资源优化组合，制定计划并全面贯彻执行的过程。
房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。一个新建楼盘的营销工作一般分为前、中、后三个时期，前期工作包括土地判断与评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、营销组织体系整合等；中期工作包括楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建设：后期工作有接盘交付使用、余房销售、物业管理。每一个过程紧密相连，但又截然不同。新建楼盘想要获得理想的销售目标，必须具备全局性的营销观念，进行“整体营销”、“全过程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产项目投资决策阶段的市场调研、市场细分、目标市场选择等经济活动，还应包括实施阶段的产品定位、租售计划、促销（促租）、租售工作及租、售后的服务等经济活动[2]。
1房地产营销策划理念
理念是营销策划的灵魂，房地产营销便是各种理念的复合。当前房地产营销策划的主导理念一般包括：
1.1人本理念
中国儒家的仁爱思想和西方的人文主义思潮为房地产营销的人本理念提供了坚实的文化基础。房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适应消费者的需要，从而促进商品房的销售，获取利润，加快资金链的循环。企业的一切经营活动都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念展开，这是房地产营销理念的根本所在。
1.2生态理念
随着工业化在世界范围内的推广，全球生态环境不断恶化，人类生存不断遭受挑战，这在客观上了要求房地产开发必须树立可持续发展的生态理念，这不仅是为目前的人类提供更加适宜的生存空间，也是为子孙后代的永续发展创造条件。
1.3科技理念
随着日新月异的科技发展，房地产开发也迅速地现代化、产业化和规模化。表现为，建筑材料从传统的砖瓦转向混凝土、防水卷材、幕墙等各种新兴材料；建筑技术取得了长足的进步，现代化施工设备得到了广泛应用；建筑功能走向多元化，给人们提供了更加多样便捷的服务。
1.4投资理念
投资不动产愈来愈成为一种投资保值手段。特别是在我国，近年房地产投资更是成为投资热点。当然楼市也存在风险，投资需要谨慎，要时刻注意宏观政策的调整，避免投资受损。
江苏徐州“枫林名门”项目，整体规划紧扣流行的文化、生态理念，努力创造一个布局合理、环境优雅、服务完善、生活方便、绿意盎然并具有现代化建设风格的居住小区。24.5%超低建筑密度和高达31.6%的绿化率，小桥流水、花团锦簇、绿树成荫，共同构建集休闲、赏景、养生于一体的“类自然”的生态环境，为业主精心营造一个宁静、舒适、时尚的国际化社区生活。
2房地产市场营销注意问题
房地产商品的非标准化，加之不正当利益的驱使，导致了营销的非标准化。房地产开发陷入了一些误区，以消费者需求为出发点的房地产营销被严重扭曲[3]。因此在房地产市场营销时要注意以下几个问题：
2.1房地产的商品属性
房地产是一种商品，开发商建设商品房的目的就是为了出售并盈利。因此，要从商品的视角去看待房地产，作为一种商品，其价值的实现必然是在市场交换的过程中，而交换得以实现的最关键因素是商品的使用价值符合消费者的需求。
在做房地产策划时要注意，营销具有相对现实性，任何营销策划都必须建立在高质量商品的基础上。消费者是圆心，开发是半径，营销是圆弧。按照消费者意愿去开发，适当引导市场适应自己开发的商品，才是房地产营销的基础。
2.2房地产市场营销的区域关系
作为一种特殊的商品，房地产有其特殊的市场群体，是不完全竞争市场，需要具备营销的前提才有可能热销。制约热销的因素很多，诸如总量因素、区域因素、社会因素、区域因素、文化因素、需求因素和购买力因素等，需求量大、实际购买力不足也是目前房地产市场的最大症结。
在现实的房地产营销中经常可以看到各种各样的“营销短视”，比如：价格短视，为了求得短期财务利润最大化，忽略了房地产长期的增值空间；节奏短视，整个楼盘同时上市，结果剩下“死角房”无人问津；效应短视，片面运用营销策略，过度迷信技巧，项目有组织无计划，前后矛盾。
产生这些偏差的原因在于：开发商过度关注成交消费区域，忽略了客户培养区域，难以产生恒稳的市场效应。为了解决这些问题，要正确处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的的关系。导入区域，包括广告、包装等对外宣传手段，主要用来集聚人气；有了早期较好的宣传，可以吸引众多的消费者，如何培育潜在的购买市场及制定怎样的销售方案将是营销方案的核心；再好的方案需要专业营销人员认真全面的执行，这也直接影响到销售业绩。
2.3正确的认识和看待房地产营销策划
营销策划要注重创意，但是策划的灵感与创意一定要忠于主题，切忌天马行空。在客户最终选择产品的因素中，性价比是竞争胜出的关键。没有哪一个因素是绝对第一重要的，同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。这就要求策划的各个细节环环相扣，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告、工程进展、设计优化、物业管理、价格变动等，都要规范布局、互相协调、目的一致，保证营销的整体性。
适当地为自己包装，本无可厚非，但夸大事实，推行策划迷信，则会使房地产营销策划误入歧途。事实上，目前不少策划人所做的策划方案远远低于高水平营销策划的要求，他们推出的更多只是概念和卖点，对销售的促进只起相对作用；另一方面，卖点的收集和增加，让楼盘的形象有所改变和提高，同时也使楼盘的成本不断攀升。营销策划虽然在市场竞争中已日趋重要，但如果片面地利用策划替代市场的潜力开拓，认为“一策去百病”，将是一个很严重的认识误区。
房地产营销策划不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，而是结合所在楼盘，贯穿市场营销意识，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本，而且可以有效规避营销风险，是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略，是房地产营销战略与战术的恰当运用。“市场如战场，策划如指挥”，高层次的市场竞争已成为策划智谋的较量，稍有松懈，就会从房地产市场的顶峰跌入谷底。我们既要反对盲目迷信策划，又要避免走上“策划无用”的片面思维。
2.4营销策划与销售
营销策划与销售紧密呼应，营销策划的最后工作就是销售策划，销售情况是验证前期所有策划工作效果的标准。因此，应该将销售纳入统一的总体策划思路中。策划的目的是为了促进项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度，必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，相辅相成，这才是真正高效且科学的营销思维方式。
3房地产策划发展方向
近几年，我国房地产业得到了迅速发展，已经成为国民经济的支柱产业、新的经济增长点和居民消费热点。同时，房地产营销观念和方法开始逐步走向一个更高的层次，房地产策划营销观念的广泛传播过程实质上就是市场不断走向成熟的过程。
篇5
1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。
XX园XX庭，XX阁开盘期间的现场跟进。
XX村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。
XXX花园II-9,IV-3,IV-4开盘的现场跟进。
2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。
收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。
参观了XX广场，XX花城，XX新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。
参加了 九月份的“房展会”，“XX园国庆看房专线车”，XX节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售情况整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。
从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导
8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。
篇6
三、组织机构主办：长沙市房屋产权管理局湖南省银监局承办：长沙晚报报业集团湖南经济电视台
四、活动主题：信贷政策与房地产业发展
五、活动时间：2009年4月23日
篇7
[中图分类号]F062.5 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2008)45-0102-02
1房地产行业价值链
企业创造的价值产生于一系列的活动之中，如设计、采购、生产、销售、服务以及产品开发等。这些活动的有机联系，就形成了企业的价值链。在价值链中每一个能创造价值的活动都称为价值活动。它们是企业创造对买方有价值的产品的基石。价值链是用来分析企业如何获得竞争优势的基本工具。价值链包括价值活动和利润两个方面。价值活动又由基本活动和辅助活动两大类所组成。基本活动是涉及产品的物质创造及其销售，转移给买方和售后服务的各种活动；辅助活动是辅助基本活动并通过提供外购投入、技术开发、人力资源管理以及公司范围内的各种联系。
2全程营销理念是房地产业发展的需求
房地产全程营销是指在房地产开发的全部流程中，以消费者为中心，以市场为导向，以获取、保持竞争优势为目标，通过为消费者提供有效商品，满足消费者的需求，以保证企业可持续发展的全过程。早在1996年初，瑞尔特公司的主要操作人员就提出了全程营销策略，并在北京、深圳、广州、天津、江苏、海南、顺德的企业集团及房地产项目实施推广，屡创佳绩。在数年的房地产实践操作过程中，积累了相当丰富的行业经验，不少发展商多次希望瑞尔特能将全程营销的思想进行系统整理，融合于实战之中，这对房地产行业的策划将是一次有力推进。随着房地产市场的发展，房地产全程营销理念将为企业带来新的发展契机。
2.1全程营销理念的提出是市场发展的需要
房地产市场日趋规范，购房者日趋理性，促销表面的繁华难以掩盖楼盘内在的品质的缺陷。市场竞争激烈，使开发商越来越感到，只靠已有的传统营销模式已难以适应消费者需求。开发商要使开发的产品赢得消费者的青睐，除了满足市场需求外，还必须研究竞争对手，制定一套具有全局性的营销战略。
2.2 全程营销理念的引入是由房地产开发经营的特殊性决定的
房地产开发是生产特殊商品的过程，与开发经营其他商品不同。房地产商品从前期市场定位、开发，到经营、销售以及后期的物业管理，要经历一个相当长的周期。开发商在开发前期，对市场的预测是以今后几年而不是以现在的市场状况为依据，这就要求开发商在开发前期，就要对未来所要销售的楼盘，有一个前瞻性的总体规划，把握市场定位，将营销理念引入房地产开发前期，更好地满足购房者的需求，这恰是全程营销理念的核心。因此，将营销理念贯穿于房地产开发经营的全过程，即全程营销理念，正逐步成为房地产开发企业在激烈的市场竞争中获取竞争优势的有效手段。
3房地产全程营销价值链的价值活动识别
房地产开发企业的价值活动，分为两大类――基本活动和辅助活动。基本活动是涉及房地产商品的营销策划、开发经营、销售、物业管理服务的各种活动；辅助活动是辅助房地产开发经营的基本活动并通过提供外部采购、技术开发、人力资源管理及企业基础设施以支持基本活动的。
3.1基本活动
3．1.1内部后勤
内部后勤指与接受、存储和分配相关联的各种活动。房地产开发企业的内部后勤，主要包括选址论证、市场调研、营销策划三个方面。房地产开发商在获得土地使用权前，一定要对所选地块进行选址论证，要对周边楼盘的竞争情况作详尽的市场调研，确定开发楼盘的市场定位，明确消费主体，进行项目投资分析。这是房地产全程营销的第一环节，也是最重要环节。
3.1.2生产作业
生产作业指与将投入转化为最终产品形式相关的各种活动。全程营销策划方案制订后要付诸实施，首先就要进行房地产的开发，即工程项目的建设。在工程项目建设过程中，房地产开发商要注重工程项目建设的管理，如质量管理、进度控制等，我们统称为工程项目的建设管理。在这过程中，营销策划也不能缺少。
3.1.3外部后勤
外部后勤指与集中、存储和将产品发送给买方有关的各种活动。工程进展到临近开盘，要进行一些预售准备工作，如预售安排、联系抵押贷款银行、申请预售许可证、准备预售合同等。
3.1.4市场销售
市场销售指与提供一种买方购买产品的方式和引导它们进行购买有关的各种活动。房地产开发进入了正式的开盘期，营销策划方案在这一过程中要全面付诸实施，营销活动在这一阶段全面展开，如定价、广告促销、选择销售渠道、确定销售队伍等。
3.1.5服务
服务指与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动。房地产商品销售出去之后还必须有物业管理服务。要委托物业管理公司对小区进行物业管理。物业管理作为全程营销业务流程中的最后一项，在房地产开发企业全程营销价值链的基本活动中，虽属服务活动内容，但对产品价值的增值作用是不可低估的。
3.2辅助活动
3.2.1采购
采购指购买用于企业价值链各种投入的活动，而不是外购投入本身。在房地产开发中采购的投入，主要包括土地使用权、建设资金、建筑材料、中介机构、办公设备与技术、物资等。
3.2.2技术开发
技术开发指为改善产品和工艺而做的各种努力活动。技术开发在房地产开发企业的价值链中起着至关重要的作用，它在很大程度上影响了开发企业的竞争优势，主要包括:房地产开发前期的市场可行性研究及融资分析；房地产开发过程中的规划设计，房地产销售之前的预售安排；市场销售阶段的市场研究；售后的物业管理手册与程序等。在全程营销中，完整的营销策划方案实际就包含了技术升级的全部内容。
3.2.3人力资源管理
人力资源管理包括涉及所有类型人员的招聘、雇用、培训、开发和报酬等各种活动。在房地产全程营销中，主要是指管理人员、销售人员、物业管理人员的招聘、培训，以及报酬等人力资源管理。这种管理主要发挥员工的技能和积极性以及雇用和培训的成本所起的作用，进而影响企业的竞争优势。
3.2.4企业基础设施
企业基础设施包括总体管理、计划、财务、会计、法律、政府事务和质量管理等。在房地产全程营销中，主要是指房地产经营管理、财务会计分析、法律事务管理等。
4房地产全程营销的价值链内部联系
房地产全程营销的价值链的各个活动之间，是互相依存、相互联系而并非独立的。虽然价值活动是构筑竞争优势的基石，但价值链并不是一些独立活动的集合，而是相互依存的活动构成的一个系统。价值活动就是由价值链的内部联系联结起来的，这些联系是价值活动进行的方式及成本与另一活动之间的关系。价值链内部的各种联系对竞争优势十分关键，但又常常难以认识。因此，对各种联系的管理是一次非常复杂、困难的任务，作为房地产开发商来说，就是要认识和管理这些联系，产生与其他开发企业不同的竞争优势。
5结语
篇8
xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。
xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。
xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。
2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。
收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。 参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。 参加了 九月份的房展会，xx园国庆看房专线车，xx节期间的投资贸易洽谈会的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。 从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导
8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
篇9
Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.
Keywords: real estate marketing planning is discussed
中图分类号：F293.33文献标识码：A 文章编号：
引言
房地产营销策划既是一门科学，也是一门艺术，是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作，是房地产开发商为了取得理想的营销推广效果和销售业绩，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种内、外部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。房地产营销是一个有连续性的系统工程，前期工作包括了土地判断与评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、楼盘开发营销的组织体系整合等；中期工作包括楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建议；后期工作有接盘交付使用、余房销售、物业管理。房地产开发与经营离不开市场营销策划，营销策划的内容、怎么做好营销策划？如何具体运作房地产营销策划？这些问题一环扣一环，都是房地产开发商必须认真考虑和对待的问题。如果前期工作不扎实，那么后期工作往往也就容易出现预料不到的问题。所以，一定要注意搞清所开发楼盘容易出现的问题多存在于哪里，以及何时会发生等情况，通过预测实现扬长避短。
多年以来，大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上。营销策划在很大程度上已被视为是项目致胜的关键，营销策划工作也逐渐由重视销售策划、概念打造转向重视前期研究和产品定位。随着广大居民消费倾向与消费心理的变化，楼盘的“卖点”也在逐年转变。生态卖点逐步取代高科技卖点，成为楼盘卖点的主流。“绿色”、“生态”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重视。开发周期逐步缩短，产品更新换代速度加快，项目针对性更强，社会消费心理的不稳定以及开发商为突破市场重围而刻意采取的“求新求变”，使市场上的产品出现“不断升级”的现象，市场上房地产营销策划工作呈现异彩纷呈的壮观。居住趋向郊区化，住房消费平民化，产品更新换代速度明显加快。在一些地方的房地产产品甚至已经出现了 “住房如时装，一年一个样”的状况。大型住宅项目不断出现，开发主题更为明显，产品化、客户多元化、开发主题的连贯性、品牌经营的系统性，均是营销策划工作的新课题。
1房地产商品的特性
房地产商品是有别于其他经济物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来主要表现在下列几个方面：
1.1房地产商品的组合性
组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。
1.2位置固定性
（1）市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。
（2）房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。
1.3房地产商品的异质性，即个别性
（1）不可批量生产，为分期开发、滚动开发创造了条件。
（2）没有完全相同的房地产，位置、环境、建材、结构等均呈现不同。
（3）检测的专业性和复杂性。
1.4房地产商品价值的巨额性
土地是稀有商品，房屋的建造费用高、使用年限长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。由此可知：
（1）房地产销售是件困难的工作。
（2）专业的重要性。
（3）发展二手市场和租赁市场的必要性。
1.5房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多。
房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不仅受现行政策的影响，还会受未来政策的影响。
（1）对投资区域前景正确分析和预测。
（2）对投资时机的准确判断。
（3）对投资方式和投资种类的合理选择。
1.6房地产使用的长期性、耐用性
房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却具有较多的不确定性。
由于房地产商品具有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。
2房地产营销观念演进历史
我们熟知的房地产营销观念，并非与商品经济与生俱来的，它是客观经济环境的产物，当然，它是一系列销售观念基础上演化而来的。
2.1生产观念阶段
此阶段的房地产开发商认为人们普遍喜欢价格低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观念就是价格为主导的竞争。
2.2产品观念阶段
此时房地产开发商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量、好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品本身的设计上。
但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。
2.3推销观念阶段
此阶段房地产开发商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，单纯以为用一整套行之有效的推销和促销手段来刺激人们的购买欲望即可。因此导致开发商在开发项目的时候没有详细进行的项目前期研究和可行性研究，只是关注销售环节。
2.4市场营销观念阶段
与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上由单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”相结合的模式。在实践中，以营销策划观念为导向的开发项目，也确实取得了不同凡响的成绩。
3房地产营销策划的关键点及定位策略
房地产这种产品，在营销策略上，可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点，这四个方面也是房地产营销策划的关键点：
3.1核心产品层，房屋为人们提供的是使用空间，这是实体，也是一切消费和服务的载体。
3.2形式产品层，通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。
3.3延伸产品层，是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。
3.4潜在产品层，由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。
房地产营销策划还必须进行正确的定位，首先了解定位的基本内容，然后针对性地制定定位策略。解决五个关键性的问题，即谁是消费者、消费者买什么、消费者何时购买、消费者购买的目的是什么、消费者如何购买。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。而营销策划定位由很多方面决定，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。房地产公司在进行产品定位时，必须通过一切媒介明确地表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误：定位过低，定位如果过低，会使消费者对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别；定位过高，如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户；定位混乱，如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，这时，就会使消费者产生一种无所适从的感觉，从而丧失其购买欲望。
4房地产营销策划的价格策略
在房地产营销策划中，价格是最重要的策划因素，也是影响开发商创造收益的关键因素。在实践工作中，许多房地产公司因未能妥善处理价格问题，如定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格等，从而影响了整个项目的营销策划效果，甚至导致项目营销的失败。
在实践工作中，应根据产品的营销策划的关键点和定位策略，将理论价、成本导向价、竞争导向价和随行就市价相结合，确定科学、合理的营销价格。随行就市定价法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法比较稳妥。竞争价格定价法是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分为高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。
4.1房地产营销策划中几种常见的定价策略
4.1.1“试探性”定价策略。即以售看价的定价技巧。房地产开发企业在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把价格提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以把价格再提高。
4.1.2折扣策略。房地产开发商为了加速资金回笼，往往会给予客户一定的价格优惠，它是通过不同的付款方式来实现的。如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。
4.1.3差别定价策略。对不同的顾客群规定不同的价格；对不同用途规定不同的价格；对不同时间规定不同的价格。
4.1.4心理定价策略。尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。
4.2房地产营销策划中的价格控制
房地产营销策划中最实质的内容是价格控制。人们常说房地产营销策划即是一门科学，也是一门艺术，很大程度就是指在房地产营销策划过程中，通过科学的分析与比对，结合从业者自身的实践经验对价格控制节凑的把握。
房地产营销策划方案中，价格的设置一般分为四个，即开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此价格相适应的销售比例和销售方案。在营销过程中，还应根据市场和需求的变化，对价格进行适当的调整，以达到销售利润最大化的目的。
房地产营销策划中价格控制的基本原则为：逐步渐进提高和留有升值空间。价格控制过程中有三种情况应尽量避免：一是价格下调；二是价格做空；三是升值太快缺少价格空间。在相应的合同条款中，还可以对价格调整进行附加的补充说明，以进一步规避价格因素给开发商带来的不利影响，例如采用延续报价定价，开发公司可以约定到房屋竣工验收完毕交付使用时才制定最终价格，这对开发周期长的楼盘来说相当普遍。再如使用价格自动调整条款，开发公司可以要求顾客按当前价格付款，并且支付交房前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。在开发周期较长期的工程中，合同里可以增加价格自动调整条款。
5房地产营销策划的形式
房地产营销策划过程中，从商品房销售的方式来看主要分为开发商自行销售和委托销售两种形式。
5.1开发商自行销售
由于委托销售需要支付一定的手续费，有时开发商为了节省这笔费愿意自行销售。一般在以下三种情况下开发商可以考虑自行销售。
5.1.1大型房地产开发公司经过多年的开发运作，已经建立了自己专业的市场推销队伍，有地区性的、全国性的、甚至世界性的销售网络，他们对自己所开发的项目有十分丰富的推广经验。
5.1.2在房地产市场上扬时期，开发商所开发的项目很受投资者和置业者的欢迎，而且开发商预计在项目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限价商品房、在部分大城市中或者某些较好的地段供不应求的写字楼和铺面房、在工业园区和开发区中的厂房和仓库用房等。这些商品房应不同的需求范围，市场看好，在这种情况下，销售相对容易，开发公司可自行销售。
5.1.3当开发商所开发的项目已有较明确的销售对象时，也无需再委托销售。
5.2委托销售
房地产营销策划中，销售是专业性工作，有效的促销活动为开发商带来的收益要远远大于为此所支付的费用，如售价提高、销售期短等，经济效益是可观的。
房地产销售机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售人员多的优势，尤其是成熟、优秀的商，他们对市场脉波的把握以及对消费者心理活动的认知，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往促销效果很好。
总之，营销策划不能简单地等同于销售，它不只是流通阶段的经济活动。营销策划观念是以消费者需求为中心，通过分析把握消费者需求，开发产品满足需求，使消费者在满足需求的同时企业获得利润。营销策划的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销，在市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合的和最优的效果。在房地产开发企业内部，应树立全员营销理念，在增进整体利益的前提下积极配合营销策划，服务于市场，服务于顾客，以实现整体营销，从而创出品牌效应，达到企业长远利益。
参考文献：
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房地产在发展过程中，投资项目策划研究越来越重视，它对整个房地产业的发展有很大的影响，为了更好的实现房地产开发，越来越多的企业在这个方面进行人力和物力的投入。房地产策划是要按照一定的模式来进行的，在进行策划的时候，要对市场情况进行全面的掌握，同时对消费者以及开发商的情况要进行了解，同时也要进行必要的成本控制。进行房地产投资策划的人员要不断的总结经验，将策划的模式逐渐完善。投资项目策划是一项非常系统的工作，并不是简单的出出注意即可，要不断的对市场情况进行研究，并且要进行科学系统的研究。
1 房地产投资项目策划的概念
房地产投资项目策划是在项目开发的整个过程中，实现房地产投资开发的具体目标，对市场情况进行调查和分析，同时对开发商的建设意图进行综合，进而提出创造性的对策，在项目选址、规划和设计方面提出参考意见，同时在施工、管理以及营销方面也要进行策划分析，并且要制定出具体的实施计划，这样才能保证房地产开发项目取得预期的收益。在进行策划的时候，战略策划、广告策划、管理策划都是要进行决定的，这样在运作的时候才能做到有据可依。
2 房地产投资项目策划的特征
2.1 操作性
进行房地产投资项目策划就是为了更好的实施房地产开发项目，因此，进行房地产投资项目策划就是为了更好的进行操作。在进行项目策划的时候，一定要使得策划的方案更加容易操作，同时在实施的时候也要保证非常的容易。在进行房地产投资项目策划的时候，很多的方案是非常理想化的，这样就使得在实施的时候，开发商没有能力进行负担，同时在实施的时候也可能会出现不能操作的情况，这样就使得策划的方案和实际的情况出现了不符合的情况，使策划成为了空谈。在进行策划的时候要保证方案在实施中都可以进行操作，同时要对市场环境进行考虑，对市场条件不能允许的情况要尽量避免，这样才能在实施的时候保证方案不会受到影响。
2.2 创新性
在进行房地产投资项目策划研究的时候，一定要不断进行创新，主要表现在策划手段和方法上。在进行策划的时候，方法和手段通常存在着一定的共性，但是运用在不同的地方和场合的时候，还是会有不同的效果。在进行房地产策划的时候，提出了概念新，才能使产品更加的与众不同，同时也能更好的表现项目的特性。
2.3 市场性
房地产作为特殊的商品，主要是因为它的价格非常高，因此在进行房地产开发的时候，一定要考虑到销路的问题。房地产商品在使用时间上是非常长的，而且建设的周期也是很长的，在投资或者是购买以后是非常难脱手的，这样就使得商品一旦出现空置的情况就很难进行处理。为了更好的解决房地产销售的问题，在进行策划的时候就要对市场情况进行了解，将房地产经营建立在良性的循环轨道上。房地产策划要不断考虑市场方向的问题，为了更好的实现房地产商品的销售问题，在策划的时候，要有超前的眼光，根据市场发展的趋向，这样能够更好的创造出市场。依据市场调研结果进行策划，可以发现潜在市场，同时也能更好的占据空缺的市场。房地产策划要随着市场的变化而变化，在商品市场发生了变化以后，策划的思路和定位也要发生变化。在进行策划的时候要以市场作为导向，以市场需求作为依据。
2.4 前瞻性
房地产项目的建设周期是非常长的，这样在进行策划的时候就要具有一定的前瞻性，有一定的遇见能力才能保证在投入以后能够得到更好的产出，同时也可以避免企业出现损失。房地产策划为了未来完成的房地产进行策划，因此，策划人员一定要有超期的眼光，同时要在策划的各个阶段都进行体现。在进行市场调研的时候，要对房地产项目市场情况进行分析，同时在对房地产进行规划的时候，对未来的发展情况要进行设想。
2.5 系统性
房地产策划是一个比较庞大的系统工程，房地产项目投资从开始到完成要经过投资研究、市场调研、建筑施工、规划设计、营销推广以及物业管理等几个阶段，每个阶段构成房地产策划的子系统，各个子系统又由更小的子系统组成，各个策划子系统组成一个大系统。系统的结构与功能具有十分密切的联系，各个子系统各有一定的功能，而整个系统的功能并非简单地是各个子系统功能的总和。
2.6 地域性
从事房地产策划首先要考虑项目的地域性特征。作为不动产，房地产位置的固定性是无法改变的，因而房地产的策划就自然地存在地域性的特征。第一要考虑房地产项目的区位情况。如房地产项目所在地的地理区位、功能区位、街区区位等。第二要考虑房地产开发项目周围的市场情况。从房地产市场来讲，房地产策划要能够重点把握市场的供求情况、市场的发育等情况，以及市场的消费倾向等。第三要考虑房地产开发项目的区域经济情况。在我国，由于各区域的自然环境、地理位置、市场状况、经济条件很不一样，要进行房地产投资项目的策划就不能不考虑这些情况。
3 房地产投资项目策划时应注意的问题
目前房地产策划在我国一些城市已介服务能力。策划人员在从事策划中应注意以下三方面的问题：策划不能赶潮流服饰有“时装”，消费理念有“时尚”，但房地产策划最忌“跟风”赶潮流。土地具有位置的固定性和特殊性，在自然属性和经济属性方面，因而即使同一发展商在同一地段也建不出完全相同的商品房，因为其价值在市场上难以同等实现。策划行业若出现跟风赶潮流的现象，那只能说明两个原因：一是策划人员江郎才尽、行业败落；二是房地产市场不理性，发展不正常。一个商品的商标固然重要，但质量好坏才是最终影响产品销量的东西，质量好则有口皆碑，质量差则臭名远扬。著名商标是企业“创”出来的而不是风水大师“取”出来的。房地产项目销售是否火爆，主要取决于所策划的房地产是否适合市场，有没有拴住主要消费群，有没有优良的建筑质量和优美的环境。在某种程度上，名称只要能反映其位置、环境特点、项目功能、交通状况或社区特色，就是好名称。策划上不能搞一言堂。项目策划贯穿土地获取、融资、规划设计、建筑招标、销售及招租全过程，涉及众多的学科。策划需要有民主的策划气氛，一个策划方案应由多名策划师共同完成。在策划上最忌搞一言堂。很多中介机构，由于在策划上没有立法和行业管理，策划人员没有资格许可证，机构没有资质证书，委托书难以判断其实力和水准。导致这很多家中介机构都认为自己能承接策划，并声言自己的策划是最好的。因此，主管部门以后在建立策划管理体制时，应当考虑从事策划的专业人员数量。
4 结束语
房地产业现在发展是非常好的，在不断发展过程中，房地产策划也得到了很好的发展，对房地产业以后的发展是非常有利的。加强房地产策划学的研究，对房地产企业决策理论进行充实、完善，建立有中国特色的房地产策划学，具有开创性意义。
参考文献
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在房地产投资活动中,人们既想获得较大的收益,也想规避各种风险。这是一对复杂而难解的矛盾。对一个理智的投资者,只有充分了解房地产投资的风险情况,对各种风险进行认真地分析和预测,并根据自身实力,估算投资风险的承受能力,综合权衡房地产投资的收益和风险,制定规避风险的防范措施,以求达到风险小而收益高的目的,这才是房地产投资开发商的理智选择。可见,了解和掌握房地产投资风险并及时规避风险,才是投资者明智的选择。
1 房地产开发项目的风险分析
1.1 项目的定位风险。房地产开发项目的市场定位包括
项目的产品定位、建筑产品的质量定位、建设环境的品质定位,都是根据市场调查、项目的经济技术分析、项目可行性研究报告做出的,是指导项目决策、项目设计、项目营销策划方案等前期工作的依据。可以说,项目的市场定位确定以后,基本上就敲定了项目的建设风格、建设成本、营销推广方案,就决定了项目的销售前景,一旦市场定位不准确,项目的指导思想出现失误,是后期无法或者是非常困难弥补的风险,也是项目开发过程中,最大的风险,属项目建设的决策性失误风险,按照风险影响范围划分属于总体风险(决策风险),从某种程度上讲,其结果也是不可管理风险。
1.2 项目的财务风险。财务方面的风险因素主要有融资风险和购房者拖欠款风险。房地产投资通常通过集资或贷款等方式筹集资金的,如果房地产的总投资收益率低于银行利率,则不仅资金筹集变得非常困难,而且会造成了负债经营的局面,出现融资风险。在房地产经营过程中,由于购买者财务状况与开发时预测的财务状况发生了变化,也直接影响到房地产的投资回收的可靠性,造成资金回收的拖欠风险。这两个风险是构成房地产投资开发经营中财务风险的主要因素。
1.3 项目建设阶段的风险。土地获取后，投资者根据需求以及地区的情况对获取土地进行项目建设。在项目建设的过程中也存在着一系列的问题，包括: 设计理念以及风格的落后或者不切实际、建筑物实用性差、建筑物存在质量问题等。
1.4 销售阶段的风险。销售是房地产项目投资的最后阶段，也是资金回流的阶段。在这个阶段中存在的风险主要来自于房地产销售的数量、价位以及时机。在不同的地方，房地产的价格是不同的。销售时如果不切合实际的销售，就会影响房地产的销售进度，从而影响资金回流。另外，在房地产销售阶段自然灾害也会对房地产项目带来风险。例如: 地震、龙卷风、洪水等。
1.5 土地取得阶段的风险。土地取得阶段的风险主要是土地购买和征地安置风险。土地购买价格直接关系到企业的利润，开发商应该具备预测获取土地增值潜力的能力。购买了土地使用权后，还有大量的征地、拆迁、安置补偿工作，这个阶段的工作往往会遇见极大的阻力，从而给项目开发带来风险。
2 开发商规避项目风险的方法
规避风险的方法是通过对风险识别、风险评估、风险评价,在此基础上优化组合各种风险,并对风险实施有效控制和妥善处理风险导致后果,期望达到以最少成本获得最大安全保证的目标。规避风险的主体是企业决策层,其核心是选择最佳风险技术管理的组合,目的是实现最大安全保障效能。因此,开发商规避项目风险的主要内容为:
2.1 明确界定开发项目覆盖的范围,加强对项目范围变动的控制,将项目的任务细分的更具体、更明确、更严密、更便于控制,以规避因遗漏而产生的风险。
2.2 明确项目目标,在企业发展规划和战略的总体要求下,按照项目《经济技术分析报告》和《项目可行性研究报告》提供的依据,用科学的方法和态度进行项目决策,确定项目目标,避免出现决策失误风险。
2.3 企业要培训员工的风险思想，要培养员工的抗风险素质。每个企业的发展和壮大都有一批素质极强的员工，那么房地产企业更应该在现今竞争激烈的环境下培养一批又风险思想和抗风险能力的员工。这也是除了客观的风险存在下一个能最大限度避免主观风险的要素。
2.4 分化资金，多面投资。现代企业的资金投资渠道已经从单一化向多元化发展，房地产行业也有不少这样的例子。在现在竞争激烈和政策浮动较大的房地产行业，企业可以把资金分化投资，这样就可以避免巨大资金的投入回收周期慢问题，避免陷入单一化循环经营的策略。也可以联合其它实力较小的房地产企业一起投资，分担其中一部分的资金也是一种新的投资渠道。这样就不会因为资金一次性投入过大而面临倒闭的风险。在多元化经营的今天，房地产业经营模式已经不能用传统的模式来竞争，只有转变思想才能有立足之地。
2.5 增强项目风险意识，编制项目风险计划。房地产项目的风险管理是以房地产企业的项目建设活动为主要的管理载体，对每个项目在立项之初就形成风险意识，有计划的编制项目风险计划是十分必要的。要根据客观环境和政策的变化及时的改变计划，才能做到真正意义上的从意识到行动的有效途径，规避风险。有效的编制风险计划，就能最大程度上在建设过程中合理的安排管理，施工计划，材料使用。从而保证质量并能避免延长工期的风险。
综上所述，风险管理、规避风险贯穿房地产开发项目的全过程，风险管理靠项目集体管理的力量。每个风险的规避、控制和转移都是综合管理的结果。因此，建立现代管理制度和适应于市场环境发展需要的组织结构，重视“过程控制”的管理重视企业的体系化、制度化、程序化管理建设，客观看待风险，对风险进行有效的管理，就会减少或规避风险对开发项目的不利影响。
参考文献：
[1]陈煌红，张 欣.房地产开发项目全面风险管理［J］． 西南科技大学学报，2006( 3) :56-58．
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Abstract: With the development of the real estate industry, the real estate used more and more widely used. The current real estate courses applied writing in Higher Vocational Colleges in our country there are still some problems, such as the status is not high, student learning objectives are not clear, lack of power, professional teacher shortage. This article tries to explain this problem from the angle of professional teaching, and put forward its own proposals.
Keywords: real estate; practical writing; problems
中图分类号：C40
随着高职院校教学改革的深入和教学多样化进程的加快，高职院校越来越重视实用型课程的建设，房地产专业的一个用文写作课程就是其中之一，本人讲授这门课程，结合最新的理论谈谈自己的一些看法。
应用文，是人类在长期的社会实践活动中形成的一种文体，是人们传递信息、处理事务、交流感情的工具，有的应用文还用来作为凭证和证据。随着社会的发展，人们在工作和生活中的交往越来越频繁，事情也越来越复杂，因此应用文的功能也就越来越多了。它是人们在生活、学习、工作中为处理实际事物而写作，有着实用性特点，并形成惯用格式的文章。
应用文无论在学习、工作还是生活，都是必不可少的。尤其是高职学生毕业后要走向工作岗位，将更加离不开应用文写作。以房产开发公司为例，每天都要接触房地产买卖合同、房地产投资分析报告、房地产市场调查方案、房地产销售策划方案、招标投标书等。没有学过应用文写作是很难完成的，而且工作经验的积累、工作教训的总结，都和应用文写作紧密相连。
目前在高职院校应用文写作勉励一些尴尬的处境。许多高职院校把应用文写作这门课定位为文科写作课，和专业发展方向和重点不符，因此对应用文写作这门课不太重视，甚至取消了这门课。殊不知，应用文写作它的重要性更多地在工作实践中体现出来。比如,，所有单位都通用的通知、便条、会议记录、信件等，它们的用途非常广泛，甚至超过了专业知识应用的频率。而房地产专业，其所讲授的应用文的针对性更强，比如房地产市场调查报告，是每个房地产开发公司必备的东西，如果没有学过它的格式，工作起来会很吃力。但高职院校的课程设置上去没有考虑到这一点，很多院校把房地产应用文写作放在一个可有可无的位置。也没有专门的教师去讲授这门课，基本都是兼职教师讲授。所以，高职院校存在对房地产应用文写作课程的定位不准的问题。
而对于学生来说，由于他们的语文和写作水平不够，加上重视程度不幸福，导致学生对房地产应用文写作课程的忽视，很多同学认为学好专业课就可以，写作不用学就行，学了也用不上。抱着这样的态度，学生对房地产应用文产生了厌恶和抵触情绪。
根据学校的教学和学生的现状，及其与企业工作需求的反差，作为房地产应用文的教师，我认为要采取以下措施：
1.提高房地产应用文课程的地位，学校领导要给与足够的重视，要强调工作中离不开应用文写作的理念。上升到工作理念这个层次，就会引起学生的重视。
2.改进教学方法，吸引学生的兴趣。传统的教学方法，是教师讲授应用文的理论，然后布置学生去写。学生很被动。而新的教学方法要强调学生的主动性，让他们去网上寻找适合的应用文写作种类，让他们根据自己的体会和想法去设计应用文，发挥学生的创造性。同时要求教师多结合实际的案例来写作。可以适当举办房地产应用文写作比赛来调动学生的积极性，提高他们的兴趣。也可以要求经房地产开发企业的工作人员进行现场讲座和演示，让学生们有直观认识。
这里我重点推荐互动式教学方法，就是通过教师的引导、学生的参与和适时的角色互换，使教与学双方在平等交流探讨的过程中，达到观点的碰撞交融，进而激发师生教学的主动性和探索性，挖掘双方的潜能，实现教学相长，提高教学效率，最终促进教育者和受教育者素质全面提高的一种教学方式。
互动式教学的最大优点是提高教师的教学技能。以往传统课堂讲授法的特点是：经济、高效和易操作。教师只要提前备好课，照着自己设定的教学方案按部就班地讲解，不管学生是否爱听、是否理解、是否能够参与，把自己的知识全盘交给学生，不管他们是否接受让他们背下来，考试过关，就算完成教学任务。这种教学方法比较僵化。在互动式教学中，为了形成互动，充分调动学生主动参与教学过程的积极性，教师必须花更多精力去备课，认真钻研，精心设计，策划好整个课堂的教学步骤。既要让学生尽可能多地掌握知识，又要引导学生主动地参与到课堂教学中来。同时，因为师生互动，学生的素质不断提高，提出的问题难度加大，涉及知识面也越来越广，就对教师提出了更高的要求，不仅要求教师知识广博、思维灵活，还要求教师具备更强的随机应变的能力和分析解决实际问题的能力，从而教学技能也不断地得到锻炼提高。
要鼓励学生积极、主动地参与教学实践活动。课堂上要让学生充分发表自己的看法，对学生的进步应及时给予表扬和肯定，帮助他们树立自信心，获得成就感；不要轻易否定学生的不同观点和意见，要多一些启发，少一些说教；多一些鼓励，少一些批评。对于争论较激烈的问题，一般当堂总结时不要评判是非，做到既给学生留下充分思考的空间，又不至于挫伤学生的积极性。对一时回答不出的问题，可以暂且不作答复，待找到答案时再向学生解释。同时，要注意面向全体学生，让互动的对象从优生拓展到全体学生。
比如，再做一个房地产营销策划书时，要让学生大胆、充分地阐述自己的观点和创意，教师对学生的想法要予以激励，找出他们策划中的闪亮点，帮助他们坚定信念，认识自己的优点，同时委婉指出该策划的不足及解决措施。还可以举办房地产营销策划比赛，让同学在友好的竞争中得到锻炼和提高。
3.可以采用现身说法的形式。比如说，在讲解楼盘广告这种文体时，可以组织学生去房产展销会，到现场看看房地产开发公司促销时使用的广告。这种方法，笔者亲自试验过，效果非常好。通过分析广告上的用语和措辞，达到学习的效果。比如，某楼盘把最优惠的条件写到最醒目的位置，什么一次性付全款赠送雪弗兰小轿车一辆，什么前十名打折优惠等，吸引购房人的注意，让学生也学会了广告这种问题的特点和优势。
总之，无论从学科设置还是以后的工作需要，房地产应用文写作还是有很大的存在空间和前景的。
