绩效工作汇报范文

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本季度在辖区安排了15名下岗职工再就业。

三、、安全生产、综治工作完成情况：

未发生一起和任何、消防、安全生产事故。

四、主要工作完成情况：

1、筹备第十一届绳金塔庙会。拟定了庙会实施方案、成立庙会组委会、举办了庙会新闻会及召开庙会调度会等工作。9月30日将举办第十一届绳金塔庙会暨首届金秋（）经贸文化节开幕式。

2、创建全国文明城市工作。积极参与全国文明城市创建活动，派出干部职工下到街道、社区帮助开展创建工作，组织人员对辖区所有网吧、音像市场进行督促检查。重点查处网吧违规接纳未成年人进入等违法经营行为。严厉打击游商、游摊及隐蔽性地下仓库、窝点,严厉打击无证照经营行为。对公众文化娱乐场所的消防安全进行全面检查,对存在隐患的立即整改。

三季度，我局共出动文化执法人员191余人次,检查网吧373家次,查处违规网吧2家，检查电玩店20家次，取缔无证电玩店1家，检查音像零售门店66家次,检查书刊市场26次，收缴盗版书籍5000余册，极大地净化了文明城市创建文化出版市场环境。

3、推进区市民文化活动基地建设。我区的重大、重点民生工程——“市民社区文化活动基地“建设正在稳步推进中，目前该工程项目已完成了“八家联审”、市规划局下发了项目建筑规划许可证，9月27日市招标办进行了项目施工开标等工作，预计十月中旬开工建设。

4、创建国家公共文化服务示范项目（社区文化在线）。完成了“社区文化在线”软件平台的研发、运行工作，并以软件为平台，组织开展了丰富多彩的群众文化活动，重点举办了“运用群众工作‘恋爱’法、实践宗旨喜迎‘十八’大”——“记着老百姓”文艺汇演“，以配合举办第八届读书节和第十届“和睦邻里月”活动为契机，经常性地指导各街道、社区文化活动，以“丰富文化生活、构建和谐社会”为主题，由“社区舞台”大家唱、“家庭才艺大比拼”、“健身竞技大展示”等形式组成，全面掀起了创建国家公共文化服务示范项目（社区文化在线）的。

5、开展图书展示工作。率先在全省建立了“市武警支队中队图书站”，进一步增强了武警官兵综合素质，建立了警爱民、民拥警的警民鱼水情。开展了“文明上网、绿色网络”、“经典电影连连看”、“数字图书馆”资源免费看等丰富多彩的读书展示活动。继续开展流动书屋进社区达6次，接待读者近千人。以创建文明城市为契机，开展了“信息查询”、“资料检索”服务，举办了“读书活动周”及为孤寡老人、军烈属送书上门等活动。

6、开展了中秋、国庆期间安全稳定工作。为确保中秋、国庆节期间安全稳定，有效预防各类安全事故的发生，我局加强领导，落实安全责任，全面部署节日期间安防工作；加强全局干部职工安全教育，提升安全意识，切实增强职工安全意识和应急防范能力；严格检查，消除事故隐患，针对在安全检查中发现的问题，认真组织进行整改，做到问题原因未查明不放过，问题防范措施未落实不放过，问题责任人未受到追究不放过，狠抓责任落实，营造安全放心的节日环境。

五、作风效能建设情况：

我局在机关作风及效能建设中未发生一起被投诉和通报批评情况。

六、新闻、信息报道工作情况：

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二是注重考评对象的全面性。按照一级考评一级、一级对一级负责的原则，形成部门、处室、个人的立体化联动考评机制。将市级党委部门、政府部门、人民团体、条管部门等全部列为市级层面的考评对象，并按职能相近的原则进行分类，大致分为党政综合服务、政府经济管理、行政执法、垂直管理等四大类。按照分类分别组织进行专门的考评，对应的考评结果也分别从各类别中按比例产生。在全市组织开展先进处室评选活动，并对机关全体公务人员实施全员绩效考评，确保考评工作的全覆盖。

三是注重考评方法的操作性。“三位一体”机关作风建设综合绩效考评的具体实施，采取日常考评、年终集中考评和综合评议相结合的办法进行，把对机关部门、单位的年度考核与日常争创过程的跟踪评价有机结合，切实做到年初有目标、过程有督导、评定有依据、结果有奖惩。日常考评通过重大项目跟踪督查，部门、监督、监察部门日常查处，市委办公室、市政府办公室和市作风办督办反馈等途径组织实施，并主动接受社会各界和有关单位的查询与监督，强化对部门、单位目标完成情况的全过程动态管理，切实将注意力由偏重“评时”引导到注重平时。年终集中考评采取封闭式的办法，建立审核组、考评组和监督组，分别对部门、单位职能目标和共性目标完成情况进行审核、评议和考评打分，并实施全过程监督。综合评议由领导评鉴和社会评议综合构成，充分吸纳社会各个层面的评议意见。市领导对所有参评部门、单位进行评鉴，分管领导和非分管领导按不同分值进行汇总。社会评议由社会各界特别是基层群众代表组成千人评议团，对部门、单位工作进行评议，评议结果换算成分值后纳入考评总分，使绩效考评充分体现民意。

四是注重考评结果的实效性。注重把握好指标完成的难易程度、争先创优的层次高低和工作实绩对全市经济和全局工作的贡献大小，统筹兼顾，异中求同，力求用同一把尺子实事求是地衡量部门和单位的工作绩效。年终开展综合绩效考评之前，先由考评组成员对每个部门、单位每一项工作目标栏进行集体研究定档，再在确定的档次内打分，有效控制个人自由裁量权。评判部门和单位工作绩效不仅要看目标是否完成，还要横向比较各单项目标完成实绩在省内、国内所处的位次，综合分析制定目标的态度和水平，分析目标实施的难易程度，分析争先创优成果的层次、影响力和贡献率，实行“三三分档”打分法。即首先分a、b、c三档定档，再根据实绩在a、b、c三档中再分+、0、-三个打分段。工作目标完成，且具有争先创优和创新成果的，在a档打分，标准分值为90％—100％；工作目标虽然完成，但缺乏争先创优和创新成果的，在b档打分，标准分值为80％一90％；工作目标没有完成的在c档打分，标准分值为80％以下。考评结束后，汇总日常考评、集中考评和综合评议的分值，按比例从4个小组中产生考评位次。最终根据考评得分多少，评出最佳、先进、良好、达标和诫勉单位5个等次。按照“拉开奖惩档次，激励争先创优”的原则，根据不同考评等次和不同职务确定系数，分别对领导班子和个人给予物质和精神奖励。对诫勉单位，则进行诫勉谈话或进行相应的组织处理，连续两年为诫勉单位的，其部门或单位主要领导进行组织调整。

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二是注重考评方法的操作性。“三位一体”机关作风建设综合绩效考评的具体实施，采取日常考评、年终集中考评和综合评议相结合的办法进行，把对机关部门、单位的年度考核与日常争创过程的跟踪评价有机结合，切实做到年初有目标、过程有督导、评定有依据、结果有奖惩。日常考评通过重大项目跟踪督查，部门、监督、监察部门日常查处，市委办公室、市政府办公室和市作风办督办反馈等途径组织实施，并主动接受社会各界和有关单位的查询与监督，强化对部门、单位目标完成情况的全过程动态管理，切实将注意力由偏重“评时”引导到注重平时。年终集中考评采取封闭式的办法，建立审核组、考评组和监督组，分别对部门、单位职能目标和共性目标完成情况进行审核、评议和考评打分，并实施全过程监督。综合评议由领导评鉴和社会评议综合构成，充分吸纳社会各个层面的评议意见。市领导对所有参评部门、单位进行评鉴，分管领导和非分管领导按不同分值进行汇总。社会评议由社会各界特别是基层群众代表组成千人评议团，对部门、单位工作进行评议，评议结果换算成分值后纳入考评总分，使绩效考评充分体现民意。

三是注重考评构架的合理性。机关部门和单位工作既有相同之处，又有各自的特点。为缩小考评的差异性，我们对市级机关部门和单位的考评侧重于从职能工作和共性工作两大方面进行综合考评。职能工作主要由重点指标、业务指标和动态指标构成。重点指标主要是市委、市政府全年工作目标任务分解及部门、单位服务于全市重点工作的具体措施；业务指标突出部门、单位主要工作职能，以量化指标为主；动态指标主要以贯彻落实中央和省、市部署确定的阶段性工作任务为主，及时进行补充和修订。共性工作是指所有部门都涉及到的共有工作，根据每年机关作风建设不同的工作重点来具体确定，由全市统一制定下发。在确定部门目标体系的过程中，要求各部门、各单位把着眼点放在全省乃至全国的大坐标系中进行高点定位，按照体现全局性、先进性和可考核性的要求，从定性和定量两个方面，对职能工作提出具体的目标、措施、标准和完成时限，初步形成指标体系。依据指标审定工作流程，组织相关牵头部门，在综合进行横向比较、纵向比较、基准比较的基础上，结合上级要求和全市总体部署，对各部门、各单位上报的工作目标逐项进行审核认定，提出修改意见，并返还给有关部门、单位调整充实后重新上报。经过几上几下反复推敲认可之后，报经市分管领导同意，以正式文件形式制定下发，作为工作推进、落实和考评的实施依据。

四是注重考评结果的实效性。注重把握好指标完成的难易程度、争先创优的层次高低和工作实绩对全市经济和全局工作的贡献大小，统筹兼顾，异中求同，力求用同一把尺子实事求是地衡量部门和单位的工作绩效。年终开展综合绩效考评之前，先由考评组成员对每个部门、单位每一项工作目标栏进行集体研究定档，再在确定的

档次内打分，有效控制个人自由裁量权。评判部门和单位工作绩效不仅要看目标是否完成，还要横向比较各单项目标完成实绩在省内、国内所处的位次，综合分析制定目标的态度和水平，分析目标实施的难易程度，分析争先创优成果的层次、影响力和贡献率，实行“三三分档”打分法。即首先分a、b、c三档定档，再根据实绩在a、b、c三档中再分+、0、-三个打分段。工作目标完成，且具有争先创优和创新成果的，在a档打分，标准分值

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我院在改革之前实行的是粗放式管理，主要考核办案的数量和诉讼费收入，虽然在当时的形势背景下，也曾经在激发工作热情上发挥了一定的作用，但其存在明显弊端：一是考核指标单一，不能全面反映部门和法官们的工作绩效；二是诉讼费收入指标在法院内部人为形成部门考核结果的差异，挫伤了多数人的工作积极性；三是综合部门工作没有量化标准，行政管理职能相对滞后。特别是进入新世纪后，法院面临的形势和所处的环境发生了变化，主要表现在几个方面：一是法院承担的社会责任更加艰巨，单纯考核办案数量已经无法保证职责的履行；二是群众对法院和法官的期望值更高，不调整法院管理手段就不能适应时代要求；三是财务实行收支两条线管理，运用诉讼费收入调动法官积极性已经为政策所禁止；四是法官和其他工作人员也渴望有个公正科学的考核体系，个人尊严和人生价值得到认可。基于对旧的管理模式的反思和新的形势的思考，200*年底我院党组经过广泛调查、征求意见，提出了改革法院管理模式，提高法院管理层次的新课题，并由政治处牵头着手构建责任目标管理体系，对全院各部门和全体人员的工作业绩实行量化考核排序，以此激发法院工作人员的工作热情，推进法院工作实行跨越式发展。

二、关于构建绩效考核体系的几点思考

绩效考核体系对于法院管理是个新课题。如何做好这个新课题，我院党组展开了广泛的讨论，并在以下问题上达成一致意见：

（一）绩效考核体系的基本特征

构建绩效考核体系，首先思考的问题是设置这一体系的目的是什么，我们要通过绩效考核实现哪些目的，取得什么样的成效。这些内容就决定了绩效考核应当具备的特征。我们认为，主要包括几个方面：

一是目标设置的科学性。无论是上级法院对下级法院的考核，还是法院内部的部门考核，目标的设置一定要符合工作实际，符合法院工作规律，目标过高不但不利于调动积极性，而且容易助长弄虚作假风气；目标过低就会失去考核的意义，也会降低考核对象对该项工作的信心，降低考核机制的威信。我院在设置业务部门的办案指标时，以上三年各项数据的平均数为基础，结合上级法院有关要求适当予以调整，保证各项工作的连续性。

二是法院工作的特殊性。法院绩效考核在全面考核的同时，要突出审判执行业务的中心地位，不能偏离法院的主要业务。我院对审判业务外的易得分指标，设置为控制性指标，即达到一定的指标即得满分，完不成指标按比例减分，超额部分不予以奖励，避免了把法官的精力吸引偏离法院工作主题。上级法院关于结案率考核标准的调整非常符合法院现实情况，体现了考核体系设置的科学性。

三是考核内容的综合性。绩效考核与旧的管理模式的区别在于，它能够较为全面的反映一个法院、一个部门或法官个人的工作成绩效率和付出的努力，而不是单项指标的考核。因此，考核内容的设定要尽量周全，避免出现目标上的偏差。我院在设定队伍建设、宣传信息调研等全院部门共同目标的基础上，还针对部门工作职责设置了业务目标，尽可能通过目标考核全面真实反映部门的工作业绩。

四是考核结果的公正性。法院绩效考核的最大难度在于实现考核标准的公正性，因为不同法院的情况差异较大、同一法院内不同部门、不同岗位的工作性质的差异较大，实行工作全部量化实难有一个绝对公正的标准。我院对共性目标设定同一分值标准，总分设定为人均60分，对不同岗位业务目标均设定为人均40分，按照工作职责，逐项分解分值，以人均得分排序，实现人多部门和人数部门的标准统一，实现了考核的公平公正。

五是考核程序的民主性。绩效考核工作顺利进展的基础是让考核的权威性，考核的权威性又必须以民主性为基础，只有考核对象共同参与的考核体系才有生命力，失去考核对象的支持，完善的体系也将无法生存。我院每年第一个工作周的主要任务就是征求各部门工作意见，修订完善绩效考核办法；每季度的考核初步结果由部门进行核对，听取部门的意见；考核结果及时公布，接受全体人员的监督，让绩效考核办法真正成为巩义法院的“小宪法”，成为指导部门工作的头号文件。

六是考核操作的简便性。管理是手段而不是目的，其主要功能在于促进工作，考核程序的设置应删繁就简，具有较强的简便可操作性，既要保证考核工作的效率，要又考虑到部门的工作负担。我院成立以绩效考核办和其他综合部门为主要的考核组织，尽可能减少业务庭因考核新增加的工作量，保障审判执行主要工作顺利开展。

七是结果运用的重要性。考核结果的运用是绩效考核最关键的环节，也是考核体系的生命所在。绩效考核只有同单位、部门、法官个人的政治、经济、精神利益有紧密联系的时候，才能发挥体系的引导激励作用。特别是实行新的财政政策后，经济奖励已经成为历史，我院将绩效考核结果作为晋升、任免、嘉奖等事项的主要依据，使绩效考核成为鼓舞士气的重要手段之一。

（二）绩效考核体系的主要保障

“徒法不足以自行”。绩效考核体系需要人的执行实现运转。法院绩效考核管理是一项涉及法院方方面面工作的系统性工程，工作量大而且复杂，需要投入一定的人力和精力来保障运转。

一是绩效考核工作需要法院党组的高度重视。绩效考核是法院的重要工作，是法院党组决策得以落实的重要手段。绩效考核体系的构建、目标的设定、结果的运用等工作，均需要由党组决策完成。在推行绩效考核的每一个环节，我院党组都以主导者的身份积极主持、支持考核工作的开展，每季度召开一次绩效考核专题会议，分析绩效考核工作中存在的问题，为职能部门履行职责提供了坚强的后盾，保障了考核工作的顺利进行。

二是绩效考核工作需要职能部门的密切配合。绩效考核是关于法院工作的综合性考核，考核数据涉及数十项指标，仅靠某一个部门难以保障考核体系的运转。我院成立了以政治处为主，

办公室、研究室等13个部门共同组成的考核工作组，明确了各职能部门的考核工作职责，并根据工作情况予以奖惩，强化成员部门的责任意识。每月召开一次工作例会，职能依据考核数据制作案件质量评查通报、涉诉工作通报、立案流程管理通报等，总结工作经验、分析存在不足，提出改进意见，形成了齐抓共管的工作局面，保证了我院在全市法院综合考核中单项指标进入前三名。

三是绩效考核工作需要中层干部的积极参与。中层干部是党组与法院其他工作人员之间的桥梁和纽带，是党组决策得以贯彻执行的坚强保障。绩效考核工作是项对所有部门、全体工作人员的考核，就必须依靠中层干部的执行力来保障运转。我院将部门的考核人均成绩作为中层干部个人业绩排序的主要数据，将部门考核与中层干部考核联结起来，在绩效考核工作中考察中层干部的管理能力、组织能力、协调能力，充分调动了中层干部对绩效考核的积极性，使绩效考核工作成为一项全员参与的管理手段。

（三）绩效考核体系的辅助措施

任何一项管理机制都不可能达到尽善尽美。法院管理工作具有特殊性和复杂性，绩效考核体系自身的局限性，都决定了绩效考核需要通过其它辅助措施相助，共同保障法院工作的健康发展，我们的主要思路和作法是：

一是构建审判文化教育体系。绩效管理属于纲性、被动式管理，其不能解决法院管理中存在的所有问题。特别是在当前的形势下，法院的经费保障、职级待遇等问题仍存在许多自身难以解决的实际困难，绩效考核的激励作用受到明显制约。做好法院管理工作，还需要统一思想、鼓舞士气、倡导奉献等手段，引导法官和法院工作人员由被动的接受管理，向自强自励、热情创业转变，在法院内部营造务实干事的氛围。

二是运用工作通报适度调整。西方有句法律格言“法律就象一个房间的蜡烛，不可能照亮房间的所有角落”。虽然绩效考核体系覆盖面较广，但它就象法律一样永远不可能将法院所有工作全部列入考核条文。我院针对该问题，出台了通报制度。对不具有普遍性不必列入考核规定的工作，运用通报表扬、通报批评对部门或法官的业绩得分进行调整，既保证了考核制度的科学合理，又对实绩给予了应有的尊重。

三是及时针对单项加强引导。在绩效考核工作中，原则要坚持激励标准的统一性，尽可能做到同劳同值，同时要结合不同时期法院工作的重点、难点、弱点通过提高绩效考核中的比重进行引导。我院在20__年上半年绩效考核中信息和调研工作相对落后，院党组在分析原因后，针对信息和调研工作对绩效考核做出补充规定，发挥了绩效考核的引导功能，把法官的部分精力引向弱项工作，促进两项工作在后半年有了明显起色。办公室工作在全年单项考核中名列前茅，为我院整体工作取得好成绩做出积极贡献。

三、政工部门在绩效考核中的地位

绩效考核工作既是法院的重要工作，更是政工部门的基本工作。政工部门承担着本院各部门和人员工作绩效考核任务，担负着对上级法院考核任务的执行落实，在整个绩效考核体系中具有举足轻重的地位。明确政工部门在绩效考核中的地位有利于职责发挥。

一是绩效考核体系的中枢部门。绩效考核工作需要多个部门的共同参与，需要大量的协调工作，这项工作责任无疑需要政工部门来担任。近年来，我院政治处在党组的支持下，准确定位，积极发挥中枢部门作用，协助主管院长召集多次绩效考核工作会议，并认真分析上级法院考核方案，对目标任务进行分解，对各部门做好本职工作提出建议，保证了我院各项工作呈现百舸竞流，百花齐放的好局面。

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我校地处大将的故乡——永兴县西北部油麻镇，与桂阳县、耒阳县毗邻，是一所海拔最高、最边远、冬季最冷的乡镇学校。近几年来，我校在上级领导的正确指导下，在全体师生的共同努力下，全面贯彻党的教育方针，大力推进素质教育，教学质量稳步攀升，办学成绩显著，学校先后被市教育局评为“合格学校”，被县教育局评为“平安学校”、“先进学校”等，并在2012年—2018年连续六年的初三质量检测中，我校五次摘下永兴县乡镇类学校桂冠，2019年中考700分以上学生有24人，其中邓水灵同学以总分791.5分位居农村学校榜首。

一、学校基本情况

我校现有中心校1所（分中学部和小学部），村小5所，下设教学点2个。在校学生2560名（其中中心校有教学班35个，学生1992人），学校有公办教师128人（其中有高级教师6人，县骨干教师4人），代课教师20人。

二、开学工作情况

（一）加强师德师风建设。一是坚决贯彻党的教育方针和政策，依法办学，依法治教；二是校级领导要以身作则，清正廉洁。三是不准有偿家教家养，不准乱收费，不准征订校服。

（二）提升教育教学质量。一是狠抓教学常规管理，做到备课及时，作业批改认真，早晚辅导实行坐班管理，实行每月定期检查与随机抽检的相结合的方式，每期评比、年终考核结果与绩效工资直接挂钩。

（三）大力改善办学条件。一是推进基础设施建设兴建了150米环形塑胶跑道、两个硅PU篮球场，柏油校园主路；打造了校园文化，教学楼走廊、楼梯、食堂等处，文化氛围日趋浓厚；添置了12个特色垃圾箱，校园环境清洁美观；幼儿园附属工程手续办完，已经启动。二是利用社会力量改善学校办学条件，臭水沟改造和安装LED电子显示屏。

（四）全面推进安全工作。一是通过主题家长会、学生集会、黑板报等途径，做好防溺水、交通、食品、校园欺凌等宣传教育工作，提高学生安全意识；二是切实做好安全隐患排查。定期对学校存在的安全隐患进行全面排查，并建立台帐，及时协调后勤、总务整改到位，确保师生安全；三是与政府综治办及派出所加强联系沟通，始终保持对开学期间干扰学校正常教学秩序人员的高压态势。

（五）认真做好扶贫助学、控辍保学工作。一是摸清底子，及时上报，二是查漏补缺，对未发放到位的建档立卡四类学生，马上核实上报局扶贫办，三是对开学还未到校的学生，要求班主任及时与家长取得联系，并走访劝学复返。

（六）想方设法化解大班额。一是坚持就近入学原则，分区招生；二是多开班级，适当增加教师工作量和课时量。

三、存在困难和建议

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1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力.

2.信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为.

3.风险的存在,使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客户的积极性不是很高.

4.自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足.

5.学习的过程,由于配套产品涉及到应用软件开发,因此,而我们的产品非如同Siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高.培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…

结合这些问题,我们提出销售解决策略案

从以下几个方面入手

1:工业品促销

试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性能的评价来自客户.

此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比Siemens的产品更有优势,但是,每个产品的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷)

2:高阶行销

由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的外交关系,赢得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲,你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客户需要我去和他来谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作.

3:客户特殊收益

客户的特殊收益,就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开.

一般来说,客户端的决策者情况分布为:

总经理:

在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因.

技术经理:

在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是,他们的建议基本上属于那种会比较权威的.

工程师

对工业品而言,很多时候,工程师由于在其专业领域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业功底,因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身,因此,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度.

采购经理

相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身

缺乏对所采购产品的足够知识,所以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限.

A.标准件,有些产品属于标准件,例如低压控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验与知识技能.

B.专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域,具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装面料采购.都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力.

针对不同的情况,会有公关的侧重点的不同,一般,我们所遇到的情况大多数是由工程师来完成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度.

因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行,一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况.

对于客户端工程师我们相信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的开展.

1.个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的,但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中央空调,建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高,公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以切入.

但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,但是,不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会.

由于这块会涉及到一些灰色的交易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机会不多,因此需要较长线的投入.

2.客户的成就,对于很多工程师来讲,他们的业绩就来自于他们能够开发出更好的产品,而在成本上得到降低,花费更少的时间,这就是他们的工作业绩,这一点非常重要.

>但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而没有关注客户本身在这个方面的收益.

由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降低,这从另一个方面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西.

3.成长的需求,客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而获得学习与成长的机会.培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…

总之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配合其进行该项工作.与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法,时机与进程控制.

推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程师端对其进行一个思路的切入,使其认识到采用这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推销.

4:促进成交

进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产品是只有此店的情况,客户会比较积极的寻求合作,但是,目前的市场情况是这样的产品实在是太多了.

5:指挥与协调内部与外部进程

内部服务与客户承诺的衔接,事实上,对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户提供了较好的满意度,从而促进了客户的进程加快,而在很多情况下,由于工程师与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异,使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工作量与难度的增加,而如果是一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得客户端不满意.

因此工业品销售是由以下几个部分构成:

1.人员销售:即销售的直接推销.

2.高阶行销:由公司的高层进行销售促进.

3.工程师销售:即,由工程师所提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进.

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无论在什么情况下，首先在思想上。都遵守职业道德是能胜任这项工作的基本前提，无论何时何地我都奉行严于律已的信条，并切实的遵守它另外爱岗敬业是能做好工作的关键，做好了自己的本职工作，把一点一滴的小事做好，把一分一秒的时间都抓牢，从我做起，从小事做起，从现在做起，才能每天都不同的进步。

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二、加大安全检查工作力度，消除各种安全隐患。学校班级要立即组织人员开展一次全面细致的防火、防盗.用电安全检查，认真查找安全隐患。特别是学生伙房、教室、宿舍、实验室、图书室、库房等场所作为安全检查的重点，发现问题立即整改。杜绝安全漏洞，做到不留死角，进行深入细致的安全检查，消除隐患，确保安全。

三、加强安全宣传教育工作.

学校召开了全体教师安全会议和全体师生安全教育宣传会议，以板报等形式和通过校会、班会、晨会等时间积极开展以“强化学校内部管理，防范事故发生，保证师生安全”为主要内容的安全教育，提高安全防范意识和能力。要利用多种方式向全校师生员工进行以防火、、防食物中毒、防盗、安全用电、防拥挤踩踏、交通安全为重点的安全宣传教育，切实提高师生安全防范意识和能力。各班级要对学生进行冬季防火、防冻、防滑、防煤气中毒、交通安全、安全用电等安全教育，做到居安思危，警钟长鸣，不断增强师生的安全意识和自我保护意识，切实做好安全工作。进一步完善各类应急预案，提高了师生的安全意识和自护自救能力。

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二、主要工作：

1健全学校卫生领导小组。责任到人。

2组织全体教师认真学习《学校卫生工作条例》统一思想。明确目标。

3完善卫生检查制度。

三、工作措施：

1强化全体教师参与卫生管理的意识。

2建立卫生包管责任制。并做好记载。及时公布检查情况，并把检查情况纳入优秀班级考核评比中。

3每周进行一次个人卫生检查。养成良好的卫生习惯。

4建立晨检制度。并把检查的情况认真记载，出现问题及时上报。

5每天进行眼睛保健操的检查。做好记录，及时公布检查情况，并把检查结果纳入优秀班级评比考核中。

6重视学生的心理健康教育。班主任要多关心、多辅导，发现问题及时处理。

7配合区医院的单位做好学生的各种检查接种工作。

四、具体工作：

（一）作好常见病的防治：

充分利用防近月、六六爱眼日”以及健康教育课进行宣传，防近：继续重点抓好预防工作。防近工作很重要，落实也很艰巨，要多开展群众性集体活动，落实“三个一”抓好眼保健操和用眼卫生，减轻学生的课业负担，保证学生充足的睡眠时间，力争人均视力水平较上年度有所提高。 培养学生养成早晚刷牙、饭后漱口的好习惯，防龋：积极做好学生口腔卫生的宣传教育工作。继续开展氟离子透入的防龋工作，教育学生少吃零食甜食，掌握正确的刷牙方法，并使用含氟牙膏，养成定期看牙医的好习惯。 到一人一盆一巾，防治沙眼：教育学生讲究卫生。患了沙眼及早治疗并坚持用药，充分认识沙眼的危害性，与家长建立共识，将沙眼病控制在最低水平。 教育学生减少到人多的地方的次数，传染性疾病：向学生宣传疾病特征。锻炼身体，适当增减衣服。确保学生健康的学习生活。

（二）加强学校卫生监督：

检查教室采光、黑板反光情况，教学卫生监督：减轻学生课业负担。调查学生睡眠时间是否充足，保证学生休息时间和室内空气新鲜，为学生营造良好的学习环境。 地面清洁，教室卫生监督：教室开窗通风。桌椅摆放整齐，第一排课桌距离黑板不少于两米，桌椅高度适中，门窗墙壁无积尘，清洁工具摆放整齐，学生读写姿势正确。

（三）加强食品卫生监督：

及时办理卫生许可证，食堂：每年工作人员按时进行身体检查。组织学习食品卫生法，墙上悬挂相关的规章制度，严格把好“病从口入”关。 严格做到不喝生水，饮用水：全部饮用白开水。尽力减少污染机会，教育学生以及教师定期清洗饮水用具，保证用水清洁，防止病从口入。

（四）作好环境卫生监督：

坚持做到一日三扫三查，室内：建立卫生检查管理制度。并开展登记评比工作，达到地面清洁，桌椅整齐，门窗四壁无积尘，物品摆放合理。 做到地面墙壁清洁，室外：划分班级清洁卫生包干区。无乱涂乱画现象，坚持一日三扫三查，严格管理，保证校园清洁美丽。 冲水到位，厕所：每周酸洗一次。保证无味。

（五）作好资料建设工作：完善规范。

五、具体要求：

环境卫生：

（一）教室内外卫生

1教室及相应走廊地面保持整洁。

2教室及走廊墙壁上、窗台上无球印、鞋印、无积尘。

3门窗保持无积尘。

4课桌椅排放整齐。椅子要塞至课桌下方，课桌上无东西，课桌内学习用品摆放有序。

5讲台上保持干净。无积尘。

6黑板及时擦干净。

7清洁工具排放在教室指定角落。保持干净

8各班教室内及走廊墙上宣传字画表面无明显积尘。

（二）包管区卫生

1管理区内有甬道和操场的班级应全天整洁干净。

2管理区内有花坛、草坪的班级。基本无杂草。

3管理区内有走廊、楼梯等的班级。

4管理区内有宣传栏、橱窗必须每星期擦拭一遍。

（三）办公室以及各专用教室内外卫生：

1地面干净。

2墙壁、阳台、天花板、日光灯管、电脑台、饮水机、标语牌等无积尘、无脚印、无蜘蛛网。

3门窗无积尘。

4办公室内桌椅整齐。办公桌上教师用品和学生的作业本摆放整齐。

5物品柜上无积尘。

6卫生工具摆放有序。并天天清理

学生个人卫生：

1坐立读写姿势要正确。

2认真做好眼保健操。

3勤洗澡、勤洗头、勤剪指甲、勤换衣。

4带好清洁的水杯和手帕（或面巾纸）注意饮水卫生。

六、月工作安排：

月份

1提出卫生检查工作细则。

2开学初进行一次大扫除。

3召开卫生委员会议。布置新学期工作任务。

4开展“防近月”宣传活动。

5评选卫生红旗班级。

6检查个人卫生。

月份

1组织一次卫生讲座。

2评选卫生红旗班级。

3检查个人卫生。

月份

1评选卫生红旗班级。

2检查个人卫生。

月份

1健康知识讲座。

2评选卫生红旗班级。

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学校内部审计工作肩负着对学校资金运作的监督与服务职能,充分发挥内审的职能作用,就要不断的加强学习,更新审计观念.今年初,省教育厅下发了积极推进全省教

育系统内部审计工作全面转型,促进我省教育事业又好又快发展的文件,通过学习使我们认识到:教育内部审计工作全面转型是教育改革和发展形势的需要.我们要积极探索内部审计转型的途径和方法,实现由传统审计向管理+效益审计转变.为适应这一变革,做了以下几方面的工作:一是加大宣传力度,使大家认清形势,自觉地成为审计工作转型的实践者.二是更新审计内容,在年度工作中增加管理审计,效益审计的项目,使同志们能逐步适应内部审计工作全面转型后的工作要求.

二,以科学发展观为指导,创新内审工作

在新的形势面前,审计工作要适应科学发展观的要求,也必须要转型和创新.本年度中对我校的基建工程项目:综合教学楼,实验楼进行了全过程跟踪审计.用招投标的方式确定了中介机构;与中介机构签订了委托合同;对内审人员进行了项目分工.在施工阶段的跟踪审计中,我们加大了全过程跟踪审计的力度,参与了合同的咨询;主要材料的比价采购审计;工程进度款的审核;隐蔽工程的验收;已完工程量的签证验收;工程变更的确认等重要环节.通过基建工程跟踪审计,将工程项目造价控制由事后向事中,事前延伸,做到了关口前移,同时为工程决算积累了原始资料,以便取得更佳的经济效益.

三,审计工作开展情况

参与招投标项目,物资采购验收项目,维修工程验收签证项目160余项;监督签订经济合同

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二、明确目标，集中精力抓整改

(一)本单位自查问题的整改情况。在整改过程中本着"态度诚恳，行动迅速，作风扎实，措施到位，整改有力"的原则，以整改提高为重点，逐一讨论研究，制订整改措施并抓好落实。

1、关于进一步加强对商贸流通发展指导的问题。我们制定《忠县商贸流通产业发展十一五规划》，代县政府起草出台了《关于加快商贸流通产业发展和改革的意见》，召开了全县商贸流通产业工作会，出台相关大力发展三产业的政策措施，促进忠县经济大发展。

2、关于纠正企业重组改制和关闭破产中侵害职工合法权益问题。我们进一步完善国有企业改革的有关政策，解决好国有企业改革中涉及职工利益的有关问题，切实维护了职工合法权益。如依法公开拍卖了忠县糖酒公司，确保了国有资产不流失，顺利推进企业改革；妥善处理雷金华(原生资公司)要求将其个人住院医疗费纳入改制成本的要求，及时息访；及时召集原县医药公司负责人筹集资金，于XX年9月20日前支付了部分职工的安置费、抚恤金等，有效维护了职工的合法权益。

(二)社会各届反映情况的整改情况。根据社会评价反映的意见和建议，我委领导高度重视，立即召开班子成员会议，认真查找工作中存在的问题和不足，并研究制订了整改措施

1、关于反映"部门配合工作差"的问题。一是定期召开部门联席会，交流经验、互通情况，进一步加大与相关部门的协调、配合力度；二是对我委的行政许可职能进行认真梳理，使相关人员熟悉审批程序、审批内容、执法程序、执法内容；三是请县法制科对我委从事行政审批和行政执法的人员进行培训，提高相关人员的依法行政能力。

2、关于反映的"对洋洋百货管理不力，出现堵道"的问题。一是经常深入企业，了解他们的经营状况和困难；二是协助企业建立和完善相关规章制度，增强企业抵御市场风险的能力；三是协调劳动、就业、工商等相关部门，指导企业职工完备相关手续，提高职工的法律法规和自我保护意识；四是加强对企业矛盾纠纷的排查工作，把企业的矛盾纠纷解决在萌芽之中，避免造成不良的社会影响和不应有的经济损失，营造和谐社会。

三、效能建设成效突出

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我去了一家3G手机商的手机店。手机店次要是出售电信新推出的天翼手机。“天翼”，英文称号“esurfing”，是中国电信为满意广大客户的交融消息效劳需求而推出的挪动业务品牌。

“天翼”的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化“分析消息效劳提供商”的企业品牌定位，充分发挥中国电信的交融业务优势，更好满意广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的分析消息效劳需求。

“天翼”强调“互联网时期的挪动通讯”的核心定位，面对语音、数据等分析业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的挪动互联网使用和便利话音沟通效劳。“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差同化优势，并不断经过丰厚的游戏、文娱、影音、社区集体等互联网使用，让客户体验“科技创新、自傲、时髦活力”的品牌个性，成为“抢先一步、掌握将来”的消息时期先锋。

此外，伴随着天翼的推出，也同时推出了189号码段，189号码是中国电信挪动业务天翼品牌的新的手机号码段，它能让您在享用健康、低价通话的同时，还能让您随时随地无线高速上网，体验超值的挪动互联网业务。

做为一名手机出售员，在店内次要是出售任务，而这些专业学问，在去任务前，都应熟知，专业才干更好的为客户效劳。虽然这份任务很普通，但是仍然需求我们存心去做。在这时期我收获了很多，使我在尝试中逐步地融入到社会这个大家庭，学会了与人沟通和处理事情的应变能力，做事情有毅力有恒心。和同事们也相处的很和谐，甘美也协助我很多。

在任务进程中，让我明白了一件事，其实不管从事什么任务，做什么事情，需求的都是毅力。刚刚开端时有热情是远远不够的，我需求的是持之以恒。需求我在平淡中寻觅快乐，本人给本人找一些风趣的事情做。想要做一名顶尖的出售员，必需会把客户当成本人临时的终身朋友。对客户浅笑，乐于与客户交谈，理解客户的真正的需求。做到让客户满意。

我学会了关心客户需求，随时随地地关心他们，提供给客户最好的效劳和产品，保持长久的联络。学问不但是力气，更是企业创造财富的核心能力。成功的出售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是本人的客户，但并不代表今天不是，尊重别人不只仅是一种美德，而是本身具有人格魅力的表现。

在出售的根底上，我出售的第一产品是出售员本人，由于出售员在出售效劳和产品的时分，如何获得优良的第一印象，是至为关键的事。我的人格魅力，我的决心，我的浅笑，我的热情都必需全部调动起来，利用最初的几秒钟尽能够的打动客户，这就需求销员具有非凡的亲和力。

在这实习时期我真的学到了很多，也巩固了以往许多学问.任务的每一天几乎都会有大的或小的成绩，这样其实我很开心，我也有决心把如今的任务做好！由于我有我的信念：我不怕成绩的到来，由于成绩总是能够得到处理的！实习是为将来打根底的重要阶段，爱惜本人每一个任务的机会，不管什么人，什么学历，从事什么任务，好好的表现、展示本人的能力，不要错过好的机遇.没有一件事情是轻紧张松的，但每一件事都是让人生长的，虽然经历的方式不尽相反，但它的后果是相反的，我们都会因涉事而生长.