实体店服装营销方案范文

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2网络实体店设计的新内容

2.1展示区

商店的展示设计是通过品牌、风格、空间、流线、色彩、材料、照明等多个方面的因素结合起来，以实现和促进商业活动的进行。新型网络实体店的设计，在展示设计中应加入新兴网络元素。

（1）设计风格。网络实体店设计风格应与网店页面设计风格有一定呼应。现行中小型网店在经营部分商店有独立品牌，部分仅从事某个门类、有一定风格却没有固定品牌。前者设计中仅需根据传统店面设计方法依据品牌特色和被设计方需求进行设计；后者则需要更多与被设计方沟通，更多地去分析选择适合该网经营特点的设计风格。

（2）网络新元素。网络营销作为一种新生的购物方式引领了新型的生活方式和全新的设计理念。店面设计中应更多地从高科技、新潮流的角度入手，突出网络实体店的特色。网络实体店的展示区与传统以实物为主的展示方式不同，除实物展示外，还应配备多媒体展示区。多媒体展示分为实物图片展示、网络销量与好评展示、特色推荐等方面，实现网络浏览、实物挑选和购买一体化。多媒体展示可以帮助之前未在网店浏览选定商品的客人，在店内继续浏览。这一区域的设置可以有效的减少实物的现场展示量，节省展示空间。同时，可以将网店经营的正面宣传快速传达给顾客，起到网店带动实体店消费的效果。

2.2办公区

现代中小电商的发展已经初具规模，从原先一个两人在家里电脑前就可以从事网店经营，发展成为具有售前、售中、售后一条龙完善服务的客服体系。工作人员的主要工作任务以网络交流咨询、解决问题为主，故功能设计要求网络实体店在空间设计中需要设置专门的办公空间，并配置电脑、电话、打印机等基础办公设备。

2.3仓储与物流区

（1）货物流线设计。仓储区域的流线设计既要与展示区联系，便于展示区购买人群的取货；又要与物流活动相联系，便于进出货物。传统店面仓储流线的货品从进入仓库至零售完成，仅向展示区单向流动。而网络实体店的一个重要功能是需要将网络店出售商品通过物流寄送给购买者。在这一环节里，就增加了打包、寄送的过程。故网络实体店的设计中应该增加打包区域，并将此区域设计在靠近货物出口处，便于快递取货。总体流线设计，在保证零售商品通道与货物通道分开的基础上，货物入口与打包发货商品出口可共用同一通道，仅需在设计中保证货物堆放区与打包区、商品展示区既相互联系又互不干扰。

（2）空间利用。在流线区域设计基础上，将纵向空间充分利用，最大限度地增加仓储量。对于层高达到5米以上的空间，可以考虑设计储物隔层，将不常用货品放置隔层里，下部空间可用于办公。此外，仓储空间设计中，更需针对货品的性质、特点进行设计，充分利用纵向空间，合理选择货架货箱，增加存货量，提高取用效率。

2.4功能拓展

网络实体店的功能与传统店面的单一的展示功能相比，更为丰富，更像是一个功能的综合体。除上文中论述的办公、仓储以外，针对不同店铺的实际情况，一些网络实体店还有拓展设计：影棚、生活区。

（1）影棚。中小型网店规模扩大到实体店经营，商品照片不可再盗用品牌官网或是其他店铺图片，所有商品图片都必须自行拍摄。一般来说，为了降低成本，店家均自行拍摄，故网络实体店设计中需要有专门的影棚区。影棚的大小和具体设计根据商店经营品种决定，一般几个平方即可，有的甚至可以在打包台上完成。影棚在网络实体店中的位置灵活，一般靠近仓库，空间不需采光，可封闭，也可半封闭。

（2）基本生活区。网店的客服在线时间一般到晚上10点，有些甚至到凌晨。这样的工作时间，在早期家庭网店的经营中，工作迟了也不受影响。到了网络实体店经营时期，这样的晚班客服通常会直接住在店内。这种情况下，设置基本的员工休息房间就很有必要。设计根据实际需要而定，一般预留一个房间供员工使用。人多的时，甚至可以使用上下床的设计。即使网络实体店不安排宿舍的设计，也应设计简单的微波炉、电磁炉、电饭煲等厨房设备区，满足员工用餐需要。总体来说，网络实体店的室内设计，根据其功能分为前场后场两大部分，前场为展示区，设计以店面展示设计的方法为基础，增加网络风格、网络新元素。后场遵循办公设计的基本方法，根据网络实体店的实际需求增加功能分区。空间规划设计中，将网络实体店设计作为一个整体，统一布局，统一流线，统一风格，在有限的空间内实现网络实体店的功能延伸与设计创新。

3网络营销商店实体店与传统店面设计对比案例分析

为了更好的阐述网络实体店设计与传统店面的不同，现选同一空间设计两套方案。这是一个400㎡左右的服装店，房型方正，给设计师较大的发挥空间。起初定位在一个较高端品牌的服装店，整个空间以营造高雅气氛，刺激消费为主基调，故空间布局空间非常开阔，功能设计由基础展示，试衣，收银，小型库房，休息区组成。后以相同空间，设计为服装网络实体店，在原先基础展示的功能上，添加了新的内容。红色部分为展示区，黄色部分为办公区，蓝色部分为仓库与物流区。展示区以弧线为基础空间分割元素，划分区域，彰显女性柔美风采。空间设计较前一方案相比，更为紧凑，以弧线为基本设计形态，将衣架设计交错其中，相映生辉。展示区增添网络装饰元素，如以网址为代表的logo背景墙设计、多媒体区设计等。根据该网络实体店规模、业务需求和工作人数，确定固定工作区人六人，活动工作区两人。固定工作区工作以网络客服、信息图片加工为主，活动工作区以单据打印，物流交流等售后为主。在空间划分上，固定工作区设置单独房间，相对私密；活动工作区靠近物流打包区，方便单据打印后发货。仓储与物流区设置上既与展示区连接，又与后门物流打包区想通，保证了货物流线的通畅，相比以上两案例，网络实体店的设计功能更为完善，为网络经营提供了合理、方便、优雅的环境。

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一、公司的电子商务发展

上海拉夏贝尔服饰股份有限公司是一家多品牌运营的自有品牌服装连锁零售企业。

2014年8月，拉夏贝尔集团正式开辟了线上渠道。集团采用“在线线下，同款同价”的策略，指定数百家线下零售网点作为配合“在线下单，线下发货”策略实施的发货实体店。

考虑到电商业务与线下业务运营差异巨大，集团在2015年2月投资了一家具有“新型互联网基因”的在线公司――杭州黯涉，将全部在线业务交由七格格团队运营和管理。

除天猫以外，集团于2015年度在京东、当当和苏宁易购开设了官方旗舰店。2015年4月初，集团与京东集团签订了全面战略合作协议，在京东闪购平台和开放平台（POP）建立了拉夏贝尔官方旗舰店，并由京东为这些官方旗舰店的货到付款订单提供配送的服务支持。

此外，集团还和腾讯建立了合作关系，利用腾讯旗下的微信平台开启小区微店模式。小区购物中心的店铺经理与居住该小区的顾客建立微信群，通过与顾客互动实现精准营销，从而增加销售机会。

之后，集团还与唯品会合作，在唯品会平台建立拉夏贝尔以及旗下的莫迪菲尔两家旗舰店。

二、公司的销售渠道冲突

拉夏贝尔的全国7147家实体店铺在长期的经营过程中形成了较为完善的体系，有着相对固定的营销区域。相邻区域之间存在竞争。

线上4家旗舰店的价格与线下的实体店铺一样，“双11”期间线上某些过季商品打折促销，但是线下的实体店同样打折促销，在价格上差别不大。实际上，就算是官方旗舰店，货品质量还是参差不齐，存在网购消费陷阱。

直营店的缺点是其经营需要大量的资金和工作人员进行管理和维护，优点是对品牌的推广和塑造能力；而线上直销渠道的优点在于在人力物力方面的投入相对较少，范围广没有时空的限制，其缺点线上直营店的维护需要专门的技术人才，流量成本也在不断攀升，且消费者只能通过图片及文字说明了解产品，无法试穿和触摸，因此需要在网站制作上花费一定的时间和资金。上述两种渠道对资金、推广等方面的争夺会导致成员之间的冲突。这种冲突主要出现在企业内部直营部门和电子商务部门之间。

在淘宝网上以拉夏贝尔品牌名称为关键字进行搜索，出现14832家相关店铺，其中不乏皇冠级别并承诺包邮的。这可能是拉夏贝尔的线下经销商迫于经营压力，在线上开展未经服装企业品牌授权的店铺，以低价夺回自己的市场。当然，淘宝的14830家店铺中必然存在仿款，这种“搭便车”的现象在出名品牌中层出不穷。

迫于库存压力，虽然品牌服装的线下专卖店都经常会有打折促销活动，但是比起淘宝网上的折扣，价格还是偏高。这些因素使得现下实体店的客户流失，形成冲突。

三、冲突的主要表现

1.线上渠道与线下渠道之间的资源争夺

对于消费者的争夺：只要有网络，消费者就可以通过线上渠道购买；拉夏贝尔公司的线上渠道非常完善，也方便快捷，部分线下门店的忠诚客户就转移到线上渠道，形成对消费者争夺的现象。

对于资金、技术、人才等的争夺：运营线上平台需要大量的资金投入，为了提升品牌知名度增加线下门店，也需要资金投入。以上都会造成线上线下渠道的资源争夺。

2.“搭便车”行为

线上线下渠道搭便车行为主要体现在消费者在线下的实体店进行试衣，对于满意的衣服，会记下其货号以及尺码等信息，转而到有该款服装的线上店铺进行购买。只要记下货号，在淘宝上搜索，就可以找到很多家假货店铺，价格比实体店便宜得多。这会给公司的利润带来严重损失，让线下门店在付出了巨大的促销推广以及服务等努力后却没有得到应有的回报，收支比严重失调，对线上渠道部门产生不满情绪。

3.价格混乱现象

在淘宝的首页上输入拉夏贝尔的名称作为关键词进行搜索，点击出现的某一款服装，复制其款式及型号（如拉夏贝尔2016夏装新款 10010236）在淘宝首页搜索框中进行再次搜索，就会出现从80元至400元之间各种价格。不只是拉夏贝尔，其他许多品牌服装都有类似现象。价格混乱现象会影响定价，减少公司的销售额、利润，影响公司的长期发展。

四、采取的策略

1.上线下渠道的融合

为了规避线上线下的竞争，可以将线上购买的收货点归类到距离该收货点最近的店铺，按一定百分比计入线下零售店的销售业绩考核成绩。或者在线上购买的时候增加一个问题“购买原因”，选项设置为：A店铺没有我要的尺码（说明店铺是哪个店铺，最后由该店铺发货，记入业绩考核）；B懒得出门看，纯粹网购；C第一次购买。这可以在一定程度上反映公司每个店铺的真正销售额，切断线上线下渠道关于业绩考核方面的冲突。

2.维权

用法律手段，与淘宝协商，关闭严重侵权的假货店铺。仿制品已经抄袭了公司设计师的创意，会给公司带来严重损失。另外，购买疑似假冒店铺的商品，跟踪商品的来源，要求查封假冒生产的产家。

3.与唯品会合作应注意的问题

唯品会的商品价格比官方旗舰店低，流量过多会加剧价格混乱，对其他线上渠道造成竞争压力，让更多品牌忠诚者选择去唯品会这个品牌购买，减少收益。唯品会可以作为一个宣传的平台，也可以作为处理过季商品库存的平台，但不要作为主要的盈利方式。

参考文献：

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随着电子商务技术在服装行业的应用，网购市场的迅猛发展，网购服装已经逐步成为人们普遍接受的购物形式，“微商店”就是借着科技革命的浪潮兴起的新的商业模式，特别是近几年来，微商的发展情况大家有目共睹，打开手机，随处可见朋友同事在做微商，可见，“微商”模式营销已经逐渐渗透到各个阶层，已经是营销方式的主流形势。

1.什么是微商

1.1微商模式

我们对于微商这个名词并不陌生，它是建立在微信上面的一种生态的销售机制，其是公司或者个人在以社会为出发点一种崭新形式的电子商务，对它进行模式层面的划分，一种是以微信的公众号为基础的，也被叫做B2C微商，另外一种是在朋友圈为载体的，即C2C微商。

1.2微商作用

对企业来讲，微商是边缘化的电商形态。淘宝是个人电脑时代的典型代表，传统零售行业在淘宝平台上根本赚不了钱，而且没办法积累客户。而微商不同，他的特点使得他积累了大量的客户，这是它和传统的微商之间最大的区别也是他最大的作用。

1.3微商与朋友圈卖货的区分

很多人对于微商的理解都存在偏差，那种天天在朋友圈发状态销售其货物的方式只是它其中的一部分内容，它确实需要销售货物，但是在此期间也要关注货物的品质、物流、维权等方面都有一定的规则和准则约束，与单纯的朋友圈卖货大不相同，充斥着大量非法暴利的“三无”产品，所以微商的崛起使仅仅用朋友圈卖货终将走向灭亡。

1.4微商发展前景

纵观当前在服装业存在的销售模式，无外乎传统、电子商务与微商这三个，根据有关数据统计，三者依次占有的市场份额大概是30%、30%与40%，可以说是不相上下，淘宝这个平台不可能完全颠覆传统零售，微商也不可能颠覆淘宝，三种销售形态模式终将是互惠互利合作共赢的关系。但就电商的发展趋势来看，微商是最有前途的一个销售形态。

2.服装销售特点

2.1实体店服装销售特点

我们采取实地考察、分析研究等途径得出，在实体店进行销售的模式既有好处也存在不利的地方，如果采取这样的形式可以让顾客亲身体会到店家的热情，衣服可以让顾客亲自试穿，不合适的话，可以即时更换，所有的事情可以商量，都可以聊得明明白白，让消费者可以实实在在地看到商品，无形之中增加了安全感。然而，这样的方式也存在不利的地方，随着电子商务的发展，服装销售不仅仅是在实体店销售这么一个平台，大家通过淘宝、唯品会、天猫、京东等各大网站，看到各式各样的服装，实体店的款式也许就不太能够满足消费者的需求了，实体店的更新换代更是比不上网络平台的微商和淘宝，另外，现在都是快节奏的生活方式，大家除了放松心情的时候有个闲情逸致，逛个街，去实体店看看衣服，在日常生活中不可能专门的去买衣服，特别是要买的衣服，附近商场找不到，更是让消费者打消了去实体店买衣服的考量。

2.2淘宝网服装销售特点

淘宝上买衣服，相信我们大家都不陌生，特别是现在支付宝等各种各样的支付平台趋于规范，并且它们的规模也在持续扩大，上淘宝买衣服，已经是一件很稀松平常的事情，特别是对于我们大学生而言，据我了解，女生平均每周的时间中，都要花4到5个小时逛淘宝。淘宝销售的特点就是，顾客可以足不出户，相较实体店买衣服来说，更加方便快捷地找到自己喜欢的款式，同时，随着一些试衣软件的兴起，顾客可以初步试试衣服的合身程度，当然，淘宝网上买的衣服，只要和客服协商好，只要在包退的范围内，是可以包退的，所以不存在浪费和遗憾的问题。但是，淘宝网买衣服也面临一些问题，消费者无法确认在网上看到的衣服从尺码、材质到色调是否真实，那么一旦它们快递到消费者那里，和网上衣服颜色图片略有不符、衣服料子不是真的、大小不合适之类的问题，最后，比较恶劣的是，存在这种情况，就是有些淘宝店家是假的，纯粹属于欺骗盗窃行为。

2.3微商服装销售特点

随着电子商务的迅猛发展，微商已经不是一个新鲜词汇，相信我们身边就有很多同学在做微商，微商的兴起，刚开始是C2C模式，到现在发展为B2C模式，之前都有介绍这两种模式，相信大家也不陌生。对于微商，相对于淘宝而言，微商可以留住大批客源，朋友圈、微信公众号本身就是个交友的平台，通过朋友、同事、亲人的扩散，线上线下的组合，让微商的客源远远大于淘宝客源.另外，对于微商，消费者都可以找到其根本.同时，微商在各个商那边，都会有驻点，可以就近试衣服。但是，微商也有其不可避免的问题，那就是真实性、时效性不够，很多不法分子打着微商的旗号，坑蒙拐骗，无恶不作，但是，这种违法或者犯罪行为，很难找到根源。

2.4服装销售特点

总结实体店、淘宝网、微商服装销售都有其不可复制的特征，但是，相比较而言，微商服装销售更加符合现在快节奏的生活方式。所以，希望微商B2C模式更加完善，让顾客拥有一个平台值得他们信赖并去消费。

3.影响微商店运营因素

3.1诚信度

可以说诚信是从古至今贯彻我们多少代人的传统美德，制作商家和总、总和分、分和消费者之间都需要做到诚信，否则，微商无法发展。

3.2交友范围

微商的C2C环节，很重要，取决于交友圈的大小，交友圈很小，微商同样发展不起来。

3.3地域歧视

偏远地区不包邮，是现在网上购物的一大问题，所以，如果准备在偏远地区做微商分，就要考虑邮费等一系列问题，因为在这种情况下，地域是限制微商的一个相对来说较大的因素。

3.4时间限制

3.4.1店主时间不足

很多做微商的，其主业可能不是这个，有可能是大学生，上班族，所以，时间的限制，让消费者无法得到及时准确的答复也是限制微商发展的一个因素所在。

3.4.2客服答复问题时间不及时

各个招聘的客服，有大学生，有上班族，在很忙的时候，根本无法及时回复消费者的问题，另外，客服比较忙的时候，个别客服脾气不好，辱骂消费者，因为消费者也是一个链条，所以，如果让一个消费者对客服印象不好，那么，就要做好失去一条链条上消费者的准备。

3.4.3物流快慢问题

适应快节奏的生活方式，物流尽可能地做到快捷化，因此，未来微商的上限有多高，也取决于物流的发展程度。

3.5售后服务

3.5.1退货问题

调查中，很多人对退货这个环节还是比较满意的，但是，也有对退货环节有意见的消费者，究其原因，总结下来，主要是客服态度和退货邮费谁出的问题。此外，在调查中，发现微商和客服也对消费者有些抱怨，这里，希望我们所有消费者在购买商品的时候，看清楚包退包换的条件，所有问题提前协商。

3.5.2换货问题

同退货环节一样，此外，换货问题这方面，存在恶意换取新物件的消费者，这让各个商无法吐槽，也希望消费者可以诚心对待和店家。

4.微商店营销策略

4.1策略初步形成

1.注册——合法经营。

2.找厂商——良心厂家。

3.发展——从各个方面考察面试，特别是人品和时间方面，工资看业绩。

4.聘用客服——同一样，也要经过各个方面的考察，另外，要有一定的数量，同一地域的客服，工作时间必须交错开，同时聘用加夜班的客服，工资看个人业绩和消费者评价，同时，制定客服必须遵守的一些的规章制度。

5.联系物流服务——保证各个地方都可以送到，另外，要方便快捷。

4.2营销策略论证其可行性从

4.1的整体方案

布局来看，解决了传统微商的各种问题，这些问题就涵盖了顾客以及商品的来源、物流的快慢、售后的态度等等，处理好的可行性都很大。所以4.1中所提出的微商服装营销策略在实际中完全可以实施。

参考文献：

[1]毛莉莉.我国针织服装行业发展的现状分析[J].针织工业,2015(03):3.

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中图分类号：TP393.092 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）44-0240-01

随着服装产业的不断发展，社会各方面的需求不断增加，服装企业呈现出小批量、多样性的生产模式这使得服装企业的生产周期不断缩短，成本也不断的增加。如何增强企业的竞争力，寻找适应市场变化的经营模式，降低生产成本，成为企业现在最关心的问题[1]。为了找出能够解决上述问题的办法，互联网技术逐步融入到的服装行业，并且互联网技术在企业营销模式中扮演了越来越重要的角色，传统的实体店经营已经不能满足现代社会快速的消费模式，随着互联网技术的不断融入，对服装企业的设计、制造、加工等各个环节都起到了重要的作用，推动者服装产业从原来的劳动密集型产业向科技型产业的转变，从而实现企业的现代化转型。

一、3D试衣技术及3D试衣系统

（一）技术分析

新型的3D试衣技术就是根据用户提供的个人数据，合成三维立体模型，将衣服可以随着人的动作而产生形变，从而不对比对人体模型和衣服是否合适，从而达到试衣的效果。当前网店都是采用原先的二维试衣的方法。衣服都是以单件衣服或者模特试穿的形式拍成照片展示，而这些只能展示衣服的外在特征，由于衣服的材料和各个人体型的差异，有些卖家会因为收到货后不满意而退款，而这样也造成买卖双方财产上的损失，对于买卖双方来说都会造成或多或少的影响。而随着现在科技的发展，新型的3D试衣技术就打破的现在所面临的问题，衣服穿了看意外还能够试穿，输入自己的身形数据后形成一个3D效果图，并且试衣后可以全身展示，方便快捷，省时省力。

（二）试衣状况分析

针对各个地方经济和科技水平的差异，现在市场上主要有线上十一系统和线下试衣系统而现在线上试衣系统主要有3D试衣等，3D试衣主要主要是在网页上或者下载一个3D试衣客户端，通过电脑摄像头或者输入自身数据来达到试穿的效果。而线下试衣主要是通过3D试衣镜来完成，通过扫描的形式录入顾客的体貌特征并以图片的形式显现在显示器上，顾客可以根据平时的穿衣动作穿衣，简单方便，这种试衣方式也会给顾客带来不一样的视觉感受[2]。

（三）调查分析

针对现阶段二维试衣和3D试衣系统的应用情况，经过应用实践比较，对实践客户进行问卷调查并作出统计分析，收集到的信息显示：有81.3%的顾客在淘宝上月均购买3次以内的购衣经历，而有2.7%的顾客在网上有6次以上的购衣经历，因此在网上购物的人群是庞大的，而在对顾客购衣的满意度的调查来看，顾客主要对型号、质量以及图片和实物存在差别等问题上不满意，众多原因导致了他们对网上购物不是十分满意，因此3D试衣技术可以弥补上述所出现的问题，因此3D试衣技术的应用前景是广阔的。

二、3D试衣系统应用现状及发展前景

（一）3D试衣系统自身存在的问题

3D试衣技术属于新兴技术，国内外对其研究尚不成熟，试衣的过程中对人体外形以及服装的3D信息的获取存在困难。三维扫描设备没有大量的运用，这些对3D试衣技术的运用也会增加相应的难度，而对于买家来说由于人体形态的差异，系统录入数据存在不准确性，另外还有衣服的材质等问题[3]。同时技术的应用还需要花费大量的人力物力，企业以及淘宝买家是否愿意增加成本也是需要考虑的问题。

（二）3D试衣系统的优势

在以前传统的购物模式中，卖家只能通过询问顾客的腰围等体态特征来判断衣服的型号是否合身，而顾客只能通过浏览店面衣服型号和模特体型来确定自己穿的型号，缺乏数据的准确性，很有可能造成偏差，而这些也就可能造成买卖双方退货、退款、换货等一系列的问题，对买卖双方都会造成利益和时间上的损失，而3D试衣技术的诞生这些问题就可以得到有效的解决，3D试衣技术可以全方位的查看试衣效果，使顾客有种身临其境的感觉，降低退货的几率，从而提高顾客的满意度，激起顾客的购买欲望，从而提高销售量，同时也有利于电子商务产业的发展[4]。

（三）市场需求量大

截止到现在我国有着将近7亿的网民，互联网的普及率还不到一半，而中国互联网还处在快速发展阶段，网上购物具有很好的前景，因此面对快速的经济发展形势，而针对淘宝而产生的3D试衣技术在未来的社会应用的也会得到充分的体现，并且3D试衣技术可以根据市场需求和流行趋势做出适时做出调整，减少由于衣服型号问题造成的经济损失，现在社会生活节奏的加快，互联网的便利更加显现出来，而且网上的商品相对于实体店来说价格便宜，网店的成本现对于实体店低，而且网上店铺比实体店多，销售衣服的种类款式也多，足不出户就可以得到想要的商品，而这些也为3D试衣技术提供了较好的发展前景[5]。

结语

总而言之，随着当今社会经济一体化的发展，服装行业竞争压力越来越大，商业环境也发生了根本性的变化，市场需求紧跟流行趋势，并且消费观念也发生的改变，消费者对产品的要求越来越多样化和个性化，使得生产厂家以多品种为主，改变大批量生产的经营模式。产品的生命周期不断的缩短，如何才能快速的把握市场动态，满足消费者不同的服装定制要求，掌握服装行业的发展和流行趋势，是现在整个服装产业的迫切需求。由于当今互联网行业的快速发展，网上购物被越来越多的人接受以及网上方便快捷等优势，对实体店形成了较大的冲击，但是网上购物也有自身的缺点，比如产品存在色差，消费者不能亲身试穿以及网络缺乏有效的监管等等，因此这些问题也是厂家们现在迫切需要解决，因此以上本文结合市场信息和需求，针对现阶段所面临的问题，为服装企业制定了从个性化设计到3D试衣然后到最后的销售模式等整体解决方案。我相信随着未来科技不断发展，3D试衣技术也会不断的创新，从而为我国互联网行业带来更多的惊喜，让我们尽情期待吧！

参考文献

[1] 陶俊.基于WireFusion的网络在线三维试衣系统的设计与实现[J].江汉大学学报（自然科学版），2012，02：57-60.

[2] 金虹声.服装网络营销3D试衣系统研究[J].山东纺织经济，2012，08：48-51.

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快闪店模式虽好，但品牌商们要独自去找合适的闲置场地，完成店内布置、活动营销策划等环节，也将投入大量的人力物力，且试错成本较高。同时，商场方面怀抱冗余场地，寻找合适品牌商也有些雾里看花。

陈行杰抓住了这个契机，他创办的闪店空间下承场地，上接品牌商，提供店面布置、活动营销等系列服务，让品牌轻松游动起来、商场活跃起来。

首先，陈行杰会派出团队对各地闲置可利用的场地空间进行整合，比如商场中庭、室外公共空间、街边店铺、特色创意空间等场地。这些场地的店铺租期通常都在1年以上，那些撑不下去的店铺在重新招租的过程中会存在空档期。

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电子商务不单单指的是网络技术，而是一种市场营销的策略。电子商务也不单纯指的是在网上进行销售，而是对于企业现如今营销体系与模式的一种补充。简单地讲，它是结合国际化互联网技术展开的一种营销活动，也可以说整合营销发展的必然趋势。O2O就是基于电子商务技术支持下的一个全新运作平台。O2O的英文全称为Online To Offline，其实际上指的是将互联网作为平台，把线下的商务机会与其相互结合，使得互联网变成线下交易的一个主要平台，这样的概念最早是由美国提出的。O2O通过促销、打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、电影和演出、美容美发、摄影及百货商店等。随着互联网产业的逐渐扩大，互联网用户也集聚增多，以互联网为平台的产业经营已经逐渐普及，更是随着物流的完善和金融产业的配合，已经将互联网营销彻底融入了现代人们的生活中。我国电子商务的发展十分迅速，并且领域也逐渐拓宽，如果传统线下连锁零售企业将产品营销渠道拓宽至基于O2O模式的线上销售，将会为企业的盈利带来一定的积极影响。

二、连锁零售企业营运现状

随着我国互联网产业的发展，传统线下零售企业开始了线上营销部署，从最初的线上发展至今，可以将传统企业的线上线下发展归为三类。

（一）新渠道的定义

这种定位对于连锁零售企业而言是投入较小的一块，最先开展的线上营销的本意是为了补充线下营销。在经营方面，连锁零售企业的营销最初可能仅仅是入驻电销平台，耗费资金不多，发展也十分缓慢。

（二）新业务的定义

这种定位的前期投入较大，新业务的产生证明了公司在线上有独立运营平台和运营方式，不受线下控制，通常采用独立的B2C模式加入驻电销平台加授权网络分销的方式。国内该业务运营方式以一号店为主要代表。

（三）新模式的定义

这种营销模式通常是企业对线上业务做出充分了解和发展战略储备，将电商销售作为公司整体改革的战略之一，而并不是将传统线下经营搬到线上，或是线上经营对线下的补充存在。新模式的定义，需要企业在线上经营方面投入大量资金，并且将线上线下共同融合，将优势互补。

三、连锁零售企业的机遇与挑战

社会经济的飞速发展推动了科学技术水平的不断进步，在现代信息技术的推动下，O2O开始普及。在新时期的电子商务大环境中，传统的连锁零售企业必然面临着前所未有的机遇和挑战。

（一）机遇

分析连锁零售企业的机遇有四点，分别为：1.行业重整，新兴的电子平台营销虽然取得了一定的销售业绩，但其中不少企业均处在亏损状态。企业为了扩大线上经营规模而不惜投入过多资金，但是短时间内电子营销无法取得适当的回报，这种不可持续发展的未来趋势定将会受到行业的重整，运行方式也将会被淘汰。2.电子商务兴起改变人们消费习惯，电子营销很大程度上方便了消费者的购物，企业必须适应消费者的消费习惯，做好线上销售。但是企业若没有将线上线下经营方案做好优化，很可能会产生双方影响效果，如果转型成功，则会为企业带来长远的发展。3.创新产品种类，线上营销最方便的地方并非线上下单或送货上门，而是通过线上的通讯方式，能够更直接的将消费者与企业之间的问题解决，这也是一种企业营销的宣传方式。通过这种宣传方式，研发新产品或新服务，保证企业的未来发展，获得更多消费者的青睐。线上营销的另一大特点是方便企业的数据挖掘，这为线上和线下的营销都带来了帮助。4.线上客户的积累补充了线下客户，由于线上渠道广阔，线上渠道中获取客户的资源较多，这对于线下经营的客户管理十分有利，能够充分补充线下客户群，并且无需支出其他成本，可以将线上线下的客户收集方式通用。

（二）挑战

连锁零售企业的线上发展总结起来有四大挑战：1.压迫线下发展，互联网电子商务的发展势头凶猛，不少企业为了做好公司宣传，不惜花重金在电子商务中，这将极大的压迫线下发展的空间，造成企业线下资金流通过缓。外加目前电子商务销售行业中存在监管漏洞，产品没有保障，行业发展不规范。2.营业额减少，企业开展线上营销，从营销模式、产品、企业宣传、人工管理等方面均需要重新做出投入，在此基础上，线下的经营能力会比线上更为稳定和安全，但是线下经营却受到了线上的排挤。3.连锁实体店过多，就连锁零售企业而言，线下的实体店过多，如果转型为线上平台发展模式十分困难，线上线下产品价格、营销方式及销售绩效方式等均需要企业做出重新部署。4.对于目前消费群体而言，消费者更注重用户体验，而在线下能够满足消费者个性化的需求，线下实体店面提升服务品质，并且能够保证商品质量，所以很大程度上又缩减了线上销售。

四、基于O2O模式的连锁零售企业营运现状和问题

连锁零售企业已经掌握了线上线下发展的规律，已经逐渐确定线上线下协同发展方向，在连锁零售企业中大体已经确定了三个系统，即同步、同价、同系统，同步是指线上线下均让消费者了解到商品的信息、消费情况、库存情况及服务信息等，做到线上线下实时同步。同价是指同一类产品在同一地区内的销售价格相同。同系统是指线上系统和线下系统均包括了经销商和厂家，保证产品进驻时同时间到达百货商店的线上与线下平台。开放供应链、物流、金融及数据服务模式。从目前连锁零售企业的线上线下运行方案中来看，并不能够如期达到满意目标，对此总结的问题有以下四点。

（一）管理系统出现冲突

连锁零售企业在线上线下融合期间，管理系统中会出现多种问题。线下连锁零售企业会使用ERP系统，例如1号店的管理，使用ERP系统对实体店面、人员、财务等方面的管理十分熟练，但是与线上的对接方面还在磨合，线上的管理与线下管理方式不同，所以无法直接将线下ERP的管理系统运用到线上。

（二）物流系统出现冲突

百货商店中的物流系统一直存在问题，再加上线上线下的整合发展，物流问题日渐凸显。在物流系统中处理同一用户的不同订单时容易出现配送错误，例如，同一用户分批次的购买了多种商品，有些商品在同一库房，有些商品没有在同一的物流仓库中，这便需要多次配送，增加物流成本。而消费者的体验效果也不佳，容易产生抱怨。

（三）人员配备出现冲突

不少连锁零售企业中的营业员为厂商的导购员，而非零售企业的营业员，这就出现了线上销售时存在的利益冲突。厂商导购员会尽力将消费者吸引至实体店中，这将产生销售叠加问题。因此在人员制度方面还需要进行协调统一。

五、基于O2O模式的连锁零售企业营运建议方案

通过以上分析，零售企业若要全面实施线上线下协同发展计划，还需要针对以上三点问题作出优化方案，总结优化方案为以下三点。

（一）细分市场渠道

1. 线上营销策略

在考虑市场渠道方面，线上与线下虽然都能够为企业带来盈利，但是依然协同发展不规则，这将会影响企业的盈利能力和消费者满意度。所以，百货商店的运营方式是通过母公司及各个厂商共同为下属分店提品及服务，针对这点，百货公司可以通过低价、促销、优化人才管理等方式提高百货商店的盈利能力和市场影响力。线上业务的发展还可以通过周边产品销售做出调整，线上业务扩充成本较低，依据已有线上系统进行扩充，只要做到与线下物流协同、人员配合到位，便可以进驻新产品。

2. 线下营销策略

连锁零售企业的优势是连锁，各地分布的连锁店面是盈利能力及扩大发展规模、增强企业影响力的最有效手段。针对连锁零售企业的线下来看，线下实体店的主要功能是接受零散客户、打开当地市场及展示产品和提供体验。连锁零售企业可以将低效率的实体店整合和关闭，着重发展核心商圈的店面及中型城市的店面，提高店面展示效果。逐步将销售人员调整为百货商店的销售人员，并将线下销售额及当地线上销售额总计归为大区的销售业绩内，这样便会减轻线上销售对线下销售的冲击。

（二）物流管理与控制

目前不少企业已经申请了快递业务经营许可，包括京东商城、凡客诚品、唯品会、苏宁电器及1号店等。很多连锁零售企业都属于全国范围内大型的连锁零售企业，主要经营于国内多个省市地区的快递业务范围，而在物流方面，很多消费者满意度都相对要低，由于专属物流公司的物流掌控管理能力不强，不少小物流企业频频出现货物丢失、损毁、发错件等情况，行业内部较为混乱，急需规范调整。而一旦连锁零售企业的快递牌照被审定，则会有更多快递服务企业将加强与零售企业的合作，消费者在该零售企业的电子商务平台上购买产品后由物流派送，这样既能够节省物流成本，又能够保证货物的派发安全。这也是连锁零售企业急需建立起的供应链，对于此供应链，企业还可以根据历史销售情况，保证仓库商品充足，这便提升了商品配送效率。

（三）人力资源管理策略

篇7

O2O依靠线上推广交易引擎带动线下交易，给服装市场带来了难以想象的变革，同时，移动巨头发展越来越强大的线上功能更是为行业发展提供了新方向与新动力。各类服装企业先后发展起了自己的O2O模式，但国内服装业总体仍处于起步阶段。

大型服装商户首先走上了转型之路。其中较为典型的案例是著名的杭州四季青服装特色街入驻阿里巴巴旗下1688网站推出的云市场，很多四季青商家上线后订单呈量级增长。在此之前，四季青也曾耗费大量人力物力打造专属网站及手机app以探求转型之路，均无明显成效，而此次与移动巨头的合作终于为四季青带来了更为光明的前景。

四季青这类专业传统批发市场一直是江浙沪一带的主要商品流通渠道之一，随着产业的升级以及互联网的进化，专业批发市场吸引人流、收取租金的模式受到了很大的冲击。四季青的传统经营方式就是在门店坐等客户上门，同时货物的运送又很大程度上受地理位置限制，而现在，四季青不但能够通过移动端或者PC端支付宝入口的巨大流量获取来自全国各地的新客源，还能通过强大的数据系统对买家进行更为细分的管理。

而对于众多中小服装商户来说，由于互联运营方式不断深化以及自身实力的普遍薄弱，如何全方位分析自身零售体系特点和目标用户特征、进行O2O方案的个性化定制是眼下面临的一大难题。多数中小服装企业只是实现了初级的O2O ，即导流、互动功能，仅聚焦在营销层面，并没有涉及基于大数据的全国库存调配、反向影响供应链等更深层次的功能。

现有服装业O2O模式

O2O模式转型成功的例子不在少数，目前较为清晰的服装业O2O模式主要：门店模式、私人定制模式、生活体验店模式和粉丝模式。

1.门店模式

门店模式是指将线下实体店铺作为O2O的核心，线上渠道为线下门店导流，增加门店的忠实消费者，从而形成良性循环。

优衣库的O2O模式具体表现为： 首先，进军网购，为线下门店导流；其次，优衣库手机APP 上的优惠券、二维码仅可在实体门店内使用，且仅能被优衣库扫码系统识别，实现从线上到线下的倒流；最后，基于LBS 应用引流，推出具备定位导航功能的手机App，通过APP优衣库可以继续点对点追踪用户，为顾客推送最新信息，提高转化率，更重要的是能自主掌握销售数据，从而打造更好的新型用户体验。优衣库的全直营体系使其更易于实现全渠道布局，它牢牢地掌控着产品供应链的各个环节，实现线上线下无缝链接。门店模式的重点在于品牌带动线下和线上用户互通，实现方式在于优惠性质的二维码扫描以及移动APP客户端，关键在于品牌号召力和客户忠诚度。

2.私人订制模式

私人订制模式是指利用第三方O2O平台和移动APP的预约定制模式。

这种模式的典型代表是绫致集团，绫致将实体店铺的导购模式与移动终端打通，将线上购物与线下导购结合，提供更为精准的服务和体验创新。它利用腾讯微信等移动互联网平台大入口，建立点对点系统，根据消费者的购物数据进行个性化的信息推送。绫致提供更为个性化的服务，消费者可预约试衣，甚至可以通过手机端app扫描绫致实体店服装吊牌上的二维码，得到相关搭配信息并通过手机端直接购买。

3.生活体验店模式

这种模式以美特斯邦威为代表，是指通过在优质商圈建立生活体验店，以优质服务增长顾客在店内的停留时间，为店内顾客提供休闲咖啡店式的消费体验，用免费的wifi和平板电脑引导顾客下载美邦APP，加大app下载量，以此举动实现线上导流，这尤为中国大量陪伴女性购物的男性顾客提供了不同于其他品牌的优质体验。

4.粉丝模式

这种模式以歌莉娅为代表，侧重线下向线上导流，通过在实体店铺摆放线上活动物料，以扫描二维码的形式吸粉，进而推送信息精准营销，拉动线上消费。歌莉娅O2O 模式与阿里旗下的微淘合作，在门店内摆放了微淘活动物料，吸粉辅以店铺营业员引导，5 天内涨粉20 万，活动期间共有超过110万用户使用手机端打开歌莉娅天猫店铺。

实现服装业发展 O2O 模式的几点建议

1.借助运营商的力量

服装业现在面临仓储物流等电商公共服务建设滞后的问题，移动基础设施建设进度不适应整个移动互联网产业的发展需要；产业缺乏统一的监督与管理，渠道和平台、线上和线下割裂严重，难以实现大范围的线上和线下统一。渠道方不停地处于变化之中，其间存在着大量机遇却没有被好好利用，很多服装企业只进行到O2O运营的第一步，而没有在整个业态的连接点中寻求利益点。解决这个问题的一大入手点是第三方电子商务平台的转型，但目前这类商务平台可选择范围狭窄，专业化人才匮乏。

借助第三方商务平台运营商的力量可加速服装行业 O2O的转型，利用运营商庞大的客户资源和落地营销推广资源，由运营商打造综合平台可以实现最大范围的辐射效果。一方面，由于运营商有庞大的客户资源，顾可以利用云资源结合已有的业务，打通线下线上库存系统，建立统一的库存体系。具体表现为建立存储空间庞大且安全的平台系统，帮助服装企业在实施O2O模式的过程中打通线上和线下的信息流。另一方面，服装商户普遍不具备运营商所具备的系统开发能力，运营商可以基于声波室内定位技术，与地图定位服务提供商合作，打造集线下商铺定位、线上商品销售、品牌展示、优惠信息推送等为一体的 O2O 综合手机应用优惠信息推送、服装展示等。

一个很有借鉴意义的实例是广州联通沃云商与广州海珠区 O2O 电商体验街的强强联合。广州联通沃云商为海珠区 O2O 电商体验街提供全方位的解决方案，服务体系包括传统通信服务 、云平台、微信平台、大数据、B2B 电商平台、流量 800、线上线下推广服务包、物流服务平台、沃支付体系等。目的是降低整体销售渠道成本，建立覆盖广、零距离接触客户的全方位运营体系，实现突破性进展。除此之外，广西联通还将不断引入终端商、异业联盟商家来扩大平台规模。

随着互联网生态圈的进一步成熟，互联网将展现出更大的连接能力，现仍处于对整个零售业的整合阶段，相信在未来，对服装业的整合将变得更为专业精准。

2.建立新的人才培养机制

O2O模式进入中国的时间较短，这方面人才相对匮乏，这对现有的人才提出了更高的要求。要求人才能够掌握多变的O2O运作规则，建立起适用于服装业的高功能营销整合模式。可以引进一些专业的管理人才，根据态势适时调整管理策略。

同时，线下实体店也是O2O模式中的一大要点，应适当培养员工O2O操作技能以及服装方面的专业知识以提高导购质量和转化率。市场竞争不再是个人战，而是一场集移动与营销技术、需要多方参与共赢的集体战。

3.加强数字化管理

数据就是资本，数据化的重要性不仅体现在服装企业自身管理体系的运作上，也体现在企业对于大数据及其品牌数据的整体运筹帷幄。打造适配互联网的多功能大数据管理系统将是O2O模式的必备条件。

移动终端时代，人们可以自主地选购世界时尚中心的潮流服装，服装观念变得更强、素养更高、观念转换速度增快。线上线下的打通主要依靠数据的实时传输，数据的实时监控可以一定程度上预防损失的产生并为企业的发展提供方向。企业须成熟把握现有的互联网内部数据挖掘方式，结合自身的数据信息打造与时俱进的用户体验。

另一方面，越来越多的互联网公司注意到大数据上的商机，提供愈加强大的数据库系统支持甚至数据分析报告。过去专业批发市场商业数据搜集能力弱，没有专门的体系，每天客流量统计只能根据视频来观察人流和车流数量，无法提供有效价值，在转型升级上也存在困难。靠人为收集数据分析服装流行趋势具有滞后性，受个人的偏件性影响，服装库存的堆积往往使企业陷入僵局，运用大数据进行分析，能使服装企业更精确地得到用户需求，更精准地投放人力物力。

总结

篇8

这是一场网络营销巨头的饕餮盛宴，也是关乎重庆网商命运的续航之战。

初涉网店

2004年，22岁的杨格和女友韦一满从重庆通信学院毕业，起初的工作跟网络无关。

涉足网店，还得从一把剃须刀说起。

当时，杨格很想买把剃须刀，又觉得逛商场累，于是在“易趣网”闲逛。没几分钟，他相中了一款独特的剃须刀，只要29元钱。

“同事们很好奇，争相来问我。”杨格从中得到启发，“网络太神奇了，我们都是学计算机专业的，何不开家网店？”

恰好韦一满有个朋友在卖服装，于是两人投资几百元钱在“易趣网”上开了一家服装店，取名“BOBO特卖场”。“我一直在心里默默祈祷，几百元钱可别打水漂了呀。”韦一满心里没有底。

一边上班，一边兼顾网店。后来，杨格将“易趣网”上的“BOBO特卖场”搬到“淘宝网”上，更名为“格格坞”。

有网友提出想看看实体店。2004年9月，两人用平时省吃俭用的两万元钱在沙坪坝区陈家湾开了一家“格格坞”服装实体店。

可生意并不好做。“一天只能卖出几件衣服，还不够网站维护的成本开支。”眼见生意不景气，杨格整天忧心忡忡，女友韦一满也是有心无力。

爱上“装修”

转机发生在2004年11月。

杨格偶然更换了一张网店的页面设计，谁知道，网店一换装，“格格坞”的访问量大增。

这给了杨格很大启示：“原来网店也需要装修，这样才能吸引更多的眼球！”

一天，韦一满在网上遇到一个叫爱薇的网店老板，她给韦一满讲了一件难事：我很想把网店重新装修一下，却找不到这样的公司。

“我是学计算机专业的，让我们试试如何？”韦一满很好奇。

“好，两星期后交货。”爱薇开出了第一张订单。

杨格和韦一满很兴奋，按照爱薇的要求，精心设计了一款装修方案。方案发出后，对方很满意。令他们惊奇的是，爱薇凭借时尚的网店装修，仅一个多月内便从“二星”升级到了“二钻”。

聪明的杨格和韦一满从爱薇的成功故事里感悟到页面设计对网店人气的作用，立刻满舵转弯，将网店改为页面设计专业店。

在爱薇的推荐下，“格格坞”的订单雪片似地飞来，并赢得了美国、日本、韩国等网商的青睐。

“一份订单50元，我们两个人根本做不赢。”面对大量的订单，杨格发愁了。

模式转型

2004年深冬，杨格开始思考网店的营销模式转型：“与其一个又一个地定制，为什么不把做出来的网店页面设计成模板上架呢？”

春节刚过，他便夜以继日地投入到网页设计模板中去。一个月后，杨格一口气做了十个模板。2005年4月18日，页面设计模板上架后迎来了第一个客户。接着，更多的人蜂拥而入。

此后，“格格坞”的生意越做越顺。“嘎豆子”网店专营女士包包，因不断更换“格格坞”做的页面模板设计，后来成了“淘宝网”上的十大旺铺之一。

仅用了几个月时间，“格格坞”在网店装修行业排到了“淘宝网”前三位。用杨格的话来说，当时的“格格坞”引导了“淘宝”网店装修之路。

后来“格格坞”相继推出了网店模板初级版、中级版、高级版和旗舰版，标价从每月30元到2000多元不等。“我们终于找到了这种持久的盈利模式。”杨格开心地说。

为吸引眼球，杨格每个月花费上千元利用“淘宝直通车”给“格格坞”做推广，以此提高“格格坞”的搜索排名。

2007年至今，“格格坞”的店铺信誉已经升至双皇冠级别。

微笑服务

2009年6月5日，杨格拿到了公司营业执照。这之后，他招募了六名员工，韩小宁就是其中之一。

“作为一家网商，除了技术外，更重要的还是服务。”杨格推出了微笑服务。

“你好，我的店铺想装修。”一位客户在线发出信息。

韩小宁马上回复：“您好，请问您需要装修成哪种风格？”

经过一番对话后，客户满意地下了订单。韩小宁随后将订单分给技术组和美工组。美工组主要负责图片的制作和修饰，技术组主要负责网页模板的设计定制。

“每天要处理400多条客户信息，短的几分钟搞定，长的要谈几个小时。”韩小宁说。

作为微笑服务的推广者，杨格相当注重言传身教。有一位客户新手上路，买了一款网店页面设计的模板却不会用。耐心的杨格就在网上一步一步地教他，从下午四点教到深夜，直到客户满意为止。

目前，杨格在网上已经开了第二家网店装修店。“格格坞”月营业额已经达到八万元，拥有13名员工，全都是大学毕业生。

篇9

一、网络零售模式概述

服装的网络零售模式是服装的销售企业借助互联网而从事本企业产品的销售的一种营销手段。网络零售模式打破了传统零售模式在空间上的障碍，消费者不用去实体店铺，只需在家中利用互联网终端来浏览企业的网页，选择自己喜欢的产品，在选择产品后利用支付宝等支付平台进行线上的支付。已经完成付款的商品会通过现代的快递运输服务直接送达消费者手中。网络零售模式利用互联网对数据的筛选功能可以让消费者快速的找到心仪的产品，无需花费大量时间去商场寻找。目前，国内较为著名的网络零售平台有淘宝网、苏宁易购、京东商城、维品会等。2015年的“双十一”，淘宝网完成交易额912亿元，“双十一”成了中国的网购盛事，越来越多的人选择网上购物。

二、网络零售模式与传统零售模式对比

传统的服装零售模式主要包括加盟连锁、商场直营等形式，但无论是哪种形式，整体的模式都要包含服装的制造商、批发商、零售商、消费者四个基本要素。服装由生产一直流通到消费者手中需要中间商环节，不能进行消费者和生产商的直接沟通。在逐步的流通环节中，服装会因销售的时差而造成库存的囤积。但基于实体的购物方式可以在售后服务等方面有更好的保障，实体店能增加消费者的信任感。网络服装零售模式把中间环节省去，实现了服装供应商和消费者的直接联系，利用快递实现二者的现实连接。另外，网络零售可以为消费者提供与该服装有关的销售数据，包括其他消费者对该服装的评价等。与传统零售模式相比，服装网络零售模式主要有以下优势：

（一）降低成本

网络零售模式不需要规格较高的实体场地，销售者不用在店铺的选址、装潢、维护等工作上花费时间。互联网经营将营销都以网页的形式体现，利用网络快速的传播速度来达到营销目的。网络零售模式相对传统模式更加灵活机动，投入成本较少，同时对市场的感知能力强，采取相应调整措施也更加方便及时。

（二）促进信息沟通

在大数据时代，信息成为生活的主导。网络零售模式为供求双方提供了大量的参考信息。消费者可通过浏览器的筛选功能快速的选到自己心仪的服装，在对多个服装进行选择时可以把服装的畅销程度、反馈信息、价格等作为参考条件，打破传统销售模式在时间和空间上的限制。买卖双方对于服装信息的讨论可以以文字的形式保存在双方的存储设备上，方便售后服务的沟通。在服装类型的选择上，网络零售模式没有季节的限制，购买方可以根据自己的需求选择各个季节的服饰。在空间范围内，进来代购业务的兴起使世界范围内的商品都能在购物网站上购买，淘宝、唯品会等购物网站的海外直营业务大大降低了名牌产品的价格，海淘成为消费者购买海外商品的新选择。

三、同时，服装网络零售模式也存在以下弊端

（一）服装质量不直观

大多数的消费者在购买服装时都需要亲自试穿来比对服装的尺寸和效果。但网络零售模式是一种虚拟的交易行为，消费者对服装质量的了解都是通过卖家提供的信息和其他顾客的反馈，并看不到实物。网络交易不可见、不可触摸，对服装质量全靠消费者的购买经验来感知，也靠卖家的信誉程度。不能提供及时的试穿服务，让很多消费者在购买服装时有所迟疑，不能及时做出决定。另外，受快递运输时间上的限制，一些即用的服装不能通过网络零售的方式立即获得，让消费者在面临突发状况时还依赖实体购物。

（二）售后难保证

在传统的零售模式中，消费者一旦选中服装为之付款后即可得到该服装，对服装的质量有保障。而在网络零售模式中，服装在出厂包装到运输途中到最终派送，都可能发生破损或丢失现象。若消费者对到手的服装不满意，需要进行退款等售后服务时，需要经过商家或中间商的审核。目前，许多国外的电子商务平台都想消费者承诺在一定的期限内无条件退换货，但国内的网站在这方面却很少有承诺。以淘宝网为例，对发生破损服装的责任不能明确，若商家对消费者的退款申请不予处理，淘宝会在15天后自动为消费者提供退货服务，退货时间长，程序繁琐。所以，对于一些大宗的或价格昂贵的服装，消费者还是会选择有信誉保障的实体店。

（三）诚信、安全问题

网络的快捷性和实时性让消费者在购买服装时有更多的选择，但种类繁多、质量良莠不齐的服装罗列在消费者眼前，令消费者眼花缭乱。目前，电子商务平台数量繁多，平台可靠性难以保证。网上购物的物品质量经常出现以次充好的现象，商家为了利益不惜欺骗消费者。尤其是现在网上出现大量以代购名义经营服装、箱包等销售生意，其实都是国内工程生产的高仿制品，在以低于专柜正品的价格来吸引消费者，在消费者完成付款后商家便人间蒸发。虚假的销售行为让消费者对网上购物失去信心，为电子商务的形象大打折扣。另外，以淘宝网为首的电子商务平台普遍以支付宝为支付手段，支付宝的安全性也是网上购物的一个风险所在。多次有新闻媒体爆出，消费者的支付宝被盗，银行卡上的存款被不法分子取走。相比于传统零售模式，网络购物的支付安全性存在极大漏洞。

四、个性化定制服装网络零售模式

（一）个性化定制服装网络零售模式兴起背景

个性化定制服装是服装在大规模生产的基础上根据个人的需求来为其量身定制，满足顾客个性化需求的服装营销方式。随着生活水平的不断提高、人们审美的日益变化，传统的大规模批量式生产的服装毕竟不能满足个性化要求，定制服装营运而生。定制的概念可以追溯到中国古代，例如人们买好布料再找专业的裁缝来制作衣服。在工业化并不发达的古代，裁缝只能为顾客“量身定做”衣服，不能同时为多人服务。现代的服装定制理念可以从1995年说起，将定制和营销的理念进行有机的结合。定制营销有按需生产的特点，有效的解决了传统销售模式中的库存问题，降低了库存风险。定制营销也充分的做到了人性化，设计师与顾客之间会建立比较长期而紧密的联系，彼此之间有更深入地了解。随着互联网功能的不断完善，利用网络途径来实现个性定制服装的D2C平台模式是目前市场上较为流行的服装定制方式。

（二）以D2C为例的个性定制服装网络零售模式操作流程

D2C是由英文Designer to Customer缩写而来，是顾客参与式设计模式的主要方式。D2C设计师集成平台模式主张由设计师直面消费者，将其原创作品在电子商务平台进行展示，消费者可浏览网络平台上的服装信息，得知设计师的设计理念。消费者也可以通过电子商务平台把自己的想法与设计师交流，让设计师为其定制私人服装，在电子商务平台对服装的设计细节进行商讨。

D2C平台是目前较为流行的网络化个性地址服装的线上设计师平台，让消费者和设计师建立直接联系。用户的购衣选择不再根据电商平台的推荐，而是在众多设计师中选择适合自己的设计师和设计风格，并且选择自己喜欢的服装设计方案。消费者可以在D2C平台上发表自己的服装设计需求，再由D2C平台将用户的需求推送到符合要求的设计师。设计师可以分别拿出自己的设计方案，设计师之间利用竞标的方式供顾客选择。为用户提供更多的选择，保证用户可以选到最满意的设计方案，做到了客源的保留。D2C平台的管理者可以给给中标的设计师一定金额的奖励资金，鼓励设计师参加竞标的积极性。在设计师的设计方案竞标成功后，就可以着手服装的制作。在服装定制成功后再由消费者承担最终的设计和制作费用，由设计师负责客户的售后服务和日常咨询工作。大多数的D2C平台都由服装企业搭建，负责销售自己企业品牌的服装。但目前，许多品牌的D2C平台并不完善，有的平台只是为了D2C而D2C。一方面，企业缺乏专业的D2C平台管理者，对D2C平台的管理不到位，不能达到预想的效果。另一方面，企业处于利润考虑，为防止网上销售侵占实体店营业额，对D2C平台没有给予应有的关注，只在上面陈列一些非应季的服装和没有价格优惠的产品。

（三）D2C个性定制服装网络零售模式利弊分析

1.D2C模式的优势

D2C平台模式取消了零售商的中间环节，通过D2C平台建立的联系渠道，消费者可以直接与设计师沟通。同时，消费者也成为了整个服装设计生产的主导者，更多的参与到服装的设计中去，改变了传统零售方式中消费者被动接受的局面。另一方面，对于服装的销售方和制造厂家，按需生产的服装可以减少库存的挤压，甚至可以做到零库存。过去是先生产后销售，库存在所难免，销售不出的服装就造成了挤压。为解决库存问题，很多品牌都主打“限量款”每个款式都生产极少数，这种饥饿营销的方式是对消费者利益的损害，消费者失去了选择服装的权利。D2C平台是根据消费者的去求来生产服装的新方式，极大的满足了消费者的需要。随着信息全球化进程的加深，人们的消费和审美水平正接受着日韩和欧美国家的影响，年轻一代追求个性的张扬。批量式的服装销售模式限制了“80后”、“90后”的个性需求，已经被时代逐渐淘汰。生活的节奏在逐渐加快，服装的审美也日新月异。D2C平台为消费者提供了更加灵活的购物方式，也让消费者和设计师之间互相切磋设计的灵感。

2.D2C模式的弊端

首先，D2C平台模式在时效性方面不如实体店铺。在D2C平台上购买服装，不算服装的设计过程，从服装开始生产到最终送到消费者在手中需要至少10天的时间。如果加上服装的设计时间，大约需要一个月的时间来完成整个环节，而一个月的时间涉及季节的变化和流行趋势的变化。大部分消费者购买服装都为了即时消费，想要马上穿在身上，漫长的等待过程让消费者对网上定制服装失去兴趣。

其次，D2C平台是基于网络的虚拟销售平台，设计师和用户之间缺乏感观上的交流和互动。设计师对用户身材的了解要根据用户的自身描述，不能亲自对客户进行“量身定制”。客户的气质需要经过实际的接触才能有所了解，进而为客户定制符合自身气质的服装类型，但缺少面对面的互动让D2C成为纸上谈兵。在客户方面，对设计师的设计风格、成品质量和服装的材质都不能亲眼所见，这让消费者对设计师的作品缺乏整体了解，服装的整体效果难保证。

最后，对于一直以来专攻设计的设计师来说，D2C平台模式赋予其新的使命，就是与客户的沟通。与客户沟通属于销售范畴，这就需要设计师具有一定的营销技能。在与客户的交流过程中会占用较大一部分时间，会分散设计师的精力，不利于艺术创作。过度的考虑客户的意见也会使设计师的设计风格不能完整发挥。

五、个性定制服装网络零售模式的完善措施

（一）建立行业标准

目前，网络上存在大量的电商平台和D2C服装定制平台，各平台在服务规范、运营模式上有一定的差别。各平台上的差别让消费者在购买服装的时候要预先了解该平台运营特点，使购买服装的时间拉长。对于电子商务平台鱼龙混杂的现象，应有国家相关的工商、质监部门联合信息部门一起指点完整的电子商务平台运营规范，对浏览、购买、付款、售后等方面进行严格的规范，形成行业标准。成立有关的监督部门，负责对各大平台的落实情况进行日常监督审核，并处理消费者与电商平台之间的矛盾纠纷、维护双方权益。各电商平台和D2C平台要严格依照既定的行业标准来开展日常业务，不能擅自改变、擅自规定。在消费者购买服装下单前，电商平台要让消费者阅览购买协议，点击同意按钮，明确确立责任。

（二）扶持设计师团队建设

定制服装营销的整个流程体系中，设计师的作用和影响在逐渐加大。设计师由传统营销中的专门负责设计变为对销售、售后负责，其工作类型得到了增加。在设计师的培养上，要着重关注影响方面知识的教授，让设计师在有过硬专业艺术本领的同时也懂得营销手法，方便与顾客进行更好的沟通。互联网大环境要为设计师团队的建设提供更好的扶持方案，关注新锐设计师的成长。定期举办时尚推介会，推广新锐设计师的设计理念，给他们更多的展示机会。加强对设计师有关行业行为规范的宣传教育，要求设计师必须签署行业规范的有关倡议书，用行业标准来约束设计师的行为。可以在互联网平台上位设计师评定信用等级，方便消费者对设计师的信用情况进行了解，这也是对不遵守行业规范的设计师进行了惩戒。

（三）完善配套设施

个性定制服装的特点就是时限较长，意见服装的成型要经过客户方案的递交、设计师的初稿设计、双方的互相探讨和服装的最终制作。D2C平台想要在销售竞争中处于优势，就要完善配套设施，在时间上让利客户。首先，D2C平台不能只关注于线上平台，也要适当设置实体网点。实体网点可以为客户提供面对面的服务，亲身为客户测量尺寸，提供服装布料的饰物共客户选择。同时，实体网点也可以成为处理客户售后工作的窗口，接纳客户的售后请求。在实体网点对有问题的服装进行初步了解，在酌情寄回工厂进行处理。其次，要完善物流设施。电子商务平台可以效仿京东，为优质客户提供更为快捷方便的快递服务，保证同城客户可以在当天收到定制服装。最后，要加强对客户的回访工作，利用线下实体网点，对客户的用户体验进行回访。吸收客户对服装的建议，方便调整营销和制作方案，更好的为客户服务。

（四）加强网络监管

强化互联网监管工作，严厉打击利用互联网平台进行违法操作的行为。作为虚拟的交易平台，网络平台一直是国家工商监管上的薄弱环节，会被相关部门忽视。网络的安全性影响着消费者的信息安全和财产安全，必须优化网络购物环境，让网上购物更加安全可靠。首先，要责令相关监管部门加强信息管理，在电子商务平台上设置较高级别的防火墙，防止网络被恶意侵袭。其次，要强化对用户个人信息的保护，完善浏览器的加密设置，确保必须经过用户的授权才能浏览用户个人信息。最后，在用户和电子商务平台之间，要设立第三方的信息交互平台和监管平台，负责管理用户和设计师的个人信息。要对不按互联网交易规则而进行的调取个人信息并非法利用的现象及时处置，保证做到依法惩治，对其他人有震慑作用。

（五）建立客户数据库

基于个性定制的服装网络零售模式强调服务的人性化和优质化，这就需要对每一位用户提供私人的服务。各电子商务平台要对每一位用户分别建立数据库和电子档案，用于记载和反应用户的基础信息。用户的基础信息主要包括用户的身份、日常穿衣风格、身材尺寸、年龄等。为了更贴心的服务，还要涉及到用户的生日、家庭成员、朋友圈等扩展信息。了解用户的生活细节，便于想顾客所想，从专业的角度，提供更适合用户需求的服装定制方案。用户的信息可以更具私密性和重要程度进行级别的分类，对于设计师，用户可根据情况进行授权，在保证信息安全的前提下方便设计师随时调取。建立客户专人数据库，方便设计师与客户之间建立长久联系，不因网络环境的变化而切断供求关系。

参考文献：

[1]杨慧雯：网络销售背景下的顾客参与式设计研究.东华大学硕士研究生学位论文

[2]徐律：D2C服装网络零售模式优势与弊端的梳理与反思.商.2015年1月

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近年来，在线电子商务在全球各个国家以不同的速度增长。据安盛房地产预计，在英国、德国及法国，2013年至2016年90%的零售额将来自网购。

全渠道之争

如果消费者的整体消费金额仍在提高，或许商家心里还有一丝安慰。然而，在许多发达地区，尤其是欧洲，消费者还沉浸在信贷泡沫破灭以及高失业率的阴影中；美国消费者虽稍显自信，但依然保持着萧条时期“逢低吸纳”的习惯。近几十年来，服务业的迅速发展“吸”走了消费者钱包中的大笔钞票，留给购物的钱变少了。此外，人口老龄化更加重这一趋势，人越老，购物次数也越少。

当消费者有明确的需求并且能够忍受等待的煎熬，那么网购便成为上策。“找到一个吸引人的概念——开新店拉动增长——维持老店消费者黏度”——零售商这种昔日的赚钱方式已经过时。

但是，这并不意味着传统实体店就已穷途末路。购物不仅是一种获得的过程同时还是一种娱乐方式，它能勾起人们的欲望并能实现它；购物不仅是一种需求，更是一种探险与快乐，一种身临其境的感官体验。虽然电脑屏幕能迷惑人的双眼，但却不能“俘获”人的其他四官。

实体商店开始向线上拓展，向对手发起反击，而且效果似乎不错。去年，美国实体零售店的线上销售额增长29%，而相比之下，在线商店仅增21%。“除了亚马逊之外，大部分纯在线零售商的市场份额均遭遇滑坡”，美国市场研究公司福雷斯特（Forrester）在线零售行业分析师苏查里塔？穆尔普鲁（Sucharita Mulpuru）称。

实体店收缩固然痛苦，但幸存下来的无论在线上还是线下，都可以变得更加灵活、更贴近消费者以及更加有利可图。目前，很多大型零售商开始加入线上阵营。他们宣称自己是“全渠道”零售商——既有不输于亚马逊的线上销售经验，又有实体店所能给顾客带来的刺激与便利。乐购首席执行官菲利普·克拉克（Philip Clarke）将公司的应用软件开发业务提升至与房地产开发同等重要的地位；全球最大零售商沃尔玛在硅谷布阵1500名员工研究物流以及社交媒体，以求超越竞争对手亚马逊。

不过，对手们也正在进行调整。一些以在线业务发家的企业开始朝着全渠道的方向发展。位于纽约的美国眼镜电商网站Warby Parker旗下就设立了14家门店，其中一家店“驻扎”在校车上以便全国巡展。有些潜在消费者对网购很谨慎，“我们觉得实体店会给品牌增加信誉度。”Warby Parker的联合创始人Neil Blumenthal表示。

转劣为优

英国零售业的未来最清晰可见。密集的人口分布大大降低了快递成本，并且英国的互联网覆盖率高达70%。这让英国成为网购起步较早的几个国家之一。据英国投资银行Panmure Gordon预计，英国20%的食品交易均源自线上；非食品交易方面，网购占据40%的份额，并且照此趋势来看还将进一步扩大；娱乐方面，线上交易独占90%；而DIY供应网购仅占15%。

英国商业街实体店的销量已经连续7年下滑。据研究机构Citi Research的数据显示，2009年至2012年，英国商业街上一些代表性的服装连锁店的可比销售额下滑了3%～5%。店面租金高，租赁期长更让这些实体店压力倍增。自2008年起，商业街的店铺空置率上涨4倍，高达14%。据英国零售研究中心（CRR）的一份报告预计，在未来5年内，英国商业街有1/5的店铺将会倒闭关门，这也就意味着将有超过30万个工人下岗。

英国的实体店或许可以从英国最大的电器零售商Dixons身上找到一丝安慰。根据季节差异，Dixons近15%至20%的销量来自线上，并且这个比例还将持续上升。但Dixons总裁Sebastian James却认为，纯在线商店尽管省去了店面租金以及人力成本，但却要比实体店付出更多的资金与人力去吸引客户（主要用在谷歌上打广告）以及邮寄货物。

“电子产品实体店正沦为亚马逊等在线商城的展示厅，但当消费者踏入门槛的那一瞬，我们至少还是占上风的”，Sebastian James称。从这个角度上说，这种现象也是实体店的一个优势。其他零售商也开始意识到这一点。美国最大家用电器和电子产品零售集团百思买曾经遮掩产品的条形码以防止消费者扫描条形码后对比价格。如今，百思买的新CEO胡伯特？乔利（Hubert Joly）自称“爱上被当试衣间的感觉”，因为这至少说明了一个潜在顾客正在眼前。

有了这种潜在顾客，Dixons就可以对其进行捆绑推销，特别是将低利润设备与高利润配件和服务进行捆绑销售。James称三年前Dixons的电脑比亚马逊上同款产品贵出26%，如今两者的差价基本为零。所以实体店必须通过搭售产品的设备来赚钱。

不过这种策略的前提是有具有一定人气的店面以及业务能力强的店员。对此，Dixons已经培训员工并改变员工激励方案。

尽管实体店是Dixons的主要策略，但其门店数量却一直在收缩并将继续收缩下去。Dixons已经将英国店面数量由原来的780家锐减至486家，Dixons计划继续收缩至400家以内。对于很多零售商而言，店面收缩是开展全渠道战略不可或缺的一步。“你需要投入更多的资金以维持现有的销售业绩。”研究机构Sanford C. Bernstein零售市场分析师科林？麦格拉纳汉（Colin McGranahan）称。过去用于投资新店的资金如今必须重新分配到在线销售所需要的技术上，这使零售商被迫关掉部分门店。

然而，纯电商也有令人头疼的地方。通常将近有四分之一，甚至更多的衣服被消费者退回。网上售卖杂货也是一项体力活，各种廉价商品待订单一下就需要迅速交付。

但是纯电商却一直在寻找解决这些问题的办法。创业公司Fits.me为网购用户提供“虚拟试衣间”服务，只要用户输入自己的尺寸就能可在网上模拟试衣。

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针对互联网上庞大且极具潜力的消费群体，应如何制定相应的营销策略，占据应有的一份市场？

二、家装市场策略

1、网络购物

新型的B2C企业成功案例不断涌现，凡客诚品成立两年网络销售服装达6亿，京东商城网上销售家电2010年预计达到100亿。

目前已有不少经销商尝试网络销售瓷砖，有些年收入已达几百万。但更多的陶企由于担心网上的低价销售会冲击线下渠道，因而对这一渠道采取一种回避的心态。其实其它行业一样有线下的经销商，但却采取更加灵活的解决办法。比如，李宁在网上的销售已达2亿，创维、长虹、海信借助B2C、C2C平台促进销售，网上销售额占总销售额的比例已超过10%。我认为，渠道冲突不是不可以解决的，陶瓷企业涌现出年销售上亿的案例相信也将指日可待。

2、团购

团购因其具有实惠的价格，受到消费者的追捧从而形成一种有效的销售方式。新中源从2008年在28个城市举办团购，到2009年在103个城市举办，证明了团购所具有的商业价值。组织团购成功的关键是有一定知名度、厂家系统的筹划与组织、价格的制定、宣传的力度等。从网络营销的角度，就是如何用最低的成本，召集到足够多的目标顾客参与团购。

3、小区推广

小区推广成功的关键是能组织家装公司、设计师、施工队、互补性的建材商家这些有效资源，优势互补共同开发小区市场。除了其他互惠互利的政策之外，企业网站也可以成为资源交换的平台。也就是在企业网站介绍与本公司合作的相关机构，以此为合作伙伴带来商机。比如立邦漆网站可以查询到漆师傅的资料。另外，通过在企业网站展示样板间效果、装修知识、组织互补产品团购、宣传企业品牌、免费测量与设计等，并且针对性地进行网络推广，都有利于小区市场的开发。

4、线下购买

客观地说，无论是现在还是将来一段时间内，在实体店购买仍是主流。但并不意味着网络营销不能发挥作用。笔者曾经服务过的一个茶叶批发店，他在店面成交的客户90%，是通过其网站的宣传推广才来到他的店面促成交易的。

因此，关键在于企业网站有实用的内容，并且标明实体店的地址，加上网站的有力宣传，以及线下活动的策划，是可以为实体店带来顾客的。

三、工程市场策略

工程市场具有关系营销的特征，似乎并不适合网络营销。然而互联网面向的是全国范围，网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。广州一家提供生产制造管理项目服务的公司，年销售额几千万，其客户100%来自于互联网。

成功的关键是，有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等，在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面，多数陶企仍欠缺系统地考虑与操作。

四、合作策略

1、合作背景

经销商、家装公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是陶瓷产品的采购者，更从不同程度影响消费者的购买决策，因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。

2、经销商发展与维护

关于招商，无论是传统媒体、电话拜访还是网上媒体上招商，不少招商的陶企连企业网站都没有，或者过于简单，不仅影响企业形象，而且不能把企业的优势充分发挥出来。因此，首先重视企业网站的建设、招商文案的编写等。在此基础上，通过传统媒体、软文营销、搜索引擎营销、行业门户广告等方式进行招商，才可以提高招商的效果。如果计划扩大网上的销售额，还需要发展线上的经销商。如李宁就有将近2万个卖家，才产生了年销售2亿元的业绩。关于经销商关系的维护，目前服装、家电、家居等行业，有些经销商网上的销售额已经超过实体店。陶瓷行业也有不少经销商很重视网络营销，但是由于经验、人才、政策的局限而显力不从心。因此，如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系，这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。

3、设计师、装修公司

有些有实力的企业通过设计大赛的方式，提高在设计师群体里的知名度，同时推荐新产品。如能在线上同时举行，无疑可以扩大活动的宣传范围，并产生更持久的效果。或者是采取纯粹线上的设计大赛，成本将会大大降低，效果如何关键还是在于策划。

与设计师、装修公司的合作，最重要的还是能实现共赢。在企业网站以及网络推广时，可以将某些合作的公司一起向消费者推荐，为设计师带来品牌以及订单的好处，这样双方的合作才更加稳固。有些企业也建立起了设计师俱乐部，以此加强与设计师的合作。

4、施工单位

目前常用的与施工单位的合作方式是回扣、培训颁证、质量评奖等。此外，帮助他们在企业网站上宣传，为他们提供稳定的项目，这是最能吸引施工单位的有效策略。嘉宝莉在其网站还建立了一个漆师傅俱乐部，将网站作为培训的一个平台，虽然不少所有漆师傅都会上网，但是毕竟多了一个培训与沟通的渠道，为关系的建立与维护发挥不少作用。

5、品牌联盟

互补型的产品组成的品牌联盟，如较知名的“冠军联盟”，真正实现了“家居整体解决方案”。品牌联盟在作用在于，共同举办团购、小区推广、联合促销等。尤其打算进行网上直销、发展线上渠道、软文推广时，更可以降低推广费用、挖掘新闻价值、展示整体效果、提升企业形象、让消费者获得更多实惠以及更多选择，从而体现品牌联盟的价值。

五、品牌管理

目前陶瓷产品购买的主流渠道还是在营业厅购买，但是许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况，作为线下购买的参考。

对于知名陶企品牌，目前存在的最大问题是网上的负面信息过多，不信可以在搜索引擎输入“××陶瓷质量”、“××陶瓷投诉”等关键字，其负面信息均在搜索引擎第一页可以看到。网上负面评价对消费者购买决策心理的影响，对线下销售的伤害是不可低估的。许多品牌显然没有意识到这一问题的重要性，或者没有采取有效的手段进行管理。

对于大多数不知名的品牌，最大的问题是在网上的信息过于匮乏，对加强目标顾客购买的信心也是不利的。

六、实施建议

许多陶企已经意识到网络营销成为了一种有效的营销渠道，然而却由于对网络营销的认识与经验不足，面临诸多困惑因而止步不前。

篇12

其实微博给我很大的推动，但是我不认为它是微博营销，我觉得叫微博推广会比较贴切。你找到了他们的兴趣点，找到了他们关心的地方，那么你就能够很好的跟他们形成一种共鸣。实际上很多人也把我当做是一个微博营销的高手，但是我不这么认为，现在的微博很少发一些有关我的产品的东西，为什么呢？因为微博它有很大的局限性，它是一个人，然后订阅。人家关注你，人家绝对不希望订阅一些广告。

微博最关键的是告诉粉丝你在做什么，为什么？比如说去年我拿一款红色的棉亚龙的大衣，做了一个推广，我告诉人家，这件大衣面料是怎样，辅料是什么，它的面料用了多少钱，工价用了多少钱，大家可以用什么样的价格可以获得这件东西。所以这件衣服去年卖了8千多件，在很短的时间里面。你告诉人家产品的信息，告诉人家你为什么在做这件事情，怎么做到的，这很重要。如果像商场里面打折似的方式，顾客从骨子里是不相信的，即使这件衣服，你成本500块钱，你300块钱买到了，他也不会认为这件衣服占到便宜了，他只会想着要更低，因为亏本去做事情，这是不符合情理的。哪有做东西是亏本卖的？即使他真的亏本，人家也不会相信，因为这不能成为一种常态，偶尔碰到一次还行。我在微博上说，

为了解决好衣服太贵的问题，创建了湿定制模式，解决问题的办法是把传统的服装订货会，直接向顾客开放。然后在这个过程中，做出了越来越多精美的产品。这样下来，人家才会对你这个企业感兴趣。

人的脑袋里面其实是三个环，最中间的环就是为什么，边上的环就是怎么做，最外面的这个环是接触到做出了什么，现在我们大部分的产品信息，都是从外面这个环进来的，都是直接看到产品，然后他们对中间怎么做没有了解，为什么更不知道。而我们恰恰相反，我们把产品放在最后面。所以顾客就会对我们非常包容，非常认同。

我的微博（@疯狂的裁缝）到了去年8月份，里面的评论越来越多，没有办法一天到晚在那里给人家回答问题，我就想着如果有人来帮我们回答问题就好了。什么人能帮我们回答问题，如果能够让大家告诉大家，这肯定是最好的。怎么办？为了解决这个问题，我又做了一个小活动，要知道肯定是自己人才会帮自己解决问题，怎么让别人变成自己人？我出了一款小西装，设计了一个投资卡，告诉大家：这一款圆角小西装，它的开发成本是1千块钱，现在把它拆成100个，100张投资卡，每张卡的面额是10块钱，你买了这张卡，这件衣服每卖出一件，你可以有2毛钱的提升，如果能卖出500件，就有100块钱的提成，这100块钱，我们不用现金分红，用这100块钱帮大家做一条成本100块钱的丝巾发给大家，