烟草营销范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇烟草营销范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

菲利浦·莫里斯公司（Philip Morris）在发展烟草工业的同时，公司也从50年代末期开始实行多样化经营， 现在该公司是世界上最大的包装食品公司，世界第二大啤酒生产企业，美国最大的食品生产公司。产品主要可分为四大类：(1)烟草。1991年烟草占公司年销售额的42%，占公司年利润额的72%，是公司最重要的核心业务。(2)食品。1991年公司年销售额的50%来自此类产品，凯拉夫通用食品公司是菲利蒲·莫里斯公司此类业务的主要承担者。公司是美国最大的包装杂货、咖啡、奶酪、加工肉类的生产企业。其中，通用食品分部主要生产“Maxwell House”和“Sanka”及“Brim”牌咖啡、“Country Time”牌啤酒、“Minute”牌大米、“Good Seasons”牌沙拉调料等。凯拉夫分部主要生产“Velveet”和“Cheez Whiz”牌奶酪；“Miracle Whip” 牌沙拉调料等，被称为奶酪和类似产品加工之王。此外，公司还成功开发出无脂肪产品，如“Sealtest”牌大米膏和“Entenman”牌烤糖等。莫里斯公司下属的奥斯卡·迈尔食品公司还是美国最大的加工肉类和禽类产品的生产企业。其主要商标是“Oscar Mayer”、“Louis Rich”等。凯夫拉通用食品公司的冷冻产品分部也生产供应速冻蔬菜和冻牛奶等冷冻食品。(3)啤酒。1991年该类产品的销售额占公司总销售额的7%左右，此类产品主要由米勒酿酒公司承担经营。其名牌产品有Miller　Lite、Miller High Life、Meister Brau和Milwaukee's Best等。公司在全国拥有并经营着8个酿酒厂。(4)金融服务和房地产。主要由菲利蒲·莫里斯资本公司和米森·维约公司负责经营。其主要业务是为公司分支企业的客户和供货商提供资本融通，并在加利福尼亚和科罗拉多等州从事房地产的规划开发和销售活动。到1998年菲利普莫里斯的国际市场收益超过50亿美元。

1.国内烟草企业的多元化方向:

方向之一，以烟草为核心的相关联业务.

据资料统计，一个生产50万箱的卷烟企业，需要三十多种原辅材料，所需资金3亿多元，加之上万种零配件、五金电料、基建材料等物资购进的上亿元，就高达4-5亿元。这些物资的购进，若由本企业的多元化经营购进或建厂制造，每年就可把流入企业外的利润回收1亿多元。所以向烟草的上游产品和下游服务业扩张成为多元化发展的起步方向。

(1)、围绕卷烟生产上项目。卷烟生产的原辅材料需求量大、种类多，大部分都要到行业以外的企业去购进，每年约占卷烟成本30%的费用流向外企业。鉴于此，卷烟企业的多元化经营时重点发展为卷烟生产配套服务的项目，例如：造纸、印刷、包装、铝箔生产等，把原来需从本行业以外的企业加工、购进的产品，自己研制开发建厂生产，以收回外流利润，增加积累。

(2)、围绕烟叶生产上项目。在烟叶的整个种植、收购过程中，需要大量的化肥、农药、地膜、麻袋、绳索、蓬布等农用物资，目前，这些物资大都依赖于从行业以外的企业购进。

(3)、 围绕为主业服务上项目。卷烟企业的服务性内容十分广泛，例如：各种物资的供应、运输、仓储、业务招待、广告宣传等，这些都可以由本企业的多元化经营来承揽、购进、、制作。

方向之二，跨行业拓展.

即进入与主业完全不同的行业或领域，从事新的行业。企业要拓展高层次的多元化，需要有雄厚的经济、技术、资金和人才基础，借助于在主业形成的经验和优势，进入其它与主业不相关的行业。就烟草行业而言，玉溪红塔集团成立以来，坚持实施“一业为主、多元发展”的战略。1998年跨行业、跨地区投资已达60亿元，投资项目56个，已营运项目41个，涉及行业10余个，分别有：生物工程、制药、能源、交通、轻工、化工、建材、机电、旅游、房地产、金融、保险、贸易等。1998年完成工业总产值（现价）32亿元，销售（营业）收入30.7亿元，实现利税7亿元、利润4.3亿元。上海烟草（集团）公司是上海烟草集团的核心企业。公司投资控股、参股单位已达80家，目前不仅拥有一流水准的卷烟工业、及其烟草储运、印刷、机械、材料等配套工业，而且还涉足于商业、食品、房地产、金融保险、宾馆酒店等领域，成为以卷烟工业为主的、多元化、集约化、现代化的大型企业。经济效益名列上海工商企业的首位 。颐中集团通过自身的资本积累和向外的不断扩张，构筑了规模庞大的多元化经营体系。目前的经营领域已涉及汽车、机械、建材、印刷、包装、体育、酒店、商业、房地产等行业、产业，成效明显，年销售收入已达11亿元，年实现利润达1.6亿元。

如此等等的多元化在烟草行业的大中型企业中已成为普遍的经营思路。但这并不等于说多元化就是烟草企业的“黄金之路”，从理论上说，实施多元化经营的根本目的是分散风险，减少竞争，提高投资收益率。但这必须是以优化资源配置、提高资源合理利用水平，提高企业的经营效益为基础的。也就是说，企业多元化经营，必须是当企业发展到一定阶段，企业的主业发展到相当水平，部分资源不能充分利用时，才开始实施。只有充分利用某一方面的过剩资源，才能进一步提高经营效益，这才能实施多元化经营。由于对多元化经营认识上的肤浅，对其要求不甚明确、条件不具备的情况下，很多烟草企业盲目冒进跨入其它陌生的行业，却不能产生预期的收益，致使大量资金被挤占，无法良性流动，从而造成企业有限资源的严重浪费，甚至使主业也遭到了拖累。 六 . 烟草品牌营销.

我们以现代营销中最基本的4P理论来做简单分析，解读烟草行业的营销策略。

产品，烟草行业的市场变革发生在八十年代末期，在此之前基本上是以“红塔山”为代表的“烟草滇军”独占国内市场，至九十年代初期，以安徽蚌埠卷烟厂推出的黄山品牌为代表拉开了以各地方卷烟企业百花齐放、百家争鸣的市场格局，各地企业纷纷效仿“黄山”品牌的成功经验，陆续生产出各自的高档品牌角逐市场，但大多只是简单的提高外包装的档次，和单纯而又缺乏创新的广告投放，并没有赢得市场的青睐和广大消费者的认可，就像流星一样“来也匆匆，去也匆匆”一闪即逝。但也有一少部分企业抓住了机遇，占领了市场，完成的资本积累，同时也具备了一定的规模，其中较为成功的有：“白沙”、“七匹狼”、“大红鹰”、“芙蓉王”、“利群”、“南京”、“娇子”、“将军”、“黄果树”、“黄金叶”等等，这些品牌在激烈的竞争中逐步发展壮大，在各自的优势地区与国外品牌和“烟草滇军”聚力抗衡，形成的诸侯割据的局面，并不断向周边地区扩散，由区域性品牌向全国性品牌提升。

价格，由于我国是实行的是“烟草专卖体制”，无论是烟叶也还是各种辅料以及制成品其价格其决定因素基本是由各烟草生产企业和烟草专卖机构来决定的，受市场调节的作用位于其次。

销售渠道，本地品牌经各省烟草专卖机构批准生产并在本地销售，跨地区销售，要经国家烟草专卖局批准在国家烟草交易中心(含云南卷烟交易市场)签订交易合同，由各地烟草公司购进外地卷烟。借助专卖行政手段建立起来的销售网络，对市场的控制力是十分不稳定的。目前，不少的商业企业利用网络和不公平竞争的手段，借助地方保护形成封锁，暂时取得市场的控制。但网络的凝聚力必定要用一定的经营利益来维系。随着市场的开放和行政手段的弱化，经销商选择利润高的国外牌号不可避免。调查发现，在产品较为畅销，销售利润较大、供应得到较好控制的情况下，零售户经销积极性增强。反之，控制能力就会变弱，甚至无法有效管理零售户。

促销，发挥促销作用的主要手段之一就是利用传统的三大媒体，进行广告宣传，但由于烟草广告禁令的存在，使烟草企业对于媒体的利用空间越来越狭小，但这也同时激发了烟草企业的营销创新精神，在不违规的前提下，采取多种形式、途径、手段和方法，为自己的企业和产品作宣传，达到了异曲同工的妙用。例如：

1.赠品派送促销。

我国的烟草企业都有礼品，但大多属于“公关用品”，而没有将赠品当作广告的媒体来看待。礼品、赠品的设计和开发是国际著名的烟草公司做品牌推广、促销其产品的主要手段之一，英、美、日等烟草公司一般是按照烟品市场价值之的25％来核定赠品和广告费的预算，由专业机构设计、开发一系列人见人爱的赠品随烟赠送，例如：印有其产品标识的帽子、体恤衫、雨伞、打火机、箱包、钥匙扣、手表诸如此类的精美礼物。

2.志庆或与重大时事相联系的活动。

志庆宣传的典型案例是“555”品牌，英美烟草公司成立百年庆典和标志更新二合一事件，曾在全球范围展开空前规模的大型宣传。庆贺进入千禧年，加入世贸、申奥、国足冲刺世界杯决赛圈等等，都成为了烟草企业大做广告的题材。

3.赞助文化、娱乐、艺术类的演出、比赛，和竞技类的表演性活动。 　 全国钓鱼赛冠名“芙蓉王”，第17届全国钓鱼比赛以常德卷烟厂知名品牌“芙蓉王”冠名。 　 上烟集团公司支持文化事业。每年出资协办“中华”杯上海国际服装大奖赛。主办“中华大奖第二届上海国际芭蕾舞比赛”， 与上海大剧院共同主办的“爱我中华——芭蕾”巡回演出。

宁烟举办“大红鹰杯”大连市第四届青年歌手大赛，飞越世纪--——大红鹰杯中国风光摄影大奖赛。与中国作协《中国作家》杂志 宁波市文联《文学港》杂志联合举办 “大红鹰文学奖”征文活动。

白沙集团赞助特技飞行表演活动。

……

4.捐资助学、改善部分地区医疗卫生条件和支援受灾地区等。

红塔集团为支持中国青少年发展基金会实施“希望工程”，建立我国第一个“救助贫困地区失学少年基金”，捐赠人民币六十万元。1998年洪灾红塔集团已累计捐资3396万元，并和国家体育总局联合主办“红塔杯”文体明星赈灾足球义赛，门票收入加上红塔集团和中国足协等社会各界捐赠的款项共计1.77亿元。

上烟集团捐资教育，公司在为国家做出重大贡献的同时，不忘回报社会。通过设立"中华慈善教育基金"，先后向上海市慈善基金捐款3300万元。2000多位家境贫困但品学兼优的学生获得了助学金。

宁波卷烟厂捐资100万元，在延安设立"大红鹰"奖学金，以帮助品学兼优但家庭贫困的延安籍学生完成学业。

………

5.暗示性烟草消费

不少大牌影星在银幕上频繁地吞云吐雾，至少在客观上起到鼓励年轻人吸烟的副作用。有些医学专家更是一针见血地指出，有些烟草商其实是在暗中赞助电影制片商，借着那些影响力甚大的好莱坞“大片”为自己的品牌大做宣传。有人做过这样的统计，在20世纪最后的10年中，大约有30%的好莱坞影片中“有意”出现过诸如万宝路、骆驼、健牌和云丝顿等世界名烟的商标。而每年前25部最卖座的好莱坞电影中，竟有多达85%的片子中有吸烟的镜头。

更有甚者，最近几年的电影市场中还出现了所谓“明星吸烟效应”，即影片的导演有意安排一些大红大紫的演员在影片中细致入微地展示吸烟的全过程，从而使那些本来不吸烟的青少年，由于崇拜明星而自觉自愿地接受了“电影吸烟培训班”的“学习”。从中不难发现烟草商的宣传策略与电影业之间的微妙关系。

6.公益广告

此类广告一般出现在中央一级的大型媒体上，广告片中只有倡导公益的主题和赞助企业的名称，但对于烟草企业来讲就可以直接标明卷烟生产厂家，这在企业的形象广告中是绝对不被许可的，广告主也只需支付广告片的制作费用，而播出大多是免费的。

7.企业形象广告及媒体投放

企业的整体形象广告成为近年来烟草企业突破政策管理瓶颈，宣传自己的主要手段之一，其大致分类两类：一、烟草企业多元化发展的需要，例如：红塔集团等等，二、出于规避禁止烟草广告的法律法规的需要。

烟草企业影视形象广告的媒体投放：电视台以央视为主，卫视中以凤凰卫视为主，这样的投放方式自然有着其深一层的战略目的，对于那些大做宣传的烟草企业，大多早已成为当地市场的主流或在本地市场的销售已趋于饱和，急需要向周边地区扩展势力范围，进一步成为向“红塔山”一样的全国性大品牌，而央视以其独有的优势迎合了烟草企业在国内扩张的需求，中央一台是全国的王牌频道，覆盖面广、权威性强，是全国收视率高而且稳定的一个频道，中央二台属于经济频道，观众多是高学历、高收入的从事管理工作的白领阶层，这也正是一些中、高档烟草品牌的目标消费群体。凤凰卫视节目制作内容丰富、精彩、多变，可覆盖亚太55个国家和地区，无论是在国内还是在海外均拥有大量观众群，而且家庭收入、教育水平及工作岗位均比一般电视观众高，所以他们的消费能力亦相对为高，是广告客户首选的目标观众。烟草企业使用这两大媒体进行组合，无论是对国内外烟草市场开拓还是树立国际品牌形象，均理性的具有战略眼光的选择。

常见的烟草企业形象广告：

“红塔”――创新永恒，热情似火（云南红塔集团）

“白沙”――鹤舞白沙，我心飞翔（白沙集团：长沙卷烟厂）

“红河”――乘红河雄风，破世纪风浪（云南红河卷烟厂，红河储运公司）

“红金龙”――日出东方，红金龙（武汉烟草集团公司）

“一品黄山”――天高云淡（安徽蚌埠卷烟厂）

“七匹狼”――与狼共舞，尽显英雄本色（福建龙岩卷烟厂）

“黄金叶”――伴君黄金事业（郑州卷烟厂）

“帝豪”――（帝豪集团：河南许昌卷烟厂）

“一品梅”――芳香满人间（江苏淮阴卷烟厂）

“利群”――永远利益群众（浙江杭州卷烟厂）

“大红鹰”――新时代的精神（浙江宁波卷烟厂）

“将军”――将军本色（山东将军集团）

“芙蓉王”――芙蓉王广告实业（湖南常德卷烟厂）

“金鳄”――穿透激情的品位（金鳄实业：湖北襄樊卷烟厂）

“福牌”――祈福迎祥，带福还家（云南曲靖福文化传播中心，云南曲靖卷烟厂）

“八喜”――八喜人生，万事如意（山东青州东方八喜商贸有限责任公司，山东青州卷烟厂）

8.赞助体育赛事、支持体育事业

据国家体委权威部门提供的数据，现在全球企业用于赞助体育比赛的费用已经占到广告开支的一成，而到2010年，全球企业每年用于赞助胡体育比赛的费用预计将超过500亿美元，然而在目前的国内体育比赛中，每年能够得到企业赞助的全部费用仅有一亿多元，不到国内企业每年广告支出总额的三百分之一，同时体育是禁烟广告的法规中唯一给烟草企业留下的缺口，与国内企业的冷淡态度相比，外国的烟草公司却是热衷于赞助体育赛事，其背后隐藏的商业目的是为了宣传其品牌，彰显其势力，最终在国内外的市场上大获其利。国外烟草公司认为，体育比赛于其品牌有着极为密切的关联，不仅可以体现品牌在形象上的定位，还体现了在企业文化上的选择，体育运动吸引了广大目标消费者的注意力，特别是吸引了年轻人，从而使赞助商的品牌更加深入人心。

体育赛事总是离不开众多媒体参与，全方位多角度对比赛进行跟踪报道，甚至还会有媒体进行全天候不间断的比赛现场直播，同时调动观众积极参与，赛场内外媒体的全方位报道，不但烘托了赛事的气氛，还成功的在传播过程中把搭载的赞助商信息潜移默化的嵌入目标消费者的心中，提高了品牌知名度。一般在赛事之后，比赛的精彩片断会被制作成专辑，反复在各电视台播放，就传播而言这又是长期和深远的。国内外烟草企业赞助的国内体育活动：

菲利浦·莫里斯公司

万宝路足球甲级联赛

英美烟草：

“555”与赛车活动息息相关。赞助活动包括沿途吸引500多万观众的“555”京港拉力赛、“555”中国汽车拉力赛。在香港，英美烟草赞助“总督杯”已接近30年。在中国大陆，英美烟草赞助“希尔顿男子篮球甲级联赛”，“555”杯名人桥牌邀请赛 ，“555”精英网球赛，第六届远东及南太平洋区残疾人运动会，BAT中国职业高尔夫球联盟杯。

日本烟草产业株式会社

从1997年起，日本烟草国际株式会社开始对“MILDSEVEN OUTDOOR QUEST （七星国际越野挑战赛）”进行赞助。

红塔集团：

1999年7月16日，在北京长城饭店捐资100万人民币，用于表彰在世界女足比赛中，荣获亚军的中国女足姑娘们。

1998年在昆明海埂投资3亿元筹建高档次现代的综合体育场馆——“红塔体育中心”，为支持和参与中国体育事业做出了巨大贡献。

1997年云南红塔集团以金鹏足球队，组建成立云南红塔足球俱乐部

1995年承办中国第五届少数民族传统体育运动会。

1994年捐助云南省第九届运动会人民币五十万元。

1990年向第十一届亚洲运动会中国体育代表团资助一百万人民币。

江苏淮阴卷烟厂出资赞助中国男排

2001年7月在人民大会堂，江苏淮阴卷烟厂正式与国家排球运动管理中心签约一年，并拿出300万元人民币资助中国男排。

宁波卷烟厂

南京部队大红鹰女排俱乐部

……

纵观中外烟草企业的营销，可看出其各自的特点，即外烟定位以“运动战”为主，我国烟草企业则以“游击战”为主，偏好多头出击，这无益于品牌性格的树立，也失去了其鲜明的品牌特征，不足在于，1.赞助全国性大型比赛的较少，多选择对某一支球队冠名的形式，或组建俱乐部。2.宣传手段上，新意较少3.热心公益，但传播力度不够

营销创新

宁波卷烟厂

与上海铁路局合作，推出了200个火车头形象包装，在火车头的正面突出“大红鹰”品牌形象。这项投资400万元的工程于去年12月开始，目前通过了验收。“大红鹰”展翅飞翔的鲜明形象将穿梭于华东地区，成为又一亮丽的风景。

大红鹰专卖店，这也是宁波卷烟厂在烟草零售终端促销中的创举，自建、自营、自己的品牌专卖店，不但使之成为了品牌的宣传媒体，而且能够灵活的完成在其他类型终端中无法完成的促销工作，也使之成为了烟草生产厂家与消费者直接进行沟通的桥梁和纽带。

联合促销。“大红鹰没事偷着乐”，首先是将《没事偷着乐》在99年4月24日从银川开始的每一个中国城镇的公映期间，均冠名为“大红鹰独家隆重推出”，并同时组建了由大红鹰厂方、广告公司，影片剧组人员三方组成的大红鹰品牌形象巡回推广小组，其职责为全力配合巡回演出的宣传推广措施落实及监理票房效果，统计宣传成效等工作。并举办了别开生面的看片抽奖活动或免费品尝大红鹰活动，奖品由赞助推广方代表颁发。大红鹰参与这种创意新颖的商业组合活动，其终极意旨应该还是立足在为品牌铺路和品牌造势上面。因为有机参与这种师出有名的活动，既有效避免了大红鹰自己单打独斗时所会遇到的尴尬和阻挠；也使大红鹰品牌能够尽情深入自己从未深入过的城镇，展示自己的神秘风采；同时也使自己通过有限的支出，奠定了初步的认知基石，为今后来日方长的品牌拓展，埋下了良性的通路契机，完全可以说是取得了一举多得的惊喜效果。

美国一种全新的卷烟销售途径

“星科”与众不同的营销策略是将所有与吸烟有关的信息一股脑儿地摆在消费者跟前。提醒大家吸烟有碍健康之类的字眼自然是少不了的，其标新立异之处是“星科”居然坦白地告诉你“世上并没有什么所谓的安全香烟”以及“与吸烟有关的疾病会致命”。除了将“进步牌”香烟的亚硝胺含量极低定为该品牌的卖点之外，“星科”还毫无保留地告诉你：降低香烟里的亚硝胺含量是否真的能减少吸烟者的致病机会，目前还缺乏科学根据，而最安全的办法是把烟戒掉。它向你明确表示，有这么一种危害性可能没那么严重的香烟存在。“星科”确信，他们的做法在发展“对人体健康危害性尽可能低”的卷烟产品上面开了先河。放在烟盒里的宣传单还向你详细介绍吸烟与健康方面的知识。

“进步牌”香烟每盒售价三美元，与万宝路的价钱差不多。其独特之处在于，“星科”一不做广告，二不筹办任何促销活动，只是将烟摆在商店的橱窗里售卖，橱窗里贴有有关“进步”香烟的说明。其说法也大大超越了烟草行业的习惯做法，它一点也不隐瞒地告诉你：“我们所出售的香烟会令你丧命”。

营口卷烟厂举办寻找人民大会堂的建设者活动

该厂的主品牌之一“人民大会堂”，活动的主要内容是：寻找人民大会堂建设者，收集与人民大会堂建设者有关的纪念文章，编篡人民大会堂建设者通讯录，颁发纪念证书，参观企业或人民大会堂；举办人民大会堂建设者与企业界座谈会；举办电视晚会等。

杭州卷烟厂，

在宣传上下大功夫。小小的绿色信箱无处不在、无处不有，而且绿色宣传媒介价格低、范围广，便抓住时机，积极出击，在全市4000余只邮政信箱上制作了精美的“利群”系列宣传广告画，引起了市民的普遍关注。

树立品牌个性

篇2

坦白地讲，虽然国家烟草总局也禁止搭售行为，但搭售在地方烟草公司并不是个案。为什么禁而不止呢？至少有两个方面的原因：第一，背景原因。在“卷烟上水平”的战略背景下，基层烟草公司树立了“调结构”（即多销高类别卷烟，减小低类别卷烟的销售比例）和“整合品牌”的目标。第二，惯性思维原因。如何将目标落实在行为上呢？烟草公司直接将压力转嫁给商户，让商户改变原来的销售习惯，多销培育新品牌和高类别卷烟，也就有了搭售及变相搭售的销售政策。

虽然大家已经习惯将烟草的销售也称为营销，可营销到底是什么呢？它应该是在市场经济环境下“察其所需，攻其所求”的销售理念。市场经济的本质又是什么呢？简单地说就是：“客户说了算。”正像管理大师彼得・德鲁克所说：“营销就是使推销成为多余。”也就是说，在营销体系中，销售是以深入的市场调研和精确的市场定位为基础，而非营销者单方意志的强行推广。

笔者参与一个地市级烟草公司的营销策划项目时走访了很多商户，其中有三个比较有代表性。A商户在一家轮胎生产公司的大门口，客户主要是生产工人，当笔者问起是否可以向客户多推荐新品牌或者高类别卷烟时，店主很坦诚地说曾经尝试过，很多客户宁愿忍受一段不抽烟也很难爽快地转换品牌；B商户坐落在一个广场旁边，广场的另一边是一家KTV和一家洗浴中心，客户因为“面子消费”很容易接受新品牌或者高类别卷烟；商户C在一个社区门口，而社区内的住户主要是长途客车司机，他们见多识广，且收入较高，同样较容易接受新品牌或者高类别卷烟。当为三家商户制定同样的“搭售”政策时，无疑会抑制A商户的有效需求，增加了B商户和C商户订购畅销烟的特权，甚至增加了他们转卖这种特权的可能性，更不利于烟草公司对渠道的控制。

不可否认，烟草公司缺乏真正意义上的竞争，烟草公司具备向商户施加强制性要求的能力。但是，市场操作的规则是在营造公平竞争环境的基础上，通过利润的诱导来实现自身的营销目标。把握规则的市场行为才具有可持续性，也不易衍生新的问题，最终起到事半功倍的效果。《道德经》中说：“太上，天下有之；其次，亲耳誉之；其次，畏之；其次，辱之。”当别人意识到你在施加个人意志试图去影响他们的想法和做法时，你在这个方向越是努力，反效果也就越明显。

篇3

男女:纷飞的雨为我们送行

合:我们出发,出发到一条义无返顾的路上

男女:呼啸的风为我们送行，全国公务员公同的天地

合:我们出发,出发到一条别无选择的路上

男女：飞舞的雪为我们送行

合:我们出发,出发到一条青春无悔的路上

男:我们披星戴月,我们风雨兼程

女:我们用双手触摸市场的脉搏

男:我们用心感受着市场的动荡

女:我们用并不强健的身躯,去完成对市场一次次冲浪

男:这是一方火热的阵地

女:这是一场没有硝烟的战争

男女:这是一次重新选择的适应

这是一轮生活坐标的调整

(配乐:爱的奉献)

男:(叙述)这是一位母亲营销员,今天是周末,女儿站在门口,望着那条妈妈回家的路.厨房里,丈夫正在对今晚精心准备的晚餐进行最后的审查.餐桌上,那精美的生日蛋糕已插上十根红色的蜡烛.

女：(女儿)妈妈怎么还不回家,她难道把我的生日也忘了吗?

男:(父亲)在等等,好吗?宝贝的生日妈妈怎么会忘记哪?

男:(叙述)可是,我们的营销员,此时,还在那几条熟悉的路上进行着销售调查:老李的店铺还差五条长白山,张奶奶的红黄山出现了积压,还有王大哥、还有胡大妈！天很晚了，可她还有几家零售户那里没有去，她应该完成，她也必须完成，她顾不上喝水，就连看一眼手表都没有闲暇。

（手机零响）

女：（女儿打电话，边哭边喊）妈妈，您在那？您为什么还不回家？

女：（妈妈）快了，再等一会，妈妈走完最后几户，就回来了。

女：（女儿焦急地问）还等一会，还等一会！您知道今天是什么日子吗？

女：（妈妈疑问）今天？

女：（女儿）今天是我的生日啊，妈妈。

男：年轻的母亲怔在那里，她忘了，她真的忘了！泪水，浸过了她的脸颊，浸湿了手中的电话，女儿的呼喊，在冬日的风中飘洒。

（音乐停止）

男：历史啊，请记住这段日子，我们走下三尺柜台，我们放下曾经的冷漠，用一双双脚去丈量经营户和我们之间的距离，去填平心与心之间的那一道道沟壑。

女：我们开始了访销，开始了配送，也开始了对市场的感知和领悟。岁月无痕，工作有痕。我们相信，在我们前进的征途上，一定会花团锦簇，芳香怡人。

男：我们用辛勤的汗水与老乡们走到了零距离

女：我们用真情换来了商户们对烟草的理解

男：我们曾流过泪水，但那不是悔恨，是我们把“专卖管理，利国利民”的国策溶进了血液

女：我们曾受过伤害，但那不是记忆，是我们把“服务至上，顾客至尊”的理念刻入了心中

男：我们走过坎坷，但那不是障碍，是我们把“诚信服务”的论文写成人生试题，让“优质服务”的满分映红我们的答卷；

女：我们很渺小，但是我们非常自信地把“勤奋务实，高效奉献”的口号，喊成串串脚印，让8848平方公里惊叹我们的纵向到底，横向到边。

男：“吃苦”的话题竞如此让我们亢奋，五十多个“劳碌命”走到一起抱成一团，因为我们选择，我们无悔。

女：我们创下过单车日行五百里送货忙的记录，也饱尝过调查摸底30天没能洗澡的辛劳；

男：我们经受过痞子团伙的围攻谩骂，也遭受过刚刚到家又说要货的无理刁难。

女：苦不苦你去问问一年磨穿5双的鞋底吧，累不累你去问问一年瘦成百十斤的身板；

男：苦不苦你去听听歌曲《为了谁》的豪迈，累不累你去听一听员工那“没有星期天”的心声。

合：让我们为吃苦喝彩吧，我们无怨无悔，让我们为自己的选择喝彩吧，我们勇往直前。

女：21年的风雨我们手挽手一同走过，21年的悲欢我们肩并肩一同承担，

男：21年的日记我们志同道合一同书写，21年的辉煌我们闪亮登场一同灿烂！

女：让鹤乡的仙鹤为我们作证吧——我们是“先交友后言商”的侠肝义胆；

男：让访销员的电话为我们作证吧—我们录入的是信息，回赠的是服务是方便；

篇4

对于企业来讲，理念决定方向，也可以说理念决定兴衰。一旦理念滞后，企业就会踟蹰不前，甚至出现倒退亏损的局面，直至倒闭，这就是理念的力量。理念创新是企业营销创新的核心和前提。

所以，在烟草营销过程中，必须善于学习，必须打造学习型企业，必须具备先进的创新性营销理念，引导烟草企业在国际国内激烈竞争的市场中立于不败之地。

2、烟草企业缺乏创新营销系统

在烟草企业营销中缺乏创新，管理中具有明显的局限性、不确定性；烟草企业营销管理还存在着不系统、不全面、不到位，缺少精准的目标和网络体系，营销没有明确的目标市场，过于粗放，缺乏方向。从而造成高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥整体协同营销的有效职能。管理层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，许多烟草企业的营销工作没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。

3、烟草企业缺乏创新型人才

在烟草营销过程中，烟草营销人员素质参差不齐，工作效率不明显，而优秀的营销人才在我国市场中非常短缺，在经济全球化的新形势下，企业的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才，应具有较高的文化素养，强烈的社会责任感，并且富有创新精神和进取精神，知识应用能力很强的综合性营销人才，应该是科技通才与营销专才的完美结合，营销创新能否成功的关键，就在于是否拥有创新性的营销人才。

4、烟草企业缺乏产品创新

产品品牌是企业的生命，在世界烟草市场激烈竞争的今天，产品创新运作中的死亡陷阱客观存在，我们必须反对为创新而创新，也要反对过早地去进行创新，还要反对贸然进入过于狭窄的新市场空间。科学地制定产品创新策略是时下烟草企业的当务之急，只有认识到产品创新必须依靠主流化的平台，创造出主流化的市场空间，中国的烟草品牌才能健康成长。

二、解决烟草企业存在问题的对策

1、创新理念，开创烟草市场营销新格局

全球经济化竞争激烈的今天，烟草企业必须把全球市场置于企业的营销范围内，以一种全球化营销理念来指导烟草企业的营销活动，以争取更大的市场发展空间。随着知识时代的快速发展，知识营销理念是与知识经济相适应的一种崭新的新营销理念，既高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中稳占鳌头，知识营销观念对企业管理、企业营销都将产生深刻的影响。要实现企业可持续发展要有色化营销理念，树立绿色营销观念，开发绿色烟草制品，开拓绿色烟草市场，实现绿色化营销，这已成为经济全球化潮流下烟草企业营销发展的新趋势，也给企业发展创造了新的机遇。这才是现代企业应充分树立的最起码的营销理念。

2、组织创新烟草企业营销系统

创新包括很多方面，诸如知识创新、制度创新、营销方法创新等等，只有创新之路，才能使烟草企业不断发展，最终战胜竞争对手，利用现代电子信息技术为现代市场营销方法创新和发展提供手段，明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、消费者、市场信息以最佳方式组织起来，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整体有效营销能力，最大限度地占领市场，实现烟草企业可持续发展的良好目的。

3、企业要把人才作为促进烟草发展战略

烟草企业要全面贯彻落实科学发展观，促进经济社会又好又快发展，要加快改革开放，不断提高创新能力，建立在人才优先发展的基础之上，切实做到谋划发展同时考虑人才保证，制定计划同时考虑人才需求，研究政策同时考虑人才导向，部署工作同时考虑人才措施。要树立人才优先理念，把对人才的重视和渴求转化为做好人才工作的责任和动力。必须深刻认识到人才在烟草经济发展中的主导作用和核心地位，把抓人才放在与抓重要的位置去落实。将人才强企战略纳入企业发展的长远规划，与科教兴国和可持续发展战略并列，鼓励各类人才投身全面建设现代化烟草的伟大事业。

篇5

MSA禁止了烟草企业的户外广告，“户外广告”指通过露天的广告牌（包括放置在体育场馆和购物商城内的广告牌）、电子公告屏、视频拱廊等宣传烟草品牌。尽管MSA禁止了户外广告，但零售商仍然可以在他的私人领地里（包括零售店外）摆放烟草广告牌，只要这个牌子不超过14平方英尺。另外，根据MSA的规定，烟草公司在成人休闲场所赞助以烟草品牌冠名的文娱活动时，可以在活动开始前14天以及活动期间使用户外广告。例如，雷诺公司（R. J. Reynolds）在酒吧和夜总会举办的“骆驼之夜”活动就属此类，这类娱乐活动吸引的通常是18-25岁的年轻人。

2、交通广告

MSA限制了交通广告，这包括：第一、公用或私人交通工具不得摆放、张贴烟草广告；第二、巴士站、出租车上下站、火车站、机场等交通等候场所不得摆放、张贴烟草广告。但是，交通等候场所的烟草零售店可以摆放不超过14平方英尺的烟草广告牌；交通等候场所的酒吧和夜总会，仍然可以宣传以烟草品牌冠名赞助的文娱活动。

3、针对年轻消费者的营销活动

MSA规定烟草公司不能“采取以发起和鼓励年轻人吸烟为主要目的的行动”。从字面上理解，烟草公司还是可以采取一些以发起和鼓励年轻人吸烟为次要目的营销活动。

4、卡通形象

MSA禁止在烟草广告、促销、包装、标签中使用卡通形象。卡通形象包括经过特征夸张的、具有喜剧色彩的、带有超人力量或神化了的物体、人、动物或其它创造物。例如，为庆祝骆驼品牌创立75周年，雷诺公司于1988年推出了卡通形象“乔骆驼”，在广告中，抽着骆驼香烟的“乔骆驼”，活泼时尚，风情万千。美国联邦贸易委员会的统计显示，“乔骆驼”出现后的6年间，使用骆驼香烟的人数增长了10%。在MSA的禁令之下，雷诺公司不得不宣布停用“乔骆驼”做广告。

5、产品展示

MSA不允许烟草公司在电影、电视节目、电脑游戏和音乐录像带中摆放、展示它们的产品。但是，这种产品展示可以在成人休闲场所的上述媒体或不面向公众的媒体中进行。

6、促销商品

烟草公司的促销商品多种多样，尤其是印着烟草标识的T恤衫、帽子、背包和其它小玩意儿，它们都是活动的广告牌。MSA禁止烟草公司宣传、销售、派送这些促销商品。不过，烟草公司仍然有使用这些东西来传播品牌的空间：第一、在1997年6月20日之前取得生产这些商品权的烟草公司可以继续生产；第二、在1998年11月之前售出或送出的促销商品无须收回；第三、用于促销的烟草产品和海报之类烟草广告品没有包括在被禁之列；第四、用于购买香烟的优惠券可以继续使用；第五、烟草公司可以将促销商品分发给自己的员工；第六、在成人休闲场所，促销商品仍然可以使用。

7、免费样品

除了在成人休闲场所之外，MSA禁止烟草公司派送免费样品香烟。但是烟草公司仍然可以采用“买一送二”的方法变相派送。

8、烟草品牌的使用

烟草广告的一个重要目的就是塑造品牌形象，提升消费者对品牌的认知度。MSA不但限制烟草企业的烟草品牌传播，而且不允许烟草企业授权非烟草公司以既有香烟品牌生产或提供非烟草产品或服务。另外，烟草企业还不可以将已经妇孺皆知的非烟草品牌、运动队称号、娱乐团体名称、名人的名字用作新的香烟品牌。

MSA规定，一般情况下，烟草企业不准使用香烟品牌冠名赞助文体活动，但MSA还是给予每个烟草企业每年一次的冠名赞助机会。而且，在成人娱乐场所，香烟品牌赞助活动没有任何限制。

MSA禁止烟草企业购买体育场馆或其它竞技场所的冠名权。例如，菲莫公司就没有办法付钱将纽约第七大道上的“麦迪逊广场花园”更名为“万宝路中心”。另外，美国的橄榄球、篮球、棒球、足球和曲棍球联合会及其球队都不准使用烟草品牌。例如，骆驼品牌就因此失去了成为达拉斯牛仔球队（Dallas Cowboys）“唯一指定香烟”的机会。 MSA之后的烟草营销策略创新

尽管MSA给烟草广告设置了重重障碍，但是美国的烟草企业还是在孜孜以求新的传播途径来广而告之它们的烟草产品。

1、直邮

MSA没有禁止直邮广告，所以各家烟草公司都不同程度地增加了直邮活动。烟草公司向同意接受直邮的家庭寄送免费香烟或香烟优惠券。例如，雷诺公司就长期向亚利桑那州的家庭邮寄2-4盒免费香烟样品，以此传播品牌、维护老客户、培育新客户。

2、通过零售商做烟草广告

MSA可以限制烟草公司的营销活动，但它并不能阻止第三方，例如零售商或户外广告公司，从事烟草广告。1999年4月，MSA生效后，美国的Wawa便利连锁店依然在户外广告牌上显示了万宝路香烟的画面，并配之以“最低价”的字样。在控烟组织的一再干涉之下，Wawa最终撤了这种户外广告牌。但是，1999年11月，MSA签署一年后，Wawa重又推出新的户外广告牌，上写“本店各类商品价格均为最低，第一品牌的价格甚至更低。”尽管这一回广告牌上没有出现万宝路香烟的画面，但人人都知道第一品牌就是万宝路。对这样含蓄的语言文字，控烟人士也只能抓耳挠腮、无计可施。烟草公司充分利用第三方来宣传烟草品牌，不仅巧妙绕开了MSA条款的限制，而且还巩固了与零售终端的良好合作关系。

3、酒吧和夜总会

有调查表明，从1995年到现在，美国大学生的吸烟率增长了28%。这个消费群体的年龄在18-25岁之间，他们一直是烟草公司关注的重点。因为大学生是酒吧和夜总会的常客，所以各家烟草公司都加大了在酒吧和夜总会的促销力度。酒吧和夜总会是仅供成人娱乐的场所，所以MSA没有限制烟草公司在酒吧和夜总会的营销活动。烟草公司在酒吧和夜总会的营销活动通常包括：第一、免费派送印有烟草品牌名称或标志的小商品，例如餐巾、火柴之类。第二、派送免费香烟样品。例如，雷诺公司的促销员就常常站在酒吧门口，向进入酒吧的顾客派送免费骆驼香烟。第三、以烟草品牌冠名音乐会、时装秀、魔术表演和摄影作品展。第四、赞助年轻人有兴趣的竞技活动。第五、以烟换烟。在“骆驼之夜”活动中，雷诺公司就用多盒骆驼品牌香烟替换下顾客手中一盒其它品牌的香烟。第六、以购烟证明换取音乐会门票。1999年，菲莫公司在美国共赞助117场演唱会，这些在酒吧和夜总会举行的演唱会的门票都是由一定数量的“万宝路英里券”（Marlboro Miles，购买1盒万宝路香烟，得5“英里券”）换取的，例如，一场由“阿富汗假发”（Afghan Wigs）乐队主唱的音乐会的门票需要大约200“英里券”（即40盒万宝路香烟）。第七、赠送酒吧侍者免费商品或旅游机会，鼓励他们积极参与烟草品牌的促销活动。例如，菲莫公司邀请酒吧侍者免费参加他们在大农场举行的“万宝路晚会”。

4、零售终端

MSA生效之后，各家烟草公司都加大了零售终端的广告与促销投入。根据美国联邦贸易委员会的统计，烟草公司在零售终端的支出从1985年的6.92亿美元(占烟草公司全部开支的28%)增长到了1999年的39亿美元(占烟草公司全部开支的47%)。零售终端的广告包括贴在店内购物篮、手推车、货架、结账柜台、窗户等各类设施上的烟草品牌标识。马萨诸塞州的一项研究表明，烟草零售店的广告通常能使卷烟销量提高12%—28%。香烟货架的优势摆放位置是各家烟草公司的必争之地，烟草公司付给店主大笔经费，也是为了取得产品陈列的优势位置，这些优势位置主要是目光聚焦、人流集中的地方，容易激发冲动购买的欲望。有专家判断，MSA之后，美国烟草业的营销模式已经发生了根本性的转变，以媒体广告为主的“拉动式”营销正逐渐取代以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。对于烟草公司来说，零售终端已经不再是一个销售产品的地方，而是很重要的广告和促销渠道，是卷烟制造商的生命线。

5、互联网

（1）网上传播。因为MSA没有对网上的烟草广告与促销做任何限制，所以各家烟草公司均在网上传播它们的香烟品牌。

（2）网上销售。MSA之后，网上香烟销量持续增长，网上香烟商店也成倍增加。由此看来，通过电子商务的香烟买卖，未来可能会将互联网变成一个巨大的香烟贩卖机。

6、印刷媒体

MSA对印刷媒体上的烟草广告没有加以限制。据统计，在美国，烟草公司每年花在报刊上的广告费约2.5亿美元。尽管有报刊迫于舆论压力，与烟草广告彻底分手，但那些仰赖烟草广告收入的报刊仍然是烟草品牌的重要传播阵地。另外，大的烟草公司基本上都出版自己的杂志，这些杂志看上去和普通的休闲时尚刊物并无二致，但它们却承载着传播烟草品牌、培育潜在消费者的重要目的。调研资料表明，美国的这类杂志大约拥有500万名读者。烟草公司也常常给消费者免费寄送这类杂志。

7、反烟广告

篇6

1、贯彻执行《中华人民共和国烟草专卖法》等相关法律、法规和规章制度。

2、负责市场营销和客户关系管理组织实施工作，按照客户分类及服务标准为零售客户提供服务，

3、负责市场品牌培育，实施品牌培育战略，推介、宣传、培育和维护卷烟品牌。

4、负责开展市场调研信息采集工作，对卷烟销售、客户服务、消费者及客户满意度等情况进行调查，分析、总结、上报等工作

5、接收、接受、处理顾客的各项投诉，提升服务质量，化解矛盾，提高顾客满意度

6、负责本部门员工的思想教育、业务培训、绩效考核和其它日常管理工作。

二、服务内容

组织开展客户服务、客户关怀，按照客户分类及服务标准为零售户提供服务；及时向客户传达各类营销信息，执行本辖区的卷烟品牌宣传、促销、推广等工作；开展客户维护，提供客户服务经营指导，提高客户满意率，有效维护国家利益及消费者利益。

三、服务对象

卷烟零售户、卷烟消费者

四、服务承诺

1．遵守现行的国家和地方政府的法律、法规、标准、制度、规定及其它要求。

2．严格执行国家法律法规，当市局（公司）利益与国家政策发生冲突时，与客户利益不一致时，做到国家利益优先，客户利益优先。

3．倡导和鼓励所有部门做到以客户为中心,提供优质服务，持续改进,不断创新,力争在服务的所有方面超越客户期望。

4．畅通投诉渠道。认真受理群众投诉，逐一登记并进行调查核实，在规定时限内处理完毕，并及时向投诉人反馈。做到有诉必查、有查必果、有果必复。

五、主要责任人姓名、公办电话、手机

篇7

东周一开始，周王朝就走了下坡路，王室衰微，大权旁落，诸侯国之间互相征伐，小的诸侯国纷纷被吞并，强大的诸侯国在局部地区实现了统一。

由于铁农具的使用和牛耕的推广，以及兴修水利，许多荒地被开垦为良田，耕作技术由粗放转向精耕细作，农业产量大增。私田增加，井田制崩溃，诸侯们陆续实行改革，承认土地私有，自耕农的生产积极性高涨。此外，各诸侯国根据形势的变化，修订法律，整顿法纪，进行法制建设，各国国力得到极大的提升：楚国有地千里，成为南方的强国之一；齐国在齐桓公的改革下，土地扩大了一倍以上，国富民强，成为真正数一数二的大国；晋国统一了汾河流域，国土面积大为扩张；秦国向西，吞并戎狄部族，称霸西戎；吴国越国也相继崛起，称霸江淮。

春秋时期是共荣式的成长，因为外部空间足够，各国迅速发展，而战争也多是争霸战，规模较小，破坏力也较低。到春秋末年，大部分中小国家逐渐退出历史舞台，取而代之的是齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦七国统治的的时代，也是另一个割据时代——战国。

由于春秋时期外部资源已经充分分配，战国时各个国家之间关于资源的争夺也就更加激烈，这个时代是历史上分裂对抗最严重的时代之一。三家分晋和田齐取代姜齐的胜利，宣布了强者生存、弱者淘汰的残酷政治法则。于是，以魏国的李悝改革为起点，各国争相进行以富国强兵为目标的变法运动。富国最直接的办法，是掠夺更多的资源——土地，而掠夺土地的最便捷的途径是战争。据统计，从周元王元年（公元前475）至秦王政二十六年（公元前221）的二百五十五年中，有大小战争二百三十次，战争打起来，双方动辄倾全国之力。

到秦王嬴政执掌政权时，疆土广大兵强马壮，横扫六国。战国时期的发展是挤压式的零和法则；战争是兼并式的。一个国家的壮大是建立在削弱甚至灭亡其他国家的基础上，这个时代的生存是残酷的，你不强大，只能被灭亡。

篇8

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.01.016

1 引 言

西安市烟草公司在快速发展的同时，其营销工作也面临着挑战，面对全国36个重点城市的竞争对手，卷烟营销也受到很大的竞争压力。在营销方面，需要公司的管理者和经营者树立市场观念，主动接受现代营销理念，运用现代营销理论，由传统的“行商”向“服务商”转变，服务于客户的需求和价值，形成适应市场变化的快速反应机制。

2 西安市烟草公司营销面临的问题

2.1 营销人员素质制约

从公司的人员构成来看，由于受历史因素的影响，人员的流动性小，除一部分素质相对较高的人员配置安排到管理层外，其他人员一般都“充实”到专卖和营销一线，直接导致卷烟营销人员文化程度普遍不高，缺乏专业的卷烟服务营销知识和服务能力。加之，营销人员培训工作的不到位或培训学习的可操作性、实效性差，影响了营销队伍整体素质和服务能力的提高。同时，由于营销模式的变革，客户经理还没有完全向维护客户关系转变，在研究市场、培育品牌、服务客户等方面的作用发挥不够，远远不能适应现代营销发展对个人素质的基本要求。

2.2 强势品牌集中度过高

市场竞争激烈，马太效应凸显。一方面，中华、芙蓉王、利群等强势品牌越来越强；另一方面，金圣、贵烟等弱势品牌发展空间急剧萎缩，市场中卷烟品牌“一枝独秀”与“百花齐放”的导向性矛盾日益凸显。

2.3 明码标价执行不到位

由于卷烟供应及市场需求因素的影响，存在个别品牌价格执行不到位，有的价高、有的价低等客观现象，造成个别品牌价位与当前市场价格有所不符。比如，个别品牌有所涨价，公司所提供的卷烟整条指导价格低于零售户实际销售价格，但价签不能及时变更，影响了客户的利润，给零售户的销售带来诸多不便；个别地区（比如繁华商业区、火车站）零售户实际销售价格高于公司指导价格，客户不愿意摆放；个别小烟摊在卷烟零售明码标价执行过程中不到位时有发生。

2.4 市场基础不牢

卷烟结构提升偏快。品牌规格过多、过散，个别品牌的社会库存偏大；部分高端紧俏卷烟供应过多，零售价格所有下滑，客户盈利降低；我们将有限的计划资源用于中高档卷烟购进，中低档卷烟货源投放不足，导致了客户满意度有所下降。

3 西安市烟草公司营销策略研究

商业企业在组织营销活动过程中，要以利润为纽带构建双方利益联盟，以服务为基石构建双方情感联盟。有了利益和感情的支撑，相信构建一个新型的商业企业与上游工业企业和与下游零售客户战略伙伴关系指日可待。

3.1 转变营销观念

从西安烟草卷烟经营的现实看，在销量、结构提升上仍有一定空间，营销工作在行业处于先进水平，具备持续提升的优势。从西安经济社会发展的预期看，西安已经进入了经济发展的黄金期、开放创新的提速期、城市价值的兑现期、文化发展的繁荣期，总体上机遇大于挑战。可以说，未来几年我们仍具备持续协调率先发展的基础条件和市场环境，只要坚定信心，将压力变动力，化挑战为机遇，就能抢占先机，在破解难题中开创新局面。

3.2 加强营销创新

（1）营销观念创新。西安市烟草公司的营销理念在不断进步，企业也得到迅速发展，但是，仍然存在一些问题。因此，要从过去粗放式、机械式向精细化、专业化服务理念转变，对市场运行进行大胆改革，打造一个服务优质化、经营规范化、分工专业化、管理信息化的新型销售模式，即形成“三个统一”和“四个延伸”，“三个统一”是指统一的网络运行模式、统一的卷烟营销模式、统一的信息化标准，“四个延伸”是指 “小服务”向“大服务”转变、“能服务”向“会服务”延伸、“背靠背”向“面对面”延伸、“我所想”向“客户想”延伸。通过营销观念的转变，提高整体战斗力。

（2）营销服务创新。西安市烟草公司要继续丰富“丝路情”服务品牌的内涵，在服务内容、服务标准、服务流程、服务队伍等方面进行探索，建立统一的服务内容、统一的服务标准、统一的服务流程和专业的服务队伍；坚持推广应用“丝路情”服务品牌形象标识，统一员工服装、车辆标识和办公用品标识，形成统一规范的服务形象；坚持每年总结推广一批优秀服务案例，突出服务品牌的转化与应用，充分发挥服务案例的示范引领作用；发挥现代零售终端作用，通过整齐划一的门头设计，干净整洁的统一着装，炫彩夺目的重点品牌展示柜，耐人寻味的品牌文化展示墙和品牌营销体验区，向社会大众传播服务理念和品牌文化，展示重点品牌，将它打造成连接工业企业、商业企业、零售户和消费者的平台，预计“十二五”末达到1000家。

（3）营销人员管理方式创新。重视营销人员在企业发展中的主体作用，特别要重视青年创新人才的培养，建立一支综合素质高、有凝聚力、创新能力强的创新人才队伍，来更好地开展服务营销工作。提升营销人员工作技能。以开展岗位练兵等活动为契机，进一步提升营销人员尤其是区县营销人员数据分析能力、经营指导能力、解决综合营销方案的能力。全力抓好客户服务。规范营销人员的服务流程。以“拜访到位、服务到位、监督到位”为关键，规范营销人员客户服务流程，细化客户拜访注意事项，实现由粗放式拜访向精细化营销服务转变。改革营销人员的考核机制，每月对全系统30%的营销人员由客户进行测评打分，从管理机制上引导客户经理深化服务意识。

（4）营销管理创新。营销管理已成为公司经营管理的重要环节，越来越受到公司管理的重视。营销大战也愈演愈烈，各种各样的营销方式层出不穷，不断更新，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。传统营销理论的局限性日益突显。如何使营销战略处于不败之地，企业经营者应该把眼光放在长远利益上，加强管理创新。西安烟草在管理方式上，建议实行结构扁平化、队伍精干化、效率高效化的管理模式，减少管理层次，优化管理结构，提高管理效能。

3.3 把加强市场监管作为营销生命线

篇9

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从国外企业看国内烟草企业的品牌营销

从国外企业看国内烟草企业的品牌营销

作者：佚名资料来源：网络点击数：427更新时间：2006-9-33:28:09

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我国是目前世界上最大的烟草生产国和消费国，烤烟种植面积、卷烟产销量、卷烟增长速度、吸烟人数等4项指标雄居世界第一。与这些数字形成鲜明对比的是我国烟草企业在企业规模、经济效益尤其是在品牌营销方面与西方发达国家的烟草企业存在着巨大差距。就美国的菲利浦.莫里斯公司（“万宝路”品牌的拥有者）的资产总额、营业收入以及营业利润等方面都超过了我国所有烟草企业这些指标的总和。中国的产销量是世界上最大的，但为什么在一些“核心”指标上要远远落后呢？思潮公司认为：除生产技术外，我国烟草企业在品牌营销上的策略是一个重要的原因。

随着商品竞争激烈程度的增加，品牌营销在烟草产业中的重要作用不言而喻。我国的企业在品牌营销方面有哪些不足呢？我们将以西方发达国家烟草企业为参照，探讨我国企业在品牌营销方面应该注意的一些问题。

1香烟的品牌建设收到区域的限制

烟草行业的地方保护主义由来已久（主要因为地方政府为了通过高额的烟草税收来追求当地的经济效益最大化）,这也是限制中国烟草企业品牌营销发展的最大问题。尽管国家烟草专卖局已经三令五申地指示不允许地方保护，但是这个趋势没有丝毫停止的意思,这样使外地卷烟进入当地市场非常困难。上海思潮市场咨询公司在进行一项调查时发现,一些消费者非常熟悉香烟在登上外地市场货架的难度相当大，甚至在有些店铺里，只能把这些香烟存在仓库里。短期来看，地方的烟草公司的利益确实得到保障，但这无疑损害了那些以全国市场为目标的大型烟草企业的利益，更加抑制了中国烟草行业的发展。

然而，短期之内消除这种情况不太可能。思潮公司建议烟草企业在推广品牌时首先要考虑本地市场及周边地区，然后进入壁垒较低的市场。

2中国烟草品牌过多，且以低档烟为主

我国烟草市场卷烟品种过多，每个品牌的市场占有率比较低、知名度也不高。据统计,我国烟草市场上生产卷烟的企业有几百家，现有品牌2000多个。这与西方发达国家的烟草市场有很大的不同。美国的菲利浦•莫里斯公司（PhilipMorris）在美国市场上占有率超过40%，“万宝路”品牌人人皆知；而日本日本烟草公司（唯一一家政府授权的烟叶买主和卷烟生产者）在日本市场的占有率高达80%，主力品牌MILDSEVEN在全球内几乎家喻户晓。

在我国的2000多个品牌中，低档产品占绝大多数的比例，且供过于求，而中高档产品的供应量不足。随着人民生活水平的提高,消费者对中高档产品的需求必然会增加,可以说现在正是塑造中高档品牌的良好时机。同时,这对提升企业的知名度也有相当的帮助。我们发现，国外烟草企业的主力产品都是以中高档产品为主。中国企业在这一点上路任重而道远!

3让烟民多一点“上帝”的待遇

品牌是由消费者建立的。“消费者就是上帝”这一真理在烟草行业同样适用，这也是日本和欧美企业长盛不衰的秘诀之一。企业要树立起品牌形象，必须清楚消费者的需求与感受。感受消费者的感受，担心消费者的担心。一些国外烟草企业率先在开发产品时降低了香烟中焦油的含量,加入其他替代成分，以减少对消费者健康的危害。国内企业和西方企业在这一方面上的差距是相当大的。我们不要老是把精力放在改变香烟的口味或是包装上，更要提倡“服务兴烟”,多从消费者的角度想想，让他们真正作一回“上帝”!

4广告宣传需要另辟途径，出奇制胜

由于烟草对健康的危害性，国家出台了相应的法规禁止烟草利用广播、电影、电视、报纸、期刊广告。同时也禁止在各类等候室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆等公共场所设置广告。那么我们企业有什么样的方式既对品牌进行了宣传,又给人们留下深刻的印象呢？英国著名的英美烟草BAT的经验值得借鉴。早在1912年，英美烟草就出巨资在英国圣安德鲁斯设立了一年一度的“登喜路”杯国际高尔夫公开赛，经过几十年的孕育，“登喜路”杯已经成为了国际著名的高尔夫赛事，同时，“登喜路”香烟也借此成为了国际知名的品牌。

同样,为了让长大之后可能成为烟民的年轻人能够了解和记住包括万宝路在内的香烟品牌，莫里斯公司曾经别出心裁地印制数千万个精美的书皮免费赠给全美的许多中小学。并在书皮上加上附注的“请三思”、“不要吸烟”等暗示性字样，既让反烟人士抓不到把柄，又着着实实地给莫里斯公司的万宝路等香烟品牌做了间接营销传播。这一举措在当时不仅取得了良好的宣传效果，而且展示了莫里斯公司在公众面前的健康形象。我国企业从上面的两个例子中不难得到一些启示。

5品牌宣传要考虑“品牌内涵”与“本土化”两方面的影响

中国烟草企业在进行品牌营销的同时应当注意宣传媒介与品牌内涵的一致性，选择符合品牌特点的宣传手段。“万宝路”品牌长期以来一直给人以粗犷豪放的形象，根据这一特点莫里斯公司所选择的宣传手段之一是赞助F1的法拉利车队，他们所看中的就是法拉利车队的奔放、狂野的品牌个性与“万宝路”的特点非常吻合。“万宝路”让消费者联想到一个潇洒、豪迈的成功男士形象。

品牌营销的“本土化”也是必须要考虑的一个因素。70年代香港市场“万宝路”香烟的广告宣传充分证明了“本土化”的重要性。万宝路的牛仔形象在香港播出时，香港人虽然欣赏它的画面和音乐，却对终日骑马游牧的牛仔却没有好感。因为在香港人的心目中，牛仔是低下劳工，这在感情上是格格不入的。针对这种状况，万宝路迅速对宣传策略作了调整。于是，在香港电视上出现的不再是美国西部牛仔，而是年轻洒脱、事业有成的牧场主。经过这一改变之后，万宝路香烟在香港迅速打开市场，销售量直线上升。

6企业品牌的多元化发展

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2006年1月9日，世界卫生组织《烟草控制框架公约》在我国正式生效实施，其中第13条指出，各缔约方应在公约对其生效后的五年内，采取适宜立法 、行政的和其他措施，广泛禁止烟草广告、促销和赞助。相关政策对香烟的警示语也有严格要求，香烟包装上必须印有“吸烟有害健康”，甚至还对警示语所占包装的面积有具体要求。不仅如此，一些政府组织和民间团体每年会开展一些例行性活动，“经常性提醒”民众“警惕”香烟的危害及相关信息的传播，如2013年5月31日世界无烟日的主题就是禁止烟草广告、促销和赞助……

当然，香烟也是一种商品，存在的基础是市场需求。如果不存在信息渠道，市场不了解产品信息，何来市场需求？这是不是典型的“又让马儿跑，又不让马儿吃草”呢？正像文章开头中提到的那样，限制和逆境总是创造性智慧成长的温床，这才是考验烟草营销人的有利环境。早些年的一本畅销书《水煮三国》中有句话：“正人用邪法，邪法亦正；邪人用正法，正法亦邪。”在我们刻意对烟草营销人做出所谓的道德评判之前，他们“于无路处开路”的劲头和执行力或许能给我们带来些启发和感叹。

瞒天过海：哥卖的不是烟，是理念

“禁止或限制烟草广告、促销和赞助”是《烟草控制框架公约》的主要宗旨。我国《烟草广告管理暂行办法》第二条将烟草广告定义为：“烟草制品生产者或者经销者的，含有烟草企业名称、标识，烟草制品名称、商标、包装、装潢等内容的广告。”即使这么严格限制烟草营销传播的规定也给烟草营销人足够的发挥空间，如果广告、促销或赞助中不提烟草的事，没有企业名称、标识、包装、装潢等内容，是不是就有个夹缝可以侧身挤过呢？这是关于《公约》禁烟规定在对烟草行业有利的方向上做出的最生硬的解读。但“黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫”，不少烟草广告真的就这样以球的形式出现了。

如果一幅山水图，再配一句颇有意境且具有“点睛”之效的点评，你也许会觉得这像一件精心打磨的艺术品吧。正如看到落款为“白沙文化传播公司”的“鹤舞白沙，我心飞翔”的画面，知情者会会心一笑，起初不明所以的不知情者也许在不久后也会慢慢了解其中的奥妙。无独有偶，一座雄伟的冰山矗立在画面中，两位登山者站在山顶远眺，很有“会当凌绝顶，一览众山小”的豪迈，可这种豪迈源自“红塔山登山协会”之手。北京天安门在全国人民心中的形象都是伟岸的，如果配上“爱我中华”四个字也不为过……更重要的是，这些画面中出现的关键词字体都与烟盒包装上的不一样，按照我国现行的广告管理办法，这不属于烟草广告。既然不是烟草广告，总是可以拿出来“秀”一把的，因为“哥卖的不是烟，是生活方式，是文化品位，是精神理念”。

这种避实就虚的做法或许还有点抽象，有时烟草营销人员苦心策划的“广告之美”让很多受众看得是“一头雾水”。如果能在广告中加点看得见、摸得着的东西，让大家感觉到这一品牌的实在，也许效果会更好。烟草不允许做广告，但烟草企业并不被禁止涉足其他业务，以烟草以外的商品或服务来做宣传也是个不错的选择。“七匹狼”只是服装吗？它也是香烟品牌，在消费者看来，既然服装做得不错，香烟也应该还可以吧，虽然两个经营单位之间的官司曾经和各自的生意一样“狼烟四起”，但这种“借船出海”的品牌经营策略却成为一个经典案例。

营销的核心就是销售商品或服务的核心产品（或者叫“核心利益”），一般来说，香烟给消费者带来的核心利益并不是香烟的味道或者外表，而是形象包装。政策法规禁止烟草产品做广告给烟草行业出了道难题，却也让烟草营销人避免了纠缠于实体产品的弯路，而直奔更高层次的营销策略。

暗度陈仓：很抱歉，这是个误会

注意力经济的规律告诉我们，品牌要保持在受众心目中的位置就需要一定的展露度。要时不时地在大家面前露一下脸，有条件要这样做，没条件创造条件也要这么做。君不见明星大腕们在沉寂一段时间之后都要尽力展现给大家一件新作品；如果作品不济，就会有娱乐媒体爆出关于他（她）的感情危机、绯闻、、被偷拍的私会照片甚至艳照等等。总之，只要将自己的关键词塞进娱乐新闻中的头条就是胜利，哪怕是负面消息，毕竟质疑和批评本身就是一种关注。

前段时间有微博爆出“特供烟”的消息，说河南两所高校生产特供烟，并在网上变相销售。这则消息很快在网络上引起了热议，“烟草”“高校”“特供”这些在民众看来有些矛盾的关键词放在一起，很容易地成了新闻热点。当评论和围观者越聚越多时，注意力经济的效益也就产生了。这时当事单位再出来解释说：这不是什么特供烟，学校有烟草类专业和实验室，这是学校校庆期间由实验室制作出来招待校友的纪念品……

也许这则消息最初是以负面的形式出现，但如果以这种结局收场时，又会达到什么效果呢？首先会让人觉得“这所学校有烟草专业”“烟草行业其实也做科学实验和研究的”……当然，我们绝不是说这则消息是被有心人精心策划出来的，而是说类似这则消息和前段时间的“烟草院士”的争议本身就是一种信息传播方式，而且能造势时就要合理地利用势，无力造势时可以借势。

围魏救赵：转战新媒体，行“法无禁止”之事

寒冷的天气和感冒都让人感觉身体不适，但是经历了这些之后会提高人的免疫力；电脑病毒给电脑使用者带来不少困扰，但它捕捉到了电脑软件的漏洞，促使软件公司不断完善软件开发技能……也就是说，判断一件事情时只看眼前是一个结论，当把目光放远时可能结论就将改变。因此，经济学家说，对市场主体而言，“法无禁止即可为”。

近年来，我国控烟广告的法规政策不断对烟草广告行为展开“围追堵截”，各种社会舆论对烟草营销传播的压制呼声不断高涨。烟草营销传播该何去何从呢？只好在夹缝中寻求自己的立足之地。前段时间一部名为“一支烟的穿越”的微电影在网络上受到追捧：男主人公林一楠无意中得到了一包香烟，而且这包香烟具有穿越时空的魔力，凭借它的穿越技能林一楠赚了很多钱。但后来女友的离世让他幡然醒悟，明白了幸福并不仅仅等同于物质财富，于是他选择放弃金钱，用最后半支烟穿越到从前，挽救了女友的生命，重拾了他真正的幸福生活。

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在各类广告中，尤其在电视媒体中，类似于这样打法律“擦边球”的烟草广告，并非白沙一家。“天高云淡”、“天之骄子”、“爱我中华”、“红河雄风”、“红塔集团”、“福文化传播中心”等等，这些烟草企业的形象宣传可以讲都是“戴着锁链的舞蹈”。不仅是国内，2003年英国通过一项法律，禁止在电视、广播、报纸杂志、广告牌和互联网上刊发烟草广告。英国曾经在1996年通过立法，禁止在电影里播放烟草广告。而根据这项新出台的法令，烟草公司只能在香烟柜台上才可以香烟广告。近期有关烟草广告违规的新闻报道和质疑不时见诸报端，这让我们不得不认真思考烟草广告的定位问题。

《中华人民共和国广告法》规定，禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊烟草广告。禁止在各类等候室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆等公共场所设置烟草广告。烟草广告中必须标明“吸烟有害健康”。违反本法规定，利用广播、电影、电视、报纸、期刊烟草广告，或者在公共场所设置烟草广告的，由广告监督管理机关责令负有责任的广告主、广告经营者、广告者停止，没收广告费用，可以并处广告费用一倍以上五倍以下的罚款。从《广告法》来看，现在国内唯一给烟草企业留下的宣传“生存空间”就是网络。

从网民数量来看，从2000年初到2003年底，中国互联网用户从800万增加到8000万左右，增长了十倍。庞大的用户量保证广告投放能产生持久有效的影响力。从网民的构成来看，35岁以下的年轻人占绝大多数，占到总体的83.7%，而且高中及高中以下学历的网民比例明显增高，学生也成为上网比例最高的职业，比例为30.1%。同时，用户的年龄分布也在向积极的方面变化，年龄低的人比例一直在慢慢下降，而高年龄人在上升。这些数字的增长，说明互联网已逐渐渗入到社会的各个层次，并不同程度地影响着人们的生活，网民对互联网的应用已走向深入。

二、网络营销的概念

网络营销（Cybemarketing，Online marketing）作为一种营销创新（Marketing Innovation），是建立在Internet基础上的全新营销体系。网络营销的产生，是信息技术进步、消费者价值观念更新、商业竞争深化等综合因素所促成的。网络营销以其独特的优势成为企业参与市场经济竞争的重要手段，同时也是各类企业竞争优势的重要来源。随着Internet的快速发展，网络营销正成为全球所有企业争夺的新市场。

从影响人类社会的强度和广度上讲，它超过了历史上任何一种力量。互联网络正在现实的基础上构筑并发展一个新的时空，将从根本上改变现存的经济格局。

网络正在成为新的商业环境，据美国专门从事市场调研的Forrester研究公司预测，到2002年时仅美国企业通过互联网进行的商品劳务交易总额将达8427亿美元，相当于美国GDP的59%。网上购物的迅猛发展，正在打破旧的商业习惯，创造新的各种机会，对企业管理和行为方式的变革形成新的挑战。网上营销已经成为不可回避的商业命题，它不仅仅是一种新的技术或手段，更是一种影响企业未来生存及长远目标的选择。对烟草行业而言，这是我们的机遇，更是我们的挑战。

三、烟草网络广告营销的优势

同传统的广告媒体相比，基于网络媒介的网络广告拥有众多传统媒体无法达到的优点，已经受到众多用户的青睐。传统广告媒体曾经创造了无数耀眼的品牌奇迹。在21世纪，能否充分利用网络媒体及时掌握商机，是商务发展的关键。烟草制品属于快速消费品，针对的是普通消费者，是mass market，高速发展的网络媒体因自身日益增长的用户，已成为快速消费品客户的重要选择。

（一）网络广告传播的广泛性。

网络广告可以通过国际互联网络把广告信息全天候、24小时不间断地传播到世界各地，这可以说是风雨无阻的传播。网民可以在任何地方的Internet上随时随意浏览广告信息，这些效果是传统媒体是无法达到的。众所周知，企业都希望自己的广告针对特定区域的人群，而不是面向所有人，否则会导致吸引力以及广告效果下降。比如房地产，因为房地产商服务对象具有强烈地域性，主要面向一个城市的居民和企业。而烟草企业的宣传对象似乎就比所有的行业大的多，这是网络广告传播适合烟草广告传播的一个优势。网络媒体广告运用最大覆盖，无孔不入的网络与自由灵活的广告形式和空间，可以给烟草企业带来庞大的访问量，使品牌复现率、记忆度、认知度大大增强。

（二）网络传播信息的非强迫性。

报纸、杂志、电视、广播、户外等传统传媒在传播信息时，都具有很大的强迫性，强迫观众接受它们所传播的信息；而网络传播的过程则完全是开放的，非强迫性的，这一点同传统传媒有本质的不同。从人性化的角度看，网络传播的开放性是一个非常得网民心的优点。依托门户网站的强大品牌和覆盖优势，可根据卷烟品牌传播的需要，与相关频道或服务结合投放广告，或举办特色在线营销活动，最大程度的吸引、影响目标人群。有效拉动卷烟销售量的增长和品牌认知度的提高。

（三）广告受众数量的可统计性。

我们随处可见的一种主流观点是：“传统媒体做广告，很难准确地知道有多少人接受到广告信息。而在Internet上可通过权威公正的访客流量统计系统精确统计出每个客户的广告被多少个用户看过，以及这些用户查阅的时间分布和地域分布，从而有助于客商正确评估广告效果，审定广告投放策略。

（四）网络信息传播的感官性。

网络广告可以使消费者能全方位亲身“体验”产品、服务与品牌，还可以在网上进行预定、交易和结算，这些是传统媒体所无法实现的。相比之下，同样是在媒体上进行销售活动，无论是电视台的电视购物还是报纸杂志的邮购，都无法同网络竞争。从这一点来看，同传统媒体相比，网络广告确实体现出了其独有的优势。

（五）络信息传播的交互性。

对于网络广告，只要受众对该广告感兴趣，仅需轻按鼠标就能进一步了解更多、更为详细、生动的信息。最能够体现网络传播交互性的是电子商务网站，这类网站对商品分类详细，层次清楚，可以直接在网上进行交易。

（六）网络传播灵活的实时性。

在传统媒体上广告后更改的难度比较大，即使可以改动也需要付出很大代价。而对于网络广告而言则容易多了，因为网站使用的是大量的超级链接，在一个地方进行修改对其他地方的影响很小。网络广告制作简便、成本低，容易进行修改。从目前来说，修改一个典型网络广告的成本和难度都比传统媒体要小的多，这就是网络广告对于传统广告的一个很大的优势。借助门户网站或者专业广告公司拥有的网页设计、制作、平台创建、维护、销售、信息管理、销售、客户服务等专业人员，可以为烟草企业提供专业服务，创造最佳的广告传播效果。

随着互联网对人们生活的影响和渗透，也给烟草企业的宣传提供了一个新的更大的舞台。在国家明令禁止网络烟草广告之前还有不小的生存空间，因此烟草行业应抓紧时间利用好这块最后的“风水宝地”。烟草企业广告宣传应以品牌推广、传播企业文化为主，因此选择客户端广告＋流量大的网站频道（新闻/娱乐/体育等）组合宣传，结合相应的促销活动，可最大程度地覆盖网络用户。但是，在浩如烟海的网络中寻觅适合自己的媒体，用最少的广告投资产生最大的广告效应，绝不是一件简单的事。

四、关于烟草网络广告营销的几点思考

烟草网络广告营销是一个全新的领域，结合现有电子商务的有关理论，就笔者个人观点而言，总的来说，烟草网络广告投放与应当考虑以下几个方面：

（一）尽最大可能做到多媒体、全方位联动

在现有传播格局中，网络相对传统媒体虽然具备了多种优势，但对广大受众而言，传统媒体的影响力依然巨大，我们在强调网络广告传播的时候并不是忽视传统媒体的力量，为了做大传播效果的最大化，应尽最大可能做到多媒体联动。在网站的选择上选择点击率高，人气旺的网站，以及详细而准确的组合媒体资料，这是至关重要的。同时新闻、广告、事件、出版、公关、特殊传播全方位出击。

（二）广告诉求清晰明确。

准确而唯一的广告诉求是取得好的传播效果的根本，偏离了它，一切都无从谈起。正确的理解广告诉求，严格挑选网站，积极的督导，就能实现好的广告投放。同时根据广告宣传的目标Pageview和点击率来进行估测，即可估算出可能的时间和访问量，当然，技术上的广告监测和统计及灵活的调整是非常必要的。

（三）降低费用水平

网络广告价格用CPM来衡量，投放多少个CPM应与你总计投放的广告额相关。国内目前大型网  络媒体的CPM报价是20-30美金之间，会有些折扣。虽然由于站点的品牌和Pageview不同，广告费用可能有较大差距（正如中央电视台的广告标王所付出的），但互联网广告可以进行十分可靠计量，所以照千人成本CPM收费，费用与效果直接挂钩是现阶段较为合理的选择。

（四）关注点击率与Pageview

点击率：产生印象并不意味着得到访问和出现商业行为。所以，体现点击数和目击数之比的点击率相当重要，毕竟做广告不是单纯为了追求视觉的愉悦。但点击率的高低不是完全由ISP所左右，商家本身的知名度、广告的策划、广告的设计、网站的架构等许多因素都会影响这一至关重要的比率。

Pageview：作为广告投放的基础，受众的数量将是第一位的，没有广告主愿意自己投放广告的主页只有当自己访问时，计数器才会翻动。就目前国内互联网络市场而言，中国互联网信息中心每年两次评出的中国十大互联网站、《电脑报》评出的中国最受欢迎的十个站点以及发展较快的门户站点、专业站点，具有较高的访问量。

（五）充分预测运作周期

应考虑网络广告的运作周期为多久？周期太短，达不到预期的投放目的；周期太长，则会浪费广告资源。

（六）密切关注可靠性

“王婆卖瓜，自卖自夸”的商业炒作自古有之。利用计算机科技可以毫不困难地做到夸大主页的访问量以达到多收取广告费的目的。所以，在按照千人成本收费的情况下，访问量数据的可靠性是十分重要的。尤其要注意页面访问量与网站日均浏览页数的区别。目前，较为权威的第三访问量监测中心是中国互联网信息中心。但由于目前国内目前只有搜狐、广州视窗、上海热线、瀛海威等少数ISP通过了认证，所以一些国外监测站点的数据同样具有参考价值。

（七）体现目标客户宣传效果最大化

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从某种意义上说，虚拟就是没有实际的形式。但却会在无形中发挥对应的效果。具体来说，虚拟营销主要是指不再局限在企业自身的行政范围内，对企业营销资源需要优化配置的范围予以扩大。并在此基础上，对外部的力量以及资源加以利用，促进自身发展的速度。相应地，虚拟营销最大的优势在于：在企业经营的过程中，主要是把企业那些具有优势的方面掌握在手中，对于那些不利于企业发展的方面分化出去，对它进行虚拟化。同时，对于虚拟营销来说，它主要具有以下方面的特征。首先，在企业的经营过程中，展现出营销执行组织虚拟化的特点。对于这方面的特点，能够使企业在外面调集相应的人才，并通过对应的信息平台，把具有不同才能的人聚集在一起。这样可以为企业提供强有力的后盾支持。其次，在运行的过程中，呈现出弹性化的特点。对于虚拟营销来说，它不同于以往的营销模式，不会受到各方面的限制，具有一定的弹性。这样，当对应市场的状况不利于企业发展时，这样的营销模式依然可以使企业的风险降低，应对市场中出现的危机。最后，对于虚拟营销来说，具有信息网络化的特点。虚拟营销是建立在信息化技术高度发展的基础上的。进而，相关企业可以通过不同的网络形式来和其他企业实现资源方面的共享。在此基础上不同企业之间还可以进行对应的合作，使自身不断得到完善。很显然，除了这些以外，还有一些其他方面的特点。比如，在企业运行的过程中，组织结构方面呈现出动态化的特点。

2 在营销模式运行方面，虚拟营销具有的优势以及主要表现形式

2-1 虚拟营销模式的优势

在企业运行的过程中，作为新型的运行模式，虚拟营销模式有着很多方面的优势。第一，对于虚拟模式来说，它的使用能够使企业对内部已有的资源进行有效的利用，那些不利于企业营销发展的方面虚拟掉。而这也是营销模式最具有优势的地方，能够使企业内部的资源得到优化配置。第二，在企业发展的过程中，它能够提高企业在市场开发方面的能力。新时代下，对应的市场已发生了一系列的变化。同时，在市场环境不断发生变化的同时，对应市场开发能力的要求也在不断提高。而这对于企业来说，如果只是依靠自身的力量，想要在市场中占据一席重要的位置，自身存在的风险性将会扩大。而对于虚拟营销模式来说，它可以对企业外部的资源予以合理的利用，来对企业的风险予以归化。进而，来提高企业在市场竞争中对应的开发能力。第三，虚拟模式的运用可以使企业对相应的外部资源优势予以一定的利用。就企业发展的现状来说，想要使企业自身不断得到壮大，只是依靠企业内部的优势是远远不够的，还需要对外部资源优势加以利用。进而，在外力各种资源的辅助下，使企业得到全面的发展。显而易见，虚拟模式还有一些其他方面的优势。比如，它能够使企业不断对新的领域予以恰当地设计。同时，还要从多角度出发，对企业进行合理的经营。

2-2 虚拟营销的主要表现形式

首先，在企业运行的过程中，虚拟产品制造是它主要的表现形式之一。简单来说，对于这方面，主要是依靠其他企业来进行相应的生产制造。而把那些企业本身的优势融合在附加值里面，对企业内部的部门予以优化。相应地，在企业内部也不需要那些一线的生产人员，只需要把所有的精力都集中在营销以及设计方面。其次，在虚拟模式下，对于虚拟营销来说，它主要通过这两种模式来进行销售。一是对于相关企业来说，需要把内部的销售公司单独罗列出来，并选取对应的独立法人来进行管理。对于这种模式来说，企业的总部并不需要对这个独立的公司发放工资，也不需要对其他支出一定的成本。与此同时，对于独立出来的销售公司来说，还可以通过社会渠道，在外部进行融资，来推动公司的运行。二是还有一个虚拟销售模式就是把对应的销售业务交给那些专业的销售公司进行。对于这种虚拟销售模式，非常适合那些中小型的企业，能够帮助他们创造更多的经济利润。最后，关于虚拟的管理。简单来说，企业把内部的一些管理职能交给其他公司来帮自己完成。同时，把自己公司的一些职位虚拟化。进而，使自己公司的管理效率得以提高，劣势降到最小化，减少生产成本的支出。当然，除了这些以外，还有一些其他的主要表现形式。比如，对于虚拟营销来说，进行虚拟化的市场服务。

3 对于我国烟草企业来说，虚拟营销值得借鉴的意义