车贷工作计划范文

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一、指导思想

今年国际经济虽然有所复苏，但国际金融危机的阴霾尚未彻底消散,公司领导积极拓宽发展思路和发展空间,防范风险、稳健经营，积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，公司强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为××*保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。

二、工作业绩与主要做法

(一)加强公司业务管理

为了使××保险公司稳步发展，公司领导制定了《××*保险公司员工规范管理条例》，采取有效措施加强员工管理，通过不断完善各种管理制度和方法，使其真正贯彻到行动中去，充分积发员工的积极性，使员工出成绩、见效益。业务管理中我们主要采取以下工作措施：

1、根据省公司今年下达给我们的全年销售工作计划及任务，公司制定各个部门的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部门合理的、可实现的目标。在目标确定之后，本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。

2、注重各个部门的团队建设。一直以来公司都十分注重各部门经理和部门成员的思想和业务素质教育。一年来，公司通过多次组织动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织公司员工学知识、找经验，提高员工全面素质。培训重点放在学习保险理论、推销技巧的知识上，并且强调对团队精神的培养。促进各个团队自身素质的不断提高，为公司今年的持续、稳定发展打下了扎实的基础。

3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，公司紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。

(二)公司工作业绩

今年，寿险行业全面深化结构调整和业务转型，加上受到全球性金融危机的影响，行业整体增速放缓，在这种情况下，公司经营实现“逆势飞扬”，保费规模保持高于行业的增长水平，市场地位稳步提升。更为难得的是，公司先于市场成功实现转型，业务结构、产品结构、业务品质、渠道绩效、机构作业能力、业务价值、经营效益等均达到历史最好水平，其中部分指标处于行业领先水平。

一、先于市场成功转型，保持了核心业务增速第一的领先优势

为进一步强化结构调整，全面发展高价值业务，公司在年初计划工作会议上首次下达核心业务计划任务，公司“核心业务战略”的实施取得显著成效：公司核心业务保费强势增长，保费收入达××*亿元，同比增长××*%;其中新契约核心业务保费收入××*亿元，增速超过××%，均领先市场平均水平。从各渠道来看，个险期缴保费增速达××*%，增速远高于市场。今年，个人保险保费近××*亿元，创历史新高;银代期缴××亿元，市场份额××*%，保持占比第一地位;法人短险实现保费××*亿元，同比增长××*%，月均平台突破××××万元。

二、业务结构和产品结构持续优化，达到业内领先水平

随着公司转型的深入，业务结构持续优化。公司核心业务占比达到××%，总体期缴占比达××%，新契约期缴占比超过××%，均处于市场领先水平。个险新契约业务中，传统险和分红险合计占比××%，远高于市场平均水平，产品结构优势明显。

三、业务品质行业领先，渠道绩效不断提升

公司保险业务品质指标持续向好，达到行业领先水平。其中银代续收各项指标均达到90%以上，位居行业第一。良好的续期业务品质确保了公司客户数量和现金流量

的稳定，为核心业务快速发展奠定了坚实基础。 (三)认真做好车险经营管理和车贷逾期清收工作

加强车险业务经营管理，做好车贷逾期清收，是今年两项非常重要的业务工作。车险业务一直以来是整个业务经营中具有举足轻重的地位和作用，必须做大做强，做精做细。也就是继续加快发展车险业务，保持较快的发展速度，同时，大力优化车险业务结构，严格控制高风险、高赔付的业务，从承保源头抓起，从每一笔业务、每一件赔案、每一个环节抓起，

从每一位承保人员抓起，全面提高车险业务经营管理水平，增强盈利能力，使车险真正成为增收保费和创造利润的骨干险种。

今年的车贷逾期清收工作，公司领导十分重视，为了更好地将清欠工作落到实处，公司成立了汽车消贷清欠工作领导小组，指定专人负责，制定了《汽车消贷清欠工作制度》，明确了职责和责任，并根据上级公司下达任务的完成情况，对责任人实行奖罚。经办人员按照市公司统一部署和要求，加强逾期案件和合同未了责任的管理，规范催欠清收的工作流程，积极主动、认真扎实地做好这项工作，圆满地完成了省公司下达的各期清欠任务，把车贷逾期给业务经营造成的风险和损失降到最低限度。

三、工作上的不足之处与下一步计划

(一)工作不足

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汽车销售工作计划模板1一、营销背景

该博览中心占地面积达6000平方米,条件得天独厚,管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。

为了更好的开展宣传活动，提高知名度，能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位，营造声势，前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施，受其委托，特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。

二、市场分析

1、市场环境优势分析

A、东风日产汽车博览中心位于解放公园路旁，交通十分便利快捷，本中心以东风日产汽车为中心，辐射武汉、襄樊、--、黄陂、荆州等周边镇区，地理环境非常优越。

B、东风日产汽车博览中心位于居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发达，在今后的几年中，东风日产汽车的经济将会飞速的发展，为其他汽车展览中心创造更加优越的经济环境。

C、随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的消费将会是大众的主流消费，家庭和个人用车将更加普及，而汽车的消费将更加的贴近大众化，这些都为东风日产汽车博览中心的今后发展创造良好的市场机会。

2、自身优势分析

A、现--及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配套服务设施不是很完善，东风日产汽车博览中心是--机器周边地区的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的`汽车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。

B、自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场，整个中心设计高、质量好，是--乃至整个湖北地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。

C、高品质的服务，工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公，将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序，使整个汽车交易更加快捷顺畅。会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善，能够为客户提供优质的一流服务，为汽车及其附属经销商提供汽车文化，新车投放以及现场促销等活动，并配有汽车美容、装潢的项目，使整个交易中心更加规范化、一体化。

D、东风日产汽车博览中心的通信、语言查询、数码演示、信息、电子摄像等硬件设施也很完善，装饰豪华典雅，经营环境舒适温馨。

三、前期市场策略

1、紧抓市场机会点为重点，进行大幅度宣传，使所占的优势能深入人心，吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。

2、尽量展示自身强大的优点，扬长避短，来扩大知名度和美誉度。

3、早日导入CIS系统(企业形象识别系统)，实现闯名牌的市场战略目标。

4、引用现代的管理模式和高品质的服务，树立良好的企业形象，提升企业美誉度。

四、前期广告策略

1、广告定位

前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划，以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势来作为广告定位。

2、广告诉求

以理性的广告诉求为广告诉求点，用实实在在的的事实去说服人，以便在实际的操作中，有利于广告的操作。

3、广告目标

争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合，使东风日产汽车博览中心在开盘前就能够深入人心，在市场中占有一定的地位。广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商，以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商。在他们中间创造良好的信誉提升自身价值，以便吸引更多的客户来咨询投资。

五、媒体分析

A、在众多的广告媒体中，--地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主。其中电视、报纸和电台的广告效果比较明显，选择性、针对性较突出，能够直接到达受众。户外广告的起效较慢，但是最容易树立良好的企业形象。

B、媒介利用应遵循广告的整体策略，分阶段式投放，更加的接近目标群，简化传播途径，有效的利用广告资源。

汽车销售工作计划模板2一、市场分析

随着汽车的日益普及化，--市汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20--年，销售工作仍是我们公司的工作重点，秒面对先期投入，正视现有市场，作为--汽车销售公司销售经理，我创业激情高涨，信心直倍，又深感责任重大

着眼--公司当前，兼顾未来发展，必须紧随--申湘汽车销售服务有限公司的步骤，在--申湘公司的领导下，在往后的销售公司中我坚持做到：突出重点微服公司经营的品牌的现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售人员培养，销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。

二、销量目标

以目前--公司20--年1月-8月销售159辆汽车，销售额1900万元，盈利20万元;

上海通用共119台;别克凯越15台，新君威13台(其中1、6T 5台)，新君越3台，英朗3台;

雪佛兰科鲁兹40台，新景程15台，乐风10台，新赛欧15台;

荣威550 2台;

比亚迪共30台;其他品牌10台。

20--年9月-12月销售具体目标：60台;

上海通用别克10台，雪佛兰20台，上海通用其余品牌5台;

上海大众15台，上海汽车其余品牌5台。

三、资金使用

--公司目前总投入资金240万及其：

公司筹建，服务站，广告：80万

周转资金：160万，公司展车与流动和保证金。

资金来源：40%约90万元通过银行房产抵押贷款，50%约120万元自有资金，10%。约30万朋友借款。

近期--公司将80万元跟随--申湘公司所有汽车品牌的销售与售后的投入。

四、公司团队

总经理一名(兼销售经理)刘瑞喜，财务会记一名，出纳一名，展厅经理一名 何燕芳，销售顾问6名，服务站售后经理一名刘明，售后客服接待一名，维修部6人，装潢部二名。

五、实施措施

1、首先将售后服务站各方面硬件设施投入和服务、技术人员的各方面提升。

2、客户回访，道县市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我们公司品牌相当的有三四种，竞争越来越激烈，已构成市场威胁，为稳定和开展市场，必须加强与老客户的交流，维护好客户与公司之间的关系，加强与客户信息交流，增进感情。

3、10月--公司网站做好，通过网络信息销售信息。

4、公司仍然以“卖产品不如卖服务”在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

5、车贷仍是我们公司的销售重点，我们要以诚信为主，将车贷的后期工作与服务要完善与跟踪。

6、准确完成月度统计，财务对帐，客户与车型信息。

7、定期送员工到永守申湘公司培训学习，增强公司整体的综合业务能力，学习掌握产品技术知识，更好的应用于工作中。

8、富顺公司与与--申湘公司团结合作，积极协助处理整个--市的紧急事件，把客户维护好。

六、广告投放：

1、在道州通往江华及江永、广东、广西方向，道州所有公路及国道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅广告、墙面广告，

2、联合各汽车产生联合宣传，

3、南六县定期做单业广告单的宣传。

汽车销售工作计划模板3为拓展汽车销售市场，增加汽车销量，扩大公司声誉，提升经济效益，我决心在公司的正确领导下，充分发挥自己的主观能动性和辛勤努力，去乡镇开展汽车销售巡展和发宣传单活动，具体计划如下：

一、总体目标

通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。

二、汽车销售巡展

去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7—10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3—5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。

三、发宣传单活动

在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。

四、树立信心，排除万难，全面完成任务

当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。

五、加强团队建设，确保活动顺利

搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。

汽车销售工作计划模板4在新的一年里销售人员个人工作计划如下：

1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，--年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。

每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。

有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在--年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率：

⑴、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在--年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。

⑵、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

⑶、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。

4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。

发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的'各项任务。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。

汽车销售工作计划模板5一、积极学习产品知识，熟练掌握销售技巧，加强二网销售人员的培训和沟通。

二、做好二网和总部各部门的协调工作，维系二网经销商与总部的关系，达到长期合作、互惠共赢的目的。

三、根据厂家政策及公司政策调整，及时出台具有可操作性的相关政策，通知并监督各二级网点实施;定期对各二级网点巡回检查，检查其执行协议情况、执行销售政策情况及日常业务开展情况。

四、帮助二级网点做好广告宣传工作，组织以乡镇为主的巡展，定展。

五、积极开拓市场，走访政府采购单位及大型企事业单位。

经过分析，宝骏630车型和价位非常适合菏泽市的出租车运输行业，20--年，应该列为重点攻关对象。设想一下，如果菏泽大街小巷行驶的出租车是宝骏汽车的话，对品牌影响力和市场竞争力将会是多么大的提升。这样也可以为公司节省一大部分广告宣传费用。

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我叫***,男，现年34岁，大专文化，中级经济师，现任**县联社信贷管理部经理。2010年以来，本着干一行爱一行的工作态度，踏实工作，任劳任怨，勇于奉献，在平凡的岗位，做出不平凡的贡献，被评为2010年度金融先进工作者，主要事迹是：

一、立足岗位，健全架构，促进发展

为配合我联社实现经营目标，我充分发挥工作经验，广泛吸取新知识，探索工作新途径，立足岗位，为领导当好参谋，收到较好效果。

1.进一步完善管理架构，形成以制度规范操作、监督的制约机制。2010年年初以来，我先后组织起草下发了《**县农村信用合作联社2010年信贷管理办法》、《关于加强信贷管理防控风险有关事项的通知》、《**县农村信用合作联社小额担保贷款管理办法》、《**县农村信用合作联社个人住房贷款管理办法（试行）》、《**县农村信用合作联社个人住房按揭贷款实施细则及操作流程》、《**县农村信用合作联社个人汽车贷款实施细则（试行）》、《**县农村信用合作联社工商户贷款管理办法（试行）》等有关制度、规定，有效加强了我社信贷管理工作，为我社信贷业务的科学、有序、健康发展建立了良好的制度基础。

2.抓好信贷基础管理工作。在日常工作中我注重对基层社的工作指导以及问题的解答，在推广新知识、新业务上，能够首先做到本人熟知，以带动我联社推广；同时加强对重点客户、重点行业、重点领域的信贷审查与分析，全年共组织参与撰写企事业贷款、大额自然人贷款等有价值的审查分析报告30余份，有力地指导了我社公司及个人信贷业务开展，为我社经营决策当好了参谋，也为上级制定行业信贷政策创造了条件。

3.定期组织召开信贷管理工作分析会议。对贷后管理中发现的重大难点问题，通过定期召开信贷管理工作分析会议的形式，及时分析问题成因，制定整改规划，并以《信贷管理工作会议纪要》、《信贷业务整改通知书》等方式通知问题相关社，限期落实整改。一年来共组织召开信贷管理工作会议10次，下发《信贷业务整改通知书》44份，均收到较好效果。在业务指导方面，严格执行贷后管理“有请必复”工作制度，有力地推动了我社信贷管理工作。

二、恪尽职守，真抓实干，勇挑重担

1.严格信贷管理，遏制滋生不良。年初以来，我通过从信贷基础工作抓起，在信贷业务前后台分离的基础上，实行了含法人、个人业务全口径统一规范管理，全面推行信贷“一对一”监督，实行了大客户分析制度、风险预警、提示等制度，及时发现并解决了影响信贷资金正常运行症结。全年共组织下发《加强管理工作意见》22份，实现整改不规范操作问题44项，构建了防范风险的坚实屏障。为防范信贷风险，在2010年对我联社信贷资产质量夯实的基础上，进一步组织开展资产质量认证，按季度开展质量分类，对部分风险隐患较大的贷款下达清收处置计划，查清、查实责任人，赋予必要的管理，取得较好效果。

2.全力压缩潜在风险贷款，进一步夯实信贷资产质量。我针对贷款划转娲城社后潜在风险贷款日益显露的现象，及时组织我联社进行潜在风险贷款阶段式排查，加大压降工作力度。对暂时无法收回的到期贷款，开展了管理责任认定，逐笔制定了处置预案，将其列入不良贷款管理，进一步夯实了信贷资产质量。

3.实行信贷业务精细化管理。为推进信贷资产精细化管理，根据省联社制定的行业信贷政策和信贷管理规定，结合客户实际情况，从规避信贷风险入手细分客户，适时划定支持、维持、压缩、退出四个类别，按不同贷款方式和形态，逐户、逐笔制定和落实管理措施，取得了良好效果。

4.组织好信贷员工业务技能培训。为提高信贷员工素质，我认真组织制定全年培训工作计划，协调相关专业，确定主讲人、审定教案、制作幻灯片，全年共组织两期由信用社主任、信贷会计及相关部室人员参加的信贷管理培训班，向参加培训的信贷人员讲解了《现代商业银行信贷营销与管理》、《信贷审查要点》、《客户财务报表解读与分析》、《客户评价规则》、《统一综合授信申请与审查》等信贷业务涉及的内容，及时下发新业务幻灯片和讲义，开阔了信贷员工业务视野，推动了信贷人员学知识、比干劲氛围的形成。

三、廉洁奉公，服务员工，服务社会

在日常廉正建设中，我始终保持清醒的政治头脑，时刻以党员的标准严以律己，将自身置于党和群众监督之中，以我社经营效益为中心，做到廉洁奉公，服务员工服务社会。具体工作中坚持不到高档消费娱乐场所、谢绝客户馈赠与宴请，由于自身具有较高的政治素质，也促进了所在部门党风廉政建设工作。

 

 

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一、基本情况

至3月22日，扫码收单商户存量6315户，其中一季度新增1477户，扫码收单日均交易118笔，日交易金额3.8万元，笔均交易76.4元。

手机银行存量7.95万户，其中一季度内交易三笔以上客户为13300户，动户率为16.75%，按省联社电子银行部考核预测动户基数6.5万户计算动户率为20.46%。

微信存量关注用户9.4万户，一季度净增700户；微信公众号绑卡2.55万户，一季度新增绑卡3500户。

新增云闪付用户1200户，累计推广云闪付13200户；ATM/CRS布设42台、自助服务终端14台、移动开卡机2台；个人短信银行31255户、对公短信264户；IC卡覆盖率达84.5%，位于全省前列。小额支付便民点布设108个。

贷记卡分期1101笔，分期余额4461万元，其中今年新增分期53笔，余额360.96万元；公务卡累计开办327张，其中新增138张。

二、主要工作措施

（一）培训、绩效保障，提升员工积极性

为更好地提升员工营销意识，激发员工营销热情，一是举办为期六天五夜精准营销实战方略培训班，提升员工的营销技巧；二是提高电子银行产品营销计件应酬，激励员工营销动能；三是改变以往任务到网点，任务分解到员工个人，鼓励多劳多得的绩效考核，充分调动员工的积极性、主动性；四是完善绩效考核机制，按月兑付营销计件奖励。五是加速网点转型，加大智能设备的投放。

（二）力推扫码收单，抢占移动收单市场

为进一步加大扫码收单布设力度，抢占业务空白点，我社加大对扫码收单绩效考核力度：一是从年终绩效考核上引导，加大扫码收单考核项目绩效分值；二是积极打造智慧景区，与XX市和平镇开展战略合作，景区内布设“专属二维码收单”；三是加大优惠力度吸引商户，大力拓展新商户，引导存量商户使用我社扫码收单，同时，制定出最新的优惠方案：即小额高频类商户实行“零”扣率，普通类商户补贴最高500元手续费，进一步促进了扫码收单业务的发展；四是每周定时外拓营销，为进一步增强员工的营销意识，确定每周二、四下午为客户经理外拓日，周三晚为全员营销时间，全市网格划分，强化网格化管理和地毯式营销，大大提高了扫码收单业务的发展；五是加快行业批量发展，积极与顺丰快递等单位对接，批量配备扫码收单。

（三）做实客户群体，提升手机银行动户率

首季即冲刺，为全年手机银行动户率开好头、定好调。年初，即对手机银行动户率提出具体目标，要求各网点明确此项工作的重要性，克服一切困难，在通过营销开拓新客户的同时，对存量未登录的手机银行客户进行二次营销，针对不同客户群体配套相应的营销对策，提升手机银行动户率。一是开展手机银行动户赢话费活动，通过我社的短信平台将营销短信向全体手机银行用户推送，使客户积极主动地将手机银行使用起来。二是定期分析数据库客户群信息，将不同客户群体（如普惠卡客户、工资客户等）手机银行未动户数据按旬发送到各网点，由各网点指定专人对客户进行针对性的电话回访；三是借助省联社“一元购”“银行联二维码”满减等活动，通过微信公众号、LED等媒介方位宣传，同时做好参与满减活动商户培训工作；四是按周通报完成进度数据，部门参与网点晨会，召开网点业务推进会等形式，多渠道多方进行督促、交流业务过程中问题与经验。五是充分发挥运营主管指导作用，运营主管营销办理电子银行产品后，将一对一讲解演示，帮助客户现场体验，让客户切身体会到我社电子银行产品的方便快捷，激发客户开通使用兴趣，做到开一户动一户，确保新增客户动户率100%。

（四）1+N营销方略，加速发展微信银行、云闪付业务

微信银行是业务营销、品牌宣传的主要自媒体渠道，为开展的电商、在线发卡和在线申贷等业务打下移动用户基础，我社始终坚持电子银行“1+N”营销方略，即营销一个客户，既营销手机银行又营销微信关注、微信公众号绑卡、云闪付等电子银行业务。截止目前我社一季度新增微信绑卡3500户，云闪付1200户。

（五）加快便民点升级，打造金融服务生态圈

我社从定位、选址、人员、机具、功能等方面入手，针对普惠金融便民点机具进行优化和升级，主动适应农村基础金融服务新需求，将生活便利店、快递收发站、社保缴交点等功能有机融合，着力把便民点打造成为农村人气中心。同时，为加强金融服务点的管理，让各网点分清责任田，明确各网点在所属区域内的商户管理责任，做好业务辅导，更好的拓展电子银行业务。目前，已升级改造便民点57个，超额完成省联社改造任务。

（六）拓展贷记卡业务，增强客户粘性

为了提高贷记卡的使用及业务收入，增加客户粘度，我社多措并举，拓展贷记卡业务。一是多渠道宣传贷记卡业务，利用我们点多面广的优势，进村入户宣传，同时通过短信、微信、电视、立体广告墙、LED等平台宣传,让全XX人民知道贷记卡分期业务，增加了信贷投放渠道，有效提高中间业务收入，实现银商共赢局面。二是接入多家车行，开办汽车分期业务，利用知名品牌汽车经销商优势，获取推荐客户资源，同时依托我社网点众多优势，各网点专职对接1至2家车行，提高审批效率，形成口碑效应，增加车行进件量，有效推动业务增长。三是针对楼盘小区制定相关营销方案并引导网点开展。如与嘉园名城、皇庭新世界等房地产楼盘对接，开办家装分期业务，有效拓宽获客渠道，发挥合作效应，实现存贷业务双增长。

三、下阶段工作计划

1.加大扫码收单布设。通过发展菜场商圈、发动存量商户推荐商户等方式，进一步深挖扫码市场，结合收单系统改造的卖点，批量发展出租车、快递等行业性应用。同时，继续实行扫码收单手续费优惠方案，扩大扫码收单影响力，针对存量未使用商户，批量推送优惠信息，网点指定营销人员上门回访，提升扫码收单动户率

2.提升手机银行动户率。将手机银行网格化管理，加大营销激励机制，责任到网点，任务到个人，提升全员的营销积极性。一是做好手机银行动户营销活动，如开展“一元钱吃早餐”、“9.9元观影”、菜场满减等活动，使得手机银行的使用更贴近客户的生活进而提升动户率。二是充分利用数据库，进行数据分期，通过对普惠卡、贷款客户、资金交易频繁而未动户的数据传到网点，让网点知道动户目标，做到有的放矢。三是加速网点转型，加大智能设备的投放，便于运营主管厅堂营销。

3.拓展普惠金融覆盖面。对接XX农业局、扶贫办，将当地扶贫农业项目产品推广到福E购平台，在扶贫助农的同时发展福E购电商平台，更好的构建金融场景，做好商金融生态圈的闭环工作。同时，对接行政事业单位，进一步推广云闪付交党费业务。

4.提高IC卡覆盖率。加快推进磁条卡换卡工作，通过批量推送磁条卡换IC卡安全提示短信的申请，提高客户主动前来换卡的意识；柜面加强换卡进度，对前来办理业务的磁条卡客户来一张换一张，同时将磁条卡零余额客户，进行批量销卡。

5.提升便民点服务功能。主动适应农村基础金融服务新需求，加快普惠便民点升级，配备金融服务需求联络牌，搭建社区、村镇联络点，落实联络员制度，充分利用便民点资源广的优势，使之成为信息采纳中心、下村入户的落脚点。

6.拓展二手车分期市场。与二手车商洽谈合作事宜，通过二手车行提供保证金担保、保险公司履约保函等方式，在风险可控的前提下，发放分期资金。继续商谈以汽车抵押方式开展分期业务等合作事宜，通过车辆抵押，按照市场评估价给予一定折扣，为无车贷的优质车主给予一定现金分期额度。

7.开拓家装分期团购活动。利用合作楼盘交房等契机，营销业主组团办理家装分期，通过组团人数实现优惠费率，吸引业主批量办理，有效提高家装分期进件量，同时成为我社家装分期营销人，提高家装分期营销成功率。

四、当前存在困难及建议

1.相关系统能否进一步优化。扫码收台管理缺乏商户绑定日均、资金净流入等信息；手机银行动户率数据无法快速获取，需通过人工统计，能否考虑数据仓库进行优化，同时，能否将扫码商户端移植到手机银行中，方便统一使用手机银行品牌。

2.扫码收单发展拓展难度大。根据省联社考核要求，我社2019年末存量扫码收单需达到11130户，而我市注册的企业、个体工商户不足7000户。同时，我社打造中的和平古镇智慧景区，由于景区刚开发且知名度不高，春节以来的交易量仅2000余笔，无法满足行业应用次月交易笔数的要求。

篇5

大家好！

“村旗夸酒莲花白，津鼓开帆杨柳青”，“津门极望气蒙蒙，泛地浮天海势东。”如果不是亲身感受到天津的美丽与繁华，我对这座城市的美好印象可能仍然停留在书本或者电视题材的宣传片中。这些天我时不时的被身边的美景陶醉着，被天津深厚的文化底蕴感染着，被领导的诚恳包围着，被老师们的热情感动着，被学生灿烂的笑容吸引着。是你们，是你们的热情、关怀、帮助、鼓励让我感受到了家的温暖。

我愿意在这里虚心学习、交流、工作，也特别希望各位领导、老师们把自己的宝贵经验传授给我，给我们陇东大地的老师、同学们。

我们庆阳有着悠久的历史文化。这里曾是“黄河古象”、“环江翼龙”的故乡。是农根文化的诞生的，夏代，周族部落在庆阳创造了光辉灿烂的文化。东汉的王符、晋代的傅玄、明代的李梦阳、唐朝的狄仁杰，以及抗战时期的爱国志士刘志丹、王孝锡、任鼎昌等都是当时很有影响的哲学家、文学家、政治家和革命家。 庆阳同时还是革命老区，是红色文化传播基地，红歌《高楼万丈平地起》、《绣金匾》及《边区十唱》等都是我们当地农民所创，并在陕甘宁地区广泛传唱，成为中华民族艺术宝库中的珍品。 

今天，我作为我们宁县全体教师同仁的代表在这里跟大家作汇报交流，其实更准确的说，这是一次教育探讨，是一次学习分享，我的发言可以用四个词语来概括。

朴实敬业    团结进取    乐观豁达   阳光踏实

一、 朴实敬业是我们全体教职员工的敬业情怀。

我们学校有教职员工167人，其中一线任课老师142人，学历达标率100%，中青年教师达到70%以上。有获得国家专利的人，也有获得省级园丁奖、骨干教师的人，申报国家、省级课题的有二十多人，还有出版个人专著的人。我们这支教师队伍绝大多数人生活在城乡结合的地方，老师们普遍诚实、善良、热情，工作积极性高，有很强的的责任意识和高度的使命感。我们每天几乎都是在五点左右起床，基本在六点半的时候，全校老师就都来齐了，然后检查学生到岗，组织学生早自习，集体备课，上课，改作业，业务学习，处理班务等等。

我们学校的领导班子中有七个人还兼任着班主任的工作，每天早起的第一件事便是在学校管理群里上传这一天的工作计划和安排，然后开始检查自己分管工作区域内的情况，随后和其他老师们一起跟班辅导。每周、每天，我们的工作量都是满满的，但是，很少在校园内听到老师们埋怨的声音，诉苦的声音，各种矫情的声音。每个人在选定这份职业的时候，都已经下定决心要好好做好自己的本职工作。这一点，其实，我们在座的每一位老师都有这份对事业的执著和奉献精神。

二、 团结进取是我们宁江人的职业操守。

一根筷子难以夹起美味的食物，一只手难以弹奏出美妙的音乐，一个人只有融入集体才能报团取暖，而我们宁江人之所以能作为全县的龙头学校，除了学校的硬件设施外，更主要的是我们拥有一支团结进取的教师队伍。学校自建办以来，就以过硬的质量取信于社会，以积极进取的教师队伍赢得了民众的支持。领导班子相互信任、彼此尊重，老师们之间关系融洽、互帮互助，每逢节假日，领导、老师们都是争先恐后的在我们的业务群里以语言、红包的方式互相祝福，如果谁的家里有困难，老师们总是以自发的形式为他捐钱、捐物，谁的家里有婚丧嫁娶的事情，我们的老师就是他们的娘家人、是他们的执事总管。谁的孩子在放学时段没人接送，只要言语一声，其他人总是安安全全的把孩子领到自己身边照顾。

去年，我们一个同事的父亲生重病在西京医院住院治疗，一个老师知道后便把这一消息在群里发了一下，顷刻间，老师们纷纷慷慨解囊，是的，在这个集体里我们不仅是同事，更是家人，是兄弟姐妹。我们坚信，只要秉承一颗有爱的心，去认真的对待工作和生活，我们都将会收获爱的果实。而我们就是一群播撒教育种子的人，我们手握奋进之笔，用爱心浇灌幼苗，待雏鹰展翅高飞时，我们的梦想也都得到了实现。

三、 乐观豁达是我们努力工作的动力。

在这个物欲横流的社会，我们这个职业已经很不受尊重和信任了，甚至很多人叫我们臭老九，骂我们寒酸，说我们窝囊，每月拿着三千来元的工资，连个农民工都不如。每天还起早贪黑的，被各种评比、比赛、检查弄得筋疲力尽的，值得吗？其实，我们经常也这样问自己，三千元的工资够干什么呢，车贷，房贷，孩子的奶粉、营养费，老人的药费，妻子的衣服、化妆品费，每月几乎都是捉襟见肘的日子，可是，你很难在我们老师们的脸上看到困苦的表情，几乎每个人都是很阳光的。在工作上，我们尽职尽责，爱护每个学生，注重学生的个性发展，工作之余，操场、健身房、广场，钓鱼池都能看见我们的身影，甚至，好多男老师都是烹饪的高手，我自己也会做几个菜，像红烧肉、炖排骨、大盘鸡，蒸包子、凉拌牛肉……这些，都可以在周末的时候，给家人做一做。

说这些，就是想告诉大家，无论在生活，还是在工作中，如果你永远保持一颗积极健康、乐观豁达的心态，无论干什么都是有动力的，你会因着这种踏实的生活，而感到身边的一切都是诗和远方。

四、 阳光踏实是工作生活的基石。

我们所处的时代，是一个信息跨越式大发展的阶段，生活节奏快，新事物层出不群，作为教师的我们就要时时刻刻充实自己，使自己永远保持一颗年轻的心态，要勇敢的接受新事物，敢于创新。

我们庆阳虽然是一个相对比较落后的地区，甚至于多年来一直是贫穷和落后的代名词，但我们哪里的老师都特别的能吃苦。有些老师虽然长年被病痛折磨，但却没有旷过学生一节课，有些老师家里特别困难，却很少在领导面前诉苦，有的老师兼任社团的活动，却从来没要过报酬。至于参加学校的一些活动，都是自己自掏腰包的。或许，有的人会说，我们的老师很傻，可我想说的是，正因为我们的老师深知自己的职业吃的是一份良心饭，所以，他们总是踏踏实实的履行着自己的职业本能，从无抱怨，但却积极、阳光、乐观地干着自己的本职工作。

篇6

汽车销售的述职报告1尊敬的各位领导、同志们：

转眼间，我来荣威4S店已经大半年。这半年间，从一个连AT和MT都不明白什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一齐寻求解决问题的方案，在此，我很感谢部门同事对我的帮忙!也很感谢领导能给我展示自我的平台。

这半年间，我不仅仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行顾客谈判、分析顾客状况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我很感谢我的同事们。所以，到此刻我有难以谈的下来的顾客，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

此刻嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是—平稳与磨砺并存，期望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个用心向上的心态是很重要的。

而我每一天就应从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一向是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。

现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与顾客的沟透过程中，缺乏经验。

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并用心学习、请教老销售员业务知识，尽快提升自己的销售技能。

谢谢大家。

汽车销售的述职报告2各位领导、同志们：

大家好!

我自20____年7月加入了____汽车公司，现工作满7年，下面将这半年来年的工作况汇报如下：

一、开展了“零风险”服务

自承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过汽车零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买汽车俱乐部产品，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者大众汽车之间的距离，进一步强化了大众汽车零缺陷的品质。

我通过专业化的服务，及时帮助和加速走货，从商品下线到展示销售，再到无处不在的pop招贴提示，销售代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了360万元。

二、拓宽了市场

在年初以前，汽车市场上汽车占市场达90%以上。而____汽车较我们的汽车落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。

结果使当地老百姓对汽车家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在节日促销汽车。在促销中，采取赠品与奖励办法，对爱车族具有强大的吸引力。如针对部分爱车族急需汽车却缺少资金的情况，在金融引擎中做了更多的调整，让每位顾客在最快、最便利的情况下能够把车贷走。

总之，半年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年汽车的销售中，我们会做得更好。

在过去的半年，我们一直在努力，我为加入而自豪。我信奉敬业进取、追求卓越、永不言败的精神，我愿和所有的伙伴一起与工行共同发展。

汽车销售的述职报告3各位领导、同志们：

大家好!

时光飞逝，转眼之间，我来到____分公司已经四个多月了!在过去的几个月里，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。

如果有什么不足的地方，希望大家以后能给予批评、指导。

简要述职如下：

我是20____年4月1日来到公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!

通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的也可以应对客户所提到的一些问题。在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的'能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

现存的缺点：

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

市场分析：

我们所负责的车型很多，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握____现在有一部分客户主要从____提车，价格和我们这差很多，而且什么车都有现货，只要去了随时可以提车，所以客户就不在____这买车，这无疑对我们销售人员是一种挑战，我们怎样才能把客户留住呢?这就需要我们在今后的工作中不断完善自己的业务知识，尽量达到客户满意，靠服务赢取我们的市场。

随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

下半年工作计划：

(1)深入了解所负责品牌的市场现状，准确掌握市场动态

(2)与客户建立良好的合作关系

(3)不断的增强专业知识

(4)认真完成领导交给的各项任务

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。

汽车销售的述职报告4本人____年__月进入公司，大专学历，一直从事销售工作，积累了丰富的销售经验和管理经验。____年__月，公司任命我为营销公司主管，在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，今年营销部汽车销量同比增长了40%。在销售布局上建立____市场的基地，大力拓展全国市场，出色的完成了各项销售、管理工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。

我本人也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我将从以下三个方面向大家报告工作情况，请公司领导给予修正。

一、工作汇总

1、自我学习、发展、塑造

本__学毕业进入企业，从事了两年的销售内勤工作，而后公司成立营销公司，我从基层调到营销公司，从事销售部经理的工作，入职后，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、本公司汽车销售发展定位、营销模式等方面努力探索，在工作期间为了提升销售公司的管理水平，开发了公司的第一代销售管理软件系统，从销售的订单接收到车辆出厂，验收，车款的回笼等完整的销售流程通过电脑软件进行管理，节约了资源，提高了效率，管理水平大大提升。

经过几年的学习与锻炼后，我更加熟悉了产品知识及其行业情况。____年营销公司任命我为营销公司副总经理兼销售部经理，兼管____。管理的省份有：____、____、____、____、____。

在该工作区间，本人管理的市场取得的不错的业绩，其中____市场连续3年每年递增30%的销售量，超额完成公司指定的任务。随着市场上对汽车供应商销售管理要求的不断提高，在该工作期间开发了公司的第二代销售管理软件系统，在一代的基础上结合市场和营销公司的实际情况，增加了很多新的内容和流程，使得管理更加规范和严谨。

____年__月，本人兼管____大区的和西南大区，在____市场的销售上取得了不错的业绩，开发了2个金牌销售商，改变了西南市场长期业绩不好的状况。

并且在此期间，协助企业开发6__4和8__4重型自卸车，并在____年下半年成功在____市场进行推广，半年销售重型自卸100台。增加了新的产品亮点，拓宽了企业的销售链。

____年10月，公司任命本人为营销公司总经理，主持营销公司全面工作。在此工作期间，本人在原有的销售网点基础上，增加了多个经销点，拓宽了渠道网络。在____市场大力推广6__2、6__4、8__4自卸车，该销量比往年递增40%。在销售布局上建立西北市场的基地，逐步拓展国内市场份额。

作为企业中层领导，我深深地体会到，要想做好本职工作，必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司董事会文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好销售与管理工作。

为此我认真学习公司下发的各种文件精神，并在实际工作中不断加以运用和实践，实事求是，扎实工作。做好自己分管的工作，在工作中，我坚决贯彻执行董事会和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

2、重视团队的力量

“独木不成林”这是我工作以来一直信奉的明理，所以在带团队的这几年中，我一直在培养、发展合适的销售团队。

通过团队有效的结构设立、组合，各辉其职，为完成共同的目标一起去努力，以实现个体所不能达到的绩效。于是为了公司在汽车市场有好的业绩发展，我倾力打造和完善我们的营销团队。

公司领导也非常重视我们的团队建设，我们团队网络也逐渐发展起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移和团队的完善建设，我们的销售业绩会一步步获得强有力的提高。

3、重视执行力

为完成预定目标，没有好的执行力是很难去完成的，但好的执行力是需要一套完成的工作内容、流程、考核措施等系统指标的。

因此我一直在做努力。今年初我们针对车辆销售、市场调查、市场开发、市场渗透、反馈客户需求信息、同业信息提供以及分销商管理等工作制定了工作目标及考核措施，并取得了实效。

我要感谢公司销售及售后服务部的所有同事。在他们的理解、支持、配合下，我们先后完成了销售人员、销售商、行业用户等销售的合同规范管理工作。

我们配备专门的人员对销售各个环节进行业务辅导，并在公司各部门的大力配合下，使业务在国内市场进一步扩大。

但是，在汽车营销管理过程中有些成效还没有达到预期效果，所以我们还要在今后的工作中尽力去完善，以确保团队的`执行力能顺畅的执行下去，从而使大家工作尽职尽责，都__的完成公司制定的计划指标，使公司的业务快速增长。

二、存在的缺点和不足

经过多年的努力，我在工作上取得了一些的成绩，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足：

一是工作纪律不够严格，袒护纵容部下员工;

二是我们销售激励机制有待于完善与加强;

三是销售及售后服务工作需要提高，员工素质需进一步加强;

四是自己的模范作用还不够，今后工作中都要注意;

五是在如何调动员工的积极性与创造性，自己还需加强学习和锻炼;

六是与公司相关部门及领导沟通的太少。

以上在管理工作中有有待改进。

汽车销售的述职报告520____年是____公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给____公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，____专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在____年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化;

2、日常工作表格化;

3、检查工作规律化;

4、销售指标细分化;

5、晨会、培训例会化;

6、服务指标进考核。

对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据____年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我____公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

篇7

一、引言

随着中国海外石油行业的加速发展，海外石油公司已遍布世界各地。联合作业公司作为一种能有效分担支出和风险的公司形式，也越来越引起人们的重视。本文以苏丹3/7区联合作业公司为例，多角度分析其管理模式，以能为促进中国海外石油行业的持续、快速、健康发展提供参考借鉴。

苏丹3/7区联合作业公司是苏丹3/7区油田和管道系统的联合作业公司，英文简称PDOC。苏丹3/7区油田位于苏丹共和国东南部，尼罗河上游，距首都喀土穆700多公里。合同区近南北走向，由3E、7E两个勘探开发区块和3D开发区块组成，面积共计7万多平方公里。苏丹3/7区管道系统包括全长1300多公里的管道、中途的6个泵站和加热站，以及苏丹港海上终端。管道系统采用SCADA系统操作和控制；苏丹港海上终端位于红海海岸，拥有6个容积为50万桶的浮顶罐，具有300万桶的储油能力。

生产出的原油先从3/7区油田现场输送到集输站进行除气除水除硫处理，再从集输站输送到中央处理站进一步处理以达到出口质量要求，最后经过一系列泵站到达位于苏丹港的海上终端进行销售。

PDOC作为苏丹产能最大的项目，有其显著特点。一是项目大：面积为7万多平方公里，产能约1500万吨/年；二是业务全：包括勘探、开发、生产、管输和原油销售；三是股东多：包括5家投资伙伴；四是社情杂：其处在不同文化、不同宗教、不同种族汇集的地区；五是政局乱：苏丹面临着南北分裂与否的公投问题，另外西部达尔富尔问题也一直为国际社会所关注；六是效益好：合同各方（含苏丹政府）从该项目每年共计获得数十亿美元的净现金流。

PDOC是中国海外石油行业参与运作的较大项目，该项目的运作和管理水平不是世界上最先进的，但它却是世界先进水平与中国人当前管理理念结合较好、易为国人接受和操作的项目之一。因此，PDOC的管理模式对中国的海外石油行业具有较大的参考价值。

二、完善的公司治理结构

PDOC按照现代公司管理制度设计其公司治理结构：股东会下设董事会BOD，BOD下设联合作业委员会JOC，JOC下有三个技术审查会（分别为：勘探技术审查会ETR、开发技术审查会DTR、商务/财务审查会CTR），然后是联合作业公司PDOC内部设有四个委员会（分别为：管理委员会MC、人力资源委员会、招标委员会TC、HSE委员会）。

董事会主席由股份较少的三家伙伴轮流担任，两年轮换一次；联合作业委员会主席和联合作业公司总裁由股份较多的两家伙伴分别担任，三年轮换一次。管理委员会作为PDOC的日常管理机构，由各家伙伴派代表组成。

以上公司治理结构起到了权力制衡的作用，能保障各投资伙伴的利益，避免了舞弊和腐败的产生。

三、规范量化的管理体制

PDOC重视管理，在公司内部形成了规范量化的管理体制。首先制定战略目标，并据此制定WPB（工作计划与预算），再对预算层层分解，量化管理。相对中国国内公司，其预算开始的较早，且预算更详尽、考虑更充分。预算编码体系科学合理具体，有一套标准的预算参数体系和一套科学的预算编制、上报、审批程序，并能适时调整单项预算以适应不断变化的工作情况。另外，各个部门普遍执行分级授权制度，以激励员工，提高其积极性。日常业务也做到了程序化、规范化，各项经济业务事项能按照程序有效运转。

四、优势互补的合作模式

PDOC是一个有五家伙伴的联合作业公司，分别为中石油、中石化、马来西亚国家石油公司、苏丹国家石油公司、以及埃及一家石油公司。联合作业公司相对于独立作业公司，有自己的优点，即优势互补，合作双赢。中国石油公司（中石油、中石化）提供了强有力的技术支撑及工程建设队伍，马来西亚国家石油公司提供了东西方结合的商务运作知识和经验。PDOC充分利用各投资伙伴的“长板”，优势互补，取长补短，为投资伙伴们创造价值。

五、合同是项目管理的圣经

正如上文提到的，PDOC是一家业务全面的联合作业公司。全面的业务需要完善的合同来保障和支撑。合同是项目管理的圣经，是法律依据。主要合同包括：勘探产品分成协议、股东协议、联合作业协议、原油管道协议、原油输送协议、联合销售协议以及联合销售协议等等。正是这些较为规范全面的合同支撑，PDOC的经营运作才有了坚实的基础。

六、合理的商务运作

进行项目投资的目的在于获得回报，获得回报的焦点在于成本回收。

PDOC作为管理苏丹3/7区勘探、开发、生产、管输、原油销售的联合作业公司，其成本分为两部分：上游的勘探开发生产成本和下游的管道系统成本，并分别适用不同的合同模式，在成本回收上存在巨大差异。上游的勘探开发生产依据为勘探加产品分成协议EPSA，费用化支出当期回收，资本化支出分四年回收；下游的管道系统依据为原油管道协议COPA和原油输送协议COTA，按照固定收益率回收。PDOC的商务运作有许多成功之处，举两个例子：

一是尽量使下游成本回收期与项目期同步。按常理，基于上下游不同的成本回收模式，在合同允许的条件下，投资方应该尽量将上下游交界地带的成本投入放在上游进行回收，从而获得较大投资收益。但是PDOC在下游管道系统成本回收时却反其道而为之，根据情况适当将部分交界地带成本放在下游，其并不急于回收完下游成本，让人费解，但仔细阅读原油管道协议COPA和原油输送协议COTA后，会发现这是PDOC根据实际情况所做出的正确决断，系商务运作的成功之举。

管道系统是一个独立投资、回收和运作的项目，以建设初始年为基准，扣除通货膨胀因素后，按照实际内部收益率IRR为12％进行回收。同时合同约定，在下游管道系统成本完全回收后，管道系统的所有权将转给苏丹政府，投资方在使用管道系统输送原油时，需要向苏丹政府支付管输费。因此，在合同允许的范围内，尽量使下游成本回收不要太快，尽可能与项目期同步，以免成本回收完毕后下游管道所有权转给苏丹政府，投资方将会付出巨大的管输成本，从而大大降低项目的投资回报。

二是大量租赁设备。为了使投资伙伴们收益最大化，PDOC在满足相关合同的前提下，对油田所用的相关设备，大量采用租赁（如电潜泵和螺杆泵的租赁）的方式。按照合同，设备租赁费用支出当期回收，这样大大加快了成本回收（而如果采用购买设备的方式，则相关支出为资本化支出，需要数年才可以收回成本。）；而且租赁设备可以及时得到供应商的维护和更换，保证了生产经营的高效率。

正如上一章所提到的，“合同是项目管理的圣经”，深入把握了合同精髓和项目实际情况，就能创造出商务运作的成功之举。

七、充分考虑政治因素

海外石油投资与国内石油投资最大的不同就在于油田所有权不在本国，政治风险极高，因此，海外石油投资企业就必须充分考虑所投资地区的政治因素。

正如上文所提到，苏丹3/7区项目的外部政局不稳，特别是南北双方是统一联合还是分裂自治，是和平共处还是战争动乱，一直是苏丹最大的政治问题。由北方主导的苏丹联合政府位于北方，而油田却大多处在南方自治政府的势力范围内。北方为伊斯兰教阿拉伯人主导，南方为基督等教派黑人主导。双方的种种差异所导致的利益冲突使得油田建设存在巨大不确定性。因此PDOC无论是在工程建设上还是油田生产开发方案上都充分考虑了实际的政治因素。举两个例子为证：

一是工程建设上的政治因素，如中央处理站CPF的选址。经过综合考虑，PDOC将CPF建在在北方。油田在南方，生产出的原油需要经过很长的管线，才能运输到位于北方的CPF，经过CPF加工处理后才能形成能够销售的商品原油。如果纯粹从技术经济的角度考虑，其增加的巨大运行成本完全是一笔不可思议的浪费，但是从政治角度考虑，却是完全必要的。虽然油田在南方，但是没有CPF的处理，南方自治政府无法将原油处理为能够销售的商品原油。而CPF的建设需要技术及大量资金，从而使得苏丹联合政府有了更大的谈判砝码，也就在政治谈判方面帮助了苏丹联合政府。

二是油田开发生产方案上的政治因素。按照正常的油田开发方案，应该可持续性地合理开发油田，以使得经济利益最大化。但是PDOC的油田开发生产方案却没有强调可持续性开采，同样是因为上文提到的政局不稳的政治因素。苏丹南北双方长期处于对立状态，直到2005年才在国际社会的协调下签署了全面和平协议。全面和平协议也只是暂时的，2011年1月举行的南方全民公投将决定苏丹是南北分裂还是统一，而且分裂的可能性很大。因此苏丹联合政府和各合作伙伴均希望多产油，以尽快收回投资，并获得较高回报。

八、重视社会责任

作为苏丹产能最大的石油公司，PDOC在为投资伙伴们带来丰厚回报的同时，时刻不忘对当地的社会责任。PDOC支持社区发展，在苏丹特别是油田现场树立了良好的企业形象。笔者认为有以下几点值得借鉴：

1、对员工进行人性化管理。PDOC非常关心当地雇员的冷暖，给员工提供房贷、车贷，给员工甚至其家属提供医疗福利，生病时送去慰问，解除员工们的后顾之忧，这些做法所产生的凝聚力是非常大的，激励员工更热情的投入到工作中。

2、关注当地的文教、卫生等公共基础设施建设。在苏丹南部，政府官员的腐败是很普遍的现象，税收以及接受的捐款经常去向不明。为避免所捐款项被政府官员贪污或挪作他用，PDOC一般较少直接捐款，而是主要通过建设一些和百姓生活休戚相关的公共基础设施来展现企业的社会责任感，如PDOC在油田作业区内打水井供当地的贫困农牧民免费用水，在当地社区建立以PDOC为标志的学校、医院等公共基础设施，赢得了当地居民的尊重和信任，也树立了品牌形象。

3、大力宣传。中国人通常比较内敛，相信行胜于言，这没有什么错误，而且在工作中值得提倡。但“好酒也怕巷子深”，适度的宣传能够提升企业知名度和品牌竞争力。PDOC的宣传工作比较到位，每当建设一项民生工程，电视、广播、报纸等媒体一般都会进行大幅报道，当地政府和民众对PDOC也越来越认可。

对于中国的海外石油事业而言，要想可持续的发展下去，必然离不开当地政府和民众的支持，因此，重视社会责任有助于赢得当地政府和民众对中国企业乃至是中国石油员工的信任，从而创造出中国海外石油事业发展的良好环境。

九、结语

保障石油供给和国家能源安全是中国海外石油行业的光荣使命，这一使命像擂响的战鼓催人奋进，给每一位海外石油人以紧迫感和责任感。但担负起这一使命不仅需要大力寻求海外石油行业的投资机会，更需要科学规范的管理好每一个海外石油项目，希望上述PDOC的管理模式对中国海外石油行业的持续、快速、健康发展有所启示。

参考文献：

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影响竞争能力的根本原因之一在于营销理念。纵观传统的营销理念，无论是生产观念、产32品观念、推销观念、营销观念、社会观念等，总体上来说，更多地还是站在金融产品供应者的角度、针对市场的显性需求。从根本上看，这些观念都注重营销手段，只是关注的侧重点有所不同，更因为这些观念建立在传统工业经济时代基础之上，已经不能完全适应网络信息时代的市场拓展现状，不能有效支持维护大客户和满足差异化的市场需求。个人贷款的市场营销需要一种全新的营销观念，以有效应对瞬息万变的个人消费市场需求，并通过关心和满足客户的内在需求，在营销者和客户之间搭起互动的、相得益彰的沟通桥梁。个人贷款客户的深度营销，是依托现代传媒技术，以商业银行和个人贷款客户之间的深度沟通、认同为目标，从关心客户的显性需求转向关心隐性的客户需求，进而达到与顾客建立长期合作关系的一种新型、互动、更为人性化的营销新观念。个人贷款客户的深度营销要求顾客参与商业银行的营销管理，给客户提供超值的关怀，与顾客建立长期的合作关系，通过大量的人性化的沟通工作，使本行的个人信贷产品品牌产生潜移默化的吸引效果，维护和保持客户长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀体现到从信贷产品设计到产品营销的全过程，因而有效的深度营销工作将对个人贷款业务的营销服务水平产生一个质的提升，也为有效的中间业务服务性收费等创益项目开展打下良好的基础。

(二)深度营销的创新能够使个人贷款业务更适应差异化市场需求

个人信贷市场不断成熟，客户面临更多可选择的银行和多样化的产品，同业以及不断涌入的中、外资商业银行在不断分割新的市场份额，在分流我行的存量贷款市场，客户贷款需求显现更强的差异化特征，存量客户的稳定性越来越低。还有一个问题就是客户价值相差悬殊，这是导致我们必须研究差异化营销以提高营销效率的关键。我们曾经对工商银行吉林省分行个人贷款客户的单位信息资料作过统计。根据客户所在单位稳定程度和目前客户的不良率状况，将客户划分出三类，一类人员包括国家机关、科教文卫、部队系统、金融保险、邮电通讯、水电气供应和工业交通，该类客户占我行个人贷款总户数的42%，不良率均未超过1%，显示了具有较稳定的现金流和较高的信用程度；二类客户包括商业贸易、房地产建筑、农林牧渔和社会服务等，该类客户占工商银行吉林省分行个人贷款总户数的33%，除房地产建筑类客户不良率超过2%外，其他均在目前评价不良率附近，属于一般客户，占我行个人贷款客户的25%左右，贷款额占全行的18.4%，不良率高达6.8%，应属于我们应该规避的客户群。可见客户价值相差之悬殊。客户差别化对开展深度营销的经营行来说，首先，可以使营销工作定向明确，以集中有限的资源从最有价值的客户获得最大的收益，毕竟经营行不可能有足够的营销资源与所有有需求的不同客户建立服务关系，客户能够创造的利润也各不相同；其次，经营行也可以根据现有的顾客信息，重新设计组合产品，从而对顾客的价值需求做出及时的反应。再次，经营行对现有的数据库进行一定程度的差别化，将有助于经营行在特定的经营环境下制定适当的经营战略。

(三)深度营销创新有利于在存量客户群以及现有业务中获取新的营销价值及进行客户价值提升

挖掘存量客户价值出于两方面的考虑，一是个人贷款增量市场资源的有限性，使同业竞争更趋深入，作为原来的市场主导者，因此必须摆脱单纯以发展增量客户为手段的业务模式，进一步细分市场，充分挖掘存量客户资源，创新业务提供方式，在提升存量客户价值上多下工夫。二是存量优质客户的再营销成本低，营销基础好。存量客户进入售后服务后，其基本信息已录入，进行再营销成本低，客户若有较高忠诚度其个人金融需求的开发价值往往较高。

个人贷款客户深度营销创新的原则与客户市场定位

深度营销需要消耗各种营销资源，因此必须采取差异化市场战略，并遵守一定的原则。原则之一：集约性原则。就是在营销目标明确后，业务分工主体要随之明确，流程环节需要整合修缮。深度营销讲求的是银行各种效益综合化，营销需要整合化、一体化，形成深度的战略营销体，但是不同的商业银行个人贷款营销流程整合的程度明显不同，如个人贷款前、中、后台分离初期的两年间，职能不够明确，导致相当的工作环节管理松懈，很多品种因种种原因业务停办，市场份额迅速下降，管理层次的增多不能取得好的市场效果反而形成掣肘，这是违反集约原则和整合缓慢的代价。原则之二：效益性、渐次性原则。深度营销需要消耗人力、物力及信贷政策规模等各种营销资源，在引入深度营销以前必需对市场进行战略性分析，做好战略布局，在重点市场导入新模式，取得成功经验后，进行梯形推进，渐次实现覆盖全辖的深度营销。深度营销推进要有层次性，这是因为深度营销并不是一个简单的、单纯的营销模式改革，它涉及到战略、管理、流程、市场、产品研发、人力资源等众多的要素，如果盲目大面积启动并不熟悉的深度营销模式，会造成了人力资源等其他相关资源的严重不到位。原则之三：接续性原则。深度营销可能在短期内能够取得一定的市场效果，但是更大的效率及价值是需要用长期坚持才能够得以体现。在引入深度营销的过程中如果操之过急，或急于追求效果，或认为深度营销没有速效而选择放弃，都是缺乏长效性战略规划的表现。在遵守以上原则的基础上，个人贷款深度营销可选择的市场定位，应该是有个人贷款以及再融资贷款潜质需求的中高端客户人群，营销主体首选个人信贷营销平台功能强大的经办机构。

工商银行现行个贷营销服务流程下的深度营销创新策略

(一)构架个人信贷深度营销的管理基础

个人信贷业务极具成长性，随着其市场地位日见突出，运营模式的科学性，营销管理的效率化愈显重要。个人信贷业务发展至今，各家商业银行业务多已进入规模扩张期，市场不断生成新热点，潜力客户群不断出现新变化，这种情况下，就必须去研究顺应业务发展，实现专业化、延伸、联动、创新发展的营销管理新路径，为深度营销开展铺垫管理基础。应从几个主要方面思考营销管理的创新。一是构建适应于深度营销的专业化新型营销管理组织体系。个人贷款业务属于零售信贷业务，任何一家商业银行的个人贷款业务达到一定规模，特别是以同业市场领先发展为目标的主导行，必须按照业务发展规律，同步地走专业化的发展道路。目前建设银行个人贷款业务在总行为一级部管理，各个分行均设置个人贷款中心，对全面延伸发展本行个人贷款品牌，抢占市场主导地位形成管理模式上的支持。构建个人信贷业务“多渠道、大范围营34销——集中式、专业化处理”的新型业务布局，是个人信贷业务发展到今天的必然需要。从2007年开始，工商银行开始对“个人信贷业务营销标准化工程”项目进行了大量有意义的实践，在特色支行建设、消费信贷汽车贷款、综合消费贷款等品牌营销工作中取得过显著成效。随着工商银行业务规模的不断扩大，业务经验的不断积累，特别是随着零售银行专业化经营、系统化管理改革的不断深入，个人贷款专业化升级建设应早日纳入营业网络改造的整体框架内。二是客户关系管理要形成系统化创新，构架新型营销管理平台。客户关系管理的创新从根本上说就是要搭建分层次管理系统，实现对个人信贷客户群的换手维护和重点集中管理相结合的新型维护流程。零售化的个人贷款服务，需要大量的个别接触，而存量客户管理环节始终没有形成一个完整的分层次、有侧重点的管户和个人金融产品再营销后续系统。个人客户营销管理系统（PBMS）为这一贷后“再生产”后续营销提供了极佳的管理平台，MOVA系统整合后，个人信贷客户经理角色也并入PBMS系统进行管理，但介于个人信贷专职经理均属于专业化个人信贷经理，受个人金融业务特别是个人理财专业技能和平台非管户模式角色限制，对个人信贷客户的后续需求开发与关系维护缺乏专业化支持。如能走出专业客户维护的局限，对普通贷款客户实现贷款发放后的换手维护，以及对重点星级客户采取个人贷款中心（俱乐部）集中管理与个人理财经理双线维护相结合的方式，既能提高对个人信贷存量客户个性化营销的效率，又降低了营销成本，形成贷款售后的良性营销循环，进而得以实现信贷管理功能服务化的新型营销管理模式。创新客户关系管理关键点，是要借用个人客户营销管理系统为贷款客户分层，由个人贷款中心提供相关的贷前调查、业务处理和受理等专业服务支持，随后对存量个人贷款客户分层，将个人信贷高端客户业务的后期维护换手，通过个人客户营销管理系统，交由个人理财经理通过管户模式进行维护，这样，个人信贷业务的服务链可延伸至贵宾理财中心、个人理财中心、一般理财网点，个人信贷客户形成了个人信贷客户经理营销识别客户、受理业务、接办业务——客户分层、个人理财经理维护客户、实现个人金融业务再营销，个人信贷中心双线维护高端客户的循环营销服务新格局，进一步提升了个人信贷高端客户的服务维护水平的同时，也提高了整体的个人金融客户吸纳能力。三是强化营销支持体系及特定营销团队的整合，形成新型个人信贷联动营销组织体系。创新个人信贷营销服务组织的关键在于组成以营销支持体系、特定营销团队和营销客户经理队伍构成的具有高效业务拓展和市场分层服务能力的经营行营销体。个人贷款营销支持体系的推进主体是二级分行，要形成新型个人信贷营销网络，营销支撑体系首先要完备。在分行营销支持体系架构的设计上，应该保证合作单位管理岗、市场分析岗、产品创新岗、营销支持岗等岗位的设置和人员配备，确保个人贷款营销支持体系更好地担负起组织策划市场营销活动、加强个人信贷业务管理、贷款申请的审查和审批、重点客户的跟踪服务等工作，强化营销支持体系对支行市场营销活动的支持和保障功能。特定营销团队应针对批量热点业务和大型市场、单位，以强化组合联动，有效切入市场，抓住重点目标客户群有效需求，为个人客户整合营销与交叉销售，为相关个人信贷、个人金融等客户经理进一步跟进服务和培养优质、忠实客户群为组织目标，成为完善批发营销和定向营销职能的枢纽。如此全面的营销管理创新后，将形成以个人贷款中心为依托，个人营销管理系统新型平台为支点，营销支持体系、团队以及个人理财人员整合联动和延伸售后服务的新营销格局，个人贷款产品的渗透率提升、规模扩张以及客户的综合贡献提高都将得到进一步的保障，个人信贷整体的精细化管理和服务力将得到质的提高，个人信贷业务的贡献度将大幅提升。

(二)识别个人信贷客户，定位深度营销目标

取得尽可能多的个人贷款需求顾客的详细信息，对经营行开展深度营销来说至关重要。最高效的识别就是能直接挖掘出一定数量的客户，而且大部分是具有较高服务价值的潜在客户，建立自己的客户池，并与潜在客户池中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的服务价值。识别客户的工作不仅在个人信贷经办行，而且应该有个人金融理财经理、营销经理等共同参与进来。1.通过信息库引导优先服务。识别有需求的个人贷款优质客户需要多岗位的营销人员参与。首先应该提升有贷款需求客户的服务跟进级次，根据有需求的贷款客户的需要，引导其获得个人信贷客户经理的优先服务，以提高其在办理业务的概率，提升其满意度。个人金融的营销经理接待的个人优质客户有贷款需求的，如果优质客户在本理财中心有专属客户经理，应该立即安排客户经理为客户提供服务；如果优质客户在本理财中心没有专属客户经理，可在客户需要的前提下介绍个人信贷中心的客户经理为其提供服务，或者直接引导到个人信贷中心办理业务。实现核心竞争力的个人理财网点原则上都应开设个人信贷经办专柜或绿色通道，保障优先服务；如果网点没有条件开设经办专柜，应该尽量通过内部沟通管道，可直接引导到个人信贷中心办理业务，减少对其他普通客户的影响。2.分析存量客户资料，确认待跟进客户。个人信贷客户经理应该根据前面活动提供的客户推介清单，了解客户的基本状况以及贷款情况，了解包括上次识别客户在内的近期接触情况，对客户实力、客户性格爱好以及客户可能的贷款需求做一个基本的分析。客户经理应该根据上述分析情况确定联络客户可能达到的目标。如果一些客户防范心理比较重，第一次联络客户就不应该推销什么产品，而另外一些客户可能本来已经在营销活动中表示出对某些产品意愿和兴趣，此时则可以在约定客户会面的同时推销产品。要及时整理客户清单，分配后续工作计划，保持适当、高效的工作节奏，保障及时与有意向的客户取得联系。

(三)通过客户池分类，实现顾客差别化

深度营销较之传统目标市场营销而言，应由注重产品差别化转向注重客户差别化。个人贷款客户的差别化主要体现在两个方面：一是不同的客户代表不同的价值水平；二是不同的客户有不同的需求。因此，在充分掌握了客户的信息资料并考虑了其价值的前提下，合理区分客户之间的差别是深度营销的一项定制前必要工作。个人贷款业务可以通过客户池分解，进行客户差异化分类，进而为开展定向深度营销打下基础。个人信贷定向营销强调营销的主动性以及潜在目标优质客户进行营销，以激活优质客户业务，扩大优质客户群体。因而个人贷款客户池的形成是多方面的，优质客户可能通过广告、营销宣传活动以及亲戚朋友的推介了解银行理财服务，而在专职个人贷款客户经理和理财客户经理36的推介服务引导下，即定向营销方式引导下成交的概率更大。为提高销售行为的准确性，集中销售力量，这些营销活动往往针对某个具体的市场方向进行。这些市场方向可能包括：已有客户群体的分析结果，通过系统识别并分配的未开户优质客户群体；某类新产品的目标人群；个人信贷中心、理财中心所属社区；现有优质客户推介的社交团体；合作伙伴的优质客户群体；通过特定团体或社会机构可以接触的特定目标人群；通过我行对公业务优质企业可以接触的高收入人群。定向营销下，可以通过高端客户介绍，在一个特定社会圈子中发展更多的客户关系。得到很多高价值的客户，成功率比较高，客户经理应该充分发挥优质客户的引荐潜力。可以通过社区访问、合作伙伴客户访问、特定团体或社会机构访问等客户经理的主动定向访问，发现各类优质客户，引导到个人信贷中心或理财中心。在分析社区特点的时候，要特别注意社区有效人群的确定并与销售策略相匹配。

(四)开展关系利益人深度营销，加强合作分销的渠道吸引力

开展个人信贷深度营销，不仅要考虑直接营销业务营销渠道的平台深度，更要考虑通过改进关系利益人的合作努力，即加强分销渠道的方法取得渠道差异化的改进，尤其对于个人住房信贷业务，销售渠道可以是银行的各营业网点，但更大量的客户要通过与合作的房地产开发公司、房产中介等关系利益人间接取得，而个人汽车贷款业务则很多需要通过保险公司、担保公司、特约经销商等关系利益人的“间客模式”获得。关系利益人深度营销的对象是为个人贷款客户提品、服务和为个人信贷提供配套服务及产品的各类合作机构。包括产品供应商一类的合作机构，房地产开发企业、房地产经纪公司、汽车生产商、汽车经销商、出国留学中介机构、大中型零售商场等生产、销售产品或提供服务并与银行建立了业务合作关系的企业。还有服务提供商一类的合作者，主要包括律师事务所、房地产评估机构、担保公司、资信评估机构、保险公司等与商业银行建立了业务合作关系的企业或组织。尤其要注意做好前者的深度营销工作。与关系利益人合作的主要方式是：银行为合作机构的产品购买者提供个人信贷服务，如个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款等，并可派专职人员现场提供咨询及办理业务；合作机构为银行的个人信贷客户提供相关服务并通过其营销渠道，搭配营销银行个人信贷产品，双方还可以通过签订业务合作协议的方式，互换客户资源，捆绑营销及推介对方的产品，实现各自利益的最大化。目前，由于各家商业银行在房地产市场争夺异常激烈，对房地产开发企业售楼部的深度营销已经引起各行注意。因而做好此项分销的关键在于对合作机构的深度关系维护，同时要保证业务处理效率，避免削弱营销效果。能够在良好关系和高品质产品的基础上实现个人信贷产品与合作机构能形成互补优势，彼此直接促进对方的销售，实现银企双盈无疑是事半功倍的高效营销。

(五)建立“银行—顾客”双向信息沟通制度，保证深度营销效率

一是建立重点联系客户定期沟通制度。要赢得真正的顾客忠诚，必须是经营行和客户产生互动。深度营销的关键就在于它能够和顾客之间建立一种互动的信息沟通关系，以发现市场机会，发挥最大的顾客价值。建立重点联系客户定期沟通制度，可以创造更多的机会让顾客告诉银行他需要什么，并且分析这些需求，把有效的建议反馈给顾客，由此永远保住该顾客和该类客户的业务。如果顾客付出努力提供给银行需求信息的回报是更加个性化的满意的产品或服务，那么这种行为可以促使顾客更忠诚，会更加愿意付出努力来提供给经营行更加个性化的需求。二是通过售后服务挖掘存量优质客户营销内涵。存量客户进入售后服务后，其基本信息在我行，进行再营销成本低，客户若有较高忠诚度其个人金融需求的开发价值往往较高。要根据个人信贷营销标准化工程的循环流程思路，开展差异化的存量优质客户市场营销。三是加强存量待跟进处理，提品改进和强化方案。个人信贷客户要形成众多“代跟进处理”客户，在已经识别出优质客户但销售或引导不成功的情况下，将该客户的基本信息予以记录并纳入需跟踪服务的客户进行管理，个人信贷客户经理应根据记录的客户情况，有重点的进行跟踪接触，为客户提供一定范围内的个性化服务。争取在我行产品品质改进后或争取一些办理条件后，重新取得客户信任，促使销售成功。要在识别销售过程中就尽量详细记录客户基本信息和联系方式的同时，对客户有跟踪服务表示的做待跟进纪录，除客户有明确需求，二次接触客户，尽量不要以销售为目的，在记录和分析客户有关信息后寻找销售机会。用服务作为切入点，可以让客户感到被重视，这也是关系营销促进的潜在目标。