兽药企业销售工作计划范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了4篇兽药企业销售工作计划范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

方才听了生产部、销售部经理以及总经理做了工作总结和新年工作计划安排，对于刚刚过去的2012年，我们圆满完成了既定的目标，这是公司全体人员上下同心协力、锐意进取、奋力拼搏的结果，让我们公司兽药生产销售事业取得了新的成就。2012年生产销售任务的完成标志着公司迈上了一个新的发展平台，这是全体员工团结奋斗的结果，同时也为我们做好2015年各项工作、制定企业长远发展规划、继续实施年度工作计划奠定了良好基础。

2015年是我们公司制定规划、实施计划、承前启后的重要一年，做好今年的各项工作，具有十分重要的意义。

再过两个月春季就来临了，俗话说“一年之计在于春”，春天是一个充满希望的季节，也是一个规划未来的季节，在座的所有同事都是我们企业的精英，我希望大家要以求真务实的工作作风，积极有效的工作方法，推动企业再上一个新台阶。今后只要我们能做到两点：一是做一个精耕细作的耕耘者，二是做一个精益求精、不折不扣的执行者，我们就一定能够实现今天所定下的目标。

篇2

一、指导思想

以“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，牢固树立科学监管理念，紧紧围绕我市“转方式、调结构、促增长、惠民生、保稳定”的中心任务，坚持“地方政府负责，部门协调指导，各方联合行动”的工作格局和“标本兼治、着力治本”的工作机制，加大食品药品监管力度，不断完善食品药品监管体系，确保公众饮食用药安全，促进全市经济社会又好又快发展，为富裕、和谐、幸福建设做出应有的贡献。

二、基本原则

（一）坚持统筹规划、全面推进的原则。根据我市食品药品监管工作实际，统筹规划，因地制宜，先易后难，梯次推进，形成覆盖全市、惠及百姓的食品药品安全监管网络。

（二）坚持政府主导、部门负责、市场运作、社会参与的原则。充分发挥政府的主导作用、监管部门的骨干作用、市场机制的基础作用、企业及群众的主体作用，形成全社会齐抓共管的工作格局。

（三）坚持创新机制、务求实效的原则。不断创新发展理念，优化监管思路，健全责任机制、运行机制和监督机制，形成常抓不懈、持之以恒的食品药品安全监管体系。

三、主要任务

（一）食品安全工作。

1、加强农产品质量安全监管。深入开展蔬菜、水果、茶叶、食用菌、畜禽产品、水产品中农兽药和禁用药物残留监测。加强生鲜乳质量安全监管，强化生鲜乳收购站日常监管与标准化管理，坚决取缔未经许可的非法收购站（点）。加大农药生产经营监管力度，加强农药质量监督抽查，依法查处违法违规生产经营单位，重点打击无证照生产“黑窝点”。加强饲料质量安全监测，打击在饲料原料和产品中添加有毒有害化学物质及养殖过程中使用“瘦肉精”等违禁药物行为。加强兽药GMP（良好生产规范）后续监管，积极推行兽药经营质量管理规范制度，实施动物产品兽药残留监控计划，打击制售假劣兽药违法行为。深入开展水产苗种专项整治，打击水产养殖环节违法使用硝基呋喃类、孔雀石绿等禁用药物和有毒有害化学物质行为。组织开展粮食收购、储存环节质量安全监测。

2、加强食品生产加工环节监管。严格食品生产企业监管，督促企业严格执行食品原料、食品添加剂、食品相关产品采购查验制度和出厂检验记录制度。加强生产加工环节食品安全监督抽检，督促企业建立健全食品可追溯制度和食品召回制度；加强食品添加剂标签标识管理，实行食品生产加工企业食品添加剂使用报告制度。整治滥用食品添加剂的行为，查处和打击生产、销售、使用非法食品添加物的行为。取缔无证照的非法食品生产加工企业。大力整顿食品安全风险较高、投诉举报多的食品行业，建立对食品生产加工小作坊和食品摊贩加强监管的长效机制。

3、加强食品流通环节监管。严格食品流通许可制度，完善食品市场主体准入机制，完善流通环节食品安全抽样检验和退市制度，建立销售者主动退市和工商部门责令退市相结合的监管机制。加强流通环节食品安全日常监管，监督食品经营者依法落实食品进货查验和记录制度，督促食品经营者加强自律。完善食品市场监管和巡查制度，突出重点地区、重点场所和重点品种，深入开展专项执法检查，加大食品市场分类监管和食品市场日常巡查力度，打击销售过期变质、假冒伪劣和不合格食品的违法行为。

4、加强餐饮消费环节监管。严格餐饮服务许可制度，查处餐饮单位无证经营行为。规范餐饮服务许可行为，提高餐饮服务准入门槛。制定并实施餐饮消费环节重点监督检查及抽检工作计划，以学校食堂、幼儿园食堂、建筑工地食堂、农家乐旅游点、小型餐饮单位为重点，加大对熟食卤味、盒饭、冷菜等高风险食品和餐具清洗消毒等重点环节的监督检查力度，开展餐饮消费环节专项整治和专项检查。督促餐饮服务单位建立食品原料采购索证索票制度，对其采购的重点品种开展专项抽查，查处采购和使用病死或者死因不明的畜禽及其制品、劣质食用油等行为。

5、加强畜禽屠宰监管。严把市场准入关，清理整顿生猪定点屠宰厂（场），加大对私屠滥宰行为的打击力度。加强对生猪（牛、羊）定点屠宰厂（场）的日常监管，查处违法屠宰注水或注入其他物质的猪（牛、羊）、出厂未经品质检验或经品质检验不合格的猪（牛、羊）肉产品等行为。强化活禽和生猪（牛、羊）产地和屠宰检疫，查处出售和屠宰病死畜禽的行为。督促企业建立和完善肉品质量安全全程监管体系，打击加工、销售病死病害畜禽肉和注水肉等行为，严防病死、注水或注入其他物质、未经检验检疫或检验检疫不合格肉品进入加工、流通、餐饮消费环节。加大生猪屠宰长效监管机制建设，进一步健全相关应急处置机制。

6、加强保健食品监管。开展保健食品违法添加药物专项检查，查处制售假劣保健食品行为。开展保健食品标签、说明书内容专项检查。查处通过公益讲座、健康诊疗、学术交流、会展销售等方式变相销售假冒伪劣保健食品的行为。整治普通食品声称具有特定保健功能和保健食品夸大宣传功能的行为。

7、加强食品安全风险监测和预警。建立食品安全风险监测制度，制定并实施食品安全风险监测计划，加强食品安全风险监测，建立快速、方便的食品安全信息沟通机制和网络平台。年度食品安全风险监测评价报告，建立食源性疾病报告机制，构建食源性疾病和食物中毒报告信息采集网络，建立食品安全有害因素与食源性疾病监测数据库。实施食品安全风险评估制度，对相关食品安全风险和隐患进行风险评估。加大食品特别是乳品等高风险食品检验检测频次，定期公布检验检测结果。

8、推进食品生产企业诚信体系建设。制定食品生产企业诚信体系建设指导意见和诚信体系评价标准，选择若干企业开展诚信体系建设试点，及时总结推广试点经验。在企业中建立生产经营档案制度，鼓励支持食品企业建立食品安全可追溯系统，在食品行业全面推广。组织对食品企业从业人员培训、考核，培养具备良好职业道德、较高业务水平和较强实践能力的食品安全岗位专职人员。建立食品企业诚信不良记录收集、管理、通报制度和行业退出机制。加强食品生产企业和经营者质量信用建设和信用分类监管。

（二）药品安全工作。

1、加强高风险药械生产经营企业监管。

一是实施高风险药械生产企业驻厂监督制度，开展以血液制品、生物制品以及高风险和较高风险注射剂为重点的专项监督检查；

二是落实特殊药品监管责任，开展麻黄碱原料及其复方制剂的专项检查，严防发生流弊案件；

三是进一步加强高风险医疗器械监管，开展植（介）入产品等高风险医疗器械专项检查；继续深化医疗器械生产企业日常监督检查和信用等级评定标准，加大对高风险医疗器械生产经营企业的检查力度，杜绝产品质量隐患；

四是开展疫苗质量专项检查。重点检查狂犬病疫苗、流感疫苗、麻疹疫苗等预防性生物制品的进货渠道、储存条件，保障疫苗质量安全。

2、开展药品质量标准提高后的专项检查。根据年版《中国药典》标准提高情况，要有针对性地开展新版药典标准提高较大的药品品种专项检查和监督抽验，确保产品质量。

3、开展药品安全专项整治。

一是强化药品流通环节监管。加强对药品购销票据的监管，重点查处无证、超方式、超范围经营以及出租柜台、不凭处方销售处方药等问题。加大对药品现代物流和第三方物流的扶持力度，鼓励支持发展药品零售连锁，做大做优医药流通产业；

二是强化药品使用环节监管。规范医疗机构药品购进、储存和质量管理，保证使用环节药品质量安全；加强医疗机构制剂监管，重点查处无证配制制剂、配制未取得批准文号的制剂、擅自使用其它医疗机构制剂、擅自降低制剂室条件的违法行为；

三是强化医疗器械全过程监管。对高风险医疗器械生产经营企业实施远程动态监控,开展医疗器械经营企业风险因素分级管理工作,完善市场准入退出机制。强化医疗器械终端管理，突出对二级以上医疗机构和民营医院的监督检查，规范医疗机构医疗器械使用行为。

4、加强基本药物流通、使用环节监管。我市实施基本药物制度后，要对基本药物目录内的药品进行重点监督。

一是开展基本药物专项检查行动，严厉打击违法违规行为，确保基本药物安全有效；

二是制定基本药物抽验计划，加强对我市流通和使用环节基本药物的监督抽验；

三是加强基本药物不良反应监测，完善并强化药品不良反应监测、报告和评价体系。

5、加强中药材、中药饮片质量监管。重点检查中药材、中药饮片质量及购销渠道合法性，严厉打击掺杂使假、以次充好的行为。

6、开展集中打击生产销售假药专项行动。加强有关部门的协调配合，进一步完善联动机制，加强行政执法与刑事司法相衔接，始终保持对制售假劣药品违法行为的高压态势。重点打击生产销售假药（器械）的窝点和利用互联网、邮寄等方式制售假药的行为，对制售假药违法行为一经发现，要追根溯源，一查到底，不留后患。

7、开展整治非药品冒充药品专项行动。重点整治以食品、消毒产品、保健食品、化妆品、保健用品、“无文号”产品等六类仿冒药品和降糖、减肥等功能的中成药非法添加化学药物专项行动。

四、工作要求

篇3

第二条各级农牧行政管理机关和兽药监察所从事兽药药政、药检工作，必须遵守《兽药管理条例》、《兽药管理条例实施细则》和本办法。

第二章药政工作职责

第三条农业部主管全国兽药管理工作，其主要职责是：

（一）贯彻、监督《兽药管理条例》的实施。根据《兽药管理条例》，制定、修订《兽药管理条例实施细则》和各项管理办法、规定等药政法规，并监督实施。

（二）行使对全国兽药生产、经营、使用的监督管理权，兽药质量通报。会同有关部门协调、规划兽药的生产和布局。

（三）组织兽药典委员会制定、修订国家兽药标准，审批、国家兽药标准，废止不适用的兽药标准，并监督实施。

（四）审批第一、二、三类新兽药和新生物制品，并颁发《新兽药证书》。

（五）组织兽药审评委员会审评兽药，决定淘汰兽药品种、禁止使用品种、饲料药物添加剂允许使用品种。

（六）负责进出口兽药监督管理工作，受理注册、审批进口兽药，核发《进口兽药登记许可证》和《进口兽药许可证》，公布《进口兽药注册目录》，批准国外兽药在中国进行临床试验。

（七）负责审批开办生物制品生产企业，决定部管产品品种，核发批准文号。

（八）负责菌、毒、虫种的管理和进出口的审批。

（九）负责协调各省、自治区、直辖市畜牧（农牧）厅（局）的药政工作和各级兽药监察所的监察、检验工作。

（十）组织仲裁兽药生产、经营、使用以及进出口中的重大质量事故和纠纷。

（十一）组织培训全国兽药管理人员。

（十二）国家授权有关兽药管理的其它事宜。

第四条省、自治区、直辖市畜牧（农牧）厅（局）主管本辖区兽药管理工作，其主要职责是：

（一）贯彻执行《兽药管理条例》以及国家有关兽药药政法规。

（二）监督执行国家兽药标准，组织制定、修订、审批、地方兽药标准，并监督实施。负责审批兽药新制剂。

（三）行使本辖区兽药生产、经营、使用的监督管理权，通报兽药质量情况。

（四）负责考核兽药生产、经营企业以及兽医医疗单位的制剂室，核发《兽药生产许可证》、《兽药经营许可证》、《兽药制剂许可证》，会同有关部门规划辖区内的兽药生产、经营布局。

（五）审批已有国家兽药标准和地方标准的兽药品种的生产，决定发给或撤销标准文号。

（六）审批国家已注册的国外兽药的进口、核发《进口兽药许可证》；负责出口兽药的出证工作。

（七）处理、仲裁兽药生产、经营、使用中的质量事故和纠纷，决定行政处罚。

（八）审批兽药广告。

（九）指导地区、市、县畜牧（农牧）局的兽药管理工作和兽药监察所的监察、检验工作。

（十）组织培训兽药管理人员、兽药监督员。

第五条地区、市、县畜牧（农牧）局主管本辖区兽药管理工作，其主要职责是：

（一）贯彻执行《兽药管理条例》以及国家有关兽药药政法规和上一级农牧行政管理机关的有关兽药管理规定。

（二）行使本辖区兽药生产、经营、使用的监督管理权。

（三）调查、处理兽药生产、经营、使用中的质量事故和纠纷，决定行政处罚。

（四）向上级农牧行政管理机关反映兽药生产、经营、使用中存在的问题。

第六条兽药监督员应具备药剂师或助理兽医师以上技术职称，熟悉兽药管理和检验技术知识，并在国家药政、药检部门任职。

第七条兽药监督员是在各级农牧行政管理机关领导下代表政府对兽药管理行使监督、检查的专业执法人员，其主要职责是：

（一）宣传贯彻《兽药管理条例》以及国家有关兽药药政法规，监督辖区内兽药生产、经营、使用单位和个人执行兽药药政法规。

（二）向所属农牧行政管理机关反映兽药生产、经营、使用情况及存在问题。

（三）对兽药生产、经营、使用单位或个人违反兽药管理规定的事件进行检查，并向农牧行政管理机关提出处理意见。

（四）对生产和市场销售的兽药质量进行监督、检查，发现质量可疑的兽药，有权按规定抽样送兽药监察所检验处理，并严格取缔假劣兽药。

（五）对兽药广告的宣传品进行监督，发现违反规定的，向本辖区农牧行政管理机关和工商行政管理机关提出处理意见。

第三章监察、检验工作职责

第八条中国兽药监察所是农业部领导下的国家兽药质量监督、检验、鉴定专业技术机构。各级兽药监察所受同级农牧行政管理机关领导，在业务技术上受上级兽药监察所的指导。

第九条中国兽药监察所的主要职责是：

（一）负责全国兽药质量的监督，抽检兽药产品和对兽药质量检验、鉴定的最终技术仲裁。

（二）参与国家兽药标准的拟订和修订。

（三）负责第一、二、三类新兽药、新生物制品和进口兽药的质量审核及复核试验，并提出报告。

（四）负责兽药检验用标准品（对照品）、参照品和生产、检验用、毒、虫种的研究、制备、标定、鉴定、保管和供应。

（五）开展有关提高兽药质量、制订兽药标准、检验新技术的研究，承担国家下达的其它研究任务。

（六）负责国家兽医微生物菌种保藏工作。

（七）调查兽药检验工作，了解生产、经营、使用单位对兽药质量的意见，掌握全国兽药质量情况。

（八）指导省、自治区、直辖市兽药监察所和生物制品厂监察室的质量监督工作。

（九）培训兽药检验技术人员、推广检验新技术。

（十）开展国内外兽药学术情报交流。

第十条省、自治区、直辖市兽药监察所的职责是：

（一）负责本辖区的兽药质量监督、检验、技术仲裁工作，并定期抽检兽药产品，掌握兽药质量情况。

口岸兽药监察所还负责进口兽药的质量检验工作。

（二）负责制定和修订兽药地方标准，参与部分国家兽药标准的起草、修订工作。

（三）负责兽药新制剂的质量复核试验，提出试验报告。

（四）调查、了解本辖区的兽药生产、经营和使用情况。

（五）指导辖区内兽药生产、经营企业和制剂室质检机构的业务技术工作，并协助解决技术上疑难问题。

（六）负责本辖区兽药检验技术交流和技术培训。

（七）开展有关兽药质量、兽药标准、兽药检验新技术、新方法的研究工作。

第四章兽药产品的审批

第十一条兽药生产厂生产兽药产品，必须向所在省、自治区、直辖市畜牧（农牧）厅（局）申请批准文号，申请批准文号须提交下列资料、样品：

（一）兽药产品生产申请表（一式三份）；

（二）配方及原料、辅料的标准（一式两份）；

（三）生产工艺（一式两份）；

（四）产品说明书和标签的样稿（一式两份）；

（五）三个批号的产品样品，送检量为一次检验量的3－5倍（附生产单位质检部门检验报告书）。

第十二条省、自治区、直辖市畜牧（农牧）厅（局）对申请资料进行审查。必要时应检查该企业的生产设备和检验设备。受理的，经签章后送省、自治区、直辖市兽药监察所进行质量复核检验。

省、自治区、直辖市畜牧（农牧）厅（局）应在30天内做出是否同意受理的决定。

第十三条兽药监察所收到畜牧（农牧）厅（局）已审核的兽药产品生产申请表和送检样品后，按规定的兽药标准复核检验产品样品，并提出检验报告送畜牧（农牧）厅（局）和申请企业。合格的，经畜牧（农牧）厅（局）审核批准后，发给批准文号。

兽药监察所应在收到兽药产品生产申请表和送检样品后60天内完成复核检验工作。畜牧（农牧）厅（局）应在收到检验报告后30天内做出是否发给批准文号的决定。

第十四条兽药监察所对送检的产品样品要留样观察。有效期限的产品应保存到有效期后1年，一般药品应保存3年。

第十五条兽药生产企业制定的兽药优级品企业标准，经省、自治区、直辖市畜牧（农牧）厅（局）认定及兽药监察所质量复核合格的可申报省优产品。被评定为省优产品的，经中国兽药监察所质量复核合格后，可申报部优产品。

第五章兽药质量监督、检验

第十六条各级兽药监察所应通过产品检验、生产现场调查和抽检生产、经营、使用单位的兽药，进行兽药质量监督。

第十七条兽药监察所检验的兽药必须填写检验报告单，列出各项检验结果及数据。对检验不合格的，应提出处理意见，连同检验报告单报农牧行政管理机关，由农牧行政管理机关做出处理决定，通知生产单位。

第十八条抽检外地生产的兽药，发现不合格的或质量有疑问的，应报本辖区省、自治区、直辖市畜牧（农牧）厅（局）。由畜牧（农牧）厅（局）做出处理决定或会同产地省、自治区、直辖市畜牧（农牧）厅（局）做出处理决定。

第十九条各省、自治区、直辖市兽药监察所之间对兽药产品的检验方法或兽药质量的评定有分歧意见时，可共同会检或报送中国兽药监察所仲裁。

第二十条兽药监察所对辖区内生产的兽药产品，应建立质量档案，内容包括：产品质量标准、配方、生产工艺、生产情况、不良反应、用户反映、质量情况和质量事故及其处理结果等。

第二十一条为保证兽药监察工作顺利进行，兽药监察所应建立、健全各项规章制度：

（一）工作计划、检查和总结报告制度；

（二）技术责任和岗位责任制度；

（三）检品收办、检验、报告、登记、收费制度；

（四）技术资料档案管理制度；

（五）标准品、标准溶液保管、制备制度；

（六）品、毒剧药品保管制度；

（七）精密仪器、设备使用、管理、维修保养制度；

（八）药品、试剂、器材供应、管理制度；

（九）动物饲养管理制度；

（十）安全保密制度。

第六章兽药质量的仲裁

第二十二条兽药生产者、经营者、使用者三方，对兽药质量有争议时，可在药品有效期内或负责期内，向所在省、自治区、直辖市畜牧（农牧）厅（局）申请质量仲裁。如果兽药争议涉及两省、自治区、直辖市以上的，由争议方省级畜牧（农牧）厅（局）协商解决；如仍有争论的可向农业部申请仲裁。

第二十三条省、自治区、直辖市畜牧（农牧）厅（局）接到兽药质量仲裁申请后，根据申请仲裁的内容，可直接裁决或指定兽药监察所进行仲裁检验后裁决。

第二十四条兽药监察所接到畜牧（农牧）厅（局）指定的检验仲裁任务后，要向与仲裁相关的各方进行调查，了解发生争议的实际情况，制定仲裁检验方案，并通知争议各方。

第二十五条抽检样品要根据仲裁检验方案，从发生质量争议产品的同批未开封包装中抽佯。如果投产品已用完，可抽检生产企业留样观察的样品。如果生产企业不按规定留样观察，无法验证产品质量时，仲裁机关可根据申请仲裁一方提供的样品检验结果进行裁决。

兽药监察所应会同争议各方共同进行抽样。抽样必须从同批产品中随机取样，产品残存数量较多时，应从5个包装中分别抽样，混合后检验，样品要有代表性。

第二十六条兽药监察所根据仲裁检验方案，必须按该产品标准（以国家药品标准、地方标准的顺序）规定的检验方法进行检验，并提出检验报告单，报送畜牧（农牧）厅（局），同时分送有争议的各方。

第二十七条畜牧（农牧）厅（局）应根据兽药监察所的检验结果（如需做动物试验的，还应根据动物试验结果）作出裁决。对违反《兽药管理条例》及其实施办法有关规定的，应同时作出行政处罚决定。

受理质量仲裁申请的畜牧（农牧）厅（局），应在收到检验或试验结果后，30天内作出仲裁决定。

第二十八条争议中的一方，对省、自治区、直辖市畜牧（农牧）厅（局）的裁决不服时，可向农业部申请复裁，由中国兽药监察所进行最终仲裁检验，报农业部裁决。

第二十九条裁决机关受理仲裁案件后，对有争议的残存产品，在仲裁期间应予封存，不准销售或使用。

第三十条仲裁经费（包括产品检验费和动物试验费等），应由责任一方承担。如双方都有责任，由伸裁机关裁定，按双方应负的责任分别承担。

第七章违章兽药的处理

第三十一条各省、自治区、直辖市的县以上各级农牧行政管理机关处理本辖区内违反《兽药管理条例》及其实施细则所规定的违章兽药案件。

第三十二条各级农牧行政管理机关对没收的假劣兽药，应会同有关部门并有当事人在场的情况下，监督销毁处理。

第三十三条对查处质量有疑问的兽药，应先行封存，待取得检验结果后，再按规定处理。

农牧行政管理机关对封存待查的兽药应在收到检验报告后的30天内作出处理的决定。

篇4

《兽医导刊》：随着养殖模式的转变，集约化、合同化养殖的增加，兽药企业开始直接面向中端养殖企业，兽药经销商的市场被压缩、利润被降低；同时，政府对兽药行业的监管加强，政策日益紧缩，兽药经销商的门槛越来越高。针对这些情况，请杨总根据自己对行业的了解具体介绍一下当前大部分兽药经销商面临的生存现状。

杨俊清：随着养殖业规模化程度的提高，兽药生产企业的销售业务直接面向大型养殖企业，极大地压缩了兽药经销商的市场空间。造成的结果首先是全国大部分兽药经销商销售量同比明显下降。近三年来平均每年下降幅度在百分之十到三十。并且这一趋势是一贯的不可逆的。尤以东北地区经销商下降最为明显，传统的以渠道销售为主的兽药经销商绝几乎都不能幸免。最为严重的是县乡兽药零售商的生存已经受到了威胁。三年来由于各种原因全国各地零售商的淘汰率已经超过了百分之二十。吉林省的一个养殖大县兽药零售商的的淘汰率达到了百分之三十。能够生存下来的经销商中相当一部分利润也有明显的下降，生存困难。其次是面对现在的经营形式绝大多数经销商不知所措，无以应对，对未来没有信心。少数人放弃抵抗，活一天算一天。大部分人想要改变找不到方法，最终放弃挣扎。只有少部分人通过努力提高自己的专业技术和经营能力并借助上游供货商的资源使企业的经营业绩小幅下降或有所提升。

当前兽药经销商主要面临以下四大挑战。

挑战一：厂家渠道下沉，批发商的日子越来越难过。

兽药厂家对渠道进行下沉是一种不可逆转的趋势。传统的长渠道对于兽药厂家来说已无法适应未来竞争的需要，由于长渠道会导致产品价格偏高，服务周期较长，对市场反应较慢等。从2000年开始，国内兽药企业就不断的尝试开发短渠道，即放弃原来的批发商，而是把产品直接给零售商，从而对批发商的固有网络形成了威胁，和批发商相比零售商直接面对的是养殖户，他们更了解养殖户的需求，对市场反应更快捷，由于渠道变短，也不至于使产品层层加价而使价格变得虚高，因而更容易使养殖户接受。所以零售商越来越获得兽药厂家的青睐，批发商则越来越不被厂家重视。

挑战二：养殖户逐渐成熟，生意难做。

即使是在几年前，在经销商的眼中，养殖户就根本不懂兽药，养殖户买药更多是听从经销商的建议而购买，特别是那些懂一定的兽医技术的经销商，更是养殖户的“依赖”，养殖户对其言听计从。仅仅过了几年，这种情形就一去不复返，现在的养殖户，由于受厂家的业务或技术人员的诱导以及自身知识的积累，他们或多或少的开始知道一些兽医知识或药品知识，他们认为大多数经销商“比较黑”，因而对于经销商所推荐的产品常常怀有一种警惕的心理，既相信又不相信，特别是那些已经搞过几年养殖业的养殖大户，更是在自己的心里有一个“小九九”，无论你如何劝说，他总是有自己的主意，非到万不得已，否则总是按自己的想法行事。

挑战三：经营利润下滑。

目前的市场竞争越来越强，服务要能达到随时出诊，送货上门，经销商需要备车，更有甚者，还要请客，过年过节再有适当的花费以维护客户关系等等。这些无形的费用使经销商的利润空间也在逐年降低。 尤其做市场，时间一长就成了越来越熟的朋友，有时一提出再便宜些，不好意思不降，也会使利润空间越来越小。将来不管多么熟，都不要降价，因为中国人爱显摆，价格不一样，给人有远近的感觉，可以送货，不能降价，看着是小事，其实是有技巧的，可以送新上市的产品，变成不同方式的促销，这样更便于掌控客户关系。

挑战四：真正服务压力。

服务难，不是说经销商不用心了，而是终端随着行业的不断发展，见识多了，水平提高了，也逐渐成熟了。而厂家新的技术人员多是刚毕业的大学生，水平偏低，这两种原因导致服务难度加大。2005年可以说是一个坎，之前，服务水平和需求的差距，需求有盈余，满意度就高，而之后，这种差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使经销商和终端之间的差距越来越小，致使目前的服务模式越来越不适应市场的发展。要真正解决这个问题，一方面要加大对技术人员的培训力度，更重要的是要改变现有的服务模式。而要从根本上解决这一问题，还需要厂家和经销商共同努力。

其实，面对养殖业的规模化形势，兽药经销商更多的是要考虑经营方式的转变。首先是给自己定位，定位于兽药厂商的仓储物流中心，定位于成为厂商的现场业务执行人，定位于厂商的客户管理中心和市场信息员，定位于厂商的资金管理中心。其次是提高自身服务于大型养殖场的技术水平和业务协调能力，让自己满足厂商和养殖场的要求。这样才能找到自己的位置，才能生存和发展壮大。

兽药经销商在模式突破上的瓶颈

《兽医导刊》：既然当前兽药经销商处境如此艰难，很多人开始开始考虑转型，电商、连锁模式在行业内屡被尝试，但是真正成功的寥寥无几。请杨总介绍一下这背后的主要原因是什么？此外，兽药经销商赊销现象普遍，很多存在现金流困难，请问杨总，这种现象是否也是兽药经销商转型难的一大因素，具体的情况是怎样的？

近两年很多兽药经销商在向电商模式转型，绝大多数都不成功。究其原因我觉得是因为兽药不同于一般的商品，它的使用结果的好与不好对于养殖企业的可以说是关系到成败的。因此兽药的购买很大程度上依赖于客户对供货商的信赖，对产品的了解以及对于产品使用效果的充分体验。而电商的销售模式在目前的情况下还不能满足客户这三个方面的需求。尤其是不被大型养殖场所采用。

任何行业的连锁经营都需要有一个优势的品牌作为旗帜，有一个可以复制的有效的经营模式作为共同标准，有一类优质的垄断产品或者一项技术作为核心竞争力。而很多连锁经营企业之所以不成功，就是这几个方面条件不具备或者其中的那个条件不具备。只是在表面上形成了连锁的摸样，没有连锁的实质。

兽药经销商转型困难更主要的原因是观念的不坚定和方法的不确定上。而赊销造成的资金困难只是一些人不积极改革的借口而已。经营五年以上的经销商都有一定规模的资金积累，也对自己的经营风险有清醒的认识。一定数量的赊销不会造成转型的障碍。

成功兽药经销商具备的特点

由于全国各地情况不同，尤其是南北方之间养殖业发展不平衡，人们的思想观念有很大差异，还有批发商和零售商在各方面都有很大区别，所以我们所说的成功的兽药经销商一般以下列指标来衡量。第一在本地市场区域内同行业中企业规模（销售量）进入前三名。第二企业自身有很强的盈利能力，就是比当地其他同行更赚钱。第三企业在当地同行业中以及社会公众中有很强的品牌影响力。第四企业处于发展的上升阶段，企业各方面的工作每年都有一定幅度的提升。按照这四条标准界定下来，我们找出各地大家熟悉的兽药经销商中一些成功的企业，然后分析他们的案例，找出他们在经营方式、管理方法、产品选择以及各个方面共同的特点。归纳成功的兽药经销商有以下几点是共同的。

1.企业有明确的发展目标，工作计划性很强。

和其他所有成功企业一样，成功的兽药经销企业都有明确的发展方向和目标。比如河北的一个批发商的目标就是做河北省产品最全的兽药经营企业，几年来一直坚持这样做，如今他企业最大的特点就是产品剂型、品种很全，别人家没有的产品他都有，因为这个特点他也吸引了很多客户与他合作。山东和新疆有两个经销商很相似，他们不经营兽药，目标就是在本省区成为最大的疫苗经销商，结果他们都如愿以偿了。东北一个经销商他的目标就是成为他所在的一个县最好的动物治疗企业，几年下来他也做到了。在这些企业有了一个目标以后，绝大多数企业还有比较明确的发展计划，比如年度计划，两年计划甚至五年计划十年计划。东北一个商给自己的企业制定了很高的目标，服务全球动物保健事业。为此两年以前他制定了明确的企业五年发展规划，把企业工作的大目标分解成每个年度，每个部门甚至每一个人的细化指标，每年每月每个人按照规划安排企业的各项工作。两年过去了，当初觉得很高很难达到的目标现在基本上都实现了。

2.企业有成功的经营模式，这个模式被全体员工熟练地掌握。

每一个企业都有自己的经营模式，每一个行业在不同时期不同的区域都有不同的经营模式，关键是企业选择哪一种经营模式。成功的企业选择了更加适应当地当时最高效最成功的经营模式。而许多不成功的企业可能选择的经营模式不是最高效最适合的。比如同样是选择做兽药批发，在河南以及很多物流业比较发达的省份，批发商会选择物流发货的方式配送。在这些地方，物流配送就是最好的经营模式，的确有很多率先选择这种经营模式的企业都做得很成功。但是这种方式放在一些偏远的交通不发达的省份就导致了许多兽药经销商做的不成功，有些企业因此丢失了客户资源。还有前面讲过的东北某个县那个经销商，他自己清楚做兽药批发不是他的长项，但是他却有治疗技术优势，于是他选择了以治疗业务为主带动兽药销售的模式，因此取得了成功。还有广西一个经销商，他专门针对肉食鸡开展兽药销售业务，并自创了四根笋无病养鸡法导入兽药经营过程中来，通过不断地给养鸡户讲课灌输他的无病养鸡法，每年消毒药、保健品、疫苗和治疗药的销售量都有大幅度上升，客户也越来越忠诚。企业经营业绩快速提高。企业选择了一个适合的经营模式后重要的是让执行的人熟练地掌握和运用。所以企业的经营模式越简单越容易掌握越好，如果有很大的难度，那么前期对员工的培训就要下很多工夫。

3.建立了规范的管理制度，用制度管理企业而不是靠人来看管企业。

规范有效的管理制度是保证企业正常运转而又安全高效的重要保证。一个小的门市部可以没有制度，因为老板可以看到企业进销存的每一个细节和每一个员工每天的一举一动，也就是说老板的眼睛可以看到企业的方方面面。靠着老板每天耳提面命企业也可以生存甚至经营的也不错。但是近几年在养殖行业规模化和集约化进程加快，兽药行业所服务的对象不断变化的情况下，兽药的经营方式必须随之改变，很多兽药经营企业已经不是那种开门待客的门店经营方式了，他需要高超的技术、需要周到直接的服务、需要和客户有效的沟通，还需要做很多这样那样的工作。因此靠老板一个人或者几个人很难满足客户的需求，因此组建员工队伍就是必然的选择。员工多了需要大家按照一定的流程、一定的要求、合理的分工、密切的合作才能做好同一件事。那么就需要大家遵照明确的规范的工作流程和管理制度自觉地完成自己的本职工作。大家在一起讨论的时候发现，凡是成功的兽药经销商，他们的企业很多年前就都建立了管理制度，经过多年的修改和增补，现在他们的企业管理制度已经相当完善了。也正是因为他们有了好的规范的管理制度保证了他们企业有序运行，快速发展，并且在近几年这些企业都在本省本县作为示范企业率先通过了兽药 GSP 验收。比如新疆康牧动保、长春万达兽药、广西惠农动保、石家庄金牧兽药等等。

4.手中掌握一个或几个优势的产品，用优势产品占领市场。

兽药经销商是通过销售生产企业产品进行经营活动并最终获利的。那么其他条件相同的情况下，经营不同企业的不同产品就会出现不同的结果。优势的产品一定会带来好的业绩，好的利润。非优势的产品经营业绩就会相差很多，利润也会相差很多。大家都知道兽药经销商中凡是经营河北远征产品、上海同仁产品、上海诺华产品的都依靠产品的优势做到了当地企业的前三名。沈阳一个经销商，单靠经营两家进口企业的生物制品，五六年时间就从默默无闻成长到辽宁省第一大疫苗经销商。广东一个地区级的经销商经营一家国外名牌企业产品每年经营额超过一亿元。类似的事例很多很多。有了一个好的产品就会很快进入市场，很快建立起忠诚的客户群，就会带动一个企业快速发展。这已经是所有经商的人很早以前达成的共识了。因此我们看到，那些成功的兽药经销商，每个人手里都掌握一个或者几个优势的产品。是他们成就了优势产品的品牌，也是优势的产品成就了他们的事业。

5.企业有忠实稳定上进的员工团队共同努力，而不是老板一个人在单打独斗。

成功的兽药经销商都不是一个人在单打独斗。他们在几年或十几年前就看到了建立员工团队的重要性，看到了团队建设是企业发展壮大的必要手段。经过几年十几年建设他们的员工团队已经基本建设完成。无论从人员的组建、制度的规范、文化的沉淀、薪酬的激励等等各方面都已经成熟起来。有了完整的团队，有了集体的力量才让他们有可能完成更高的业绩，这远非一个能干的老板所能做到的。哈尔滨有一个经销商用十几个人的团队五年间做到了全省销售量第一。相反的在他附近有一家做了近二十年的经销商，不重视团队建设，员工队伍能力素质很低，事事处处都要老板亲力亲为。现在每年的营业额不到 800 万，比鼎盛时期下降了 1 000 多万。中国有两句俗话很好。一句是“众人拾柴火焰高”。另一句是“一个人即使浑身是铁也捻不了几根钉。”

6.永不满足，积极进取，有很强的学习欲望和学习能力。

和成功的兽药经销商接触，大家有一个共同的感受就是这些人都很不满足，很爱学习。他们总觉得的自己还有很多的地方没有做好。在本县做到第一了，他会和外县的同行比。在本省做到第一了，他会和外省的同行比。比较的过程中总能发现自己的不足，然后向同行讨教学习认真改进。他们经常在不同场合通过各种方式和优秀的成功的同行交流，和上游企业下游用户交流。河北金牧兽药总经理从来不放过一次和同行交流的机会。还有很多人经常花重金参加专业培训机构开设的企业经营管理课程的学习。有很多企业经营者不但自己学习，也会经常通过各种方式培训自己的员工，让员工和自己一起提高，一起成长。更有很多成功的兽药经销商把企业学习培训制度化，专业化。长春万达兽药集团就制定了员工学习培训的制度。设置了管理干部培训的课程、业务员的培训课程、新员工入职培训课程，并且有专门部门和人员负责员工的学习和培训工作。

7.谦逊的做人风格，诚实的商业信誉。

这一点供货厂商的业务人员最有发言权。他们普遍感到接触那些成功的兽药经销商，并没有想象的那么难。它们都很平易近人，为人很和气友善，也愿意倾听业务员们的想法和建议，和业务员之间能平等地交流，即使双方没有业务往来也可能成为朋友。而不像有的经销商那样傲慢不友好。在和这些经销商做业务时，他们说到无论是价格、结款方式，只要是双方约定的条款，他们说到做到，不打折扣，如果有一些改变，他们也会礼貌地向对方提出自己的想法，然后倾听对方的答复。从不以上帝自居。这样的风格和信誉给他们带来了很多朋友，带来了很多信息，带来了很多好的合作伙伴、带来了很多优势产品。从而帮助他们事业成功，推动他们企业发展。

兽药经销商未来应该怎么办

《兽医导刊》：上有政策打压，下有兽药企业竞争终端，在这种夹缝中生存的兽药经销商应该怎么做才能在市场的洗牌中生存下来？面对新的养殖主体，兽药经销商应该怎样赢得他们的信任？在产品结构上又应该有哪些考虑？请杨总介绍一下自己在这方面的经验。

杨俊清：可以断言，即使国家政策不打压，单纯养殖业规模化程度的提升这一个因素的变化几年之内也足以淘汰大部分兽药经销商。只有一少部分优秀的经销商能够在和兽药厂商的合作中生存下来。具体的方法就是要在定位上成为厂商的仓储运输部、现场业务执行人、客户和市场管理者和信息提供者、厂商的货款管理中心。在工作中不断提高自己服务养殖场的技术能力和协调能力。

要赢得养殖场的信任，就要树立“帮客户解决问题，为客户创造效益”的销售理念。只有让养殖场看到经销商的能给自己带来帮助，看到经销商的价值才能赢的他们信任。

兽药经营企业要走进养殖场。

最近有机会和来自全国各地兽药行业内一些朋友做了深入探讨，大家用自己的经历和分析做了一些交流。看得出每个做的比较成功的企业虽然都有自己的特点，但是却也都有一个共同点。那就是他们的客户群体都是以大中型养殖企业为主。他们的业绩逐年递增的原因，很大程度上是因为他们的目标市场在逐年扩大。这就是说，在很多传统兽药经销商由于养殖业规模化而被逐步淡出或者淘汰的过程中，这些新兴的优秀的经销商正在享受养殖规模化带来的市场扩大的恩惠。这一点也说明传统经销商的经营方式，客户群体已经不适应养殖行业的发展趋势的要求了，而新兴的经销商的经营模式顺应了养殖业的发展的趋势。

在以广东为代表的养殖业发达的南方省份，传统的兽药经销商已经很少见了，他们有的已经适应市场的要求，改变了客户群体，转变了经营模式。有的已经被淘汰了。取而代之的是新兴的兽药经销商群体，他们年轻有干劲，他们思维超前适应市场，他们有技术能满足养殖场的服务要求。几年以来，随着养殖行业规模化进程，他们发展很快，到2011年，已经有一批兽药经营企业的年销售量达到或超过1亿元。还有一大批企业的销售量达到5 000万元以上。即使在北方，这样的企业也有很大的发展，山东、河南、河北、也有很多企业的年销售量达到5 000万甚至到1亿元以上。在东北的辽宁省也有经销商的年销售量超过5 000万元。与传统的兽药经销商业绩江河日下形成强烈反差的是，这些新兴的兽药经销商每年的业绩还在快速提升，企业的发展蒸蒸日上。

上述事实说明了，虽然多数兽药经营企业的业绩在不可逆转地下降，不代表兽药行业整体的萎缩或停止不前。恰恰说明这个行在快速发展。而在发展中优胜劣汰完全符合市场经济的自然规律。也说明兽药行业必须要符合养殖行业规模化发展的需求转变。凡是主动适应的企业就会发展，凡是拒绝改变的企业就会被淘汰。