化妆品培训总结范文

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篇1

但对于，众多化妆品专卖店的老板或是外行投资者来说，如何开好一家店是众多化妆品专卖店老板的头疼不已和关键的问题，今天笔者就以多年的经验和大家分享学习一下。笔者认为，要开好一家终端化妆品专卖店就必须多学习行业经验、多沟通交流、多了解行业动态，以下方面是最主要的工作阐述，化妆品专卖店的老板或是外行投资者要学习以下工作经验。

一、科学分析商圈：应该科学性、合理性的进行分析行业市场发展现状和当地实际状况，了解实情，一切从实际出发。1、合理性的商圈位置选择；2、人流量大小的选择；3、当地消费能力的决定因素。

二、店铺的选择：应该科学性、合理性的选择当地店铺大小，根本自身卖的产品定位和当地消费特色或消费水平的决定因素来取决于选择本地段。1、店铺的大小选择；2、地段位置选择；3、店铺的风格形状；4、产品的定位是否适合地段；5、消费能力的了解。

三、店铺的设计与装潢：要根据自身店铺的大小来设计，从店铺产品的风格颜色搭配、产品定位效果和档次来设计装潢，根据店铺整体大小来设计与装潢。1、结合店铺自身的特色与大小来设计；2、根据自身店铺与产品结合来装潢；3、结合店铺大小设计出有档次的风格。

四、品牌的选择：对于开店，品牌选择至关重要，也是众多化妆品专卖店老板最头疼的问题，如何选择好的品牌非常重要，也是生死存亡关于店铺的发展的关键问题。1、根据当地消费能力来选择合适的品牌；2、选择适合的价位品牌；3、选择影响力好的品牌；4、广告知名度和信誉度高的品牌；5、进行考察公司规模大小和证件齐全的品牌；6、选择服务跟得上的品牌；7、包装很有特色的品牌；8、品质好的品牌。

五、树立好形象：开好一家化妆品专卖店，形象非常重要，整体形象不好都会影响整个店的销售业绩，从而导致客流的流失。所以呢，店铺的整体形象非常重要，如何做好店铺整体形象更吸引顾客，有以下几点阐述到。1、店铺的整体形象设计风格和宣传彩页统一制作；2、店铺招牌广告的形象设计；3、整个店内的布局与摆放陈列；4、整体柜台的统一设计与陈列；5、产品的整齐陈列等；6、柜台黄金位置的摆放与货架、堆头整齐摆放；7、高中低价位产品摆放专区；8、店铺内广告宣传等。

六、专业的培训体系：培训对于每家化妆品专卖店都非常重要，店员对专业知识不了解都影响到店内的销量，如果不掌握专业知识，无法给顾客介绍服务与指导，所以呢，培训对于终端化妆品专卖店来说，是一项系统的工程，做好这项专业的系统工程都会提升销量，做不好无法提升销量，甚至会导致店铺的发展，以下笔者阐述到应该如何掌握开好店的专业知识有如下。1、产品的专业知识；2、产品的销售与技巧；3、商品的陈列与摆放知识；4、皮肤知识和护理常识；5、店务管理等知识；6、理货与监管等知识；7、财务管理等知识；8、促销知识；9、服务顾客知识；10、人员的调配和管理等知识。

七、服务与指导：开好一家化妆品专卖店，挽留老顾客，同时增加新顾客的进店，店的声誉度要为好，才能更好的吸引到更多的顾客来购买产品，如今服务是不可缺少的一项系统工程，服务是每个行业、每个店都必须具备到的一项基本常识，往往你的服务做得到位，给别人留下了深刻的印象，那就别人就会找你，跟一家店一样，你的服务好，消费者经常都会找你这个店，找你这个促销人员，因为服务是一种态度，所以呢，你的态度好坏都决定了店的生意。笔者认为，要提升销量，首先从基本做起。1、微笑服务（欢迎光临）；2、顾客买产品时帮顾客递篮子或是帮提；3、店内服务咨询台（专业咨询师）；4、顾客买单完欢送顾客（下次光临）；5、顾客不明需求专区，店员要帮顾客及时指导方向或带顾客去，给予指导方向。

八、市场调研，信息回馈：如今化妆品专卖店竞争越来越激烈，如何做好防备工作，提升自身的销量，做好一家化妆品专卖店，需要做很多的工作，对整个行业动态的了解和总结，笔者认为应该从终端的实情了解为出发点。1、了解竞争对手的情况；2、了解竞争对手的促销策略；3、了解当地消费特色和消费能力的情况；4、了解当地顾客的消费需求；5、顾客的需求回访记录；6、终端调查卷报告体验（如异地购买产品，习惯性在哪里买）；7、当地品牌的销售如何；8、消费能力的接受力度如何；9、竞争对手品牌的广告力度怎么样；10、品牌渠道间的发展现状如何等。

九、促销策略：化妆品专卖店如今竞争激烈，各种终端化妆品店都在搞促销，但是搞促销需要方法，对实际情况结合怎么做才是最重要的，促销活动是提升店铺产品销量的重要来源，只有不断的搞促销活动才会快速提升销量，但是做促销必须要方法和技巧，首先要进行对市场终端的了解，笔者有以下方面和大家分享一下。1、对当地市场现状把握和消费能力的了解；2、了解竞争对手的促销策略与实际情况；3、举行节假日活动促销（主题活动）；4、了解顾客的需求；5、总结当地情况结合实际来制定活动方案。

终端促销活动形式表格 （表格制作者：张红辉）

序数 终端促销活动形式 活动五星级效率（好，不好。

1 买赠活动（买多少送多少），代金卷换购活动等

2 抽奖活动

3 会员积分活动

4 打折（特价活动）

5 体验试活动

6 派发宣传单、试用妆、海报、彩页等活动

7 现场帐缝促销活动（买多少送多少、打折、买多少达到送现金活动、买产品送礼品等活动

8 在店内买任何产品，只要加多少钱可以得到产品跟礼品（本次活动礼品有限，时间有限）

十、店铺的工作管理表：要做好一家店，应该形成统一管理和流程化管理，这样比较好一些，也能提高整个店的工作管理效率，在整个店铺的运营和管理当中，要学会总结和结合实际情况来操作，笔者认为，店铺的运营管理有几点和大家分享一下；1、要做到表格管理；2、学会销售总结（如当天销售成绩，好卖的产品有哪些，性形成表格）；3、人员的管理（工作进度）；4、活动总结等。

终端化妆品店铺的运营与管理制度表格 （表格制作者：张红辉）

序数 化妆品终端店铺的运营与管理（类别管理） 管理五星级指数：好，不好。

1 店铺的日常工作管理事务

2 人员管理（工作进度）

3 商品管理（进行店内商品的跟进与管理）

4 培训管理（对店铺的管理知识和产品专业知识的考核管理）

5 促销管理（对店内的促销活动以及相关工作的指导管理）

6 财务管理（对店内销售额管理以及相关出纳进行管理）

7 服务管理（对店内人员的服务知识培训以及考核管理）

8

理货管理（对店内理货人员进行对商品的管理核实以及黄金位置的产品管理）

篇2

一、建立健全保健食品化妆品基础档案

一是全面排查，摸清底数。采取拉网式排查方式，全面排查，做到底数清、户数明。完成全县10个乡镇（街道）保健食品化妆品生产经营（使用）企业基数摸排工作，截至目前全县有保健食品生产经营企业93户，化妆品生产经营（使用）企业190户。

二是严格规范保健食品经营市场准入。按照国家相关法律法规、标准要求严格市场准入，并实行“一户一档”许可档案管理。截至目前共办理食品经营许可证53户（其中，注销5户，变更5户，新办43户。  ）

三是建立健全保健食品化妆品生产经营（使用）单位信用档案。全县目前共建立保健食品生产经营单位信用档案93户，化妆品生产经营（使用）单位信用档案 150户。

二、加强日常监管与专项整治，规范生产经营行为

（一）按照《云南省食品药品监督管理局关于开展旅游市场保健食品专项整治的通知》（云食药监保〔2017〕10号）要求，开展严查保健食品在销售环节行政许可手续是否齐全、经销商索证索票等制度是否落实、保健食品广告宣传是否存在违法宣传、销售行为是否存在营销欺诈等问题的打击活动。截止目前，共出动83人次，41辆车次检查保健食品专营店、大中型商场（超市）、药品经营店134户次。未检查出以上各类违法行为。

（二）根据某某省食品药品监督管理局关于核查不合格化妆品的通知要求，认真开展核查了开展了关于62、70批次染发类不合格化妆品和21批次祛痘类不合格化妆品、85、88批次染发类不合格化妆品、35批次染发类不合格化妆品、80批次染发类不合格化妆品和28批次祛斑/美白类化妆品不合格的核查工作，经核查均未发现涉及《通告》所列的不合格化妆品。不合格化妆品专项检查工作，核查内容，根据对照《通知》所列的不合格产品信息名单，围绕经营单位索证索票、进货查验、台帐管理执行情况、以及产品库存情况逐一进行核对检查，经核查，在县辖区内的化妆品经营、使用单位均未发现涉及《通知》所列的不合格产品。

（三）开展美容美发机构经营使用化妆品安全专项整治工作。根据《某某省美容美发机构经营使用化妆品安全专项整治方案》要求，结合我县实际，制定专项整治工作方案，专项整治范围为全县经营和使用化妆品的美容美发机构；以群众反映强烈、有举报投诉或在监督抽检中发现问题的美容美发机构为重点整治对象；以育发、染发、烫发、祛斑、防晒、、健美等特殊用途化妆品以及进口化妆品为重点品种，严厉打击非法添加、非法经营和非法标识等违法违规行为，规范美容美发机构化妆品经营使用秩序。我局按整治方案要求，积极按时间安排，对县辖区内美容美发机构开展全面摸底调查整治工作，全县辖区有美容美发机构经营使用化妆品单位103户，有职工人数236人，管理人员103人，经营（使用）非特殊用途化妆品：发用类73种、护肤类106种、美容修饰类68种，均经营（使用）国产化妆品216种；经营（使用）特殊用途化妆品：育发类3种、染发类176种、烫发类51种、健美类1种、除臭类3种、祛班类31种、防晒类32种。共出动执法人员123人次，车辆96辆次，检查美容美发经营使用单位103户。结合日常监管对美容美发机构经营和使用化妆品的产品合法性、产品标签、索证索票、台账管理和产品质量等方面进行监督检查，暂未发现美容美发机构违法违规经营使用化妆品行为。

（四）开展食品、保健食品欺诈和虚假宣传整治行动。根据《某某市人民政府食品安全委员会办公室印发某某食品、保健食品欺诈和虚假宣传整治行动方案的通知》及《某某市食品药品监督管理局关于印发某某市食品保健食品欺诈和虚假宣传整治工作方案的通知》要求，我县及时成立领导小组，制定整治实施方案，精心部署，明确目标、任务，细化责任，确保整治工作的有序开展。坚持问题导向，强化监管精准的靶向性。加强辖区内食品、保健食品监管力度，坚持问题导向，突出整治五类违法违规行为。截至目前，共出动执法人员369人次，车辆124辆次，检查食品生产企业168户次，检查食品经营单位2904户次，检查保健食品经营单位172户次，检查电视购物、电话营销、会议营销、网络营销食品或保健食品次数62户次，监测食品、保健食品广告31条，受理投诉举报23起，责令整改8户，积极上报整治工作简讯9篇，由国家食品药品监督管理总局采用3篇。立案查办食品经营违法违规案件4件，罚款1600元。立案查处保健食品违法行为案件1起，结案率100%，没款5000元，货值金额：2609元，没收违法保健食品8个种类共计113盒。

（五）保健食品委托生产和网络销售专项整治及网络销售化妆品安全专项检查。继续扎实推进食品保健食品欺诈和虚假宣传整治工作，贯彻落实“四个最严”的要求，加强网络销售化妆品安全监管，进一步规范保健食品、化妆品生产经营秩序，确保产品质量安全，有效维护消费者合法权益，根据《某某市食品药品监督管理局办公室转发省局<关于开展保健食品委托生产和网络销售专项整治的通知>的通知》《某某市食品药品监督管理局转发<某某省食品药品监督管理局关于开展网络销售化妆品安全专项检查的通知>的通知》文件要求，结合我县实际，认真开展专项检查，出动执法人员58人次，执法车辆23台次，检查化妆品生产经营或专营店、大中型商场（超市）、理发美容机构189户次，检查保健食品生产经营或专营店、大中型商场（超市）、药品经营企业172户次，受理投诉举报8起，责令整改8户。在整治过程中暂时未发现违法行为。

（六）开展人2018年保健食品化妆品专项整治活动。根据《某某市食品药品监督管理局关于2018年保健食品和化妆品专项整治方案》，我局及时制定专项整治方案，开展保健食品专营店、药店、大中型商场（超市）、化妆品连锁或专营店、美容美发店及宾馆、酒店使用化妆品单位进行监督检查，重点检查经营单位保健食品、化妆品的进货渠道、标签标识、产品合格标记、仓储条件、进货台帐、建立执行索证索票制度的情况，切实保障保健食品化妆品的食用使用安全，累计出动执法人员133人次，执法车辆65台次，检查保健食品生产经营或专营店、大中型商场（超市）、药品经营企业172户次，受理投诉举报8起，责令整改8户、累计出动执法人员109人次，执法车辆59台次，检查化妆品生产经营或专营店、大中型商场（超市）、美容美发及宾馆酒店经营（使用）化妆品单位352户次。在检查中发现有少量超过保质期限的化妆品经营户4户，对其采取当场销毁处理，受理1起网络举报违法销售化妆品事件。

三、加强监督抽样

根据专项整治文件要求，结合日常监管中发现的问题有针对性地进行监督抽样，完成了市级分配的增强免疫力类保健食品2批次、防晒类化妆品2批次的抽样任务，合格率达100%。

四、拓宽渠道，加强宣传教育培训

一是以“3.15国际消费者权益日”为契机，通过悬挂横幅，散发材料，设置展版，现场解答咨询、受理群众投诉等多种形式开展宣传咨询服务活动。接受群众咨询150余人次，印制发放如何选购保健食品、化妆品，保健食品、化妆品的购买和食用常识、警惕保健食品五大非法宣传陷阱等各类《理性选择、科学使用保健食品》系列宣传材料200余份，并展示了市场上较为典型的假冒伪劣保健食品并督促、指导保健食品生产经营单位加强自身管理，努力营造“严格规范操作，保障安全有效”的良好氛围。二是利用科技宣传周及食品安全宣传周，积极开展药品、保健食品、化妆品联合宣传教育活动，宣传药品、保健食品、化妆品相关知识、政策。提醒消费者合理购买，科学食用保健食品和正确使用化妆品，同时鼓励消费者充分利用12331投诉举报电话，及时举报、投诉问题产品。三是开展从业人员培训。4月8日和8月3日分别开展了全县保健食品和化妆品从业人员培训，从而提高从业人员的法律意识和法制观念，强化企业自律意识。

五、存在的主要困难和问题

通过采取措施，扎实有效地开展工作，取得了阶段性成效，但在工作中也存在一些问题，一是食品药品安全监管随机构改革职能调整后监督任务繁重，监管力量严重不足，另外由于相关法律法规不健全，导致在执法实践中法律适用难于把控；二是监管技术支撑体系不完善，县级缺乏相应的检验检测设备、技术，日常监管中识别、判定假劣产品难度较大；三是保健食品、化妆品从业人员特别是保健食品专营店从业人员法律法规意识普遍不强，文化素质不高，制度难于落实到位。四是一些保健食品、化妆品标签、标识标注不规范，市场上甚至出现产品标注同一个批准文号却有不同包装款式的产品。五是我县大部分保健食品、化妆品经营企业店面规模小，经营状况不景气，由于从业人员素质不高对索证索票和进货验收登记管理不够重视，加之有些企业经营销售假冒保健食品、化妆品并非故意，其主观恶性不大，一旦发生违法经营销售行为，行政处罚力度难于从重处罚。

六、下一步工作打算

下一步，我们将不断总结经验，扬长避短，深入探索保健食品、化妆品监管新思路，进一步加强组织领导，在加大投入、加强监管上狠下功夫，始终对销售不合格保健食品、化妆品质量监测保持高压态势，力争把全县的保健食品、化妆品监管工作抓得更好、更扎实，以更加努力的工作保障人民群众饮食安全。

一要加强队队伍建设，夯实工作基础。加强执法人员的法律法规和相关知识的培训，提高执法人员监管水平，并加强保健食品生产经营企业负责人和从业人员的培训，提高企业依法守法经营和从业人员的业务素质。

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通过保健食品化妆品专项整治，进一步强化保健食品、化妆品监管，着力解决假冒伪劣、市场混乱、违法添加等突出问题，严厉打击违法违规行为，强化企业第一责任人的意识，督促保健食品、化妆品经营企业增强责任意识和诚信意识，规范经营行为，净化市场秩序，杜绝违法添加，提高产品质量和安全。

二、整治重点

假冒保健食品、化妆品；辅助降血糖、调节血压（血脂）、减肥、改善睡眠、免疫调节、缓解疲劳等六类易违法添加的保健食品；宣称美白、染发、祛斑、祛痘/抗粉刺等四类易违法使用禁用、限用物质的化妆品；包装、标签、说明书中宣称具有功能主治、适应症或者明示预防疾病、治疗功能或药用疗效的保健食品、化妆品；违法保健食品广告涉及的保健食品；被消费者举报投诉的保健食品、化妆品。

三、工作内容

（一）摸清经营企业的基本情况。组织对辖区内经营企业开展全面摸底调查，排查潜在性安全风险，确定辖区内相关产品经营情况、重点区域、重点环节和重点产品，同时建立健全监管对象档案。

（二）加强保健食品化妆品经营单位的监督检查。

1、保健食品经营单位重点检查内容：根据《国家食品药品监督管理局关于保健食品生产经营企业索证索票和台帐管理规定的公告》，《省食品药品监督管理局关于进一步加强零售药店经营保健食品监管工作的通知》精神，重点检查假冒伪劣产品、保健食品是否存在套用、冒用、一号多用等现象，加强对进货验收、索证索票制度的落实、保健食品标签和说明书内容与批准的内容是否一致、标签和说明书是否规范、有无夸大功效、宣传对疾病具有预防和治疗作用等的检查。督促建立保健食品专售区域，统一标示“保健食品专区”标志，区域划分明显，标志清楚。

2、化妆品经营单位重点检查内容：重点检查是否严格执行《化妆品生产经营企业索证索票和台账管理规定》，建立进货查验和索证索票制度，所经营的产品是否标注生产日期、保质期或生产批号、限期使用日期；产品标签标识是否宣传疗效、使用医疗术语和标注适应症，特殊用途化妆品是否标示批准文号，进口非特殊用途化妆品是否标示备案号；是否销售套用冒用批准文号（备案号）、违规标识和虚假夸大宣传的产品等。

（三）开展保健食品化妆品监督抽验。根据本局年初制订的抽检计划，加大对重点产品抽验力度，重点对违法广告涉及上述六类易违法添加药物的保健食品和四类易违法使用禁限用物质的化妆品进行抽检。送上级检验的产品各中队请于每月20日前送保化科，于保化科统一汇总后寄出，送县食品药品检心检验的产品由各中队及保化科自行送检。

（四）加大保健食品化妆相关知识宣传。在检查的同时，做好对从业人员保健食品化妆品法律法规知识宣传，把《保健食品经营企业“八不准”》、《化妆品经营企业“八不准”》宣传到位，并要求上墙，同时发放我局自编宣传资料《保健食品小知识》，增强从业人员的法律法规意识，培养其自律意识，使其知法、守法。

四、职责分工

根据局分级管理的原则，各科室及中队根据职能划分，各司其职，落实责任，认真进行监督检查；稽查大队负责案件查处；办公室做好检查和宣传资料的印制。

五、时间按排

本次专项整治从4月20号开始，到9月30日结束。

第一阶段：组织准备阶段（2013年4月25日前）

由保化科制订专项整治方案，对各中队进行专门培训，各科室及中队的执法人员要认真学习保健食品化妆品相关法律法规，严格依法行政，为开展专项整治工作做好充分准备。

第二阶段：监督检查阶段（2013年4月26日－2013年9月20日）

采取摸底调查和检查结合的方法，分步进行。要积极和当地工商、卫生等部门联系，组织对辖区内经营企业开展全面摸查，排查潜在性安全风险，对本辖区内保健食品、化妆品经营企业开展现场监督检查，要做到重点区域重点对象全覆盖、逐项检查，并做好现场监督检查表，并有被检查人签字。6月20日前完成保健食品化妆品批发企业、大型商场和超市、专卖店、药店、美容美发连锁企业等重点单位的监督检查，并向保化科上报阶段性工作总结。9月20日前完成对全县所有可经营保化产品单位的监督检查。并分别在每月月底前将《保健食品经营单位检查情况统计表》（附件3）、《化妆品经营使用单位检查情况统计表》（附件4）《保健食品抽检情况统计表》（附件5）、《化妆品抽检情况统计表》（附件6）上报保化科。

第三阶段：总结阶段（2013年9月21日－2013年9月30日）

认真总结工作成效，全面分析存在问题，各中队专项工作总结于9月25日上报保化科，同时上报《保健食品经营单位摸底调查表》（附件1）、《化妆品经营（使用）单位摸底调查表》（附件2）、《保健食品经营单位检查情况统计表》（附件3）、《化妆品经营使用单位检查情况统计表》（附件4）《保健食品抽检情况统计表》（附件5）、《化妆品抽检情况统计表》。

六、工作要求

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产品开发之初，大品牌都会在立项之前，要求开发人员提出报告，主要内容为产品概念、市场定位、目标消费者定位、价格定位、投入预算产出比、赢利周期，如果可行。则项目可以立项。

国内的二、三线企业基本上没有这个环节，大多是老板“拍脑袋”决定的。正因为缺少这个流程，产品开发之初就存在潜在危机。

此类的例子数不胜数。广州某化妆品公司为例，一个男士化妆品开发40多个品项，走百货商场专柜渠道。结果，几百万的包材及成品至今封存在仓库。行业内流行这样一种说法，企业内的策划总监只有一个，那就是老板，所招聘的策划总监。只不过是执行真正策划总监的意图罢了。

所以。行业内还有一句话。那就是“日化无大师”，言下之意，不过你抄我我抄他罢了，成功不成功。基本上取决于他的运气。也正因为这一点，很多老板在开发产品时都拉上了风水先生。

看看国产品牌的男士化妆品，抄的水准也差不多，我们可以从男士洗面奶的包装风格看出来，大多变来变去是在“MAN”上做文章，跟谁学的，跟外国品牌学的。更准确地说是跟在中国境内行销的国际品牌学的。消费者购买新产品时的第一行为是看包装(包装、品牌、价格、利益点、附加值)。由此自然而然可以总结到，在包装没有优势的前提下，消费者只有把购买因素决定于品牌。

产品开发，必先定市场、定概念、定文案，定风格，定工艺、定价格、定渠道、定消费者、定终端、定目标。在“遇河搭桥逢山开路”错误口号下，多数企业死于自己的短见和无知――在激烈市场中，20世纪八十年代的战术早已成为废物，纵使企业实力雄厚，也经不过多少回合折腾。对于中小型日化企业而言，更是不堪设想。

如何定出新意?现在的国内中小日化企业，多是老板一言堂，顶多也不过产品开发人员拿着个包装稿样在公司内部做个测试。这种损失是巨大的，往往很多产品是“出师未捷身先亡”，甚至于“未出师身先死”。

渠道网络立体创新

产品出来了，要通过一定的渠道把产品卖出去。从当前中小企业品牌来看，当前的男士化妆品销售渠道，清一色依托传统化妆品渠道。集中在商场、超市、专卖店、日化店、个人护理品店销售。

总结归纳一下，主要呈现如下特点：一线市场，国产化妆品基本上以洗面奶之类的洁肤产品销售为最，护肤类的化妆品市场基本上给了国际品牌。二三线市场，同样以洁肤产品销售为最，但在润护类有一定市场；而主要原因是国际品牌的渠道在二级市场尚没有完全渗透。在四级市场，男士产品很难寻找其踪。

为什么，原因很简单，绝大多数男性农民还不需要使用化妆品。而在专业线领域。男士产品仅源于大型会所的男宾部消费。从消费特征外，除了洁肤产品及功效产品(主要去痘)，日常护肤保养类的化妆品几乎没有男士主动购买，就是国际品牌。也主要是送礼的形式消费，国产品牌同样如此。

高级白领男士公民的手提包里，办公室的抽屉，是绝没有化妆品的。为什么。一位在广州中信上班的经理直言不讳：一个大男人，怎么可能像个女人一样，包里放化妆品?

网络调查发现：男士使用化妆品，大多数是女人逼的，或者是教会的。在传统卖场的销售是有限的，毕竟爱男子的女子并不是人人如此，毕竟在礼品领域也不是很大，所以，可以开辟全新的蓝海市场，蓝海市场在哪。就在男人常去消费的地方，男人们经常集中的地方。在与美容健身相关联的地方。而开辟此渠道的主要目的在于：改变当前的男性消费观念，也就是说改变由被动型消费转为主动型消费。

不妨开辟桑拿沐足馆、男子会所、保健按摩场所、加油站系统(针对司机，如防晒护手霜类产品)、医院皮肤科(特别针对男性用护理类产品)等等。相信这些地方，可以带来男性化妆品突破性地销售增长。

当然，不能简单地把产品灌输到渠道了事，应当还要配置一套相应的终端推广方法。才不至于产品“肠梗阻”现象发生。为什么，因为这些渠道，虽是个蓝海，但同样缺少培训推广教育方法，如果不灌输相适应的“软件”。纵使产品进场，也是形同虚设。

创立男士护肤理论

男士化妆品市场有如战国时代，各路诸侯并起但却无战之乱：一方面没有推广。在卖场大家相安无事；一方面，行业秩序有点乱，都是在乱中求胜。事实上也的确如此!

相对来说。男士化妆品与女子化妆品在终端推广领域，男士推广战略战术基本为零。为什么，因为现在的化妆品理论体系。完全是建立在女性护理体系之上，男士化妆品护理体系尚还没有哪一家企业去建立。

比如，某一个品牌男士化妆品的宣传资料。包括护理常识，皮肤常识，也都以女性作为参照。比如细胞生理周期从出生到死亡是28天周期。这些理论都是女性的。男性是这样吗?不知道，男士的表皮与女性肌肤表皮是一样厚度吗?细胞的密度是一样的吗?肯定是不一样的。但所有这些，化妆品界没有人去研究。没有企业去找寻科学资料将其建立理论体系。

可以不难理解，为什么在终端推广方面。我们看不到专门针对男士化妆品的推广活动。当前，男士化妆品可说多如牛毛，基本上有多少二三线国产品牌，就会有多少男士化妆品系列产品。而在这众多的男士化妆品产品中。但却没有一个强势品牌，没有领导品牌。纵使是专做男士化妆品的品牌，也在这众多男士产品大潮中淹没。

这也正是男士化妆品市场或者品牌难以做大做强的原因之一。

对中小型日化企业的建议

男士化妆品如何样才能快速出位?快速成为男士化妆品中的强势品牌或是领导品牌?

占位传播夺第一。

一定要加大推广传播力度，有能力上电视的一定要做电视广告。实现占位，占住知名度老大的位置。从男士产品至今。我们还没有发现哪一个男士化妆品电视广告，印象中偶尔会记得“大宝”的电视广告中几个不同角色的社会人士中有一个摄影记者，这也是当前为什么大宝产品有男士主动购买的原因之一。

大家都知道。建立品牌的四个要素之首就是知名度(知名度、美誉度、忠诚度、关联度)。知名度是一切品牌之所以成为品牌的基石。没有知名度，一切都是免谈。所以。我们郑重建议，有能力上电视的赶快上电视，没有能力上电视的。就上报刊，上不了报刊的，就在你的卖场打横幅派发宣传单吧。总之，你要在你能力覆盖的地方做成，让所有消费者认知到你是第一个男士品牌。纵然你的实力低至在一个卖场，你也要在这个卖场第一个打出这个口号。

独立专用品牌运作，力推品牌占位。使

用独立品牌运作，最少有如下三大好处：一是呈现专业性，专注专业专致的态度，无论在品质上还是技术上，很容易让消费者产生认同；二是便于招商推广，提高门槛；我们可以招到专心做男士化妆品的优质客户，这种客户会把男士化妆品当作经济增长点和明星产品来培育；反之，现在的经销商，都把男士当作补充产品，在遇到卖场变动条码时，男士化救品是第一个调整产品。三是便于推广。更利于编撰有利的说辞和教育培训资料，教化消费者，使其购买产品。

如果产品不是独立品牌，那么建议尽快以副品牌或子品牌的形式出现。将现在的品牌作为此男士品牌的背书品牌处理，切不可以男士系列出现。否则，只能流于现状，永不可能出位。

市场的竞争就是这样一个逻辑，市场要细分。产品也要细分，而产品细分的特征有二：一是品牌属性，二是功能。我们国有日化企业，与国际品牌根本不具比较优势，所以，国际品牌可以同时支撑起男妆与女妆，而我们就差异化行之，避开正面竞争，以细分来获取赢机。

积极开发新渠道，推行渠道占位。

传统卖场的最大作用不过于促使女性消费者帮助男性购买化妆品，而这一方面受到很大的局限性。另一方面，真正具有购买化妆品能力及需求的男性逛卖场的时间和机会并不多，这使得男士化妆品的销售机会大大减少。我们在卖场看到的是，大多数是男士洁肤类如沐浴露、洗面奶、洗颜泥之类的产品已形成市场，而在护肤护理保养的高利润化妆品，大多数品牌是有场无市。正因为有场无市，厂家也不愿多作投入，从而出现随意买赠打折现象乱了购物秩序。

同时，要辅以相应的营销手段，如教育营销、体验营销等等。

设计推广模式并加大力度，实现推广占位。

活动推广，需要人员去执行。而这些人员是企业共有资源，不同的产品都可以用同一套人马去推广。对于我们中小型日化企业而言。什么都可以细分。而人员必须是共有的，因为企业不可能一个品牌配一套人马。这就要求了企业在培训教育方面必须要很强势，必须要为企业营销人员装备与产品配套的不同版本的“软件”。这样，营销人员才能有效执行。作为有别于女性化妆品的男士产品，在推广模式上可作全面大胆创新，方可快速出位。

建立有特色的品牌文化。用文化力量帮助产品销售。做化妆品就是做文化，这个观点我自入行至今未曾改变。一个企业，必须需要企业的文化。而不管这个企业有多大。一个品牌必须要具有这个品牌的文化，而不管这个品牌创世多长时间。

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（二）推行标准化监管。根据保健食品、化妆品监管实务操作手册，明确监管事项和重点，确定监督检查内容和标准，进一步统一监管尺度和执法标准。

（三）规范保健食品经营管理。开展保健食品经营情况调研，加强对保健食品会销和电子销售的研究，适时出台有关监管措施。积极探索保健食品经营许可新模式，进一步完善备案登记制度。

二、加强日常监督检查

（一）加大日常监管力度。认真落实保化品经营企业日常检查计划，加强对台帐建立、索证索票等重点环节，批发市场、超市、药店、专营店等重点场所，问题多发区、主导产业区等重点区域监督检查，发现问题及时处理。

（二）加强监督抽检和风险监测。加大监督抽检和风险监测覆盖面，落实保健食品化妆品监督抽检和风险监测方案，对重点区域、重点产品有针对性地开展抽检，开展完成好保健食品化妆品专项抽检工作。

（三）开展专项监督检查。组织开展对重点原辅料、鱼油、阿胶类、染发类、祛斑类等重点品种的专项检查。有针对性地组织开展保健食品化妆品经营环节监督检查和飞行检查，特别要开展好美容、美发等化妆品使用环节的产品合法性专项整治工作。

（四）巩固和扩大“打四非”专项行动成果。进一步深化打击保健食品“四非”专项行动，对发现的问题继续一查到底，做到件件有结果，同时，主动出击，对“四非”行为露头就打，坚决防止反弹反复。

三、努力推进技术支撑能力建设

（一）推进化妆品不良反应监测体系建设。继续扩大哨点规模，完善监测程序和标准，制定监测技术规范，建立健全监测工作机制，积极开展化妆品不良反应监测与评价工作。

（二）推动监管档案信息化建设。以机构调整为契机，进一步摸清保化品经营单位底数，健全完善保健食品、化妆品经营企业电子档案，实现信息的及时共享，提高监管效能。

四、不断提升队伍素质

（一）强化业务培训。围绕监管的形势与任务，开展保健食品、化妆品相关法律法规规章、标准和规范的培训，不断提高各级人员和企业人员的理论水平与实践能力。

（二）大力鼓励创新。鼓励各食药所在监管实践中，创造新思路、新制度、新措施，并及时予以总结推广。

（三）加强作风建设。进一步巩固党的群众路线教育实践活动成果，严格执行中央“八项规定”、省委实施办法和省市局有关贯彻落实措施，杜绝消极应付、推诿扯皮、办事拖拉、“吃拿卡要”、“庸懒散”等现象。加强对监督检查等权力运行的监督。

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二五年稽查科加强了对药品、医疗器械、保健食品、化妆品监督管理工作的有关法律法规的学习，组织全科人员认真学习了《食品卫生法》、《保健食品管理办法》、《保健食品良好生产规范》、《化妆品卫生规范》、《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》等相关法律、法规，在全科人员理解、掌握的基础上做到依法行政，严格执法.为全科人员提高理论水平和业务素质打下了良好基础，提高了执法人员的监督执法水平。

二、突出重点，努力实现全年工作目标

20__年稽查科在稽查工作中，充分发挥了监督执法作用。文明执法机制得到进一步稳固，与相关科室积极配合抓好各项执法工作。结合日常监督检查，认真抓好药品、医疗器械、保健食品、化妆品生产和流通各个环节的监督管理工作,重点对辖区内以免费检测（理疗）、健康宣传为幌子，推销药品、医疗器械、保健食品等行为进行了[文秘站:]重点整治。第一在树立药监部门依法监管的良好社会形象的同时。建立健全了便捷、畅通的投诉举报处理机制，认真处理、解决群众反映的每一个问题。在严格行政执法的同时，认真做好药品法律法规知识的普及工作，提高了消费者的自我保护意识和能力。第二及时与工商、卫生、公安等相关部门取得联络，建立了与相关部门的沟通配合机制，并及时相互汇报、沟通情况，争取多方的支持与配合，确保了各项执法工作的顺利进行.

1、重点检查了医疗机构22家、药店72家、完成了对近100个乡医用药情况的检查。在监督检查中认真填写监督检查情况记录，对存在的问题详细登记，并进行了及时处罚和纠正。20__年共抽验药品163件，作基础测试500件，经北京市药品检验所、北京市密云县药品检验所检验，其中4件不合格，占抽验药品的2.91。药品抽验合格率为97.1。

2、按时保质保量完成了20__年度医疗器械抽验计划。抽验医疗器械24件（国家局计划4件，市局计划20件）。已检测24件，5件不合格，合格率79。

3、受理、核查群众举报63件，其中40件均予以妥善答复、处理，另外3件正在调查处理中。

4、立案查处6起，结案6起。书面警告2次，没收违法销售的药品34种次，价值2742.85元；没收违法所得14270.40元，罚款32948.60元（罚没款合计47219元）。

5、取缔无证经营药品、医疗器械、保健食品、化妆品17起，没收违法销售的物品价值六千余元。

6、核查哮喘肺宝胶囊、世纪慈航绿源胶囊、蓝顿EX熏衣草精华油等假劣药品、保健食品、化妆品84种次，共核查药品、保健食品、化妆品生产、经营、使用单位875户次，未发现国家局和市局要求核查的假劣药品、保健食品、化妆品。

7、20__年开展中药饮片、保健食品、化妆品等专项整治3次，检查辖区内宾馆、招待所19家，美容美发场所268个，集贸市场4家、保健食品、化妆品专营店96家、商场内化妆品保健食品销售专柜39个,完成了八月份对5家宾馆、招待所化妆品10件和九月份对美容美发场所化妆品20件的抽验，共抽验化妆品30件，以及对保健食品、化妆品各100个品种的标签、说明书等内容的检查。对北京百胜斯生物工程有限公司、北京化大化新科技股份有限公司、北京真善美日用品有限公司3家化妆品生产企业，北京益寿堂保健科技有限公司、北京彼阳红太阳生物工程有限公司、北京天天维他保健食品有限公司、北京真善美日用品有限公司4家保健食品生产企业的检查摸底，初步摸清了这7家化妆品、保健食品生产企业的产品以及生产的基本情况，并建立了档案。为今后更好的实施监管打下了基础。

三、存在的不足

1、学习不够，尤其是对法律、法规学习、理解、掌握的不够充分、准确，运用的不够娴熟。

2、针对近来药品、医疗器械、保健食品、化妆品市场出现的违法违规新动向，比如以义诊为幌子行无证宣传销售之实、人货分离、送货上门等逃避监督检查的新情况、新问题缺少监督执法有效方法。

3、在监督检查中，存在不细致、走过场现象；发现的问题不够深入、准确。有时执法力度不够。

4、受旧有的观念、思想、工作作风束缚，还不能完全站在新的岗位、新的高度思考问题、解决问题。还不能够从规律的层面上把握工作的方式、方法；不能够很好掌握工作的原则性和灵活性的有机结合。

5、受药品抽验程序、检品数量、药检所仪器设备的制约，药品抽验的靶向性不强，抽验合格率比实际情况偏高

四、20__年稽查办及化保科工作计划与思路

20__年稽查办及化保科在努力完成日常业务工作和分局领导交给的各项任务的同时，争取想办法创造条件完成下列工作。

1、根据市局下达的年度抽验工作计划和分局党组抽验工作按排，作好相关的抽验工作。

2、做好不合格药品及医疗器械的核查工作。

3、按照国家局提出的“以监督为中心，监、帮、促相结合”的工作方针，加大执法力度，认真做好举报核查、案件受理和查处工作。

4、摸索如何充分发挥药品打假联动机制和三级社会监督员作用，完善药品监管社会监督网络。每季度召开一次药品监督执法联席会、社会监督员碰头会、药品协管员例会；每半年召开一次药情信息员信息通报会；选择适当时机，对药品协管员、药情信息员进行两次以上培训；组织有部分乡镇的药品协管员、药情信息员参加的药品质量巡查活动。

5、认真完成领导交办的临时性任务，协调好与各科室的关系，争取支持，做好配合，积极出主意想办法，当好领导的参谋。

6、加强业务学习，特别是新的法律、法规、条例的学习，做到活学活用，运用自如。做到对每一纸文书，每一个案件都以科为单位组织大家展开讨论研究，按照新的案卷评分标准逐一评审，总结过去经验，力争在20__年的案卷评审中卷卷达到优秀。

7、由于保健食品、化妆品的监管职能刚刚划转到药监局，因此20__年的工作重点应放在对保健食品、化妆品的市场调查和监管上，特别是加强保健食品市场的规范化管理，规范说明书、标签、标识。

8、建立与卫生、工商、质检、公安等单位多方互动的监管体系。发挥药监行政监管职能，借鉴药品监管理念和农村药品“两网”建设的成功经验，对保健食品、化妆品生产经营中的违法行为予以处罚和纠正，指导市场的宏观发展。建立药监部门行政监督-行业协会监督-企业之间相互监督-消费者监督的四位一体的监管体系。

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每一种渠道的兴起，似乎就会给行业带来一次革命，国内的化妆品市场就是这样，随着化妆品专卖店渠道的兴起，造就了国内化妆品终端品牌四大家族（自然堂、婷美、珀莱雅、柏氏）的诞生，在外资巨头的打压之下，在大型商超空隙之中，我们的专卖店渠道发展起来了，国内的一些高瞻远瞩的化妆品企业义无反顾地投身到专卖店这个渠道中来，牢牢的把握先机，创造了近乎辉煌的业绩。反观彩妆的市场似乎还处在浑沌蒙昧之期，其实，彩妆除了发展的较晚，产品与护肤品在功效上有所不同之外，在渠道上的要求上几乎与护肤品没有太大的区别。那么国内彩妆的出路在哪里？笔者认为还是要选择化妆品专卖店作为主渠道，并积极地探索其他的终端销售为辅助渠道。总结为一专、二促、三培，下面来做一下具体阐述。

一专（卖店）：坚定走专卖店渠道为主，兼做小型商超

彩妆的潜力是巨大的，以韩日为例，在这两个国家，彩妆的销售占到化妆品整体销售额的50%以上，而在我们国内尚不到5%，消费增长的潜力是可见一斑。2006年美宝莲的销售额为17个亿，而我们国内做的不错的卡姿兰只有7千万，悬殊是如此之大，也说明了我们国内的彩妆品牌还有充分的增长空间。纵观国内市场，美宝莲属于流通品牌，卡姿兰则属于半流通产品，而真正意义上的终端品牌还没有出现。护肤品终端品牌的成功无疑给我们昭示，谁要是把彩妆品牌做成成功的终端品牌，国内彩妆品牌老大的位置则非她莫属。这就是我们的彩妆品牌要坚持做终端，走专卖店渠道的根本原因。

那么走高档商场的路子能不能行的通呢？笔者认为也是不适合彩妆品牌的。只要稍作留意就不难发现，现在的高档的商场里的高档品牌几乎清一色的全部是外资品牌，并且多数都有自己的彩妆品牌。这些品牌多数有强大的品牌力，历史悠久，厂家资金实力雄厚，她们牢牢地占据着国内的一二级市场（即国内的直辖市和一些省会城市及计划单列市等发达城市）的主流卖场，这就造成了现在一二级市场的门槛相当高，商超对品牌的选择非常的苛刻，费用高不必说，甚至你拿得出费用也不见得能进场。据报载，在上海淮海路上，竟然不管品牌销售和市场反应如何，只允许国外品牌进驻的现象，唯“洋”是举，美其名曰“提升国际形象”。不管是某些人崇洋也好，媚外也罢。反正国产品牌进驻发达城市主流卖场的难度可比登天，不用提发达城市，就济南来说，在两个高端的商场泉城银座商城和贵和购物中心，无论护肤还是彩妆，国产品牌一个也没有，一个好位置的岛柜光制作费用就高达几十万，每年的销量要在三百万以上，足以让众多的国内品牌望而却步。此外新的产品还没有被消费者认可，而象这些发达城市的消费者见多识广，消费品牌的观念和意识要比那些普通的地县级城市强的多，不太容易受人引导，相对知名度较低的国内彩妆品牌推广起来其难度可想而知。所以说高端的商超卖场不适合国内彩妆品牌运作。某些企业的营销人员雄心勃勃，动辄要抢占某某高端卖场，在笔者看来，即使企业头破血流不一定能抢得上，即使抢得上了，也很容易被人家挤下来摔死，因为多数的彩妆品牌没有形成根基。

当然，也不是完全的置这些商超而不顾，如果其门槛不高，费用可以承受的、而客流又是比较集中的中档商场也是可以考虑的。根据彩妆的特点，容易形成专家销售的机会，因为消费者对彩妆的认知和使用的技巧不是好高，所以我们的销售人员很容易依靠自身的专业来引导其消费。彩妆的主要消费群体也是以35岁以下的年轻消费者，因此只要是目标顾客集中的区域的卖场都可以进行设点销售，在山东泰安的中百大厦等中档的商场，象vov的兰秀和卡姿兰等品牌的月销量可以达到一两万元，也不比某些得化妆品专卖店的销量少，但这个商场渠道不是普遍的主流的销售渠道，有些地方有，有些区域则没有，但是只要我们的主力消费群体集中的地方，都可以进行销售网点的开发。可以作为化妆品专卖店渠道的一个补充。

二促（销）：依靠活动做促销

彩妆对于国内市场来说，在以后相当长的一段时间内还处在市场教育培养的阶段，在这个阶段，首当其冲的是把消费者教育好，使她们会使用彩妆、习惯使用彩妆，这是彩妆市场能够扩大的前提。美宝莲进入中国市场多年，除了赚走了大把的银子，对我们的消费者并没有进行彩妆消费的教育，只是让消费者对彩妆的消费意识产生了一些影响。教育和引导消费者，是要花费时间和费用的，在这当中如果没有收入，不能带来利润，那么辛辛苦苦培育出来的市场自己还没有得到收益，则很有可能就已经变成了烈士。象以前海尔集团推出的保健品采力，花了好几千万，只是对消费者普及了一下亚健康的教育。后来的彼阳牦牛骨髓壮骨粉，在电视上拼了老命打广告，却被竞争对手在柜台前把其顾客拦截掉，最后落得惨败。那么面对当前的彩妆市场，采取哪一种发方式既能教育培养消费者而又能带来品牌的销量呢，在笔者看来，就是利用活动促销。笔者认为利用活动来进行销售促进和品牌宣传是最适合当前的彩妆市场运作的。有于彩妆具备了上面提到的一些特点，除了美宝莲之外，还没有叫得响的品牌，这正是我们国内彩妆品牌的机会。另外顾客在彩妆消费方面，对品牌的忠诚度不高，终端的拦截容易成功。另外在使用效果上，彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力最强，通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，让顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的说服力，极易促进销售，可以在比较短的时间内征服顾客。所以利用现场活动可以很明显的带动销量。在客流比较集中的地方，一两位熟悉化妆技巧的促销人员每天可以产生几千元的销售额，这远比投入大笔的广告费来吸引培养消费者要直接的多，可以立竿见影，短期之内让店家获得利润，并能给店面的经营者树立信心，还能对其他区域的零售商产生影响，促进品牌的分销和拓市，活动时旺盛的人气，也给品牌作了宣传，可谓是一举多得。由于我们国内的品牌都没有强大的背景和后盾，不可能做到象美宝莲那样在媒体上大把的烧钱，利用活动等销售促进来完成产品的销售和品牌的传播是比较聪明和经济的办法。在这一点上铂金和巧迪尚惠这两个品牌的操作都是可圈可点的。

三培（训）。利用培训提高销售人员的凝聚力和战斗力

对于彩妆市场的销售来说，培训显得尤为的重要，这里的培训可分对员工培训和对消费者的培训。由于彩妆的销售对销售人员的专业程度要求较高，所以只有靠不断的培训来提高销售人员的技能和水平，加强团队的战斗力，把彩妆的使用方法和习惯带给消费者，才能把彩妆卖好。对于本企业员工的培训是企业内部的事情，在这里则不必赘述，企业主要的培训对象应该是经销自己品牌的门店营业人员。因为在绝大多数时候，只有她们才直接面对我们的消费者。对于营业人员的培训一般的可以分为这样几个层次。一是全国或者全省级的培训，这样的培训费用可能大一些，但主要可以解决这些问题：受现场培训的感染，能加深终端门店的营业员对于品牌的忠诚度，信心能得到提升，拉近企业与一线销售人员的距离，增加她们对于企业的归属感。然而这样的培训缺点是一般时间较短，对于提高销售技巧能起到的作用也很有限。二是区域内的小团队培训，其特点是费用比较小，形势比较灵活，一般参加的人数不超过20个人，培训师可以根据门店营业人员的水平来制定培训计划，使培训的目的性强，可以在一定程度上解决营业人员销售实战的能力问题。三是由企业的销售人员在销售现场对门店的营业人员进行的一对一的培训，这种得培训往往可能没有很强的针对性，但是通过现身说法，言传身教，往往对门店营业人员的带动也是比较明显的，还能直接促进销售，所以这种得培训方式也是最为常见的。另外的一种培训就是促销活动带动。如果企业在某地区的a店促织大型的促销活动，可以让本地区的b店、c店、d、f、g店的营业人员过来参加，通过这样的促销带动，可以感染其他门店的营业人员，并能在活动中提升她们的实战技能，掌握促销活动的方法和技巧，还可以壮大活动门店的声势，使活动的效果得到扩大。

另外消费者整体上对彩妆的认知水平不高，使用彩妆的习惯多数还没有养成，彩妆使用的大的社会氛围也没有形成，所以通过销售人员或者讲师来培养教育消费者也是很有必要的，被教育感染的顾客就会变成品牌的忠实顾客和传播者。可以通过搞会员化妆沙龙，自助式的化妆舞会和比赛等等，在娱乐的同时，来达到教育消费者的目的。

除了专卖店渠道和一些传统的渠道之外，还有一些其他的渠道也被我们的彩妆企业所关注，下面笔者就几个比较热门的渠道，进行一下思考和分析，供业内的朋友参考：

1、婚纱影楼，可行性指数

提起消费彩妆的地方，很多人会想到婚纱影楼。的确婚纱影楼是一个看似彩状妆消费量比较大的地方，因为一般准新娘们来拍婚纱照都会化妆，拍其他的如个人写真时也是如此。因此认定彩妆在影楼里应该能销售，其实则不然。笔者为此曾经专门拜访过婚纱影楼的老板们，据他们透漏，影楼化妆师给客人使用的彩妆与我们一般彩妆厂家生产的销售给顾客的彩妆是不同的，他们称之为专业彩妆，通常是某些生产企业专门为影楼或舞台等场合化妆做的，价格低廉，多以调色板式样的出现。专业的化妆师使用起来方便，优点是着色好，其他的方面则比较差，成本低。而我们一般零售的彩妆虽然在某些质量上胜过影楼彩妆，但相对零散，不适合快速大量的化妆工作来试用，由于以上的原因，我们的终端彩妆不太可能被影楼的老板和化妆师们接受。那么在影楼里直接销售给顾客呢？也是有难度的。老板给笔者透漏，婚纱影楼的利润是比较高的，化妆品与影楼的利润是根本没法比。在影楼里，一般他们都会根据顾客的消费能力尽力的推荐最昂贵的，而化妆都是免费提供的，如果让顾客再买化妆品，那会让顾客感到消费太大，说不定连影楼本来的生意都受影响，即使顾客买了，产生的利润老板也看不到眼里去。在这种情形之下，彩妆品牌即使放到婚纱影楼，也很难卖的好。

2、专业线美容院、可行性指数

专业线美容院也是一个能消费化妆品的地方，并且大多数的美容院里都不经营彩妆，试想一下，如果美容师给顾客做完了皮肤护理，又给她化一个妆，是对美容院服务的延伸并能增加顾客的消费额度，应该是一个比较可行的渠道。但是这个渠道和婚纱影楼的情况有些相似，在笔者看来，彩妆的销售在美容院也不会好。因为美容院的顾客是比较少的，对于一个县级或县级以下的美容院来说，只要超过50个顾客，美容院就能生存，其靠的是单个顾客的消费额大，一般作为一个县级美容院的顾客来说，一年在美容院里消费3000元到10000元是比较正常的，个别的会消费到几万元。而相比之下，彩妆产品即便是让顾客整套的购买，销售额基本上也就是一两百，甚至三四百元，购买产品的顾客会用几个月的时间，一年也就买几次而已，那么美容院可能要给顾客提供免费的化妆服务，恐怕到头来利润就所剩无几。另外而由于美容院的顾客数量上有限，流动的顾客基本没有，所以即使购买率再高，产生的销售额也不会大到哪里去，这些利润在美容院的老板娘们看来，是微不足道的，费这个精力卖上一套彩妆还不如老板娘卖上一瓶精油呢!根本不会去主推。另外美容院的顾客多数都是三十岁以上的顾客，这和彩妆的主力消费群体不符，甚至受顾客的排斥，所以说在美容院这个渠道很难把彩妆卖好。

3、药店，可行性指数

自外资品牌薇姿在国内的药店上市销售，引起了众多化妆品企业的关注，药妆走进了人们的视野，某些化妆品也打着药妆的旗号在药店里尝试销售，同样作为化妆品的彩妆产品能否在药店里进行销售呢？以笔者看来，彩妆销售在药店这个渠道上是很难实现突破的，充其量可以让彩妆品牌有一个展示的机会。无论从药店的销售氛围和顾客群体以及人们的购买习惯，都决定了彩妆产品在药店渠道是尴尬的。笔者增经与药店的老板们探讨过药店经营化妆品的原因，以及消费者为何能在药店里消费化妆品的问题。老板是认为现在的药品竞争太激烈，药店也是越开越多，为了增加盈利项目，便引入了化妆品。而消费者在药店里消费化妆品当然不是因为药店的化妆品比化妆品专卖店里还丰富、服务更好，而是能够刷医保卡！多数爱美的女人在看到自己医保卡里面的钱越来越多而又不买药品时，便拿它打起了化妆品的主意，药店里能够买到化妆品就给她们提供了这样一个机会，所以刷医保卡是女人在药店里消费化妆品的主要原因。而药店的这些化妆品顾客都是工作过一段时间，年龄偏大的女性，这与我们彩妆的消费群体还是有很大差异的，彩妆的顾客年轻时尚、冲动感性，不但医保卡的拥有者很少，而且药店的彩妆销售氛围也不能够吸引她们。所以纵使药店渠道的老板能够接受彩妆品牌，也要进行长时间的市场培育，在短时间内难以见效。

4、网上销售，可行性指数

篇8

屈臣氏的发展历史以及背景

屈臣氏创立于1828年，前身是英国人在广州开办的一个药房，叫广东大药房;

1832年屈臣氏开设了中国大陆首间汽水厂;

1841年广东药房南下香港，创办香港药房;

1871年香港药房易名为 A.S. Watson & Company(屈臣氏公司);

1883年屈臣氏拓展海外业务至菲律宾及中国大陆，并于1884年在马尼拉开设药房与汽水厂，1886年屈臣氏有限公司注册登记，至1895年屈臣氏店铺发展到35间，1903年创办屈臣氏蒸馏水;

1937年日本侵华，屈臣氏停止了中国大陆业务;

1963年香港和记黄埔集团收购屈臣氏公司;

1972年屈臣氏收购了百佳超级市场;

1981年屈臣氏成为和记黄埔有限公司全资附属机构，经营七十五间食品及非食品零售店铺;

1987年屈臣氏药房拓展至台湾、澳门、新加坡(1988年)、马來西亚(1994年)、泰国(1996年)及菲律宾(2002年);

1989年屈臣氏重新回到中国大陆，第一家大陆个人用品商店在北京开业;

1992年屈臣氏进驻上海，1994年广州首店开业，2003年第50家分店在广东佛山开业，2005年第100家分店在广州开业，也就具有划时代意义的正佳广场店。在这个店开业的时候屈臣氏提出了快速发展“5年千店计划”。2006年第200家分店在广东花都开业，2007年第300家分店在江苏南京开业，2008年屈臣氏店铺数量突破400家。

2009年，屈臣氏(中国)20周年庆，开店目标为600家。

在海外，屈臣氏采用收购或者合作的方式大规模拓展业务，2000年收购英国保健及美容产品连锁店Savers，2002年收购欧洲的 Kruidvat集团，2004年收购波罗的海国家著名的保健及美容产品连锁店Drogas，2004年收购在德国拥有786间保健及美容产品连锁店Drik Rossmann GmbH四成股权，屈臣氏集团与LG Mart合资公司，于2005年初在韩国开设屈臣氏个人护理商店。

我们可以了解到屈臣氏的核心竞争优势：1、历史悠久；2、资金雄厚；3、规模庞大；4、品牌知名度高；5、强大的专业队伍；6、科学的经营管理模式。

如何学习屈臣氏的经营管理模式

在了解屈臣氏的背景情况下，屈臣氏的成功，不单单是具备以上的竞争优势，其实还有很多的优势和特点，以上谈到六点是企业框架的主要实力优势。

接下来笔者要谈谈化妆品连锁企业应该如何学习屈臣氏的操作模式，对于众多化妆品连锁企业来说，最注重的是要一套成功的营销管理模式，往往一些新出来的化妆品连锁公司都缺少这样的一套销售管理模式。笔者谈谈屈臣氏方面的成功要素，化妆品连锁企业可以学习和借鉴一下：

1、科学的市场调研分析。化妆品连锁零售业市场盘大，科学合理分析化妆品连锁零售业发展的前景状态，对市场竞争对手了如指掌，良好的市场定位。

2、科学合理的店铺选址。合理选择在商业中心、繁华地带、人流量旺盛的地段，消费能力好的地方，跟自身店铺经营产品定位比较符合，科学合理的选址。

3、成型的店铺规模。合理在商业中心选择成型的规模店铺，店铺的规模大、实力强，比较专业化、正规化，有利于消费人群进店消费。

4、独特的门面设计。具有创意性的店面设计，符合自身产品定位的统一设计理念，独特的创意性门面往往给消费群留下了深刻的印象，独特的风格更吸引消费者。

5、店铺整体的合理布局。具有科学性的合理布局，从整个店面的货架布局与摆放陈列都非常突出，在与整个布局陈列中，都是根据产品自身特色来摆放、设有不同类型产品专区、高中低端价位的合理定位摆放。

6、店铺形象比较专业化。整体店铺的形象都具有特色，形象专柜、货架、形象画等、广告灯箱片等比较专业化，店铺的专业化能留住顾客、能拉动消费。

7、价格体系合理定位。根据自身选址和自身产品的合理定位非常符合当地消费群，从高中低全面覆盖消费群，消费者可以根据自身所选择价位的产品自由选购。

8、创意性的促销策略。具有周、月、季度、节假日、季节性的主题促销活动，可以享受更多更优惠的活动，换购、买赠、买多少送多少、抽奖、游戏、会员积分等活动等。

9、良好的服务体系。在这个轻松的购物环境中，可以享受更多的服务，一进店就有促销员问你，有什么可以帮到你呢？你买东西时候，促销人员会根据你的需求会跟你讲解专业知识，你买东西时候，促销人员会主动帮你递篮子等等这样服务，买单走了，还会帮你打招呼，再次光临。

10、终端消费群的市场调研。良好的顾客调研情况，在每次顾客进店购买产品付款时候，有神秘的工作人员会做调研，此对顾客购买产品的认可度和服务满意度如何，进店的原因等一系列问题，这样有利于后期各种的进行，提高后期作出更符合消费群的服务需求。

11、工作人员有较强的专业知识。在整个店里面，随时你问起，你所需要的产品，你问起工作人员都会帮介绍有指定的专区去选，而且有工作人员专带你去，对你选择的产品，有专业的促销人员帮你服务。

12、统一的工作服装。只要细心的观察，你可以看到整个店中，工作人员都是穿着统一的工作服装，除了专柜人员，每个品牌都有统一的工作人员，除了就店中所有都是统一工作服装，看起来比较专业化、正规化，这样能更好打动消费者，只有专业性的东西往往给人留下很好的印象。

13、定期的专业培训。定期的专业培训可以提升员工的专业知识和员工的工作效率，从店铺的经营管理知识、上货架、产品陈列、产品型号登记、缺货要及时补货、活动促销推广等培训，根据不同分工都有不同时间段培训指导。

14、收银台的合理摆放。在整个店铺中，有明显的大门可以让消费者进去选购产品，越是走进去可以更看到更多的不同类型产品，消费者往往都可以多逛一下，看看自身所选择的产品，所以呢，收银台设置在最后面是合理的，这样容易留住顾客购买产品。

15、合理的分工原则。具有专业分工原则，工作人员可以根据公司分配的工作任务来操作，这样减少个人的压力也有利于工作的效率，只要把自身分配的工作及时处理和做到位就可以了，等其他同事忙可以帮忙，这样可以促进友好合作、也同时提高工作效率。

以上描述到的要点都是屈臣氏具备到的，在笔者研究屈臣氏的同时，笔者建议化妆品连锁企业应该学习屈臣氏的运作模式，在屈臣氏的操作模式当中，几乎都是涉及到细节经营管理的操作模式。

随着中国化妆品连锁企业的蓬勃发展，化妆品连锁零售业市场竞争的情况下，化妆品连锁企业应该抓好符合市场规律性，同时学习屈臣氏的运营管理模式，在化妆品连锁零售业中，屈臣氏是我们学习的好榜样，笔者认为，屈臣氏的运营管理模式是一门科学的营销管理系统，学习屈臣氏的操作模式会有很大的启发，这样才不会走弯路。

中国化妆品连锁企业在未来市场中能走多远？

伴随着中国化妆品连锁零售业的快速发展，人们消费水平和消费意识的提高，中国越来越多的消费者更有理性化的去一些化妆品连锁卖场购买产品了，只有去卖场购买产品才能满足他们多选择的余地，化妆品连锁卖场一般都零售不同类型的产品，是人们日常生活中所经常用到的日用产品，产品都有高中低价位，明显满足大众消费群体的需求。

化妆品连锁卖场是继百货公司、商超卖场后的第三大连锁消费场所，最为高端的都是百货公司、其次为中低端是商超卖场和化妆品连锁卖场，在连锁卖场零售，一般涉及到的合理价位和产品的品种类型多之外，还有就是符合大众消费群体。

这几年间，化妆品连锁加盟成为市场的一大焦点，新出来的公司越来越多，品牌层出不穷，新出来没实力的公司都是圈钱的比较多，在笔者研究化妆品连锁加盟过程当中，笔者长期在观察和市场调研化妆品连锁加盟的市场现状做出来的总结，对于一些新化妆品连锁企业来说，应该从市场长远的角度去思考和看问题，别光看目前，要做大做强，应该从市场的发展规律现状看问题，从市场实际角度出发看问题，从长远的市场角度看问题。

对于一些新出来的化妆品连锁企业来说，圈钱时代已经过去了，应该做好品牌的长期发展规划，继续下一站怎么走才是你最主要的方向。

在笔者了解化妆品连锁企业当中，有众多都是没实力的企业，也对外开放设立加盟政策，其实都是自有一个品牌的公司较多，然后在与一些厂家联系好采购几个知名的品牌回来组合一个连锁卖场的家盟体系，如欧莱雅、玉兰油、泊美、相宜本草、可采等一系列的品牌，也设立了不同级别的政策，然后有客户要加盟的时候，就说首批多少钱可以加盟，在这些化妆品连锁企业招商中，他们往往都是打着屈臣氏、娇兰佳人、香港莎莎大卖场旗号的，都在模仿这些知名的连锁企业。

在笔者研究化妆品连锁业的同时带有很多的凝问，自己问自己，像目前中国化妆品连锁零售业发展那么好，同时存在很大的竞争和市场的挑战，新出来的连锁企业能有更好的发展前景吗？

笔者自问自答了，市场前景是有的，但是如何抓住市场更是为重要的，要制定符合市场发展规律性的一套经营管理模式和自身企业定位的规划。

笔者分析了中国化妆品连锁企业有五大毛病要纠正的，这样对以后连锁企业会有更好的发展，避免走弯路。

1、不注重特色善于跟风模仿。很多化妆品连锁企业喜欢跟风模仿，没抓好自身的特色和制定符合市场发展定位的战略，缺少自身创意和特色。

2、不注重学习善于忽悠。我们发现在众多新的化妆品连锁企业招商过程中，喜欢忽悠，跟传销都类似的，就是把整套项目体系给客户讲解，给客户洗脑，缺少根据客户自身的加盟情况来讲解。

3、不成熟的销售体系。对于众多新的化妆品连锁企业来说，最需要的是一套成熟的销售管理体系，要学习别人好的地方，多沟通和交流，这样才能更好的运营市场。

4、不注重企业文化。作为化妆品连锁企业应该要有自身的企业文化特色，同时根据自身的定位来制定，打造好连锁企业文化的特色，这样往往吸引消费者，看起来比较有文化底蕴的品牌连锁企业。

5、不注重专业团队的打造。化妆品连锁需要一支很强大的队伍，而且要专业知识要强，经验要丰富，化妆品连锁企业应该要注重培养，只有把团队打造好，才能更好的把整个企业的理念传播出去，提升知名度和美誉度。

对于以上几点，化妆品连锁企业能不能意识到，如果真正意识到的话，说明企业需要这些专业知识的。

笔者认为，化妆品连锁企业的未来的发展趋势是很明显的，看如何能抓好而已，同时要具备以上这些要点，所以化妆品连锁企业应该多学习别人的长处。像屈臣氏模式在化妆品连锁零售业中是难以模仿的，其实都是个外壳而已，其实内在的东西几乎难以 ，所以化妆品连锁企业应该所学习屈臣氏的运作管理模式。

篇9

化妆品销售总结1回顾2019年的工作，我们资生堂品牌在公司领导的正确指引下取得了骄人的销售业绩，逐步确立了资生堂在“亚洲范围中压倒性领先的品牌地位”。作为资生堂的一名员工我感到非常的自豪。在全柜台的员工立足本职工作、恪尽职守、团结奋斗、兢兢业业的努力工作下，2019年我们店专柜也较2019年的销售业绩了较大突破。现将我们专柜的情况总结如下：

一、销售方面的情况

截止到2019年月日，店专柜实现销售额，于2019年同期相比，上升(下降)%。本柜台共计促销次,完成促销任务达%。

二、会员拓展

(一)新会员拓展

截止到2019年月日，本专柜新发展会员人。与2019年相比，递增了%。

(二)老会员和散客的维护

本专柜严格执行公司会员制度，耐心、细心、热诚的和会员交流，更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感。老会员的返店率达到%。在散客方面，本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾客至上的宗旨，以最大可能提高回头率。

三、竞品分析

面对欧莱雅、雅诗兰黛、宝洁等对手，本柜台在注重本产品的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上，突出个性化、优质服务的优势。使我们品牌在市场的竞争占有率大幅度提高。如面膜(占有情况)，洗面奶(占有情况)，由于本人不了解具体市场，自己稍加分析即可。大概对比下咱们产品的优势和不足。

四、柜台日常工作情况

本专柜严格遵守公司柜台管理细则。在人员管理方面，严格注意公司形象，热诚、耐心的为顾客服务。。在库存管理方面，严格短缺货登记、库存登记，认真做好盘点工作。货品的管理、注意干燥清洁、防火防潮，并做好货物的清洁。(可结合公司管理细则添加)。

五、2019年工作的展望和2019年工作如何开展

2019年即将过去，在未来的2019年工作中，本柜台力争在保证2019年的销售计划前提下，实现新的销售业绩突破。在会员方面，做到吸引新会员，然后抓住老会员，保正市场持续发展。在散客的方面一如既往的保持我们的优质服务，让更多消费者加入到我们资生堂的会员队伍中来。在柜台日常工作方面，要更加严格的遵守公司的管理细则，让消费者放心认购我们资生堂的优质产品。在2019年我们的重心是：认真做好顾客和产品的纽带工作，将资生堂的优质产品推向顾客，把顾客对产品的热爱之情带回企业。为实现资生堂“源于日本、领先亚洲的全球化企业”的战略目标的目标而努力。

化妆品销售总结2化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

3.试用

注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处

a.使用好处(再次) b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm价签等促进成交机会.c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉

7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品

缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9.重申顾客反对的原因

10.黄金之问----为什么?’

“除此之外” a.水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息假定同意,连带行动缓和拒绝反对处理水落石出 二次促销取得顾客购买信息 b.信服的语言和行为: 点头 是的 对 好 明白 真不简单 看得出来

化妆品销售总结31、“只要人对了，世界就对了。

”

销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素abc，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。

推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：

第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。

第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

3、是“腰要软”。

都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：

无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。

化妆品销售技巧销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做销售的动作。

客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。

缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的topsales，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去銷售!

化妆品导购战前准备::{ 微笑 }

第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。

第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。

第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。

通常培训销售技巧要分为五个步骤：

(1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。

(2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。

(3)推销产品;推销顾客所需的产品。

(4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合__产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。

(5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。

化妆品导购销售技巧示例

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

1.了解需求:

a.看眼神

b.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

c.看皮肤的类型

d.细心阅读宣传资料

e.很认真的提问

f.问价格和购买条件

g.问促销条件

h.与同伴商量

i.心情很好的样子

j.重新折回来看本公司产品

k.问公司产品技术性的问题,

l.对公司产品表示出好感

m.盯着公司产品思考

2.满足需求具体购买动机有:

求实购买动机---价格实惠;

求廉购买动机----有特价,有促销;

求便购买动机-----方便,省时;

求安购买动机----产品安全, 健康保障;

求美购买动机---包装漂亮;

求名购买动机---品牌;

嗜好购买动机---习惯购买

3.试用

注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处

a.使用好处(再次)

b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会.

c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。

7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品

缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9.重申顾客反对的原因

10.黄金之问----为什么?’

“除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息假定同意,我帮(带)您去买单等。

启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 a.看似简单 做起来不易 b.沟通困难价值高 c.熟能生巧 d.练习 练习 再练习

化妆品导购员的心理素质调整

导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。

1、保持乐观的情绪;

你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。

2、要有真诚、热情的态度;

你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。

3、不畏惧顾客，不轻视顾客;

顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

4、认真，有耐心;

认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。

5、不卑不亢、落落大方;

向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。

6、对自己有信心;

顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。

7、敢于承认错误;

与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。

8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客看穿

如何开展化妆品终端销售技巧培訓

化妆品零售商的价格现今已趋向于一致化，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。那么如何有效开展终端销售技巧培训呢?

一、培训的对象

常规的理解是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。

我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上。毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

二、培训的内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1、商品专业知识。

化妆品是专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。

2、顾客心理分析和掌握。

到店里来的顾客形形，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3、语言能力。

好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4、商务礼仪。

在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。

通常可以遵循以下几个问题展开：

1、销售是什么?是为了满足顾客需求还是赚自己的钱?

2、我们卖的是什么?核心是什么?与对手的区别是什么?

3、为了顾客的购买，我们在售前需要准备什么?

4、顾客为什么需要我们的产品?我们带给顾客的“买点”是什么?

5、怎样和顾客沟通?问什么?怎样问?怎样答?怎样引导?

6、怎样才能让顾客更加需要我们的产品?机会点在哪里?怎样让顾客相信我，而不是他!

7、顾客千差万别，形形，差在哪里?别在哪里?如何因人而异?

8、顾客为什么产生异议?都会产生什么样的异议?异议的背后是什么?怎么消除?

9、顾客为什么会婉言拒绝?怎么应对?

10、一锤子买卖还是再销售?怎样才能再销售?

三、培训的步骤和方法

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

1、学员分类。

这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2、培训需求调查。

针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3、培训内容设计。

在了解培训需求的基础上做此项工作。

4、讲师安排。

根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

5、培训地点和时间安排。

通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

6、培训考核。

销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。

培训从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。

化妆品销售总结4卖化妆品六年多了，学习别人经验精髓的同时，自己也在不断总结经验，改进不足。我觉得只要用心的做好了每天必做的工作，我们就不愁没生意的。那么每天必须做的工作是什么呢?我大概的总结了以下几点.

一:店面的整体形象就是店铺的"脸面"，要让它每天给顾客干净整洁得体吸引的感觉，从它的前面路过就不想错过的感觉;具体的工作是:开门的第一件事是先站在店铺的外面仔细观察一下整体的感觉和卫生，包括门两侧和门玻璃，自己如果看着舒服了，顾客才会舒服。

二：店铺内部的卫生很重要，展示品和货柜决不能有灰尘，地板要光洁。具体的工作就是每天坚持仔细搞好清洁卫生，让顾客从哪个角度看展示品都有舒心的感觉。擦好地面，给顾客整体的整洁感。

三：产品的摆放要美观，这样会不知觉的提高了产品的档次，还会让顾客一目了然。具体的工作是每天调换产品间的位置和颜色的搭配，品系的搭配。

四：店员的个人形象妆容要得体，因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力。尤其是漂亮的彩妆更能助彩妆品的销售。具体的工作是大家精致妆容，相互检查仪表妆容。

五:我们热情的服务加上专业语言都很重要。没有什么人会拒绝你的热情的，即使她们今天不买，因为你很热情，很专业，相信有一天她还再来。具体的工作是微笑服务每一位顾客，用最专业的知识去讲解销售，给顾客宾至如归的感觉。

六：做好每天的顾客档案，坚持每天都办新会员，每天都回店老顾客。具体工作是:每天的新顾客都要仔细记录联系电话，年龄肤质和工作行业以便搞大型活动时准确通知，准确再次销售。每天联系几位老顾客，约她们回店派发新品试用装以便再次销售。

七：虚心听取每个顾客的意见或者建议，那样有助于我们更好的完善店面。具体工作是：每天顾客的意见和建议要分类记录清楚，那是我们最宝贵的改进方案，而且还会给顾客很重视她的感觉。

八：尽量每天多销售些。具体的工作是：向更多的顾客去销售产品，和向每个顾客销售更多的产品，积少成多。这点是提高销售的两种方法，如果你细心耐心的做了，顾客会感觉得到很细心周到的服务了。

九：每晚工作结束前要补全所缺产品。具体的工作是：清点账目上一天的销售品系，销售区所缺的就能及时补全，以方便第二天的销售工作正常顺利。

暂时就总结这些一天应做的正常工作，觉得还有很多不足，等待学习进步在更进。用心去做每件事，去工作，就会成功的。

化妆品销售总结5时光转瞬即逝，不知不觉地到了下半年。但是我依然清晰的记得，当__x产品刚刚打入__市场，要让__x在__扎根落脚，经历了多么艰辛的过程。压力空前的大，要克服很多问题，需要付出比以往更多的劳动。公司安排我在__x最大的__超市，面对激烈的挑战，我有些彷徨，自已是否有能力挑起这幅重担?看到__x产品包装新颖，品种齐全等特点，心想既来之则安之。放下包袱，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了__x，使我特别开心。让我看到了__x会有很好的发展前景，使我对未来有了更大的目标。

化妆品，一般女性使用的比较多，所以从整体来说更多的要考虑的是女性的心理。比如说祛斑的、祛痘的、去妊娠纹的、去皱的，还有祛疤痕的。当然还有一些美白的、精致毛孔的等等。所以我只要找准了客户的产品需求，这个销售就是真正的开始了。首先，我一直学着说话要温和、委婉一些。因为女性比较细腻，所以从语言上要亲切些，切不可生硬，如果不够温和的话很容易产生傲慢等感觉。在这个互联网信息技术普及的时代，我还通过网上来寻找目标客户，很多的客户是通过相关的关键词来的，比如祛斑用什么好、妊娠纹怎么去除等等。通过这些关键词就能大概猜到客户的一些信息，比如年龄以及购买意向，妊娠纹都是生育过的人才有的，年龄也是大概可以猜到了。其次是购买意向，通过妊娠纹和妊娠纹怎么去除这个两个关键词的话，我想后者购买的意向较大些。

在与客户交流的过程中我一直很主动的引导客户，因为客户来看我的产品，首先是不了解的，当然我也是不了解客户的相关信息的，只有主动的去问，才能够拉近关系，比如询问客户的年龄多大呢?用化妆品多长时间了?之前有没有使用其他品牌的产品呢等等，尽可用些语气词。化妆品销售工作总结然后根据客户的信息分析，为什么使用其他的产品无效或者效果不大等等。然后开始介绍自己的产品有哪些优势。效果怎么样等等。在与客户交流到现在销售已经进行了一半了。很多客户是不会立马就订购的，都会考虑一下。这个时候不能放松，因为说明还是有强大的购买意向的，不然的话客户聊到这个时候肯定就关聊天框走人了。这个时候要进行的是心理攻势。说说使用产品之后的效果和一些客户的评价，再者说说自己的产品的售后服务。售后服务是很多人关注的。

总的来说作为销售员必须会揣测顾客的心理活动,从具体的细节动作,穿着、举止、眼神、表情等,感知顾客的消费习惯,感知顾客的需求层次。下面我就总结下一些小技巧：

销售技巧:表演家

每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道,如果没有一定的表演天份,想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源,使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道,你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客,得到意想不到的收获。

销售技巧:产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品生产流程,产品的独特卖点,懂得越多,越容易使顾客信服。

销售技巧:快乐使者

要把郁闷的推介工作变成一种乐趣,变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。我们不要因为顾客的责难,而迁怒顾客,对顾客不礼貌,影响品牌的形象。要时刻记住:好心好意好心情也是促销力。

销售技巧品牌大使

在实际生活中,一个优秀的销售是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。好的销售不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。

销售技巧:情报员

我们要有一个明细的帐目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还增加了。作为一个销售要清楚产品的销售额,为卖场创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

销售技巧:财务里手

销售是卖场工作的第一责任人,直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道,是信息来源切入口。我们在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料。

销售技巧:装点师

篇10

东方闪亮不算厉害，能够东成西就才是真本事!这年头，海外品牌都嫌欧美既有的市场拥挤，跑到中国市场来分蛋糕，中国的品牌更是以“能不能抢到西洋版图”来分高下!当巴黎遭遇充满东方魅力的中国护肤时尚，会上演一出怎样的浪漫邂逅呢?

敏感的中国网民可没少为中国的民族企业发展操心，刚刚关注完娃哈哈-达能一战，又要为可口可乐收购汇源大吐网络口水；另一方面，金融危机导致海外人才抢滩国内，去美国抄底华尔街人才的新闻，又让大家对国内的发展充满了信心。

正当此时，遥远的巴黎却传来了中国企业“逆势”成功的消息，佰草集以高端护肤品之姿，孤身杀入化妆品圣地――法国巴黎，登陆首月就在香榭丽舍大道丝芙兰店出售的近百个品牌中勇夺营业额“TOP10”，其明星产品太极泥，更是跃居2000余个单品中TOP5的位置……

大家注意和没注意到的是，不少的中国品牌，已经开始走出去赚进来了。

东方亮，西方更亮

2008年秋，佰草集通过全球最大的化妆品零售商丝芙兰，进入了包括巴黎香榭丽舍大道在内的30家丝芙兰法国专卖店。

早在一年前，上海家化的董事长葛文耀，就已经把佰草集的汉方化妆品“太极泥面膜”介绍给了法国总统萨科奇先生。

在“外国月亮比中国圆”的化妆品行业内，跨国品牌的影响从高端向大众化市场的渗透，让诸多的本土品牌无法抵抗，它们不是被纷纷收购，就是被迫选取了“农村包围城市”的路线，希望在二、三线城市站稳脚跟，再图发展。

而佰草集却走向了一条“反骚扰之路”，不光屹立于国内高端化妆品市场，还靠着自己不逊于香奈儿、迪奥的品质，杀到了高端美容品的老家――巴黎。他们是如何做到的呢?

高品质!靠的是像水母一样不断汲取营养的精神。通过参加巴黎的奢侈品管理培训班，全球调研，不断超越的葛文耀发现中国元素是进入世界市场的切入点，从而决定了佰草集的纯天然和汉方路线走得与其他同类品牌大不相同。

大投入!佰草集所属的上海家化集团，入股最大的化妆品连锁商丝芙兰，阿迪达斯个人护理用品及香水，并与法国顶级品牌幽兰结成战略联盟，也给他们带来了发展高端品牌的积累与经验。大，靠的是有取有舍的魄力。为了专走时尚之路，他们收缩了房地产业务，放弃了医药业务，出售了卫生产品业务。

全方位!家化集团还推出香艳的百年老品牌“双妹”，那两位东方美人身着旗袍的标志想来是大家都非常熟悉的了，此举把产品线拓展到丝巾及小配饰领域，在时尚界进行新拓展。

有了“高、大、全”的基础，有了不错的国际经验，佰草集已经开始关注德国、北欧、俄罗斯等区域的海外市场了，也在寻求不同的海外发展模式。

点亮西方有妙招

法国不但是欧盟的中心国度，更从各方面直接体现出欧洲经济衰退的影响。

调查数据显示，由于购买力下降，2008年度巴黎化妆品的常规热销节日呈现令人失望的状态，近期欧洲经济每况逾下，化妆品销量的萎缩趋势亦可想而知。

在很多人眼中，佰草集的海外拓展带着兵行险招的意味，而最终取得的亮眼成绩则有些不可思议。事实上，这些观点忽略了佰草集成功的根本原因――尽管在全球经济的拖累下，欧洲的经济也无法独善其身，但欧洲的消费力仍然不可小觑，消费基数庞大而稳定。

正因为抓住了关键，加上中西合璧、精致到服饰和装修的适度包装和凸显特点的品牌营销，佰草集才获得了不可复制的成功。

妙招一：精

早些时候，关于法国化妆品及香水市场调查中得出一组有趣的数据：2008年前8个月，法国化妆品及香水销量已经同比下降了2.3％，但由于平均涨价3.9％，2008年前8个月的销售额反而同比增长了1.5％。简单的数字，确切说明了不简单的问题――在当前金融危机的影响之下，法国低端化妆品市场收缩，高端则显示出极强的稳定性，这正是法国化妆品行业最大的特点。

在全球的高端消费品市场上，这也是一个普遍现象，而大多数奢侈品牌都没有因为金融方面的压力降低对未来的预期和目标，高端的消费人群，即便遭遇财产缩水对生活品质的要求也还是会维持在一个水平线上。只有产品定位准确才能无往不利。

“天然”、“草本”并非佰草集的专利，实际上有为数不少的国际知名化妆品也在走这个路子，除了“高”定位之外，把东方的文化融合在产品中，让西方消费者接受才是王道。再说，有谁能够在短时间创造出超越五千年积累的草本文化呢?佰草集不但推“草本”，更推“汉方”、“养”、“调理”等东方文化概念，何愁不能脱颖而出?

妙招二：融

从精神层面领悟“中西合璧”品牌精髓的法国BA们，可谓佰草集在丝芙兰创造销售佳绩的功臣。

佰草集总经理黄震这样总结，从招聘销售专员(BA)时，就确定首要条件是她们“喜欢中国文化，喜欢挑战，充满对新事物的好奇”。产品要中西圆融，BA的内部武装也要达到这个境界。

在此基础上进行的培训过程，也就是佰草集传播东方文化的过程。洋BA们经过中国培训师的精心指导和启发式的培训，对于整体平衡、阴阳太极等传统中草药文化有了深入了解，对着西方顾客也能够侃侃而谈中草药、脉络、阴阳调理等中国人熟知的文化。

有这些知识打底，业绩取得显著效果也不足为奇。甚至有原丝芙兰门店的优秀BA主动申请要求成为佰草集品牌的专属销售人员，大有争当东方美容文化宣传大使的势头。

妙招三：氛

香榭丽舍大街72号Sephora旗舰店内，如果把知名品牌比作油画，那么佰草集便如水墨。视觉上的巨大反差，也不能不说是佰草集成功的一步好棋。

佰草集法国上市酒会上，各个细节都是心思，亦与品牌调性相呼应，包括东方风味的食物、古色古香的表演，以及如雕梁画栋般的现场布置，处处蕴含着东方情调。

从柜台看，BA的着装就与众不同：白色为主基调，在腰间刺绣点缀黑色花草图样的中式上装，传达了品牌的东方底蕴和草药文化。这款上装由上海秦艺服饰为洋BA们量身定制，秦艺服饰曾经是上海APEC会议各首脑特色服装的设计和制作公司，最拿手的就是中式上装。

在法国首批上市的11款佰草集产品，采用法国Centdegres公司设计的包装。竹节造型的瓶身，团花风格的瓶盖，将中国元素与时尚趋势融为一炉。

为配合佰草集太极泥推广，丝芙兰特意安排了现场太极表演，老外打太极的表演生动演绎了中国平衡护肤的魅力，更直接呼应了招牌产品太极泥的特色，无怪乎太极泥产品多次卖到断货。

一起亮到西方去

有的凭借市场和资本，有的揣摩潮流趋势，有的依托传统秘方，有的大打中国传统牌，有的“师夷长技”以赚夷，有的采取强势嫁接，有的选择细微渗透，有的效仿合伙联姻，但无一不是先立足国内得道，再寻求国际征服。

联想：硅谷隔壁的魄力

20多年前，能够在中国PC市场领头、成为中国的“IBM”是所有联想人的梦想。2004年12月，他们以12.5亿美元收购了IBM的全球PC业务，对自己曾经的偶像演绎了一场“蛇吞象”的资本戏剧。

依文：时尚之都的中国工作室

篇11

做品牌做企业最重要的是否有一套完全的服务操作体系，把最有特色的优势要展现出来，这样才能在终端市场赢得胜利，才能在这个行业竞争中脱颖而出！

企业的核心竞争力往往与企业软实力密不可分割，直接也是影响到品牌的发展，最重要的是具有基础性、长期性与战略性的特点，这样可以提升企业品牌的建设和发展，也是企业品牌赖以生存与发展的无形资产。要坚持品牌的塑造、坚持品牌战略创新、坚持品牌文化特色、企业文化等软实力来振兴企业，实现企业的可持续发展，把每个工作细节落实到位，有利于品牌的发展和企业的壮大！

在全球经济化的今天，基于企业文化是能塑造品牌的关键基础，也是能在市场竞争中代表着企业软实力的竞争优势的。国内知名化妆品企业广州白雪映象化妆品有限公司营销总监张红辉先生说到：企业要重视品牌的塑造，坚持品牌文化特色、坚持品牌立业。品牌需要培育，坚持从渠道优势、价格优势、文化特色优势、战略优势、策略优势、形象优势、管理优势、信誉优势、创新优势、广告优势、服务优势等入手，这些都是代表着企业品牌能达到发展颠峰的必要基础。

于此同时，塑造品牌要从多方面来考虑，要明确企业的发展方向和提升企业的竞争优势，并要求不断创新出有特色的产品，符合中国国情的消费群体来定位，不惜血本把产品品质作为企业的生命力，一个企业的品牌，最重要的是品质，品质就是品牌的生命，品质是企业的生命，产品品质的好坏直接影响到企业的寿命生存，也会影响到整个企业的发展。品牌要以市场为导向，不断追求创新，提高产品在市场的扩张力度，快速占有市场份额。

品牌打造要借助终端渠道营销

对于国内日化企业来说，品牌要赢得市场，首先要赢得终端渠道！

国内知名企业市场营销专家张红辉先生指出：目前中国的日化市场呈现出非常明显的两极化格局！高端产品市场份额几乎是外资品牌垄断，而中低端产品市场却被众多的国内品牌共同占有，成为市场最尴尬而捆扰的发展局面。

根据新闻媒体曾经报道过，二、三线级市场是国内日化企业的发展根据地，近几年，外资企业正试价产品对市场渗透探行，以试水市场看消费者的反馈和回应，逐步蚕食这块肥肉市场，对国内日化企业造成了巨大的压力和发展阻碍。此时，中国日化企业站起来来了，为了能把中国品牌做好，日化企业在终端市场上，借助不同营销渠道来占领市场和抢占营销渠道，快速提升品牌知名度和占领市场份额，他们意识到了终端市场的重要性，只有真正把终端渠道做好，才能有利于品牌的发展。

中国日化市场近几年日益走向成熟阶段，市场细分和渠道的建设非常到位，根据不同消费群体来定位终端渠道，大大满足了广大消费者的需求。品牌的打造首先要建立在终端上，要稳步前进，要细分细化。

终端渠道的建立和管理操作

企业要注重终端的建设和管理，有利于品牌的发展，有利品牌赢得市场！

化妆品品牌在市场竞争激烈的时候，要把综合优势展现出来，把握和控制好市场终端渠道的建设和管理，才能稳步前进。

对于外资品牌的企业来说，渠道建设与管理非常到位，而中国本土的化妆品企业以在抄袭和模仿阶段，外资品牌企业非常重视终端渠道的建设与管理，也是意味着企业统一管理标准操作方法来进行操作和管理的。外资品牌企业首先有大量资金的投入，舍得花钱放在终端形象的建设和渠道管理，注重培养人才，注重标准化管理，注重渠道定位等。而中国化妆品企业，只是求得生存和发展，产品放在市场上什么都不管了，忽视了市场终端渠道的重要性，导致后期市场出现的种种问题和困难。

笔者经过多年的市场终端操作和实践经验阐述：要做到企业把终端渠道的建设和管理好，必须要投入，把心思投入去做，以点带面的方式去做，先把楼的基本地基打好，打牢打稳了之后，在盖楼。意思是说，先建立样板市场革命根据地，在当地做好做大做强在辐射到周边的市场，以说道：先建立革命根据地，星星之火可以燎原。

厂家要注重终端操作方法，怎么去配合好终端市场渠道的建设与管理，该如何操作，以下几方面对市场很有帮助。

（1） 店面的装修和形象的设计装饰：厂家要统一形象的风格来设计和制作，把整体的装饰风格突出，包括货柜的摆放、产品的陈列、产品和货柜要整齐搭配、X展架、刊物、彩页单张、产品手册、POP海报、广告画、灯箱广告、掉牌吊旗、横幅条幅、促销人员的服装要统一，有利于品牌的塑造和提升形象升级。

（2） 人员的培训指导和口碑宣传：促销人员首先要把公司产品的特色，卖点，优势能传递给消费者，对产品知识要熟练、皮肤护理知识、销售技巧、产品使用功能要精通要熟练，要注重产品的卖点和口碑宣传，做好人际关系的宣传，这样能快速拉动品牌的销量和口碑宣传，有利于品牌的发展和提高品牌知名度和美誉度。

（3） 举行促销活动快速拉动销量：举行活动首先策划好，活动计划、活动安排、时间、地点、需要多少人员配合进行开展。活动前期首先要派发彩页、单页、彩页单页要完整整齐、设计要美观、要明细文字和活动主题，比如彩页哪些东西是最能第一时间吸引消费者所要到现场的，买什么送什么，有哪些优惠，有什么礼品，必须要明细写清楚，主题要突出，才能达到消费者所关注和购买的欲望。活动要准备哪些东西，必须吸引消费者的，比如硬终端的东西：舞台设计美观、拱门、气球、音响、麦克风、形象展示柜台、促销台、产品陈列、产品展示、X展架、广告画、礼品、POP海报、吊旗、吊牌、横幅、条幅。人员配备：主持人、女模特、表演团体、促销人员、讲师等。软终端：口碑宣传、培训指导、产品知识、销售技巧等，这样有利于品牌快速拉动销量，为后期做好坚实的发展之路。

（4） 做好终端网络的管理与销量总结：如厂家要对商实行终端渠道的建设与管理，有利于市场的稳步发展。要实行对经销商的统一管理和对不同地方消费水平的考核，要防止跨越区域、防止窜货、统一实行市场价格零售，统一对渠道经销商的管理，对每个区域经销商的销售网点做报表总结，销量总结，如周度、月度、季度、年度销量总结与销量报表，有利商销售总额的核算，对品牌销量的认可。

终端市场策略的实施

篇12

贵夫人：县城时尚弄潮儿

上午8点不到，当《化妆品观察》记者赶到约定地点时，林州贵夫人化妆品零售连锁老板杨刚已经在忙碌地指挥着旗舰店的重新装修工作，还时不时与员工搭手搬货架，打扫卫生。这家位于林州市商业中心的店铺此次已是6年内第三次装修了。“我们这家店一直走在林州化妆品零售行业的前列，要做林州女性的一站式购物平台”，杨刚对自己的旗舰店如此定位。

杨刚并非林州当地人，而是来自豫中许昌。自1995年在林州开出首家店至今，贵夫人在当地已拥有四家店铺，是目前林州规模最大的化妆品专营连锁店。四家店针对的消费群体不同，定位亦有差异，各店间功能互补，合力聚揽人气。上述旗舰店重点经营名品，店内主力品牌涵盖欧莱雅、欧珀莱、玉兰油、佰草集、DHC、ZA、泊美、自然堂、雅丽洁银杏等，此外，该店内还同时经营着部分女性内衣品牌；一家定位较低的门店位于批发市场，主要是面向周边乡镇及农村消费者；另外两家店则在主营名品之外，引入了较大份额的儿童用品及家庭日化品。

“时尚化妆品，就到贵夫人”，这是1996年林州电视台晚间黄金时段轮播的一则广告。九十年代，在林州电视台做广告的个体户并不多，杨刚却敏锐发现了电视广告的价值。正是这则朴实但引导力十足的广告，让贵夫人在林州迅速打开市场并站稳脚跟。一时间，林州年轻姑娘在结婚前都要去贵夫人买一套化妆品作为嫁妆，成为那个年代独特的区域风尚。

“即使在山沟沟县城，化妆品零售也是时尚行业。”为了使自己的店铺紧跟化妆品行业潮流，杨刚每年都要去广州、深圳等地考察学习，了解别的化妆品大连锁怎样经营、陈列、培训员工，并及时调整自身经营策略。值得一提的是，最近大热的国货品牌百雀羚此前在贵夫人并没有专柜，但在《化妆品观察》记者采访当天，百雀羚已被引入贵夫人，且以“国礼”之名大做宣传。

“只有不断调整，才能不被淘汰，然后淘汰别人”，杨刚这样总结自己的生意经。

随着流通品牌的衰落，化妆品零售业进入转型期，杨刚及时调整经营方向，“以后的化妆品店肯定以名品为主，三四线品牌虽然利润高，公司促销力度大，但不能有效稳定消费者，只要别家店也做促销，客人就流到其他店铺了”。在这样的思路下，贵夫人从2000年开始改变定位，名品逐步代替了店内的流通品牌和三四线品牌。同时，店铺还分出专门的男士护肤区、儿童专区和彩妆区，即便有个别品类销量不好，杨刚还是坚持要保证店内品类的完整。

谈到男士护肤，杨刚认为，虽然在较为封闭的县城，男士化妆品领域还未被充分开发，但率先分出男士专区，利于对消费者进行引导，从而抢先占领当地的男士护肤市场。相似的道理，儿童专区能让年轻妈妈在买化妆品的同时考虑到自己的宝宝。这种连带销售模式已然成为现今很多化妆品专营店的营销手段。

即便是做到了林州规模最大，贵夫人仍然面临着激烈的竞争。作为县级市，林州并不大，市区面积18平方公里，常住人口17万左右。据粗略统计，市区内化妆品专营店大大小小加起来数量超过30家。此外，四五家商场也在加强化妆品区。“大环境不好，行业竞争激烈，现在化妆品零售不好做。我们这个旗舰店门面年租金就要20万，员工工资也都在涨，以前毛利润能到50%，现在只有25%一30%。”面对这种情况，杨刚认为必须进一步提升店铺服务，加强会员管理，维护好老顾客。“我经常跟店员讲，维护好一个老顾客，比开发十个新顾客效果都要好。”为此，杨刚特别规定，每个BA负责维护一定数量的老客户，而在回报上，BA除了能拿到一般的销售提成外，还能获得专门的客户维护提成。

提到员工，杨刚略显无奈。据了解，贵夫人四家店的员工总数在40人左右，但其中并没有太多的老员工，大多是一年一次的流动。面对员工的流失，杨刚也没有更好的办法，“现在不比旧时代，员工并不会忠诚于公司，流动很正常。只能多完善新人培训机制，尽量减少因人员流失可能带来的损失”。

天姿：以小博大的秘密

一个有趣的现象是，在河南省，凡是以“贵夫人”为招牌的化妆品专营店，大都是由许昌人经营，而老板和老板也大都是直系或旁系的亲属关系。与此类似，“天姿”也是由人脉串起的另一个专营店系统。不过，由于历史沿袭和思想保守等因素，这些店铺大都各自为政，彼此间并无有效的联合。

贵夫人进入的第二年，也就是1997年，天姿也在林州开出第一家店。在后来的两三年内，天姿在一条街上迅速开出四家店。后来，天姿又把其中一家店转让给上文提到的贵夫人，个中缘由，已难考究。至今，天姿仍保持着三家店的规模，其中两家分店甚至相距不到100米。当被问到是否担心店铺距离太近，资源不能得到有效利用时，天姿化妆品零售连锁总经理杨景照说：“形成集群，反而能给其他店压力，而且两家店之间能互相补货，形成良性竞争。”

与贵夫人相比，天姿店铺面积普遍偏小，店内品牌以本土品牌为主，如自然堂、美肤宝、欧诗漫、美素、法兰琳卡、卡姿兰等。在时尚度和产品陈列上，天姿也不及贵夫人。但就是这样一个看起来很平民化的化妆品零售连锁，三家店总销售额在2012年达到了450万元。

而据知情人透露，贵夫人四家店的年销售总额并不及这个数字。记者在采访当天观察，在差不多相同的时间段内，同一条街上的贵夫人客流量只有天姿的一半。当被问及经营经验时，杨景照认为最重要的就是稳步发展，深耕细作，不轻易扩张。

“品牌选择的前提是准确理解县城消费者的心理，既要有一定知名度，又不能价格太高，最好的选择便是国产品牌和一些大众的外资品牌。”在这个策略指导下，天姿经常会根据消费者的反馈和销量进行品牌调整。据介绍，天姿在半年前刚下架雅格丽白，因其在林州知名度不高，厂家又不配合进行品牌宣传。有出也有进，最近，天姿引进了彩妆品牌玛丽黛佳，这也是天姿幕后老板李爱君经过长时间考察的结果，他认为，玛丽黛佳在林州彩妆市场已获得一定认可，这时引进可以省去品牌宣传和消费者培育成本。这种谨慎考察品牌，“不第一个吃螃蟹”的态度使天姿在品牌调整过程中少走了很多弯路。

当然，天姿并非没有扩张的野心。2005年，天姿曾经营过一段时间的美容院。但由于专业线经验少等原因，李爱君不久后放弃美容院，专心深耕天姿，“专注优化店铺的每一个细节，在单店的潜力挖掘完之前不再扩张开店。”美容院的搁浅，让天姿的优化臻于精细，更上一个台阶。

店铺细节优化中的重要一环就是提高促销效果。据介绍，天姿会综合店内各品牌的销量、品牌或商的推广计划等因素，每个月推出两次促销活动：一次招募新会员，以打折促销为主；一次馈赠老会员，以积分兑换和新品推广为主。这种有计划的促销活动给天姿积累下10000多名会员，其中经常消费的有效会员达到65%以上。

采访中，记者注意到，天姿的会员以30岁以上的中年女性为主。杨景照确认了记者的判断，并解释道：“天姿的会员大都是有五年以上购买经历的老会员，很多会员都已经成为天姿的老朋友。”正是凭借这种无形资产，天姿深深扎根于竞争激烈的林州化妆品零售行业。