红酒培训总结范文
时间：2022-01-27 01:46:58
引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇红酒培训总结范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。
篇1
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
篇2
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
红酒销售工作计划二
一、业务员的配备：
1.以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业务拓展，薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商，进行支付。
2.经销(分销)商的选择;
选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的客户不是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。
基本条件：主要看其是否稳健：a、有一定的资金实力;财务收支的平衡与稳定;b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性;c、有自己的销售渠道和网点，并保持发展规划布局的稳定性;d、决策者的人格健全。
二、通路终端建设;
在公司营销政策不设省级商的原则下，虽上面将全省分为两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。
1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则;
2)在重点区域市场，如XX、XX等若经销商实力或网络有限，经共同协商，再对所属市、县找数家分销商，以达到扩大终端网点的目的。
3)在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，根据具体市场确定合理的布点数量。
4)在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。
5)在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢?
三、广告宣传;
广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整合一切资源，以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。
1)在广告宣传上应以“XX红酒”的市场定位、目标市场为切入点，针对目标消费群进行有效宣传，有的放矢，不至于浪费资源。
2)根据酒市场的一些特征，在宣传上以“XX红酒”是XXX精酿的酒，是餐桌上的调养酒;引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。
3)根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯，应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“XX红酒”喝了不上火，即去火解毒的方面进行宣传。
4)在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择适应电视媒体，适当时段进行广告宣传。
5)在报纸宣传上把握两点：a、先以“硬”性广告为主，重点宣传“XX红”是一种创新的酒，让受众知晓“XX红”;b、随着市场的推进时间，组织一系列“软”广告文案，以介绍XX的由来传说，XX酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。
为了扩大报纸宣传的效果，可举行“看报纸广告，回答问题，礼品奉送”活动。
四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行适当短期的投放。而我们对“XX红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。
1)在终端进行宣传，应以提高“注目率”为基点，即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来，买不买“XX红酒”是另外的一回事，先让其看一眼“XX红酒”，如在卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈列架前，如何吸引顾客的目光，除了现场促销员的解说外，另外一条途径就是在终端陈列上做文章，我们设计一个精巧的，能体现出“XX红酒”品牌形象的陈列架，陈列架不求大，以达列“XX红酒”一现，与众不同的展示效应。同样，此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。
2)在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”，即POP的张贴，饮酒常识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘灯箱的设置……。
五、日常管理：
作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手：
1)业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作，扩大“XX红酒”在XX市场的知名度，提升其市场销量。
2)业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定的业务拓展、管理技能的同时，还应做到“为人之君，为人之亲，为人之师”的表率作用，组织加强业务员的学习工作，共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识，组织学习业务知识，从而提高每个人的个人素质及业务能力，充分发挥每个人的主观能动性，并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。
3)充当公司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销商沟通，要有创新的思维观念，在日常工作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力，善于发现问题，及时解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处理。
红酒销售工作计划三
一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
篇3
8月份销售部工作总结
不知不觉加入XX已经一个月有余了，在这一个月中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。
一、业务开展的情况
8月在XX一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初入社会的我，选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里，我的目的在于积累客户资源，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会，才能保证销售额。
开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，特别是高校和科研单位，由于其潜力无限，被很多同行视为保证销售额的强大动力。所以，做高校和科研单位，就必须做好打持久战的心理。最开始的时候，资深销售给我一份电话名册，叫我打电话进行拜访！由于之前没有进行过此类工作，打电话的时候还是有很多问题的存在！磕磕碰碰地完成了20个左右的电话拜访，我就带着资料过去拜访客户。
起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘购买信息。后来通过向资深销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。我负责的相对比较散，也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此，我得自己寻找客户的信息，包括电话号码，背景资料，以便于进行面访。凭借着大家的帮助，我认识了60个左右的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向，甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。目前为止，有两单业务在跟进中，一是xx大学的thermo离心机（已经进行投标，基本完成），一是xx大学的ALP高压热蒸汽灭菌锅。
二、工作中的问题和困难
1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。
2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。
3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了的机会。
4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。
5、对工作的积极性不高，不够投入。 缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。
三、今后学习的方向及措施
1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！
措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在一年内能够独立进行销售的工作。
2、深入学习产品知识
措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下：
（1） 了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。
（2） 对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点！
（3） 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。
3、加深和资深销售的交流
措施：在双方相对空闲时期，向资深销售请教工作中出现的问题的解决方法。总结其解决问题的原则，规律！交流方式可以面谈，QQ等。
4、加强商务方面的技巧
措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在一年内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。
5、加强自身的时间管理和励志管理
措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得A类事情（重要的事情）提前完成，B类事情（相对重要的事情）及时完成，C类事情（琐碎的小事）选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！
8月份销售部工作总结
一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。
厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。
鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。
在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。
分解到每月、每周、每日。
以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。
对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。
主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。
销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。
了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。
再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。
产品推广主要进行一些路演或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。
篇4
2022销售工作计划书1一、早班
按店规规定穿工作装上班，早八点半开门后，安排一人打扫卫生，一人在试衣间涂眼影、唇彩、腮红(时间不超出五分钟)，后轮换。八点四十五分安排早班工作，具体为根据店内圈圈账制定配货清单，交给业务经理，整理样面(橱窗模特、灯模三日一换)。后二人轮流站于店前处迎宾。
为防止因样面空缺或地面不清洁导致扣分发生店员和负责人之间出现扯皮、推诿状况，二人应分清所负责片区。
注意要点：因早班相对客流较少(除节假日外)，将工作重心着重于进销账、圈圈账和导购员作一些短时间的案例交流(但不能影响销售)、短期备货、店堂环境及一些后勤工作。
二、午间交接
下午班店员_点进店后，店长和副店长进行现金、账目的交接，店员进行货品的交接，交接后店长和副店长在工作日记上签字确认。如店长、副店长提前交接完毕，应协助店员点货。常规班中午交接应清点上班所销售货品的库存，另外每周二中午两班清点所有货品的库存。
三、下午班
下午接班后，主要注意四个问题，应于店堂无人时逐次检查。销售灯光卫生样面至晚七点整，开始作销售日报、圈圈账、进销存卡。
注意要点：下午班时，由于工作时间较长，顾客流为时断时续，必须注意调节好本人和店员的精神状态。临下班时，同中午交接班一样，必须要四十五分钟内独立完成销售日报、圈圈账、进销存卡。
四、月末盘存
每月底后一天晚七点全体人员盘点。尽全力在一日内完成盘货及对账工作，第二日作好盘存报表交给会计。
五、整店销售
不要把视野局限于个人利益或只思考为老板创造多少利润上。
2022销售工作计划书2一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的`本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。
团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。
2022销售工作计划书3一、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
二、进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
三、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
四、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
2022销售工作计划书4一、加强自身业务能力训练
在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案
我在20__年的房产销售工作重点是__公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品
确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题
及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
2022销售工作计划书5一、对销售工作的认识：
1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;
2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;
3、调整心态，进一步提高自己的工作激情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;
4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;
二、对销售工作的提高：
1、制定工作日程表;
2、一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;
3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;
4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：
5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;
6、对__四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;
7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;
8、通过电话销售过程中了解各省、市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;
三、重要客户跟踪：
1、__市公路管理局供机科_科长、养护科_科长;
2、__各省市级公路局养护科;
篇5
门店的PK是这次活动有效的创新点。金鹰美乐电器指定营业面积超过3000平方米的6个门店店长之间进行PK，既有奖励也有惩罚。
具体方法是由各门店的店长自己确定超额目标，门店集体下军令状，完不成任务，本月工资就不要了，这是一种很好的压力驱动方式，最大程度激发员工潜能，承诺超额完成任务，争取资源。
例如，其中一个门店有电工2人、保安4人，这6名后勤人员在活动期间销售空调80台，而且不是工程机，全部都是通过认筹实现的零售，这也是历年来所没有的。这就是门店各部门进行PK带来的良好结果。
2、将宣传做成拓展训练
活动以微信营销的方式将信息进行传递，效果很好，各门店都建有6～7个微信群，进行朋友圈信息，通过员工朋友圈的转发也有一定的转化率。
同时，宣传车和小区广告等宣传方式也没有放弃，运用了很多广告宣传方式，如LED广告屏、建筑物上的广告、三轮车上粘贴广告等，包括在公交车上进行宣传和认筹，并加强认筹管理，对认筹结果进行统计和通报。
并且员工每天7：00～8：30之间开始进行宣传，不影响正常上班。每个店大概60～70人，不休早晚班一起集合，以店为中心和单位，辐射周边十公里，而且是店长带头做走街宣传。对于这种宣传形式，店长们也称之为“拓展训练”。
3、创意活动形式
本次活动中，金鹰美乐还充分利用自有的线上平台进行宣传，可是说活动形式丰富多彩，让到活动现场的顾客感觉到，美乐的活动不仅仅是单纯卖家电的，这个卖场什么都送：洗衣液、红酒、白鳞鱼等等，但也不是简单的买赠，而是通过异业联盟的组合，通过活动形式的设计来为活动增加人气。
比如，在当地超市买三条白鳞鱼需要至少15元以上，但金鹰美乐只卖1元，一看就是亏钱卖，我们的方法是找到当地的白鳞鱼最大的经销商，用金鹰美乐的宣传渠道给他们做广告，请经销商提供给金鹰美乐便宜的价格，再送一部分。对于这部分费用，每个门店大概需要5000多元的投入，但带来的宣传效果比花5000元搭建台演出更好。
消费者参与的方式也很简单，在宣传认筹时告知消费者，需要提前打电话进行报名，在门前进行排队，现场通过系统查询对已经报名的认定，在系统中报名的即可购买。为增强紧迫感，在操作时表明限量。
所以，在活动期间，不断有人来参与，虽然成本有点高，但是在活动期间一直坚持做，整体营造出一个热闹氛围。例如，一个门店当天就吸引了4000余人到场，造成很大的影响力，门店销售超出200%，完成300多万的销售任务。
送红酒也是采用同样道理，当地红酒经销商想做宣传，免M提供1000瓶西夫拉姆红酒，消费者免费领取，互利共赢、资源共享。
活动现场精彩回顾
篇6
案例
在苏北某市，有位做儿童食品经销的张老板，就是因为过于冒然进军新领域，转型开红酒专卖店，结果一年不到的时间，赔了近百万，几年的辛苦灰飞烟灭。
张老板这十多年来一直是做儿童食品的经销生意，在早些年，生意的赚头还是很不错的，不过最近这几年，虽然销售额比以前大了很多，一年的销售额能做到上千万，但利润并没有实现同步的提升。其中原因也不复杂，厂家的通路扁平化，KA渠道的迅速崛起，竞争对手的增多，内部管理成本的增大等等，这些蜂拥而来的问题大大压缩了张老板的利润空间。这些问题只有运用企业化的角度和高度才能有效解决，但张老板还没有学会如何进行企业化的管理和营运，问题就已经来了，着实让人措手不及。
东边不亮西边亮，西边不亮北边亮，眼见着这儿童食品的生意越来越难做，张老板也一直想换个行业发展，把自己从利润越来越薄的儿童食品经销生意中解脱出来，换个轻松点又赚钱的新生意。在一次糖酒会上，一家做红酒专卖店的招商项目吸引了张老板，这是家有港资背景的厂家，既在国内分装红酒，也利用香港本部的优势直接进口原装红酒，在国内以红酒专卖店的形式来推广。这个红酒专卖店不是常规的红酒经销，而是直接开设高档红酒专卖店，直接售卖，但又不同于传统的烟酒零售店，带点俱乐部的味道，以做特定会员群体生意为主，发展并逐渐扩大会员群体，直至形成一个稳定且持续增长的特定消费群体。
看来看去，张老板越看越对眼，他也知道，红酒这些年的消费量正在逐年上升，自己出去吃饭的时候，都开始习惯点红酒了。并且，身边懂得红酒，喜欢喝红酒的人也越来越多，这也的确是大势所趋。再者，坐在自己装修高雅的红酒专卖店里，自然要比嘈杂的批发市场舒服很多，自己辛辛苦苦做了这么多年的生意，也该要学会享受享受了，在店里品品红酒和雪茄，也能提升自己的档次。往来于红酒专卖店的消费者，都是有地位的群体，从中可以扩大自己的人脉关系，广交朋友，没准儿从中还能挖掘出什么新的生意出来呢。
事不宜迟，既然决定了就早些动手，以便尽早地抢占客户资源。说干就干，张老板当即与这个厂家签了约，拿下了在当地及周边三个城市的经销权，为今后的连锁发展打下基础。根据厂家的要求，张老板在当地的商业主干道上租下两处门面房，并进行豪华装修，昂贵的房租加装修费就花去了七十多万，没办法，既然是卖红酒，做高档消费者的生意，就要营造与红酒、与高档消费者相对应的气氛嘛。张老板从以前的业务人员中调出几个形象好点的充实到门店中。在一番紧锣密鼓的筹备工作后，挑了个黄道吉日，张老板的红酒专卖店正式开张了，开业当天甚是热闹，前来捧场恭贺看热闹的络绎不绝，生意也不错，头天的营业额就做了一万多，店里两千多元一瓶的红酒也卖了两瓶出去。张老板兴奋不已，看来这个新投资方向是选对了。
可是，三天的热闹劲一过，店里的生意立马冷清下来，每天上门的客人寥寥无几，营业额也一直维系在每天几百块甚至几十元的样子，张老板这下可急了，可不能刚开张就熄火啊。赶紧安排上电视台打广告，赞助电视连续剧，又在当地的高档住宅小区里投了二百多块广告牌，同时，又联系厂家，申请他们派人过来设计地面促销推广活动，如此这番折腾了两三个月之后，推广宣传费用花了二十多万，生意却依然没有什么起色。每天照样维持在几百块的样子，拿来付房租都不够。厂家的销售经理安慰张老板说，这种生意要慢慢养的。张老板又耐下心来，又坚持了三个月，依然没什么大动静，但人员工资、房租、管理运营成本这些固定开支却一分都不能少，眼看着亏损越来越大，不得已，张老板关店清盘，前前后后，一共亏了近百万，差不多两三年的经销生意白做了。
张老板的失败，从市场的角度来说，当前红酒的消费群体虽然在快速增长，但总量本来并不大，以专卖店的形式来培养属于自己的消费群体，这个培养成本是很高的，再加上购买和消费习惯的问题，跑到红酒专卖店买酒的习惯远没有形成。这些因素张老板在事前并没有核算清楚，更为要命的，张老板本身对红酒行业，对专卖店运行方式并不在行，其手下也没相关的专业人员，完全就靠厂家给的资料和厂家来人的指导。在经营和管理方面，张老板是把产品经销的思维模式和以往的成功经验，复制到红酒专卖店的项目上，这两者的兼容性其实很低，面对下游批发商和零售商的运作模式，与直接面对消费者的运作模式相差很大。以上诸多因素，导致了张老板的失败。
不过，从张老板的案例中，笔者倒是总结出几个要点，以供各位打算进行新领域的经销商朋友参考之用。
项目的选择
从各个成功和失败的经销商专卖店投资案例中，项目选择是个重要的前提因素。笔者从中发现一个规律，若是经销商所选择的专卖店产品范围是在自己已有的产品经销基础上的，那么成功机率就要高出很多，反之则相反。举个例子来说明，做奶粉的经销商去开婴儿用品专卖店，成功赢利的机率较高，若是做奶粉的经销商去开家内衣专卖店，可就有点悬了。所以笔者建议经销商在投资专卖店时，最好去选择专卖店项目是与自己目前经销的产品有交叉的地方，例如前面所提到的奶粉的经销商开设婴儿用品专卖店，床上用品经销商开床上用品专卖店，玩具经销商开玩具专卖等等，这样将有效地使用原有经销产品的市场行情及销售经验，万一在专卖店出现经营不佳的情况时还可收回产品继续转入经销渠道销售，减少损失。
重新学习
做生意，能让一个普通人变成一个百万千万富翁，同样，一旦生意运作不当，又可让你在很短的时间内赔个底儿掉。即便你对某个生意领域很熟悉，照样不能担保你一定会只赚不赔。其实，根本就不存在什么所谓熟悉的市场、熟悉的行业、熟悉的生意，什么都在变，跟不上变化就会被开除出财富俱乐部。
做产品的过手经销与直接做专卖店把产品卖给消费者是两回事。再者，专卖店的商品也只有部分是原有的经销产品，还有很大一部分产品得从其他渠道重新安排进货，经销商往往缺乏对这些新产品的了解及相关的销售经验，因此出现了两种不同的对待态度：一种是比较明事理，能主动去了解新产品信息和相关的销售知识，不懂就学嘛，尤其是进入新领域更是
如此；还有一种经销商则不以为然，认为做经销与做直接销售都差不多，都是做生意，一通百通嘛。再说了，每年上千万的经销生意都玩得转，专卖店这点小营业量还能搞不定吗?但事实上，做产品经销和产品直接销售的确是两回事，因为营业方式不一样，面对的客户类型也不一样，对销售经验的要求和客户的心理把握更是不一样。这点也是经销商的通病之一，习惯用固有的经验和眼光去判断分析新事物，超过自己经验知识面之外的新事物，要么不去理，要么不予重视，认为不过如此，有不少经销商就在这个方面栽了大跟头。在进行新的专卖店投资计划前，充分学习与了解是必须的，在这个问题上不能简单化，若是经销商老板自己没有时间和精力去学习，至少也得指派几位项目负责人去进行系统地学习与了解。
缺乏冷静
经销商与一般个人投资者有些不同，经销商手里有钱又有一些商业经验，往往是看好一个项目后会迅速决定下来，缺少足够的观望、研究、考察过程，简单点说就是缺乏冷静。由于考察时间过短，许多实际运行中的问题和隐患没有事先发现出来，这样就造成许多项目先天性的不足没有被察觉出来，也就没办法采取相关的处理措施提前处理。带病上场的项目在后期实际运行中若是出现问题，处理成本可就高多了。
建议各位经销商朋友，虽然大家手里有钱有经验，但遇到新投资项目时，还是得冷静，多观察、考察、分析，做专卖店又不是做期货生意，时间稍微晚点就错过机会了，稍微晚上一两个月用来冷静地考察分析新项目不会有太大的损失，心急吃不着热豆腐啊。
专业人做专业事
一些经销商在开设专卖店时，把用人问题简单化，大多是从现有的员工队伍了挑几个人过来就是了，其实这也是不科学的。经销商现有的员工对产品经销的流程较为熟悉，熟悉终端零售的较少，而零售终端对员工的技术性要求要更高些，并不是直接调几个人过来就能很快熟悉上手的，这里建议经销商朋友可从以下三个方面来考虑：
A．使用现有员工，但安排提前进行相关的专业培训实习；
B．对外招聘具备相关专业的员工，专业人做专业事；
c．在现有的促销人员队伍中挑选人选，因为在经销商所管辖的员工群体中，只有促销人员是最为熟悉终端销售的。
目标不明确
在经销商进行专卖店项目投资之前，明确三年内的发展规划是很有必要的。这三年内每年具体都要做哪些事情，预计发展到什么程度等等内容，提前就要想清楚，并在一定范围内明确下来。因为有许多准备工作是要提前做的，例如人员的储备、上下游的客户发展、是只做单店还是打算做成连锁门店、新店的资金准备、新店址的选择、相关合作关系的建立等等，这些工作都要提前有个准备。这与盖楼房打地基的道理是一样的，打地基一定要是提前打的，盖十层楼就得打十层楼的地基，盖五层楼就打五层楼的地基，这个道理谁都明白，可要是原本只打了五层楼的地基，等楼房盖到第五层时看势头良好，临时决定再加几层上去，可这地基没法再补打了。若是强行加层的话必要带来日后的安全隐患；反过来说，若是打了十层楼的地基到头来只盖了五层楼，那就是浪费了。
篇7
没人能为所有顾客提供所有价值是吧?这对创业者来说，就意味着“创业机会”。
压强原理
我住的小区有一个小型便利店，非常非常小，比常规的7-11便利店还小一半面积。
我偶尔炒个鸡蛋，发现家里没葱，打个电话，5分钟后，一根5毛钱的葱就送上门了。没盐没鸡蛋，也是快速送货。基本上我现在已经懒到，晚上想吃点水果，就拨个电话，有时候都不是我想吃什么，而是问“你今天进了什么水果啊?给我随便送点好了。”
这个小小便利店，就专门为小区内五六栋楼的住户，提供日常商品。你可能问了：“恐怕一根葱那五毛钱，每天卖几捆，也赚不到多少钱吧?单价和利润都太低啦!就算周转率高一些，但离赚1000万目标似乎有些遥不可及?”
我只说了他们靠“送上门，一根葱”之类的服务，来锁定我，还没说后面的招数――事实上，他们的一个战略核心，就是“把客户培养懒惰”。
检讨一下这半年来，我几乎没怎么去过离家不远的家乐福，那里虽大，但我懒得排队，更因为那里的商品，98％都是我不需要的，而我需要的2％商品，居然小便利店里都有了!这样一来，我为什么不变懒?凭什么一捆手纸之类的东西我要专门下趟楼，走20分钟去家乐福买?
葱啊手纸，利润薄?有利润高的啊!例如红酒，小便利店里，整整两面墙都摆着，几乎没国产的，都是从二三百到五六百的日常餐酒级别。我靠，简直太准确了!这个小区老外极多，对欧美老外的中产(及往上)而言，红酒就是日常必需品。而这个小便利店提供的英语服务，更大大提高了“锁定度”。想想，一瓶红酒的利润，是不是超过了一卡车的大葱?
奶酪、熟食，也各式各样。水，从最便宜的农夫山泉，到伊云、巴黎、SPA，有气的、带咸味的，非常多，注意，一瓶柠檬味巴黎水的利润，恐怕超过一箱农夫山泉!恰恰这个小便利店，卖巴黎水比农夫山泉还快!
思考一下，准备创业的同学，我家楼下的这个小便利店策略，沃尔玛和7-11能学么?不但他们学不了，换一个其他居民小区，可能都学不了!
“压强原理”在这个小便利店身上得到体现，就是“别看我力量不大、实力不强，但我服务的人群极小、极准确，压强算下来，非常之大。”
事实上，这个小店的老板，已经开了好几家分店了，都设在北京最高档的楼盘社区内。老板十分敬业和精明。就算这几家店，货品也很大不同，因为不同楼盘明显住户扎堆嘛――有的楼盘，欧美人多，有的楼盘，日本人多，还有的，都快成韩国人小区了。针对不同消费特征，她不断调整货品品类，总能狠狠抓住该小区的消费习惯，靠“送上门，一根葱”的“把客户培养懒”策略(理论上讲，只送一根葱，从成本上讲，是赔钱的)，慢慢递进式地锁定这个楼盘住户的大量日常消费。
这么讲，有点感觉没?开个小便利店，没多少钱吧?(那两墙红酒，是值好几万，但都是红酒商免费铺货啊!)但综合一看，居然利润很好，周转率还很高!
竞争对手
大家是不是觉得这个小便利店挺牛B?不失为一个不错的创业项目?立马，问题就来了。
把小便利店的模式一分析，很多人都看懂了，关键词也找到了：目标客户狭窄而准确，为锁定客户而不惜某些单笔交易赔钱，服务上佳，定价稍高――谁让目标客户对价格不敏感呢?尤其红酒，牌子、年份太多，非常难以比较价格，多标个三五十块，几乎没人能感觉到。比卖大葱爽多了! ’
战略被人看透了，可小便利店的“壁垒”还未形成。例如地理位置壁垒，高档小区一楼的空房间还有很多能租到；进价壁垒?因为超大规模采购才能让供应商低头，小便利店那点销货量还不足以揉捏供应商；品牌忠诚度壁垒……就别提啦，小便利店哪有太多品牌可言?
本来，小便利店的老板，以为没人知道自己偷偷摸摸闷声发大财，她从来见人就说“生意多难做啊!每个月都赔钱”，就怕别人知道她这小便利店，其实每月利润三四万!结果，万恶的我轻轻松松就把她给出卖了……出卖了别的还好，偏偏把她的全套“价值主张”和“经营策略”给讲出来了，结果，引来另外一家和她采取相同策略的便利店也人住我家楼下了!
小便利店老板非常愁眉苦脸：这家新开的便利店整个一反面典型!不会别的，就知道靠低价竞争!你一根葱卖5毛，他就卖三毛九。虽说这个小区内的消费者对价格不敏感，但相同东西便宜点，谁都乐于接受。尤其是同质化的东西，例如农夫山泉、可口可乐、舒洁卫生纸等，确实应了那句老话――“没有5分钱买不走的忠诚度”。
小便利店的老板该咋办?
门槛低，当然竞争者跟进抄袭就很迅速。说白了就是，三岁小孩子赚到金元宝，谁不想抢啊?泰森拿着金元宝，你抢一抢试试?刘翔捧一金元宝，你追一追试试?所以小便利店面对着该死的低价竞争，要么学泰森之路，也拼价格，把丫拼死!所谓伤敌一千自损八百；要么学刘翔，一跳一跳的跳没影了，对手不明白你跑哪儿去了。
小便利店老板决定学习刘翔策略。
刘翔策略是什么?就是能力增长策略。相对的，泰森策略，是资金实力PK策略。能力往哪方面发展呢?小便利店老板发现，自己原有的顾客群，尤其是核心顾客群，都是些高收入、高知识、三十岁到五十岁间的家伙。这些家伙有一巨大特征，就是怕死!比普通人怕得更强烈些。这时，小便利店就出现一个新的价值主张核心：绿色。我从小便利店买西红柿，送上来时，小伙计特意叮嘱我，这个西红柿比前几天的贵了三倍呢，不过可是“有机蔬菜”!完全无农药、无化肥，您生吃一个，就知道味道比那些化肥催起来的，新鲜太多了!
我一试，嘿，还真是。就这么着，我后来买西红柿、柿子椒、土豆，都点名要有机蔬菜了。其实我这个行为，简直太好理解了，只不过没竞争的时候，小便利店没太仔细研究――例如，她店里的普通散装鸡蛋，就远远不如“咯咯哒”、“德清源”等“绿色鸡蛋”卖得好。竞争对手这一逼，把她逼急了，开始大打绿色牌，逐渐在消费者心目中，区别于另一家便利店，树立起“健康”的形象。
不过……这才刚刚开始，才哪儿到哪儿啊……领先竞争对手那1毫米距离，打个喷嚏时间都不够，就被追赶上了!咋办?
机会和能力的螺旋上升
小便利店在发掘出新的“绿色”机会后，发现自己还有个优点，是另一家便利店暂时比不了的――就是红酒销售!卖这个东西，你的销售人员必须懂红酒才行。而培训一个红酒促销员，通常需要几个月
的强化培训：产地?年份?风格?是黑莓子还是偏巧克力风味?葡萄的种类有哪些特征?……这些东西，另一家便利店一时半会儿搞不定。
看，这就是能力的体现，在延伸中，发现新的机会，带来新的能力。
什么新的机会呢?卖红酒就是一个和顾客聊天的过程，这是给客户送其他消费品时不具备的。聊啊聊，小便利店老板就发现，有的顾客灯泡坏了半个月了，还没时间换新；有的呢，没时间交电话费、没时间给燃气卡充值……目标客户都是一群“有钱没时间”的人!这很正常。
这时，小便利店决定推出新的服务：代客户换灯泡、交电话费、充燃气卡……通过卖红酒培养起的沟通能力和信任感，又不额外收费(当然换灯泡的灯泡钱，顾客自己付)，小便利店把“便利”二字，从商品拓展到服务。这个阶段，虽然服务本身赚不到钱，但大幅增加了“交易机会”，起码给原来的卫生纸、洗洁精销售，带来了新增加――从你家拿电卡时发现你家洗洁精用光了，晚上把充完电的电卡送回时，“顺便”带来一瓶洗洁精，很顺理成章吧?随着服务能力的大幅提升，想想看，这时的小便利店，是不是更像个“小管家”了?顾客已经把她的电话号码，当成了“万金油”，什么小破烂事，生活的小需求，都叫她给办，她还真免费给办!
能不能拓展出新的细分市场?当然容易啦。我这种懒人，肯定不会自己洗衣服吧?肯定是叫洗衣店来送洗吧!小便利店推出洗衣取送服务时，我也乐于接受，理由有二：首先我并不愿意N多人出入我家，用生不如用熟，从安全角度讲，我也愿意用一家。第二，更重要的，小便利店并不是自己开洗衣店，而是提供三家给我选(其中就包括了我原来用的那家)，她只管取送，但关键是比我原来获得的价格便宜!
明白这其中的玄机了吗?小便利店变成携程网了――通过携程订酒店，比自己单独去酒店拿的价格便宜，携程还能再从酒店方，收取一笔佣金。当小便利店拥有“大单”时，确实就可以压榨小区内的洗衣店了……还顺便把利润，让给消费者一点点。
通过这个思路，小便利店一下子财源大开：小时工的清洁服务，皮鞋养护……拥有客户资源，就能转化为利润。这个时候，小便利店和它的抄袭者已经不能算是一对竞争对手了。壁垒形成了，级别岔开了，即使是零售那一部分，也可能被小便利店削得惨不忍睹……
呵呵，我们也可以把小便利店的思路，叫做“占领电话号码思路”。因为它的绝大部分生意都是通过一个电话号码开始的。谁占领了那个号码，谁就尽占风流。战略具体化
我给出的这个案例，最大悬疑在于：能不能控制电话机?
小便利店通过那许多成本付出，只要最终控制了“电话机”，就垄断了客户资源，有了强大的议价能力：把洗衣店、家政服务的利润，生生抢走一半!洗衣店老板还得忍气吞声!看看国美电器和电器厂家的关系，就明白了。
但这些招数一开始时，它的竞争对手为什么不学?注意，看不清局势时，竞争对手不是什么都抄袭的!跟随战略要是个完美的战略的话，谁还干别的啊?
篇8
原来，我们的舌尖都是一座花园，可以从深红的液体中品尝出什么是胡椒什么是青椒，什么是草莓的土壤气息，什么是葡萄成熟后的雨露滋味，只不过，没有受过专业训练的舌头会令这种微妙的区别转瞬即逝，而对于Julia而言，“熟悉酒的品质和特点是必备的知识，只能通过多喝多试时时训练我们味蕾的记忆能力，我现在每天都会喝2款至40款酒来保证味蕾的敏感度。而且酒的味道充满了复合性，要用很多的名字来做记忆点，比如这一款是胡椒味为主，略有苹果甜，同时还要预测出它未来几年后的味道改变，这样才能为客人推荐最合适的酒。”
Julia目前刚刚为深圳朗廷酒店的酒窖选出了380款酒，每一个款的名字、特点和酒区她都清清楚楚，像打理图书馆一样将它们分门别类进行管理。不仅如此，世界上任何一个著名产区出品的能代表其产区或葡萄特性的酒她都能靠舌尖分辨出来。可她走上侍酒师的道路也是偶然：“我在加拿大读书时学的是酒店旅游管理，本来也包含一点品酒的知识，后来在一次侍酒师比赛中居然得了一个二等奖，我的导师觉得我有点天分，就特批我去进行专业的学习，我自己也挺感兴趣的，花了两三年时间还真把证给考出来了，30个学生里也就10个人能完成吧。”她说，做一个侍酒师确实需要一点好奇心和学习的精神，并且热爱酒，嗅觉味觉没啥问题就行了。
身后是酒，面前是客
侍酒师与品酒师最大的不同在于，后者一股针对酒庄工作，进行研究品鉴或者培训咨询，不一定面对大众，而侍酒师像一个走到台前的魔术师，就在客人的面前玩花样，带着跟红酒一样的神秘气息，“毕业后我在加拿大也做过一段时间的侍酒师，收入其实比国内高，但不如国内有趣，因为加拿大的客人对酒的了解普遍很多，要么喝法国酒要么喝加拿大本国的酒。”Julia说：“但中国不一样，红酒到底还是外来产物接触少些，客人们一听说有专业人士，就会很感兴趣地来问你，这个酒的名字怎么读，是哪里产的，有什么特点，他们的好学让我有了更多展示的机会。”
当然，抓住客人的兴趣还不够，更要抓住客人的胃，Julia几乎每天都会给40多名客人推荐酒，这其中很有门道：“首先我得问他点的什么菜，平时爱喝什么酒，有时是酒衬菜，比如很复杂的中餐，酒就不要争锋了，有时候是菜衬酒，客人就是要喝这一款，那么菜就可以简单点；有时需要菜和酒）中撞激活味蕾，比如浓香的烤鸭却用雷司令这种甜而脆的酒来搭配，有时又要选择特性相同的例如羊肉和西拉子，重量感一样，彼此的鲜香就提出来了。”
最好玩的是，在推荐酒的时候，要形容它的口感，可是很多国外的水果中国人不太了解。这时候Julia作为地道中国人便能充分发挥优势：“比如说覆盆子，客人搞不清楚，遇到北方人我就说‘托盘儿’，要不就说它比草莓淡，带着特别的草香，用一大串的形容词来解说，慢慢引导客人想象出来，很有意思。”
侍酒师可以为酒店带来更多利润
这些讲究外人听着都晕，但Julia了然于心，这便在客人的心目中增加了信用度，虽然在侍酒师的行业里，女性还是远远少于男性，一是因为酒店的工作时间长，很多女孩受不了，也是因为需要时刻学习酒的潮流和知识，压力很大，但Julia还是干得不亦乐乎，在她看来，一个高档的酒店应该有专业的侍酒师来服务：“这对酒店的收益增长有循序渐进的帮助，并且能吸引信任你的回头客。”侍酒师的察言观色很必要，多年的工作经验已经让她总结出顾客经：“南方的客人对酒不了解的时候，不太会拉下脸来询问，北方的客人相对直接些，不懂的就问，可见南方人还是比较含蓄。”
如果受到客人质疑怎么办，比如有没有怀疑侍酒师是靠卖贵酒提成？Julia回答得很实在：“我的工作中肯定没有，客人如果觉得贵了我就会在他能接受的范围内推荐一款。如果因为不满意我的推荐，我会先看看是不是酒的问题，如果是酒本身的特色味道我会跟客人解释，如果与菜的搭配他不喜欢，我就建议换菜。”
《风尚周报》：倒酒的姿势有要求吗？
Julia：你只要有气场，专业一点就好了。
《风尚周报》：昧道、香气这样的记忆该怎么记？
Julia：你的嗅觉和味觉培训是要有的。苹果的味道、梨子的味道你要建立一个词库。然后不是说不变，因为酒随着年份的变化也是会变化的，但是它一定会有一个主体在，比如说酸度，胡椒的味道、青椒味道，它能反映出很多，比如果实成熟方面的、土壤方面的，其实很多。这种是要记忆的。
然后还是要有个预见性，我要知道这款酒到2015年味道是什么样子的，它是否能坚持到2015年。而且酒还有复合性的，像我说这款酒是蓝莓加草莓，但你可能会说它是蓝莓加蔓越莓，味道对每个人是有差异的，但是要有一个大众沟通的词汇。
《风尚周报》你个人最喜欢哪个国家哪个产区的酒？
Julia：很多风格的酒我都喜欢欣赏。要随着天气、时间段、场合、同饮者而变化我的选择。起泡酒毋庸置疑是法国的香槟，但考虑性价比会选Cava。白葡萄酒最钟爱法国Loire vallev的PouillyFume和德国Mosel的Riesling。红葡萄酒就多很多，shiraz、Syrah无论是法国Northern Rhone还是南澳洲，只要品质好我都喜欢l甜酒最喜欢就是加拿大Riesling做的冰酒。
《风尚周报》：你们的饮食会有禁忌吗？
篇9
普通人员销售工作计划样本1在新的一年里销售人员个人工作计划如下：
1、销售顾问培训：
在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，x年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：
完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。
有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在x年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
(1)、现在x的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。
再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。
发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。
普通人员销售工作计划样本2在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。
我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划：
一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;
抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访x六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：x市、x县、x县，回访完毕。
在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人事管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人事管理情况，参考先进人事管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人事管理体系。
3、做好公司20x年人事的工作计划规划，协助各部门做好部门人事规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人事管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);
强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人事管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
8、将人事培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
普通人员销售工作计划样本3在已过去的某年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在某年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在某年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对某年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在某年的房产销售工作重点是某x公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
普通人员销售工作计划样本4一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚
，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
普通人员销售工作计划样本5根据以上情况在20x年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20x年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年至20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
篇10
你有收到过陌生的美女头像要加你微信好友吗？这真的是网上搜索到的“缘分”吗？昨日，广东省公安厅召开全省公安机关破小案专项行动通报会，近期组织全省公安机关先后开展打击涉盗抢犯罪、电信网络诈骗犯罪、黄赌犯罪等领域犯罪专案收网行动，共打掉犯罪团伙近百个，抓获犯罪嫌疑人2300余名。其中，连续发起“飓风5号、10号、13号、20号”等4起打击“网络交友”类诈骗专案统一收网行动，共打掉犯罪团伙13个，抓获犯罪嫌疑人1310名。
据悉，这些团伙利用模特照片伪装成女性，专门针对男性，通过设置虚拟定位，搜索“附近”的人广撒网“钓鱼”，添加微信好友后，与事主聊天，在取得事主信任并与事主成为男女朋友后，通过虚构家庭悲惨情况，以生日、失恋、家属住院及推销劣质红酒、茶叶或推荐事主通过虚假投资平台投资贵金属等方式骗取事主钱财。
他们作案时间往往长达几个月，有专门的聊天话术套路，待“养熟”后再统一“收割”。一般以公司化形式运作，主要分为“吸粉”和“业务”组，其实“美女”头像背后都是“抠脚大叔”。
案例
“网恋”买红酒被骗8万余元
2018年2月11日，受害人林某报警称：2017年12月初，受害人添加了一个自称叫“蔡某曼”的陌生女子为微信好友，并以男女朋友关系网恋。2018年1月13日至2月1日期间，对方多次以急需用钱为由向受害人索要钱财，受害人分别通过微信和银行转账等方式，总共给“蔡某曼”转账87697.98元。当对方再次以不同理由向其索钱时，事主才意识到被骗，遂报案。
警方侦查发现，该犯罪团伙通过公司化经营模式，明确组织分工，成员构成包含：专职洗钱人员、取款人员、操盘手等。
嫌疑人利用美女模特照片伪装成女性，设置微信虚拟定位，通过搜索“附近的人”添加微信好友后，以男女朋友的关系开始在网上交往，一旦与事主成为男女朋友后，便以生日、家属住院或死亡为由索取红包，或要求事主帮助完成销售红酒指标的方式购买红酒。
事主付款后，嫌疑人便将劣质红酒寄给事主，以骗取钱财。
套路揭秘
“美女”背后多是“抠脚大叔”
民警介绍，微信交友诈骗整个营销骗局一般周期为60天，每天有具体步骤，层层设套：15天闲聊，失恋5天，辞职回家乡20天，这期间会做义工、学炒茶、照顾外公等等，最后20天为骗局“爆点”，用一系列理由骗事主慷慨解囊，购买昂贵茶叶或其他物品，直到事主发觉醒悟，然后被拉黑为止。
整个剧情视频图文结合，使事主信服，其实都是该公司的模板套路。“美女图像的背后都是些什么人？”据天河公安分局反诈中队宋警官介绍，这些公司事先会聘请长相气质出众的模特到云南、武夷山等地茶山或茶农家里拍摄。夏天穿热裤裙子，冬天穿棉袄羽绒服，一年四季的美女应景视频与图片都已提前准备好。实际上，该团伙成员大都为90后青年，只要会简单打字就可以了。
“美女”吸粉 业务员“谈情”
团伙成员主要有“吸粉组”和“业务组”，他们的目标以单身男性为主，把自己包装成刚毕业的大学生或者刚入职的白领形象，通过说些暧昧的话，引诱其上钩。
比如“吸粉组”通过搜索“附近的人”，然后发送添加好友请求，附加消息：“朋友推荐、有事请教”，让你误以为是朋友介绍过来的。搭讪时常用的话术是“我的微信里为什么多了一个陌生人，难道这就是所谓的网友，你是我人生中的第一个网友”。通过群发广撒网的方式，一个月下来一个团伙就添加了1500多名事主。
一个团伙的“吸粉组”8个人，头像都是美女模特，实际上都是男的。吸粉团队成功微信吸粉后，就转由业务员跟进。公司把“谈恋爱”的手段总结成话术，对业务员进行培训。
业务员照着话术，就可和目标客户闲聊了。一个人上班领取几台手机，可操作多个账号，多的甚至同时跟上百人聊天。他们每天把当天要跟进的聊天内容准备好，聊天时登录电脑版微信，通过复制粘贴统一的话术，发给不同的对象，甚至还会做笔记，怕弄混了。
建立感情 “养熟即杀”
一步一步建立感情，博取同情后，到了最后的“爆点”阶段，就要开始“收割”了。他们出售的茶叶，大多质差价高，有的茶叶加入了香料，有的甚至是喝过的二手茶晾干后重新包装。买卖茶叶付款便捷，微信红包、支付宝等都可转账，只要事主一旦确认转账、收货，他们即“养熟已杀”。
办案民警说，随着网络的四通八达，骗子的手段也层出不穷，类似的骗局不仅仅是卖茶叶，还有烟酒、油画、保健品等。诈骗团伙规模化发展且屡屡得逞，就是抓住了不少男士的心理，面对美女的“杀伤力”，甄别能力降低，虚荣心作怪，拉不下面子拒绝。
“美女”这样说，你要当心了
心里很烦，可以跟你说说话吗？但我又不知道该怎么跟你说……
是不是异地恋都没有结果，想问问你的看法。
心里有事，总感觉想跟人倾诉，但不知道找谁，也许是因为我们是没有见过的朋友，不怕被笑话吧。总之，谢谢你的聆听，我现在脑子很乱……
——摘自“美女”铺垫失恋的话术
话术揭秘
“美女”请君入瓮三部曲
假扮“美女”聊天话术
角色定位：阳光、有爱心、青春靓丽、有点小资情调、开朗、开得起玩笑的清纯美女比如：
姓名：×倩(倩倩)
出生日期：1994年
出生地：珠海(现定居广州)
文化程度：本科
毕业院校：华南师范大学
婚姻状况：未婚
专业：人事行政管理
爱好：旅游、画画、舞蹈
现工作：父亲公司就职
业务工作：做义工(养老院照顾孤寡老人，学校捐款照顾小孩)
旅游过的地方：香港、澳门，明年去云南过泼水节
第一步：搭讪
A：你好
B：你好
A：你在干嘛
B：我在上班啊
A：你做什么工作啊，上班还能聊天
B：人事行政管理，工作有时比较空闲
A：你叫什么名字
B：我叫×倩
A：我的通讯录怎么没你啊
B：你不是华哥吗(有名字的，就聊我的通讯录怎么有你啊)
A：不是啊，你加错了美女
B：打扰了，如加错了，那就删了吧
A：既然加了那就是缘分
B：握手(图)
第二步：话题引导
A：平时喜欢做什么呢？
B：旅游啊，画画，逛街
A：朋友圈是你本人吗？
B：是
A：发视频
B：上班不方便
A：什么时候方便视频呢？
B：这个爸爸不允许哦，有机会吧
A：到时候来广州可以约你吃饭吗？
B：可以啊，你要提前微我，我怕到时候有别的安排或者去旅游了
A：你喜欢小宠物吗？
B：好喜欢，可是妈妈不准养
A：你不上班，喜欢去哪玩？
B：喜欢去健身房、画画，逛街
第三步：博同情骗信任
“失恋话术”(向事主发送虚构的“男朋友”与自己的分手截图骗取同情)
篇11
“在法国学葡萄酒的时候我们每天上午11点半开始品酒，正是饿的时候，味觉也特别敏感。这个时候品酒，会感觉酒的味道格外好。第一口酒喝下去会感觉很刺激，毕竟是当天第一次碰酒精嘛，这一下也让大脑清醒了，开始习惯酒精的味道。品第二款酒的时候就会感觉顺口很多，因为大脑已经习惯这种刺激了，而且几乎一定会感觉这款酒好过前一款。有人会问，这样是不是对第一款酒不大公平啊？当然是！所以在法国的时候我们这么办：把两三款要品的酒混在一起，喝一大口，让口腔和大脑完全适应酒精的刺激，然后再从第一款开始逐一慢品。这样对大家都公平。
“连续品尝两款酒的时候很多人习惯嚼一点饼干或者奶酪来‘分隔’味道，这是不必要的，而且会有负面影响。比如饼干，这东西很脆，吃过以后满嘴是渣，会扰乱下一款酒的口感。奶酪更糟糕，会黏在口腔和上颚，形成一个隔离层，让人品不到酒的味道。也有人习惯在两款酒之间用清水漱一下口，这么做对第二款酒不大公平，因为口腔里残留的清水会冲淡¬第二款酒的味道。其实不需要清洁味蕾，连续品酒就可以了，大脑可以自动分辨几款酒的味道。
“刚才看到有些朋友在习惯性地摇酒杯¬，为什么要做这个动作呢？我们都知道，经过这样摇晃，葡萄酒会加快挥发，香气会聚集在杯¬口。但是这些气味能聚集多久呢？只有一秒钟，机会稍纵即逝，摇过杯子一定要马上闻酒香。顺便介绍一下我学到的‘逆向呼吸法’：把酒咽进食道的时候，用气管里的反向气压把酒的香气推进鼻腔，这时的感受会非常强，比之前从杯¬里嗅到的强烈10%到12%。这一招也适用于食物，比如鱼子酱，这东西很贵，美国人也不常吃。吃鱼子酱的时候用我提到的‘逆向呼吸法’可以让香味多停留二到三秒，相当于多收回30%的成本，超值哦。”
餐酒要搭配：
“在美国，大家吃鱼的时候习惯在上面浇柠檬汁¬，柠檬的酸味可以放大鱼本身的鲜味，让整道菜更加美味。葡萄酒就像柠檬汁，适当的餐酒搭配可以让食物的味道变好。比如偏酸的葡萄酒适合与厚重的酱料搭配，酒的酸度就像一把刀，划开酱料的厚腻感，酱料也让刀的锋刃变钝，两者相得益彰。请注意，所谓餐酒搭配，一定要把酒和菜同时含在嘴里嚼才会有感觉。如果先嚼食物，咽下去，然后再喝酒，这就像先吃过鱼然后向喉咙里挤柠檬汁¬一样，太傻了。在美国，大约只有2%的人懂得餐酒搭配，大部分人把葡萄酒当成汽水，作用仅限于把梗在喉咙里的食物冲下去。”
待客秘籍：开门见山
“当你感觉饥饿的时候，一切食物的味道都会变得更好。我想说的是：大多数人在宴会刚开始的时候都很低调，把重头戏全压到最后。这样做恰恰是不对的，食欲仅能维持半小时左右，在宴会结尾的时候客人们已经酒足饭饱，再好的酒菜也品不出妙处，这就是浪费了嘛。我认为应该把这个过程整个反过来，在宴会开始的时候就把最好的东西一股脑端上来，把钱都花在开场的部分，开胃菜之后就不要弄太名贵的东西了。”
待客秘籍：先声夺人
“在我的国家里，人们只在喜庆的时候喝香槟，比如结婚、过节、过生日等等。但是在法国，人们喝香槟是一种习惯，比如你去别人家做客，刚一按门铃，主人就托着香槟来开门了。客人进门看到香槟会感觉惊喜：有香槟啊？今天好象不过节啊，也没人过生日啊，难道是专门给我准备的？所以举行宴会应该用香槟开场，给客人一个惊喜。”
待客秘籍：主次分明
“在美国，大多数人习惯购买十几美元的葡萄酒，如果酒价太高他们就会犹豫。我建议大家不妨偶尔买些高档酒款待客人，很可能他们也没喝过这么好的酒，宴会上一支好酒会给他们留下很好的印象。
“如果你花了很多财力和精力去选酒，记得一定要先上酒、后上菜。因为客人到场的时候都很饿，如果先上菜，他们的注意力就都集中在食物上，迟到的葡萄酒往往会被他们拿来当剂，把嘴里的食物冲进食道，品不出什么味道。如果你买了好酒、又希望客人能体会到你的心意，一定要把酒放在前面。如果喝非常贵的酒，要尽量搭配清淡¬一些的食物，以免食物的风味盖过美酒，分不清主次。”
待客秘籍：注意沙拉¬
“再说说沙拉。沙拉一般都作为开胃菜，放在主菜之前。美国的沙拉有这样的问题：份量普遍太大，一份沙拉¬吃下去基本就饱了。沙拉嘛，充其量不过是道小菜，何必搞那么大呢？你几时见人从宴会上回来，交口称赞说那份沙拉¬真好吃？我建议学习法国的习惯，把沙拉¬放在主菜之后。主菜一般会比较油腻，沙拉¬里面的绿色蔬菜刚好可以帮助消化。顺带一提，沙拉的问题除了份量太大以外，里面的材料也太丰富了，又是鸡又是鱼，喧宾夺主了嘛，绿色蔬菜就行了。最后，沙拉应该冰一下，经过适度冰冻之后口感更脆。”
待客秘籍：冰镇红酒
“有甜味的食物经过冰镇后会更甜一些，具体是什么道理我也不清楚，但事实如此。刚才说过，一款酒的酸、甜、涩三种元素要达到平衡，冰镇可以小幅度调整酒的甜度，改善酒的品质，所以我认为红酒也应该经¬过适当冰镇再端上餐桌。红酒的适当饮用温度是18摄氏度左右，冰镇过度反而会使甜度下降。一点温度的差异可以造成本质上的区别，如果想尝试的话不妨找几个朋友，弄一支红酒，倒出一杯¬冰镇一下，再倒一杯常温的，让大家盲品，他们肯定不会相信这是同一支酒。为雇主策划宴会的时候我会把所有红酒都放进步入式冷柜，在宴会开始前2小时拿出来，慢慢回暖，刚好在宴会开始时达到最佳温度。”
友情提示：不要急着洗杯¬
“如果你买了很名贵的酒具，宴会结束后千万不要急着洗杯¬，建议先放上一夜，次日早上再洗。因为宴会之后刚喝完酒，心情又好，情绪高涨，洗杯¬时很可能用力过猛把酒杯¬拧碎或者碰裂。所以还是先放一夜吧，可能不大卫生，但至少不会打破杯子。”
【对话 奥斯特兰】
酒尚：先问一个不太相关的问题，我们注意到您胸前一直挂着一把大钥匙，能问一下这是什么吗？是不是大师级侍酒师的身份证明之类的东西？
奥斯特兰：和侍酒师没有关系。这是我从前在法国一家饭店工作时得到的，本来可以打开那家饭店里的一把古董锁，后来那把锁报废了，就剩这么一把钥匙。我感觉它挺漂亮的，适合当装饰品，就挂在身上。
酒尚：“大师级”是侍酒师的一种等级吗？如果是，要怎样才能得到这个等级认证呢？
奥斯特兰：侍酒师分四级――入门级（Introductory）、认证级（Certified）、资深级（Advanced）、大师级（Master）。前面三个等级只要通过考试就可以获得资格，大师级则不是人人可考的。首先要获取资深级资格，之后由一个十四名专家组成的评审团筛选，只有能力强而且健谈的人有可能获得考试资格。大师级侍酒师是这个行业的门面，要经¬常进行演讲或者讲座，太内向的人是不能通过评审的。大师级的考试分三部分，首先要在一个房间遭受几位监考的问题轰炸，比如关于波尔多、博若莱酒的知识之类；第二部分是餐酒搭配；最后是品酒实践。美国现在有70多位大师级侍酒师。
酒尚：大师级侍酒师和其他几个级别的侍酒师在工作内容上有什么区别？是不是也要在餐厅里服侍客人？如果方便的话，能不能透露一下各个等级侍酒师的收入大概有多大差别？
奥斯特兰：资深侍酒师的年薪大概有7万5千美元，大师级侍酒师每年赚10万美元不成问题，最高可能达到20万美元，在美国各大城市都是这个水准。侍酒师就像魔术师，一个好的侍酒师可以让客人享受到前所未有的用餐体验，但大师级侍酒师一般不直接接触客人，而是负责宴会的策划统筹工作，也负责员工培训，也被叫做“酒水总监”（wine director）。我本人除了负责这些以外，还经常在宴会上讲话。我喜欢讲笑话，经¬常教给宾客们一些关于餐饮的小知识，所以很受欢迎。
酒尚：您拥有心理学硕士学位，这方面的专业知识对您现在工作有帮助吗？比如您比其他人更能理解顾客的心思？
奥斯特兰：是的，我比其他人更理解顾客，这个对我的工作帮助很大。我会观察并统计顾客的行为，根据心理学和行为学的知识进行归纳，从而对消费者群体有比较全面的了解。
酒尚：Osterland Enterprise是您的个人产业吗？您自己的公司主要开展什么业务呢？
奥斯特兰：我自己的公司主要为大老板，也就是CEO们，提供餐饮知识的培训，一般都是大班授课，每批学生大约有80到100人。
酒尚：中国也有这方面的需求，但是老板们都比较爱面子，喜欢请私人教师在家里偷偷的学。美国人有没有这种需求？
奥斯特兰：也有啊，我做过私人教师，但学费等于整个大班的费用，因为无论给一个人讲还是给一百人讲，我花的力气是一样的。
酒尚：可以看出您在美国的业务很忙，那您是怎么想到来中国讲学的呢？
奥斯特兰：事情是这样的，我在亚特兰大讲课的时候，有个学生对我说：“我做生意要经常去中国，在那里经常有人问我关于葡萄酒和西餐的问题。我也不怎么懂啊，去中国的应该是你才对。”可是我在中国没有熟人啊，怎么敢贸然到这里来。后来一个住在火奴鲁鲁的朋友说他认识一个中国女孩，可以介绍我们认识。那个女孩又介绍我认识了ASC精品葡萄酒公司的沈品同先生，我和沈先生通过电子邮件聊了半年，紧接着他在加洲买了一处房产，刚好离我家只有20分钟的路程，真是太巧了。就这样我们见了一次面，可以说一见如故。又过了六个月，我们决定赌一下，先到中国办几次讲座看看效果。
酒尚：这个过程太曲折了，在这之前有没有关注过中国？
奥斯特兰：怎么可能没注意过？中国这么大一块地盘，放在地图上明晃晃的，想不注意都难。不过从前对中国了解很少，只知道这里有很大的土地、很多的人口，还知道中国经济发展很快，至于葡萄酒在中国的发展情况就不甚了了。
酒尚：现在您来到中国了，对这里的葡萄酒爱好者有什么感想？中国的葡萄酒文化发展情况和美国有多大差距呢？
奥斯特兰：我第一次来这个国家，语言不通，翻¬译人员如果漏译了什么内容我也不清楚，但我感觉这次尝试还是很成功的。中国人希望接受更多的葡萄酒知识，虽然我听不懂中文，但从他们的眼睛里我能看出他们对我讲的内容很感兴趣，总想知道更多。中国人非常善于学习，学习新事物的速度非常快。中美两国在葡萄酒文化方面的差距其实并不很大，美国懂得品酒和配餐的人也很少，像我刚才说过的，懂得餐酒搭配的人大概只有2%。美国接受葡萄酒比中国早，在时间上占了点优势而已，中国会赶上来的。
酒尚：可以顺便请教您一些配餐的知识吗？最近中国葡萄酒爱好者比较关注中餐与葡萄酒的搭配问题，一般来说用什么酒搭配中餐比较合适？现在四川菜很流行，这种菜系的风格是麻辣味很重，请问用什么酒搭配比较好？
奥斯特兰：中餐的流派太多了，各流派之间差异很大，没法简单概括。至于你说的四川菜，我不知道究竟有多辣。一般来说带些辣味的食物适合用偏酸的酒搭配，德国或者阿尔萨斯生产的雷司令很不错。如果是很辣的菜，我建议配啤酒（笑），葡萄酒是搞不定咖喱的。
酒尚：那么甜点该怎么配酒呢？
奥斯特兰：如果要用甜酒配甜点，食物的甜度不能比酒更高。如果是很甜的酒，就不必配甜点了，比如冰酒本身就是一道完美的甜点。如果我要用甜酒来取悦诸位，那么我会把它放在前30分钟，要让诸位在味蕾在最敏感的时候来仔细品味它。
酒尚：刚才您给大家展示了酒钥匙（Clef du Vin），这个东西我们早有耳闻，但今天是第一次看到实物，非常神奇。请问您平时会用酒钥匙给红酒制造陈年效果，以求先“饮”为快吗？用它制造的陈年口味和真正经¬过陈放的酒有没有区别？
篇12
地点：广州白云国际机场。
“王总，几年不见，您的身材保持还像20多岁的年轻人”，“洪总，过奖过奖。这几年您的名气越来越大，想见您一面都不容易，哈哈”。
白云机场宽敞明亮的国内到达厅，两个中年男人肥厚的双手握在一起。相互寒暄后，一行人接过行李步出机场，驱车向东莞疾驰而去。
人物简介：王志，40岁，东莞天雄贸易公司董事长，在华南酒水流通行业打拼多年，是珠三角区域颇有影响力的酒水经销商。洪帆，39岁，王志多年前的“战友”，二人曾经共同在五粮液、茅台、泸州老窖系列品牌共事多年，历任区域经理、企划经理、市场总监等职务，五年前在上海开设一家专业咨询公司。
背景介绍：王志的天雄贸易公司主要经营红酒自有品牌“仙果庄园”、区域强势红酒“南天红”、区域强势白酒“玉山特曲”，年销售在8000万以上。公司总部在东莞，在广州、深圳设有办事处，2008年年初，王志制定了“全年销售同比增长50%，利润增长30%，销售网络由珠三角向广东全省扩张”的营销计划。然而大洋彼岸那一场风暴打乱了王志的盘算，2008年国庆、中秋销售旺季天雄贸易销量同比下滑30%以上，接踵而来的春节旺季暂时缓和了下降的速度，但是春节后自由落体般的销量，又让王志眉头紧锁。一贯自信的他思忖良久，最后拨通了洪帆的手机。
接到王志的电话时，洪帆正在潜心研究三得利啤酒在上海市场深度分销的案例。电话中王志那醇厚的男中音，让他回忆起数年前那段激情燃烧的岁月。广州、东莞、长安镇、厚街镇、宏远大酒店、柴火酒楼、天上人间夜总会……。当年他们一起驰骋疆场、南征北战，让一个个酒水品牌名声鹊起，也结下了深厚的“同志加兄弟”友谊。考虑片刻，洪帆回复电话那头的王志“那好，我们2月6日广州见”。
时间：2009年2月7日
地点：东莞市“X佳”连锁卖场建国店。
从事营销咨询多年，洪帆养成做项目首先走访终端，了解市场实际情况工作习惯。在王志的陪同下，一行人来到天雄公司铺货、陈列比较较好的“X佳”超市。
“老洪啊，X佳系统我们操作4年了，是天雄公司做得最好的大卖场。不过从去年中秋后，销量下降2位数以上，春节止滑但过完节跌势更猛，常用的上促销、买堆头、做陈列一样不缺啊，怎么就不上量呢……。”王志边走边说。
在酒水区，“仙果庄园”葡萄酒1.5米*1.5米的大堆头果然很是醒目。这让王志很得意。
洪帆假冒顾客，询问站立堆头旁的仙果庄园女促销。“这个牌子的红酒哪里好？”，
促销：“这款红酒产自河北XX酒庄，属于庄园酒。”
洪帆“庄园酒什么意思我不太清楚。你给我说一下”。
女促销面露窘色。“反正就是一种比较好的酒。”
“听说葡萄酒要恒温恒湿储存，怎么保存才好？洪帆又问。
“这个嘛，可能就是放在阴凉之处吧……”促销答不上来。
见洪帆扭头要走，促销连忙说“我们搞买赠活动，购买2支仙果庄园送一支果粒橙饮料”。
“那你给我拿两支吧，用手提袋装起来”。洪帆说。
促销高兴地拿起两支酒，找了半天却没有找到仙国庄园的手提袋，最后她说“袋子用完了，我用长城的手提袋替您装好吧”。洪帆笑着看看远处的王志，答应了。
连续6天，洪帆走完了天雄几乎所有B类以上商超、卖场。晚上，他还一个人跑出去，和天雄贸易销售经理、商超业务员、促销喝酒聊天，夜夜晚归。
时间：2009年2月14日
地点：天雄公司总经理办公室
王志：老洪啊，你来了一个星期，市场情况摸得也八九不离十。天雄商超系统销量快速下降，症结在何处，该怎样解决？我想听听你的药方。
洪帆一边寻找电脑上的PPT文件，一面吞下半口陈年普洱。“老王，看来天雄在商超患的还不仅是外感风寒，而是脾胃不调，需要辨证施治才能药到病除。”
“喔，那你先说怎么个外感风寒法。”王志的小眼睛射出光芒。
“唔”，洪帆调出一张PPT，“那你说说为什么天雄要选择商超、卖场作为主销渠道”。
“这还用问吗？”王志腆腆肚子。“第一：酒水销售已经进入终端决胜阶段，在大中城市，大卖场系统是最好的终端；第二：相比于其他渠道，大卖场网点多，铺市快，如果促销得力，销量很大。”
“没错，大卖场进入大陆以来飞速发展，白酒行业的金六福、饮料行业的可口可乐、统一、王老吉、糖果行业的徐福记等都是伴随大卖场发展的成功品牌。大卖场发展到如今，其拥有巨额采购量、数量众多的门店、庞大的信息收集和分析能力、一流的人才。中小经销商甚至厂家和其相比，都感到日益缺乏与其平等对话的压力，中小商贸企业要想成功运作大卖场，必须要具备更为先进的理念和匹配的运营能力。”
“你的意思说天雄在卖场的运营存在问题？”王志警觉地看着洪帆“商超运作五部曲：进店—铺货—陈列—上促销—买赠特价，天雄不是一直这么操作吗？”
“是的，自从我们踏入快消品行业，就一直在遵循商超运作流程，比如卖场拜访六步骤；货架陈列要求……等。但是知易行难，老革命不与时俱进也会遇到新问题，天雄在商超运营中仍然暴露出诸多问题。”
洪帆调出一张PPT“那天带我到X佳建国店巡场，你发现什么问题？”
“没有什么问题啊，我们上了1.5米*1.5米的堆头很醒目啊，你发现什么问题？”。王志看着洪帆。
“第一，我站在堆头边上，2分钟都没有人向我推荐产品，促销员被动促销。这种站桩式促销员的工作效率最多只有优质促销员的60%。
第二，终端生动化严重不足，既然做了堆头上了促销，就应该做好堆头围挡、吊旗、插卡等生动化工作，才能形成视觉冲击力。你看看你的堆头围挡还是另一个品牌的。
王志一看，堆头下的围挡果然还是一个白酒品牌LOGO。“可能是业务和商超沟通太匆忙，忙中出错也是难免的。”他有点不好意思。
“第三，促销员专业知识严重缺乏。我随意问了两个问题，看得出她缺乏红酒专业知识培训。”
“这段时间促销队伍不太稳定，人员有些流失。有经验的促销员特别不好招。”王志脸微微有点红。
“还有一个问题我要提醒你，你是否察觉该店业务员和卖场相关人员的沟通上不到位。”
“你凭什么这么说？”王志看着洪帆。
“按照惯例，上促销员的场所，促销为工作方便都会在卖场内存放足够的手提袋。那天在建国店仙果庄园的促销员却找不到手提袋。说明要么是该店刚上新促销，以前预存手提袋被其他品牌促销员挪用；要么是送货不及时，可能存在缺货现象。”洪帆语气充满自信。
王志若有所思。“唔，我了解一下”。
洪帆递给王志一张表格“这是一张管理工具表格，你可以让各部门先对照自查。”
时间：2009年2月17日
地点：天雄公司会议室
经过各部门三天的自检，王志突然发现，平时看似运转正常的公司怎么存在这么多问题，他一声令下，公司中层以上干部必须参加和咨询公司的沟通会。于是，天雄公司不大的会议室里挤满了员工。
天雄公司销售总监，剪着小平头的的肖竞抢先发言，“对照管理表格，经自查发现有如下问题。第一，抢占最佳陈列位意识不强，促销堆头未能占据主通道，促销活动存在无促销告知、POP海报、手绘KT板围挡、优惠价格插卡现象，终端生动化效果较差。第二，终端拦截弱。主要是促销员培训不够，红酒知识缺乏。促销员不穿促销服，促销话术差，站桩式促销较为明显。第三，陈列赠品和宣传物料运送不及时、不到位，促销活动开始后无明显的告知行为，且DM海报、价格插卡等也无促销内容。第四，销售经理和商超沟通不到位，产品缺货、库存不足现象时有发生，特别是在销售旺季，经常出现有顾客买产品商超存货不够的现象……。”
王志越听越急，洪帆却一脸轻松。
“肖竞，你觉得上述现象原因何在，需要怎么解决？”看着肖竞说得差不多，洪帆发问。
“天雄商超促销活动没有一个专职部门负责，大都是业务员和商超谈判成的，业务员基本依赖经验，别人做堆头，我们也买一个；别人做特价，我们也搞买X赠一。怎么系统把商超做好，我们还要认真考虑考虑……。”肖竞若有所思。
“我看还是公司不敢投入，员工待遇不高。现在XX长城为了买好的陈列位，一次性在商超投入XX万元，天雄促销员工资以前算高的，现在多家都超过我们，促销员人心不稳啊。”说话的是商超部经理姚彬。
“人员招聘也有问题，前段时间负责商超的业务员以前只做过夜场，对商超运作规律不熟悉，不能通过客情关系为公司产品争取到更好的陈列位。与采购的关系也是一般，导致经常出现缺货、退货等……。”商超部主管杨勇抱怨。
等到大部分人基本说完，洪帆不急不缓发表了看法。
第一，天雄商超暴露出的问题，是中小型商贸公司升级发展过程中必然遇到的问题。天雄以前在商超的成功，基本依赖“高费用投入＋人海战术＋大力促销”模式，这在当年竞争水平不高、竞争激烈程度有限、竞品不多的大环境下，很容易立竿见影。
第二，天雄过去的快速成长，其大背景是酒水市场快速成长，酒水流通行业身处大牛市之中。金融危机的爆发，导致酒水流通行业生存环境快速恶化，竞争更加激烈，费用迅速上升，销量快速下降，天雄粗放式运营弊病暴露无遗。天雄在商超的运营，应该由“高投入+人海战术+大力促销”模式，逐渐由重规模轻效益，向效益为主，精细化运营转变。
第三，鉴于变革商超运营涉及到诸多层面，不能急于求成。下一步天雄重点工作应该抓从“高费用投入+人海战术+大力促销”向“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”转变。
王志带头鼓掌，会议室掌声一片。
晚上11点，灯光忽明忽暗的东莞宏远大酒店夜总会内。被啤酒灌得已有几分醉意的王志询问洪帆“上午你对天雄商超运作的分析的确入木三分。但是在解决方案上我感觉你未能全盘托出。‘终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化’说起来动听，但是怎样落地好像也是一个问题。”
洪帆忙着对付面前的碳烧生蚝，眼睛余光还追寻正在劲舞的美女，仿佛没有听见王志的问话。
王志拿起一罐百威猛喝一口，被呛得干咳几声。
“不要借酒浇愁啊”，洪帆对付完炭烧生蚝有时间和王志说话，“天雄的商超销量同比去年下降不少，这一方面是金融危机带来总体消费下降所致；另一方面确实也是累积的诸多弊病整体暴露造成。所幸的是还未病入膏肓，只要抱定断臂求生的信念，渡过眼前的危机今后赢得发展也是大有希望。”
洪帆歇了口气：“急病勿下猛药，上午我们探讨的诸多问题只是病症的表现。要药到病除，涉及到团队打造、组织结构变革、流程再造、管理规范等，这些才是我们下一步要着手解决的问题……。”
王志舒了一口气“看来你还不是想多收咨询费故意引而不发。那三个什么化怎么落地？”
洪帆猛地喝下一口百威，一字一顿地；“就是要抓好基础管理、终端规范操作、提高执行力、提升单店效益。”
时间：2月18日
地点：天雄公司总经理办公室
王志、洪帆、姚斌、杨勇等一帮人围坐一圈，探讨“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”怎么落地。
洪帆首先发言“天雄在商超的运作，主要存在执行不系统、不到位、投入不科学、管理粗放等问题，导致投入和销量失衡。我们计划分两个阶段解决。‘终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化’只是一个形象的归纳，目的是短期内稳定提升单店销量。”
一帮人听得津津有味。
“终端操作手册化其实并不新鲜，主要通过销售动作量化分解，解决业务员、促销员在商超操作统一性、规范性。康师傅、统一、宝洁等公司在这方面都做的非常出色。”
“洪老师，我觉得天雄在商超做得基本都差不多啊。”杨勇提出异议。
“表面看是差不多，其实差距很大。”洪帆反问杨勇“商超给一个单品的标准陈列面是五瓶酒，你检查一下我们在商超有多少陈列面达到这个标准。我们做了很多酒柜，有多少陈列在楼梯口、通道交叉处等黄金位置。我看到不少倒是放在靠近生鲜区、甚至屋门后。众所周知第三、四排货架是黄金位置，我们有不少产品还束之高阁放在第六甚至底层货架。如果10家店里有6家都是如此，还能说我们的终端操作规范吗。”
王志点了点头。“洪老师说得好，就连仙果庄园价格在各个门店也不统一。这个问题我们早就意识到。下一步公司一定要编制出一本规范的商超操作手册，让天雄的几十个业务员、促销员严格执行，动作规范得就像一个人。”
“那品牌促销落地化是什么意思？”姚彬提出疑问。
“就是天雄销售仙果庄园不要简单叫卖，一定要和消费者互动沟通，让消费者感受到我们为其提供更多的附加利益，这样消费者才不会觉得我们的产品虚无缥缈，仙国庄园品牌才能落地。”
“仙国庄园在商超怎样才能落地？”
“第一，可以选择重点商超做一些有特色的赠饮活动。现在赠饮太多太滥，一定要做出声势和特色才有效果。第二，和其他品牌做一些联合促销，比如买仙国庄园送雪茄、买笔记本送仙国庄园等。第三，可以利用节假日，在大型KA、卖场广场开展仙果庄园ROADSHOW活动，再配合适当的主题促销，就可以取得较好效果。”
“对，王老吉就经常在商超做这种活动。还有金六福做过的‘为XX干杯’，买金六福送依波表等，都很好的拉升了销量。”姚斌表示认可。
“终端拦截立体化”是不是就是做好终端生动化？王志问。
“传统的终端生动化，更偏重终端静态陈列、展示的规范，以及营造氛围吸引消费者眼球。比如卖场内堆头的岛型陈列、割箱陈列、异型陈列以及终端氛围的营造。比如堆头围挡、吊旗、插卡、价格标签、促销告知、包柱等的综合运用等，其目的只有一个，就是要告知消费者我的堆头是最大的，氛围是最浓烈的，产品是最畅销的。”洪帆侃侃而谈。“但是在如今终端费用高涨，促销同质化、竞争白热化之际，消费者对此已经产生审美疲劳。我们提出的终端拦截立体化，在继续保持陈列、展示的规范和吸引眼球外，更加注重促销员的作用。宗旨就是将促销员由过去的产品推销员和理货员，转变成红酒顾问、品牌传播大使、团购信息员。”
王志眼睛一亮：“喔，这倒是个新思路”。
姚彬一拍大腿：“洪老师言之有理，我的思路也受到启发。比如说商超的赠品就很有讲究，黄金酒在商超结合产品特点送父亲节礼品和金元宝，效果很不错……。”
“对，就是要将静态的转变为动态的，将单点的转变为系统的，将厂商为中心的转变为消费者为中心的……。”洪帆点头首肯。
王志最后发言；“今天的沟通会很有价值。从明天起，我们考虑的就是如何落实……。”
2月25日，天雄公司下发《商超操作规范要求》、《2009年月商超主题促销方案》、《促销员培训和考核方案》等一系列文件，为期一个月，以“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”为标准，以维护和提升单店销量为目标的活动开始了。
2月26日，王志开车将洪帆送到广州白云机场。
王志：“本想留你在东莞亲自指导公司调整。但既然客户有事相邀，那就1个月后见。这期间我会按照前段时间的总结，依据出台的文件对公司进行变革。”