银行开展保险营销工作范文

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二、外呼经营业务的优势

1.渠道优势

外呼经营业务相对于银行柜面营销，目的性更精准，方向性更明确，效果也更好，与柜面营销渠道是互为补充、相得益彰。它是在传统营销方式之外，能够一定程度上挖掘客户价值、提高盈利能力的另一种营销方式。柜面部分业务的营销可以转入外呼经营业务，如理财产品、基金销售、保险销售等，外呼经营业务必将成为商业银行改变单一柜面营销方式的有效途径。

2.成本优势

电话营销相对于柜面营销具有成本低的优势。对银行而言，首先，电子银行创建成本较低。一般而言，电话银行的创建费用只相当于传统银行开办一个分支机构的费用。二是业务成本低。根据美国著名的咨询公司IRESEAECH公司调查结果，就银行一笔业务的成本来看，手工交易约为1美元，ATM和电话交易约为25美分，只有手工交易单位成本的25%。电话营销的优势显而易见。

3.客户优势

商业银行具有丰富的个人客户资源，这些客户资源优势为商业银行开展电话银行外呼经营业务提供了良好的基础和条件，经过科学的数据挖掘，可以寻找到大量的营销机会。

4.利润优势

商业银行外呼经营业务的产品可以有理财产品、基金销售、保险销售、电子银行产品等，是商业银行中间业务利润增长点，外呼经营业务将成为商业银行今后保持业务市场份额的重要渠道。

5.专业优势

专业化的外呼经营业务中心，有利于全辖网点与电子渠道的资源整合，有利于对业务的专业专注，有利于外呼经营业务整体管理水平和营销能力的提升，从而实现外呼经营业务收入的最大化。

三、外呼经营业务的开展情况

目前，各商业银行已充分认识到发展外呼经营业务的巨大潜力和商机，纷纷加强该项业务的拓展力度。下文以保险外呼经营业务为例，介绍外呼经营业务的开展情况。

1.国际同业情况

国外保险电销产业发展较早且相对成熟，目前国外保险电销主要有为欧美模式和亚太模式两种。欧美保险电销较为发达，行业年产值高达5千亿美元。在美国银行保险电销主要采取IC（Insurance Consultant）模式。即：由呼叫中心电话预约客户再由营销顾问当面向客户进行产品销售的方式。销售的产品主要有年金、养老金、万能险、投连产品等。目前，全美国有超过两万人从事该行业，其达成的保费销售规模约占全美国保费规模的30%。美国市场银行基本不做柜面保险业务。在亚洲地区，电话销售已经成为银行保险业务的主要渠道之一。整个亚洲地区银行保险电销从业人员达五万人，其湾有近两万人，其电销保费收入占整体银保保费规模的50%。香港有超过3000人的保险电销从业人员，电销业务占银保业务规模的10%左右。在亚洲地区保险行业电话销售成交率大约在3%～5%之间。亚洲市场销售模式又分为两种，即Tele Sales 模式和Tele appointment模式（即美国模式）。目前国内在发展银保电销业务中基本都参照Tele Sales模式，亚洲地区保诚与渣打、大都会与花旗的合作较为成熟。

2.国内同业情况

国内大部分寿险公司都十分重视并正式启动保险电话销售业务。截至2010年，国内保险外呼经营业务市场整体保费达50亿，较上年增长100%，市场总坐席规模22000席。在银行保险电销领域，银行与保险公司合作，通过在银行营业场所内现场销售或通过电话呼叫中心联系客户等方式，向客户推销保险产品。看到良好的发展前景及巨大的盈利空间，国内各大商业银行十分重视保险电销业务，纷纷开始拓展市场，业务正在快速发展。

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银保业务是指保险机构利用银行等金融机构的网络和客户资源来销售保险产品。对于银行来讲，积极发展银保业务不仅可以进一步丰富银行的服务业务、拓宽银行的服务领域，而且可以利用保险机构的客户，深挖保险机构拥有的资源潜力，实现资源共享。对于保险机构来讲，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险机构的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展保险市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，近几年银保业务在我国才有了一定的发展。然而，这种简单的银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域和保险公司通过银行代售保险产品来完成保险销售业务等营销方式还不是真正意义上的银行保险业务，这种方式不利于银行保险业务的健康发展。

一、银保业务的发展为银行和保险提供了发展动力。银行保险业务简单地说就是银行系统或者保险行业采取相互融合渗透的方法，充分利用双方的优势资源，通过共同的产品销售渠道为共同的客户群体提供具有银行和保险特征的金融产品。1、银行系统可以利用自身较为完备的金融服务网络、先进的技术支持系统、优质的客户资源、强大的市场营销能力及严格的风险管控体系为客户提供保险产品，扩大了银行的服务范围和服务领域，增强了市场竞争力，同时通过介入保险业务增加了自身的客户资源和收益。2、保险机构利用银行的销售平台销售自身的保险产品，降低保险产品的营销成本，同时可以借助银行的优秀客户资源来进一步扩大保险市场。银行系统和保险机构的这种“互利共赢”的经营模式为双方的发展提供了动力。

二、银行需要保险业务知识的培训及储备。我国传统的银行保险业务主要是由保险机构的营销人员进驻银行的经营场所来销售保险产品，那么银行为了提高银保业务的收入，势必会与多家保险机构合作。所以客户往往可以看到在一家银行的营业网点会出现多家保险机构的营销人员，为了销售自己所在保险机构的保险产品，多家保险机构的营销人员为争夺客户，争相向客户介绍自己的保险产品，甚至会出现相互诋毁对方的现象，使客户无所适从，一定程度上损害了银行和保险机构的行业形象。为了规范银保产品的销售行为，银监会印发了《中国银监会关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》。根据通知的要求，保险机构的营销人员必须从银行的营业网点撤出，银保产品的销售只能由银行的工作人员来执行，一定程度上避免了银行存单变保单的情况发生。新规定的出台，给银行系统提出了新的要求，那就是银行系统的从事保险产品的营销人员必须尽快熟悉基本保险知识、保险业务及办理保险的基本程序。作为银行系统可以通过以下三个途径解决：一是在大中专院校招聘一部分保险专业毕业的优秀学生来充实银行系统；二是聘请保险公司的有丰富保险工作经验的专业技术人员为银行系统从事保险产品的营销人员集中培训，使银保人员尽快掌握保险的相关知识和业务；三是将银行从事保险产品的营销人员送到保险机构参与保险机构的相关工作，使银保人员尽快了解保险业务，丰富实践检验。

三、进一步规范银保人员的行为。银保业务是银行系统和保险机构有机结合的一种新型的金融业务，在我国的发展仍然处于初级阶段。为保障此项业务的健康发展，作为银保业务主力军的银行系统必须尽快规范银保人员的行为。一是在全国范围内尽快制定具有指导意义的《银行保险营销人员行为规范》；二是银行保险的营销人员要充分了解营销产品的功能、作用以及对客户带来哪些益处和不利影响，让客户了解保险产品，并根据自身的需求来自由选择保险产品；三是银行保险的营销人员不得采取不正当的手段来诱导客户参保，使客户在不了解情况的状态下由银行存单变为保单；四是银行保险的营销人员尽量避免向老年人群体推荐保险产品（有积极参保意愿的老年人除外）；五是要切实转变观念，银行的服务对象首先是客户，而不是保险机构，银保人员是在替自己的客户挑选保险产品，而不是替保险机构销售保险产品。

四、银行系统和保险机构建立起利益共同体有利于银保业务的健康发展。银行系统与保险机构之间有着优势互补的发展空间，目前的银行保险业务只是简单地通过银行的营销渠道来销售保险产品，对银保人员的工作积极性没有较大的推动作用，不能更好地发挥银保人员的智慧和能力，只有通过开发金融混合性产品、设立合资、合作、控股机构等高级的银保合作体系，在银保业务方面逐步形成银行系统和保险机构的利益共同体，才能进一步促进银保业务的发展。

银行保险是银行系统与保险机构的有机融合，只要充分发挥银行系统和保险机构的各自优势，充分调动银保人员的工作积极性，开发出适合银行系统和保险机构共同利益的金融产品，银保业务将会迎来较大的发展空间。（作者单位：西南财经大学保险学院）

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各岗位工作职责

一、银行柜员类

工作职责：

一般指在银行柜台里直接跟顾客接触的银行员工。前台柜员负责直接面向客户的柜面业务操作、查询、咨询等。后台柜员负责无需面向客户的票据交换、内部账务以及对前台业务的复核、确认、授权等后续处理！

二、客户营销类

工作职责：

客户经理主要是银行与客户交流的桥梁，主要是发掘公司及个人潜力客户，维护客户关系，营销各类金融产品与服务，满足客户需求，开拓市场分额。对私客户经理主要开展面向个人的金融业务，对公客户经理主要开展面向公司的金融业务！

三、产品支持类

工作职责：

分析客户与市场需求，设计金融产品与服务方案，制定并开展营销活动，为销售人员提供支持协助！

四、风险控制类

工作职责：

预防控制信用风险、市场风险和操作风险，监测风险指标，管控运行风险，落实全面风险管理要求！

五、信息科技类

工作职责：

开发和测试应用软件，安装和维护硬件系统，保障信息系统安全稳定，支持业务发展要求！

银行哪些岗位有存贷款要求？

一般来讲，银行的每个职位都有“任务”，这个任务包括存贷款、保险基金等等，还有的是拉存款，开电子银行等。一线岗位也就是客户经理的任务比较重，柜台会计和办公室任务比较轻。当然，从理论上来说是这样，不过银行的指标有的时候很模糊。制度比较严格的银行里，如果没有达到指标就会从正式员工转为派遣制，最后是辞退；制度不严格的的银行会存在没完成任务也可以在银行里待很多年的情况。

所有职位相比较来讲，柜员的存贷款要求较低。据悉，部分银行还会将存贷款任务量完成的多少作为考核标准，这个考核标准包括12项，包括“存款、贷记、保险、电子银行、管理账户、个人贵宾银行、对公存款、账户、对公短信、对公理财、个贷、三方”等。小编的朋友有在银行工作的，他总是跟我说，银行工作压力大、任务重、指标烦已成为不争的事实。

当然指标的多少需要根据行里的发展情况，其相应的内容和要求不一样。通常年底的时候任务大些，拉存款也是年底多，具体多少每个网点的情况不一样指标也不一样。部分银行会有近来还有办理信用卡的任务，每个柜员都有张数要求。总之，任务是有的，内容是根据需要变化的。

这些职位是银行招聘中的“香饽饽”

一、柜员

1、既可精确完成柜台业务、又可一站式独立介绍并推广产品。

2、取得会计、理财、基金、保险等从业资格。

二、技术：

1、应届毕业生211/985计算机相关专业，有很牛的实习项目经历

2、社会人士有3年（含）以上大型企业信息技术从业经历

三、客户经理

既懂业务，又懂风险，能背着营销指标搞市场。

客户经理岗位不同于柜员岗是被动的服务，是需要主动去搞业务，收入高低差额太大，所以好点的客户经理基本月薪过万是没什么问题的。

四、行长

有战略性眼光的全功能型人才。

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2010年11月，银监会下发《关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》，2011年3月，银监会与保监会联合《商业银行保险业务监管指引》，在不到半年时间里，监管机构相继出台两次新规，不断加强对商业银行保险业务的管理。银保新规对商业银行保险业务提出了多项规范性要求，其中，“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”是新规的核心内容之一，对银保销售渠道产生了较大影响。本文针对银保新规对银行保险业务带来的影响进行了分析探讨，并结合全省农行实际，提出相关对策建议。

一、新规出台背景

（一）加强风险管控，保护银行业品牌

近十年来，银行保险作为一项金融创新在全国快速发展，为银行增加了可观的中间业务收入，已成为各商业银行不可或缺的战略性中间业务产品。银行渠道也成为寿险公司第一大销售渠道，是增长速度最快、成本相对较低的渠道。各大保险公司为迅速占领市场，提高份额，大量派驻银管员到银行网点，而银管员为追求业绩，主、客观的忽视如实告知和风险提示义务，甚至误导客户购买保险产品的现象时有发生，因保险产生的纠纷近年来不断增加，严重影响了银行的社会形象。因此，为了保护银行业整体品牌形象，提高银行业社会信用度，银监机构新规成为一种必然。

（二）规范销售行为，保护消费者权益

由于银管员在销售过程中存在避重就轻的误导行为，消费者往往是在没有充分准确的理解产品条款的情况下购买了保险产品，产品本身的功能与消费者预期存在较大差距，很多产品没有销售给适合的对象，消费者利益一定程度上受到损害。出于对消费者利益的保护监管部门出台了新规。

（三）改变驻点销售模式，促进业务健康持续发展

由于保险驻点销售存在误导等问题，银行、保险公司和消费者三方长远利益受到严重危害。各保险公司之间互相诋毁、相互撤单，在很多网点形成恶性竞争，加之，客户对保险公司派驻的银管员身份认识模糊，大部分客户认为银管员是银行工作人员，一定程度上严重损害了银行的良好信誉。同时，银行柜员长期依赖银管员，自主营销的意识和技能得不到有效提升，不能满足综合化经营后银行柜员承担更多营销职能的要求，影响了银保业务健康持续发展。因此，监管机构出台新规尤为必要和迫切。

二、银保新规对银行保险业务的影响

（一）保费规模和手续费收入大幅下降

新规出台后，保险公司银管员退出银行营业网点，银行柜员则要承担全部营销职能，而柜员自主营销意识的培养和技能的提高在短期内难以达到理想效果，银行销售业绩受到较大冲击。2012年前9个月，与农行合作的国寿、太平洋、新华、泰康、人保寿、合众、平安和英大等8家公司银保业务均出现大幅下滑，平均降幅达29.2%，最大的超过70%。工、农、建、中四大行中，农行保费规模降幅为16.3%，低于平均水平近13个百分点；四大行手续费收入平均降幅为14.7%，农行是唯一保持不下降的行（同比增加20万元），工行、建行和中行降幅分别为33.3%、10.4%和21%。

（二）柜台人员营销压力增大

一笔保险业务从接触、营销、促成、出单，一般需要20―30分钟时间，银行网点业务种类繁多，柜面客户排队现象普遍，柜员专注营销难，承担全部银保业务营销任务压力较大，难以达到预期效果。

（三）保险产品设计复杂，柜员营销缺乏专业性

近年来，银保产品加速转型，从普通趸交产品到万能险、投连险到现在大力推进的期缴分红型、年金型、健康意外型等产品，产品越来越复杂，专业化程度越来越高，这对银行柜员的专业知识和能力提出了更高的要求。

（四）银行销售的保单品质和售后服务面临挑战

由于任务指标、绩效考核和专业能力等因素的影响，一定程度上存在柜员主客观的降低销售标准，推销保险产品的现象，退保现象常有发生。而保险公司银管员撤出后，客户售后服务、犹豫期退保、保单变更等工作将全部或部分落到柜员头上，由于柜台日常业务量大，柜员服务的时效性和服务质量将面临挑战。

三、农行保险业务存在的主要问题

2003年以来，全省农行保险业务取得长足发展，保费规模、手续费收入及对中间业务的贡献度不断提高，市场份额不断提升。今年9月末，农行寿险、财险和总量三项市场份额在四大行同业市场排名居第一。但是，随着银保新规的出台，从长远发展看，农行保险业务中存在的问题不容忽视。一是竞争基础薄弱，自主营销能力不强。农行重点城市行竞争力弱、网点人员不足且结构不合理，对保险公司银管员的依赖度超过80%，在四大行中最高，新规出台后势必严重影响业务的有效发展。二是部分行领导观念落后，重视程度不够。综合经营和协调发展意识在部分经营行还没有形成共识，保险影响储蓄的落后观念还没有得到全面改变，不作为态度和畏难情绪在个别行领导中依然存在，导致对保险业务得不到应有的重视。三是地区间业务发展不平衡，网均产能不足。全省十个二级分行中，有的占四大行市场份额超过70%，有的则不足20%，有的行网均产能还不足2万元，严重影响了全行整体竞争力的提高。四是营销方式单一。目前，农行保险业务主要以大堂经理和高柜柜员营销为主，低柜和理财专区营销功能没有得到充分发挥。

四、新形势下有效发展保险业务的对策建议

银保新规是国家对银保业务健康持续发展的保护政策，农行要顺应政策变化，积极调整工作思路，实现新形势下保险业务规范、健康、可持续发展。

（一）加大员工培训力度，提高综合营销技能

基于银行良好的社会信誉，柜员自主营销更能取得客户的信任，增加认同感，较好的控制风险，真正体现“通过合适的渠道、采用合适的方式、将合适的产品销售给合适的客户”这一营销理念。农行网点自主营销要实现“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，要从产品、基础、监管政策和营销技能等方面，针对不同类型从业人员，制定合适的培训方案，通过强化培训，提高员工综合能力。

（二）创新营销模式，积极探索专业化营销

普通柜员营销能力难以在短期内大幅提升，尤其是对复杂的高端保险产品更力不从心。随着保险业务的不断发展，CFP、AFP、IFP等专业理财师将成为银行网点高端保险产品销售的主力军。农行可以通过对理财师队伍的不断充实和强化培训，在成功实现转型的每一个营业网点配备1―2名专门的理财规划师，以为客户提供方便、安全、舒适、高效的服务为前提，为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融服务，在营销方式上实行金融产品“组合营销”策略，达到为客户资产保值增值的目的。

（三）加强银保日常合作，共同探索新的营销方式

充分利用各家保险公司人力、技术和理念等优势，共同在贵宾室开展产说会、理财沙龙、精准营销等宣传活动，并使之常化，使客户只要来到农行即可选择到适合自己的产品和服务，培植优质客户，也成功营销提供支持和保障。

（四）积极探索，开拓新的营销渠道

为有效解决物理网点和人员有限，业务繁忙等问题，可以充分利用电话销售、网银销售和团险销售等营销渠道，对老客户开展二次营销，更好地稳定客户群体，同时充分挖掘新的客户资源，为客户提供多样化、个性化的金融服务。

（五）精选产品，开展重点营销

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手续费存在一定的恶性竞争趋势。手续费的恶性竞争主要表现在对各商业银行营业网点渠道各层级相关人员相关费用如培训费、费等不断提高，同时购买保险产品后，针对客户的赠品不断增加，业务奖励不断提高等等，在各家商业银行柜台发展保险业务中，不断增加的业务成本，致使在银行柜台发展保险产品的成本优势大为削弱，保险公司的经营成本不断攀升，发展银行柜台的保险业务将难以兼顾经营效益。

各家商业银行考核机制不同，制约着在银行营业网点的保险业务的发展。一方面各家商业银行从总体战略考虑，尽管比较重视发展在银行网点的保险业务，来拓展中间金融业务，然则基层管理者考核指标偏重存款余额，忽视在银行网点的保险业务的发展，另一方面各家商业银行又担心，其中的长期存款，由于当前的通货膨胀的紧张形势，客户出于保值增殖的需要，购买保险公司的带有理财性质的保险产品，致使大额存款大量流失。结果是在各家银行在保险业务人员、网点和技术上的投入不足，各家银行柜员也难以获得正规的在银行经营保险业务方面的培训，各家银行管理层以及银行柜面销售人员在思想上和技术上都制约着在商业银行网点的保险业务的发展。

商业保险公司之间的人才竞争压力加大。目前，各家商业保险公司对于优秀保险人才特别是优秀的销售人才的竞争愈演愈烈，销售人才的匮乏，制约着发展在各家商业银行保险业务的发展，存在人才流失和引进困难并存的双重难题。目前在各家商业银行的保险营销专员团队，新人占比较大，新人在产品熟悉度和销售话术方面难以满足日常业务开拓的需要，又由于同业的高薪或恶意挖角使得在各家商业银行的保险专员，对佣金的期望值偏高，现有银行保险专员的留存难，同时银行保险专员攀比同业、浮躁心理也使得团队难于管理，因亟待解决留人、引人、聘人等难题，又不得不提高佣金成本，使保险工筛的经营成本不断提高。

针对当前金融保险市场上，各家保险公司在各商业银行渠道销售保险业务竞争日益白热化的情况下，从商业保险公司的角度讲，应主动加强与商业银行各层级工作人员的联系，倾斜保险公司运营成本和人力资源成本，努力维持、沟通在柜台销售保险业发务，展良好的合作关系，提高合作层次，即突出优势，提高合作层次，使资源共享，实现强强联合

建立健全机制，加强沟通协作，营造浓厚氛围。随着经济的发展和业务经营的需要，银行保险必将朝着由简单的初级方式转向深层合作、由短期多头转向建立长期战略合作伙伴关系、提高销售活动的专业化和组织化程度的方向发展。因此，应当建立健全有关机制，使银代业务步入制度化、规范化运行轨道。机构与保险公司应加强沟通协作，根据不同阶段的营销节奏，抓住机遇，系统运作。比如，搞好假日经营，开展业务竞赛，进一步营造浓厚氛围，推进银代业务更好更快开展。

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一、银行保险业务面临的挑战

（一）协议合作模式缺点突出

银行与保险公司的合作缺乏统一战略规划，在保险业务中只是采取了简单的协议模式，难以形成协同发展合力，使得银行保险的可持续发展面临严峻挑战。具体体现在以下两个方面：一是银行对保险公司心存芥蒂，将保险公司视为夺走银行客户的竞争对手，导致保险协议合作趋于短期化，难以巩固银保合作基础。二是银行与保险公司难以建立保险产品研发机制，使得提供保险产品的保险公司无法了解客户的实际需求，而了解客户实际需求的银行又无法参与保险产品研发，严重影响银行保险业务的业绩。

（二）保险产品缺乏卖点

现阶段，银行的保险产品呈现出同质性强、保障度低的现状，导致保险产品缺乏卖点，对银行保险销售带来了一定程度的负面影响。造成这一现状的根本原因在于：中国寿险业产品单一，保障型产品数量严重不足。银行的90%以上的保险产品均将投资与保障糅为一体，保险成本较高，尤其在高利率时期，这些保险产品既缺乏分红收益卖点，也无保障性卖点。

（三）目标客户群体的转型

目前，银行保险业务的目标客户群体以大众客户为主，这类客户更关注保险产品的收益而不是保障。但是，随着保险产品利润空间逐步缩小，保险产品必然会由储蓄替代型向综合保障型转变，促使银行保险业务的目标客户群体发生一定变化，从而对银行保险产品的销售策略提出更高的要求。

（四）销售人员素质有待提高

银行网点人员对保险知识了解不全面，加之缺乏营销技能，阻碍了银行保险销售业绩的稳步提升。甚至还有一些网点人员片面认为保险产品就是保本分红的类储蓄产品，没有向客户详细解释产品，在一定程度造成了误导销售，极易导致客户投诉攀升，对银行保险销售带来巨大影响。

二、银行保险业务发展对策

（一）建立银行与保险公司战略联盟合作模式

战略联盟是更高层次的银保合作模式，其主要优势在于能够实现客户资源共享、产品联合创新、电子商务合作等，由此可以达到银行与保险公司互利双赢的目标。首先，优化选择战略联盟的保险公司。要建立长期稳定的合作关系，实现资源共享，达到互利互惠、协同发展的目的，并在合作的保险公司中选取战略性联盟伙伴，从纵深方向开展保险资金托管合作。其次，合理分配战略联盟网点资源。可引入网点资源分配竞争机制，并加强与网均产能较低却具备发展潜力的公司的沟通，制定有效的解决措施提高网均产能。若是长期网均产能较低的公司，则应当减少合作网点的数量，使网点资源逐步向战略合作公司倾斜。再次，完善保险资金到期给付模式。可以通过补充协议与保险公司明确客户资金的给付流程，并向客户推荐签约保费扣划账户，当客户购买保险后，要对相关信息进行详细记录，以便为客户提供全方位的服务，从而促进银行保险业务的持续发展。

（二）实现银行保险产品转型

想要使银行保险业务健康、稳定、持续发展，就必须以满足客户需要为出发点，加快推进保险产品转型。首先，优化选择银行保险产品。银行应当充分发挥出自身在健康险、年金险以及期缴保险等方面的竞争优势，并逐步加强与保险公司的合作，积极开展客户调研工作，加大相关保险产品的创新力度，满足所有客户群体的需求。其次，合理调整银行保险产品结构。应对保险产品准入制度进行完善，并建立健全费率谈判机制，提升银行保险的费率，借助该机制来推动银保产品结构调整。再次，建立保险产品准入与退出机制。应当进一步强化对在线销售的银保产品的动态管理，全程跟踪产品的销售情况，及时了解客户的需求，定期开展产品评价。可以季度为单位，对联盟合作的保险公司准入的产品进行筛选，从中选取特色突出的产品进行推广，剔除相近性较强的产品，实现产品最优的目标，以此来推进银行保险业务的发展。

（三）实施差别化客户营销策略

为应对未来银行保险业务目标客户群体的转型，银行应实施差别化客户营销策略。银行要对客户的需求特点进行全面具体分析，依据客户的年龄、职业以及客户的AUM（资产管理规模）值等，制定合理可行的产品营销策略，力争将最合适的银保产品销售给客户。如对中老年客户可以着重推荐年金险、健康险等产品，为客户的健康风险提供保障;对富裕的客户，则应重点推荐分红型及健康险，这样既可以使客户获得一定的投资回报，又能使健康得到保障。通过多样化的产品组合，来满足不同客户群体的多元化需要，这样不但能够使客户更加满意，而且还能扩大产品销量，有助于促进银行保险业务的稳定、持续发展。

（四）规范银行保险产品销售行为

为了进一步推动银行保险业务的发展，应对相关产品的销售行为加以规范，具体可从以下几个方面着手：其一，根据我国银监会90号和保监会10号文件的要求，应对保险公司派驻银行网点销售的行为予以坚决取缔，但凡在营业网点向客户销售保险产品的人员都必须持有保险从业人员资格证，而银保专管员不可以直接与客户接触。其二，要本真公正、客观的原则进行银保产品销售，禁止随意夸大产品功效。其三，依据监管部门的规定，应对购买投资连结型险种的客户建立风险测评与适合度评估机制。其四，要规范员工的行为，并定期开展抽查或排查活动，一经发现误导行为，要给予相应的处罚，同时还应杜绝不正当的激励行为。此外，要做好电话回访工作，保证保险销售的真实性。

三、结论

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从狭义理解：银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种业务行为。

从广义理解：银保合作是指银行业通过购买保险业股份和保险业通过购买银行业股份方式建立银行与保险之间相互合作、相互渗透、相互融合成立合伙营销公司，保险与银行共同建立销售策略，创新业务品种，开辟新的业务经营领域，共谋发展。

一、银保合作现状

1996年，在国家政策允许和保险市场主体的增多环境中，保险业竞争激烈，一些新成设立寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市场，纷纷和银行合作签订保险协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。当中国人寿、平安、太平洋等寿险公司纷纷效仿之后，真正意义上的银保合作才呈现出雏型。

当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立保险业务关系。

寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行业务占公司全部业务的比例已经超过50%。

产险公司与银行合作比寿险保险逊色。产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等；因受保险资源限制业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。

二、银保合作存在问题及原因

（一）存在问题

由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，主要体现在以下几个方面：

1、认识不到位。目前银保合作主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在保险业务过程中占据了相当的优势，银行收取手续费高低直接决定了银行对产、寿险公司产品的销售力度。在合作态度上看，保险公司强烈些，银行方面稍弱些；保险公司迫切希望通过银行销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，把蛋糕做大；银行只是简单地认为是增加中间业务收入的一个渠道，且保险业务收入在银行业务收入所占比重较小，认为销售保险产品是保险公司求我做，重视程度不够。

2、合作短期化。银保合作都是签订一年期的协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有的银行觉得寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不或少销售保险产品现象；有的保险公司也认为支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，做多贴本多，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道；有些银保管理层签订了协议，但具体经办保险业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。

3、手续费居高不下。银行销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。目前银行销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确那家保险公司给付的手续费高就跟那家保险公司签订合作协议销售保险产品。银行收取保险手续费表面上看是在保监部门规定标准8％以内，实际上保险公司通过各种方式支付银行费用高达40％（企财险20—28%、短期人意险30—40%、寿险分红险期缴三年合计15%、趸缴5%），保险业内人士心知肚明，不说而已，不得而为之。

4、产品单一风险高。各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费；有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险。

5、销售方式单一。银行销售寿险保险产品基本上是通过柜台销售，银行员工积极性不高，基本上处于“等客上门”的状态，柜台销售的业绩起伏比较大；银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。

6、宣传力度不够。银行在销售寿险保险产品时是把保险的有关宣传品放在柜台上，让客户自己了解其内容；而客户如不主动了解情况，银行工作人员就不会主动介绍，没有给客户必要的宣导；特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。产险公司没有把保险产品宣传资料给银行。

7、贷款风险得不到化解。银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭风险，要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。有的银行为了达到化解贷款风险指定企业、个人向某某保险公司购买企业基本险、综合险、人身意外伤害险；有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约成本，往往投保费率低保障少的险种，倘若真的重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够的补偿银行达不到化解贷款风险目的，同时，银行手续费也少收。

(二)原因

1、经营理念陈旧。首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，习惯于传统的粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，银行对经营保险业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓，则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业关系。

2、缺乏复合型人才。保险技术原理的复杂性和独特性，银行员工绝大部分没有参加保险人资格考试，不能满足业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。

3、缺乏激励机制。目前，绝大多数签订银保合作协议没有明确在协议期内完成一个销售保险业务具体目标计划数，全凭银行单方面所左右；有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另方面收取的手续费全部作银行中间业务收入大帐，销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。

4、监管部门监管不够。对于银保合作保监会监管措施没到位。一是银保合作中的兼业方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有销售保险业务员工是否通过人资格考试取得资格证书。二是对于手续费标准虽然有规定，但监管不够。三是有的银行允许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。对于这种保险与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。三、深化银保合作的对策建议

1、提高认识银保合作的现实意义。

（1）对银行而言：首先，随着大量非金融机构的出现，金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈，银行利差逐渐缩小；而银行通过与保险公司开展合作，只是利用其现有的机构、人员进行销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险的业务收入，使之成为银行利润的一项来源；其次，通过与保险公司合作使银行在保险业务的过程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，接受反馈意见，提供各种咨询，有助于银行改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，能扩大并稳定银行自身的客户群，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关服务，促进扩大发展空间，促进主业的发展；第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手段。

（2）对保险公司而言：首先，利用银行网点销售保险产品，能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的；其次，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营成本；第三，通过与银行的合作，利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品宣传，有利于整个社会保险意识的提高；第四，利用银行的分销网点代收保险费、代付保险金、保费结算等为保户提供更好的服务，使保险资金的结算及时、安全，达到资源共享，降低保险费用。

（3）对客户而言：银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化的经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务；客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时间，客户可以享受到更好的金融服务。

2、更新经营理念，增强合作意识。在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。

3、建立长期市场战略联盟。银保合作有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。长期市场战略联盟可分两个步骤进行：第一步是维持并且深化协议关系，通过签订业务合作协议，开展分销业务，让银行保险双方深入了解，彼此熟悉各自业务，为银保业务深层次发展做必要的准备；第二步是逐步过渡到长期市场合作战略联盟，加强产品战略、加强营销战略、加快技术战略、加强人才战略和加强售后产品等五项合作，并依此建立新型的银保合作关系，确保银行、保险、客户三方共赢。

4、建立科学、有效、合理的保险业务销售体系。银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好销售体系的建设。为了加强银行业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行工作的自觉性，增强了紧迫感；对银行而言，要把保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件；三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。

5、培养复合型保险从业人才。银行销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，特别是办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了人员办理保险业务的能力，增大了银行开展保险业务的难度；同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。保险公司要加强对银行专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行专业化销售流程、银行渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训；对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的水平。

6、探索产品开发和创新营销策略。银保双方在建立合作关系后，在营销上要共同探讨，相互支持，协同作战，制定协同的营销策略。

首先，开发创新业务合作品种是银保合作得以发展的关键。一是银行的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行的积极性。二是在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担，闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种；三是加强产品的共同开发和合作，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力。应将投资型保险产品和化解贷款风险保险产品作为发展银保合作业务的重点，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品银行保险精品。

其次，共同打造创新营销策略。银保双方一是可以共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感；二是保险公司可以将通过银行销售产品而降低成本所获得的利润适当的与银行分享，从中拿出一定比例的资金，奖励那些保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制；三是注重激励机制科学考核。银保共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银代管理员，应对其推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对对方业务的熟悉度。

7、建立银保合作的市场准入机制。银行多家保险公司业务在银保合作中已形成占据主导地位的局面。银行对所的各保险公司产品完全按保险公司所支付手续费的高低来确定，而手续费的高低也完全由银行左右。银行保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看主要涉及市场营销与银行保险产品管理方面的不规范；而从深层次上看，则是银行与保险在合作方面的战略理念与机制上的差异。这种局面的出现，一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度；另一方面则提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。目前银保双方只是在产品销售渠道方面进行浅层次合作，加上银行掌控网点、保险资源，保险公司不能对银行柜台进行控制和施加影响，银行单方拥有的对手续费的讨价还价能力。这种交易策略非常不稳定，导致的结果必然是短期的利益趋向。因而，银行保险业务应该采取市场准入机制即一家银行只能跟一家或两家保险公司建立保险业务关系。我们所说的一对一或两家保险公司的关系，要使银行保险双方合作站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，合作双方才能在银行保险业务上投入更多的人力、物力和财力，才能维护银行保险的销售渠道，才能建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，才能集中精力开发有利双方合作的销售体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行保险业务。一对一或两家保险公司的市场准入，对保险的实体监管提供了方便，只要了解双方总部下属经营单位在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等的运作，就能掌握银行保险业务的全面发展情况和存在问题，也能对市场动态进行准确分析和判断，为制定银行保险业务政策和培育银行保险市场提供便利。

8、加强金融监管，建立健全相关法规。我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。从现行来看，已经远远超出监管制度范围；放宽法律环境是银行保险发展的内在要求，银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。《保险法》与《商业银行法》中的许多规定明显不利于银行保险的发展。从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更积极的进入银行保险建立良好的环境。因而，应着手制定银行保险业的统一规范，为银行保险业的发展创造一个宽松的环境。此外，银保合作的开展要求监管部门既保证保险业务的顺利进行，又要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作。因此，监管部门必须协调配合，共同制定监管政策，共同维护金融安全。

[参考文献]

[1]袁宜：《银行保险及其在中国的发展》《浙江金融》2002第10期。

[2]刘凤军等：《浅析我国银保合作的问题和对策》《经济参考》2003（1）。

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保险业务是指商业银行接受保险公司委托代其办理保险业务的经营活动。银行保险业务能有效开展下去,这与银行所拥有的有效客户群的规模是分不开的。但是,对于中小地区,经济发展水平并不如一线城市,由于潜在客户总体基数较小,而同一地区驻扎的各银行数量也不少。显然给中小城市银行保险业务的开展带来了极大的困难,这是一条既激烈又漫长的革命之路。发展保险业务有利于银行吸收存款,增加中间业务收入同时降低经营风险。因此,研究银行保险业务应作为一项重要的课题。中国银行是四大行之一,研究其保险业务亦具有一定的代表性。本文就中国银行某分行保险业务为例,以过去的数据为依据,分析银行保险业务所存在的问题;以发展的眼光,同时考虑到该行所处地域同行的格局,提出针对性的发展策略,为中小银行保险业务寻找可持续发展之路。

一、中国银行某行保险业务发展的环境

1.该行保险业务发展的外部情况

该市除了中国银行某行外,还有工商银行,建设银行,农业银行等三家大行的分行。工商银行的中间业务收入规模大,收入渠道也十分丰富,其明星业务主要体现在财务顾问费的收入上,授信业务对中间业务增长也有拉动作用明显。工行中间业务发展较为全面、均衡,几乎没有明显的弱势;而建设银行的特点是业务发展优势,其中保险765万元、基金481万元,仅此两项占其总收入的一半;农业银行的特点是银行卡业务的强大优势,从农行中间业务核算来看,该行基础工作非常扎实,核算分类很细化,从基础架构、战略布局、政策制定起步早。某行弱项体现在一是基础客户群的不足和网点分布较少。由此分析,中国银行某行要进一步发展保险业务外部阻力十分大。

2.中国银行某行保险业务发展的内部情况

该行保险业务并不是该行的优势业务,但最近几年保险业务的发展比较平稳,没有什么突破。2007年末该行中间业务净收入合计710.41万元(不含分润因素),同比增收455.09万元,增长172.90%,保险业务手续费84.23万元,占中间业务净收入11.86%。中间业务收入占比也由2007年初的4.19%增加至2008年的7.74%,上升3.55个百分点。2008年该行中间业务净收入合计1287.85万元(含分润因素),同比增收332.92万元,增长34.73%。保险业务手续费199.57万元(去年同期84.23万元)。中间业务收入占比也由去年同期的10.424万元增加至2009年的11.72%,同比上升1.3个百分点。2009年度该行中间业务净收入合计1215.60万元(含分润因素),同比减收72.25万元,降低了3.81%。保险业务手续费179.66万元。该行截至2010年6月末累计实现中间业务净收入1128万元,同比增加594万元,增幅110.60%,保险业务手续费182.02万元。

从上述数据看来,该行保险业务手续费收入近年来都没什么变化,在中间业务中的比重也持平稳状态。总体来看仍是止步不前,这也是很多银行分行的一个通病。

二、该行保险业务存在的主要问题

由于该行涉入保险业务较晚,此外,三大行已凭借自己的实力占据了大部分市场,基本格局已经形成,进而制约了该行保险业务的迅速发展,同时该行本身的因素也是保险业务止步不前的重要原因之一。

1.产品的同质化程度较高

目前,该行销售的保险产品少,主要是人寿保险、意外伤害险以及财产保险。由于这些产品与该市其他行的保险产品基本雷同,产品多样化层次低,不能满足客户多方面的需求,与该市其他几个同行相比竞争能力相对较弱。从期限上看保险产品不多且开发力度不足,许多流行的险种不适合柜台销售。如果银行没有适合自身特点的保险产品,就无法有效发挥银行的,使得该业务无法进一步开展。

2.在营销过程中存在误导行为

在保险产品的宣传上,广告词往往被扭曲、被夸大。尤其是所谓的“联合推出” 、“银保理财业务”等,引发购买人对保险产品的误解,给银行带来不必要的纠纷和风险。银行销售人员在利益的驱动下和以完成任务的心态,过于夸大或承诺分红增值功能,而忽视了对保单条款的介绍,甚至可能出现不实的承诺,诱导客户购买保险产品。在销售保险产品过程中,大部分寿险产品套用银行存款本金、存期、利息等概念,容易使客户混淆金融产品与保险产品的区别,以至于当客户购买了该行的保险产品后,并不知道自己已经成为了保险公司的客户,自认为自己还是金融公司的客户。

3.银行保险产品营销人员自身保险知识匮乏

该行总员工由268人,营业机构有16个,平均下来每个部门人员并不多,这就导致“一员兼多职”的现象,虽然这种方式在一定程度上节约的了人力资源,但银行员工在各业务间穿梭,特别对于某些专业性很强横跨另一个行业的业务,如保险业务,银行保险产品销售人员不懂保险知识、不明确保险规章,在保险业务中给银行自身经营带来利益隐患。一些保险产品销售人员只注重收入指标的完成或实现自身利益,存在以哄骗方式,违规误导客户购买保险的行为。而银行为这部分客户保险,代办入保手续后,一点出现保险纠纷,银行不仅难辞其咎,而且还要承担一定责任,对银行声誉造成一定影响。

4.银行销售保险产品的人员专业程度低

由于该行保险业务起步相对较晚,在人员培训方面还存在诸多的不足,银行柜台业务员考取《保险人资格证书》的极少,还达不到实际的工作要求。保险是一项专业性较强的业务,因此,保险业务人员必须具备相应的资格和素质。

5.产品营销手段比较单一

该行销售保险产品的方式一般是柜台代售保险产品,被动的等待客户上门。缺乏灵活的销售手段和多方位的销售渠道。使得保险业务的销售范围和层次上受到限制,在一定程度上影响银行保险业务的进一步发展。

三、保险中出现问题的应对策略

1.加强保险产品的创新

目前,银行的一般都是短期险种,保障性较弱。保险公司要不断创新,与时俱进。今后应侧重于对保障性强,具有的储蓄性的险种进行开发创新。实现从简易产品销售到复合产品开发。同时,还应借鉴国外银行和保险公司成功合作的经验,以满足客户多样化的需求,创造自己的特色产品,使保险业务更具吸引力,保证客户的长期需求度留住老客户吸引新客户。

2.规范营销过程,建全营销机制,加强监管力度

“无规矩不成方圆”。没有好的监督机制,整个营销过程就没有章法,各做各的。杜绝违规损害客户利益行为。银行应该为经营行为承担法律责任。为防范于化解风险,保险营销过程中都必须规范化,而且加强这方面的监管力度刻不容缓。

3.加强银行保险销售人员培训和完善激励机制

(1) 应加强保险销售人员相关的法规知识、业务能力和职业道德的培训。培养职员的职业素质,健全银行专管员队伍。在营销过程中,要以客户为中心。认真给客户讲解保险条款中应该的注意的事项,让消费者买的放心。提高产品售后服务的质量,建立统一的售后服务平台。从而降低银行的信用风险。

(2) 在提高员工素质的同时,也应该完善对员工的激励制度。银行应该奖励那些保险业务工作突出的销售人员,建立起保险公司、银行和经办人员之间激励分配机制,调动网点经办人员的积极性,促进保险业务发展。

4.以柜台销售为主,多元化销售渠道为主银行应该在客户主动“走进来”的基础上,充分利用银行网络资源,鼓励员工“走出去”进行上门宣传,同时发展更多的销售渠道。银行保险商还可以考虑利用职业经纪人、银保雇员人、经纪公司以及互联网电话等多种渠道销售保险。

参考文献:

[1]《商业银行中间业务风险监管》王兆星主编: 2004

[2]刘江红:加强银保合作促进共同发展――关于推进银行保险业合作发展的思考《金融与经济》,2007年11期

[3]钟奎斌,蒋团.银行保险业务存在的问题及应对策略 《长春金融高等专科学校学报》,2007年1期

[4]关注银行保险业务.中国农村信用合作-2009年12期

篇9

一、我国银保合作的发展特点

我国银保合作正处于初级发展阶段。追溯一下，国内银行和保险公司逐步开始合作是从20世纪90年代中后期开始的。当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订协议。从1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是我国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。1999年以来，我国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。

1.我国银保合作起步较晚，但是发展速度快。我国银保合作从出现至今不过一二年的时间，与西方发达国家相比，起步不可谓不晚，银保合作在我国刚刚出现，就显现出强大的生命力。目前已有国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立了业务合作关系，其中大多数银行或保险公司都有一个以上的合作伙伴。四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公司均已经在短时间建立了银保合作关系，这种合作并非一一对应的简单形式，而是呈现出交叉的特点。2000年，我国银保合作快速发展，仅4～9月，就有14家机构达成了10项合作协议，每月至少有一起合作协议。

2000年底，中国人民保险公司与工商银行、十余万份：“千禧红”在广州市中国工商银行和建设银行的二百多个指定网点专人专柜负责销售时，部分银行网点还首次出现了排队买保险的场景；甚至出现了100万元一张的保单，创下单张保单的历史记录。

当前国内出现的银保合作热，符合国际金融一体化的趋势，是我国银行业和保险业在即将“入世”之际，经过审时度势后作出的理性选择，是它们为中国金融市场开放后必然带来的激烈竞争所作出的准备。这种合作显示出中国的银行业、保险业在战略思想上正在逐渐成熟，大大增强中国金融业的竞争实力，也将为今后双方更具实质性和更高层次上的合作提供可能。

二、我国银保合作存在的主要问题

银保合作可以有力地促进我国保险业的发展，银行业也可从中获得巨大的利益，进而有利于推进金融一体化的进程。银保合作是我国迎接入世挑战的理性选择。然而，由于我国银保合作起步晚，加之中国银行业正处在转轨期，中国保险市场还处于初级发展阶段，以至于我国的银行保险的发展进程中还存在着一些亟待解决的问题，主要表现在以下几个方面：

（一）有效需求不足，消费观念与习惯难以认同。

相对于发达国家而言，我国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。

不仅如此，就银保产品而言，由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素的影响，我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外，对于“一次性购足”到全能银行（银行＋证券＋保险）购买保险并不感兴趣，国民更热衷于“分次专业采购”的消费法则，以达到在产品的类别上有更多的选择性，在价格上更实惠，在品质上更有保证。“银行也卖保险”，国民的这种消费心理在一定程度上影响银行业务的发展。

（二）缺乏服务意识，营销水平较低。

不置可否，无论是保险营销还是商业银行营销，其营销理念、营销手段都跟不上经济环境的发展变化，与世界先进水平有较大的差距，造成了市场需求和市场供给的脱节，影响银保合作业务的扩大。

长期以来，我国保险企业主要通过点及兼业机构以及个人人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作，可以通过银行保险业务。但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。总体看，我国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段，表现为：（1）重营销的形式，忽视服务营销的真正内涵（服务不到位）；（2）重视广告、促销，而忽视整体营销、全过程营销；（3）重视险种的推广，忽视险种的不断开拓创新；（4）过分依赖个人，忽视其他（如机构等）形式的采用；（5）重视所谓的关系营销（实属拉关系或搞不正当关系），忽视全员营销；（6）对保险业务人员的队伍建设重招聘和利诱，而忽视培训和提高其整体素质。

从金融产品的营销渠道来看，我国缺乏第三方金融顾问机构，多是由各种金融中介机构直接向客户销售。这就决定了我国的银行保险发展最可能的形式除了银行直接之外，尚缺乏多样化的营销模式。正如平安保险总裁马明哲所说：“目前国内保险业的竞争与国外相比还不算激烈，仅仅是人员、价格方面的初步竞争，一旦中国加入WTO以后，更重要的是体现在服务方面的竞争。作为国内保险公司，单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了未来的需要。”

（三）银行和保险公司过于偏重短期利益。

目前看，我国一些保险公司和银行尚缺乏总体发展战略规划，其营销战略的制定与实施大多是为了盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争，有的甚至走入了“重展业、轻理赔，重保费、轻效益，重规模、轻管理，重形式、轻服务”的怪圈，具有明显的短期性、急功近利、不惜损人利己的特征。如保险促销中设陷阱或隐瞒，理赔时故意刁难客户等。显然，这种不注重企业形象、以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润，是一种“近视症”，是银保合作发展进程中的大忌。

（四）政策法规的约束。

我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。1993年12月25日《国务院关于金融体制改革的决定》规定：“要适当发展各类专业……非银行，金融机构，对保险业、证券业、信托业和银行业实行分业经营。”1995年7月1日开始施行的《中华人民共和国商业银行法》第四十三条明确规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产……不得向非银行金融机构和企业投资。”1995年颁布的《中华人民共和国保险法》第九十一条第四款指出：“保险公司的业务范围由金融监督管理部门核定。保险公司只能在被核定的业务范围内从事保险经营活动。”如果说《保险法》的规定还不够明确的话，2001年1月的《保险公司管理规定》第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营。该条款内容是：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营。”

诚然，我国有关金融方面的“分业经营”的法律法规（包括商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域，不得交叉经营；也不允许商业银行和保险公司相互投资等），在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益，发挥了不可低估的积极意义，但是，随着世界金融业的巨变，原来的法律法规已经不能适应现在的要求，这也给我国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。

三、完善银保合作营销模式的对策建议

为促进我国银保合作的有效发展，缩小与世界发达国家的差距，提高我国银行业和保险业的市场竞争力，既要有银行业、保险业内部的不断努力，也要有宏观政策法规的与时俱进。鉴于目前现存如上问题，应做好以下几方面的工作。

（一）银保企业的开拓进取。

1.进一步加大宣传、促销的力度，激活购买欲望。由于银行习惯于等客上门，而保险产品在我国消费的主动性很差，加之广大消费者、社会公众对“银行也卖保险”的不理解，所以，保险业务的商业银行应更新观念，不要不好意思，而应主动、积极地开展营销活动。

进一步加大宣传、促销的力度是目前非常重要的营销举措。事实上，只有在银行（企业）积极的宣传下，广大消费者才有可能认识保险的重要性与必要性，熟悉银保产品的功能效用（银保产品不但能保险，还有投资、理财功用等），知道自己接受银保产品的利益，才有可能产生认购的欲望。如此，激活顾客的购买欲望，实现保险产品的销售。

此外，在保险业务的过程中，商业银行还应不断总结，发现保险用户对保险产品的新的要求，反馈给保险公司，以便保险公司能开发出更畅销的保险产品。

2.辨识需求，积极开拓银保合作的新产品。金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。我国现有的保险产品品种单一、缺乏特点，许多流行的险种不适合银行柜台销售模式。比如说汽车保险市场中第三者责任保险的风险责任分级过于简单，仅仅使用车辆用途和车型这两个分级变量，而国际上通常采用5～8个分级变量，等等。这些已成为制约这项业务进一步发展的重要障碍。

银行代卖什么样的险种才能寻求到最广泛的市场，这是各家保险公司最为关心的问题，也是银行与保险合作的关键性问题。长期以来，银行代卖保险颇受限制，主要是产品的限制，因此，开发适合于银行销售、能抓住特定目标市场的险种成了各保险公司的当务之急。只有保险产品能通过银行销售出去，销售量才会提高，利润才能增加，否则一切努力都是徒劳。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行的积极性。

必须说明的是，并非所有的险种都能够由银行来。一些险种由于操作复杂、责任重大等原因就难以通过银行销售，例如，投保手续复杂的保险，特别是含有死亡、伤残、医疗责任的人身保险产品等，不仅需要填写投保单，还要本人签名、出具财务状况说明、健康声明等书面文件，还必须经过保险公司核保后才能决定是否给予承保。在目前操作技术滞后的情况下，此类产品也不宜于银行柜台销售。否则往往会引起混乱。因此，为了避免有人利用银行贷款购买变额保险而造成混乱情况的发生，我国的银保合作一定要依我国的金融市场发展水平、国民素质为条件来选择险种，切忌一哄而上，造成保险市场的动荡。

3.增强合作意识，完善业务流程，提高服务质量。竞争给银行和保险都带来了巨大的压力。竞争中合作，合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争新理念，也是指导银行与保险有效合作的基本前提。无论是保险公司还是商业银行，都要从长期发展战略的高度来认识银保合作的重大意义，避免把银保合作看成权宜之计。

就保险公司而言，应充分认识开展银保合作的重要性；而且，应不断在转变保险经营机制、创新险种、增强服务意识、提高服务质量等方面进行积极努力。就银行而言，也要转变观念，要看到国际银行业演进趋势，认清银行保险业务是银行中间业务（银行中间业务是银行业的朝阳业务，是未来银行业之间竞争的主战场）的重要组成内容，是未来银行业利润的重要来源。

总之，对银行和保险公司而言，银保合作都是一种全新模式。为了促进银保合作的发展，银行和保险公司都应适应新业务发展的客观需要，调整整体业务流程，以提高营销效率和服务质量。

4.改进技术，实现银行与保险公司的网络对接。21世纪将是以计算机网络为核心的信息时代，这一发展趋势决定了运用电脑手段，实现银行与保险公司间的联网，是开展银保合作一项十分重要的基础工作。近年来，电子商务在银行和保险领域得到飞速发展，计算机网络为保险公司在全球范围内进行经营和协作提供了非常便利的条件。可以说，高新技术的进步也给银保合作带来了很大的变化。由于高新技术在银行和保险业中的应用，大大提高了银行和保险业的经营管理水平和管理效率，同时也对保险市场的结构和传统的保险经营管理方式带来了强烈的冲击。

当前我国各保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，许多工作还是手工操作，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性。中国银行同平安保险公司签署的电子商务合作协议作了十分有益的探索。根据协议，中国银行的电脑网络将通过一根专线与平安保险公司的电子商务网站相连接，从而使双方的客户直接从网上获得包括银行、保险以及证券在内的全方位个人理财服务。

随着保险体制的进一步改革，分散性业务所占的比重会越来越大，续期保费的收缴问题也日益突出，“孤儿”保单越来越多。在这种情况下，委托银行收款则可从根本上解决此类问题，但关键是，如何让银行尽快收取和让保险公司也能知道已经收取，这就需要银保合作电脑联网。银保合作业务的发展需要信息交流技术的支持，由于保险产品，特别是一些长期的人身险产品需要进行核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务效率。保险公司的电脑部门要针对银行的特点设计相应的软件，使银行保险业务工作全部实现电子化操作。

（二）宏观调控的不可或缺。

世界任何国家都是非常重视对金融业的监管。任何一个发达的金融市场都不可能是没有宏观管制的完全自由的市场，失去宏观监管必将导致金融机构采取不正当的手段参与竞争，扰乱市场秩序。鉴于我国金融法律制度不健全，金融机构自律能力不强，市场机制还不能充分发挥作用的现状，必须实施宏观调控与监管，使银行和保险之间在信息、人事交流、业务交往、资金流动等方面作出一定限制，以防止风险的蔓延，进而确保金融机构的业务活动不致使存款人承受过度的风险，保障消费者利益。

篇10

一、我国银保合作的发展特点

我国银保合作正处于初级发展阶段。追溯一下，国内银行和保险公司逐步开始合作是从20世纪90年代中后期开始的。当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订协议。从1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是我国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。1999年以来，我国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。

1.我国银保合作起步较晚，但是发展速度快。我国银保合作从出现至今不过一二年的时间，与西方发达国家相比，起步不可谓不晚，银保合作在我国刚刚出现，就显现出强大的生命力。目前已有国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立了业务合作关系，其中大多数银行或保险公司都有一个以上的合作伙伴。四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公司均已经在短时间建立了银保合作关系，这种合作并非一一对应的简单形式，而是呈现出交叉的特点。2000年，我国银保合作快速发展，仅4～9月，就有14家机构达成了10项合作协议，每月至少有一起合作协议。

2000年底，中国人民保险公司与工商银行、十余万份：“千禧红”在广州市中国工商银行和建设银行的二百多个指定网点专人专柜负责销售时，部分银行网点还首次出现了排队买保险的场景；甚至出现了100万元一张的保单，创下单张保单的历史记录。

当前国内出现的银保合作热，符合国际金融一体化的趋势，是我国银行业和保险业在即将“入世”之际，经过审时度势后作出的理性选择，是它们为中国金融市场开放后必然带来的激烈竞争所作出的准备。这种合作显示出中国的银行业、保险业在战略思想上正在逐渐成熟，大大增强中国金融业的竞争实力，也将为今后双方更具实质性和更高层次上的合作提供可能。

二、我国银保合作存在的主要问题

银保合作可以有力地促进我国保险业的发展，银行业也可从中获得巨大的利益，进而有利于推进金融一体化的进程。银保合作是我国迎接入世挑战的理性选择。然而，由于我国银保合作起步晚，加之中国银行业正处在转轨期，中国保险市场还处于初级发展阶段，以至于我国的银行保险的发展进程中还存在着一些亟待解决的问题，主要表现在以下几个方面：

（一）有效需求不足，消费观念与习惯难以认同。

相对于发达国家而言，我国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。

不仅如此，就银保产品而言，由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素的影响，我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外，对于“一次性购足”到全能银行（银行＋证券＋保险）购买保险并不感兴趣，国民更热衷于“分次专业采购”的消费法则，以达到在产品的类别上有更多的选择性，在价格上更实惠，在品质上更有保证。“银行也卖保险”，国民的这种消费心理在一定程度上影响银行业务的发展。

（二）缺乏服务意识，营销水平较低。

不置可否，无论是保险营销还是商业银行营销，其营销理念、营销手段都跟不上经济环境的发展变化，与世界先进水平有较大的差距，造成了市场需求和市场供给的脱节，影响银保合作业务的扩大。

长期以来，我国保险企业主要通过点及兼业机构以及个人人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作，可以通过银行保险业务。但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。总体看，我国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段，表现为：（1）重营销的形式，忽视服务营销的真正内涵（服务不到位）；（2）重视广告、促销，而忽视整体营销、全过程营销；（3）重视险种的推广，忽视险种的不断开拓创新；（4）过分依赖个人，忽视其他（如机构等）形式的采用；（5）重视所谓的关系营销（实属拉关系或搞不正当关系），忽视全员营销；（6）对保险业务人员的队伍建设重招聘和利诱，而忽视培训和提高其整体素质。

从金融产品的营销渠道来看，我国缺乏第三方金融顾问机构，多是由各种金融中介机构直接向客户销售。这就决定了我国的银行保险发展最可能的形式除了银行直接之外，尚缺乏多样化的营销模式。正如平安保险总裁马明哲所说：“目前国内保险业的竞争与国外相比还不算激烈，仅仅是人员、价格方面的初步竞争，一旦中国加入WTO以后，更重要的是体现在服务方面的竞争。作为国内保险公司，单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了未来的需要。”

（三）银行和保险公司过于偏重短期利益。

目前看，我国一些保险公司和银行尚缺乏总体发展战略规划，其营销战略的制定与实施大多是为了盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争，有的甚至走入了“重展业、轻理赔，重保费、轻效益，重规模、轻管理，重形式、轻服务”的怪圈，具有明显的短期性、急功近利、不惜损人利己的特征。如保险促销中设陷阱或隐瞒，理赔时故意刁难客户等。显然，这种不注重企业形象、以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润，是一种“近视症”，是银保合作发展进程中的大忌。

（四）政策法规的约束。

我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。1993年12月25日《国务院关于金融体制改革的决定》规定：“要适当发展各类专业……非银行，金融机构，对保险业、证券业、信托业和银行业实行分业经营。”1995年7月1日开始施行的《中华人民共和国商业银行法》第四十三条明确规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产……不得向非银行金融机构和企业投资。”1995年颁布的《中华人民共和国保险法》第九十一条第四款指出：“保险公司的业务范围由金融监督管理部门核定。保险公司只能在被核定的业务范围内从事保险经营活动。”如果说《保险法》的规定还不够明确的话，2001年1月的《保险公司管理规定》第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营。该条款内容是：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营。”

诚然，我国有关金融方面的“分业经营”的法律法规（包括商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域，不得交叉经营；也不允许商业银行和保险公司相互投资等），在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益，发挥了不可低估的积极意义，但是，随着世界金融业的巨变，原来的法律法规已经不能适应现在的要求，这也给我国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。

三、完善银保合作营销模式的对策建议

为促进我国银保合作的有效发展，缩小与世界发达国家的差距，提高我国银行业和保险业的市场竞争力，既要有银行业、保险业内部的不断努力，也要有宏观政策法规的与时俱进。鉴于目前现存如上问题，应做好以下几方面的工作。

（一）银保企业的开拓进取。

1.进一步加大宣传、促销的力度，激活购买欲望。由于银行习惯于等客上门，而保险产品在我国消费的主动性很差，加之广大消费者、社会公众对“银行也卖保险”的不理解，所以，保险业务的商业银行应更新观念，不要不好意思，而应主动、积极地开展营销活动。

进一步加大宣传、促销的力度是目前非常重要的营销举措。事实上，只有在银行（企业）积极的宣传下，广大消费者才有可能认识保险的重要性与必要性，熟悉银保产品的功能效用（银保产品不但能保险，还有投资、理财功用等），知道自己接受银保产品的利益，才有可能产生认购的欲望。如此，激活顾客的购买欲望，实现保险产品的销售。

此外，在保险业务的过程中，商业银行还应不断总结，发现保险用户对保险产品的新的要求，反馈给保险公司，以便保险公司能开发出更畅销的保险产品。

2.辨识需求，积极开拓银保合作的新产品。金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。我国现有的保险产品品种单

一、缺乏特点，许多流行的险种不适合银行柜台销售模式。比如说汽车保险市场中第三者责任保险的风险责任分级过于简单，仅仅使用车辆用途和车型这两个分级变量，而国际上通常采用5～8个分级变量，等等。这些已成为制约这项业务进一步发展的重要障碍。

银行代卖什么样的险种才能寻求到最广泛的市场，这是各家保险公司最为关心的问题，也是银行与保险合作的关键性问题。长期以来，银行代卖保险颇受限制，主要是产品的限制，因此，开发适合于银行销售、能抓住特定目标市场的险种成了各保险公司的当务之急。只有保险产品能通过银行销售出去，销售量才会提高，利润才能增加，否则一切努力都是徒劳。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行的积极性。

必须说明的是，并非所有的险种都能够由银行来。一些险种由于操作复杂、责任重大等原因就难以通过银行销售，例如，投保手续复杂的保险，特别是含有死亡、伤残、医疗责任的人身保险产品等，不仅需要填写投保单，还要本人签名、出具财务状况说明、健康声明等书面文件，还必须经过保险公司核保后才能决定是否给予承保。在目前操作技术滞后的情况下，此类产品也不宜于银行柜台销售。否则往往会引起混乱。因此，为了避免有人利用银行贷款购买变额保险而造成混乱情况的发生，我国的银保合作一定要依我国的金融市场发展水平、国民素质为条件来选择险种，切忌一哄而上，造成保险市场的动荡。

3.增强合作意识，完善业务流程，提高服务质量。竞争给银行和保险都带来了巨大的压力。竞争中合作，合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争新理念，也是指导银行与保险有效合作的基本前提。无论是保险公司还是商业银行，都要从长期发展战略的高度来认识银保合作的重大意义，避免把银保合作看成权宜之计。

就保险公司而言，应充分认识开展银保合作的重要性；而且，应不断在转变保险经营机制、创新险种、增强服务意识、提高服务质量等方面进行积极努力。就银行而言，也要转变观念，要看到国际银行业演进趋势，认清银行保险业务是银行中间业务（银行中间业务是银行业的朝阳业务，是未来银行业之间竞争的主战场）的重要组成内容，是未来银行业利润的重要来源。

总之，对银行和保险公司而言，银保合作都是一种全新模式。为了促进银保合作的发展，银行和保险公司都应适应新业务发展的客观需要，调整整体业务流程，以提高营销效率和服务质量。

4.改进技术，实现银行与保险公司的网络对接。21世纪将是以计算机网络为核心的信息时代，这一发展趋势决定了运用电脑手段，实现银行与保险公司间的联网，是开展银保合作一项十分重要的基础工作。近年来，电子商务在银行和保险领域得到飞速发展，计算机网络为保险公司在全球范围内进行经营和协作提供了非常便利的条件。可以说，高新技术的进步也给银保合作带来了很大的变化。由于高新技术在银行和保险业中的应用，大大提高了银行和保险业的经营管理水平和管理效率，同时也对保险市场的结构和传统的保险经营管理方式带来了强烈的冲击。

当前我国各保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，许多工作还是手工操作，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性。中国银行同平安保险公司签署的电子商务合作协议作了十分有益的探索。根据协议，中国银行的电脑网络将通过一根专线与平安保险公司的电子商务网站相连接，从而使双方的客户直接从网上获得包括银行、保险以及证券在内的全方位个人理财服务。

随着保险体制的进一步改革，分散性业务所占的比重会越来越大，续期保费的收缴问题也日益突出，“孤儿”保单越来越多。在这种情况下，委托银行收款则可从根本上解决此类问题，但关键是，如何让银行尽快收取和让保险公司也能知道已经收取，这就需要银保合作电脑联网。银保合作业务的发展需要信息交流技术的支持，由于保险产品，特别是一些长期的人身险产品需要进行核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务效率。保险公司的电脑部门要针对银行的特点设计相应的软件，使银行保险业务工作全部实现电子化操作。

（二）宏观调控的不可或缺。

世界任何国家都是非常重视对金融业的监管。任何一个发达的金融市场都不可能是没有宏观管制的完全自由的市场，失去宏观监管必将导致金融机构采取不正当的手段参与竞争，扰乱市场秩序。鉴于我国金融法律制度不健全，金融机构自律能力不强，市场机制还不能充分发挥作用的现状，必须实施宏观调控与监管，使银行和保险之间在信息、人事交流、业务交往、资金流动等方面作出一定限制，以防止风险的蔓延，进而确保金融机构的业务活动不致使存款人承受过度的风险，保障消费者利益。

篇11

银保合作，最简单的解释就是“借助银行卖保险”，也就是银行作为保险公司的兼业人实现保险分销。是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举，从银行来讲，对于银行来说起到了丰富产品线，满足客户的综合理财保障需求以及增加了中间业务收入的作用；对于保险公司来说，可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本，提高销售效率，还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。由于我国银保合作起步晚，以至于银保合作还存在着一些亟待解决的问题，这些问题的积累也极大的影响了银行保险的进一步发展。在此，我主要分析银保合作中代销寿险的问题及应对。

一、银保合作之代销寿险的发展

20世纪90年代中期以来，大量涌入的外资、股份制银行及保险公司对国有商业银行和保险公司形成了强烈的冲击，对客户尤其是优质客户的争夺日趋激烈。与此同时，我国经济持续发展，居民收入、金融资产迅速增加，居民对储蓄、保险和投资等金融消费需求迅速增长。1997年我国寿险业务规模首次超过产险业务，2001年寿险保费收入达1288亿元，而我国居民储蓄存款2002年8月已突破了8万亿元。为了适应市场环境的变化，增强竞争优势，从1999年开始，国内各大银行和保险公司之间普遍加强了合作，在各银行总行与保险公司总部之间及各自分支机构之间，签署了全面合作协议，而且这种合作呈现出多对多交叉的特点。目前，银行销售保险产品正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道，并已为保险公司带来了可观的回报。

二、代销寿险合作中面临的问题：

（一）营销侧重收益，保险的功能和作用未得到有效发挥

目前我国的保险消费大都属被动型消费，营销保险时忽视保险的保障功能，片面夸大产品收益率，部分银行甚至还存在保险公司营销人员驻点等行为，整体缺乏服务意识，营销水平较低，单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了客户的需要。

（二）产品结构不合理，产品创新能力不足

目前在银行销售的寿险产品主要趸交、五年期和十年期期交，不利于保险公司风险防控和长期发展，而且各个保险公司的产品存在同质化现象，保障功能低、产品内涵价值低，既不能满足客户迫切需要的保险保障需求和差异化的储蓄需求，也不能与其他金融理财产品形成互补，产品创新能力不足，可替代性较高。尽管目前银行与保险公司陆续签订卡单保险、团体意外险、保障型保险等产品，但多是具有简单保障功能的简易保险，保障功能并不完善，多偏向于分红型和投资型。但是还是不能满足客户对高保障、低保费的定期寿险的需求，客户会有高保障的保险产品只能在保险公司才有销售、在银行渠道无销售之感。

（三）前期销售产品收益过低引发客户意见

2007～2008年是寿险业高速增长期，这期间销售的5～10年期银保产品将在近年陆续进入满期给付，大量的给付将带来客户服务方面的问题。主要是前几年保险公司普遍投资收益不佳，分红水平难以满足客户预期，加之银监局2010年第9号文未前银保合作普遍存在网点保险公司销售人员驻点，营销夸大收益进行销售等行为。且拿中国人寿08年销售的5年期分红保险来说，年化收益率不足3%，因此，大量客户对产品低收益十分不满，投诉不断，甚至出现。

（四）协议关系重利益，“飞单”现象频现

目前银保模式中，合作短期化，且随意性强，短期性的协议关系，不能形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，银行侧重于手续费，而保险公司也不愿在与银行的合作中进行长远的投入，而是把力量主要集中在网点的争夺上。且目前保险公司产品即可在银行销售也可在保险公司销售，保险公司为了减少手续费成本，避开银行直接对银行客户跟踪营销以及对到期资金直接进行二次营销的抢单现象频发。

三、代销寿险出现问题之应对

（一）强化销售管理，加强行业自律

目前银监会、保监会先后下发了银监会2010年第9号文和保监会2014年第3号文，对于银行保险合作方面进行了成文规范，银行方面首先要规范操作流程，上线代销寿险风险评估系统，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范，对网点销售行为进行规范，坚决纠正误导行为，杜绝营销人员收取回佣。保险公司做好银行员工的产品培训及售后服务工作，加强行业自律，保险公司之间杜绝恶性竞争，由粗放式竞争向集约式竞争发展，提升竞争的手段和方式，改善自身形象，为银保有序合作保驾护航。

（二）着眼未来，构筑利益共享机制

银保寿险合作双方关系不再建立在短期利益上，具体可以让银行分享保险公司利润，保险公司也应该分享银行的人脉与资源。更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系，逐步实现由简单的兼业向“长期合作战略联盟”过渡。

（三）积极开展银保合作代销寿险产品的创新

银保合作的产品应该结合客户需求，形式简单、操作方便、适于柜台销售、突出保障功能，而不是简单的将已有保险产品直接复制到银行销售。在业务创新过程中，建议银行和保险公司应联合组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让高价值的保险产品融入到银行的服务产品系列中去。

（四）信息共享，建立应急机制

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（一）人民币存款增长点实现了新转变，储蓄存款增长取得历史性突破。截止6月末，人民币存款余额为46659万元，比上年增长60*万元，完成年度任务的65%,其中对公存款35493万元,比上年度增长3663万元,完成年度任务的48%。在对公存款中，公司类存款增长量占比达到了一半，我室年初提出的存款增长点由机构类客户向公司类客户转变的市场定位策略得到逐步实现；储蓄存款余额达到了11166万元，比年初增长2343万元,比上年同期多增了3302万元，完成年度任务的142%，提前完成了我室年初提出的储蓄存款超亿元的目标，取得了历史性突破。

（二）外币存款。截止6月末，外币存款余额为93.6万美元，比上年增长10.7万元，完成二季度计划的133.8%，完成年度计划的107%。

（三）中间业务收入稳步增长。上半年实现中间业务收入34.7万元，完成二季度计划的105%,完成年度计划的49.6%。

（四）个人类贷款有效投放。截止6月末，个人贷款累计投放332万元，完成二季度计划的107%，完成年度计划的60.4%。

（五）银行卡发卡有序发展。截止6月末，银行卡累计发卡增量1669张，完成二季度计划的128.4%，完成年度计划的64.2%。

（六）保险保费收入。截止6月末，累计保险费收入27万元，在直属网点中保险费收入排第一，完成二季度计划的107%，完成年度计划的53.5%。

（七）销售基金发展迅速。截止6月末，累计基金67.6万元，比上年同期增43.8万元，同比增长率为283%。

二、上半年的主要工作

新年于始，我室召开了业务分析动员会，对我室所面临的新形势、新机遇、新竞争压力进行了分析，结合分行下达的经营计划目标，确定了“全员行动，强化营销，努力实现业务发展新突破”的工作思路。上半年，我室围绕既定的经营目标，努力开展各项工作。

（一）强化营销，做强做大法人类业务。在法人业务方面，我室的思路是稳定机构类客户的基础上，积极拓展公司类客户。

在机构类客户方面，我室重点做好*市财政局、交通稽征、养老保险所等客户的维护与拓展工作。一是积极配合交通稽征所做好20*年度交通稽征费的归集工作，累计吸收存款2670万元。二是做好代收*市公务员小区自建房宅基土地出让金工作，累计代收土地出让金1180万元。三是加强联系，积极营销社会养老保险资金。通过与养老保险所的密切联系，上半年养老保险所在我室新增存款3000多万元。

公司类客户方面，一是抓住*市城市建设大投资的机遇，利用与城司、建委等部门的良好关系，通过他们的介绍，上门营销相关投资商、开发商。通过他们的介绍，营销成功客户30户，新增存款1200万元。二是做好旧客户挖潜营销工作，如东源房地产公司，在做好东源房地产公司的服务的同时，积极开展与其相关的承建商、材料供应商等客户的营销工作，成功地营销了相关客户5户，在我室存款达到了500万元。三是加强与工商登记部门合作，捕捉新注册公司信息，并做好新注册公司的注册资金归行开户工作。我室积极与工商行政管理部门联系，利用他们提供的信息开展有针对性的营销。上半年，新落户我室的新注册企业52户，存款额达到了1600万元。

（二）调整策略，个人业务快速发展。一是我室充分利用业务功能的优势，为客户提供基金投资、保险投资、存款投资及国债投资等计划，为客户量身定做好投资组合，深得客户的信任，促进了我室基金、保险等业务的快速发展，上半年全面完成基金、保险和国债的销售业务。二是个人优良客户拓展成效显著。我室从年初开始，就把个人优良客户的拓展作为个人业务的重点来抓。上半年新增个人优良客户1*户。三是积极拓展个人贷款。我室克服无客户经理，人员缺少等的困难，积极开展个人类贷款营销工作，上半年累计投放个人类贷款332万元，完成了二季度经营计划的107%。四是以工资业务为契机，促进储蓄存款业务快速发展。我室以财政企事业单位工作为契机，做好柜台服务，以此吸引客户，同时以柜台服务优势，积极营销个体经营户，储蓄存款业务增长取得新突破，截止6月末，储蓄存款余额比上年同期多增了3302万元。

（三）整合资源，提高柜台服务水平。一是调整柜台设置，为提高柜台服务水平，做好客户的服务与维护，特别是VIP客户的服务与维护，对原有的人员和柜台劳动组合方式重新进行了整合，设立VIP客户专柜，主要负责为指定的大客户服务；同时压缩后柜柜台数，增加1组前台业务柜台组。经过调整后，柜台业务的服务能力大为增强，基本解决了柜台排队现象，对于VIP客户随到随办。二是调整岗位人员配置，实行岗位竞争。由业务技能强、服务效率高、服务态度好的员工优先选择岗位，充分调动了员工学习业务技能的积极性，进一步提高了员工的业务技能水平。

（四）创新手段，进一步提高客户维系水平

一是利用春节前期，走访相关客户，加强与大客户的沟通与联系，增进感情交流，培养客户忠诚度。二是开展以球联谊活动，以球会友，为我室拓展业务提供了新的客户资源。三是落实客户维护责任制，在柜台为客户提供差异化服务的基础上，将员工与VIP客户建立一一对应关系，落实专人进行维护。通过多策并举，我室与客户的关系不断得到增强，没有出现因服务不到位而造成客户走失现象，原有客户在我室的存款额也在逐步提高。

（五）从严从细，进一步加强内控管理

内控管理是银行稳健经营的保证，我室以分行提出的深化创建平安分行为目标，加强员工的制度教育，强化制度管理，在内控管理上遵循“从严要求，从细着手”的原则，加大对日常业务操作规范化检查和监督，认真做好制度执行、落实工作。一是坚持班前训示制度，时刻敲响风险防范警钟。二是加强对卡把、出入库、授权等环节管理，消除风险隐患。三是加强制度执行检查，由坐班主任对员工的日常操作进行事前、事中、事后监管，杜绝风险发生。

（六）积极组织，不断加强队伍建设

一是加强员工业务技能教育。我室充分利用每天班前训示机会，组织员工学习各项规章制度，同时还利用晚上时间定期组织学习相关的业务知识，鼓励员工积极参加各种培训班学习，使得员工的业务技能不断提高，使员工具有良好的职业意识、职业文化、职业道德和职业精神。二是强化员工团队意识，提高员工的团队协作精神，充分发挥营业室的人力资源优势作用。结合分行开展企业文化建设的契机，组织员工积极参加分行举办的“迎新春”文艺汇演，出色的表演节目得到了分行党委的充分肯定，极大地鼓舞了员工的士气，进一步增强了员工的集体荣誉感，增强了员工的凝聚力。三是积极组织员工参加“三项”专项教育活动，促使全行员工牢固树立案件防范、严格管理和合规操作三种意识，逐步建立一支遵纪守法、操作规范的员工队伍。

（七）推陈出新，进一步完善激励机制。年初分别出台了《*分行营业室存款营销奖励方案》、《*分行营业室基金、保险营销奖励方案》、《*分行营业室银行卡营销奖励方案》以及《*分行营业室员工业绩考评管理办法》等办法，落实具体的奖罚措施，充分调动了员工的积极性和主动性，有效促进了各项业务的发展。

此外，根据区分行下达的操作指令，我室积极组织员工对相关的账目进行清理核对和新业务系统演练。累计补录、修改账户信息3500多条，按时按质完成了各种数据上收前的账目核对工作；在第一阶段的新业务系统演练中，还受到了区分行通报表扬。

三、当前工作存在的问题

（一）对公存款增长不足。截止6月末，对公存款增量仅为3663万元，完成年度任务的48%。与上年同期相比，呈现了增长速度缓慢，增长量少的现象。主要原因：一是各单位逐步开始筹建办公楼，原有存款资金陆续投入使用，是造成机构类客户存款下降的主要原因；二是财政等机构类客户在各银行开户格局已基本定局，存款资金相对稳定，拓展空间有限；同时各行加强对现有客户的维护力度，增加了营销的难度；三是新项目投入不足，上半年*市新投入项目少，缺乏客户资源。四是水电行业大客户组建集团公司，资金全部上收南宁总部管理，致使原在我行存款逐步减少。

（二）中间业务收入渠道少，发展后劲不足。上半年中间业务收入仅为34.7万元，收入的主要渠道是银行卡业务收入、保险手续费收入及建行运钞收入。收入来源少，拓展空间有限。

四、下半年工作计划

（一）进一步加大对财政、城市基础建设资金的营销力度。加强与市财政局的沟通与联系，及时了解财政预算外资金、城市基础建设资金投入的情况，提前做好相关用资单位的营销与服务，提高资金的留存。做好国开行贷款营销工作，掌握资金源头。

（二）密切关注房地产项目动态，及时做好相关项目的营销。重点做好城西国际、嘉元小区、单位集资建房等项目的营销，提供资金结算、贷款支持等服务，提高项目综合贡献率，促进我室存款、贷款、中间业务的全面发展。

（三）积极寻找资源，加快中间业务发展步伐。一是加大住房贷款的营销，增加财产保险手续费收入。二是积极营销部分娱乐场所的PSO机安装业务，拓展中间业务收入来源。

（四）加大贷记卡发卡力度，提高银行卡效益。重点对财政系统单位及水电等优势行业主要负责人、中层干部的贷记卡宣传，增加贷记卡发卡量，抢先占领信用卡市场，不断提高银行卡的收入。