卷烟销售总结范文

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篇1

来安营销部十一月份计划销量1050箱，在上级部门领导的要求下，客户经理需求预测销售量为1159.4箱，实际销售卷烟1147.304箱，需求预测准确率为98.96%，完成计划任务的109.27%，销量同比增加5.6箱，增幅为0.5%;销售收入2338.01万元，同比增加266.55万元，增幅为12.87%;销售毛利525.03万元，同比增加64.28万元，增幅为13.95%;单箱毛利4576.19元，同比增幅为13.39%;单条均价81.51元，同比增加8.94元/条，增幅为12.32%。其中省外烟销售237.964箱，完成计划任务320箱的85.61%，比重占本月销售量的23.88%，销售量同比减少40.31箱，降幅为12.83%，销售比例同比下降3.65个百分点;低档烟计划任务170箱，实际销售了149.776箱，完成低档烟计划任务的88.1%，销量同比下降32.37%。黄山品牌三类烟以上卷烟实际销售424.76箱，完成任务305箱的139.27%，销量同比增加126.328箱，增幅为42.33%，占销售总量比重为37.02%。“双低”品牌本月销售69.444箱，完成促销任务70箱的99.21%，占本月销售总量比重为6.05%。

销售主要特点：

1、卷烟销售总量任务超额完成，销量同比有所上升。主要是本月由于市场卷烟需求量有所增加，社会办事用烟量明显提高，同时营销中心要求本月不予客户增量，大部分客户在市场卷烟需求量有所增加的情况下，将自己的协议量基本订购完，加大了卷烟购进和库存，所以本月总量任务完成率较好，同比也略有增长。

2、低档烟销售任务没有完成，销量同比下降幅度很大。低档烟市场需求随着人们的生活水平的不断提高，需求量正在逐步减少，并且幅度很大。部分客户有意减少了低档烟的购进和库存，同时在低档烟销售利润低的情况下，客户没有选择替代品牌进行购进，所以低档烟销量同比下降幅度很大。

3、省外烟销售任务本月没有完成，且销售量和销售比重同比都有较大幅度的下降。主要原因是本月省外烟货源紧张，如软玉溪仅供应七天，对省外卷烟销售任务的完成造成严重的影响。

二、本月开展主要工作

1、卷烟销售任务完成较好，同比略有增长。卷烟营销中心要求我们在本月卷烟销售量与十月份一样，同比必须保持一定的增长，所以营销要求客户加大了需求预测总量，比原定计划量1050箱多预测了近110箱。同时营销部要求客户经理加强宣传和指导，引导客户加大卷烟的购进、库存量。在公司省外紧俏卷烟货源紧张的情况下，客户经理加强宣传省内同价位品牌，弥补市场的需求。在客户经理的努力下，使得我部本月卷烟销售量同比得到增长，很好的完成了上级领导交办的任务。

2、为进一步推进优秀营销部创建工作，来安营销部加强优秀县级营销部创建资料的整理工作。在市局公司的指导下，我们进一步对PPT汇报材料进行完善和整改。同时对创建工作需要的资料汇编开始着手整理。在上级领导的关心和指导下，县局、营销部领导的亲自过问中，我部继续开展创建的各项准备工作，确保在今后一段时期内，将创建活动开展的有声有色，并达到省、市局公司的验收标准，确保通过。

3、本月，营销部按照上半年科技创新工作，选择的“提高网上订货率”为课题的QC小组，开始进行成果汇总，准备在今年底进行成果。按照平时QC小组工作的开展，我部积极对各项工作痕迹化进行梳理、总结、汇编，并制作了成果PPT汇报材料，现已准备就绪，只等全市科技创新工作总结时，进行成果，力争使成功成功。

4、按照“全市卷烟零售终端形象集中整治活动的实施方案”的要求，我部本月继续组织实施提升客户终端展示形象集中整治效果评比工作。我部在10月份和11月份分两次对来安营销部八名客户经理，开展了零售终端形象集中整治活动效果评比活动。主要针对客户卷烟陈列展示进行评比，制定了卷烟展示竞赛活动评比表，在每位客户经理上报的20名需要整治客户名单中，随机抽取5户，以每户满分20分，合计100分为标准，由市场经理和信息管理员对所抽取客户的卷烟陈列等活动开展效果，进行拍照存档，最终由营销部经理、市场经理、客户经理对照照片共同打分，整个评比过程严肃、活泼、热烈。通过评比，客户经理蒋友恒、张如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在评比后，与其他客户经理交流了自己的工作方法和经验，使客户经理找出了相互间的差距，使好的工作方法得到推广，为今后工作质量的提升起到促进作用。

5、来安营销部始终将卷烟零售终端建设做为一项重要工作来开展，按照卷烟营销中心的要求，并在其指导下，我部今年又增加了两户诚信示范店，在11月份中，我们为新建诚信示范店进行招贴的张贴，明示承诺牌上墙，卷烟展示专区的设立和卷烟个性化展示等工作。同时我们将在12月初对两名新增诚信示范店举行授牌仪式，使新增的两个诚信示范店正式进入零售客户“示范店”的行列。今后我们还要继续做好诚信示范店的管理和服务工作，保持诚信示范店的“示范”作用。

6、按照上级部门领导的要求，我部始终加强网上订货工作的宣传和指导工作，确保网上订货覆盖率和成功率得到提高。11月份剔除停歇业客户的影响，我部新增网上订货客户6个，进一步提高了网上订货率。营销部要求客户经理加强对新开通网上订货的客户做好培训工作和电话的沟通、指导，务必使参加“网订”的客户都能熟练的掌握网上订货流程操作，使该项业务顺利开展。通过客户经理的大力宣传和指导，参加网上订货的客户都能较好的利用电脑进行网上订货，网上订货成功率较前期有很大的提高，但是还未达到95%以上，仍需要进一步努力。下一步我部将继续加大宣传力度，努力推进网上订货工作，争取在12月份使网上订货率达到65%以上。

7、本月营销部要求客户经理继续加大“双低品牌”的宣传、推介等培育工作力度，努力提高双低品牌的知名度，使“双低品牌”上柜的规格数量得到提高。营销部在月度卷烟品牌培育方案中，明确制定了按客户价值分类不同的双低品牌上柜规格数量，要求客户经理对照方案要求，加大宣传和推介力度，引导客户购进、销售，努力提高双低品牌的上柜率和上柜数量。通过市场走访和检查，本月双低品牌的上柜规格数量较前期明显上升，客户对双低品牌的认真程度也有很大的提高。

8、为了规范市场信息采集工作，严格执行、落实“市局(公司)卷烟零售终端信息采集工作管理办法”规定，加强市场信息采集工作及市场信息扫码点的监测工作。营销部要求客户经理做好客户的宣传和引导工作，指导市场信息采集点客户如何做好市场信息采集工作，确保市场信息采集的数据准确、及时上报。同时营销部要求客户经理，对信息采集点客户的真实库存要耐心、认真、细致的进行盘点、核对，加强客户的交流与沟通，查看市场信息采集点实际数据的同时，了解和掌握卷烟市场的走势和变化情况。

9、针对前期邮政银行系统的升级、维护，导致目前部分新增电子结算客户货款结算不成功的情况。我们为了减轻配送人员的工作强度和资金的安全隐患，营销部积极与邮政银行联系，查找问题并共同解决问题，同时还要求客户经理及时为那些屡次电子结算不成功的客户变更结算银行，努力提高电子结算成功率。营销部要求客户经理始终加强电子结算工作的宣传和引导，指导客户及时、足额的进行存款，保证客户的卷烟货款能够正常的划拨，使电子结算成功率继续保持较高水平。

10、本月营销部加强市场走访和检查工作，在日常工作中，注重客户经理对基础软件资料的填写和上报工作检查，对于出现错误和上报不及时现象及时给予提示和督促，出现的问题纳入到客户经理月度工作质量考核。通过本月对客户经理软件基础资料和市场服务工作检查力度的加大，营销各项工作的质量有了比较明显的提高，营销工作更加规范、有序。我们将继续保持这种良好的工作态度和工作作风，力争在上级部门的年度工作考核中取得好的成绩。

11、针对天气转冷，雨、雾天气增多，不安全因素随时出现，营销部加大了安全教育和提示工作力度。利用各种会议的机会，加强客户经理的安全提示和教育工作，要求客户经理在拜访途中，严格遵守道路交通安全管理规定和“十条禁令”规定，确保安全无事故的同时注意自我保护。营销部还在日常工作中对安全隐患及危险源进行排查，检查中未发现有安全隐患。

三、工作中存在的难题

1、网上订货系统的不稳定，使客户在网订时，出现了不耐烦的情况，很多客户要求客户经理将其订货方式变更回电话订货，还有很多客户干脆要求客户经理帮其订货，给客户经理宣传、解释工作带来难度，工作强度有所加大。

2、电子结算工作由于邮政银行系统的维护、升级，农业银行不予信用联社客户的绑定，使得很多新增客户的电子结算业务不成功，导致送货员劳动强度加大，资金安全隐患增加。

四、下步工作打算

1、认真做好客户元月份订单协议量的需求采集和预测工作，贴近市场，掌握实际需求，确保元月份实现“开门红”。

2、加强元月份卷烟订货时间和周期安排的宣传工作，确保每个客户清楚的知道自己的订货时间和送货时间。

3、努力做好卷烟销售工作，加强客户的卷烟经营指导，积极消化不合理库存和滞销卷烟，并准备充足的资金。

4、积极开展优秀营销部创建活动，充分准备各项营销工作的基础资料汇编的制作，迎接上级部门的的创建验收。

5、加强诚信示范店的建设工作，加强服务与管理工作，完善新建诚信示范店的后续工作。

6、加强科技创新工作的总结，完成营销部QC科研小组的研究课题，确保QC小组活动成果成功。

7、做好营销各项工作的总结工作，查找不足、积累经验，为今后营销工作打下良好的基础。

8、加强网上订货的宣传工作，引导客户积极加入网上订货，确保在十二月份内使网上订货率达到65%以上。

9、加强电子结算成功率的宣传工作，在本月内及时解决影响成功率的不利因素，确保电子结算的稳定。

篇2

及早谋划，全面思考，真正为卷烟销售计划的落实和实施提供条件。

随着当前企业发展能力的提高，烟草经营企业的各项工作和建设也都随之步入了快节奏的轨道。我们应该在已经取得的销售成效的基础上，能够集中精力，积极探索和研究卷烟零售市场的状况，尽快制定和下达新的一年卷烟销售计划、措施、方案和办法。结合烟草经营企业所处的卷烟零售市场经营环境和条件，全面谋划卷烟销售任务和各项经济指标的落实与分解工作，真正对卷烟零售市场有一个全面的了解和认识，能够有重点、有步骤、有秩序地合理分解和落实卷烟销售计划。从而，为整个卷烟销售工作的全面开展提供保证和创造条件。

盘点成效，理顺关系，进一步加大服务终端的沟通与交流。

年终时分，大多数烟草经营企业全年的卷烟销售任务已经圆满完成。卷烟经营企业可以利用年终到来之际，在全力做好卷烟销售工作的同时，进一步加大终端营销服务工作力度。对过去一年卷烟经营新模式、新经验进行全面总结，形成符合烟草经营企业实际卷烟经营活动需要的新路子，新途径，尤其是在卷烟零售业户的服务上，更应该加大力度，将在卷烟经营业户服务中遇到的各类问题进行合理分类，全面梳理，拿出解决的措施和办法。结合卷烟零售业户的需要，适时采取随机走访、个别抽查以及有针对性地调查等形式，进一步强化烟草经营企业与卷烟零售业户之间的交流与沟通，理顺彼此的关系，增强感情上的交流。对过去一年里，卷烟经营企业在开展卷烟销售和业户指导服务方面存在的重点问题，广泛征求卷烟零售业户的意见和建议。同时，对这些意见和建议进行整理、汇总和分类，重点研究和解决那些影响到卷烟销售和卷烟零售业户之间感情和关系的问题。真正消除和解决烟草经营企业与卷烟零售业户之间的主要矛盾和难点问题。

研究货源，未雨绸缪，有针对性地进行市场品牌培育工作。

元旦、春节期间的卷烟零售市场货源需求情况，在一定程度上代表了卷烟品牌需求的大致走向和趋势。烟草经营企业应该重视起年终卷烟销售和市场需求情况，积极采取有效的途径和方式，研究烟草工业企业在货源提供方面的变化，及时做好信息传递工作。同时，结合卷烟零售市场的实际情况，积极做好卷烟零售业户的沟通与调查工作，全面掌握卷烟零售业户在卷烟品牌方面的需求变化。制定合理的计划和方案，引进和调整部分卷烟品牌；烟草经营企业在全面、充分考虑货源情况、价位、消费层次和消费环境等条件的基础上，积极抓住年终卷烟销售的有利时机，组织卷烟营销人员有针对性地开展卷烟品牌培育工作，努力提升畅销品牌卷烟的培育力度，同时，大力推进替代卷烟品牌的培育工作，并以此弥补由于部分畅销品牌卷烟调整、压缩和削减造成的货源供应不足问题，更好地满足卷烟零售业户的经营需要和广大消费者的消费需求。

优化结构，提升质量，进一步增强烟草经营企业的队伍管理能力和水平。

烟草经营企业能否真正拥有一支高素质、能打硬仗的卷烟营销队伍，将对整个卷烟营销任务的完成起到至关重要的作用。为此，烟草经营企业必须对过去一年的工作进行全面总结和分析，在做好卷烟销售工作的基础上，提升烟草经营企业队伍建设效率和水平，全面加强对企业队伍的管理力度。实际上，年终的到来，也为烟草经营企业对卷烟营销队伍进行调整创造了条件。烟草经营企业应该本着促进卷烟销售工作，全面提升卷烟营销服务质量的原则，有效优化营销队伍结构与组成，根据年初制定的管理制度和各项措施，奖优罚劣，真正做到“能者上，庸者下”，优胜劣汰，以卷烟营销人员的实际能力、营销水平和卷烟营销成效作为评定标准，考核和使用营销人员，替换和补充营销队伍。使那些符合卷烟营销工作要求，真正能够完成各项卷烟营销任务的人员参与到卷烟销售工作中来，不断壮大卷烟营销队伍的整体实力，从而，为卷烟营销工作的顺利、有序开展奠定坚实基础。

出台政策，健全制度，形成烟草经营企业较为完备的营销管理体系。

篇3

一、卷烟销售分析

1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。

2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。

从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择“芙蓉王”、“云烟（福）”、“云烟（紫）”作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。

社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢“两节”期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷烟购进明显加大。

二、客户满意度调查

通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。

根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为98.41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中；感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。

三、当前销售工作中存在的问题和建议

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一、卷烟销售分析

1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。

2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。

从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择“芙蓉王”、“云烟（福）”、“云烟（紫）”作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。

社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢“两节”期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷烟购进明显加大。

二、客户满意度调查

通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。

根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为98.41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中；感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。

三、当前销售工作中存在的问题和建议

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一、市场分析

（一）聚焦客户服务，提升客我关系。

1.要求客户经理认真分析各自片区的销售情况，明确每次所拜访客户上个订货周期所订购卷烟的数量，都有什么品牌，分别是几类烟，各占所订卷烟的比例，要做到心中有数；

2.做好零售户的分类。不同类别的零售户在不同的时期中，其销售表现是不同的，市场需求也是不同的，要对订货异常的零售户进行细致的分析；

3.研究客户，在研究的基础上进行拜访，倾听客户诉求，加大客户拜访频次，有针对性的开展经营指导、网上订货等系列服务工作，指导客户提升盈利水平，有效提升客我关系。先交友，后做生意。与此同时，对新入网的零售户进行订货指导和烟草相关法律法规的宣传，以此来提升其规范守法的经营意识。

（二）聚焦特色市场，寻找消费亮点。

客户经理走访市场中积极帮助客户收集周边婚丧嫁娶、建筑工地等相关用烟信息，指导其采取送货上门的方式，提高自身知名度，有效帮助客户尽快消化库存，提高客户经营能力。做到三制宜：

1.要因人制宜，满足不同客户需求，提高客户满意度。对经营规模较小的客户，加大经营指导，逐户走访进行宣传引导，充分挖掘小户潜力增加其卷烟规格；对档位较高、订货量较大的客户，耐心指导如何提高结构，提升店面自身形象，带动经营水平的提升。

2.要因时制宜，掌握品牌生命周期促进销量。客户经理帮助客户及时了解品牌生命周期，针对品牌导入期、成长期、成熟期、衰退期制定不同的销售策略，做到因时制宜稳步提升卷烟销量。

3.要因地制宜，帮助客户分析卷烟销售市场，提高卷烟结构。客户经理根据客户所处地理位置、商圈业态、历史销售情况进行调查、分析、总结，指导客户发挥自己的经营潜力，调整销售方法，指导其合理规划卷烟结构、根据客户自身特点寻找增加客户盈利能力的方法。

（三）掌握真实库存，及时总结归纳。

通过每周盘库存的情况，了解零售户的需求。在走访零售户的同时，要观察客户柜台货架上是否有断货的品牌或者已经断货的卷烟品牌，通过购进数据与观察结果进行综合分析。

对当天拜访进行总结，将收集到的市场信息、客户反映、销售状况予以分析和汇总，对相关问题，提出自己的思考和处理建议。对货源缺少，难以满足客户需求，除解释原因外，应当积极的向客户推荐同等价位卷烟。

二、数据分析

(一)分解月度销售计划。客户经理将月销量、结构、重点（培育）品牌、新品牌、压减品牌、促销品牌等计划合理分配给客户，对月计划不合理的客户在拜访中做好记录，月底统一调整。

（二）制定合理的日，周，月客户拜访计划。客户经理合理确定拜访线路，指导客户合理确定库存、订单、明码标价、样品陈列等工作，做好零售指导价、行业政策和电子货币结算宣传工作。

（三）新品宣传到位。龙凤呈祥（百年好合）、黄金叶（喜满堂）新品牌上市,如不能全方位的提醒到户,就会使部分客户错失商机,就会降低客户满意度。协助客户在新品牌上柜时将其摆放在显眼位置，使新品能快速地在消费者中传播，并密切关注新品库存情况、价格情况、动销情况等市场信息，提高客户销售盈利新的增长点。

三、下半年工作措施

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2021年卷烟厂半年工作总结

__年上半年，在公司的正确领导下，我厂干部员工团结协作，共同努力，全面完成上半年生产任务，卷烟产销协调增长，库存大幅减少；产销结构明显提升；能源、原辅料消耗水平稳中有降；实现了利税持续增长。

上半年我厂各相关部门紧密团结协作，以市场为中心，全面完成各项生产任务，满足了市场需求，实现卷烟产销协调增长，库存大幅减少。上半年___生产___个牌号___个规格的卷烟，梗线生产454批，叶线生产898批，累计生产卷烟157059.6箱，完成年计划的___%，同比增加产量6317箱，增长幅度为___%。上半年生产出口烟320箱。上半年累计销售卷烟154556箱，同比增长___%，产销协同增长，销售势头良好，库存卷烟大幅减少。

产品结构明显提升，一、二、三类卷烟产量提升较快，同比分别上升___%、___%和___%，四类卷烟下降幅度较大，五类卷烟与去年同期基本持平。尤其在一季度两节期间，面对时间紧、任务重、市场需求多变的情况，全体员工紧紧围绕市场，克服困难，__月份创纪录地完成了42143.2箱产量的任务，还高效率地完成了___的顺利上市任务。我厂坚持“以人为本，高效运行”的原则，完成了生产班次及作业时间的调整，优化了生产环境。

今年上半年，我厂持续开展《原料消耗研究分析与控制》管理课题，不断增强全员节约意识、成本意识，把原料消耗作为创建指标。通过落实考核、加强原料投料管理及过程控制等措施，按照课题计划___实施，上半年原料消耗平均36.18kg/箱，同比下降0.22kg/箱。主要考核项辅料全部完成公司计划指标。

上半年万支综合能耗为___千克，同比___千克上升___%。公司、厂领导高度___万支综合能耗较高问题，为控制能源、降低消耗，积极采取应对措施。一是落实并强化能耗考核，根据年初公司下达的各项能耗指标，分解落实到各相关部门，依据考核指标对部门进行考核，促进部门加强能源管理。二是通过技术改进和节能管理来减少能源消耗。下一步还要加强对原辅材料、能源消耗关键指标的控制，要深入剖析，查找问题，提出措施，逐步改进，把较高的能耗降下来。

上半年，我厂设备指标完成较好，卷包设备有效作业率完成___%。上半年日产卷烟最高1689箱，创我厂日产卷烟之最。上半年抽检___个规格产品，总检次数___次，合格品次数___次，初检合格率___%。包装与卷制质量平均分___分，同比提高___分，综合平均得分___分，同比提高___分。制丝工序质量考核得分___分，同比提高___分，产品保障能力不断增强。

上半年，我厂累计实现销售收入___万元，同比增长___%；实现税利___万元，同比增长___%。其中实现税金___万元，同比增长___%；实现利润___万元，同比下降___%;平均单箱利税___元,同比增长___%。

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为了更好地明确不同类型的市场的发展目标，更好地制定与实际情况相符合的发展策略，需要对市场进行细分。在制定营销策略的过程中，对市场的细分也可以更好地协调统一各类市场的规模。在对市场进行细分的过程中，可以使用定性评价、定量测评等方法，按照不同市场在发展潜力、市场基础以及共商合作需求等方面的表现，对市场进行评估。根据市场评估的结果，按照表现好与坏来划分，主要有以下五种市场类型：

1.核心市场

在核心市场中，烟草产品销量较大，其所占的市场份额也比较高。该市场无论是在品牌销售层面还是在企业发展层面，都对烟草产品至关重要。所以，应当进一步完善商业渠道，切实走访零售终端，进一步扩大市场的覆盖面。

2.重点市场

重点市场在规模上具有一定的优势，主要销售低结构卷烟，在占有了比较高的市场份额的同时，增长空间受到了一定的限制。因此，在短时间之内，要想增加其销售量比较困难。所以，需要重视工商协同，努力巩固现有市场，并在此基础上扩展高结构卷烟的销量。

3.发展市场

在发展市场中，两种结构卷烟的销量都比较一般，但是从销量增长的幅度来看，发展市场趋势良好，从长远看具备一定潜力。因此在营销上应当重视走访重点终端，进一步巩固市场基础。

4.一般市场

一般市场的市场份额相对较低，销售量也比较小。这类市场发展潜力较小，不适宜有较大的投入。但是需要不断关注市场的最新动向，一旦出现合适的机会，可以投入一定资金。

5.潜力市场

潜力市场目前的水平相对较低，市场基础也不够牢固，但是该市场对卷烟存在着大量的需求，所以在未来具有很高的发展潜力。对于该市场来说，只要遇到合适的发展机会，再结合一定的资金投入，就能很快地获得较大的销售量。

二、重视零售终端，精细化分

对烟草企业来说，销售量中很大一部分来自零售终端销售。如何进一步巩固零售销售终端中产品的占有率，有效提升销售量，成为人们研究的关键。

首先应当对零售终端的价值进行评估，坚持消费者在市场中的导向作用，通过对销售终端精细化的管理，最终实现精益营销体系的建立。当下，对于烟草零售终端的评估，主要有以下三个维度。一是结合零售终端所在的区位、商圈对其环境进行评估。二是根据卷烟销售量、主销价位分析卷烟的销售结构。三是结合零售终端在新品推介和卷烟销售两方面的表现，对卷烟的经营能力进行评估。

其次应当加强零售终端的建设。可以对根据不同零售终端的评估结果，确定对零售终端维护、走访的频次和对其支持的程度。对零售终端服务内容的制定，则应当根据零售终端的特点以及经营方式。

针对零售终端进行的管理与维护，首先需要对客户维护的目标进行明确。不同类型的零售终端，其维护方式也不尽相同。对于品牌培育型零售终端，需要进一步提供品牌宣传、产品推介层面的支持，重点向购买者推荐品牌烟草。对于销售型零售终端，应当在销售层面给予一定支持，以鼓励终端提升销量。

其次，应当制定维护的标准。通过对零售终端销售信息、销售价格的采集，可以更好地了解其基本信息。不同类型的零售终端其关键的营销任务各不相同，对于零售客户的定位也有偏差。针对这些差异，应当制定各有侧重的维护标准，只有这样才能更好地提升零售销量。另外，需要重视对终端的走访与维护，为具有潜力的终端提供一定的支持，并帮助终端克服营销过程中面临的问题。

三、重视精益意识，总结精益经验

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[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）29-0017-02

尽管卷烟制售有着“体制”上的优势，但是，现代营销理念也逐渐被卷烟企业所接受。零售终端作为与消费者接触最频繁的关键点，被视作卷烟营销的最前线，也是卷烟营销最容易“出成绩”的地方。然而，卷烟品牌繁多，同一品牌下又包含不同规格，价格分布区间大。如果不能在适当的时间向适当的终端投放适当价位和规格的卷烟，则会影响卷烟企业和零售终端的收益，同时也会错过绝佳的营销机会。因此，如何做好零售终端的分类及定位对卷烟营销而言至关重要。

1多种途径收集详细数据

虽然终端订货的信息化、智能化是国家烟草专卖局倡导的方向，但是，受各地经济发展水平、终端人员对信息化的认知及其动手操作能力的限制，目前终端订货仍然呈现传统与现代模式并存的局面。为收集详细的卷烟订购及销售收据，卷烟企业应当采取与多种订购模式相适应的数据收集方式。

对绝大部分农村卷烟零售终端以及相当比例的县域卷烟零售终端而言，网络订货仍然是新鲜事物，并且需要支付较高成本，因此，这部分终端在订货时仍然以传统的电话呼叫为主。根据中烟商务物流公司与中烟销售公司的联合调查，2011年6月采用电话订货的零售终端占比仍然高达40%。零售终端采用电话订购模式时，信息录入与分类的工作就要由卷烟企业配备专人完成。

对于市域以及部分县域卷烟零售终端而言，通过电脑浏览信息已经成为其日常生活的组成部分，在此基础上进行网络订购，并不会对其造成显著的额外成本，因此，这部分终端会选择网络订购模式。调查表明，截至2011年6月通过PC网络订购卷烟的零售终端比例已经达到56%。零售终端采用PC网络订购模式时，信息录入工作已经由终端完成，而信息分类工作仍要由卷烟企业相关人员完成。

除上述占比较高的订购模式外，还有部分零售终端选择使用手机、电视、POS机等订购卷烟。尽管此类零售终端占比不足4%，卷烟企业仍应将其管理平台与终端系统对接，对相关信息进行汇总和整理，以确保数据分析的针对性、准确性和适用性。

2运用现代技术分析数据

通过上述方式收集的数据组成一个庞大的数据库，如何有效利用这些数据成为卷烟企业需要解决的另一个问题。在收集数据的基础上，利用多种分析方法和分析工具，通过电脑运算、分析，不仅可以对卷烟零售终端的历史销售数据进行分类统计、发现数据之间的关系，而且能够在此基础上进行趋势预测、辅助决策。通过现代分析技术，卷烟企业可以更好地实施品类划分、品牌替换以及销售预测，为零售终端的分类和定位提供依据。

常用商务分析软件包括SPSS、EViews等，这些软件有助于对收集的数据进行挖掘。数据挖掘包括四类，即预测模型、关联分析、分类分析和聚类分析。卷烟企业可以通过：①利用不同零售终端的历史销售数据，建立回归模型，预测相应终端的未来销售情况；②从卷烟销售数据库中找出频繁出现的项，发掘不同数据之间的关联关系；③分析特定数据集，构建描述其基本特征的函数，并据此进行数据分类；④按特定规则分类，确定相应数据所属大类。

根据零售终端提供的消费者信息，卷烟企业可以按照产地、品牌、销量、库存、包装、价格、消费群体等要素进行品类划分，对消费者的消费习惯及态度进行定性分析与定量分析。通过发掘不同类别卷烟之间的关联关系及替代关系，分析不同规格卷烟之间的相似系数及其相互替代程度的高低。对卷烟需求的预测则要借助时间序列分析，总结零售终端历史数据所表现出来的月度或季节趋势，从而有针对性地供应不同规格的卷烟、培育卷烟品牌。在确定零售终端类型时，卷烟企业可以根据终端形象、客户级别、销售业绩、价值贡献等信息，利用标准矩阵对各类终端进行区分，确定终端金字塔的“塔尖”、“塔身”和“塔基”。

3零售终端分类与定位

只有准确分类并合理定位零售终端，才能确保卷烟销售以及品牌培育更具时效性、协调性和规范性。因此，卷烟企业应根据上述数据分析结果，降低在零售终端分类和定位中存在的盲目性，避免卷烟销售和品牌培育出现偏差。在对零售终端进行分类和定位时，有多个维度可以作为划分依据。

第一，从销量、销售额及附加值来看，卷烟零售终端可以划分为薄利多销型、多利多销型、多利少销型。在为终端配货时，薄利多销型终端的货源应以低价位卷烟为主，多利多销型终端的销售对象应以中高端卷烟为主，而多利少销型则应以新品和高端卷烟为主。

第二，从卷烟口味、规格来看，卷烟零售终端可以分为中低焦油含量为主型和中高焦油含量为主型。前者的货源应以中低焦油含量卷烟为主，并配备部分新开发的低焦油卷烟品牌；后者的货源则应以中高焦油含量卷烟为主。在终端所订购的卷烟缺货时，应考虑向其推荐与所订购卷烟相似系数高的其他品牌或规格的产品。

第三，从所处区位来看，卷烟零售终端可以分为高区位零售终端、中区位零售终端和低区位零售终端。高区位零售终端包括市域及部分县域零售终端，中区位零售终端包括大部分县域零售终端以及部分乡镇零售终端，低区位零售终端则包括大部分乡镇零售终端以及农村零售终端。高、中、低区位零售终端的配货应分别以高、中、低档卷烟为主。

第四，从经营业态和商圈类型来看，卷烟零售终端可以分为单项投放终端和组合投放终端。单项投放终端包括乡村市场、经营规模较小的零售终端，组合投放终端包括城镇市场、经营规模较大的超市、烟酒专卖店、娱乐场所等。与此同时，单项投放终端订购的卷烟多属中低价位产品，而组合投放终端订购的卷烟则以中高价位产品为主。

第五，从整体形象来看，卷烟零售终端可以分为“塔尖”型终端、“塔身”型终端、“塔基”型终端。装潢设计好、客户级别高、销售业绩突出、价值贡献多的零售终端属于“塔尖”型终端，既有助于树立品牌形象、又有助于传播企业文化和品牌价值。“塔身”型终端位于“塔尖”型终端下一个层次，主要发挥标杆树立、消费引导、知名度提升的作用。“塔基”型终端则主要为普通零售终端，其作用以提升服务水平、满足消费需求为主。

在上述基本分类和定位的基础上，卷烟企业还应考虑零售终端的发展趋势。一方面，要根据对零售终端主打产品的分析备足库存，保证主打产品的供应。另一方面，还要关注那些销售总额不高、但是增速相对较快的“潜力”产品，根据趋势分析的结果，向零售终端推荐相同或类似规格的卷烟。

参考文献：

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[2]李永胜.试论卷烟零售终端“金字塔”体系“三力”建设[J].经营管理者，2012（22）.

[3]袁辉.数据挖掘技术助力品牌培育[J].中国烟草，2011（21）.

[4]辜莉云.浅谈卷烟零售终端“营业主推”模式与品牌培育[J].市场论坛，2012（10）.

篇9

从一定意义上讲，南京（臻品）在淮安市场的发展和壮大，为未来该价位卷烟的市场发展规律做出一定的示范效应。

300元价位卷烟的市场现状

就行业来看，该价位卷烟强势品牌迅速崛起，传统品牌优势明显，规格数量不断增多。2012年，全国销售零售价300元/条档次卷烟11.42万箱，同比增长41%，而同期一类烟销售增幅仅为23%，销量增长速度明显高于高端卷烟市场的扩容速度，其中销售超万箱的有娇子、南京、黄鹤楼、玉溪等系列品牌。同时，在销品牌数量发展迅速，由2008年的15个扩展到2012年的34个，品牌竞争异常激烈。

近几年淮安该价位卷烟销售情况 （单位：箱）

从近几年统计数据可以看出，南京（臻品）在淮安区域市场有以下几个特点：

一枝独秀。从2008年开始，该价位卷烟在淮安市场一枝独秀，一品梅（精品）单品销售过3000箱，占当年一品梅（精品）全国销售量的72.5 %（4141箱）。

三年主角。从2010年起连续三年，淮安市场该价位卷烟虽显现群雄纷争，但省内烟牢牢控制主体地位，在同档次卷烟销量中占比高达90%以上。

量增价稳。2012年，淮安市场销售南京（臻品）突破4000箱，同比增长21.7%，占全国南京（臻品）销售量的60%，占省内销售量（6136箱）的66%。市场价格表现良好，零售包价到位，条价毛利8%左右，远高于同档次其他卷烟品牌。未来二三年计划目标市场销售预计增速为10%?15%，力争到2015年实现销售过5000箱大关。

300元价位卷烟的营销特点

以南京（臻品）为例，其在淮安市场的销售基础牢、市场稳、占比大、消费者忠诚度高，是其他同价位品牌不可替代的。

可以看出，南京（臻品）取得如此成绩，是因为无论是从工业还是商业的角度，该价位卷烟越来越受到企业的重视，营销的力度在不断增强，这无疑给该价位卷烟成长提供了良好的内部条件和外部空间。

对南京臻品在淮安地区的立足发展，可以总结出以下营销特点。

由于该价位卷烟竞争压力不断加大，在各工业公司的发展变化和规模扩张的驱使下，延伸产品线、做强高档品系是品牌发展的必然趋势和企业发展的内在要求。基于维护地区利益，扶持地产烟发展的需要，以本地市场为龙头，加强“根据地”建设，做强区域品牌是工商企业共同的需要。从各类销售数据可以看出，各省的地产卷烟占比和增幅在不断提升，省内市场的销售份额占绝对比率居高不下。

这离不开省内各地商业公司的协同支持。该价位卷烟作为承上启下的品类，一方面是对企业的诱惑，另一方面随着高端品牌之间的竞争不断加剧，它在本地被扶持、被挖掘，是理所当然的。

例如，四川市场为娇子系列产品等地产烟的成长营造更为宽松的市场环境，对该价位的省外产品协议执行阶段性控制，2012年总销售量已突破2万箱。

安徽市场，省商业公司要求加大黄山品牌的培育力度，曾要求各市级公司2012年内黄山品牌一、二类卷烟销量占比不得低于同类卷烟销量的34%。其新品黄山（大红方印）销量当年过600箱，发展势头可期。

福建市场，在培育省内300元/条档次七匹狼系列卷烟销售上提出五个100%目标，即目标客户拆包上柜率100%，零售价格到位率100%，终端醒目陈列到位率100%，品牌宣传到位率100%，驻店助销到位率100%，来确保地产烟顺势扩销，去年的销售量已接近万箱。

由南京（臻品）看该价位烟的营销手段与对策

经整合，2013年在淮安市场零售价300元/条的卷烟销售只有4个品规，一季度共销售2689箱，其中南京（臻品）销量占比高达98.4%，占绝对主导地位。

在区域市场壮大后，如何实现南京（臻品）品牌美誉度的提升，继续提高省内的市场占有率，是今后一段时间营销战略的要点。

以南京（臻品）为主导，全力扶持、积极培育。2012年，300元/条南京系列卷烟全国销售总量为1.34万箱，排名占据第二位置。其中南京（臻品）共销售6855箱，同比增长7%，销量已经和同档次南京（喜庆）越靠越近，江苏中烟不能取舍其一，实现300元/条档次南京系列卷烟“两条腿”走路已成必然。就工业而言，南京（臻品）近70%的销量在淮安市场，份额不可忽视；对商业来说，它是淮安销售重点品牌之一，同价位市场份额占比高，双方可谓唇齿相依。唯有加强合作、深度协同才能实现共荣共赢。南京（臻品）作为主导产品在淮安区域市场的优势，是双方合作的基础。

着力推动卷烟上水平，有效提升农村市场结构。目前在淮安市场，南京（臻品）的发展在现有的起点上实现了新发展，取得了新成果，但也面临新的格局、新的难度。主要表现为城市和县城中红、白事用烟消费价格嫌偏低，日常抽吸又嫌高，上受中华引导，下受苏烟（五星红杉树）扯拉。而农村乡镇，红、白事用烟嫌高，正常抽吸又嫌价格偏高。应该说，随着这几年的经济发展和人们行为观念的变化，目前该价位卷烟在淮安市场正面临巨大挑战和考验。因此我们必须将南京（臻品）多年来良好的市场表现和群众喜爱吸食的习惯最大化发挥，继续提升南京（臻品）在城市及县城区域的销售规模，提升其品牌的拉动效应，同时把重点向乡镇发展，努力拓展各地区乡镇红、白事用烟市场，要依托该品牌的传统优势，形成村看村、户看户的全面拉动效应，着力提高农村乡镇的整体结构。

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2009年以来*分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：

1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月*县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。

2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合*县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。

3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。

4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，*县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。

5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，*县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷*对*县市场的冲击。

二、市场现状分析

1月份*县共销售卷烟1527.7箱，同比增加236.36箱，增长18.3%；条均价83.1元，同比增加3.8元，增长3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增长24.41%；省外烟512.1箱，占总量33.5%，同比增加114.53箱，增长28.81%；低档烟143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。

2月1日－3月22日，*县共销售卷烟1460.18箱，同比增加43.1箱，增长3.04%；条均价77.2元，同比增加2.65元，增长3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增长4.58%；省外烟458箱，占总量31.3%，同比增加53.6箱，增长13.25%；低档烟208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是2月份以后销售增长低于*县今年制定的3.1%增长目标，分析原因主要有以下几方面：

1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，*县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。

2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。

3、客户订货率有待进一步提高。2月1日至3月22日，*县应订客户6941户次，实订客户6809户次，因库存与资金因素，订货成功率98.1%。虽然完成省、市公司下达97%的目标，但如果订货成功率100%算，每户次按一次25条订货计算，132户次就可以多订66件，这样销售总量就可以达到7165件，同比销售目标可以增长3.1%；可见，订货成功率在一定程度上影响到*县的销售提升。

4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着*县卷烟市场。

分析*县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长3.86%，与全市的5%有一定差距；省内一类烟同比下降2.74%，省外二类烟下降11.36%，在一定程度上影响着*县卷烟销售结构的提升。

三、下阶段卷烟销售思路

1、统一思想，明确目标于3月23日下午3点，召开“三员”信息交流会，传达上星期四、星期五漳州市公司召开的《营销、物流工作例会》精神，分析当前卷烟市场情况，明确今后一阶段*分公司卷烟销售目标“一个确保，二个增长”即确保卷烟销售总量稳中有升，提高省内一类烟、二类烟销量，以统一“三员”的思想，做到力往一处使。

2、修订、完善现有考核办法，

转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性从四月份开始，在原有《客户经理考核方案》的基础上，结合当前卷烟销售工作情况，修整部分考核内容，以转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性。

一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟，确保与近段的工作目标相一致。

二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重，由原来的24分，提高到60分，提高36个百分点，以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视，同时降低其它各项目的分值。

3、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情

为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标（总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟），再根据各片区的实际情况（所占比重），合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算（客户经理可以提出意见），经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态。

4、加强专销结合，实现信息共享

一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15：30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。

二是建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。

三是联合走访，提高解决问题效率。为更快更好地解决专销人员工作中碰到的问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。

5、加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航

当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在1-5元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。

一是下大力气狠抓市场管理，最大限度治理假冒卷烟和市外乱渠道卷烟对市场的冲击。根据计划安排，3月-6月采取的主要措施有：要求专销人员每月根据片区销售情况撰写市场分析报告，及时掌握市场动态；开始百日集中整治行动，以15件以上零售户、违规转化户、特殊场所、食杂批发户为重点开展一次综合治理活动，严厉打击无证经营和非法经营行为，以防再次违法经营，为09年上半年特别是梅雨销售淡季的销售创造较大的市场增长空间；适时开展专项整治活动，于“3.15”、“五一”等期间分阶段、分步骤开展专项整治行动，将采取日常突击检查、夜间巡查、清晨巡查、布控巡查、联合公安工商检查等方式，工作重点有三：车站、辖区毗邻地带的非法渠道卷烟、农村市场的假冒卷烟以及个别云霄、龙海人流动兜售假冒卷烟的整治。截止3月23日共查获案件10起，涉案卷烟133.7条，厅装双喜56厅，其中一般案件6起，无证经营案件3起，涉案卷烟22条（当场移交工商部门），平和人到*县兜售假冒卷烟1起，涉案卷烟12条，已移交公安部门调查处理（拘留1天罚款17000元）。

二是严防死守，让制假售假无处藏身。首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃；其次是对新增窝点，采取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题；在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年2月份打网工作的经验和不足，发挥卷烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态，培养网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手：一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员（送货员、客户经理、电访员）信息反馈户。

6、利用换证契机，努力形成许可证的合理有效，增加农村市场有效办证率，以证促销保增长

一是严格按照省市局要求稳步开展换发许可证，搞好换证与零售户合理布局、优化市场资源配置相结合，以此契机提高许可证对销售的促进作用。

二是加大农村市场的办证力度，拓宽卷烟销售渠道。根据市场调查，目前在辖区内还存在无证户，那些无证户的存在为假乱渠道卷烟提供销售渠道，尤其是农村市场，为此，我们要充分挖掘农村市场的卷烟销售潜力，对符合办证条件的无证户给予办证，将其纳入卷烟销售网络中，并对其服务与管理，减少假乱渠道烟的销售源头。截止23日，全县新办证17户，其中，农村客户10户。

三是加大县际接壤处的办证力度，并纳入重点监控范围，最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。

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地市级烟草公司是烟草行业生产经营主体，承担着国有资产保值增值的重任，同时，地市级烟草公司货币资金交易量大，周转频繁，提升货币资金收益成为国有资产保值增值的一个重要方面，但是长期以来在地市级层面重视程度不够，“钱生钱”的理财观念尚未深植于企业日常管理之中，货币资金收益提升路径值得深入研究。

一、当前货币资金管理中存在的问题

（一）货款资金不能实时归集

以S省Z市烟草为例，目前有建设银行、工商银行、邮储银行3个卷烟电子结算账户。但仅有工商银行卷烟电子结算账户实现了实时上划省公司资金管理中心（以下简称资金中心），建设银行和邮储银行的电子结算货款只能在第2个工作日到达公司基本账户并上划，若是节假日（含双休日）存入的电子结算货款顺延则要到下一个工作日才可到账，比如国庆节第1天存入的货款要到第8天才能到公司账户。现金结算货款在途时间较电子结算更长。

另外，由于邮储银行未与省公司签订卷烟电子结算协议，不能直接上划到资金中心，还需经过转账到建设银行才可上划（一般次日才可到达），延长了资金在途时间，严重影响资金收益。

（二）银行账户多，资金分散程度高

实施集团账户管理模式前，Z市烟草共有收入专户、支出专户、卷烟电子结算账户等各类账户18个，每个区县分公司均有独立的收入和支出账户，各单位每个支出账户日均余额都在10万元以上，造成大量资金沉淀，且不能对沉淀资金进行有效、统一配置，资金使用效率低下。

（三）资金使用缺少筹划，日常现金持有量偏高

2015年，Z市烟草银行存款中活期银行存款占比近20%，且大额资金流出的时间主要集中在每月中旬以后，月初前10天大额支出情况较少却存在大量的活期存款占用，而资金上划以后内部存款结算利率1.495%是活期银行存款利率的0.3%的4.98倍。同时，税款、工程款等有明确缴纳期限的支出存在未到缴费期限而提前缴纳的情况，因资金使用缺乏筹划影响了资金收益的提升。

（四）存货资金占用量大，周转较慢

“两烟”地市烟草公司的存货主要有卷烟和烟叶两个部分。烟叶经营是一项季节性较强的业务，就山东而言，烟叶收购一般集中在每年9-11月，收购期内地市级公司需要向烟农支付大量收购资金，而烟叶销售受计划和供需的因素，上年收购的烟叶需在次年才能销售完毕，由于销售结算期长，资金占用所带来的资金成本，按平均占用资金计算，利息达到100余万元。卷烟库存方面，因历史习惯及保险储备较高的原因，Z市卷烟库存按平均占用资金计算，资金占用成本达到200万元，卷烟库存的周转天数达到29天，远远超过最长15天的订货周期。

二、资金收益提升路径研究

目前S省只允许由省公司统一进行投资理财，因此，第一时间将闲置资金余额上划省公司是各地市公司获取高于银行活期存款收益的主要途径。

（一）建立集团账户管理模式

针对资金集中管理的总体要求，与省公司、建设银行、资金监管平台软件专家进行协调，探索建立符合Z市烟草实际的集团化账户管理体系，将原市公司支出、收入账户设置为一级账户，开通各单位二级虚拟账户，统一预留各单位银行印鉴，达到市公司随时掌控、调动各虚拟账户资金目的。集团账户启用后，可以注销基层单位的原基本账户，资金支付均通过市公司资金监管平成，将原分散在基层单位的资金全部集中在市公司，有效解决资金沉淀问题，实现资金的集中管控。

（二）推进资金实时归集

即实现各一般账户资金实时归集到基本账户，将一般账户定义为零余额账户。

组织财务、销售及卷烟零售客户代表召开座谈会，运用“头脑风暴”法，将资金归集需求进行整理，概括为三个方面：即一是各子账户资金在基本账户的实时归集、二是各银行电子结算账户资金在基本账户的实时归集、三是实现卷烟货款跨行结算三个方面。

根据需求情况制作形成需求方案，与各银行及运用相对成熟的单位进行沟通，论证实施可能性，确定最终实施方案。通过与合作银行在集团账户模式下签约银行实时归集产品，签订基本账户实时归集一般账户资金的资金归集协议以及与银联或其他单位签订跨行结算合作协议的方式，提高零售客户的支付体验，缩短资金在途时间，提高资金使用效率。

（三）多举措提高卷烟电子结算率

使用现金结算需在送货当日收款并由送货员存入银行，如遇送货量大的旺季，按照使用电子结算可以减少2天的资金在途时间。因此，应着力提升货款电子结算率。

1、积极倡导卷烟电子结算。一方面，向零售客户宣传电子结算安全性、便利性及可以使用信用卡结算减少资金占用等各种优越性，引导其主动办理，减少现金结算使用。另一方面，加大考核力度，认真按照行业资金结算的文件规定，推动直属单位加大工作力度，及时为符合条件的卷烟零售户办理卷烟电子结算，促进卷烟货款及时到账，提升资金收益。

2、协调银行为零售户办理信用卡。针对卷烟销售高峰时段零售客户资金占用较大的实际，加大与合作银行的谈判沟通力度，积极为符合条件的零售客户办理信用卡，帮助解决零售客户资金周转问题，发挥电子结算优越性，提升零售客户选择电子结算的主动性。

（四）强化货币资金预算管理

货币资金预算管理既是企业全面预算管理的重要组成部分，也是货币资金管理的有效手段。应建立财务与业务部门沟通协作机制，使财务部门了解各项收入及开支到账或支付的准确时间，提升现金预算预测精度。并严格遵循“先预算后拨款”及“以收定支”的现金预算管理原则， 突出资金收益理念，强化货币资金预算的编制与审批，并根据当期收入及账户资金情况实时进行货币资金预算的总额控制，对未上报资金预算的项目不予支付，强化现金预算执行严肃性，为资金筹划夯实基础。

（五）合理筹划日常运营资金

地市级烟草商业企业大额资金支付主要为卷烟采购、烟叶采购、税款缴纳、资本性支出、职工薪酬支付等项目。且除卷烟采购、烟叶采购、税款缴纳外每月上旬资金支付金额较小。

1、细化资金筹划项目。本着先急后缓、优先保证税款、工资等必须项目支付的前提下，尽可能延缓其他项目现金支出时间，提升资金的使用效率。资金需求部门提报次月资金使用计划和收款计划时，要求使用和收款时间具体到上、中、下旬，有合同的要同时告知合同约定的最晚支付日期。财务部门将对大额资金使用信息进行核实登记，每个工作日按照资金实际需求量申请资金，对大额资金提前1天申请，努力争取现金流出与现金流入同步，保持账户合理的现金持有量。

2、合理设定资金余额。通过对历史数据的分析，寻找资金管理规律，并设定合理的账户资金余额范围，对超过合理上限的部分进行资金上划，低于下限时立即进行资金申请，使账户资金保持合理水平，减少资金持有成本。

3、充分运用货款支付政策。省内卷烟结算由工业企业通过用友系统发起结算，双方确认金额且商业企业确认付款后通过资金管理中心结算，付款时间按照行业资金结算有关规定执行。而省外卷烟通过托收承付方式付款，需在银行提醒付款后次日起3个工作日后的次日扣款支付，Z市烟草在研究实施前，一般提示付款的次日即申请资金，货款资金在活期账户沉淀2天。而目前在银行提示付款次日后第2个工作日申请资金。按照2016年预计省外卷烟采购14亿元测算，可增加内部存款日均余额760万元左右，增加收益约9万元。

4、严控直属单位账户余额。与银行签订《烟叶收购资金协议》，规定收购资金转到银行后24小时内兑付完毕，并在收购结束后将结余的收购资金全额上划至各直属单位建行收入户，减少资金沉淀。对全市统一时间的税款缴纳等项目明确缴纳前1个工作日为资金统一申请时间。区县分公司日常只能申请日常费用开支，大额资金申请在提报当月现金预算前提下在发生前1天单独申请，减少资金不合理占用，确保在每月各直属单位银行支出户平均余额全部控制在30000元以内。

（六）多举措缩短现金周转期

所谓现金周转期，是指从购买存货支付现金到销售商品收回现金这一期间的长度，即现金周转期=存货周转期+应收账款周转期-应付账款周转期。现金周转期越短，资金占用量越少。

1、缩短存货周转期。根据定义，存货周转期=360*平均存货余额/销售成本。存货成本主要包括卷烟成本和烟叶成本。烟叶成本由于收购计划和调拨销售计划的限制难以进行控制，在此主要讨论卷烟资金占用。2015年Z市公司卷烟库存周转期29.08天，较全省平均20.54天多出8.54天，较全省先进14.65天多出14.43天，控制空间较大。应着力优化卷烟采购流程，在卷烟采购前明确各规格现有库存、上月实际销售情况、本月预计销售量、预计到货时间（天数）、工业最低送货量、本次采购数量及金额等事项，原则上除紧俏卷烟货源外在满足工业最低送货量基础上每次卷烟采购数量不超过预计到货时间的1.5倍。

2、缩短应收账款周期。卷烟货款一般不存在赊销现象，产生应收账款的主要是烟叶销售。因“两烟”生产经营的地市级烟草公司即是烟叶销售主体也是卷烟采购主体，应将烟叶销售及卷烟采购结算方式捆绑进行谈判，争取采用与采购卷烟对等的托收承付方式结算烟叶货款，并充分发挥烟叶经营人员主观能动性，与中烟公司加强沟通，争取货款的早日回笼。对经常且长期拖欠货款的中烟公司研究采取烟叶销售款与卷烟进货款相抵方式加快货款的催收回笼，切实加强应收款项清理，减少资金占用。

3、积极争取采购的信用额度。通过公开招标及与供货方谈判协商等方式，在保证低价的同时努力争取商品或服务提供方的最优赊销政策。对工程建设等大额支出，适当增加质量保证金，既可保证施工质量也可提升资金收益。

（七）强化保障措施

1、健全制度措施。总结资金管理控制中的好经验、好做法，对有推广价值的用制度形式固定下来，突出资金时间价值观念，形成新的《资金管理办法》，并通过培训的形式抓好落实，确保各项措施的落实。

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二、营销工作从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

一）对烟草营销工作的感悟一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。二要善于剖析与总结。实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。