银行开展保险营销工作范文

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二、外呼经营业务的优势

1.渠道优势

外呼经营业务相对于银行柜面营销，目的性更精准，方向性更明确，效果也更好，与柜面营销渠道是互为补充、相得益彰。它是在传统营销方式之外，能够一定程度上挖掘客户价值、提高盈利能力的另一种营销方式。柜面部分业务的营销可以转入外呼经营业务，如理财产品、基金销售、保险销售等，外呼经营业务必将成为商业银行改变单一柜面营销方式的有效途径。

2.成本优势

电话营销相对于柜面营销具有成本低的优势。对银行而言，首先，电子银行创建成本较低。一般而言，电话银行的创建费用只相当于传统银行开办一个分支机构的费用。二是业务成本低。根据美国著名的咨询公司IRESEAECH公司调查结果，就银行一笔业务的成本来看，手工交易约为1美元，ATM和电话交易约为25美分，只有手工交易单位成本的25%。电话营销的优势显而易见。

3.客户优势

商业银行具有丰富的个人客户资源，这些客户资源优势为商业银行开展电话银行外呼经营业务提供了良好的基础和条件，经过科学的数据挖掘，可以寻找到大量的营销机会。

4.利润优势

商业银行外呼经营业务的产品可以有理财产品、基金销售、保险销售、电子银行产品等，是商业银行中间业务利润增长点，外呼经营业务将成为商业银行今后保持业务市场份额的重要渠道。

5.专业优势

专业化的外呼经营业务中心，有利于全辖网点与电子渠道的资源整合，有利于对业务的专业专注，有利于外呼经营业务整体管理水平和营销能力的提升，从而实现外呼经营业务收入的最大化。

三、外呼经营业务的开展情况

目前，各商业银行已充分认识到发展外呼经营业务的巨大潜力和商机，纷纷加强该项业务的拓展力度。下文以保险外呼经营业务为例，介绍外呼经营业务的开展情况。

1.国际同业情况

国外保险电销产业发展较早且相对成熟，目前国外保险电销主要有为欧美模式和亚太模式两种。欧美保险电销较为发达，行业年产值高达5千亿美元。在美国银行保险电销主要采取IC（Insurance Consultant）模式。即：由呼叫中心电话预约客户再由营销顾问当面向客户进行产品销售的方式。销售的产品主要有年金、养老金、万能险、投连产品等。目前，全美国有超过两万人从事该行业，其达成的保费销售规模约占全美国保费规模的30%。美国市场银行基本不做柜面保险业务。在亚洲地区，电话销售已经成为银行保险业务的主要渠道之一。整个亚洲地区银行保险电销从业人员达五万人，其湾有近两万人，其电销保费收入占整体银保保费规模的50%。香港有超过3000人的保险电销从业人员，电销业务占银保业务规模的10%左右。在亚洲地区保险行业电话销售成交率大约在3%～5%之间。亚洲市场销售模式又分为两种，即Tele Sales 模式和Tele appointment模式（即美国模式）。目前国内在发展银保电销业务中基本都参照Tele Sales模式，亚洲地区保诚与渣打、大都会与花旗的合作较为成熟。

2.国内同业情况

国内大部分寿险公司都十分重视并正式启动保险电话销售业务。截至2010年，国内保险外呼经营业务市场整体保费达50亿，较上年增长100%，市场总坐席规模22000席。在银行保险电销领域，银行与保险公司合作，通过在银行营业场所内现场销售或通过电话呼叫中心联系客户等方式，向客户推销保险产品。看到良好的发展前景及巨大的盈利空间，国内各大商业银行十分重视保险电销业务，纷纷开始拓展市场，业务正在快速发展。

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银保业务是指保险机构利用银行等金融机构的网络和客户资源来销售保险产品。对于银行来讲，积极发展银保业务不仅可以进一步丰富银行的服务业务、拓宽银行的服务领域，而且可以利用保险机构的客户，深挖保险机构拥有的资源潜力，实现资源共享。对于保险机构来讲，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险机构的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展保险市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，近几年银保业务在我国才有了一定的发展。然而，这种简单的银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域和保险公司通过银行代售保险产品来完成保险销售业务等营销方式还不是真正意义上的银行保险业务，这种方式不利于银行保险业务的健康发展。

一、银保业务的发展为银行和保险提供了发展动力。银行保险业务简单地说就是银行系统或者保险行业采取相互融合渗透的方法，充分利用双方的优势资源，通过共同的产品销售渠道为共同的客户群体提供具有银行和保险特征的金融产品。1、银行系统可以利用自身较为完备的金融服务网络、先进的技术支持系统、优质的客户资源、强大的市场营销能力及严格的风险管控体系为客户提供保险产品，扩大了银行的服务范围和服务领域，增强了市场竞争力，同时通过介入保险业务增加了自身的客户资源和收益。2、保险机构利用银行的销售平台销售自身的保险产品，降低保险产品的营销成本，同时可以借助银行的优秀客户资源来进一步扩大保险市场。银行系统和保险机构的这种“互利共赢”的经营模式为双方的发展提供了动力。

二、银行需要保险业务知识的培训及储备。我国传统的银行保险业务主要是由保险机构的营销人员进驻银行的经营场所来销售保险产品，那么银行为了提高银保业务的收入，势必会与多家保险机构合作。所以客户往往可以看到在一家银行的营业网点会出现多家保险机构的营销人员，为了销售自己所在保险机构的保险产品，多家保险机构的营销人员为争夺客户，争相向客户介绍自己的保险产品，甚至会出现相互诋毁对方的现象，使客户无所适从，一定程度上损害了银行和保险机构的行业形象。为了规范银保产品的销售行为，银监会印发了《中国银监会关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》。根据通知的要求，保险机构的营销人员必须从银行的营业网点撤出，银保产品的销售只能由银行的工作人员来执行，一定程度上避免了银行存单变保单的情况发生。新规定的出台，给银行系统提出了新的要求，那就是银行系统的从事保险产品的营销人员必须尽快熟悉基本保险知识、保险业务及办理保险的基本程序。作为银行系统可以通过以下三个途径解决：一是在大中专院校招聘一部分保险专业毕业的优秀学生来充实银行系统；二是聘请保险公司的有丰富保险工作经验的专业技术人员为银行系统从事保险产品的营销人员集中培训，使银保人员尽快掌握保险的相关知识和业务；三是将银行从事保险产品的营销人员送到保险机构参与保险机构的相关工作，使银保人员尽快了解保险业务，丰富实践检验。

三、进一步规范银保人员的行为。银保业务是银行系统和保险机构有机结合的一种新型的金融业务，在我国的发展仍然处于初级阶段。为保障此项业务的健康发展，作为银保业务主力军的银行系统必须尽快规范银保人员的行为。一是在全国范围内尽快制定具有指导意义的《银行保险营销人员行为规范》；二是银行保险的营销人员要充分了解营销产品的功能、作用以及对客户带来哪些益处和不利影响，让客户了解保险产品，并根据自身的需求来自由选择保险产品；三是银行保险的营销人员不得采取不正当的手段来诱导客户参保，使客户在不了解情况的状态下由银行存单变为保单；四是银行保险的营销人员尽量避免向老年人群体推荐保险产品（有积极参保意愿的老年人除外）；五是要切实转变观念，银行的服务对象首先是客户，而不是保险机构，银保人员是在替自己的客户挑选保险产品，而不是替保险机构销售保险产品。

四、银行系统和保险机构建立起利益共同体有利于银保业务的健康发展。银行系统与保险机构之间有着优势互补的发展空间，目前的银行保险业务只是简单地通过银行的营销渠道来销售保险产品，对银保人员的工作积极性没有较大的推动作用，不能更好地发挥银保人员的智慧和能力，只有通过开发金融混合性产品、设立合资、合作、控股机构等高级的银保合作体系，在银保业务方面逐步形成银行系统和保险机构的利益共同体，才能进一步促进银保业务的发展。

银行保险是银行系统与保险机构的有机融合，只要充分发挥银行系统和保险机构的各自优势，充分调动银保人员的工作积极性，开发出适合银行系统和保险机构共同利益的金融产品，银保业务将会迎来较大的发展空间。（作者单位：西南财经大学保险学院）

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各岗位工作职责

一、银行柜员类

工作职责：

一般指在银行柜台里直接跟顾客接触的银行员工。前台柜员负责直接面向客户的柜面业务操作、查询、咨询等。后台柜员负责无需面向客户的票据交换、内部账务以及对前台业务的复核、确认、授权等后续处理！

二、客户营销类

工作职责：

客户经理主要是银行与客户交流的桥梁，主要是发掘公司及个人潜力客户，维护客户关系，营销各类金融产品与服务，满足客户需求，开拓市场分额。对私客户经理主要开展面向个人的金融业务，对公客户经理主要开展面向公司的金融业务！

三、产品支持类

工作职责：

分析客户与市场需求，设计金融产品与服务方案，制定并开展营销活动，为销售人员提供支持协助！

四、风险控制类

工作职责：

预防控制信用风险、市场风险和操作风险，监测风险指标，管控运行风险，落实全面风险管理要求！

五、信息科技类

工作职责：

开发和测试应用软件，安装和维护硬件系统，保障信息系统安全稳定，支持业务发展要求！

银行哪些岗位有存贷款要求？

一般来讲，银行的每个职位都有“任务”，这个任务包括存贷款、保险基金等等，还有的是拉存款，开电子银行等。一线岗位也就是客户经理的任务比较重，柜台会计和办公室任务比较轻。当然，从理论上来说是这样，不过银行的指标有的时候很模糊。制度比较严格的银行里，如果没有达到指标就会从正式员工转为派遣制，最后是辞退；制度不严格的的银行会存在没完成任务也可以在银行里待很多年的情况。

所有职位相比较来讲，柜员的存贷款要求较低。据悉，部分银行还会将存贷款任务量完成的多少作为考核标准，这个考核标准包括12项，包括“存款、贷记、保险、电子银行、管理账户、个人贵宾银行、对公存款、账户、对公短信、对公理财、个贷、三方”等。小编的朋友有在银行工作的，他总是跟我说，银行工作压力大、任务重、指标烦已成为不争的事实。

当然指标的多少需要根据行里的发展情况，其相应的内容和要求不一样。通常年底的时候任务大些，拉存款也是年底多，具体多少每个网点的情况不一样指标也不一样。部分银行会有近来还有办理信用卡的任务，每个柜员都有张数要求。总之，任务是有的，内容是根据需要变化的。

这些职位是银行招聘中的“香饽饽”

一、柜员

1、既可精确完成柜台业务、又可一站式独立介绍并推广产品。

2、取得会计、理财、基金、保险等从业资格。

二、技术：

1、应届毕业生211/985计算机相关专业，有很牛的实习项目经历

2、社会人士有3年（含）以上大型企业信息技术从业经历

三、客户经理

既懂业务，又懂风险，能背着营销指标搞市场。

客户经理岗位不同于柜员岗是被动的服务，是需要主动去搞业务，收入高低差额太大，所以好点的客户经理基本月薪过万是没什么问题的。

四、行长

有战略性眼光的全功能型人才。

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2010年11月，银监会下发《关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》，2011年3月，银监会与保监会联合《商业银行保险业务监管指引》，在不到半年时间里，监管机构相继出台两次新规，不断加强对商业银行保险业务的管理。银保新规对商业银行保险业务提出了多项规范性要求，其中，“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”是新规的核心内容之一，对银保销售渠道产生了较大影响。本文针对银保新规对银行保险业务带来的影响进行了分析探讨，并结合全省农行实际，提出相关对策建议。

一、新规出台背景

（一）加强风险管控，保护银行业品牌

近十年来，银行保险作为一项金融创新在全国快速发展，为银行增加了可观的中间业务收入，已成为各商业银行不可或缺的战略性中间业务产品。银行渠道也成为寿险公司第一大销售渠道，是增长速度最快、成本相对较低的渠道。各大保险公司为迅速占领市场，提高份额，大量派驻银管员到银行网点，而银管员为追求业绩，主、客观的忽视如实告知和风险提示义务，甚至误导客户购买保险产品的现象时有发生，因保险产生的纠纷近年来不断增加，严重影响了银行的社会形象。因此，为了保护银行业整体品牌形象，提高银行业社会信用度，银监机构新规成为一种必然。

（二）规范销售行为，保护消费者权益

由于银管员在销售过程中存在避重就轻的误导行为，消费者往往是在没有充分准确的理解产品条款的情况下购买了保险产品，产品本身的功能与消费者预期存在较大差距，很多产品没有销售给适合的对象，消费者利益一定程度上受到损害。出于对消费者利益的保护监管部门出台了新规。

（三）改变驻点销售模式，促进业务健康持续发展

由于保险驻点销售存在误导等问题，银行、保险公司和消费者三方长远利益受到严重危害。各保险公司之间互相诋毁、相互撤单，在很多网点形成恶性竞争，加之，客户对保险公司派驻的银管员身份认识模糊，大部分客户认为银管员是银行工作人员，一定程度上严重损害了银行的良好信誉。同时，银行柜员长期依赖银管员，自主营销的意识和技能得不到有效提升，不能满足综合化经营后银行柜员承担更多营销职能的要求，影响了银保业务健康持续发展。因此，监管机构出台新规尤为必要和迫切。

二、银保新规对银行保险业务的影响

（一）保费规模和手续费收入大幅下降

新规出台后，保险公司银管员退出银行营业网点，银行柜员则要承担全部营销职能，而柜员自主营销意识的培养和技能的提高在短期内难以达到理想效果，银行销售业绩受到较大冲击。2012年前9个月，与农行合作的国寿、太平洋、新华、泰康、人保寿、合众、平安和英大等8家公司银保业务均出现大幅下滑，平均降幅达29.2%，最大的超过70%。工、农、建、中四大行中，农行保费规模降幅为16.3%，低于平均水平近13个百分点；四大行手续费收入平均降幅为14.7%，农行是唯一保持不下降的行（同比增加20万元），工行、建行和中行降幅分别为33.3%、10.4%和21%。

（二）柜台人员营销压力增大

一笔保险业务从接触、营销、促成、出单，一般需要20―30分钟时间，银行网点业务种类繁多，柜面客户排队现象普遍，柜员专注营销难，承担全部银保业务营销任务压力较大，难以达到预期效果。

（三）保险产品设计复杂，柜员营销缺乏专业性

近年来，银保产品加速转型，从普通趸交产品到万能险、投连险到现在大力推进的期缴分红型、年金型、健康意外型等产品，产品越来越复杂，专业化程度越来越高，这对银行柜员的专业知识和能力提出了更高的要求。

（四）银行销售的保单品质和售后服务面临挑战

由于任务指标、绩效考核和专业能力等因素的影响，一定程度上存在柜员主客观的降低销售标准，推销保险产品的现象，退保现象常有发生。而保险公司银管员撤出后，客户售后服务、犹豫期退保、保单变更等工作将全部或部分落到柜员头上，由于柜台日常业务量大，柜员服务的时效性和服务质量将面临挑战。

三、农行保险业务存在的主要问题

2003年以来，全省农行保险业务取得长足发展，保费规模、手续费收入及对中间业务的贡献度不断提高，市场份额不断提升。今年9月末，农行寿险、财险和总量三项市场份额在四大行同业市场排名居第一。但是，随着银保新规的出台，从长远发展看，农行保险业务中存在的问题不容忽视。一是竞争基础薄弱，自主营销能力不强。农行重点城市行竞争力弱、网点人员不足且结构不合理，对保险公司银管员的依赖度超过80%，在四大行中最高，新规出台后势必严重影响业务的有效发展。二是部分行领导观念落后，重视程度不够。综合经营和协调发展意识在部分经营行还没有形成共识，保险影响储蓄的落后观念还没有得到全面改变，不作为态度和畏难情绪在个别行领导中依然存在，导致对保险业务得不到应有的重视。三是地区间业务发展不平衡，网均产能不足。全省十个二级分行中，有的占四大行市场份额超过70%，有的则不足20%，有的行网均产能还不足2万元，严重影响了全行整体竞争力的提高。四是营销方式单一。目前，农行保险业务主要以大堂经理和高柜柜员营销为主，低柜和理财专区营销功能没有得到充分发挥。

四、新形势下有效发展保险业务的对策建议

银保新规是国家对银保业务健康持续发展的保护政策，农行要顺应政策变化，积极调整工作思路，实现新形势下保险业务规范、健康、可持续发展。

（一）加大员工培训力度，提高综合营销技能

基于银行良好的社会信誉，柜员自主营销更能取得客户的信任，增加认同感，较好的控制风险，真正体现“通过合适的渠道、采用合适的方式、将合适的产品销售给合适的客户”这一营销理念。农行网点自主营销要实现“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，要从产品、基础、监管政策和营销技能等方面，针对不同类型从业人员，制定合适的培训方案，通过强化培训，提高员工综合能力。

（二）创新营销模式，积极探索专业化营销

普通柜员营销能力难以在短期内大幅提升，尤其是对复杂的高端保险产品更力不从心。随着保险业务的不断发展，CFP、AFP、IFP等专业理财师将成为银行网点高端保险产品销售的主力军。农行可以通过对理财师队伍的不断充实和强化培训，在成功实现转型的每一个营业网点配备1―2名专门的理财规划师，以为客户提供方便、安全、舒适、高效的服务为前提，为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融服务，在营销方式上实行金融产品“组合营销”策略，达到为客户资产保值增值的目的。

（三）加强银保日常合作，共同探索新的营销方式

充分利用各家保险公司人力、技术和理念等优势，共同在贵宾室开展产说会、理财沙龙、精准营销等宣传活动，并使之常化，使客户只要来到农行即可选择到适合自己的产品和服务，培植优质客户，也成功营销提供支持和保障。

（四）积极探索，开拓新的营销渠道

为有效解决物理网点和人员有限，业务繁忙等问题，可以充分利用电话销售、网银销售和团险销售等营销渠道，对老客户开展二次营销，更好地稳定客户群体，同时充分挖掘新的客户资源，为客户提供多样化、个性化的金融服务。

（五）精选产品，开展重点营销