汽车营销实训总结范文

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中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）03（b）-0150-02

在专业教学过程中，实训教学环节占有极为重要的地位，它是巩固学生所学理论知识，培养学生动手能力、分析问题和解决问题能力的重要方法和手段。汽车技术服务与营销专业实训体系是保证汽车技术服务与营销专业人才培养质量的重要途径。为使汽车技术服务与营销专业毕业生在当今激烈竞争的就业市场中突显专业能力，适应企业岗位的要求，我们在构建该专业实训体系时，以社会职业岗位的需要为依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养，以就业为导向，以探索实训模式为重点，不断探索该专业实训教学实践。

1 汽车技术服务与营销专业实训教学存在的问题

原来该专业在实训教学方面主要存在以下几个问题。

（1）教学过程“重理论、轻实践”，实训教学环节长期以来作为理论课程教学的补充，其成绩的评定也是以理论课程考试成绩为主，实训成绩为辅，实训教学环节的成绩在总评成绩中占有的比例非常小。

（2）实训教学缺乏系统的过程指导和管理，整个实训过程学生只是作为被动学习者，没有真正参与到整个实训的过程中。

（3）院内实训教学硬件条件尚不能满足该专业学生实训要求，如没有一个高仿真的商务实训室等。

造成上述问题的原因首先是大部分老师都是从学校到学校，缺乏社会及在企业实践经验，讲课时只能以理论为主，而对于汽车营销理论在实践中的运用，老师们却很难真正起到指点迷津的作用。其次，由于种种原因，大多企业对校企合作热情不高，他们希望招聘到有实践经验的学生，对无实践经验的学生则缺乏兴趣。要解决好上述问题，提高实训质量，必须要针对问题，边探索、边实践、边总结，构建形成科学有效的实训体系。

2 深入企业调查，明确该专业岗位及其岗位能力

围绕该专业将来服务哪些专业岗位及需要哪些岗位能力，我们通过整理走访10余家企业领导、技术骨干的谈话记录，归纳为汽车销售顾问、汽车售后服务和汽车美容保养服务等是该专业典型岗位，其中汽车销售顾问为核心岗位，具体详见表1。

通过表1分析，以上专业岗位的能力培养，既需依靠校内实训的平台，使学生具备基本技能，还需借助企业这个大平台，使学生在实践中反复锤炼，得到能力提升。

3 分模块设计专业实训体系

在分析了汽车技术服务与营销专业岗位及其所需的岗位能力后，我们着手构建汽车技术服务与营销专业实训模块体系。从能力结构来划分，该专业合格毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力模块、汽车营销方法能力模块和社会能力模块三个部分。

表2汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。如：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力、谈判技巧等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作方法和学习方法的能力，例如，如何开发客户，如何发现客户需求，如何进行客户跟进，如何促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。汽车营销实训各个模块具有各自的特点，因此，它们实训方式并不是完全相同，但是，许多实训模块具有一些相同实训方式。常见的实训方式主要有以下几点。

3.1 课堂案例讨论

案例讨论通常在教学中起到很重要作用，但如果综合应用这种案例讨论形式还可以另有收获。如口头表达及沟通能力是汽车技术服务与营销职业人才应具备的最基本的技能，在课堂上讨论案例不仅可以展开案例内容的讨论，还是培养学生口头表述技能的最好的实训方式。如：在产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略、品牌管理等内容上都可以用大量的案例来分析，讨论，并由各个小组共同来完成各个模块的作业。以提高学生的分析能力、表达能力，团队合作能力。

3.2 参加汽车展会服务

结合汽车促销手段部分的教学，我们组织学生参加了2013南京大型国际汽车展会服务，这不失为开阔学生汽车知识眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参与社会汽车促销活动的绝佳机会。在车展现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参与展会布置，有的参加车展行政服务，收获颇丰。参与汽车市场调查的同学学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。同学们把自己置身职场，认真、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以实现。

3.3 参观汽车4S店

组织学生到汽车4S店观摩经销商经营，是实地参观，旁听、观看汽车销售的全过程的实训教学方法。学生通过走访汽车4S店的销售部、售后服务部、物流等部门管理人员，了解汽车4S店的运作模式。通过参观、访问，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式，学习一线的汽车商务销售技能，了解销售顾问、服务顾问在销售及服务过程中展现的汽车营销技能。参观汽车4S店实训方式和汽车销售场景模拟的实训方式结合起来可以培养学生的汽车营销综合技能。

3.4 汽车销售场景模拟

汽车销售场景模拟就是在学院内仿照4S店售车环境，建立院内汽车营销商务实训中心，以提供学生进行汽车商务情景实训。这种实训方式主要是创造较真实的汽车商务环境，培养学生的综合汽车销售技巧，如六分位绕车介绍法实训，现场情景道具展示车就必不可少。场景模拟可以培养学生的综合汽车营销职业能力，如：顾客接待能力，顾客需求分析能力，产品展示能力，异议处理能力，谈判能力，沟通能力等。它最能体现高职院校的办学特色，也是较容易在校内全面开展的实训活动，因此，这种实训活动应经常开展。

3.5 汽车营销策划书编制

汽车营销策划书编制是汽车技术服务与营销专业学生必须掌握的技能，这个实训项目我们采用与汽车营销与实务课程同步进行的方式进行。在该课程开始的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论知识与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4S店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行详细策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍交流。学生在课后要查找资料，要调研，学生的学习主动性增强了。这种实训方式，巩固了学生所学的理论知识，提高了分析问题和市场营销管理能力，也为学生提供了接触社会的机会，增强了社会能力。

4 结语

构建一个以就业为导向，符合高职教育目标要求的汽车技术服务与营销专业模块化、多形式的实训体系，并对该体系不断进行探索、总结，才能保证和提高实践教学质量，才能从根本上增强学生的专业技能，提高人才培养的综合素质。

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目前，大多数高职院校的汽车营销综合实训仍然是在校内实训中心完成，但学校毕竟不同于企业，仿真毕竟不同于真实情境。虽然学校在综合实训教学过程中也采用企业销售流程考核要求来对学生进行考核，一定程度上大大提高了学生的综合职业技能，但与企业实际岗位要求还有一定距离，学生在进入企业前必须要经过面试、培训、考核方能上岗，未能真正实现“零距离”就业的设定目标。目前，高职院校汽车营销综合实训其存在的问题主要体现在三个方面。（1）学生多老师少，实训管理难度大。高职院校一个班的学生通常有40人左右，有的班级人数更多，而实训老师最多配备2个。在对实践技能要求较高的综合实训中，师生比例明显偏低。虽然在实训过程中也会采取分组管理的措施，但对于汽车销售这种重流程、重过程的实训，在不同的场景中会出现各种不同的问题，这就要求老师在实训过程中全程跟进正在训练的学生，而无暇顾及其他的学生。其他学生虽有班组长管理或布置分组练习的任务，但由于高职学生普遍自控力差，再加上碍于同学情面，管理效果往往不理想，在实训室玩手机、聊天的现象非常普遍。这就造成虽然实训时间很长，但学生真正练习的时间短，造成老师累学生闲的局面。（2）仿真与实践脱节，无法充分调动学生学习主观能动性。汽车营销综合实训要求学生通过实训能够完整完成汽车的销售流程。这里面就包括要求学生完成大量的某一汽车产品品牌、车辆参数、价格以及竞品参数的信息收集并且将其熟练记忆。记忆产品基本信息是一个销售顾问所必须掌握的基本技能。但很多同学认为该任务太过机械、简单，且校内实训与实践存在脱节可能，如果以后就业的企业不是实训车辆的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解实训室的实训车辆并无意义。这些想法使得学生在实训中对汽车产品的知识记忆处于散漫状态，无法充分调动学生学习的主观能动性，在一定程度上影响了实训的整体效果。（3）无法营造真实职场，职业素养养成困难。校内综合实训拥有便于学院统筹开设、方便管理等优势，能比较容易顺利完成教学任务。但是它缺乏真实职场中的新老员工关系、上下级关系、部门关系等职场关系，再加上校内实训的作息时间和企业工作的作息时间存在着很大的区别，所以校内仿真实训虽能满足学生实践技能的训练，但无法真正让学生体验到团队合作、吃苦耐劳以及与不同年龄段同事及不同级别领导和睦相处之道。从历届毕业生的跟踪情况来看，相当一部分学生在踏入社会以后频繁跳槽的原因是因为无法忍受企业的管理、或者无法融入团队而离职。

（二）“生产性”综合实训开展的难点

鉴于校内综合实训开展所面临的问题，不少学校也在探索利用校外实训基地开展“生产性”综合实训。较之仿真的校内实训，“生产性”综合实训由于其真实的工作场景、工作任务以及管理模式，虽然可以大大提高实训效果，但在实际的操作过程中，通常也会碰到一些困难。其主要原因是因为学校教学与企业经营存在矛盾。从校方的角度上来看，生产性实训无疑应该是件“双赢”的事，学校为企业提供企业所需要的人力资源，企业为学生提供可供学生学习的条件。但我们在实践中却发现这个设想虽然美好，而在实际操作过程中却不尽人意，其原因是学校与企业是两种不同性质的单位。学校是教育的场所，“综合实训”只是专业人才培养计划里的一门课程而已，学生除了完成该门课程的学习后还有其他教学任务需要完成，不能通过课程培训而继续留下为企业服务。而企业毕竟是以达成经营目标为目的，各岗位是相对固定，各部门希望人力资源部招来的人才是没有学业负担、能够全心全意为其服务全职人员。对于学生到企业“几周游”的这种生产性实习，他们认为从这个合作中，企业除了付出并没能得到他们想得到的益处，因此，企业对这种校企合作形式的开展并不感兴趣。即使碍于情面接受，大部分企业也不愿花上时间和精力对学生进行有针对性的培训，学生更多地是见习而非实习。由于缺乏系统规范的培训，学生感觉到理想和现实的差距，积极性也不高，实习效果也并不理想。

二、基于岗位竞争的汽车营销综合实训的优势

通过对常规校内汽车营销综合实训以及常规生产性汽车营销综合实训的分析可知。要使得综合实训效果达到最佳，必须充分考虑到学生的就业需求和企业的用人需求，这样才能充分调动双方的积极性。而基于岗位竞争的汽车销售综合实训正好能满足双方的需求。基于岗位竞争的汽车销售综合实训具有以下优势。（1）将社会竞争引入教学，最大限度调动学生学习积极性。学生在校学习过程中，很多时候都是被动地按照老师的要求和安排来进行学习，学习目标不明确，学习的主动性和竞争意识不强。基于岗位竞争的汽车销售综合实训将工作岗位的竞争引入教学，企业通过观察学生在实训期间的表现，可以考核学生是否适合在该企业发展。实习期间表现好能够够获得企业认可的学生，在学业结束后可以继续留下从而获得就业的机会。就业岗位的竞争让学生学习的目的性更明确，能够最大限度调动了学生学习的主动性。（2）满足企业人才选拔需求，充分利用了校外实训资源。基于岗位竞争的汽车营销综合实训与常规生产性实习最大的不同就在于企业在实训的过程中不单只承担接受学生学习的任务，而且还拥有优先选拔人才的好处。这对于人才流动性较大，人才需求较旺的汽车销售岗位来说，接受在校生的实习无疑是企业选拔人才的最佳途径。这样，在培训过程中，企业就不会将学生只当作见习生来敷衍对待，而是象对待新员工一样让他们参与企业的生产工作，同时对他们进行相应的培训和考核。基于岗位竞争的汽车营销综合实训能满足企业人才选拔需求，能充分利用校外实训基地的人力、物力资源完成实训教学，使学生通过在企业中的生产实训最大程度地做好技能和心态的准备，顺利完成由学生向企业员工身份的转变，为未来“零距离”就业打好基础。（3）充分发挥指导老师导向作用，帮助学生实现向员工身份的平稳过渡。以往学生通常要等到毕业实习才有机会进入企业，而且该实习多是由学生自谋职位独立完成，老师参与的少，学生在实习过程中遇到问题得不到很好的解决很轻易就选择了离职，导致就业不稳定，企业满意度低。基于岗位竞争的生产性“汽车销售综合实训”是在专任教师的引导下，由企业配合共同完成的一个实训。“汽车销售综合实训”由于课程考核保证学生不会轻易离职，加强了学生的就业稳定性。指导老师在整个实训过程中虽然不直接参与教学，但是通过组织面试、定期组织学生集中交流实训心德，能及时发现学生在初入职场中所碰到的问题或疑惑，通过和学生一起共同探讨分析来进行工作指导和心理疏导，帮助学生实现向员工身份的平稳过渡。

三、基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”的实践

为了为改变“汽车营销综合实训”单纯实习的现状，让企业乐于接收学生实习，充分调动学生学习的积极性，提高“汽车营销综合实训”的效果，使教学能够更好地为就业服务。笔者结合自身的教学实践，就基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”进行了研究和实践。

（一）调整专业人才培养计划

（1）调整“汽车营销综合实训”开设时段，使其与毕业实习相衔接。以往“汽车营销综合实训”仅作为“汽车营销实务”课程的后继实训课程来开展，没能和就业紧密联系起来。学生在完成该门课程的学习后仅获得学校给予的成绩或学分，并未获得用人单位的认可，在毕业实习时还需通过递简历、面试等选拔环节才能进入企业，到了企业后，还需重新按照企业的培训标准进行重新培训和考核，学生培训周期长，效率低。将“汽车营销综合实训”与毕业实习连在一起以后，在综合实训课的开展过程中即可以直接利用企业的岗位的培训标准和考核制度来考核学生，学生通过考核的若双方愿意继续合作，在接下来的毕业实习环节中即可省掉原来重复的培训和考核环节，大大提高人才的培养周期，实现课程与就业的对接。（2）调整“汽车营销实务”课程教学计划，提高在校学生实操技能。基于岗位竞争的“汽车营销综合实训”要求学生在企业学习之前必须具备一定的职业技能，这就必须对前期的“汽车营销实务”课程进行改革，适当加大实训比例，增加学生的实操练习机会，重视实操考核，通过理论与实践一体化教学提高学生在校实操技能，从而保证学生在企业参与生产性综合实训的效果。

（二）基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”的实践

1.遴选实训合作企业

合作企业的选择是保证“汽车销售综合实训”顺利开展的关键因素。我们必须根据学生的差别选择不同市场定位的企业以满足学生和企业的不同需求。考虑到与企业长久合作关系的建立，我们在选择企业的同时必须兼顾考虑企业的文化、环境、管理是否适合学生的学习及成长。根据企业的用人需求，以及学生的个体差异，我们选择了几家比较典型的品牌作为我们的合作企业，它们分别是：长城（国产品牌）、长安铃木（日系品牌）、北京现代（韩系品牌）、东风标致（欧系品牌）、JEEP（美系品牌）。

2.组织面试

学生在进入企业实训之前，首先要经过面试的选拔，这实际上就是一次竞争。在面试之前，我们将谈妥的几家企业告之学生，让学生结合自己的品牌偏好以及自身条件进行初步选择。老师对学生的报名情况进行了解和协调，尽量使学生报名不出现扎堆的情况。在面试这个阶段，指导老师的协调起着很重要的作用。在这个环节，指导老师一方面要对学生做面试的基本指导工作，包括简历的审核、服务礼仪的培训以及面试技巧的培训；另一方面，指导老师还要想办法尽量将各单位面试时间错开安排，让前面没通过面试的同学有机会参与下一轮的面试。在每一轮面试结束时，指导老师通过与面试学生交流了解面试情况，为落选学生分析落选的原因，总结经验。将以前单调的课堂教学变为应聘实战，通过学生自身的经历、总结、反思来完成此任务，给学生上一堂生动的面试课。

3.实训的监管

学生外出参加企业生产性实训，如何保证学生的安全与教学质量，将风险控制在最小化，保证学生能够顺利完成生产性实训一直是我们必须关注的问题。我们专门针对生产性实训可能面临的问题做了研究，并在学生实训前召开了实训动员大会，对学生在将要参加的顶岗生产实训做了以下要求。（1）加强安全意识，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。学生在实训前必须抄写安全责任书，购买意外保险。（2）学生在实训期间应严格遵守企业管理制度，按照企业的作息时间进行考勤。在实训前，学生们应做好吃苦的准备，由于企业作息时间与在校不同，学生按照企业的作息时间来安排工作与休息刚开始会不适应，感觉非常辛苦，若擅自离开或表现不好被企业中途退回，本门课程将无法通过，以此来约束学生在企业中的行为。（3）努力和企业员工融为一体，积极参与企业的培训和学习，认真完成工作任务。对于实训报告，要保证一日一记，每日交师傅检查签字确认，指导老师要不定期抽查。（4）实行分组分级管理制度。每个实训小分队设组长一名，在企业中如有任何问题，需报告小组长，然后报指导老师，由指导老师出面协调解决，严禁擅自与企业进行交涉。（5）设定校内交流时间，方便学生与学生之间、学生与老师之间的交流。（6）实训成绩由企业考评、实训报告、实训总结综合评定。

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中国汽车工业协会2009年1月11日的数据显示，2009年中国汽车产销分别为1379.10万辆和1364.48万辆，同比增长创历年最高，中国成为世界第一汽车生产和消费国。2010年、2011年、2012年又不断刷新世界产销记录，成为全球名副其实的汽车产销大国。如何在这样的机遇中分得一杯羹？如何把社会的需求与课堂教学进行有效的结合？如何培养社会急需的实用型汽车销售人才？作为一名担任汽车营销教学工作的中职教师，笔者一直在思考和探索之中。

汽车营销课程的教学，不仅是专业理论知识的传授，更重要的是着眼于结合实际，培养实践能力，培养出适合市场需求的学生，尤其是讲究实用性的中职毕业生。笔者在长期的汽车营销教学过程中，经过不断的教学探索与实践，通过情景教学法、案例教学法、岗位体验教学法等各种教学方法，取得了一定的成效，在此作一阐述谨与读者共勉。

一、情景教学法

汽车营销的教学情景设置，就是将实际营销中的各种情况搬到课堂上， 在教学过程中创设与教学内容相辅相成的一些真实性和准真实性具体场景。它可以通过多媒体与汽车营销实训室来进行教学。教师根据实训教学计划和目标确定模拟汽车销售的内容，学生根据“营销方案”在教师的指导下分别扮演不同的角色，结合具体的汽车产品进行推介训练，在模拟过程中对礼仪、服饰、表情、语言、行为等各方面进行强化学习和纠正，使学生在模拟探索中掌握理论的要点，学会在多变的情景角色转换中，掌握多种解决问题的方法。在教学中主要突出以下几个环节。

1.情景的设置

情景的应用必须从实际出发，充分考虑教材和教学对象的特点，在探索真实问题的情景下学习和解决实际问题的过程。情景设计对应的问题必须与学生已有的知识和经验相适应，能引起学生的兴趣和思考，促进学生的发展，有利于学生对新知识的掌握和技能的提高，而不是去追求花架子，让学生经过短暂的好奇就无所追求了。所以教师每设置一个情景，就必须要设计一个或多个可行性的“营销方案”。

2.实施情景方案

实施情景教学方案，是汽车营销教学中的一个必要环节，对于有些专题项目，如汽车商务谈判、合同的签订等内容的实训，对锻炼知识应用能力和心理素质有非常大的作用。在真实有效的场景下，可以帮助学生通过“感知―理解―深化”三个学习阶段来分析理解学习内容。在整个情景实施过程中，教师需要注重研究以下三个方面的内容：

（1）感知――确立和分析角色。学生以学习小组为单位，接受“营销方案”，分析并提出自己完成营销方案计划，进入各自的角色。体会角色是学生的一项重要学习过程，这一阶段教师和学生一起要对扮演的各种角色的特点进行分析，包括对角色的形象、角色的自我感觉、角色的行为进行分析，把握好角色的分寸。在这一阶段，扮演者按照所设定的角色，自然而然地经历相应的情景活动。

（2）理解――情景与角色转换。通过导读，创设情景语言，可以提高学生对知识的理解，在情景中产生疑问和设想，产生参与解决问题、建构新知识的欲望。引导学生在亲自体验中应用书本知识，探求新知识开发内在的学习潜能，使整个教学活动由情景转换为角色。

（3）深化――角色自信的体验。情景教学法，要有助于提高学生的实践操作技能，建立职业体验的自信心；培养学生的专业意识与综合素质，使学生在学习中体验到专业知识的重要性；学会分析问题、解决问题、主动学习，获取知识的能力；在使学生不断获得成就感的同时，极大地激发他们的求知欲望，改变长期以来被动学习的局面；使学生成为真正意义上的学习主人，为真实地进入角色做好准备。

3.讨论与总结

情景表演结束后，应该进行归纳总结，形成一个具有内在逻辑联系的知识体系，便于学生对基本原理进一步理解和巩固。

总结可先在各学习小组内进行，可以通过自评与互评相结合进行的方式，其目的是把出现在学习过程中的问题情景与现实经验联系起来进行分析，使全体同学对整个过程有一个概括性的认识，对角色的体验有一个新的认识。

二、案例教学法

借鉴案例模仿学习，是汽车营销教学过程经常应用的教学手段，是使学生能够直接掌握知识与理念的方法之一。教师根据《汽车营销》教材中的基本案例与经典案例，引入相应的知识课题学习，可以达到最为直接地把握学习要点的目的。

1.借鉴案例的作用

案例是教学问题解决的源泉。通过案例学习，可使学习者借鉴别人的经验，积累反思素材，在学习实践中自觉地调整自己的行为，提高课堂学习的成效。

2.模仿案例的目的

运用案例教学，可以将听讲式教学转变为导向参与式学习，在分析案例、交互式讨论、开放式探究的过程中，可以多角度地解读学习内容，寻找到解决问题最为直接、实用的方式与方法，具有针对性和实效性。

例如，在设计接待礼仪教学时，笔者就选择了“借鉴案例模仿”的教学手段，首先让学生观看一段上海通用公司业务接待规范的礼仪视频，之后根据各自小组接到的“营销工作任务”，展开“工作”。经过学习领悟与角色扮演的转换，找出各组之间接待礼仪表演训练中的差距，从而达到学习的目的。老师在课堂学习中只是问题的设计者，是学生学习重点知识的引导者、组织者。这种案例教学法，可以培养学生处理实际问题的能力，学生将来走上工作岗位不会感到陌生，也增强了学生的自信心。

三、岗位体验教学法

1.建立校内实训基地

校内实训基地的设计与管理教学模式都以模拟现代汽车营销4S店的管理模式，由专业老师指导，以定向培养实用型人才为目标，开展实习实训活动。其特点是把经营管理的课堂教学直接与企业的实际经营运作结合起来，实行“课堂+公司”的教学模式。

开展实训教学，首要条件要有实训场所。校内整个实训基地的环境要充分体现出职业性、专业性，使学生一进入实训基地就有身在工作岗位之感，就有一种学技术的欲望。在实训内容上也要“真实”，即学生在实训基地上学习的专业技能必须紧扣专业的考核标准。

2.建立校外实训基地

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【中图分类号】G642.03 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）25-00-01

我国高校逐年扩招，在满足更多的人接受高等教育的同时，使高校毕业生数量迅速增大，造成大学生就业的压力和难度。汽车营销实训模块教学以学生就业为导向，为汽车企业培养急需的高技能汽车销售应用型人才，能够使学生、学校、汽车企业都成为该教学模式受益者。

1.汽车营销实训教学的意义

《汽车营销专业》高等职业教育的培养目标是培养德、智、体、美全面发展的、具有较强的事业心、责任感和职业道德，具备本专业的文化科学基础知识和专业知识，掌握汽车技术服务与汽车销售的技能，在汽车售后技术服务领域、汽车销售等行业从事汽车销售、营销策划与管理方面工作的高技能人才。高等职业学校教育的特点，决定了其汽车营销专业课程必须以学生主体，教学过程性中理论实践教学紧密结合，加强实践教学环节，实现学习与就业的零距离对接。

2.实训模块教学体系构建

构建汽车营销实训模块教学体系应以汽车营销职业院校培养的学生应具备的职业能力为根据。高等汽车营销职业院校毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力、汽车营销方法能力和社会能力三部分。汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。常见汽车营销基本技能有：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作和学习方法的能力，例如开发客户、发现客户需求、进行客户跟进促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。课程教学模式设计课程以职业素质的养成和职业能力的培养为出发点，重视学生在校学习与实际工作的一致性。借鉴德国以工作过程为导向的教学模式，设计课程的教学模式：工学结合、能力导向、任务驱动。灵活运用多种教学方法来设计学习情境，以完成学习情境的工作任务为目标来组织教学，教学环节应充分发挥学生学习积极性。

3.实训模块教学方法

1、案例分析法

案例分析法是教师根据教学目的要求，组织学生对典型案例进行分析、讨论和交流，通过师生的互动活动，让学生提高分析问题和解决问题能力的一种特定的教学方法。案例分析法可以激发学生的思维，提高学生分析问题的能力，有利于开发学生的智力。教师在教学过程中鼓励学生自由探索、大胆质疑，及时提出自己的看法，充分尊重学生的意见，考试中对问题解决不设标准答案。案例分析法鼓励培养学生的创新精神，可以提高学生的口头表达能力。教学过程中，由于案例分析法，多由是由学生讨论发言，教师只是点拔评价，指导学生围绕中心观点发表意见，因此对学生的口头表达能力是一个煅炼。课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的最主要的实训方式。在精品销售、车辆定价、保险推销、车辆信贷、汽车维修服务及品牌管理上都可运用案例分析法，组织学生讨论并由各小组共同来完成作业，以提高学生的分析能力、表达能力，培养团队合作精神。案例的选编、问题的设置、活动的进行需要精心的准备，妥善的协调，及时的归纳，促使教师更多地查找信息，对案例有更透彻的理解，促进了教师素养的不断提升。

2、职业化训练法

随着社会的发展，销售人员友好相处尊重他人，遵守礼仪规范，按照礼仪规范约束自己，使人际间感情得以沟通，使凝聚情感的作用发挥，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系，进而有利于各种事业的发展。良好的仪容仪态及口头表达、沟通及协调能力，是汽车营销职业人才应具备的基本技能。销售人员建立良好的第一印象，可以赢得客户的好感，建立信任度。让学生扮演接待人员和客户，对学生在接待过程中的站姿、走姿、行姿、握手、交换名片、指引、面部表情、微笑等方面进行训练，通过实践提高学生接待礼仪的专业素质。

3、销售情景模拟

情景模拟是指教师模拟真实的市场营销环境中，让学生在这种场景和环境下担任不同的角色，运用所学知识在模拟场景中开展各种相关业务操作，教师在一旁进行指导和分析，并作出最后总结的教学方法。销售道场模拟实际汽车销售情景，按照标准汽车销售流程对汽车销售进行实训，从形式到内容应尽可能模仿真实汽车4S店销售情景。场景模拟顾客的需求、顾客沟通、顾客接待、产品展示、异议处理能力及谈判能力等，最能体现职业院校的办学特色，逐渐形成销售能力。每个单项模块的实训活动，把抽象的专业理论转化为具体的应用或操作，这既可以培养学生的汽车营销基本技能，活跃课堂气氛，激发了学生学习汽车营销专业知识和技能的兴趣，提高学生的学习积极性。

4、顶岗实习

组织学生到汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。走访汽车4S店的销售部、售后部、物流等部门，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式。汽车营销顶岗实习由汽车4S店有经验的销售人员直接指导，实习实训时间较长，一般在三个月以上。学习一线的汽车销售技能，以及销售顾问、服务顾问在销售或服务过程中展现的汽车营销技能。汽车4S店顶岗实习和汽车销售场景模拟结合起来，培养学生综合营销技能。吃苦耐劳是中华民族的优秀品质。吃苦耐劳、艰苦奋斗，都是在逆境中磨练人的意志，扬鞭催人走向成熟，具备这种品质的员工，才能走向成功。只有脚踏实地、吃苦耐劳，辛勤耕耘的员工，才能成为企业骨干，才能得到企业重用。

4.结束语

汽车营销专业实训教学环节在于提高学生实战能力，更好适应工作岗位，有效资源整合能为学校和合作企业节省大量的培训成本。教学中采结合多种实践性教学方式，通过顶岗实习，加强校企联合，走特色高职教育教学之路，培育汽车企业所需要的实用性、应用型汽车销售之才。

参考文献

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随着汽车在现代社会生活中的逐渐普及，汽车营销主要是以连锁的4S店营销为主要的营销模式，4S店对每一个汽车销售人员都严格要求。但是从目前的汽车营销人员的工作情况来看，许多大学生在实际的汽车营销岗位中并不能将知识应用到实际工作当中。因此，要为汽车行业培养出优秀的汽车营销人才，需要对高职院校的汽车营销课程教学进行改革，让学校教育能够培养学生适应汽车行业的发展以及4S店营销的需求，成为一名优秀的汽车营销人才。

1.高职院校汽车营销理论教学改革

随着汽车行业的不断发展，高职院校汽车营销课程对汽车营销人员的理论知识框架的形成非常有帮助。在高职院校汽车营销课程中进行理论教学改革可以从以下三点入手，下面简要讲解这三点理论教学改革。1.1通过实际案例进行课程教学。通过实际案例进行教学能够帮助学生从实际的营销活动中学习到其中的理论知识，让学生能够意识到一个营销活动的优点以及缺点所在。传统的汽车营销理论知识的讲授的非常的枯燥，如果能够在其中加入实际的案例就能吸引学生的注意力，让学生通过实际的案例来对理论知识进行学习和总结。另外，教师可以根据某一个失败的营销活动案例来让学生发挥主观能动性设计一个案例，再交由教师进行评价。通过这样的方法能够让学生意识到自身的知识薄弱点。1.2设置层次式教学。层次式教学是以学生为教学的主体，根据学生的实际情况设置不同的任务，这些任务是一步一步的加深难度的，学生在教学的过程中通过逐步解决问题来掌握汽车营销的理论知识。在学生完成任务的时候会产生极大的成就感，这些成就感为转化为驱动力提高学生的学习动力。教师要设计出能够吸引学生的教学任务，要根据实际的工作岗位上的问题来设计一些对学生有帮助的教学任务，只有这样才能提高学生的学习积极性，激发学生的学习兴趣，让学生完善自身的理论知识。1.3利用情景模拟进行理论知识的学习。情境模拟教学法是以实际的汽车营销工作为基础，在课堂教学上进行情景模拟，让学生在教师创设的情境中去学习汽车营销的理论知识。情景模拟教学法能够培养学生与客户之间的沟通能力、产生展示能力以及客户的接待能力。教师在情境教学法中主要的作用是能够让学生身临其境的融入到情境中，引导学生进行营销活动。通过情境教学法能够让学生在模拟营销中认识到自身的不足。

2.高职院校汽车营销实践教学改革

实践教学是高职院校汽车营销实践教学的一个重要的教学环节，实践教学能够进一步的巩固在学校学习的知识，而且通过实践教学能够让学生了解到企业的营销模式，开阔自己的眼界。2.1选择优秀的校外实训基地。实践教学对培养学生实际的解决问题的能力有极大的帮助。其中，校外实训基地是提高学生综合能力的一个及其重要的平台。选择一个优秀的校外实训基地能够学习到许多在校园里学不到的东西。一个优秀的校外的实训基地能够很好的弥补学校设备不足对学生的影响，而且通过校外实训基地能够让学生参与到营销活动当中去，学生能够短时间内将书本上的知识转化成专业技能运用到实际的工作岗位当中。例如，吉林省长春市具有一个完整的汽车产业链，其中包括有整车生产、汽车零部件加工、汽车商贸服务以及汽车的文化等方面的业务。如果学生能够进入到汽车销售服务有限公司（汽车4S店）实习实训，对提升学生的综合能力有很大的帮助。2.2对校外的资源进行整合。校外的许多资源能够达到提升学生综合能力的作用，但是并不是所有的资源都适合学生。高职院校应该将校外实训的内容结合书本当中的知识进行运用。几年来与企业的交往合作，“岗位能力”在企业里面非常重要，所有学生到企业里面实习实训都要重新培训产品知识，车辆参数，销售技巧等知识。为什么不能在学校完成这些初级的岗位技能呢？首先我通过汽车营销实务大胆的进行了教学改革，把每个班分成了若干个小组，每个小组分配一个车型，专职教师与企业培训师共同授课。通过这种方法能够让学生对在学习学习到的知识有进一步的理解，学生对理论知识的理解也可以将学生把所学到的知识熟练的运用到实际的营销工作当中去。

在汽车日益普及的当代，汽车的营销工作就显得尤为重要。高职院校的汽车营销课程应该要根据实际工作中岗位的情况进行教学改革，通过理论教学和实践教学相结合的改革模式来提高汽车营销人员的综合能力。高职院校的汽车营销课程教学改革需要每一位高职院校汽车营销专业教师发挥自己的聪明才干，最终培养出符合现实岗位所要求的汽车营销专业人才，提高汽车行业发展水平。

作者:杨凯 单位:吉林省经济管理干部学院

参考文献：

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以汽车营销与服务专业领域学习者的职业生涯发展及终身学习需求为依据，重点满足职业院校教师和学生、企业、自学者四类对象不同层次的学习需求，强调教学资源的可持续发展，联合行业、企业等优势群体，利用现代数字化营销技术和网络信息技术，建成包含学习手册、教学课件、图片、漫画、文本等图文资源以及动画、微课教学视频、示范视频等非图文资源在内的教学资源，具体包括：三阶递进式课程资源和符合企业岗位能力标准的专业资源。建该精品在线课程，旨在促进学生知识、能力、素养全面提升和发展的营销策划综合实训平台，实现“人人可学、时时可学、处处可学”的目标。

（一）课程主体结构

联合深度合作企业兼职教师，开发课程资源、媒体素材、优秀案例等教学基本素材。搭建课前、课中、课后开放的、可扩展的在线学习平台，提供学生个性化的学习体验。教师根据教学目标、企业标准灵活进行课程设计，包括大纲、学习内容、课前课后作业、测验、任务等，通过对学生成绩和学习行为的统计分析，提供有针对性的学习指导。支持教师、企业导师和学生使用PC端和移动端课中签到、实训、课后提交测验、任务、互动交流，问题与解答，相互评价及分享学习笔记等。在确定课程目标的情况下，围绕数字化汽车营销与策划关键技术、方法，以产教融合实际工作项目内容为导向，设计项目情境，加强课程内容的连贯性与实践性。同时深入调研，分析行业发展状况，使课程教学内容贴近营销服务一线的实际需求，从而更有效地完成产教融合背景下的课程资源搭建。

（二）建立营销策划综合实训平台

1.线上学习——基础学习模块。用于汽车营销策划知识内容的学习和辅助教师进行课堂教学，引导学生进行项目自学。在学习过程中，学生通过“任务下达”明确需完成的工作任务，查看配套多媒体资源学习任务中涉及的知识点；分析案例中，在企业实际工作情境中的处理方法进行经验总结；在项目实施中，完成该流程的相应工作任务。此外，基础学习中还设有知识拓展内容，锻炼了学生的知识迁移能力，考核学生对于方法的运用及掌握能力。经过完整任务环节的学习，系统将根据学生在项目实施情况的选择，自动生成基础策划方案的素材，用于学生展示汇报方案PPT的制作。基础学习模块的系统化设计，使学生通过科学的教学组织丰富的教学资源和真实的企业案例，掌握市场分析目标，确定策略选择的七大核心工作任务的必备知识及关键技能。2.线上线下结合——综合实训模块。该模块用于汽车营销策划方案制作，实训学生需完成淡季促销、试乘试驾、车展等多项汽车营销策划实训任务。教师在综合实训模块，还可根据实际教学情况自行设计实训项目，综合实训中，学生已制作汽车营销策划方案，为任务目标分析相应的背景信息，进而完成促销目标的确定、实施计划的确定、场地布置设计等一系列工作，学生根据自身对知识和任务的理解，可以做出各具特色的汽车营销策划方案。同时，综合实训模块也可结合实物沙盘配套使用，学生在完成场地布置、策划方案讨论等工作后，可利用实物沙盘进行展示，并通过系统完成策划方案录入，系统会根据策划方案的可行性给出客观评价。3.线下——方案汇报模块。该模块用于汽车营销策划方案PPT展示，要求学生对方案策划活动人员安排、活动预算等信息进行讲解，旨在考查学生的表达能力。在日常教学时，教师和分组学生可扫描展示汇报PPT对应的二维码获取评分表，进行评分，评分系统通过主观评价+客观评分相结合的方式，对学生的策划方案进行全方位的综合评价。

（三）建立营销策划技能竞赛资源模块

为促进学生职业能力提升，引领专业建设与教学改革，促进产教融合，学校连续承办多次全国职业院校技能大赛汽车营销赛项，吉林省职业院校技能大赛汽车营销赛项，数次获得全国一等奖，积累了宝贵的经验。通过技能竞赛资源模块的建立，促进汽车行业、企业、各职业院校，共同就汽车营销策划新趋势、新方法、新模式进行深入探讨，使课程教学内容体现真实工作任务，符合工作实际和岗位需求。

二、“汽车市场营销与策划”课程教学实践具体做法

（一）通过企业调研，推进校企资源融合，夯实精品课程资源基础

资源融合是校企利益共同体存在的条件，企业岗位规范、标准、工作内容和工作程序、工作方式、实际案例资源等是精品在线课程的综合基础和实力的重要标志。课程教学内容、教学方法及实训室等相关资源要与行业、企业最新发展方向保持一致。通过企业调研，掌握企业、行业前沿资料及技能标准，课程资源对接企业发展方向，企业融合提高实践教学水平。

（二）线上精品课程学徒制合作，推进校企人员融合

校企合作共建课程、双师教学，为学生创新创业、员工培训、技能鉴定认定等提供课程服务，节约投资，相得益彰。使学生在线获得企业名师指点以及多方位的实践和学习体验，增加实践技能；企业员工可以在线获得完善、先进的继续教育。

（三）推进产教协同创新，主动调整课程教学内容与方法

企业、课程教师团队围绕数字化营销关键方法、核心技术和共性问题开展协同创新，以学生就业能力提升为目标，主动调整课程教学内容与方法。探索与企业、数字化营销运营商合作，面向企业营销策划创新需求，以问题为导向加大教学方法创新，激励教师将创新成果转化成教学资源用于人才培养。同时，重视加强未来技能研究，提高职业技术、技能开发的前瞻性。

三、课程建设成效与创新

（一）课程教学资源应用及学习效果

通过课后任务评价，任务统计分析学情，改善教学资源及教学组织模式，增强在线课程的实用性和适宜性。专业与行业、企业建立直接联系，了解和掌握学生发展趋势和需要，调研学生在课程学习之后的营销策划知识、能力、素养提升水平；相关职业技能等级证书的认证率；企业、行业、社会对学生的评价及满意度等指标。总结调研结果，修改完善教学内容与教学方法，为学校及企业搭建高起点、高标准、大空间的学习平台。

（二）课程教学的实践创新

第一，采用任务驱动法、营销策划沙盘软件教学法、情景模拟法、企业现场直连、营销策划技能竞赛等教学方法，在高仿真的环境中组织教学，实现“边学边做、边做边学”。第二，利用垂直媒体、自媒体、汽车企业官方网站、新兴宣传平台等进行汽车网络推广实践训练，使学生掌握时下热门的营销策划手段，既达到了教学内容的趣味性，又实现了内容的有效拓展和延伸。第三，学校教师、企业教师线上教学接力，在课程师资层面上创造条件交叉教学，合作制定线上教学方案，使学生在深入企业实践之前，线上获得企业实战指导。通过在线企业实训，对企业营销策划工作流程、标准、企业精神、企业道德等方面初步了解，双方共同推动对学生教育的融合。

参考文献：

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中图分类号： G718 文献标识码： C 文章编号：1672-1578（2013）01-0239-02

汽车商务专业的培养目标是通过一系列专业论述课、实训课的学习使学生了解汽车销售与售后的有关知识和内容，树立现代汽车市场营销观念，全面掌握汽车技术服务与营销的基本内容和技巧，按照汽车营销与售后职业的需要，培养学生具有综合销售与服务能力，运用所学来解决现实中各种问题的能力。很多职业院校在这方面都给予了投资和重视，建设汽车商务实训室是保证专业学生具有实操能力的必要条件。实训室模拟4S店的基本形式，有前台接待、维修接待、保险索赔区域、客户洽谈区、客户休息区、展厅车辆、展示柜等等。实训室的建立强化了营销与客服课程的实践教学环节，使学生能全方位模拟日后工作流程、工作环境、职能岗位进行销售和售后服务。经过实训的学生毕业后能较快与汽车营销与客服等岗位对接。

实训教学，是指以培养学生职业能力为目的，在学生学习了一定专业理论之后，由教师引导或指导学生亲自参加与有关专业课程相关的实践训练的教学活动。汽车商务实训课的开设是培养商务专业学生职业能力的基本途径。如何开展汽车营销实训教学，让理论教学与实践教学有机地结合起来，是我们专业教育的重要课题。

没有实训室的纯课堂理论已经走到了死胡同。原来汽车商务课主要通过讲授、课堂练习来进行授课，虽然也采用了一些辅助的现代教学手段如多媒体课件，但是基本上脱离不了传统手段，以满堂灌为主要特征的课堂讲授填满了每堂课，激发不起学生的学习积极性。即使想采取一些新颖的教学方法也由于空间和条件的限制无法开展。所以整个课堂仍然是以理论教学为主，以课堂教学为主，比较枯燥乏味，不易发挥学生的主动性、创造性；从而束缚了学生的思维，使课堂气氛很沉闷，学生参与的实践机会很少。由短期的到企业观摩，学校过于被动，收效也不理想。商务实训室投入使用后，使我们可以充分利用实训室教学，使用各种有效设备，采用多种形式进行授课，这样大大提高了学生学习的参与性和积极性，从而告别了死气沉沉的课堂气氛，上课学生也不再有睡觉等违反课堂纪律的现象。学生能积极地参与进来，整洁舒适的实训环境也让同学感觉焕然一新。实训室模拟4S店的特色，拉近了学校学习与社会工作的距离，学生感觉到工作的氛围。这些实训项目就是以后工作岗位应该做的，如果毕业后从事本专业，必须还要面对，同学们学习的主动性自然就会得到提升。

实训室要构造一个有效的营销与客户环境，教师可以采用各种方法进行教学，如课堂案例分组讨论、创设情境、场景模拟、自评互评活动等等。既可以有效激发学生的学习兴趣、提高教学效果、保证教学质量，又避免了实践过程中所产生的决策风险，融角色扮演、案例分析于一体，实现在参与中学习。随着汽车行业市场的发展，我们也要重视校企合作，做到实训课与企业具体岗位相一致，让教师经常走出去，把企业专业资深人士请进来。

1 教学组织

课堂教学组织有多种形式，设定特定的教学任务很关键，实训教学任务要实用，能够进行演示和模拟训练，班级整体授课、分组教学和个别指导应有机的结合起来。

1.1对班级整体设定教学任务

教师首先把实训课题项目和应该达到的效果展示给学生，教师对任务的完成过程进行有效的控制，进入实训室的同学必须明确任务，这是实训的前提条件，服从安排、完成任务和实操到位是实现实训室教学效果的保证。

我们通常先公布实训项目任务，放映随后模拟练习的影像资料，或者设置操作项目，学生先根据自己的经验操作，教师再演示，对不符合要求的实操行为进行纠正，最后逐一考核。

1.2课堂案例分组讨论

口头表达能力以及沟通、协调能力是汽车营销与客服职业人才应具备的最基本的技能，而课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的主要实训方式。如在汽车的销售、客户的接待、需求分析等教学过程中，应该把对应的案例呈现给学生，然后分组进行分析、讨论，并由各个小组选派代表表述本组的观点。通过此种形式以提高学生的分析能力、表达能力、团队合作能力。

1.3实训教学过程

如学生进行职业化礼仪训练。礼仪是通过一定方式把自己对别人的尊重表达出来，它体现了一个人的思想道德水平、文化修养、交际能力，也反映对一个团体的集体道德风尚和企业软实力。销售人员在和客户接触过程中，要赢得客户的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把学生培养成一个得体、训练有素的职业人士，以赢得客户的认可，有必要对学生进行职业化礼仪方面的训练。

在礼仪的实训教学方面，笔者主要采用让学生在理论学习的基础上再辅助实训教学，进入实训室必须按照4S店的要求穿规定的服装，整洁大方，对发型、首饰、袜子、鞋都有明确的要求。同时对将来作为销售和售后人员在接待过程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交换名片、接打电话、端送茶水和办公室礼仪等方面进行了系统地学习和有序地训练。由于训练项目演练方便，还相当实用，学生的兴趣容易调动起来。在实训的过程中多次练习、调整、观看回放录像，同学们要克服一些心理障碍，有时候练得很疲惫，但都能积极主动的投入进来。学生通过礼仪训练后，在学习生活中变化明显，与其他专业没有参加训练的学生对比，个人气质和为人处世大为提高。

1.4创设情境教学

情境教学实训是模仿4S店汽车销售的情景，按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。从而培养学生的综合汽车销售能力。教学过程中可以采用了这几个教学环节进行实训：店内接待的目的、店内接待的基本流程以及店内接待的关键时刻和行为指导。根据这三个重点内容设计三个任务来突破，分别是视频纠错、自主学习和情境模拟。实训前下发给学生这三个任务，学生按照任务书逐项完成。

在任务一的教学过程中，笔者会展示视频：有一位销售顾问的错误的接待顾客的方式方法，通过让学生观看并分组讨论，同时小组代表来纠错，进行表述。然后再播放正确的销售人员接待顾客的过程。从而突出“顾客第一”的服务理念，体现了店内接待的目的。我这样设计的的目的主要是通过观看视频，锻炼学生的观察能力，注重各种细节。使学生掌握店内接待的基本仪容仪表以及销售接待过程中的注意事项。从而提高礼节、礼貌的素养。达到一定的素质目标；通过分组讨论法，锻炼团队协作的能力；通过学生的发言，可以了解学生的感知程度。锻炼学生口头表述的能力；通过播放纠错视频，使学生明白自己在完成过程中的不足之处，从而能促进学生对学习过程的反思，提高下次学习的效果。

任务二设计了自主学习，这一过程主要使学生能熟悉店内接待的过程，培养学生的自学能力，将课堂还给学生，体现学生学习的主体地位。

通过设计任务三情境模拟，主要让学生分小组自导自演销售人员与顾客，从而进一步激发学生的学习兴趣，有效的将店内接待知识转换为销售接待技能；同时通过演示和亲身体验，使学生能进一步巩固本节课的知识重点。并能运用所掌握到的店内接待流程和方法，熟练地接待客户。对店内接待的关键时刻和行为指导这一难点能够深刻理解，真正领悟到面对不同的对象和情境应该采取什么样的方式来进行接待，以及一些相关注意事项和要领。进一步提高在接待工作中的解决实际问题的能力。培养为客户提供针对的职业素质。

最后让学生进行自评与互评。对自己组的场景模拟和其他组的进行评价，来检查学生的学习效果。教师再进行综合点评。

采用以上的各种方法，让学生扮演顾客和销售服务人员的各种角色，或者老师也可以扮演顾客，让学生作为销售顾问进行接待。从各个角度分析营销与客服案例，进行决策。最后再进行评价。在实际演练中，学生对自己有了进一步的了解和认识，而且很有兴趣，他们会根据任务和教师的指导积极主动地去思考和参与，课堂效果有了很大的改善。激发了学生自主学习，团队合作的意识。

2 实训课的改进

汽车商务实训课与社会的发展是紧密联系的，经过一段时间实训课的教学，虽然教学效率有所提高，效果显著，但在实际的教学过程中还会存在有一定的问题，如套路化、与企业脱节等，需要在运用中求发展。

2.1不断提高教师的职业能力

实训教学是以培养学生汽车销售与售后服务能力为目的的实训教学活动。有些营销实践问题是不能通过校内实训就能解决的，并且毕竟是模拟的实训室，这与现实生活中的营销与客户环境有着相当大的差别，学生就不能更好的学以致用。学校要力所能及，把一些行为性的岗位要求先训练到位，然后扩展校企合作内容，经常性的把汽车商务专业的实习指导教师派遣到合作企业进行顶岗实习，把企业实用的汽车商务岗位操作规程带回来，或者聘请企业销售精英和客服经理来学校任兼职教师。和我们合作的企业获得了满意的人力储备，学校的实训也能与时俱进。

2.2教学方法并用，不能让实训课渐入俗套

在实际教学过程中，虽然尽量改变着原来的教学模式，摸索着新颖的教学方法，但如何能创新出更多更具特色的教学方法，还是比较有挑战性的问题。开放式实训教学可以让教师博采众长、集思广益，如集体备课、共同设计实训课堂，还可以与其他院校汽车商务教师相互交流，把一些先进的教学方法和理念不断应用到教学中。

2.3我们应重视实训室设备的补充和课件制作

学校使用的实训室多数是招标采购的，各学校大同小异，实训效果录像回放都没有考虑到，它的应用可以更快的提高实训效果，学生得到反馈的营销资料，通过自己揣摩比单一的老师纠正更容易领会。优秀的教学课件可以使实训教学事半功倍，众多4S的营销和维修服务等商务活动的岗位规范各有千秋，场景布置千差万别，我们通过课件影视有选择的展示给学生，拓展了实训学生的视野。把好的汽车营销实践案例引人到课件中。

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中职教育突出的是对学生工作过程能力的培养，而这也是中职教育的难点和热点。学习情境设计是对典型工作任务的具体化要求，所以应当具有科学性及实用性，这样才能深入地体现学习领域向工作领域的转换。笔者以汽车销售顾问的典型工作任务――整车销售接待流程来做分析，并以此来进行学习情境的设计和探讨。

一、典型工作任务分析

1.具体典型的工作任务

整车销售接待流程。

2.工作岗位情况

汽车营销人员属于销售部门，岗位位于4s店的销售展厅，环境优雅，氛围和谐，并提供免费的茶水报刊，展厅停放若干辆展车，墙面上贴着最新资讯和促销信息。整个工作环境让人感觉干净优雅、轻松、专业。

3.工作的流程

在实际工作工程中，营销人员要根据顾客的需求来介绍车型，回答他们的问题，来解决他们的疑虑和不解，建立起信任才能最终达到成交的目的。当然，整个的过程除了要遵循销售的核心流程外还要注意礼仪规范，做到真诚与顾客进行沟通并巧妙化解小的意外，具体的工作过程如下。

（1）熟悉产品，用心分析。首先，要对销售的车型进行了解分析，包括车型参数、性能配置、亮点及缺点，除此之外还要了解竞品车辆信息，做到知己知彼，并对顾客提出的问题能技巧性地用专业销售话术来进行回答。

（2）潜在客户，不容忽视。平日对来店的顾客或是其他场合认识的顾客都要注意培养感情，搜集客户信息，如电话，预算金额，着装，职业等，建起一条隐形的桥梁以备事后分析挖掘潜在的客户目标。

（3）展厅接待，规范灵活。一般情况下，顾客愿意到展厅大多数都是有购车欲望的，规范热情的服务，轻松地购车环境会消除顾客的疑虑和戒备，有助于对品牌的信任，为交易做好铺垫。

（4）需求分析，一针见血。顾客买车的需求可能是来自多方面的，要弄清顾客的来意、需要的车型、购买的重点、购买角色及顾客类型是非常重要的五个方面。

（5）六方位绕车，专业介绍。通过需求分析后确定一款为顾客介绍的车型，利用所具备的专业知识来为顾客按照“六方位绕车介绍法”介绍车辆的特点，

（6）试乘试驾，动态展示。对顾客来说最直观的感受汽车的性能无非就是在专业人员的陪同下进行试乘试驾活动，而通过试乘试驾活动也可让顾客增强购买的信心指数提高对产品的认同，甚至使顾客产生已拥有的感觉，有利于激发顾客订单的欲望。

（7）报价签约，成功不远。这一环节涉及报价技巧，销售人员要表现出价格合理、公平透明，来增强顾客对性价比高的认识，同时，要敏感地把握成交的信号来趁热打铁促成交易，以提高销售的成功率。

（8）递交新车，完美激动。给顾客递交新车是销售人员最具有成就感的时刻，说明销售人员按照销售的服务流程让顾客满意并认可了他的服务而最终完成交易。在这个过程中，汽车销售人员要让顾客充分了解车的使用操作及后续保养服务流程，通过热情细致的服务来提高顾客的满意度，展现汽车品牌的魅力。

（9）售后跟踪，有始有终。为顾客提供“顾客至上”的服务理念，解决使用过程中的问题，通过老顾客带来更多新的客源，为公司的发展赢得后市场，最终使顾客信任、依赖并成为忠诚的顾客。

4.工作对象、工具与材料及劳动组织形式

通过对顾客需求的了解分析，加上营销人员所具备的专业素质，再结合品牌销售话术的六方位介绍及亲历的试乘试驾活动，并站在顾客的角度和顾客一起分析同档次的竞品，增加顾客的满意度达到销售的最终目的。

在整个工作过程中，需要使用汽车宣传手册、品牌专业销售话术手册、展车、试乘试驾专用车辆、顾客来访（回访）登记表及必备的笔和笔记本等。

展厅介绍一般为营销人员独立完成，视顾客人数的多少来确定是否需要增加人手，试乘试驾、交款和交车等环节需要一个小组或一个团队共同合作来完成。

5.对工作的要求

首先，汽车营销人员应注重礼仪，穿着整洁，稳重大方，具备良好的语言沟通能力，谈吐有风度、有礼貌，这样才能给顾客留下一个良好的印象;其次，扎实的专业文化基础、对所销售品牌的了解，及有团队合作的意识和自我提高奋进的精神也非常重要。

二、学习情境设计方案

“整车销售店内接待流程”作为汽车销售领域一项典型工作任务，可将其转化为一项学习领域的课程设计来使学生实习后适应工作环境的要求，所以可根据具体的教学条件和要求来分成若干个学习情境来实施教学。

1.学习情境设计

（1）学习目标。通过本课程的学习使学生能做到以下几点：能以规范的语言、着装等礼仪来接待顾客;学会分析顾客的心理，分析顾客的类型从而找到和顾客最佳的交流切入点;能使用专业的“六方位绕车法”等来介绍车辆的卖点及性能;和团队安排好为顾客进行试乘试驾活动体验;能与顾客进行价格谈判，和团队做好缴费、交车等后续工作;善于总结工作，分析自己的不足。

（2）教学内容及过程。

内容：①分析所销售的产品。②分析顾客的心理及需求。③店内展车的介绍。④试乘试驾的安排及过程中的产品介绍。⑤和顾客进行价格的磋商及谈判。⑥订单成功，交车手续。⑦让顾客了解售后的相关内容。⑧进行定期的电话回访及信息反馈工作。

所需工具：

4s店销售话术、宣传资料、竞品的相关资料、来店顾客登记表、试乘试驾登记表、电话回访表及名片、文件夹、笔等。

（3）学习方法。课堂上多种教学方式结合及分组分角色进行工作情景模拟，由学生自主讨论分配角色任务，如销售经理、销售人员等。

教学资源环境：

①教师安排：理论主讲及实习指导老师各一名。

②教学地点：汽车营销实训车间。

③资料：《汽车及配件营销实训》《汽车营销礼仪实训》、实训课的任务工单、互评自评表、顾客来店登记表、顾客电话回访表、销售合同、宣传资料、名片等。

④设备：实训车辆3辆;多媒体教学汽车营销教学软件及学生用机房;销售接待台;汽车价格牌;圆桌、座椅;茶杯、饮水机及果盘;功能区域的划分如财务室等。

（4）教学评价。以学生先自我评价、组内相互评价、组外相互评价及教师点评相结合的方式来进行。

2.课程实施方法

（1）采用理论实践一体化多媒体的教学模式，先由老师讲解课程内容，然后学生分组在实训车间及4s店模拟角色完成任务，评价表评分比例为自我评价30%，组内互评20%，组外互评20%，教师点评10%。

（2）教材以李刚主编的《汽车及配件营销实训》和石虹主编的《汽车营销礼仪实训》为主。

三、小结

典型的工作任务的设计教学，让学生学习到更加实用的知识，理论和实践的学习安排也更有效地提高学生学习的兴趣，也体现出了当今流行的中职学校工学交替一体化模式的优越性和可行性，为学生在今后顺利地和企业进行无缝对接打下坚实而有效的基础。

参考文献：

[1]李刚.汽车及配件营销实训[M].北京：北京理工大学出版社，2009.

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一、汽车技术服务与营销专业“岗位对接、能力递进”课程体系构建

（一）“岗位对接、能力递进”课程体系核心

“岗位对接、能力递进”课程体系是在充分企业调研的基础上，提炼本专业的核心岗位，并按照岗位职业能力与岗位晋升的要求，而不是按学科来设置和编制课程。“岗位对接、能力递进”课程体系将课程分为四大模块，这四模块课程相对独立，每个模块关注学生不同方面能力的培养，同时模块之间又互有联系，互相促进，四个模块的课程安排是一个层层递进的过程，从素质到专业再到拓展最后到综合。此外，每门课程同样也是按能力递进式关系进行编排。“岗位对接、能力递进”课程体系的主要核心内容。

能力递进体现为横向递进及纵向递进，纵向递进主要体现在课程模块上面，具体为公共基础课、专业课、专业拓展课、社会实习与综合实践课程，其中专业课包括专业基本能力课程及核心岗位能力课程，专业拓展课包括公共拓展课程及专业拓展课程。横向递进是指每位课程中学习内容的设计也是基于工作过程导向的能力递进，如《事故车查勘与定损》这门课程，我们就划分了轻微事故车查勘定损、一般事故车查勘定损、重大事故车查勘定损及特殊事故车查勘定损四个学习情境。

岗位对接是指结合汽车技术服务与营销专业对应的主要就业岗位销售顾问、服务顾问、配件专员及二手车专员我们设置了相应的课程，专门培养他们从事这些岗位所需具备的职业能力。学生只要掌握了这个岗位对应的课程，基本就能从事这个岗位的工作。

（二）“岗位对接、能力递进”课程体系构建的意义

1.打破传统学科界限，课程设置及内容更科学合理

“岗位对接、能力递进”课程体系中将课程分为四大模块，各模块内的课程设置打破传统学科界线，按照岗位能力目标要求，将课程体系划分为公共基础课程、专业课、专业拓展课及综合实践课程。公共基础课程主要培养学生的文化素质，以一般通识性能力培养为主，兼顾职业素养的培养，为学生可持续发展、继续教育职创造条件。专业课程设置主要以专业对应的主要就业岗位为切入点，按照职业岗位要求进行开发和设计，每门课程可能包含若干与该岗位相关的不同学科知识内容。专业拓展课程主要是为了满足学生其他就业岗位或者更高职业岗位所需求的职业能力而开发的课程。综合实践课程主要是培养学生综合操作及企业顶岗实习方面的能力。

2.岗位对接特征更能满足行业需求，有利于学生就业

“岗位对接、能力递进”课程体系中，所设置的课程完全按照企业的岗位能力要求进行开发与设计，能及时体现行业新知识、新技术和新方法，很大程度上提升了教学内容的适用性。同时，由于教学内容取舍的依据是职业岗位的实际需求，每个模块都以某一能力或技能的形成为主线，把专业知识和专业技能有机地融合为一个整体，并根据工作岗位和岗位能力的变化调整课程模块设置，与市场需求保持一致。这种课程体系的柔性特征使课程具有更强的适应性，更能满足市场需，从而提高学生的职业竞争能力。

3.能力递进式设置更符合学生认知规律，有助于学生可持续发展

依据职业能力梯度，遵照职业能力递进规律和学习者认识规律，按照公共基础课程、专业课、专业拓展课及综合实践课程序化课程模块。这种递进式课程设置不仅可以提高学生学习积极性，扭转被动学习的尴尬局面，还能够促进学生充分挖掘自身的潜力，在纵深方向上提升职业能力。更能从学生的人生规划出发，帮助学生确立职业发展方向，使学生在毕业后获得可持续发展的能力。同时既满足学生就业需求，又培养其基本人文素质和职业素养。

二、“岗位对接、能力递进”课程体系构建过程

（一）市场调研，获得相关岗位能力专业人才培养特质

近年来依托湖南汽车职教集团及中国汽车营销人才培养产学研创新联盟，以专业教学团队为核心，深入企业一线座谈，对宝马汽车、上海通用、北京汽车、长沙保时捷中心、株洲美宝行、别克株洲4S店、北汽株洲蓝北4S店、广汽丰田湖南九城4S店等品牌汽车集团及其湖南经销商企业、湖南知名销售服务公司的组织架构进行收集、分析和筛选，获取了一百七十多份企业访谈记录、三百四十多份调查表、六十多份岗位说明书，了解当前企业的组织构架、岗位设置、人员配比；针对每个岗位的职业能力需求，企业考核标准、职位晋升考核条件。全面了解各岗位的任职资格和所需的职业资格证书或上岗证。分析出本专业“懂技术、会管理、善营销、精服务”的专业人才培养特质。

（二）分析调研结果，提炼专业培养目标岗位

紧紧围绕培养专业人才特质，深入各类汽车企业进行调研。在企业调研的基础上，汇总各个企业的调研结果，进行分析、整理，总结出当下企业所需的岗位层次，提炼具有广泛适用性的岗位能力、岗位职责以及评价标准，由此形成专业岗位群表，描述岗位职责和岗位能力要求，确定了本专业最后主要培养的职业岗位为销售顾问、服务顾问、二手车专员及配件专员等，努力培养“懂技术、会管理、善营销、精服务”并具备可持续发展能力的复合型高素质技术技能型人才。

（三）整合课程，形成课程体系

根据上一阶段分析结果，针对汽车销售、服务、保险、二手车置换企业核心岗位群的职业特点，融入国家、行业职业标准和企业岗位标准，以职业行为为导向，结合职业成长规律，按照专业基础能力-专业核心能力-专业专项能力-专业拓展能力模块递进规律，针对现有课程进行解构与整合，形成“岗位对接、能力递进”的课程体系。

三、“岗位对接、能力递进”课程体系实施有效保障

（一）探索“五位一体、五元驱动”的校企合作体制机制

2011年，学院牵头组建了湖南汽车职教集团。本专业以湖南汽车职教集团为平台，以核心参与中国汽车工程学会的“全国汽车营销人才培养产学研创新联盟”为依托，联合宝马集团、保时捷汽车、上海通用汽车、北京汽车、上海大众汽车、湖南申湘、湖南九城等汽车服务贸易集团，创新并实践了“五位一体、五元驱动”的校企合作体制机制，建立了以政府为主导、由行业、企业、教育公司和学校共同参与的“五位一体”的“理事会”管理体制，通过框架协议、价值合同、捐赠协议等形成“合作育人、合作发展”的利益实体，并建立了成员单位遴选机制、校企定期交流和决策机制、资源与成果共享机制，实施“集团化”办学。

以保时捷PAEP项目、宝马BEST项目、上海通用ASEP项目、北京汽车BSEP项目、上海大众汽车SCEP项目等各类合作项目为载体，以校办工作室――汽车技术服务培训咨询中心、湖南汽车在线网站建设为突破，创新“政府驱动”“行业驱动”“企业驱动”“市场驱动”和“学院驱动”的“五元驱动”校企合作运行机制。实现行、企、校“培养方案共订、培养过程共管、师资队伍共培、实训基地共建、教育资源共享、校企文化共融”，初步形成了“合作办学、合作育人、合作就业、合作发展”的良好局面。

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（二）组建一支“专兼结合，校企互通”双师教师团队

“岗位对接、能力递进”课程体系需要专业教师在教学内容、教学方法上进行调整和改进，这对教师是一个挑战。同时这需要专业成立一支由企业专家及学校专家组成的专业教学团队。近三年学校共投资一百多万元，先后选派10名本专业教师出国培训，更新教育教学理念，学习专业和课程建设经验；同时聘请国内知名职教专家进行专业建设和课程改革培训，有效提高教师专业和课程建设能力，保障了课程体系改革的顺利进行。同时实施了“企业历练”工程，每年派教师到企业顶岗实习1个月，为企业提供相应技术服务，有效提升了教师实践能力。从行业或企业一线聘请了12名专业管理人员、技术人员担任兼职教师，建立了一个由企业专家构成的兼师库，实施了兼职教师动态遴选与管理体制。这些兼师主要承担了专业技能课程的教学、企业订单课程及生产性实训指导工作等。

（三）校企共建“设备先进、功能完备”的实习实训基地

通过“五元驱动”，创新基地建设模式。以“政府驱动”建设了“国家汽车技术服务与营销专业教师企业顶岗培训基地”“湖南省汽车专业师资认证培训基地”“湖南汽车制造业高技能人才培养基地”；以“行业驱动”建设了“国家汽车营销人才培养产学研创新联盟基地”；以“企业驱动”建设宝马集团株洲培训基地、保时捷汽车湖南培训基地、上海通用湖南教学中心、北京汽车株洲培训基地等；以“市场驱动”建设了“华大菁英合作院校师生培训基地”“湖南汽车在线网”；以“学校驱动”建设了“汽车技术服务培训咨询中心”“汽车构造实训室”“发动机拆装实训室”“汽车保险与理赔实训室”等。至今已经建设成了一流的具有真实职业氛围的校内实训场所，完全能够保障专业校内实训的高效运行，并有专人维护，定期检修，确保了完好率。校外实训基地建设以“厂中校”为重点，建有湖南申湘集团等26个校外实习实训基地，这些校外实训基地承担学生专业课程学习过程中的企业观摩、企业调研及顶岗实习及就业等功能。同时，将企业“6S”管理理念引入实训室建设与管理，一个集“产、学、鉴、研、培”功能于一体的、区域共享型实习实训基地已基本形成。

（四）构建“数字化、共享型”专业教学资源

除了师资队伍建设及实训场地与设备建设外，还需要其他配套相关设备，如专业教学资源、专业教学管理等。近两年，本专业构建了“数字化、开放性、共享型”的专业教学资源，初步搭建了集专业技能抽查标准库、课程资源库、培训资源库、专业素材库、专业信息库于一体的专业教学资源库空间。

（五）引入国际名企培训方法体系，以做学合一为主，创新教学方法与手段

引入宝马集团企业员工“互动式”教学模式与标准，充分运用翻纸板、针板、活动挂图、PPT、CI等教学手段，采用实验导入、任务驱动等灵活多样的组织形式，改革教学做合一的教学模式。

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【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）11-0003-02

随着我国汽车产业的发展，汽车后市场的人才需求也日益增加，尤其是具有较高职业素养、扎实专业技能、较强实践动手能力的高学历、高技能复合型专业人才越来越多的受到汽车后市场的青睐。这无疑为高等职业院校汽车专业的发展带来了契机，但生源质量的下降，职业教育体质的不完备、专业师资和实训设备的滞后、课程内容的陈旧和教学方法与手段的落后却制约着人才培养质量的精进。

校企合作作为新时期学校和企业发展的重要载体，从根本上改善了这个局面，它为改善学校师资力量、课程体系改革、实习实训、实验室建设、专业竞争力的提升提供了支持，为企业优秀人才的不断供应提供了保障，为学生的良好就业奠定了基础。通过合作，将形成以市场需求为导向、以行业、企业为依托的校企合作、工学结合的人才培养模式，形成人才共育、过程共管、成果共享、责任共担的紧密型校企合作机制，推进校企合作办学、合作育人、合作就业、合作发展。

一、传统教学方法及专业课程的瓶颈

汽车技术服务与营销专业的传统教学仍是以课堂教授为主，课后实践为辅的教学模式，使理论讲授与实践操作相脱节，这必将使学生在完全掌握理论知识的同时，需花费大量的时间将理论联系到实际的动手实践中去，若同学理论知识掌握得不是很充分，则仍要花费更多的时间去温习理论，从而联系实践操作，这无疑在加大了课时量的同时却又收获不到良好的学习效果。于此同时，汽车专业课程选择的古板和陈旧，使学生在真正走向工作岗位时，仍需要花费更多的时间去重新学习，这也使得学校专业的竞争力及学生的就业受到影响，一般的汽车技术服务与营销专业中开设的专业课程主要有《汽车构造》、《汽车电器与电子设备》、《汽车检测与故障诊断》、《汽车营销学》、《汽车专业英语》、《汽车发动机电控技术》、《汽车维修技术》等等，往往这些课本的使用都会是长期的，这与我国高速发展的汽车产业是完全不相符合的，陈旧的专业知识，更新缓慢的实训设备，限制了学校的专业发展，影响了学生新知识的掌握，制约着学生的就业，同时，也会丧失企业对学校专业建设及人才培养的信心。

二、校企合作背景下，汽车技术服务与营销专业的专业建设及课程开发

校企合作，作为现今企业发展和学校专业建设的重要载体，非常适应我国职业教育的发展要求，它不仅能够使企业源源不断地引进高学历、高素质、高技能的专业人才，而且对于职业院校的专业发展、影响力提升、课程开发、学生就业都将提供保障。

1.校企合作，更新完善实习实训装备及实验室建设

汽车技术服务与营销专业的专业实验室一般包含汽车发动机拆装实训室、底盘拆装实训室、汽车电器实训室、电控发动机故障诊断实验室、汽车综合性能检测实验室、汽车销售模拟实验室、自动变速器实训室等等，这些实验室及相关实训设备基本能够满足汽车专业教学的需求，但随着汽车工业的发展，陈旧的实验室、更新缓慢的实训设备已经满足不了职业教育的要求，若频繁的更新设备，这又使得职业学校面临着巨大的经济压力。

校企合作后，企业根据自己的人才需求、员工培训、企业发展及职业院校的专业力量，在校企合作的背景下，在学校实训基地投入发动机、电控试验台架、检测诊断仪器等设备，建立实验室和学生专业实训室，以供学校的日常教学、学生实习实训以及企业的员工培训等。随着企业的发展，汽车产品的升级，企业需对学校实习实训设备进行更新和技术升级，以确保学生知识的更新和能力的提高，为企业新技术人才的培养提供保障。这不仅降低了学校专业建设的投资风险，减轻了职业院校的经济压力，解决了汽车专业学生的就业问题，也在很大程度上提升了学校的专业竞争力和品牌影响力，同时，企业与学校的合作，也在很大程度上保证了人才的供应、服务的质量、技术的水平和持续的发展。

2.校企合作，健全专业人才培养体系

以“校企合作，订单培养”为着力点，成立校企合作及专业建设委员会，根据企业的人才需求、岗位需求制定相应的人才培养方案及课程学习实训体系，在学校中，让学生直接而系统地学习企业的文化、产品的生产及销售模式、人才培养规划，明确专业技能证书等级要求等，从而使学生能够认真学习专业知识和技能，并对企业形成认同感和向往。进入企业后，学生将直接上手工作，省却了企业员工的再培训投入，同时，也增强了学生的自我认同感和信心，这为企业的健康良好发展提供了保障。

在校期间，企业联合学校举行专业技能大赛，颁发企业技能认证证书，为学生入企工作和岗位晋升提供支撑，在校内形成良性竞争氛围。在企业实习期间，企业根据学生自身特点制定合理的发展规划，学校也密切关注学生的学习和成长，协助企业做好学生的思想教育等工作。争取做到，学生在校受到重视，学生在外得到关心，形成良好的校企合作氛围，确保校企合作的长期可持续发展。

3.校企合作，研发惠及学校、企业和学生的校本课程

校企合作后，原本的汽车技术服务与营销的专业课程如《汽车构造》《汽车检测与故障诊断》《汽车性能与使用技术》《汽车电器与电子设备》《汽车配件管理与营销》等，已经不能完全满足企业及学生学习的要求，为此，企业将与学校一起研发符合企业汽车品牌及学校专业学习的专业核心课程和实习实训辅导校本教材，在教材中穿插入企业文化、岗位设置及定位、品牌汽车构造检测理论与实践、专用检测设备使用、岗位操作规范等内容，大大增强教材的针对性和实用性，形成教科研一体的新型合作模式。

三、校企合作背景下，汽车技术服务与营销专业的教学模式改革探索

1.将理论课堂搬进实训室，运用项目教学或任务教学，实现“教学练”的理实一体化

汽车企业需要的是专业知识扎实，业务操作熟练的员工，然而，传统的汽车专业理论和动手操作相互脱节的教学方法，导致了学生在学习理论时看不到实物，在实际操作时无法联系理论，致使学生系统分析、处理问题的能力不强，专业知识和技能的掌握较差。针对教、学、做相互脱节的现象，应该创新改革教学方法，将老师的理论讲解搬进实验室，使老师的理论讲解、学生的理论学习和学生的实践操作融为一体，即“教学练”一体化教学模式。即：将学生的专业实验/训室建设成为既可以专业理论讲授，又能够当场动手操作的理实一体化专业教室，教师对照实物讲解理论，学生看着实物对照书本和老师的课件来吃透专业理论知识，并进行实际的动手操作，在实际动手操作或系统分析故障问题的时候查阅理论知识解决实际问题，创造出学生在教中学，在学中练，在练中总结的“教、学、练”合一的教学模式。在整个的理实一体化教学中，可以利用项目教学法或任务教学法，将学生分成若干小组，给予预先设定的项目或任务，让学生在相互协作的氛围中运用老师所讲述的知识，解决相应的问题，这不仅可以提高专业教学效果，同时，有助于学生形成良好的职业素养和团队精神。

2.依托校企合作平台，促进学生专业技能培训与企业专业能力需求的对接

校企合作的模式中，“订单式”人才培养往往是企业的首选，他不仅可以确保企业所需专业人才的供给，减少企业对员工的再培训投入，同时，也可以保证学生的就业。订单式培养的学生，在学校里可以更多的接触有关企业文化及品牌车辆技术方面的课程，企业也会投入更多的人力和财力与学校一同加强学生专业技能和职业素养的培养，确保了学生专业学习的效果。

汽车技术服务与营销专业学生，在专业学习的过程中，一般需通过努力来考取汽车营销师、中/高级汽车维修工、二手车估价师等专业技能证书，但这些证书在学生的就业中往往无法满足企业对员工的专业要求，进入企业后，学生仍需有针对性的进行企业内部的专业能力培训，考取企业内部的专业等级证书，这在一定程度上加大了企业的资金投入，势必也影响着企业的发展。校企合作后，学生除可以自愿考取汽车营销师、中/高级汽车维修工等证书外，也可根据企业的要求，学习和考得满足企业上岗要求的专业技能证书，学生毕业后，便可进入企业上岗工作，大大缩短了企业对毕业生再培训的时间，提高了效率，使企业的发展稳步可持续进行，同时，也大大提升了校企合作的质量。

3.走进企业，亲身感受与实践

随着职业教育的改革，多数职业院校实行了“2+1”的人才培养模式，即两年在学校接受通识文化课、专业课等的学习，最后一年则走进企业进行实习锻炼。在学校学习的两年间，学生除系统的学习通识文化课、专业课程及进行专业技能实训外，学校将利用课余时间或假期带领学生走进企业，让学生更加直观的感受企业的文化、工人的工作氛围、岗位的分工、销售、售后服务流程等等。最后一年，学生则被分配到合作企业，完成实习课程的考核，这不仅降低了职业教育成本，减少了企业员工培训投入，确保了企业高技能人才的引进，同时也使得学生在有报酬的实习期间完成规定的学分，可谓学校、企业、学生的三者共赢。

四、结束语

校企合作背景下的汽车技术服务与营销专业的教学课程改革是一个不断完善的持续发展过程，符合学校专业建设和企业人才需求的校企合作人才培养体系、核心课程研发、理实一体教学模式将支撑着学校的专业发展。

参考文献：

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[2]叶燕仙.　汽车技术服务与营销专业教学体系的思考　[J].　职教通讯. 2012.6

[3]王中雅.　汽车检测与维修技术专业课程体系改革与实践　[J].　教育教学研究.　2012.2

[4]范圣耀.　汽车专业“工学结合”人才培养模式的探讨[J].　无锡职业技术学院学报　，　2007，（02）

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高职院校的院办企业模式，主要体现了职业技术办学特色，突出专业实践和技术开发功能，重在立足区域经济，以产业兴专业，以贡献求发展，实现产学研一体化、人才培养职业化、办学模式多元化的特色发展目标，增强自主发展和参与经济发展的综合实力。青海省明确提出了大力发展现代交通运输，促进全省经济快速发展的战略思想。随着全省汽车保有量的逐年增加，潜在的汽车市场非常巨大。青海交通职业技术学院相继投资建成青海海通汽车贸易有限公司（一汽大众4S店）、青海省海达汽车检测有限公司、青海通瑞汽车贸易有限公司三家院办企业。依托院办企业形成“校中厂、厂中校”的汽车专业实训基地建设模式，也是人才培养全过程的坚实平台。

一、院办企业的管理机制

院办企业和学院是一个整体，在学院的统一管理下，直接参与办学过程，高技能人才培养已成为院办企业工作的重要组成部分。院办企业对人才培养的参与是全方位的整体参与、深层次的参与。院办企业不能脱离教学，不能脱离学院管理；教学必须依靠院办企业，既把院办企业当做必要的教学环节，又要为院办企业提供人力的支持。汽车专业主任参与院办企业领导工作，协调教学与实习性生产的关系，既能加强教学需要的专业师资，又能充实企业的人员；既把前沿技术和市场信息及时传入课堂，弥补教材的不足，又能把生产问题反馈于课堂，调整人才培养的知识结构。

院办企业管理制度的建立不仅保证了院办企业的正常生产活动，而且保证了汽车专业实践教学的顺利进行，同时提高了实践教学的质量。由此，保证了工学结合人才培养模式的顺利实施。

二、院办企业对教学的支持

院办企业与教学挂钩，是教育教学的有机环节，担负着培养学生在真实环境中理论结合实际，培养生产、管理、经营能力的任务。这个任务，在实训室、在校外实训基地都不能完全完成，要获得真正的实践能力，只有在自己的企业里严格按照培养目标进行，才能使学生掌握必需的实践技能。

1.理论与实践教学

聘请院办企业的技术人员作为汽车专业兼职教师，院办企业技术人员与汽车专业教师共同制定课程标准、教学内容、教学方法与手段等。同时，及时地调整、完善专业设置和课程体系。院办企业技术人员将在生产过程中遇到的典型案例进行归纳总结，作为教学的素材。这些典型案例也被汽车专业教师广泛运用到多媒体教学、现场教学、网络教学等理论教学当中。

院办企业突出专业实践功能。针对不同实践教学项目，院办企业技术人员与汽车专业教师共同制定实践教学实施计划和实践教学指导书。原则上按照企业生产计划制定实践教学计划，按照企业岗位要求制定实践教学目标，按照企业生产实际安排实践教学内容，按照企业生产活动进行组织实践教学，积极推进实践教学与生产深度融合。安排院办企业技术人员与汽车专业教师作为指导教师一起指导实践教学，要求学生完成实训日记，指导教师完成实训总结。使学生加强了专业技能的掌握，同时培养了学生动手能力、沟通能力、团队协作能力。

尽量把必要的实训课程安排到院办企业进行，一定程度上做到了“企业、教室合一，技术人员、专业教师合一，企业经营、学生实训合一”，充分体现了“校中厂、厂中校”的实训基地建设模式。

2.精品课程建设

依托院办企业，开发工学结合精品课程。充分利用自身的教学资源优势，使汽车专业精品课程的开发得到不断深入。建设有工学结合的省级精品课程《汽车底盘构造与维修》、《汽车发动机构造与维修》、《汽车诊断与检测技术》。

3.学生顶岗实习

院办企业针对汽车专业学生的专业特点和自身特点，有效安排多种技能、多种岗位的实习，有效克服了校外实训基地受生产制约大、轮岗机会少的缺陷，使顶岗实习计划和要求能够真正得到落实，为顶岗实习提供了真实的职业环境，为培养和训练学生的专业技能提供了有力保障。

4.技能竞赛

针对不同技能竞赛项目，院办企业技术人员与汽车专业教师共同制定竞赛规程、技术规范、竞赛须知等，力求赛项与汽车维修、汽车营销等实际的生产项目相吻合。主要承办了2005年青海省交通厅青年岗位技能汽车技能大赛、2006年西宁市汽车维修工技能大赛、2007年全国钣喷大赛青海分赛区决赛、2007年青海省中等职业学校汽车维修技能大赛、2010年青海省中等职业学校汽车维修技能大赛。同时，每年承办学院举行的汽车维修、汽车营销、板金焊接技能大赛。

三、院办企业对培训的支持

有了院办企业，专业教师的顶岗实践锻炼落到实处，每学期选派一名汽车专业教师以企业员工身份到院办企业进行实践锻炼，到生产一线组织和管理生产，并且及时开展和指导学生的实践教学。实践锻炼教师的考核由院办企业进行评定。从而使教师不仅丰富了实践经验，而且增强了专业技能。同时，全体汽车专业教师参加院办企业对员工举办的各项职业技能培训，如新车型的培训。院办企业为提高“双师型”教师素质提供了有效支撑，有针对性地提升了师资专业水平。

为了提高院办企业员工的整体素质和能力，专业教师定期为院办企业员工进行政治思想素质、文化素质、技术业务素质培训。

四、院办企业对科研的支持

积极开发和增加科研项目，建立良性运行机制，形成资源共享、成果共享的科学研究氛围。汽车专业教师与院办企业技术骨干组成科研小组，合作进行科研项目的研究。进行了“高原环境汽油机改装CNG性能对比研究”、“高原环境下乙醇和普通汽油最佳配比研究”、“汽油机简易稳态工况模拟关键技术的研究”、“汽车发动机燃用乙醇汽油和普通汽油在青海高原环境下的对比性研究”等多个课题的研究。

五、学生就业

院办企业面向学生，为学生的实习实训服务，为培养学生的实践能力提供了物质保证，使学生真正掌握了一门走向社会、参加工作的专业技能本领。所以，学生比较受用人单位的欢迎，毕业生就业率连续几年达到95%以上。

六、社会服务

院办企业为地方经济建设和发展做出了贡献，提供了服务。借助腾讯QQ网络平台，面向企业员工、专业教师、在校学生、毕业学生建立汽车专业群，及时前沿技术、市场信息、就业信息等各类信息，同时满足在线答疑的需求。

院办企业3年来对外培训考评汽车驾驶员和汽车维修工3777人，2008年完成青海省中职、高职院校汽车专业骨干教师培训25人，2010年完成青海省维修企业汽车修理工职业资格培训及考试300人。较好地发挥了服务社会经济发展的需求。

七、结语

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1.1 评价理论 实证主义理论认为：凡事物总有数量，以测量数据作为分析判断依据，做出基本评价；不可测量的部分先转化为可测量的部分，再进行评价。目标分类理论：依据评价目标，先将评价对象分类，使评价明确具体，有针对性；便于根据评价结论对存在的问题进行整改与完善。知识构建理论认为：评价总是选择事物的某一进程，进行时间横断面的随机抽检分析，不必等相关知识与经验完备以后进行。社会需求理论：用来评价建设项目满足社会需求的程度。科学发展理论：注重科学发展，相互衔接、融合配套和管理模式的选择与运行机制的构建。以人为本理论认为：项目评价的重点在于人的作为而非实物装备，注重对过程中团队的构成以及人的主观能动性发挥等因素。

高职实训基地建设是人才培养与社会服务，技能培养与就业导向，技术因素与环境因素的和谐发展。对实训基地的结构与布局、设施与装备、数量与质量、管理与效益、规划与发展的评价，最终是对人的管理能力、创新水平和工作效能的评价。因此，评价的重点不是事物的数量，而是工作的质量；不是设备的多少，而是发挥的价值效应。上述理论在评价中配合应用，理论不能以偏概全，单一理论在实践应用中，有自身缺陷和盲区。

1.2 评价原则 实训基地的评价要坚持理论与实践相结合的原则，即注意理论联系实际；坚持实训基地软件硬件兼顾的原则，在注意硬件数量的同时，更看重质量和效益；坚持内外结合的原则，实训基地的评价要看是否满足校内校外的需求。

1.3 评价形式 评价主体决定着实训基地评价的目的，财政部门通过评价实训基地建设的质量与运行效益来判断投资目标是否实现，教育主管部门主要评价其人才培养服务社会的功能的实现情况；学校通过过程性监督评价任务的执行及完成情况，来判断实训基地建设能否满足教学和社会培训；教师与学生评价实训基地实用性、方便性和创新性。根据不同的评价目的，选用评价标准和评价方法，得到不同的评价结论。要得到客观公正且切合实际的评价结论，需选用科学的评价理论，制定相应的评价标准，成立评估专家团队，依据其评价理论的知识储备不同，评估专家应取长避短，各司其职。

2 评价指标体系

根据上述评价理论和原则，构建实训基地评价指标体系，如表1所示：

3 评价过程

实训基地评价宜通过深入实训基地现场调查，听取实训基地建设情况汇报、查看实训基地过程文件资料、核查仪器设备数量、调查管理效能、观摩实践教学、座谈创新发展理念。做到全面掌握信息，写出评价报告。评价报告分会议报告和书面报告两种，会议报告当面反馈给受评实训基地管理人员，进行及时的整改与提高。书面报告至评估结束后，评估专家比较分析评价意见，综合评分论定一般包括以下内容：评价过程描述、评价意见汇总、总结归纳成绩、指出存在问题、提出整改建议、指明努力方向。

4 实施效果