建材活动个人总结范文

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篇1

通过专项整治，建立健全建材产品质量监管体系，加强建材生产企业的质量监管，督促企业认真履行建材产品质量的主体责任，强化行业自律。严厉打击以假充真、以次充好、以不合格产品冒充合格产品的违法行为，切实维护消费者合法权益。确保我县“安居工程”、“新农村建设”等建筑工程质量，促进我县经济又好又快地发展。

二、整治内容

(一)开展预应力混凝土空心板、砖等生产加工企业全面检查。

对本辖区内的所有预应力混凝土空心板、砖等建材产品生产企业进行一次全面整治，检点为以下四个方面内容：一查企业原辅料进厂把关。重点检查企业加工原辅料进厂是否进行登记，查验相关合格证明（钢筋、水泥等主要原材料必须具备生产许可证、检验报告)、主要原料是否建立进厂检验制度；二查生产条件。重点检查企业是否应当具备相应的检验能力和条件，满足质量检验要求。企业是否按标准组织生产，是否建立了生产记录台帐；三查产品出厂。重点检查企业产品是否经检验合格出厂，产品标识是否符合有关要求，是否建立销售台帐；四查企业技术资料。产品标准是否齐全，是否具备合格的产品质量检验报告等。

(二)开展预应力混凝土空心板、砖等产品监督抽样检查。

1、检查时间：2015年7月15日——10月30日。

2、抽样要求：

一是监督抽样一律凭本文件、质量技术监督抽样单实施抽样，所抽样品按《省实施<中华人民共和国产品质量法>办法》第七条执行，由受检单位提供。抽样人员不得少于2人，抽样单必须逐项准确清晰填写，由抽样单位和被抽样单位双方签字，并加盖公章。

二是各有关企业应积极配合检查工作，任何单位和个人不得拒绝检查，对拒绝检查的将依据产品质量法有关规定进行查处。

3、检验费用

专项监督检查的检验费用按《省物价局省财政厅关于制定我省产品质量监督检验收费标准及有关问题的通知》有关标准执行，由受检企业承担。

三、实施步骤

专项整治从2015年7月15开始至10月底前完成。分为三个阶段：

(一)调查摸底、制定专项整治方案阶段（7月上旬）

质计所调查摸底，提供建材生产企业名单。结合全县建材企业特点，质量监督科负责制定建材产品专项整治工作方案，明确目标、任务、重点、步骤和要求。

(二)检查、抽样与查处阶段（7月中旬至10月底）

稽查分局在质计所调查摸底的基础上，依法对重点建材产品

的生产企业和使用单位开展全面检查，进行集中整治。对检查中发现的违法行为加大后处理查处力度，严厉查处违法生产经营单位，彻底取缔劣质建材的生产窝点。质计所根据本方案要求实施监督抽样，并及时向领导小组办公室提供监督抽样结果。

(三)总结阶段（11月上旬）

质量监督科做好本次专项整治工作总结，通报活动情况和案件查处情况，完善建材产品质量档案。

四、结果处理

预应力混凝土空心板、砖产品专项监督检查结果，由县质量技术监督局统一公布。县质监局根据专项检查结果，对检查不符合要求的企业，要求企业立即整改，严格复查，对抽检不合格、产品质量存在严重安全隐患的企业，将立即责令停产整顿，并责令企业限期召回不合格产品。

五、工作要求

(一)统一领导，加强配合。

根据市级文件有关要求，重点建材产品专项整治工作列为本局今年重点工作之一。局成立建材产品专项整治领导小组，稽查分局、质量监督科、质计所负责人为成员。领导小组办公室设质量监督科，负责此次专项整治活动的协调工作。各部门加强沟通，协作配合，全面完成专项整治工作的各项任务。

(二)明确责任，狠抓落实。

根据本局实施方案的要求，各部门依据各自工作职责，按照

具体实施计划，明确责任，共同配合，把专项整治工作落到实处。

(三)密切联系，加强协作。

篇2

每逢3·15 国际消费者权益日我们总能看到这样的怪相：各大监管部门纷纷接到消费者投诉，网站论坛布满了消费者的“吐槽”；商家却借助3·15 大打营销宣传活动，把维权日变身成营销日，消费者和商家大相径庭的反应折射出建材行业市场环境的混乱。

2014 年3 月15 日正式实施的新版《消费者权益保护法》针对消费乱象给予明确规定。然而新《消法》的施行对建材业有何影响？能否规范乱象丛生的建材市场呢？

曝光台

每年315 都会听到消费者的各种“吐槽”，今年亦是如此。在购买家居建材产品的过程中，很多消费者都遇到购买劣质产品、售后服务差、山寨品牌横行于市等诸多问题，导致权利和尊严受到侵害。针对这些问题的各种“吐槽”并不少见，记者总结今年3·15 消费者的投诉大概有以下几种情形。

6 种地板质量不合格

近日，青岛市工商局2013 年十大查处侵害消费者权益典型案件。全球知名连锁建材超市百安居在青岛一家门店因销售质量不合格的6 种地板，被工商部门罚款约8.7 万元。青岛市南区工商局在对青岛百安居装饰建材有限公司山东路店销售的建材进行抽检时，发现上海傲胜木业有限公司生产的6 种规格的地板质量不合格，青岛百安居装饰建材有限公司的行为属于销售不合格产品，执法人员没收全部不合格商品，并处罚没款86999.63 元。

61 批次实木家具检测　有21 批次不合格

自本月以来，上海市工商局集中组织力量对世贸家具、好美家等家具商场、综合市场、品牌专卖店和天猫网站销售的61 批次木制家具进行质量监测，有21 批次不合格，占34.4%。

按照此前的检测，21 个不合格批次中，有20个批次标识一致性不合格，占不合格商品总数的95.2%。比如，材质类型明示与实测不符，主材或基材明示为柚木、樟木、橡木、胡桃木、海棠木等实木，实测有人造板。如上海磊磊莘潮家具有限公司销售的标称由上海诚龙木业有限公司生产的“意简怡家”牌二抽电视柜，基材明示为胡桃木，实测有人造板。其次，木材名称明示与实测不符，材质类型实测虽然都是实木，但木材名称不符，用坎诺漆、榄仁等低档木材冒充柚木、胡桃木等高档木材，以次充好或以假充真。如在上海好美家吴中装潢建材有限公司经营的上海奉威工艺品厂销售的“易家丽木”牌床头柜，明示花梨木全实木，实测面板、屉旁板有任嘎漆木（一种木材名称）。

真皮沙发多处磨损

近日，有多位消费者反映，去年“双十一”期间，皇朝家私曾推出一种顶级真皮沙发客厅组合，但是收到货时，他们认为，沙发气味大、皮质差，还有些其他的质量问题。

家住唐山市的张先生，去年“双十一”时在天猫皇朝家私旗舰店花4600 元左右购买了一套原价一万八千多元的真皮沙发。收到货后张先生发现，真皮沙发有多处皮质磨损。

多品牌售后服务差

售后服务一直是家居建材行业比较关注的焦点话题，关于这方面的投诉也很多。有许多消费者投诉自己购买某品牌的橱柜后，多次催工人前来安装，但每次约好时间又无故推迟。合同时写着安装后负责清洁问题，结果匆匆安装便走了，留下很多装修垃圾，只能自己慢慢打扫了。

“山寨仿冒”横行于市

家居建材行业“山寨仿冒”的现象十分普遍。不论是家具、地板还是陶瓷卫浴产品，一旦某个企业推出新产品或新技术，一些技术和设备相对落后的企业就会 “借鉴”生产。而这些“借鉴”而来的山寨品大多使用不合格的原材料生产，生产工艺和质量也难以达到合格标准，所以往往空有其表、外像而内异。除了产品之外，一些品牌企业的名字也能被山寨。仅“华润漆”一个品牌就有诸多名字相仿的“疑似兄弟”，其中包括“世纪华润漆”、“美国华润”、“新华润”、“华润新秀”、“华仁漆”等。这些“傍名牌”的山寨品在外观上与知名品牌没有什么差别，只是价格比原品牌优惠很多，质量想必根本不能相提并论。

家装建材市场乱象

大多消费者一提起装修就会觉得“烦”，由于家装从签订合同开始，设计费、报价、质量、材料、工程量、保修实施等等，整个过程都可能遭遇坑蒙拐骗，而其中采购使用的建材也可能存有不尽人意的质量问题，让整个装修过程都不省心。记者近日从浙江省工商局召开的消费维权实务公示会上获悉，工商部门、消保委前期对家装建材市场进行了调查取证，发现目前家装行业存在以次充好偷梁换柱，欺行霸市强买强卖，全款付清中途跑路，霸王条款层层加价，虚假宣传实木不实，表里不一精装不精等六大乱象。

315 维权日变成营销日

3 月15 日是国际消费者权益日，但记者在采访中发现，很多企业打着宣传旗号兜售商品，更有的宣传活动甚至是商家主导，把这个维权日变成了营销日。而这种现象出现在全国各地举办的宣传活动中，本该消费者维权的日子都走进了怪圈，变身成商家的营销日。

表面上看，3·15 活动人山人海、大张旗鼓，但是，真正接受投诉的摊点并不多，即使有的摊位是在接受投诉，也仅仅是在走形式。北京工商局组织了一批商品检验机构为消费者免费检测商品，这应该是好事情。但实际上，活动只给检测，不给出具检测报告。这样的检测维权也就失去了真正的意义。消费者检测的目的就是为了去维权，不给出具检测报告，还何谈维权？

这还并不可怕，可怕的是在3·15 的宣传中，主角和配角来了个换位。

谁是主角？当然是消费者。谁是配角？当然是商家。

而在这样宣传中，商家成了主角，他们都在竭力推销产品。消费者成了配角，他们不仅仅不能得到维权，到了现场还成了商家争抢的肥肉。

不少市民表示，3·15 本是消费者的节日，应该让更多的市民了解新消法、新权益，而不应让位商家主导。

解读《新消法》 助力行业新发展

3 月15 日，修订后的《消费者权益保护法》（以下简称“新《消法》”）即将实施。这是自该法1993 年颁布后的首次修订。对于家居行业，新《消法》的实施，将对消费者权益保障与时俱进，更加细化，同时也促进整个行业的健康发展。

缺陷商品须召回

某家居建材卖场召回一款存在漏电风险的灯具，但没有对消费者进行经济赔偿。新《消法》第19条对类似情况做出了明确规定，经营者发现其提供的商品或者服务存在缺陷，有危及人身、财产安全危险的，应当立即向有关行政部门报告和告知消费者，并采取停止销售、警示、召回、无害化处理、销毁、停止生产或者服务等措施。采取召回措施的，经营者应当承担消费者因商品被召回支出的必要费用。尤其值得注意的是，在消费的过程中，商家提供的服务有缺陷也应召回。

耐用品举证倒置

新《消法》第23 条规定：经营者提供的机动车、计算机、电视机、电冰箱、空调器、洗衣机等耐用商品或者装饰装修等服务，消费者自接受商品或者服务之日起六个月内发现瑕疵，发生争议的，由经营者承担有关瑕疵的举证责任。“谁主张，谁举证”是我国《民事诉讼法》规定的一般证据规则。然而，因为不掌握相关技术等信息，实践中消费者举证非常困难。根据新《消法》，类似情况，将由商家来举证自己产品无质量问题。

定制家具不在无理由退货范围内

新《消法》第25 条规定：经营者采用网络、电视、电话、邮购等方式销售商品，消费者有权自收到商品之日起七日内退货，且无需说明理由。新《消法》中“网购七天无理由退换货”成为最受关注的条款。不过，“无理由”并不等于 “无条件”，业内人士提醒，消费者想要享受“后悔权”，退货商品要看性质和交易时双方的约定，而且退货必须保持商品完整。同时，提醒消费者，根据相关规定，定制家具并不在无理由退货的范围之内。

个人信息全面保护

目前，很多消费者都有这样的烦恼，比如新房交后，总是收到轰炸式的装修电话或短信。消费者在购物和接受服务过程中，个人信息被随意泄露或买卖的情况时有发生，消费者的正常生活受到严重干扰。

篇3

目前来看，硬广告仍然是企业品牌推广和产品推广的主要手段，尤其是电视广告和户外广告还占据主流，网络广告扮演辅助作用。根据公开资料显示，2010年央视黄金广告时段招标收入过百亿，其中家居建材行业成为此次央视招标的“黑马”，异军突起，其中四季沐歌太阳能2.2亿重金中标，三棵树漆投标8000万，家居卖场居然之家投入7200万，红星美凯龙数千万，欧派、科宝博洛尼近三千万中标投放。

澳斯曼卫浴、金牌卫浴、恒洁卫浴等品牌都有不小的动作。其中互联网广告的投放主要围绕新浪乐居、搜房网、搜狐家居(焦点网)、网易家居等，另外如颐家家居网、瑞丽女性网等二线网站也有一定的广告宣传。广告营销之所以仍然是一种潮流而未衰落，主要在于其直观性，以及消费者了解品牌和产品的直接性。当然，这也是企业资金投入相当多的环节。根据目前的走势，卫浴企业的广告营销呈现出愈演愈烈之势，其竞争的区别点已集中在广告创意的杀伤力和媒介购买的有效组合两个方面。

明星代言是热门

明星代言，在家居建材行业中可以说是绝对的潮流营销方式，企业选用明星做品牌代言的现象也是较为常见的。尽管明星代言的费用相当较高，但是包括卫浴在内的家居建材企业仍然热衷于此。原因在于明星后面凝聚着一大批粉丝，而且明星的名人效应能给品牌带来更大的传播影响力，确实可以在消费者中掀起不小的波澜，激发购买力。

观目前卫浴行业的代言情况，先有“和成＋林志玲”、“toto＋陈慧琳”、“惠达＋孙俪”、“九牧＋邓婕”、“辉煌水暖＋陈鲁豫”和“恒洁＋濮存昕”，后有“中宇＋郭晶晶”和“浪鲸＋李子宁”等模式。其中，影响颇为广泛的主要包括恒洁卫浴进驻央视，邀请濮存昕作为代言人惠达洁具高调签约孙俪，成功打造明星品牌等，预计接下来将陆续有卫浴企业邀请明星代言，也可能展开自我造星的行动，借知名人士的个人形象传递企业品牌。

体验式营销引领终端营销潮流

体验式营销是近年来家居建材业终端卖场较为流行的营销方式，经过近几年的发展和不断改进，体验式营销已逐渐走向成熟，只是能够实施这项计划的企业并不多，对资金和人员的考验比较大。

而在卫浴行业，随着市场竞争加剧，排列在一线阵营的体验馆也随之风声乍起，从专卖店、到旗舰店、到体验馆，既是一个终端销售的发展历程展现，同时也是多样化组合的形式。这种体验馆将商场店面、展厅布置成模拟的家居馆，将产品融入其中，包括相关饰品和配件，使消费者在参观时感同身受，能够了解卫浴产品的功能，体验到产品带来的舒适感，受到企业品牌文化和所主张生活理念的影响，从而对促进消费者的购买需求将更有力度。

篇4

1、选择一些在网络团购活动上有较高水平的网络媒体进行合作，不管是在产品的还是在活动的推广上，都需要借助网络媒体的优势进行。

2、在各大型网站建立自己品牌的网上店铺，尽可能多的扩大团购活动的宣传面积，从而为活动做出更多的宣传支持。

3、在搜索引擎营销(SEO)关键词上细致的设置，并根据市场热点关键词结合品牌与产品进行设置，让更多人了解知道所推品牌与产品。

4、尽可能多的建立QQ群，并加入一些小区QQ群进行对终端消费者有针对性的推广活动。

5、建立自己企业博客，时常的一些相关行业的文章，让搜索引擎收录，提升品牌知名度。

7、时常更新促销产品款式价格和团购方案(例如一个人、三个人、五个人、一百个人等不同价格)。

8、网上订购可以享受何等优惠可以与卖场优惠做个数字对比，同时网上订购还可以送一些礼品等。(一大把)

重要会议预告：

9月19日，一场线下版的“”即将精彩上演！

由主办的国内首个团购行业高层峰会——“2010中国网络团购行业高层研讨会暨中国诚信网络团购联盟启动仪式”，将在“中国电子商务之都”隆重举行。届时有150余位的国内团购网站高层，与国内知名电子商务专家和对此高度关注的VC/PE、创业者、新闻媒体等，200余人齐聚杭州，共同探讨国内团购行业发展前景。

会上，还将携手国内百家团购领军企业代表，集体发起成立我国网络团购行业首个民间诚信组织——“中国诚信网络团购联盟”，并《2010诚信网络团购企业联合宣言》。此外，令人期待的我国首份团购行业报告——《2010年中国网络团购调查报告》，也将在会上首度披露。

篇5

《中外会展》：请总结2004年全国建材装饰行业发展的相关情况。

胡幼奕：我认为2004年建材装饰行业产品的发展趋向高档化、重环保、多品种的方向发展，同时向节能、可回收利用的可持续发展的方向发展。随着人民生活水平的提高，人类对居住环境的要求越来越高，一些新的产品和高档次的产品也应运而生，这是符合社会发展的要求的。这些高档次产品主要是通过玻璃、陶瓷、水泥等一些传统的建材产品逐步提升自己的附加值（减少能源消耗，增大资源利用率）来实现。一些新的建材装饰材料如多功能涂料，除了要环保、具有很强的装饰性，同时具备呼吸功能；镀膜玻璃既能保温又可以防止紫外线的照射；新型地转不仅具备美观时尚防滑功能还被赋予了更多的文化内涵。近两年中国经济的飞速发展以及掀起房地产的热潮，从而导致了市场对建筑装饰材料的热需，同时增加了建筑装饰材料应用的附加值，降低了资源的消耗。以前建筑行业曾出现大量的资源消耗，自从国家提出要走可持续发展的道路以后，建材装饰行业产生了很大变化建筑材料生产逐步与国际接轨。

《中外会展》：目前，建材装饰类展览会是我国举办最多的行业展览会之一，每年全国各地举办大大小小的建材装饰类展览会不计其数。请分析评价这些展会的质量如何？为什么会出现这一现象？区域性的建材展该如何发展？

胡幼奕：建材行业、建材展览会的繁荣发展与国民经济和人类的需求有着密切的关系。随着我国人民生活水平的不断提高，人们对家装房产的需求越来越高对公共设施的需求增多，我国的建材装饰类展览会也随之火暴起来，由于展览会与居民的生活十分的贴切，加之建筑行业的蓬勃发展，因此全国各地的建材展就越办越多。虽然建材装饰类的展览会非常热，但发展现状很混乱另人担忧令参展企业和观众无所适从，从建材行业来看建材展区域性展览会居多，这些区域性展览会的办展水平参差不齐，因此在规模和效果上不能与北京、上海、广州等城市的大型建材展相比。由于建材的品种非常多，因此一些不规范的组展公司在频繁更换展览会主题上就比较容易，这些组展公司打着较大的旗号或是谎称自己办的展会得到了相关部门的认可来进行招展，而建材厂商对目前较多的建材展认识不够，盲目参展的情况比较普遍。目前许多建材展存在主题不明确涉及范围太广太乱的问题，主办方往往为了招到更多的参展商参展而扩大招展范围，因此这样的展会定位不准，参展商的参展效果也不理想。为什么会建材展这么乱呢？关键是由于建材市场大的需求量给不规范的展览公司提供一个生存发展的空间。区域性的建材展应该结合当地的实际情况办出自己的特色成为规模大的建材展的有益补充。

《中外会展》：我国的建材展览会还能热多久？我国究竟需要多少建材展览会？主办单位应该如何办好建材展？

胡幼奕：我国的建材展确实很热，但这个热要看你如何去衡量它，建材展目前最大的问题是太多太滥，我国北京、上海、广州三地的大型建材展起到了规范引导建材展发展方向的作用。从国家经济发展的速度以及改革开放的程度上看，我国的建材展在一定的时期还会继续热下去。我认为北京、上海、广州三地的建材展览会是必不可少的，而我国其他一些经济发展比较快的区域每年还是需要定期地举办建材装饰展览会，因为需求决定市场。主办单位在办建材展的时候应该切实为广大参展商的利益着想，尽可能地提供完善的服务，这些服务包括展前、展中与展会的相关服务。应加大对主办单位的监督力度，对于出现问题的主办单位要坚决给予曝光。建材分会应该起到指导参展商参展、为促进建材行业发展服务的作用。

《中外会展》：我国各地的建材装饰类的长期展销会也有很多，您如何看待这样的展销会？建材市场是否需要这样的展销会？参展商该如何选择参加展览会？

胡幼奕：这样的展销会在一定阶段是大型建材展的有益补充，它在一定程度上极大地方便了当地消费者的日常需求，展销会更趋于区域化发展，但当社会群体日益专业化之后，这样的展销会可能会逐渐消失。

参展商参加展览会首先要弄清自己产品的销售对象和销售区域，其次要弄清楚主承办单位以及该展览会的相关背景，一般情况下有规模的大型展览会的主办单位与承办单位是一致的。参展商还要对展览会的招展情况有所了解，知道同行业企业是否参加，多与其他参展商多沟通了解哪个展会更适合自己参展。

树立市场概念 打造会展品牌

――访建设部・中国建筑文化中心副主任 熊淳

中国作为世界上人口最多的国家，改革开放以后我国成为全球经济增长速度最快的国家之一。随着人民生活水平的提高以及人们对生活环境的要求改变，我国建筑建材市场也有了飞速的发展，于是建材展会的发展成为反映建材市场发展的一个重要方面。

我国建设部的指导精神中曾提到，在2020年我国的建筑居住房屋中要达到65%的节能。目前建材展会上所展示的相关产品主要体现了节能、环保的主题，这一主题也反映了目前国内市场对此类产品需求的情况。2004年建材展会体现的另一重点就是趋向于营造人文生存环境，摒弃了以前单纯地为了生存而使用的产品，展会上展示的产品趋于人性化。

我国目前建材展会比较多，这也充分说明了我国的建材市场十分发达的现状。行业的发展必将带动相关行业展会的发展，同样，建材市场的发展及需求量的增加也可以促进带动建材展的发展。建材行业展会与其他行业还是有一定的区别的，专业、科技含量相对比较低一些，比较贴近人们的生活，也就是办展的“门槛”比较低，所以类似的建材展会会多一些，再有就是市场的需求量比较大。无论是建材行业或是其他行业，它的兴起和发展都要以市场为依托，与人们的消费水平和理念相结合，只有市场盘活、兴盛才能带动建材会展行业的发展。

熊淳说，目前我国建材装饰展会遍地开花，在全国范围内几乎达到每天一个的频率，除此之外还有很多未成型的建材展。从表面上看，这是我国建材市场一个鼎盛局面的体现，但进一步看，建材展不只是体现了多，体现了热，更多的是目前的建材展是比较混乱，许多参展商都不知道该参加哪一个展会合适。在如此多的建材展中不乏有一些是假冒展会主办单位的展会，这使得我们的参展商和观众的利益受到损害，熊淳说：“就我个人了解在北京市四环以内可以承办这种展览的公司不下50-60家。”对于如何去辨别、预防这些假冒的展会，熊淳说，目前很多业内人士都表示无奈，参展商只能提高自己的警觉性。其次，展览会的管理比较混乱，从某一角度来说也影响到了建材展会的信誉问题。对于此类问题，除了靠市场规律进行调节，同时还应该加强政府的宏观调控能力。但目前我国展览行业的相关政策法规并不是很健全，政府部门应该加强这方面政策的出台。

同时建材会展涉及到了行业规范的问题。展览行业需要成立自己的行业协会。熊淳本人对这一提法相当认同，熊主任表示在韩国、德国等一些展览业比较发达的国家都已经成立自己的行业协会，同时对准备进入这个行业的企业进行资质审查等多方面的认证，并且遵循市场淘汰原则。虽然类似的行业协会在我国也有，但是起到的作用并不是很大，需要呼吁各界来关注这个问题。

对于记者提出的08年奥运会以及2010年世博会带来的商机，熊淳的看法还是很冷静的，虽然两大世界性的盛会在中国举办对建材业带来的影响是不可否认的，但这种影响将持续多大多久，一切还都要以市场的走向而定。

同样，遵循市场规律，优质的服务以及会后对参展商的跟踪、汲取经验，展会中安排的特色活动是建材装饰展览会十年来的成功经验。

在采访最后谈到建材会展发展方向的时候，熊淳仍然强调要依托建材消费市场的重要性。市场需求决定商家的一切，这也是所有行业中一个恒久不变的真理。此外熊淳还表示，不光是建材会展的发展，任何会展行业在迎合市场发展的前提下还要围绕政府的相关经济政策为中心。

展览业存在的问题以及展览业的发展仍然需要去解决，去探索，对于中国这样一个发展中的国家、对于展览这样一个朝阳产业，一定要依托市场、以大众的消费水平和理念为准绳，树立出全新的市场概念，打造精品建材展会品牌。

建筑业展会成熟，过热空间不大

中国建筑装饰协会信息咨询委员会 田万良

《中外会展》：请总结2004年全国建材展的相关情况以及建材行业的相关情况。

田万良：2004年在中央政府宏观调控方针指引下我国建筑业的发展得到了有效的控制，但总体水平仍处于增速过快的状态。以全国建筑装饰行业的市场发展为例，2003年全国建筑装饰工程产值为8400亿元左右，初步统计2004年全国建筑装饰工程产值已达9700亿元左右。其中家庭装修为5000亿元左右。市场的持续发展为建材市场。提供了较大的市场空间，这其中包括传统建材：砖、瓦、沙、石、水泥、钢材、建筑构件等，但更多的市场需求是装饰装修材料和饰品。因此建筑装饰材料展览的市场空间比较大。也是导致全国建筑材料展览会过多过滥的原因之一。

《中外会展》：目前，建材装饰类展览会是我国举办最多的行业展览会之一，每年全国各地举办大大小小的建材装饰类展览会不计其数。请分析评价为什么会出现这一现象？展览会数量之多是否反映出建材装饰行业发展繁荣？

田万良：展览业在全球各行各业都受到高度重视，因为它是市场的风向标，是科技创新的窗口，是市场交易平台，是信息情报渠道，因此它有无限的生命力。

北京的奥运，上海的世博会，给区域性经济注入了活力，在一定的时空内给地方带来的蘩荣与发展，对上述两地的建筑业有一定的拉动，但从建筑业的展会来说并不会带来过热的空间，因为这个行业的展会已经很成熟，特别是建筑装饰业材料市场渠道是十分畅通的。

工程甲方和乙方之间的商务沟通更是水到渠成，绝大部分工程在未开工之前就被众多的材料供应商所包围，加上各大城市中建材市场多如牛毛，超大型建材市场、家居超市已成为工程甲方、乙方客户群体经常光顾的采购基地。

《中外会展》：随着人民生活水平的提高，个人购房并装修的家庭越来越多，北京奥运会以及上海世博会的申办成功在大大地刺激了建材装饰行业的发展，展览会也随之火暴起来，您认为建材会展能热多久？

田万良：展览业是信息服务业。任何一个行业都会有竞争，都应允许竞争。中国的展览业有它的特殊性，计划经济时期展览行业基本上由各级政府，特别是贸促会系统长期垄断。在市场经济环境下产生大批展览公司，大量新型展览是很正常的。随着市场的成熟，优胜劣态最终形成主流市场和品牌展会。国际上也是靠公平竞争实现市场的净化，没有竞争的市场是不健康的、不公平的市场。特别是行政许可法的实施也决定了市场的问题只能由市场自身来解决。真正对中国展览市场的威胁来自国外市场品牌影响巨大的国际品牌展览公司。因此把国内展览市场平台搭建好，树立一大批品牌逐步扩大市场占有率是当务之急。人为的设想、规定某一个行业要做多少展会是不适当的。中国作为社会主义市场经济国家，相信并将严格遵循市场调节的原则。如何使展览业健康发展特别是建筑装饰行业的展览，我认为真正的发展方向是专业化。比如每年初春在北京・中国国际贸易中心召开的《中国国际门业暨门业五金展览会》《中国国际壁纸壁布博览会》《中国国际窗饰遮阳系统及配套设备展览会》以专业化强专业观众素质高，买方性质突出、场面热烈、成交量大而闻名全国。已经为专业化发展树立了榜样，上述展会已成为该行业专业的龙头品牌展会，汇聚了专业精英和品牌企业。

《中外会展》：作为主办单位您认为我国的建材展应该如何走？如何定位建材展的发展？

田万良：全国大兴建材超市之风，为各地建材流通和市场选材提供了很好的环境。在一定的历史时期起了很好的作用，并将在今后长期发挥作用。但市场过多，竞争过度也给各地建材市场带来不少困难，据调查，全国80%的建材市场处于亏损状态，赢利的建材市场基本上是各地龙头品牌市场。

建材市场与建材展览共存的局面会长期存在，因为他们是起着不同的市场功能，是缺一不可的。从发达国家的历史和现状看也是如此。建筑装饰行业展览的市场作用有两方面功能。

一方面是供需见面商务洽谈，满足市场需求，更重要的一方面是科技交流、技术开发与合作、加快产业更新换代、促进产业链联盟和区域合作。

我们提倡三个代表的思想，而展览业的精髓就是：代表先进的社会生产力的发展要求，代表先进文化的前进方向，代表最广大人民的根本利益。展览业是最能体现三个代表要求的朝阳产业。

《中外会展》：您认为参展商该如何选择参加建材装饰展览会？

田万良：参展商应如何选择展会呢？我认为选择展会的标准首先是展览的专业化程度高，主办机构专业化程度高，主办机构商业信誉好，展会的相关配套文化产业水准高。特别要高度重视展会需方代表的素质和数量，换句话就是要选择买方性质强的专业展会。

建材会展 “热”起何方

北京中仕达展览有限公司总经理助理 周桥

建材展会在中国发展已有10年的历史，但近二、三年这一领域的令人瞩目的快速增长依然是未曾经历的新景象。据我们自己的行业观察和第三方的资料，建材装饰行业的展览会数量在京、沪等中心地区增长了近50%，相当数量的二级城市从无到有地举办了本地区的建材装饰展。总数竞占到所有展会的30%。仅就此一项也可称作“建材会展热”了。这仿佛突然的变化究竟是“缘起”哪里呢？

“朝阳产业”

会展业被称作“朝阳产业”是在于其潜在的高效益和成长性。与发达地区会展经济占GDP 1% - 5%相比，我国占千分之四五的现状显然暗示着巨大的成长空间。因而各地政府几乎都致力于推动本地会展业的发展。除了制定政策、创造条件外，有的地方也亲自操刀会展项目。本地会展专业人员不足，京、沪、穗专业会展公司以人力资源外包方式承办地方性展会，为各地政府发展会展业的努力做了最好的诠释。同时，因为在众多行业中建材装饰与各地快速发展的城市公共设施和住宅建设关联最为紧密，几乎必然地成为会展业中的热点领域，反射出建筑装饰业的繁荣。另一方面，建材行业会展服务及其进入“门槛”低的特点，直接吸引了众多的参与者加入进来。此外，奥运会、世博会也是建材会展热的重要“催化剂”。

“奥运效应”下的建材会展热

奥运会的筹办从两方面“加热”了北京地区的建材会展业。直接的方面是总额1800亿元人民币的场馆、道路等公共建设现实需求“大蛋糕”对建材装饰企业的有力吸引。份额的争夺使企业加强了营销活动，这为建材会展开辟了更大的业务空间。间接方面是基础设施、社会环境的改善和乐观心理预期的建立使经济趋向繁荣，为城市建设注入长期活力。我们相信，间接影响为建筑装饰业创造的潜在需求远大于奥运场馆及相关建设形成的直接需求，因为它的影响更广泛和长期。会展公司的回应是：更多的专项展、更多的综合展、更多的可以想象到的新形式等等，不管从“深度”还是“广度”甚至“重复度”上都大大增加了会展数量，使得北京的在全国性的“建材会展热”中算得上是一个“热点”了。

“发烧”还是“发热”？

“热”是明显的，这是因为长跑后的体温升高还是病毒感染？

建材会展对于资深从业者而言是不那么“新”的新兴行业，不少公司都有10年以上的发展历史，但今天这样“全国开花”的景象还属首次。这种情况自有社会经济持续向好，城市建设高速发展这一背景下的合理性一面，特别是在建材展新兴地区，建材展会热是经济发展的必然现象。但在“热点”地区，不合理的一面也显而易见。概括的说可以叫做“低水平重复建设”。如上面说的，建材展作为新兴产业具有相对较高的利润以及其现阶段进入“门槛”低的特点，同时也缺少行业协调。不乏以“捞一把”为想法者操纵各种“短平快”项目临时招聘社会自由招展人员一窝蜂地加入混战。题材相同、规模相似、展期相近的建材装饰展不断出现。应该说这种对市场资源的使用是破坏性的。在分流客户、降低行业利润以外，并不带来会展服务水平的提高和规模的积累。面对“热点”的乱局，作为从业者，有合作之需；作为行业主管者，有调控之责。因为不管是“烧”还是“热”，最终总是要“退”的，发烧过后是虚弱，发热过后则是成长。

会展公司的机遇？

负责任和有远见的会展公司会将建材会展热视作发展的机会而不是投机的机会。利用会展热扩展客户资源，优化业务流程，培养专业人员，附加客户价值才能够提升自身的价值是应当之选。建材会展业在现今是高度市场化发展的，自然也会经历起步、爆发和整合升级的过程，其中有泡沫也有金子。“追逐泡沫者得到泡沫”，追逐金子的呢？答案是：不一定得到金子。但毕竟在其中发展壮大，获得大利的机会只属于那些有价值的公司。

展商：更多的机会？更多的因惑？

不提参展商对建材会展热的贡献是非常不公平的，事实上参展商是会展热的支柱之一（如果不是最重要的话）。为数众多的展会为展商提供了更多的选择主动权和议价能力，这是好的一面。另一面，大量同质、同期展会也必然为选择带来困惑，有限的经费投向何处才能达到最好效果？事实上，同质化的展会数量越多，平均的参展效果就越低，形成了任何选择都不是最好的尴尬局面。那么参展商应如何应对建材会展热这一新变化呢？我们的建议有两条：

1、 信任资深的会展公司

资深的会展公司通常能够更好地理解参展商的参展目的，同时其手中往往有积累下的行业资源并能够据此为参展商制定详细的参展方案，使参展商可以在展前对参展效果做出正确的预期，据以制定合乎实际的年度参展计划。并且，有经验的合作者还可以降低参展项目执行过程中的风险。

2、 将会展公司纳入到参展项目中

参展商可以同会展公司的项目经理一起将参展目标进行分解和量化，并将会展公司的项目经理纳入到计划的执行团队当中。通过逐步落实每一个步骤，确保预期效果的实现。

市场需求决定建材展升温

北京华港展览有限公司市场部副经理苗立刚

《中外会展》：作为主办单位您认为我国的建材展应该如何走？如何定位建材展的发展？每年我国究竟需要多少个建材装饰类展会？

苗立刚：随着中国经济的发展，建材行业同样得到迅猛的发展。建材行业展会也如雨后春笋般在全国各地断涌现出来。这其中既包括北京、上海、广州等地的大型综合性建材展，也包括一些专业题材的如陶瓷展、石材展等建材展和在各地举办的以满足本地市场所举办的中小型建材展会，此外在各地还存在着打着（国际）建材展旗号名不副实的展会。衡量一个展会成功与否并不一定仅仅以展会的规模为标准。展会的成功还必须顺应“天时、地利、人和”的规则。只有当一个地方随着经济的发展，市场对举办一个展会提出了需求后，才有可能举办一个成功的展会。有些地方出于各种原因盲目的举办了一个展会，可等到展会快开展的时候才发现该展会在当地并没有多少市场空间，不得已只能采取一些欺骗的手段和虚假宣传把众多展商和观众吸引过来，结果可想而知。对于中国的建材展会市场，每年全国性的大型综合性建材展市场空间在3-5个，主要集中在北京、上海和广州等地举办。对于针对本地销售市场的建材展，每个省会城市和地区重点城市都有一定的发展空间。另外专业题材的展会应注重国际化，每年在国内的举办数量在3个以内。

《中外会展》：随着人民生活水平的提高，个人购房并装修的家庭越来越多，北京奥运会以及上海世博会的申办成功大大地刺激了建材装饰行业的发展，展览会也随之火爆起来，您认为建材展会能热多久？

苗立刚：2008年北京奥运会和2010年上海世博会短期上确实能对建材市场的发展有一定的刺激作用。在一定时期内这两项大型活动基础设施及其配套工程的建设对建材的需求量都会有成倍的增长，许多建材展会都把这作为展会的一个热点和概念进行炒作。但实际上，只有少数厂家才能从奥运工程和世博会工程得到实际的订单。对于大多数生产厂家来说，其主要的客户还是日常的商业建筑和家装市场。建材展会的冷热与否主要还是受这两个市场的影响更大一些。中国经济的持续发展，人民生活水平的不断提高构成了对中国建筑和装饰业的巨大市场需求，进而带动了建材行业的不断发展。因此建材展会还将在一定程度上继续热下去。

《中外会展》：目前，建材装饰类展会是我国举办最多的行业展览会之一，每年全国各地举办大大小小的建材装饰类展览会不计其数。请分析评价为什么会出现这一现象？展览会数量之多是否反映出建材装饰行业发展繁荣？

苗立刚：建材行业的发展对建材展会提出了市场需求，因此建材展会在全国遍地开花。展会的总数量在一定程度上反应了行业市场的繁荣与发展。另外展会的繁荣也反应出建材行业市场竞争日趋激烈。生产厂商需要不停的参加在各地举办的不同展会以期不断扩大市场份额，而且生产厂商还需要不断的更新产品的款式和品种以满足市场的需求。展会正是为这些生产厂商构建了一个其展示产品和了解市场需求的平台。

《中外会展》：据了解，目前许多室内展厅长期办建材装饰类的展销会，您认为在建材展遍地开花的形式下长期举办这样的展销会是否需要？这种长期的建材展销会该如何走下去？

苗立刚：长期的建材展销会和我们所说的建材展有着本质上的区别。从观众的构成上看，由于是长期的展销会，必然不可能象展览会一样能在3-4天的时间里集中各生产厂商的领导和主要销售人员以及各经销、用户的决策人员到场。另外，展览会集中展示企业形象、展示最新的产品、市场调研等几大功能，而展销会主要以销售为主。当然我们不能排除有些展览会的组织者由于种种原因把展览会办成了展销会。这些所谓的展览会也将很快被市场淘汰。

《中外会展》：您认为参展商该如何选择参加建材装饰展览会？

苗立刚：作为参展商每天都会接到很多建材展的宣传资料，而且几乎每个展会的组织者都会把自己的展会进行一定程度的夸大宣传。展商在选择参展的时候应该注意以下几点：1、展会的主办单位是谁？2、往届展会的一些数据；3、已经报名的展商。选择有实力的主办单位，无论是展会本身的质量，观众组织以及现场服务都会得到保障。少数主办单位根本就是为了骗展位费而举办某个展会，根本不会考虑展会的效果如何。展商如果不幸参加了这样的展会根本无法得到任何补偿。参考一些往届展会的数据，会从侧面了解到该展会的好坏，以决定参展与否。

建材展商访问

访卡尔・凯旋木艺品有限公司 市场部经理张琦

卡尔凯旋公司成立于2003年是中韩合资企业，位于秦皇岛经济技术开发区。以生产各类木制品室内装饰门及配套产品。

张琦介绍说参加建材展的目的就是希望以展会的形式为窗口，让更多的客户认识并接受卡尔・凯旋这个品牌。

关于参加建材展览会的情况，由于公司发展需求的安排，很多地区的展会我公司都是以当地商的形式去参加，秦皇岛的总公司给予一定的支持。而对于参加北京建材展会的效果张先生给予了肯定。对于目前建材展的弊病，张琦为：建材展举办的太多太乱、现场管理秩序不到位，而且大多数建材展主题不明确，划分的类别过于广泛，同行业的参展商比较少，参展效果不明显，客户订单也比较少。对于哪些是目前最有影响力的建材展，张琦说，北京、上海、广州三地的大型建材展都非常有影响力，而一些区域性的建材展的参展效果就相对较差。我认为大型的建材展不要太多，每年有两到三个大型展会就可以了。对于区域性的建材展每年一届也够了。

德国Kronoply股份有限公司 中国代表处首席代表 孙树琴

篇6

一、建立区域性品牌——野心小一点

在现实中，很多小企业之所以最后被淘汰出局，不是因为雄心不够，而恰恰是因为野心太大，一出世，便立下宏伟目标，要做全国知名品牌甚至世界名牌，于是四处出击，结果，由于实力不济，到处受打击，惶惶如丧家之犬，最后成为流寇，不知道什么时候就被剿灭。

而中小企业通过建立区域性品牌的优势，能够集中资源，具备与外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占领所有的市场，同时，也不是在所有的市场都占据优势地位，这样，中小企业就有了夹缝中生存的机会。此外，建立区域性品牌，还有利于利用资源，我们知道，地方政府总是会照顾当地的企业，很多企业发展达到一定的规模时，虽然在全国范围内仍然算是“小弟”，在当地却是“大佬”，能够获得种种优惠和支持。

二、注重企业形象——包装好一点

与消费品行业成熟的品牌运作不同，大部分建材中小企业根本没有品牌意识，也不懂的如何包装企业形象。甚至不用你开口，单单从业务员递上的名片设计，就被人看出是个小企业。其实建材中小企业不需要投入太多，只要包装企业每一个细节：名片设计、样本册、车辆、企业VI系统等各个方面去体现企业的形象，力求企业在和经销商、工程客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉。

三、树明星工程建样板市场——投入多一点

工程采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险，向客户证实能力建立信任的最好的办法是已建的明星工程和样板市场。对于经济实力较弱的小企业可以选择区域内有影响的地标性建筑，不惜一切代价拿下，不要计较在这个项目上挣多少钱甚至亏钱。这对以后企业的销售将产生重大的利好的影响，你化多少广告费都无法获得的效果，对中小企业来说是最省钱的促销营销的方法。

四．建立培训体系使员工——更专业一点

建材的工程项目销售大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力，优秀的建材企业的销售人员需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，同时还要熟悉产品懂技术，如很多建材企业销售人员就是通过与设计师打交道，获得产品品牌的被指定。

中小企业在销售团队的规模上无法和大企业相比，但不妨碍使你的销售人员通过培训后战斗力更强，以一当十以十当百。销售培训投资少回报高，对中小企业来说绝对是桩合算的买卖。

五、注重关系营销——和客户关系好一点

建材工程采购中能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人”；在客户决策时，客勤关系的作用是“拍板”；在客户服务过程中，客勤关系的作用是“剂”；在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂”；一旦与客户建立起长期稳定的关系，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛。

老客户的维护成本只是开发新客户的三分之一，获得同样的销售量老客户的成本要低的多，中下企业又有什么理由不和老客户搞好关系呢？

六、合理的利益体系——让相关方多赚一点

建材工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。一般来说，承包商或安装公司往往是小企业小品牌的朋友，相反会抵制大品牌。

七、销售流程管理——使成功率高一点

建材项目销售时间长，所谓的销售员的黑匣子现象，就是销售员从进入销售到结束销售，管理人员对过程失去控制。企业需要有一个体系化的东西，那就是流程管理，通过它，销售经理可以知道销售员每一步在干什么，成功率是多少，销售员遇到了什么困难，管理人员什么时候应该介入提供支持，从而提高项目销售的成功率，减低了销售成本。

篇7

随着我国的社会主义市场经济的稳定发展，招商制的建材市场于80年代末至90年代初的这一段时间内兴起，并且如雨后春笋一般在全国各地迅猛地发展起来。建材、 装饰材料的三分之二的销售流通量是通过建材市场而实现的。

目前，我国的各类建材市场总数大约有3000多个，其中大约有三分之一的建材市场是具有一定的规模的(即占地的面积为3万平方米以上)，并且实现了销售额高达2500多亿的优异成绩。建材市场不仅仅为国民经济，以及建材工业的发展提供了良好的基础条件，而且为满足人民的生活的需要，为了广大人民的生活水平的不断提高做出了不可磨灭的巨大贡献。

然而，由于建材行业仍然是一个全新的朝阳行业，所以它的自身还存在着一些问题，例如缺少详细的市场营销方案等等这导致了许多国有的企业与发达国家的企业相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力与发展的动力。因此，我们要清楚地认识到建材市场所面临的问题，以及如何确定出完整详细的营销方案。

一、建材市场的在营销方略上的不足之处

市场营销与简单的销售相比而言，具有本质上的区别：销售只是针对某项产品单纯地实施买卖交易而已；而市场营销则非常强调计划性、策略性、控制性地引导市场和服务。我国的建材企业在市场营销上大致存在以下几个方面的问题：

1、尚未树立真正的市场营销观念

营销是指某项产品从生产环节走到消费环节，最终做为商品到达消费者手中，所进行的系列活动。很多的国有企业尚未真正建立起“把顾客放在第一位”、“以顾客为中心”为核心内容的市场营销观念，甚至仍处在推销观念的阶段，仅限于将产品销售给消费者而不去管理其他事项。

对于内部，从基层到顶层的纵向系统，以及市场销售、生产技术、服务创新等横向系统的信息采集、归纳处理，做得很不完善；对于外部，从分析研究市场的内外部环境而言，并没有真正做深入、客观的研究以及细致的分析。总体而言，企业的各环节不能紧密衔接，其业务流程极不顺畅，而且缺少协作、服务的意识和反思、监督的机制。

2、营销的渠道不通畅

许多建材企业尚未建立起完善健全的营销渠道，并且严重缺乏经销商选拔程序以及严格的培训制度。由于盲目发展经销商，造成了经销商素质低，市场得覆盖面不均匀，难以开展销售业务的恶果。

与此同时，企业内部只考虑自身的利益，而缺乏与经销商的合作伙伴的关系，造成公司的业务人员与经销商之间、其它经销商与经销商之间的利益冲突与矛盾，从而严重阻碍了企业的产品从生产者到消费者之间的流动沟通，影响了企业的品牌与形象的传播。

不仅如此，缺乏对经销商的约束与激励机制，也是销售渠道不通畅的重要原因之一。某些经销商所享受到的优惠幅度与其业绩的联系不紧密，因此经销商的积极性根本不高，不仅阻碍了销售渠道的发展，还造成了市场价格的搅乱。

3、缺乏管理型和营销型人才，激励的机制不完善健全

在很多建材企业的营销部门中，尽管拥有一批数量较多的传统销售人员，但是真正能掌握营销和管理的人员寥寥无几，极度缺乏。不仅如此，在工作中仍然存在不论员工如何工作，最终的结果都是差别不大，各个职务的岗位职责仍不明确，奖惩措施不分明，激励机制及不完善，一批优秀的员工低报酬与他们高付出不匹配，从而导致工作效率低下的现象。

二、建材市场营销方略的研究

随着我国经济发展步伐的加快，许多建材市场的企业急需借鉴国内外成功企业的营销经验，从而提出适宜自身发展的营销队伍的建设、促销策略、品牌策略、等营销渠道策略等建材市场营销方略，以增强自身的竞争实力，加快发展。

1、创立属于自己的品牌

随着经济的全球一体化进程的加速，企业的竞争已经进入白热化的阶段，品牌，因其资源的独特性质，而越来越成为建材企业间相互较量的重要筹码。从企业的管理角度来看，品牌其实是一系列的资产的总和，包括品牌的认知度、忠诚度、能体现的品质等等。品牌是企业的无形的巨大资产，也是企业一直所追求的宏伟事业。可以说，谁永远拥有名牌，谁就永远是胜利者。拥有建材市场，将会比拥有工厂占有更重要的地位，而拥有建材市场的唯一办法就是拥有占取建材市场主导得地位的品牌。

品牌的创立是一个循序渐进的过程，它必须要拥有全方位立体地向顾客展示出自身产品的过硬的质量、合理的价格、独特的产品性能、良好的信誉以及完善的服务等等优势，以提高其知名度，逐渐形成第一品牌形象的强烈吸引力，取得顾客认知，从而培养和建立起顾客对于产品的信任和兴趣，引发顾客购买的欲望，最终目的是促使其销售量的快速增长，扩大其建材市场占有率。

品牌延伸也是十分重要的一个策略，即将现有的成功品牌用于新产品的开发，或者是修正过的产品上的一种有效的策略。具体指的是一个品牌，从原有的业务或产品基础上而延伸到新的产品或业务上，最终是多项的业务或产品来共享同一个品牌。对于处在创业初期的企业而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不仅降低了新产品导入的建材市场所花费的费用，而且能降低新产品的市场风险，加快其在建材市场的定位。在保持建材企业原有的品质和信誉的基础上，与同类企业相比，新产品很有可能具备一定的竞争的实力，甚至会略优于对手。

2、使用有效的促销策略

随着市场经济的发展迅速增快，建材企业对建材市场的依赖性也逐步加强。企业的销售力量要求以消费者为导向，以市场为中心。营销人员需要具备市场的分析能力，必须知道应该如何处理总结销售资料；怎样搜集好建材市场情报；怎样衡量建材市场存在的潜力以及怎样制定合理完整的销售计划。作为一名合格的营销人员，不仅要关心其销售额的数量，更加要知道应该如何提高消费者的满意程度以及如何帮助企业的长期规划发展。

1）广告策略

广告，是企业及其产品打入建材市场取得消费者青睐的必不可少的武器。尤其是当今社会的市场竞争极其激烈，利用广告的播放，可以把企业和产品的信息有效地传达给消费者，树立企业的优质形象，提高产品的知名度，从而取得竞争的优势。

不同的建材企业应该结合自身产品的不同特点，以及所处市场的阶段特征，通过细致地研究市场的经营状况，而制定出符合企业实际的广告的策略。企业的广告效应的好坏，可以直接影响到其产品的销售量，也是直接影响着企业的经营活动的成败的关键。

2）人员销售策略

人员促销是一种不同于普通推销的有组织、有规划、有创造性的工作。促销的人员可以选择企业本身的市场业务人员，也可以选择部门经理、工程师，甚至是总经理。人员促销在建材市场的需求与企业的行为结合起来的整体中发挥着重要的作用。

营销人员不会被其他企业的产品所干扰，他们专注于本公司的产品，在对本公司的产品进行销售的方面受到了良好的培训。营销人员的工作并不完全是销售，他们担负着扩大自身企业的产品在市场上的占有率的重要任务。营销人员是企业与顾客之间的重要的纽带，通过为顾客提供增值服务，与重要客户建立紧密联系，他们是增强经销商以及客户的信心的先锋力量。

3）建设一支良好的营销队伍

一流的人才才能造就一流的企业。建材企业只有在拥有了高素质的员工队的伍以及高层次的人力发展的水平的条件下，才能真正地拥有竞争的资本。随着市场的竞争日益加剧，各个企业的竞争手段向综合化的方向发展，而企业的生产经营人员所具备的综合素质，往往是最终决定竞争成败的关键。

建立其营销人才的开发与管理机制，可以为企业在建材市场的竞争中获得成功提供出基本的保障。因为无论是生产、经营、管理还是提供服务，均需相应的人才去完成。建立健全完善的激励体制，才能招募更多的人才来加盟企业，发挥出他们应有的贡献，使得企业的效益逐步增大。然而企业在选择人才时，尤其要注意人才的品德素质是否过硬，如果一个人品质上有着严重缺陷，即使再聪明也不能成为企业的录用对象。与此同时，许多企业为了增大产品的销售量，大量地招聘营销人员，但是如果企业不重视对营销人员的培训，那么这些营销人员就不可能有良好的业绩表现，反而会让消费者产生质疑和反感。

4）增加营销渠道的策略

营销渠道指的是促使产品或者服务能够顺利地被消费的一套完整的、互依存的组织。直销人员仅仅是服务于完整的多功能的营销系统中的一小部分，他们主要的责任仅仅是服务于已经建立好联系的客户。然而在市场竞争日趋增强激烈的情况下，企业经营应该更加深入和细致，如果还存在着仅靠营销人员进行销售的观念，绝对不能适应现代的覆盖面广泛的市场竞争的要求。这时，建材市场就会迫切要求各个企业建立出适宜自身情况的营销渠道。通过不同的营销渠道，可以将企业的产品及时送到消费者的手里。通过对经销商的服务规范实行统一的管理，可以充分地展示出企业的形象和理念。同时，企业还可以广泛听取消费者的意见，构建出与消费者的互动平台，充分地利用各种建材市场的资源。

5）倡导品牌营销

在建材产品的品牌时代，销售建材产品的建材市场也同样进入的品牌的代。只有能细心挖掘自己与其他建材市场的差异性、尽可能地做到扬长避短，创造出建材市场的品牌价值才能有未来发展的希望。品牌将作为一种基本的通工具，建材市场应当塑造具有生命力的品牌，加强企业营销语言的传达力以企业形象为基本沟通工具，建立长远价值的整体形象。综合运用整合营销通，使沟通由平面转为立体，将销售体验、良好完善的售后服务等增值价值入营销环节，加深最终消费者的消费体验，使其成为建材市场品牌的忠实客户

3、坚持以最终消费者为导向

随着生活水平的提高，各种资讯渠道的拓宽，中国的消费者会越来越趋成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，建材市如果远离了最终消费者的意愿，仅仅为了收取租金而不注重对市场内的建材户进行筛选的话注定将会被市场所淘汰。反之，谁能尽可能满足最终消费者需求也就会赢得消费者的认可，能敏锐地观察行业动静变化的建材市场也能竞争中站稳脚步。

4、与建材商户形成联盟

传统的招商制建材市场己不再是拥有独一无二的建材市场场地供应商，对直接与建材产品供应商建立联系的建材超市这样的竞争对手来说，他们有良好的建材产品供应渠道和销售网络。对于中国目前的国情状况，消费者暂还比较习惯销售人员的耐心解说、并且可以进行讨价还价的传统招商制建材场的销售模式。那么，建材市场就更应该抓住这样的机会，与品牌商户形成盟，强化建材产品的专业性，突显在建材市场的独特产品、销售、服务的风格，提供更好更完善的一对一式的服务，共同维护市场份额。

三、结束语

建立完善、全新的建材市场的营销方略，将全面地推广以培养现代建材市场为核心的营销观念，树立起以尽量充分满足客户的需要为出发点的意识。建材企业还可以根据顾客得不同需求，为之提供具有较强的针对性和时效性的特定的产品和服务。

依靠完整的营销方略，企业不仅仅可以满足现存的需求，同时也可以克服传统建材市场调研中存在的被动性、滞后性和片面性，对目前销售产品的购买情况和满意度作出分析调查，以及时地改进不足或者开发新产品；还可以通过不断进行对于建材市场分析以及改变市场的格局和观念来进行主动出击，进一步培育新的产品，开发新的市场，引导消费者的消费意识和意愿，合理地配置销售资源以降低销售费用，最终增加公司收入。

参考文献：

[1] 我国建材市场的现状、特点、问题及发展趋势[J]. 中国建材, 2005,(07) .

[2] 苏纶. 建材家居市场 运行走势浅析[J]. 中国建材, 2009,(02) .

[3] 李国庆. 建材行业应积极推行品牌营销[J]. 建材发展导向, 2007,(02) .

[4] 韩永奇. 2009年我国建材市场走向分析[J]. 建材发展导向, 2009,(01) .

[5]于景泉:“从‘建材总大本营’品牌建材大本营”，，《中国建材市场》2007(02)

[6][美]詹姆斯.H.迈尔斯著《市场细分与定位》2005年第1版，电子工业出版社

篇8

一是净水行业目前没有品牌观念。品牌的意义是在老百姓心中具备很重的分量，品牌的塑造就消费者认识品牌的过程，包括产品的功能、效果、外观、资质、服务等等了然于心，老百姓见品牌就认可其产品和服务，愿意为品牌高昂的费用买单。而净水行业还没有足以影响消费者的品牌，是因为消费者对净水机本身没有充分的认识，对为何要买净水机、净水机的功用、差别、服务等问题没有形成既有的概念，在不认可此行业的情况下如何会认可净水品牌。所以净水是处在一个先塑造行业再塑造品牌的阶段（或者品牌和行业共同壮大的阶段），品牌是建立在行业的基础之上的，一个家电品牌无法涵盖所有行业。所以任何其他行业大品牌想利用自身品牌迅速占领消费群的想法是幼稚的，举着品牌的大旗提高门槛更是可笑。所谓大品牌在这里只有放下身段才有机会，只有扎实于产品和服务本身，建立符合净水行业特点的体系，才有可能立足，而后再谈发展。

二是净水行业眼前无法通过家电现有渠道迅速做大做强，家电渠道以3C、百货、商超、专卖店为主，这些渠道销售成熟产品没有任何问题。目前净水销售渠道很多，涵盖家电渠道和建材渠道，还包括工程特销、网络、会销、直销等，渠道结构要求较高。净水产品目前处在导入期，消费者对水污染情况、水与健康的关系、净水产品的作用都不甚了解，我们需要更加有效的与客户面对面沟通，净水专卖店、建材渠道、设计师推介、会议推广、社区推广等模式能够充分接触顾客，有效介绍净水产品需求及产品功能，能够采用更多的手段展示净水产品的结构及效果。个人认为家电品牌操作净水以优质卖场为窗口，作用是树立价格标杆、宣传品牌形象、收集竞品信息、了解客户需求；而建材、会销、特销等形式是目前净水产生业绩的主要战场。净水品牌应打造立体的渠道结构，发挥各渠道优势，形成综合竞争力。

三是产品策略是行业争夺战的核心。目前大多净水产品同质化严重，价格低廉，却占据很大的市场份额。而家电大品牌进入净水行业，往往引进先进技术，优秀的产品，但是在价格上也是天差地别。消费者对于产品内在技术很难全部了解，往往决定购买的主要因素是价格和产品外观，诚然价格目前不是决定性因素，但是产品看起来至少要对得起价格，要有卖相。目前选购净水产品的用户分两类，一类是有钱追求生活品质的人，一类是确实感觉水污染严重的人，比如农村消费者。第一类人重视产品的功能和外观，第二类人重视产品的功能和价格。所以优秀的品质、大气高档的外观和合理的价格是迅速打开市场的利器。家电品牌认为进入行业初期，规模小，产品的成本比较高，产品应高价销售，等到规模大了成本低了价格自然下落。为什么要盲目投入高额的市场费用，每年亏损几千万的营销费用，却不能降低工厂的毛利，让产品更具备市场竞争力，等到打开市场实现大销量，毛利自然增高。高昂的价格门槛严重影响销售，给规模化生产带来了巨大阻力；市场不动销，业务不回款，严重打击了经销商和业务团队的信心。

篇9

  1、目标：经过月初分析总结，锁定斯巴鲁森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等，因此，2月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势，通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等。

  2、经过：个体户里面曾经的光辉人物们----建材市场个体户，xx-xxx-xxx-x年日照的房地产飞速发展，因此带动并且引爆当地的建材市场，相当一部分人，理所当然地暴富了，有了钱需要改善原有的生活，原来不懂消费，不会消费，这就需要我们引导消费，宣传我们的斯巴鲁汽车，给准客户的生活带来了一丝色彩，不至于使他们天天面对自己的“上帝们”也让自己当一回“上帝”，宣传有一定的效果，但是在我沟通的过程中，也清楚地认识到，xx-xx年底带来的世界金融危机，一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业，顺势波及到建材市场，这个时候的建材市场如同我们2月份的斯巴鲁展厅一样冷清，现在更多的个体老板选择持币待购，静观其变。

  3、总结：虽然建材市场一时陷入了困难时期，并不代表其将一蹶不振，等到经济好转的时候，我的努力也就不会白白的付出了，无论是楼市，还是车市，总有经济复苏的一天，现在只需要做好我们该做的，让斯巴鲁在日照家喻户晓，经济好转的时候，总会有人来买车!

  综上所述：我个人认为x月份的工作计划还是以主动出击为主，守株待兔为辅，尽快地扩大宣传范围，通过各种不同的宣传渠道，让更多的人了解斯巴鲁，喜欢斯巴鲁，购买拥有斯巴鲁!

  精选关于最新汽车销售工作总结范文

  回首20xx年，有太多的美好的回忆，20xx年本人来到长京行工作，但是惟有20xx年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美好的明天。

  一、销售工作总结、分析

  在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。20xx年初，我都是在曹经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及能力才有所提升。

  二、职业心态的调整

  销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

  重点客户的开展。我在这里想说一下：我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

  三、工作中的不足：

  在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

  四、今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下：

  一对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，好稳定与客户关系。

  二因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。

  三要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

  五、今年对自己有以下要求：

  1：每月应该尽最大努力完成销售目标。

  2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

  3：要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

  4：对客户不能再有爆燥的心态，一定要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。

  5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

  8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

  9：为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。

  精选关于最新汽车销售工作总结范文

  在20xx年当中，坚决贯彻总公司的营销政策，学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如：广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

  从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

  客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

  1、销售人员工作的积极性不高

  2、对客户关系维护很差

  销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想，导致有些活动无法进行。

  3、沟通不够深入

  销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

  4、工作没有一个明确的目标和详细的计划

  销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

  5、销售人员的素质形象、业务知识不高

  个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。

篇10

1.民建质量问题

1.1工程质量问题

一幢民用建筑的成立是由很多的基础建筑工程作为条件的，缺少其中的任何一项工程或在某项甚至多项工程上出了问题所建立出来的民用建筑就会失去工程质量上的保障，所以这些民用建筑都称不上是质量合格的建筑。民用建筑在工程商的质量问题主要表现在以下几个方面：①主体结构工程。如楼面的柱子所预留的钢筋偏位、墙板易出现竖向的裂缝等；②外墙面工程。如基层的粉刷不平整，比较粗糙、外墙的面砖存在渗水，脱落等问题；③门窗工程。墙体与窗框的交接处渗水、门缝透亮、地插脱落等；④室内工程。如不同材质的交接处有粉刷裂缝、墙面空鼓开裂等。出了这上述的这些工程问题以外，民用建筑中海油很多其他的问题存在，需要有关的建筑界人士加以关注并采取相应的解决措施，以保障民用建筑在工程上的质量问题。

1.2功能质量问题

民用建筑的功能，即民用建筑物在有关规章所规定的使用年限以内，其内部与外部空间所应满足的功能，如居住性、私密性、协调性、观赏性等。人们日常生活中通常所听到的几厨几卫几室几厅就是以民用建筑的功能为主要依据来划分的，以满足人们的基本用途即衣食住行的需要来形成所需格局，包括遮掩、烹饪、会客、休息等。民用建筑在功能中的问题主要有：①没有按照内外、闹静、主次的关系进行合理安排；②在划分、组合空间时没有找准核心；③对外联系没有靠近交通枢纽，内部使用没有考虑相对隐蔽；④空间的隔离和联系没有进行深入分析，处理不恰当等。这些问题严重影响了民用环境的舒适性，亟待解决。

2.社会及技术原因

2.1建材市场较为复杂

随着我国的人口越来越多，加之我国正在进行城市化规划，我国的建筑行业也发展迅速，并且蒸蒸日上，在这样的社会背景下，建材市场的竞争也逐渐扩大。当前我国的建材市场呈现出多而复杂的现状，越来越多的建材市场的出现，导致建材市场的竞争越来越激烈，建材市场中的建筑材料良莠不齐，许多建材商为了谋取私利，而弃建筑工程的质量与安全于不顾，在商品中参杂了很多劣质材料，给民用建筑带来了质量隐患和安全隐患。此外，建材市场缺少完备的监管机构也是影响民用建筑质量的一个重要因素。

2.2主管及监督力量不足

在民用建筑的施工过程中，有关管理团队的有力的监管对质量的保障来说是至关重要的。然而在民用建筑的实际操作中，一些建筑单位没有组织一些具有较强的专业技术的人员，构建一支专门性的质量监管队伍，来对具体的施工过程进行监督和管理，给一些损坏工程质量的人和事留出了监管漏洞，给那些损害行为制造了空间和机会。有的建筑单位虽然成立了有关的质量监管团队，但做得都是表面工作，没有把有关的监管制度切实执行到建筑过程中，同样起不到保障质量的作用。

2.3人员水平参差不齐且缺乏严格统一的技术管理

施工人员的技术水平是民用建筑的一个重要质量保障。然而在现实的民用建筑过程中，在施工人员的技术问题上有很多的不足之处，有关的建筑单位或者施工领导也没有对施工人员的技术进行严格统一的管理，导致许多根本没有实际技术的人混在施工队伍中滥竽充数，在人员选用时没有对这些所谓的技术人员进行实际的技术考评，让他们轻松的进入了施工团队，这就为民用建筑的质量问题买下了祸根。

3.对策及建议

3.1加强政府宏观调控，重点采用民用建筑的专用相关标准

政府的介入可以起到很好的质量保障作用。因此，在民用建筑的质量问题上，要加强政府的直接宏观调控，制定更多与民用建筑密切相关的规章和制度，采取政策性措施来对民用建筑的质量问题进行调节与控制。有关政府要加大对民用建筑的质量问题的关注与重视力度，制定各种与民用建筑有关的质量标准，并严格要求建筑单位及有关人员必须按规定进行建筑活动，各项工程指标必须以政府所规定的标准为依据。在此基础上，政府还可以建立一些列的民用建筑质量质量奖惩机构，对于违反政府和法律的相关规定的建筑单位或个人，给予严厉的惩罚，让当时人对民用建筑的质量问题直接负责；而对于在民用建筑质量保障工作上表现出色的建筑单位和个人，给予精神或物质上的表扬，激励更多的单位和个人都参加到民用纪念柱的质量保障工作中来。

3.2加大科技投入，造就高品质的民用建筑

随着我国经济的发展和科技的进步，以往的那些较为陈旧的、过时的建筑方法、建筑技术以及建筑设备，已经不能满足当代建筑的需求，因此，民用建筑的有关建筑单位或负责人应该做好技术引进工作，加大对建筑科技的投入，利用当下最为先进的、科学的建筑设备、建筑技术和建筑方法来进行民用建筑的施工活动，为民用建筑提供科学保障。可以从转变建筑观念入手，引进各种先进的建筑技术和设备，如恒温地板、无噪声通风设备、LFD照明、保型节能涂料等的使用。加大民用建筑的科技投入不仅可以有效保障民用建筑的质量，还有助于建筑单位造就出高品质的民用建筑，为人们提供有质量保障、安全保障的舒适环境。

3.3约束各环节人员，降低人力不良影响

建筑单位或者施工负责人要制定一系列的明文规定，约束各建筑环节的施工人员的施工行为，并组织有关的专业人员组成管理团队，督促各施工人员严格依照有关的明文规定来进行建筑活动。此外，还可以组织开展各种培训活动，提供专业的技术人士，如当前最有名的建筑师、技术人员等，来对每位施工人员的建筑观念以及建筑技术进行培训，让施工人员可以及时的掌握当代最先进、最科学的建筑技术，不至于被社会所淘汰。通过以上两种方法，对民用建筑的各个环节的人员进行约束和控制，降低人力不良的影响，减少由人为因素所引起的质量问题。

3.4推进现代化市场建设，同时采取广泛监督与评价

随着社会的快速发展，推进现代化市场的建设步伐，加大对民用建筑的投资力度，为保障民用建筑的质量提供可靠的保障。建立健全各种监督体系，对民用建筑施工过程中的每一项工程、每一个细节、每一个人员进行严格的监督。建立并完善评价体系，比如，充分利用网络媒体以及电视、杂志、报纸等传统媒体，实现社会舆论监督；开展广泛的社会群众评价、举报、建议等信息搜集活动，确保广大消费者参与到市场优化活动中来。

4.总结

总体说来，民用建筑关系到最基本的社会民生，是社会经济发展与社会稳定的基本组成。当代我国社会现状复杂，特别在民用建筑方面，不合理现象仍旧大幅度存在。要想改变这一现实，切实保障基层人民的根本利益，同时优化我国经济环境，就必须加大整个建筑市场的管理力度，并且作好长期坚持的准备。

参考文献：

[1]赵侃； 崔健，提高工民建施工质量的几点建议[J]科技致富向导 2011.08.05

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【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1006－9682（2009）04－0095－02

建筑装饰材料是一门实践性比较强的课程，门类比较复杂、发展比较快，研究比较多的材料，新材料、新工艺层出不穷，教材落后实践较多。课程的教学内容要与生产实际相联系，要跟随新材料的发展，要强调针对性、实用性和先进性。为了能满足学生学习的要求，采取了利用有限的学时引导学生、课后作业采用上网查询资料和在建筑装饰材料市场作调查写综述和调查报告的形式进行。即保障学生建立完整的学科体系并能及时了解材料的新发展，进行知识更新。

为了解决课堂知识与实践环节脱钩的问题，教师在进行课程理论教学的同时，以装饰材料市场调查环节为突破口，组建了课外活动小组。引导学生在课余进行文献检索，网上产品调查，在扩大知识面的同时紧跟学科和知识的研究前沿，然后进行有针对性的市场调查。结合教师的科研，以助研等方式培养学生的动手能力、增加了学生对课堂所学专业知识的理解，扩大了与社会的交往，增长了社会经验。本文就装饰材料课程特点与市场调查环节结合进行探讨，以期达到探索其实践规律，更好指导课程教学。

一、建筑装饰材料课程特点

建筑装饰材料是建筑装饰工程的物质基础，《建筑装饰材料》课程是建筑装饰工程技术专业的必修课程之一，对培养学生掌握装饰材料的基本知识、具备合理选用材料的初步能力以及对后续专业课程学习都将产生直接的影响。而装饰材料品种多且复杂形成课程内容的最大特点。以往传统的教学模式，教学双方都受到许多因素的制约，主要问题表现为以下三个方面：①知识面广，综合性强，系统性差，不同材料之间的知识跨度大，缺乏关联性。在教学中难以将繁杂的课程内容归纳为相互衔接的渐进过程，使课程的讲授条理性差，教师难讲、学生难学。②品种差异大、指标参数多、逻辑性差。教材中所介绍的各种材料从外观质量、性能指标到使用条件等几乎都以参数表格表示。面对数目繁多、枯燥乏味的表格和数据，学生很难提起学习兴趣，也很难把数据和装饰材料结合起来。③实践性强，教学条件相对滞后。装饰材料需要有样品实物给学生以感性认识，让学生看得见、摸得着，但由于学校经费限制以及新型材料的不断出现，没有足够的装饰材料样品，许多材料的装饰效果只能纸上谈兵，教学效果欠佳。

二、市场调查的意义及操作方法

市场调查是学生了解市场和消费者需求的重要手段。建筑装饰材料市场类型多样，有综合型市场、有建材超市以及一些分布在社区的小建材五金店。在武汉市内大型建材市场有小东门宜家建材市场、汉西建材市场、好美家建材超市、百安居建材超市、康佳建材城以及各小区的建材小超市，市场上产品多样、不同层次的产品很多，要调查的装饰材料可以分很多专题进行。通过市场调查，学生直接面对产品，了解产品的品种、规格、价格、性能等丰富的信息。

在课程理论授课部分内容要有比较和取舍，课堂上精练的讲授要辅以大量的课外阅读资料，要求教师要关注学科前沿，更新教材内容、更新教学手段，将素质教育贯穿于讲授之中，适当弱化理论内容，强化应用内容，在知识的广度、归因推导上把握尺寸，引导学生利用学校图书、计算机网络资源进行自学和复习。备课中，要找到案例说明市场调查的步骤和方法。教师要善于从国内外书籍、报纸和光盘、网络上搜集资料并归类整理，运用这些近似于实际情况的材料训练学生，让他们不离开课堂就能接触到各种各样的实际问题，并综合运用市场调查知识进行独立思考和分析，将所学知识转化为技能。如何指导学生开展成功的市场调查，是授课教师的主要任务。

在市场调查过程中，要求学生按照个人兴趣分组（每组4～6人），设立本组调查课题名称和课题计划，初步拟定调查计划、调查目标和调查范围。教师在对课题名称和课题计划的审查中，必须要留意各小组组长的选择，在调查内容和调查对象的选择上特别注意方案的可行性，在调查计划草案中把握其实践经费的控制。可以按下表步骤进行：

三、完成市场调查报告

装饰材料市场调查报告很不好写。“没有调查，就没有发言权”。然而学生在参与市场调查活动后，掌握了一定的资料，写报告时还是会遇到一定的困难。因此，在教学中，除了全面规范的专业指导和实践活动外，我们还指导学生对收集回来的各种繁杂的资料、数据进行筛选、整理、分类，并引导学生从各种资料中找到规律性的东西。另外，聘请百安居建材超市的安居先生，建材企业专业人士给学生作现场讲解，使学生在认识材料时更接近社会，更好更准确地掌握市场信息，写出更全面准确的市场调查报告。

我们要求调查小组以PPT的形式，把各类材料的性能、特点、用途以及产品图片分类制作，同时以课题答辩的形式打分。这样极大地调动了同学们的学习积极性。在有限的时间里，你追我赶，加班加点；在有限的时间里，把收集到的各大类材料进行整理归类。同时选出最了解材料的同学代表本组做介绍，最后在指导教师和各组代表同学的共同打分下给出每组市场调查的分数。市场调查活动不但调动了同学们的学习积极性，增加了同学们的市场阅历，如何和商家打交道，收集到更多有用的信息，对于学生来说很不容易。同时也提高了同学们的分工协作精神，独善其身是不能在短时间内完成各大类装饰材料的市场调查的，自己做好了别人没有动，根本不能完成本组的任务，最后选派一位表达能力好的同学来介绍本组的市场调查总结，是答辩中真正能出彩的地方。当学生深切感受到自己的作业是有内涵的成果时，他们就会采取及其认真负责的态度对待自己的市场调查报告，这也极大地提高了教学的效果，增长了同学们的才干。

市场调查成绩由组长确定的团队协作学习中的表现分各个阶段的课堂项目完成的情况评定，包括报告的科学性、方法的技巧性以及最后的答辩情况（报告的说服力、回答问题的正确性等）。在教学过程中，教师通过对各组课题项目各个节点的检查和审定，及时检查学生的实际知识和应用能力。最后的答辩环节更是综合考验了该小组的课程学习情况和团队协作能力。

四、结 语

通过装饰材料市场调查，学生能更加贴近市场，同时市场也能有机会认识我们的学生。通过我们到武汉市各大装饰材料市场进行市场调查，在多次接触过程中，我院和武汉百安居公司建立了校企合作协议，成为我院装饰材料课程的校外课题，同时也能给我院的同学提供一些校外就业的机会。同时和上海一家网上装饰材料公司――齐家网建立了长期稳定的合作关系，每年都到我院来招聘新人。当然，通过装饰材料市场调查的过程，能更有效地帮助学生在后续专业课程的学习，在以后的《室内设计》、《建筑装饰施工》、《建筑装饰预算》等专业课程的学习中，学生可以利用在学习装饰材料时市场调查所积累的知识和经验，为后续学习打下扎实的基础。

装饰材料课程中的市场调查环节还存在许多可以探索、思考以及进一步提高的地方，更多令人感兴趣的教学规律还有待挖掘和归纳。我们希望通过自己的不断努力，改革完善教学方法，逐渐摸索出建筑装饰材料课程的一般教学模式，切实提高课程的教学质量，培养具有创新精神和实践能力的应用型人才。

参考文献

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分公司业务员12名，出纳1名，会计1名，维修人员1名。业务人员与总部派驻人员由于工资、业务问题冲突严重，内讧不断，业务骨干流失严重，所以沈阳分公司被同行称为“黄埔军校”。 在市场运作上，由于经销商众多，造成市场秩序较为混乱。例如，沈阳最重要的九路建材家具市场，华达拥有5个零售终端，但3家集中在一条路上，另外一条重要的道路却一直以来没有华达的终端。另一方面，由于与经销商协作较少，造成渠道库存严重，出货不足。更为严重的是，分公司没有形成完整的营销职能，只能开展一些辅的推广支持、市场秩序维护等工作。

破局

在来沈阳之前，赵鹏跟其他几任经理通过电话，了解他们对沈阳市场的感觉与看法。通过电话之后，他的心情更为沉重。

刚下车，沈阳本地最大的经销商王勇就给他打电话，问他有没有时间中午一起吃饭。赵鹏没有答应他，他知道，王勇是整顿沈阳市场的关键，在对沈阳情况没有了解透彻的情况下不能先见他。

赵鹏要求司机带着自己在各个专业建材、灯具市场以及建材超市走访。

傍晚回到办公室，赵鹏召开了一个会议，自我介绍之后就让每个人介绍一下自己以及目前的工作状况。工作人员以懒洋洋的样子和带有嘲弄表情的稀落掌声迎接了他。简短的1个小时会议结束后，赵鹏请全体分公司人员吃饭。

之后第一个星期他对分公司的制度、流程进行了全面了解，同时和每个业务员都进行了单独的访谈。接着，与业务员一起对辽宁境内的市场与经销商进行了第一次拜访。这一次拜访，赵鹏只是听取经销商对公司的看法，而没有发表任何意见。

之后赵鹏总结，当务之急是处理以下几个问题：

第一， 市场秩序的维护与管理。

第二， 品牌形象的重新树立与传播。

第三， 终端的专卖店体系改造与提升。

第四， 立体渠道的构建。

沈阳攻坚 战前准备

在整顿市场之前，赵鹏对内部进行了重大调整。通过人员解聘、招聘、内调，将6个人与沈阳市场的2名业务员组成8个人的小组，具体负责沈阳市场的工作。调整之后，沈阳分公司基本形成了比较完整的组织架构，初步发育了开展业务所需要的基本营销职能。

薪酬方面底薪普遍调高600元，并把上年度的奖金发放下去。同时对提成进行了调整，把重点推广的产品提成系数提高。

营销管理制度方面专门请总部研发部、市场部、人力资源部对人员进行了培训，制定了合理的培训计划，争取将这些业务员培养成为业务骨干。

在与公司沟通之后，公司高层特别放权赵鹏6个月整改期限内的推广活动可以先开展后审批，同时允许赵鹏在辽宁区全面推行专卖店制度，自主进行渠道的调整与改革。

整顿市场秩序

赵鹏了解到，沈阳的主要问题在于最大经销商王勇。他是华达最早的一批经销商，头脑灵活，实力雄厚，在沈阳拥有4家终端，销量占华达在沈阳销量的35%左右。长期以来，凭借老资格与雄厚的实力，采取低价销售的方式运作市场，同时屡次向周边市场窜货。

他与王勇谈到了目前华达在沈阳的问题以及未来的解决思路，并表示将资源向优势的经销商倾斜，将与核心经销商结成战略伙伴关系。同时，赵鹏旗帜鲜明地表示，任何对市场秩序的破坏都是破坏经销商自己的利益，也损害与华达的合作关系，将受到严厉处罚。

他采取三条措施强化对沈阳市场的管理。

第一条措施是在沈阳设立中心仓库，负责整个辽宁市场的物流配送工作。同时取消经销商的分销功能，各个终端由华达沈阳分公司统一供货。

第二条措施是加强对窜货的管理。通过与总部协商，在生产过程中对在沈阳市场销售的所有产品都打上专门标识，以防止产品流向其他地区。同时规定各终端每天都必须填写产品流向表，汇报产品的流向。 第三条措施就是建立定期市场巡访制度，并专门与经销商签订了市场秩序维护协议，向每个经销商收取市场秩序维护金5000元，并详细规定了处罚制度。

一周之内3家经销商因为破坏市场秩序而受到严厉的处罚，其中 1家经销商被取消经销资格。

在严格的管理面前王勇也收敛起来。但赵鹏知道，当务之急是重建经销商的信心，这远比处罚经销商需要付出更多的精力与时间。他的杀手锏，就是他的终端改善方案：

经销商可自愿将终端改造为专卖店（店中店）。一个经销商可以经过分公司同意开设多个专卖店，但任何经销商都取消批发功能，不得向二级经销商放货。对于同意转成华达专卖店（店中店）的经销商，公司将给予专修补助，承担开业促销费用，同时在产品上给予重点支持。对于不想转变成公司专卖店（店中店）的经销商，公司仍然向其供货，但产品上会受到限制，新产品将优先供应专卖店，同时将减少市场管理、培训、促销费用的投入，整个投入向专卖店倾斜。半年后将取消非专卖店的经销商与终端。

经过艰苦的谈判，王勇同意将所有终端改造成专卖店。在他的带动下，沈阳市场有14家终端同意改造成专卖店，专卖店系统初步形成了。

建设旗舰店

作为对品牌形象重新提升的传播手段，赵鹏计划的旗舰店按期完成。开业庆典时，赵鹏特意邀请其他品牌的经销商参加。办公场所从繁华闹市区搬到旗舰店后，更接近市场前线，有利于对市场进行快速的反应。

旗舰店的建成使华达在沈阳乃至辽宁市场树立了品牌传播的平台，经销商对华达久违的热情与期望重新被点燃起来。而下一步要做的，就是要通过系统的终端管理让经销商切切实实感受到销量的提升。

终端之战

如果不能给经销商带来利益，合作的基础就非常不稳定。

赵鹏亲自带领沈阳市场整顿小组展开了终端开发与提升工作。

第一个措施，就是完成终端的布局。根据对各个专业市场的调研，要完成终端布局，需要26家专卖店。目前沈阳市场有专卖店14家，还需要12家。对于新终端的开发，主要依靠现有的经销商，以开发新经销商为辅。

第二个措施，就是加强终端的管理。沈阳分公司改变了以前终端重开发、轻管理的粗放管理方式，加强了对终端的管理力度。

首先，沈阳分公司将终端形象维护作为业务员的考核指标之一。通过制定详细的终端巡访规范，规定了终端形象、终端陈列、终端管理的内容，并且要求业务员在巡访过程中要加强对终端的指导，对出现损害终端形象的现象进行坚决的制止，保证终端形象的维护。特别是对店中店，要特别注意不要出现其他厂家的产品，发现一次就要处罚一次。

其次，在建设专卖店的同时，组织业务人员与市场人员提炼专卖店管理经验，总结了专卖店管理的范本，包括对专卖店形象、财务、人员、信息、推广、库存等方面的管理，从而为专卖店配备相应的管理系统，真正让专卖店建得起来，管得起来。

最后，加强对导购员的培训与指导。沈阳分公司专门指派1名业务员作为终端培训经理，制定了系统的终端导购员培训计划，包括企业文化、产品知识、导购用语、导购技巧等方面，对现有的导购员进行系统的培训与严格的考核。

第三个措施，是强化终端促销，杜绝无效促销。以前沈阳分公司举行的促销活动比较多，但形式单一，是无目的、无计划、无控制、无考核、无激励、无效果的“六无”促销。面对这种情况，赵鹏制定了严格的促销管理制度，首先，制定全年的促销计划，组织主题促销活动，同时建立一个促销小组，建立规范的促销管理制度与流程，对促销活动进行全面的管理，从而提高促销效率。

渠道创新

随着灯具终端的整合趋势越来越强，大型建材超市所占的地位也日益重要。为了进入建材超市，赵鹏进行了周密的规划。最后他决定首先从欧倍德打开局面。营销副总、营销总监与赵鹏一起到欧倍德谈判，确定了合作模式，达成了合作协议。最终华达成为国内灯具品牌中唯一一个进入欧倍德的品牌，极大提升了华达的品牌形象。再接再厉，与东方家园的谈判一切顺利，在一周之内就完成了细节的谈判，签订了合作协议。华达在沈阳的大型建材商超奠定了坚实的基础，领先国内其他品牌一步，占据了竞争的制高点。

同时，与房地产开发商（商）结盟也成为赵鹏考虑的重点工作。与房地产开发商（商）联合举行活动，装饰样板间，参加房展会等成为另一个非常好的途径。在这种情况下，赵鹏专门设立了大客户经理，专门负责房地产市场的开发。有效地锁定了目标消费者，获得了极大的成功。

全面扩张

通过全面运作，在3个月之内，华达专卖店覆盖了辽宁市场的所有地市，同时在重要的县级市场也设有专卖店，初步形成了以沈阳为中心，以地级市为骨架，以县级市为节点的整个辽宁市场布局。同时年终销售额从1000万上升到2100万，超额完成了计划目标。

对案例的思考

面对市场疲软，营销人员不能从局部解决问题，而是应该形成系统的解决方案，系统增强企业对市场的掌控能力。具体来说，操作一个鱼腩市场的关键有如下几点：

第一，区域市场运作要有强有力的营销能力作为保证。要想在短时间内迅速完成市场的调整与整顿，就必须要建立区域营销管理平台。区域经理不仅要规划区域营销方案，同时要建立规范的市场管理制度与规范，如岗位职责、巡访、促销、市场秩序管理、售后服务、渠道调整、绩效考核等，同时设计灵活、规范的业务流程，全面提升分公司对市场的掌控能力，实现有组织的努力，提高响应市场的速度与能力。