销售实训总结范文

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其实实训之前我对房地产充满了憧憬，但同时也有些惧怕。因为从来没有工作过，也害怕别人不愿意搭理我们，直到去了之后，才让我的这些顾虑通通抛掉了。

我的实训地点是在青阳路8号，吉大房产安居苑店，这里就是我意义上第一个工作的地方，以至于在最后离开的时候，心中却留有那么一丝的不舍。第一天上班，我们真的跟一个傻子一样，只有静静的坐在那看着业务员不停的忙他们自己的，仿佛我们是空气，当时真的觉得自己在那帮不上忙，而且还占空间！直到我们以为已经被遗忘的时候，终于有人搭理我们了，他就是店里个最高的史先生。当时他分配了我们的第一个任务——出去看周围的小区，熟悉小区的位置。这是我们一组四个人街道的第一份任务，因为作为一个房产业务员，首先要做的就是熟悉小区。直到现在我印象中最深刻的就是安居苑小区，共有129栋，真叫一个”大”字，大到我们在那里走了好多天之后，从它的西南角走到东北角，我还是找不到一条最近的路！所以我很佩服他们的业务员，那么多的小区，他们要付出多大的努力才能熟记下每个小区的状况。

由于经理太忙，所以他把我们交给了店里的一个叫年夫辉的业务员，第一天上班他就带着我们看了房源并且让我们充当了买房的角色，在回来的路上他告诉我们，要看好小区，要尽可能的把小区的地图画出来，那才是我们现在最大的成绩。

工作的这段时间，我个人最喜欢做的事就是每天早晨挺经理开会。除非哪天经理忙没时间开会，经理开会我就坐在一旁静静的听，虽然我只是实习生，但自己并不能把自己当实习生看，要堪称是他们当中的一员，听经理开会，学到的基本是在平时工作时应该注意的问题，还有更便捷的就是经理传授的一些经验和技巧性的东西，还有的就是有的业务员在工作的时候所暴露出的问题，印象深刻的是一次经理表扬了他们其中的一个业务员：“别人不要的东西，对他来说是最珍贵的，也是最容易把握的，别人都要的东西，你要比别人付出更多的努力来得到它”。房源就是如此，比如有的客户他可能需要的是3到5层的房子，但有的业务员就不会再考虑6层或者以上的房子，但是假如你从房子的价值，周边环境来向客户介绍，他是存在购买的可能的，所以，有很多的潜在客户就这样辈流失了，所以这需要的就是业务员如何来看待这样的问题。

还有就是当业务员与客户形成关系的时候，最重要的就是员工与客户精神上的合作，要与客户建立良好的友谊，让客户对你产生高度的信任，譬如有的客户在吉大安居苑店接受到你的服务了，即使在你这没有找到适合的房源，或是在别的地方看到了房子，他还是会找你委托你业务，这才是一个成功的业务员，通过这些话，我深刻的感受到在学校里的理论知识固然重要，但要在实际中站稳脚步更需要我们不断的吸取经验来不断的提升和完善自我。

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二、培养团队意识，端正合作态度在工作中，每个人都有自己的长处和优点。培养自己的团队意识和合作态度，互相协作，互补不足。工作才能更顺利的进行。仅靠个人的力量是不够得，我们所处的环境就需要大家心往一处想，劲往一处使，不计较个人得失，这样才能把工作圆满完成。

三、工作内容

1、负责研发执业药师、事业单位招聘（E类）讲义、配套习题、编辑公众号所需软文等

2、承担授课任务，包括执业药师、事业单位（药学）笔试课程、医疗结构化面试课程、公开课、体验课等。累计授课超过600小时。

3、依据全省事业单位往年出公告的时间，进行运营，预热市场，设定预计招生目标，对课程内容、价格优惠进行调整，解决地市客服端的产品问题。

4、了解地市需求，给予地市宣传物料补给，收集地市线上线下渠道中的信息，进行数据分析。将运营中的结果回传至总部，传达总部产品决策。

5、配合地市完成公告期间的活动调整，在面对电销转化率逐渐下降的现状，进行未转化原因分析，优化话术，缩小名单范围，开拓新的合作单位。

6、收集竞品，完成竞对分析，组织区域市场调研。

四、存在不足

工作有成绩，也存在不足。主要是加强业务知识学习和克服自身的缺点，今后要认真总结经验，克服不足，把工作干好。

1、强化自制力。工作中无论你做什么事，都要对自己的工作负责，要加强自我克制和容忍，加强团队意识，理智的处理问题，不给大家和谈对造成麻烦，培养大局意识。

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多专业综合实训作为一种能力本位、就业导向的新型综合实训模式，自四川财经职业学院2010年开课以来，已经被越来越多的学校参观、模仿和引进。做为一门综合实训课程，它对学生综合素质的提升起到越来越明显的作用，结合目前高校非常重视的学生职业能力的培养，本文结合企业用人最看重的5个指标――人际关系处理、职业形象、专业知识与技艺、敬业精神、基本的解决问题能力，从以下几方面来进行阐述。

一、该课程采用公司经营模式，培养了学生的人际交往能力

多专业综合实训是让多个不同专业的学生，在一个以制造业为主体的仿真商务环境、政务环境和公共服务环境中，在动态数据支撑的企业竞争立体性环境下，学生以小组为单位，进行仿真经营和业务运作的综合实训。要想在这样的环境下实训学习，学生必须要协调处理好各种人际关系。首先来自不同专业不同班级的同学聚在一起，学生为了适应新的环境，需要学会如何与陌生人交往接触，这将会缩短学生在未来职场的适应时间，能尽快的融入团队。其次，在企业内部，伴随着工作业务的开展，学生需要学会有效处理与上级领导和平级同事的关系，去体会领导命令的服从，去感受同事关系的微妙，去学习艺术的拒绝，去有效的处理冲突等等。最后，对于像销售、行政、出纳等岗位的同学，由于与合作伙伴打交道的机会较多，不仅锻炼了他们的谈判沟通能力，更要去学习如何有效的维持长期的合作关系，为企业赢得友好的外界环境。

二、该课程中竞赛、活动丰富多彩，训练了学生自我展示能力

多专业综合实训课程并非只是完全企业化的运作，其中也穿插了各种活动，不仅增强了课程的趣味性，更训练了学生的自我展示能力。首先，企业员工岗位的选择是通过面试实现的，包括指导教师进行的企业负责人面试和负责人进行企业员工招聘。其中不管哪种面试都要求参与面试的同学精心准备，把他们当做是毕业面试的前奏。而面试结束后要求面试官将他们面试过程中表现好的不好的都告知被面试者，相信这必定会让学生在以后的面试中增强信心。其次，在实训过程中，各服务性单位会组织有特色的活动，例如税务局的税务有奖知识竞答，管委会的企业文化评比，新闻中心的企业专题宣传等，这些活动要求所有的公司必须参加，而且要求尽量选不同的成员参加不同的活动，让每一位同学都有亮相、展示自己的机会，而为了公司的荣誉大家都会好好准备，争取展示最好的自己。还有课程的总结会也是各公司以多种形式展示企业这两周的精彩瞬间，为了公司的完美谢幕，每一个团队更是使出浑身解数。就这样在不知不觉间学生的自我展示能力有了大幅度的提升。

三、该课程的过程考核模式，强化了学生的专业知识和专业能力

多专业综合实训不同于传统的ERP沙盘，成绩考核中企业的经营业绩占了相当大的比重，而是强调过程考核，着重强调学生实施各种操作的依据，其中伴随了各种专业表单及方案的撰写。例如以销售岗位来说，学生首先需要以滚动计划法编制销售计划，然后根据销售计划，与客户进行谈判获取订单，签订合同，并进行订单登记，随后根据订单情况结合产品库存，编制发货计划表，随之完成发货，最后根据销售情况结合销售计划，对该月的销售状况进行分析，并提出相关建议。通过这样的实训操作，企业销售岗位所需要的计划编制能力、销售谈判能力、销售数据分析等专业能力都得到了训练。老师则是通过学生在实训过程中所填写的销售计划表、销售谈判记录、谈判视频、购销合同、订单登记表、销售发货计划表、销售发货明细表对学生的表现进行考核。

四、该课程以任务为导向，考验了学生的敬业精神

多专业综合实训包含有多个经营期，且每一个经营期都有时间限制，学生必须在规定时间内按照指导教师要求完成岗位的所有业务操作，否则企业利益将会遭受重大损失，这便极大限度的考验了学生的敬业精神。例如在学生刚入职时，虽然有过指导教师的岗前培训，但毕竟是第一次上岗，发现实际与理论还是有差距的，于是他们再次仔细研读规则，消化老师所讲的课件，当大家观点不一致时宁愿不吃饭，也要把方案做出来，只为企业的经营开一个好头，再比如期末最忙的务部门，由于必须在跳转下一经营期前把本月的帐做好，为了按时完成任务，不被扣分，加班是家常便饭，更有甚者含着眼泪一遍一遍的对账。虽然经历很辛苦，但这些却让工作责任感不自觉的扎根心底。

五、该课程以学生为主体，锻炼了学生解决问题能力

多专业综合实训课程72个课时的教学中，老师的集中指导和培训仅为8个学时（包含了动员会、岗前培训和中期培训），其余时间均是以学生的实践操作为主，老师进行针对性的个别指导。这种竞技类的实践教学与传统的课堂教学相比，更容易激发学生的积极主动性，他们会把系统和规则研究的很细，想把自己的工作都做到最好。而实际情况往往是5、6个指导老师要负责300多学生的实习指导，这就造成了很多学生在遇到问题时没有办法及时找老师进行解决，但任务的紧迫性又要他们必须在规定的时间内完成。于是他们开始自己摸索解决问题的办法，或者同行的同学进行问题探讨，或者公司内部讨论，亦或者寻求学哥学姐的帮助。相信这些经历会使学生认识到工作中必然会遇到各种各样的难题，而面对这些难题抱怨是毫无作用的，只有积极思考解决的办法才是出路。从而在未来职场中，学生能做到面对问题处变不惊，积极的去需求解决问题的办法。

除此之外，多专业综合实训要求完成的实训日志和实训总结培养了学生的书面写作能力，高强度的工作锻炼了学生的抗压能力，各种异常的发生训练了学生面对工作意外的平常心和处理异常的能力等等。由此可见多专业综合实训课程确实对学生多方面职业能力的培养和锻炼都有重要的意义，同时也希望该课程在后续的教学实践中会越办越好。

参考文献：

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中图分类号：G712 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.12.027

Abstract This paper analyzed and discussed ERP Sand Table Simulation . With the example of Shaanxi University of Science and Technology， the detail of ERP Sand Table Simulation in university was illustrated. Based on capability cultivation of students， some proposals was proposed. The proposals is valuable.

Key words ERP； Sand Table Simulation； capability cultivation

1 ERP沙盘模拟概述

企业资源计划（Enterprise Resource Planning， ERP）是由美国加特纳公司于20世纪90年代初提出来的一种新型管理信息系统。它以制造资源计划为基础，将企业的生产、原材料、质量、销售、财务、人力资源等方面的信息集合起来，实现物流、信息流、资金流、价值流和业务流的有机集成，以网络和信息技术为平台，面向供应链管理，强调人、财、物、产、供、销的全面结合与全面控制，追求企业的最低成本和最佳效益。

ERP沙盘模拟主要通过沙盘这种直观的形式来反映企业运营的主要环节和流程。通过ERP沙盘模拟的训练，使学生掌握ERP的主要思想与内容，在团队合作和实际操作中感受企业运营的过程，体会物流和供应链管理的思想在企业经营中的应用，对学生掌握专业知识，提高专业技能，开阔视野，大有裨益。

2 陕西科技大学ERP沙盘模拟实训的开展情况

陕西科技大学开展ERP沙盘模拟实训已有近十年年的时间，受到了学生的普遍欢迎，教学与实训效果良好。下面对我校开展的ERP沙盘模拟实训，作详细说明。

2.1 ERP沙盘

从整体上来讲，ERP沙盘分为两部分，上半部分用来描述企业的生产过程及物流过程，下半部分主要用来描述企业的资金流过程。在ERP模拟沙盘上，企业的生产物流过程主要包括：下原材料定单、原材料采购及入库、生产加工、产成品入库、产品销售等环节。企业的资金流主要表现在：现金流、银行贷款及利息、应收应付、行政管理费用、设备变更费用及维护费用、营销费用、厂房租金、设备价值及折旧、产品研发费用、市场开拓费用、认证费用、贴现及税金等各个方面。企业的经营场地、固定设备、产品原料、现金流量等实物也展示于沙盘之上，各项指标的运营用移动的“筹码”和特殊道具（模板、卡片等）来表现。由此，每一步决策对企业整体状况的影响将在沙盘上一一展现。

2.2 ERP沙盘模拟实训开展的情况

ERP沙盘模拟实训主要针对陕西科技大学物流工程专业、工业工程专业的学生开展（20个学时，1个学分），每班30人左右，分为六组，分别代表各自经营的企业；每组5人，分别担任企业的各个管理者角色：公司总裁CEO、财务总监、生产总监、营销总监和采购经理。企业运营时间为六年，其初始状态是正在发展的一个企业。学生通过实训指导书对实训过程与主要规则有一定的了解。在企业模拟运营前，老师会带领各个小组进行一个教学年的运营，使各个小组能熟悉运营的流程，可以独立进行运营的模拟工作。模拟经营分为若干经营周期（会计年度），每个周期要经历三个阶段：一是年初准备阶段，主要工作有支付所得税金、召开经营会议制定竞争战略、参加订货会争取订单；二是年中运行阶段，运营时按季度重复进行，按顺序进行，每季度运营的流程如下：广告投放计划，销售订单登记，生产计划制定，采购计划制定，资金预算，资金使用计划运行执行，记录、反馈、总结、分析；三是年末总结阶段，主要工作有更新长期贷款、付利息，支付设备维护费，支付租金/购买建筑，折旧，新市场开发/ISO认证，关账，完成资产负债表，总结经验教训，教师适时点评，解读经营要点。

陕西科技大学物流工程专业、工业工程专业开展ERP沙盘模拟实训积累了丰富的实训经验。近年来，我们把ERP沙盘模拟实训的专业范围扩大了许多，如工业工程、机械制造、材料成型等专业，效果理想。

一方面，从学生的角度来看，学生总体上对ERP沙盘模拟实训很感兴趣，能够认真地完成企业的模拟运营任务；学生通过ERP沙盘模拟实训，对企业运营的流程有了较直观的认识，学到了许多书本上学不到的知识，普遍感觉开设ERP沙盘模拟实训非常必要；学生通过2～3天的沙盘模拟实训，丰富了专业知识，锻炼了管理能力、思维能力、动手能力和团队合作能力，对他们走上工作岗位和今后的发展有指导意义。

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1.培养企业运作与管理的理念与运用营销策划理论的能力; 2.培养创新精神与创新管理能力;

3.培养观察环境,配置资源,制定计划的能力; 4.培养分析界定问题,科学决策的能力;

5.培养分析组织结构,协调职权关系,制定组织规范的能力; 6.培养树立权威,有效指挥的能力; 7.培养协调关系和与他人沟通的能力; 8.培养对工作有效控制的能力;

9.培养搜集与处理信息的能力,特别是利用网上资源的能力; 10.总结与评价的能力.

二实训要求

1、学生必须高度重视营销策划实训的重要作用，明确实训要达到的目的。

2、在实训前要熟悉市场营销的基本理论，掌握市场营销的基本方法。

3、严格按照营销策划的基本程序、技巧和方法独立完成每一个实训项目。

4、实训一般分组进行，每组 4 5 人，在教师指导下开展策划活动，完成规定任务，提交营销资料和策划PPT并进行演讲。

5、在每个实训项目完成后，学生必须提交工作情况、营销资料和策划报告书。

三实训时间

本学期9到18周

四实训地点

商学院营销实验室

五实训项目总数

在9周实训中，我们共完成3项大任务

六实训内容

实训一：

以利用依云的品牌为它设计新的产品 logo就是依云矿泉水，做一个依云品牌的化妆品，不做化妆水，以高端入手，认为什么样的产品适合男性或者女性消费者使用

1.化妆品的包装和其他竞争对手之间的突出卖点、差异化、品牌全称;

2.主要客户，例如女性用户的专业美容人士; 3.主要消费渠道 4.消费行为适用的场合 5.产品的机会点。利润点在哪?

我们组的成果：在阿荣娜主要构思下，我们设计了一款专门为孕妇提供的护肤产品 依孕美，并用以PPT形式根据老师要求进行了产品介绍。

实训二：

为一个产品寻找招商渠道 谁来帮我卖这个产品，为这个产品做一个渠道商的经销广告，例如给他利润或者市场。 例如商界特别关注的后页招商广告 1.特别关注或者商界书上的招商广告找一个 2.设计某一个产品的招商广告

3.要求建立一个样板城市，找一个城市销售我选择的产品，选择这个城市的原因，市场机遇

4.每个组开一个经销商大会，招到愿意销售的经销商。营销产品实训总结报告营销产品实训总结报告。经销商大会的内容，大会致辞，企业给经销商的哪些政策

我们组的成果：在蔡忠亮主要构思下，我们成功的以PPT进行了

旅游卫视媒体优势广告招商，并以 大中国、泛旅游 的传播理念为主要招商亮点。 实训三：

为一个产品做一份策划书。

这是本次实训最后一项任务，我们全组一起分工协作，给这次实训完美的划上了句号。

七实训心得

在实训的过程中我们整个组感受最深有以下几点:

其一,实训是让每个同学检验自己的综合能力.要想做好任何事,除了自己平时要有一定的功底外,我们还需要一定的实践动手能力,操作能力,因此,每个同学都应该多在实践中提高自己的能力.

其二,此次实训,我深深体会到了积累知识的重要性.在这个竞争如此激烈的社会中, 只有努力充实自己才能够站得住不被淘汰.

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目前，大多数高职院校的汽车营销综合实训仍然是在校内实训中心完成，但学校毕竟不同于企业，仿真毕竟不同于真实情境。虽然学校在综合实训教学过程中也采用企业销售流程考核要求来对学生进行考核，一定程度上大大提高了学生的综合职业技能，但与企业实际岗位要求还有一定距离，学生在进入企业前必须要经过面试、培训、考核方能上岗，未能真正实现“零距离”就业的设定目标。目前，高职院校汽车营销综合实训其存在的问题主要体现在三个方面。（1）学生多老师少，实训管理难度大。高职院校一个班的学生通常有40人左右，有的班级人数更多，而实训老师最多配备2个。在对实践技能要求较高的综合实训中，师生比例明显偏低。虽然在实训过程中也会采取分组管理的措施，但对于汽车销售这种重流程、重过程的实训，在不同的场景中会出现各种不同的问题，这就要求老师在实训过程中全程跟进正在训练的学生，而无暇顾及其他的学生。其他学生虽有班组长管理或布置分组练习的任务，但由于高职学生普遍自控力差，再加上碍于同学情面，管理效果往往不理想，在实训室玩手机、聊天的现象非常普遍。这就造成虽然实训时间很长，但学生真正练习的时间短，造成老师累学生闲的局面。（2）仿真与实践脱节，无法充分调动学生学习主观能动性。汽车营销综合实训要求学生通过实训能够完整完成汽车的销售流程。这里面就包括要求学生完成大量的某一汽车产品品牌、车辆参数、价格以及竞品参数的信息收集并且将其熟练记忆。记忆产品基本信息是一个销售顾问所必须掌握的基本技能。但很多同学认为该任务太过机械、简单，且校内实训与实践存在脱节可能，如果以后就业的企业不是实训车辆的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解实训室的实训车辆并无意义。这些想法使得学生在实训中对汽车产品的知识记忆处于散漫状态，无法充分调动学生学习的主观能动性，在一定程度上影响了实训的整体效果。（3）无法营造真实职场，职业素养养成困难。校内综合实训拥有便于学院统筹开设、方便管理等优势，能比较容易顺利完成教学任务。但是它缺乏真实职场中的新老员工关系、上下级关系、部门关系等职场关系，再加上校内实训的作息时间和企业工作的作息时间存在着很大的区别，所以校内仿真实训虽能满足学生实践技能的训练，但无法真正让学生体验到团队合作、吃苦耐劳以及与不同年龄段同事及不同级别领导和睦相处之道。从历届毕业生的跟踪情况来看，相当一部分学生在踏入社会以后频繁跳槽的原因是因为无法忍受企业的管理、或者无法融入团队而离职。

（二）“生产性”综合实训开展的难点

鉴于校内综合实训开展所面临的问题，不少学校也在探索利用校外实训基地开展“生产性”综合实训。较之仿真的校内实训，“生产性”综合实训由于其真实的工作场景、工作任务以及管理模式，虽然可以大大提高实训效果，但在实际的操作过程中，通常也会碰到一些困难。其主要原因是因为学校教学与企业经营存在矛盾。从校方的角度上来看，生产性实训无疑应该是件“双赢”的事，学校为企业提供企业所需要的人力资源，企业为学生提供可供学生学习的条件。但我们在实践中却发现这个设想虽然美好，而在实际操作过程中却不尽人意，其原因是学校与企业是两种不同性质的单位。学校是教育的场所，“综合实训”只是专业人才培养计划里的一门课程而已，学生除了完成该门课程的学习后还有其他教学任务需要完成，不能通过课程培训而继续留下为企业服务。而企业毕竟是以达成经营目标为目的，各岗位是相对固定，各部门希望人力资源部招来的人才是没有学业负担、能够全心全意为其服务全职人员。对于学生到企业“几周游”的这种生产性实习，他们认为从这个合作中，企业除了付出并没能得到他们想得到的益处，因此，企业对这种校企合作形式的开展并不感兴趣。即使碍于情面接受，大部分企业也不愿花上时间和精力对学生进行有针对性的培训，学生更多地是见习而非实习。由于缺乏系统规范的培训，学生感觉到理想和现实的差距，积极性也不高，实习效果也并不理想。

二、基于岗位竞争的汽车营销综合实训的优势

通过对常规校内汽车营销综合实训以及常规生产性汽车营销综合实训的分析可知。要使得综合实训效果达到最佳，必须充分考虑到学生的就业需求和企业的用人需求，这样才能充分调动双方的积极性。而基于岗位竞争的汽车销售综合实训正好能满足双方的需求。基于岗位竞争的汽车销售综合实训具有以下优势。（1）将社会竞争引入教学，最大限度调动学生学习积极性。学生在校学习过程中，很多时候都是被动地按照老师的要求和安排来进行学习，学习目标不明确，学习的主动性和竞争意识不强。基于岗位竞争的汽车销售综合实训将工作岗位的竞争引入教学，企业通过观察学生在实训期间的表现，可以考核学生是否适合在该企业发展。实习期间表现好能够够获得企业认可的学生，在学业结束后可以继续留下从而获得就业的机会。就业岗位的竞争让学生学习的目的性更明确，能够最大限度调动了学生学习的主动性。（2）满足企业人才选拔需求，充分利用了校外实训资源。基于岗位竞争的汽车营销综合实训与常规生产性实习最大的不同就在于企业在实训的过程中不单只承担接受学生学习的任务，而且还拥有优先选拔人才的好处。这对于人才流动性较大，人才需求较旺的汽车销售岗位来说，接受在校生的实习无疑是企业选拔人才的最佳途径。这样，在培训过程中，企业就不会将学生只当作见习生来敷衍对待，而是象对待新员工一样让他们参与企业的生产工作，同时对他们进行相应的培训和考核。基于岗位竞争的汽车营销综合实训能满足企业人才选拔需求，能充分利用校外实训基地的人力、物力资源完成实训教学，使学生通过在企业中的生产实训最大程度地做好技能和心态的准备，顺利完成由学生向企业员工身份的转变，为未来“零距离”就业打好基础。（3）充分发挥指导老师导向作用，帮助学生实现向员工身份的平稳过渡。以往学生通常要等到毕业实习才有机会进入企业，而且该实习多是由学生自谋职位独立完成，老师参与的少，学生在实习过程中遇到问题得不到很好的解决很轻易就选择了离职，导致就业不稳定，企业满意度低。基于岗位竞争的生产性“汽车销售综合实训”是在专任教师的引导下，由企业配合共同完成的一个实训。“汽车销售综合实训”由于课程考核保证学生不会轻易离职，加强了学生的就业稳定性。指导老师在整个实训过程中虽然不直接参与教学，但是通过组织面试、定期组织学生集中交流实训心德，能及时发现学生在初入职场中所碰到的问题或疑惑，通过和学生一起共同探讨分析来进行工作指导和心理疏导，帮助学生实现向员工身份的平稳过渡。

三、基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”的实践

为了为改变“汽车营销综合实训”单纯实习的现状，让企业乐于接收学生实习，充分调动学生学习的积极性，提高“汽车营销综合实训”的效果，使教学能够更好地为就业服务。笔者结合自身的教学实践，就基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”进行了研究和实践。

（一）调整专业人才培养计划

（1）调整“汽车营销综合实训”开设时段，使其与毕业实习相衔接。以往“汽车营销综合实训”仅作为“汽车营销实务”课程的后继实训课程来开展，没能和就业紧密联系起来。学生在完成该门课程的学习后仅获得学校给予的成绩或学分，并未获得用人单位的认可，在毕业实习时还需通过递简历、面试等选拔环节才能进入企业，到了企业后，还需重新按照企业的培训标准进行重新培训和考核，学生培训周期长，效率低。将“汽车营销综合实训”与毕业实习连在一起以后，在综合实训课的开展过程中即可以直接利用企业的岗位的培训标准和考核制度来考核学生，学生通过考核的若双方愿意继续合作，在接下来的毕业实习环节中即可省掉原来重复的培训和考核环节，大大提高人才的培养周期，实现课程与就业的对接。（2）调整“汽车营销实务”课程教学计划，提高在校学生实操技能。基于岗位竞争的“汽车营销综合实训”要求学生在企业学习之前必须具备一定的职业技能，这就必须对前期的“汽车营销实务”课程进行改革，适当加大实训比例，增加学生的实操练习机会，重视实操考核，通过理论与实践一体化教学提高学生在校实操技能，从而保证学生在企业参与生产性综合实训的效果。

（二）基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”的实践

1.遴选实训合作企业

合作企业的选择是保证“汽车销售综合实训”顺利开展的关键因素。我们必须根据学生的差别选择不同市场定位的企业以满足学生和企业的不同需求。考虑到与企业长久合作关系的建立，我们在选择企业的同时必须兼顾考虑企业的文化、环境、管理是否适合学生的学习及成长。根据企业的用人需求，以及学生的个体差异，我们选择了几家比较典型的品牌作为我们的合作企业，它们分别是：长城（国产品牌）、长安铃木（日系品牌）、北京现代（韩系品牌）、东风标致（欧系品牌）、JEEP（美系品牌）。

2.组织面试

学生在进入企业实训之前，首先要经过面试的选拔，这实际上就是一次竞争。在面试之前，我们将谈妥的几家企业告之学生，让学生结合自己的品牌偏好以及自身条件进行初步选择。老师对学生的报名情况进行了解和协调，尽量使学生报名不出现扎堆的情况。在面试这个阶段，指导老师的协调起着很重要的作用。在这个环节，指导老师一方面要对学生做面试的基本指导工作，包括简历的审核、服务礼仪的培训以及面试技巧的培训；另一方面，指导老师还要想办法尽量将各单位面试时间错开安排，让前面没通过面试的同学有机会参与下一轮的面试。在每一轮面试结束时，指导老师通过与面试学生交流了解面试情况，为落选学生分析落选的原因，总结经验。将以前单调的课堂教学变为应聘实战，通过学生自身的经历、总结、反思来完成此任务，给学生上一堂生动的面试课。

3.实训的监管

学生外出参加企业生产性实训，如何保证学生的安全与教学质量，将风险控制在最小化，保证学生能够顺利完成生产性实训一直是我们必须关注的问题。我们专门针对生产性实训可能面临的问题做了研究，并在学生实训前召开了实训动员大会，对学生在将要参加的顶岗生产实训做了以下要求。（1）加强安全意识，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。学生在实训前必须抄写安全责任书，购买意外保险。（2）学生在实训期间应严格遵守企业管理制度，按照企业的作息时间进行考勤。在实训前，学生们应做好吃苦的准备，由于企业作息时间与在校不同，学生按照企业的作息时间来安排工作与休息刚开始会不适应，感觉非常辛苦，若擅自离开或表现不好被企业中途退回，本门课程将无法通过，以此来约束学生在企业中的行为。（3）努力和企业员工融为一体，积极参与企业的培训和学习，认真完成工作任务。对于实训报告，要保证一日一记，每日交师傅检查签字确认，指导老师要不定期抽查。（4）实行分组分级管理制度。每个实训小分队设组长一名，在企业中如有任何问题，需报告小组长，然后报指导老师，由指导老师出面协调解决，严禁擅自与企业进行交涉。（5）设定校内交流时间，方便学生与学生之间、学生与老师之间的交流。（6）实训成绩由企业考评、实训报告、实训总结综合评定。

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全真实践教学体系是针对当前高职市场营销教育专业的问题而已提出的一个全新的教育实践体系，能够很好的解决当前高职市场营销实践教学中出现存在的一系列问题。以提高学生的综合实践能力为根本目的，在完全真实的市场环境下，引导学生深入市场，或者到企业顶岗实习，检验学生学习效果，锻炼学生综合能力。建立全真的实践教学体系，必须建立与专业相关的全真职业教育环境，全真的业务流程以及非常完整的实践考核体系。全真教学体系一经提出就为人所重视，尤其是最近几年深得高职院校的认可，本人结合所在院校的全真教学实践，探讨以下课程实训和综合实训的全真实践教学体系构建。

一、“全真”课程实训

课程实训主要包括对学生进行销售方面的实训，引导学生市场调查，组织学生进行广告策划，培养学生公关实践能力。以销售实训或者市场调查为例，一般情况下，销售实训采用校内实训仿真模拟的销售方式来培养学生的实践能力，学生根据自己的兴趣和爱好进行有效分组，由学校提供一定的经费，在一定的时间内，由学生根据兴趣制定自己的市场经销售方式、销售策略、销售计划。

学生根据同学关系依据自己的兴趣组织同学进行角色定位，分成不同的销售人员，面向校内学生可以进行一定的实物销售。同时，也可以结合学校的有利条件进行一定的广告宣传和策划，也可以尝试一定的促销活动，这样的活动能够让学生很好地结合学生的特点，立足学校的实际，针对学生群体，制定相应的销售方案，进行销售策划。这也是最实用、最简洁的实践教学模式，能够把学生的知识和理论学习与实践应用有机统一起来，不耽误学生的理论知识学习时间，同时又能够在学校的销售实践活动中真正的感知理论知识，提高学生的实践能力，提高学生的综合应用实践技能。也可以尝试进行市场调查实习，结合其一定的企业实际，引导学生独立完成市场调查，让学生自己制定一定的调查方案，取一定的问卷方式，让学生搜集各种资料，进行整理和分析并且写出完整的调查报告。

二、“全真”综合实训

对学生进行综合实训可以采取一定的跳蚤市场或者是结合商贸公司来进行培训。

一是移动式跳蚤市场。建立移动式跳蚤市场就是为学生实践训练提供一个非常好的创业的基础条件，可以在学校或者学校附近开辟一条商业街，专门针对学生，面向学生进行招商，学生凭借少量的启动资金，利用课余时间在这里面进行自主的销售和经营，更好地帮助学生进行经营。一方面让学生学好知识理论，另一方面，老师做好学生的实践指导，安排专门的实践指导老师，在学生的经营方向、商业定位以及学生的进货销售手段等各个方面都给学生提供的帮助和指导，学生可以利用每天的中午、下午、晚上以及下课时间，或者是其他的时间进行灵活安排经营。也可以根据自己的兴趣和爱好，或者自己有利的货源渠道，从事手工艺品、小饰品以及各种精美的礼品，或者是适合学生使用的各种商品。

二是商业贸易公司。商业贸易公司是市场营销专业全真实践教学的另一个非常重要的全真实践形式。商业贸易公司是由学生组织的微型的商业贸易公司，有别于前面的跳蚤市场，组织一个微型商业贸易公司，设定的领导，有一定的工资奖金报酬，还明确一定的责任和权利，在公司内部有非常明确的分工，设置不同的业务部门，这些部门都是由学生来担任或主管，让学生在这些富有挑战性的具体的工作岗位上去实践，去思考，去总结，培养学生真正的市场营销能力。在组建微型的商贸公司以前，可以进行一定的融资活动，这一部分投资是公司的重要资本的组成部分，可以鼓励老师学生进行按一定的比例进行融资，在解决公司建设资金的同时，也能够提高老师和学生的积极性。融资成功后，学生和老师各自资金的比例成立股份制公司，建立一定的小型董事会，真正的模拟公司化运作，建立相关的机构，管理人员全部应该由学生来担任，指导老师在其中只是指导、监督把关，把最大的空间留给学生，把充分的权利交给学生，让学生更好地发挥自己的专业能力，充分挖掘学生的个人潜能，让学生的创造能力、创新思维得到充分的展现。

在公司的结构安排上，根据学生出资的比例、学生综合能力的强弱，来设置一定的具体的机构，进行明确的分工。一般情况下，一个小型的微型商贸公司应该有十个学生左右组成，可以设置CEO，设置采购经理，设置财务经理，销售经理等不同的职位。然后按照公司化的运作方式开展各项工作具体包括以下四个步骤：

第一，根据具体产品的特点确定不同的客户群，组织学生通过问卷调查的形式，对市场进行准确的把握和定位，撰写科学合理的调查报告，有专业教师对学生的调查报告进行审核评估，确定学生的调查以及学生的设计是否可以实施，学生所选的商品应该多和教师生活、学生生活有关的生活和学习用品，比如矿泉水、饮料，学习用品的书籍、电子产品，同时在人员分配上尽可能的在学生自愿组合的前提下，做到男女学生搭配，合理分工协作，发挥团队的精神。

第二，组织学生撰写一定的策划书。结合学生的专业知识和理论，结合学生已有的调查，做好销售方案、业务方案以及销售策划，包括业务调查的具体结果，业务实施的具体过程，参与学生的人数、风险预算等等。

第三，在实施过程当中，教师一定要做好指导和监督，对学生出现的问题进行及时的指导，对学生可能存在的风险进行有效的把关，对学生出现的一些困难进行及时的指导。

第四，做好定期总结，引导学生交流心得并且安排学生及时地撰写各种相关的实训总结。学生在实训过程期间，要积极参与各项活动，专业老师对学生进行考核并给出相应的考核成绩。学生的综合全真实训成绩考核应该包括这样几个方面：学生的出勤率、学生的利润率、学生的策划方案、学生的综合能力等几部分，各部门的总成绩按到10%、20%、50%、20%。引导学生在实训过程当中做好商品的盘点，进行财务的核算等等。这些大学生，根据所学的知识自己去思考，去完成，去总结，通过实践引导学生的操作行为比单纯的理论让学生在实践当中更好地感知识，在全真模拟的环境当中，真正懂得感悟，谙熟市场营销的方式、手段、市场的环境，真正的锻炼学生的综合的能力。

参考文献

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二、实训时间：

三、实训内容：

1、医药市场调查与预测

使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何策划医药市场调查方案。学会进行信息识别、传递和利用各种方法查找资料。学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写报告的一般要求与体例撰写调查报告。如我们组把“扑热息痛”作为我们调查的对象，针对“扑热息痛”，我们拟定一份市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关于“扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并撰写医药市场调查报告。

2、商务谈判

学会倾听，学会善问，学会巧答。学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。学会给对方作出适当的让步。学会如何获得对方的让步。在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰写合同，拟定协议书。

3、医药促销

让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。掌握拜访客户的技巧。掌握进行产品演示的技巧。我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。

4、经营分析

通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评价企业经营活动的实际能力。判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。资产负债表分析实：物流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=速动资产/流动负债 负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】X100% 利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额）X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100% 经营利润率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额）X100%

四、实训体会

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二、《市场营销学》综合实训的实施背景

南宁学院位于广西南宁市，前身为建立于1985年的邕江大学（高职），2012年经教育部批准称为本科院校（二本），2013年南宁学院管理学院开始招收第一批工商管理专业本科生，2014年开始招收第一批市场营销专业本科生。《市场营销学》作为经管类学生的专业基础课，一般开设在第一学期，让学生了解营销的基本理论，为后续专业核心课进行知识导入。

在《市场营销学》教学中，我们导入了案例教学法、小组讨论法、角色扮演法等等教学方法，力图让学生能够加深对理论的理解，但是总是感觉课堂教学和实际运用存在较大的差距，学生还是不能够亲自去操作营销的全过程，理论和实践还不能做到更紧密的结合。

为了解决这个问题，从2013年5月开始，我们以市场营销教研室牵头，组织在2012级市场营销专业的4个教学班，开展南宁学院管理学院第一届模拟市场营销大赛，并把这个大赛用市场营销综合实训课的名义写进了市场营销专业教学计划，课程有24课时，1个学分。学生每4-6人自由组合筹集资金组建公司，分工负责，销售地点在人流密集的学生饭堂门口。在3天的现场销售中，学生充分发挥自己的营销技能，通过产品组合、灵活定价、产品促销等方式，尽可能多地销售产品。第一届模拟市场营销大赛取得了很大成功，3天比赛中学生团队销售额最高的超过1万元，利润超过3千元，让大量的学生感到知识是有用的，通过努力实践可以创造财富，掀起了学生创业的热潮。南宁学院紧跟着市场营销大赛推出了学生创业园项目，第一批创业项目的三分之二都是管理学院的学生申报并获批，有部分学生的项目如校园快递、服装定制、校园旅游项目都取得了比较好的经济效益。

在2014年、2015年，我们陆续开展了《市场营销学》综合实训的市场营销大赛，不断总结经验和解决发展中存在的问题。目前，市场营销大赛已经成为市场营销专业、营销与策划专业、经济管理专业非常重要的教学实践内容。

三、《市场营销学》综合实训的组织和管理

1.组织管理机构

（1）管委会

由市场营销教研室的老师为主，组成管理委员会（以下简称“管委会”）。管委会主要负责赛程的制订、比赛标准的制订和每天比赛的管理工作。下设三个小组：

①宣传组：负责对大赛进行整体宣传推广。

②现场管理组：负责在经营现场进行巡视，解决学生存在的问题。

③统计组：负责收集和核实每个学生团队每天的经营成绩和总成绩，并在比赛结束时回收账本，提供给评委会进行评比。

（2）评委会

由学院领导、企业专家对学生比赛三天的销售额进行综合评定，排出比赛的名次

2.具体管理工作内容

（1）在赛前对学生团队进行培训

在比赛之前，很多学生对于销售什么产品、去哪里进货、应该怎么谈判、进回来之后如何进行销售都不是很清楚，所以就需要有老师有针对性地帮助学生解决上述问题。一般在《市场营销学》课程之后，再用4小节课对比赛专门进行辅导，然后让学生进行校园市场调查、周末出去跑市场研究进货渠道。

（2）审核学生的《摊位经营申请表》

在学生确定了经营产品和营销方式之后，每个学生团队都要填写《摊位经营申请表》，把经营的想法和策略书面上报组委会，包括需不需要用电等等。《摊位经营申请表》得到组委会的审批之后，才能进行经营。在经营过程中，如果发现学生团队没有按照申请表的内容进行经营的，取消经营资格；如果需要变更经营内容的，需要书面向组委会申请，组委会实际上相当于市场管理者的角色。

（3）在比赛现场进行现场管理

每个学生团队都必须采用统一的收据本，每进行一笔交易都要有一式三联的收据，第一联给顾客，第二联给自己，第三联给组委会进行核实。为了防止金额过大的单笔交易，组委会还规定单笔超过100元的交易，学生必须到组委会值班老师处，由值班老师进行核实并在收据上签名，该笔交易才算有效。每天不少于两名值班老师在比赛现场。

《市场营销学》实训每天早上9点开始，18点结束，18点统计组的学生会到各摊位回收收据本，进行销售额统计和核实，第二天9点前把收据本送还各摊位。

对于学生的现场经营，值班老师可以提出改进的意见和建议，如果有学生消极比赛或者弄虚作假的，可取消比赛资格并通报批评。

（4）赛后评比

为了鼓励学生积极参加比赛，在第一届和第二届《市场营销学》实训中，都对比赛销售额排名前十名的团队进行了奖励，有证书也有现金，让很多学生都非常积极。从第三届开始，只进行证书和创新学分的奖励。

四、《市场营销学》综合实训取得的经验、存在问题和解决建议

1.取得的经验

（1）学生能力得到有效提高

通过连续三年的《市场营销学》综合实训，参加实训的学生累计达到1000人次，覆盖管理学院的大部分专业。学生们反映比赛这三天过得很辛苦，钱赚得很不容易，但是也很快乐，能够把书本上的知识运用到实际生活中，这本身就是一种学习和收获。

通过比赛，学生的市场调查能力、销售能力、策划能力都得到了有效的提高。销售成功的团队，在比赛后，用各种方式坚持了下来，都取得了比较不错的收益，个别团队还申请了大学生创业项目，得到学校的大力支持。

（2）教师在实训中得到锻炼

学生在实际经营中出现的问题很多，这就要求老师具备快速的反应能力和各行业的研究能力。学生在实际经营中，多会进服装、电子产品、食品、礼品饰品等商品，老师必须熟悉这些行业的基本情况和发展动态，才能有针对性地提出经营指导意见，使自己变成一专多能。

（3）课程建设越来越突出应用性

通过《市场营销学》综合实训，把纯理论课的《市场营销学》变成了应用性很强的实训课，把《市场营销学》中的知识点，变成了学生实训中的具体的工作任务，并且让学生亲自实践，让学生在实践中找答案，不断总结和改进，在“做中学，学中做”，使应用技术大学的特色越来越明显。

2.存在的问题

（1）考核方式过于单一

过去三年，《市场营销学》综合实训的考核标准只有一个：就是销售额，这让很多学生感觉不太公平，因为卖出一部手机的销售额就有几千块，而卖出一斤西瓜的销售额只有几块钱，相差非常巨大。组委会曾经考虑过用利润率来考核，但是由于学生进货商品的品类非常多，进货的方式也很多，进行成本的核算比较难，导致利润的计算很难算，所以至今还没有找到更好的考核方式。

（2）现场统计的难度大

一方面学生不是专门学会计的，虽然学过会计学原理，但是对于记账的知识还是不熟悉，每天的帐目记得非常混乱，生意好的时候，漏记、错记的现象时有发生。

另一方面，为了取得更好名次，学生采取熟人交易虚假交易的方式虚开收据，也很难核查，因为很难知道钱货交易是否真正发生，让一些学生钻了空子。

（3）学生经营商品同质化严重的问题

学生经营的商品主要集中在服装、化妆品、零食、水果、生活日用品上，产品同质化很严重，有时同时出现4-5摊卖水果的，彼此之间的竞争非常激烈，直接导致了营业额的下降，打击了学生的积极性。

（4）学生经营团队存在的问题

由于学生经营团队是自发组织的，因此有部分学生非常积极主动投入到实训中，也会有一些学生偷懒、消极应对，特别是当销售不顺利时，很容易产生放弃的想法。

从历年的实训看，学生在经营的第一天，士气最高，但是由于销售的原因和天气等客观因素，学生的积极性会逐日下降，甚至没有到第三天就有学生不开业了。

3.解决建议

（1）考核指标多元化

今后在综合实训中，不仅要考核销售指标，而且要考核学生的营销策划能力，例如赛前提交商品的营销策划方案，赛中考查该方案的执行效果，赛后对方案进行认真总结，全程每个步骤都有分数。考核方案重点考虑各小组市场调查的设计及调查结果分析、经营方案的撰写及可行性、展销会中的经营额及展销会结束后各小组的PPT汇报情况，并且引入了小组互评及个人自评考核项目，使考核方案更加公平具体。

还可以在比赛中增加单个环节的考核，如商品海报设计大赛、商品陈列布置大赛等等。在销售指标的考核上，排除困难，重点考核利润率，以求达到比较公平的考核效果。

（2）加强统计管理

在赛前，要求每个学生团队要指定一名学生做会计，指导老师要对会计进行专门的培训，使其掌握记账技能；在比赛中，加强对账本的管理，不定期抽查账本；同时培养一支比较能干的学生统计员队伍，每个队伍负责3-5个经营团队的账本的核查，一但发现问题，及时向老师汇报处理。

（3）引导学生进行市场调查，挖掘校园市场

通过引导学生对同学们的消费需求进行深入的调查，科学地确定营销产品和营销方案。例如在第一届综合实训大赛中，有个女生团队，经过校园市场调查，发现小盆景盆栽具有比较好的市场前景，于是针对女生进行了小盆景盆栽的营销，取得了很好的市场效果。

其次，目前进行的综合实训都是销售的实体产品，可以引导学生开动脑筋，销售服务类的产品，比如维修服务、快递服务、家政服务等等，不断拓宽业务范围。

（4）对学生团队要经常进行辅导，解决其实际问题

每个指导老师要指定帮扶3-5个团队，在赛前赛中都要加强对学生的心理辅导，不断激励学生克服困难争取更好的成绩；要帮助团队内部建立良好的激励机制，奖勤罚懒，必要的时候和课程考核学分挂钩，以促进后进。在帮助学生团队的同时，也要克服学生对老师过分依赖的心理，掌握好帮助的尺度，充分发挥学生的主观能动性。要帮助学生成长，既不能拔苗助长，也不能代替成长。

五、《市场营销学》综合实训的发展展望

通过三年的实践，南宁学院《市场营销学》综合实训取得了一定的成绩，也发现了很多问题，在发展中不断前进。在未来，我们对于实训有如下的构想；

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中职市场营销模拟教学是指模拟真正的市场营销过程，进行亲身参与的教学方法。在这个过程中，学生们通过角色扮演、情景再现、互相学习等手段进行有效的学习。老师不用将知识写在黑板上，让学生们记忆，而是将知识设置到情景模仿的活动中，让学生们自己去发现总结。比如，设置一个三到五人的购买与销售的情景表演剧，让学生们进行角色扮演，亲自体验影响消费者消费心理的因素，从而总结出消费者的消费心理，并针对具体的经验提出合理的销售方案。

模拟教学的优点在于教学过程灵活，教学效果突出。与过去的教学方式相比，模拟实训教学能够让学生们通过亲身体验掌握知识点，通过自己的归纳总结找到解决问题的方法。

二、中职市场营销模拟实训教学的方法

1.设置教学情境，激发学习兴趣

对于中职学生来讲，枯燥的理论无法引起他们学习的兴趣，在市场营销教学中，枯燥的理论也让学生们感受不到营销这门知识的灵活性。设置特定的教学情境，让学生们主动地参与到学习中来，不仅让学生们找到了学习的兴趣，也能够从情境模拟中发现问题，寻找解决问题的方法。教学情境的设置可以依靠简单的教学设备营造真实性强的学习环境。教师可以通过合理的安排和引导，让学生们进入到模拟的现实情境中，真正的体验营销的魅力。

2.加强教师的引导作用

在中职市场营销教学中，应该发挥学生的主体地位，教师应该主要发挥引导作用，引导学生们进入情境学习的状态中，引导学生们去发现存在的问题，引导学生们找到解决问题的方法。比如，在模拟营销情境中，设置两名学生进行销售工作，设置五名学生扮演消费者，对于销售者提供的某一款产品的价格、功能等进行对比，让消费者根据自己的意愿作出购买或者不购买的决定，然后说明自己为什么购买，为什么不购买，从中分析影响消费者的消费心理因素，然后让学生们总结，对于消费者的某种心理应该采取哪些对策，让学生们从实训中学习到知识。

3.挖掘学生们的思维发散能力

市场营销需要的是灵活的人才，在中职市场营销教学过程中，教师应该积极地挖掘学生们的思维发散能力。让学生们不断开动脑筋，不断思考问题，将简单的问题深入化，将困难的问题简单化。只有通过不断的模拟训练，才能让学生们充分地开动脑筋，学习到真正的、灵活的、有用的知识。

4.活跃课堂气氛

中职市场营销教学中，可以利用知识本身具有的实践意义进行灵活的教学设计，活跃课堂气氛，保持学生们的学习兴趣。这样不仅能够消除学生们的紧张心理，还能拉近学生们与老师的距离，促进教学效果。比如，在进行“市场地位”内容学习的时候，可以不必将市场定位的概念灌输给学生们，而是通过一个课堂小实验来让学生们真正理解“市场定位”的含义。用三个空的玻璃杯倒入牛奶，第一个玻璃杯里除了牛奶什么也没有；第二个玻璃杯也倒入牛奶，同时在玻璃杯上贴上某个名牌商标；第三个玻璃杯中倒入牛奶后加入一些砂糖。让学生们通过品尝后产生一定的形象定位，从而理解市场定位的关键在于商品给顾客留下的印象。

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该课程秉承了以就业为导向，以学生为主体，以能力为本位的设计理念，在设计思路上，首先根据岗位标准的调研，明确专业就业岗位的知识能力素质要求，确定课程标准，根据岗位标准与专业人才培养目标确定课程的培养目标，结合学生的认知规律以及课程目标序化整合教学内容，基于岗位的工作过程以及学生特点采取任务驱动等多种教学方法手段组织实施教学，最后参考岗位考核标准，采取过程考核与终结性考核的形式考核学生的学习效果。

二、教学内容的选取

内容选取的依据是课程标准，而课程标准的制定是依据门店销售服务人员工作中最需要的知识、能力、素质要求以及该岗位的任职资格要求，基本体现了学生可持续发展的需要，在课程内容的取舍上，我们主要把握了如下原则：我们主要依据了如下四个原则：（1）根据教学目标选取教学内容；（2）依据岗位工作任务的能力要求选取；（3）结合岗位职业资格考试相关知识选取教学内容；（4）针对学生的认知规律序化教学内容。

体现了课程与企业岗位，课程内容与职业资格证书的有效对接。

三、教学内容的组织与安排

1.教学内容安排。提炼基于门店销售服务岗位工作过程的典型工作任务，按照岗位的典型工作任务及岗位的职业资格要求整合、序化《门店销售服务技术》课程内容，编排学习性工作任务，从而使课程内容体系更加贴近企业的需求。具体内容有：学习情境1：角色定位；学习情境2：基本技能训练；学习情境3：专项技能训练。

随着学生对门店销售岗位的认知与学生自身能力素质的提高，课程最后会安排学生进行为期一个月的顶岗实习，作为本门课程对学生综合能力的实训，学生通过参与连锁门店的实际工作，在真实的工作场景当中，将所学知识得到了灵活的运用，锻炼了学生独立分析和解决实际问题的能力；培养了学生劳动中不怕苦、不怕累的工作作风；使学生的综合职业素养得到了很大的提升。

实习过后，首先，每一名学生提交一份实习报告与企业鉴定成绩。作为课程期末考核成绩的一部分，其次，每名学生还要提交一份实习过程中遇到的销售成功的书面情境案例，让除本人之外的其他同学以抽签的形式，对不同的情景进行深入分析，模拟，进一步提高学生在门店销售过程中对不同情景的应对能力。

2.教学内容组织。（1）按照完成工作任务的工作步骤所需要知识、技能以及学生的认知规律、学生的学习规律和教师的教学规律的要求，融入知识、学生技能训练等活动进行组织与安排。采取六步教学法，以体现岗位的完整的工作过程。即资讯—计划—实施—评估—检查—反馈。

（2）课堂模拟演练与校外顶岗实习的“教学做用一体”。围绕课程的培养目标，以及岗位的核心能力要求，采取课堂模拟演练与校外顶岗实习相结合的“教学做用一体化”的教学组织模式，进一步体现教中做，做中用，用中学，学中熟的教学模式，以实现课程的教学总目标。当学生能力达到一定程度时将学校模拟实训式教学情境转换为企业项目实训情境，进行为期一个月的顶岗实习，教学场所由学校改为企业实际工作场所，做到理论教学与实践教学的一体化。

（3）采用多种教学方法，教学手段进行课内、外教学，合理安排课程实训、实习。采取的教学方法有：项目导向、实地调查法，情境模拟法，案例分析法，任务驱动法。

采取的教学手段有：PPT课件，网络，视频等现代教学媒体

（4）课程的考核方式实行多元考核体系，融学生，教师，企业专家于一体进行考核。具体考核内容为知识考核（40%），技能考核（60%）。

四、特色与创新

1.课程内容实用化，集学校与企业培训与一体。经过校企双方反复的的论证与修改，我们最终确定了符合教学规律，学生学习规律，企业门店销售服务岗位要求的课程内容体系，一方面实现了学生就业的零距离，另一方面为企业销售服务岗位入职培训提供了很好的素材。个别论证企业表示，将把我们校本讲义作为该企业的培训讲义。这为我们进行校企深度合作奠定了基础。体现了“合作育人，合作发展”的高职教育理念。

2.尝试“弹性学时”，校外实习、校内实训相结合。（1）校外实习。结合商业企业门店销售服务岗位的人才需求特点，鼓励学生充分利用节假日，进行顶岗实习，使学生在课堂学到的销售服务技能在销售实践中得到了很好运用，锻炼了学生的销售服务能力，同时也为企业解决了人才需求的问题，实现了人才培养的多赢。课程组教师以及企业负责人对实习学生进行现场指导，监督，检查，考核。进一步体现了“教学作用一体化，教研产销一条龙”的教改总目标。

（2）校内实训。校内实训充分利用学院的一体化教室，以及学院实习超市、学生的创业屋，组织学生实训实习，体验真实职场氛围。使课程单项训练内容更加职场化，具体化，形象化。

3.重视学生“四种能力”的培养，进行校企深度合作。实现校企零距离对接，是课程的培养目标，而课程目标的实现需要学生具备较强的社会适应能力，行业通用能力，岗位专用能力，专业核心能力，这四种能力的打造，需要校企的深度合作，具体体现在如下几个方面：

（1）校企合作制定课程标准。结合连锁零售企业门店销售服务岗位的用人标准，制定了课程标准，包括校企合作确定课程的培养目标，校企合作选取并序化教学内容，校企合作制定课程的考核标准等。

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中图分类号：G642

文献标识码：A

文章编号：1004-4914(2011)03-147-02

ERP是Enterprise Resource Phnning(企业资源计划)的简称。作为当今国际上一个最先进的企业管理模式。在体现当前世界最先进的企业管理理论的同时。也提供了企业信息化集成的最佳解决方案。它把企业的物流、资金流、信息流统一起来进行管理，以求最大限度地利用企业现有资源。实现企业经济效益的最大化。

实际上ERP就是把现代化、信息化、集约化的管理和运营理念融入到企业存在和发展的整个过程。因此形成了ERP特有地经营管理的理论知识和核心理念．把企业的各个管理模块都紧密地联系在一起，从而真正地形成企业“互联网”。使一切都按照预定的轨迹运行。当然这里所说的“互联网”更有其特殊的意义，这就是把信息化真正地融入企业管理和运营中．在内部互联网的支持下促成高效、及时的信息互换。最大限度地提高企业的经济效益，消除一切不必要的浪费；加强对企业资金、物资、人力的使用、监管力度，提高资金的使用效率、加快物资周转。使人力从繁重的事务性劳动中解放出来充分发挥其创造性；进而通过对企业内外部数据系统的管理，为正确决策提供有力支持。

但是，ERP本身并不是管理，它不可以取代管理。企业的管理问题只能由管理者自己去解决。ERP可以是管理者解决企业管理问题的一种工具．而“人”在整个ERP的开发和应用中却起着至关重要的作用。所以，把ERP课程的理论与实践相结合，既有理论本身要服从于实践需要的要求．更是重视^在整个实践过程中占主导地位的具体体现。

一、《ERP沙盘模拟实训》课程内容

《ERP沙盘模拟实训》课程是集知识性、趣味性、对抗性于一体的企业管理技能训练课程。将ERP理念和精髓通过沙盘模拟实训贯穿在课堂教学过程中。使缺乏实践经验、缺乏为成果而工作的思维习惯得到改变，让学生迅速掌握有关企业的涵义及企业管理的内涵。

这种沙盘式实战演练实质上是一种体验式教育，ERP课程班按6-8人一组模拟组成一个公司团队，经营一个拥有销售良好、资金充裕的虚拟公司。每个团队设总经理、财务总监、销售总监、生产总监、研发总监、企划部部长等职位，连续从事6-8个会计年度的经营活动。每班有6-8个模拟公司在同一市场环境里展开竞争。让学生置身于竞争环境中，去制定战略方案．体验企业的经营决策过程。具体程序是：企业的定单获得、资金筹集、生产预算、产品销售等竞争，经过“几年”的打拼，结果是有的赚钱，有的亏损，有的甚至倒闭。枯燥乏味、干涩难懂的理论在此变成了实战演练。纸上谈兵变成了实际操作，使一向困惑高校的管理类教学缺乏实践的难题迎刃而解。

二、教师在实训中的作用

作为此门课程的教师就要打破传统的授课方式，以全新的开放式的教学形式出现在课堂上。笔者认为教师在沙盘实训中的作用主要体现在以下几个方面：

1．教师是演练的主导者。教师要去调动学生的思维，改变学习的观念成为主要的教学方式。许多学生在没有上这门课之前，总是处于被动的学习状态。“老师做什么，学生就做什么。老师不做，学生就不会做”的局面非常普遍。而ERP沙盘实训就是要交破这种僵化的学习模式，要让学生自己动起来，由被动的学习变为主动学习，使之迅速进入角色。事实也表明许多优秀的学生一旦进八角色，创造性思维如脱缰之马，全身心地投入到自己创造的企业团队里，欲罢不能，在沙盘前就不想下来，无论是吃饭还是睡觉都在和同学讨论自己的企业团队。

2．教师是对全局的控制者。教师要把握奎盘的走势，对每个团队经营活动进行跟踪、记录，及时对每个团队每年的经营成果进行总结和分析，没有现成的标准答案，只有每个团队经营的结果。同时要求每个团队对自己进行总结评价，及时调整新的年度计划和经营决策。

3．教师是学生创造力的挖掘者。教师要不断地激励学生，通过激励和鞭策使学生的主观能动性充分发挥，在实战演练中去理解企业的内涵。理解团队的重要性，理解企业管理、财务管理的本质，掌握生产流程、采购过程和销售过程等生产步骤。将以往的理论学习融入到实际操作中。

4．教师是市场公平竞争的仲裁者。在沙盘实训中，每个团队都是竞争对手，稍有不慎，就会出现经营困难，甚至于企业破产。所以教师在整个实训阶段，始终是以“法官”身份出现，不能偏袒任何一个企业团队，使备企业团队始终处于公平竞争的地位。

三、在培训课程实施中需要注意的问题

对于学生来讲，他们是整个虚拟市场的参与者，是虚拟企业的运营者，是促成活跃市场的主体。在对学生进行培训时，笔者认为还需要注意以下几方面的问题：

1．进入沙盘实战之前，一定要将沙盘规则讲解清楚，使学生深刻地理解每一条规则。只有了解了规则，在实际操作中才不会手忙脚乱，在遇到难题的时候．碰到困境的时候。才能冷静地处理各种情况。如果规则把握不好．就会导致出现决策上的失误，使企业很快走向破产。只有让学生对沙盘规则有深刻的理解，才能充分模拟出现实环境中企业之间的竞争，以便让学生参与到“真实的”企业运营过程。去体验经营企业的喜怒哀乐，品尝失败与成功的滋味。

2．对每个团队的人员要注意搭配合理。使团队的每个成员都能做到各司其职。把握住各自的角色。如有可能的话，最好能轮换角色，使每个同学都能去体验企业中不同部门的角色，感受在不同岗位的工作状态．总姑经验，以便为学生运营、管理企业提供更全面、完善的知识结构，同时，也建立起一个严密的链条．把企业的各部门有机地结合。形成一个真正的运转系统。

3．需要时每年的经营业绩、财务报表及时

进行分析和总结。各个团队都要介绍自己团队的经营理念和经营方式。为什么会失败?为什么会成功?达到预期的目标没有?等等。当然除了总结针对现有数据的“硬经验”以外，还要总结在平时做工作时遇到的问题和解决办法，也就是所谓的“软经验”。

4．要求每年度要召开“年度总结交流大会”。总结是进步的前提。没有总结就没有新的突破，更何况在一个企业中，涉及的部门非常多其中不免会有一些配合上的问题。这些问题就像是木桥上腐烂的木块，如不得到及时解决必然会形成隐性的问题埋藏在企业内部，早晚会有一天导致整个运营链务的断裂。如在“年度总结交流大会”上．各部门人员互相交流。这就会是解决问题的一个平台。

5．即使再逼真的沙盘模拟也无法复制现实中的企业竞争，所以要走入真正的企业，找到现实与理论的差距，发现现实企业中存在的问题，结合理论，积极探求解决的方法，二者互相补充、促进，互利共赢。同时这也培养了学生发现问题、解决问题的能力，把在学校、书本上学到的理论转化成内在的能力。

6．把经济政策贯彻到沙盘模拟实训中，让学生充分体会国家经济政策对企业的巨大影响．培养出学生了解政策、应用政策的习惯和对政策的迅速反应能力，做一个专业的领导者。

7．建议学校加大ERP沙盘实训课时，将其列为管理类专业课程。即管理类专业应该是必修课。而非管理类专业可以是选修课。对于管理类的学生应该在大一的时候就进入ERP沙盘实训，通过实训初步的理解企业和管理。为以后的专业学习提供感性知识。到了大四还应该在进行ERP沙盘实训，当然这次就是从感性的认识上升到理性认识，是质的飞跃。即在模拟企业的整体运营过程中，通过沙盘模拟对抗演练――ERP理论学习――企业行为模拟――ERP管理软件应用等多种形式。去掌握ERP的管理理念和精髓思想。目前国内外许多大企业都已经引入REP管理系统进行企业经营规划和决策。国家也有相关的ERP工程师资格考试，许多大型企业需要这类人才，但是有的学生虽然考取了ERP工程师资格，却不敢应聘，说明了什么?那才是真正的纸上谈兵，没有真才实学，是很悲哀的。

一门课程要想得到推广，除了要不断探索积极的解决方案以外，还要全体师生都付诸努力，互相促进。虽然这门课程符合当前就业市场的广泛需求，但是如何培养出合格的ERP人才始终是我们应该探究的问题，我们会始终保持着一颗热忱、坚定的信念去实现培养人才、发展教育的目标。

我们只有从上到下、真正认识到ERP实训和理论的重要性，才能使高校培养出的大学生适合社会经济发展的需要，敢于走向真实的社会中去，创建属于他们自己的真实的企业，打造出成功的事业。

参考文献：