招商会邀请函范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇招商会邀请函范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

家纺崛起，机遇凸显：随着家居业轻装修，重装饰的潮流，家纺产品越来越由实用功能向装饰功能的变革，家纺行业被前所未有的激活。未来几年，中国家纺市场预计将净增加XX-3000亿元的市场。行业专家认为，XX年开始的下一个新世纪十年，将成为家纺业新一轮的黄金十年。

中国驰名商标多喜爱，是家纺行业公认最炫、最潮的新锐都市白领品牌，以新潮时尚、平价、高性价比而著称，到XX年底拥有门店近1100家，销售额近8亿，是近年来快速强劲增长的行业明星。与此同时，多喜爱公司多年一以贯之的连锁加盟经营模式，携手一批又一批的家纺经营商实现了财富梦。

XX，兔年大发！为进一步拓展全国市场，力求与各地家纺经营商的合作更加紧密，兹定于_____月_____日在_________________________________举行多喜爱家纺XX新老客户交流暨招商会。我们愿意与拥有财富梦想的家纺精英汇聚一堂，共谋高速发展。鉴于您对时尚家纺事业的高度关注以及对多喜爱品牌的热爱，现诚挚邀请您百忙之中拨冗出席，亲临会议现场交流、指导。

期待与您的合作！

湖南多喜爱纺织科技有限公司

二〇一一年_____月_____日

尊敬的朋友，您好！

新网互联诚挚的邀请您参加由新浪网及北京新网互联科技有限公司共同举办的新网互联-新浪品牌建站服务联合招商会！

北京新网互联有限科技有限公司是一家位于中关村高科技园区的致力于互联网应用服务的运营商，被北京市科委授予高新技术企业称号。公司拥有一支由业内资深技术专家、优秀的管理、服务人才组成的运营团队，有着超过7年的互联网运营服务从业经验，成功创建并运营了拥有30万企业用户的系统平台。

北京新网互联科技有限公司是中国互联网络信息中心（cnnic）授权的中国顶级域名注册商，并于日前获得icann认证，是国内不多的、获得此项资质的企业之一。同时北京新网互联是经信息产业部批准的拥有独立域名服务资质的注册机构，持有经北京市通信管理局批准授权的互联网运营企业证书（京icp证030232）。

作为国内互联网应用服务行业领先的服务商，新网互联奉行互联服务、体验创新的企业宗旨，不断追求技术领先、服务领先、模式领先、业绩领先的发展目标，率先在业内推出了超级第五代虚拟主机系统，开创了新网互联-新浪品牌建站服务，引领企业跨入了品牌建站的新时代。

本次郑州招商会上，您将领略到：

新网互联-新浪品牌建站服务介绍；

新网互联公司简介；

演示丰富的网站建设工具；

新网互联商政策解析

新网互联最新推出的epp pro管理平台

新浪网产品介绍及商政策

新浪产品培训

丰富的抽奖奖品

请速订位，以免向隅！

篇2

为进一步发挥苏南区域整体优势，吸引更多各类优秀人才来苏南地区创业发展，促进各区域内人才合理流动、优化人才配置，经苏南地区多家人才网共同协商，决定联合举办“首届苏南地区联动网上招聘大会”。诚邀贵单位参加。

一、大会举办单位

“首届苏南地区联动网上招聘大会”由三家人才网为发起单位，诚邀更多苏南地区的人才网参加，共同联动举办。

联系方式：

二、大会举办时间

x月15日至x月24日，为期40天。

即日起办理单位参会手续。

三、大会特色

本次大会采用新技术，设置一个共同平台，实现参会招聘单位在任一个参加该活动人才网站招聘信息，多家人才网联动均可显示该信息的功能，为招聘单位最大限度地扩大知名度及最容易地招聘到合适人才。

四、大会宣传

会前各参与该活动的人才网将在当地主要报纸、电视、电台和全国各主要人才网站等媒体上进行广泛宣传，营造声势，扩大影响，吸引海内外各类人才应聘。五、服务内容

参加“首届苏南地区联动网上招聘大会”无锡人才网的服务内容如下：

1、在人才网招聘信息。招聘形式有：网站会员、信息、参加人力资源市场、图标广告。

2、各参加活动的人才网统一大会页面风格。该页面内容应包括各参加活动的人才网站的信息及网站链接，确保每个参加活动的人才网站均可看到各个分会场的招聘信息及图标。

六、收费标准

1、才网有效期内的中级和高级会员单位可免费参加“首届苏南地区联动网上招聘大会”无锡分会。

2、参加“首届苏南地区联动网上招聘大会”中无锡人才网分会场每个单位收费400元/期。

3、网上人才招聘大会期间图标广告收费800元/期。

七、报名办法

参加“首届苏南地区联动网上招聘大会”无锡人才网分会的报名办法如下：

1、现场报名：单位请携带营业执照(复印件有效，但需加盖公章并保证其真实性)，事业单位请携带法人登记证，直接到江苏省无锡市解放东路888号人才信息大厦三楼无锡市人才服务中心招聘信息中心缴费，当场办理完毕。

2、远程报名：远程办理的单位需将银行的回单和营业执照复印件一起传真至0510-2828469(请在复印件上加盖公章并注明参加网上招聘会、联系方式)，我们在收到传真后马上办理。费用到帐后，我们会将发票用挂号信寄回，时间需一至两周或更长(视银行和邮局速度)，敬请各用人单位注意查收。

在无锡可用转帐支票通过银行转帐。

外地单位可通过银行电汇。

户

名：

帐

号：

开户银行：

八、联系方式

地

址：江苏省**市解放东路**号

邮

编：214007

业务接洽：

24小时预约电话：

技术支持：

全天传真：

e-mail：

篇3

招商广告的；会场的选定及布置；会前费用预算（需要各个部门配合完成）；接听电话的技巧；资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认。

一、招商广告的

时间：时间不能与会议时间相距太久。要做到投资者在看到广告后我有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参与招商会议。如区域招商会可适当将时间提前到10天之内。

内容：突出优势和重点。有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参与什么样的一个项目，来参与有何好处就足够了。

形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式。可选择通栏或彩稿形式。

媒体选择：以投资者偏好媒体为主。如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体，如区域内的主流电视广告，报纸杂志广告等。现在随着网络的流行，选择在网络上推广也是个不错的选择。

注意事项：内容一定要反复核对，版面设计要独具一格有冲击力。咨询电话必不可少。

二、会场的选定及布置的规范

交通便利：便利的交通能让参会者容易找到，给举办方减少麻烦，同时一般认为交通便利的地方也是比较人气旺的地点，对后期招商会的成功举办有着相当重要的意义。

当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次。因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过度的档次会使他发生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他服务许诺吗？但也不能太过于低档让参会者怀疑举办方的实力。中等偏高即好。

三位一体的场所比较好，集开会、住宿、就餐于一体。根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充分，能满足预期人员的坐席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布、白板、立式讲台、饮水机、产品展示柜等。场地的选择在色彩方面应该选择比较高端的，到时设计包装时才能完美交融，也能体现会议的高度。

会场的安排：为了增加会场内的气氛，会场沿街可以用彩旗写上此次会议的主题与口号沿街插上，会场可以挂上条幅和升空气球。入会场前可以写上一条欢迎横幅，进入会场大厅要有签到主题背景板签到处，区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处布置在会务组，将本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等放置在醒目的地方。

三、电话邀约前期培训

电话邀约客户是个讲究技巧的活，不能打无准备的仗。前期对接听人员做专业培训，如何开场，如何介绍此次招商会，如何拉高招商会的高度，吊客户的胃味，客户问题解答等等。

有几部电话打过来，招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门。内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话的人必须正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。区域招商会也必须安排专人负责接听招商电话。如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：“现在不在能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他让他直接打电话给您”等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。首先是聆听，一旦答应经销商或者咨询者的事情。即使是没有结果，也要通知一声。比如说：下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了。过了两天再想起来打电话过去，对方说不想做了。一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的许诺都做不到，何况复杂的营销服务许诺呢。一定要留有余地。

接听电话时要详细记录客户的信息，如有无时间参与招商会，是否需要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说电话是快件公司为了确认详细地址用，否则快件公司不受理），一定要不卑不亢。

逾越自己范围的事件不要轻易作出许诺，以便让上级有回旋余地，但是自己职权范围以内的事情要大胆拍板，防止给对方以嗦的印象。

接听招商电话时，听清楚对方要问什么、关心什么再对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断维护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询，这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。

如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者。首先不要顶撞，最多说你考虑考虑，电话里只能谈个框架，或者用传真、电子邮件的方式进行交流等等。一定要按时答复。

公司的谈判机密不能泄漏，比如说别的经销商成交的金额。

四、资料的传真与邮寄发放

种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页。

方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。

邀请函的内容与设计可先与总部沟通；不能出现错页、漏页、翻页等现象；资料的复印装订要注意，严禁出现张冠李戴；信封的填写与内容一致。请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；每套资料都应附有商务拓展部的名片。

五、来宾确认及接站确认

为了方便来宾确认。要先行电邮确认、信函确认、电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

无论是推荐还是通过其他信息来的客户，省、市、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才利于我方进行有效地拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，防止出现纠纷。

来宾动身前再进行一次电话沟通。并再次强调会场地址及乘车路线。

接站人员凭接站名单确认接站人员并统一制作接站牌。牌上写有明显的识别文字如：某某某公司招商会接站处。有些航班或车次经常出现晚点，所以最好安排站内接站人员长时间等候；详细明确接站组工作职责。

（二）准备期

资料的准备；人员分组与协调；课程的审定与演练；会前动员会及各小组工作流程演练；工作人员提前进驻会场。

（三）运作期

篇4

重组团队新官上任第一把火

这场招商会锁定下级市场的X县，范围覆盖该县城下级22个乡镇。刚接手新品牌的推广，小陈总意气满满，这股意气首先从新团队的组建开始。针对新品牌的引入，小陈总迅速组建起了自己的新业务队伍，队伍由4人组成，平均年龄25周岁，分别来自当地建材城业务、某品牌洁具业务、某卫浴业务以及某卖场推广经理，4人各有所长，与小陈总一起，策划并开始执行新官上任的“第一把火”。面对该团队的组建，小陈总实际上面对两方面的压力。一方面，公司原有老业务、老员工在私底下的“非议”和“怀疑”；另一方面，是人员难招以及居高不下的人工成本。第一种压力来自公司内部，第二个压力来自大环境的窘迫。面对内外强压，小陈总向老陈总下了“军令状”，通过第一场招商会议来证明自己，在公司内部树立权威，如果此次招商会以失败告终，卸下总经理一职，重新回到基层再做起。

在组建团队的过程中，小陈总面临的最大困难还是成本。有经验的老业务薪资待遇综合起来最低5000元/月，新人工资要求不高，但相关经验欠缺。为此，通过微信、微博以及网上发出“英雄招募贴”，要求具有一年相关经验，并且承诺以新品牌的全年业务销售进行红利分成，弥补初入公司的待遇不足。“实际上，这种分成模式就是合伙人的雏形。”通过这种方式，小陈总招募到了和自己年龄相仿的年轻人。“虽然市场经验稍有欠缺，但不缺的是参与的积极性和热情，这种热情是在我们原有的老员工身上所看不到的。”

招商会是检验新团队战斗力最有效的方式。“虽然前期投入有些高，但是一场招商会下来的预期成果至少10家经销商，这相比每个业务一个月一、两单的业绩要有效的多，投入和产出比也相对合理，没有产出成本才是最高的。通过这场招商会，团队下半年的工作也有了内容，一方面继续复制成功模式拓展市场，另一方面抓紧服务签约经销商的推广活动和销售。也是一个非常好的成长和锻炼机会。不尝试，怎么知道没有成功的可能。”

对于整场招商活动，小陈总有着详细的规划，甚至包括后续新人员工作的展开。而自从团队组建起来之后，其一行五人开始了为期20天的“扫荡运动”。

扫街层层递进剥丝抽茧

扫街是乡镇市场在平常不过的推广方式，但在小陈总看来“简单的事情重复做，就是效果。”。

扫街关系到整场招商会的成功。业务团队共5人，分成两个小分队，小陈总机动分派，哪个分队需要人手，就“流动”到哪一队。在出发之前，五人开了两天的会议，围绕扫街路线和拜访流程展开讨论，其中针对拜访流程，包括话术以及新老客户的拜访方式进行了一天半的专门讨论，并请到老陈总和公司业务总监亲自培训。在做好准备工作之后，五人兵分两路，开始循环拜访。

扫街拜访分为三个阶段。

第一个阶段是“全面扫荡”，为期10天。两个分队走访到全部22个乡镇和乡镇经销商，不放过任何一家，做第一遍的活动传达和意向沟通，在这第一轮的拜访中，小陈总并未出面；

第二个阶段是着重走访。为期6天，集中拜访那些在第一阶段有良好沟通并表达出参与意向的客户，再次拜访进行更为深入的沟通。并且针对实力和兴趣度都非常高的客户；

第三阶段为单点突破，为期4天。从前两次的拜访中筛选出那些意向强烈的客户，进行态度“摸底”，了解到这些客户的需求和对招商会的真实意见，并针对签约合作达成初步意向。这时候由小陈总亲自随同业务人员前往，表达合作诚意，并适当给予这部分初步有签约意向客户更多的政策和支持。

根据需要，分队成员自主选择是否要进行第四阶段的拜访，为会议召开的前两天。这个阶段主要是邀请函的发放和再次确认到会情况，可以亲自送邀请函上门，也可以发送电子邀请函。但无论何种形式，一定要确定对方的到会情况。摸底范围为所有拜访过的客户。

由全面到重点是小陈总制定的扫街流程。由于人手有限，每天每名客户都拜访到并不现实，根据自身实际情况着手，有点有面，有“广泛撒网”也有“重点培养”，这种办法非常值得那些人手不够的业务团队尝试。

推广说的好不如做的好

扫街是最原始的人力宣传，单点效果好。但是品牌宣传具有广泛传播的特点，除了广泛传播，小陈总非常聪明的先树立了一个可供参观的榜样，避免了业务人员走访时只有“空谈”的尴尬。

在扫街启动前期，小陈总找到县城的一名老经销商客户李老板，和其达成了新品牌的合作意向。免费辅助该经销商布置门头和产品出样，并且谈拢新品的服务和配送工作，全部由该县城客户承担。在扫街的第一天，该县城的门店改造一新，为新品牌特设的展区也装修完毕，新的品牌形象和产品出样准备到位。这为后期拜访提供了详实的图文资料，那些意向强烈的客户甚至跑到县城提前了解了产品，还有一部分客户致电县城李老板进行情况了解。“这个样板的树立做的非常漂亮，业务人员在扫街中有了底气，比空洞的讲解更生动，也更有说服力。”

与此同时，在扫街过程中业务人员将广告条幅贴满了走访的乡镇，当然要提前与乡镇有关部门打好招呼。条幅采取最方便的不干胶款，便于张贴，也便于撤下，做到不给当地有关部门添麻烦。广告张贴重点集中在当地老客户门店。由于老客户的客情关系良好，为广告投放提供了有利条件，一方面借助他山之石攻玉，另一方面广告条幅张贴出来自然有消费者上门询问，侧面刺激客户签约。

广告的密集投放无疑增加了新品牌在当地市场的影响力，加深了新老客户和消费者的品牌印象。

同时，在扫街的第三个阶段，那些有意向并已经出发签约的客户，小陈总亲自到场，并现场提前举行小型签约仪式，花篮、彩旗、音乐、宣传车和服务车造势，布置现场、烘托氛围，提前为品牌活动造势，现场帮助客户制定促销活动，并收取两种类型的保证金：一是客户提前签约的保证金，一万元到五万元不等；二是消费者预存的活动基金――10元抵100元，以此类推，以100元为上限。

通过样板商家的树立和宣传，招商会议开始之前，已经有8家客户现场签约。招商会初步大捷。

现场政策的再次引流

有了这8家签约客户，实际上招商会已经成功了一半，小陈总保底的10家签约目标也基本完成。再接再厉，招商会的最终结果才是奔跑的最后成绩。

篇5

招商会运筹期:

一、 招商广告的

二、 会场的选定及布置

三、 会前费用预算（需要各个部门配合完成）

四、 接听电话的技巧

五、 资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认

招商会筹备期

一、 资料的准备

二、 人员分组与协调

三、 课程的审定与演练

四、 会前动员会及各小组工作流程演练

五、 工作人员提前进驻会场

招商会运作期：

一、 会务组的工作流程

二、 登记组的工作流程

三、 接站组的工作流程（需要配合完成）

四、 会场组的工作流程

五、 后勤组的工作流程（需要配合完成）

六、 业务组的工作流程

七、 沟通组的工作流程

八、 主持人的工作流程

九、 授课人的工作流程

十、 公司留守人员的注意事项

十一、 用餐时注意事项

十二、 员工如何合理休息

十三、 突发事件及客户投诉的处理

招商会促进期：

一、 招商会结束来宾的撤离与返程安排

二、 会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）

三、 后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）

四、 业务组后期追款注意事项（需要配合完成）

五、 会后总结

六、 宣传材料编辑与制作

招商会运筹期:

一、 招商广告的

1、 时间：时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。一般定在招商会前半月左右，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。如区域招商会可适当将时间提前到10天之内。

2、 内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处就足够了。

3、 形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式。

4、 媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如《中国经营报》、《销售与市场》等，如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体。现在网络招商信息的也是一条方便快捷的途径。

5、 注意事项：内文一定要反复校对，以免出错；版面一定要选择效果好的版面，另外版面设计一定要有冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能清晰的分辨出广告的位置；招商内容主题突出，一目了然；咨询电话到少留两部以上，确保每个咨询者能充分了解招商内容。

二、 会场的选定及布置

1、 会场选择标准：

A交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦；

B在当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次，但一定要在当地小有名气；有时候特别高的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他们产生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他们的服务承诺吗？

C具备同时开会、住宿、就餐的条件：根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。（如不具备投影仪的会场则要提前与投影仪设备公司租用，一般一天的使用费在500元左右，压金可以争取不交）

住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于查找的位置，如到会人员在50人左右最好给会务组安排两个房间，便于沟通；与酒店楼层或总台服务人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒电话/用餐电话/课前通知；避免分散住宿，所有房间要集中安排；提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。

就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地标准适当安排，原则是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以争取免费）；招商会后如安排聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒容易喝醉，使会议结束后的沟通不能顺利进行，所以会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。

D会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，（区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处安排在会务组），有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。引导牌的制作可由酒店方协助，布置由酒店完成或协助。

“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。

类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。

2、 会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，一定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人一定要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一定说清楚只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、 会前费用预算：把各个能想到的提前预支，尤其是当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，招商会有时候需要打肿脸充胖子。

四、 接听电话的技巧：

1、 话接听程序：

招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门，如果同时有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必须正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。（区域招商会也必须安排专人负责接听招商电话）

2、 前台接听电话的标准语言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，这里是某某公司。”

对方如果询问招商信息，就直接转到商务部，如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他直接打电话给您”。等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。

3、 在接听招商电话时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断保护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。

4、 详细记录客户的信息：所在城市，性别，职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参加招商会，是否需要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理）。

5、 如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流等等。

6、 言出必践：一旦答应经销商或者咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。

7、 超过自己范围的事件不要轻易作出承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。

8、 公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额，打款的阶段等等。

接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。

五、 资料的传真与邮寄发放

1、 资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。

2、 资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。

3、 资料发放的注意事项：

A邀请函的内容与设计可先与总部沟通；

B各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象；

C信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；

D如有必要附请柬的贵宾，请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；

E每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。

六、 来宾确认及接站确认

1、 为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

2、 无论是推荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的意向一定要有个大概的认识，省、市、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，避免出现拓展奖励纠纷。

3、 来宾出发前再进行一次电话沟通，确定中途方式/到达时间/是否安排接站，并再次强调会场地址及乘车路线。

篇6

市场竞争的白热化，不仅让厂家绞尽脑汁地寻求招商的新思路、新模式，更让处于转型期的一批商急于寻找新的突破形式，以快速壮大自己，取得市场竞争的绝对优势地位，在这种背景下，一批招商便应运而生了。

B市的李经理是当地的方便面专卖大户，从事方便面销售已达6年之久，令李经理非常困惑的是，在其月销量达到30余万元的销售额后，其销量便开始徘徊不前，再也难以提高，而随着竞争品牌的大举入侵，该市的市场销量甚至还有下滑的趋势，这让“操盘”方便面市场多年的李经理“如梗在喉”。但李经理有个最大的优点，那就是喜欢创新，善于摸索，不仅思维活跃，而且善出奇招，这次乡镇二批招商会就是李经理在参加了05年济南糖酒会的时候，受一些厂家的专场招商会的启发而萌发开招商会的，但一批商开招商会，在该市是没有先例的，为了确保本次招商会圆满成功，李经理不仅咨询了一些专业的策划机构，而且，还几次到X方便面公司寻求厂家对招商会的意见和支持。经过多人的点拨，最终决定在中秋节前夕举行一场声势浩大的一批招商会，做“敢吃螃蟹“的第一人。

在招商会处在酝酿阶段，李经理运用SWOT分析法，结合自身实际情况，充分对本次招商会进行细致谋划：

1、S（优势）：操作方便面的市场经验丰富，网络资源健全，客情关系即人脉较好，资金雄厚。

2、W（劣势）：没有召开过此类的招商会，缺乏对类似招商活动的整体统筹和策划，对此效果如何估计不足。

3、O（机会）：正因为在该市没有先例，所以，操作成功，将会摸索出一套先进的招商模式，对竞品进行狠狠打击。

4、T（威胁）：如果竞品提前举行大力度的促销活动，以提前对市场进行拦截和挤占，最终可能导致招商会流产。

此外，李经理还对招商会的可能结果进行了剖析：如果操作成功，不仅能够最大限度地占用二批商的资金资源、运力资源、仓储资源，而且还能够加速自己的资金流量，争取厂家更大的扶持力度，提升自己的知名度，提高产品的市场占有率，增强自己的赢利能力，可谓一箭双雕，名利双收；而如果操作不成功，可能会使自己经济上受到损失，不仅招待费用打水漂，而且其他礼品、宣传品、现场抽奖等相关费用也会白白扔掉，使自己毁誉参半。

经过反复权衡，李经理孤注一掷，决定依托X公司良好的产品优势、企划优势，精心策划，开一场实实在在而漂漂亮亮的招商会。

兵贵神速，在与X公司业务人员进行多次会晤与协商后，厂商双方达成了如下支持协议：

1、厂家全程策划和指导此次由一批商发起的招商会，企划方是X公司，但举办方、承办方皆是李经理。

2、李经理招商会定货量达到30—40万元，厂家给予2的费用支持，达到40—50万，给予2.5的费用支持，达到50万以上，给予3的费用支持。

3、厂家的销售总监、当地大区经理及其抽调附近市场5名业代，出席和参加本次招商会，以集体亮相，渲染气氛，凝造声势，让二批商感觉到厂家的重视与投入。

在确定了相关的约定事项后，针对本次招商会，X公司协助李经理制定了“激情奉献在中秋，好礼大奖齐分享——X公司永城市场招商会专案”，主要内容如下：

一、招商主旨：

1、通过招商会，巩固市场基础，联络厂商与二批商的感情，建立良好的客情关系。

2、有效牵制二批商，从销售通路实施对竞争品牌的中端和终端拦截，牢固树立品牌地位。

3、整合二批资源，抢夺市场资源的有限配置权，争取市场竞争的主动地位。

二、招商时间：

20__年9月10日

三、招商地点：

B市白天鹅大酒店

四、招商内容：

1、X系列产品在乡镇的分渠道、分品项独家经销权。

2、建立市场联销体，确保二批通路和零售利润。

3、宣导招商政策及企业战略发展规划。

4、培训二批商有关产品推广、盈利模式、赢利能力提升、终端铺货、人员管理、资金管理、仓库管理等与二批商切身利益相关的内容。

为了确保这次招商会“主角”的二批商能够顺利到位，李经理还亲自开车登门拜访，发放邀请函，并极力描绘招商会的精彩内容和阵势。在做好了一系列的精心准备后，招商会终于掀开了它神秘的面纱。

借势造势，盛况空前

9月10日上午，B市白天鹅大酒店彩旗飘扬，人头攒动，雪洋公司“激情奉献在中秋，好礼大奖齐分享”二批招商会在这里隆重举行了。

在招商会现场，X公司及经销商人员全部统一服装，“X公司”、“X食品”的统一标识非常醒目，而会场内挂旗、条幅、宣传画册以及DM等的整齐悬挂与摆放，让会场不仅秩序井然，而且还充满了祥和而热烈的气氛。

此次招商会由李经理亲自主持，一开场，李经理便首先向出席本次招商会的100多名二批商深深鞠躬，以感谢他们参与此次招商会，并对他们的到来表示最最诚挚而热烈的欢迎，感谢他们对X方便面产品的支持和厚爱，并希望通过这次招商会的平台，加强、加深合作，从而互惠互利，协同发展，共同打造双赢的明天，李经理发 自肺腑的的一番客套，顿时让会场热闹起来，而X公司销售总监一席热情洋溢的欢迎致辞以及对X公司现状以及未来的展望讲话，更是让会场气氛一片欢腾。

接下来是X公司大区经理代表企业（实际上是经销商）对本次招商优惠政策的全方位宣导。

1、凡参加本次招商会的二批商，都可以享受订货即搭赠2的即时奖政策，以鼓励广大的二批商对本次招商会的支持与厚爱。

2、以X品牌高档大骨系列、中档功夫系列、羊肉系列、低档风暴系列等为组合，采取独家买断销售的，以大、中、小三种套餐形式，根据订购的标准，给予每件1元、0.8元、0.6元三种奖励政策。

3、凡订购数量在10000见以上的，将被聘为客户经理，聘期一年，并奖励东南亚10日游。

4、凡订购数量在500件以上的，以500件为一组，均可抽奖一次，奖品分别为电饭煲、微波炉、电冰箱、空调、电脑等。

招商政策的宣导，让整个会场一片欢呼声，而接下来举行的产品推介，以及有关赢利能力提升、如何铺货、库存管理等等方面的培训，更让与会的二批商兴奋异常，因为此次招商会不仅政策优惠，而且还充满刺激性与兴奋点，这让他们感受到了从而有过的欣喜感，因为如此力度的招商政策他们从来没有听到和见到过。

趁热打铁，现场订货

招商会的最后一项程序，是现场订货交款，签定市场联销协议，并参加聚餐和抽奖活动。

在会餐现场，不仅觥筹交错，笑声一片，而且根据订货数量举行的抽奖活动，将整个招商会推向了。并且李经理还乘二批商酒酣耳热之际，大力渲染东南亚10日游的刺激和诱惑，从而让他们蠢蠢欲动，不断加大订货的砝码，而电冰箱、空调、电脑的及时抽出，更让会场的气氛掌声不断，迭起，在此驱使下，很多二批商纷纷改变订货计划，原本订货500件的，加码到1000件，而定货5000件以上的二批商，则顺势加到10000件，以享受异国旅游的待遇。在现场没有带够钱的，表示在订货会结束的当天，可以上门补足差额。在招商会的最后，销售总监还现场解答了有关二批商市场转型、市场实操等方面的诸多困惑问题，最后，招商会在一片祥和、热烈的气氛与掌声中徐徐落下了帷幕。

篇7

确定活动主题，是关系到招商会能否吸引客户前往的关键。因此，活动主题必须新颖，能够吸引客户有兴趣来参加这次活动，像这种招商会，客户来的越多，招商会的成果也会越大。所以，活动主题的首要条件是能吸引人气。今年8月，本机构接手“意大莱”品牌内衣广东招商会，厂家把招商会的地址选在广州站前路的华侨酒店，招商的对象主要为广东与广西的客户。意大莱内衣在北方市场运作非常成功，而南方市场相对要弱一些。我们明白这次任务之重，因此，在确定主题时，确实是花了不少的脑筋。经过市场调查分析，知道由于广东市场的成熟性和特殊性，对企业而言，广东的招商会并不是很好开，而终端商由于以往参加会议的次数太多，而对类似的招商会兴趣并不是很大，所以，直接用招商会的名义很难吸引到经销商前来。了解市场情况后，本机构的策划部门起动脑力激荡，综合大家的观点，确定提升活动的层次，从更深更高层次来阐释主题，最终将本次活动主题定为“中国内衣终端财富论坛”。确定这样一个大的主题主要是为了吸引终端商来参加会议，主题题旨比较大，“财富”二字对每个终端商能有一定的吸引力，也有利于媒体对本次活动做软性新闻报导，也有利于公司以后做品牌宣传推广用。而终端商、商也都会这样认为，能独立主办类似大型论坛的企业肯定是有实力的企业。这样让他们产生兴趣，并且确定能来参加这次会议，终端商过来以后，我们再通过有吸引力的营销政策和现场内衣展示来吸引他们加盟。

活动的整体规划与统筹

明确活动主题之后，整个策划方案的主体已基本确定下来。主题是招商活动策划的灵魂，把这个核心的东西定来之后，所有的工作都是围绕这个主题展开。这包括：活动的场地、现场氛围的布置、邀请客户、广告宣传、媒体的联络、确定会议讲话的嘉宾等各项工作。针对意大莱企业的现状，在主题的框架下本机构再进一步确定了本次招商活动的内容：

1、 成功内衣终端商的讲座。

2 、意大莱品牌设计师讲述产品设计理念，强调产品品质优势。

3、 意大莱两广营销政策。

4 、秋冬新品内衣秀。

5、 现场签约促销政策。

6、现场签约

这样的内容，基本包括终端的培训、加盟的政策、新产品的市场前景，从几个方面全面阐述企业的发展方向与加盟前景。以洗脑的方式来巩固加盟商对该内衣品牌的印象，并通过全面的市场分析，使加盟该品牌能赢利的思想，深深刻在每位在座人员的心中，最终使一些客户能加盟该内衣品牌，达到厂家为了扩大市场份额与品牌宣传而召开这次招商会的目的。为了宣传造势，本机构特此请来了《中国服饰报》、《服装时报》、《服饰商情》、《时尚内衣》、《中华内衣网》等媒体的记者朋友们，让他们也一起来参与见证这次活动，以利后续的媒体宣传，为这次招商活动的召开与取得圆满成功造势。

招商会的前期准备工作

为了使招商会工作万无一失，我们在组织内部进行明确分工，专人负责每个项目，以免在活动造成混乱的局面。在邀请人员的问题上，我们单独设计论坛活动入场券和门票，与招商会邀请函夹带一起赠送给目标客户。且每个客户严格控制只能赠送一张。这样的严格控制，能明确每个邀请的客户，都是意大莱品牌内衣的准客户，使我们的招商工作带有较强的针对性，确定各项工作都安排到实处。在经过严格的培训之后，各工作小组开始正式下市场，拜访客户，只有意向客户才赠送活动入场券。所有收到入场券的客户都要严格进行登记，并留下详细联系方式以便及时进行电话跟踪回访。在活动召开的前半个月，第一轮客户拜访完毕，所有业务人员集中在公司开会，总结第一轮拜访情况，提交初步确定到会名单，并电话跟进所有拜访过的意向客户，强化客户对本次活动的印象。随后几天业务部门开始第二轮客户拜访。

活动开始前3天所有业务人员必须回公司开会总结，并落实确定最终到会人数。利用两天时间要做好详细的客户电话跟踪。公司将根据所提供的人数安排餐饮和住宿。外部业务部门的人员，这几天，主要是负责与客户的联系；而会场筹备小组，也在忙于确定会场、会场的布置、新产品的设计打样、媒体联络、模特秀的采排、会务的物品如笔记本电脑、投影仪嘉宾胸花、台花、签名本、签名笔的准备。前期工作做得越细，会议的效果越好，这是我们经验要求的，所以，前期的准备是辛苦的，但为了做好这次招商会，虽然忙碌着，但每个人都洋溢着快乐的笑容。在各项准备工作都准备好之后，意大莱品牌的招商会在8月26日如期举行。

会议现场氛围的控制

因为前期准备工作到位，也因为媒体宣传与业务员的作用，到招商会召开的这天，前来参会的人员多的出乎我们的意料，看着鱼贯而入走进会场的客户，我们与企业的人员都露出了欣慰的笑容，这也算是对我们前期工作的肯定吧！虽然喜悦是喜悦，但我们还没有办法放松去陶醉，因为吸引客户是招商会工作成功的第一步，在他们来了之后如何进一步了解企业、产品、品牌，进而加盟，这才是关键。为此，我们在活动内容上做了精心的安排，请行业内最成功的终端经营的人士进行营销理论讲解；内衣秀新颖富有视觉冲击力，并且掌握好时间，这样，才能使与会人员因为内容的丰富，不会感到乏味。

会议现场氛围控制非常重要，太热闹可能使场面失控，太冷可能使会议失效。而控制会议现场的氛围最关键的是主持人，因此，在招商会的主持人选择上也是非常重要的，这样的主持人既要富有激情与亲和力，又要有行业内的知识，并且要灵活，对会场进行引导，使整个会议的时间与效果，都达到举办方的要求，才算是成功的。而这些，恰恰是我们的长项，由于现场的签约促销政策很有吸引力，现场气氛热烈，出现了客户争相签约的局面。据事后统计，这次招商会的现场签合同达到四十几家，远远超出了我们当初的预想。而且，据后来意大莱营销经理陈丽萍小姐介绍，招商会后在公司业务的跟进下，一周内还签下了三十多个客户，本次会议总共签约客户76家。会议效果堪称近年来广东地区招商之最。

后续跟踪的新闻报道

篇8

“300%的投资回报，您还等什么？”

“国际名品登陆中国!”

……

这些充满诱惑的招商广告似乎在告诉我们，这个世界到处都是发财的机会。

当然，这里有些广告可能是货真价实的，但大部分广告的背后，却是一个个预谋的骗局，不明就里的投资者，稍微不慎，就会踩进这个危险的雷区，成为又一个招商骗局的牺牲者。

贴上“假洋鬼子”的标签

鲁迅在小说《阿Q正传》中塑造了一个“假洋鬼子”，留过洋，剪过辫子。谁知，距离小说所述年代过了近百年的今天，打着“洋鬼子”招牌的招商广告扑面而来，这些“假洋鬼子”就在市场上竖起一杆大旗，做起“国人”的生意来。

“丹麦香武仕”仿佛就是一个神话故事，充满了诱人的传奇色彩：“秉承丹麦传统一贯的设计风范和精细的制作工艺，具备了象征丹麦王国最高品牌嘉奖的皇家哥本哈根标志品牌，拥有它不仅是身份和地位的象征，更是一种荣誉。”

其实，在这个华丽广告背后却是一个弥天大谎。

在音响商店，撕开“丹麦香武仕”产品的商标就会发现，下面还有另一张商标，原来这种音响是用杂牌的零部件，在一家不知名的厂子里拼装成的。

“丹麦香武仕音响制造公司中国总部”的总经理刘燕生振振有词地说，“你不了解进出口”，比如许多名牌衣服，有的就是在中国大陆生产，然后运上船，在公海上走一圈再回来，这就是进口的了，“丹麦香武仕”从某种角度来讲也是这么做的。

“丹麦香武仕”原形毕露，只是冰山一角。国内另一个音响知名品牌如爱浪，也曾打着“美国硅谷著名高科技企业爱浪国际”的旗号，当市场上传来的打假声正紧时，“美国爱浪”也就悄悄地摘去了“美国”，仿佛一下子由“白天鹅”变为“癞蛤蟆”。

其实，不仅在音响业，目前的家电业和服装业、餐饮行业等都存在“假洋鬼子”四处招摇撞骗。2004年8月，一销售假冒“梦特娇”T恤的商家，竟广告公然招揽商，没想到被“梦特娇”生产厂家发现揭开了骗局。

2003年9月1日，珍妮雅(中国)美体事业机构、日本珍妮雅美体株式会社和上海塑神服饰有限公司三家单位打出招商广告：目前塑身内衣的两种传统销售渠道存在问题，专场销售如婷美、爱慕，基本无法实现为消费者提供个性化服务；专业线美容院销售，如雅筑、晶佩尔等，则由于只能针对消费能力较强的少数人，因而很难形成规模销量。该广告还说，解决以上瓶颈问题的方式之一是使卖场销售与专业线销售优势互补，而目前这种操作模式已被珍妮雅等品牌广泛采用，并取得不错的市场业绩。

当婷美以“珍妮雅在这则招商广告中对婷美构成不正当竞争”为由将其推上法庭时，却发现珍妮雅连在中国的登记手续都没有办，“我们想告却连这‘洋主’都找不到”。

虚假的“样板市场”无法兑现的承诺

现在，有的厂家搞起了“样板市场实效佐证”， 通过样板市场操作效果向商家们证实他们对产品的承诺，这仿佛是一件厂商都十分满意的方法。

北京一“矫姿带”品牌，年销售数亿元。因为该行业的恶性竞争（高额广告费比拼、低技术含量造成低档品充斥市场从而引发价格战等）和产品生命衰退等缘故，除品牌资产外，该公司没有太多资本盈余，所以一改做市场的初衷，希望通过招商，圈到一笔钱，然后退出市场，转行他业。

与当时的招商企业不同，在开办招商会的时候，该企业不负责任何的与会费用，只负责会议午休时的盒饭和样板市场观摩的交通。一天的招商会议下来，然后将几百名应招者带往天津观摩样板市场。样板市场观摩的效果直接关系到招商签单的效果，“应招者”参观的那几天，打开电视几乎每个台每隔一段时间就能看到该产品的广告，在天津的十几个大型商场中设有专厅，并准备了100多名职业托儿，造成销售火爆的场面。“赚钱就是硬道理”，事实摆在眼前，这些早已被激情炙烤的“应招者”们哪能承受，纷纷签单。因为承诺的是区域独家制，有同城的应招者为争权差点打起来，如何调解让招商人员颇费心思。

目前通过样板市场的示范性作用来招商的企业很多，但样板市场也良莠不齐，由于一些商过分相信样板市场操作方式，想简单复制迅速赚钱，导致一些企业不计成本，投入大量的人力、物力、财力，选择一到两个样板市场进行短期轰炸，大力炒作，以此造就虚假繁荣，吸引经销商来考察市场达到目的。

当包装、样板市场等招商前提都已经准备到位后，有条件的厂家或营销公司便在中央电视台、地方电视台或专业媒体大肆投放招商广告造势，大力宣扬“××”新产品具有××高科技，市场需求如何之巨大，是快速发财的绝好机会，诚征各地经销商！然而，市场终端现阶段绝对没货供应，想吗？想发财吗？快快拨打招商热线电话咨询吧！然后你会在最短的时间内接到“××产品招商说明会”邀请函。邀请函会热情洋溢地邀请您快来听取发财的福音吧，机会简直是千载难逢！

当全国各地的商将大笔大笔的购货款打到招商方的账户后，同时，大批大批的货物由厂家的仓库转移到商的仓库中来，商眼望产品简直就像看到了金山一样，抓紧扩充销售队伍，严格培训产品和营销知识，快速无盲点铺货……等等一系列动作疾如闪电，唯恐耽误市场销售。然而在雷厉风行的终端铺货之后，厂家方面信誓旦旦的各种承诺却迟迟不见兑现！如承诺的央视广告不见踪影、地方广告支持渐渐降温，最后干脆彻底消失。当商因产品疗效差、广告支持无法兑现、库存积压严重、货品批号老化等等原因要求厂家按合同退货返款的时候，厂家便有一万个理由拒绝你！退货简直比登天还难！

打开的潘多拉魔盒

不可否认，我们正处于“品牌”相对过剩的时代，有一个成熟的产品，就会有成百上千的品牌围绕。商家如何找到适合的品牌经营，厂家如何把好品牌好产品推荐出去，招商成为厂商之间的重要策略。

然而，由于招商具有“三快三省”、“先款后货”等诸多优点，因而也常常被一些别有用心的人当成其致富的法宝。凑合或虚拟一个产品，编造一套概念和理论，许诺一堆美丽的谎言，以此骗取经销商的信任。

篇9

很多企业在进行招商之前往往已经在市场上经营多年，已经拥有自己的传统渠道，这些渠道绝大是粗放式的，渠道管理基本处于混乱状态，企业自身也没有明确的导向。当企业进行招商，准备对渠道进行重新规划时，自然而然就会遇到不少问题：

(一)模式设计难。渠道模式千变万化，但往往很难找到最适合企业发展的模式，因为市场天天在变，竞争对手天天在变，企业也天天在变。企业应该对市场环境、行业、产品、消费者、企业实力、竞争者等进行全面、科学的分析，选择最适合企业自身的渠道模式。

(二)渠道转型难。由于企业已经存在传统的粗放式渠道，与目标渠道模式容易引起冲突。因此，企业要从原有渠道转型成为新型渠道，必然引起内部的阵痛，同时外部客户也会造成一定的影响，这些都会成为渠道转型的阻力。

(三)网络整编难。企业在进行渠道转型过程中，总是希望能够对原有的渠道进行整编，与原有客户继续合作，这就需要原有经销商进行转型，比如从原来的批发商转型成为区域的商、加盟商。但是由于经营方式不熟悉以及转型带来成本、风险等因素会使得网络整编困难重重。

例如，在国内某袜业集团进行渠道规划和招商服务时，就发现渠道转型存在很严重的问题：1、模式不一。原来袜品渠道主要采取加盟和流通并存的销售形式，厂家直接供货，区域多家经销模式。2、新旧渠道交替。内衣的常规做法以省级制为主，原有流通渠道和现有商制度如何衔接?3、终端形态不一。原有袜品的终端以小专卖店和KA为主，点多但营业面积和规模小，内衣的主要终端是以商场专柜为主的终端形态。而其未来的目标是地区和“袜品时尚生活体验馆”终端连锁模式。

这些问题给其渠道转型带来了很大的困难，通过对其现状的分析，提出从“单一渠道终端”到“多种形态终端”的战略改变，从渠道与终端层面进行系统整合转变，成功解决其渠道模式设计转型问题。

第二坑：产品琳琅满目，卖点并不突出

任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，那么，让消费者知道和认可则是必需的前提，对此，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”。这就是卖点的存在价值，它是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。因此卖点应该具有以下三个特点：1、它是一种产品向消费者传播的主张、忠告、承诺；2、它是独特的，与众不同的；3、它是以消费者为核心的，易于理解与传播的。但是现在很多企业提出的所谓卖点并不符合以上三个特点，要么是不独特，要么不是以消费者为核心的，更有甚者则是编造假卖点，这不仅不是承诺，相反变成了欺骗，这样的产品当然不可能够吸引客户。

企业应该使用正确的方法、正确的原则、正确的思路去提炼正确的卖点，这样得到的卖点才可能传播出去，产品也才能够被客户接受。

(一)产品自身角度：与产品基本功能，消费者核心利益息息相关，影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。

(二)第一说辞角度：共性的产品特性第一个提出来，而且能影响购买。一般性的、普遍性的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。如乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。

(三)真正的惟一角度：差异化卖点――与众不同的，具有排它性，独占性，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点甚至其它因素。如金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。

第三坑：主题多杂乱，内涵假大空

确定招商会主题，是关系到招商会能否吸引客户前往的关键。目前由于招商会的泛滥，直接用招商会的名义已经难以对客户形成吸引力了，因此招商活动的主题必须是新颖的。一个空洞的主题对于客户没有任何吸引力。因此，企业在确定招商会主题时应该注意以下几点：

(一)主题创新。现在形形的招商会随处可见，经销商已经对招商会产生一定的厌恶情绪，应该招商会的主题一定要创新，必须能够给人耳目一新的感觉。

(二)主题支撑。不管提出什么样的新主题，它必须是有支撑点的，能够找到其存在的基础，否则将成为飘渺的阁楼，甚至比毫无创新的招商会更招客户反感。

第四坑：对象千千万，目标不聚焦

企业在选择目标经销商时，必须要有针对性，只有适合的才是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分地市场调研和分析，包括对宏观环境、目标消费者、目标客户、经营制约要素等方面的全面调研分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。

通常，企业对经销商范围的确定的方法有以下几种：

(一)竞争对手的经销商。竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。

(二)相关产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，由于产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。

(三)有闲置资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。

第五坑：会场苦心说服，会前缺乏引导

一件事情的成功因素往往在事前就已经确定了80％，因此公关引导工作显得大为重要。所有的招商工作，从前期的准备到最后的执行都是一个推动性的说服工作，高水平的宣传能够不断挑动潜在经销商的心弦。目前很多企业不舍得投广告，派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定经销商，或者是采用一些很低端的广告，一招商就是喊着“成就多少个千万富翁”、“创造多少个产业奇迹”的口号，然后干等信息，或者是在报纸上用一小块地方写些“诚招”之类的文字。这些简单粗糙、没有深度的广告随处可见，形式重复，让销售商看起来哪里还有“诚”可言，更不会进行更深的了解了。

良好宣传运作的实施前提是对市场本

身的理解。以拓展性的眼光去理解市场，分析市场，不仅了解消费者现在需要什么还必须预测消费者将会需要什么，这是做好宣传的基础。在基于对市场了解的基础上，可以采用不同的传播手段扩大宣传：

(一)高空大力度传播。通过高空媒体进行大力度广告、公关活动等宣传，强力造势，达到拉动式品牌推广的效果。

(二)区域性聚焦传播。通过区域性媒体针对目标客户群进行集中、有效的宣传，既可以是硬广告，也可以是软文，抑或促销活动等，使传播达到最大效果。

(三)点对点人员传播。通过业务员、其他企业人员、第三方人士与目标客户群的点对点沟通，进行更加直接、有效的传播，还可以通过增进对客户的了解来制定更有效的招商策略。

美国花雨伞在招商过程中，利用其对市场的充分了解以及对资源的充分有效整合，通过波浪式传播策略，形成大规模宣传联动，取得了巨大的宣传效果。第一波：公关新闻炒作，以《美国花雨伞带来加州雨季》为主题开始进行公关新闻炒作，以新华社、新浪网为平台发出新闻，全国各大报刊、网站转载，紧接着对内衣行业、阿诺帕玛公司、国际彩棉概念依次进行公关新闻，形成大规模的连动效应，制造声势。第二波：央视广告形象宣传，通过央视的广告选传，建立高端彩棉形象，促使经销商进一步了解花雨伞企业实力并建立信心。

第六坑：人人有希望，个个没把握

在确定目标经销商的范围之后，企业自然应该是对其发出邀请，希望所有的目标经销商都能够参加招商会，但是现在很多企业在招商时发现到场出席招商会的人数远远少于发出邀请的数量，即很多邀请都是无效的。这样一方面浪费了企业前期投入的资源，另一方面又降低了招商的效果。因此为了提高邀请函的有效率，增加潜在经销商的出席人数，可以从以下几个方面进行准备工作：

(一)人员拜访。对于目标经销商，业务人员应该尽可能的亲自上门拜访，并附上产品宣传手册、加盟手册、招商手册等宣传资料，进行初步沟通。

(二)邮寄资料。对于没有办法上门拜访的地方，应该邮寄宣传介绍资料至目标客户处，并且通过电话确认以及初步沟通。

(三)短信保持联系。在会前，业务员应该通过手机短信或传真方式，不断的与目标客户进行沟通(例：可定为每周一次，每次变换不同话题)，加深目标客户的意向，增强联络。

第七坑：临门一脚，前功尽弃

招商是一个非常系统的工作过程，企业在前期对产品、渠道、品牌传播等方面均进行了全面细致的工作之后，招商会成为整个招商系统工作中组织策划的集中展示，成功的招商会能把整个招商活动推向。但是目前很多企业就在最后的这临门一脚――招商会的现场实战细节规划没有做好做到位，结果极大地影响到了最终的招商效果，甚至导致前期的努力全部白费。其实，招商会的组织是一项庞大的系统组织工作，需要从以下各方面进行充分细致的准备：

(一)环境摆设。为了调动会场内的气氛，会展内环境摆设等应该进行精心的设计，通过精心的摆设能够体现企业的实力，也可以契合企业的价值卖点进行装扮，充分打动客户的心，调动会场气氛。

(二)人员组织。招商会是集中面对客户展示企业形象的平台，所以招商会的组织是一项庞大复杂的组织工作，一切工作都必须井然有序的进行，否则一点点差错就会引起大的混乱。为了达到这个目标，必须对人员进行分组，按照先分工再协作的原作，每个人负责自己的工作内容，在完成个人任务之后可以配合其他组需要协作工作。人员分组可以分为：总指挥、副总指挥、会务组、会场组、后勤组、业务组、沟通。

(三)演讲。演讲的顺序、演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系到效果，因此事先要进行专业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质，同时要尽可能在演讲中消除投资者的疑虑，否则会适得其反。

(四)资料准备。资料准备只是整个招商工作中一个极小的环节，但是这个极小的环节稍一疏忽就会对招商效果产生巨大影响。企业在事前应该认真对待，仔细准备。

第八坑：心存疑问来，怀揣顾虑走

招商是一个引入投资、加盟经营的过程，企业通过招商把投资实体与经营实体连在一起。对于加盟商来说，这是一个付出投资与经营的过程，并且期以得到良好的回报。因此他们一定存在许多疑虑，比如：产品的质量是否有保证?产品的研发能力是否强大?企业是否有品牌实力等等。招商会正是这样一个消除疑虑的平台，企业对于问题的答疑是控制招商会局面的集中体现，企业只有解决这些疑虑才能够成功招商。为了消除疑虑，企业可以通过从下几个方面去准备：

(一)展示企业实力。企业可以通过一定媒体的传播、企业荣誉等让客户了解企业，对企业产生信任。

(二)建立样板市场。企业仅靠招商广告与业务人员的推拉还不够，必须通过一个成功的、标准化的、规范化的样本市场让潜在经销商看到自己的未来。

(三)做好长久规划。企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一个长久发展的企业形象。让潜在经销商感觉到企业的发展潜力，让他们看到发展的前景。

(四)建立可操作的经营模式。为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装潢、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益，消除客户的后顾之忧。

(五)事实胜于雄辩，经销商现身说法。请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。通过这种现有经销商的讲解，打消经商对产品的疑虑。

(六)专家洗脑，消除经销商的疑虑。请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。企业可针对经销商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在经销商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强得多。

第九坑：花开万千朵、果无颗粒收

招商会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，通过现场气氛的煽动，业务员进行及时的谈判沟通，可以影响一部分经销商当场签约，而且这个时候从众心理还是表现得很明显，因此为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，可以做好以下两方面的工作：

(一)进行有效、有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。

(二)在招商会上，由事先沟通确定

的几家态度积极的经销商首先带头签约。

另外现在大部分经销商都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，趁热打铁，争取实现合作。这对业务人员的要求比较高，企业应该在前期对业务人员进行谈判培训，做好充分的应对准备工作。总体来说，企业对于谈判可以从以下几个方面来准备：

(一)分区谈：企业可以在会场划分特定的谈判区域，把客户根据不同性质或者不同规模进行分类，不同客户分配不同的谈判区域，便于谈判。

(二)及时谈：业务员应该通过前期的沟通与会议现场的观察，甄别出有强烈意向的客户、有一般意向的客户、意向不明的客户，对于不同意向的客户根据不同的谈判技巧、内容及时进行会谈。

(三)重点谈：对于事先明确的重点客户应该派出重点人员进行谈判，对于客户关注的重点内容重点谈判，对于不利内容应该尽量规避。

(四)专人谈：应该挑选专门的谈判人员，进行专门培训，如果谈判过程中遇到阻碍，应该及时安排人员配合。

第十坑：注重渠道精细化管理

一开始我们已经明确招商不是企业的目的，招商是为渠道服务的，目的是通过招商使企业和经销商实现双赢。在品牌已经相对过剩的今天，渠道的建设和维护是一项系统复杂的工作，但很多企业把渠道拓展和建设的重心放在了招商，在成功招商后，却忽视了渠道的精细化管理，最后往往造成市场混乱，导致终端盈利能力较低，给企业造成负面的影响。

企业进行渠道精细化管理，应重点把握以下几个方面的内容：

(一)渠道加盟管理。目前，经销商的数量越来越庞大，如七匹狼在2006年底门店数量已经达到1400多家，如果没有一个好的渠道管理手段，经销商的管理难度会非常巨大，对企业总部的管理控制能力也提出了非常高的要求。

(二)知识管理。渠道扁平化之后，终端的培训工作量增加。知识管理工作包括以下内容：渠道知识平台建设与管理、终端销售业务培训、终端管理培训、新产品的和培训等等。

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二、信息的有效传达；

三、了解客户的心理；

四、成功的活动策划，强化了品牌正面形象；

五、有竞争力的销售政策。

我所服务的企业名称是：福建高力克鞋业公司，任职营销总监，公司规模中等偏下，现有员工600名，有两条生产流水线，95年以前做高力克牌内销运动鞋，质量及款式都不错，后来由于利润驱使逐步转向外贸，但自2001年以来，外贸业务比较难做，加之公司已经完成了相当的原始积累，对拥有巨大操作空间的国内市场表现了极大的兴趣，因此，有意向操作国内市场。

当时的行业竞争非常激烈，同时也充满了机会：

一、行业竞争状况：

目前国内运动休闲鞋行业状况可分为三个类别：国际顶级品牌、国外品牌授权国内生产及销售、国内第一阵营品牌、国内第二阵营品牌、其它品牌。

国际顶级品牌：NIKE、ADIDAS、REEBOK、PUMA、美津浓等，通过高品牌美誉度及高产品品质，占据了国内高端市场，在全国各省会、特区开设连锁销店，瓜分了体育用品行业利润最丰厚的一块蛋糕。

国外授权国内企业生产、销售品牌：随着晋江三舒公司购买花花公子（PLAYBOY）运动鞋在中国的生产、销售权，凭借花花公子的知名度当年三舒公司便一举成为国内知名的运动鞋生产厂家，年销售运动鞋250万双左右，取得了巨大的经济效益。

晋江许多企业迅速模仿，于是卡帝乐.鳄鱼、鳄鱼恤、美国花雨伞、意大利袋鼠、英国POLO、华伦天奴系列（5个）、袋鼠、皮尔帝卡、皮尔卡丹系列、金盾、红蜻蜓系列等品牌也纷纷通过授权形式进入中国运动鞋产业。这些国际授权品牌良莠不齐，但是，高的知名度仍然引起了许多经销商的极大关注，纷纷成为商，国际授权品牌倚着高知名度、低价格蚕食着国内运动鞋如安踏、别克、特步、德尔惠、金莱克、乔丹等品牌的市场份额，整个运动鞋行业燃起了国际品牌、国内品牌相互混战的战火。

二、品牌操作背景

高力克公司想趁着国际品牌授权之风，快速切入国内市场，于是在2003年3月份购买了RICH　BOSS运动休闲鞋在中国的生产、销售权，我是5月份开始操作RICH　BOSS品牌的。

这时的RICH　BOSS筹备严重滞后，由于受非典影响，公司停止了RICH　BOSS产品的开发、人员组建、生产一线员工培训等工作。

运动鞋经销商招零售商最好的季节是七、八月份，对总经销商铺货季节最迟七月初必须完成，因此，事实上公司已经错过了招商时机，这点将严重影响招商工作的进行。

三、RICH　BOSS品牌SWOT分析：

四、重要的前期筹备工作

招商是品牌与客户的共荣，客户经销一个品牌，需要不断的投入，客户考评一个品牌的可操作性，主要会依据以下几点：

1、企业的实力；

2、企业的经营理念；

3、产品开发能力（即新款款式是否适销）；

4、销售政策与加盟条件；

5、是否已经“万事俱备，只欠东风”，如果尚处在筹备期，则经销顾忌比较大。

而公司考虑经销商，往往关注以下几个方面：

1、该经销商的经济实力；

2、我们的品牌是否会成为经销商主推的品牌；

3、经销商的经营思路如何；

4、无有独立经营的档口；

5、配合程度等。

我进入公司后的第一个任务便是树立公司形象、抓新产品开发、制定销售政策、品牌的信息传达、广告策划等工作。

在树立公司形象方面，我主抓：公司路口30M2的广告形象牌、公司门口拱形门、公司内部关于RICH　BOSS品牌形象的阐述、POP张贴等；

在新产品方面，按照原有的开发思路根本没有办法在客户来访前开发出必须的70款新款（约200个配色），因此，只能走“捷径”——通过找开发能力较强的企业协助开发，与协助厂家签订如果客户看中的样版直接下单给该公司生产的协议，有效地解决了产品开发问题；

销售政策制定方面，我们分析了同行中其它品牌的销售政策，认为他们的销售政策更多的是倾向于公司利益出发，带有明显的不公平。而且通过分析我们还发现客户对同行在货架支持方面有疑虑，同行许多企业采取虚报货架价格，然后再按比例承担费用，实际上大部分货架费用仍然由经销商掏腰包；另外，在同行中极少品牌在新产品上市时做促销，我们认为这将是经销商非常感兴趣的一点。因此，我们在销售政策中强调了货架是按成本价提供并且向经销保证我们将进行新产品上市推广。

品牌信息方面，我们整合了其它品牌的客户资料，然后组织人员泡制了《行业联合协会推荐：RICH　BOSS级经销指数》的软文章及品牌介绍等资料，广泛地传真给意向客户，在当地批发市场传递招商信息，并且为区域经理外出招商做好准备。

最后，广告策划方面，我们督促广告公司方面赶在招商会前完成《终端专卖系统》、《终端形象推广手册》、简单的招商手册、《特许经营总经销协议书》、招商会邀请函等资料，整个策划方面我们要求表现形式应侧重于表达品牌的来源及表达公司与客户的合作理念——沟通、协助、共同发展。

经过初步的准备，公司三名区域经理也基本掌握了各区域较有合作可能的经销商状况，6月1日，区域经理分三路外出招商，此时，距离7月1日品牌会的时间只有一个月。

五、策划让客户充满信心

本次策划压力特别大，如果没有创新，就不会有效果！我们面临着如何最大限度地调动经销商积极性、如何最大可能地让经销商认可公司操作水平及企业实力的难题。

以往同行品牌会更多地是流于形式，我们私下称之为“吃喝睡走”会，意即吃过、喝过、睡完觉走人！

经过与老总及广告公司策划人员进行了深入沟通，我们最后就操作达成一致，认为要出效果，必须要在招商会形式上做文章

为此，我们在招商会上所做的工作都是围绕着如何提高客户对公司的信心，我们创新性地提出了以下几个策划组合：

1、产品SHOW。通过委托专业公关公司进行模特秀来诠释产品个性，有些经销商大会小会一年七八十次的开，什么形式都见过：教授讲课、野外训练、颁奖但是，晋江鞋企却极少策划模特秀，美女帅哥脚穿着RICH　BOSS的产品摆弄、镭射灯光忽明忽暗的，使产品更增加了几分吸引力，对于那些经销商应该是极具吸引力的；

2、RICH　BOSS总部“首席设计师”现身说法。RICH　BOSS当时最弱项在于产品开发，因此，来自美国的“首席设计师”本身就代表了设计的权威，将极大增加经销商的经销信心。

而且，设计师从露面至离开仅有短短几分钟，全过程皆以英文发言。可以想像“首席设计师”在热烈的掌声中露面，演讲后即转身离去，风范尽显，让人对RICH　BOSS的产品信心十足；

3、聘请当地电视台知名主持人进行现场主持，使现场气氛非常活跃，整个活动过程非常顺畅、和谐，表现了公司强大的组织及策划能力，使客户对公司的印象非常良好；

4、租赁了一个面积200M2左右的新产品与洽谈综合厅，门口进入是一条大约八米长二米宽的长廊，穿过走廊是一个80M2左右的洽谈室、走过洽谈室的门便是新产品展示厅了。我们充分地利用了长廊，在长廊的两边裱满了品牌历史、品牌来源、创始者介绍、品牌文化等精致挂牌，给与会者留下了非常深刻的、真实的品牌形象。

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向6000万码洋“宣战”

为了使全国的出版社、图书馆和馆配商了解此次馆配会，山东省新华书店集团不断加大对外宣传力度。1月4日，书博会组委会专门在国家新闻出版总署会议厅召开了一次京版参展单位招商会，向与会代表详细介绍了馆配会的相关情况。1月12日，山东新闻出版局又与书博会承办方山东新华书店集团共同举办招商会议，针对省内出版单位进行招展。“同时，我们的职能部门分别与各省市出版社进行了广泛的接触和洽谈，向出版社、图书馆各发出了千余份邀请函，并通过网络、电话等多种形式进行交流，以期为图书馆采购和出版社参展提供更多的服务和选择，”张军说，“目前，我们已向全国700多家高校馆、公共馆发放了邀请函，百余家图书馆表达了期望参会的意愿。”

山东省新华书店集团在馆配会前期紧锣密鼓地对省内外的出版社和图书馆进行的招商已初见成效。目前已经确定报名参展的出版社有近400家，是历届馆配会参展出版社最多的一届；图书品种突破15万种，都是近两年推出的新书；届时出版社有600余人在现场组织营销活动，进行重点推销。

为进一步提高馆配会的采购效率，全面推进采购量的提升，山东省店已经组织了3次省内业务交流会，对馆配会布展、招商等具体工作进行全面部署和落实。经过初步统计，山东本省的采购量将达到3600万元，各级市店及图书馆已经作好参会准备，而县级新华书店特别关注中小学图书馆，以期发掘更广阔的图书采购市场。张军表示，据不完全统计，省外馆配商参加订货的预约额达到2000万元，而且现在招商工作还在进行之中，所以预计此次馆配会订货总额将在6000万码洋上下。

与馆配商携手共赢

向6000万订货码洋“宣战”，就意味着本届馆配会将全面超越上一届河南郑州馆配会的4000万码洋。达到这一目标绝非易事，招商、招展等各个环节都需要有全面的提升。客观上来讲，大型图书馆现采会的馆配商历来是协助主办方、承办方实现订货码洋冲高的砝码。邀请到信誉良好的馆配商，不仅能够间接邀请到实力雄厚的图书馆，更能在客观上帮助主办单位在发货环节和到货率上实现对图书馆的承诺。张军提到，在参考《新华书目报》“2008年优秀馆配商评选”的结果以后，省店重点邀请了信誉良好的馆配商参加，并已经落实了6家馆配商前来参会，如北京百万庄图书大厦、石家庄新华书店、郑州市新华书店等。有北京图书订货会现货看样采购会的前车之鉴，本届书博会馆配会上，山东省店与馆配商的合作模式又将如何呢？

张军坦言，为保证馆配会的采购信誉和到货质量，省店要求与其合作的馆配商预先缴纳2万元的保证金，以作为提高采集率的资质保证。“我们希望与馆配商建立诚信共赢的合作关系，为图书馆采购人员提供完善服务，将馆配会召开得圆满。”

为了让采购人员能够顺利、准确地找到预期图书，4000平方米的采购场地将如何布置图书分类就显得至关重要。山东省店在这项工作上进行了多次研究，并最终确定了一套图书分类上架的方案，即一层重点摆放山东省的本版图书以及上海世纪出版集团、中国出版集团的参展图书，二层图书则以科技类为主，三层突出大学社的相关产品和教育类图书，四层则为文学、古籍和少儿类现货图书。

为了做好馆配会的准备工作，给采购单位和参展单位提供最好的服务，保证完成采购任务，山东省店几次召开调度会，就如何让采购单位和布展单位满意，如何真正做到规模大、品种全进行了多次研究分析，制定了详细的方案，把工作落到实处。山东省店制定了相应的服务细则，如与宾馆签订协议，以便在会议期间为与会人员提供价格最优、交通最方便的服务；在展厅内设有休息区，并配备专门的服务人员和相关的服务设施；为确保会议期间与会代表交通、餐饮等方面的安全方便，集团提前与相关的旅行社达成协议，提供最好的服务等等。

15万品种15天到货

馆配会的招展、招商只是前期序曲，主旋律不仅在订书，更在于订货环节之后的到货。如今，各省举办的图书馆现采活动丰富多样，形式大都雷同，最让图书馆关注的服务就是订到率和到货率。山东省店承诺，凡是进行现货样书订货的图书馆，山东省店将保证图书现货在半月内到货，部分期货图书到货时间将在1个月左右。张军特别强调，为保证采到率和图书的到货率，山东省店将在馆配会的图书上架以前对图书进行库存核查，没有库存的图书将没有资格进入馆配会的参展范围。“山东新华书店集团将按照图书馆的要求提供相应的服务。我们的口号就是：服务没有最好，只有更好。”张军说。

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但当记者致电南方医科大学(下称南医大)产业处时,得到的答复是,南医大和国隆的签约意向已经达成,但签约的时间并没有确定。

28日晚,记者再次致电国隆公司,得到的答复是,国隆与南医大的签约仪式被推到7月。

国隆与无限极的渊源

去年国隆与无限极的网络战,让国隆以颇具硝烟味的方式开始被直销界所知。

据国隆的官方资料显示,其总部位于香港,是一家依托军工技术,以研究生物、高新科技项目为主体的跨国连锁经营集团。

国隆总裁朱建军,出身军旅,曾担任一家大型连锁集团企业副总裁,2005年被国隆公司董事会选中参与筹办与组建,2006年国隆正式成立。

资料中的依托军工技术,指的就是南方医科大学的技术支持,国隆当初的成立也与南医大有着密不可分的联系。

创建于1951年的南方医科大学前身为中国人民第一军医大学,2004年更名为南方医科大学。自上世纪八十年代以来,南医大以自主研发的“三九胃泰”、“正天丸”、“尿毒清”、“无限极口服液”等产品为依托,先后创办或合办了南方制药厂(“三九集团”的前身)、康臣制药、南方李锦记、东方药林等企业。

其中李锦记的出现似乎让人们看到了之后国隆与无限极纷争的源头。

1992年,南医大提供4个科研成果和建厂地皮,与李锦记按49:51比例的利润分配方式,在广东江门成立南方李锦记,并签订了50年的合作协议。

在接下来与南医大的合作中,南方李锦记推出了男仕口服液、女仕口服液、植雅牙膏、植雅洗发露、沐浴露、儿童牙膏、凝露等系列产品。南方李锦记也借第一军医大雄厚的研发能力在直销市场站稳了脚跟。

1998年,在中央要求军企分离的政策下,南医大撤出股份,南方李锦记变身为李锦记的独资企业。

2004年,国家指示军医大学一律改制归地方,以服务地方经济建设,南医大也开始了其自主的发展经营。

这时南方李锦记欲出资8000万,购买徐文霞教授研制的甘宝口服液的经营权,结果未能达成协议。

随后南方医科大学开始牵头,联合国富、国嘉等公司一起准备组建新的公司。由于时值第一军医大学转制地方后的发展阶段,该项目得到了广东省军区有关领导的支持,广东省政协常委、广东省军区原副司令员罗来胜为公司起名“国隆”,取“国之精品,隆兴事业”之意。

国隆也顺理成章地借南医大的科研成果开始发展市场。和南方李锦记一样,国隆的产品多出自南医大的同一个地方――天然植物应用研究中心。

关键人物徐文霞

这里不得不提到天然植物应用研究中心主任徐文霞教授,连接国隆与无限极的一个关键人物。

这位年过七旬,享受国家特殊津贴的老教授从青年到老年都是在部队中度过的,当了相当长一段时间的军医,1993年成为南方医科大学天然植物应用研究中心主任。

徐文霞教授的科研成果很多。其中洁银疗效牙膏是中国最早的药物牙膏,广州高露洁、无限极、国隆等企业的产品,都是出自徐文霞教授之手。

徐文霞为很多企业产品做添加剂或者将技术入股,但通常仅限技术使用,不卖成果,将价值渗透到每一支产品之中,使科研成果和科研专家的价值不断放大。据了解,通过中心科研成果的转化,天然植物应用研究中心已为南医大赢得了超亿元的利润。

在国隆的开业庆典、周年大庆以及国隆的几十场招商会与培训会上,都能看到这位老太太在讲台上矫健硬朗的身影。

不少国隆经销商借着徐教授的影响力大作广告,并将与南医大的签约当成是南医大将大力发展国隆品牌的有力注脚。有的经销商更是向无限极的会员发出“邀请函”,网上无限极和国隆又硝烟四起。

随后当记者致电天然植物应用研究中心时得知,徐教授因生病在家休养。对南医大与国隆签约的消息,该负责人表示已经听说,但具体的时间并未通知,徐教授能不能出席签约仪式还无法确定。

据该负责人介绍,研究中心主要合作的企业就是国隆和无限极,科研成果主要供给这两家企业。与国隆的合作前景还要看以后的发展,但此次签约并不会影响与无限极之间的合作关系。

截止发稿前记者再次致电国隆公司,相关负责人说原定于5月28日举行的大型新闻会被推迟到7月份,但28日仍会有一个小型的活动及一系列的招商会。据一位参与了活动的国隆经销商说,当晚的签约仪式变成了文艺晚会。而之前在国隆网站上公布出的28―29号的活动安排也被删除。

国隆的直销之路