销售应战书范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了4篇销售应战书范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

出版商协会首席执行官理查德·莫莱特(Richard Mollet)说，2011年实体书销售的减少几乎被强劲增加的数字销售抵消，全年数字和实体图书销售共比上年减少2%，为32亿英镑。电子书销售额增加了54%，达2.43亿英镑，为实体书销售额的6%。所有格式的电子书，包括电子书、有声图书下载和在线订阅占全年图书销售额的8%，2010年则为5%。

全年实体教科书（不计英语类）销售额增加了6%，达2.71亿英镑，学术和专业电子书销售占电子书销售额的比例达13%。

全年图书出口额占总销售额比例达41%，东南亚、中南美，特别是巴西市场增长最多。

与年通货膨胀率4.47%相比，图书平均价降低1.3%。

莫莱特说，出版社在数字出版和服务领域多年投资，现在销售额占比增加，但网上版权问题增加，仍需多方共同努力应对。

微软3亿美元投资巴诺书店

微软和美国第一大图书零售商巴诺联合宣布新的战略合作，将共同创建一个名为Newco的新的子公司，以整合巴诺旗下的Nook、数字和大学书店业务，微软将向其注资3亿美元，获得新公司17.6%的股份。

这意味着微软全球的客户都能和美国客户一样通过Windows 8上的应用访问Nook电子书店。

巴诺书店首席执行官威廉·林奇（William Lynch）说：“与微软的合作是我们快速发展Nook业务整体战略的重要组成部分，这将继续扩大我们在面向消费者和教育数字内容市场的领先优势。”为了应对市场竞争，公司将通过旗下Nook Study软件来提供专注于教育的内容，这些业务和教科书业务将全部转移至新成立的公司旗下。

微软总裁安迪·里斯（Andy Lees）说：“我们的资产将对巴诺书店业务提供完美的补充，它们将加快覆盖大量Windows设备的电子书创新，帮助用户获得高品质的阅读体验。我们是阅读领域的创新者。”

早有传闻称，巴诺将与水石堂书店联合电子书，这一合作有望今年达成。巴诺书店近来忙于和英国书店签订国际版权协议。

英国出版社推出专用于“独立书店周”图书

为支持6月30日-7月7日的“独立书店周”，英国出版社纷纷制作专供作品。

这些作品仅在“独立书店周”期间向独立书商提供。目前，注册活动周的独立书商共270家。

霍德出版社（Hodder）制作了限量版的克里斯·克里夫（Chris Cleave）的小说《黄金》（Gold），由作者进行编号并签名。兰登书屋制作“曼布克”奖得主朱利安·巴恩斯（Julian Barnes）的《读书人生》（A Life With Books），专供活动周期间的独立书店。

独立出版社中，坎农哥特出版社（Canongate）专门向独立书店供应3个月的印刷版亚历山大·索尔仁尼琴（Aleksandr Solzhenitsyn）《杏仁酱集》（Apricot Jam and Other Stories）。其他独立出版社也有专门支持“独立书店周”的作品。

许多作家表示将参与该周的活动，克里斯·克里夫将参加6月30日的“2012年全国阅读小组日”竞赛。

在出版社、书商和作家的支持下，该活动有望成为一个盛事在全国推广。

安德森家族收购“百万图书”

“百万图书”（Books-A-Million）控股方安德森家族欲将“百万图书”公司完全私营化，提出以3.05美元/股收购发行在外的股权。目前，安德森家族直接或间接控制“百万图书”53%的股权。该报价引起至少4家法律机构的注意，意欲调查该报价是否过低。据此报价，“百万图书”公司价值约4880万美元。

这笔交易安德森家族需支付2300万美元。

安德森家族称，“百万图书”将成立一个专门的委员会审查报价，如果委员会及大多数其他股东不同意的话，该交易不能进行。他还表示，无意通过第三方或其他方式来达成此次交易。如果专门委员会在法律和财务咨询方面费用超过200万美元，安德森家族将降低报价。

尽管“百万图书”2011年扩展了销售终端，但在电子书业务方面仍处境艰难。2011年电子书及相关商品销售额为1400万美元，占总销售额的3%。

美国公共数字图书馆规划已具雏形

4月27日，400多名图书馆长、技术专家、公共政策推动者及部分出版人齐聚一堂，讨论美国公共数字图书馆（Digital Public Library of America）建设事宜。这个图书馆将带给公众前所未有的资源。这次会议确定到2013年4月图书馆初具规模，此前需要艾尔弗雷德·P.斯隆基金会（Alfred P.Sloan Foundation）及阿卡狄亚基金会（Arcadia Fund）筹款500万美元，并需要志愿者的参与支持。

从筹备指导委员会绘制的图中来看，数字图书馆是一个分布式的网络，而不是一个集中的单一的存储库。数字图书馆建设从现有内容的元数据开始，逐步在全国各地落地。它将成为一个调查和发现的中心，用户可以使用图书馆网络中的资料以及来自未加入的站点的资料，包括商业和非商业资料。数字图书馆的五大目标是：开放的原代码库、元数据、内容传输、工具和服务以及社区。哈佛大学一个工程小组已开发出支持图书馆服务的一些代码。

英国出版商协会年会讨论期刊免费访问

5月2日召开的出版商协会年度大会上，期刊出版社称正在考虑通过公共图书馆实现期刊内容免费访问。

调查全球研究内容怎样能到达英国的“雀工作组”（Finch Working Group）提出了这个倡议。开发内容仅限于主要研究期刊，该工作组将在6月份提交报告。

英国大学和科学大臣大卫(David Willetts)在会议上表示，开放有助于增加公众的访问，目前这些文章大都只能通过公共图书馆的订阅访问，这对图书馆也有益。

出版社和图书馆专家小组正在评估资格授权和技术问题，包括版权、网络安全和身份验证。不过出版商协会称“雀工作组”的建议中已经提供了所有问题的解决方案。开放访问的内容归为一组，在获得授权后就能访问，也许会通过出版商授权协会（Publishers Licensing Society）来实现。

出版商协会学术出版总监格雷厄姆·泰勒（Graham Taylor）表示，希望这一创举能放开制造工程师学会、企业和公民学者对研究期刊内容的访问。迄今为止，全球重要的研究内容仍不能通过公共图书馆网络访问。

Pottermore电子书商店首月销售额300万英镑

Pottermore电子书商店首月销售额达300万英镑，从4月14日上线后的前两周内，增加了500万新用户。

该电子书店开张之后，哈利·波特书迷纷纷成套购买电子书，因为这比单独购买7本要便宜14%，这带来很高的销售额。

电子书店的销售超出预期，并仍在快速增加，该系列实体书的销量也在同时增加，盗版书减少。

同时，该系列电子书在图书馆的销量也增加，在OverDrive的平台上，英国、美国、加拿大及澳大利亚图书馆下载量最多的80部书中，哈利·波特系列排在第51位。Pottermore吸引了更多新读者看这套书。

该电子书店在最初两周中，独立访问量达700万，累积访问量达2200万，页面访问量达10亿，每个用户平均访问47个页面，停留25分钟。

未来，在线书店将增加更多交互功能和社区功能。

美图书业研究集团年会讨论数据应用

美国图书行业研究集团（Book Industry Study Group）5月3日召开年度会议，探讨“大数据”（Big Data）的概念和应用。

“大数据”是指容纳数量庞大的数据，对它的管理和运用有助于出版社提高业务效率。

同时，与会的英国数字分销商提出了“小数据”（little data）这个说法，这对传统的图书营销而言似乎更易理解和应用——怎样知道促销和激励活动有效？

“大数据”是一个笼统的词，指的是原始数据增加的数量，以及由数字网络、传感器和数据捕捉技术产生的信息。随着出版业和其他业务及公共服务转向数字传输，这些系统产生更多的超出我们处理能力的信息。信息是一种战略资源，但取决于怎样应用它。

“大数据”可从三个维度上划分：数量、速率、种类。随着数据的不断增加，出版社应该具有战略思维，思考怎样管理并用于未来的业务实践中。“大数据”的关键是使“数据可视化”的技术，利用各种软件使大量原始数据在终端呈现“可视化”，比如在线小组把数据以图表、曲线图等方式呈现出来。并且，可视化可使原始数据能够被利用于工作和管理当中。

不过，与会的Bookseer创办人之一提出了“小数据”的概念——大数据和小数据直接的差异并不明确。Bookseer是一个基于网页的应用，可同时追踪亚马逊图书、谷歌搜索、尼尔森Bookscan销售报告、BitTorent动态、推特、脸书及其他媒介终端数据。Bookseer能够提供可视化图表，将这些数据分层呈现，营销人员可轻易地看出电视曝光、打折、广播采访、报纸评论等究竟什么影响了数字和印刷版图书的销售。

邓肯·贝尔德出版社取消数字版权管理

英国独立出版商邓肯·贝尔德（Duncan Baird）近日宣布，将取消对电子书的数字版权管理，旨在实现其“读者至上”的目标。

出版社总裁邓肯·贝尔德表示，“读者拥有其购买的书。我们坚信这一点，因此取消数字版权管理，读者可以在其选择的任何阅读器、任何平台享受阅读的乐趣。”

这一举措只是出版社在提供数字产品和服务领域的革新之一。希望藉此与读者沟通并建立真诚的关系。

篇2

将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。

当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。

（二）规划各个OTC代表的责任辖区

在公司的某个区域市场，预计有7位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。

企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访6家经销商，每月拜访130家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。

除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如30公里是半天的配送范围，那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。

（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线

一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。

所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。

采取“销售路线”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。

（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。

（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。

（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。 二、OTC区域市场的经营

公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。

（一）绘制“行销地图”

OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。

（二）利用“行销地图”总结销售战略

OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：

（1）经销商的分布情况，是否适当？

（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？

（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？

（4）今后可以预测发展的是哪些地区？

（5）有否增加经销商的必要性？

（6）地域的占有率的推断与作战。

（7）担任地区OTC代表的业绩总结。

（8）配送货物路径的总结。

（9）如何降低物流成本。

（三）责任辖区的行动顺序

OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。

（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。

（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。

（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。

（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。

（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。

（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。

（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。 三、划分、确定小营销区域

各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2～3个县划分为一个营销区域。再将这个营销区域划分为2～3个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。选择一个诊所，做为营销的固定点。

（1）选择诊所的条件：

①愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；

②所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；

③所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；

④所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；

⑤选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。

（2）划分营销区域应注意以下几个问题：

①划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；

②为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。

（3）选择的诊所的作用：

①做为销售免费服务点；

②做为小型咨询活动的产品推广点；

③成为OTC药的直接使用点；

④成为产品的售后服务者。

（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC药品的营销战术

（1）城市营销：

城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过“医院化”来操作。

A、医院工作

医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。

第一步、药品进入医院。

药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：

①对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；

②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院；

③做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。

第二步、临床工作：

药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：

①建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：

②可以和医生正面接触。

a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。

b、利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。

c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。

d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。

e、OTC零售市场：

药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手：

①利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；

②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；

③对联系好的药店布货；

④做药店营业员的工作。

（2）农村工作：

A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。

B、利用电视品牌，促进零售。

C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。 　（3）OTC监控措施：

1、货、款监控

①市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。

②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。

③各县区负责人，要与各药商签订协议。

④货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。

⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。

⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。

⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。

⑧市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。

⑨市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。

2、人员监控、管理：

（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。

（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。

（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。

（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。

3、营销战术，工作监控：

（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。

①基层宣传员的监控。

A、要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。

B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。

每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的记录。

②县、区负责人的监控，管理：

A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。

B、周末会或月末会主要课题：

前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。

每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。 五、OTC经理市场营销必备实战知识

1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？

答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。

工商管理机关主要是审批、广告及广告内容等。

城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。

卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。

2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？

答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。

3、市场启动方案如何制定？内容包括什么？

答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。

内容包括市场开发目标，具体营销思路 ，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。

4、什么是“站稳脚跟”？ “站稳脚跟”的表现有什么？

答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有：

（1）按计划开展工作；

（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；

（3）市场占有率呈上升状态；

（4）基础宣传逐步加强；

（5）能随时掌握同类产品状况；

（6）熟悉当地地政情况。

5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？

答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。

选择各类应聘人员的基本原则是：

企划类：有一定的市场和广告经验；

业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道；

财务类：有上岗证书，忠诚可靠，熟悉市场部记账模式。

6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？

答：人员招聘后培训内容：

①企业文化、理念；

②产品知识；

③咨询活动操作，宣传品投递；

④营销知识及技巧；

人员组织培训方法；

①模拟法；

②员工参与法；

③激励法；

④以会代培法。

7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？

答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记；

组织投递：员工的分工、区域分解；

如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。

8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？

答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。

9、如何与媒体打交道？洽谈广告？

答：（1）两路出击，大胆杀价；

（2）通过同行了解；

（3）通过广告公司了解价格；

（4）长期合同分期付款；

（5）与同台的两个人同时谈价；

（6）感情投资；

（7）淡季、旺季价格；

（8）对比谈价；

（9）注意时段、价格。

10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？

答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容：

①渠道畅通情况；

②组织结构是否合理；

③三个关注：

A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素；

B、竞争对手的定位及广告策略；

C、广告媒体的广告内容。

11、什么是目标管理、过程管理？

答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。

过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。

12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？

答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。

13、市场部应会哪些工作方法？

答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。

14、市场部经理如何写企划方案？

答：①当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等；

②运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁；

③找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度；

篇3

家装建材行业是一个产品非常分散的行业，品牌多、种类多，一个品牌可能有几十种产品，一个产品就可以做一家店，加之以往这个行业少有知名品牌店，所以人们往往认为建材装饰行业土、脏、乱。

近几年，随着行业市场的逐步完善，家装建材行业的整体形象有了很大提升，一些品牌产品脱颖而出。从广告经营的角度来看，家装行业的广告投放很零散，尤其在地方台的投放基本为零，因为电视广告较比其他媒体广告价格要高，而且需持续性投放，对于家装品牌店的经销商来说，很难拿出这笔广告费。但是，虽然广告投放不多，但整个市场容量却很大，消费能力不容小觑。

为了填补行业广告空缺，我们掌握时机，了解每年的3、4月份是家庭装修的旺季，于是，于2011年4月举办了鞍山电视台春季第一家装建材展。我们整合了所有的家庭装修必备的行业产品，如地板、洁具、吊顶、卫浴、理石、木门等等，通过招商，实现展位销售收入41.7万元。春季家装展初战告捷，我们团队以此为契机，乘胜出击，延续《第一家装建材展》的品牌经营策略，深度打造，再次起航，于2011年9月举办了鞍山电视台秋季第一家装建材展，实现展位及广告收入75，5万元。我们依托“第一家装建材展”的品牌效应和强大市场推广能力，2012年，继续举办春秋两届展会，向展会要效益，做到媒体搭台商家唱戏百姓受益的三方共赢的大好局面，同时也实现了家装建材行业电视广告投放的新突破。

二、节目报道助推声势 实现展会销售最大化

展会的招商成功只是一个良好开始，后续的媒体宣传非常重要。每届建材展，我们均通过游动字幕通知、多种版本的广告进行大密度的告知性宣传，同时在《第一地产》栏目中开辟专题板块对参展商家进行深度宣传报道，对所有商家的产品特色、诚信承诺、优惠政策等进行充分渲染，让参展商家获得超值回报的同时也让消费者获得丰富的商品信息，皆大欢喜。

为了吸引消费者，促进其在展会消费，作为主办方，我们还联系赞助商为展会消费者提供丰厚的奖品，使展会更具诱惑力。用新闻报道、专题栏目对展会进行全景展现、深入报道是媒体办展会的优势之一。每届建材展，新闻部门均派出强大报道团队，主持人亲临现场出镜，从备展到成果给予全面报道。开展期间，我们在新闻综合频道申请《家装建材展专题》播出时间，把最新鲜的当天展会资讯传达给受众，并结合新媒体，开通“鞍山电视台第一地产”微博，并将微博内容搬上电视屏幕，短期内粉丝人气急升，更广泛地宣传了第一家装建材展的展会盛况，也探索了与受众互动的新方式。

三、展会经济持续放大 经济与社会效益双丰收

对于广告经营，曾有人给过极为精确的定义：就是做数学，一切以数字说话，拒绝务虚，无法浮夸。从鞍山电视台几届展会的销售收入来看，的确给目前困难重重的城市台广告经营注入了一池春水。在逆势增收的同时，也带来了巨大的社会效益。

篇4

讯：9月29日消息，2013年8月13日，中怡康时布的监测数据显示，今年1-6月，电商的家电销售已占到行业销售的19.6%。预计家电网购到2016年的销售占比，将占到全部家电销售的30%。

市场现状——家电网购规模持续扩大，占整体家电消费比例攀升

根据工信部研究报告，2013上半年我国B2C家电网购市场规模(含手机、平板电脑)达到530亿元。其中，平板电视、冰箱、洗衣机、空调等四类大家电产品约占25.8%，达到137亿元;小家电产品为50亿元;手机产品则达到300亿元。