饮料销售工作计划范文

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篇1

2、XX年市场目标：开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。

3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。

4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。

5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。

6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。

一、试销

1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时，要控制货品流向。

2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益)，二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。

4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告)，至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案;如销售获得成功，也要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销)，要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家 ——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

篇2

二。严格地监督校内的饮食、饮水，对食堂要求：杜绝无证上岗，对食堂工作人员，学校饮食店人员进行业务知识培训，把上岗须知操作规范等内容，上墙张贴，便以督促，对照坚持一个原则，饮食店不销售“三无产品”、过期产品“，对食堂和的所进原料进行严格把关和监控，坚决杜绝食物中毒，措施如下：

对小卖部的措施。

a严格地把关进货渠道，杜绝三无食品、饮料和过期食品

b定期由监督员去抽查

c发现问题，及时纠正，或上报有关单位20xx年学校卫生工作计划20xx年学校卫生工作计划。

d定期对学生和从业人员进行卫生宣传。

f但发生食物中毒，及时保护好现场和护送病员入医院治疗，另外保护好现场。

篇3

另一方面把好业务关，将酒店客户维护好稳定现有客源，积极开拓新市场，将业务做大做强。为了将全年营销任务认真完成，免于流于形式，需将全年销售工作具体量化，把全年营销任务根据具体情况分解到每月，每周;以每月，每周的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

全年各阶段工作安排将按照XX年下发工作计划认真完成，同时还有以下几点将会作为工作要点抓好：

1、建立酒店营销公关通讯联络网。

建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。细分市场，将商务散客、网络订房、企事业单位会议、旅行社团队和散客、长住户等市场份额细分。建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开1次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

2、开拓创新，建立灵活的激励营销机制，开拓市场，争取客源。

今年营销部将配合酒店整体新的营销任务，重新制订完善的销售任务计划及业绩考核管理条例，提高销售经理的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

3、热情接待，服务周到。

接待团体、会议客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

4、做好市场调查及促销活动策划。

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

5、密切合作，主动协调。

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

6、随时关注行业的最新动向、调研同行价格等发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

饮料销售工作计划范文二1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。

2、XX年市场目标：开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。

3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。

4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。

5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。

6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。

一、试销

1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。

2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。

4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）;省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案;如销售获得成功，也要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销），要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家 ——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

篇4

一般我的要求是：

1、销售情况：完成销售指标情况、费用情况

2、市场（渠道）情况

3、需公司支持点

4、建议 等等

网友B回答：

销售月工作总结，是对销售工作一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段中改善发扬，并为以后的工作做一个指导，

月工作总结，时间比较短，一个月的时间里，不会有太大的变化，发展，因此，在做销售月总结时，更注重于工作状况的体悟与理解，月销售工作总结内容如下：

1工作状况嘅述

2工作中的成绩和缺点

3工作中的经验和教训

4下一步工作计划

篇5

娱乐行业与餐饮业虽说都是服务业，可还是有区别的，从个人角度说，应该是第一次涉足这一领域，大部分是生疏的，“跌跌撞撞”的走到现在，经历了餐厅的起步，这段时间对我来说是一笔不小的财富，即便是在正规酒店管理学校也是学不来的，对人，对事以及对餐厅起步流程都经历了一遍!也让自己在其中认识到自身的不足。随着餐厅营业状况渐入佳境，必须从各方面都应提升自己，强化自己在这方面的技能。

接下来是十月份的工作计划：

这个月的工作重点当然还是以销售为主，目标肯定要超越8月份。但除了销售外，还有其他的工作计划要落实：

1. 要健全完善本餐厅的多项制度，如奖罚制度，餐厅规章制度以及值班制度和招聘制度等，奖罚制度要落实到个人，奖罚分明。

2. 紧招聘并加强员工的培训，因大多员工是短期(又走了俩长期的)，因此前一段时间一直没有进行系统的培训。我想在不断补充人员的同时抽时间对员工进行几次系统的培训，主要针对客服务!

3. 定完善一套针对本餐厅的奖罚制度，并在十月份实施，落实到人。

4. 议完善员工工资待遇制度。从开业至今，一直没有什么书面上的薪水制度表，纯凭口头协议，非常的不规范，并且全部员工都拿相同的工资。我建议恢复打分制度;对于长期的优秀员工应该每隔一段时间将薪水加一点。可以缩短加薪时间，也可以少加，但不能一直不加!否则很难留住那些优秀的员工，并影响正常招聘。

5. 着客户的增多，来本店的老客户会很多，办卡的客户也会增多，我建议制定完善一套会员信息的制度，如将客人的信息资料录入电脑，客人假如遗失或忘记带卡，可以凭身份证、电话及卡号的密码找回;也方便我们自己对会员的管理查询，一举两得!

6. 客服务一直我们服务行业的重中之重，因此要约束店内全部员工并以身作则，严格按照餐厅对客服务流程中的制度去做，微笑服务，将与客人的之间的冲突降低为零。

7. 成一月一大总结，一周一小结的习惯。以1周为周期，来审视上一周的工作，总结出现的问题，及时调整或解决。不至于与指定的计划偏差过大，有助于更好的完成本月的目标和计划!

以上是个人对于前一阶段的工作一些见解和看法，有许多是自己亲身经历后的见解。出现的问题要主观和客观的综合分析，不难找出问题的所在，然后对症下药，必然迎刃而解!谁都希望在以后的工作中全部问题不在有，那都是胡扯!所

以必须坦然面对那属于自己的困难，用属于你自己的正确的方法去解决掉它!虽然未来的路会很漫长坎坷，也许会面的更大的压力和困难，但我想，在我们团队面前，在我们充分的准备面前，神马都是浮云!

酒店餐饮十月份工作计划

一、工作计划

1、餐厅内部管理方面：

(1).参与制定合理的餐厅年度营业目标，并带领餐厅全体员工积极完成经营指标。

(2).根据市场情况和不同时期的需要，与厨师长共同商讨并制定餐饮促销计划，并在实施过程中收集客人反馈意见加以改进。

(3).制定员工岗位职责和服务标准程序，督促、检查餐厅管理人员和员工按服务标准对客服务，不断提高服务质量和工作效率。

(4).抓好员工队伍建设，掌握员工思想动向，通过对员工进行评估、考核，为优秀员工提供晋升和加薪机会。

(5).安排专人负责制定员工培训计划，并组织员工参与各项培训活动，不断提高员工服务技能、技巧以及服务质量，提高工作效率。

(6).至少每月召开一次餐厅全体员工大会，分析、通报餐厅每月营运指标、收支情况，解决目前存在的问题;听取员工对餐厅内部管理和对外销售的意见及建议，让员工广泛参与餐厅的管理工作。

(7).与厨房密切配合，检查菜品出菜质量，并及时反馈客人意见，改进菜品质量，满足客人需要。

(8).建立餐厅物资管理制度，加强餐厅食品原料、物品的管理，以及食品原料、物品的领取和保管，检查前厅及厨房的食品、原料成本是否过高，确保各项成本的转进、转出得到体现，合理利用水、电等资源，减少浪费，降低费用，增加盈利。

(9).抓好餐厅卫生工作和安全工作，定期检查餐厅清洁卫生，清洁整理餐厅各个区域，为客人提供舒适、优质的用餐环境。

2、营销方面：

(1).利用各种渠道大力宣传，增加餐厅在本地的知明度，树立良好形象，打造实力品牌，深入市场。

(2).征求客人意见，处理客人投诉，最大程度满足客人要求。

(3)、企业能否长远，在于文化的鉴赏和传承，牢牢抓住好食惠汉餐的企业餐饮文化，从餐厅的装修装饰风格和高质量餐品，以及热情温馨的.服务，最大程度的展现我餐厅的文化主题和内涵，使餐厅具有无限的生命力。

3、经营战略：

我餐厅地理位置良好，已经有了比较好的餐饮氛围，人流量及客户群比较乐观，与此同时，周边的各种快餐厅，面馆，海鲜餐馆，川菜馆等等，这些琳琅满目的餐饮形式都是我们不同程度上的竞争对手，只有做好我餐厅各项工作质量，尤其服务质量，才能处于优势地位。

(1).我们要在全方位经营的同时，推出自己的特色，发扬自己的特点，要集中力量，把我餐厅的招牌产品做精做好，拳头攥紧了打出去才有力量。

(2).结合市场的休闲特点，适当增加休闲娱乐设置。

(3).在保证发展和盈利的同时，我们加强奋斗，拓展规模，在不同地方开分店，实行多店经营，实现是我们努力的目标。

酒店餐饮十月份工作计划

1、餐饮部服务安全管理

在餐饮服务过程中，服务人员要注意保管和照看客人的物品防止丢失或被盗，在自助餐厅，由于客人不时起身离桌，服务员更要提高警惕。

如客人饭酒过量，服务人员应注意观察，在可能的情况下婉言劝其少酒，以免发生醉酒闹事、伤人、斗殴等意外事故。对已醉酒的客人应立即通知大堂经理和安全部，以防意外。

有重要客人参加的宴会、酒会、餐饮部要指定专人服务并根据要求对食品留样备查。下班时要将重要的烟、酒及饮料锁好，防止被盗。

在宴会或各种活动以后，服务人员要检查有无留下火灾隐患。

2、厨房生产安全管理

不允许采购和使用腐败、变质、不卫生的菜肴及食品。

厨房生产管理人员坚持验收把关，餐具消毒，严禁无关人员进入厨房和餐厅后台，在食品生产过程中防止生食品与熟食品，原料与成品交叉污染。

保持厨房内外环境整洁，采取消除苍蝇、老鼠、蟑螂和其他有害昆虫及孽生条件的措施，垃圾和废弃物定点摆放，及时清理。

食品生产经营人员，每年必须进行健康检查，新参加工作或临时参加工作的食品生产，经营人世间员也必须进行健康检查办理健康证，无证人员不得参加接触食品生产、经营工作。

厨师应保持个人卫生，在工作前必须将手洗干净，穿戴清洁的工作衣帽，不许留长指甲和戴配饰，不得使用超过保存期限的食品或食品原料，不得生产不卫生的仪器和饮料。

各厨房人员在下班时，要严格检查煤气、水、电是不关闭，及时发现和排除隐患，在确保无异常后锁好门、关好窗，各岗位要指定专人负责本岗位的安全管理工作，电器、加热炉、饮食用品要由专人负责并严格遵守操作程序。

厨房工作人员应熟悉各种应急措施，并能熟练使用各种消防器材。

3、食品储存卫生管理

做好防霉、防虫、控制温、湿度及定期进行食品库房的清扫和消毒。减少外界因素对食品的污染。各类食品应分类存放，食品与非食品，原料与半成品卫生质量存在问题的食品与正常食品，短期存放与较长基存放的食品，以及具有异味食品与易吸异味的食品，均不能混杂堆放。

对入库的食品应做好验收工作，变质食品不能入库要对库存食品定期进行卫生质量检验。

篇6

酒饮料业商会的成立，为我县酒类饮料业的发展奠定了组织保证。但要发挥商会的作用，自身建设必不可少。经广泛调查，我县酒饮料从业单位1100多家，就业人员1万2千多人，是目前我县个体工商户比较集中的一个行业，也是对我县经济发展贡献比较大行业，行业中也存在一些急需解决的问题。我们采取了以下几项措施：

（一）明确商会组织和工作制度。商会成立后，按照《社会团体登记管理条例》和《江苏省工商联行业组织工作通则》的要求，制定了商会的组织制度、财务制度、办公制度和决策机制。规定每月9号定期召开会长办公会，作到会长经常碰头，有事随时解决，活动经常开展。

（二）制定详细的年度工作计划。商会成立之后，我们及时召开会长办公会，对商会的工作进行了全面的分析和研究，并制定了具体工作制度和工作计划。一方面组织好“三个会”，为会员单位切实搞好服务，即：五一节产品展示会、中秋、国庆期间组织行业维权活动，组织会员单位参加全国秋季糖酒会。另一方面组织三次人员培训，做到每个月都有工作开展，保证商会工作的运作质量和凝聚力。

（三）加强自身队伍建设。商会一成立，我们就把商会的基础建设列入了重点工作来计划和安排。主要从以下几方面入手：一是走访该行业行政主管部门县工商局、技术监督局等，掌握行业企业数量和从业人员的人数以及酒饮料行业单位的基础状况，为发展壮大酒饮料业商会的队伍建设和组织活动打下了坚实的基础。二是充分发挥商会骨干成员的作用，要求每个理事以上单位每月发展1名会员，做到每月都有一批新会员入会。三是及时调整素质好，有能力，有奉献精神、事业心强的会员进入商会的领导班子，形成了一支热心商会工作的骨干队伍。

（四）明确分工，强化团队建设。行业组织是一个自发的较松散的民间中介组织，对会员的约束力相对较弱，而缺乏会员的支持，商会自律、监督、协调的作用就难以发挥。因此，商会成立了四部一委，即会员部、业务督查部、宣传培训部、财会部和顾问委员会，分别由副会长担任负责人，分工明确，各司其职，加强了商会骨干力量的责任心，使商会的工作进入了正常化、制度化的轨道。

（五）健全网络，积极抓好乡镇酒饮料业商会分会的试点工作。为抓住机遇，乘势而上，使酒饮料业商会尽快覆盖全县，推动该业的全面发展，我们在成功地举办了“五一”品牌展示会之后，就开展在有关乡镇组建商会的调查试点工作。在对全县下属18个镇进行摸底排查的基础上，计划年底前完成对海头、城头、沙河、班庄、石桥五个镇的商会成立试点工作。目前各试点单位由会长分工负责，正在进行物色人选、宣传发动、材料准备。明年上半年全县18个镇计划全部成立酒饮料业分会，使**县酒饮料业商会真正成为全县该行业自己的组织，成为政府联系酒饮料单位和从业人员的纽带、桥梁和助手，为全县社会的稳定和谐发展作出贡献。

（六）及时总结经验，提出发展要求。经过了近一年的工作，商会于12月初组织了会员工作研讨会，对一年来的工作做出总结和体会，肯定了成绩和效益，提出了要求和希望，表彰了一部分先进会员单位和对商会做出贡献的先进个人，同时对下一年的工作进行了新的规划和展望。

二、积极组织活动，搭建工作平台

第一、举办一系列展销活动。五一节成功地举办了“**县酒饮料业会员单位品牌展示会”。该展示会由**县酒饮料业商会主办，由县委统战部、县工商联总商会、县工商局、县技术监督局、县城管局、县文化局支持协办，于五一节上午九点在县影剧院广场隆重举行。参加展示会的会员单位30多家，吸引非会员单位近10家，参观品牌展示的观众近千人。前来现场祝贺的生产和销售公司12家，汤沟两相和股份有限公司的何总和张总亲自到现场并作了祝贺发言，王子啤酒集团组织专题演出团队进行产品展示和专场文娱演出，市、县电视台、连云港日报、江南时报、“三人行”公司、江苏省电视报等新闻媒体都作了宣传报道。市工商联、市总工会、县人大、政府、政协领导到会作了重要讲话。虽然天气不好，但没有影响群众对展示会的吸引力，整体展示会歌声飘扬、汽球高挂，拱门林立，酒饮料商品琳琅满目，参观群众川流不息，较好地达到了酒饮料产品展示盛会的效果。国庆中秋期间还配合工商，质检部门开展假冒伪劣产品鉴别展，进一步扩大了商会的影响，提高了商会的知名度，增强了会员的品牌意识和荣誉感。

第二、组团外出考察，帮助会员联系合作单位。为了把会员单位的产品推出去，把好的产品引进来，10月8号由商会发起并组织了会员单位共18家组团参加全国秋季糖酒会，参会期间，达成了包括来我县黄老邪酒厂投资生产在内的意向共9个。11月18号，应徐州中国食品交易博览会组委会的邀请，再次组团到徐州参会。期间，帮助组委会组织和开展会展工作，为以后我们自己组织展会积累了工作经验。

三、整合多项资源、改善工作环境

商会成立伊始，在会员单位怀疑和观望的目光中，我们开始了商会蹒跚之行。首先我们和餐饮业商会联合起来开展行业自律活动，并制定了行业自律宣言。我们对那些恶意压价和不正当竞争的企业采取了排斥和打压的措施，即：餐饮业商会的会员单位非酒饮料业商会会员单位的产品不用，而酒饮料业商会的会员单位的产品非餐饮业商会的会员单位不送。这样，通过了一段时间的整治，维护了行业整体利益，促进行业健康发展。这样，通过整合行业资源、拓展市场来促进行业更快发展；当出现危机、遇到困难或利益受损时，能从行业的整体利益出发，通过综合协调，解决内部纠纷，维护行业整体利益。

其次，我们利用会员单位闲置的仓库，改建成商会的办公室，从而使商会有专门的地点办公，使会员有了自己的家，同时，又腾出一间作为活动室，丰富了会员的业余生活，调动了会员的积极性，增强了商会的号召力和凝聚力。

四、强化服务意识，促进商会发展

篇7

2、业务员或经销商为了完成销量，将会造成大量的冲流货现象；

3、为了完成销量，将产品低价销售，甚至于出现价格倒挂，到最后这个产品无人肯卖；

4、没有市场信息或市场信息反映不及时，使企业市场营销工作滞后，无法针对竞争情况及时进行调整；

5、……

总之，只重结果使企业无法掌控到整个营销过程，一个时期某区域良好的销售量也许是因为前面好几个月的勤奋耕耘，而某一时期良好的销量也许带来的是以后很长时间的销量下降。因为销售结果的迟滞性使销售的过程和当时的结果并不一定产生直接联系。

现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。

其实对销售人员的进程管理也就是一个如何贯彻执行力的问题，怎么样让企业的战略，战术得到从上到下的执行的问题，如果这是靠所有销售的员的自觉性，那是不现实的，当然是有一些销售人员能够以自己的自觉性进行工作，但是大部分销售人员想的是怎么样少做事，多拿钱。这个问题对于中小企业来说更是重要，因为他们没有钱去养那么多的闲置人员，这些企业只能是“一个萝卜一个坑”，人尽其用。

既然对销售人员的过程管理如此的重要，那么，企业又该如何对销售人员进行过程管理呢？我们可以通过以下几个方面对销售人员的工作过程进行管理：

一、与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的基础。

很多人会说，人员的招聘和销售的过程没有什么关系，这是两回事。也许表面上看起来是对了，但是我们分析一下，如果我们招聘的时候销售人员的素质和公司的要求差别比较大，你觉得他能很好的执行公司的要求吗？比如说我们现在要招一个饮料的业务员，要求有销售经验，而最后招进来的只是一个做过工程机械的人，你说在公司没有相关的培训机制和培训时间的情况下，他能够很好的执行公司的政策吗？对于中小企业来说，找对人做事，比培训人做事更重要，因为企业没有太多的时间和金钱去对销售人员进行培训，找来人，就是应该产生作用的。

二、具体的目标是指导销售人员工作的方向。

按人员分解销售目标，必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标，而不能将以一个团队来划分，如果某一企业在杭州有三个销售人员，那么，销售目标应该具体到每一个人身上，而不都以这个区域统一计算销售目标，避免产生吃大锅饮的现象；

按时间分解销售目标，销售人员不仅要知道自己的销售目标，他们更应该将一个较长时间的销售目标分解到一个较短的时间段内，如将月销售目标分解到周，这样才能在各个短的期限内了自己的目标完成情况，以利于销售人员的工作安排，不至于产生月初没事干，月底干不完的情况；

此外还有按渠道分解、按客户分解等目标分解方式，其目的也是为了让销售人员能够具体到销售目标如何能够实际完成，这是一个持续、稳定的业绩达成，而不是以临时压货为手段的目标达成。

三、细致的工作计划是提高过程管理的必要条件

目标分解只是让销售人员知道要做什么，而工作计划则是销售人员怎么去做。销售人员应该根据分解好的目标制订工作计划，工作计划的目的有两个，一是为了保证销售人员自己的工作如期完成，另一个是为了让管理者了解销售人员在具体时间段内要做什么事，通过对工作计划与工作报表的对比可以看出销售人员的执行力到底怎么样。通常来说，工作计划与实际工作相吻合的销售人员一般执行力都会比较强。

四、适当的工作报表是过程管理的有效工具

对销售人员进行过程管理是不能只是依照个人的感觉，而一定是要使用一些管理工具。目前在快速消费品企业内，大部分深度分销的企业都在使用七定（定人、定区域、定点、定线、定期、定时、定标准），基层销售人员使用一图两表（线路图、客户资料表、进销存记录表），通过七定使基层销售人员的工作内容固定、工作时间固定，每天填写两表使销售人员造假的可能性降低，同时这两表也能为管理者的随时稽查提供便利。

但是对于中小企业来说，公司实力有限，这种需要大量人力投入的深度分销是没有办法可以做到的，所以这种过程管理模式在中上企业内很难得到应用。中小企业的销售人员一般一个人就是管一个地级市，负责区域最小的也是一个县级城市，区域较大，这种完全精细化的管理难以实现。于是一些企业就设计了大量的表格对销售人员进行过程管理，有日报表、周报表、月报表、竞品信息表、库存表、客户资料表等等，变成销售人员大量的工作时间用在填写表单上面，实际的销售工作得不到有效的实施。而且这样大量的表格极容易形式化，通常应用到最后就会变成假表，里面的信息都是销售人员坐在家里想出来的。

所以，我们不能矫枉过正，从一个极端走向另一个极端，管理工具要用到适到好处才能发挥出它最大的效应。中小企业日常用三个表格就可以了：一是客户资料表，第一次拜访时应该详细填写，并在以后的工作中及时更新和补充信息；二是进销存管理表，这张表中应该体现当天拜访的所有客户当天订货情况、上次拜访至这次拜访产品销售情况、现有库存情况，以便企业及时掌握产品销售信息；三是竞争品牌住处表，这张表不需每天填写，一般每周填写一次即可，它能使企业管理层及时了解市场动态，提高市场反应能力。

所有的工具都是为管理服务的，企业处在不同的环境、不同的时期、不同的资源、不同的人力结构，所应用的管理工具都是不同的。对于中小企业而言不，在用这些工具时要考虑到这些工具能不能用、会不会用、好不好用，只有企业销售人员都会用，都能用，并且可以运用这些工具进行检核，这样的工具才是适合的。

五、科学的绩效考核指标是对销售人员过程管理的保障

有工作要求，但没有针对这个工作的考核，这个工作是不可能做好的。寄希望于销售人员的工作自觉性那是不现实的，所以，企业的用什么绩效考核指标对销售人员进行考核直接影响到销售人员的实际工作情况。如果企业只是考核销售人员的销量，那么销售人员一定只是关注这个产品卖了多少，怎么样多压货给经销商，而不会考虑这个销售过程中的销售费用花了多少；如果企业考核销售人员的销量和利润，那么销售人员会考虑销售量和销售费用，而不会考虑销售网点布局……

销售人员的过程管理不仅仅要考核销售方面的硬指标，企业还应该对一些软指标进行考核，如客户拜访次数，与客户的客情关系等，当然对销售人员每天的工作也同样要进行考核，如销售人员日报表上交及时性，真实性等，通过设制细节考核指标来提高销售人员的工作效率和执行力。

企业在设置考核指标时不能早考虑到指标设制是否合理，同时也应该考虑到指标设制完成后如何考核，能不能考核，考核的标准怎么样。有些企业给销售人员设制了一个铺货率的考核指标，要求销售人员在一段时间内达到百分之几十的铺货率。但是在实际考核过程中这个百分之几十的铺货率怎么算出来却没有考虑到了，于是这个考核指标也是流于形式了。如果企业出现这样的绩效考核指标，那就没有什么考核意义了。所以企业一定要考虑到这个绩效考核的可操作性，这样才能达到绩效考核的目的所在。

六、过程稽查能让管理层对销售人员进行实时监控

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二。严格地监督校内的饮食、饮水，对食堂要求：杜绝无证上岗，对食堂工作人员，学校饮食店人员进行业务知识培训，把上岗须知操作规范等内容，上墙张贴，便以督促，对照坚持一个原则，饮食店不销售“三无产品”、过期产品“，对食堂和的所进原料进行严格把关和监控，坚决杜绝食物中毒，措施如下：

对小卖部的措施。

a严格地把关进货渠道，杜绝三无食品、饮料和过期食品

b定期由监督员去抽查

c发现问题，及时纠正，或上报有关单位。

d定期对学生和从业人员进行卫生宣传。

f但发生食物中毒，及时保护好现场和护送病员入医院治疗，另外保护好现场。

三。继续抓好常见病的防治工作，特别是在防治工作上下功夫，具体操作：

1、认真地做好眼保健操，关键问题是辅导好眼睛保健操的正确穴法和姿势，以至于达到有效的效果。

2、认真地开展好护眼知识讲座，促进学生自身护眼保健意识。

3、杜绝任课教师拖课和增加课处作业量，减少用眼的负荷，课后督促学生走出教室，多做室外活动。进一步督促家长切实地关心自己的子女，关心他们的起居饮食，少吃高粮高脂肪等食物，多参加体育锻炼等内容及做到预防体育伤害事故工作。在传染病的防治上，做到积极预防及实地扼杀传染病苗子，并且及时地做好“三早”工作即早发现、早隔离、早治疗，及时地做好登记工作，并进行跟踪调查，做好“非典预防工作，深入各班级进行询问和做好记录工作。

(1)、密切注意传染病发病的动向，做到三早即早发现、早隔离、早治疗，特别对“非典”做到“三严格”即严格晨检、严格测体温、严格制度化。

（2）、在传染病流行季节严禁校外人员进入校内。

（3）、把好饮食、水与小卖部的卫生关。

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2020年初以来,乡党委、乡政府把食品安全工作纳入日常工作的议事日程,党委政府高度重视,责任落实,切实抓好辖区内的食品药品安全监督管理工作。

一是建立健全了食品安全队伍,各村由村主任担任食品安全协管员,从组织上保证了工作的开展。年初制定工作实施方案、工作计划、建立健全食品安全综合协调机制、制定工作制度、食品安全监管责任、责任追究制等。

二是乡党委副书记黄永嘉牵头联合安监站、高湖市监分局带队深入我乡食品生产加工经营点进行食品安全大检查,从生产、销售、消费等渠道堵塞食品安全漏洞,确保我乡食品生产经营秩序正常运行,通过努力，提高了全乡食品安全保障水平,增强了人民群众消费安全感。

(二)加强宣传,强化引导。

通过传单资料发放、电子屏幕滚动播放、微信公众号等手段广泛宣传食品安全知识,科学引导正确的消费观,饮食观,提高了人民群众自我保护能力。一年来乡专门设置了食品安全专栏，集镇、各村显著位置共张贴标语60余张,挂横幅4条,分发宣传资料1000多份,集镇、各村电子屏多次播放预防毒蘑菇中毒以及特殊节点的食品安全宣传标语。全乡形成了重视食品药品安全的良好氛围,提高了群众的食品药品安全意识。

(三)监管到位,扎实开展

一是做好疫情期间日常检查工作以及引导商家有序复工复产工作。乡党委、政府高度重视，全面部署。要求乡食安站与高湖市监分局每天对辖区内的食品加工销售摊点、商店、超市、餐饮店进行巡查。明令禁止商家开张营业，禁止群众集体聚会聚餐。复工复产期间，乡食安站与高湖市监分局引导商家有序复工复产，通过了检查，方能营业。各家超市、商店、餐饮店营业必须要进行酒精消毒、体温枪测量体温、买卖双方都应按照规定佩戴好口罩。通过了这次疫情的考验，乡食品安全工作水平得到了进一步的提高。

二是配合高湖市监分局严厉打击无证生产和制售假冒食品的违法行为。对乡内市场的粮肉、蔬菜、糕点制品、豆制品、酒饮料、儿童食品和保健食品等10类食品开展重点走访检查8次。分别针对厄瓜多尔白虾、进口牛羊肉、进口海鲜刺身、野生动物问题、野生毒蘑菇等进行了专项检查。

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本款设计商品与原有自动饮料售货机相比多出一处饮料瓶回收口以及一个商品代码的扫描器。除了使用代码，也可事先在给售货机装入饮料的时候打上水印或二维码，当今社会，越来越多的人选择用手机支付来购买商品，尤其是现在新潮的大学生们，所以饮料瓶上的代码或二维码便要开始发挥作用，你所购买商品时的支付渠道与购买的商品代码都是一一对应的，同样的道理，在你将饮料瓶放入回收箱时，机器可以扫描到二维码或代码，也就可以通过支付渠道找出购买时的支付账号。然后机器会自动向您的支付账号退回一定的小额红包，这也算是对你帮助回收饮料瓶的一点奖励。使用过后的饮料瓶，对于大部分人来说都没有什么作用，所以一般喝过饮料之后就会将饮料瓶丢掉，一个是丢在普通的垃圾桶里，一个是丢进回收箱，让自己也能获得一份收益，哪个更让你心动呢？

三、国内外调查

1、国外现有饮料瓶回收装置现状 

国外有偿回牧起步较早，已经形成完整模式，如以灌装饮料为例，在瑞典最大的罐装饮料销售点是各大食品超级市场，具次为体育中心和运动场、游艇俱乐部、大公司、旅游露营地、咖啡店、饭店、售货亭等的食品销售部。任何消费者只要将用过的或在家中积攒下来的易拉罐空罐放进销售户的专用回收机，该回收机就会自动识别易拉罐上的条码信.该条码下部还包括可供查询的注朋号码)，对回收的每一只已在RETURPACK公司注朋的易拉罐，当场返还消费者0.5克郎的有价凭证。比如，某消费者将20只已注朋了的易拉罐产品空罐依次放入回收机，立即可以得到10克郎(约ll元人民币)的有价凭证，消费者可用该凭证支付在此销售点的购物支出或兑现。各饮料销售点负责从各自的专用回收机收集所有的钻制易拉罐空罐，将其用专用集装箱运送至位  于诺雪平(Norrk ping) 的RETURPACK公司处理场，被分类、压扁和打包，然后由啤酒生产商接受并登记，RETURPACK 公司根据此登记返还销售商付给消费者的押金及处理费用。这些被打包的易拉罐作为原料被送到熔炼厂熔化后做成铝锭材料(此过程所消耗的能量只占从铝矾士生产同样数量铝锭材料的5%)，然后被运至易拉罐生产厂重新加工成易拉罐包装产品，  供饮料制造)一~灌装饮料后供应市场。在瑞典回收已经形成了一个有效的机制，其管理模式十分值得我们借鉴。

2、国内现有饮料瓶回收装置现状

目前，我国每年可回收利用而没有利用的再生资源价值高达300~350亿元。仅上海地区平均每天就要清运生活垃圾近七千吨，而纸、塑料等可回收资源占28%。如果全部填埋或焚烧，每年损失达6800万元。我国的再生资源开发与利用才刚刚进入起步阶段。  PET瓶是目前使用量最大的塑料品种之一”。 国家有关部门非常重视PET瓶的回收再利用工作，大力倡导回收企业提高技术，生产出更多更好的PET再生品。而回收是再利用的基础，做好回收工作，提高回收率就显十分必要。

随着人们生活节奏的加快，对于方便快捷的饮料消费也越来越多，饮用后产生的饮料瓶多数为白色垃圾，由于饮料瓶的价值不高，很多人都会在使用后丢弃到垃圾筒中，给垃圾分拣以及资源利用带来不便。因此，迫切需要一种能够让人们主动将饮料瓶投入其中，并能识别饮料瓶将其分类的产品。

在国内近几年也不断涌现出许多相关产品，有偿回收机械研究也得到了一定的发展。如2008年北京海淀区研制成功获国家专利的可远程监控、可识别可乐瓶和易拉罐条码，可播放广告的饮料瓶罐有偿回收机，近期在海淀区各大型商场和小学投入使用在本市首次实现了饮料瓶罐有偿回收机的营销运作。此举使公共场所到处可见的饮料瓶和易拉罐被随意丢弃、饮料瓶罐被埋在垃圾堆里送往填埋场污染环境、饮料瓶罐回收率极低造成能源浪费等问题有了解决的渠道，为已经在欧美国家普及多年的饮料瓶自动回收付款机在本市的推广使用做出了示范。2010 年浙江余姚某企业自主研发设计生产的饮料瓶自动回收机经余姚检验检疫局检验合格后顺利出口美国。

四、市场调研

1、回收价格

制作饮料瓶的材料为聚酯（PET）目前回收的市场价格为8000～9000元/吨，（除去瓶盖和商标）有很高的回收价值以新一佳为例，目前新一佳在国内有105家分店，每个卖场配备一台就有105台，按每三天收50金预算1月1个卖场就有500斤废料，105家是6250千克，一个相当可观的数字，（6250*8000＝50，000，000）同样在每一个城市，还有其它的卖场如华润超市、家乐福超市、万达超市和各类小卖部等等商品店。

2、市场分析

本产品使用的场所主要还是大学校园以及一些较繁华的购物场所，能作为大中型的销售企业和大学，有能力也有义务做好每一个城市的环保工作，因此，计划通过联系环保部门、卫生部门、媒体还有一些领导，做好工作计划的协调和沟通。娃哈哈公司曾有案例，在河南一捐赠小朋友帽子作为企业宣传的战略，取得很大成功，如果在社会上利用媒体的宣传和政府的支持，对于一个爱护环保的企业会有很大的品牌提升的效益，对于一个学校也利于培养学生的环保意识，因此相信能说服一些大学及购物商场携手合作。

3、市场细分

年龄阶段:

青年:16~35岁

中年:  35~50岁

老年: 50岁以上

性别划分:

按照性别划分为学生和事业人群。

收入水平:

适合所有的人群和环保人士

4、竞争对手的分析

当前竞争对手主要是散户的个体回购，因此需要加强在创业初期的宣传。可以到小区发放宣传单的形式，也可以利用网络和报纸的媒体，寻找环保方面的志愿者提供对于产品环保方面的宣传，提高创业初期知名度，争取在最短的时间内形成一个共识，利用我们的设备回收、投放饮料瓶，计划利用人们对于环保的意识，让媒体现场报道免费为企业做广告和宣传。

5、成本分析：

设备组成

单位RMB

正反转传送电机

100

条码扫描仪

1500

粉碎用电击和刀头

400

单片机控制器及相应的控制程序

3000

微型显示器面板

130

检测用传感器

300

电线及按钮

70

其余外壳及金属附件

1500

总计

7000

6、与传统回收方式的对比

传统的回收以个人上门回收为主，加之收购后不能现场处理，不便于运输，这一过程，造成了资源成本上的上升和浪费，设备可以在用户投入瓶子之后就可进行粉碎处理，因此节省了大多的劳动力的付出，同时还节约了运输过程中物流的成本，有效的控制了成本的流失，节约了成本并且提升了利润的空间。

这样一来，几个人就可以负责一个城市的回收任务超市相对数量不是很多，因此一个人一台车就能将所有卖场的回收废品收集起来集中发运便于公司管理同时节约成本

做一个环保型的设备，放置于人流量较多的超市入口或是校园操场旁同时在机器上张贴醒目的环保标语呼吁公民爱护环境，既省去了广告宣传费用又时刻提醒人们注重环保，对于建立一个绿色环保节约的社会秩序，每个公民也会处理久而久之，让人们自然地养成环保意识，同时也起到了宣传和推广的效果，客观上加强了人们对环保的意识主观上也提供了回报。

五、群众消费行为及心理的分析

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一、快速消费品及销售时间诊断工具

快速消费品(FastMovingConsumerGoods，FMCG)是消费频率高、使用时限短、需要不断重复购买、拥有广泛消费群体的日用产品，主要包括：个人护理品、家庭护理品、品牌包装食品饮料、烟酒等4大类产品。

销售时间是客户代表投入工作的主要资源，是反映其努力从事销售工作的重要指标。销售时间由服务于客户，直接产生销售价值的“客户时间”和不直接产生销售价值的“非客户时间”两部分构成。在FMCG行业里，客户代表每天在“客户时间”内的工作内容包括客户拜访、线路管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况了解等等，而“非客户时间”主要包括展会、加油、午餐、路程和行政工作等等。当销售人员和日均工作时间既定时，减少“非客户时间”，可以使客户代表有足够时间去开展扩充分销范围及深度、跟进客户的要求、发展新的销售机会等活动，提高单位时间的销售效果、提升销售效益。在市场竞争日趋激烈的情况下，客户代表的工作越趋复杂，就越需要更多的时间去面对客户，以推动业务增长，因此，需要加强销售时间管理。销售时间诊断工具(TimetoSell，TTS)即是加强该项工作的可靠工具之一，它主要通过客户代表问卷调查(角色澄清)和线路调查(客户时间与非客户时间调查)的方式，掌握客户代表在销售一线的活动情况(包括上下班时间、路程时间和客户拜访时间等等)，通过诊断，摸清提高客户代表的“客户时间”，限制和约束“非客户时间”的途径，从而实现客户代表的工作最优。

二、TTS工具运用

(一)使用TTS工具的前期条件

1、角色定位。进行角色引导，使区域内各成员有明确的角色分工和岗位职责。

2、目标制定。使区域内各成员专注于高效的工作，将目标转换到前线活动及终端层面的工作。

3、业绩衡量。区域业绩板上墙，向销售队伍提供全面、一致的信息，发现改善表现的机会，专注于目标与结果。

4、辅导。向区域队伍提供完成任务的技术支持，指明其工作与改进的方向，使其不断改善工作表现，使队伍有足够的销售技巧及方法去提升单位销售时间的销售效果，客户代表有足够时间向客户开展销售活动及发展销售业务。

当上述基本问题得到解决，并且稳定持续一至两年时问，才具备使用销售时间诊断工具(TTS)的前期条件。

(二)TTS诊断目标

1、建立合理的组织架构。通过合理的组织架构，使区域内各成员能够明晰各自的角色和职责，协调跨部门关系，提高各成员的胜任与执行能力。

2、优化客户代表的工作时间。提高客户拜访线路的合理性，减少无增值活动。

3、消除影响客户代表有效工作的障碍。

4、减少行政工作时间。如缩短每天的晨会时间、整合各种报表等。

通过工作方案的改善，达到有充分的客户服务时间和目标客户拜访完成率，当客户服务时间接近60％时，客户代表将会有足够的客户时间，从而实质性提高企业营运能力。

(三)TTS诊断程序

1、在销售区域中选择一定比例的客户拜访路线。

2、对所选路线中的客户代表进行集中培训，向客户代表介绍TTS的意义，并使区域主管认识到诊断活动的作用和意义，使其充分重视和支持该项工作，保证TTS工具的成功运用。

3、客户代表问卷调查和线路活动调查。这两项活动是TTS诊断工作的主体，通过该两项活动的开展，分析并找出销售时间改进的机会点。其中，客户问卷调查主要包括店内客户服务、工作协调、销售外的其他任务询问等。问卷调查资料的真实性，尤其是数据获得的可靠性，是决定该项活动取得成效的决定性因素；线路活动调查，要求客户代表在线路拜访时进行，主要任务是收集客户、线路及公司的内部资料，客户服务时间，报到/核实时间(包括会议/行政时间)，每周拜访客户数，首尾客户往返路程距离及交通时间等等。

4、对以上两个调查表进行汇总，形成整体分析报告，制定针对性的行动计划。

(1)工作效率分析。对客户代表平均每天客户服务时间与非客户服务时间分配进行汇总，对其工作效率进行分析和评价，提出提高效率的合理建议。

(2)线路绩效分析。对客户代表拜访客户的路线进行分析，找出影响绩效的原因，提出整合路线的合理建议。

(3)诊断问卷分析。找出客户代表在工作时间所做的职责范围之外的其他工作，以及影响其有效销售的障碍，作出诊断和建议。

(四)TTS应用关键点

1、保证数据采集的真实性。为提升数据采集作业、数据处理作业及报告制作的质量，达到有效诊断的目标，必须将客户代表所采集的数据的真实程度作为一个重点进行稽核，避免产生垃圾信息进出的情况。因此，尽可能由区域销售主管全程监督TTS的实施，加强TTS实施的过程管理。

2、保证改进方案的执行。改进方案是依据TTS工具实施与结果分析后制订出来的，企业要重视改进方案的制订，尤其要保证改进方案的执行，否则，TTS工具的运用就失去了其实际意义。为此，应进行行动计划汇总，制定汇总表，按照PDCA循环的原则，找出存在问题、确定改进目标、制定改进计划并实施计划，规定计划完成时间和责任人。

三、某跨国饮料公司TTS工具运用介绍

某FMCG公司是全球最大的食品和饮料公司之一，业务范围遍及世界近200个国家和地区，旗下诸多品牌均具有100年以上历史。在饮料方面，该公司在中国20个城市设有21个灌瓶厂和1个浓缩液厂，投资总额超过10亿美元。

该公司在中国投资的核心策略是建立核心品牌、巩固灌瓶商网络、建立营运能力，而营运能力的建立是通过创造、实施及执行最佳的管理工具或运作程序来实现的，TTS就是其中之一。2007年，该公司在某一灌瓶商的销售区域，选择了数条销售路线，应用TTS工具，进行了销售时间诊断，取得了预期成果。因涉及相关商业机密，本文仅对可公开部分进行介绍和分析，其决策过程也将从略。

(一)工作效率分析

1、经过各销售路线的数据统计，得出该销售区域客户代表每天平均销售时间(精确到分钟)的分配情况，将其与标准作业时间进行比较，找出差异：

2、根据工作效率分析表，可以得出如下结论

(1)销售团队在“非客户时间”的实际分配偏多，造成“客户时间”没有达到60％，“销售时间”工作效率不高，这是销售时间改进的可能性条件。

(2)按照标准拜访每家店需要9分钟计算，合理拜访客户数将不到45家。在制定销售团队工作计划时，日均访客户数如设立为45家(满负荷)，则预示着销售时间改进的迫切性。

(3)销售人员每日的工作时间稍偏长，均超过9小时，人员工作负荷较重，有必要对销售时间进行改进。

3、提高工作效率的机会点：

(1)路程时间平均占到每天总时间的30％，超过标准值15－20％：

(2)早会时间普遍过长，超过标准时间(0.25小时)；

(3)增加客户拜访时间且接近标准拜访时间8－9分钟(目前平均每户拜访时间仅5分钟)，做到高质量拜访。

4、提高工作效率对策

(1)在路程时间方面。合理编排路线，按路线计划拜访客户，提高售点有效覆盖率；优化路程和客户分布，改善交通工具，减少首尾客户时间；增加客户拜访时间，接近或者达到8－9分钟。

(2)在早会时间方面。应着力提高晨会效率、减少晨会时间。应提前1天做好充分的会议准备。早会时间应严格控制在15分钟之内。应明确早会功能，严格限定其内容，避免无休止地集中到没有意义或意义不显著或与早会主题无关的议题上。应将晨会重点放在对前一日销售业绩的回顾、当日工作目标和当前促销存在的普遍性问题上。

(二)线路绩效分析

1、线路拜访资料分析。通过调查表，捕捉线路拜访资料，包括客户与客户之间的距离及交通时间；每周拜访客户数；每站销量等等，对此进行数据统计和分析。

2、总体评价。线路工作区分不同的客户对象，其绩效水平参差不齐。但总体上，客户销售水平不因线路工作的开展而有显著的增长，无效客户偏多；在销售旺季，线路工作对改善客户扩大本企业产品的销售作用不大；实际拜访时间达不到标准拜访时间(8－9分钟)，客户工作不深入；线路工作时间安排不均衡，销售人员常常在单一客户的销售时间过长，效率相对较低。

3、提高线路绩效对策。根据以上分析，销售团队整体线路工作效率较低，绩效不高。应调整旺季、淡季线路工作思路；注重对客户的评价，开展针对性的线路工作，提高线路工作中有效客户比例；规范工作程序，均衡各客户线路工作时间分配，深入客户工作；加强线路工作管理，强化区域主管对线路工作的现场指导，保证客户代表在每家客户都能认真做好客户拜访工作。

(三)诊断问卷分析。在问卷调查表内，分别将销售区域内的各项工作，包括店内工作、客户发展、工作协调以及销售外的其他任务列入提问清单，由被调查的客户代表填写承担上述职责的角色分配情况。据此找出影响客户代表销售业绩的内在及外在原因，大致可总结出如下4条：

1、角色定位混乱。通过对客户代表职责与角色的调查，得出的总体评价为：客户代表对自己的职责与角色定位比较清楚；同时，所有的客户代表都认为，他们做了一些本来应该由区域开发代表或区域协调员做的工作，如：新客户开发；签订销售专卖协议；协调市场设备的运送；销售数据的支持以及客户档案的维护等；大多数客户代表还认为，他们做了本该由其他部门做的工作，如：有奖销售活动的后续工作；充当大型活动的临时促销员；从事市场信息的调查与反馈工作；办理促销结算等。而这些工作本应该由财务部、市场部等部门负责与完成。

2、存在影响客户代表有效销售的障碍因素。概括起来有如下一些方面：促销结算太慢，合作协议奖励不及时；促销与服务环节存在诸多不足，如：设备店牌投放、安装不及时，导致客户怨声载道；客户礼品兑换迟迟不到位；与竞争对手相比促销力度不够等。

3、存在影响客户代表有效拜访客户时间的阻碍。如：处理客户异议，常常是对日常工作程序的干扰；区域大、客户分散，造成路程时间过长；早会时间过长，未能很好利用时间拜访客户等。

(四)总体诊断结果改进

1、强化组织架构的分析与调整，做好职业分析，明确每一位成员的职责和各部门的职责，减少销售团队的非销售工作的干扰。

2、运用统筹方法，合理编排客户访问路线，减少不必要的路程时间的耗费，提高工作效率。

3、平衡各环节价格因素，减少客户代表销售障碍。

4、整合工作流程。如加快促销结算流程，减少结算流程对工作的阻隔。为此，应建立并严格执行责任人绩效考评制度；此外，应汇总整合各种报表，减少客户代表文书工作。

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超市卖场走过的05年是极不平凡的一年，**市场风云变幻，**、**超市扩建新张，***豪华进驻、**的新店扩张、为配合集团公司卖场压缩调整等事件对我卖场造成了很大的销售压力，但在经理室和各职能部门的扶持和指导下，我们积极创新营销，营造消费热点，努力优化环境和服务，我们不但没有被困难和压力击垮，而且很大程度上避免了竞争对手带来的冲击和分流，稳定了卖场客源和形象，取得了不错的业绩。

总结一年来取得的成绩，主要有五方面内容，这五方面内容都围绕着“调整、提升、发展”和服务营销年展开的工作。

1：05年度卖场实现销售8325.6万元，增长幅度为8.73%，实现毛利853.3万多元，同比增长8.4万多元，增幅2.45%，在非常困难的局面下取得这个成绩与卖场认真贯彻集团公司“调整、提升、发展”的六字方针是分不开的。如何确保卖场持续良好的发展，如何在更加激烈的市场竞争和新的竞争力不断分流客源的情况下，巩固基础，保持可持续发展，我们围绕六字方针主要做了三件事：

A：不断调整品牌结构和价格构成，形成卖场新的增长点。多美滋、飞鹤奶粉，金味麦片的引进，秦佣、金星奶粉的淘汰完善了冲调类品牌结构；扬子江、伊利酸奶、玉树食用油的引进丰富了日配粮油品类；杞浓、关公坊的引进优化了酒水品类；东洋之花等洗化用品的引进和妙斯、亮妆等品牌的淘汰，保证了洗化区的持续高增长；营养快线、美好时光海苔、木糖醇等强势广告商品的引进优化了卖场品牌形象。

B：季节性商品及时调整陈列布局。水饮和酒水；杀虫系列和膏霜系列；火锅和凉菜等商品的陈列布局及时调整变化满足了消费者的需求变化。

C：收银台的更换，购物篮的补充，监控设施的安装进一步提升了卖场竞争力，确保了持续发展。

2：做好营销文章，积极扩销创利。在营销部的大力支持下，卖场着手实施了年货赶集会，春舞飞扬洗化节，五一、十一黄金周，清凉一夏饮料节的大型活动和各双休日及常规节日的自主性营销活动及针对各竞争势力的对抗性营销活动。洗化和饮料节实施期间，两单柜在节日开幕当天均创下了淡季单柜销售过8万元的记录。对抗性营削活动的组织确保了卖场销售增长的同时也对竞争卖场造成了分流打击。值得一提的是在卖场压缩调整后，通过组织实施超市感恩周、涮出热情来-----火锅节、腊货推广、演绎价格神化，舞动抢购魔力---圣诞节等自主性营销活动确保了卖场后两月在面积缩小后销售照常同比增长，减少了压缩调整的影响，确保了全年销售计划的完成。

3：积极参与到公司五好门店的创建工作中，做出了应有的成绩。在“争环境、安全、优质服务最好，创卖场效益、员工收入双高”的口号引导下，我们通过调整，多形式营销确保了效益好；通过严格食品质价管理，不满意就退换的售后和频繁的员工技能培训确保了服务优质；通过完善商品陈列，优化卖场布局，烘托节日气氛确保了购物环境好；通过安全隐患的自查自改，完善防损体系确保了卖场安全经营；通过严格的绩效考核和三工考核确保了分配合理，员工收入好。

4：狠抓精细化管理工作。卖场经历了连续几年的高增长，大刀阔斧的蛮劲和精耕细作相比，后者成效更为突出。我们通过晨会组织全员学习《细节决定成败》，从思想上给员工灌输精细化管理意识。要销售更要管好库存周转，05年全年未出现一起恶性库存事件。要优质营销企化案，更要不折不扣的执行队伍，每次营销活动，我们将工作内容明确细分到人，保证了营销活动效果。要建章立制，更要有严格的检查督办体系，各柜组长、文员递交的月度工作计划均由卖场人事助理理顺督办，保证了各项工作的准时完成。生鲜商品、联营商品一样做单品管理、单品促销是生鲜和百文两课别销售增长的主要原因。通过供应商主要单品、品牌的计划考核等精细措施，为压缩调整提供了淘汰依据。

5：建立了一支团结的、能打硬仗的、高绩效的团队。盘点压缩调整的两天时间里卖场全体工作人员充分展现了超市青年昂扬向上，不怕困难，能打硬仗的精神风貌。绳采飞扬、员工才艺展示、七一革命歌曲拉唱等等活动中涌现了大批有能力，有活力的青年员工，增加了卖场班子的凝聚力。后备柜长核算培训班为希望在超市有所发展成就未来的卖场积极分子提供了舞台。

当然，我们也存在一些不足，主要表现在：

1：防损管理需进一步加强，杜绝放流等恶性事件，需进一步总结防损经验。

2：超市生鲜硬件设施，照明需进一步完善，增加生鲜服务功能。

3：部分课别绩效需进一步提高，文体课需加强管理。

4：卖场团购需进一步强化。

回顾过去，我们信心十足，面对未来，我们永不满足，06年度卖场将经受更加激烈的市场环境和更加繁重的调整任务，平价业态在**谁领，期待我们**超市人以更大的工作热情面对挑战。按照公司精细化管理与发展年的要求我们将着手开展以下工作：

1：06年卖场总体工作目标预计实现销售收入9000万元，毛利895万元。继续优化卖场布局，加层前的**型高绩效超市的实现和**建筑空间的合理利用将在*月和*月实现。加层后将努力夺回平价业态**市场领头羊的地位。

2：确保生鲜集客力，提高生鲜人脉，逐步完善生鲜硬件，捍实生鲜经营，保障超市经营灵魂。

3：分加层前、后逐步完善卖场品牌品类结构，做好挖潜工作。加强单品考核，加大淘汰力度，扩大畅销品的有效陈列，加层后要做好目前卖场缺品的引进工作。

4：创新经营，快乐营销，营造更多，更完美的营销活动。做好传统节日食品销售，突出重点品牌和季节性商品销售，塑造好淡季市场卖场形象，通过洗化节、饮料节带动淡季销售。

5：加强防损管理，降低卖场损耗；规范现场管理，深化服务内涵；严格质价管理，确保食品安全；储备人力资源，保障后续发展。

最后，我代表我们超市班子集体，也代表个人，对每一位为超市卖场做出努力的领导、各职能部门及兄弟卖场和超市全体员工表示感谢，感谢你们支持性的工作，为超市的发展奠定了基础，期待06年里，大家一道为公司做出更大的贡献。