酒水市场营销方案范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇酒水市场营销方案范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

性别：男

工作年限： 12年所处行业：食品

自我评价：12年食品行业销售与市场推广经历，积累了丰富的理论基础和实战经验；精通渠道建设，对中国现有营销模式有独到见解；具有较强的组织管理、沟通谈判能力；任职营销总监期间，曾用一年时间构建福建全省的渠道网络，实现市场从零到90%的覆盖，品牌也借助三聚氰胺事件位居福建前三。曾任职于福建长富乳业、中粮等。

简历编号：M020100372

总经理

性别：男

工作年限：16年 所处行业：家电

自我评价：12年上市公司分公司营销管理经验，500人以上团队管理能力；对运营流程、管理制度、团队建设、考评体系及资产监控有一套成熟的设计方案；知晓经济法、合同法相关知识，擅长业务数据的分析与应用，精通费用投入产出分析，对任职公司的资产监控与保全流程非常熟练。曾任职于夏新电子股份有限公司。

简历编号：M020900164

研发经理

性别：男

工作年限：7年所处行业：家居/建材

自我评价：7年厨房电器研发和设计经验，有多项成功案例，曾与Vanberlo公司合作完成的未来厨房产品设计项目，亮相于2010年上海世博会；曾负责公司销售人员的产品培训，并协助做一些市场导入工作；曾赴澳洲接受相关品牌以及产品培训；关注行业现状、趋势以及竞争对手状况。曾任职于意大利ILVE和宁波方太。

简历编号：M020700338

销售总监

性别：男

工作年限：13年所处行业：纺织/布艺

自我评价：13年纺织行业国内贸易、出口业务、国际物流及相关的进出口管理工作经验，熟悉国内及国际贸易流程操作，包括市场开发、贸易洽谈、合同制作审定、单据制作、商品的商检报检手续、海关的进出口通关手续以及国际运输的承运等工作；具有良好的个人修养及较强的组织管理能力和沟通协调能力。曾任职于湖北迈亚。

简历编号：M020100375

大区总监

性别：男

工作年限：6年所处行业：家电

自我评价：6年上市公司工作经验，曾任职过产品经理、营销部长以及大区总监等，对家电产品运作模式、营销方式以及市场状况都有充分的了解；任职空调器销售总监期间，曾带领25人团队，实现年销售额达6亿元的销售业绩；负责制定区域内营销策略并执行、完成营销目标；负责工贸各类库存和渠道库存管理等。曾任职于海尔。

简历编号：M010100984

品牌经理

性别：男

工作年限：7年所处行业：酒水

自我评价：7年百事可乐公司品牌管理工作经验，有多个重点项目的成功运营案例；主要负责品牌的各种促销、新品上市、广告投放、市场费用管理、品牌指标及消费者调研、尼尔森零售调查数据分析等相关工作；负责按照不同区域的竞争态势，制定不同的品牌发展策略，拥有跨部门整体项目的策划、沟通、管控及危机处理经验和能力。

简历编号：M020900165

营销总监

性别：男

工作年限：11年 所处行业：建材

自我评价：11年产品研发及市场营销经验，有500强及中国大型公司的市场营销管理工作经历；熟悉企业的营销管理模式以及企业管理工作流程；具有掌握企业全局的综合能力；精通企业市场营销运作，具备进行公司体系化、规范化的管理能力。曾任职于LG集团LG华奥斯公司、圣象集团等。

简历编号：M040300061

大区总监

性别：男

工作年限：14年所处行业：医疗/器械

自我评价：多年从事大型医疗设备的销售管理经验，熟悉医疗设备行业，熟悉华南地区市场及其招投标运作；任职华南区销售总监期间，管理省区业务经理的日常工作及维护各省的VIP医院的重点客户；协调各省商供货渠道的安排和协调，组织参加各种学术会及展会。曾任职于安时利（中国）、北京谊安等。

猎头职位：某知名快消品企业营销总经理

工作地点: 华东

年薪：50万～100万元

岗位要求：专科以上学历，市场营销相关专业；10年以上快消行业市场营销经验，其中至少3年以上全国市场管理经验；具备较强的资源整合能力、市场开拓能力、领导能力以及执行能力；善于组建精英团队，能有效地完成公司的经营目标；具备优秀的沟通能力，拥有良好的职业形象以及较强的综合素质等。

猎头职位：某调味品企业产品经理

工作地点: 华北

年薪：10万～20万元

岗位要求：有新品上市项目管理经验者优先，有调味品市场从业经验者优先；具备较强的市场洞察、分析能力以及产品规划能力；负责收集、整合市场信息，并据以制定新品开发策略；负责拟定产品开发、上市方案并指导执行；负责同各部门配合，跟进管理产品的开发、测试、上线全过程，保证产品的开发进程和质量等。

猎头职位：某葡萄酒专业营销公司市场总监

工作地点: 华南

年薪：30万～50万元

岗位要求：专科以上学历，2年以上品牌咨询公司项目总监岗位工作经历；有红酒行业从业背景优先；具备品牌管理、产品开发、市场策划和推广、营销管理等专业技能；善于团队组建和管理；具备良好的沟通、学习能力以及优秀的组织、执行能力；能在高压的环境下开展工作。

猎头职位：某知名酒水公司大区总监（若干）

工作地点: 全国

年薪：30万～50万元

岗位要求：30～45岁，本科以上学历，8年以上快消品行业销售管理经验，其中3年以上同岗位工作经验；从事过饮料、食品、酒水行业销售者优先考虑；具有较强的策划、组织协调能力，能主导1-3个省份市场的销售业务工作；负责辖区内渠道的管理、产品结构的梳理以及销售目标的完成等。

招聘企业：广东长城集团股份有限公司

招聘岗位：营销总监

人数：1人地点：深圳

岗位要求：专科以上学历，营销、管理类相关专业；5年以上市场营销经验，其中3年以上相关企业市场总监经历；有日用陶瓷业从业背景；具备很强的策划能力，熟悉各类媒体运作方式，有大型市场活动推广成功经验；负责制定、执行公司市场战略规划及其具体实施方案；负责市场部的日常管理等。

招聘企业： 北京东方园林股份有限公司

招聘岗位：销售副总裁

人数：3人地点：全国

岗位要求：30～45岁，专科以上学历，5年以上市场营销管理经验；有房地产、建筑工程、高尔夫和园林行业销售经验优先；极强的人际交往能力，在房地产、政府机关有较深厚的人脉资源；极好的市场洞察力和行业信息捕捉能力；主要负责公司项目的拓展以及政府客户市场的开拓；主要负责商务洽谈以及对外关系维护等。

招聘企业：江苏泰德药业有限公司

招聘岗位：销售总监

人数：1人地点：泰州

岗位要求：本科以上学历，医疗、营销、管理等相关专业；5年以上市场营销工作经历，其中3年以上同岗位工作经验；具有医药行业的从业背景，对该领域发展有深刻理解；具备很强的策划能力，熟悉各类媒体运作方式，有大型市场活动推广成功案例；负责制定并组织执行产品营销发展战略；负责全国市场的管理以及销售目标的完成等。

招聘企业：北京派克兰帝有限责任公司

篇2

咨询的核心竞争力

篇3

以洋酒为主的进口酒在中国发展速度非常惊人：从上世纪80年代刚进入中国时的未成气候，到90年代中期稳步走量，再到2000年以后垄断几乎整个夜场消费市场，洋酒的扩张步伐越来越快。

究其原因，把握消费者需求和经销商需求的全程服务营销是其成功的关键。

通过酒水品牌公司前期广告宣传和各类营销手段的综合运用，洋酒在中国已经被成功地贴上“奢侈品”的标签，其品牌文化所传达的尊贵生活品位已经得到目标消费群的认同，并几乎垄断了中国的夜场消费市场。

例如我们身边的高收入人群经常会收到进口洋酒或葡萄酒品牌发出的美酒品鉴邀约，对于受邀人来说，这不仅是享受美酒和了解异域文化的机会，更是一种身份、地位被认同和尊重的象征。富丽堂皇的品鉴现场、美味精致的食物、一对一的私人服务，每个人在品鉴会现场都能感受到被充分尊重的满足。不仅如此，品鉴会结束后你还能收到私人专属品鉴会纪念手册和专属礼品，成为地位和品位的证明持续加深品牌印象，影响着参与者的消费选择。通过诸如品鉴会这类的高端社交活动，洋酒品牌牢牢抓住目标消费群心底情感诉求，将高端洋酒所标榜的地位、品位、内涵的形象概念潜移默化地传播开来，在目标消费群中引起广泛共鸣。

在满足目标消费者情感需求的同时，洋酒品牌为了尽快占领市场，对本土经销商客户也加大了扶持力度，开始“入乡随俗”地帮助经销商客户解决实际销售问题。在与本地经销商加强沟通的基础上，制定详细的广告宣传和公关推广计划，解决经销商客户对品牌知名度的顾虑。在渠道建设上，连知名国际酒商保乐力加也开始照搬中国白酒品牌向传统酒店推进模式，不但协助经销商和渠道商谈起了进店费，而且还拿出更多的进店费优惠承诺来对抗中国白酒，得到了越来越多的经销商客户支持。

传统白酒品牌急需服务式营销

就在进口酒品牌在中国酒水市场份额快速攀升的同时，我们的传统白酒品牌却大多还沉迷于与经销商之间单纯的“供应买卖”关系，既不主动去了解消费者需求，也很少为终端经销商提供所需的市场支持，造成产品动销困难，市场份额渐渐被进口酒所蚕食。想要稳固市场地位和抵御进口酒的冲击，中国白酒行业急需转变营销理念，切实从消费者和经销商需求出发，推行“服务式”营销来提升白酒品牌竞争力。

“服务式”营销是一种通过关注顾客需求，进而提供服务并最终实现有利交换的营销手段。它相对于传统市场营销最大的区别在于“以顾客需求为导向的贴身服务”。而对于中国白酒行业来说，推行“服务式”营销首先要解决的问题就是对中国白酒文化的“正名”。与进口酒传递的“奢侈、品位”消费概念不同，中国白酒消费却总是给人们“酗酒”和“贪杯”的固有印象，自然很难得到消费者的普遍认同。

中国白酒几千年来的演变已经和中国文化融为一体、紧密相连，从中国人的艺术表达形式诗、书、画中，中国人精神世界儒、释、道，都可以看到传统的酒文化。了解白酒的人都知道，白酒文化就是中国文化的沉淀，是中国文化的具象体现，是国人引以为傲的精神食粮。所以白酒的营销不能简单地看成是产品的营销，更是中华文化的营销。之所以现在有些人认为喝白酒就是酗酒，就是对白酒文化营销的缺失。

白酒本身是中性的，人喝酒以后所做的事情更多与人的本性有关，与酒无关。而对白酒文化的“正名”成为中国白酒对抗进口酒品牌文化营销的关键所在。

异军突起的金易久大

就在抵御进口酒进攻的白酒品牌大军之中，上海金易久大酒业有限公司异军突起，率先提出了“三为养，七为尊，忌十分之满”的健康饮酒理念，不仅扭转了大众对白酒的误解，更融入了国学文化中“礼”的概念，对酒文化做出了准确诠释。同时，金易久大将目标消费者的情感需求与白酒文化相结合，在深入挖掘消费者内心需求的基础上，制定如“中国之美，举杯同庆”之类的全国促销活动，通过一个终端买赠与消费者摄影投稿相结合的促销活动，从对祖国盛世礼赞的角度出发彻底激发了消费者心底的爱国热情，在赢得消费者对品牌认同的同时也赢得了广泛的社会美誉度。不仅如此，金易久大也非常重视对消费群举行品鉴会、VIP圈群等定向营销活动，逐步提升白酒在消费群之间的共鸣。

篇4

我店经营中存在的问题

1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。

3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。

二、周围环境分析

我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。

三、竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

而且在七月中旬有5家酒店相继开业。

1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强

2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。

3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。

4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海鲜酒店，市场定位中高档。

5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质，仿照泰安乡下老家、国山家园设计

在调查考察过程中发现大批客户的流失，现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一直在抢占东都镇市场，具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多，荣峰国际投入更大。

四、我店优势分析

（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此我们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。

五、目标市场分析：

位于大众百姓和附近的的小企业，及过往司机，在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

六、市场营销总策略：

1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的企业，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

2、进行大力宣传，突出本酒店的特色，让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

3、采用强势广告，如墙贴，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

七、20**年行动计划和执行方案

1、改变经营的菜系。本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②、抽奖及礼品赠送优惠。

3、为普通百姓和司机提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。把酒店富余的停车场增加洗车设备，为客人免费洗车。

酒店市场营销策划书二

一、市场定价策略：

1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。

2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。

2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。

如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。

如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。

同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。

3、再以宴请为例

目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：

（售价—进价）÷售价×100%=14、29%

按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。

旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。

篇5

销售部门工作计划一酒水销售是每个酒店的重点，写好酒店销售计划，有个明确的销售思路，才能更好的将产品销售到消费者手中。以下是酒店销售计划范文，供大家参考。

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部__年销售计划书，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

销售部门工作计划二一、销量指标带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。

每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促，对销售员的销售流程进行勘察。

对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。

2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。

六、排班安排

根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月中做竞品调查。当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。

销售部门工作计划三作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。

增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。

不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

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中图分类号：G718.5 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）01-0061-03

一、课程定位及目标的确定

（一）课程定位

酒店管理、餐饮服务与管理等专业是旅游类高职院校的重要组成部分，对于现在的酒店和餐厅来说，酒吧是不可或缺的单元，所以，《酒水服务与酒吧管理》课程应该是酒店管理、餐饮服务与管理等专业的核心课程。

（二）课程目标

本课程目标，分为知识学习目标、能力培养目标和素质养成目标，具体如下：

1.知识学习目标：掌握酒水的含义与特点、了解酒的起源与发展。理解酒度表示与换算、酒吧的客源特征、酒吧的市场特征、酒吧的文化特征以及酒吧的位置特征。掌握发酵酒、蒸馏酒、配制酒、鸡尾酒及相关非酒精饮料的知识。

2.能力培养目标：使学生具有接待服务、调酒服务、宴会服务、高档酒具的使用保管、酒吧管理等基本知识和能力。使学生在工作中具备调酒技巧，有较好的酒吧疑难分析和解决实际问题的思路和方法，实现酒吧管理创新。

3.素质养成目标：通过本课程的学习，使学生掌握酒水与酒吧知识。思维活跃，能管理部门活动；具有良好的团队协作意识；养成拼搏进取的职业素质。提高服务意识及社会责任感。

二、课程设计的理念与思路

（一）以学生职业能力培养为中心设计课程

酒店管理工作中，除了标准化外，组织协调能力、团队合作精神、沟通交流技巧，以及吃苦耐劳的精神等都是重要的工作内容，因此，学生职业能力的全面提升是课程设计的中心。

1.专业能力的培养。运用良好的校内外实训条件，结合酒店管理专业职业技能、职业素养、职业精神的培养要求，设计合理的学习项目，使学生在完成具体的酒水服务与管理工作任务、解决实际问题的过程中培养专业能力，能达到酒店餐厅、酒吧、咖啡厅等服务管理能力、成本控制能力、产品设计能力、市场营销能力等专业能力。

2.方法能力的培养。通过进行市场调研、查找各种信息资料，完成各项任务的方案设计和课业，重点培养学生采集信息、整理资料、分析解决问题、撰写报告的方法能力；培养学生具有完成工作任务的管理能力、协调沟通能力和创新能力；培养学生学会自主学习，具有良好的学习迁移能力。

3.社会能力的培养。设计与细化实境训练项目，通过校内生产性实训与校外实训教学，使学生在完成工作任务的过程中既分工，又协作，以此培养学生的团队意识，以及爱岗敬业、吃苦耐劳的职业精神。

（二）以酒吧岗位工作任务为导向开发课程

针对酒店管理等专业人才培养所面向的岗位群，依靠专业建设指导委员会，通过对高星级酒店、酒吧、咖啡厅开展的社会调研，对相关职业岗位工作过程、工作任务、内容及要求进行分析，参照国家人力资源与社会保障部门的职业资格标准，由行业专家、专业带头人、骨干教师组成小组，共同确定了4个典型课程任务，结合4个典型任务，把整个课程设计为4个教学模块（见下表）。

（三）学校教师与酒店专家合作进行课程设计

通过校企合作，依据职业岗位需求，针对课程目标与特点，从专业规划、课程设置、人才培养方案制定、课程实施等方面，校企共同参与人才培养的全过程。以三亚航空旅游职业学院酒店管理专业为例，先后与海航酒店集团、三亚喜来登大酒店等企业建立战略合作伙伴关系，以职业能力培养为主线，融入企业真实的工作环境，按照工作过程系统化设计思路校企共同进行课程内容设计、教学模式设计、教学实施方案设计和评价体系设计。

课程教学由学校与企业共同承担，根据学生职业素质养成规律，结合企业生产实际和工作要求，参照职业资格标准，共同构建课程体系。以学校双师素质教师为主，企业管理人员为辅实施教学，以职业能力提升为考核主要标准，校企共同参与评价过程。

（四）利用现代教学手段采取多元化教学方法

在课程设计中，可以充分利用现代教育教学手段，如多媒体、互联网、微课等，可采用案例教学、实地观摩、实境教学、分组讨论等教学方法。多样化的教学手段和多元化教学方法的灵活运用，有助于培养学生的综合职业能力。

（五）提升学生能力和素质的立体化评价体系

在课程考核方法上，应根据职业教育的特点及高职院校的学情特点，打破传统的单一试卷考核方式，而采用多结构考核方法，将形成考核与终结考核结合起来。该课程可以从三个方面进行考核，分别是平时表现、技能考核和理论考核（各部分所占比例可根据各院校具体情况进行调整）。采用这种多结构的考核方式能突出职业素质、实践能力与理论水平的同等重要性，有利于促进学生综合能力的提高。考核还可考虑与劳动与社会保障部职业资格鉴定接轨，如以证代考等。

（六）课程设计可与职业资格鉴定考试相结合

在课程设计时必须始终坚持以人为本位，以能力为主线，以工作过程系统化为导向的理念，在强调教学内容专业性、系统性的同时，注重课程的实践性与适应性。方便学生考取课程相对应的调酒师、茶艺师、咖啡师及侍酒师等职业资格证书，符合职业教育所提倡的“双证书”制度。

三、教学内容的组织与安排

根据本课程的教学目标，可将课程内容划分两个部分，分别为知识及管理部分、技能部分。按照不同岗位的要求循序渐进组织教学培养既有酒水服务与管理理论知识，又有操作技能和实际工作能力，能满足饭店酒水业务要求的高素质专业技能型人才。以三亚航空旅游职业学院该课程为例，课堂授课课时为68课时，其中理论教学36课时，实训教学32课时，具体的课堂教学内容组织安排如附表。

（一）知识及管理部分

（二）技能及测试部分

四、结束语

本文对《酒水服务与酒吧管理》课程的设计是基于海南省特色专业――三亚航空旅游职业学院酒店管理专业多年建设的基础上不断探索的结果，但职业教育具有职业性、开放性和实践性的特点，各高职院校可根据自己校内外资源情况，对该课程设计进行调整和完善，以期培养出符合酒吧要求的管理和服务人才。

篇7

一、产品策略（product）

产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。

企业市场营销活动中所谋求的是产品最优组合，这取决于对产品组合特性的理解。企业产品组合中最基本的概念有两个。一是产品线，是指企业生产和经营的能够满足具有同质需求的消费者，并可以通过统一渠道销售的产品。二是产品项目，是指在产品线中可以用规格、型号、品牌和价格等产品属性加以区别的具体的明确的产品单位。

产品组合策略包括有扩大产品组合策略，缩减产品组合策略，产品延伸策略。

（1）扩大产品组合策略。主要从产品组合的长度、宽度和深度考虑。在实施这一策略时，应从内外两方面考虑消费者需求的变化，市场竞争的态势，企业资源的有效利用和生产技术能力的充分发挥等因素。

（2）缩减产品组合策略。是因为从产品组合中剔除了那些获得很小甚至不获得的产品或产品项目，使企业可集中力量发展获利较多的产品大类和产品项目。其方式包括：①保持原有产品宽度或深度，降低成本；②缩减产品大类；③缩减产品项目。

（3）产品延伸策略。包括高档、中档和低档三个出发点。具体做法有向下延伸；向上延伸；双向延伸。

二、价格策略（price）

价格策略是市场应组合中最活跃的策略，同时也是企业难以把握的策略之一，定价成功与否对产品及企业的营销成败有着重要影响。

（1）心理定价策略。心理定价策略是零售商针对消费者的心理特点，采用的灵活定价的策略。包括有零头定价，如9.9 元这种标价尾数；声望定价，是故意把价格定成整数或定一个较高的价格，以显示商品的与众不同；习惯定价，如日用品这些在市场上长期形成了人们的一种习惯价格；招徕定价，是企业针对消费者求廉的购买心理，把一些商品定价低招徕顾客；分档定价，零售商在出售有多种商标、规格的同类商品时，把商品分为若干档次，且定价差距大。

（2）产品组合定价策略。产品线定价，企业应根据市场状况，合理组合互补品价格，使系列产品有利销售，以发挥企业多种产品组合效应；必需互补品定价，如胶卷和照相机是互补品，把价值高而购买频率低的定价低些，其互补品相对高些；非必需互补品定价，如餐厅除提供低价饭菜外，有高价的酒水等；捆绑定价，如影院不是单一卖影剧票，还出售月票，季票等。

（3）新产品定价策略。取脂定价策略，其条件是：①产品质量与高价符合；②要有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买；③竞争者短期内不易打入该产品市场。渗透定价策略，其条件是：①产品需求的价格弹性大、目标市场对价格敏感；②生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低。

（4）折扣定价策略。其中包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣以及折让。

（5）地区定价策略。原产地定价，统一交货定价，分区定价，基点定价，运费免收定价。

三、渠道策略（place）

渠道设计和渠道管理已成为许多产品成功营销的最关键因素，良好的销售渠道也是绝大多数产品取得成功的必要保证。分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给销售者消费使用的一整套相互依存的组织。

1.分销渠道的职能

（1）研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。

（2）促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。

（3）接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。

（4）配合。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。

（5）谈判。为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成协议。

（6）物流。组织产品的运输，存储。

（7）融资。为补偿渠道动作的成本费用而对资金的取得与支出。

（8）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。

2.影响分销渠道选择的因素

（1）顾客特性。顾客人数、地理分布、购买频率、品均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。

（2）产品特性。不同的产品特性会造成产品的营销方式不同。

（3）中间商特性。一般来说，中间商在执行运输，广告，存储及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件，退款特权，人员培训等方面，都有不同。

（4）竞争特性。如食品企业就希望自己品牌和竞争品牌摆在一起，而有的企业则不希望。

（5）企业特性。如奉行对终端顾客快速送货的政策，会影响到生产者要求中介机构所承担的职能、最终环节上销售的数量和存货点的多少，以及运输工具的选择等。

（6）环境特征。当经济不景气时，要用较短的渠道等。

四、促销策略（promotion）

促销是企业营销活动的最后一环节，其内容从本质上看是企业与消费者所进行的信息互动，用以互动的手段包括人员推销、广告、营业推广和公共关系等。这些手段都有优点和缺点，因此，必须综合协调运用以形成促销组合。

1.人员推销策略

为了保证人员推销工作的有效进行，有以下四种类型的推销组织结构：①区域型推销组织结构；②产品型推销组织结构；③用户行推销组织结构；④复合式推销组织结构。

人员推销的基本策略：①试探性策略。通过试探“刺激”，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。②针对性策略。通过掌握的信息进行有效的针对性的交谈引发购买欲望，促成交易。③诱导性策略。这是一种“创造性的推销”，要求推销人员要较高的推销艺术。

2.广告宣传策略

企业要通过广告将信息有效的传递给消费者，这要求必须制定科学的广告决策，其中包括五个主要的决策，即5M：确定广告目标，广告预算决策，广告信息决策，广告媒介决策，评价广告效果。

3.营销推广决策

企业制定科学的营销推广决策包括以下六个方面：建立营销推广目标，选择营业推广方式，规划营销推广方案，预试营业推广方案，实施和控制营业推广方案，评价营业推广效果。其中，营业推广形式有：样品派送，折扣，现场演示等。

4.公共关系策略

篇8

众多大企业的加入开盖促销大战中来，让市场重新认识到了这种简单有效的促销方式，以往开盖这种方式最常见于酒类营销上，比如说白酒有在瓶盖里藏5元人民币或1美圆，还有啤酒每个瓶盖中奖人民币0.5元等，从而吸引消费者购买产品，那么是什么原因导致饮料企业集体回归，并且一致看中开盖促销这种传统方式呢？

酒水企业钟爱“盖”天虎的三种情结

1、 通过开盖推广新品，增强新品上市成功率

开盖是很好的促进新品上市的方式，利用老产品进行开盖奖励新产品，这是最传统有效的新品上市的方式之一，这就和捆赠的方式一样，但是捆赠往往赠送的是赠品，而不能赠送新品，一方面会营销新品上市形象，另一方面不容易操作，仅限于现代流通领域，无法进入传统流通市场。而开盖一方面能够让市场通过中奖的方式，主动要新产品铺市场又不影响产品形象，另一方面可以在有奖试吃中，将新产品口味打造出来，为市场接受。09年康师傅通过开盖，很好地培养了其并不成熟的绿色好心情绿茶饮料市场，同时也为很多其他新产品上市积累的宝贵的经验。

在食品行业，新品上市的成功率是企业最关心的，很多企业往往辛苦做了很多新品，结果还没有到市场就倒在了自己的实验过程中，很多情况不是新品做的不够好，而是上市计划做的不够好，策划不够紧密。所以就连赫赫有名的可口可乐，也没有几个新品能够进入消费者的事业，成熟的还是那几个产品，也难怪其今年要通过开盖中奖原叶。由此可见，开盖对于酒水饮料来说，能够有效提高新品上市成功率，缩减市场成本。

2、通过开盖排挤对手，扩大品牌市场占有率

众所周知，在成熟行业的竞争过程中，企业之间的竞争往往是此消彼长的，市场占有率很难从新市场中获得，只能在成熟的市场中通过蚕食竞争对手的分额获得，而这就必须增加消费者对自己产品的使用，消费者多购买、使用自己的产品，自然就减少了对竞争对手的购买，这在酒水饮料行业尤其明显。

因此企业必须想方设法增加消费者对自己品牌及产品的购买和使用，所以买赠就成了最常见的促销方式，以吸引消费者再次购买自己产品。但是这很容易造成另一个误区，那就是消费者获得买赠产品之后，减少了对自己产品的购买，所以很多企业比较谨慎对待买赠。但是开盖有奖的方式，却很好地控制了这种风险，让赠饮更加有吸引力，使消费者更加喜欢，并且由于饮料是购买后即时使用性产品，消费者购买完后即可兑饮，很好地锁住了消费者的忠诚购买，让企业在终端获得优胜地位，成为消费者首选的产品。

在高中奖率和便捷的兑换条件下，开盖有奖自然成为了消费者看破企业大奖诱惑奸计下的最实惠的购买选择，自然也就能够将竞争对手的顾客拦截下来，迅速提高企业市场占有率，虽然康师傅在09年因为兑换不及时或渠道故意挤兑备受市场诟病和攻击，但是2010年开盖战略升级后众多竞争对手竞相跟进，足见开盖兑奖的威力所在。

3、通过开盖整合资源，提高促销资源使用率

中国有很多企业的促销都是区域各自位战的，市场的促销活动很多时候总部很难统一规划和控制，公司每年花了很多钱在各个市场做促销活动，但是最后消费者很难形成统一的认识，而且五花八门的促销活动，在某种程度上造成了促销资源的极大浪费，本人曾在企业对此身有感触。而一个整合性强的促销活动，却可以帮助企业解决这些问题。

毫无疑问，在酒水饮料行业，开盖有奖的方式，能够有效地整合市场促销资源，让企业全国市场在统一的促销活动下，进行销售的促进和提升，实现了促销活动的全国一盘棋。由于开盖有奖依托产品进行，促消信息和奖品都能够随着产品深入到全国各地，从而保证了信息传递的一致性和奖品的充分到达率，这使得原本只能依托各地组织的促销活动，在总部就可以完成全方位整合落地，因此有效地提高了公司资源的利用率。

酒水企业钟爱“盖”天虎的三大原因

成本可控——在促销中费用率是活动设计的根本，企业对于费用率必须是可控的，成本必须在促销活动中解决掉，也就是说，你需要多少好促销费用，就必须要达成多少销售额，否则公司不可能批准你做促销。开盖有奖促销费用率一般不会超过预算，因为兑奖的人数永远不会达到100%，另外中间不会有其他不可控的成本，促销信息在瓶贴上，消费者只要购买就能够看到，企业只要配合一些售点海报就能够吸引消费者购买，因此不会产生其他额外的变动成本，对于企业来说不会有什么成本风险。另外由于开盖中奖的产品往往都是企业自身的产品，所以从企业边际效率来说，开盖有奖的促销方式的成本也就更低，如果采购其他企业的礼品作为开盖奖品，企业还需要额外增加采购成本和执行成本。

执行简单——很多时候企业在设计促销活动时往往都是天衣无缝的，但是在执行过程中确是纰漏百出，难以达到预期效果，这不是促销活动设计的不好，往往是因为促销环节太多，工作不可以进行量化，所以部门之间的配合很难达到理想状态，最终导致促销流产或失效。而开盖有奖的执行过程比较简单，而且执行工作可以量化分工，每个部门之间的责任比较清晰，配合起来也比较简单，也不会有很多不确定的因素。简单地说，开盖有奖最少减少了对促销过程的管理和促销奖品的控制环节，你不用担心市场执行过程中会有偏差，因为在促销开始时就已经在内部完成了促销过程的管理，市场只需跟踪瓶盖的到达与回收，企业也无须派专人管理奖品的兑换，担心奖品被经销商或终端拦截了，因为奖品随着产品铺送到每个终端，只要做好市场兑换瓶盖的管理即可。

和以往其他促销相比，开盖是一个无限循环的有效促销过程，不仅少了很多难以控制的环节和成本，比如采购部、经销商等，而且执行简单易操作，监督和执行企业也比较容易，执行的好的话促销基本可以自行运转起来，不会耗费公司其他产品。

到达率高——在促销漫天飞的当下，消费者早已看破企业促销的红尘，除了大的折扣和捆赠之外，中奖已经沦为最没有吸引力的促销方式，企业利用大奖吸引消费者购买的奸计，已经被理智的消费者识破，奖品不管多大，最后不可能到自己手上，成为了很多消费者面对大奖诱惑的固有认识。企业费劲心思为消费者设计的大奖品，最后却成为了与消费者无关的鸡肋。

因此促销的到达率成为了促销成败的关键，如何让奖品到达到消费者手中，这是企业设计促销活动过程中首先要考虑的，也是保障整个促销活动成功的关键，但是在传统的很多促销活动中，企业的促销奖品不是被企业内部消化了，就是被市场渠道拦截到了，消费者根本无法享受到企业促销带来的优惠，奖品根本无法到达消费者的手中。但是开盖有奖的方式，却能够保证促销信息有效到达、中奖评判有效到达、中奖产品有效达到，没有谁能够将信息和奖品拦截住，企业既便于控制，消费者又容易获得。

开盖有奖的方式，让每一个消费者都能通过小小的瓶盖，就能够真正获得属于自己的产品，不怕企业虚假促销，也不怕终端和渠道半路拦截。更重要的是企业可以有计划进行分配奖品，每个地方配比企业说了算，防止市场乱兑、挤兑、假兑现象。

酒水企业使用“盖”天虎的三个关键

1、 开盖设计：开盖产品的防伪设计是最需要企业重视的，在设计开盖产品时，必须考虑到竞争对手或者假冒产品，在执行过程中是否搅局，造成企业市场不稳定或混乱。所以在设计开盖有奖时，开盖设计上必须做到唯一性，设计只有内部人知道的码或者记号，所有参与设计的第三方必须签署严格保密协议，出现问题必须严格追求。

篇9

1．时间：2005年6月22日上午9：30

2．地点：淄博市泰星大酒店二楼宴会厅(火车站正前方1 00米)

3．方案：H系列产品(味精、鸡精、鸡粉)2000箱为一组，每购20箱得抽奖卡1张，每组1 00张抽奖卡，中奖率100％，现场兑奖，设定二组。

4．奖项设定：

一等奖一名，奖金2188元；

二等奖二名，奖金1288元；

三等奖三名，奖金388元；

四等奖八名，奖金188元；

五等奖86名，奖金100元；

凭购货发票，领取H纪念品一份。

5．会后在泰星大酒店就餐。

6．本次活动解释权归H公司。

促销得到了什么?付出了什么?

让我们来详细分析H的促销结果：

1．最终实现销量：40T

2．本次活动的总费用：

奖金费用：2188×1+1288×2+388×3+188×9+100×86=16032元

二组合计：16032×2=32064元

礼品及餐费：

4000箱味精，依平均每客户50箱，小计40人到会，加厂家及经销商服务人员计10人，与会人员共50人。

礼品费用：估计礼品价值60元／份：60元×50=3000元。

餐费：50人就餐，5桌台。会议室租金、饭、菜、酒水、烟、水果、小吃按1200元／桌计：1200元×5=6000元。

以上费用总计41064元。

费用尚未包括人力成本、交通费、广告费、差旅费、电话通讯费、住宿费、公司支付的外勤津贴等费用。

3．分摊到每吨的促销成本：41064／40=1026．6元／吨。

H为此方案投入大量资源，活动执行有力，完全达到预期目的，结局皆大欢喜：经销商高兴了，因为有返利了!业务主任高兴了，因为有提成了!省区经理高兴了，因为有销售业绩！

H味精促销之困

但皆大欢喜的背后，却有一个人在偷偷的哭泣：厂家1

40吨味精销出去了，货款收回来了，41064元钱也花了，为什么厂家还要哭?原因在于：41064元钱只不过产生了40吨的销量!而且是一次性的，并非可持续的!下一次订货需要更刺激的促销了，还有再下一次……

迷惘在于：可持续性的销量究竟在哪里?渠道不促不动，都做成这样了，以后还怎么做?

针对这个有趣的案例，我们为H设计了另一套方案，供读者对比： 请一位本地县级业务代表，月薪1500元／月，41064元可支持41064／1500=27．376个月的市场开拓；

每月25个工作日，每天完成50个客户拜访，他将完成的客户拜访次数为：50×27．376×25＝34220次。

做34220次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。

不管你计算结果如何，但肯定会超过40吨；

退一万步讲，就算小于40吨，但这个销量与40吨存在本质差别：

可产生递增销量的销量VS．一次性的销量：

可持续增长的销量VS．暂时性的销量。

亲爱的读者，您怎么看呢?

快消品营销之怪现状

快消品产品高度同质化已成事实：许多厂家盲目跟进，加上一些无良商家鱼目混珠的伪劣产品扰乱市场，价格节节下滑，低层次竞争加剧，长年累月，逐渐形成了快消品行业营销的怪现状：

行业――产品价格是撬动市场唯一的工具；

厂家――各种促销是市场营销唯一的手段；

经销商：手握几个产品，以此为据，要挟厂家，只在月初或月底看哪个厂家促销力度大，就向哪个厂家打款取货。

我们再来看看企业各部门都在做什么：

市场部――永无休止地挖空心思策划各种促销方案；

生产部――不停地生产各种不同促销方案的产品，

协勤部――实施不同的方案，忙碌于各方面、各种方案的协调、通知、汇报、请示。

省区经理、城市主任、片区主管……一面不停刺探对手促销策略，一面急如星火的促销申请雪片一样飞向总部；政策下来后，便天花乱坠口水四溅向客户推销、解释促销方案，千方百计花言巧语让客户打款就算了事，如此循环往复。

一时间，促销之盛几乎到了一种规格一个促销，一个地区一种促销的地步!不同产品、不同地区交叉、平行地实施不同促销，十几个单品在不同促销政策下变成了一百多个不同政策的产品!

表面看来，企业从里到外热火朝天，忙得不可开交!但有谁在真正关心市场?谁在真正思考市场该如何做?促销满天飞，日日不停，月月相异，从上到下，销售队伍和客户哪有时间和精力去操作市场呢?

促销是一种头痛医头，脚痛医脚的营销近视!促销是营销毫无远见、毫无创意的无奈选择!

促销资源部浪费在哪儿了?

一、费用都被渠道吃掉了。

我们再回顾一下H的促销：达成40吨的销量，花费了41064元。而这41064元都到哪儿去了呢?

答案显而易见：80％甚至100％的促销资源在流通环节就被瓜分干净了!终端得到的机会微乎其微，消费者就更得不到多少实惠了。

试看，H每吨投入了1026．6元，但H的终端零售价降了吗?没有，一分钱也没有降，也不会降!由此可见，消费者是何等无辜和无奈啊!最该得到关爱的人，没有得到关爱；最该得到实惠的人，也没有得到实惠。这就是味精促销症结所在。

二、促销都浪费在老客户身上。

促销的真正目的在于：产生可递增销量。因此，必须要将促销资源用于新客户、新网络的建设和开发上，才能产生递增销量，才与促销的真正目的一致。而H的做法恰好相反。

H味精通过对老客户的促销提升的销量上升，是虚假的销量上升。维护老客户的办法是：用小资源、用客情、用服务，而不是动用促销资源。

H味精对渠道大做促销的社会效果往往会很好，皆大欢喜，但这背离了促销的真正目的――产生可递增销量。针对老客户的频繁促销，不但对销量无益，而且助长了客户等政策、要政策的底气。

营销应该怎么做?

越是在同质化严重、竞争加剧的时代，企业越需要冷静思考，越需要将工作重点放在对提升竞争力、提升销量有贡献的工作上来。

与大投入促销带来的短暂销量提升的相比，把时间和精力放在营销网络的发展和维护上，效果更加持久：

1．产品铺货率高，铺货时间大大缩短；

2．拥有完善的客户网络档案；

3．能够有效地进行客户管理和通路建设，

4．可搜集真实的市场信息，

5．及时掌握市场动态，快速反应；

6．把握市场核心竞争力，拥有竞品可望而不可及的竞争优势。

那么如何实施深度网络营销呢?

具体操作分解为如下8个动作：

1．收集每个城市的终端网络系统信息；

2．编制终端网络客户代码卡：

3．绘制各城市的业务地图，

4．将每个城市主任的拜访路线图设计出来；

5．让每个城市主任都拿出业务地图，每天遵照路线实施50家拜访；

6．每一个客户都坚持拜访5次；

篇10

****年，**县邮政局立足当地市场，以项目营销为抓手，以函件业务为重点，抢抓商机,大力开拓邮务类业务市场。全年共完成邮务类业务收入583.5万元,其中函件收入278.3万元。该局突出抓好节日及季节性营销活动。春节期间充分利用精选名址数据，以邮简、信函、贺卡等为载体，突出“产品+数据”的营销模式,精心组织了“商函闹新春”数据库商函主题营销活动。第一季度“商函闹新春”营销项目共实现收入8.5万元。“3.15”期间**县邮政局通过精心策划，以“天天3.15”为主题面向城乡广大消费者寄发《安徽省消费者权益保护条例》知识宣传活动，创收1.8万元。同时转变营销观念，注重不同节日之间的纵横向联系，将“三.八”妇女节和“3.15”紧密结合起来，在城市女性消费与“3.15”上做文章，精心设计出了一套“三.八”节专项营销活动方案，共制作“打开有礼”式本埠数据库商函2万件，实现业务收入2万元。“六一”国际儿童节及高考期间，该局有针对性地积极开拓少儿个性化、“金榜题名”邮票市场，多方宣传，积极揽收，共计制作“我是祖国的未来”个性化邮票520版、“金榜题名”535版，实现业务收入4万多元。在开拓“送喜专家”、“高考大礼包”项目上注重细分市场、找准意向客户，通过召开业务推介会，有针对性的营销，共实现业务收入12.5万元。**县邮政局还通过服务地方经济大力拓展邮政市场，抓住国家大力开展“家电下乡”这一扩大内需的契机，通过精心谋划运作在“家电下乡”项目上一次性开发打开有礼式邮简10万件，实现收入11万元。抓住第二届华源医药交易会在**举行的契机，积极开拓会展业务，实现收入达3.6万元，取得了良好的经济效益和社会效益。该局积极推进专业化营销，充分发挥营销人员发展业务的积极性。全局10名营销人员在函件开发、酒水销售、邮政贺卡揽收、新邮及报刊收订等诸多业务中大显身手，已完成邮政贺卡45.2万元，销售酒水1208件、邮品30.3万元，收订报刊12.3万元，新邮预订187套，还发展企业形象册600本，实现业务收入13.8万元。在开拓邮政贺卡业务上，不断巩固发展传统用户，同时创新营销模式，大力发展高档贺卡。组织营销骨干开展项目营销，实施项目带动，成效显著，开发个人所得税完税证明贺卡5.5万元，反假币宣传贺卡6.6万元，凯旋门房地产贺卡5万元，发改委招商引资贺卡11万元。全局共完成2010年定制型贺卡收入219万元，销售型贺卡收入26万元，位居全省县局前列。

重点业务重点抓

篇11

现在白酒行业的盈利模式已经完成了由总量增长向结构优化的转变过程,对于白酒企业来说,要想在挑战中取得先机,目前要做的就是从白酒营销的基础工作―渠道建设入手,不断进行渠道创新、改造,以全方位、优异的渠道服务根植于市场,才能持续成功。

优化团购渠道,为酒市注入活力

从酒楼、酒吧、商场、烟酒行等多渠道开疆拓土之后,下一个新兴渠道将剑指何方?那就是“团购”。作为独立于酒楼、酒吧、商场、烟酒行之外的新兴渠道,由于市场需求旺盛,目前已逐渐受到一线名酒的重视,加大网点的开辟和服务力度。在去年金融危机期间,“团购”凭借直控渠道,有力地防御了“寒流”。

近年来,在“茅五剑”等名酒品牌的带领下,团购渠道在全国各大中城市已越来越活跃、红火,并成为日益重要的渠道力量。在南京、福州市场上,一款江口醇打造的高档酒在市场操作上就是不进商超、酒店,而是一个单位一个单位地专攻团购。“金榜题名”酒的郑州金樽酒业,由于品牌缺乏资源强大支持,导致终端阻塞、通路不畅,后来采取了以团购为主的经营策略,也一路打开销路,起色较大。

目前,随着渠道的扁平化,越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备箱”工程,白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“社区联谊”等新模式,目的一方面是为回避高额的渠道和终端费用;另一方面是培养忠实、固定的消费群体,进行另类“团购”营销。

瞄准夜场,撬开渠道新天地

目前夜场酒市商机巨大,已成为白酒一个非常可观的新渠道空间。时下广州一些城市的不少夜场开始流行白酒勾兑消费。以广东太子酒店夜总会为例,某品牌白酒单月在此的夜场销量就高达800箱。尝到夜场开发甜头的陕西白水杜康酒业销售公司有关负责人表示,夜场喝勾兑白酒这一创新消费是杜康酒业淡季最稳定的收入来源之一。

然而绝大多数白酒目前尚无法进入夜场,一个重要原因是目前白酒度数较高,不适宜勾兑,且白酒的外型、包装都不适应夜场文化,难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。因此白酒企业要进一步做强做大,开拓新的利润增长空间,就必须要有大举进军夜场新渠道的战略气魄,一方面要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验;另一方面要深入挖掘夜场消费文化特征,推出的夜场白酒中要加入高雅、时尚的白酒风格和白酒元素,特别是在酒瓶的造型上一定要融入时尚元素,从而能体现出夜场白酒特色,以迎得酒吧、KTV和夜总会等夜场中的消费群体的青睐。

目前夜场酒水消费正愈益显示出多元化的发展趋势,这也为白酒业进入夜场带来新契机。

创新营销思维,开辟电子网络渠道

目前电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式,并且以一种清新的力量分享着传统酒类渠道的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物,在线销售与离线销售已逐步紧密相联。

专家分析,中小酒企比较适合利用第三方电子商务平台开展酒类交易,这种方式可以节约大量投入,降低经营成本,提高经营效率。因此数量广大的中小白酒企业可借助淘宝网、阿里巴巴等知名电子商务网站的一整套解决方案来搭建网络零售渠道平台,低成本高效开拓酒类市场,实现网络买酒、供货,共同分享急速增长的中国网购市场大餐。

寻觅另类渠道商,做大酒业

跳出酒商找经销商,寻求另类经销商,招用因资本饱和而欲外流寻求更大发展的其他业态的商业资本,往往能有“柳暗花明又一村”之获。“思维无定势”是这类渠道商的优势所在―对酒的一无所知使得它们在营销理念和战术上“无所顾忌”,加上“初恋”的热情、全力的投入而也能出奇制胜。

比如,全国名酒小糊涂仙、郎酒分别由广州房地产巨头云峰集团、四川专业销售公司阿尔泰山总,金六福、五粮神等名酒,其全国性总经销商也都不是做酒的,而是一些做电器、医药、机械等不同行业的经销商做起做大的。可见“隔行也懂行”。

篇12

创立于1980年的衣恋（E.LAND），是以美国东部哈佛、耶鲁等大学青年的消费风格为主线的时尚服饰品牌，在经营系列中包括：大学校园、运动、美国田园、野营郊游等不同的产品经营间隔。在进入中国大陆之前，此品牌服饰一直出口美国，主要消费群体是美国的大学生，品牌标志是装扮成大学生的模样拟人小狗熊：手拿课本、肩背书包，再配上棒球帽和格子衫、卡其裤、篮球鞋，与典型美国大中学生的样子毫无二致。衣恋在当时所定位的消费群体也是介于16～20岁之间的在校学生。

在品牌进入中国之初，由于与其品牌相定位的群体在服装消费水平、品牌购买认知度、当时的社会消费习惯及穿着理念的不同，品牌在中国的发展较为缓慢。然而，当中国的发展在短短十余年后形成“爆发”之际，衣恋依然与原有定位有差距：有资金实力购买衣恋产品的消费群已不是学生而是20余岁已进入社会的青年，而定位针对性强的学生消费群依然购买力匮乏。在这样的背景下，“错位延展”便成为品牌是为中国现有市场而改变风格体系与价格体系，还是在延续不变的前提下寻找其他解决之路的最佳解决方案。

现在的衣恋依然保持着原有的风格与产品个性，但在品牌宣传与终端展示方面却发生了变化，由最初的活泼、明朗、动感、富有朝气的形式，转变为现在带有复古、怀旧、回忆及部分经典样式的风格。例如：我们可以看到衣恋在终端展示及营销过程中出现的米白及深棕色展具、经典的格子样式服装、近似国外传统校服的外衣、毛衫，以及简单的装饰线条和整体偏暗的产品色系。一方面，这种展示措施，可以让现代青年人在现有的社会嘈乱环境和并不久远的简单校园生活回忆的对比之下，形成与产品、品牌的情感共鸣，进而达到交易几率的提高；另一方面，在产品开发体系上迎合现代中国都市中青年一代的性格，将简单、随性、天真、更富于运动气息的设计元素融进产品之中，更适于他们的生活穿着与个性展示。因此，这种“错位延展”是在保持了品牌原有经营定位与个性风格的基础上，通过诉求对象的变更及形象展示的系统内调整来提升品牌的生存空间。

企业市场规划的“错位延展”

自1980年韩国衣恋集团创建E.LAND之后，在经营发展过程中又陆续推出了Scofield（高级休闲型男女装）、EBLIN（成熟型时尚内衣）、ROEM（淑女装）、TEENIE WEENIE(男女休闲服饰)、BODY POPS（少女型时尚内衣）、PAW IN PAW（童装）、SCAT（牛仔休闲女装）ELAND KIDS（童装）等30余个时装品牌，从单一的品牌经营向多品牌化经营进行转变。虽然现阶段集团在时装领域依然以衣恋（E.LAND）品牌的销售额及利润额贡献率最高，但随着其他品牌在市场中的认知度提升，以及消费群体的再次深入划分，其他品牌作为企业未来发展的多头经营支点将会为集团带来更高的市场回报。

虽然多品牌经营已不是什么新话题，也不仅仅是某一个企业经营的特例。但从衣恋集团现有市场经营较好的几个服饰品牌进行分析，我们可以看出：在其进行多品牌化经营时，品牌与品牌间都存在着一定的市场联系，并没有以产品为属性进行简单的市场切割。因此，无论是E.LAND与EBLIN、ROEM、WEENIE还是BODY POPS，它们在市场定位及产品属性定位中面对的是同一消费群体，通过同一个消费群在不同环境下的穿着“错位”而提供的不同服饰类型。因此，针对此类客户一个品牌群能够为其提供更多的产品选择，也会更加容易地从多个销售渠道中获得企业利润。

此类“错位延展”的经营方式已经为越来越多的集团型品牌企业所掌握，例如面对奢侈型的消费客户：LVMH（路易威登-轩尼诗集团）、PPR（巴黎春天集团）、RICHEMONT（历峰集团）都是在为同一消费客层的用户提供从时尚服装到应用配饰、家居产品乃至酒水、饮料等的高档同质生活。在大众型的服装消费领域，例如班尼路集团除持续经营原有的大众休闲类品牌“班尼路（baleno）”之外，还为同一消费客群提供：个性时尚的“生活几何（S&K）”、街头文化的“互动地带（I.P.ZONE）”、天真纯洁的“纯真传说 (Bambini) ”以及时尚高雅的“水虹（BalenoAttitude）”等系列品牌产品。虽然此类品牌在不同的子品牌间会具有一定的定位差异，但品牌与品牌间总会有更多的线性联系，以保持品牌客层在进行消费时的情感统一。

企业战略发展的“错位延展”

法国零售巨头家乐福集团在2006年第二季度将其在韩国的32家超市出售给当地时装零售商衣恋集团，这个信息虽然已经过时，但其反映的背景却值得我们思考。虽然衣恋集团现今已涉足服饰服装外的餐饮、宾馆、家居、房地产和IT等行业，但零售业却已成为集团第六大经营产业。随着时尚消费品越来越多地进入到超额竞争阶段，卖场也已经成为品牌企业所需掌握的一类经营资源。