外贸论文范文

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国际贸易论文中国对外贸易论文

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二、对外贸制的基本认识及研究思路

1.为了便于讨论，我们首先将已在国内外实践中出现的外贸形式归纳为三种：形式Ⅰ：直接（又称佣金）；形式Ⅱ：中国现行的出口形式（我们称其为中国式风险）；形式Ⅲ：间接（又称行纪）。其中形式Ⅰ（即直接）系指人（外贸企业）在权限内，以本人（生产企业）的名义同第三人（国外进口商）签订合同，办理进出口业务，并收取一定佣金，人对第三人不承担责任，也不享受权利；而形式Ⅲ（间接）也是国际通行的外贸的一种形式，它指间接人（行纪人）为本人（委托人）的利益和计算，但以自己名义与第三人（国外进口商）签订合同，并收取一定佣金，同时对第三人承担合同中的义务，享受合同中的介入权；最后，形式Ⅱ（中国式风险）是中国现存外贸体制的产物，它的产生系以我国外贸经营权的审批制为基础，并在非完全出于双方当事人（本人及人）自愿的背景下，由人（有外贸经营权的企业）以自己的名义对外订立进出口合同，以帮助生产企业开拓国际市场。显而易见，这三种外贸形式在佣金分配、风险划分及约束法规等方面存在着一定差异，为便于后文分析，现将其作一比较并列于下表中：

三种外贸制形式的比较

比较项目风险收益

比较内容(人)(人)

形式

直接(Ⅰ)风险=0佣金>0(中等)

中国式风险(Ⅱ)风险>0相对较小

间接(Ⅲ)风险>>0佣金较高

比较项目约束法规人与本

比较内容人间关系(是

形式否自愿)

直接(Ⅰ)各国民法(或商法)一般自愿

中国式风险(Ⅱ)1991年《暂行规定》及并非完全自愿

《对外贸易法》第13条

间接(Ⅲ)各国民法(或商法)一般自愿

2.进而，我们对当前外贸制的改革与现状谈两个基本认识：（1）我国外贸体制改革必须以大力推行外贸制作为主要方向之一。长期以来，由于我国外贸经营的计划体制，大部分外贸业务由垄断的外贸专业公司经营，经营方式以收购制为主，但这种做法随着我国经济体制向市场经济的转型以及与国际经济的接轨，其缺陷也越来越突出。对于这点，已有众多文章加以论述，这里不予展开。另一方面，经过试点企业的实践表明，外贸制适合于我国社会主义市场经济建设和外贸垄断制解体后的形势，它有利于生产企业扩大对外贸易，降低成本，提高效益。正是基于这些原因，在全国范围内推行外贸制已被提上外贸体制改革的日程，尤其是1991年，对外经济贸易部门专门制定了《关于对外贸易制暂行规定》（以下简称《暂行规定》），1994年颁布实施的《中华人民共和国对外贸易法》第13条对外贸制也做了原则性规定。这都为外贸制在国内的真正实施奠定了一定的法律基础。（2）近几年的实践也表明，外贸制的推广目前遇到了一系列困难。外贸是实现跨国交易的一种较为复杂的方式，它涉及到委托人、人、第三者三方的利益、权利及义务分配问题。因此它的顺利推行必须具备一定的内外部条件。而当前我国经济体制在许多方面不同程序的欠缺恰恰使外贸制这一新事物与旧的外贸经营方式之间的矛盾显现出来，从而导致了外贸制难以有效推广。据资料显示，近些年来，外贸企业出口占全国出口总额之比重一般在0～5％，很少超过10％，甚至普遍呈下降趋势。

3.在这种情况下，许多学者针对外贸制推行过程中遇到的困难、原因与可能改革方向进行了大量理论探讨，其中在不同程度上涉及到外贸制的形式选择问题。这些讨论的焦点主要集中于两点：其一，在目前条件下，是否应立即从现行制形式（形式Ⅱ）向直接（形式Ⅰ）或向间接（形式Ⅲ）转换；其二，假定转换条件不具备，则对于现有的形式Ⅱ，我们又应从哪些方面对其进行规范及改善。具体说来，目前对上述问题的探讨主要顺着以下两种研究思路展开：

思路Ⅰ：法律不规范论。这种思路主要从我国现行外贸制的外部法律环境出发，认为当前所面临的主要困难在于法律的不规范性及相应造成的行为的不可操作性。首先，这一思路强调有关外贸制的立法相互不协调。根据《暂行规定》，我们当前应选择的形式为形式Ⅱ，而这种选择又缺乏民法基础，因为按照《民法》所给出的形式应为形式Ⅰ。这样就造成实际操作部门在具体实施过程中对形式选择的矛盾性。其次，这一思路认为现存的外贸法规条例对行为涉及的三方（生产企业、外贸企业及外国客户）的责、权、利界定不尽合理。这种不足尤其体现于人的权、责比例不协调。外贸企业在现行外贸制下既不具备间接（形式Ⅲ）中的行纪人所享有的多种权利（如介入权等），又必须承担形式Ⅰ下所不需承担的较高风险。因此，持此类观点者建议可从以下两条道路择一而行：或由《暂行规定》所规定的外贸制向国际通行的间接（形式Ⅲ）过渡，或直接采用民法规定的，依据民法规定的直接（形式Ⅰ）来规范现行制，这样可使行政规范与法律基础相一致。此外，还有一种观点，认为在中国现有的国情下，鉴于目前制形式的冲突，可考虑在修改的统一合同法中规定间接（行纪）合同，使民法规定的直接（形式Ⅰ）和合同法中规定的间接（形式Ⅲ）并行。同时为了避免冲突，对民法通则的制定细则，使外贸的各种形式均有法可依，防止与经济合同修改不一致。

思路Ⅱ：外部条件不具备论。这种思路认为，目前无论采用什么形式的制，其对外部条件都是有一定要求的。而具体到某一给定的外贸制形式，又必须在相应的外部条件下才能得到顺利推行。例如，对应于《民法》所规定的形式Ⅰ，我国目前的外部环境至少在以下两个方面不具备：一是外贸经营权审批制尚未取消，这形成了推行直接（形式Ⅰ）的主要障碍，因此加快放开生产企业进出口经营权是推行外贸制的必要条件；二是市场条件及国有企业内部机制不具备。就市场条件而言，国内市场不成熟这一外部条件不利于人与委托人按国际规范的委托方式承担责任与义务；而作为委托主体的国有生产企业与外贸企业，由于现代企业制度未能得到充分实施，也会对制的推广造成相当困难。

以上两种思路分别从法律与外部环境的角度讨论了推行外贸制的现状、问题及改革方向，尤其是在外贸制的形式选择方面作出了具体分析，这无疑是正确的。然而，我们认为，外贸制的顺利推行及具体形式的正确选择，除应具备必要的法律规范与外部环境外，还应具备高效率的内在激励机制，而后者涉及到委托制自身在信息拥有、风险安排等一系列因素上的内在结构。因此，关于外贸制形式选择的问题，我们建议还必须从信息经济学角度去探讨，以寻找适合中国国情的具体形式。

三、委托理论与外贸制

（一）不对称信息与委托一般理论。

不对称信息指的是交易的一方参与人拥有但另一方参与人不拥有的信息。近些年来，对交易中不对称信息存在的关注已越来越成为现代经济学的重要部分。在某种程度上，如同“非完全竞争”的市场基本事实一样，不对称信息也是一种市场的常态。因此研究非对称信息条件下交易的最佳契约安排具有相当实际的意义。

分析不对称信息是通过委托模型来实现的。信息经济学上的委托意义在一定程度上有别于法律上的委托，它是泛指任何一种涉及非对称信息的市场。其中：委托人——非知情者（uninformedplayer），处于信息劣势；人——知情者（informedplayer），处于信息优势。非知情者将不得不因为知情者的信息优势付出更大的交易代价。在这里，拟主要利用两种模型，来为我们分析中国现行外贸制提供一个理论框架。

模型Ⅰ：隐藏行动的道德风险模型（moralbazardwithhiddenaction）：签约后人所选择的行动以及人所面临的自然状态（为不受人控制的外生变量，如市场状况、交易背景等）是委托人所观察不到的，委托人只能观测到由人行动和自然状态所共同决定的交易结果。而委托人的目标是设计激励合同使人从自身利益出发选择对委托人有利的行动。

模型Ⅱ：逆向选择模型（adverseselectionmodel）：逆向选择发生于签约前，委托人不知道人的状况、类型及人的私人信息。因此逆向选择模型要解决的问题是通过一种契约设计来获取人的私人信息。

（二）中国现行外贸制（形式Ⅱ）实践中的契约机制缺陷。

运用委托一般理论，我们首先来探讨一下现行外贸制形式所存在的主要问题，归纳起来，从信息经济学的角度看，这些问题至少包括以下三个方面。

1.信息不对称的放大。在一般的条件下，外贸人拥有国际市场信息，以及自己业务能力、交易磋商的信息，而委托人则不完全拥有这些信息。而现行的外贸体制和制形式扩大了这种信息不对称倾向：（1）外贸制中存在着“一顶帽子大家戴”的情况，即由于外贸经营权没有放开，无外贸权的企业挂靠有外贸经营权的企业，使合同产生法律纠纷的隐患，同时使委托人认定外贸人的资格和真实业务能力存在障碍。同时使一些信誉良好的人退出市场，不愿做业务，因此这个市场上存在逆向选择问题，这也是外贸制推而不广的原因之一。（2）信息的拥有是一个不断积累的过程，几十年来的收购制使生产企业处于与国际市场隔离的状态，在推行制后，生产企业依然处于信息劣势，与国际市场仍处于半隔离状态。（3）现行外贸制中由于委托合同不规范，常以订单代替委托合同，关于人如实报告交易信息的人基本义务，没有在法律上确立下来。同时现行制缺乏补偿条款，使人唯恐交易成功后，委托人甩开人直接同外商签约，因此产生“互不信任”，从而产生机制缺陷下的信息封锁与保密，即会出现前述的道德风险问题。

2.风险分担缺陷。现行外贸制做法使外贸公司垫付资金，且产生所谓“拿1％的手续费，承担100％风险”的状况，而生产企业承担的风险接近于零。由于一些生产企业无外贸经营权，从而成为被动的风险中立者。但人承担全部风险，应意味着委托人只能得到固定收入，其余利润应由人所有。现行做法对费用的计算标准是采用硬性的收费标准，即合同标的0.5％—1％，且一般只能收取费。这种做法实际上使外贸人通过合同所获得的利益限制在一定范围之内，必然导致合同产出与利益的不均衡分配。

3.激励机制的缺陷。根据生产博奕模型来分析，在不对称信息下，外贸制的合同应是一种奖惩合同，根据外贸人的业务水平、积极工作水平进行奖惩。现行外贸制下，由于委托合同不能使人选择委托人所希望的行动，同时由于佣金不合理，使外贸人在出现合同纠纷时消极应诉、索赔，从而产生外部效应。从这个角度说，现行外贸制契约设计中，委托人并没有把自己的效用最大化建立在外贸人的激励相容约束条件之上。而激励机制应是一个动态系统：一方面人的激励来自于委托人的利益让与，另一方面，外贸人的积极行动增大了合同产出增加的可能性，从而促进生产企业增加对外贸企业的激励。

（三）从委托理论看我国外贸制的形式选择。

如前所述，目前中国外贸制的发展有三种选择：一是改变现行外贸制形式，由形式Ⅱ向直接（形式Ⅰ）发展；二是从形式Ⅱ直接向间接（形式Ⅲ）发展；三是在现行制形式Ⅱ的框架下，完善法规，健全机制，疏通信息渠道，减少信息不对称所带来的效率损失。从信息经济学角度看，以上三种选择在具体实施中都各有利弊，因此，任何关于外贸制改革的举措都必须充分考虑到在信息拥有因素及其对应的风险分布权衡利弊，据中国具体国情作出正确选择。以下将就其作出具体分析：

其一，三种制形式优劣比较。

对于直接（形式Ⅰ）来说，由于委托人可观测到人的选择同时也可观察到外生变量（即人所选择的自然状态），且委托人可参与交易磋商的全过程，因此委托合同可建立在人的工作努力程度之上，从而激励相容约束是多余的。委托人可设计强制合同，根据进出口合同及人的工作努力程度确定佣金的支付，因此人没有选择消极工作的余地。这种方式下，委托人是风险中性的，最优合同要求人的收入应是相对固定的，不享受合同的其它利润，但同时也不承担风险。

行纪（形式Ⅲ）与中国现行外贸做法都是以人的名义对外签约，因此人履行委托义务的行动在某种程度上都存在着对委托人的道德风险。然而行纪由于规定了人的直接履约权和介入权及规范了指定价格交易及其余利润归人所有的权利，使人权利和风险都相应增大。由于行纪使人真正成为风险中立者，承担全部风险，且取得更大利益，因此行纪相应地克服了信息不对称带来的交易效率降低的缺陷，对人激励来自于人对自己潜在利益与风险的关注，出于这种内在动力的驱使，人如同为自己工作一样，不会选择消极工作。

以上分析表明形式Ⅰ与形式Ⅲ在克服信息不对称方面较形式Ⅱ而言有相对优势，但这并不意味着照搬国际通行的形式Ⅰ、Ⅲ即可成为解决我国外贸制所遇到困难的一条坦途。这是因为，一方面信息不对称问题作为形式的固有内在缺陷，无论在形式Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ中都是不可避免的。因此，我们在形式转换过程中必须对这一问题引起充分重视。例如：现行制下，人常常抱怨他们必须承担100％的风险，而要求尽快推行直接（形式Ⅰ）。事实上，按照米尔利斯阐述的原理，人所承担的风险大小应与其所占有的信息优劣程度成比例。因此可以认为外贸企业目前承担100％风险与其在过程中占有信息绝对优势是相协调的。这样，如果转向直接（形式Ⅰ），如何在降低人风险的同时也降低方在信息上的绝对优势则成为我们必须注意的一个重要问题。另一方面，以上分析的形式Ⅰ与形式Ⅲ均是在理想市场状态下才能较好地解决了保险与激励问题，而在现有中国市场条件下，由于非市场行为而导致的信息不对称必然会成为交易中不可回避的风险。因此推行国际规范只是努力方向，施行起来还须假以时日。

其二，完善中国现行外贸制：对信息不对称的克服。

如果目前从形式Ⅱ向形式Ⅰ、Ⅲ转换时机尚不成熟，我们应做的就是在现有形式Ⅱ的条件下，努力克服包括信息不对称在内的各种弊端与问题，在这里我们拟提出五个对策。

对策Ⅰ：外贸人资格的认定。对于现行外贸制的人来说，如果其通过某些渠道将自己的类型信息和能力信息传递给处于信息劣势的委托人，则可以实现事前交易的改进。实现信息传递的渠道是：（1）外贸企业传递其无形资产价值，如信誉、政府认证等。（2）委托合同中强调人的法人资格权，以及无法人资格权的违约内容。这样，无法人资格权的人则不会轻易从事此项业务，这也从间接传递了外贸人的真实背景。

对策Ⅱ：应该有效地实现对人的奖惩。按照米尔利斯—霍姆斯拉姆条件，信息不对称下，人的收入应有更大的波动性，因为人的行动不可完全观测，为了实现有效奖惩，可将另一些除人行动之外的其它可观测信息写入合同，如商品的国际市场可比成交价格，以及竞争对手签约价格等，这样委托人对人的激励不仅依赖于产出，还可依赖于此可观测变量。而且当此可观测变量包含有关人行动的信息时，即使在信息不对称状态下，也可达到交易的最优实现。

对策Ⅲ：力图使委托合同标准化，制定共同的合同条件。比如人如实的交易报告义务，就应是合同的一项基本条款，也是人的基本义务。另外，可以制定补偿条款以解决人对委托人不信任而产生的信息封锁问题。从国际实践上看，对制定统一法规及合同标准是一种趋势。

对策Ⅳ：佣金设计应合理化，而不宜采取硬性规定，以实现对人的激励。以德国的贸易业务为例：德国所有行业的平均佣金率为5％，但技术含量高的产品佣金率一般为18％，而大宗消费品则为2％。因此借鉴国外做法，我国对机电产品等高附加值产品出口尤其不应采取固定佣金形式。同时在中国目前现实下，佣金不仅包括费用，还应包括合同的一部分利益让与，这和人相应承担部分风险是相对应的，同时应以外销合同为基础签定委托合同，以实现对人的有效奖惩。

对策Ⅴ：政府不应局限在仅仅以行政手段强行推动制的实施。因为委托交易方式是通过市场内在要求来推动的。西方的现代商业制之所以盛行不衰，在很大程度上是由于市场和时间的共同作用，逐渐克服机制缺陷而成熟起来的。因此中国外贸制在目前过渡阶段，需要的是政府不断地创造和完善外部条件以向更有效的交易形式发展。具体说来，政府在推行制所起的主要作用应包括疏通信息渠道，进一步下放外贸经营权，建立外贸业务公司的审评机制，界定外贸人的法人资格权，以克服逆向选择问题。在这个问题上，不妨借鉴韩国做法。《韩国对外贸易法》中明文规定了只有具有一定业务渠道的人才有从事进出口业的资格。

四、结论

本文从信息经济学角度对我国外贸制的现状及改革思路作了具体分析。通过以上论述，我们认为，在现实国情制约下，如果立即在全国推行出口直接（形式Ⅰ）或间接（形式Ⅲ），则政府部门必须对这一过程必然出现的信息不对称现象的延伸引起充分重视，采取相应克服措施。目前较为可行的是，在现行外贸制（形式Ⅱ）框架下，通过完善激励机制及风险分担机制，大力发挥政府部门在疏通信息等方面的作用，使信息不对称所带来的责权利不平衡及相应的效率损失降到最小，从而推动我国外贸制的发展。

【参考文献】

EricRasmusen,(1994),GameandInformation,Cambridge:BlackwellPubisher.

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1.导向作用

企业文化就像汽车里的打火总开关，只有它开启了，其他各个开关以及功能才能正常运转，这正体现出了企业文化的导向作用，这种作用在无形之中推动着企业各个部门、各个员工的有效运转与经营，它就像一块具有特大吸引力的磁铁石，能将企业各个职工夫人注意力吸引到企业的管理工作上来，从而推动目标的实现。在企业文化的要素中，企业目标是关键，只有确定一个科学有效的目标，员工才有努力的方向。所以，各个企业尤其是外贸企业应该充分把握好企业文化的这一重要作用，让其从最大程度为企业的发展服务。

2.凝聚作用

在这一方面，企业文化又像粘结剂，它在增强企业职工同质性的同时又能够使企业中不团结的局面得到扭转，增强凝聚力，从而搞好企业的生产经营。好的企业文化不仅有利于企业员工人际关系的建立，而且还能够将员工个人的价值观念、目标等与企业的价值观念和目标等统一起来，从而强化员工之间的合作意识、团结意识与群体意识，使其互相学习、鼓励，共同进步。员工之间和谐的人际关系使其心理得到了满足，这样他们就会对企业产生一种归属感，从而关心企业的发展。外贸企业应清醒地认识到这一点并有效利用。

3.约束作用

企业文化跟其他的管理不一样，它的特点就是要从各个层次、各个方位对人的思想、意识以及行为等进行改变，起的是一种潜移默化的作用，最终使人能够约束自己。可以这样说，企业文化就是企业与其员工建立起来的一种契约关系，该关系的建立让员工了解到企业的具体要求，从而根据企业要求从事工作、开展活动，让员工对自己的行为有一个约束和评价。如果企业员工的自身行为与企业文化产生的冲突，那么这时，企业文化的约束作用就能对员工起到一个很好的约束，让其自愿服从企业文化。外贸企业更应注重利用企业文化对其员工进行有效约束，让员工的行为和企业文化统一起来，这样才有助于企业在国际贸易市场上站稳脚跟。

4.激励作用

企业文化对员工进行约束的同时也有一种激励作用，这是一种潜在的驱动力。这种驱动力促使员工的价值追求在日常生产经营中形成一种有活力的、积极的精神状态，使其心甘情愿为企业的发展贡献出自身的全部力量。如果企业的文化建设工作成功，其激励功能不但能使员工的精神得到满足，更重要的是都能调动员工的主观能动性、激发员工创造性和工作潜力、智慧，从而发挥出其最大能力。

5.企业文化是增强企业竞争力的关键因素

一个企业尤其是外贸企业的灵魂就在于企业文化，它是增强企业市场竞争力的关键因素、动力之源，在增强了企业内部凝聚力的前提下，也推动了企业参与国内、国际市场竞争，对外贸企业提升综合实力走向国际贸易市场有重要作用。外贸企业由于生产规模、经营产品等因素的制约，更应通过加强文化建设来推动企业发展，企业的员工也更应该受到优秀企业文化的熏陶，形成一个统一的、完善的、积极的、健康向上的文化理念，增强企业竞争力。

6.企业文化是制定企业发展战略的主要依据

一个企业未来的发展方向、目标以及市场潜力等都需要战略决策来决定，因此，企业文化就成了企业制定发展战略的主要根据。通常，在外贸体制改革以及转轨的形势下，我国的外贸企业还有一定优势的惯性延续，一些外贸企业尤其是中小型企业主要依靠国外的订单发展生存，因而就不注重企业将来的发展战略的制定工作，只注重眼下的蝇头小利而缺乏长远发展的眼光，这也就是一些企业生存的时间不长的原因所在。如果外贸企业能够加强文化建设工作，并依据其制定好发展战略，那么企业的快速发展和走向国际指日可待。

7.企业文化可为企业创造无形价值

企业的核心价值观不仅能够为企业带来有形的价值，更重要的是它为企业创造出的无形价值，外贸企业尤其如此。企业应牢牢把握诚信经营、互利共赢和以人为本的理念，只有这样，企业才有可能持续稳定发展，有机取巧只会断送企业前程。目前的一些外贸企业大多靠与国外客户合作以求生存，这就避免不了与外商投资、外贸企业的竞争，易致失败，因此加强企业的文化建设是企业的首要选择，优秀的企业文化可以给员工提供动力，为企业的发展找准目标，取得更高的效益。

二、外贸企业文化建设

1.企业精神文化的建设

企业精神文化体现出企业的整体精神面貌和员工的意志，反映出企业的宗旨理念和价值观，也是员工心态的具体体现，更是员工信任企业、以企业为骄傲的体现。例如企业实行统一的视觉形象，建立能显现出企业形象的工作环境、建筑，开展文体活动等，使员工从内心对企业产生主人翁意识。与此同时，在企业内部营造良好的文化氛围，使企业的各个场合（如办公室、网络、板报等）都体现出企业的文化建设，特别是要展现出企业的文化理念，使员工时刻感受到企业文化的存在。

2.企业产品文化的建设

产品的质量、服务等形式体现出产品文化的优劣。有人说：“产品质量就是企业的命脉”，加强企业产品文化的建设就是把文化建设工作于产品质量融合起来。质量好、服务好、有信誉才能树立起品牌，品牌树立起来后才会有竞争力。若企业只是内部管理做得好，而生产的产品消费者不认可，这个企业迟早会被淘汰。所以，加强品牌文化建设也是外贸企业稳定发展的一个有力保障。

3.企业制度文化的建设

缺乏与企业发展相对应的企业文化是一些外贸企业规模不能壮大以及发展速度缓慢的原因。换言之，就算企业的文化建设优秀，但缺少了科学完善的经营制度以及经营管理经验，对于外贸企业来说，也难以提高发展速度。企业的文化和制度共同组成了企业的上层建筑，二者有效结合，相互作用、共同促进，缺一不可，共同为企业服务，促进企业发展。若企业制度缺乏，则企业的经营活动也无法进行。但是只有制度也无法从本质上使员工行为得到规范。因此应该充分利用企业文化的导向功能，结合企业制度对员工进行引导，使员工实现自我控制。

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1．专业技能要求调查结果显示，多达78%的民营企业表示，由于企业以一般贸易为主，因此在招聘人员时更加重视进出口业务等实际工作的基本能力和专业综合技能。紧缺岗位主要是外贸业务员、单证员等。外贸业务员是外贸企业中从事进出口贸易磋商、谈判、签约等工作的人员，有时可能还要兼顾运输、保险、报关、报检等业务。这类人员通常需要国际贸易及相关专业毕业，英语流利，有国际贸易经验，熟悉海外市场，熟悉国际贸易的整个流程。当前在河北省外贸新形势下，纺织品外需市场比较疲软，而钢材、汽车零配件、光伏产品等商品出口快速增长。一些涉外企业正积极开拓新的国际营销网络，这就需要业务员必须具备良好的市场开拓能力，及时捕捉国际贸易信息和良好商机，敢于创新，开创新局面。单证员是以外贸单证处理为主要工作内容，一笔国际贸易业务需要买卖双方及运输、保险、海关、检验检疫、银行、港口等部门参与才能实现，各方的权利与义务都要通过各种国际贸易单证来维系，因此单证制作的正确与否、专业与否，直接影响到各方当事人的权利能否顺利实现。相关企业表示这类岗位对学历要求不高，大专以上即可，但是对相关工作经验和专业能力要求较高，要会熟练使用计算机进行市场信息收集处理；要熟悉国际贸易流程各环节的操作技能，能够独立承担外贸业务，如草拟合同、审核信用证、制作单据等。目前的状况是广大中小企业难以招聘到真正为企业解决外贸工作中实际问题且经验丰富的外贸人才，而多数毕业生知识单一，动手操作能力弱，还不能实现“零距离”上岗。

2．沟通技能要求优秀的外贸人才必须具有良好的心理素质，不仅要学会自我调节，把握有利的发展时机，还要学会与人交流、协作，善于寻求他人的支持，调动团队的积极性和创造性，充分利用团队的力量完成各项艰巨的任务。工作中具备较强的营销能力，如客户沟通、商务谈判、把握商机等，从而在人际关系和团队合作中能够发挥出更高的沟通协调能力。调查中15%的大型企业要求大学英语四、六级证书，甚至专业八级证书。这类企业岗位比较固定，外贸业务较多，在业务处理过程中，业务员要无障碍地与外商直接交流，甚至独立承担中小型涉外活动的现场翻译，因此对应聘人员在听、说、读、写、译五个方面标准明确。而64%的中小民营企业表示要求大学英语四级证书，但仅作参考，英语口语交流能力更为重要。由于多数涉外企业的人才需求大都集中在外贸业务员、单证员等岗位上，这类岗位均需要外贸人才具备较强的商务英语沟通能力，所以和英语等级证书相比，是否具备能够流利使用英文口头或信函直接与客户沟通、参与商务活动、进行业务洽谈等关键技能是多数民营企业更为重视的。

3．综合素质要求外贸行业对人员素质的整体要求逐渐提高，不仅要求掌握最新的专业知识和丰富的实务操作经验，高超的沟通技巧，还要求具备良好的职业道德素养，有正确的人生观和价值观，自觉地维护国家的利益。调查结果显示：高达87%的涉外企业都非常看重人员的综合素质，包括敬业精神、诚信品质、合作共事能力、吃苦耐劳精神等。通常情况下，一笔进出口业务，从交易磋商开始，到签订合同直至合同履行完毕，是一个漫长的过程，这就要求业务人员以认真负责的态度，切实做好每一个环节的工作。所以，一个好的业务员最关键的还是在于对事务的细心处理、积极的沟通态度、良好的客户服务意识、高度的敬业精神和过硬的外贸知识。此外，在当前贸易摩擦频出的阶段，需要外贸人才懂得利用相关的法律法规为企业利益服务。调查中，69%的企业认为毕业生对于相关的法律、法规还不熟悉。业内人士普遍看重个人能力，各类国家颁发的资格证书并不受宠，多数中小民营企业表示不要求应聘人员必须持有国家通用的资格证才能上岗工作。

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外贸依存度又称外贸系数，是用来衡量一个国家或地区在经济全球化的当今世界上，参与国际分工程度和内部市场对外开放水平的指标之一。客观地进行河南外贸依存度的历史分析和横向比较，正确认识河南省的外贸依存度问题，将直接影响对我省贸易开放程度和经济外向程度的认识，事关对省委省政府提出的“开放带动”战略贯彻落实情况的判断和定位，具有重要的理论价值和现实意义。

一、河南省外贸依存度的历史变化

改革开放以来，河南省在经济方面也逐步参与到了经济全球化和贸易自由化的进程当中，总外贸依存度及进口、出口依存度等均随之提高。河南省的对外贸易依存度由1978年的1.22%提高到2003年的5.55%，同期的出口依存度和进口依存度在1978年为0.99%、0.16%，2003年上升到3.51%和2.04%。25年来，河南省的外贸依存度从发展趋势来看，大体上呈上升趋势（如图1所示）。

对1978~2003年我省外贸依存度指标进一步观察，可以看到：

1．进出口依存度、出口依存度和贸易差额依存度的变化轨迹曲线相当相似，三者无论是变动的周期，还是升降的方向都大体一致。其中，进口依存度曲线，在1995年以前与前三者差异明显，在1997年之后表现出较强的一致性，意味着随着我国开始向市场经济转型，进口管制不断松动，我省进口贸易发展在更大程度上受到了市场需求的支配。

2．河南省的外贸依存度在过去的25年中并没有得到大幅度提高。外贸依存度的数值变化分布于1%~7%之间，年际变动幅度极小，曲线实际上是相当平缓的。这说明我省对外贸易只是基本实现了与本省国民经济的同步增长，并没有明显超前于经济发展，也不具备对经济增长的强烈拉动作用。3．在这25年中平均外贸依存度为3.9%，其中出口和进口依存度平均水平分别为2.9%和1.0%，而且平均外贸差额依存度为1.88%，居然高于进口依存度。外贸管理指导思想上更重视出口一些，出口在GDP中的比重略高于进口，这是正常的，但是历年出口依存度均高于进口依存度，连续25年保持贸易顺差，并且外贸差额依存度高于进口依存度，导致外贸指数长期偏高，这说明河南省外贸发展指导思想中居主导地位的仍旧是出口创汇意识，至今仍没有大的改变。这与我省国民经济发展所面临着巨大的紧缺要素（高级技术、设备等资本品）供给约束是不相适应的。

二、河南省外贸依存度的横向比较

（一）与全国平均水平的比较

从图2看，全国的对外贸易度在1978~1984年不超过20%，在1985~1989年期间接近30%，在90年代达到30个百分点以上，2000年以后则基本达到45%以上，2003年更提高到60%以上，持续加速攀升的趋势极为明显。而河南省的外贸依存度指标在1978年为1.15%，此后逐年以小幅度上升，95年至最高点6.32%，其后则一直小幅下降，至1999年（3.17%）探底后，又于2000年开始小幅度攀升，2003年为5.55%，尚未恢复并超过历史最高水平。对比研究表明，长期以来，我省外贸依存度有所提升，但一直没有大的突破，始终保持在全国平均程度的1/10上下。

（二）与其它省区的比较

表2数据表明，河南省的外贸依存度指标不仅与沿海省市差距十分明显，而且差距有拉大的趋势。以2002年为例，全国外贸依存度平均水平达50.2%，江苏、浙江分别为54.7%、44.5%，上海市为111.1%，外贸总额排在全国第一位的广东省更高达155.5%，而河南省的外贸依存度仅为4.3%，不足全国水平的1/10，与广东省相差35倍。这一指标即使与中西部的部分省份也存在差距，实际上已连续几年在全国垫底。与沿海省份相比，就对外开放程度或参与全球化的程度而言，不在一个档次上。（三）与世界平均水平的比较

由于世界货物贸易的发展速度一直高于全球经济的发展速度，1980年至2000年，世界平均的贸易依存度已从1980年的35.9%提高到2000年40.8%。2000年发展中国家平均水平达51%，中等收人国家的平均外贸依存度为60.5%，发达国家平均水平也达到了38.4%。虽然河南省的外贸依存度一直在不断提高，与同期世界绝大多数国家与地区的外贸依存度的变化方向是一致的，但至2000年，河南省外贸依存度仅为3.67%，远低于同期的世界平均水平，更低于发展中国家的平均水平。

外贸依存度是一个强度相对指标，它受到一国或地区GDP构成差异、对外贸易结构以及汇率变化等因素的影响。一般认为，GDP中第三产业的比重越低，对外贸易中加工贸易比重越高，汇率比价中本币越被低估，会使以名义外贸依存度表示的贸易开放度和经济外向程度在相当程度上被夸大。考虑到2003年河南省第三产业占GDP比重仅31.9%，对外贸易中加工贸易占比达23%，及国内外多项研究成果表明，人民币名义汇率比其购买力平价汇率低3倍左右，可以认为20世纪90年代以后，河南省的实际经济外向度降低了，说明对外贸易规模相对于经济发展而言，实际上是萎缩了。

虽然世界各国和地区的外贸依存度因国情不同而存在差异，但经验表明，在一国经济发展的低级阶段或经济发展的“起飞阶段”，贸易量急剧扩张，贸易依存度呈现上升趋势，即进出口与国民经济的依存关系的曲线是上扬的，因此我省实际外贸依存度指标的表现较为特殊，与许多学者所揭示的共同规律是背离的。

三、结论

（一）河南省的贸易开放程度与国内外水平相比，差距太大

横向比较表明，河南省外贸依存度指标不仅与全国及沿海省市差距大，与中西部部分省份相比也存在差距，不仅与发达国家差距大，与发展中国家和地区的平均水平相比也存在差距。如此低水平的进出口贸易与我省国民经济的规模不相称，与区域经济快速增长的需要不相符，说明河南经济的国际化进程并没有加快，国

民发展经济从总体上看依然属于内向型模式。

（二）“开放带动”战略的真正落实需要河南省从根本上更新转变外经贸发展的指导思想

我省外贸依存度在过去的25年中没有得到实质性的提高，贸易差额依存度基本上都是正值，而且大于多年平均的进口依存度（长期保持出口大于进口），说明长期支配着河南外贸发展的仍旧是出口创汇思想，对进口贸易促进生产技术能力提高和促进经济增长的积极作用重视不够，对国际市场领域竞争促进产业结构升级和企业素质提高的积极作用重视不够，出口换回来的外汇资源并没有置换为河南工业化及后续升级所需要的紧缺要素供给。

（三）河南外贸信息不灵，反应不快，决策滞后，调整困难

1992~1999年波动调整阶段长达10余年，面对外部环境剧变带来的挑战和冲击，河南外贸信息不灵，反应不快，决策滞后，调整困难。

20世纪90年代正是河南外贸与全国及其他地区差距拉大的时期，特别是在1995~1997年前后，向市场经济转型及全国性市场供给过剩出现以后，河南省在外贸体制改革和转型方面跟不上时代，严重滞后，致使我省外贸受经济转型的冲击大，适应期过长。

改革开放以来，我省对外经济贸易发展取得了一些成绩，但与全国及国内外其他地区相比，还存在着极大差距。我省必须转变思想，更新观念，深化外经贸体制和机制改革，抓住历史机遇，进一步扩大开放，提高外贸开放度和国民经济的外向度，否则“开放带动”战略就有落空的危险。

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1商务谈判概论

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

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(二)缺乏优良的发展环境政府在生产型外贸企业发展电子商务的政策方面还缺乏强有力的支持，许多政府资金补贴政策以及银行融资仍向大型企业集团倾斜，生产型外贸企业融资难问题一直得不到解决。我国外贸出口政策不断调整，而生产型外贸企业对这些信息较为缺乏。这些因素联合造成马太效应，从而使生产型外贸企业很难成长。

(三)缺乏信誉和信用支持许多生产型外贸企业由于财务管理薄弱，有许多为家族管理模式，成本核算与会计基础核算环节较差，与大企业相比其财务信用缺失较为严重。生产型外贸企业要涉及采购、生产、销售多个环节，一个环节出错，就会导致企业在接纳订单后出现信用不良问题。加上生产型外贸企业融资渠道不畅，导致缺乏必要的信用支持，严重影响生产型外贸企业的接单机会。

(四)外贸电子商务人才匮乏外贸电子商务人才属于电子商务领域的高端人才，需要既懂电子商务相关知识，又熟悉外贸流程的各个环节，而且英语语言能力也要比较过硬。在高校，很多电子商务专业的学生虽然对电子商务相关知识较为熟悉，但是外贸知识或英语能力薄弱，很难与客户有效沟通;而英语专业的学生虽然语言能力和外贸知识较强，但是电子商务网络营销知识较弱，很难利用互联网开展外贸业务。因此，在高校专业细分培养的大环境下，外贸电子商务人才培养模式本身就存在先天性缺陷。即便有个别高校开设外贸电子商务专业，这样的高端人才也是供不应求，生产型外贸企业由于很多地处偏僻的二三线小城市，受地域限制吸引高端人才较为困难。

二、促进我国生产型外贸企业电子商务发展的对策

生产型外贸企业相对流通型外贸企业而言更需要发展电子商务，生产型外贸企业由于产品的局限性，只限于经营自产产品的进出口业务。以低成本、高效率为特点的电子商务手段必然会给生产型外贸企业的全球化营销带来更大收益。生产型外贸企业发展电子商务需重点采取以下措施。

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全球贸易现已摆脱东亚金融危机的影响加速上行，贸易增长快于生产增长的势头将持续下去。未来5—10年，国际贸易增速将高于20世纪90年代的6.5%，保持在7%左右。据世贸组织预测，全球贸易总额(包括货物贸易和服务贸易)将由1999年的6.8万亿美元增至2010年的17万亿美元。全球贸易额与总产值之比将从1999年的23%提高到28%，贸易对经济增长的拉动作用愈加凸显。在规模生产和技术改进的作用下，国际市场上大多数商品的价格将走稳走低。

虽然全球经济增速放缓的可能性增加，但未来几年国际贸易增幅仍可保持较为平稳的增长态势，其主要原因是：世界经济处于上升期，使得国际市场供给充足、需求旺盛；科技革命和电子商务大发展，为贸易增长提供了后劲；贸易自由化深入开展，越来越多的国家实行市场开放战略。

国际贸易结构走向高级化。贸易结构的高级化是与产业结构的升级互为表里的，从其变化趋势看有三个突出特点。一是传统初级产品比重下降，工业制成品比重持续上升。二是高新技术产品出口高速增长。三是现代服务贸易迅猛发展。目前服务贸易已占到全球贸易总额的20%，其中知识含量高的服务业发展最快。整个20世纪90年代，在三大类服务贸易中，商业服务年均增长达9%，快于运输业的4%和旅游业的6%，未来几年这种增长态势仍将保持下去。

(二)国际直接投资越来越成为国际贸易的主要推动力量

上世纪90年代以来世界经济的一个重要特点，就是国际贸易增长超过生产的增长，而国际直接投资的增长又超过国际贸易的增长。东亚金融危机过后，这一势头重新显露。

与资本流动相对应，跨国公司的全球化经营已成为国际贸易的重要内容。由于跨国公司在全球布局，实行大规模的产业内平行分工和“内部贸易”在很大程度上“创造”并壮大了国际贸易。从数量关系来看，单位国际贸易额对国内GDP增长的贡献率在下降。这就对各国提出了两个要求，一是全方位进入国际经济舞台，不能为贸易而贸易，二是注意贸易的质量，切实增强贸易对经济增长的拉动作用。

(三)电子商务引导国际贸易新潮流

近年来互联网应用范围极度扩张，为国际贸易带来深刻变化。这种变化不但体现在贸易的实现形式上，也影响到贸易的实质内容和发展观念。电子商务实现了贸易的网络化、无边界化和个性化，能有效打破自然和人为限制，具有营运成本低、用户范围广、互动交流性强等特点，代表着21世纪国际贸易的发展方向。电子商务的兴起孕育着巨大商机。据联合国的报告统计，2000年全球电子商务交易额达3770亿美元，并将以倍增速度发展，到2010年将占到世界贸易的1/3。发展电子商务对各国的重要性，不仅在于能否在新兴领域分得一杯羹，更在于已有的市场份额能否保得住。所以，各主要贸易大国对电子商务都给予了高度重视。

互联网的出现以及电子商务的蓬勃发展，极大地促进了全球一体化进程，这对向来苦于信息不足的发展中国家较为有利。同时，电子商务对国际贸易也提出了更高要求。如通讯技术的普及应用，税收和金融体制的调整，原有基础服务设施的改造，以及建立全面竞争的开放性经济体制。当前世界各国对网络经济的触及程度严重不平等，美国现在有30%的人上网，而发展中国家总体的上网比例只有0.6%。在电子商务提供的巨大空间面前，那些不能有效利用互联网的国家将处于落后的地位。

(四)国际贸易格局稳中有变

美、欧、日仍是全球三大贸易力量，它们间的力量消长直接影响着国际贸易的总体格局。目前美欧日在全球贸易总额中的比重达到60%，其中美进出口均居全球第一，进口占市场总额近二成，在很大程度上支撑着世界出口市场，未来几年美在国际贸易中的霸主地位不会动摇。从近期看，美经济能否实现“软着陆”，日本的体制改革进展如何以及欧盟能否顺利完成“纳新”任务并稳定欧元，将是影响三方进一步发展的关键。发展中国家贸易比重近年来虽有所上升，但南北差距依然巨大。而且发展中国家的贸易内涵和质量并不乐观，它们从贸易增长中获得的实惠不多。整个20世纪90年展中国家的人均所得增长速度只有发达国家的一半。即使今后石油出口国的贸易大幅增加，其“石油收入”的大部分也只是用来弥补历年积累的财政和贸易赤字。中低档的出口结构使发展中国家饱受国际市场波动的影响，致使贸易竞争力下降，取得同样的出口收益要动员国内更多的资源，从而陷入“贫困性出口增长”的怪圈。除一些新兴市场国家在国际贸易中具有一定的竞争力外，多数发展中国家在总体上仍将处于不利地位。

当前国际贸易领域面临的问题

(一)WTO新一轮谈判充满矛盾和斗争

新回合谈判将为21世纪国际多边贸易体制确定新的“游戏规则”，是影响国际贸易走向的重头戏，谈判中的斗争也将空前激烈。谈判分歧点多而复杂。

一是在农产品领域，美国和欧盟互不相让。美国和农产品出口国凯恩斯集团组成统一战线，主张取消农业补贴，放松对生物技术产品市场准入的限制。欧盟联合日、韩等国，指责美国为占领市场滥用出口信贷和“隐蔽补贴”，并坚持禁止进口美国的激素牛肉和转基因食品。发展中国家普遍对发达国家的农业补贴(注：据世贸组织统计，2000年经合组织农业补贴总额达3000亿美元。)不满，强烈要求它们开放市场，取消各种非关税壁垒。

二是在市场开放的范围和力度上，各方意见相左。美国主张对“第二批信息技术产品”和电子商务实行免税，开放电信、金融等服务贸易领域，降低化工、医疗器械等重要制成品的关税。欧盟与美立场基本一致，但对视听产品市场严加保护，以保持自己的“文化特性”。发展中国家主要关注农产品和纺织品市场开放，强调现有的贸易自由化措施要落到实处，特别是对发展中国家的优惠规定要到位。

三是在贸易规则的制定上，发达国家与发展中国家有严重分歧。发达国家的关注点已从“边界线”上转移到“边界内”，要求对各国的投资体制、竞争政策等国内政策领域加以调整和限制。目前规则之争的焦点是美国试图把劳工和环境标准加进谈判议题，甚至提出使用制裁手段，发展中国家一致反对，认为此举的实质是削弱其劳动力比较优势。

各方利益难以协调。面对权益的再分配，有关各方宁可拖延谈判，也不愿自己受损。在乌拉圭回合多边谈判中，美、欧等发达国家成为最大的受益方。虽然进口关税有所下降，但是发达国家的新兴产业、服务贸易的出口以及市场绝对规模都扩大了。但是，发达国家对发展中国家的承诺有很多并未兑现。面对新一轮谈判，发达国家尤其是美国谋求继续主导国际贸易规则的制定，而发展中国家要求平等参与谈判，以维护自己的切身利益，各方意见僵持，使多边谈判继西雅图会议失败后迟迟不能启动。从力量对比看，新一轮多边谈判的主动权还是掌握在发达国家手中。发达国家只有切实放开本国市场，并使WTO的规则明确化，才能取信于发展中国家，使国际贸易体系能够维系并发展下去。目前各方都在就新一轮谈判积极筹划，但真正启动谈判将很艰难，所需时间很可能会超过预期，近期内难有实质性动作。

(二)全方位的市场争夺战日趋激烈

国际贸易领域已经成为各国进行竞争的最前线，并成为国家竞争力的重要表现形式。能否在国际市场上实现价值已成为衡量一国经济发展水平和政策效果的重要标准，而近年来蓬勃兴起的服务贸易更是直接为本国创造价值。为此，美、欧、日等国都从国家经济安全的角度制定本国的贸易战略，投资、金融、生产、服务等体制和政策无不围绕着贸易来展开，同时国际斗争的焦点日益扩大，投资、知识产权、竞争政策等领域都成为竞争热点。从效果看，国际资本大量流入，进出口贸易同步增长，服务贸易迅猛发展，这种大进大出的整体贸易格局使发达国家充分吸收了经济全球化的积极面。

各贸易大国努力扩大自己的世界市场份额。美国在20世纪90年代初期提出的国家出口战略和新兴市场战略已经初见成效，成为“新经济”增长周期的最大赢家。美国一直以贸易自由化的领导者自居，企图打破各个区域性协定的优惠政策界限，以达到“利益均沾”、为自己建立全球性市场的目的。欧盟在集中力量进行内部整合，同时加紧执行东扩和南下战略，并通过欧亚会议和欧盟—拉美会议等渠道试图挤进东亚和拉美市场，最近又提出对最不发达国家“除武器以外的一切商品”出口在关税和配额上给予优惠，借以开拓非洲和南亚市场。日本的重点则由多边转入区域合作，全力经营东亚地区，同时加强与新加坡等国的双边关系。

不同发展层次国家间的区域与双边联系日趋频繁，与贸易大国形成明显的竞争态势。一些在多边谈判中引起争论的议题，往往在双边谈判中较容易形成突破。发展中国家重点加强区域合作，联合自强，组成多个区域性贸易集团，像东盟、南方共同市场等已成为本地区贸易自由化的“排头兵”。

(三)贸易保护主义层出不穷

发达国家仍以高关税和配额对进口设限。目前高关税主要集中在农业、粮食产品和服装等发展中国家具有比较优势的出口产品上，如肉类、糖、牛奶等的关税税率往往超过100%，欧盟对超出限额的香蕉征收180%的关税。现在乌拉圭回合规定的取消纺织品配额的10年期限已过去大半，但美国在全部750种配额中只取消了13种。

新贸易保护主义花样迭出。发达国家设置了许多技术出口限制，如美国把计算机产品的出口国分为4类，对第4类“无赖国家”完全禁运，对包括中国在内的第3类国家实行许可证限制。欧盟以“绿色指标”对进口产品设置贸易壁垒，美近来大力推销劳工标准。据估计，各种形式的贸易保护主义给发展中国家造成的外贸损失每年达1000亿美元，相当于发达国家每年给发展中国家官方援助额的两倍。(注：世界贸易组织：《2001年全球经济展望与发展中国家》)在恶劣的国际环境中，一些原本依靠出口已经脱贫的发展中国家甚至又出现“返贫”的现象。此外，在区域化和双边协议中，参与方互相给以优惠，有可能产生变相的保护主义。目前各区域贸易协议的标准和规则差异很大，这种差异可能会取代关税成为全球化进程的最大障碍。

我国外经贸战略的调整

随着国际贸易环境的变化，我国一方面要进行贸易结构的升级，另一方面，还要在加入WTO后对贸易体制加以全面革新。为此，我国既要全力保持贸易的增长势头，又要有新的应对策略。

(一)积极面对WTO的机遇与挑战

WTO的规则不是直接面对企业而是面对政府，但要以市场化来作为导向。为此应处理好三个层次的关系。

坚决执行WTO明确规定的原则性条款。我国现存外商投资方面的法规共有200多项，对必须做出的法律调整要统一步调、按时到位；电讯、金融、保险、证券、旅游、商业、法律会计咨询等服务业领域都要对外资开放，并逐步取消在流通业的分销权和持股比例限制；要加强对知识产权的保护；对外资企业要实施国民待遇，不能再对其提出外汇平衡、国内采购、面向出口等要求；要提高行政方面的透明度。

充分利用WTO现有体制内的保护措施。包括反倾销、反补贴、保护幼稚产业、特别保护条款等体制内的斗争手段，如对一些小型产业以及落后地区的补贴就是国际上认可的做法；在农业领域，WTO将政府扶持措施分为“黄色”、“绿色”等，我国在“黄色”尤其是“绿色”政策措施领域大有可为。

在WTO近年来开拓的服务贸易等新兴领域，要大踏步前进，以充分利用多边谈判已经取得的成果。

应当看到，加入WTO只是为我国经济发展创造了必要的国际和国内的体制条件，我国经济能否顺利完成向现代化、知识化、集约化的转变，最终实现向发达国家的赶超，才是真正的实际任务，也是要面对的真正挑战。在评价加入WTO的影响时，一定要把这方面的积极意义估计足。在国际竞争如此激烈的形势下，只有经济体制高效运转，产业结构竞争力增强，并且具备可持续发展的能力，才能取得真正的、持久的经济安全。

(二)提升我国国际贸易结构的档次

从国际竞争的现实情况看，像过去那样简单地把出口部门分为初级产品和工业制成品已经不够。如在近年来发展较快的信息技术产业，计算机配件制造等环节已经逐渐沦为附加值不高的一般性技术，发展空间只能尽力维持而无扩展余地。只有发展芯片等较为高级的产业内环节，才有可能占领未来市场。东南亚金融危机在产业和贸易层面上的原因，就是多年来依赖的信息技术中低档产品出口增幅下降，导致出口创汇减少，进而使得金融体制在国内外资金外流的冲击下崩溃。有鉴于此，我国应在制成品贸易比重有所上升的基础上，注意在对外经贸工作中质和量的结合。为有目的、有步骤地实现出口产品的升级，我国应进一步细化市场分类，高附加值的产业和环节应是今后对外贸易发展的方向。

(三)实行外贸经营方式的独立化、产业化

凭借多边、稳定、无条件的最惠国待遇，全面提高利用国内外两种资源和两个市场的能力，参与国际经济的大循环，以面向世界和国际化的视野制定发展战略，这是中国加入WTO的应有之义。在加入WTO和社会主义市场经济体制基本建立的国内外条件下，产业化经营是中国外贸独立存在和发展的必然选择。中国应从吸收外资、对外承包工程和劳务合作、境外加工贸易以至参与资本市场运作等各个渠道完善外贸的产业化经营；同时鼓励国内具有竞争优势的企业到境外特别是发展中国家投资办厂，合作开发国内稀缺的资源；充分利用我国内市场容量大、层次多的先天优势，建立起适合中国国情的外贸产业结构。

(四)实行外贸主体结构和市场结构的多元化

外贸企业实现多种所有制共同发展。加入WTO应是中国参与世界经济大循环的全民总动员，民间经贸力量能否以符合国际规范的经营方式发展壮大，这是衡量中国战略是否成功的重要标准。近期中国已做出一些有益尝试，如放宽私营企业进出口权的申请条件，建立金融支持机制，为中小企业出口提供信用担保、信息咨询以及人员培训等服务；加入WTO后还要根据实际效果不断加以调整和完善，目标是建立起全面的出口促进体系，以适应当前国际上对“整体贸易”的战略要求。

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我国现行外贸政策使我国的出口产品在世界市场的份额不断地增加，导致了我国与主要工业国家的贸易不平衡状况日益加剧，各个国家和地区特别是与我国贸易呈逆差的国家，为了扭转贸易逆差，以各种理由对我国的出口产品进行限制，最终导致国家之间的贸易争端急剧增加。这一倾向在我国加入WTO以后更加明显。2002年对我国立案最多的国家是与我国贸易逆差最大的美国。美国对我国立案调查14起，其中反倾销12起，特别保障措施2起。

2.贸易条件恶化

我国现行的外贸政策强调贸易顺差，在评价地方政府的业绩时，把对外贸易额的大小以及逆差和顺差作为标准之一，地方政府因此千方百计地促进出口，更多地关注出口创汇。为了争夺出口市场，很多企业甚至以低价竞销为手段，导致出口价格持续下降，贸易条件不断恶化，造成我国外贸的“贫困化增长”。

3.人民币升值压力巨大

由于我国外贸长期处于顺差，外汇储备规模已经远远超出其最合适的水平。2001年，我国外汇储备超过了2300亿美元，接近1年2435亿美元的进口规模，是短期债务170亿美元的14倍。至2003年9月，我国外汇储备达到了3860亿美元，仅次于日本，居世界第二位，外汇储备与国内生产总值的比例居世界第一。由此导致了其他国家要求我国人民币升值的问题。人民币如果升值将使外商投资大量减少，这样我国的经济增长率将减少二到三个百分点，这对经济的影响是显而易见的。

4.出口与国内发展相脱离

我国在贸易体制改革中采取了进口保护与出口鼓励政策的措施，其结果一方面出现了大量“体外循环”的加工贸易，另一方面国内也建立了许多新兴产业。这种情况导致了出口产品结构与国内的生产结构出现了较大的差异。随着加工贸易的不断增加，贸易与国内工业发展相脱离的现象越来越明显。

二、对出口政策及其作用的重新认识

1.出口政策趋同导致政策失效

目前，世界各国或地区为了发展经济，普遍实行了鼓励出口的政策。这种开放国家政策趋同的现实，导致了政策的失效，即所谓的“合成谬误”。在国际市场上，如果只有少数的发展中国家实施出口导向战略，在国际市场价格保持稳定的情况下可以提高向发达国家的出口，但是，如果很多国家也实施同样的政策，由于供给急剧增加，需求相对保持不变，从而导致贸易价格急剧下降，贸易条件恶化甚至崩溃，造成所有实施出口导向型战略国家的“贫困化”增长的现象。

2.世界贸易体系面临崩溃

日本在不违反世贸组织法规的情况下，以激进的贸易政策把其他国家的工业摧毁无遗。随着中国进入世贸组织，这个问题还会恶化。如果中国凭借廉价的劳动力优势，继续实施鼓励出口的政策，大量出口廉价产品，在全球市场中与美、日、欧产品竞争，此时全球的贸易体系可能面临崩溃。自由贸易体系之所以能够维持至今，完全是因为中国和印度没有效仿日本。如果中国以此作为范例，照日本的方子抓药，现有的制度绝对撑不下去(查理德·隆沃思，2002年)。

3.出口对经济增长的作用不确定

国际有关研究显示：从1975—1994年之间出口增长最快的25个国家来看，如果按不变价格来看，很多出口占GDP比重不断提高的国家(地区)却未必经历了经济的更快增长。1998年，经过分析哥伦比亚、墨西哥、摩洛哥的数据后，发现几乎没有什么证据可以证明出口本身能获得更高的效益。1995年和1998年对美国的研究得出类似的结论：虽然出口企业在规模、生产率和增长方面相对非出口企业具有一定的优势，但是并不能就此断定是出口本身导致这样的结果。效益好似乎决定了企业处于出口状态，而不是相反。现在许多发展中国家在制定外贸政策时，决策者本末倒置，过分强调出口的重要性，没有认识到出口只是手段而不是目的。这种倾向受到严重的挑战。

4.历史经验

一方面，从美、俄、日三个大国的发展道路和成败经验来看，大国的经济发展必须处理好投资、消费和出口的关系，出口导向和单纯的投资主导可以取得一定时期的高速增长，但最终要面对内需扩张的转换，转换不好就会出现经济问题甚至是经济危机，俄罗斯、日本和东南亚金融危机就是典型的例子。

另一方面，从我国的实际来看，我国的出口增长奇迹名不符实，存在巨大的差距。对于出口乃至外资对我国经济的贡献，有关学者得出的结论是：国内官方和主流学派所提供的数据不足以证明国内经济正在走外向化的道路，以及在改革开放中国民经济是由出口带动的，更不能肯定外资和外商直接投资显著改善国内经济效益和促进经济发展。对于我国经济而言，出口只起到了一个间接的作用，我国经济在过去20年的增长更多是依靠内部规律。

三、对进口政策及其作用的重新认识

1.进口与经济增长

现代经济理论认为，经济增长的主要因素是要素供给的增加和全要素生产率的提高。要素供给投入的增加包括资本和劳动供给的增加，全要素生产率的提高则包括产业结构优化、规模经济、制度创新等，而这些因素都与进口有密切关系。因为进口中往往包含大量的先进设备和先进技术，它虽然不会直接对GDP总额产生正向促进作用，但是大量先进设备和技术的进口会促进科技进步和生产率的提高，会促进经济集约化增长程度的提高，从而促进GDP增长率的提高。20世纪90年代以来美国经济增长的实例也可以佐证这一点。统计资料显示，在美国的经济增长中，至少有27％要归功于高科技产业及高新技术的进口。同时，以我国中间产品的进口为例，进口中间产品或许同经济增长没有直接关系，但其潜在联系不容忽视。因为对于我国来说，大多数的专业化中间产品很难依靠本国提供。限制我国获得这些中间产品的贸易壁垒对我国的制造业企业的生产率将产生不利的影响，而且这些影响会贯穿于整个经济之中。

考察我国1980—1999年国民经济的有关数据可以发现以下几个特点：

(1)在我国贸易顺差的年份，经济增长反而趋缓，贸易顺差与国内生产总值增长之间呈负相关的关系。

(2)我国的进口增长率与GDP增长率的变化趋势具有很强的一致性，在进口增长速度快的年份，经济增长率(用GDP增长率表示)呈上升趋势，而在进口增长速度放慢甚至出现负增长的年份，经济增长率也呈明显的下降趋势。只是进口增长率的变化幅度更大，而且其在时间上有先于GDP增长率变化的趋势，很明显，进口对经济增长有明显的促进作用。

(3)进口参数对经济增长率的变化具有显著影响，出口参数则没有进口增长率对经济增长贡献那样显著。在同样的增长率下，进口大约比出口对经济增长的贡献大一倍。

2.进口与就业

人们总是认为进口会冲击国内产业，增加失业。实际上，进口对就业的影响因情形不同而不同。最有利的情形是伴随进口扩大的产业升级，随着生产要素流向高效率产业，劳动力也随之流向高效率产业。在灵活的经济结构中，如果高效率产业具有更高的增长率或较高的就业弹性，进口和产业升级带来的经济增长可以增加就业。相比之下，就业弹性高的产业比就业弹性低的产业更能吸纳就业。有关研究表明：如果汽车产业的工人因失业而转移，在相同产业增长率的条件下，转移到电脑或芯片业可能过剩，转移到软件业可能不足。

显然，经济增长不仅来自技术创新，同时还来自进口带来的以产业升级为特征的结构效率，所以，不应当片面看待进口对就业率的负效应作用。在我国就业压力十分严峻的今天更是如此。

3.进口与保护

我国实施进口限制，主要出于国家财政收入和保护国内有关企业和产业的考虑。但是我国的进口限制并没有达到预期的效果。

(1)我国的高关税政策并没有增加政府的收入。首先，高关税只是给走私者带来了丰厚的利润。其次，进出口企业为了获得进出口许可证或进出口自而进行“寻租”活动，使国家的很大一部分利益被政府官员和企业获得。有关研究显示：在我国降低进口关税提高进口自由化程度，不仅会抑制走私，而且通过海关过货的进口规模会大幅度增加，即使税率降低，关税总额的规模也会继续增加。

(2)保护对象发生错位。我国的进口限制本意是要保护我国的民族产业，但是，我国现行关税保护的却是整个中国市场。但是，在很多行业里，外商企业在中国的整个市场中有很大的份额，有的甚至达到垄断的地步。在这种情况下，我国保护的对象实际上是外商企业，而不是我国的幼稚产业和民族产业。

(3)名义关税和实际关税差距较大。长期以来，我国关税水平“名不符实”。海关统计数据显示：1998年，我国的名义关税税率为35.6％，而实际征收税率仅为2.7％。实际征收税率不仅远低于发展中国家的税率水平，甚至低于一般发达国家的关税水平。可见我国关税的虚保护现象十分严重。这一现象不仅没有达到保护的效果，反而成为别国的把柄。

4.进口与出口

进口增长是出口竞争力提高和出口扩大的基本保证，只有适度的进口，才能保证持续、稳定的出口，才能使出口产品不断升级，从而具有国际竞争力。

(1)进口是出口的保证。进口有效地缓解了我国经济发展的供给瓶颈。我国人口众多，人均占有资源不足是制约经济发展的一个重要因素。增加进口可以充分利用国内外两种资源，突破资源和技术的约束，为发展经济开辟了一条新道路。

(2)进口有利于形成潜在的出口。人们的消费并不总是由国内的产品来满足的。满足国内对外国产品的潜在需求，能够实现人们的潜在消费需求，改变消费方式和习惯，形成新的消费市场。由此带动我国相关生产领域的变化，导致新的投资生产。典型的例子就是我国的彩电、手机等产业，开始时，我国的这些消费品都是进口的，然后国内企业开始模仿生产直到拥有自主知识产权，在满足国内消费需求的情况下开始大量出口，成为出口大国。

(3)进口可以带来外来竞争压力。外来竞争有利于打破我国长期存在的经济和体制垄断，从而提高我国企业的生产效率和产品质量，有利于培育新的出口增长动力，形成有能力应对全球化挑战的新的出口部门和竞争性产业，为我国的持续出口打下基础。

四、调整我国现行外贸政策的新思路

1.由外向型经济向内外互补型经济转变

内外互补型经济发展战略是指一个国家为了在经济全球化的进程中实现本国经济持续、稳定、快速的发展，从全球视角对经济发展战略进行重新定位，放弃以前只是单方面利用国外或国内资源的出口政策或进口政策，把进口和出口有机的结合起来，把国内外两种资源、两个市场有机的结合起来，优势互补，形成良性互动的整体。这种良性互动主要表现在以下几个方面：

(1)技术、设备和材料的进口增长有利于形成新的出口增长动力，形成有能力应对经济全球化挑战的新的出口部门和竞争性产业。

(2)进口有利于解决我国经济发展的瓶颈，有利于我国产业结构的调整，有利于我国经济综合效益的改善，提高我国的综合国力。

(3)进口有利于减少与贸易伙伴的摩擦和争端，在此基础上，进口才可能是可持续的和有保证的，最终实现更高层次的内外部经济的相对平衡。

(4)出口应该为进口空出新的产品市场和产业空间，为产品的不断升级换代和产业的升级做好准备，同时也为我国企业大规模对外直接投资做好准备。

2.构建资源安全贸易体系

资源安全贸易体系的核心就是充分利用国际经济的相互依赖性，在一定的时空范围内，保障我国获得发展所必需的一定数量和质量的资源，不断改善我国资源供给的态势，使得我国在国际资源市场中逐步趋于有利地位，进口本国稀缺的资源，实现国际间资源互补与转换是促进经济持续增长的重要途径。今天，自然资源的国别属性已经不重要了，如果还是一味的强调资源自给，国家不得不开发高成本的资源，将使国民经济整体效益下降，最终导致战略上的不安全。但完全依赖国际市场也会导致一系列的风险，因此，立足两种资源、两国市场是资源战略的惟一选择。

我国现实的选择就是适度的增加进口。所谓适度的增加进口，是指在一定的历史时期内，在保证国家外汇储备充足、人民币汇率稳定的条件下，为了保证国内经济、国际贸易长期健康的发展，推动国民经济良性循环而采取的加大进口力度的一项重要的措施。一方面，我国的进口应该以国内比较稀缺的、不可再生的基础性自然资源、原材料为主，另一方面，应该以进口国外先进技术、机器设备和中间产品为主。这样才能保证我国经济的可持续性发展。

3.外贸政策与外资政策之间的相互协调

目前，在以跨国公司为主导的国际经济环境里，国际贸易与国际直接投资之间存在着密不可分的关系，它们相互关联、相互补充，这给我国的政策制定带来了挑战。在目前国际贸易和国际投资关系日益密切的形势下，国际贸易政策和利用外资政策必须协调一致，才能发挥政策合力，实现政府预期的政策目标。单独地实行贸易限制政策，或单独地实行外资限制政策，均不可能取得预期的效果。因为它们分别具有多重目标，这些目标之间既可能交叉、重合，也可能相互矛盾，甚至相互抵消效果。

如果国际贸易受到限制而国际直接投资没有受到限制，那么限制国际贸易的政策就不能发挥作用，国际投资也就会替代国际贸易。例如，如果政府以对进口商品征收关税或建立非关税壁垒来限制进口，那么，就会导致进口替代型外国直接投资。同样，如果国际直接投资受到限制而国际贸易没有受到限制，那么限制国际直接投资的政策也不能发挥作用，国际贸易就会替代对外直接投资。例如，如果政府对某个行业限制外国直接投资，但是不限制对该类商品的进口，那么就可能导致该商品进口的增加。

另外，国家对外国直接投资的引导和规范势必会对贸易产生各种影响，尤其是实施与贸易有关的投资措施更会对贸易产生直接而重大的影响，从这个层面来讲，只有外资政策与贸易政策的协调和统一，才能促进本国经济和全球经济的共同发展。

4.外贸政策与产业政策之间的相互协调

(1)贸易政策应该优先安排有利于产业政策实现的进口商品结构，以进口来调节产业结构，以调节产业结构来促进出口。作为管理和调节进出口贸易手段的关税体制，应从其关税结构中反映出上述产业政策的基本要求，安排有利于产业政策实现的进出口商品结构，并使关税政策符合产业政策发展秩序的要求。从实物形态来看，如果国内缺乏各种投入品，那么产业发展的约束问题就需要通过进口来解决。

(2)产业结构的调整应该从开放的角度出发，以世界产业关联为背景，追求有利于出口生产的产业目标。同时，产业结构的调整以及重点产业的选择都以提高国内产业在国际市场的竞争力为目标。这样产业结构的调整必须伴随着技术创新和技术进步，提高产品的国际竞争力，同时根据我国的优势使产业的调整有利于实现外贸出口结构的升级换代。

5.构建战略性贸易保护政策

经济开放并不意味着不需要对国内市场和国内产业进行适度的保护。相反，从某种意义上说，随着民族经济利益越来越突出，构建贸易保护政策就具有国家战略意义。但是，不管是对出口导向型产业的扶持，还是对纯粹国内产业的扶持，要根据所选择的产业或者产业集团的特殊性质制定不同的扶持政策。一般来说，战略型贸易保护政策扶持的原则和依据应主要包括以下七个方面：

(1)产业具有盈利性，且在一段时间内保持相当高的进入壁垒。

(2)本国产业必须面临外国厂商的激烈竞争或潜在竞争。

(3)与出口相关的产业，应该比外国竞争产业更集中或同样集中。

(4)扶持政策不应引起要素价格过高的上升。

(5)本国产业相对于外国竞争者有相当大的成本优势，且增加生产会带来相当大的规模经济或学习效应。

(6)国内新技术向外国竞争厂商的外溢最少，且政府干预有助于把外国技术转移给本国厂商。

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1、中小外贸企业经营能力不强。当前河北省绝大多数中小外贸企业以家族式管理模式为多，缺乏现代化管理模式。所有权和经营权划分不清，财务管理不规范，产权概念模糊，经营粗放，产品附加值低，市场开拓能力和抵御风险能力弱。尽管经营灵活，但是对于针对信贷评级提供贷款的银行，这些特点导致省内商业银行较少为中小外贸企业提供服务，这大大减少了企业的外部融资。2、中小外贸企业可以抵押的资产较少。目前，抵押贷款的抵押率，土地、房地产一般为70%，机器设备为50%，动产为25%，专用设备10%。由于河北省大多数中小外贸企业固定资产少，流动资产变化快，无形资产难以量化决定了企业可以用来抵押的资产少。河北省中小外贸企业大多没有建立起自己的品牌和商誉，而这些是企业主要的无形资产。造成了无论是通过以银行为主要形式的间接融资还是以发行债券或股票为主要形式的直接融资都难以进行。

（二）银行等金融机构对中小外贸企业融资的限制

1、商业银行对中小外贸企业的“惜贷”现象严重。当今，河北省商业银行贷款片面的向少数大型企业集团倾斜，同时对中小金融机构和民间金融活动严格限制，这无疑会造成河北省中小外贸企业融资渠道狭窄。在全部信贷资产中，河北省中小企业所获得的比率尚不到30%，四大国有商业银行信贷总量的70%都流向国有大中型企业，只有不到30%流向了占经济总量70%以上的中小企业，流向中小外贸企业的资金就更少。2、银行对中小外贸企业的准入门槛过高。银行要求贷款企业必须提供实物作为抵押,由于银行可以接受的抵押物十分有限,一般仅包括房产、存单等。但是,中小外贸企业通常处在发展初期,固定资产有限,即使运营良好也难以提供抵押,可以提供的担保物又往往不符合银行的要求。不仅如此,银行还要审视企业是否具有持续盈利的能力、良好的财务状况、企业所属的行业是否具有成长性和稳定性以及发展前景。因此,河北省许多中小外贸企业被挡在了银行贷款的门外。3、省内银行贸易融资业务品种单一。随着河北省对外贸易的蓬勃发展，越来越多的中小外贸企业投入国际市场，它们迫切的需要灵活、快捷的融资业务来实现资本的流动性并增强自身的竞争力。而省内银行开展的贸易融资仍然是以信用证结算与融资相结合的传统方式为主，如：减免保证金开证、出口打包贷款等，或者是几种简单融资方式的组合，较为负责的业务如保理业务、福费延业务则开展有限。

（三）宏观环境对中小外贸企业融资的制约。

国家在实施产业政策时更多地考虑政治和经济双重因素，政策层面上以重点大企业为主，而对于中小外贸企业发展的重要性认识不够。另外，省内商业银行至今无法通过企业和个人征信系统掌握企业的实际信息或动态信息，河北省中小外贸企业也无法对其信用额度做出客观公正的评价，进而影响了金融机构对小微企业信用状况的客观评估，造成了信用歧视。

二、河北省中小外贸企业融资难解决对策建议

（一）中小外贸企业自身水平的提高

1、完善中小外贸企业内部管理体系。河北省中小外贸企业必须加强自我约束，规范财务制度，加强财务管理，确保企业的各项经济活动和财务收支在国家的法律、法规及规章允许的范围内进行。河北省中小外贸企业要杜绝经营上的短期行为，壮大经营的实力，促进企业规模经营和规模效益，实现可持续发展。与此同时，要加大技术投入，根据市场情况实时调整产品结构，充分发挥其自身潜力，提高其营业竞争力和市场占有率。2、提高业务人员素质。河北省中小外贸企业要对业务人员进行国际贸易、国际金融、法律等相关知识的培训。注意吸纳国际贸易、金融、法律等方面的高素质人才。在了解银行贸易融资产品情况下，增加扩大融资渠道。另外，从业人员需要对客户进行分类，增加对信用的管理监控，建立本企业主要客户的数据信息库。通过掌握的客户信息状况对客户进行管理，避免可能发生的风险。

（二）银行等金融机构服务的改进措施

1、提高对中小外贸企业的贷款额度。银行贷款的条件应该以还款能力为出发点，不应把企业规模大小和所有制作为首要条件，对于那些有市场、有效益、内部管理严格的中小外贸企业，应当适当放宽对抵押担保的要求，对于合作记录良好的中小外贸企业，还应该考虑适当信用担保方式，以减轻中小企业担保压力，帮助中小外贸企业快速发展。2、适当放宽河北省中小外贸企业融资门槛。河北省商业银行应适当下调个人经营性贷款的利率上调幅度。例如，当中小外贸企业主用自己的固定资产作为抵押物，向银行申请贷款时，如果自身资信条件好，贷款利率下浮。但享受这些优惠措施的前提是企业本身的财务很规范，能让人感觉到企业的经营水平很好，企业订单和市场前景都不错。而且，企业主本人的资信条件也很优秀，对企业有明确的规划，不会贸然的出击不熟悉的领域。3、扩展省内银行贸易融资业务品种。省内银行要能够适时向中小外贸企业推荐合适的业务品种，发挥理财顾问的作用，满足中小贸易企业开展正常进出口业务的贸易融资需求。此外金融机构要积极创新金融产品，对传统产品，要办出新意。如打包贷款业务，不只局限于信用证业务下，要逐步扩展到脱手和出口发票融资，进口业务方面可采用转开信用证、备用信用证等业务形式，满足中小外贸企业的多方面融资需求，促进河北省中小外贸企业的发展。

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外贸依存度是指一定时期内一个国家对外贸易总额占其国内生产总值的比重，它是衡量一国经济开放程度的重要指标，也是测算一国经济与世界经济联系紧密程度的重要依据。

一、我国高外贸依存度的表现

近年来，我国参与国际分工的程度日益加深，对外贸易在经济发展中的作用日趋重要；同时，随着我国对外贸易的迅速增长，外贸依存度显著提高，据最新统计，2007年我国的外贸依存度为64.5%；而根据WTO和IMF的数据统计，全球外贸易依存度仅为45%左右，我国已超过了世界平均水平，而且远远高于美国、日本、印度、巴西等经济大国[1]。这一方面表明中国参与全球一体化的进程加速，另一方面也对我国的国内产业带来了诸多影响。

二、我国外贸依存度较高的原因分析

（一）国内产业结构不合理，第三产业比重较低

一般认为，当一国GDP中第二产业占主导地位，第三产业发展滞后时，进出口是以劳动密集型产品或简单加工的技术密集型产品为主，此类产品都将计入对外贸易总额中，这样以贸易计算的外贸依存度就比较高；而当第三产业在GDP中的比重较高时，对外贸易获得利益的主要途径是通过资本、技术及服务贸易等方式，而不是商品进出口，这样以贸易计算的外贸依存度就比较低。而我国国内产业结构以加工制造业为主，第三产业的比重偏低，这是造成我国外贸依存度高的原因之一。

（二）加工贸易比重大，战略资源产品严重依赖进口

在我国外贸商品结构中，加工贸易所占的比重过大，上升速度过快。据商务部公布的数据显示，2006年，中国加工贸易进出口总额8319亿美元，占同期进出口总额的47%，几乎占到贸易总额的半壁江山[2]。由于对外加工只收取少量的工缴费，没有过多的附加增值，国内采购、配套率亦较低，即中国从其他国家进口大量的原材料和中间产品，进行组装之后再出口到国外。这一进一出加以汇总再除以当年的GDP，使得外贸依存度明显地虚高。此外，能源、矿产品等战略资源进口量连年增长也是导致我国外贸依存度不断升高的原因之一。

（三）外汇汇率的影响

1980年——2003年，我国的GDP年平均增长率为9.5%左右，而进出口总额增长明显高于GDP增长，而汇率却从1980年的1美元兑换1.53元人民币，下降到了2003年的1美元兑换8.26元人民币。若按1980年的汇率计算，2006年我国的外贸依存度仅为13.49%，这一计算充分显示了汇率变动对外贸快速增长以及外贸依存度迅速走高的影响；而2005年汇率改革以来，人民币不断升值，又使这两年的外贸依存度略微下降。这些事实都反映了汇率的变化是导致外贸依存度变化的直接因素之一。

三、高外贸依存度对我国经济的不良影响

外贸依存度的提高是一柄双刃剑，一方面，它反映了我国更加积极主动地参与国际分工和世界竞争，提高了我国的经济地位和世界影响力；另一方面也为中国经济发展带来了新的风险和影响，过高的贸易依存度暴露出中国的贸易目的地过于集中的问题。一旦主要的贸易伙伴国经济状况发生变化，我国的经济发展不可避免的也会受到波及。以美国为例，美国是我国最大的出口目的地和顺差来源国，我国产品对美出口占到我国出口贸易总额的19.4%，近两年来，中国对美国净出口贸易对国内经济增长的贡献率约为3个百分点，因此，美国经济放缓将对中国经济增长产生较大的负面影响。然而，自美国次债危机爆发后，中国对美国的出口就出现了大幅回落，中国贸易顺差额从2007年11月起不断下降，2008年1月份的顺差额自2007年5月起首次低于200亿美元，许多中国出口企业手中的海外订单正在大幅减少。据分析，今年美国经济减速的可能性相当大，甚至有可能出现衰退。如果今年美国GDP增速回落至1%至4%之间，估计中国对美出口增幅可能回落至15%至22%区间。如果美国经济由于陷入衰退而需求大幅度萎缩，中国经济增长对美国市场的依赖就会受到严重影响。四、调控高依存度的合理措施

（一）大力发展服务贸易

服务贸易是现代经济中最具增长潜力的领域。从当今世界经济大国的发展历程看，服务贸易比重的不断增加提高了一国GDP的数值，优化了其产业结构，同时也降低了外贸依存度[4]。为此，我国政府要加强政策协调和指导，加快服务贸易国际化进程，支持有实力的企业“走出去”，特别是鼓励有优势的服务贸易出口，在更高层次上参与国际分工和竞争，使之成为未来我国对外贸易新的增长点。

（二）重视加工贸易的转型升级

尽管加工贸易有各种缺陷，但它仍是国际贸易的重要方式。为引导加工贸易转型升级，树立和落实科学发展观，促进加工贸易健康协调发展，2006年9月15日，财政部、发改委、商务部、海关总署、税务总局联合了《关于调整部分商品出口退税率和增补加工贸易禁止类商品目录的通知》，明确由商务部会同有关部门另行制定加工贸易禁止类目录。加工贸易转型升级的步伐加快，吸引了越来越多的外资企业把更高技术水平和更大增值含量的加工制造环节转移到我国；同时，加工贸易的技术和管理溢出效应促进了企业技术进步和产业升级，加工贸易逐步形成了产业和产品结构不断优化、产业链条不断延伸、国内配套能力不断增强、地域分布不断扩展的发展态势，呈现三个特点：一是产业结构不断优化；二是加工贸易区域布局有所改善；三是产业链条不断延伸。随着国家越来越重视加工贸易的升级转型，我国的对外贸易结构将越来越合理。

（三）完善人民币汇改，保持汇率合理稳定

人民币贬值曾是刺激我国外贸快速增长的重要原因之一，同时也是造成外贸依存度不断提高的主要因素。近年来，随着我国出口规模的快速增长和贸易盈余的增加，日本和欧美发达国家纷纷提出人民币升值的要求。为此，2005年7月21日，中国人民银行宣布实行以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。消息一出，人民币兑美元汇率一路攀升。08年以来，人民币兑美元汇率累计升幅达到6.13%。我国货币的升值，也就意味着他国货币的相应贬值，从而使得我国出口商品在他国市场上以外币表示的价格上涨，对扩大出口不利；而在本国市场上以本币表示的外国商品价格下降，对扩大进口有利。海关总署6月11日公布，今年1-5月我国累计贸易顺差为780.2亿美元，比去年同期下降8.6%，净减少73.2亿美元，其中出口增长连续降低，而进口幅度则连月大涨，这说明，汇率的适当调整在一定程度上可以降低外贸依存度，减少贸易摩擦。

综上所述，为科学发展对外贸易，使我国国民经济在平衡中寻求增长，我国的对外依存度必须适中，否则势必带来一些副作用，不利于整个国民经济的协调发展。

参考文献：

[1]、高国珍.高外贸依存度对我国经济的影响及对策[J].商业时代.学术评论.2006.11：66-67

篇12

指标设计与企业外需情况、经营成本、汇率风险相适应的指标，形成“点、线、面”三位一体的全方位分析框架。微观层面从“点”出发，对企业资金流和货物流、银行外汇信贷、贸易融资进行分析；中观层面从“点”到“线”，从贸易方式、企业类别和地区分类研究贸易资金流动特征；宏观层面从“线”到“面”，通过对反映本地资金流与货物流匹配程度的贸易偏离度指标考察，从宏观上把握辖区资金流和货物流的变化趋势和方向，全面反映涉外经济发展趋势。（一）微观层次指标1、反映银行贸易融资和企业贸易信贷的指标进口付款=银行信用项下进口应付款+贸易信贷项下进口应付款-企业进口预付款+境外银行代付出口收款=银行信用项下出口应收款+贸易信贷项下出口应收款-企业出口预售款+境内银行买断性质融资2、反映企业进出口、跨境收付和结售汇指标出口结汇率=货物贸易结汇/货物贸易出口，进口售汇率=货物贸易售汇/货物贸易进口，反映企业进出口购付汇情况。出口收汇结汇率=货物贸易结汇/货物贸易跨境收入，进口付汇售汇率=货物贸易售货汇/货物贸易跨境支付，反映企业结汇和购汇意愿。出口收汇率=贸易收汇/海关出口，进口付汇率=贸易付汇/海关进口，反映企业进口付款速度。（二）中观层次指标分析某一行业的总体收付汇行为。贸易方式主要区分一般贸易和加工贸易，指标如下：1、来料加工：核销抵扣数=海关进口-贸易付汇=海关出口-贸易收汇，根据上式建立差额分析的监测指标ε：ε=(海关进口-贸易付汇)-(海关出口-贸易收汇)理论上ε应为零，现实中由于统计口径、贸易信贷、统计时滞、人为错误等因素影响下ε偏离了理论值，但是，这些对ε的冲击从总体来讲是随机的、不可测度的。根据统计学理论，当一个变量受到众多随机的、互相独立的、相对微小的共同冲击时，其分布服从正态分布。通过对陕西省来料加工月度数据按上式处理后分离出实际ε，再经过X11季节调整(加法模)数据消除了原时间序列由于季节影响造成的数据异常后，可以计算其正态分布函数和相应的置信区间。2、进料加工：从长期趋势看，海关进出口和贸易收付汇之间有如下关系：工缴费=贸易收汇=海关出口-海关进口-商品增值。建立差额分析监测指标ω，ω=(海关出口-海关进口)-贸易收汇。ω和进料加工构建的ε对比，冲击因素除了贸易信贷、统计时滞、统计口径、人为差错等因素外，还有商品增值程度。同样，ω服从正态分布。3、对一般贸易的分析方式：采用比率分析法。利用进口付汇率α付/进和出口收汇率α收/出，建立距离指标来测度某一特定时段两者的偏离程度。从长期趋势来说海关出口与贸易收汇、海关进口与贸易付汇应该相等，即出口收汇率=进口付汇率=1。由于现实中存在贸易信贷、本地进出口异地收付汇以及统计误差等因素，上述两个比率实际上不等于1。通过选择同属一个宏观经济、外贸运行情况以及外汇政策周期的时间段数据作为子样本，计算每一个点(α付/进，α收/出)到直线y=x的统计距离。首先用方差标准化样本数据：（式略）在d的正态性假设下，同样可以求出该距离指标的置信区间。（三）宏观层次指标将国际收支数据与海关统计数据进行月度、季度和年度总量比较，分析绝对差异和相对差异变化趋势，采用X11季节调整方法对企业资金流、货物流月度总体数据进行季节调整，分离出季节因子（S）、趋势因子(T)、周期性(C)和随机性(I)，分析企业资金流与货物流两者数据走势是否一致及导致两者趋势背离的各因素大小。1、贸易偏离度=（货物贸易结售汇差额-进出口差额）/进出口总额，反映区域整体货物流与资金流的匹配情况。一般情况下，贸易偏离度的正值表示货物贸易项下外汇融资或人民币结算导致的净结汇增加或净售汇的减少。2、贸易顺收顺差=贸易项下结售汇差额-进出口差额=贸易信贷+外汇贷款+代付类贸易融资+人民币结算+自有外汇变动+其他。贸易信贷中导致的预收、延付导致当期结汇增加，预付和延收导致当期购汇增加。进口项下的贸易融资通过外汇贷款、远期信用证、海外代付、协议付款等方式替代当期进口购汇；跨境贸易进口项下人民币结算直接替代购汇，出口人民币结算直接替代结汇。进口以自有外汇账户支付替代购汇，出口收入存放境外替代结汇。其他因素包括统计时滞、统计口径以及违规资金流入。理论上其他项应接近于零，如其他项很大，超过了经验上统计口径和统计时滞可解释的范畴，则应考虑违规资金流入问题。3、顺收顺入差分析：跨境外汇收付差额=跨境外汇收入-跨境外汇支付=（结汇+当期跨境支付+增加外汇存款+减少外汇贷款）-（售汇+当期跨境收入+外汇存款减少+外汇贷款增加）=结售汇差额+（外汇存款增减+外汇贷款增减）。结售汇顺差和跨境收支顺差的缺口可以用银行外汇存贷款变化来解释。如果外汇存款增加导致缺口扩大，则可能是境外套利资金大量流入；如果是外汇贷款增加所致，则反映境内企业在人民币升值预期下的资金套利行为，并不意味着跨境资金大量流入境内投机炒作，因为跨境资金流入套利的先决条件是有外汇资金流入境内兑换成人民币。

建立框架所要实现的目标