医务人员转正个人总结范文

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中图分类号：F244 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）11-247-03

建立适应行业特点的医务人员薪酬制度是贯彻落实党的十和十八届三中全会精神的重要内容，是加快公立医院改革、调动医务人员积极性、促进卫生计生事业发展的重要任务。建国以来，我国公立医院的薪酬制度，随着事业单位工资制度改革先后经历了四次变化。但伴随社会经济发展，当前公立医院医务人员薪酬结构与水平与其行业特点不相适应，一定程度影响了医务人员的积极性。

本研究立足于我国公立医院行业特点，对北京、上海、广东、深圳、福建、安徽等地进行了现场调研，对公立医院薪酬制度存在主要问题进行整理分析，并提出完善公立医院薪酬制度的对策建议。

一、公立医院行业特点

医务人员的天职是健康所系、性命相托。医疗卫生工作直接服务于人的生命与健康，承担着救死扶伤的崇高责任，服务内容涵盖从生命孕育到死亡的全过程，服务对象惠及婴幼儿到老年人的全人口，服务时间实现不分昼夜和不论晴雨的全天候，履行使命不顾生命危险和环境恶劣的无条件。

进一步对公立医院的行业特点从四个方面进行分析：一是从服务对象属性上，其直接服务于人的生命与健康，关乎人们的生老病死，社会责任重大。二是从岗位属性上，胜任岗位要求需要较高的知识和技能，需要较长时间的培养和培训；必须对种类繁多的服务提供完善的技术规范，又必须针对每一个不同的个体随机施治，技术难度大；工作中接触各种有毒、有害、有传染危险的职业暴露风险远大于一般人群，执业风险高。三是从劳动属性上，医疗工作带有救急性质，必须在第一时间实施救治，不可拖延，并且需要随时应对紧急情况，工作压力大。尤其大医院患者集中，医务人员劳动时间长、强度大。四是从社会属性上，其服务涵盖区域内的所有人群，承担着对社会、对公众救死扶伤的责任和义务，是社会公益性事业，关系到社会公平正义的维护和稳定。具体包括：社会责任重、培养周期长、执业准入严、职业风险高、值班加班多、管理难度大等。

二、我国公立医院薪酬制度存在的主要问题

（一）行业水平低，增长速度慢

据全国劳动统计年鉴分析，扣除价格因素，2009-2011年医疗卫生行业（包括国有、城镇集体和其他单位）人均工资年增长速度为6.3%，低于社会平均水平（7.4%）；2009年在19个行业中工资收入排名第7位，2012年排名第9位，处于中等水平，见表1。

与国外相比，我国医疗卫生行业在各行业排位低于美国（22个行业第5位）和英国（25个行业第6位），与加拿大（9个行业第5位）和新加坡（12个行业第6位）相似。

（二）薪酬水平没有考虑知识、技能等要素的价值

主要表现在新入职医务人员起薪低，没有反映出知识、技能等要素的价值。一方面，医务人员培养周期长、职业准入严，个人和家庭投入多。另一方面，新入职医务人员基本工资起薪低，按现行标准，大学本科毕业转正定级后基本工资仅为741元/月，获得博士学位的医学毕业生转正定级后基本工资仅为953元/月，仅差212元。新入职医务人员奖金低，而且须常驻医院，工作时间长，劳动付出多，总体收入少。

据2013年美世薪酬调查报告，在医疗与制药类企业，一般大学本科毕业、工作1～4年薪酬水平约为8～22万；大学本科毕业，工作4～7年薪酬水平约为17～64万；大学本科毕业工作7年以上，薪酬水平约为23～138万。显然，医学毕业生选择到医药企业工作，其起薪水平远高于在公立医院工作。

（三）公立医院工资主要来源于以药补医机制

据《全国卫生计生财务年报分析报告》，2012年政府对公立医院财政补助1186亿元，占总收入比重为8.8%，其中县级公立医院占8.7%。离退休人员经费补助为184亿，占离退休费实际支出的66.7%。

由于补偿机制不完善，公立医院绩效工资主要来源于医院创收收入，导致公立医院出现大处方、大检查等现象，甚至产生“灰色收入”、“黑色收入”等违法违规现象，以药补医机制难以避免，医院内部考核也容易与经济收入挂钩。并且，不同地区公立医院创收收入差距较大。据国务院发展研究中心研究，东部地区医院特别是大医院医生工资已经达到了当地社会平均工资的3-4倍，而欠发达地区医院特别是小医院的医生，其工资仅略高于社会平均工资水平。

医保支付方式不合理，对医院承担的公共卫生服务补偿不足。目前医疗服务项目收费结构仍存在问题，技术劳务性项目收费标准（如护理费、手术费）严重低于成本。以挂号费为例，2000-2012年，县级医院次均挂号费仅增加了0.2元，城市医院也仅增加了0.8元，而同期人力成本支出翻了近5倍。以药补医仍然是医院生存发展所无法避免的选择。

（四）公立医院工资结构不合理

一是基本工资比例低，来自2012年《全国卫生财务年报》数据显示，公立医院医务人员工资总收入中基本工资占22.9%，津贴补贴占20.5%，绩效工资和奖金占56.6%。二是人员支出比例低。2012年我国公立医院人员支出占业务支出的比例为29.8%，其中城市医院占29.4%，县级医院占30.6%。据调研了解，2012年北京友谊医院和朝阳医院人员支出占业务支出的35%和38%。三是津贴补贴水平低。护士工龄津贴于1985年提出，从事护理工作满5、10、15和20年以上者，每月护龄津贴分别为3、5、7和10元，时至今日仍执行此标准。医疗卫生津贴1979年制定，最高标准每人每月15元，最低为4元，2004年提出不再出台标准，经费由各单位解决。医疗卫生津贴初设时占工资的比例在7.7%～28.8%，护龄津贴占到3.1%～10.3%。见表2。

（五）公立医院内部不同岗位类别人员工资差距小

一是公立医院内部岗位之间收入差距小。根据本研究对12个地区的调查结果，多数地区管理人员工资高于专业技术人员，倍数在0.7～1.99倍之间。专业技术人员和工勤人员的工资差距也较小，在1.2～1.9倍之间。医生和护士岗位的工资差距在1.1～1.96之间。根据以上分析，我国医务人员不同岗位间分配差距普遍在2倍以内，远低于国际上内科医生与护士（2.3～6.6倍）、内科医生与检验技师（2.4～6.3倍）的差距，知识水平、岗位职责、工作风险等要素参与分配体现不够。

二是医院负责人（院长）与员工之间的收入差距小。从本次调查数据看，12个地区医院负责人收入均未超过全院职工平均收入的2倍。从总体上看，医院负责人收入为全院平均收入1.15倍，为专业技术人员的1.12倍，为管理人员的1.11倍，为工勤人员的1.72倍。医院院长的收入与其承担的责任、风险等要素不匹配。

（六）基层和艰苦边远地区卫生人员收入低、待遇差，缺乏吸引力

艰苦边远地区津贴较低，缺少激励作用，不足以吸引具有执业医师资格的医生。按照目前国家对艰苦边远地区的津贴政策，到19省近1000个县（市、区）艰苦边远地区、国家扶贫开发工作重点县以及乡（含乡） 以下卫生事业单位工作的大中专及以上毕业生，可提前转正定级，转正定级时薪级工资高定1至2级，每级约差11元左右，两级仅差20元左右/月。最低职务和岗位等级的艰苦边远地区津贴仅为65元/月。

三、完善我国公立医院薪酬制度的对策建议

（一）合理确定薪酬水平，建立动态调控机制

第一，分类制定医务人员薪酬政策。既尊重现实又立足长远，依据各类医疗卫生机构的职能及服务特点合理确定公立医院医务人员的薪酬水平，避免“一刀切”。

公立医院的主体属于公益二类事业单位，除承担部分基本医疗卫生服务项目外，还向社会提供多样化、多层次的公益服务，完成科研、教学任务，应由政府确定引导性的医务人员薪酬水平，进行宏观调控。落实事业单位工资制度改革提出“向知识技术密集、高层次人才集中的事业单位核定绩效工资总量时可适当倾斜”的政策，公立医院的工资水平应不低于社会平均工资水平的3倍。

第二，根据医疗卫生任务完成情况增加绩效工资总量。落实2006年国家事业单位工资制度改革中“对公益目标任务完成好、考核优秀的事业单位，适当增加绩效工资总量”的政策，绩效工资总额水平应与医疗卫生机构的业务发展、工作量增加等因素挂钩，对于完成突发公共事件应急、开设双休日门诊、延长门诊时间等政府指令任务，采取政府购买服务的方式，在核定绩效工资总量外向医务人员发放加班、夜班、值班等补贴。

第三，建立医务人员工资动态增长机制。根据经济发展、财政状况、社会工资水平和物价变化等因素，动态调控医务人员的工资水平，实现医务人员薪酬水平调整的制度化、规范化。

（二）突出医疗卫生行业薪酬结构特点，探索灵活多样分配方式

第一，充分发挥国家医疗卫生行业特殊岗位津贴补贴的激励作用，提高津贴补贴标准。一是积极稳妥落实国家医务人员津贴补贴政策，按照工资、物价等水平适时调整医疗卫生津贴、卫生防疫津贴、护龄津贴标准，确保津补贴占工资的比例不低于当年设立时的比例。二是落实“对基层艾滋病防治一线人员给予特殊岗位补贴”要求，按《精神卫生法》规定，给予精神卫生工作人员相关津贴。

第二，积极探索灵活多样的分配形式，收入分配向关键岗位和关键行为倾斜。制定知识、技术、管理、技能等生产要素按贡献参与分配的办法，探索医疗卫生机构高层次人才、高技能人才协议工资制和项目工资制等多种分配形式，逐步建立重实绩、重贡献、向优秀人才和关键岗位倾斜，形式多样、自主、灵活、激励、监督相统一的分配机制。

（三）拓宽薪酬来源渠道，确保“公益性”与“积极性”的有效统一

第一，落实医改关于医疗卫生机构的补偿政策，加大财政投入。落实政府对公立医院的符合国家规定的离退休人员费用等投入政策；县级公立医院以破除“以药补医”机制为关键环节，统筹推进管理体制、补偿机制、人事分配、采购机制、价格机制等方面的综合改革；院长要切实将支出方向从基本建设转移到扩大分配上。不断提高医务人员薪酬水平，提高人员经费占业务支出的比重。

第二，完善医疗卫生服务价格调整机制。提高医务人员工资性收入水平，合理调整医疗机构诊疗费用付费标准，提高能够体现医务人员技术服务价值的挂号费、诊疗费、会诊费、手术费等，让医务人员能够靠技术服务获取收入，从根本上改变医疗服务的收入对医务人员劳动力价值的补偿率一直处于较低水平的不合理状况。

第三，地方政府对指定的双休日门诊、节假日门诊、延长门诊时间、突发公共事件应急处置等工作任务给予补贴。医务人员应该从科研项目、教学培训、多点执业、延时工作等劳动付出中获得其他形式的报酬。

（四）完善绩效管理，加强医疗卫生机构和医务人员考核体系

第一，健全公立医院绩效评价和考核机制。绩效考核应体现履行医疗服务、科研教学、相应的公共卫生服务等职能，承担支农支边、突发公共卫生事件应急医疗救治等公益性任务和社会责任，以及服务对象满意度等方面情况。

第二，完善公立医院对医务人员的绩效考核机制。对医务人员的绩效考核依据岗位职责，考核其工作数量、工作质量、工作效率、职业道德、服务对象的满意度等岗位业绩和成效情况。可适当提高奖励性绩效工资的比例，坚持多劳多得、优绩优酬，重点向关键岗位、业务骨干和作出突出贡献的人员倾斜，合理拉开收入差距，调动医务人员积极性。

参考文献：

[1] 邱艳，欧崇阳，卢杨.医务人员薪酬制度主要问题及对策[J].医院管理杂志，2009（6）

[2] 王延中，高文书.公立医院医务人员薪酬制度改革的思考与建议[J].中国卫生人才，2014（4）

[3] 杨筱倩，谭宇晴，龙娟.我国公立医院薪酬分配制度研究[J].经营管理者，2012（8）

[4] 代涛，何平，王小万.发达国家医护人员经济激励机制的特点[J].卫生经济研究，2007（7）

[5] 罗敬.公立医院医生工资及待遇状况的分析与思考[J].中国卫生经济，2008（7）

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[7] 王忱，尹爱田. 我国医务人员薪酬制度的现状、问题与策略建议.中国卫生经济，2013（11）

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中图分类号：G203 文献标识码：A

一、公立医院人力资源管理工作面临的困难及问题

（一）人力资源管理体制落后

由于有着浓厚的行政背景，我国公立医院人力资源管理大部分仍然停留在传统的人事管理阶段，人力资源管理部门只是一个简单的执行部门，负责医务人员的招聘、考勤、绩效等常规性工作。随着民营和外资医院的扩张不断加速，势必会在日后市场人才竞争中处于劣势。部分公立医院已意识到问题的严重性，并在人事管理体制上进行调整，但是由于缺乏有效的管理手段以及高水平的管理人才，人力资源管理体制改革成效不大，仍面临着巨大困难。

（二）人力资源管理效率低下

传统的人力资源管理以招聘、薪酬、绩效、档案等为主要内容。目前，公立医院人力资源管理普遍采用EXCEL表格或单机版系统进行管理，公立医院人力资源信息化建设仍然停留在办公自动化OA阶段，无法实现人力资源信息的集中与共享，管理效率低下。以职称评审为例，人力资源管理部门通知并收集评审相关材料，随后对提交的材料进行人工审核，组织人员召开会议开展评审，随后考核结果并归档相关材料。由于涉及大量手工作业，在降低工作效率的同时，提高了错误的发生率。

（三）人力资源激励机制不健全

有效的绩效考核及激励机制是人力资源管理体系的核心，是推进人力资源管理工作水平提升、实现医院发展目标的关键。虽然近期部分公立医院已引入了绩效工资，但由于缺乏规范的考核量化标准，绩效认定过程透明度不够，以及绩效考核反馈机制不健全，绩效工资分配存在一定程度的失效。不合理的绩效考核体系势必降低医务人员工作的积极性，并由此带来医务人员工作效率低下、人才流失加剧等后果。

二、人力资源管理系统对提升医院人力资源管理水平的意义

（一）固化人力资源管理理念及机制

通过建设人力资源管理系统，实现招聘、考勤、绩效、薪酬、职称评审等流程信息化，有助于固化现代人力资源管理理念和机制，克服公立医院人力资源管理人才缺失等困难。对人力资源管理的日常工作实现计算机管理，提高效率，逐步实现管理程序化、标准化，完善业务数据。通过信息化手段规范人力资源管理体制，并在使用系统过程中实现相关理念及机制的推广及理解。人力资源策略调整通过调整系统功能即可实现，医院人力资源管理工作执行力大大提升。

（二）提升人力资源管理决策分析能力

通过建设人力资源管理系统，实现包括招聘、考勤、绩效、薪酬等数据的集中存储，对提升人力资源管理决策分析能力意义重大。以人员招聘为例，通过在岗人员及岗位关系，分析各岗位人员紧缺程度，可以快速生成招聘人才需求。此外，通过分析在岗医务人员的绩效考核结果，可以为人才招聘范围、院校、专业提供参考。完备的人力资源系统支持各级领导自助查询所管理员工的综合情况，为领导管理决策提供支持。

（三）奠定人力资源绩效考核数据基础

公立医院绩效考核工作面临的最大问题是绩效考核数据收集机制、完备的人力资源管理系统记录员工职级信息及请休假信息；然后通过对接考勤机系统，获取员工考勤记录；通过对接科研信息网、护理管理系统、医生工作站以及继续教育管理系统，获取医务人员工作业绩信息，通过固定在系统中的算法完成人员绩效考核工作，并自动生成相应薪酬信息，通过对接财务管理系统，实现薪酬信息的实时同步。人力资源系统为绩效考核自动化奠定了数据基础。

（四）促进人力资源管理工作公开透明

当前，我国公立医院普遍面临人才流失率高的问题，一方面是由于面临来自民营医院及合资医院的竞争，以及自身绩效考核、薪酬管理、人才发展体系的不完善所致；另一方面原因是人力资源管理工作的公开透明程度不高。这在一定程度上加剧了人才的流失。通过在系统中固化相关政策流程，实现员工自助查询功能，提升人力资源管理的透明程度，有助于医院全体员工形成共识及合力，提升医院的整体竞争力。

三、建立适用于公立医院的标准化人力资源管理平台

针对公立医院人力资源管理、区别于传统的单机版系统，按照“数据集中、架构可扩”理念，笔者提出一种适用于公立医院基于B/S架构的标准化人力资源管理平台，它包含基础业务管理子系统、职能业务管理子系统、报表及档案管理子系统以及员工自助在线服务子系统。

（一）基础业务管理子系统

1.机构管理。支持组织机构新增、修改、合并，支持多机构的创建，提供虚拟机构建立及维护功能，支持组织结构图自动生成、查询、输出及打印功能，支持科室变更审批流程，支持组织机构历史信息查询。

2.岗位管理。支持岗位的新建、修改、删除，支持岗位说明书自动生成及导出，支持岗位历史变化信息查询，支持以岗位维度的员工信息查询，支持岗位间关系维护及管理，支持岗位招聘要求的自动生成。

3.编制管理。支持机构下编制数目管理，支持机构下岗位编制数目管理，支持机构编制自主配置功能，提供超编或缺编提醒功能，支持根据缺编情况自动生成招聘需求。

4.员工管理。支持员工基本信息管理，支持管理数据项的定制，提供员工基本信息自动审核功能，支持员工晋级等时间节点提醒功能。提供员工入职管理、试用期管理、岗位变动管理、离职管理等功能及审批流程。支持员工出国管理、岗位聘用管理。支持各类人才库的创建及维护，支持医生执业资格管理功能。

（二）职能业务管理子系统

1.招聘管理。通过设置人力资源配置规则，支持招聘需求的自动生成，实现系统与外部招聘系统的对接，支持科室招聘需求发起流程，支持招聘短信及邮件的自动发送，自动生成面试评分表，支持面试过程的管理。

2.合同管理。支持合同模板定制，提供合同审批流程，支持各种聘用模式合同签订流程，提供合同到期提醒功能，支持合同文本扫描件上传功能。

3.考勤管理。支持日常考勤管理功能，实现与考勤机打卡数据的集成。支持灵活的考勤规则设定，提供考勤数据的统计分析功能。提供假期管理功能，根据设定规则确定员工假期天数，支持强制休假管理。支持休假申请审批流程，支持加班补助标准设置、加班申报等功能。

4.职称管理。支持专业技术资格考试信息及管理，支持专业技术资格在线评审功能，支持专业技术职务聘任管理，支持从通知到最终聘用全流程管理。

5.社保管理。支持保险信息库维护，支持保险缴费比例参数设置，支持社保缴费基数自动调整功能，支持工伤申请、社保补缴、停缴等功能，支持社保缴费额多维度统计功能。

6.绩效管理。支持科室绩效考核工作，支持自定义科室考核表格，支持科室考核工作在线流程，实现医院对绩效目标分解下达、绩效过程、考核、总结等全面绩效流程管理。支持员工绩效考核工作，支持KPI、360度评估等多种考核方式，支持员工年度考核通知、在线评分、汇总考核结果等全流程管理。

7.薪酬管理。支持医院工资福利规则设定，支持根据上级部门政策进行薪级调整，支持工资发放规则设定，实现工资发放过程的流程管理，支持月度、年度薪酬测算等统计核算功能，支持历史薪酬统计分析功能，支持工资历史变动查询。支持与财务管理系统对接，实现薪酬数据的实时同步。

8.培训管理。支持培训需求的收集及培训计划制定，支持在线网络培训功能，自动记录员工培训档案，支持根据条件筛选培训参加人员。

（三）报表及档案管理子系统

1.报表管理。支持常用登记表、花名册等统计表格自动生成及导出，支持自动生成上级部门要求的各类统计报表。支持灵活报表查询功能，支持通过系统前台功能配置新增报表。

2.档案管理。支持常用文书档案的归档审批流程，支持档案电子件及扫描件的上传及导出，支持归档汇总报表的自动生成，支持归档文件的查询及下载。

（四）员工自助在线服务子系统

1.员工自助服务。支持查看系统公告，支持查询本人基本信息、薪酬、休假信息以及相关申请流程进度，支持在线提交报名考试、培训、出国、转正、竞聘、职称、休假、开具证明等申请，支持提交个人总结报告、述职报告等各类材料。

2.部门领导自助服务。除具备员工自助服务相关功能外，支持查询本部门员工花名册、部门考勤情况，支持在线审批员工提起的各类申请，支持提交部门级解聘、返聘、人员需求等申请，支持在线开展员工评价及部门间年度考核工作。

3.院领导管理驾驶舱。支持院领导在线审批各部门提出的申请，支持查询医院人力资源总体配置情况，开通报表查询功能，便于院领导掌握医院总体情况，为领导决策提供支持。

四、结束语

通过建设标准化的人力资源管理系统，同时对接财务管理系统、考勤机系统、医生工作站等系统，实现人力资源数据大集中，势必推进公立医院人力资源管理水平大幅提升，从而提高公立医院在市场人才的竞争力，更好地发挥公立医院在国家医疗体系中的支柱作用。

参考文献

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一、前言

近年来，我国许多省市逐渐宣布实施住院医师规范化培训制度，坚持“先培训，再就业”的原则，并将其作为医疗体制深化改革的一项重要措施，将原有医学院校专业与就业相衔接的职业生涯通道彻底阻断，对医生的职业生涯规划提出了新的命题。笔者将结合我院实际情况，对医生规范化培训与职业生涯通道的一体化构建进行探讨。

二、住院医师规范化培训录用政策带来的隐性问题

（一）医务人员压力过大

在近年来的“医患关系调研报告”中显示，认为合法权益得不到保护的医生占74%左右;认为当前职业环境较差的医生占47%左右。同时，近三年来，平均每家医院发生医疗纠纷66起，患者打砸医院5起左右。这一现象造成许多医生在行医的过程中面临着多重压力，如社会压力、生活压力、患者压力以及超负荷工作压力等，并且工作风险高、时间长、压力大以及社会舆论苛责、医患矛盾突出等因素都影响了医生的生存环境。此外，虽然在国家出台的相关政策中规定培训对象的工资待遇与绩效奖励都应当按照其资历情况与学历层次，参照所在培训医院的同类人员进行发放，但是随着规范化培训制度的提出，医生的学习物质成本与时间成本仍旧大幅度提升。

（二）专业理想与就业关系的转变

近年来，许多希望毕业之后进入医疗机构临床岗位工作的医学毕业生都需要接受一定时间的住院医师规范化培训，通过考核之后才可以正式从事临床工作。住院医师规范化培训制度的提出，意味着学医不代表一定能行医，造成医生自身专业与职业生涯之间的关系逐步由清晰走向了模糊。这导致许多学生在刚步入医院后，无法面对现实与自身理想之间的落差，不能确定自身专业与今后职业发展是否能顺利衔接。

（三）自我效能感对自身定位发展的影响

部分医生都是在外地工作，在对规范化培训的理解上有着一定的误区，他们更加重视个人与家人的自我成功感受。许多医生都以在某发达城市公立医院立足为目标，加上家人、朋友的支持，忽视了自身现状盲目参与到培训当中，并没有对自身发展有一个准确定位，最终无法获得适合自己的岗位。

三、基于规范化培训的职业生涯规划途径

（一）医院定期开展相关理论讲座

医院应当定期组织专家给医生进行职业生涯规划方面的讲座，内容可包括医师职业价值、医师职业生涯规划相关理论、医师职业发展环境、医院发展战略、成功医师职业发展规划案例、医师职业生涯国内外研究现状、医师职业发展现状与趋势等等。

（二）医院帮助医生进行自我分析

受到规范化培训的影响，许多年轻医生对自己的职业生涯较为迷茫，不能准确把握医师价值与自我定位。因此，医院在规范化培训的基础上，应帮助医生进行自我分析与评估，这不仅是医生进行职业生涯设计的第一步，同时也是帮助医生充分了解自己优缺点重要依据。自我分析与评估的主要内容有自身性格、优势、劣势、价值观、兴趣、能力、需求、职业机会等，医院可根据这些内容制定一份自我评估表，使医生充分了解自己的性格特点、职业价值观与发展机会，结合自身的需求与能力制定适合自己的职业生涯设计规划。

（三）医院对医生进行评估与分析

医生的职业生涯规划不仅仅只是个人问题，同时与医院的发展紧密相连。只有将组织路线与个人规划有机结合，才能有力保证医生职业生涯规划的顺利完成。在进行规范化培训的过程中，医院人力资源管理部门需要采用调查问卷的方式（如表1所示）对医生进行测验，测验内容包含交往倾向、兴趣爱好、个性特点等，建立医生个人心理档案并统一管理，根据不同情况制定相应的指导对策。例如，传统型个性的医生更加适合实验室工作或临床工作;社会型个性的医生比较适合内科工作;学术型个性的医生比较适合科研工作与教学工作;复合型人才可尝试全面发展。

表1 医院员工职业生涯规划表

（四）医院应帮助医生确定具体目标

只有确定了具体的目标，医生在规范化培训中才更加具备前进的动力与方向。医院人力资源管理部门应当根据医生的具体情况，与医生一同制定合适的职业生涯规划，该规划可分为长期目标、中期目标与短期目标，并制定出相应的实施计划与策略，包括培训、学习、工作、晋升等。医生应当根据自己的实际情况为建立短期目标、中期目标与长期目标作出具体依据，如最优性格、最大兴趣、最佳才能与最有利环境等。并且，医生在分阶段实施长期目标的过程中，需要不断的进行自我总结，人事资源管理部门则应对其实施目标的过程进行全程跟踪管理，积极为其创造有利条件，并督促其按期完成。

（五）医院对医生进行医德信念的培养

在规范化培训的基础上，医院应强化医生医德信念，对医生进行医德信念的培养。首先，医生要对医德医风理论进行长期的认真学习，并在不断的实践中进行巩固，一旦脱离实际，则医德信念的培养毫无效果。因此，医院要尽可能多给培训期间的医生制造与医德培养相关的实践活动;其次，医院要为医生定期组织必要的培训课程与实践课程，使医生以知行统一为指针，自主参与医院的各项医德实践，随着实践经验的积累而养成良好的医德信念。

四、医生规范化培训与职业生涯一体化模式的构建

医生规范化培训不仅需要满足刚毕业大学生胜任医生工作岗位的需求，提高医生的综合专业素质，还应以此为基础，建立医生的专业化发展以及职业生涯规划等相关问题，建立医生规范化培训与职业生涯一体化模式。笔者结合我院实际情况，提出医生规范化培训专业化发展应当从专业探索、专业建立、专业稳定发展与专业成熟四个主要阶段进行设计。

（一）专业探索阶段

专业探索是医生专业发展的首要阶段，也是新医生从理论知识到实际操作的岗位适应期。在这一阶段，主要解决新医生如何将所学理论知识应用到实践中，并在此基础上提高自身专业能力。我院结合自身发展的实际情况，将该阶段划分为3个层次，即岗前教育阶段、试用期阶段、见习期阶段。

1.岗前教育阶段。岗前教育的时间为1周。新医生通过规范化培训后应掌握医院的基本情况、规章制度、基本素质要求、理论知识、专业技能、行为规范，并要求能通过考核。

2.试用期阶段。试用期的时间为6个月。医生在经过培训之后，要求能掌握自身岗位职责、工作内容及审核标准，并了解住院医师的岗位职责。同时，医院应设立导师制，使新医生在导师的指导下，能掌握医院各项规章制度、基本理论知识、工作流程临床操作方法、压力应对方法及人际沟通方法等。试用期满后需要对其进行考核与综合评价。

3.见习期阶段。见习期阶段也就是转正前阶段，一般为工作后的第1～2年。要求在经过培训之后，医生能成为具有从事临床诊疗基本能力的专业人才，并掌握住院医师的岗位职责、工作内容与审核标准，了解医师的工作内容。同时，要掌握基础诊疗理论、病情观察技巧以及医患沟通技巧。

（二）专业建立阶段

专业建立阶段是指见习医生在转正之后的1～3年。经过规范化培训之后，要求转正医生能掌握专业的理论知识与操作技能，并且初步具备教学能力与管理能力。在专业建立阶段要求，转正后第1年的医生，需进行病情观察能力、医患沟通技巧、评判性思维、核心制度执行力等方面的培训;转正后第2年的医生，需进行专科操作、病情观察能力等方面的培训;转正后第3年的医生，需进行临床教学、专科理论知识、操作技巧等方面的培训，并且严格要求掌握培训内容，初步了解科研、管理等方面的要求。在理论培训方面，应当以专科理论学习为核心内容，将集中授课与自主学习有机集合;在技能培训方面，应当以临床实践为核心内容，将操作示范与教学查房相联系。

（三）专业稳定发展阶段

专业稳定发展阶段是指医生在工作5年之后，要求熟悉主治医师的岗位职责、工作内容以及审核标准，并了解副主任医师的岗位职责。在规范化培训中，要求巩固与提高专科诊疗理论与操作技能、临床治疗教学能力、管理能力、科研能力。

（四）专业成熟阶段

专业成熟阶段应是主治医生及以上，本科及以上学历应工作至少5年，大专毕业工作至少8年。专业发展目标为临床技术性、专业性较强的专科治疗，为专家型医生人才奠定坚实的基础。这一阶段要求医师具有敏锐的观察能力、较强的综合分析能力、独立解决临床问题的能力以及较强的创新意识;大专以上学历则应当逐步向研究生课程过度。同时，正处于专业成熟阶段的医师应当具备一定的外语水平与科研知识，能查阅英语文献，能获得不同形式的专科培训并结业。

总之，将医生职业特点、规范化培训与职业生涯管理三者进行有机结合，形成了我院独有的“医生规范化培训与职业生涯一体化模式”，在提升医生整体素质的同时，还能更加符合当前新医改工作的要求，促进医院的健康发展。

五、结束语

综上所述，在将医生规范化培训与职业生涯通道相结合的过程中，许多医生都能感受到医院的发展目标与医生个人的职业目标息息相关，从而在激发他们主动性的同时，还使他们产生了成就感。并且，我院为顺利实施“医生规范化培训与职业生涯一体化模式”，还进一步完善了医生职责与工作流程、改进了绩效考核体系，在适应现代医院发展的同时，有效促进了人力资源管理工作的建设与完善。笔者认为，要顺利实施“医生规范化培训与职业生涯一体化模式”，需要医院领导、人力资源管理部门以及广大医务工作者的共同支持，同时要求建立起一套切实可行、科学合理、方向明确的相关管理办法与规章制度，在激发医生内在潜力的同时，将医生的个人发展与医院发展紧密结合，营造人才成长的良好氛围。

参考文献

[1]车荣华，刘隽，陈秀兰.住院医师规范化培养制度背景下中医学专业学生职业规划教育探讨[J].中医药管理杂志，2012，04：351-354.

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（一）加强领导、积极推进医药卫生体制改革

上级卫生行政部门及我院领导高度重视，切实加强领导，积极推进医改工作，自年1月以来，临河区卫生局多次召开基层“医改”工作会议，提前谋划，为下一步实施基层“医改“的具体实施奠定了坚实的基础。医改关乎于民生，为了确保医药卫生体制综合改革工作顺利进行并取得实效，我院作为基层医疗卫生单位，更是“保基本、强基层、建机制”的重点。通过学习各项医改政策和文件精神，我们感受到了自治区政府实施基层“医改”的决心与信心，医改之举势在必行。

如何使“人民群众得实惠，医务人员受鼓舞，卫生事业大发展”的重要目标得以实现，我院全体班子成员认真研读相关“医改”配套文件，领会并把握“医改”方向，认清并紧跟“医改”形势，积极探索，共同努力，从思想到行动均做了积极充分的准备。

（二）成立组织机构、强化政策宣传培训

1、我院先后成立以院长为组长、院委会成员为副组长、各科室负责人为成员的医改筹备领导小组和医改岗位设置领导小组，确保医改工作扎实稳步推进。

2、年召开全院职工会议，组织学习“医改”文件，同时，结合自身实际，就单位回归公益性、定编定岗不定人、竞聘上岗、转岗分流、基本药物采购、药品零差价率销售和基本医疗、基本公共卫生服务等方面展开了讨论，掌握医改政策、使全院职工从自身实际情况找准自己位置，积极参与到医改工作中来。

（三）核对药品价格、准备执行零差率销售

1、严格执行国家基本药物制度：自4月1日起我区部分医院所有药品均实行零差率销售，将国家基本药物和增补基本药物目录复印下发到各临床科室，通过学习培训，并制定用药制度，引导、改变医生原来的用药习惯。

2、于年4月29日开始组织人员对药库、药房库存药品进行盘点清理，对符合基本用药目录或补充药品范围内的药品登记上册，目录外药品全部提前妥善处理，为医改的顺利进行做准备。

（四）审核资质证件、摸清人员情况

做好竞聘前的准备工作，是确保竞聘顺利的基础。对我院所有人员逐人核对执业（从业）资格、学历、进入岗位时间和在岗情况进行摸排，共有职工12人，现有在编人员有2人，符合竞聘上岗的编外专业技术人员有10人，符合竞聘上岗的编外工勤人员有2人。

（五）设置拟定岗位、组织竞聘上岗

依据核定我院的专业技术人员岗位编制9个，工勤技能岗位编制2个，拟定本单位岗位设置方案，做好竞聘上岗的各项准备工作，坚持公开、公正、公平的原则。按照因需设岗、按岗聘人、合同管理的原则落实竞聘上岗工作。深入开展调查研究，及时掌握工作动态，及时发现、解决竞聘上岗工作中出现的新情况、新问题，重大问题及时向上级医改领导小组报告，使竞聘上岗工作在确保稳定的前提下圆满完成。

（六）医改下一步工作计划：

严格按照临河区第二批医疗机构实施国家基本药物制度试点暨综合改革工作日程表规定的时间完成相关工作，继续围绕“保基本、强基层、建机制”这一中心任务，以实施基本药物制度为重点，稳步推进基层医疗机构医药卫生体制综合改革，继续巩固和扩大基本医疗保障覆盖面，提高保障水平和服务水平，启动实施以全科医生为重点的基层医疗卫生队伍建设，促进基本公共卫生服务逐步均等化。

（七）业务情况

截止5月31日门急诊总诊疗人次8686人次，同比增长61%，合作医疗门诊5086人次，同比增长95.2%，普通门诊3600人次，同比下降73%，住院32人，同比下降71%，总收入323384.9元，同比增长5%，业务收入245104.9元，同比增长15%，医疗收入29879.3元，同比降低13%，药物收入215225.6元，同比增长19.4%；上级财政拨款78285元，同比增长,2%。总支出368128.88元，同比降低3%，医疗支出99548.47元，同比降低,48%，药物支出145390.89元，同比增长22.9%，人员支出90113.47元，财政专项支出40497.5元，合计收支结余--44743.98元，同比降低,44.7%。

二、新型农村合作医疗工作稳步开展

新丰乡共有5个行政自然村，26个村民小组，总人口5760人，均为农业人口，年参合人数5042人，同比降低0.5%，上缴个人参合基金201680元，连同各级财政补助共计1210080元，全乡参合率为87.5%，同比2010年参合人数有所下降，综合归纳原因为年缴费时间较短，在财政票据和合作医疗微机录入结束之后，有较多农民要求参合，全乡上半年（截止年5月31日）止新农合住院补偿情况如下：

合作医疗共计补偿5086人次，共计补偿金额273062.61元，平均人均补偿53.68元，其中住院补偿32人次，补偿总金额28449.5元，平均人均次费用889.04元，与上年同比增长53%，门诊统筹5042人次，补偿总金额201680元，平均人均次费用40元，非现场报销12人次，报销总金额42933.11元，平均人次均费用3577.75元，从总体水平看，报销总人数与上年同比增长95%，报销总金额比上年度同期增长32%倍。

三、开展医疗服务质量大检查

1、建立院、科两级质控体系，实行职能科室与临床医辅科室联动考核机制。我院根据实际及时调整了医疗质量、护理质量、病案质量、感染控制、药事等6个管理委员会的专家组成，从人员上保证了质控部门经常性质量监控工作的持续开展。将医院各项日常工作进行标准量化，定期考核督查。采取行政职能科室考核临床、医辅科室的工作业绩，而行政职能科室的工作业绩由临床、医辅科室及医院考核领导小组来共同评分。

2、突出医疗服务质量主题，实行重点科室重点监控。在定期进行考核督查的同时，强化医疗服务质量与医疗安全意识，把重点放在医疗工作环节上，注意对工作流程全过程的质量监控。强调对12项核心制度的贯彻执行；如经常性抽查运行和入档病历书写质量，监控：首诊负责制、三级医师查房制、疑难病例讨论制度、院内外医师会诊制度、危重患者抢救制度等规章制度的落实情况，建立和完善了医疗事件应急处理预案和医疗安全报告制度。

一是加强医务人员素质培养，规范执业行为。加强了医务人员医学理论知识及个人综合素质的培训，举办了多种形式的培训班，开展了一系列的专业知识及服务礼仪竞赛活动，医务人员业务水平不断提高，“三基”考核成绩良好。二是建立了医疗事故防范机制，增强了医疗安全责任感。为切实保障医患双方的合法权益，妥善处理各种医患矛盾，建立了较完整的医疗事故处理预案，制订了相关的管理措施，不断加强了对《医疗事故处理条例》及相关配套文件的学习，提高了医务人员的责任意识，确保了医疗安全。三是强化医疗质量意识，提升综合服务能力。始终把提高医疗服务质量作为医院工作的主线，建立健全了各项医疗管理制度，开展了定期与不定期的医疗服务质量考评活动，不断地培养、引进高素质的专业技术人才，较好地开展了各项新业务、新技术，从而保证了医疗服务质量的不断提高。强化医疗文书书写，各科室均能按照《卫生部病历书写基本规范（试行）》要求加强医疗文书书写管理工作。四是加强门、急诊工作，提高应急救治能力。门、急诊工作运行有序，急救药品齐备，各专业值班人员坚守工作岗位，处理及时、操作熟练，确保了绿色通道畅通。五是加强临床药品管理，确保临床用药安全。注重临床用药安全管理，抗生素使用合理，品、管理规范。六是院内感染管理意识不断加强。医院感染及一次性医疗用品实行规范管理，监测资料较齐全，统计指标达到标准要求，一次性用品残核去向正确。

3、加强药品管理，保证用药安全有效。把好用药关，药品严格实行集中招标采购。加强对的管理。狠抓临床合理用药，安全用药，完善《临床药师查房制度》、《药物不良反应监测报告制度》、《医师合理用药评价通报及执行制度》、《医师用药情况监控制度》等规章制度，形成了医院合理用药评价、监控、通报等整套科学管理体系。坚持做到合理使用抗生素，实行抗菌药物分线管理分级使用，指导医师合理使用抗菌药物，保证患者用药安全。

4、公开了价格，规范了收费价格和收费是病人及其家属最为关注的问题之一。医院既要在诊断、治疗上尽量做到优质、高效、安全，又要在治疗费用上切实做到透明、合理，使患者得到实惠。我院严格执行收费政策，规范了医疗服务项目收费，严禁超标、分解收费现象发生。

5、为方便患者看病，切实解决患者就医的各种不便现象，改进和简化了就医流程，为病人提供更优质，更快捷的服务。

6、在门诊大厅免费提供开水及一次性纸杯，在门诊输液大厅增加了输液椅等设备，方便病人看病就诊。这些方便患者的服务项目正在向规范化扩展。人性化服务不仅为病人提供了优质高效的服务，密切了医患关系，加快了病人康复进程，还促进了医德医风建设。

四、公共卫生服务项目开展情况

主要通过实施农村孕产妇住院分娩补助、农村妇女增补叶酸预防神经管缺陷、大力开展公共卫生服务项目，把医改的重点任务落到实处。

（一）为辖区内居民建立居民健康档案

1、建立居民健康档案

截止年5月31日，共建立了4191份健康档案，健康档案项目内容完整、真实，建档率达82.5%，健康档案合格率达到了87.5%。其中普通人群3671份，65岁以上老年人282份，高血压病421份，糖尿病135份，儿童339份，孕产妇17份，重性精神病12份。

2、建立健康档案的同时对不同人群进行了健康教育及指导，对存在慢性病危险因素的居民进行了干预。居民健康档案分村、分类进行规范化管理。

（二）健康教育

结合我镇的具体情况，通过医疗门诊、下乡义诊、宣传、发放健康教育宣传资料、出版宣传板报等形式开展健康教育活动，开展健康知识讲座及健康知识咨询活动，以宣传慢性病、传染病、艾滋病等知识入手，开展形式多样、内容丰富的卫生防病知识宣传活动：

1.健康教育讲座

今年来至今共开展了健康教育讲座5次。讲座主要针对慢性病居民、育龄妇女、中老年人、儿童家长及重性精神病患者家属等重点人群，受益群众52人，发放健康教育宣传资料845份。

2.公众健康咨询活动

结合我乡实际情况在卫生主题宣传日开展主题健康教育活动3次，受益群众195人，发放健康教育宣传资料1180份。

3.健康教育宣传栏

按照规范要求，我院在门诊大厅设置了1块宣传栏板，一块LED显示屏，专栏面积均超过2平方米。根据我乡常见病、多发病出版相关疾病的防治知识、传染病防治知识、慢性病防治重点、养生保健要点等群众需要并希望了解的健康知识内容，每月定期更换一次内容。截止年5月31日出版健康教育宣传栏6期，各村出版墙报2期。

4.音像资料播放及健康教育宣传资料发放

我院刻录了公民健康素养、艾滋病等传染病防治、高血压病防治健康讲座、甲型H1N1流感的防治、糖尿病预防与治疗、小儿肺炎的防治、孕妇饮食与营养等健康知识内容的光碟，每天在输液室、候诊区轮流播放，每次播放在一个小时以上。

发放由临河区卫生局印制的突发事件宣传、急性传染病防治、慢性病防治、常见病防治等宣传材料共计1000份。我院还自行印制多种健康教育宣传资料，通过下乡义诊宣传活动、门诊及住院服务及开展健康讲座等形式向广大居民发放了健康教育宣传资料共计1500份，取得了较好的宣传效果。

5.健康教育培训

我院举办了健康教育业务学习培训4次，努力提高医务人员的健康教育能力，以促进我镇健康教育工作的发展，提高镇内居民健康素质。

6.健康教育督导

对辖区村卫生室开展了第一季度计免、妇幼等健教督导检查，并现场将督导结果反馈给村医务人员，指出其存在的问题并提出整改措施，督促其进行认真整改。

7.计划免疫

全年完成了6次冷链运转。

冷链运转是控制乃至消灭计划免疫相关疾病的基础工作，因此，确保冷链运转高质量地进行是搞好计划免疫工作的先决条件。我们坚持6、8、10三次高温期间冷链运转冰排与疫苗同包装运行，在每次运转时，区疾控中心到乡镇进行计划免疫督导，及时发现和纠正工作中存在的问题。年计划免疫五苗接种率均达到95%以上。其中：卡介苗：应种人数13人，实接种13人，接种率100%；脊髓灰质炎疫苗：基础免疫第一次应种人数15人，实际接种15人，接种率100%；第二次应种30人，实际接种30人，接种率100%；全程全量应接种30人，实际接种30人，接种率为100%；百白破三联混和制剂：第一针应种15人，实种15人，接种率100%；第二针应种30人，实种30人，接种率100%；全程全量应种30人，实种30人，接种率100%；麻疹疫苗：应种16人，实种16人，接种率100%。加强免疫：脊髓灰质炎加强免疫4岁加强免疫应种20人，实种20人，接种率为100%；百白破三联制剂加强应接种16人，实接种16人，接种率100%；百破二联应接种20人，实接种20人，接种率100%。麻疹1.5-2岁组加强免疫：应接种10人，实种10人，接种率100%;麻疹6岁组加强免疫：应接种19人，实种19人，接种率100%。乙肝疫苗接种：第一针应种13人，实种13人；第二针应种13人，实种13人，第三针应种15人，实种15人，接种率分别为100%。24小时首针及时接种13人，首针及时接种率100%。与此同时进行了麻疹强化免疫应种14人，实种14人，腮腺炎疫苗强化应种16人，实种16人，接种率分别为100%、100%。都按时完成了上级下到的任务。

(B)全乡AFP监测工作运转正常。

AFP旬报率均达100%，全乡AFP病例监测达到卫生部监测标准。其它指标亦达到规定要求。

(8)妇幼工作

由于健康教育的开展，因势利导，用实例去说服农村孕产妇住院分娩的重要性，确保母婴安全。年全年活产17人住院分娩率为100%，产妇总数13人，建卡13人，建卡率100%，系统管理率93%,年筛查出高危孕妇3人，住院分娩率100%,对筛出的高危孕妇均进行专案管理，并有评分及指导治疗。年出生低体重为0人，出生低体重发生率为0%。婴儿死亡为0人，5岁以下儿童死亡0人，5岁以下儿童死亡率为0‰。对于孕产妇管理，村医尽职尽责，对孕产妇进行早孕指导，及时发放《孕产妇保健手册》，年发放《母子健康手册》17本。并做好保健服务，将健康教育贯穿整个孕产期，及时解决孕妇思想顾虑，使每个孕妇安全度过孕产期。

叶酸项目：为加强出生缺陷干预工作，降低我区神经管缺陷发生率，提高出生人口素质，今年，在区卫生局、妇幼保健院的领导下我乡农村实施增补叶酸预防神经管缺陷项目。我院在保健院的指导下对我镇乡级妇幼医生进行叶酸预防神经管缺陷知识的培训，通过广播拟定宣传稿对广大村民进行宣传，对各村准备怀孕和怀孕早期的农村妇女进行摸底调查发放宣传单。入户通知其领取叶酸片，进行健康教育，签订知情同意书，使服药对象正确了解相关知识，提高叶酸使用率和依从率。共计发放叶酸17人份，合计102瓶，叶酸服用期间定期进行随访，共计随访17人，叶酸知晓率达到100%，叶酸依从人数达到16人。

五、行风建设

（一）加强反腐倡廉教育，筑牢思想道德防线

加强行风建设，教育是基础。结合实际，突出重点，丰富教育形式，讲求教育实效，深入开展思想教育工作。一要深入开展理想信念教育，使广大医务工作者树立正确的世界观、人生观和价值观，进一步增强宗旨意识，充分调动广大医务工作者的积极性。二要进一步加强职业道德教育，规范诊疗行为，切实维护好群众和医务人员的合法权益，树立良好的职业形象。三要深入开展法律法规、纪律政策教育，不断增强医务人员遵纪守法、依法行医、廉洁诚信的服务意识和法制观念，自觉抵制不正之风。四要广泛开展廉政文化建设，围绕“为民、务实、清廉’’为主题，把“四德”（社会公德、职业道德、家庭美德、个人品德）教育结合起来，加强院风建设；要把廉洁教育融入到卫生院各项工作中，形成“以廉为荣，以贪为耻’’的良好风气。

（二）加强制度建设，从源头上预防腐败和不正之风的发生

加强行风建设，制度是保证。结合实际，建立健全各项行之有效的制度，切实做到按制度管人管事，规范行为。当前要重点建立健全和落实好以下制度：

1.建立健全领导班子民主决策、民主监督制度。进一步完善领导班子议事规则和工作程序，建立民主决策机制。建立职工代表会议和职工大会制度，定期讨论研究本单位的重大问题，听取职工对卫生院管理、建设和发展的意见，实现决策议事的科学化、民主化。

2.建立健全反腐倡廉和行风建设的各项工作制度。严格执行区委、区政府、卫生行政部门关于党风廉政建设和领导干部廉洁自律的有关规定。要制定和完善廉洁从政、从医行为规范和相关管理监督制度，规范权力行使程序，规范和约束干部职工的行为。要以纠正虚报体检、挂床住院和医务人员收受回扣、开单提成等问题为重点，建立行风建设各项制度，全面落实纠风工作责任制，坚决纠正损害群众利益的不正之风。

3．建立健全规范管理制度。严格贯彻执行《乡镇卫生院管理办法》，结合实际，制定具体管理制度，抓好制度落实，推进乡镇卫生院管理规范化。

4．加强制度执行力的建设。要建立健全反腐倡廉和行风建设的监督制度及责任追究制度，保证各项制度的有效执行，逐步形成用制度管人管事的工作机制。

5．全面实行院务公开制度。院务公开是卫生院规范化管理、接受监督的重要形式。要切实做好向社会和向院内“两公开’’工作。向社会公开的内容包括：①乡镇卫生院的各项法定证照；②医务人员、工作人员姓名、职务、职称等基本情况；③医务人员、工作人员的岗位职责；④药品、检验、诊疗、疫苗接种等医疗卫生服务项目的价格和收费标准；⑤新农合的政策、用药目录、收费和报销标准、报帐手续，定期公布报帐情况；⑥其他需要向社会公开的信息。向院内公开的内容包括：①院领导班子决定的重大工作事项；②卫生院财务收支情况（含上级拨款、专项资金、业务收入、社会捐赠等资金）；③药品、耗材、医疗器械、化验试剂、制剂等采购情况；④奖惩、劳务分配情况；⑤基本建设项目的实施情况；⑥其他需要向院内职工公开的信息。

6．大力推行承诺制度。践诺诚信是树立卫生行业良好形象的具体体现。乡镇卫生院和医务人员要向社会公开承诺。具体内容为：①严格执行国家法律法规和医疗机构的管理规定，依法行医、规范管理；②严格执行新农合各项政策，不弄虚作假；③礼貌待人、热情服务、文明行医、不收“红包”、回扣；④对患者诊疗认真负责，因病施治、合理用药、合理检查；不开大处方、不滥检查，不使用伪劣、过期药品，保证用药安全；⑤严格按规定收费，不分解收费、不自立项目收费、不超标准收费；⑥不公开患者病情隐私，为患者保守秘密；⑦其他需要承诺的事项。

（三）进一步加强新农合基金使用的监管

健全和严格遵守新农合医疗基金使用的管理规定，严禁通过各种不正当手段套取新农合基金。院合管办要加强对新农合基金使用的监管工作，定期开展督查，重点监督检查基金管理和运行是否规范、基金使用是否合理并定期公开、医疗服务行为是否规范、农民医疗负担是否有所减轻等。对检查中发现的问题，要督促有关部门及时整改，问题严重的，要追究相关人员的责任。

（四）坚决查处损害群众利益的不正之风

要加大查处腐败和损害群众利益不正之风的工作力度，严肃查处在基建、采购活动中的商业贿赂案件、套取新农合基金案件和损害群众利益的行风案件。要注意利用案件开展警示教育，总结教训，引以为戒，以查促管，以查促建，充分发挥查办案件的治本功能。

五、优质护理

“优质护理服务工作”不仅仅是护理方面的工作，也是整个医院的工作，关系到每位职工的切身利益，要从深化医药卫生体制改革和维护广大人民群众健康权益的高度，以创优工程为契机，坚持以人为本和“以病人为中心”的服务理念，努力推动医院整体服务水平的提高。

我院制定了“优质护理服务工作”活动总体方案、组织结构及活动计划。争创“优质护理服务示范卫生院”、争创“优质护理服务示范病房”、“优质护理服务先进个人”。把“创优工程”作为今年的重点工作，统一部署，将每项内容、每项责任逐一落实。认真学习相关文件，做到人人知晓活动目标，活动内容，人人领悟活动内涵重点。讨论制定科室创建“优质护理服务示范病房”活动计划。

六、创建无烟医院

根据上级部署及医院领导的高度重视下，禁烟工作进展顺利，按照工作要求，医院向全体职工发出了禁烟倡议书，成立了院科三级禁烟领导小组，明确职责，树立目标，并制定了全院禁烟工作发展规划、工作制度、奖惩措施。把禁烟工作列入医院发展规划。号召全院职工，特别是医务工作者要作戒烟、禁烟模范，为创建“无烟医院”作出贡献。二是多种形式开展创建“无烟医院”的宣传工作。统一在医院大楼的主要入口设置明显的禁烟标志，在门诊候诊大厅、接诊室、病房走廊、办公室、会议室等处张贴悬挂禁烟标志。专门制作禁烟健康教育处方及宣传牌，对门诊病人及探视家属进行控烟宣传。明确院内禁烟场所。四是通过宣传栏、横幅、院务会和职工大会向全院工作人员进行禁烟宣传，强调做好禁烟工作的重要性和必要性。五是将禁烟宣传融入住院病人的入院宣教中，宣传吸烟有害健康的医学知识，告诫病人及家属禁止在院内吸烟，整项工作取得良好效果。

七、计划生育

（一）健全组织，加强领导

为了做好人口与计划生育工作，加强对人口与计划生育工作的领导，我院成立了由院长孟任组长，曾任副组长，等有关领导、科室负责人和护士长为成员的人口与计划生育工作领导小组。小组成员分工明确，责任到人，做到分管领导亲自抓，科室负责人具体抓，上下配合，齐抓共管，确保了人口与计划生育及有关工作落到实处。

（二）认真学习法律法规，广泛开展宣传

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文章编号：1004-7484（2013）-11-6917-02

近年来，医疗市场的竞争越来越激烈，各级医院为增强自身的诊疗能力，提高核心竞争力，都纷纷引进了各种先进的医疗设备、器械。随着医疗设备资产的不断增加，医疗设备管理工作（设备管理、维护、报废、申领等）也变得愈加复杂和繁重。怎样加强医疗设备管理，制定一个规范化的设备管理流程，以提升医疗设备的管理水平，做好医院后勤保障，已成为当前医院管理层亟待解决的一大问题。本文在结合笔者多年工作实践的基础上，分析了加强医疗设备管理的重要性，提出了有针对性的管理对策，以求在医疗设备管理中发挥一定的推动作用。1医疗设备管理的重要性分析

1.1是提升医疗技术水平的有效手段医疗设备是各医院、医科大学开展医疗、医学教学和科研所必不可少的硬件设施。在临床上，对于疾病的诊断、治疗、预防，除了要依靠医务人员的临床经验、知识水平、技术水平，更需要借助先进的医疗设备。若在临床医疗中，能将医疗设备作为载体，运用高、精、尖医疗技术手段，则有望使医疗效果，医学诊断治疗技术实现质的飞跃。所以，科学、高效的医疗设备管理将是医务人员的左右手，它是医院实施医疗活动的硬件基础。

1.2是医院管理工作的重要组成部分医院运作主要是为了实现社会效益、技术效益和经济效益。而医疗设备是其实现经济效益、社会效益的必要条件，在一定程度上，它也是实现技术效益的基石。科学的医疗设备管理，能有效保证设备完好，提升设备使用率，从而降低医院经营成本，提高经济效益。此外，做好医疗设备管理还有利于临床诊疗、教学及科研活动的顺利实施，从而提高治疗效果，保障患者生命安全，进而促进医院综合效益的提升。所以说，医疗设备管理是医院管理工作的一个重要组成部分。2加强医疗设备管理的途径

2.1抓好设备采购管理医院在购置医疗设备时，要结合实际需求，在科学、严谨论证的基础上进行有针对性、有目的性的采购。医疗设备购置需要考虑到采购成本、物品消耗及使用年限问题，同时还要兼顾设备安置空间、人员配备、环境要求、售后技术服务、保修期限、维修价格、资源共享、技术培训、经销商的信誉度等众多方面。在这些方面，医疗设备科必须做好临床和医院的参谋，认真、客观地分析拟购入设备的性价比。在进行设备验收时，首先要确认设备资质，清点配备清单，再进行设备测试，确保设备无质量问题，最后还要留下厂家工程师、供货商的联系方式，日后在设备发生时方便沟通。在确认检查无误后，进行验收报告填写，并登记编号，将资料、信息入档入库。

2.2加强设备使用管理医疗设备保管、使用应当指派专人进行管理，做好定期保养、维护，严格执行操作规程和交接手续，实现“专管共用，资源共享”。在设备使用方面，可从以下方面加强管理：

2.2.1设备保管应当注意防盗、防尘、防潮设备使用科室应当每日擦拭设备，让设备随时保持无尘、清洁的良好状态。

2.2.2设备使用的不当是造成设备故障、缩短设备寿命的重要原因每次购入设备后，都应当让厂商派遣1名技术人员，对设备使用人员进行培训。培训内容包括设备原理、操作规程和管理办法等等。医院人员在参与培训后，通过操作技能测试，确保所有人员过关。医疗设备必须由专门操作人员进行操作，其他人员禁止随意使用设备。

2.2.3每个季度都要对设备的使用率、完好率进行考核整机完整、附件齐全、运转正常、性能良好、测试准确即可判定为设备完好。每台/件设备每年的完好天数应当>300d，完好率应>90%，同时设备使用率也应>90%。另外，还应当对设备进行计提折旧，每月将折旧费、利息报给经管科，并由科室成本进行支出。

2.3设备的维修管理设备维修应当遵循“报修、送修、巡修、保修”的原则。医学工程科要制定出医疗设备保养、维修方案，每6个月对设备巡修、巡检一次，并填写好巡修、巡检记录表，由医工科、使用科室共同签字确认。在重大节假日的前7d，医学工程科要对抢救、急救类设备制定出检修计划，巡修、巡点科室、重大设备。对于需要进行维修的医疗器械、设备，使用科室要及时报修，不得放置不修。设备维修必须由专人操作，其他人员不得随意拆装或用作它用。对使用科室的设备维修，要核收成本费、技术服务费，并由科室成本进行支出。

2.4设备报废与淘汰管理对于还可使用，但性能较差、技术落后，完好天数

2.5做好设备档案管理在医疗设备管理中，设备档案的建立与管理有着重要意义。首先，医疗设备档案的完整、规范化管理能有效促进设备管理水平的提高。设备档案可以说是设备管理的参考书、历史资料，长时间的档案累积有利于分析设备技术情况，在购置、使用设备时避免走弯路。另外，设备档案的妥善保存能在设备维护、审查等工作中提供有效参考。

设备档案要由专人进行管理。要使用档案时，可采取复写、复印、借阅等方法。在借阅档案时，借阅科室必须办理相关手续，并在限定期限内归还，不可遗失。建立医疗设备的总台账，以及使用科室的分户账。管理人员要根据设备类型，建立起相应的档案，设备转科或科室发生变动、调整时，要及时转账或建立相应档案。设备档案的建立及管理办法，可参照《中国人民医疗设备档案管理办法》。

2.6加强手术器械的管理手术器械由手术室护士长负责管理，同时还要指定专人统一对手术器械进行保养、维护。若在使用或维修过程中，发现手术器械存在问题，要及时向医工科报告，以便及时采取处理措施。保障各临床科室的手术器械使用需求，由手术室对手术器械进行集中管理，医院各临床科室共同使用，实现资源共享。医工科和手术室分别建立器械总台账、分户账，医工科每季度与手术室对器械台账进行核对；对于需要补充或更新的手术器械，使用科室先要提交申请，报手术室后，由护士长根据现有手术器械的使用情况及科室的使用需求，填写好申请表，在表中要详细注明器械规格、型号、数量，报医工科后，由医工科拟定采购计划，再报院领导进行审批。医院各科室、个人均不可擅自购买手术器械；手术器械在平时的使用过程中，必须严格根据操作规程进行消毒、清洗，轻拿轻放，爱护器械，严禁随意撤换手术器械，以及私自将器械挪为他用。

2.7制定并执行奖惩制度医疗设备管理过程中，任何个人、科室都应当严格按照操作规程使用，做好维护保养，以延长器械使用寿命。对于器械使用效益有提高的科室，可根据绩效管理模式给予适当奖励，而对于使用效益好、使用率高的设备使用科室，可给予其优先购置、优先更新权利。

在医疗设备使用过程中，若发生一些对设备不爱护、操作不规范、保养不及时、私自外借设备等问题，则要根据绩效管理制度给予一定的惩罚，在设备购置、更新上暂缓执行。在设备使用过程中，若发生了以下问题，要对科室或个人给予惩罚：一是不重视医疗设备的管理工作，设备闲置时间长，使用率低下，设备的社会效益、经济效益均不明显；二是不严格根据操作规程进行操作，导致设备损坏；医疗器械、设备的保养、维护不及时，在设备发生故障时未及时报修，影响了设备使用功能，发生了设备软件、随机资料、附件丢失问题；在未取得主管部门同意的情况下，科室或个人私自把医疗器械、设备外借或挪作他用。3总结

综上所述，要提升医疗设备管理质量，不但需要积累管理经验，还需要有创新意识、开拓精神，在管理中积极应用现代化管理技巧、管理手段，以实现设备管理的规范化、科学化。医疗设备管理质量的提高，既是医院管理质量的提高，也是医院的重要后勤保障。参考文献

[1]林典亮.浅议医院医疗设备的科学管理[J].现代交际，2010（12）：77-78.

[2]吴斌.医院医疗设备管理存在的问题及信息化建设对策[J].武警医学，2013，24（6）：537-538.

篇6

（一）农村卫生工作得到切实加强

1、新型农村合作医疗进展顺利。经省政府批准，我市盘县为20*年启动的新农合试点县，20*年新增加六枝、水城为试点县。三个县应参加新型农村合作医疗农民为216.86万人，实际参加合作医疗农民为160.50万人，参合率为73%。全市合作医疗资金总计7222.28万元，其中：参合农民个人缴纳资金为1604.97万元；省、市、县三级财政每人每年补助15元，共补助经费为2407.33万元，已全部到位；中央财政每人每年补助20元，补助经费为3209.94万元，还未下拨。1-5月，全市新型农村合作医疗资金支出总计820.51万元，其中住院补偿人次数为16326人，补偿费用710.57万元；门诊补偿人次数61518人，补偿费用109.94万元。目前，“新农合”三试点县各项程序运转正常，受益参合农民普遍满意。

2、各项农村卫生工作顺利开展。一是根据市政府的安排，市卫生局组织对我市县、乡、村卫生资源进行调研，并完成《六盘水市农村卫生资源基本状况、存在的问题及对策》、修改完成《六盘水市进一步加强农村卫生工作的意见》；二是与市计生局共同完成《我市村卫生室、计生室整合方案》；三是完成14名乡村医生评优上报省卫生厅。

（二）切实加强社区卫生服务工作

一是完成全市29家社区卫生服务机构的评审换证审查工作；二是完成钟山区社区卫生服务机构基本情况调查；三是拟定我市《社区卫生服务工作的指导意见》。

（三）疾病预防控制工作持续发展

认真贯彻执行《中华人民共和国传染病防治法》、《突发公共卫生事件应急条例》、《传染性非典型肺炎防治管理办法》，做好疾病防治工作。一是加强防控禽流感工作，召开了全市禽流感防控知识培训会议，对全市高致病性禽流感防控工作进行督促检查。二是组织学习地氟病防治经验，表彰20*年度疾病预防控制工作先进单位11个、地氟病防治工作先进单位3个、先进个人51个。三是加强狂犬病防治工作，召开的全市狂犬病防治工作会议。四是加强计划免疫工作，召开计划免疫工作会议，以交叉检查方式开展全市计免综合审评，完成计免帮扶工作中对乡村医生的培训。四是加强艾滋病防治工作，组织市疾控中心等多家单位与市红十字会一起到六枝新窑乡联合开展艾滋病防治宣传活动，召开市艾滋病防治工作委员会全体会议。五是做好防治地氟病工作，召开全市地氟病防治项目工作会议，对水城县、钟山区、六枝特区防治地氟病项目进行督促检查，组织今年新增县区（水城县、钟山区）相关人员到六枝特区项目点现场参观学习。六是开展世行贷款/英国赠款结控项目中期评估工作，召开全市结核病防治归口管理PPM-DOTS会议。七是加强疫情管理，召开疫情分析例会，提出了下一步防控对策;1-5月，共报告法定传染病13种，报告发病3184例，报告发病率104.92/10万,与去年同期（2337例）相比，发病数上升了36.24%；死亡总数为41人，死亡率1.35/10万，病死率1.29%。全市前五位报告传染病病种依次为：肺结核（1694例，占总发病数的53.20%）、肝炎（792例，占总发病数的24.87%）、痢疾（371例，占总发病数的11.65%）、淋病（100例，占总发病数的3.14%）、伤寒副伤寒（75例，占总发病数的2.36%），共占总发病数的95.23％。

（四）医政管理与科技教育工作进展顺利

一是开展卫生“三下乡”活动和组建“三农”服务团等，发放药品价值4000元，宣传资料2000余份，义诊665人次，咨询服务500余人次，受到当地群众的热烈欢迎和好评。二是开展禽流感防控知识培训，对县级卫生行政部门、县级以上医院及市级营利性医院的分管领导、业务科室负责人等共41人进行了为期一天的培训，各单位也按要求组织了培训，全市4668人参加了省卫生厅组织的考试。三是召开全市医政管理及科技教育工作会议，对医院管理年、对口帮扶、采供血机构管理、万名医师支援农村卫生工程、县医院救治能力建设、继续医学教育、人员培训、传染病防治、急救能力建设、医学会等相关工作作了安排部署。四是开展医院管理年培训及交叉检查，于4月份对我市8家二级医院进行考核评分。五是组织安排20*年征兵、高考招生体检工作。六是拟定市采供血机构设置方案。七是对“万名医师支援农村卫生工程”、“二级医院对口帮扶乡镇卫生院”和支医等工作进行安排。八是开展执业医师考试报名，今年，我市1600余人报名参考，经我市初审及省医学考试中心复审，共1595名考生将参加7月1日开始的实践技能考试；完成执业医师注册66人，变更注册44人；完成护士注册及再次注册619人。九是接待处理医疗纠纷8起。十是组织安排全市250名乡村医生到市职业技术学院进行为期三年的中专学历教育，春季招生150名已入学就读。十一是完成6家市级营利性医院校验及办证工作。十二是严厉打击非法采供血液，抓好单采血浆专项整治，加强采供血机构管理，强化血液质量和血液制品管理，1-5月份，共完成全血采集2873人次679800ml；供应临床全血8200ml，冰冻血浆291380ml，临床用血100%来自无偿献血，成份输血占用血总量98.62%。

（五）认真做好妇幼卫生工作

一是完成对20*年“三网”及年报监测质控检查工作。二是完成20*年产科质量评估未合格单位的复评估工作，对4家市区内私立医院、2家县级医院和1家乡镇卫生院进行产科质量复评估，检查结果水城县医院房屋未改造好，未评分，盘县中医院不合格，其余医院已达合格标准。三是完成儿童、妇女两个规划中期评估报告，拟定20*年降消项目实施方案，完成全市20*年降消项目终期评估工作，我市三个项目县通过降消项目的实施，孕产妇住院分娩47.69%，孕产妇死亡率75/十万，5岁以下儿童死亡率37.13‰，新生儿破伤风发病率0.*‰。四是开展“三八妇女节”、“六一儿童节”健康教育宣传活动，全市参加人员共90余人，健康咨询500余人，义诊450人，发放宣传资料30000余份。

（六）大力加强卫生执法监督工作

一是做好元旦春节期间和“五一”黄金周期间食品卫生安全工作。二是认真组织开展打击非法行医工作，根据市人民政府下发《打击非法行医整顿规范医疗市场秩序工作实施方案的通知》要求，全市各级打非办共组织检查医疗机构448户次，其中：警告109户，责令限期整改157户，查处其它违法行为94户，按照有关卫生法律法规给予卫生行政处罚6.1万元；查处医疗机构违法案件总数116件，罚款3.46万元，没收医疗器械34件，药品64箱；为进一步加强全市打击非法行医工作，于20*年4月25日至28日，组织市、县（特区、区）卫生监督所组成4个组对各县（区）开展打击非法行医工作进行督查，共检查4个卫生行政部门，抽查医疗机构资料28户，现场检查医疗机构61户，取缔无证诊所3户，处罚20户，罚款金额1.56万元，卫生立案处罚3户（已责成当地卫生行政部门处理）。三是完成卫生行政许可的梳理工作。四是认真开展政务服务中心工作。

（七）爱国卫生运动广泛开展

一是组织对市中心区各街道办、社区落实创卫工作进行督促和指导。二是配合市城管办开展“城市加强管理月”活动，对部署的各项工作坚持为期一个月的督促检查。三是组织开展20*年爱国卫生月活动，全市共开展5次大型卫生宣传活动，5次大型义务劳动突击环境卫生活动，参加人数达5000余人。四是举办了由各项目县（乡、村）负责人为主参加的项目技术与管理培训班。五是组织完成5个农村改水工程的设计和论证工作，报省爱卫办进行审批。六是拟定全市卫生系统开展“整脏治乱”专项行动工作方案，并组织实施。

（八）大力加强公共卫生基础设施建设

一是加强对公共卫生工作的组织领导，市卫生局与市财政局、市监察局联合下发了《关于成立六盘水市公共卫生能力建设项目二五年管理领导小组的通知》（市卫发〔20*〕87号）文件，加强对项目工作的领导和资金的监管。二是对20*年中央补助地方公共卫生项目专项资金1304.56万元进行了分配，制定了《六盘水市20*年中央补助地方公共卫生经费项目管理方案》。三是加强卫生基本建设项目管理，2004年安排盘县33个卫生院建设项目，建设面积19200平方米，总投资1*2万元，目前30个已动工，还有3个点土地未落实，通过初步验收的有11个工程点，已完成主体工程进入装饰工程的有5个工程点，总完成投资700万元；20*年度安排六枝15所乡镇卫生院、水城2所乡镇卫生院建设项目，建设面积12600平方米，总投资765万元，目前正在抓紧初步设计方案；争取到水城县29个乡镇卫生院建设项目，建设面积21300平方米，总投资1263万元，目前正在抓紧项目前期工作；市医疗集团新建十九层住院大楼可研已批复，规模28120平方米，总投资4000万元；水城县门诊大楼国债批复240万元，目前正进行前期工作；国债建设项目市传染病院、紧急救援中心于元月23日挂牌正式成立。

（九）启动干部保健工作

制定《六盘水市地级领导干部医疗保健管理办法》等相关制度，为保健对象办理《保健证》，组织医务人员为保健对象提供优质医疗保健服务。

（十）加强卫生行业作风建设

一是认真开展治理商业贿赂工作，下发了实施意见，召开了一系列会议，进行了一次督查，全市卫生系统各级医疗机构已先后召开了动员会议。二是于20*年5月11日至12日，组织召开了全市卫生系统纠正医药购销和医疗服务中不正之风研讨会。三是根据市政府纠风办安排，于4月8日组织相关单位参加市政府纠风办第十九期政风行风热线，广泛接受社会监督，切实解决群众反映的热点、难点问题和举报投诉事项。四是继加强药品招标采购工作，医院用药总金额4904.1万元，中标药品周期内实际采购金额为4308.44万元，集中招标采购药品总金额占医院用药总金额比例为91.94%，集中招标采购药品品种5086种。五是认真查处开单提成、红包、回扣等不正之风，半年来，退还、上交红包金额0.72万元，受党纪政纪处分4人，行政处罚1人。六是积极推行“就医清单”制，“病人选择医生”制度和创建“放心药房”活动，接受患者和社会对医院的监督；七是是加强医疗质量管理和制度建设，规范医务人员行医用药行为。八是继续加强医德医风建设，开展行业作风整顿工作。九是认真开展学习活动。

二、存在问题

（一）农村卫生服务能力有待提高，农村公共卫生事业面临较大困难，乡、村两级卫生机构专业人才短缺，人员素质偏低，医疗设备技术落后，服务不够规范，整体服务能力达不到广大农民的健康需求。

（二）突发公共卫生事件应急处理体系尚不健全，应急救治队伍技术及装备亟待提高，疾控体系设备陈旧，技术落后，经费严重不足，部分传染病呈高发态势。

篇7

（一）农村卫生工作得到切实加强

1、新型农村合作医疗进展顺利。经省政府批准，我市盘县为20*年启动的新农合试点县，20*年新增加六枝、水城为试点县。三个县应参加新型农村合作医疗农民为216.86万人，实际参加合作医疗农民为160.50万人，参合率为73%。全市合作医疗资金总计7222.28万元，其中：参合农民个人缴纳资金为1604.97万元；省、市、县三级财政每人每年补助15元，共补助经费为2407.33万元，已全部到位；中央财政每人每年补助20元，补助经费为3209.94万元，还未下拨。1-5月，全市新型农村合作医疗资金支出总计820.51万元，其中住院补偿人次数为16326人，补偿费用710.57万元；门诊补偿人次数61518人，补偿费用109.94万元。目前，“新农合”三试点县各项程序运转正常，受益参合农民普遍满意。

2、各项农村卫生工作顺利开展。一是根据市政府的安排，市卫生局组织对我市县、乡、村卫生资源进行调研，并完成《*市农村卫生资源基本状况、存在的问题及对策》、修改完成《*市进一步加强农村卫生工作的意见》；二是与市计生局共同完成《我市村卫生室、计生室整合方案》；三是完成14名乡村医生评优上报省卫生厅。

（二）切实加强社区卫生服务工作

一是完成全市29家社区卫生服务机构的评审换证审查工作；二是完成*区社区卫生服务机构基本情况调查；三是拟定我市《社区卫生服务工作的指导意见》。

（三）疾病预防控制工作持续发展

认真贯彻执行《中华人民共和国传染病防治法》、《突发公共卫生事件应急条例》、《传染性非典型肺炎防治管理办法》，做好疾病防治工作。一是加强防控禽流感工作，召开了全市禽流感防控知识培训会议，对全市高致病性禽流感防控工作进行督促检查。二是组织学习地氟病防治经验，表彰20*年度疾病预防控制工作先进单位11个、地氟病防治工作先进单位3个、先进个人51个。三是加强狂犬病防治工作，召开的全市狂犬病防治工作会议。四是加强计划免疫工作，召开计划免疫工作会议，以交叉检查方式开展全市计免综合审评，完成计免帮扶工作中对乡村医生的培训。四是加强艾滋病防治工作，组织市疾控中心等多家单位与市红十字会一起到六枝新窑乡联合开展艾滋病防治宣传活动，召开市艾滋病防治工作委员会全体会议。五是做好防治地氟病工作，召开全市地氟病防治项目工作会议，对水城县、*区、六枝特区防治地氟病项目进行督促检查，组织今年新增县区（水城县、*区）相关人员到六枝特区项目点现场参观学习。六是开展世行贷款/英国赠款结控项目中期评估工作，召开全市结核病防治归口管理PPM-DOTS会议。七是加强疫情管理，召开疫情分析例会，提出了下一步防控对策;1-5月，共报告法定传染病13种，报告发病3184例，报告发病率104.92/10万,与去年同期（2337例）相比，发病数上升了36.24%；死亡总数为41人，死亡率1.35/10万，病死率1.29%。全市前五位报告传染病病种依次为：肺结核（1694例，占总发病数的53.20%）、肝炎（792例，占总发病数的24.87%）、痢疾（371例，占总发病数的11.65%）、淋病（100例，占总发病数的3.14%）、伤寒副伤寒（75例，占总发病数的2.36%），共占总发病数的95.23％。

（四）医政管理与科技教育工作进展顺利

一是开展卫生“三下乡”活动和组建“三农”服务团等，发放药品价值4000元，宣传资料2000余份，义诊665人次，咨询服务500余人次，受到当地群众的热烈欢迎和好评。二是开展禽流感防控知识培训，对县级卫生行政部门、县级以上医院及市级营利性医院的分管领导、业务科室负责人等共41人进行了为期一天的培训，各单位也按要求组织了培训，全市4668人参加了省卫生厅组织的考试。三是召开全市医政管理及科技教育工作会议，对医院管理年、对口帮扶、采供血机构管理、万名医师支援农村卫生工程、县医院救治能力建设、继续医学教育、人员培训、传染病防治、急救能力建设、医学会等相关工作作了安排部署。四是开展医院管理年培训及交叉检查，于4月份对我市8家二级医院进行考核评分。五是组织安排20*年征兵、高考招生体检工作。六是拟定市采供血机构设置方案。七是对“万名医师支援农村卫生工程”、“二级医院对口帮扶乡镇卫生院”和支医等工作进行安排。八是开展执业医师考试报名，今年，我市1600余人报名参考，经我市初审及省医学考试中心复审，共1595名考生将参加7月1日开始的实践技能考试；完成执业医师注册66人，变更注册44人；完成护士注册及再次注册619人。九是接待处理医疗纠纷8起。十是组织安排全市250名乡村医生到市职业技术学院进行为期三年的中专学历教育，春季招生150名已入学就读。十一是完成6家市级营利性医院校验及办证工作。十二是严厉打击非法采供血液，抓好单采血浆专项整治，加强采供血机构管理，强化血液质量和血液制品管理，1-5月份，共完成全血采集2873人次679800ml；供应临床全血8200ml，冰冻血浆291380ml，临床用血100%来自无偿献血，成份输血占用血总量98.62%。

（五）认真做好妇幼卫生工作

一是完成对20*年“三网”及年报监测质控检查工作。二是完成20*年产科质量评估未合格单位的复评估工作，对4家市区内私立医院、2家县级医院和1家乡镇卫生院进行产科质量复评估，检查结果水城县医院房屋未改造好，未评分，盘县中医院不合格，其余医院已达合格标准。三是完成儿童、妇女两个规划中期评估报告，拟定20*年降消项目实施方案，完成全市20*年降消项目终期评估工作，我市三个项目县通过降消项目的实施，孕产妇住院分娩47.69%，孕产妇死亡率75/十万，5岁以下儿童死亡率37.13‰，新生儿破伤风发病率0.*‰。四是开展“三八妇女节”、“六一儿童节”健康教育宣传活动，全市参加人员共90余人，健康咨询500余人，义诊450人，发放宣传资料30000余份。

（六）大力加强卫生执法监督工作

一是做好元旦春节期间和“五一”黄金周期间食品卫生安全工作。二是认真组织开展打击非法行医工作，根据市人民政府下发《打击非法行医整顿规范医疗市场秩序工作实施方案的通知》要求，全市各级打非办共组织检查医疗机构448户次，其中：警告109户，责令限期整改157户，查处其它违法行为94户，按照有关卫生法律法规给予卫生行政处罚6.1万元；查处医疗机构违法案件总数116件，罚款3.46万元，没收医疗器械34件，药品64箱；为进一步加强全市打击非法行医工作，于20*年4月25日至28日，组织市、县（特区、区）卫生监督所组成4个组对各县（区）开展打击非法行医工作进行督查，共检查4个卫生行政部门，抽查医疗机构资料28户，现场检查医疗机构61户，取缔无证诊所3户，处罚20户，罚款金额1.56万元，卫生立案处罚3户（已责成当地卫生行政部门处理）。三是完成卫生行政许可的梳理工作。四是认真开展政务服务中心工作。

（七）爱国卫生运动广泛开展

一是组织对市中心区各街道办、社区落实创卫工作进行督促和指导。二是配合市城管办开展“城市加强管理月”活动，对部署的各项工作坚持为期一个月的督促检查。三是组织开展20*年爱国卫生月活动，全市共开展5次大型卫生宣传活动，5次大型义务劳动突击环境卫生活动，参加人数达5000余人。四是举办了由各项目县（乡、村）负责人为主参加的项目技术与管理培训班。五是组织完成5个农村改水工程的设计和论证工作，报省爱卫办进行审批。六是拟定全市卫生系统开展“整脏治乱”专项行动工作方案，并组织实施。

（八）大力加强公共卫生基础设施建设

一是加强对公共卫生工作的组织领导，市卫生局与市财政局、市监察局联合下发了《关于成立*市公共卫生能力建设项目二五年管理领导小组的通知》（市卫发〔20*〕87号）文件，加强对项目工作的领导和资金的监管。二是对20*年中央补助地方公共卫生项目专项资金1304.56万元进行了分配，制定了《*市20*年中央补助地方公共卫生经费项目管理方案》。三是加强卫生基本建设项目管理，2004年安排盘县33个卫生院建设项目，建设面积19200平方米，总投资1*2万元，目前30个已动工，还有3个点土地未落实，通过初步验收的有11个工程点，已完成主体工程进入装饰工程的有5个工程点，总完成投资700万元；20*年度安排六枝15所乡镇卫生院、水城2所乡镇卫生院建设项目，建设面积12600平方米，总投资765万元，目前正在抓紧初步设计方案；争取到水城县29个乡镇卫生院建设项目，建设面积21300平方米，总投资1263万元，目前正在抓紧项目前期工作；市医疗集团新建十九层住院大楼可研已批复，规模28120平方米，总投资4000万元；水城县门诊大楼国债批复240万元，目前正进行前期工作；国债建设项目市传染病院、紧急救援中心于元月23日挂牌正式成立。

（九）启动干部保健工作

制定《*市地级领导干部医疗保健管理办法》等相关制度，为保健对象办理《保健证》，组织医务人员为保健对象提供优质医疗保健服务。

（十）加强卫生行业作风建设

一是认真开展治理商业贿赂工作，下发了实施意见，召开了一系列会议，进行了一次督查，全市卫生系统各级医疗机构已先后召开了动员会议。二是于20*年5月11日至12日，组织召开了全市卫生系统纠正医药购销和医疗服务中不正之风研讨会。三是根据市政府纠风办安排，于4月8日组织相关单位参加市政府纠风办第十九期政风行风热线，广泛接受社会监督，切实解决群众反映的热点、难点问题和举报投诉事项。四是继加强药品招标采购工作，医院用药总金额4904.1万元，中标药品周期内实际采购金额为4308.44万元，集中招标采购药品总金额占医院用药总金额比例为91.94%，集中招标采购药品品种5086种。五是认真查处开单提成、红包、回扣等不正之风，半年来，退还、上交红包金额0.72万元，受党纪政纪处分4人，行政处罚1人。六是积极推行“就医清单”制，“病人选择医生”制度和创建“放心药房”活动，接受患者和社会对医院的监督；七是是加强医疗质量管理和制度建设，规范医务人员行医用药行为。八是继续加强医德医风建设，开展行业作风整顿工作。九是认真开展学习活动。

二、存在问题

（一）农村卫生服务能力有待提高，农村公共卫生事业面临较大困难，乡、村两级卫生机构专业人才短缺，人员素质偏低，医疗设备技术落后，服务不够规范，整体服务能力达不到广大农民的健康需求。

（二）突发公共卫生事件应急处理体系尚不健全，应急救治队伍技术及装备亟待提高，疾控体系设备陈旧，技术落后，经费严重不足，部分传染病呈高发态势。

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销售经理周计划模板11、根据客户订单及时制定和修改发货计划;

负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、__信息反馈等等;

并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。

如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

7、向国外客户催要应付款项，包括在__生成__和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

销售经理周计划模板2一、我们可以和驾校合作，通过我们__学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。

二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。

三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。

四、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。

五、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。

六、跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。

七、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。

八、售前售后服务，客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我们应该能够成功。

销售经理周计划模板3一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。

每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。

2、在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。

销售经理周计划模板4__年以来，我公司在佳能房地产开发集团有限公司和董事会的正确领导下，经过全体员工的努力，各项工作按部就班的全面的展开，为使公司各项工作上一个新台阶，在新的一年里，公司在确保20__年底方案报批的前提下其工作计划如下：

工程方面

一、以“山水城”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任务

(一)__年底前力争方案报批通过

11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。

12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办理环境保护意见表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份：组织编制环境评估报告及审核工作;办理项目选址(规划局)，参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。

2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查;编制项目申请报告，办理项目核准(发改委);完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。

3月份：办理工程规划许可证工作(报市规划局)，并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。

4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工许可工作。

5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。

6-9月份：基础工程完成。

10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。

(三)报建工作。

工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。

(四)工程质量。

“特洛伊城”项目是市重点工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将“特洛伊城”项目建成为优质工程。

(五)预决算工作。

工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款，在20__年工程进展的同时做好以下两项工作：

1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进度的控制工作，做好工程的两表对比，限度的节约使用资金。

2、制定工程资金使用计划，“特洛伊城”项目工程估算需用资金4.6亿元左右;

其中基础部分需用约0.8亿元;地上商业部分约用1.4亿元;公寓部分约用2.43亿元，做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺利进行。

财务方面

切实完成开工前融资工作和招商工作任务，力保工程进度不脱节

公司确定的二00八年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。

1、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能

拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流，以保证“特洛伊城”项目建设资金的及时到位。

2、采取内部认购房号的形式，回笼资金、扩大现金流。

为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流，考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划，比列约为公寓面积的10-15﹪。

3、实行销售任务分解，确保策划合同兑现。

20__年公司建设工程款总需求是4.6亿元。按“特洛伊城”所签协议书，招商销售任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。

销售经理周计划模板5公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出__年工作计划。

一、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

五、在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

销售经理周计划模板6一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位销售经理，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;

通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，并且随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。

此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、制订学习计划。

学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

四、市场营销策略。

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示：

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大房地产公司销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。

销售经理周计划模板7一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

销售经理周计划模板8营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。

营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。

具体营销工作计划：

一、建立团队：

医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。

二、开发市场

重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。

1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。

逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。

2、药品提成方案初步建议：

院长：5%

药房主任：2%

临床医生：20-30%

以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)

3、产品进入医院的具体方法：

(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。

(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

三、市场促销与维护

医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：

(1)一对一促销

由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

(2)一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

(3)人员对科室促销

在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。

销售经理周计划模板920__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。

在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。

会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。

员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。

会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。

__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。

销售经理周计划模板101、根据公司下达的年销任务，月家具销售任务

根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完成任务的基础上，提高家具销售业绩。

主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促进活动，强势推进大型终端。

2、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期家具销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“20__空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的__年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)