营销决策论文范文

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首先，市场容量。如果产品的市场容量较大，企业应利用中间商来扩大自己的市场销售、以逐步提高市场占有率;反之，如果产品的市场容量较小，企业可采取直接渠道销售。

市场范围。产品销售的市场地区范围较大，企业则应选择间接渠道经销。有些产品的销售市场比较集中，只在某一个或几个地区，则可以考虑采用短渠道或直接销售的方式，或者生产企业直接卖给零售商，如生产资料市场比较集中，适宜于集中销售。

其次，潜在顾客数量的多少。如果潜在顾客数量较少，企业可以选择直接销售渠道;反之，潜在顾客数量较多，企业则可考虑使用间接渠道销售。另外，生产商在推出新产品时，易采用短渠道策略，在潜在需求逐步变为现实需求时，市场容量变大其渠道也应向多层次发展。

消费者购买习惯。各地区的消费习惯会有不同，即使同一地区的顾客，对各类消费品购买习惯也都不一样。这些习惯，包括愿意付出的价格，购买的时间、地点及对于服务的要求，都影响到销售渠道。比如在美国，超级市场和自助食品店成为基本的食品零售渠道是许多因素共同作用的结果。这些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽车、对冷冻食品和方便食品的认可以及准备食物的态度。许多购物者在去商店时总一次购买一周的东西，他们有足够的钱、足够的冰箱空间和足够的运能力把大量的食物从商店搬回家中。超级市场与传统的食品店相比更能以低价位

再次，竞争性。市场中的竞争的一个重要表现形式是争夺营销渠道。当竞争较为激烈时，企业在市场中建立分销渠道则需选择最有效、成本最低的渠道，这时应是越短越好，因为这样容易见成效。

顾客需求的稳定程度。需求较稳定的产品，企业可选择直接销售渠道;反之则选择间接销售渠道。

二、产品因素对营销渠道的影响

产品的特点对销售渠道的选择起着重要作用。如:联想、海尔、一汽都是业绩斐然的大中型企业，他们的自身渠道建设，都不约而同地采用了国际上通行的经销模式。深圳华为公司正好相反，华为公司发展到目前的程度，主要靠直销，华为公司主要的销售手段就是直销。公司从1998年成立，靠2万元的资金发展到今年一年销售达到100个亿的销售规模，主要是依靠一个很好的全国性的直销网络。为什么华为公司采用这种直销的方式，不像联想、海尔的方式呢?主要是跟这个行业的特点有关系。因为华为公司主要是在通信行业，这个行业的特点就是面向的客户比较单一，他们主要面向电信部门、邮电部门，还有一些专网、专业的通信部门。这样的行业比较单一，客户比较集中，不是很分散，可以采用直销方式进行。另外它的产品技术比较杂，每一台机器都有它的特点，有一些安装调试都需要比较高的技术，需要比较复杂的操作。这样的话，它的售后服务，对用户的服务，就要求很高。

首先，产品的体积与重量。体积庞大和笨重的产品应尽可能缩短分销途径，以节省运输和保管方面的人力和物力，往往采用直销或商经营方式。例如，电冰箱、洗衣机等商品一般由制造厂直接向零售商销售。有时也可在零售商中选择一家代为分配。如机械设备，一般只经过一个环节，甚至取消中间环节，由生产者直接供应用户。

其次，产品的价格。单价高的产品，可采用直销方式，尽量减少多层次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中间费用，以增加价格上可能取得的优势。如果产品单价低，企业要保持一定盈利，必然要增加销量，这必须依靠批发商，增加产品的辐射面，所以要采取较长的、较宽的渠道，才能达到企业提高经济效益的目的。

再次，产品的技术服务要求。如果产品的技术性较高，需要较强的技术服务，企业则应选择直接渠道销售，由可控的销售人员来完成销售更加有效。例如计算机就是一种昂贵的、复杂的并需要根据顾客的需要来作解释和应用分析的产品。公司培养的销售人员或销售工程师可以很好地承担起为计算机购买者提供信息服务的任务。

三、走出营销渠道误区

需注意，营销渠道能为消费者创造效用，但顾客的偏好必须谨慎确定，因为对营销规划能否成功来说，产品附加效用创造得过多或过少有同样的危险。例如，个国际建筑产品制造商为了强调快速服务而采用有无线通讯设备的送货车，这在美国就犯了服务过多的错误。该公司自诩从接到顾客订货要求到货物送达建筑工地最多只要两个小时。这项服务的成本已计入该公司的产品中。尽管该公司的服务非常优异，然而在美国其产品却处于严重的价格劣势。顾客们高度评价该公司的服务，但在实际购买时却宁愿选择送货较慢因而价格低得多的竞争对手的产品。该公司的竞争对手以低价格的形式将成本节约传递给了顾客。在这里，对于美国的顾客而言，价格比时间更为重要。

分析市场营销渠道时，另一种常见的错误是仅从组织(Institution)本身出发。许多人一谈到市场营销渠道马上就会想起批发商、商、零售商、经销商和各种各样的中间人。这样思考的危险是，这些中间商并不总是存在。研究市场营销渠道必须从市场这一端开始，分析为满足市场需求而必须履行的各种职能。

参考文献：

1.《销售与市场》杂志编辑部，营销渠道企业的无形资产，《销售与市场》杂志，2007-07-3。

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l、完善资本市场环境。资本市场的高效运作，必须具备合理的市场结构和良好的监管机制。我国的资本市场存在着诸多不足，主要表现为：（1）国家对资本市场管理仍有行政干预的现象；（2）市场割据，流动性不足；（3）市场价格机制尚未健全；（4）监督不力。对此，应采取以下对策：一是减少行政计划因素；二是进一步改进和完善市场结构；三是增进市场流动性；四是完善市场的价格机制；五是建立与整个开放程度相适应的高度权威的管理体制。

2．完善制度。（l）完善证券法律制度，规范证券机构、发行公司和上市公司；（2）扩展市场容量，完善金融法规体系；（3）完善公司法律制度，规范公司的合并、分立和破产等行为；（4）完善国有资产管理法律制度，规范国有资产监督管理、国有企业产权界定、国有资产评估以及国有资产产权登记行为。

3、改善环境。应逐步建立和完善保障制度，卸下企业的包袱，增强企业的竞争力。政府应该采取积极、有效的财政政策和货币政策，刺激投资，增加就业。这要具体做好下列工作：（1）打破社会保险分散管理格局，建立全国统一的社会保障管理体制；（2）建立健全社会保障基金营运的管理制度。

4、净化社会中介环境。资本运营是一项系统性、操作性极强的活动，这一活动的各个环节，均需中介机构参与运作，中介机构的行为直接关系到资本运营的成败。要建立并规范包括信息、金融机构、师事务所、律师事务所、资产评估所在内的中介机构。

二、营造必备的企业内部环境

首先，要提高企业管理者自身的素质。管理者应做到：（1）提高自身业务水平，用知识武装自己；（2）解放思想、更新观念，的管理并运用于实践；（3）提高创新能力，不拘泥于现状；（4）牢固树立风险观念和竞争观念。

其次是重视对人的管理。做到：（1）强化职工培训，提高全员文化素质和技术水平；（2）充分发挥每个人的特长和优势；（3）弘扬先进，培育职工的团队精神；（4）关心职工生活，不断理顺职工思想情绪；（5）不断增强职工“主人翁”地位，加强民主管理，健全激励机制。

三是要提高企业财务管理能力。（1）要立足现有基础，积极盘活存量资产；（2）对外拓宽融资渠道，对内抓好产品生产，降低产品成本，以增强企业的竞争能力；（3）应不断优化内部资本结构，扩大直接融资的渠道和比例，降低资金成本，提高盈利能力；（4）完善企业的科学决策体系，无论进行投资、扩大经营规模、拓宽经营项目或是兼并其他企业，都要在科学决策的基础上进行；（5）建立对资本运营项目的考核制度。

三、加强企业结构调整，优化企业资本结构

企业资本的优化配置要处理好四个关系：一是资本的产业结构关系。企业通过多个产业的投资，既可以避免单一行业经营的风险，又可实现资本的优化组合。二是资本的产品结构关系。在企业过程中，要根据市场需求和竞争态势将资本投放在不同的产品上，使不同的产品满足不同层次顾客的需求。三是资本的空间结构关系。企业应考虑不同地域的资源条件、条件、投资环境和市场需求，调整企业的经营战略。四是资本的风险结构关系。资本收益总是和一定的风险相关的。因此，要注意投资的安全性。首先，要实行投资主体多元化，通过合资、合作等办法吸引多个投资者联合进行项目投资，共同分享利益，分担损失风险；其次，要保持合理的资产负债率；再次，进行投资的风险组合。投资要在不同的产业，不同风险的项目间进行组合，既保证资本的安全性，又保证资本的增值性。使之做到：运行协调、供求平衡、资产流动和风险适度。

四、拓宽融资渠道，实现多元化资本经营

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管理活动自有人群出现便有之，与此同时，管理思想也就逐步产生，但以泰勒（Taylor）的名著《科学管理的原理》以及法约尔（Fayol）的名著《工业管理和一般管理》为管理学诞生的标志，那么现代意义上的管理学至今不到100年。在不足100年中管理学的理论研究者与学习者实践者、管理学方面的著作文献等等均呈指数上升，显示了作为一门年轻学科勃勃向上的生机和兴旺发达的景象。

20世纪初，以泰勒、法约尔和韦伯等人韦代表的古典管理阶段，其核心内容是科学管理、管理职能分析、古典组织理论等，古典管理理论侧重于“物”的管理，研究方法以工业工程方法为基础。20世纪30年代到50年代是以梅奥韦代表的人际关系学说及随后发展的行为科学理论阶段，研究的重心转向“人”，研究方法上注重采用心理学、社会学、人类学和实验研究方法。20世纪60年代以后，管理学的发展被孔茨描述成“管理理论丛林”的阶段，孔茨的两篇著名论文《论管理理论的丛林》和《再论管理理论的丛林》分析归纳得出，截止1980年为止管理学至少已发展有11个学派，包括管理程序学派、行为学派、群体行为学派、社会系统学派、决策理论学派、系统管理学派、经验主义学派、权变理论学派、管理科学学派、社会技术系统学派、经理角色学派等，各个学派从不同的角度研究管理问题，提出各自的理论，在研究方法上也体现了多样性和创新性，系统论、信息论、控制论、数学、统计学、经济学等研究方法出现，极大的丰富了管理科学研究，在此基础上，孔茨认为所谓“学派”更适合称为“方法”。

一、系统论、信息论和控制论研究方法引入管理学研究领域

系统就是由相互作用和相互依赖的若干组成部分结合成的具有特定功能的有机整体，系统方法就是按照事物本身的系统性把对象放在系统的形式中加以考察的一种方法，即从系统的观点出发，始终着重从整体与部分(要素)之间，整体与外部环境的相互联系、相互作用和相互制约，系统中各部分即使并不优越，但构成协调一致相互配合的统一整体却可产生优越的功能。反之，即使各部分是优越的，缺乏协调统一相互联系和制约的整体可能并不优越。系统论应用于管理科学，是用系统理论和观点来考究企业组织，分析组织的构造是对管理要素、管理组织及管理过程进行系统性分析，旨在优化管理的整体功能，实现管理的最佳目标和效率。控制论描绘了管理形态和运动规律的多样性，强调系统的反馈和前馈控制，研究方法主要包括反馈控制、功能模拟和黑箱辨识。信息论将运用概率论等方法研究通讯和控制系统中信息传递和信息处理的科学引入了管理研究。以耗散结构理论、协同论和突变论为代表的系统自组织理论，重点研究系统自发形成具有充分组织性的有序结构的内在机制。这些理论将组织看作系统，不仅关注系统的各个部分，而且更加注重系统各个部分的联系，信息的传递、控制及系统的自组织因而成为各不相同但是又紧密相关的一个体系，强调实现组织的整体功能和效率。

二、以数学（包括统计学）为基础的研究方法的引入

近年来，数学方法在管理学研究中越来越活跃，主要运用于建立模型和进行定量分析，常用的数学包括统计学、组合数学、数学规划、离散数学等。所谓定量分析，就是用数学的语言（数学表达式、图、表等）和数据（数字、符号、图片等）描述所研究对象系统的状态并分析其变化发展规律的研究活动或内容。尽管一些人指出单纯的数学模型并不能完全解决现实的复杂的管理问题，更不能完全替代人的管理，但是以管理科学学派为代表，以数学为基础的定量研究方法正在管理领域的因素量化、建立模型和定量分析方面展开研究，特别在电子计算机及网络技术的推动下，数学研究方法正在深入渗透管理科学研究领域。上面提到的系统论、信息论和控制论也主要是以运筹学等数学理论为基础，包括数学规划(线性规划、非线性规划、动态规划)、图与网络、对策论、决策论、排队论和可靠性理论等，由此可见，系统分析也是定量化分析，分析方法是组织管理技术，管理中的最优目标选择、统筹规划、人员匹配以及计划决策等无一不是系统论（运筹学）所包容的内容。根据John G. Wacker的研究，1991年～1995年运营管理（operation management）的研究表明，55.19％的论文都采用了数学分析方法。

三、案例研究方法的使用

经验主义学派和权变理论学派两个管理学派都高度重视案例研究方法，虽然二者在研究思路上又各有不同――经验主义学派侧重于研究个体企业管理实践，在服务于个案研究这一目标之下，才考虑做多个企业案例的比较研究与归纳、概括；而权变理论学派侧重于通过多案例研究，归纳、总结出若干基本模型，以指导管理实践。例如，经验学派彼得・德鲁克受通用汽车的雇佣，对其组织结构进行案例研究，1946年出版的《公司的概念》便是这一研究的结晶。《公司的概念》出版四年后，几乎所有的西方大公司都开始按照德鲁克的理论框架重组自己的公司组织结构，甚至连大学和教会都试图从这部著作中汲取组织改造的灵感。目前无论是在战略管理或组织管理领域，还是在管理会计、市场营销管理、生产作业管理、信息技术管理领域，都可以看到丰硕的案例研究成果。战略管理、目标管理、计算机集成制造、项目管理、流程再造、风险管理、供应链管理、核心能力、公司文化、追求卓越、知识管理、平衡计分法等等都存在出自于案例研究过程的产物。例如，Prahalad和Hammel（1980）对日本电气公司（NEC）与美国通用电话电报公司（GTE）进行了详细的比较研究，总结出NEC告诉成长的经验时提出了核心竞争能力。经验或案例学派的主要观点大致如下:（1）管理应侧重于实际应用，而不是纯粹理论的研究;（2）管理者的任务是了解本机构的特殊目的和使命，使工作富有活力并使职工有成就，处理本机构对社会的影响相对社会的责任。德鲁克认为，作为企业主要管理者的经理，有两项别人无法替代的职责。第一项职责是创造出一个大于其各组成部分的总和的真正的整体，创造出一个富有活力的整体，把投入于其中的各项资源转化为较各项资源的总和更多的东西；第二项特殊职责是在其每一项决定和行动中协调当前的和长期的要求。为此，每―个经理都必须：制定目标和措施并传达给有关的人员；进行组织工作；进行鼓励和联系工作；对工作和成果进行评价；使员工得到成长和发展。(3)实行目标管理的管理方法。当然，经验主义学派的方法由于强调经验而无法形成有效的原理和原则，无法形成统一完整的管理理论，而且，过去所依赖的经验未必能运用到将来的管理中。正如孔茨在他的书中指出的：“没有人能否认对过去的管理经验或过去的管理工作‘是怎样做的’进行分析的重要性。未来情况与过去完全相同是不可能的。确实，过多地依赖于过去的经验，依赖历史上已经解决的那些问题的原始素材，肯定是危险的。其理由很简单，一种在过去认为是‘正确’的方法，可能远不适合于未来情况”。

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关键词：

采矿工程专业；人才培养方案；优化；实践

从能源结构的角度来看，我国主要还是一个以煤炭为主要能源的国家，并且，该能源结构在未来很长一段时间内，都不会出现大的变化，在这样的环境背景下，相关的煤炭企业就需要从高校中引进大量具有高素质的复合型采矿工程专业人才，为企业的发展注入新的力量。从本质上来说，对人才培养方案加以完善与修订，是促进人才培养质量提升的重要基础与有效保障。

一、采矿工程专业人才培养现状分析

西安科技大学高新学院的采矿工程专业是本院传统的优势学科，长期以来，历届毕业生都以吃苦肯干，专业知识扎实，实践能力强而供不用求，但是在长期的发展过程中也出现了一些问题。现阶段，其在进行实际的人才培养过程中，所沿用的培养模式更多的还是一种经济一直下的传统人才培养模式，这种培养模式本身存在着明显的弊端，例如专业面过于狭窄，知识结构不够合理等。这样一来，就导致其自身缺乏创新能力，且适应性比较低，使得其难以完全适应社会发展需要。现阶段，中国的煤炭资源开发也逐渐向着集约化与规模化的方向发展变化，其对于煤矿生产技术与生产装备的要求也越来越高，在这样的环境背景下，其对于人才培养的质量要求也就出现了进一步的提升。所以说，我们必须要创新采矿工程专业人才培养模式，来提升专业人才的综合能力与水平[1]。

二、采矿工程专业人才培养方案优化设计

从本质上来说，创新型的人才培养方案，需要包括以下几个方面的特点：首先，专业课程的体系应当依照“平台+模块”的模式来进行构建，这样才能真正实现课程体系的优化。同时，要依据课程知识结构，来把课程设置成五大平台课程，并且要确保综合素质课程能够贯穿于整个培养方案当中。其次，要强化人文教育与工程教育之间的有机结合，加强创新意识与实践能力的培养，来推动国际化与开放性教育。并且，要开设信息检索与英语等选修课程，来提升学生的国际化视野，并帮助学生培养起良好的自学能力。第三，要对部分的专业课程内容与课程设置进行优化与调整，以此来有效拓宽毕业生的就业渠道。把相关的矿山压力与控制课程当中的岩石力学部分，划分到岩体力学与工程课程当中去，并为其补充与矿压测试技术相关的内容。第四，要全面强化安全意识，并进一步为其增设与矿井安全生产相关的课程。并在此基础上，来把矿井安全技术课程从原有的课程体系中分离出来，来强化学生对于矿井安全技术知识与理论的学习，并引导其更好的对相关知识理论有一个更好的掌握。

三、采矿工程专业人才培养方案优化策略

(一)课程改革与建设目标

把硬岩矿床的采矿技术与采矿工艺做为主线，并对相关的知识与技术充分的融会贯通，以此来建立起一个系统完善的采矿专业知识体系。同时，要对教学内容进行及时的更新完善，来为其增加相关方法与科技成果的应用，并通过对相对成熟的方法与理论以及科技成果等进行有效的应用，让实际的教学内容能够充分适应现代采矿技术对于知识本身的需求，并以此来推动课程内容的时代化与体系化。通过运用互动式与参与式教学的办法，来把课程论文与课堂研讨做为其最主要的基本形式，并以此来实现学生参与与教师讲授之间的充分结合。通过对数字化设计系统与三维动画的研发应用，来提升教学内容的时空化与形象化，拉近课堂与实践的距离[2]。此外，要进一步实现教学方法与教学手段的现代化。通过运用新的教学手段与教学内容体系，来积极配合与创新课外实践，只有这样，才能在传授采矿专业知识的同时，来进一步培养其学生们的科学思维能力与动手能力，实现能力培养与知识传授的一体化发展。

(二)优化课程内容体系

在传统的课程内容体系当中，金属矿床露天开采与地下开采等都是采矿专业课当中的重要组成部分。但是，由于这些课程往往都是独立设置并且分散讲授的，就容易导致各个部分之间的知识联系不够紧密，甚至出现严重的脱节问题。由于学生们对于各个部分的知识缺乏系统性的掌握，导致其在实际的运用过程中也会困难重重。因此，就针对这一问题来说，要求我们必须要对课程内容进行综合的体系化改革。把采矿工艺与采矿方法作为主线，并将与储量评价方法和矿岩性质等内容相关的基础知识，与井巷掘进和凿岩爆破等专业技术进行全面的融合，并以此来建立起一个综合的知识体系，让各个方面的知识之间能够有一个有机的联系[3]。

(三)创新教学手段建设

从本质上来说，学习采矿学，往往需要学生们有一个非常强大的实践能力与三维空间想象力，并通过实行教学方法的改革，来大力创新教学手段建设。在实际的课堂教学中，要通过运用学生积极参与的方式，运用互动式教学策略，把课程论文与专题研讨当做是其最主要的形式，来通过运用恰当的采矿实践问题，让学生们能够自主的进行资料查阅，并通过课堂研讨与小论文的撰写，让学生们将自己的研究成果充分的展现出来。从本质上来说，这种办法能够充分调动其学生们的主动性与积极性，培养其问题的研究与解决能力。就针对于互动的方式来说，其可以是多种多样的，例如可以通过幻灯片的形式，来对已经讲授的某些内容进行有效的表达，并以此来强化学生对于教学内容的认识与深入理解，对知识有一个更加牢固的掌握。

(四)优化能力培养建设

简单来说，知识传授与能力培养之间是存在根本性差异的。虽然知识的传授是能力培养的一个重要基础，但是在能力培养的过程中，还要辅之以良好的时间环节。而上文中所讲到互动式教学，就是进行课内能力培养的一个有效措施。其不仅能够有效的培养起学生的自主学习能力，同时也激发了学生的创新能力与科学思维，并在此基础上，进一步深化了学生的口头表达与科技写作能力，有着非常重要的影响作用。此外，我们应当通过运用课外的创新性实践活动，来对学生的综合能力进行更加深入的培养[4]。这样一来，不仅能够有效的激发学生的创造力与想象力，同时也能在很大程度上提升学生们对于专业课程的学习兴趣，并丰富了学生的课外生活。

四、结语

总而言之，在我国社会经济建设的快速发展过程中，能源与资源的短缺，已经成为了阻碍社会经济发展的一个重要因素。企业在这个过程中不仅迎来了新的发展机遇，同时也因为日益严重的环境与安全问题，导致矿业工程专业的人才需求越来越旺盛。通过对采矿工程专业人才培养方案的优化与实践，能够促使人文教育与工程教育之间联系与结合的紧密性，并以此来培养学生的创新意识，强化学生的实践能力。

作者：丁昊 单位：西安科技大学高新学院

参考文献：

[1]刘钦节.“黄金十年”后形势下采矿工程专业人才培养模式优化研究[A].《决策与信息》杂志社、北京大学经济管理学院.决策论坛——政用产学研一体化协同发展学术研讨会论文集(上)[C].《决策与信息》杂志社、北京大学经济管理学院,2015:1.