街道老年体协工作计划范文

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摘要：随着城市社区建设的快速发展，社区体育作为社区建设的重要组成部分和落实全民健身计划的基本途径，近年来得到了不断地发展和壮大。特别是第二北京奥运会的召开，大大激发了全社会对体育前所未有的关注。从2009年起，国务院批准每年8月8日为“全民健身日”。群众体育面临着千载难逢的发展机遇，同时也对社区体育提供了更高的工作目标和要求。社区体育事业在受到政府和群众普遍关注的同时也暴露出众多的问题。社区体育计划性不强；缺少体育设施、器材；缺乏必要的开展体育活动的理论知识和经验；缺乏体育专门人才的专业指导等等。这些问题使得目前社区体育活动的盲目性和随意性较大，从而在一定程度上限制了社区体育功能的进一步发挥。

关键词：新乡市；社区体育；开展现状

社区体育是指在城市街道办事处的辖区内，以自然环境和体育设旌为物质条件，以全体社区成员为主要对象，以满足社区成员的体育需求，增进社区成员的身心健康为主要目的，就地就近开展的区域性的群众体育活动。社区体育是一种区域性体育，是面向全体社区成员的体育；它以本社区的自然环境和体育设施为物质条件，其宗旨是满足社区成员的体育需求，增进社区成员的身心健康，巩固和发展社区感情。

1.社区体育活动的特点

社区体育的主要组织形式是街道社区体协、居民体育活动小组和晨晚练体育活动点等，其中晨晚练体育活动点是当前我国城市社区体育的最主要组织形式。这些组织形式植根在城市的最基层，是群众体育实现生活化、普遍化的保证。

社区体育是面向全体社区成员的，但由于中青年人迫于工作压力和家庭负担，参与体育活动的时间受到限制，因此参与主体以老年人为主。

多数活动点在早晨8点以前活动，这既与活动点缺乏活动场所有关，也与我国人民群众特别是老年人“早睡早起”的作息习惯有关。当前初级阶段的社区体育，由于受到体育场地设施条件的限制，社区体育的活动内容以走(跑)步、气功、健身操、交谊舞、武术等内容为主，非竞技化、韵律性、传统性、文体一体化特点十分明确。社区体育活动点主要在就近的公园、街道居委会场地、居民庭院的空地等。我国社区体育场地严重匮乏，难以满足需要，不得不利用公园、空地作为补充。

2. 社区体育服务的构成

人民群众体育需求的增长、体育利益取向的改变，全面健身计划的实施和社区的发展，必将推动社区体育场地设施建设和辖区现有的体育场地设施的建设。场地设施是构成社区体育服务的重要物资要素，利用和创造良好的健身设施并提供相应的配套服务，是推动全民健身活动的重要举措。

信息和宣传是一种很重要的体育服务，它能够使体育锻炼者了解时新的体育健身理论和方法，及时地纠正一些锻炼中存在的问题。技术指导、树立正确的健身观等，都要通过信息和宣传来加以强化。

3.新乡市社区体育管理体制现状及制约因素分析

3.1新乡市社区体育设施可分为室内和室外两部分，室内的体育设施集中在社区的健身场馆内，室外的主要为篮球、足球、乒乓球、网球、游泳池以及一些健身场所等。体育设施占地面积包括户外体育设施用地面积和室内体育设施用地建筑面积。调查中发现，新乡市新建社区的体育设施建设要比老城区情况好，高档楼盘住宅区体育设施要比普通社区好。其原因主要有三个：是新建社区在体育设施规划及用地面积上灵活性较高，能较充分地考虑到居民的体育设施服务需求。二是政府采取了积极有效的政策和措施提高社区体育设施的配套建设。三是房地产开发商为了提升楼盘的影响力，以社区内的体育配套设施作为卖点，促进楼盘的销售。

3.2新乡市城市基层社区体育管理体制正在构建之中，尚未形成成熟、完善

的管理体制。其城市社区体育组织管理体制是以行政为主导的纵向结构组织管理体制，是在政府派出机构――街道办事处和社区体育组织参与下的管理。本辖区的社区体育有组织、管理、协调、服务等职能。在随即抽样调查的2个街道都成立了社区体育的工作机构，那就是社区体育工作协会。虽然体育工作协会的工作人员都是办事处及社区的兼职工作人员，但也包含了政府和社会对社区体育的管理以及基层社区内部的体育管理两个层次。从社区体育管理部门来看，它对本社区的体育行使着管理的职能；但对整个国家和社会的体育管理的职能部门来说，它又是被管理者。在社区体育工作的开展中街道办事处是社区体育的主要依托，在政府的领导下行使基层政府的部分权力，办理社区的各种政府行政事务，对辖区的社区体育行使组织、管理、协调、服务等职能。

4.针对新乡市社区体育开展的情况，应当从以下方面促进社区体育的发展：各级政府要高度重视全民健身活动，按《全民健身计划纲要》的要求，真正把全民健身列入政府的工作计划，纳入统筹考虑和安排，在宏观政策上给予必要的支持和倾斜，并设专门监督机构进行督促，每年逐步增加群众体育事业经费投入，并动员全社会力量来解决经费、场地等问题，在现有基础上修建一定数量的大众健身场所。制定社区实施全民健身计划相关的政策法规。加大社区体育宣传力度，多渠道地开展社区体育宣传活动。支持和鼓励单位、集体和个人在社区内兴办体育锻炼场所，大力开发社区体育消费市、区体育部门、街道办事处和社区各体育组织要加强与城建、规划、开发单位的协调配合，积极做好体育场地设施建设的选址、管理和指导工作。（河南师范大学体育学院；河南；新乡；453007）

参考文献

［1］ 唐建军，等．英、德、日社区体育俱乐部基本状况和存在的问题［J］。体育与科学，2001.(3)：

［2］ 李云林．在浙江省社区体育健身俱乐部工作经验现场交流会上的讲话［R］．2006，2．

［3］ 唐建军，等．日本综合型社区体育俱乐部基本特征、发展模式和面临的问题［J］．体育与科学，2002，(1)：28

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社区体育的兴起和发展弥补并完善了社会体育组织管理结构体系，推动了体育社会化进程，促进了城市社区建设。而晨晚练体育活动点（指导站）是当前我国城市社区体育最主要的组成形式。有效地组织建设好社区体育晨晚练活动点，有利于满足目前城市社区居民的体育健身需求，提高居民文化素养，营造和谐的社会氛围。

一、研究对象与研究方法

1.研究对象

本文选取了孝感市一宫社区、文昌社区、东苑社区、三里棚社区等社区体育晨晚练活动点的不同年龄、性别的人群作为研究对象。

2.研究方法

（1）问卷调查法。对孝感市各社区的体育晨晚练活动点居民随机发放问卷136份，回收有效问卷136份，回收率达100%。在发放调查问卷的过程中采取现场填写、现场回收的方法。最后对获得的问卷答案根据数理统计法进行统计。

（2）访谈法。走访了街心公园、后湖公园、兵工花园、人民广场、乾坤购物、火车站广场等活动点。了解居民对自身所处的活动点的看法，对晨晚练活动点的组织管理、体育资源、环境卫生等方面的情况。重点对孝感市体委群体科社区体育负责人进行了访谈，掌握了孝感市区晨晚练活动点各方面的基本情况。

二、结果与分析

1.孝感市民晨晚练体育活动点组织管理的现状

（1）形式和管理的多样化。晨晚练体育活动点有七种形成方式和管理方式，即锻炼者自发管理、体育行政部门管理、街道居委会管理、各级工会管理、各类体协管理、企事业单位管理和其他部门管理。孝感市区的体育晨晚练活动点绝大多数都是由居民自发形成，大多数活动点也由居民中的体育爱好者、特长者进行自主管理，有些大型的活动点由体育群体科配备相应的社区体育指导员进行指导与管理。

（2）规模大小不等。由于晨晚练活动点基本上由居民自发形成，在规模上没有人员的限制。据统计，目前孝感市人数在30人以上的体育活动点只有244个左右，在市区的有50个左右。

（3）活动项目丰富多彩。孝感市区体育活动点的参与者大多为中老年人，其中中年女性居多。老年人的活动内容以气功（五禽戏、八段锦等）、太极拳、太极剑、象棋为主；中年人则以健身操、交谊舞为主。近年来，活动点增加了不少中年男性，一些活动点还新增了传统体育项目——空竹。多数活动点的活动项目常年不变，这样便于根据共同的体育兴趣稳定队伍，也便于不断提高技术水平。从居民选择的情况来看，非竞技化、韵律性、传统性特点十分明显。

（4）活动场所非正规化。晨晚练活动点的活动场所一般在居民住所就近的公园、广场、附近学校或单位等地方。当前孝感市社区体育晨晚练活动点场地很匮乏，难以满足居民的需要，实地访谈了解到很多居民认为自己所在的活动点场地小、体育设施少，希望加强场地设施的建设。

2.孝感市民晨晚练活动点组织管理中存在的问题

（1）场地设施匮乏。场地设施的不足是目前晨晚练活动点面临的最大困难之一。据调查，很多居民选择在河畔、街头、学校等地点进行身体锻炼，这说明孝感市区供居民体育活动的场所太少。另外，众多居民反映，活动点的环境卫生差，一些健身设施遭人破坏，却无人管理维修。

（2）严重缺乏社区体育指导员。据调查（见表1），在孝感市区所有的晨晚练活动点中，只有极少数的活动点有市体育群体科配备的指导员，绝大多数活动点的负责人兼指导员是该活动点中的体育爱好者或者特长者。他们有一定的组织管理能力，还掌握一定的体育知识，但是与专业的社区体育指导员相比，他们做的工作甚少，在思想道德、科学知识、工作能力等素质上尚有欠缺。

（3）经费来源渠道不畅通。据调查（见表2），孝感市政府每年下拨给社区体育的资金寥寥无几，这严重影响了社区体育的发展。造成此现状很重要的一个原因就在于地方政府的不重视，居民参与体育锻炼的意识不够。

（4）政府组织管理欠缺。孝感市区晨晚练活动点的绝大多数组织管理在于居民自身，活动点的自发性和松散性使得它的组织化程度较低。政府应该参与其中，协调管理发展。街道社区体协是现阶段社区体育主要的组织管理机构，但是它对晨晚练活动点的组织管理参与得太少，是活动点的活动内容单一、社区体育辅导员不呈规模、环境卫生无人打扫、健身设施无人看管维修等情况发生的原因之一。

（5）居民在组织管理方面的认识太少。在调查了136位居民后发现，36.8%的居民认为有必要把体育活动点组成协会，选取干部管理。理由是在进行活动是有纪律、有组织，减少他人闹事；使体育活动发展完善，在技术上能集体指导，增强居民参与体育锻炼的积极性；促进活动点持久的进行下去等。而63.2%的居民对活动点组成协会，选取干部管理的方式认为没必要或者无所谓，原因是每个人的活动项目是不相同的；希望给予自己更多的活动空间等；这是活动点的自主性决定的，还有一点就是居民在这方面的意识过于模糊，导致很多组织管理办法很难实行。

三、提高孝感市民晨晚练活动点组织管理水平的对策

1.培养居民参与体育锻炼的意识

加大体育宣传，采取多种形式宣传、发动、组织居民积极参与晨晚练活动点，如在社区组织体育知识讲座，使居民了解到参与体育锻炼对人的身体素质和心理素质的改善；或在每个活动点比较显眼的地方张贴宣传海报，告诉居民每项体育活动对人体各部位的锻炼是不一样的，让居民根据自身条件有针对性的锻炼等。

2.政府行政部门要加强建设晨晚练活动点

各级体育主管部门要协助社区管理部门制定社区体育发展规划和工作计划，帮助社区开展“全民健身工程”建设；各级体育行政部门和体育协会有计划地开展社区群众体育比赛活动，充分利用社区内各单位的人才、资源、和体育场地等条件，开展形式多样的群众体育活动；还应该在社区内合理布局，建设简易的体育场地实施，使居民能就近就便参加体育活动，并鼓励居民义务维修和建设体育场地设施；各级体育行政部门还应培养优秀的体育指导员和负责人，把一些组织管理能力强的体育爱好者组织起来进行系统培训，使其具有更多的指导员素质等。

3.多方筹资，增加投入

社区体育的建设不能只依靠政府的投入。由于体育晨晚练活动点大多由居民自发形成，居民可自发捐款，建设自己所在的活动点；街道办事处或居委会可对一些优秀的活动点负责人或指导员颁发证书，鼓励居民志愿服务，这样也可减少开支；另外，社区开展各种体育活动还可以以拉赞助的形式筹集资金等。

4.加强晨晚练点管理制度的建设

随着晨晚练活动点组织化程度的提高，规范活动点管理对于保证活动点健康顺利发展十分必要。社区体育管理部门应明确职责，建立起完善的管理制度，对活动点的活动内容、活动安全、活动点的卫生、活动点指导者的责任等提出要求或作出规定，尽量减少居民在活动点的不文明行为，营造居民良好的体育生活环境。

参考文献：

［1］ 王凯珍，赵立.社区体育［M］.北京：高等教育出版社，

2004.

［2］ 樊炳有.我国城市社区体育管理体制的缺陷及创新构想

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［3］ 吴耘，邹华刚.安徽省马芜铜城市社区体育晨晚练点的现

状分析和研究［J］.沈阳体育学院学报，2007，26（5）：

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［4］ 黄宝军，杨春卉.辽阳市城区晨晚练点锻炼者基本特征的

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第一部分：改变心态、细化营销

营销工作泛指计划制定、过程监控、绩效评估这三大大的方面，由这三个方面产生出计划制定、执行、考核的组织。细化到市场系统组成部门，市场管理处有营销管理中心（市场部、企划部、客户服务部、专家管理部、人事部）组成计划制定和过程监控、绩效评估系统，有地级分公司组成二级执行管理系统，由各县级分公司组成具体实施系统。在这三级营销系统中，怎么有效推行责权制、时效制，一是依靠有章可依的制度约束，二是依懒市场经理正确的管理与指导、三是所有人员的工作心态和对工作细节的重视。

心态是一个团队是否有凝集力、是否有主动性的基础。心态产生在经理对员工日常学习、生活、工作的关心和帮助，让团队了解、掌握所服务的企业的过去、现在和未来，让团队感觉到在这个企业工作的发展空间和每天实际工作的意义，只有这样经理们才能领导好团伍、员工才能有向心力。

细节决定成败，过程产生结果，已成为当前市场环境下企业重要的工作指导思想。重视细节是种非常实际的工作，需要责、权、利界限的明确无误，经理要对承担工作细节责任的员工进行监控，员工要对具体工作在执行过程中的细节，在实施前反复推敲，实施过程量化工作任务。只有这样的过程，才能产生良好的结果。

第二部分：市场的差距在于经理与员工心态的差距

市场的潜力在于执行力与细节的操作

一、心态与思想

市场表现的好坏，思想是根本性的因素，经理心态的好坏决定了这个市场的成败，也决定了这个市场员工销售量的多少。

要抓好市场营销工作，必须从思想上有根本性的转变，要从二个方面积极调整心态：

第一方面：对企业的认同感和荣誉感，不论经理、员工，你选择了这个岗位，意味着你就认同了这个企业的经营思想、企业文化和企业经营行为。但是我们的许多经理、员工抱着能做多少算多少，能做多远就算多远的心态，从心里就没有那种对企业的归属感。如果我们的经理、员工还有这样的心态，对企业和个人的发展都没太大的意义。

对企业的认同感如果在思想上有了深刻的认识，就会在实际工作中得到体现，不论你是经理、员工，你都会积极参与公司的经营活动，都会提出建设性的意见来和大家一起完善公司的内涵。贯彻到工作中，你就会有自觉的、负责的、仔细的去完成自己本职工作的责任感。而并非现在安排你完成的工作目标，你只是在敷衍，要不就是形式主义。一旦我们的经理有了这样的心态，管理处的许多重要决定和计划得不到有力执行，而员工有了这样的心态就不可能完成每日的工作量，二者相加，表示这个市场就不可能完成每月的销售目标。

对企业的认同感如果在意识上有了归属感，就会体现在你对企业文化的理解中，并时时知道维护企业形象是你必须、应该做的工作。而对企业的归属感是种很高的境界，意味着你愿意和这企业共同进步、共同发展的思路已经深入你的思想中，而我们对企业形象的自觉维护就是这种感觉的具体表现。实际上企业形象的好与坏，并不是我们的员工和经理自己说了就行的事情，这中间有产品质量、顾客服务、经理、员工的工作心态等，这需要长期、广泛的工作积累才能赢得。比如社会的认可度、顾客的认同度等。从我们的经营态度、服务行为、宣传形象等工作的综合性在高度统一、高度一致的情况下才会达到。

我们都知道只有思想的一致性，才能达到行为的一致性。企业不论大小，都需要统一、协调的节奏才能往前发展，而这过程中，每个员工所应该做的是本职岗位工作并且能以积极的心态，去推动每天的工作。日常工作中，并不需要你有太多的和企业战略相背离的分析和议论，因为员工的权利和责任范围决定了你应该负的责任。当企业所制定的某种策略在执行过程中如发生偏差时，我们允许执行过程中提出建议，而不是从思想上否决企业的战略和策略，如果你达不到这样的认识性，你就不会和企业的行为保持一致， 这一点在市场管理工作中，要所有岗位的人员必须认清。

就这些方面的经验，有个分公司的领导层做的非常有效果，通过开展员工学习会、生活座谈会、培训会等形式进行全员认识提高，使分公司从经理到员工的思想上有了统一性，对企业有了归属感，并且这种效果会迅速落实到实际的工作中。比如人员对产品知识掌握的速度、对销售技能学习的积极性、对顾客服务工作开展的主观能动性、在营销活动的态度和纪律等方面，都会在不知不觉中产生变化。分公司的经理都会感觉到现在的分公司和去年大不相同了，理由就一点，队伍有向心力了，工作有积极性了，个人有了发展的目标了。这些作用的形成使分公司产生了很好的销售量。费用少了，销售量有了，员工工作积极了，这些结果都得益于对企业的认同感。得益于管理层对思想统一的重视，得益于管理层真正做到了教练式经理模式。

员工对企业的荣誉感比认同感更为重要，认同感是过程，荣誉感是结果。如果我们的员工能达到在这个企业工作就是一种荣誉、就是一种骄傲的话，我们的许多工作就不是企业推着你往前走，而是你十分主动的去推动自己向前奔跑的。

而现在从管理处到各级分公司，没有哪一级的人员是真正对企业有荣誉感的，日常工作中都是人在管人或者制度管人，而且连企业的产品有多少、企业的文化、企业的经营行为等基本的知识都不了解。在这样的环境下，管理处的市场还有多少作为，上班签个到，就看报纸等待下班或者等待工作，这是绝对不正常的心态，如果这样的人在企业中100人中有10人，企业还在进步，有50人企业就没有发展、有80人了等于企业到了十分危险的地步了。员工对企业没有荣誉感就不能自觉的寻找工作去做，会以种钟借口回避或者推委责任，又还要用许多的权力去设制许多不符合企业发展的障碍，让其他员工也失去了原有的荣誉感。因为大家都一样，大家都失去了工作的原动力，大家都看不到企业的明天了。

这些现象在管理处各部门包括各级分公司中大量存在，为了扭转这些思想上的差异性，要求全体人员必须认清自己的位置，你不从根本上认同珍奥企业，你的工作就没积极性，意味着下一个辞退的就是你，你完成不了本岗位工作你就可以自动离开，你完成了那是你应该负的责任，因为你领着一份工资。 因此要求：

1、各部门各分公司的经理每月要组织二次经理生活会，开展思想统一性教育和自我批评。

2、各部门及各级分公司负责人每周要对部门人员工作表现进行点评，要总结本部门一周工作的进展，对人为发生的问题要分析，要解决思想问题。

3、对不符合本岗位工作的人员要提出警告，同时要帮助其认真改变工作中拖沓、不负责、不努力的心态。如果一定时间不能有改变，给予辞退。

4、管理处按照不定期检查各部门及各级分公司生活会记录和工作总结报告，结合实际工作开展情况进行考评，不合适的人员、不合适的经理人坚决辞退。

第二方面：消除怀疑感，怀疑的意思是指某项事情在还未进行时或进行中时，我们对这事情是否有必要去执行存在猜疑。应该说正常的怀疑心理是必要的，但是怀疑不是一切性的东西，是分层次的。上面提到，你如果对一个企业有认同感了，你还会产生许多的怀疑性，这样的怀疑心理就不正常，因为你并不是怀疑这件事情的正确性，你是在怀疑企业的管理正确性和计划正确性。如果处在这样的心态下，我们300名员工每天去怀疑管理处、怀疑分公司的许多计划和决定的话，管理处就不需要发展了。

这个问题已经存在于我们的许多管理层，凡管理处下发的通知、计划、文件，不是因为人为原因没有及时转放，使许多相关人员还不知道当月应该做什么，就是接到了东西也持怀疑态度。不是去理解、分析管理处许多决定和通知在什么地方不是很完善，提出建设性的建议，而是站在对立面坚持以否决的心态去对待管理处的决定，并且存在怀疑管理处是否有能力管理的问题。

怀疑是人正常心理行为，但是作为一个企业行为，不需要许多人去怀疑什么，而是需要你努力的去执行好，企业所有的决定性错误和计划性错误是由企业管理层负责的。同样，如果因你怀疑而改变了许多战略性的计划，就会拖延企业整体计划的发展。

怀疑作为个人行为时，作为朋友去怀疑，是生活中的问题。但是作为工作去怀疑，你去怀疑对象是你领导的话，那就会影响工作的积极性，影响的还不是自己，还有其他人。你去怀疑的对象是你工作中同事的话，就会在工作中恶意拖别人的后腿，搞不好团结。工作中的怀疑，往往是种心理障碍，自认为自己的水平很高了，凡别人特别是管理层提出的决定，你往往不愿意听，不愿意去执行，而自己却没有更好的建议或办法去提高、解决。

我们不需要怀疑一切的人，需要的是理解并能很好执行计划的人，因为你的怀疑不但推动不了工作，还会因为你的心态影响了工作的进程。我们需要凝集力、需要团队精神、需要协作精神、需要强有力的执行力。我们不缺少制定规划、计划的能力，你所做好的是本职工作，需要你做好的是执行力，不需要你去怀疑。因为怀疑是种责任，当你提出疑问时，首先想想你事实怎么回答这个问题的，如果你都没仔细的去想你的怀疑问题，那么许多怀疑就不值得去想。因为怀疑可以改变许多的东西，而这样的权力和责任，企业有最高管理层有人去承担的，说到底，个人并不承担企业发展的全部责任，你只承担这个过程中某一时间段的工作责任。

所以要求：

1、管理处各部门及各级分公司人员要打消在工作中的怀疑态度，要养成理解去执行，不理解也要执行的习惯。

2、怀疑作为个人行为时，不要带到日常工作中，你如果对某些事情有怀疑的心态，你可以用书面的形式上报你所在的部门或者管理处。 在日常工作中要学会提建设性建议，而不是站在对立面去发表刻意泛低别人的见解。要学会换位、学会反思、学会就工作问题产生矛盾时、产生怀疑时能和他人沟通。

3、要常常带动身边的人去讨论企业的发展和工作的开展，不要去怀疑企业的计划性，企业需要的是你能以积极的心态带动你身边的人每天认真的投入工作中，并把每天的工作做好。

三、理解执行力

执行的意义，是按照既定计划为某目标的完成，做你所应该做的工作。执行力是指完成某目标过程中的落实的速度和程度。执行力与计划相结合就是一项完整的系统工作。管理处作为集团公司在省级区域市场的管理层，负有制定全年工作、营销、财务等方面计划的责任，而各级分公司是严格实施计划的执行单位。

管理处的市场工作是个复杂又简单的系统工作，复杂是因为需要考虑区域市场内各类市场的具体情况，制定不同的销售计划、财务计划、行政计划，并且要各级单位能够认真实施。简单是因为计划能够在预定的轨道上进行，各级单位不打乱原有计划的整体性，就会使许多工作顺畅并取得效果。

执行力，是一种思想、一种对市场工作的理解意识，如果市场经理并不了解市场工作的整体性，只看到局部，那么你所要考虑的永远是局部的利益或者事情，也就不能接受整体计划中所要求你承担的义务。如果你是员工，你不理解你所做工作的实际意义，你就不会积极主动的完成你应该做的工作。

管理处目前的许多环节都存在不按照计划执行，或者推延执行的情况，这对管理处是否能完成2005年销售目标带来了巨大的困难。如果管理事处每一项通知、计划都需要三番五次的催办，需要解释，不但影响了员工的积极性，还推延了许多好的机会。

执行力还体现在细节与过程的落实和监督，我们的市场经理做的工作是按照宁波办事处的计划推行、组织、实施好计划，并在过程中发现问题、解决问题。我们的员工要学会记工作日记，把今天的工作进行总结，明天的工作做好安排。

2005年提出了抓好小细节，做大小市场的营销工作指导精神，管理处要求全员认真学习理解执行力对市场发展的重要性。一个市场整体不需要全部人员去考虑市场如何去做，而是考虑做好市场。我们有制定计划的部门，就有执行的部门。希望大家能够充分明白这一点，并体现在今后的工作中。

2005年5月以后的营销工作方向是：做好精品联谊会，放弃小型活动，增加预热活动。各地分公司必须按照宁波办事处每月计划的营销活动计划，切实做好准备和预热工作。

要求做到：

1、把问题解决在过程中。

2、让销量产生在过程中。

第三部分：市场的提升在于行动的主动

市场的结果就是付出努力的体现

我们的市场通过多年的经营，已经积累了大量的顾客资源，我们目前最重要的工作是，以顾客服务的推广，对新老顾客资源进行摸底整理，运用顾客服务模式的推广凝聚顾客向心力。我们重抓顾客服务升级制实施，以此来提升市场占有率。在2005全年工作营销工作中，我们提倡工作主动性和努力性。 一、营销工作主动性

提升市场的具体行为是主动性和积极性，区域市场内许多地方有具体的情况不同，就需要各地因地制宜的抓住机会，选择合适本地化的形式迅速、有效的开展工作。要从思想上、意识上主动。思想主动了，工作就会主动，不论经理、员工都要有这样的心态。

如果你在思想上被动了，你就是发现了机会，你也会说等等吧。管理处制定营销计划时，坚持要求各地各级实际情况作适当的调整，这一点就是为各地主动的开展工作提供机遇。

工作主动性的提升，一是依靠经理的带头，依靠员工的自觉性。要通过对管理处营销方案、计划的研究、分析、理解来达到思想上的主动。二是依靠不断的培训活动的开展，全员对企业产生归属感，产生荣誉感，以此提升工作的积极性。通过企业文化的学习讨论，懂得企业的大爱文化内涵，通过技能培训掌握销售管理和销售技能，只有这样才能具备营销工作的主动性。 二、营销工作努力性

有了主动性的态度，我们的市场就会有积极性，但是仅仅如此还不够，还需要努力，市场工作有许多的困难，有的是我们考虑到的，有的我们没有考虑到，那么在市场工作中发生的困难，有些困难是依靠各地分公司解决的，有的则需要管理处来解决。

努力性在于日常工作中的过程，从不了解到了解，从陌生到熟练。努力还是种学习的态度，许多的市场基础知识应该掌握，营销的理念、销售技巧、产品知识、老年常见疾病知识，还有我们的会务知识、顾客服务升级知识等方面。如果你连这些基本的知识都不能掌握，工作就不能正常的开展，就不能理解营销管理的计划、执行的重要性。

努力的基础是学习，学习好了为工作的进步。我们倡导主动学习、积极学习的精神，这不但是目前管理处要求大家做的事情，同时也是为我们的员工个人的进步和发展打好基础。 营销工作的努力性体现在二个方面： 　 （一）经理的工作方向

经理作为一个市场的最高管理者，工作的唯一目标是量化市场、发展市场、维护市场，而围绕其开展的工作却有许多的方面。但是经理必须努力的工作方向要做到三个方面：

第一是市场环境的建立

没有合适产品销售的社会环境和人文环境，销售会处在十分困难的状态中，使我们的员工有压力、经理有压力、上级管理机构也有压力，这样的循环就会失去市场活力。导制计划执行不了、员工大量跳槽、顾客资源流失，最后就是企业不存在了。市场环境的建立工作，包括涉老组织中的老龄委、老体协、退休协会、老干部局等，与这些单位必须保持良好的沟通渠道和合作关系，才能使许多的计划能顺利实施。当然市场环境还有各级街道、疾控中心、社区、科协等单位，都要与之有长期稳定的互动关系，为市场运作打好基础。我们的各级市场经理在本地的市场环境建设就是本职工作，不能本末倒置。

第二是员工队伍的建设

一切发展都以人为基础，员工就是我们的根本，就是我们企业的人才，我们要理解，我们作为管理者不能认为是人才，我们应该告诉员工，你们才是企业发展的基石。让我们的员工有自豪感，有积极的心态，就必须要让员工了解自己的发展空间，并且和他们一道认真掌握企业经营的每个环节。我们的经理们常常也是从战略、策略的高度和员工去沟通交流，而缺乏了实际工作技能的交流。这一点在以后的经理日常管理工作中要加强注意。

根据成功企业的管理经验，个人有效管理的最大人数为10人。这就意味着，你这经理管理的范围再大，你能管出效果的就是10人，管的多了不是你能力高的问题，而是许多工作你根本没有落实到位。因此员工队伍的有效管理就是系统设置，我们的三维服务营销模式实施细则为市场经理们设计了科学的员工管理组织，要充分用好这样的系统，要用制度去管理，不要随意的改变企业政策性的制度。

员工同样是我们的亲人、家人，为我们的员工提供好服务，就是为顾客提供了到位的服务。我们的员工都非常年轻，都缺乏坚强的毅力和丰富的工作经验，这就更需要我们的经理去照顾好他们，去解决他们生活、工作、心情等方面的问题，而不是一味的赶着他们去卖货。不管那级的经理，在员工队伍管理方面，你就是个长者、就是个教练，要懂得引导、懂得同甘共苦的意义，需要员工了解掌握的，自己就必须先了解掌握，需要员工去做的工作，自己必须能做好。 第三是顾客资源的管理

顾客资源是企业的财富，是企业发展的根本所在。作为经理，如果你对你的市场有多少顾客总量，普通会员有多少、各个星级会员有多少、哪些是可以成为你工作中顾问的、哪些是A类的、哪些是B类的、哪些是C类的，如果这些你都掌握不了，你就不是个合格的经理，你就应该下课了。 企业为各级经理设立了客户系统，而我们的许多市场经理要么不会用、要么连电脑、上网的基本东西都不会，还有的就是不去遵守顾客资源每天一录制。管理处客户服务部再三强调，顾客资源日录制，我们的经理十分有理由的告诉我们，工作忙、没时间，没钱购买电脑等等许多的理由拒绝执行。这一点上管理处管理层及执行部门是十分不满意的，管理处区域市场内的一切顾客资源为管理处所有，我们的经理们十分清楚，这是原则问题。更重要的一点是，经理们不去重视客户数据库，怎么去了解市场、怎么去分析、怎么去领导员工安排下一步的工作呢？

顾客资源管理，还不仅仅体现在经理在电脑前去分析。还要求我们的经理们经常性参与登门拜访顾客工作，要亲自去了解我们的顾客想法，和顾客使用我们产品后的效果等。我们提出让顾客从产品价值感觉转变成企业荣誉感，这更需要经理的行为来体现一个企业对顾客的关心和帮助，这样才能使顾客感到企业是重视他们的，不是把他们当消费者的，真的是把他们看重家人那样重要的。

顾客资源管理还体现在经理如何教会我们的员工去经营顾客。经理的许多管理顾客的思想要通过员工来实现，员工必须要掌握服务顾客、经营顾客的知识和技能，让我们的顾客随时随地拥有贵宾式的服务感和荣誉感。许多如何经营顾客的基础知识，我们已经通过培训、演练等方式让员工掌握了，但是实际工作中就是没有好好的去做，为什么呢？经理的管理和员工的责任感。要让员工有顾客就是我们的亲人、家人的感觉是需要经理常年累月的帮教、去引导的。我们的早会、晚会制应该说在各级公司都有进行，是否我们这样的会议中有怎么提高顾客服务的内容呢？是否进行演练呢？。如果有就应该持之以恒，如何没有，经理要好好的反省一下，如何去改变、去提高。

顾客资源管理要以顾客服务提升为基础，在本级市场内开展全员调查、摸底、落实工作，使管理处的顾客资源有个完整的数据。强调一点，5月份是管理处实施三维服务营销模式后的第一个考核季，顾客资源的管理工作同样列入考核指标，达不到考核标准的市场和经理要按照考核要求进行调整。 　 （二）员工的工作方向

员工的工作方面十分重要，作为公司销售工作的重要力量，我们必须要员工了解、知道自己的今天和明天。员工工作方面一方面是实际的工作目标，一方面是自己的发展方向。

第一是实际的工作目标，是指员工一天、一周、一月、一年应该完成的任务，包括销售和培训二个方面。员工通过培训掌握一定的专业知识后，通过经理的帮助达到一定的工作能力，这是员工走进企业工作的第一步。第二步员工要学会编制自己的工作计划，比如每周、月、年的工作目标，通过规范的计划制定使自己明白每天的进步。计划中可以包括自己每周的顾客资源收集计划、拜访顾客计划、组建自己顾客监督委员会的时间、每月组织几次自己的顾客监督委员会、和那些员工组成销售小组、每月销售量计划、遇到销售不达标时解决困难的办法。

第二是自己的发展方向，就是为自己设计培训和发展计划，如每月参加几次培训、培训后希望自己达到什么样的高度、什么时候开始提升自己的位置等。一个好的发展计划不但使自己在知识积累方面有系统性，还使你的主管领导了解你的思想和目标后会给你许多的帮助，一个企业需要有计划性的员工，因为懂得计划的人才会懂得发展。

员工个人发展方向是否正确或者能够实现，取决于这个过程中自己有良好的心态和务实的精神。员工的职业生涯规划，也是一种世界观的产生。我们企业的员工都是年轻的一代，他们从学校到我们企业中间没有太多的过程，这就需要我们的经理为员工设计出符合员工自身发展的规划，同时我们的员工也应积极为自己设置自己的计划，只有这二者的有机结合才能产生良好的效果。

管理处通过三维模式实施，给员工提供了广阔的发展空间。在经理的帮助下、人员的努力下，我们的员工就能实现自己的发展目标。企业给我们提供了一个舞台，我们的员工在这个舞台上是学习、积累、成长的过程，我们的心有多远、我们的发展机会就有多宽。

员工的发展方向是：学习、提升、发展。

市场的结果就是付出努力的体现，努力的人是我们的经理和员工，努力的目标是市场，由此达到销售量的完成。这是集体的努力，是一个团队的努力，我们需要协力的精神、需要配合的态度来运转市场。只有我们的员工具备了这样的心态，市场才能有根本性格改变。

努力不是各自为政的行为，是在统一规划下的一种营销战术，是保证市场发展的基础。因此要求我们的经理、员工在工作中允许有不同的想法，但不允许有不同的努力目标。

第四部分：细化营销的环节

细化每一个流程 注意每一个环节

细化营销是指将管理精细化策略付之于管理工作，并使执行项目简单化、量化的说法。确定营销计划、考核指标及计量标准，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将计划、执行、管理、考核四个环节融为一体，建立以计划规范、用制度考核、用标准激励的销售管理系统。这就是管理处细到环节的营销策略。

具体来说，需从四个层面进行保障：

第一、计划集中性

管理处的营销管理工作中的计划统一性，是整个区域市场工作的指导性思想。管理处在设定某一项计划时，一是要考虑市场位置的差异性，二是要和一线市场经理进行磋商，三是要符合市场运行环境的具体条件，四是细节周密，五是严格的执行推进力度、六是过程监控。

1、市场位置的差异性

市场差异性是计划设定过程中，必须考虑的因素。同样的计划，在不同样的环境里就产生巨大的结果反差。

管理处在设定计划时，要一个计划多样化，给各分公司留有补充、修改的余地。在计划的时间、流程、结果等方面要明确出不同的预测结果。

2、互动沟通性

一线市场经理的实际情况要比宁波办事处了解的多，所以尊重市场经理的建议，听取他们的想法，共同完成一个整体计划是计划设定时必要的过程。 　 计划让一线经理参与，一线经理的智慧就会得到体现，他们的责任得到重视，因为计划是大家一起制定的，计划完成后，大家就是分工的不同，必须在每个岗位上按照计划去落实、执行。

3、符合市场运行环境性

凡属规划性的计划，并不需要考虑市场环境问题，但是执行性计划就必须考虑市场环境。市场环境包括外联、员工数量、素质、顾客资源等方面。

有时候，我们本质上是希望一个执行计划全部推广，但是不考虑具体市场环境，强推的话，往往适得其反。所以市场运行环境是计定计划时的不要细节。

4、细节周密性

计划的仔细能决定成败，计划的要仔细到，时间、地点、内容、形式、后勤、什么人参加、多少人参与组织、达到的效果、是否有预案等。 同时，计划还要有周期性，要让各级单位执行时有预地进行筹备。

5、推进力度

计划一旦确定后，各方面具体协调，整体推进就是计划体现的意义。推进时，计划制定部门要不断给于执行部门必要的支持和协调，执行部门要逐条仔细的落实，过程中发现问题，不要等待，而是主动和计划制定部门进行沟通，使问题解决在过程中而表示结果中。

6、过程监控

过程监控是计划得以实施的必要保障，监控分，计划设定部门管理、实施单位监督二部分组成。这二部分的工作体现在计划中考核评估部分。

第二、以策略推动营销

确立以销售额增长率为基调的营销管理主旋律，以四大关键考核指标推动销售过程运作（考评周期以季度为单位）：

1、销售额：按地区差别、顾客数量、专卖店细分，比较月度达成（增减）情况。

2、顾客拓展达成率：包括顾客的数量与质量两方面。从数量上考察地级、县级、乡镇三级品牌店、形象店、服务站网络的建设与分布，按照支持中心市场、扶持重点市场、帮助周边的要求分布均匀。从质量上按忠诚顾客、重点顾客、普通顾客（即ABC分类法）对顾客进行长期追踪分析，确定销售增长目标。

3、员工队伍：定义员工类型，确定培训计划、课程、确定员工分类销量。

4、营销生动化：从主题、形式、流程、筹备、宣传等项目确定相应标准指标。

管理层通过对上述四项指标的分解、检查、考核推动销售额的稳步提升，促使销售链里的地级分公司、县级分公司、营销代表三级驱动，能够围绕一个共同的目标运作，形成合力，起到1+1大于3的几何放大效应。

第二、营销管理规范化

对于营销管理来说，真正的问题有时并不在于用什么方法，而是能否让所有的营销代表都使用同一种方法。这不是用行政命令手段就可以做到的，这需要很长时间的学习、培训和正确引导。

当一个企业的营销管理计划设定与市场实际情况发生偏离的时候，大多数员工会选择用他自己理解的营销方法来说服上司或自行实施。我们的很多管理层也会抱着特事特办的想法同意他们的想法。结果想法越来越多、形式越来越繁杂，最后是所有的人都在做自己的想法，增加了市场沟通与管理的成本。

用简单、易于执行的方法规范营销代表的日常行为，必须从盲目的营销知识灌输转为选择性的系统学习，将学历、经历、社会背景不同人员的错综复杂的营销思想及方法凝集成标准化、规范化、统一化的管理体系，共同构筑市场营销对话平台。

营销管理的流程是分析、计划、执行，这三个环节都有许多不同的思路与出口，管理上必须围绕上述以增长率为基调的销售目标，以做到上下一致、口径统一。

营销分析的五要点：

1、销售分析：产品复概率、顾客心理、活动形式、市场占有率位置

2、销售差异分析：月度预算达成率、同比增长率。

3、专卖店分析：数量（区域分布）。