房地产销售月度总结范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了4篇房地产销售月度总结范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

中图分类号：F293.3

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）07-283-02

安钢集团金信房地产开发有限责任公司隶属于安钢集团，成立于2004年，具有房地产开发二级资质，经过近十年的发展，先后开发了安钢御景园住宅小区、安阳市地税局紫薇家园住宅小区、舞钢朱兰河东小区，建设住宅超过50万平方米。安钢集团金信房地产开发有限责任公司通过10年的发展总结了一套行之有效的房地产营销管理制度，本文就该制度执行情况做些探讨。

金信地产必须建立一套实用高效的营销管理制度，为企业正常经营提供强有力的保证，现就从六大方面做一个全面的阐述。

一、营销费用预算管理

房地产开发企业要销售其所生产的商品，即房地产必须事先进行广泛的宣传和大量的前期准备工作，此项工作的进行，必须要有一定的资金做保证，即使在售楼过程中，也要做好日常的预售管理工作，保证售楼工作的顺利实施。

每年年底，公司应当向项目部下达次年全年营销费用指标。项目部根据下达的指标分解为品牌宣传费用指标和项目营销推广费用指标，其分配额度及比例须报公司主管领导审批，通过后项目部将全年指标细分到各自然月，跟预算单位的营销费用立项必须按规定的审批权限报批，营销费用支出必须严格按照年度、月度预算执行。每个月底，预算执行部门必须将当月《预算执行情况汇总表》报送项目部，财务部、公司领导。在预算执行过程中需临时增加预算必须报项目部，通过项目部保公司主管，对超预算支出按照有关规定对预算执行单位进行处罚。

二、销售统计管理

在日常销售过程中，置业顾问每天都会向销售主管和经理汇报大量销售信息和数据，这些信息和数据对销售主管了解和把控整个销售进度的基础，销售主管只要充分掌握这些资料，才能制定出有针对性的销售计划，为完成销售任务提供保障。

1.销售统计日报管理。“销售日报表”包含齐定、临定、挞定，退换房、额外折扣审批等销售变更。每日营业结束后由销售主管填写“销售日报表”，上报给项目部领导、财务部、公司总经理。

2.销售统计周报管理。每周销售主管根据“客户状况表”统计汇编成册以供各部门查阅；每周促销短信由策划主任根据销售情况制定短信的书面形式发给销售主管，短信要求注明发送目的、发送对象、发送时间。内容要求简洁扼要，针对性强。每月底将促销短信汇编成册，供有关部门查阅；每周对业主确认函统计表进行核对，到月底对其汇编成册供有关部门查阅；对每周赠送礼品统计表进行核对，月底将当月赠送礼品汇编成册供有关部门查阅；每周至少提交一个销售案例，案例内容包括事件过程、处理方法、效果评估、总结与启示等。每月底将案例汇编成册，供置业顾问学习、借鉴；每周至少提交一个合理化建议，建议的内容包括：建议的背景和目的、操作性和可行性、操作效果评估。月底将合理化建议上报公司领导；每周销售主管提交一周销售总结包括：销售进度、成效分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效评价、库存分析等，每月底将当月销售总结汇编成册，以供相关部门查阅；每周一提交一周销售计划，计划包括销售目标的制定和分解、推售单位数量、广告计划、活动计划、现场准备和人员支持等；每周销售主管还有根据市场调查组下发的《市场调查表格》由置业顾问根据调查情况填写汇总后交市场调查组，每月底市场调查组将当月的市场报告汇编成册，以供相关部门查阅；每周销售主管按照公司下发的《营销费用明细表》登记营销费用台账，提交财务部进行费用核对，每月底财务部将当月营销费用汇编成册供有关部门查阅。

3.销售统计月报管理。销售主管月每月3日前将上月销售总结提交上级主管领导审阅，总结包括：目标进度、成交分析、库存分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效考核、与上月对比等。要求表达内容清晰、针对性强；销售主管每月25日后将下月销售计划上报主管领导审阅，计划包括：目标的设定和分解、销售单位数量和流程、广告设计制作和计划、活动计划、现场人员的组织等，要求表达内容清晰、有针对性；每月3日前，销售主管应当向上级主管领导提交上月考勤表和本月排班表；每月底将《月度销售变更统计表》填写完整，包括：退房、换房、挞定、变更付款方式等变更事项等汇编成册，供有关单位查阅；每月将领导签发的额外折扣汇编成册，制作《额外折扣统计表》以便相关部门复核和查阅；每月3日前由销售主管填写《月度营销费用统计表》经财务部核对将当月营销费用统计表汇编成册供有关单位复核和查阅。

三、催收房款管理

财务部应当每天上午9点前向销售部提供一份客户欠款名单，销售客服核实业主欠款后开始催收工作，催收欠款时销售客服人员必须填写电话跟进记录单，汇总后于下班前交客户主管审阅，业主拖欠的房款，已经定金。未交首付超过7日按照挞定处理，已交首付超过1个月未交余款按照退房处理，对于既不交款又不办理退房手续的交法务部提前诉讼。

四、房源控制的管理

在房地产销售过程中，最重要的一项工作就是对所销售的房地产进行管理和控制，即房源控制。对所售房源进行管理和控制，有利于销售主管及时对所售住房的数量、户型、价格等信息，便于制定和修订销售计划。在对房源的管理过程，销售主管要做到以下工作：

1.住宅销售前，销售部应当建立房源销控表，房屋出售后，置业顾问必须及时将售出住房标记在楼盘销控表上。

2.销售主管必须定期核实对照楼盘销控表，确保销控表上的资料真实、准确。

3.销售接近尾声或售罄时，销售主管将所有销控表归档，以便查询。

4.财务部应对本楼盘所有物业进行登记造册，建立台账，详细记录物业存销情况，其中包括已售及未售的住宅、商铺、车位、有偿移交和无偿移交小区配套设施，公司自用及租赁房。

5.物业服务公司必须月最后一周周一提供空置房明细表与公司财务部、售楼组核对户数和面积。

6.业主退房时，项目部通知物业服务公司，物业服务公司负责清退业主并收回相关房屋。

7.对于空置时间较长的住房，项目部必须提出可行的促销措施进行销售。

总之，房地产作为一种商品，在未出售之前，它也是房地产开发企业的一项存货，对存货进行管理，将有助于保证产品的质量、特性，以免其受到自然或人为因素损坏，同时也有利于销售主管了解存货的各种信息，为做好销售工作提供帮助。

五、客户关系管理

不论什么产品和服务都是以客户为中心的，房地产行业也不例外。从地段的选择到建筑施工，再到新房产的出现和房地产现场销售，以及最后的售房服务，都是以客户需求为导向的。房地产客户关系管理工作，是房地产销售管理的基础性工作。房产作为一种产品最终是卖给购房者的，只有让业主得到满意的服务，业主才会下决心购买。

1.房地产客户关系管理的重要性。房地产行业是一个资金密集型的产业。房地产开发企业在开发过程中，几乎都是通过金融机构筹集资金进行开发建设的。房地产开发周期较长，一般几年到十几年，资金的时间成本很高，如果开发的楼盘不能满足消费者的需求造成滞销，将给开发企业带来巨额亏损，甚至破产。对消费者来说，房产是一次性投入资金最多的商品，甚至需要一生的积蓄，因此房产一旦出现质量问题或没能有效满足需要，将给消费者带来无尽烦恼。

开发企业要全面满足消费者对建筑风格、环境、交通、户型、采光通风等综合需求，必须先对消费者有深入的了解。企业要想发展，拥有忠诚的客户是最重要的，因此要建立一套完善的客户关系管理体系，用于研究客户、开发客户、与客户沟通并能有效留住客户。

2.建立客户关系的措施。建立客户关系首先需要确认公司对项目的期望值和目标，同时要考虑现有业主环境及公司战略的优先层次。

3.建立客户关系的过程。首先要在人事部门的配合下，制定员工客户关系管理绩效机制，使其与员工业务绩效考评联系起来；其次企业要定期进行客户关系应用效果的评估，对客户进行量化分析，以便进行前后比对；最后要对客观关系管理要定期进行评审与回访，针对发现的问题提出明确的改进方案，建立良好客户关系。

六、客户资源管理

有效的客户资源管理能及时有效地反映客户需求，对产品规划提供依据；能加强对置业顾问业绩考核力度。主要通过以下四种途径来实现：一是销控管理；二是意向客户资源管理；三是定金客户管理；四是签约管理，已签约客户销售部门及时将签约情况录入“客户签约一览表”，安排客服代表及时跟进办理后续购房手续。

以上就是金信地产10年来总结的营销管理制度，随着金信地产的发展壮大，该管理制度必将会越来越完善。

参考文献：

[1] 国宁主编.房地产营销与策划.中国商业出版社，2003

[2] 祖立厂主编.房地产营销策划.机械工业出版社，2006

[3] 袁野等编著.房地产营销学.复旦大学出版社，2005

[4] 施建刚编著.房地产开发与经营管理.同济大学出版社，2005

[5] 尹军，尹丽主编.房地产市场营销.化学工业出版社，2005

[6] 王简.北京安厦以4C制胜中介业.中国经营报，2001

篇2

房地产销售个人年度工作总结范文2019(一)

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，某人之拼搏的精神。

看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助，及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。

就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力;第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。

刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较某很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于20__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，同志积极配合某公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为__月份的销售奠定了基础。最后以某个月完成合同额_万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，某同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出某火爆场面。在销售部，某同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与某同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

今年销售情况：房子_套。车库大概_个。销售的不理想。主要自身问题。没有销售出一个好的成绩。在明年会更加努力，希望能有更好成绩。

房地产销售个人年度工作总结范文2019(二)

自金秋2__年_月正式入职以来，在繁忙而充实的工作中，不知不觉迎来了20__年。转眼间来到__集团这个集体已经_个多月了，在这期间，经历了我们公司销售人员专业培训，参加了__项目的销售工作，加入到充满热情的销售团队中，品味先进、人性化的公司文化。回顾这段难忘的工作历程，为了在新的一年当中更好的投入到这充满激情的工作当中，对过去的一年做如下总结：

一、工作中还有很多不足，还要不断的向同事们学习和借鉴不足

首先，作为一名20__年入职的的公司新人，而且对__的房地产市场有着诸多的不了解。面对新的环境、新的项目，尤其对___项目非常陌生，从入职至今，短短的几个月时间，边学习公司、集体以及同事们的经验，边自己摸索适合自己的销售方案，很多地方还存在或多或少的欠缺和不足，还需要更好的学习与自我完善;

其次，加入这个团结进步的集体时间尚短，很多优秀的企业文化，丰富的企业底蕴，还没有更好的理解和融通，这需要我在今后的团队生活中，更好的体会和把握，丰富自己的知识，武装自己的思想，将这个团队优秀的企业文化更好的发挥和利用在今后的销售工作当中;

二、热忱的集体、激情的团队，成就了对于我自己的自我超越成绩

作为销售部中的一员，从我入职起就深深感到自己身负的重任，作为企业的窗口、公司的形象，自己的一举一动、一言一行也同时代表了一个企业的形象，因此激励我从始至终不断的自我的提高，不断的高标准要求自己，不断的克服自己的缺点发挥自己的长处。并要在高素质的基础上要求自己不断加强专业知识和武装专业技能，做一个专业知识过硬、沟通协调能力强、能够吃苦耐劳、并具有良好团队协作精神的优秀销售工作者。

从入职到20__年年末，我共销售出住宅_套，总销售__元，占总销售套数的__%，并取得过其中_个月的月度销售冠军。但作为具有_年房地产销售工作的老业务人员，虽然进入公司时间较短，这样的一组数字对于我个人而言，还是不够满意，希望在20__年度，会有所进步，有所突破，更好的体现和实现自我价值。

三、强大的集团企业作为后盾，带给我更多的信心与热情夸公司

新的环境带来新的契机，但新的环境也带来了自我的压力，经历短短的公司专业培训后，在公司领导的关怀下，在同事的细心帮助下，我才能够很快的熟悉我们___的项目知识，和了解___房地产市场的形式。人性化的管理模式、通畅的部门衔接、热情向上的团队精神……面对这些良好的工作环境，坚定了我作为这个集体一员的信念，给予了我做好一名作为企业窗口的销售工作者的信心，激发了我对于这样一个集团、一个企业、一个集体的热爱。让我在这个良好的空间中奋进，欢畅淋漓的驰骋在销售工作的舞台上。

强大的企业实力、坚实的资金基础、优秀的管理团队，即使作为一名普通销售工作者的我，也体会到无比的自信，使我在直接面对客户群体的时候，能够用我的这份自信去感染客户，建立客户对我们企业、我们项目的信心，更好的完成一个个销售任务，更好的完成我们的销售工作。

四、一年的销售工作

作为一名冲锋在销售第一线的销售人员，通过直接面对不同的客户群体，对我们阳光地中海项目的一些理解与期望挑点小毛病。

20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。_月的成功开盘，使我们___成为众所周知的高档项目，也是我们树立品牌形象的起点。一期的项目全部销售，给我们二期增加了很多信心，二期的成功销售就给我们推向了又一个高峰别墅。

在近一个月的其它项目学习过程中，参观了市内的一些高档项目，这使我们销售团队都有不同程度的提高和新的认识，不但开阔了视野，而且更多的了解到高端项目的市场需求，和在目前的政策大环境下，高端项目的优势，以及它的抗跌性和保值性。通过这些了解，结合___高端项目产品越来也多的现状，让我更深刻的认识到__土地的特殊性决定了它的不可复制性，以及非凡的潜质。

20__年我们别墅项目将实现现房实景销售，但结合__的整个市场，压力依然很大。

第一，同比__同档别墅项目，我们的价格优势并不明显;

第二，建材和建料方面与其它项目相比，也有一定的劣势;

第三，而且同地区的别墅项目也很多，势必会给我们别墅项目得销售增加一定的压力。虽然压力比较大，但在我们这样优秀团队的努力下，在新的一年中一定会有新的突破，新的气象，一定能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

房地产销售个人年度工作总结范文2019(三)

在房地产行业工作也已经_年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活。

第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

房地产销售个人年度工作总结范文2019(四)

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在__的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风，房地产销售工作总结。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

一、坚持到底就是胜利

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

二、学会聆听，把握时机

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

三、对工作保持长久的热情和积极性

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入__公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

四、保持良好的心态

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

五、龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实

生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

房地产销售个人年度工作总结范文2019(五)

初来__时很迷茫，不知道自己合适做什么样的工作。很幸运进入的第一家公司，从前台做起，后来接触到了销售助理一职。从刚开始的手忙脚乱到顺心应手，渐渐的喜欢上了这份职业，也觉得自己很适合这份有挑战的工作。

做了多年的销售助理，从中学到了不少，也了解了很多，在不断的累积经验中，也从中悟出了一些做事的心得。

一、万事开头难

每种行业对销售助理的要求和工作性质是一样的。所以当接触到新工作的时侯，一切都要重新来过。从熟悉环境到熟悉产品，工作程序都需要有个过程，不过这个过程不会给你太多的时间，这都要靠自己本身的努力了。

二、沟通很重要

这么多年的工作让我觉跟领导，同事，各个部门之间的沟通是必不可少的。沟通好了，会让大家的工作很顺利的进行，减少错误的发生。

三、做事的条理性

助理工作其实需要做很多繁锁的事，而且会遇到突发的事情，这就需要对所做的每件事作出合理安排。轻重缓急要分清，不能将重要的事情遗忘和耽误。我现在已经养成了一种习惯，每天睡觉前都要将今天或明天所要做的事都在脑子里过滤一遍。

四、时间观念要强

当领导和同事需要在规定的时间让你把事情做完的时候，一定要遵守这个时间概念，提前做好是的，如不能按时做好，一定要跟别人沟通。

五、超前意识

就是要把有些事想到前面去做好，就比如当你决定明天要喝茶时，今天就提前把茶叶买好，这样做不会手忙脚乱。

六、与客户打交道

做销售助理有时是需要跟客户打交道的，这时候不能因为你的服务，使客户对公司的产品和形象不满意，让销售员的前期工作白做了，所以，对于处理与客户之间的关系是非常重要的。

篇3

一、引言

近年来，我国房地产业发展迅速，作为我国国民经济中的支柱产业之一，其投资规模和成交量都不断创出新高，很好地体现出其消费品和投资品的双重属性。在当前全球经济一体化的开放背景下，汇率已然是影响各国经济发展的重要变量。2005年7月21日，我国开始实行以市场供求为基础，参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度，由于我国经济持续平稳的发展，国内外资本纷纷看好人民币升值前景，市场预期持续看好。

自人民币实行有管理的浮动汇率制度以来，升值不断，与此同时，房地产市场价格也不断攀升，其上涨的幅度已超越了人们的预期和宏观经济增长的速度，伴随着日趋旺盛的投机性需求，房地产市场泡沫的潜在风险将逐渐显性化。

人民币的不断升值和房价的不断攀升受到社会公众、政府部门、经济工作研究者等的高度关注，引发了学者们对两者之间联动关系的深入研究。许多学者在对人民币汇率与房地产价格之间关系的实证研究中总结出了两者之间复杂的关系，具体来说主要有两种观点：一种观点认为，人民币汇率与房地产价格之间具有反向变动的关系，即汇率的上升会导致房价的下降，这与理论上比较相符；另一种认为，人民币汇率与房价之间同向变动的关系，即汇率的上升会导致房价的上升；本文持的是第二种观点，即人民币汇率与房地产价格之间反向变动的关系。

二、文献综述

房地产行业是我国学者近年来关注的热点领域之一，总结近年来我国部分学者的观点，主要可以得出两类截然相反的结论。

一部分观点认为汇率与房地产价格成正向关系。陈婕，路静，高鹏，董纪（2009）通过建立向量自回归模型（VAR），并使用协整、Granger因果检验，脉冲响应认为，人民币实际有效汇率对房地产价格产生正向影响；王 旭（2012）运用经济学理论，结合计量经济学相关模型，选取 1998 年 7 月到 2010 年12月的汇率和房地产销售价格指数月度数据，得出了汇改后人民币汇率与房地产价格之间呈现正向关系的结论。

另一部分观点认为汇率与房地产价格成反向关系。李琴燕（ 2009）在构建了适合中国国情的房地产价格与汇率关系模型的基础上，利用该模型并结合 2000年第三季度至 2008 年第二季度的最新数据，对中国35个城市房地产价格与汇率的关系进行实证研究，其研究结果显示，在直接标价法下，汇率对房地产价格有负影响：当汇率下降1个百分点时，房价会上升0. 212774个百分点；郭永俊（ 2009）通过 Johansen 协整检验和向量修正模型，对我国人民币汇率对价格的影响进行了实证检验，结果显示： Johansen 协整检验得到，长期来看，国民生产总值的波动不是影响消费者价格指数波动的主要因素；汇率波动对消费者价格指数波动是显著的，并且汇率每波动1%，消费者价格指数就反向变动687570. 467% 。

综上所述，我国大部分研究表明房地产价格与人民币汇率之间是存在相关关系的，而观点的差异性主要体现在相关方向以及相关的程度。因此结论为：人民币汇率与房地产价格成反向相关关系：即汇率下降，人民币升值使房地产价格上升。

三、人民币汇率与房地产市场发展现状

（一）概念的界定。

汇率（ Exchange Rate），又叫做汇价，表示两种货币的相对价格或折算比率。通常，汇率的标价方法有直接标价法、间接标价法和美元标价法。直接标价法是指单位外币的本币价格，称为外币汇率； 间接标价法是指单位本币的外币价格，称为本币汇率； 美元标价法是以美元为标准来表示各国货币的价格。我国采用的是直接标价法，单位是： 人民币/外币。

房地产是指土地、建筑物及附着在其上不可分离的部分和由其衍生的权利和义务关系的总和，房地产价格是房地产的经济价值 （ 交换价值） 的货币表现。

（二）人民币汇率与房地产市场发展现状。

汇率是调节两国经济的一个重要的手段，是各国经济实力的一个重要的对比。自2005年7月汇改以来，人民币兑美元升值幅度接近5%。2007年以来，人民币对美元的升值步伐正在加快，2007年人民币对美元的平均汇价达到760.4元。

2005年以来人民币汇率，都是在平稳而缓慢的增长。但是进入2006年末，2007年初人民币对美元升值出乎意料地加快。特别是2007年期间，截至12月27日，人民币对美元升值6.83%，相对于2006年总体升值3.35%，相差有一倍之多。国内外权威机构预期不超过5%，但是2007年远远超出了人民的预期。直至2008年，人民币汇率增长速度才有所下降，但2010年至2013年，增长速率又明显增加。我国人民币大幅升值且升值压力越来越大，巨大的人民币升值压力对中国经济发展，特别是中国高速发展的房地产市场意味着什么呢？

房地产市场虽然作为中国新兴的市场，但是因为其基础性、支柱性，对国民经济的重要作用，因而其地位越来越重要。二十多年以来，伴随着我国国民经济快速增长、居民收入水平不断提高及城市化进程加快，我国房地产市场发展迅速，房地产投资迅速加快。

1.从我国房地产开况分析

2001年来，房地产开发投资额也不断增加，自2002年之后，房地产投资快速发展，增长速度大幅提升，一直保持在20%到30%之间，在2005年之后，房地产投资增长越来越快，在国民经济中的地位越来越重要。

另一方面，2001-2013年房地产开发企业本年房屋施工面积由29867.4万平方米上升到665572万平方米；同时， 2001-2013年每年商品房的销售面积由22411.9万平方米上升到130551万平方米，房地产开发规模逐年增大。2005年以前房地产施工面积高于房地产销售面积，2005年以后房地产供求关系发生了大逆转，由供大于求转向了供不应求。

2.从房地产销售情况分析

在我国房地产销售额持续增加的同时，我国房地产销售平均价格也有了飞速的增长，从1990年不到800元/平方米，到1998年2069元/平方米，二十多年一直飞速的上涨，特别是2004年后增长速度逐渐加快，20年达到了3367元/平方米，“珠三角”及“长三角”地区房价增幅尤其显著。北京、上海、深圳等城市销售价格甚至高达几万。

以上从我国房地产开况、房地产销售情况两方面粗略的分析，可以看出：我国房地产市场蓬勃发展，特别最近几年，房地产进入了发展的高速时期，房地产开发与销售都有了突飞猛进的增长，甚至可能存在过热现象。那么人民币汇率的变化与房地产，特别是房地产价格高速增长这种变化有什么联系呢？下文将从理论的角度来分析这个问题。

四、理论分析

人民币汇率对房地产价格的传导机制：主要分为流动性效应、汇率预期效应还有预期效应三个方面来研究。

流动性效应在这里主要指“游资”的流动性效应，流动性效应主要体现在信贷扩张效应，它是指东道国货币的升值或升值预期必定会引起外资大量流入，随着中国经济的快速增长，人们对人民币有升值的预期必然使得外资的大量流入。货币当局为保币值基本稳定，就需要用本国货币来买进外币，大幅增加市场流动性。大量资金快速流向房地产领域，极易造成房价上涨，引发严重的房地产泡沫。

汇率预期效应：汇差及汇率预期将导致国际资本流动，而资本流动又会对房地产价格产生影响，如刘莉亚（2008）通过实证研究发现，国际资本进入我国，在等待人民币升值的同时会大量进入国内房地产市场，特别是豪华住宅商品市场，同时这些资本的非预期的突发性变动会引发商品住宅市场价格的异常变动。预期汇率升值会导致我国经济结构的巨大调整，具有劳动密集型特点的出口企业面对转型将会释放出大量劳动力，致使劳动力相对于其它生产要素价格下降，从而导致以劳动力为主要生产要素的产品价格下降，而房地产由于是土地密集型产品，能较好的抵抗由劳动力贬值造成的价格缩水，在整个价格体系中再一次表现出上涨的特点。

溢出效应：汇率下降，人民币增值会导致外需增加，出口受抑制，并且人民币升值亦会通过收入机制、替代机制、货币工资机制、货币供应机制、生产成本机制及债务效应等传导到物价的下降，势必会导致国内经济的萎缩。这时，可采取的扩张性货币政策以增加货币供应量，或者是积极的财政政策以增加信贷投放，使央行能够灵活应对经济的萎缩，但是这也会促使一部分资金流向房地产领域，导致房地产价格上涨和泡沫的出现。

通过上述人民币汇率对房地产价格的传导机制的具体分析，我们可以进一步得出更令人信服的结论：人民币汇率的下降，即人民币升值会导致房地产价格下降。

五、相关的政策建议

通过上述大量的数据和理论分析，可以得出房地产的价格和人民币汇率呈现反向相关的结论。根据本文得出的结论，国家可以通过宏观政策作用于人民币汇率制度，使得人民币汇率上升，从而使我国长期居高不下的房价下降。结合我国汇率制度改革以及国情的特点，使其能够促进房地产市场稳定，但又不会因为人民币汇率大幅度波动给经济体系带来更多的不稳定性因素，从而促进我国经济稳定发展。本文提出以下几点政策建议：

第一，建立更加灵活的汇率形成机制，充分尊重市场力量的自发作用，使宏观经济向均衡靠拢。当前，我国汇率与房价的现实表现在某种程度上正是源于汇率水平的持续性错位，而长期的汇率错位使得市场信号和资源配置产生错误。可以减少这种错位现象，人民币汇率水平将会逐渐调整到均衡水平，在这个时候就是促进汇率制度改革的最佳时期。在制度上保证汇率水平的合理化，减少或是消除价格扭曲的现象。

第二，国家利用好市场自发调节与政府宏观调控两股力量。在发挥中短期内名义变量杠杆作用的同时，加强中长期均衡实际变量的测算指示作用，在校正调整过程中促进宏观经济不断向内外均衡的理想状态靠近。从中长期来看，我国经济增长将伴随着实际汇率的升值，人们对人民币汇率升值预期的，将加大汇率升值速度，国家加大宏观调控手段，减少的汇率大幅升值不确定性因素。在控制人民币汇率的同时，如采取积极的财政政策，会导致一部分的资金流入到房地产业，国家应做好相应应对措施，防止由于大量资金流入导致房地产泡沫现象。在目前全国房地产出现的普遍供大于求的现象，国家可以通过城市规划等增加房地产业的供给；也可以规范房地产业交易，控制一些想通过房地产业进行套利行为。

第三，结合我国国情特色，适当的调整的汇率。“休克疗法”型的汇率调整策略会给我国整体经济带来过大的冲击，造成物价体系的剧烈波动，同时导致更加强烈的汇率升值预期。劳动密集型的产业释放大量劳动力，劳动力的价格下降导致的房地产业的价格相对上升，就会导致房地产价的大幅度的波动，不利于经济的发展。为减少由于人民币汇率的答复变动所导致对经济不利冲击，我国应实施较为平稳的复位路径，这样才有助于国内产出和价格水平的稳定。

第四，在汇率水平调整完毕之前，应保持资本项目的必要监管，维护我国金融安全。热钱流入是当前房地产价格不断升温的重要原因，资本项目的监管缺陷导致了大量热钱的疯狂渗透。在汇率水平调整完毕之前升值预期将始终存在，此时还不适合推进资本项目的对外开放。当前只有加强资本监管，严格遏制国际游资向房地产行业的渗透，才能维护我国的金融安全，确保经济的持续健康发展。

参考文献：

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中图分类号：F293.3　文献标识码：A　doi：10.3969／j.issn.1672-3309(x).2011.01.03　文章编号：1672-3309(2011)01-06-03

一、引言

早在19世纪，大卫，李嘉图Ⅲ通过研究得出地价高是住宅价格高的结果――而不是原因的判断。我国学者近年来也对房价和地价的关系作出了探讨：曾向阳、张安录(2005)以武汉市为例，得到了短期土地市场价格与房地产市场价格相互影响，而土地市场对房地产市场价格影响更大，长期而言土地市场和房地产市场没有显著的因果关系。张红等(2007)以北京市为例，研究了1997年到2003年分季度商品房的走势后认为，我国地价的变化会导致房价的变化。黄静、屠梅曾等(2009)H通过对全国29个城市面板数据的分析，认为东部和西部城市地价对房价的长期影响较大，中部城市房价对地价的长期影响较大，总体而言，长期来看房价对地价的影响程度要高于地价对房价的影响程度的结论。艾建国等(2008)通过对北京、上海、武汉三城市的实证分析，认为北京地价对房价影响作用较高，上海在前期地价对房价影响作用较高，后期逐渐被炒房作用所替代，武汉地价与房价相互影响作用不大。油永华(2007)通过对山东省数据的检验后认为，短期内。房价决定地价，长期内，地价与房价具有一定的独立性。但地价不是影响房价的主要原因。郑娟尔、吴次芳(2006)通过对我国23个大中城市房价和地价格兰杰成因的分析后认为，二者互为格兰杰成因。影响多少由各地决定。葛红玲、金彦(2008)通过对北京市的房价与地价的实证分析得到二者并不具备明显的格兰杰因果关系。严金海(2006)运用四象限模型、误差修正模型(ecm)以及格兰杰因果检验对全国的数据进行分析，得到短期内房价决定地价。长期内二者相互影响的结论。宋勃、高波(2007)nq对我国1998-2006年房价与地价进行分析，认为短期内房价不是地价的格兰杰成因，地价是房价的格兰杰成因：而对于长期而言，二者互为成因。周京奎(2006)通过对全国20个城市1999-2005年VAR模型的动态模拟，得到房价对地价有显著影响，地价对房价影响较小的结论。

为保证分析的准确性和可靠性，采用国家统计局编制的《中国经济景气月报》，以每季度变更一次的房屋销售价格指数(sf)代表本季度内房屋销售价格的涨跌幅，以每季度变更一次的土地交易价格指数(sd)代表本季度内土地市场成交价格的涨跌幅，收集了2000年3季度到2008年3季度上海市共33期数据，同时考虑到《中国经济景气月报》中的房屋销售价格与土地交易价格是与环比指数的概念，本文以1999年3季度为基期，进行定基处理，为消除异常数据对计量精度的影响，对变量数据进行检验时均采用对数形式(Insf.lnsd)。

二、趋势分析

由上海市2000年3季度起至2008年3季度上海的房屋销售价格和土地交易价格的值得到趋势：自2000年3季度至2008年3季度以来，上海的房价和地价一直保持稳步攀升的格局。房价的涨幅始终高于地价的涨幅。经检验，房价走势与地价的相关性达到0，917385468767，达到高度相关。同时在2004年之后土地交易价格呈现年末年初地价高而年中时期地价低的周期性，尽管高低不同，但地价在2004年以后仍然呈现稳步上扬的走势。

三、实证分析

(一)单位根检验

由于正常情况下。土地和建在其上的房屋作为保值品而存在，价格应该趋于稳步上升，故这两个序列应该不是平稳的。首先对Insf、Insd两个时间序列进行单位根检验(ADF)，结果表明二者都非平稳序列。但经过一阶差分后，二者均可达到平稳。二者在99％显著性条件下，均为I(1)单整序列。

(二)协整检验

协整检验是以统计学的角度对非平稳的经济变量的长期均衡关系的描述。若x、v两序列可通过ADF检验，本身就是平稳序列，那么x、v两序列本身不存在协整关系，而可以直接用向量自回归(VAR)模型做格兰杰因果检验：若一个序列本身不稳定。但经过d阶差分后，可以使它稳定，成为d阶差分。虽然序列本身不稳定，但同阶单整的线性组合x和v是一个稳定的序列，称为协整。本文采用Johansen检验，进行房屋销售价格与土地交易价格之间的协整检验。首先要确定最佳滞后期问题。赵松山引研究的结果给出了一个一般性的结论：年度数据的滞后期取1-2，季度数据的滞后期取4-5，月度数据的滞后期取12-13。本文采用季度数据，故选取滞后期为4进行检验。其中建立VAR模型过程不再详述。检验结果表明，在5％的显著性水平下，房屋销售价格与土地交易价格存在一个长期均衡关系。

(三)格兰杰因果检验

由协整检验可知，房屋销售价格与土地交易价格在5％的显著性水平上具有协整关系。可以采用ecm模型进行格兰杰因果关系检验。对其取六阶滞后以验证分别在短期和长期的前提下，房屋销售价格与土地交易价格的格兰杰因果关系。对其进行格兰杰检验后结果如表1所示。由表1可以得到结论：从长期的角度看房屋销售价格对土地交易价格的影响不大，而土地交易价格对房屋销售价格呈现一个单向的格兰杰因果关系，即土地交易价格对房屋销售价格的影响才是最主要的影响因素。

(四)向量自回归模型(VAR)的建立

对一阶单整序列hlnsd、hlnsf建立VAR模型，采用赤池和施瓦茨准则来选择滞后项，在对残差进行正态独立同分布诊断基础上，反复试验后确定最优滞后项为一到二阶，建立VAR模型如下所示：

以上回归方程基于OLS的结果，个别变量的t值不能达到显著水平是因为式中出现同种变量多种滞后变量的多重共线性造成的。对于方程总体来说，其显著性水平和拟合程度较好，该回归结果比较可信。

由以上模型可以看出，地价随滞后二期地价的影响强度要高于滞后一期，说明地价随滞后期数增加受影响程度增加，这可能是土地交易手续复杂与房屋销售时间周期较长造成的。同时地价也显著受到房价的影响，但是由于地价滞后项前符号同号而房价滞后项前符号异号，因此地价本身对自身的影响可能有一个加强作用，而对于房价滞后项而言，由于异号的抵消作用，虽然二者本身都能显著影响地价，但二者放在一起的作用难以判断。即

地价受到房价和地价的共同影响，但地价本身的影响作用要大于房价对其的影响作用。而对于房价来说，除了滞后一期的地价对其影响较大之外，其他的影响都较小，考虑到地价滞后项的异号和房价滞后项的同号，只能大概地说房价主要因素可能是地价而不是房价本身。由于观察的缺陷，所以我们要借助脉冲响应函数(IRF)和方差分解这两个工具进一步定量解释这个问题。

(五)建立脉冲响应函数(IP.F)

为了反映向量自回归(vAR)模型中当随机干扰项干扰某一内生变量，内生变量的当前值及未来值的受影响程度，对VAR模型的(1)(2)两式，做脉冲响应函数分析。对每一个误差项，内生变量都会对应一个脉冲响应函数。

从土地交易价格对房地产销售价格的响应路径来看，随房价的上升。使地价在第2期出现了较大正向波动。但在第3期又出现与之相仿的负向波动，基本可以抵消第2期正向波动的影响，之后趋于平稳。进而可以预测到随房地产销售价格的波动，在短期之内土地交易价格会有所波动。但对长期而言，影响不是很大。

从房地产销售价格对土地交易价格的响应路径来看，土地交易价格的上升在短期内会导致房地产销售价格的剧烈波动，具体表现为前2期的正向效应和后2期的负向效应，但其负向效应不足以抵消其正向效应的影响，并在第5、6期又出现了正向效应的推动，说明土地交易价格的上升在长期内将推动房地产销售价格上升回档后趋于一个新的平衡，该平衡的价格要高于原平衡的价格。可以预测到土地交易价格的变动会对房地产销售价格在短期和长期都产生较大的影响。

从土地交易价格自身响应路径看，在一倍标准差的冲击之下，在第3期出现一个明显的负向的脉冲之后，第5期又回到第1、2期的波动水平下，前5期波动幅度较大，从第6期开始出现收敛迹象。从房屋销售价格自身响应路径看，在一倍标准差的冲击之下，其正向响应相对较强烈，在经历前4期逐波下降的调整后，从第5期开始。逐渐趋于收敛。

(六)预测方差分解

预测方差分解是将系统的标准差分解为对系统内各个内生变量的冲击作用，对于每一个内生变量都做出独立的方差分解，同时估计相对重要的冲击值随时间的变化。对该VAR模型做跨期为10的方差分解，结果表明，土地交易价格的波动在前三期受房地产销售价格的波动影响逐步增强后逐渐稳定在93％的水平线上。预测显示土地交易价格主要受土地交易价格本身的影响，而受到房地产销售价格影响较小。房地产销售价格的波动除了第一期主要受其本身影响后，土地交易价格对其影响在第二期之后显著加强，并最终稳定在44％左右的水平上，预测显示房地产销售价格的波动同时受到房地产销售价格本身和土地交易价格的影响，受房地产销售价格本身影响略大于土地交易价格的影响。

三、总结

房价和地价相互关系的影响因素很复杂，而且对这个关系又存在各种各样的因素影响他们本身而使预测结果与现实可能出现一定程度的偏差。但二者之间的关系又非常密切，其中一方变动往往会使人们产生一定的心理预期而产生另一者的变动预期。同时房地产市场又是一个受政策影响因素很大的市场，宏观调控的作用也会影响到房价与地价，进而影响到二者的相互作用。

通过对上海市2000年3季度至2008年3季度房价与地价数据的分析，我们可以得到结论：从短期看，上海市的房地产市场和土地市场可能其中一个因素受到另一个因素影响会产生较大幅度的波动。但从长期看，上海市的房地产市场是一个受土地市场和房地产市场本身共同作用的市场。而上海市的土地市场则是一个受其本身影响较大的一个市场。

从理论的角度上讲，长期来看，政府通过调节上海市土地市场的供求情况影响其价格是可以在一定程度上对上海市房地产市场的价格产生影响的，但由于房地产价格还要受到前几期价格的影响，可能调控时间上要长一些。如何快速有效地调控房地产市场以及建立较为合理的预警机制，使房地产市场能够长期健康发展是我们需要继续关注的问题。

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