营销管理制度范文

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3、按计划及要求拜访客户，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表；

4、按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；

5、收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导；

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随着改革开放，经济制度的不断改革，电力企业自负盈亏的政策出台后，对于县级供电企业而言，电力营销管理是必要的管理手段，涉及到电力企业的生存和发展。提高电力营销管理水平，对于提高企业的经济效益具有重要作用。因此，本文针对电力营销进行探讨。

一、对制约供电营销方面存在的问题进行探讨

落后的电网设备是供电企业营销裹足不前的一个主要原因；体制改革不尽快切中要害，延误了企业经营实体的形成，影响了企业的发展和效益的提高；营销管理粗放，手段单一，是企业开拓市场不足、缺乏竟争力的主要原因；营销配电管理自动化水平低、科技含量少，新技术、新产品的应用率不高，致使运营管理成本高，劳动生产率低，效益不高的主要原因；以及人员安于现状，无竟争意识、风险意识和危机意识，仍然存在着计划经济体制下形成垄断经营管理的优越感，小富即安，观念陈旧、行政管理不适应市场发展的要求等。

二、营销制度改进措施

（一）改革前企业组织管理模式概述。生产技术部为职能部室，主要负责主网的生产技术管理，下设有调度室、变电工区、检修工区、三个地区性供电所共6个二级机构，负责管辖区域内输、变、配设备的运行检修等工作；变电工区同时承担了属地110kV变电站运行代管的职责。营销部为职能部室，主要负责电力营销和低压配网管理，下设电力客户服务中心（电费管理中心）、农电工区2个二级机构。电力客户服务中心负责所辖区域内用户的营销业务工作；农电工区及下属11个供电营业所承担农村综合变0.4千伏及以下用电营销、低压配电网的运行维护等工作。

（二）措施，加强营销管理，挖掘内部潜力，为拓展电力市场奠定基础。

1. 要从重生产管理转变到重经营管理。电力企业同其它企业一样，把追求利润的最大化作为企业经营目标。不能为了生产而生产，为了安全而安全，不论是生产管理还是经营管理，都是手段而不是目的。所以，要从营销、资本、资金管理等方面采取有利于提高企业经济效益的管理方法和激励约束机制，全方位地开展经营管理。

2. 有必要进行用电行业的重新分类，我国现行用电分类是1976年颁布的，目前执行过程中与电力市场的发展极不适应，因为产业层出不穷，原行业经过多年发展演变、改革重组，与原来的用电分类不相吻合，应尽快进行合理科学的行业分类，作为科学定价和市场营销的依据。

3. 发挥价格杠杆作用，优化资源配置。在原电价体系中，政策性分类电价比重太大，两部制电价中基本电价比重偏小，且实施范围小，造成电力部门投资回收周期长。为体现公平、合理分摊电力成本，要科学定价，并且本着国家有利、企业有益、客户满意的原则，在电价执行中发挥弹性杠杆作用。在国家宏观调控指导下和当地物价部门的监管下，适当地由企业灵活执行，有益于促销。

4. 注重做好企业基础工作。客户报装接电、建卡立户，日常的抄表、收费，计量监督、检查，是供电企业营销工作内部完成的一些具体内容。往往由于这些日常工作不慎重，给企业造成经济损失，形象声誉受损，甚至发生营业事故，与客户产生纠纷。所以，要抓好管理，苦练内功，严格规章制度的执行，杜绝事故，减少差错，形成高效的服务，增强客户对企业的信任感。

（三）规范服务，营造出供电企业营销的新概念。

1. 必要的广告是供电企业和客户沟通的桥梁，特别是公益性广告作为供电企业应多投入。如：就安全用电、合理经济用电、电力设施的保护，结合两改一同价工作做一些公益宣传。

2. 供电企业建立电力需求引导展厅。主要开展用电咨询服务，可就用电如何规划、如何安装、日常维护注意哪些问题等介绍给客户；开展电力产品及电器产品演示、展销，假冒劣质产品陈列等，给客户提供电力销售全方位、多视角的咨询、服务。

3. 取消用电申请，将电力客户与供电企业的供需关系完全平等起来，摆正服务与被服务的关系，真正做到客户一个电话，剩下的事由我们来做的服务。

4. 免费给客户提供用电规划、设计、材料计划、资金预算等服务。

做好以上几点的同时，企业的营销服务一定要规范，包括机构的设置，规章制度的建立，人员的行为以及举止用语等，树立起一个全新的企业形象。

（四）应用新技术，实现营销现代化管理，降低成本，提高效益。电力工业做为技术密集型产业，科技含量较高，然而供电企业在配网的管理方面仍然较为落后，开关跳闸、线路短路、接地等故障判断查寻，还很原始，开关刀闸的投切、运行方式的变更还需人工现场操作。营业抄表人员仍要拿着表卡走访千家万户。工作效率低，运行成本高，经营损耗大，是县供电企业效益差的主要原因。在近年的农网改造工程中，采用的新技术、新产品还是很少，科技应用没有渗透其中，建议能否考虑首先从县城配网开始逐步推广，加大科技投入，推广和应用先进的营销管理手段。

五、夯实生产经营基础建设，强化营销信息监控管理

加强供电生产经营管理基础工作的重点主要在基层。基层是供电生产经营管理工作的重要载体，其工作水平的高低直接影响供电管理整体工作水平的质量。县级供电企业领导对此要予以高度重视，切实加强对供电生产经营管理基础工作的组织领导，下大力气，长抓不懈。以求真务实的工作作风、科学严谨的工作态度，深入细致地开展工作，把供电生产经营管理基础工作扎扎实实做好。

（六）坚持依法治企，全面提升服务水平。依法治企的首要和根本问题就是供用电双方的关系问题，是生产经营管理的基础和前提。贯彻落实依法治企，要从观念、机制、环境三个方面入手，从根本上进一步巩固依法治企成果，优化供电服务。强化意识。牢固树立依法治企观念，始终坚持“有法必依，管理必严、违法必究”的治企原则，坚持“内外并举、重在治内，以内促外”的工作方针。健全机制。努力构建科学、严密、高效、规范的生产经营新机制，不断提高管理水平。营造氛围。认真落实“加强咨询辅导，优化办电服务，全面落实公开办电”等规定外。

三、措施整体思路

现代经济发展方式方式既要求从粗放型增长转变为集约型增长，又要求从通常的增长转变为全面、协调、可持续的发展。电力发展也是一样。

因此，电力营销以“管理集约化、机构扁平化、作业专业化”为原则，结合企业实际，对全局生产、营销组织模式进行优化和整合，变革组织模式，以构建功能合理、整体协调、运转高效的组织体系。

四、结语

近年来，县级供电企业基础管理工作虽然取得了较好的成绩，但实际工作中其存在的弊端也日益暴露出来。随着“三集五大”运行机制改革及SG186营销系统上线运行，供电企业必须扎扎实实做好基础管理和基层建设，把各项供电管理工作落到实处。如何审时度势，提高认识，明确目标和要求，促进整个供电管理工作再上新台阶。

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一、我国中小企业的概述

中小企业作为驱动我国市场经济不断发展的重要组成部分，极大地促进了我国市场经济的繁荣发展。随着中国加入世界贸易组织，我国依托世贸组织取得的经济快速发展和市场需求快速增长为中小企业的发展创造了有利的经济条件和机会。同时，我国采取了一系列政策和监管措施以保证中小企业的竞争力，以便它们能够适应市场，迅速发展。相较于综合实力更强的大企业而言，中小企业在市场竞争中也有许多其自身的优势。一方面，中小企业规模和投资相对较小，对于市场变化有更强的容错性和应变能力因；同时，人力资源成本更低，管理的难度也更小。另一方面，中小企业因组织结构扁平，企业内部沟通便利，获取外部信息的效率和准确度也较高，使得企业目标更容易实现。但是，在经济全球化和新技术革命的带动下，世界经济和市场迅猛发展，给我国中小企业发展带来了机遇也带来了挑战。第一，中小企业面临的问题也是最关键的问题就是融资困难，究其根本是我国的中小企业大多都是通过企业税后利润积累发展起来的，融资渠道单一，融资范围狭窄，主要来源于内部融资，从企业发展源头上设置了阻碍。第二，中小企业的设备、研发能力和生产技术受到企业资金和生产规模的限制，大多十分落后，严重阻碍了其在国内市场中的竞争和发展。第三，各种原材料及相关用品价格受通货膨胀的影响不断上涨，使得中小企业本就不大的利润空间进一步被压缩，企业所承担的生存压力和负担不断加重。第四，尽管近年来国家对税收政策不断调整，出台了许多减税降费措施，但中小企业面临的税收项目仍然较多，税负较重，影响企业税后利润的积累，中小企业因无法获得资金而放弃扩大企业规模和业务发展。企业产品价格因物流运输及行政成本的连年增长而不断上升，使得企业无法在市场竞争中保持稳定，若此时企业再遇经济危机或行业内其他企业的过度竞争，企业则很难在市场中立足和发展了。专业人才的缺乏也是限制企业发展的一道屏障，为减少成本，中小企业为员工提供相对较低的报酬优秀人才无法引进到企业中，所招聘的员工综合素质相对较低，很难以人才为驱动促进企业发展。

二、中小企业市场营销的现状

（一）营销策略仅限于口头形式在当今的经济市场中，我国许多中小企业制定的营销策略只是“喊口号”，并没有在企业的经营管理中得到实际运用，最终也只是雷声大雨点小。由于企业所制定的营销策略得不到执行或者执行不到位，企业在发展中缺乏明确的营销目标，这意味着企业在市场竞争中随时可能会改变其原有的营销策略或者不断制定新营销策略，企业的发展方向总是摇摆不定，不仅浪费了企业的时间和资源，而且使企业发展总是处于被动状态，在市场中无法抓住机会主动出击。

（二）销售具有盲目性一些中小企业在不了解企业所生产产品的消费群体的情况下就进行盲目宣传。企业营销人员对于本企业产品的目标受众没有明确定位，对产品消费群体的基本情况不甚了解。如此盲目的销售推广消耗了企业的大量资源，但对企业产品的推广和销售没有实质性的推动作用。

（三）认为营销就是广告和促销的结合我国中小企业大都没有完善的营销理念，对市场营销的理解只停留在简单的表层，单纯的认为市场营销就是简单的广告和促销的相加，认为广告打到位，价格降到底，产品就会热销，顾客就会蜂拥而至。而现实状况并不尽如人意，大范围的广告和产品促销并没有带来预期的销量增长，反而出现更糟糕的状况，甚至于已售出的商品出现大量退货，仓库积压大量存货，企业销售人才流失，中小企业再次面临困境。

（四）跟风效应我国许多中小企业管理者综合素质相对较低，缺乏系统的营销管理知识，在市场竞争中则会出现盲目跟风的现象。看到同行降低价格进行促销就会加入价格战，看到竞争对手投放广告进行宣传就会迅速跟进，看竞争对手引进专业人才也会马上毫不示弱的招兵买马。借鉴其他公司的先进理念和营销方式本无可厚非，但若不从本企业实际情况出发，对于大公司的营销策略盲目跟从，没有自己的判断，往往会使自己陷入不利的境地。

三、中小企业市场营销存在的问题

（一）营销理念落后，缺乏市场调研据调查显示，我国大多中小企业管理者对市场变化不敏感，对于新的营销理念的接受和认识存在滞后性，简单地认为推销就是营销。在经济全球化的今天，虽然很多的中小企业的管理者意识到了市场营销的重要性，但由于对营销的认识不足，仍然奉行以生产为导向的传统营销理念，过分强调产品质量好成本低产品就好，缺乏对市场的充分调查，尽管有了调查结果也没有得到企业的重视。另外，中小企业通常很重视其产品的生产和销售，对市场的反应能力也很强，但对消费者的具体感受和意见并没有过多的考虑，没有“因时、因势”调整企业营销策略，致使企业陷入被动状态。

（二）营销手段单一，缺乏创造性由于我国市场经济体制建立时间相较于西方发达国家晚，大多数中小企业的市场营销手段还停留在模仿阶段，模仿一些西方先进的营销模式或直接生搬硬套其他企业的营销理论。中小企业管理者对市场营销的认识不全面，信息来源少，开拓市场能力差，最终导致营销手段单一且落后。有关调查显示,我国大多数中小企业管理者认为自己生产品和价格方面优于竞争对手，而在广告和分销渠道方面居于劣势。“他人推荐”、“上门推销”仍然是部分中小企业惯用的营销手段，而树立品牌、组建销售网络、事件营销等手段和方式则鲜少被中小企业使用。另外，我国大多数中小企业热衷于价格竞争，虽然这种营销的手段在一定程度上有益于消费者，但是对企业的长远发展却是不利的。

（三）缺乏专业的营销团队当前，中小企业在营销方面面临的最大也是最明显的问题就是缺少专业的人才储备。国内外知名大公司通常都会有专门的营销团队为企业发展保驾护航，但由于中小企业规模小、资金少、管理水平较低等限制，很多情况下都是由企业管理者身兼数职或由销售人员临时组成，难以形成专业且高素质的营销团队。现阶段，企业营销人员的素质问题制约着企业的发展，而我国中小企业营销团队建立主要存在以下几点问题：一是企业高层管理者缺乏对营销的系统认识、相对管理水平较低，因而对营销人员缺少专业的甄选过程、对销售营销团队缺乏长远的战略规划建设；二是由于资金的限制，中小企业很难对于企业的销售营销人员进行有针对性的定期培训和提供相应的激励措施来提高员工工作积极性。

四、我国中小企业市场营销的创新分析

（一）创新营销理念，重视市场调查由于我国市场经济起步较晚，我国中小企业虽然是市场中的主体部分，但是与市场整体水平相比还是存在明显的差距，这些差距不仅影响了中小企业在市场中的竞争力，而且还制约着企业实际落实营销管理的能力。因此，当前中小企业应当建立科学、实际、系统的营销框架，将企业所有员工和部门串联在一起，才能在激烈的市场竞争中逆流而上。中小企业要顺应经济和市场的发展，对于市场中出现的新型营销方式和理念及时了解，如绿色营销、网络营销、关系营销等，并在其中定位符合自身企业特点的营销管理理念。在新环境和新形势下，营销理念和营销方法的创新是中小企业获取竞争优势的法宝，有了它企业营销管理才能稳中发展。此外，企业想要市场营销活动能够行之有效，市场调研是不可或缺的一个环节，是企业营销管理的保障和前提。随着科学技术的不断发展提高，企业产品的工艺技术难以形成差距，产品硬件质量越来越趋向于同质化，通过市场调研能让企业得到消费群体的反馈，使之能够不断的增加产品的附加价值，只有这样，中小企业才能在激烈的市场竞争中获得可持续发展的动力。

（二）创新营销手段，把营销方式和信息技术相结合大数据下的网络营销应是中小企业营销管理重点关注的对象。随着科技水平和信息技术的不断提高，网络得到大范围普及，为企业实行网络营销做足了物质准备。与此同时，网络的便捷高效使之成为人们获取信息的主要途径之一。因此，网络成为了中小企业营销的兵家必争之地。一方面，相较于传统营销方式，网络营销传递信息的能力更加快速而准确，企业可以充分利用网络平台的优势，将企业产品通过各种新媒体进行介绍、推广和宣传，及时通过受众群体的反馈对产品的不足之处进行改进。另一方面，通过互联网大数据，企业能在最短的时间内将信息并找到产品真正的消费群体，且有可能迅速地达成交易，节省了许多中间环节的成本。

（三）创新营销组织企业营销战略是企业营销组织的基础，营销组织的结构规划设计应以企业营销战略为出发点。首先，中小企业的营销组织结构要符合企业特点和实际情况，切忌机构臃肿、人浮于事，营销组织团队人员在精不在多。其次，企业所跟进的营销资金并不一定要十分庞大,但要能与企业营销战略的统筹规划相配合。针对市场的有效信息，企业营销组织应该能准确及时地将其反馈给企业管理层,并且能够针对社会舆情进行相应的引导和处理。最后，高效的营销管理制度的建立也是营销组织创新中的重要环节之一。受中小企业自身规模、资金的限制，营销决策者往往是管理者兼任，没有专人对企业营销活动负责，此时，完善的营销管理制度就显得尤为重要。属于相应层级管理者应做出决策的，应刚毅果决作出判断，以免错失机遇；属于全方位沟通协调后集体做出决策的,则应按照提前设定好的预案进行响应和反馈。总之，企业想要在市场中得到发展和进步，高效而简约的组织结构是必不可少的。

五、结语

中小企业作为我国实体经济的重要基础，对促进我国市场经济体制的优化和发展起了极大作用。市场营销是制约我国中小企业发展的重要环节之一，中小企业想在竞争激烈的市场中拔得头筹，必须要做好企业市场营销管理。立足于中小企业实际情况，补足在市场营销管理中的短板，提升综合实力，才能在市场中保持竞争力并不断发展。

考文文献：

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但是，在经济全球化和新技术革命的带动下，世界经济和市场迅猛发展，给我国中小企业发展带来了机遇也带来了挑战。第一，中小企业面临的问题也是最关键的问题就是融资困难，究其根本是我国的中小企业大多都是通过企业税后利润积累发展起来的，融资渠道单一，融资范围狭窄，主要来源于内部融资，从企业发展源头上设置了阻碍。第二，中小企业的设备、研发能力和生产技术受到企业资金和生产规模的限制，大多十分落后，严重阻碍了其在国内市场中的竞争和发展。第三，各种原材料及相关用品价格受通货膨胀的影响不断上涨，使得中小企业本就不大的利润空间进一步被压缩，企业所承担的生存压力和负担不断加重。第四，尽管近年来国家对税收政策不断调整，出台了许多减税降费措施，但中小企业面临的税收项目仍然较多，税负较重，影响企业税后利润的积累，中小企业因无法获得资金而放弃扩大企业规模和业务发展。企业产品价格因物流运输及行政成本的连年增长而不断上升，使得企业无法在市场竞争中保持稳定，若此时企业再遇经济危机或行业内其他企业的过度竞争，企业则很难在市场中立足和发展了。专业人才的缺乏也是限制企业发展的一道屏障，为减少成本，中小企业为员工提供相对较低的报酬优秀人才无法引进到企业中，所招聘的员工综合素质相对较低，很难以人才为驱动促进企业发展。

二、中小企业市场营销的现状

（一）营销策略仅限于口头形式

在当今的经济市场中，我国许多中小企业制定的营销策略只是“喊口号”，并没有在企业的经营管理中得到实际运用，最终也只是雷声大雨点小。由于企业所制定的营销策略得不到执行或者执行不到位，企业在发展中缺乏明确的营销目标，这意味着企业在市场竞争中随时可能会改变其原有的营销策略或者不断制定新营销策略，企业的发展方向总是摇摆不定，不仅浪费了企业的时间和资源，而且使企业发展总是处于被动状态，在市场中无法抓住机会主动出击。

（二）销售具有盲目性

一些中小企业在不了解企业所生产产品的消费群体的情况下就进行盲目宣传。企业营销人员对于本企业产品的目标受众没有明确定位，对产品消费群体的基本情况不甚了解。如此盲目的销售推广消耗了企业的大量资源，但对企业产品的推广和销售没有实质性的推动作用。

（三）认为营销就是广告和促销的结合

我国中小企业大都没有完善的营销理念，对市场营销的理解只停留在简单的表层，单纯的认为市场营销就是简单的广告和促销的相加，认为广告打到位，价格降到底，产品就会热销，顾客就会蜂拥而至。而现实状况并不尽如人意，大范围的广告和产品促销并没有带来预期的销量增长，反而出现更糟糕的状况，甚至于已售出的商品出现大量退货，仓库积压大量存货，企业销售人才流失，中小企业再次面临困境。

（四）跟风效应

我国许多中小企业管理者综合素质相对较低，缺乏系统的营销管理知识，在市场竞争中则会出现盲目跟风的现象。看到同行降低价格进行促销就会加入价格战，看到竞争对手投放广告进行宣传就会迅速跟进，看竞争对手引进专业人才也会马上毫不示弱的招兵买马。借鉴其他公司的先进理念和营销方式本无可厚非，但若不从本企业实际情况出发，对于大公司的营销策略盲目跟从，没有自己的判断，往往会使自己陷入不利的境地。

三、中小企业市场营销存在的问题

（一）营销理念落后，缺乏市场调研

据调查显示，我国大多中小企业管理者对市场变化不敏感，对于新的营销理念的接受和认识存在滞后性，简单地认为推销就是营销。在经济全球化的今天，虽然很多的中小企业的管理者意识到了市场营销的重要性，但由于对营销的认识不足，仍然奉行以生产为导向的传统营销理念，过分强调产品质量好成本低产品就好，缺乏对市场的充分调查，尽管有了调查结果也没有得到企业的重视。另外，中小企业通常很重视其产品的生产和销售，对市场的反应能力也很强，但对消费者的具体感受和意见并没有过多的考虑，没有“因时、因势”调整企业营销策略，致使企业陷入被动状态。

（二）营销手段单一，缺乏创造性

由于我国市场经济体制建立时间相较于西方发达国家晚，大多数中小企业的市场营销手段还停留在模仿阶段，模仿一些西方先进的营销模式或直接生搬硬套其他企业的营销理论。中小企业管理者对市场营销的认识不全面，信息来源少，开拓市场能力差，最终导致营销手段单一且落后。有关调查显示,我国大多数中小企业管理者认为自己生产品和价格方面优于竞争对手，而在广告和分销渠道方面居于劣势。“他人推荐”、“上门推销”仍然是部分中小企业惯用的营销手段，而树立品牌、组建销售网络、事件营销等手段和方式则鲜少被中小企业使用。另外，我国大多数中小企业热衷于价格竞争，虽然这种营销的手段在一定程度上有益于消费者，但是对企业的长远发展却是不利的。

（三）缺乏专业的营销团队

当前，中小企业在营销方面面临的最大也是最明显的问题就是缺少专业的人才储备。国内外知名大公司通常都会有专门的营销团队为企业发展保驾护航，但由于中小企业规模小、资金少、管理水平较低等限制，很多情况下都是由企业管理者身兼数职或由销售人员临时组成，难以形成专业且高素质的营销团队。

现阶段，企业营销人员的素质问题制约着企业的发展，而我国中小企业营销团队建立主要存在以下几点问题：一是企业高层管理者缺乏对营销的系统认识、相对管理水平较低，因而对营销人员缺少专业的甄选过程、对销售营销团队缺乏长远的战略规划建设；二是由于资金的限制，中小企业很难对于企业的销售营销人员进行有针对性的定期培训和提供相应的激励措施来提高员工工作积极性。

四、我国中小企业市场营销的创新分析

（一）创新营销理念，重视市场调查

由于我国市场经济起步较晚，我国中小企业虽然是市场中的主体部分，但是与市场整体水平相比还是存在明显的差距，这些差距不仅影响了中小企业在市场中的竞争力，而且还制约着企业实际落实营销管理的能力。因此，当前中小企业应当建立科学、实际、系统的营销框架，将企业所有员工和部门串联在一起，才能在激烈的市场竞争中逆流而上。中小企业要顺应经济和市场的发展，对于市场中出现的新型营销方式和理念及时了解，如绿色营销、网络营销、关系营销等，并在其中定位符合自身企业特点的营销管理理念。在新环境和新形势下，营销理念和营销方法的创新是中小企业获取竞争优势的法宝，有了它企业营销管理才能稳中发展。

此外，企业想要市场营销活动能够行之有效，市场调研是不可或缺的一个环节，是企业营销管理的保障和前提。随着科学技术的不断发展提高，企业产品的工艺技术难以形成差距，产品硬件质量越来越趋向于同质化，通过市场调研能让企业得到消费群体的反馈，使之能够不断的增加产品的附加价值，只有这样，中小企业才能在激烈的市场竞争中获得可持续发展的动力。

（二）创新营销手段，把营销方式和信息技术相结合

大数据下的网络营销应是中小企业营销管理重点关注的对象。随着科技水平和信息技术的不断提高，网络得到大范围普及，为企业实行网络营销做足了物质准备。与此同时，网络的便捷高效使之成为人们获取信息的主要途径之一。因此，网络成为了中小企业营销的兵家必争之地。一方面，相较于传统营销方式，网络营销传递信息的能力更加快速而准确，企业可以充分利用网络平台的优势，将企业产品通过各种新媒体进行介绍、推广和宣传，及时通过受众群体的反馈对产品的不足之处进行改进。另一方面，通过互联网大数据，企业能在最短的时间内将信息并找到产品真正的消费群体，且有可能迅速地达成交易，节省了许多中间环节的成本。

（三）创新营销组织