个人投资与理财论文范文

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0引言

“理财”一词，最早见诸于90年代初期的报端。此后随着我国股票债券市场的不断扩张、商业银行零售业务的日趋丰富和市民总体收入的逐年上升，“理财”概念逐渐进入千家万户。理财不同于投资，当然投资是理财的一个重要的手段和内容，但理财的内容要广泛得多。在个人的中长期投资理财规划中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的保障，即对风险的管理和控制。在人生的旅途上面临各种各样的风险和意外，在我们的经济生活中也同样存在各种系统性风险，这就需要我们用合理的投资与理财规划来抵御风险。国外投资理财经验表明：投资理财业的蓬勃发展，从宏观上讲对振兴第三产业和国家避免泡沫经济具有重要作用。从微观方面讲对切实提升人民的生活质量和一生安心生活体系的构筑具有决定性的影响。因此人们应该学习终生投资理财知识来保障自己全家安心生活体系的有效性。

个人中长期投资理财就是通过对财务资源的适当管理来实现个人生活目标的一个过程，是一个为实现整体理财目标设计的统一的互相协调的计划。这个计划非常长，将贯穿人的一生。个人中长期投资理财规划包含了三层意思：首先要清楚自己有哪些财务资源；其次要对自己的生活目标有清醒的认识；第三，要有一系列统一协调的计划。用现金流的管理把所有的计划综合在一起，协调所有的计划，并让所有的计划都能够满足自己的现金流，这就是个人中长期投资理财的核心内容。

1个人中长期投资理财规划的建议

1.1尽早投资。您可以三十岁建立教育基金，也可以四十岁建立养老基金，但是您是否知道晚7年出发，可能要追一辈子？投资要获利，一定要先行。就象两个参加等距离竞走的人，提早出发的，就可以轻松散步，留待后来出发的人辛苦追赶，这就是提早投资的好处。假如您20岁起就每月定期定额投资500元买基金，假设平均年报酬率为10%，投资7年就不再扣款，然后让本金与获利一路成长，到了60岁要退休时，本利和已达162万元；而假如您26岁才开始投资，同样每月500元，10%的年报酬率，整整花了33年持续扣款，到60岁才累积到154万！相比之下，早投资是不是更轻松？另一方面，投资一旦开始，就千万别停下来。时间越长，投资的效益就会越显著。假设您26岁都没有停止投资，而是继续坚持每月投资500元，那么，到了60岁，累积的财富将是316万，几乎是2倍的收益！时间是世界上最大的魔法师，它对投资结果的改变是惊人的。

1.2长期投资（定期定额）。每个月给您100元，能用来做什么？下一次馆子？买一双皮鞋？100元就花得差不多了吧。您有没有想过，每月省下这100元，您也有可能成为百万富翁呢？如果每个月定期将100元固定地投资于某个基金（即定期定额计划），那么，如果在基金年平均收益率达到15%的情况下，坚持35年后，您所对应获得的投资收益绝对额就将达到147万。过去，银行的“零存整取”曾经是普通百姓最青睐的一种储蓄工具。每个月定期去银行把自己工资的一部分存起来，过上几年会发现自己还是小有积蓄。如今，零存整取收益率太低，渐渐失去了吸引力，但是，如果我们把每个月去储蓄一笔钱的习惯换作投资一笔钱呢？结果会发生惊人的改变！这是什么缘故？由于资金的时间价值以及复利的作用，投资金额的累计效应非常明显。每月的一笔小额投资，积少成多，小钱也能变大钱。很少有人能够意识到，习惯的影响力竟如此之大，一个好的习惯，可能带给您意想不到的惊喜，甚至会改变您的一生。更何况，定期投资回避了入场时点的选择，对于大多数无法精确掌握进场时点的投资者而言，是一项既简单而又有效的中长期投资方法。

1.3组合投资（资产配置）。俗语说：“别把鸡蛋放在同一个篮子里”，这虽然是老生常谈，但从风险管理的角度来看，分散投资却是一种经得起时间考验的策略。如果您只买了1只股票，一旦选错，赔个精光；但您如果买的是20只股票，不太可能每只股票都涨停，但也不太可能每只都大跌，所谓“东方不亮西方亮”，在涨跌互相抵消之后，结果可能是小赚或小赔。显然，全部的钱投资在1只股票上的风险，比分散投资在20只股票上的风险要高得多。除了在一种资产类别中进行分散投资以外，您还可在不同的资产种类中选择多种投资方向，如股票、债券、现金和银行存款等。选择风险收益特征不同的投资品种构建组合，您可以兼顾风险与回报。例如，一个股票占40%、国债占40%、定期存款占20%的投资组合，1996年至2003年间的平均年回报率为9.07%，高于100%投资于定期存款的组合；同时，其标准差（衡量回报率的波动程度）却远远小于100%投资于股票的组合。

1.4优质投资（相信专家）。基金将会是个人长期投资理财过程中，一个非常好的帮手。门槛低，通常最低的定期定额计划只要100元至300元每月。而从中国开放式基金诞生的2001年至2005年，中国的股票型基金连续5年跑赢了大盘，基金经理的专业投资管理能力得到了有力的证明。站在投资专家的肩膀上，您有机会赚得更多。选股票呢？每天搏杀于硝烟弥漫的股市战场，您是否会感到彷徨？您又是否感到无奈？买什么套什么！恐怕是大多数人心中永远的痛。何不考虑些大蓝筹股票长期持有，股市是经济的晴雨表，而优质大盘蓝筹绝对代表中国经济的未来。

以上只是几个个人中长期理财的小建议，其实我们大家可以做的更好。每个人都会有自己的财务状况，每个人都会面临不同的理财需求，尽早规划，长期投资、合理组合您会拥有更幸福的明天！

2个人中长期投资理财规划应当注意的的问题

首先在建立个人资产的阶段，应当选择一个没有风险的简单的投资机构，最好是采取储蓄的方式。储蓄是每一个家庭都必要的理财手段以便作为备用金。备用金根据家庭情况不同所占比例也不同，一般三个月的家庭费用是最起码的备用金。其次，在采取任何获得不动产的行动之前，都应当考虑好自己的资金支付能力和支付方式等问题。比如购买住房是一种建立终生资产的行动，所以应当深思熟虑。再次，使自己的个人资产多样化。在组成个人资产的过程中要使固定资产、货币资产和金融资产这三者大体处于平衡状态。同时努力使自己的资产增值并使他们活跃起来。第四，应当关心税制的执行和它的变化情况，如果有必要改变积蓄方针，就不要犹豫。同时建立一个家庭资产情况一览表，这可以随时了解家庭情况的变化以及有关法规的变化。最后，不要忘了为自己的退休做好准备。退休前你最好用其他一些投资方式来弥补社会保障措施的不足。保护好自己的家庭。在意外保险、人寿保险、夫妻理财制度等方面都应有所考虑。

参考文献：

[1]何丽华.理财新视角：个人理财规划[J].审计与理财，2005（2）：35-36

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工薪阶层是以较为固定的劳动报酬为主要收入来源的经济群体。写作论文随着收入的增加和金融市场发展的成熟，作为社会经济群体中最大一部分的工薪阶层有了投资证券的经济条件和现实需求。因此，基于各类证券品种的特点和证券投资的风险分析，研究工薪阶层的证券投资具体策略问题，对于证券市场的稳定发展和工薪阶层资产的增值都有较大的现实意义。

一、工薪阶层证券投资的经济条件

(一)工薪阶层的收入现状

随着社会经济的发展，工薪阶层的收入逐年增加。据统计，2005年我国城镇居民收入增长速度超过8％，工薪阶层缴纳个人所得税占个人所得税总额的65％。以北京市为例，2004年工薪收入在7．44万元以上的共有74．95万人，占到工薪项目纳税人数的10．5％。“工薪阶层都是低收入者”的观念已日益被淡化。收支相抵后盈余的增加使工薪阶层的抗风险能力同步增强，具备了进行证券投资的经济条件。

(二)工薪阶层的理财现状

2005年底，我国金融机构人民币各项存款余额高达28．72万亿元，增速为18．95％，远远超过国内生产总值9．9％的增速，其中城乡居民的储蓄余额也剧增到14．11万亿元。高储蓄的现状直观反映了当前工薪阶层仍以储蓄为理财的主要方式，但是储蓄的低利率使之无法为工薪阶层带来较高的收益。大量调查表明，工薪阶层已经不满足于单一储蓄的理财现状。然而，工薪阶层的特点使其无力进行大额的房产或实业投资，对股票、债券等金融产品不熟悉、投资专业知识相对缺乏也将他们挡在证券投资的大门之外。

二、工薪阶层证券投资的主要产品

工薪阶层收入有限，风险承受能力相对较小，因此投资的主要目的是在确保安全性的前提下获取一定的收益。写作毕业论文目前，我国适宜于工薪阶层证券投资的工具主要有：债券、股票、基金。

(一)债券

债券是经济主体为筹集资金向投资者出具的承诺在一定时期支付利息和偿还本金的债务凭证。按照发行主体的不同，分为政府债券(又称国债)、公司债券、金融债券。在我国目前的证券市场上，公司债券的数量很少，金融债券多一些，最多的是国债。金融债券和国债的信用度都非常高，而金融债券主要是由机构投资者买进，因此适合于工薪阶层购买的主要是国债。国债是由国家发行偿付，因此具有最高的信用度，被公认为最安全的投资工具，但是收益也是各种债券中最低的。国债的发行价格和利息支付方式比较复杂，但是国债的利率也是根据银行利率制定的，其收益率一般都要比同期的定期存款利率稍高，并且国债的利息收入是免税的。因此国债作为个人投资的渠道，要优于定期存款。对于收入较低、抗风险能力差的工薪阶层，债券的收益比较稳定，变现能力也比较强，风险不高，是一种适合工薪阶层投资与储蓄双重目的很好的理财工具。

(二)股票

1990年l2月上海证券交易所的开业，中国开始出现股票投资，股票投资者获利的方式主要有两种：一是利用价格差；二是红利。在现阶段中国股市，个人投资的获利渠道主要是类似赌博的利用价格差投机。按照经济学的观点，决定股票价格的最根本因素是市盈率，但是经常炒股的人都知道，价格和涨幅最高的股票往往和市盈率没什么关系。现阶段的中国股市还不规范，对于工薪阶层来说，由于多种因素使之投资股票存在许多劣势。对于个人投资者来说，可用于研究股市的时间很少，因此，股票投资风险较大，很难把握。虽然股票投资是个高风险、高收益的投资项目，但对于工薪阶层来说，投资股票必须谨慎，适合于有相当的闲置资金、风险承受能力较强者。不过参与股票投资，切忌不可将绝大部分资金投资股票。

(三)基金

基金产品主要有股票型基金、债券型基金、保本型基金三种。

股票型基金是最主要的基金产品类型，以交易所上市的股票作为主要投资对象，其股票投资比例不低于基金总规模的40％。股票型基金的主要功能是将大众投资者的小额资金集中起来，写作硕士论文投资于不同的股票组合。这种以追求资本利得和长期资本增值为投资目标的特点决定其受股票市场波动的影响较大。股票型基金在所有基金类型中风险最大，同时收益率最高，适合那些追求较高收益、风险承受能力较强的工薪阶层投资者。经常炒股的工薪阶层可以考虑将部分资金投向股票型基金。

债券型基金是一种以债券为主要投资对象的证券投资基金。债券基金基本上属于收益型投资基金，一般会定期派息，具有低风险且收益稳定的特点，适合于想获得稳定收入的投资者。保本型基金是一种半开放式的基金产品，在存续期内一般不接受投资者的申购。管理该类型基金的基金公司通过担保和稳健的投资风格，在一定的投资期间内为投资者提供本金安全的保证，同时通过其他的一些高收益金融工具的投资，为投资者提供额外回报。在市场波动较大或市场整体低迷的情况之下，保本型基金为风险承受能力较低、同时又期望获取高于银行存款利息回报的中长期投资者，提供了一种低风险同时又具有升值潜力的投资工具。由于保本基金的结构和运作原理的关系，保本基金在股票市场牛市中难以跑赢大市，但它却是熊市中的理想避险品种，适合于喜爱投资凭证式国债之类产品的投资者。

三、工薪阶层证券投资的风险与原则

(一)工薪阶层证券投资的风险

作为工薪阶层，绝大部分收入来源于薪金，且薪金增长幅度较低。对于工薪阶层来说．安全性是第一位的，只有在安全性和流动性都得到满足的前提下，投资才是明智的。投资有风险，个人理财的各个渠道也具有风险，写作医学论文只是风险的特点与各种投资工具的类型有关。作为工薪阶层，投资于证券市场，必须首先了解各种风险的存在。虽然各种投资品种的风险不同，但是各种投资工具具有一些共性的风险特征，包括市场风险、利率风险、流动性风险和经济环境风险。

1．市场风险。任何市场中都存在风险，只是各种市场的风险特点不同。以股票市场为例，在1997年的香港金融危机中，如果没有国际炒家的投机活动，香港股市也不会有那么史无前例的波动。虽然香港最终战胜了国际炒家，但毕竟付出了巨大的代价。2001年以来中国股市的低迷使无数股民损失惨重。

2．利率风险。利率是经济发展的晴雨表，也是许多投资工具利率制定的依据，例如债券、股票、基金等。在利率较低时，债券、定期存款的利息也很低；当利率上浮后，原来那些固定利率的投资工具的利率可能低于现实利率，导致相当的损失。

3．流动性风险。流动性指资产的变现能力。债券、定期存款的变现能力很强，利息损失很小；股票的变现比较随机，股价的波动比较频繁，变现的损失也不确定，但一般变现的损失比较大；至于其他的理财工具也同样具有一定的变现损失。

4．经济环境风险。经济景气的时候，投资的收益高涨，股票、基金、部分期货，甚至贵重金属都会升值，但是债券就要贬值。

(二)工薪阶层证券投资的原则

1．保障生活需要原则。日常生活需要支出的，如家里有小孩要准备上学费用，可以预留现金以备一段时期的生活支出，如果五年后有固定的支出，可以做五年期的长期投资，例如债券、基金等。理财的收入归根结底还要用于生活支出。

2．量力而行原则。工薪阶层投资要保证资产安全，须根据自身的风险承受能力来选择适宜的投资品种。对于一个高级管理人员来说，如果其家庭现时收入和长期收入预期很高，而且还有相当的一笔闲钱，那么可以考虑做投机性强风险大的项目。但对于一个普通员工来说，其家庭现时收入和长期收入都比较稳定，没有多少闲钱，节余的钱主要用于后段的子女教育和养老医疗，那么这个人就只能谋求安全性高、收益稳定的投资项目。

3．合理规划原则。每个人的收入是长期的，收入也是长期的。确定一段时期的财务目标可以使个人能够积累资金，满足将来的资金需求。

四、工薪阶层证券投资的策略

(一)抓住时机。低价买进策略

“机不可失，时不再来”这句话在工薪阶层证券投资中尤为重要。写作职称论文每一个时机的到来，都包含在政治形势的变化、经济发展趋势、收入水平的升降、消费心理的变化等信息之中。因此，时机的把握需要投资者具有多方面的知识并充分发挥个人的智慧，以及高度的投资敏感性。如果时机把握不准，就会给投资人带来很大的损失。对于个人投资者来说，何时买进是关键的投资策略。就购进时机而言，不外乎于证券行市景气时进场或于证券行市低迷时进场两种情况。在证券行市景气期，此时是短线投资的良机。投资人若想抢短钱、赚差价，便可值此即时进场。不过在这种情况下，虽然投资报酬率较高，但风险也较大，原因是上述景气指标反应到证券市场需有一段时间，况且投资人个个都会依此原则性的做法去操作，人人看涨，需求增加，可能最终落个“买高卖高”的结局。证券市场低迷时，人们深受“便宜没好货”价值观念的影响，常有“追涨不追跌”的投资习惯。其实，证券行市景气循环受周期影响，有繁荣一定有低迷，却可能是最好的时机，关键在于证券市场景气低迷时是否大胆进入，以逆向操作的方法运用时势。

(二)分散投资。一“石”多“鸟”策略

投资与投机最大的不同在于“戒贪”。它要求投资者把资金分散在股票、债券、基金或存于银行等多种投资渠道。对于同类型的投资品种，也要采取分期限、分产品等适当分散的策略。根据不同的变现情况，注重长短期品种的结合，在收益率有所保证的情况下，适当提高投资的流动性，进一步降低投资风险，提高变现能力。这可借鉴传统的投资“三分法”，虽然其收益不可能大，但可以减少风险并获得相应的经济收入。

(三)深入研究。领先一步策略

个人投资想盈多亏少，就必须在审时度势、捕捉商机上高人一筹。很多人风潮一起就很快跟随追涨，当然可能赚上一笔。但想大赚一笔，就必须主动先人一步寻找信息，挖掘商机，并对此作出科学合理的分析与判断，才有可能使自己在投资市场的搏杀中处于主动地位。

(四)高低组合。成本平均策略

工薪阶层投资者在将现金投资为有价证券时。通常总是按照预定的计划根据不同的价格分批地进行，以备不测时摊低成本，从而规避一次性投入可能带来的较大风险。如果在证券投资中投入了未来有既定用途的资金，则更应倾向于风险较小证券的投资，如国库券等。

(五)按需而变，时间分散化策略

根据投资有价证券的风险将随着投资期限的延长而提高的原理，建议工薪阶层在年轻时家庭收入较少、消费支出水平普遍高于经济收入水平时，由于风险承受能力也较强，可以考虑进攻型的理财策略，比如将其资产组合中的较大比重投资于股票；而随着年龄的增长将股票的投资比重逐步减少，主要购买各项平衡型基金或其他较为稳定型基金，并加重债券投资的比重；到老年阶段，应该以投资收益有底线保证的国债为主，尽量少选风险大的激进型证券，以避免养老费用的损失。

(六)委托理财。借“鸡”生“蛋策略

如果有比较可靠的富有投资经验的合资伙伴，也可以尝试将资金托付于其进行投资。现在全世界投资渠道、投资工具越来越多样化，多种信息收集做到准确、及时、全面将更加困难，收集成本也越来越高，因此个人投资在市场上很难立于不败之地。因此，委托他人进行投资，或购买受益凭证，或给建共同基金，也是投资成功的一种策略。

(七)理性审视。风险转移策略

对风险大、收益高的项目，不宜采取直接投资方式，可向负责该项目的富有实力的投资方进行投资，让出部分收益，转移投资风险。写作工作总结如通过申购投资基金的办法，可将部分投资风险转移出去。

[参考文献]

[1]吴晓灵．货币银行学[M]．北京：中国金融出版社，2004．

[2]周正庆．中国股票市场研究[M]．北京：中国金融出版社．1999．

[3]王佳林，等．浅析个人理财[J]．商业研究，2004，(7)．

[4]王家琪，等．行为金融理论与证券投资策略研究[J]．南京财经大学学报。2003，(2)．

[5]中国金融年鉴编辑部．中国金融统计年鉴(20o2)[Z]．北京：中国金融出版社，2003．

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[关键词]工薪阶层；证券投资；投资策略

 

工薪阶层是以较为固定的劳动报酬为主要收入来源的经济群体。随着收入的增加和金融市场发展的成熟，作为社会经济群体中最大一部分的工薪阶层有了投资证券的经济条件和现实需求。因此，基于各类证券品种的特点和证券投资的风险分析，研究工薪阶层的证券投资具体策略问题，对于证券市场的稳定发展和工薪阶层资产的增值都有较大的现实意义。

一、工薪阶层证券投资的经济条件

(一)工薪阶层的收入现状

随着社会经济的发展，工薪阶层的收入逐年增加。据统计，2005年我国城镇居民收入增长速度超过8％，工薪阶层缴纳个人所得税占个人所得税总额的65％。以北京市为例，2004年工薪收入在7．44万元以上的共有74．95万人，占到工薪项目纳税人数的10．5％。“工薪阶层都是低收入者”的观念已日益被淡化。收支相抵后盈余的增加使工薪阶层的抗风险能力同步增强，具备了进行证券投资的经济条件。

(二)工薪阶层的理财现状

2005年底，我国金融机构人民币各项存款余额高达28．72万亿元，增速为18．95％，远远超过国内生产总值9．9％的增速，其中城乡居民的储蓄余额也剧增到14．11万亿元。高储蓄的现状直观反映了当前工薪阶层仍以储蓄为理财的主要方式，但是储蓄的低利率使之无法为工薪阶层带来较高的收益。大量调查表明，工薪阶层已经不满足于单一储蓄的理财现状。然而，工薪阶层的特点使其无力进行大额的房产或实业投资，对股票、债券等金融产品不熟悉、投资专业知识相对缺乏也将他们挡在证券投资的大门之外。

二、工薪阶层证券投资的主要产品

工薪阶层收入有限，风险承受能力相对较小，因此投资的主要目的是在确保安全性的前提下获取一定的收益。毕业论文 目前，我国适宜于工薪阶层证券投资的工具主要有：债券、股票、基金。

(一)债券

债券是经济主体为筹集资金向投资者出具的承诺在一定时期支付利息和偿还本金的债务凭证。按照发行主体的不同，分为政府债券(又称国债)、公司债券、金融债券。在我国目前的证券市场上，公司债券的数量很少，金融债券多一些，最多的是国债。金融债券和国债的信用度都非常高，而金融债券主要是由机构投资者买进，因此适合于工薪阶层购买的主要是国债。国债是由国家发行偿付，因此具有最高的信用度，被公认为最安全的投资工具，但是收益也是各种债券中最低的。国债的发行价格和利息支付方式比较复杂，但是国债的利率也是根据银行利率制定的，其收益率一般都要比同期的定期存款利率稍高，并且国债的利息收入是免税的。因此国债作为个人投资的渠道，要优于定期存款。对于收入较低、抗风险能力差的工薪阶层，债券的收益比较稳定，变现能力也比较强，风险不高，是一种适合工薪阶层投资与储蓄双重目的很好的理财工具。

(二)股票

1990年l2月上海证券交易所的开业，中国开始出现股票投资，股票投资者获利的方式主要有两种：一是利用价格差；二是红利。在现阶段中国股市，个人投资的获利渠道主要是类似赌博的利用价格差投机。按照经济学的观点，决定股票价格的最根本因素是市盈率，但是经常炒股的人都知道，价格和涨幅最高的股票往往和市盈率没什么关系。现阶段的中国股市还不规范，对于工薪阶层来说，由于多种因素使之投资股票存在许多劣势。对于个人投资者来说，可用于研究股市的时间很少，因此，股票投资风险较大，很难把握。虽然股票投资是个高风险、高收益的投资项目，但对于工薪阶层来说，投资股票必须谨慎，适合于有相当的闲置资金、风险承受能力较强者。不过参与股票投资，切忌不可将绝大部分资金投资股票。

(三)基金

基金产品主要有股票型基金、债券型基金、保本型基金三种。

股票型基金是最主要的基金产品类型，以交易所上市的股票作为主要投资对象，其股票投资比例不低于基金总规模的40％。股票型基金的主要功能是将大众投资者的小额资金集中起来，硕士论文 投资于不同的股票组合。这种以追求资本利得和长期资本增值为投资目标的特点决定其受股票市场波动的影响较大。股票型基金在所有基金类型中风险最大，同时收益率最高，适合那些追求较高收益、风险承受能力较强的工薪阶层投资者。经常炒股的工薪阶层可以考虑将部分资金投向股票型基金。

债券型基金是一种以债券为主要投资对象的证券投资基金。债券基金基本上属于收益型投资基金，一般会定期派息，具有低风险且收益稳定的特点，适合于想获得稳定收入的投资者。保本型基金是一种半开放式的基金产品，在存续期内一般不接受投资者的申购。管理该类型基金的基金公司通过担保和稳健的投资风格，在一定的投资期间内为投资者提供本金安全的保证，同时通过其他的一些高收益金融工具的投资，为投资者提供额外回报。在市场波动较大或市场整体低迷的情况之下，保本型基金为风险承受能力较低、同时又期望获取高于银行存款利息回报的中长期投资者，提供了一种低风险同时又具有升值潜力的投资工具。由于保本基金的结构和运作原理的关系，保本基金在股票市场牛市中难以跑赢大市，但它却是熊市中的理想避险品种，适合于喜爱投资凭证式国债之类产品的投资者。

三、工薪阶层证券投资的风险与原则

(一)工薪阶层证券投资的风险

作为工薪阶层，绝大部分收入来源于薪金，且薪金增长幅度较低。对于工薪阶层来说．安全性是第一位的，只有在安全性和流动性都得到满足的前提下，投资才是明智的。投资有风险，个人理财的各个渠道也具有风险，医学论文 只是风险的特点与各种投资工具的类型有关。作为工薪阶层，投资于证券市场，必须首先了解各种风险的存在。虽然各种投资品种的风险不同，但是各种投资工具具有一些共性的风险特征，包括市场风险、利率风险、流动性风险和经济环境风险。

1．市场风险。任何市场中都存在风险，只是各种市场的风险特点不同。以股票市场为例，在1997年的香港金融危机中，如果没有国际炒家的投机活动，香港股市也不会有那么史无前例的波动。虽然香港最终战胜了国际炒家，但毕竟付出了巨大的代价。2001年以来中国股市的低迷使无数股民损失惨重。

2．利率风险。利率是经济发展的晴雨表，也是许多投资工具利率制定的依据，例如债券、股票、基金等。在利率较低时，债券、定期存款的利息也很低；当利率上浮后，原来那些固定利率的投资工具的利率可能低于现实利率，导致相当的损失。

3．流动性风险。流动性指资产的变现能力。债券、定期存款的变现能力很强，利息损失很小；股票的变现比较随机，股价的波动比较频繁，变现的损失也不确定，但一般变现的损失比较大；至于其他的理财工具也同样具有一定的变现损失。

4．经济环境风险。经济景气的时候，投资的收益高涨，股票、基金、部分期货，甚至贵重金属都会升值，但是债券就要贬值。

 

(二)工薪阶层证券投资的原则

1．保障生活需要原则。日常生活需要支出的，如家里有小孩要准备上学费用，可以预留现金以备一段时期的生活支出，如果五年后有固定的支出，可以做五年期的长期投资，例如债券、基金等。理财的收入归根结底还要用于生活支出。

2．量力而行原则。工薪阶层投资要保证资产安全，须根据自身的风险承受能力来选择适宜的投资品种。对于一个高级管理人员来说，如果其家庭现时收入和长期收入预期很高，而且还有相当的一笔闲钱，那么可以考虑做投机性强风险大的项目。但对于一个普通员工来说，其家庭现时收入和长期收入都比较稳定，没有多少闲钱，节余的钱主要用于后段的子女教育和养老医疗，那么这个人就只能谋求安全性高、收益稳定的投资项目。

3．合理规划原则。每个人的收入是长期的，收入也是长期的。确定一段时期的财务目标可以使个人能够积累资金，满足将来的资金需求。

四、工薪阶层证券投资的策略

(一)抓住时机。低价买进策略

“机不可失，时不再来”这句话在工薪阶层证券投资中尤为重要。职称论文 每一个时机的到来，都包含在政治形势的变化、经济发展趋势、收入水平的升降、消费心理的变化等信息之中。因此，时机的把握需要投资者具有多方面的知识并充分发挥个人的智慧，以及高度的投资敏感性。如果时机把握不准，就会给投资人带来很大的损失。对于个人投资者来说，何时买进是关键的投资策略。就购进时机而言，不外乎于证券行市景气时进场或于证券行市低迷时进场两种情况。在证券行市景气期，此时是短线投资的良机。投资人若想抢短钱、赚差价，便可值此即时进场。不过在这种情况下，虽然投资报酬率较高，但风险也较大，原因是上述景气指标反应到证券市场需有一段时间，况且投资人个个都会依此原则性的做法去操作，人人看涨，需求增加，可能最终落个“买高卖高”的结局。证券市场低迷时，人们深受“便宜没好货”价值观念的影响，常有“追涨不追跌”的投资习惯。其实，证券行市景气循环受周期影响，有繁荣一定有低迷，却可能是最好的时机，关键在于证券市场景气低迷时是否大胆进入，以逆向操作的方法运用时势。

(二)分散投资。一“石”多“鸟”策略

投资与投机最大的不同在于“戒贪”。它要求投资者把资金分散在股票、债券、基金或存于银行等多种投资渠道。对于同类型的投资品种，也要采取分期限、分产品等适当分散的策略。根据不同的变现情况，注重长短期品种的结合，在收益率有所保证的情况下，适当提高投资的流动性，进一步降低投资风险，提高变现能力。这可借鉴传统的投资“三分法”，虽然其收益不可能大，但可以减少风险并获得相应的经济收入。

(三)深入研究。领先一步策略

个人投资想盈多亏少，就必须在审时度势、捕捉商机上高人一筹。很多人风潮一起就很快跟随追涨，当然可能赚上一笔。但想大赚一笔，就必须主动先人一步寻找信息，挖掘商机，并对此作出科学合理的分析与判断，才有可能使自己在投资市场的搏杀中处于主动地位。

(四)高低组合。成本平均策略

工薪阶层投资者在将现金投资为有价证券时。通常总是按照预定的计划根据不同的价格分批地进行，以备不测时摊低成本，从而规避一次性投入可能带来的较大风险。如果在证券投资中投入了未来有既定用途的资金，则更应倾向于风险较小证券的投资，如国库券等。

(五)按需而变，时间分散化策略

根据投资有价证券的风险将随着投资期限的延长而提高的原理，建议工薪阶层在年轻时家庭收入较少、消费支出水平普遍高于经济收入水平时，由于风险承受能力也较强，可以考虑进攻型的理财策略，比如将其资产组合中的较大比重投资于股票；而随着年龄的增长将股票的投资比重逐步减少，主要购买各项平衡型基金或其他较为稳定型基金，并加重债券投资的比重；到老年阶段，应该以投资收益有底线保证的国债为主，尽量少选风险大的激进型证券，以避免养老费用的损失。

(六)委托理财。借“鸡”生“蛋策略

如果有比较可靠的富有投资经验的合资伙伴，也可以尝试将资金托付于其进行投资。现在全世界投资渠道、投资工具越来越多样化，多种信息收集做到准确、及时、全面将更加困难，收集成本也越来越高，因此个人投资在市场上很难立于不败之地。因此，委托他人进行投资，或购买受益凭证，或给建共同基金，也是投资成功的一种策略。

(七)理性审视。风险转移策略

对风险大、收益高的项目，不宜采取直接投资方式，可向负责该项目的富有实力的投资方进行投资，让出部分收益，转移投资风险。工作总结 如通过申购投资基金的办法，可将部分投资风险转移出去。

[参考文献]

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一、引言

基金定投是近年来非常盛行的一种投资方式，它是指以固定金额定期投资于基金，如每月1日投300元到预先选定的投资基金中，类似于银行的零存整取。几乎在所有银行的任何分支机构，都可以方便地看到关于基金定投的业务宣传资料。它与普通的投资大众息息相关，而作为财务管理专业的学生就更有必要在专业课程的学习中吸收相关知识，完善知识体系。

基金定投与财务管理专业的《个人理财》《投资学》和《财务管理》课程都密切相关，在这些课程中都应该有所体现。基金定投对财务管理专业的学生比较重要，但目前在其相关课程中的体现并不多，导致很多同学对基金定投的相关内容知之甚少，使他们与投资实务相脱节。如何将有关基金定投的知识加入到相关课程中是需要我们深刻思考的问题。

二、《个人理财》课程中的基金定投相关内容的教学研究

财务管理专业往往又被称为公司理财专业，学生往往对公司理财甚至国家理财的了解较多，但对个人理财知之甚少。很多同学在毕业之后甚至成为“月光族”，由“人民网-麦可思大学毕业生‘职场新人’月度跟踪调查”可知，有两成大学生毕业生成为了?“月光族”，甚至有一成大学生毕业生靠借债生活，成为“负翁”，面临了很大的经济压力。因此，个人理财在现代社会中作用凸显。比如在国家的银行从业资格考试中，《个人理财》也是考试科目之一，此外，我国还有专门的个人理财师的培养和资格考试。而基金定投是个人理财中最基本的内容。基金定投是一种强制储蓄计划，能抑制年轻人的消费冲动，而且也不像股票投资那样需要时时关注，可以很大程度上节约投资者的时间和精力，被称为“懒人投资”。学习基金定投的相关知识，无论对于生活还是工作都受益匪浅。

在这一课程中，可多介绍些关于基金定投和个人理财知识的书籍，甚至让学生看一些有关的光盘视频，或邀请在银行工作的校友为学生进行解答和交流。使他们更加深入的了解基金定投业务的重要性和社会的实际需要。

三、《投资学》课程中对基金定投相关内容的教学研究

目前，主流的投资理论都认为，个人投资者不应该直接投资于股票，而应该通过投资于基金而间接投资于股市，这样可以有效降低风险。另一方面，如何把握最佳投资时机往往是最难的，华尔街流传着这样一句话：“要想在市场中准确的选择最佳时机入市，比在空中接住一把飞刀还难”，个人投资者对于选择最佳投资时机更是无从下手。很多个人投资者因为对于最佳入市时机的选择错误，而面临巨大亏损，甚至被套牢。而基金定投可以很好的解决这个问题，基金定投通过定期定额的投资，可以自动实现“低买高卖”，从而很好的规避了时机选择风险。

教师在讲解基金方面的内容时，应介绍基金定投的操作原理、方法、优势及意义和哪些基金适合进行基金定投。相对而言，指数基金采取一种消极投资的策略，较少调整其成分股，费率低，又由于跟踪某一市场指数，可以有效降低风险，所以比较适合进行基金定投。教师在介绍基本面分析时，应介绍证券投资的两大要素：“择时”与“择股”。“择股”风险的规避被证券投资领域的学者广泛研究，投资者可以通过合理的投资组合，或者直接购买指数基金，规避“择股”的风险。但要想有效规避时机选择风险并不简单，这也更凸显了基金定投的意义。

四、《财务管理》课程中对基金定投的教学研究

《财务管理》课程中的“年金”概念是初学者难以理解的内容之一，教师在讲解“年金”的相关内容时，可以指明基金定投是“年金”在实际应用中的体现：由于基金定投的每一期现金流量相同，因此是非常标准的“年金”。教师可以用基金定投为例子向学生们分析“年金”的机制和原理，如可以让学生根据中国股票市场的收益率，计算每年定期投入一定金额的资金，若干年之后的终值是多少。这既可以激发学生对基金定投的热情，又可以让他们很快掌握“年金”的相关知识，一举两得。

除了上述课程，对于学有余力的同学，还可以鼓励他们看一些与基金定投相关的论文和学术争论，使科研和教学相结合。

综上所述，基金定投是一种符合现代社会实际需要的投资方式，所以才会在近年来越来越盛行。它避免了投资者的投机性，降低了市场风险。而且，更为难得的是，投资者与银行签订理财合约之后，基金定投通过每月定期定额的自动扣款机制，形成一种自动的强制储蓄计划，虽然是分笔多次扣款，但是由于相当于一揽子计划，费率也比较低，而且也会作为一种投资惯性持续下去，可以较好地避免“月光族”的窘境，也不会占用投资者过多的时间和精力。作为财务管理专业的学生，应该积极广泛的汲取基金定投业务相关知识，掌握它的原理和操作方法，一方面为以后在证券投资领域的工作打下好的基础，另一方面也为自己的个人生活理财提供工具，而这也有赖于财务管理专业相关课程中基金定投内容的改革，将基金定投的内容加入到相关课程中，使学生学有所成，学有所用。

参考文献

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合理的课程设置是培养合格金融投资者的基础，除了英语、高等数学、计算机技术应用、统计学等公共基础课外，要获得扎实的金融投资理论功底还需要学习货币金融学、微观经济学、宏观经济学、国际金融、金融市场学、会计学等专业基础课，理财学、保险学、公司金融、投资学、财务管理、期货期权、投资银行学、投资基金管理、投资行为学等专业课。近年来，金融市场朝着网络化、虚拟化的方向发展，金融衍生产品推出的步伐加快，需要具备信息处理、数据分析、产品定价能力的人才，金融专业的教学内容相应向计算机网络工程、数据分析、金融数学、算法交易等课程延伸。

（二）“理性投资”导向下的教学内容侧重点

要培养合格投资者，教师在课堂教学过程中除了客观地传授专业理论知识外，还需具备对不同的观点和纷繁复杂的经济金融现象的思辨能力，并在课堂中展开讨论，让真理在辩论过程中得以呈现，使学生掌握理性思考的方法。为培养学生理性思考能力，教师应立足于以下两个导向和两个侧重点，把握分析金融投资领域中各种问题的方法：1.投资导向正确理解“投资”的概念对形成正确的投资理念至关重要。投资是一种通过认真的分析研究，有望保本并获得预期收益的行为。在投资过程中，经济主体为了获得未来的预期收益，需预先垫付一定数量的货币或实物以经营某项事业。从该定义可知，首先，“投资”需要投入一定价值量的资产，可以是货币形式或是实物形式；其次，从投入到产出需要一定的时间，这就涉及资金的时间价值问题；再次，既然投资有时间跨度，那么就意味着投资者要承担一定的投资风险如通胀风险、信用风险等，其要求的投资回报除弥补资金的时间价值外还应能补偿投资者所承担的风险；最后，投资要求保本并取得回报，即获得更多的未来现金流。一般情况下，比较投资与投机的不同，可以从资金投入者所期望的变现时间进行区分。2.理财导向理财是指个人及经济组织在某一时间范围内为实现特定的目标对现金流状况进行规划和管理的行为。由此可见，理财并不是急功近利地将投资的目光局限于短期回报。对个人投资者而言，理财是对不同人生阶段的现金流状况进行合理安排，而对一些经济组织，如养老基金而言，则是要在相当长的时期内，实现资金进出的合理配置和风险控制。20世纪90年代以后，随着我国金融市场的发展，理财规划师的职业应运而生，许多金融专业的学生将选择社会保障、基金管理、投资规划、保险服务等与理财相关的职业。因此，金融投资的教学内容需要从维护家庭稳定、社会保障、国家安全的角度谈投资问题，树立学生正确的理财意识，恪守“信托责任”的要义，为社会的每个家庭和个人未来的财务安全提供保障性的金融服务。3.投资风险的回避随着财产性收入占国民收入的比例增加，金融服务在经济领域的影响力日益加强，金融产品价格的波动轻则导致社会财富重新分配，重则引发巨额财富转移和消失，进而影响国家经济社会的稳定。特别是金融受杠杆化潮流驱动的今天，银行家们为了获得高额的收益，不惜创设高风险的金融衍生产品，以高额的回报为诱饵，向不知情的投资人推销，为未来风险的爆发埋下隐患。当高杠杆的金融衍生产品与资本的无国界流动相结合，金融风险得以如同瘟疫一般扩散和蔓延，一旦风险集中爆发，将裹挟实体经济迅速地步入衰退。在金融市场上，高收益与高风险如影随形、相伴而生，因此，金融投资的教学应从分散转移风险、化解危机的角度研究金融产品的投资价值，不应一味地以利益为导向，不顾社会的道德与责任，对金融产品的赚钱效应顶礼膜拜。4.引导对金融创新的理性认知金融创新的动力源自寻求新的利润增长点和规避金融管制。金融创新是金融市场发展的趋势，一方面，它满足了社会对金融服务多样化的需求，推动着金融业的改革和发展，但另一方面，金融创新产品又具有杠杆率高、交易链条长的特点，普通投资者在被其潜在的高收益所诱惑的同时，很难对其复杂的风险构成进行有效分析。如果缺乏“理性投资”理念的引导，忽视风险控制，盲目追逐高回报，在利益的驱动下，金融创新很可能演变成为一些金融机构向普罗大众圈钱的手段。由MBS、CDO减值到CDS违约导致的美国信贷市场风险失控，进而引发金融风险火烧连营的次贷危机，说明了对金融创新理性认知的重要性。由此，在教学当中，教师应主动加强教学、科研与实践的结合，让学生开阔视野，关注金融创新活动的发展与变化，引导学生理性、客观地研究在我国效率较低的金融体系下进行金融创新的适度性。

（三）教学内容中需加强“理性投资”理念的培养

培养选择恰当方法进行投资的理念（1）合理地分散投资的理念金融投资理论表明，分散投资可以降低乃至回避非系统性风险，即“要把鸡蛋放在几个结实的篮子中”。在实际投资过程中，通过分散投资降低风险要根据个人的风险偏好及所拥有资金量有针对性地进行。例如，如果个人投资者资金量是5万元～10万元，投资于3只左右的股票较为合适；如果资金是100万元以上，股票的种类应该是10只以上。而且投资的股票不能都同属于一个行业，否则达不到分散投资的效果。规模较大的基金更是投资于几十上百种不同的证券，并且法律还会对其单一投资对象的持有量进行限制，以控制风险。合理的分散投资有助于降低投资风险并获得稳定的投资回报，一旦发生风险也不至于“全军覆没”。（2）投资于合理价位的理念掌握基本的估值方法，了解不同行业的估值特点。如在股票市场中，20倍市盈率，3倍市净率的标准在很多行业里可作为衡量投资价值的简易标准，但在某些行业并不适用，如钢铁行业等。因此投资技巧需要根据行业不同、公司规模大小及业绩成长能力等具体情况有针对性地使用。投资者根据价值投资分析方法选定投资对象之后，可在合理估值范围内将资金投入。但此时，如果市场出现价格进一步低于价值的情况，即便账面上出现亏损也要勇于把握买进的机会。本杰明•格雷厄姆说过：“投资者在困难的时候要看到光明，应该欢迎熊市，因为它会把股价拉回到低位”。如果投资过程中运气较好，买进股票很快出现上涨，不应太过乐观追涨再买，此时应细心观察，暂时停止买进行为，及时收集信息，对上涨的驱动因素进行分析，发现形势有变，所买进股票不再具有投资价值时，则应立即卖出。理性投资就是本着“宁可错过也不要做错”的原则，在不同行业中寻找还没出现上涨，估值合理的股票进行投资。学会控制投资当中的浮躁情绪我国的证券市场虽然投机氛围浓重，但实际上是一个开放的市场，亏损抛售、认赔出局不是必须的，有价值的投资对象在价格被低估的时候仍然可以长期持有等待其价值回归。本杰明•格雷厄姆认为：“高智商或高学历，并不足以使投资者变得聪明，在投资过程中要形成一种合适的心智与情绪，避免陷入市场的非理性狂热”。因此，教师需要通过指导学生对金融产品投资价值分析方法的学习与投资效果的追踪，让学生更多地站在企业经营者的角度关注金融工具的实际价值，在价值分析基础上进行投资决策，认识到无论是市场犯错还是自己失误，都没有必要过于百感交集，市场缺乏的永远不是机会而是耐心，从而增强学生在投机盛行的市场中克服浮躁情绪的能力，培养理性投资的心性。

二“、理性投资”导向下的教学实践改革

学习任何知识都不能仅凭课本阅读、死记硬背，必须亲身体验和实践，特别是对“金融投资学”的学习。因此，有必要进行校内外相结合的教学改革，通过校内实训——校外实习——专家讲坛——学术研究这几个环节增强对“理性投资”理念重要性的认知，进一步提高学生在这一理念指导下的实践能力。

（一）利用金融综合实验室培养“理性投资”的实战能力

金融市场变幻莫测，一次投资失误很可能酿成无法挽回的损失，金融从业者的理性投资的经验不应留待从业生涯中磨练与积累。随着软件开发水平的提高和仿真技术手段的应用，学校可以充分利用网络、数据和教学应用软件，对尚未步入职场的学生进行“理性投资”实践能力的培养。通过在实践教学环节中结合《国际金融》、《证券投资》、《期货与期权》、《金融工程》、《银行经营管理》等课程所涉及的理论知识，充分利用金融综合实验室所提供的软、硬件教学资源环境，开展证券期货交易模拟、外汇交易模拟、银行经营实务模拟等实训活动，让学生对不同金融产品的市场行情、交易情况以及价格变化规律有一个总体认识，系统演练组合投资、风险管理的理论与方法，提升其在金融投资领域的实战能力。

（二）通过社会实践提高对“理性投资”的认知水平

实习是学生将所学专业知识与技能跟实际应用相结合的过程，同时也是塑造和提高学生对“理性投资”理念认知水平的必经阶段。校企联合设立实习基地，可以给学生创造更多的实践机会，促进他们参与到实际部门的投资项目评估与投资组合管理过程当中，通过总结成功经验与失败教训来验证“理性投资”方法的可靠性。另外，学校可以配合银行、保险、证券、期货等实习基地的建设，请金融部门的负责人和专业人士向学生介绍相关的企业文化、部门机构设置、管理理念、职业操守，让学生了解金融投资管理对专业能力与素质的要求，为将来步入职场做好充分的准备。

（三）聘请金融从业专家讲授“理性投资”的重要性

在教学过程中，教师不能仅局限于高校“象牙塔”式的教学，还应加强与经济金融管理部门和金融业务机构的沟通与联络，聘请经验丰富的金融专业人士，如商业银行、投资银行、基金公司的经理、财务总监、行长等到校开辟专家讲坛，通过他们丰富的从业经历和生动的案例，向学生传达理性投资与风险管理在实际工作中的重要性，让学生及时了解金融创新发展的最新进程和金融监管存在的纰漏，从战略的高度和实际操作层面了解金融风险管理的难点与对策，从而加强对“理性投资”理念重要性的认识。

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最后提出结论和展望。

关键词：民生银行；个人理财产品；营销策略

中图分类号：F83 文献标识码：A

引 言

1.1研究背景和研究意义

1.1.1研究背景

近年来，随着中国经济的高速发展，居民收入持续增加。但受消费物价上涨、利率水平较低等因素的影响，使得居民理财意愿迅速增加，这是商业银行个人理财业务发展的一大契机。民生银行的个人理财业务发展顺速，对各银行的个人理财业务的发展有一定的借鉴作用。

1.1.2研究意义

本文研究试图以点代面，针对民生银行个人理财产品的营销策略进行探究，尝试从个人理财营销策略方面为银行提供一些行之有效的决策依据。这对促进其个人理财产品销售、培植新的利润空间提供帮助，具有一定的现实意义。

1.2论文结构及主要研究内容

1.2.1论文结构

第一部分提出个人理财产品营销策略的研究背景和研究意义。

第二部分指出国内外银行个人理财产品相关文献及研究综述。

第三部分将对国内的理财产品的营销环境和营销现状进行探究，并对民生银行的理财产品营销的动因及发展趋势进行分析。

第四部分阐述个人理财产品的营销现状，分析现阶段国内外商业银行理财产品营销的优点及不足，依据市场细分的结果，对民生银行个人理财产品进行市场选择和市场定位，提出民生银行个人理财产品的营销策略选择。

第五部分提出结论和展望。

1.2.2主要研究内容

通过对国内外商业银行个人理财产品营销环境的分析，对民生银行个人理财产品营销的对象进行市场细分和市场定位，为民生银行做出正确的决策提供必要的依据并对其个人理财产品营销提出针对性的建议和措施。

国内外个人理财研究现状

个人理财，是在对个人收入、资产、负债等数据进行分析整理的基础上，根据个人对风险的偏好和承受能力，结合预定目标运用像证券、外汇、储蓄、保险、住房投资等多种手段管理资产和负债，合理安排资金，从而在每位个人风险可以接受的范围内实现资产增值的最大化的过程。

1.1国外研究现状

个人理财业务最早出现于20世纪80年代的西方商业银行，是一项风险小、附加值高、领域广、批量多的优质业务，被国外各大金融集团视为重中之重。因此，在个人理财产品营销方面有众多的研究文献，主要包括各种金融理论、如何制定个人理财计划、理财产品创新、品牌建设、产品定价、服务提升等方面。

（一）国外经济学家根据“有效市场假说”发展起来的各种金融理论，包括现代资产组合理论、资本资产定价模型、套利定价模型、期权定价模型等一起构成了现代金融理论的基础，这些理论模型形成了个人理财投资策略的理论基础。

（二）众多学者在如何制定个人理财计划方面做了详细的阐述。霍尔曼和诺森布鲁门介绍了多种理财工具及如何根据个人实际情况选择合适的理财工具。

1.2 国内研究现状

中国的个人理财业务起步比较晚，但近几年发展势头强劲，国内学者主要从适合本国国情的角度，对个人理财业务提出了自己的看法，并对个人理财业务发展特点与发展趋势的判断及我国个人理财业务发展上中出现的问题做了研究。

（一）众多学者对个人理财业务提出了自己的看法。毛丹平在《个人理财，究竟意味着什么》中认为个人理财对于消费者，就是意味着：制定理财目标，了解自己的风险偏好，在专家指导下进行资产分配，选择投资品种并不断进行绩效管理，实现个人资产最优和收益最大。

（二）更多的学者针对我国个人理财业务发展指出了其中的问题。吴雪指出我国理财业务的发展仍停留在内部产品或服务上，产品之间的差异化较小，个人理财服务也只能为客户提供比较浅层次服务，主要表现在服务便捷、环境优雅、成本让利等。

第二章 个人理财产品营销的动因

2.1民生银行个人理财产品营销的动因

2.1.1 个人理财产品市场

市场潜力巨大。有待发掘。在北京、上海、天津、武汉的专项调查中，77％的被调查对象对理财服务感兴趣，41％的被调查者需要个人理财服务，88％的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案。由此可见，个人理财业务的市场潜力巨大。

2.1.2 个人理财产品市场风险

个人业务风险小、利润空间大。一方面直接导致各行纷纷树立“存款立行”的原则，悉数使出浑身解数来拉存款，竞争导致负债业务的营运成本大量提高，耗费了大量的人力物力；另一方面货款等资产业务方面对优质客户争夺更加激烈，直接导致如去年各大行的贷款集中在一些垄断性的大集团行业，风险加大的同时信贷利率却不断偏低，显性成本和隐性成本都大大增加。

第三章 个人理财业务在国内的发展现状

3.1个人理财业务的发展规模与趋势

3.1.1个人理财业务的发展规模

在股份制银行中，民生银行雄踞榜首，并且超过工行0.21个百分点，成为各银行中个人理财产品年化收益率最高者。统计显示如表4-1所示。

表3-1 2012年度理财产品平均年化收益率前七名

3.1.2民生银行个人理财产品的发展趋势

1.从单一网点服务向立体化网络服务转变。

2.从大众化服务向个性化服务转变。

3.从同质化服务向品牌化服务转变。

4.从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。

3.2 民生银行个人理财产品发展现状

民生银行通过对市场和客户的需求不断的探索和洞悉，对客户群体的不断细分，目前已在全国建立起面向中高端客户的“三级财富管理”体系——中银理财、财富管理、私人银行业务，全面覆盖各个层级的财富管理需求。民生银行的理财产品如表3-2所示。

表3-2 民生银行的理财产品

第四章 民生银行个人理财产品营销策略

4.1 民生银行个人理财产品市场SWOT分析

民生银行的个人理财业务市场分析如表4-1。

表4-1 民生银行个人理财产品市场SWOT分析

4.2 民生银行个人理财产品市场细分

按月收入和年龄将民生银行个人理财的客户划分为九大类，如图4-2：

月收入（元）

10000以上

4000～10000

1500～400

18～3031～5051以上年龄（岁）

图4-2 民生银行个人理财市场划分

通过上表可以将该市场细分为以下四种类型：（一）潜力型客户。大多数是收入在 1500 元以下，理财价值观多处于先享受型，他们倾向于把大部分的选择性支出投入到当前消费上，以提升当前的生活水平。（二）关注型客户。大多数处于月收入达到 1500-4000左右的人员。（三）战略型客户。处于家庭成熟期月收入多为10000以上的，是这四类客户中收入最高的。（四）稳定型客户。多处于家庭衰老期，月收入较高的稳定行业。

4.3民生银行个人理财产品市场定位

以目标客户为基础,细分各类客户群体的市场,由此根据民生银行个人理财市场的细分和实际情况，选择图5-2阴影部分为民生银行个人理财的市场定位，即以年龄在18～30岁之间、月收入在1500～4000元之间和年龄31～50岁之间、月收入在4000～10000元的客户为目标客户，重点对其营销及维护。

4.4 民生银行个人理财产品营销策略选择

4.4.1产品

（1）选择设计符合民生银行具体需求的理财产品。

（2）加大理财产品的开发与创新。

4.4.2渠道

（1）建立立体化网络管理服务模式。

（2）建立个人理财业务风险管理体系。

4.4.3促销

首先，做好对外宣传，加大广告投放力度，以当地电视台、主流报纸、户外广告及其他地方性媒体为主开展持续报道；其次，做好行内的宣传，让广大员工积极参与到营销工作中，达到行内与行外联动的效果。实施客户关系管理,可以清楚地掌握每一个客户的资料;可以准确计算出每一个客户对银行的贡献度,从而实现对客户的差异分析;可以科学地建立银行与客户联系的平台,大幅度提高工作效率,从而扩大与客户的交流,改善金融服务手段,满足客户多元化、个性化的金融需求。

结论

随着国内经济的高速发展，结合民生银行目前的发展状况，通过SWOT分析仍有相当的优势和机会存在。正确对待金融业特殊的发展情况，依据市场定位结果，努力进行改良，实施个人理财产品营销的重点应放在客户关系管理的导入上，一定能够获得更优的成果。面对经济的迅猛发展，民生银行如何在激烈的竞争中崭露头角、寻求个人理财市场的骄人业绩，是本文研究的意义所在。希望通过本文的分析，能为忽视银行个人理财产品的营销策略提供依据，使其个人理财产品获得好的销售业绩。

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一、个人理财概述

个人理财是指投资者在结合自身的薪资水平、自身资产和负债等金额进行评估分析的基础上，先设定好一个自身的财产预期收益目标，再根据自己对风险的偏好程度和对风险的承受能力，结合个人的预期资产收益目标运用譬如银行储蓄、购买债券等多种投资手段或投资组合对个人的资产以及负债进行管理，有条理的规划资金，使得投资者能够在自己可以承受的损失范围内实现投资效益最大化的过程。

而现在人们口中的个人理财，不再是纯粹的储蓄存款或自身投资。它不单单包含了财产的累积，并且还涵盖了财产的保值和保障。财产保障的中心是对损失的管理和控制，即当投资者自身的生命状况意外或投资者所处的经济背景产生了严重的危害情况时，不会导致使自身和家庭的生活质量遭遇重大的影响。

二、浙江地区个人理财市场现状

我国个人理财市场最明显的特征就是起步相对较晚，但随着改革开放的深化和落实，它的发展速度却是十分的快速，因此浙江省的个人理财市场也正在迅速的发展壮大。

目前我国各家银行推出的理财产品按类型来分可分为保本型、浮动型和结构型。数据显示：从2004～2014年，保本型理财产品所占市场份额接近70%，说明保本型产品最受百姓喜爱。而按照产品的投资期限来分可分为短期理财产品和中长期理财产品。数据显示现阶段我国大多数居民的选择是以短期理财产品为主，2014年短期理财产品的市场份额占到了63.18%，而中长期的则为22.84%，其余为长期理财产品。而从发行规模来看，主要是有国家控股银行和上市股份制银行发行。而在其发行能力上，中国银行、交通银行和民生银行则分别位列前三位，说明中资银行在产品数量上依旧占据了主导地位，其数量占有份额远远大于外资银行。以上数据也能从侧面表明：近几年来，我国经济的飞速发展，使得投资者的财产累积额越来越多，投资者的理财欲望愈发旺盛，此类种种原因都为我国个人理财市场的成长和壮大提供了优良的契机和充裕的物质根本。

如表1所示，浙江省作为我国的经济大省，其银行理财能力更是位于全国各省之首，这也充分表明浙江的个人理财市场的现状是良好的。因此有理由相信伴随着浙江各个地区经济的发展和浙江居民理财意识的逐渐增强，此市场在未来可能将会有非常巨大的发展远景。但是由于现阶段居民的理财概念还不太成熟，同时也缺乏一定的专业理财能力，并且目前省内的金融机构提供的理财服务还跟不上投资者的需求，市场供需还存在一定的裂痕，这些因素都决定了浙江省的个人理财投资市场到目前为止还只处于刚刚起步的阶段。

三、个人理财工具分析

（一）传统理财工具

个人理财在品种上基本可以简单地分成个人资产品种和个人负债品种。其中个人资产品种包括基金、股票、债券和存款等；而个人负债品种则包括个人住房抵押贷款和个人消费信贷等。

近几年随着人们对股票、债券和基金等个人理财品种的普及，并且经历了不同的牛市和熊市，同时也经历了国际性的金融危机等个人理财市场中可能发生各种情况。在这个过程中我省居民开始逐步走入了个人理财投资的大军中，很多银行和证券公司等金融机构也都纷纷成立基金公司，推出了很多不同的理财产物，给人们理财提供了便利的渠道和方法。

（二）互联网理财工具

互联网理财就是根据互联网大数据，确定用户对个人理财产品和服务的需要，从而为用户制订出契合的产品与服务。

截至2015年底我国金融机构和第三方理财总规模为81.18万亿。银行、信托、券商和保险是最大的理财机构。其中银行占28.95%；信托占20.08%；券商占14.65%；保险占14.61%；基金公司占20.51%，其中包括基金专户4.03万亿，基金子公司8.57万亿和私募基金4.05万亿；互联网P2P理财占1.21%。其中除了P2P理财规模疯狂增长近400%以外，基金下属的资管子公司理财规模扩张最快，同比增长率高达130%，其次是私募基金，同比增幅也超过100%。

就目前而言，虽然浙江省绝大多数居民依旧更偏向于银行储蓄等传统的保守型理财工具，但经过调查发现大部分居民表示愿意在了解清楚理财市场的相关信息后根据自己家庭的实际情况进行一定程度的较高收益的理财活动，并且由于浙江省各大金融理财机构也都正在不断地进行理财产品创新改革，相信在不久的将来浙江省可供居民选择的理财工具一定会更趋多样化！

四、浙江地区居民个人理财策略

对于浙江居民而言，个人理财能够使自身积累更加丰富的财产，并且能够让个人财产得到保值和增值，有利于人们过上更加美好的生活，从而实现自己的人生目标。但是要想收获较好的个人投资理财收益，必须要考虑多种因素，因此制订正确的个人理财策略就显得尤为重要。

（一）设定个人理财目标

进行个人理财投资的前提就是要设定好一个适合自身的目标。由于每个人的收入、需求和对风险承受能力等都各不相同，所以个人理财目标的设定必须要结合每个人的实际生活。同时这个目标最好具有可度量性和时间性，以保证能够对自己有一定的督促和激励作用。一旦设定好了个人的理财目标，就可以按照这个目标来制定适合自己的理财计划了。

（二）每月强制性储蓄

对于个人理财而言，养成良好的个人储蓄习惯是十分重要的。我们可以开设一个专属于自己的储蓄账户，然后每个月坚持存储一定金额的资金，通过对自己每个月的强制性储蓄来提高收入的留存比例。强制性储蓄一来可以减少个人日常生活中一些不必要的花销，二来万一某天生活中出现急需用钱的情况时也可以从容应对。如果能够长期坚持储蓄，那么未来一定会有一笔非常可观的存款，这也不失为一种很好的个人理财方式，并且这种个人理财方式的所伴随的风险也是十分的小。

（三）学习金融知识，适当投资

学习个人理财投资的相关知识，了解各种理财产品的特性对于个人理财投资也有着非常重要的作用。在熟悉和掌握了各种金融理财知识后，适当尝试理财投资，不仅能有效地降低个人理财投资的风险，还而且能让自己在个人理财投资过程中总结经验，从而不断提升自己。当然在学习金融知识的时候最好是根据自身的风险喜好去选择所要学习的内容。譬如对于那些自身比较喜欢投资且风险承受能力较高的居民而言，可以选择多看一些炒股、基金或是期货现货方面的专业书籍，然后再去做一些适当的投资，不过在涉足这些领域时事先设置好止损点位也非常重要；而对于另外一些对投资可能不太感兴趣也没有太多空闲时间去管理投资，但却想要尝试理财的居民来说，选择一些信誉良好的P2P理财平台也不失为是一种好的理财方式，比如平安保险集团旗下的陆金所、阳光保险集团旗下的惠金所等等，其理财产品的年化收益也是相当可观！

（四）增长个人技能以及素质

收入是个人财产增长的基本来源，而进行正确的个人理财操作又恰恰可以使收入得到有效的保值和增值。因此，浙江地区的居民必须要重视个人理财技能和个人理财素质的培养和增长。可以在工作闲暇之余报名参加一些个人理财职业技能的培训课，从而学习一些必要的理财知识和理财技能。在日常工作中要勤奋努力，这样一来便有利于自身的升职加薪，而个人的收入和将来的财富也会随之增加。

五、结语

有投资就意味着会有风险，作为个人首先就是要准确地了解自身的风险偏好程度，要懂得根据自身的财产状况、个人负担以及收入水平等各方面的因素配置好自身的财产，其次，居民个人必须要清楚市场的理财产品和其走势，合理的分配好理财金额，谨慎地进行理财。在选择银行或者其他理财产品时一定要货比三家，尽可能地选择信誉比较良好、收益相对较高的理财产品。不能只为盲目追求高收益而去选择一些超出自身风险承受范围的理财产品，因为一旦在投资这种高风险高收益的理财产品时发生意外后果可能会非常严重。

总之，我国的个人理财行业就目前来看还处于缓缓上升的阶段。而浙江作为一个在全国个人理财行业发展中比较领先的省份，自然而然面临着更多的机遇与挑战。因此对于浙江地区的投资者而言，如果能够清楚的了解并意识到我国和浙江地区的个人理财市场发展趋势，做到明确自身的理财投资目标，再依据自身的风险偏好程度和风险承受能力制定出适合自身的理财投资规划，并找到适合自己理财投资方法，同时又能做到合理地去规避理财投资过程中可能会产生的风险，那么必将成功地在理财投资的过程中收获相应的财富！

（作者单位为宁波大红鹰学院）

[作者简介：郑佳能（1994―），男，浙江嘉兴人，本科，毕业于宁波大红鹰学院，研究方向：金融理财。]

参考文献

[1] 周宁.理财规划及理财之四大误区[J].南北桥，2012.

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个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。

（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状

长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）理财产品单一，存在同质化

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”，一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。

（二）金融分业经营的政策体制，限制了银行个人理财业务发展空间。

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

（三）专业理财人员的缺乏

银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

（四）营销宣传渠道单一

国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。

三、我国商业银行个人理财业务发展对策

（一）理财产品以及服务多样化原则

开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行的社会综合，以满足客户要求的多样性。

（二）做好市场细分，实行差别化服务

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务

（三）加强复合型个人理财人才的培养

个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富

的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。

（四）加强横向联合，降低分业限制影响

当前，由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。因此，在这种形势下，银行应积极参与，加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，一方面可以设计更多适应理财业务的新产品，另一方面，可以利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，推进保险，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。

四、结束语

总之，我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段，需要在未来的一段时间内，实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变，从单一网点服务向立体化网络服务转变，通过一系列不断的完善和发展为我国的银行业带来收益。

参考文献

[1]宋华，我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策[J]，安徽冶金科技职业学院学报，2006，（1）

[2]刘珊，我国商业银行个人理财业务探讨[J]，价值工程，2005，（2）

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（一）个人理财的基本概念

个人理财业务在国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。

（二）个人理财业务的分类

按照是否接受客户的委托和授权对客户资金进行投资和管理，理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。

按照客户类型不同，理财业务分为理财业务（服务）、财富管理业务（服务）和私人银行业务（服务）。

二、银行个人理财产品的发展

20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。我国银行个人理财服务始于收付型的“中间业务”，2004年9月，银监会正式批准商业银行开展人民币理财业务。2005年初，四大国有商业银行相继获得银监会批准，经营人民币理财产品。

20世纪90年代末期，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。

在人民币理财产品的初创期，投资方向基本为银行间国债、央行票据、货币市场基金等固定收益工具。在风险管理方面，人民币理财产品则更为规范，客户资金与银行自有资金相互隔离。此后，由于银行间债券市场利率的走低以及资本市场的走强，商业银行纷纷探索新的理财产品运作模式。一是借助信托平台进入股票市场、产业投资市场。二是与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。尤其是QDII的推出，打通了人民币海外投资的通道。

面对如此巨大的市场需求，国内各家银行拓展个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。

三、银行个人理财产品发展特点的介绍

（一）国外研究综述

1.个人理财业务品种多样化。国外各类金融机构提供的个人理财业务品种丰富多样，包括银行、投资管理、保险、个人信托等各类金融服务，并提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

2.针对客户的实际情况提供综合理财咨询，提供个性化理财方案。

3.信息科技在个人理财业务应用广泛，形成综合化立体化销售和服务网络。其主要特点有两方面。第一，金融机构与目标客户实现沟通、达成交易的途径和手段日呈多样化、综合化、立体化的特点。第二，基于信息技术的客户关系管理系统普遍应用，金融机构借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息的进行全面管理和深度分析。

4.从业人员专业化。针对理财策划师的的各种认证考试、行业组织也很多。其中比较著名的是国际理财策划师协会（Financial Planning Association， FPA），该协会负责组织对个人理财从业人员的认证考试、颁发从业执照、制定职业操守、理财策划师的从业行为进行监督规范等。而各类金融机构金融机构普遍把配备高水平、专业化的从业人员作为推行个人理财业务的关键环节。

5.个人理财服务全球化。在世界经济一体化趋势越来越强的今天，许多跨国金融机构推行个人理财服务已经不在局限在一国或者一个地区，而是将其扩展到全球范围。

（二）国内研究综述

1.我国个人理财目前存在的问题

通过大量的阅读文献总结出以下几点共性问题：

（1）客户的理财观念尚需引导，目前我国客户其理财产品理念多停留在传统的阶段，对自己来之不易的财产缺乏有效管理。

（2）理财产品同质化明显，缺乏创新，在激烈的市场竞争中产品被大量复制。产品的种类几乎都是证券、外汇、基金等投资产品的组合。

（3）个人投资体系没有建立，市场环境没有完全形成，理财功能不强，在分业经营、分业监管体制下，银行理财服务似乎涵盖了生活理财与投资理财的全部，但实际上收到了政策的限制，银行不能涉及证券、保险等领域，三个市场处于相对隔离的状态。

（4）缺乏高素质的理财人才，理财是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对才能工业人员的专业素质要求很高，除了需具有专业知识和经验以外，还应该懂我房地产、法律、市场营销相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。

（5）风险防范缺乏。首先，各银行为吸引客户，片面追求高收益率，忽视风险防范，运营成本与收益之间的矛盾日益突出，风险与收益的缺口也开始扩大。

除了以上观点，我国学者还提出了一些其他观点：法学专业的许寒在他的硕士学位论文《我国商业银行理财产品法律风险研究》中指出法律风险正准建成为商业银行发展理财产品业务的瓶颈，法律风险会极大增加商业银行运营的不确定性，对其信誉的损害也难以估量。此外在立法中对理财产品的界定不明确，比如说在我国理财产品市场准入体系中，理财产品的募集方式被定义为私募还是公募立法中未予以明确。二在实践中公募与私募的法律差别很大，且监管部门在面对公募与私募是所采取的监管方式也不尽相同。任峰峰、陈爱华也提出分业管理风险上升，缺乏相应的法规与有效的监管。银监会的管理对象只能是银行，对证券、保险则无能为力。然而市场的运作主要有银行以外的单位来进行的，此外还需要证监会和保监会等部门的配合监管，就目前来看该难度很大，分业监管在新形势下的弊端已经显现。在喻凌云的《商业银行个人理财产品的现状与发展策略探讨》中指出信息透明度不高，商业银行在发行个人理财产品的过程中依然没有及时。充分地披露相关信息，是的产品的基础资产、结构、期限等信息不明确，外资银行的信息不透明度更高，这影响到了市场公开公平公正，同时也提出到的风险体系面临考验，商业银行在个人理财产品行销上存在盲目，共分侧重对收益的宣传，不履行风险提示义务。

2.我国银行个人理财产品预测发展突破

通过阅读大量的相关文献总结出以下几点共识：

（1）从单一银行业务向综合理财业务转变。各商业银行推出的理财产品大多是对原有银行贷款产品的中间业务产品的重新包装组合。但是随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，品种逐渐丰富。通过与证券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，国内银行已经开始实现向综合理财业务的转变。投资者可以根据自己不同的风险偏好和心理收益语气来选择自己需要的产品。

（2）银行理财服务开始向网络化转变。网上银行的出现，使传统银行经理了一场技术革命，也给银行的个人理财业务开拓了一个全新的市场。商业银行可以利用网上银行大力开展网上交易，网上支付和清单业务，为企业和具名提供资金余额查询、网上转账支付等服务，同时还将互联网作为有效的营销渠道，交叉出售理财产品和理财咨询服务。

（3）同质化服务开始向品牌化转变。有大众化服务像个性化服务发展。在经济全球化、市场化和信息化的背景下，现代商业银行呈现出业务结构零售化、生存发展。

（4）银行邮传统的利差收入为主转变为服务收入为主。21世纪，商业银行已经转移经营战略，我国商业已经开始更多的发挥中介服务的作用。

（5）个人理财业务的需求大幅提升。近30年来，我国具名的金融资产有了突破性的增加，加之近几年央行的连续降息，银行存款利率在比较低的水平，考虑到通货膨胀的影响，传统的存款收益越来越薄。为了使自己的财产能够保值增值，消费者开始需找新的投资渠道。

（6）微利时代是的银行业竞争加剧，利润降低。首先银行的存贷利差不断减少，其次国家目前大力推进企业进行直接融资，绩优企业主要融资渠道的改变造成了银行的优质客户减少。

（7）理财产品收益率不断提高，在强烈的加息预期下，更多的投资者在诸多理财产皮选择收益率相对较高的，这样也就不断推出了各个商业银行间的竞争，导致短期产品收益率提高。

除此以外我国学者还对银行个人理财产品提出其他发展突破：丁中华在《我国个人理财业务的现状与发展》提出短期理财产品成为主力。短期的理财产品正好迎合了广大投资者对于整个经济形势不稳定的语气判断，在各个商业银行信贷紧缩的大背景下，这种短期的理财产品成为了信贷的一个业务补充。此外还提出中间阶层理财发展空间巨大，快速增长的中产阶级，随着个人投资意识的不断提高和寂静积累了相当一部分的财富，具有很大的开发潜力。在孟磊的《我国商业银行个人理财业务发展研究》一文中指出健全客户管理系统是必然趋势。首先实行客户经理制度，为其理财客户配备专业的理财规划师，其次要加强客户服务研究，认真研究客户的消费心理，描绘出客户追求结果所经历的每个关键增值阶段，再次，健全互联网技术服务系统，采用“网络+机构”的模式，保证给客户提供最优质的服务。在《国内商业银行个人理财业务发展趋势报告研究》中提出从单一网点服务向立体化网络服务转变。今后的银行个人理财服务甚至是其他银行业务不受时间地点的限制，客户对银行服务渠道的选择项安全快捷方便等方面发展。蒋建平在《银行理财产品的发展现状与未来趋势》一文中显得比较理性，认为风险开始显现，今后发展将更加理性，近年来得益于良好的外部环境和巨大的市场需求，银行理财产品发展一直非常顺利，基本没有出现大的风险，但是，由于全球股市吊证，与股票挂钩的银行理财产品出现了大量的零收益、负收益时间，客户与银行间产生了一些纠纷，对银行理财产品的发展造成了一些负面影响。投资者对银行历次产品的性质和风险有了更加社科的认识。

四、总结与展望

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郑苏芬从一开始就对读EMBA认识充分，她的目的直接而明确：“开阔业务视野、丰富管理知识、提高领导能力、建立和拓宽人际和业务网络。”这是二年前她作为学生代表在复旦大学首届EMBA开学典礼上的发言。而今，她对自己当初的阐述更有一番深刻的体会。

近二年的学习生活给予她的实在太丰富了，而谈起学习的体会，娴雅的郑苏芬一下变得眉飞色舞起来，对参加复旦EMBA的学习所带给她的益处如数家珍：“第一，老师提纲挈领地授课，使我在很短的时间内系统地掌握了课程的理论，了解国际前沿实践；第二，同学来自不同行业、不同层面，大家在课内课外的交流，带来了各行各业的信息；第三，结交了许多愿意真心实意帮助我的朋友。”郑苏芬认为朋友是最大一笔财富，俗话说：“一个好汉三个帮”吗！

能够回到阔别已久的校园，对任何人来说都会是一件倍感幸福的事。但是，对于郑苏芬这样的大龄学生，享受幸福却不是一件容易的事。“除了一大笔的学费投资外，投资更大的是精力和体力。”身为董事长的郑苏芬工作本已十分繁忙，为了学习，她更是连休息的时间都没有了，就连“五一”、“十一”这样的长假，都不得不呆在家里看书、写论文。

在特别忙、特别累的时候，郑苏芬是否也曾经后悔过，会问自己为什么要去读书？听了这一问题，郑苏芬的回答却很干脆：“从没有过。相反，觉得EMBA学习的过程不够长，其间的幸福还未来得及享受就稍纵即逝了。”

细细领悟，无论从学习的初衷，或是从学习的感悟，EMBA的学习，不仅是郑苏芬对自己的最大投资，更是其价值理念―注重提升专业价值的最佳体现。

自谦家庭理财 “一片空白”

谈起家庭理财，郑苏芬笑称“一片空白”。这是否多多少少会让兴业基金的投资者有些失望，确切地说更多的是诧异：自己不理财，又如何领导有“理财专家”之誉的基金？

对此，她解释道：“这很大程度缘于我的职业：一来身为证券从业人员，有种种的投资限制工作忙没有时间，二来工作忙没有时间身为从业人员，有种种的投资限制。”

郑苏芬是后第三届大学生，1983年毕业于江西财经大学会计系，1995年始进入资本市场领域，先后从业于兴业证券和兴业基金。在此之前，她在福建省审计厅担任审计工作10年之久（是福建省第一代审计工作人员）。

正是因为崇尚专业理财和价值投资的理念，身为审计专家的郑苏芬，对企业存在问题看得特别清晰，故而与许多获利机会失之交臂。最典型的是当年福建一拟上市公司发行职工股（信称原始股），许多亲戚朋友纷纷向她推荐，郑苏芬因对这些企业知根知底，认为不具备投资价值，便一一谢绝了。哪知过了几年这些职工股上市时无一不“乌鸡变凤凰”，一二元的股票后来都卖到了30、40元。尽管如此，郑苏芬并无丝毫懊恼，她始终坚信价值投资和长期投资的理念。

也许，上帝之手在冥冥之中早作了安排。郑苏芬虽然错过了职工股，却让她选择了证券这个充满活力、刺激，并让她热爱的行业作为自己的新职业。

从此，身为“局中人”，国家相关法规规定证券、基金从业人员不得买卖股票和基金，郑苏芬更是严格遵守着这些从业规则。因而，在当前中国理财渠道相对狭窄的环境下，对其理财的“一片空白”便多了份理解，少了份诧异。

然而，细谈之下，郑苏芬的“一片空白”则过于自谦。在福建省审计厅工作之时，身为国家机关人员的她为支持国家建设投资过国库券，以现在的利率看，当时在高利率时买国库券算是一笔成功的投资。此外，坦言无心涉足房地产投资的她，却在无意间搭乘了上海房价飙升的“快车”，并在“换车”过程中赚了一票。

在2002年初，郑苏芬由于工作原因从福建调至上海，而到了上海，第一件事就是找一个住所。她首先看中了浦东碧云社区的一个楼盘，每平米6000元出头点。听说这里的房子卖得特别好，她稍一犹豫就买下了，犹豫的原因是房型不大符合她的要求。几个月后，附近另一个楼盘开盘，正巧有她需要的房型，于是她又订下了另一套，她原本只是希望届时可用原价卖出第一套住房，没曾想到几个月后的房价已开始上涨。虽然朋友们都看好该地段的房价，建议她将房产作为长期投资，但她一再谦虚地认为自己不是这方面的专家，也无心对上海的房价做深入的研究，所以在拿到第一套住宅的产权后，她随即就将它转让了，无意间竟也小赚了一回。

谈及上海楼市，对于当前上海房价“高处不胜寒”的境地，郑苏芬有其独到见解，并依旧看好上海的房地产：“上海仍驶在‘快车道’上，想到上海发展的人也越来越多，投资上海房产风险不大。”不过，在谈及她本人为何不涉足房地产投资时，她笑称自己不是房地产业的专家，古人云“术业有专攻”、“专而精，广而疏”，在社会专业分工日益精细和发达的今天，郑苏芬表示愿意投入更多的时间和精力为基金持有人投资理财，为基金持有人创造更多的财富和价值。

理财相信专家

对于投资理财，郑苏芬的信条是：理财要相信专业。“理性、科学、稳健专业理财助您兴业！”这是她对《理财周刊》读者的寄语。

她认为，中国基金业的发展历史很短暂，普通投资者对基金的认识还很不充分，加上社会信用体系亦不完善，不少人不愿意让别人为自己理财，她建议中国的普通投资者要信任基金的专家理财。专业分工是社会进步的表现和必然，基金公司的专业就是投资与理财，在投资理财上，基金公司具有专业优势，拥有专业的投资团队、专业的研究能力、专业的风险控制体系、专业的信息技术平台以及专业的管理和制度保障，正是凭籍着这种专业理财优势和理性、科学、稳健的投资理念，使基金公司有可能创造更高的投资回报，并培育一种先进的理财文化。

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中图分类号：F830.9 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）02-0-02

一、我国居民理财市场现状分析

（一）居民理财产品市场分析

近年来，我国以商业银行为代表的各金融机构不断更新理财产品，理财产品市场呈现以下态势：

1.理财产品成为最受投资者欢迎的理财工具

2013年3月，央行在其官网上当年首次储户调查问卷，根据调查结果，居民偏爱的前三位投资方式依次为：“基金及理财产品”、“房地产投资”和“购买债券”，其中，理财产品最受欢迎。通过进行基金、信托产品、保险理财产品以及券商集合理财产品的募集金额的横向比较，商业银行理财产品显示出较强的成长性。数据显示，截至2013年12月初，我国银行理财产品余额已达10万亿元，2013年全年，各银行理财产品发行量超过4万款。经过多年发展，银行理财已成为我国居民重要的投资理财渠道，预计今年理财市场规模还有继续扩大的空间。

2.理财产品的短期化趋势加深

无论是人民币理财产品和外部理财产品都显现出短期化的特点。2009年，期限3个月以内产品数量仅占26.51%，一年期以上产品占21.28%。而在2013年，3个月以内理财产品数量上升至58.82%，而一年期以上产品数量下降至1.93%。通货膨胀使得投资者更青睐于流动性较好的短期产品，并且，随着银行理财产品期限缩短，挂钩标的的波动幅度相对减小，银行结构性理财产品的风险也会相应下降。总体来看，短期化是银行理财产品发展的必然。

3.理财产品同质化严重

近年来，各类银行理财产品发行势如破竹，但在看似设计“花样百出”背后，理财产品同质化日趋严重。一部分商行盲目追求产品规模的迅速增长而不注重丰富理财产品内容，很多理财产品在功能和投资方向上都是大同小异，没有针对客户的需要进行个性化设计，缺乏发行银行的品牌特点，没有创新树立自己的特色。

4.互联网金融冲击银行理财

随着监管趋紧和理财多元化时代的到来，银行理财“一家独大”的风光不再。从去年6月以来，互联网金融迅速兴起，阿里巴巴、百度、腾讯、新浪等互联网巨头纷纷跨界进入金融行业，以余额宝、百度理财、微信理财通为代表的互联网金融产品受到投资者广泛追捧。随着居民财富的积累和理财意识的增强，包括证券、基金、信托、互联网金融在内的理财市场必将受到越来越多的关注。理财渠道多元化，资金向银行体系外流的趋势进一步增强，银行理财业务的压力也将进一步加大。

（二）居民理财服务市场分析

1.缺乏专业性的理财服务人员

理财业务不同于一般销售性的业务，它需要一支专业知识丰富、综合能力强的研发队伍和营销队伍。当前，我国持理财规划师国家职业资格认证证书人数有30余万人次，其中大部分为二三级理财规划师，高级理财规划师持证人数仅为3243余人，而这个数字，远远无法满足行业需求。

国内商业银行的相当一部分理财服务人员并不具备储蓄、国债、股票、保险、房产、基金等综合知识和为客户提供理财方案的能力。有些理财人员是临时从现有员工转岗来的，或经过短期的专业培训，即便考上了理财从业人员的资格证书，也很难将这些知识有机地融入理财业务中去，更多的充当的是产品促销员。

2.理财服务质量需尽快提高

目前我国金融机构的个人理财业务运行模式仍然是“以产品为中心”，理财顾问和规划服务成了配合产品的销售的手段。很多银行对客户经理的考核机制重点在于客户经理的理财产品销售业绩和吸收存款的数量，而对于客户的综合满意度、客户资产增加值等这些从客户角度出发的指标侧重太少，导致客户经理在工作中不承担收集、分析以及管理市场信息和客户信息的职责，因此缺乏对市场趋势和客户需求的深入了解，也未能成功地营销和开发金融服务产品。这就直接导致客户经理成为产品销售经理而不是真正的理财业务客户经理。且不同银行间的地盘争夺战也呈白热化。在考核压力驱动下，部分销售人员为了提高业绩，向投资者片面夸大产品收益，隐瞒潜在风险。

（三）居民理财客户群体分析

近期股市、楼市投资前景不明，许多投资者把目光转回虽然收益低但较为稳定的银行理财产品。但居民个人理财认识仍然存在一定误区，主要表现在以下两个方面：

1.漠视理财信息重收益，缺乏风险防范意识

很多投资理财者最关心的理财信息是有关理财产品的收益，而对其他非常重要的理财信息诸如资金投向、风险提示等很少关注或不加关注。实际上理财产品不等同于银行存款和国债，购买理财产品只是通过银行这个渠道完成认购程序，实质是消费者的理财投资，并不是购买的所有理财产品都只赚不赔。消费者要根据自己的经济情况、风险承受能力及对理财知识的了解程度进行谨慎选择。在购买理财产品前，要认真阅读理财产品的宣传材料，最好先对理财文书和合同进行研究，弄清楚收益、风险和费用，看懂理财合同条款，搞清楚风险是购买理财产品的前提。

2.资产配置不合理

招商银行日前《2013年中国城市居民财富管理与资产配置现状调查报告》指出，中国城市居民在理财行为中主要面临资产配置不合理等问题。个人资产配置不合理且低效，储蓄存款仍然是中国城市居民目前资产最主要的构成部分，多数人尚未意识到合理的资产配置是实现理财目标的关键。资产配置专业知识尚处于启蒙阶段，缺乏全民认知与教育。对大多数投资者来说，“资产配置”还是个陌生的名词，即使少数投资者表示“听说过”，但对资产配置的方式、目标也理解得较为浅薄。

二、完善我国居民理财市场的建议

（一）“以客户为中心”建立多层次、差异化的产品体系

经营个人理财业务的金融机构应转变理念，改变封闭式的产品设计思路，要通过各种渠道收集、分析客户的需求，通过重新理解、认识和构建与客户的关系，实现从“产品驱动”发展到“客户需求驱动”的全方面转型，根据客户风险嗜好、投资倾向等数据，结合其生命周期模型设计出符合客户需求的产品。在“以客户为中心”战略指引下，使产品改造和创新相结合，丰富理财产品品种和层次。

从欧美理财市场的创新过程中我们发现国外银行个人理财品种，都是以客户为中心，产品设计中着重于市场，以适应客户不断变化的需求为目标。不同年龄段有着不同的理财规划，因此可以根据年龄和收入进行初步的市场划分，并为不同目标客户群度身定做适合的理财产品。反观我国当前市场上的理财产品比较雷同，缺少与客户生命周期紧密相关的可以灵活配置的产品。我国金融机构应该吸取国际上的先进经验，多开发此类产品，丰富自身的产品线。比如，生命周期基金就是一种非常符合客户生命周期理论的理财产品，是一种可以满足持有人长期需求的理财产品。

我国居民理财主要以低风险、稳健型的产品为主，但同时也不能忽视确有一小部分人可能对风险的承受能力比较强大，追求高风险之后的高刺激和高收益。这样银行就要对客户分层，做好有效的客户风险测评，据此设计出适合不同风险偏好的投资者的理财产品。

受分业经营的限制，目前国内商业银行、保险公司等金融机构无法发行基金，但完全可以和一些基金公司进行合作，开拓自身的思维，进行大胆的金融创新，以更多的产品种类和更广的产品线，进行资产组合配置，满足不同客户在不同人生阶段的需要。

（二）加快综合性专业理财服务人员培养，建立独立的业务运行体系

要提高理财业务服务质量，为客户提供满意的理财服务，使客户群不断壮大，并创建有特色的个人理财品牌，快速、有效的培养综合性专业人才是关键。

1.国内金融机构应借鉴外资银行经验，打造专业理财队伍

美国几乎所有个人理财资格认证制度都把综合个人财务策划、投资策划、保险策划与风险管理、员工福利与退休计划、个人税务策划和遗产策划及事业继承等六大模块作为培训和考核从业人员的标准。我们可以借鉴其经验，对现有的理财顾问进行系统的全面的培训。制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，而且要同证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制，造就符合其经营理念与职业标准的专业化复合型金融人才。如汇丰银行的“银行家培训计划”，已经成为汇丰发掘培养包括个人理财业务人才在内的本地优秀人才的重要途径。

2.教育管理部门应支持高校设置理财专业，培养专业理财人才

由于专业的理财人员应具备投资、财务、保险、法律等多学科基础，但目前我国高校相关专业毕业生大多不具备这种多学科交叉的知识背景，而是分割为金融、保险、财务等独立专业，从严格的意义上讲，这些专业的毕业生都不符合市场对专业理财人才的需求。为此，教育管理部门及高校应意识到我国居民理财的内在需求及发展趋势，支持有条件的高校设置独立的理财专业，以专业为抓手，打通理财所需的各学科知识之间的关联，培养具有多学科背景的专业理财人才。

3.独立的业务运行系统对为客户提供“一站式”服务至为重要

商业银行可以设立专门的理财业务部门或联合其他金融机构成立独立的理财机构。业务系统应有很多功能化模块组成：信息收集模块、信息分析模块、风险评估模块、产品设计模块、推荐情况及使用反馈登记模块、日常服务模块等，具备个人理财产品设计、指导和建议、信息咨询、预约服务、客户投诉、沟通回访、采集信息、产品营销、了解市场需求等功能。

（三）加强个人理财教育

1.将个人理财教育纳入中小学生培养体系。目前，我国还没有一个城市将理财教育纳入中小学生培养体系中，政府相关部门、金融监管部门和教育系统必须发挥领导推进作用，提高全国人民对个人理财教育重要性的认识，制订理财教育中小学实施计划，编制具体教材，将个人理财教育列为中小学必修课程。学校应该让学生树立正确的金钱观，传授基本理财知识，包括金融常识和个人理财技能和方式，实际操作训练和理财氛围的营造，教会学生养成良好的金钱支配习惯。

2.利用各种媒介提高社会公众的个人理财能力。鉴于个人理财对提高市场经济效率，提升社会福利方面的重要作用，政府相关部门应该通过各种媒介宣传理财重要性，普及基本理财知识。比如：建立主体网站，宣传储蓄、贷款、投资、保险等方面的知识；发行如何管理个人财富的小册子；联合银行、保险等金融机构定期举办针对各年龄阶段和社会阶层的理财教育活动和知识竞赛，树立全民健康理财文化。如中信银行推出的“小小理财星妈妈大梦想”亲子理财大赛，结合父母育儿及银行金融教育、理财服务家庭财富管理，在亲子互动中将正确的财商教育方式方法进行有效渗透。

参考文献：

[1]李晓君.个人投资理财存在的问题及对策探讨[J].财会通讯，2010.08：28-30.

篇12

key words: commercial banks   personal financial   management products corruption cooperation silver letter

abstract: financial services is a commercial banking operation of an integrated strategy to promote the importance of carriers and increase the income of the middle of an important means of business. commercial bank of china's wealth management business is still in its infancy, the current loan products with trust-based products tend to do a reasonable expected return, divided into the beginning of construction of service system, such as hot spots. reveals the lack of product risks, the variety structure is irrational, as well as extensive development, and so the problem still exists. china's commercial banks need to re-visit and study the market direction, financial management operations of the business to play an important role in transition; create excellent brand image and characteristics of services, access to customer trust and loyalty and lasting; increased innovation, financial market development to explore new space; at the same time from a single product platform to change from mass changes to services at different levels; establish a sound financial business risk management system.

金融业的对外开放和市场竞争格局的演变，使商业银行纷纷推行以转变经营模式和增长方式为要内容的战略转型，金融市场和金融创新环境的日臻完善为银行理财业务的拓展提供了良好的机遇。在国内外经济金融环境发生深刻变化的背景下，商业银行大力发展个人业务有利于熨平经济波动的负面影响，提升同业竞争综合实力，拉长盈利成长周期。然而，我国商业理财业务尚且处于起步阶段，并受到金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面因素的制约，在迅猛发展的同时也呈现出一些亟待解决的新问题。本文首先总结了我国银行理财产品市场的进程及特征，进而对当前理财市场中值得关注的重点问题展开分析，对商业银行个人理财业务未来的发展方向及思路进行探索。

一 、 我国商业银行个人理财业务的发展

个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

1、我国商业银行理财业务的发展历程及其动因

20世纪90年代末期，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，其后几年外汇理财产品一直处于主导地位，但是总体规模不大，没有形成竞争市场。2004年11月，光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财b计划”，开创了国内人民币理财产品的先河。中小股份制商业银行成为推动人民币理财业务发展先锋的直接原因是，在当时信贷投放高速增长的背景下，中小银行定期储蓄存款占比较低，缺乏稳定的资金来源，而发行人民币理财产品能够增强其吸储能力，缓解资金趋紧压力。

2006以来，随着客户理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展，银行理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。特别是面对存款市场激烈的同业竞争，国有商业银行开始持续加大理财产品的创新和发行力度，不断丰富和延伸理财品牌及价值链上的子产品。以工商银行为例，2005到2007年分别（发行）销售个人银行类理财产品190亿元、755亿元和1544亿元，年均增速达185.3%；而2008年仅上半年即累计（发行）销售个人理财产品5495亿元，同比大幅增长6.5倍。凭借网点资源、客户资源、综合实习优势，国有商业银行目前已经占据国内理财市场的主导地位。可见商业银行理财产品的发展是内在需求与外部环境共同作用的结果。面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力，以及激烈的市场竞争环境，商业银行唯有加快理财业务发展的创新步伐，通过负债结构与收益结构的转变，形成理财产品与储蓄存款的联动效应，才能在同业竞争中立于不败之地。

2、我国商业银行理财产品运作模式的演进

在人民币理财产品的初创期，投资方向基本为银行间国债、央行票据、货币市场基金等固定收益工具。在风险管理方面，与初期的外币理财产品相比，人民币理财产品则更为规范，客户资金与银行自有资金相互隔离。应该说，这一时期的理财产品与商业银行熟悉、专注并具有传统优势的领域，依靠银行自身的平台就可以完成产品销售、资产配置、投资决策、清算分配等职能。

此后，由于银行间债券市场利率的走低以及资本市场的走强，商业银行纷纷探索新的理财产品运作模式。一是借助信托平台进入股票市场、产业投资市场。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则以自己的名义，进行股票和实业投资。在此种投资路径打通以后，理财产品形式上的创新层出不穷，比如新股申购、信托受益权转让以及由债券、股票、信托融资等产品组合而成的资产配置产品等。二是与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。尤其是qdii的推出，打通了人民币海外投资的通道，扩大了资源配置的半径，理财市场上出现了大量与利率、汇率、股指挂钩的产品。

二、我国商业银行理财产品市场的特点

1、信托贷款类产品成为理财市场的主导

2008年各商业银行理财产品发行数量保持快速增长，单手资本市场大幅下挫，投资者风险意识增强银监会加大商业银行理财业务规范整改力度等因素的影响，理财产品的品种结构普遍发生显著变化。子2008年2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品大幅增加，并保持迅猛增长的态势，在各类银行理财产品中已占据主导地位。如招商银行全年累计发行“金葵花招银进宝之信贷资产理财计划”和“金葵花招银进宝之票据盈利理财计划”两种信托贷款类产品宫674只，在其各类理财产品中的占比达到73.8%。其他各行也纷纷将信托贷款类产品作为理财业务推广的重点加以集中发行。如工商银行的“稳得利系列”、中国银行的“平稳收益计划”等。信托贷款类产品普遍具有投资标的明确、结构简单、期限多样、收益相对稳定等特点。从根本上讲，信托贷款类产品的内在特性符合当前阶段投资者、商业银行、借款人和信托公司等各方主体的利益。

2、公益性、专属性创新产品彰显理财业务价值

针对“5.12”汶川特大地震灾害，部分银行迅速反应，推出了具有公益性质的创新理财产品。例如，建设银行在震后第五天就发行了“财富.爱心公益类08年第一期理财产品”，将募集资金的8%通过中国红十字基金会定向捐赠于四川灾区，并且该产品不向客户收取认购费、管理费等任何费用。此外，在教师节期间，招商银行还特别发行了“金葵花招银进宝之信贷资产教师专享理财计划”，在原有信托贷款类产品的基础上赋予了“尊师重教”这一更具意义的内涵。此类以慈善、关爱为主题的理财产品，在很大程度上拓宽了银行理财业务的发展思路，打破了以往理财业务同质化的常规，深化了理财品牌的内涵与价值，增强了客户的认同和忠诚度，并有效地提升了银行的品牌价值和社会形象，对于理财业务的长远发展大有裨益。

3、产品预期年化收益率更趋规范合理

各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股申购类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。例如，光大已拿回国内“阳光理财同升21号”挂钩类产品的预期收益率分别为8%、4.5%、1.45%三档；中信银行投资于新股申购和信贷资产的“全面配置计划0807期产品”的预期收益率为4.38%；而农业银行的“本利年08第15期基金精选型产品”，招商银行的“金葵花新股申购22期与套利理财计划”等均有给出具体的预期收益情况。究其原因：一方面，受资本市场低迷以及“零收益”实践等因素影响，各个银行给出的预期收益水平更加实际与客观；另一方面，按照银监会要求，对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，各个银行在宣传和介绍材料中不得给出“预期收益率”或“最高收益率”。尽管有所回落的预期收益水平在一定程度上会影响客户吸引力，但从根本上讲，科学的、与实际收益情况吻合的预期收益率将对商业银行及其理财产品的美誉度和客户信任度产生积极影响。

4、产品短期化趋势更为显著，期限结构日臻完善

与以往同类型产品相比，各银行理财产品的短期化趋势更为显著。以招商银行为例，其2008年所发行的全部理财产品中，期限在三个月（含）以内的产品数量占比达36.8%，期限在三个月至一年的产品占比达59.7%，而一年期以上的产品仅占全部产品3.5%。此外，其他各银行也注重短期化产品的研发和推广，如工商银行“2008年第65期稳得利增强型信托投资理财产品”的期限为16天；中国银行的“博弈人民币理财产品”期限分为14天、21天或1个月。在产品不断短期化的同时，各银行也注意产品期限结构的完善。以工商银行11月份发行的“稳得利”系列产品为例，其包含了29天、75天、90天、12个月等各种期限结构，能够满足不同投资者的偏好。

5、理财业务分层服务体系逐步构建，财富管理职能日益凸显

2008年来，针对中高端客户的专属产品不断增加，银行理财业务更加注重客户细分，财富管理职能日益凸显。举例而言，交通银行“得利宝新蓝58号产品”和“得利宝海蓝31号产品”对普通客户、交通银行客户进行了分层定价，产品预期收益与客户层次成正比。在交通银行的财富管理服务体系中，“交银理财”定位于季日均金融资产5万元以上的客户；“沃德财富”地位于季日均金融资产50万元以上的目标客户，并提供专属客户经理、专属理财网点、专享增值服务等。同样，工商银行也全面升级了“理财金账户”服务品质，定期推出“理财金账户”专属理财产品，并通过贵宾理财中心、贵宾客户服务专线、贵宾网上银行等各种专属通道，为客户提供全新的理财服务体验。各银行对中高端财富客户的重视程度正在不断提升，市场细分能力的增强和分层服务体系的构建将成为商业银行财务管理业务发展的重要基石。

三、我国商业银行理财市场存在的问题

1、信托理财集合资金用于贷款可能引发潜在风险

由于央行对信托贷款利率下线没有规定，因此信托贷款可以规避商业贷款基准利率下限规定，这在一定程度上降低了借款人的融资成本。另外，虽然从实质上看是商业银行对用款单位放贷，但由于信托贷款与信托理财资金不在商业银行表内核算，因此可以规避《资本充足率管理办法》，不用计提资本，这在一定程度上也优化了商业银行的资产负债结构。基于此，我国大部分商业银行都开展了与信托挂钩的理财业务，筹集资金的投向基本上是信托贷款。

信托贷款对银行和信托公司而言，都属于表外业务，贷款的信用风险完全由购买理财产品的投资者承担。在此情形下，银行和信托公司对借款人一般不会进行授信尽职调查，对贷款用途也不会开展相关的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，就更缺乏有效地贷后管理一旦用款单位出现还款风险，担保人又不能如期履行担保责任，将会给购买理财产品的投资者带来巨大风险，银行也和信托业虽然对此不负有偿还义务，但也将面临系统性的声誉风险。

2、对客户风险提示及信息披露不充分

部分商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，风险提示不充分，主要体现在未提供必要的举例说明。风险提示只是简单的列示。如对保本浮动收益理财计划“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”的话语，未对铲平面临的市场风险、信用风险、流动性风险进行详细的阐释。

对一些挂钩较为复杂的产品的理财业务，在与客户签订合同前，未提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。在将有关市场检测指标作为理财计划合同的终止条件或中之参考条件时，未在理财计划合同中对相关指标的定义和计算方式做出明确的解释。

3、熟悉国际交易规则的专业人才异常匮乏

在全球金融自由化于一体化的形势下，由于我国金融市场尚不发达，可以预期在未来相当长的一段时间内，我国个人理财业务挂钩标的投资方向将主要向境外市场发展，其中主要投资产品属于衍生工具范畴，因此熟悉国际衍生品通行的交易规则、惯例是维护我国商业银行从事国际衍生品交易合法权益的关键之所在，但目前银行相关从业人员异常缺乏国际衍生交易经验特别是对国际规则的了解，更无从谈及灵活运用国际惯例维护自身合法权益。

4、营销宣传不够

个金融机构在理财产品的营销上基本处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里，都摆放着介绍理财产品的小册子或宣传纸，但缺乏特色产品和个性化方案，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多。比如，“千里马”、“红双喜”等投资分红险，其复杂的条款，常常需要推销员通俗化的解释才能让人明白，而各行却无人主动的向客户介绍。一些新国债、基金等的收益、风险情况也是客户所不熟悉的，单单看一看宣传册，客户根本弄不明白。

5、个人理财业务同质现象严重

我国商业银行的个人理财产品的同质化趋向。在业务范围上表现为，把现有业务进行重新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上技术人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健发展。

同时，金融产品的复制特点加剧了这一现象，一家银行刚刚发出新的理财产品，其他银行就能够立刻跟进，名目虽不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组，缺乏特色。比如同一保险公司的理财产品会被几家商业银行，或者同一商业银行的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性的差异。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。

四、加快发展我国商业银行理财业务的对策

从长远来看，由于理财业务将国内居民财富迅速扩张而引发的对金融业务的外在需求，与商业银行利用金融创新实现战略转型和多元化经营的内在需求有机的结合在一起，因此其具有强大的生命力和广阔的拓展空间。

1、发挥理财业务对银行经营转型及客户关系管理的重要作用

理财业务的快速发展对商业银行推进经营转型与实施客户关系管理具有重要的实际意义。一方面，大力发展理财业务有助于烫平经济波动的负面影响，有助于应对利差收窄的挑战并拉长盈利周期。首先，理财业务的快速发展能够提高手续费和佣金收入在营业收入中的占比，有助于商业银行实现收益来源的多元化和收入结构的优化；其次，利用理财业务平台，商业银行能够实现与多个市场、多种业务的对接，并使之成为综合化经营的重要载体和有益探索。另一方面，商业银行理财业务若能与客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现，进而提升零售银行业务对经营利润的贡献度，增强商业银行可持续发展和抵御风险的能力。

2、打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚

当前，国内银行的理财产品具有较强的同质性和可复制性。在这一背景下，只有依靠卓越的理财产品以及超越客户预期的特色创新产品及服务，提高客户的认知度和荣誉度，才能在纷繁复杂的产品和激烈的同业竞争中超出。在品牌建设方面，需要商业银行持续地自身核心理财品牌加以塑造，通过准确的服务定位和文化内涵，与客户建立情感，从而赢取客户的忠诚和持久信任，提升市场竞争力。以招商银行为例，其全部理财业务均冠以“金葵花”之名，经过持续不断的培养，更使客户自然而然低产生一种信任感，这种品牌形象是难以被同业复制的。

在特色产品及服务方面，商业银行需要不断更新理念，针对不断变化的市场热点和焦点，必须增强响应能力，即使退出具有自身特色的新产品和信服务，从而获取同业竞争主动权。理财不仅是一项规划、一个系统、一种过程，更是规避经济金融风险的“防火墙”。当金融市场繁荣时，需要通过有效的理财手段实现财富增长；而当金融危机到来时，则更需要发挥其独特的作用，把握机遇，平稳实现客户资产保值增值。

3、加大创新力度，探寻理财市场发展新空间

面对错综复杂的市场环境，商业银行需要重新考察和研判市场方向，加大创新力度，为理财市场寻找新的加速器。货币政策的转向、相关监管政策的推出和调整以及一系列刺激经济措施的实施，都为理财业务的创新提供了政策支持和发展空间。近期，银监会相继了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘。例如，并购贷款类产品可能成为银信理财业务新的增长点。与传统的信贷资产类产品相比，并购贷款类产品将在投资方向、收益模式以及风险控制手段等方面进行探索创新。此外，股权投资及pe类产品预计也将成为优化银信产品结构、提高产品附加值、提升银信合作层次的重要领域。此类创新将私人股权投资等纳入银信业务合作范围，打造个性比较强的高端理财产品，有利于银行与信托形成具有市场竞争力的服务品牌，进一步开创理财市场新的发展空间。

4、由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变

从国外金融机构理财业务的发展来看，理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据细分目标市场以及投资者的财务状况、投资预期、风险偏好等为客户量身定制理财规划方案。尽管近年来国内银行理财业务取得了迅猛的发展，但仍处于“关注产品胜于关注客户”的初级阶段，与理财业务全方位、差异化、个性化的本质内涵相比，仍存在较大差距。从长远看，国内银行理财业务的发展也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化产品向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。

5、建立健全理财业务风险管理体系

理财业务的风险管理应既包括商业银行在提供理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风，也包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。因此，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。

在理财业务风险管理体系中，市场风险的防范于控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。商业银行首先应根据自身理财业务发展的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测，内部价格专一等的能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对隐含经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。

参考文献

[1]  刘毓，2008.商业银行理财产品的模式变迁、发展瓶颈与突破之路[j].金融论坛

[2]  张渝，2008.银行信托理财产品问题分析[j].西南金融

[3]  张兴胜、钱金叶，2006.人民币理财产品热销的冷思考[j].中国城市金融