药店培训方案范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇药店培训方案范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

（1）“欢迎光临”在打招呼的同时，必须注意语调应因人而异，如接待年纪较大的顾客，语调应略为低沉、稳重；接待年纪较轻的顾客，语调应以轻快活泼为宜。药店店长要以礼貌、友善、亲切的心态竭诚为顾客服务，对面向你的来客，都应主动点头，并说“您好”。请记住：微笑可以传达诚意。

此外，跟顾客打招呼的时机也是很重要的，柜台式药店应该是在顾客一进入店里的时候；开放式药店应是在和顾客视线交接的时候。至于“欢迎再次光临”这句话，是要用在顾客即将离开药店时，店员表示感谢与再次欢迎的话语。

（2）“好的”这是药店店长被顾客呼唤时回答的用语。譬如顾客说“请拿这个给我看一下”，药店店长应面对着顾客，回答顾客“好的”或是“请您稍等一下”之后，再出示药品。

（3）“请您稍等”不管顾客等待的时间长短，只要发生让顾客等待的情况就要说“请您稍等”，在说这句话之前药店店长可以简短地阐述让顾客等候的理由，例如：“我马上去库房查一下有没有您要的药品，请您稍等一下”。就这样，顾客不仅明白为何要等一下，即使等待的时间稍长一些也不会觉得烦躁不安了。

（4）“让您久等了”找到药品后，拿给顾客看的时候要说“让您久等了”或“很抱歉，让您久等了”。

这句话也可以用在药店店长包装好药品交给顾客的时候。

（5）“对不起”这是对顾客的要求无法做到时对其表示歉意的言语。例如：“真对不起，这种药品刚好卖完，不过，请留下您的姓名和电话，一到货，我马上通知您，好吗？及时而又坦诚的“对不起”，能够在很多时候将问题顺利解决。

（6）“谢谢您”这句话可以在接待顾客过程中的任何时候使用，即使对同一顾客使用多次也不用嫌多。此外，当顾客购买完药品要离去时，药店店长也应该以一种感激的心情向顾客说一声“谢谢您的惠顾”，送别顾客。

2.语言表达的艺术。语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。药店店长每天要接待数以百计的顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流，药店店长的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和药店的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对药品和服务的满意程度。因此，药店店长在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的技巧。

（1）态度要好。态度是指说话时的动作和神情。在销售服务中，有些药店店长受到了顾客的表扬，有些则受到顾客的指责和批评，这是在服务中常发生的事情，主要是由药店店长的态度和表现引起的。

例如：顾客进店，尽管药店店长在行为举动上是服从命令并且听从指挥的，按要求主动地向顾客打了招呼“欢迎光临”，但是，不仅斜眼看着顾客，还面无表情一点笑容也没有；或者对买了东西之后的顾客说：“谢谢”，就粗鲁地推出药品，身体转向另一侧，一点也没有感谢的意思。这些生硬、冷谈的语气和态度会带给顾客非常不愉快的感受。如果药店店长在打招呼时，辅之以点头示意、笑脸相迎，那么给顾客的印象就不同了。所以，主动、热情、耐心、周到的服务态度，不仅要由口头语言来表达，还要与其动作、神态互相配合地表现出来，才能达到语言、动作、神态三者的和谐统一，以取得服务态度最佳的效果。

但是态度也不能好得过分，以过于华丽的言词对待顾客，不仅不能够打动顾客的心，还会使顾客对这个药店店长产生一种“敬而远之”的情绪。

（2）要突出重点和要点。销售用语的重点在于推荐和说明，而其他仅仅是铺垫。因此，药店店长在接待顾客时，必须抓住重点，突出要点，说话要精练、简短，以引起顾客的注意和兴趣。

如：“有康泰克吗？”“有。”；或者“有邦迪创口帖吗？”“请问，您要哪种的？”“哪种比较好？”“这种比较常用。”“就这种了。”“好的。”就这样，简单、短暂的一段对话可以用最少的词语表达出最大的信息量。药店店长在销售服务过程中应力求避免罗嗦。三番五次的重复介绍只会导致自身精力的过度消耗和嗓音嘶哑。

（3）表达要恰当、语气要委婉。恰当就是说话要准确、贴切。表达是否恰当不仅体现在接待中的回答上，还贯穿在整个接待过程的交谈当中，对一些特殊的顾客，要把顾客忌讳的话说得中听一些，让顾客觉得药店店长是尊重和理解他的。如面对一位胖顾客不要说：“您长得太胖，不太适合用这种药。”可换成“身材较丰满”、“很壮实”、“很有福态”；说顾客很瘦，不如说“苗条”；对皮肤较黑的顾客不要说“你的皮肤这么黑……”，应该说“您的肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。另外，在接待顾客时绝对不能涉及顾客的某些生理缺陷，如果实在避免不了，一定要考虑好措词。

此外，在说明某些药品时，应尽量选择简单、易懂的词语来进行说明。例如：“这种药一次服用多少？”如果回答“××毫升”，可能对方一时间对这个单位没有概念，应该说“××毫升，相当于×调羹的份量”。

（4）语调要柔和。药店店长与顾客交谈的语气和声调是很重要的，语调柔和与否是通过声音的高低、强弱和快慢来实现的。同样一句话，由于语气、声调的表达方式不同，效果则会大不一样。比如一声“好”字，如果语气拉长，声调提高，就会起到相反的作用；接待较忙碌时用高声而短促地说“等一下”，顾客即会产生反感，嫌药店店长态度生硬、不耐烦。如果说得轻柔些，就会使人产生舒服的感觉，若是加上“请您稍等一下”，就会显得很有礼貌。语言中的重音，是一种微妙的表达技巧。

（5）要通俗易懂。首先，要说普通话。尤其对于流动人口多的大、中城市的药店店长来讲，更要做到“说标准的普通话”。无论说话内容如何完美，倘若是口齿不清，有浓重的地方口音，会给人听不下去或是听错意思。其次，要能听懂，甚至会讲一些地区的方言。因为有些异地顾客的方言非常浓重，可能会一时闹不清这位顾客在说什么，对待这种顾客，药店店长一定要有耐心才行。不仅如此，掌握一些外语（主要是英语）对于药店店长来说也是非常必备的。最后，在与顾客交谈时，千万不要使用商业专用术语或药品的专业代码，以使顾客更好地理解。

（6）要配合气氛。在上班时间不顾周围氛围，总是旁若无人地找同事闲聊天的药店店长不乏其人，有些是近距离地小声嘀咕，有些是只要在方圆十几米内活动的人都能听到的笑骂，再配合上那一双双灵活而令人生畏的眼睛，使得很多顾客不敢上前去自找麻烦，从而导致大部分顾客的流失。

而有些药店店长在顾客面前使用了礼貌用语，可是当顾客刚一转身，她马上就找同事闲聊天或是议论顾客，且言语粗俗，顾客听到了不仅会感到不愉快，而且最初对这位药店店长的好印象也会荡然无存，进而对这家药店产生怀疑，失去信心。因此，在工作中禁止闲聊是药店店长必须遵守的，而同事之间的言谈也应注意使用礼貌用语。

（7）不夸大其辞。不着边际地吹嘘夸大，可能暂时会推销出药品，但并非永久的良策。顾客吃亏上当只能是一次，其后绝不会重蹈旧辙，最终受损失的还是药店。所以，诚实客观地介绍、推荐药品，才是长久的良策。

（8）要留有余地。在销售服务过程中，药店店长应该在实事求是、真诚中肯的基础上，做到语言委婉，话不说绝。应运用留有余地的、好听且含蓄的、使顾客能得到安慰的语言。如某一药品缺货或刚刚卖完，药店店长不能对顾客说：“没有货了”、“卖完了”、“不知道”等毫无伸缩余地的绝对性回答，应该告诉顾客何时才会有货，或者把顾客的电话和需求的货号记下，以便来货时及时通知，如：“实在对不起，这种药品刚好卖完了，不过我们已经去进货了，能不能请您明天早上再买？”如确实无货供应，也应替顾客着想，热情的介绍某种类似品供顾客选择，或者，提供给他可能购买到所需药品的去处。如“真不巧，您需要的这种商品卖完了。如果您急需的话，我建议您到××药店去看看，那里可能有您需要的品种。”这样不计得失的热情建议很容易获得顾客的信任。即使顾客一时买不到称心的药品，也会在你的关切下得到心理上的安慰，从而对这个药店店长、这家药店产生好感。

（9）要有问必答。营业过程中顾客向药店店长询问是常有的事情，可能会提出药品交易上的问题，也可能提出各种与药品无关的问题，如问路、乘车路线、游览等一些生活上的事情。那么作为一名优秀的药店店长要明白：顾客向我们提问，是相信是期望，我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足顾客的需求。基于此，药店店长不仅要钻研本职工作的各方面知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、旅店、景点、运输及重要的大中型场所地址。当然，药店店长不是“百科全书”，对于回答不上来的问题，要向顾客表示歉意，绝不能采取冷淡的态度。

3.无声的语言。无声的语言又称为体态语言，就是通过人体各部位的变化而表现出来的各种表情、姿态所传递的信息。主要通过眼神、手势、表情和姿态等无声的暗示来表达。体态语言虽然是示意性的、无声的，但它却是辅助药店店长体现一定思想内容的重要形式。

体态语言中人们经常使用的一种语言形式就是眼神和手势。药店店长说话时配合适当的体态语言，以加强或补充销售语言中凝聚的思想情感和药品信息，不仅能够把话说得更加有声有色，而且也能够吸引顾客的注意力，让顾客通过视觉的帮助来获得深刻的印象，从而使销售在一种和谐的气氛中顺利完成。

（1）眉眼。眼睛加上眉毛是人面部传递信息潜力最大的器官，通过视线和注视方式的变化所产生的不同眼神，传递和表达着不同的信息。销售过程中最常见的眉眼形态有：

“凝视”，即注视对方。凝视的部位和时间长度的不同，给对方造成的影响也不同。在销售过程中常见的凝视，应该是保持合适的距离，药店店长注视顾客的目光位置以顾客脸部由双眼底线和前额构成的三角区域为宜，这样会给顾客以诚恳的感觉。但千万要注意不要纯粹为了完成这个动作而面无表情、目光呆滞。

在为老顾客服务时，药店店长也可运用常在聚会、酒会等场合运用的凝视对方双眼上线和唇中线构成的三角区域的眼神，因为这样能给双方制造轻松的气氛。

“扫视与侧视”。扫视常用来表示好奇，侧视--俗称斜眼瞧人。在销售过程中常使用扫视（药店店长们往往会不经意的在凝视中伴有过多的扫视），会使顾客觉得你心不在焉，对他不感兴趣；而过多的侧视只会带给顾客遭到蔑视的感觉，使其对这个药店店长产生敌意。

“闭眼”。正常情况下，人的眼睛每分钟眨6－8次，这种无意识的动作不会给顾客造成不良的感觉。值得一提的是，当顾客对某种药品的评价不正确甚至有些罗嗦时，有的药店店长会有意延长闭眼或2/3闭眼的时间，并且伴有双臂交叉、晃手、摇头、叹气等动作，这种表示“你提的低级问题我不屑回答”的肤浅动作只会带给顾客“你目中无人”的感觉，从而使销售中断。因此，药店店长应注意避免，并严禁使用闭眼、晃手、摇头、叹气等动作来表示反对或不同意。因为有意识地闭眼、晃手、摇头、叹气均属于结论性的动作，同药店店长语言表达的服务性和参谋性相违背。

（2）手势。手势是药店店长在销售服务的交谈中使用最多的一种行为语言。它要求手势和动作一定要彬彬有礼；它强调礼节性，特别适用于开架售货的药店。在销售过程中常见的手势及其含义有：

①伸出手掌，手指要伸直微摆，给人以言行一致、诚恳的感觉；

②掌心向上，手指要伸直，表示谦虚、诚实、屈从，指路的意思；

③食指伸出，其余手指紧握，呈点指状，表示不礼貌，甚至带教训、威胁的意思，容易令人生厌；

④双手相握或不断玩弄手指，会使顾客感到这个药店店长非常拘谨甚至缺乏自信心；

⑤用拇指指向另一个顾客，表示藐视和嘲弄；

⑥十指交叉置于货架上或眼前、眉心，表示控制沮丧心情的外露，有时还表示敌对和紧张情绪。

4.店内的引导。只要是穿上药店的制服或配带上胸卡，不论是新员工，还是临时工，顾客都会把穿制服、带胸卡的人看作是药店的一名成员，会提出各种各样的问题。在这个时候，药店店长应该作出不失礼貌的回答，最初可能仅限于回答顾客所提出的问题，随着对工作的逐渐熟悉，就要学会主动去观察有哪些顾客需要帮助。

（1）做店内引导时的重点

①正确性：不能对顾客作不负责任的回答，必须经过仔细的确认后再回答。

②简洁、易懂：不能用药店的特别用语或药品的专业代码来介绍药品或回答顾客的询问，应选择简洁、易懂的大众语言来解释问题。还有象“这个么……”、“好象在那边……”等含糊的回答要避免使用。

（2）做店内引导时的注意事项

①掌心向上，手指要伸直。

②在条件许可的情况下，尽可能地陪同顾客前往目的地。

③引导时，要具体地向顾客指明方向和方位。

④要洞察顾客是否真的明白。

5.干净利索的服务动作

只有甜美的笑容和良好的服务态度是不够的，如果不配合敏捷快速的动作，也会让顾客在等得不耐烦时产生抱怨。

在顾客的招呼询问后，药店店长应立即停下手头的工作并回答：“您好，我能帮您什么忙吗？”。另外有一种情况，有些顾客已经花费了很多时间进行药品的谨慎挑选，甚至让店员觉得很讨厌，但是到了包装或付款时，却频频催促药店店长。遇到这种情况，药店店长绝对不要不高兴，应该这么想：“他花了那么多时间去精心挑选，现在他一定急着想把药品带回去给家里人，所以才会催我”。假如药店店长在接待顾客时的交涉、药品提示、推荐，以至于结束的各个购买阶段都让顾客很满意，就是在最后关头慢吞吞的，使顾客感到不愉快，这是很可惜的。

到底要如何提高速度呢？这个问题必须根据顾客和购买的药品来进行区别。对于年轻的顾客动作一定要迅速，因为年轻人容易急躁；而对于年纪较大的顾客则应该从容不迫。对于低价位的药品动作要快，对于高价位的药品，应该是从从容容的，如果是慌慌张张地进行药品处理，可能会让顾客心理上产生不舒服的感觉，甚至把顾客赶跑。真正动作敏捷的接待顾客方法，应该是看起来心情很愉快的迅速做事。为了达到这个目的，药店店长必须注意下列事项：

①动作要利落，注意尺度的拿捏。

②姿势端正，不拖泥带水。

③在店里行走时注意不要把脚拖在地上，鞋子要挑选合适的穿。

④说话要段落分明，口齿清楚，绝对不可以拖泥带水、喋喋不休。

⑤虽然动作上十分敏捷，可有时候药品包装需要花费很多时间，一时没零钱找不得已让顾客等候，药店店长或者此时不妨中途告诉顾客：“很抱歉，请稍等一下”。

6.在工作中绝对不允许的行为

（1）在门口并列站着，不把通道让开。

（2）在营业场所，把手插在口袋里走路。

（3）在药店擦口红，剪指甲。

（4）强调公司的特别规定。

（5）推卸责任，甚至与顾客争吵。

（6）当顾客光临时，三五成群地聊天。

（7）从正在浏览药品的顾客前面走过。

（8）依靠在货架上。

（9）经常空岗。

（10）当着顾客，做挖鼻、剔牙的动作。

（11）冲着顾客打喷嚏，咳嗽。

营业即将结束前后的工作处理与准备

清点药品与助销用品。根据药品数量的记录帐卡，清点当日药品销售数量与余数是否符合；同时检查药品状况是否良好、助销用品（如宣传卡、POP）是否齐全，若破损或缺少需及时向上汇报、领取。

结帐。“货款分责”的药店，药店店长要结算票据，并向收银员核对票额。“货款合一”的药店，药店店长要按当日票据或销售卡进行结算，清点货款及备用金，如有溢、缺应作好记录，及时做好有关帐务，填好缴款单，签章并上交。

及时补充药品。在清点药品的同时，对缺档和数量不足的，以及在次日需销售的特价药品和新药品需及时补充：“零售店”的药店店长应先查看药店库存，及时加货；若库存无货，应及时汇报，以督促销售人员次日进货。“店中店”的药店店长应协助商家做好货源供应工作（向其询问或查看库存），及时汇报并向公司订货，争取做到不断货。

整理药品。清点、检查药品及助销用品时，要边清点、边做清洁整理的工作。对药品、助销用品及销售辅助工具进行卫生整理、陈列整齐；小件物品要放在固定的地方，高级物品及贵重物品应盖上防尘布，加强药品养护。

报表的完成与提交。书面整理、登记当日销售状况（销售数、库存数、退换货数、畅销与滞销品数），及时填写各项工作报表，在每周例会上提交，重要信息应及时反馈；每次促销活动结束后需填写促销活动报告，在每日、周、月工作例会上提交。

篇2

在连锁药店门口，我们时常会看到一些制药工业的销售人员无奈的摇头叹息，不明白在投入了很多资源做产品上量的活动中为什么效果不好？不明白品牌二线产品进场为什么要缴纳进场费，不明白连锁药店怎么有那么多借口收取营业外收入？………太多的疑问和困惑萦绕在KA经理的心头：连锁药店你到底想我怎样做，你才能抛给我你那诱人的橄榄枝？我能否给你一起演绎出完美的倾城之恋呢？

其实，谈过恋爱的人都知道，二个人能否走到一起，前提条件是能否两情相悦，而两情相悦的关键之一是二个人在处理一些共同的事物时，能否从对方的角度出发，做到你中有我，我中有你，进而奠定倾城之恋的基础。按此论断反观连锁药店和品牌工业合作出现的问题，我们大致就可以找到问题的结症所在。

结症1：利润的“博弈”

企业的本质是利润最大化，这也是是每个企业追求的目标。而利润的实现对连锁药店而言主要是通过产品的进销差价来实现，同样对制药工业来说也是通过产品来实现的。品牌制药工业和非品牌制药工业由于对市场理解不同，投入的资源配比也不同。在要求相同产品利润率下，品牌制药工业的生产成本远远高于非品牌工业，这就使得品牌产品的给零售企业的利润率通常在10%-25%之间；而连锁药店的经营成本众所周知通常在25%-35%之间，这就形成了一个“利润差”矛盾：制药工业希望通过连锁药店渠道销售其品牌品种，而对连锁药店而言销售品牌品种就意味着亏损。至于制药工业宣传的通过单位时间内销售规模获取的利润总额则对连锁药店而言，无疑是“痴人说梦”！

解决方案：利润率上的博弈，是供需双方经营成本差异和企业对利润目标的设定所致。品牌工业的KA人员要解决这种矛盾，答案其实很简单，可以通过给予连锁药店品牌品种大品规来实现，具体做法为：生产品牌品种的大包装规格，进行闭环操作，即此规格不通过流通渠道供给连锁药店，使得连锁药店保持此品规的专销性；在价格方面，按品牌流通品规的差比价的95%来制定终端零售价格；由于给连锁药店的供价由于是闭环操作，则可满足利润要求，以零售价的50扣或者60扣来供给。当然这种操作方式的前提是要求连锁药店必须售卖其品牌流通品种，保证不进行价格战、不断货且不做终端拦截。

此解决方案，很多制药工业担心大品规产品会抢占自己流通品规市场份额，其实不然，大品规是用来抢占竞争对手市场份额的，如笔者以前曾服务过的滇虹药业，其康王洗剂的流通品规是50ml，连锁经销品规则是100ml，连锁药店在这2种品规都在卖，100ml规格的非但没有抢占50ml的市场，50ml的年增长率反在5%以上。

结症2：促销“顽疾”症

产品促销是4P理论很重要的环节，无论是制药工业还是连锁药店几乎每个月都有促销活动。制药工业依据市场的竞争情况和产品的特性与适应症，开展单品营销。他们关注的焦点是产品的销售方法与结果，在测算费销比和全年预算范围内，确定开展那些促销活动。从供应链的角度上看，由于制药工业了解市场信息相对滞后，使得在设计促销活动时不可避免带有一定的局限性。

而连锁药店则不同，他们由于始终站在市场和消费者的最前沿，对市场变化十分敏感，加上品类众多，因而每个月都会有一些促销活动，依旧不同的促销力度会投入3-8个点的促销资源。其目的是抢占市场份额的同时，增加消费者的偏爱度和忠诚度。对连锁药店而言，他们不会关注每个单品，而将关注的焦点放在了某一品类上。对工业的要求也是“谁能给我更多资源，我就关注谁！”这也是连锁为什么要收取制药工业促销费用的根本。

由于关注焦点的不同，导致工商双方的促销方式的不同，双方的步伐和节拍很难融合在一起，这也是工业销售人员对投入给连锁资源后收效不大困惑不解的主要原因。

解决方案：“倾城之恋”在结局上，男女主人公之所以能够走到一起，关键之处在于双方同时感知到了对方在关爱自己。同样的道理，连锁药店和制药工业之所以在促销上的“顽疾”症能够产生，是由于工商双方都没有站在对方的角度考虑问题。要很好地解决这种矛盾，最好的方法是制药工业的销售人员一定要深入连锁中，知晓连锁药店在各个时期的促销侧重点。毕竟从市场接触的层面看，连锁比工业站在最前沿，对市场的变化更敏感。明确了连锁药店各个时期的促销侧重点后，结合自己的实际情况，决定投入还是不投入，投入多还是投入少。这样做一方面可以节约费用，同时投入产出比合理，另一方面有助于制药工业集中资源与连锁药店合作搞大型专题促销活动。

结症3：执行力的迷失

我们都知道高效的执行力是每个企业成功的关键因素，因而无论是制药工业还是连锁药店都很关注执行力的问题，几乎所有的企业在对外宣传中都标榜自己为高效执行力的企业，但是实际的情况则不尽然。以制药企业为例，在与连锁药店沟通中，强调自己有专业的团队能在一线辅助执行各种营销策略，但实际则是很多连锁门店连此工业销售人员都没有见过，其产品销售均属于自然销售。再看连锁药店的执行力，即使品牌制药工业的产品让出了利润进入了连锁首推产品目录，在门店中，这些产品的销售属性还依然没有调整，有的门店甚至是该连锁的旗舰店连商品都没有进货。

制药工业和连锁药店在执行力出现的这些问题，均是监督跟进没有到位所致。从工作繁忙程度和细致度上分析，连锁药店每日的工作特点是“小而杂”，即门店每日都接到总部下达的各种指令，这些指令均以门店工作的细节为主。由于门店的店长是门店的最高负责人，在关注每日销售的同时，还要执行总部的这些指令，特别是指令多的时候，难免有些顾此失彼的情况出现；品牌工业的销售人员的工作特点与连锁门店则不同，是“广而单”，即每日的工作内容是与连锁门店沟通，通常要求OTC代表每日要拜访15-18家门店，拜访的内容相对单一主要是与店长店员沟通，查看商品陈列、铺货情况。受地区销售规模限制，每个OTC代表每月沟通门店的数量是有限的，这就使得有些门店覆盖不到。沟通过的门店与未沟通的在销售业绩上则形成了鲜明的对比！

解决方案：没有执行力再好的营销策略也是一纸空文，既然工商双方在执行力的角度上观点都一致，那么建议品牌工业的销售人员在拜访连锁门店时，应该关注连锁门店中所有的A类门店，对B类门店和C类门店进行间歇性抽查式拜访，并将拜访中发现的问题形成文字材料定期与连锁药店进行沟通。而连锁药店则在每月例会时，汇总工业销售人员拜访门店情况，整理后待双方做销售回顾时进行沟通。这种互为监督的方式能确保工商双方的执行力都能得到提升，同时对销售业绩的提升也将起到积极的作用。

结症4：培训之“惑”

通过产品培训上量是制药工业营销上量工作中很重要的一个环节，它能解决店员如何卖的问题，怎样去卖的问题，也是区隔竞品的最佳手段和方法，为此很多品牌工业的聘请了专业人员做此项工作，如广东康美药业、葵花药业、紫竹药业、东北制药等企业，这些企业通过培训加强了自己产品的品牌竞争力，并在店员中树立了很好地偏爱度，进而养成了店员的售卖习惯。但时至今日，培训则成了“老鼠过街人人喊打”的局面，制药工业要给连锁做培训，不仅要出人出力，还要出场地费用和店长店员的车马费等。而即使制药工业投入了此资源，我们依然关注到店员店长的反感程度，课上昏昏欲睡者有之，课上玩手机者有之，更有甚者有的店员居然打起了“斗地主”。

连锁药店店长、店员等基础部门的员工对制药工业提供的培训感到反感已经在各个连锁企业中形成了共识。这也使得连锁药店高层管理者十分头痛！与此同时有规模的连锁纷纷成立了自己专门的培训组织如辽宁成大方圆连锁的职业教育技术培训教育学院、山东漱玉平民的商学院等。一方面反感另一方组建商学院，行业里不少的KA总监大呼“搞不懂”。“培训可以提升自己员工的专业化服务水平，这也是连锁药店塑造品牌影响力的核心工作。但制药工业提供的培训离店员店长的实际工作太远，即使是专业药品知识，我们也希望制药工业提供的培训具有系统性！”——湖南双舟连锁总经理易军则一语道破了此问题的关键。

篇3

通过产品组合营销提升药店销售水平，关键在于如何提升药店店员对产品组合的合理推荐能力。我们知道，当我们在医院就诊时，医生针对我们的病症往往不是只开一种药品进行治疗，而一般是采用组合治疗方案，即将几种药品进行合理搭配进行治疗。因此，提升药店店员对产品组合的合理推荐能力，必须提高店员对疾病的诊断和治疗方案的综合运用能力，以及丰富店员的药品产品知识和药理知识水平。具体方案如下：

一、研究消费者动态，店员进行专科分类：

药品分类管理来看，药品主要分为处方药和OTC药；从来药店购买药品的消费者行为分析来看，进入药店购药的消费者，在药品品种选择上，一类主要是消费者对疾病有一定诊断和治疗常识的常见病、多发病和慢性疾病等，一般购药为OTC药品（含以OTC模式销售为主的处方药产品），这类药品消费者占比较大，也是最愿意和最容易接受店员推荐和教育的一类消费者。另一类主要是消费者从医院获取医生处方前往药店购药，一般购药为处方药品，这类药品消费者占比较少，且非常迷信医生处方，药品选择很难改变。因此，我们应该针对日常生活中的常见病、多发病和慢性疾病的诊断、治疗方案和用药选择，进行店员药品知识和药理作用原理的培训。

从店员基本素质开看，由于我们目前的店员一般是医学、药学专业的中专毕业生，并且还有很多店员是根本没有学过医药药学相关专业的人员，我们很难将我们的店员在短期内培养成专业知识很强的“全科医生”。我们可以从药店中药品分类管理的现状入手，将每一品类药品销售柜组的店员进行培训，使之成该类药品所治疗领域中疾病的“专科医生”，例如，外用药柜组人员，主要进行皮肤科疾病的诊治和用药知识的培训。

二、店员专科培训需要系统化训练：

店员素质和专业知识的提升是提升药店整体服务水平最重要的内容之一，药店不同于其他零售门店就在于对他专业知识上的要求。店员专科疾病及用药知识的培训需要系统化训练，使之成为患者很好的健康咨询医生和用药指导的药师，既提升了药店整体服务水平，又增加了药店门店的销售水平。药店店员专科培训的主要内容如下：

1、简单的人体解剖、生理课程等基础医学知识的介绍。主要目的在于帮助店员对疾病发病机理的理解和人体结构的了解。

2、疾病临床诊断基础知识和专科疾病的临床症状、常规治疗方案、注意事项及防止措施。主要目的在于帮助店员对某类疾病的全面了解及治疗用药知识的掌握。

3、疾病用药原则和方向与目前药店经营的产品相结合，充分掌握所卖药品的治疗范围、作用机理、不良反映等事项。

4、按照常见疾病诊断类型进行药物合理组合推荐的模拟练习。归纳和总结出各药品柜组主要病症药品组合推荐模型方案，并指导店员进行反复演练，直到能够游刃有余地掌握。

5、常见疾病中药物间联合用药，使疗效增强或降低的药物相互作用案例学习。

例如，如果一位顾客是荨麻疹病人前来购药，顾客主要是因为皮肤搔痒及风团等症状前来购药，顾客主动提出购买止痒的外用药膏。

首先，作为推荐药品的店员需要了解什么荨麻疹以及寻麻疹可能出现的病症和临床症状。引起荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引起的过敏反应或血管神经功能障碍所造成的，病人表现多突然发病，先出现剧烈瘙痒，随即发生大小不等，形态不一的红色、肤色或苍白色风团，皮疹迅起迅消，消退后不留痕迹。可于一天内反复多次出疹。皮疹可泛发全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等。呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。少数病人伴有发烧。短期发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。

其次，了解治疗寻麻疹的常规治疗方案，如脱离致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物（药店购药的患者一般病情较轻，当然严重者如皮损泛发者可静脉注射10%葡萄糖酸钙，出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，还应立即给予皮下注射肾上腺索）。因此，推荐外用止痒药膏以外还应让顾客购买口服抗过敏药物。为了加快病症恢复可以推荐含维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙，同时给于顾客更多的建议和注意事项，表现出更多的专业形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司机、高空作业者在工作期间禁用扑尔敏、苯海拉明、安太乐等抗过敏药物；保持生活规律，精神愉快，保持大便通畅，如有便秘现象可推荐使用通便药物。如果我们的店员能够如此专业的向顾客讲解疾病病症原因及治疗用药理由，我想我们的顾客是一定会接受店员组合用药的推荐。

店员能否顺利地、合理地向顾客组合用药地推荐，关键还是在于店员医药专业知识的丰富，店员专业形象的树造。而对于连锁药店来说针对店员进行专业知识的培训需要花费很大的人力、物力和财力。对于目前连锁药店盈利水平欠佳的经营状况下，这样的投入是非常巨大的开支，连锁药店难以承受。我们的建议是向上游要资源，充分利用上游供应厂商的资源进行门店店员专业知识和专业形象的提升。

三、利用上游厂商，提升店员药品专业知识：

能够或者非常愿意向连锁药店提供全方位的店员专业知识和药品知识培训的企业一般是品牌企业，他们拥有专业的营销推广团队和经验丰富的培训师资。我们知道在推荐产品时，不应该让店员过分的拦截品牌产品的销售，因为他们拥有更多的忠实消费人群，同时也是门店销售规模和销售额的有力保证。店员在合理推荐药品中不要拒绝顾客对品牌产品的选择，我们可以首先向顾客推荐我们想卖的高毛利药品，但顾客一定要品牌药品时，我们应该尊重顾客的选择并同样为顾客做好品牌产品特性的介绍，以及与店员所推荐的产品之间优缺点的比较。这样才能吸引和促进连锁药店与品牌药品企业之间的合作。连锁药店应充分利用上游厂商资源来推动门店店员的医学专业、药品专业和店员销售技巧等门店相关工作的培训工作。利用门店优势向外部索取资源，来提升门店店员的工作技能，提高店员组合推荐产品的能力，提升门店销售额，获取更多的增值门店人流量和固定人流资源。

加强门店店员对消费者的合理组合用药的推荐，既能增加门店的销售额，又能提升门店整体顾客服务水平，增加门店的市场竞争优势，何乐而不为！

附件：感冒药的组合推荐技巧：

合理组合推荐药品的技巧小知识之感冒药的组合推荐技巧

主要针对日常生活人们的常见病、多发病，针对这些疾病店员如何合理组合推荐药品的小知识。

一、感冒：

感冒基本医疗常识：目前许多人员对感冒诊断有一定误区，包括部分医务工作者，他们常常诊断为“上感”，上呼吸道感染范围较宽，这样对感冒病人的诊断过于笼统，不便于治疗。感冒是由于病毒引起的，都属于自限性疾病，分为普通感冒和流行性感冒，目前虽有抗病毒药物，但对普通感冒无效，感冒一般是对症治疗。主要针对让人不适的鼻部症状，和全身肌肉酸痛，部分伴有低热。感冒如不及时治疗容易引发其他上呼吸道感染。患感冒或流行性感冒使人体抵抗力降低，容易合并其它细菌感染，常见并发症有：葡萄球菌、肺炎球菌、流感杆菌等，可引起肺炎、副鼻窦炎、中耳炎、支气管炎等，严重的可引起心肌损害及脑膜炎等。

推荐技巧：

针对患者感冒症状进行药物推荐，首先解决和缓解其症状问题。

1、首先推荐一种感冒药：

·可以根据患者购买药品价格的接受能力和主要缓解症状进行筛选一种感冒药。目前市场上零售的感冒药一般都是复方治剂，主要针对感冒的鼻部症状、全身乏力、发热等症状进行综合治疗，但各有偏重，如抗病毒类感冒药，如复方氨酚烷胺类药物，如感康、快克等侧重于针对引起感冒的病毒用药；新康泰克、泰诺等主要侧重迅速缓解感冒的鼻部症状，白加黑、日夜百服宁等主要针对上班族，白天用药不瞌睡。

·对于对中药治感冒情有独钟的患者，可以介绍一些中药抗感冒的药物，这类人群主要针对一些弱势人群，如老人、小孩、孕妇等。产品有双黄连口服液、抗病毒口服液、鱼腥草、板兰根类、银翘解毒液药品等。

2、其次，根据患者的不同情况进行其他产品的组合药品推荐：

·补充维生素类药物：主要需要补充维生素C，根据患者对药品价位的接受程度可以考虑推荐低价位的银翘维C到高价位的复合维生素类药品，如21金维他。

·增强机体免疫力类药物：对于弱势人群，容易患感冒的患者，可以推荐一些增强机体免疫力的药品，如一些保健食品。对于一些体制较弱的小孩，许多小孩感冒就容易引发咽炎、扁桃体炎，甚至肺炎，给孩子和家长都带来很大的身体和经济上的伤害，平时注意身体，是最经济的选择。

·如有并发上呼吸道感染者，如咽炎、扁桃体炎，可以推荐些口服抗感染药物，如阿莫西林、头饱类抗生素以及中药类的咽炎片等。

·如患者是孕妇等高危人群，可以推荐中药类药物，如竹林众生双黄连口服液等。

篇4

以党的十七大、十七届三中全会精神为指针，以贯彻落实科学发展观,保障公众用药安全为宗旨，着力保障农村药品消费安全,促进社会主义新农村建设，切实解决影响农村药品质量安全的问题，巩固和扩大药品市场专项行动整治成果，进一步完善农村药品监管网络和药品供应网络，保障农村群众的用药安全。

二、工作目标

按照“全面铺开、有序推进、基本完成”的要求，全面推进“小药店”整治和规范工作。到年底， 的小药店、小诊所、小药柜达到《市“小药店”药品质量安全整治与规范工作实施标准（试行）》的要求。全街道辖区范围内的“小药店”药品管理进一步规范有序，药品经营、使用过程中的违法违规现象明显减少，农村人民群众用药安全保障水平进一步提高。

三、工作内容

（一）摸清对象底数，明确整规内容。

全面、准确掌握“小药店”的底数、分布及药械管理的基本状况，建立并完善监管档案，做到底数清、情况明，确保整规工作有的放矢。同时要明确整规内容，掌握细化的整规标准。要把“小药店”有无执业许可、药械购进渠道是否规范、有无药械质量管理制度、药械储存条件是否符合要求、有无违规经营、有无假劣药品、有无违法广告等作为整规重点内容。

（二）广泛动员培训，提高思想认识。

根据年整规工作要求，对街道所有“小药店”经营者进行一次全面动员培训，动员培训内容包括开展“小药店”整规的目的意义、整规标准、实施方案、药品管理相关法律法规等，通过动员培训，切实提高广大“小药店”业主对开展整规工作重要性的认识，增强开展整规工作的自觉性、主动性。动员培训工作由市食品药品监管局牵头，街道配合，结合动员培训及时与各整规对象签订“小药店”整规责任书，确保整责任落实到人。

篇5

让我们再把目光投向人的工作，即所谓的软终端。其实，在医药保健品的营销中，除了广告、促销的作用之外，终端营业员经常扮演着一锤定音的角色。特别地，在当今广告的作用不再那么神奇的情况下，这一点尤为突出。很简单，除了口碑宣传之外，消费者受广告和促销的影响来到药店时，他的心态是半信半疑的，他明白哪个厂家都会说自己的产品好，在某种程度上，他需要有个“有力的证据”来坚定他购买的决心。当今的消费者已经越来越理性了。这种“有力的证据”一方面来自其它消费者，即所谓的口碑宣传；另一方面来自药店的营业员，因为在消费者眼里，营业员是“专业人士”，营业员简单的一句话就可以改变消费者的想法。

那么，如何做好营业员的工作呢？各个厂家也是八仙过海，各显神通，可谓绞尽了脑汁，想尽了办法。在笔者看来，不外乎知识、情感、利益三个方面。但在具体的操作上一定要讲究方法，否则会适得其反。下面是笔者在做营业员工作上的一次实践：

几个月前，在北方某省会城市，我接受一家妇科洗液产品的公司（简称L公司）的委托，做一些营销策划方面的工作。通过初步的市场调研及终端走访，发现该产品（简称K产品）虽然铺货率比较高，硬终端方面的工作也做的比较好，但忽视了营业员的工作。具体表现在：

1、营业员对K产品的推荐率不高，往往是“三推”以后才提及K产品；

2、对K产品的知识了解十分贫乏，当问及其特点时往往才取出说明书看着讲解，更谈不上产品的卖点及与其它同类产品的比较优势；

3、对K产品价格较高无法做出合理的解释；

4、对L公司的业务员印象不深，对厂家及L公司的情况更是不了解。

我建议，迅速对各药店的营业员做一次产品知识的培训工作。但在如何来做这个工作的问题上，我陷入沉思。第一，如何取得药店经理（尤其是连锁药店）的支持与配合？第二，如何让营业员在一种轻松快乐的状态下了解并掌握产品知识？第三，如何让这次培训工作成为整个软终端工作的一点突破口？第四，如何延续培训的效应，特别是后续工作的跟进？

根据以往的经验，如果不能很好地解决以上问题，那么培训工作就成了走过场，不但达不到应有的效果，而且还会使药店经理以及营业员对公司产生不好的印象。

经过周密思考，我提出了一个方案，要点如下：

1、把产品知识培训与销售技巧培训结合起来，让药店经理感觉到值得参加这次培训活动，因为单纯的产品知识培训功利性太强。要让药店的营业员在忙碌之中抽出时间来认真参加一次培训，必须增加额外的价值；

2、针对营业员的特点，培训一定要在轻松快乐的气氛下进行，不能搞成老师讲课学生听课的课堂式的培训，可在中间增加一些互动，比如对重点问题的抢答等（备有小礼物，包括产品试用装、笔记本、笔、小饰品等）；

3、在产品知识的讲解中注意语言的运用，不能过于专业，应该活泼、通俗、简单、清晰，而且多用比喻，特别是与具体销售的情景结合起来，并启发营业员去思考，这样易于接受，也记忆深刻；

4、把负责终端业务的公司销售人员一一隆重推出，加深印象，为后续工作打下基础；

5、时间不易过长，最多不要超过2个小时。

制定好计划以后，我们首先从本地最大的连锁药店入手，该连锁药店店面位置好、数量多、管理正规，对其它药店有着一定的影响力。看到我们的报告和方案，该连锁药店负责人果然十分重视，不但提供场地，而且还把参加此项活动做为考核营业员的一个内容，规定迟到者要扣分。有这样的支持，其实已经成功了一半。

第一批轮训的营业员大约60多人（因倒班而分批培训）。根据我的计划，企业介绍和产品知识约占1小时，销售技巧占1小时，而且把互动与讲解紧密结合起来，穿行，始终保持着营业员的热情和兴趣。这样就避免了很多产品知识培训中一言堂而过于枯燥的弊病。

在培训中，首先，我把走访终端时发现的问题提了出来，请出一个营业员来扮演顾客，我来扮演一个一问三不知的营业员，让营业员自身感到当顾客问及产品问题时回答不上来的莙态。果然，大家对这样的方式觉得十分有趣，产生了一种希望了解产品的渴望。我就趁热打铁，告诉她们关于K产品的8个秘密。实际上，就是把产品的优点换了一种方式提出来，而且用了大量的比喻，讲完之后马上现场有奖问答进行巩固。我发现，很多人对事情记忆不深刻是因为当时就没有听清楚，果然，就是刚刚讲的过还有人出错，其实这也是我希望，因为这样又可要重复讲一次，而且出了错后没有拿到奖品在大家的笑声中巩固的记忆更为深刻。

在讲解K产品优势的同时，也顺带把其它同类产品存在的问题客观地提出来，这一点也是在竞争中无法避免的。但必须注意方法，绝不能对其它产品恶意中伤，那样不但会引起与其它厂家的纠纷，而且给营业员的印象也不好。对这个问题，我采取了让营业员自己来比较的方法，询问她们在以往的销售中顾客对其它产品提出过哪些意见，如果K产品能避免这些缺点是不是对消费者更好等等。再加上刚才对K产品优点的介绍，大家已经把K产品的竞争优势牢牢记在心里。

那为什么K产品会有这样的优势呢？对K产品厂家的企业情况的介绍自然就带了出来，使营业员对企业产生一个良好的印象。

接下来的销售技巧培训，我并没有讲多少，实际上营业员在终端上的经验和技巧要比我们丰富的多，我只是结合刚才的产品介绍，设计了不同的销售场景，不同的顾客疑问，通过互动和启发的方式，由营业员来自己来找到最好的处理办法，而且还让大家进行了简短的讨论，以找到最好的解决方案。当然，奖品也是必不可少的。结果，大家对有些疑难问题各抒己见，把自己的好多经验都奉献了出来，气氛非常热烈。

篇6

然而在同一个城市的下岗女士代梦华（电话：028―88129796.85589856），同样看了“藏妇康”招商广告后也到厂家考察，她没有想到经销“藏妇康”利润这么丰厚，她想每销出一件（100盒）产品可赚八千元，假如我把产品放到药店去代销。然后派一个人去药店驻店销售，每个药店一天只买一盒。一个月可以买30盒，假如我放进10家药店，那么一个月可销300盒（3件），可赚两万肆千元，除去员工的工资和提成，一个月净赚一万多元，这样的生意不做要做什么生意？于是她打款叁万元进了五件货，并购买了五台妇科检测仪器，按照公司提供的运作方案去运作，她取了货后去找药店谈代销，由于药店不付一分钱每买出一盒还有几十元可赚当然很容易就谈成，他谈了十家药店并放了货，然后大量招聘精选了十多位中年妇女对她们进行了培训并考核后派进药店当促销员，同时在五家药店内放了妇科检测仪器开展免费疾病检查，就有了向患者推荐产品的机会，对于有妇科病的患者，建议他们使用“藏妇康”。同时详细讲解使用“藏妇康”的好处和利益，帮助她们分析了使用“藏妇康”与同类产品相比如何实惠，并承诺无效退款退货，打消患者担心效果的顾虑。当第一批货销完后她又进一批仪器放进另外五家药店，再配合传单宣传，第二个月每家药店平均销出60盒，全月十家药店净销达六件货，获利达五万元，扣除员工工资及提成净利润达三万多元。目前她已扩展到四十多个药店。月纯赚10多万。

篇7

作者简介

尚锋，武汉秋友健康管理有限公司创办人；药店多元化经营和电子商务的研究者、实践者和传播者；国家食品药品监督总局南方医药经济所21世纪药店报特聘专家；《中国药店》等国内医药行业多家杂志、报纸的特聘撰稿人。

从事过十年国家公务员，后转向医药经营，进入中国很大的民营医药商业企业——九州通集团，从事过医改政策研究、医药投资和连锁经营等工作。后服务于湖北同济堂医药等多家知名企业，负责全面经营管理。

2010年8月，创办武汉锋睿管理咨询有限公司，后改组为武汉秋友健康管理有限公司，主要从事连锁药房的管理咨询和改造、经营诊断和业绩提升、中小连锁经营托管、药品生产企业OTC渠道的市场策划和增值服务提供等工作，具有丰富的药店经营管理经验和敏锐的行业发展政策嗅觉。

内容简介

电商正在医药零售领域蓬勃发展，面对咄咄逼人的传统市场“抢夺者”，本已在新医改和新版GSP重压之下，进退失据的传统药店，真的将走下历史舞台了吗？能否主动出击，迎接时代变换的挑战，抓住其间蕴藏的机遇，实现弯道超车？

《电商来了，实体药店如何突围》，主要是着眼于时代和消费心态变革的大背景下，实体药店如何适应变化、转型经营。整书围绕新时代药店经营三驾马车：药学专业服务、会员贴心服务和精准定向促销，既有理念的宣导，又有马车驾驭实战技巧的探索，更有经过实战演练的方案分享。

目录

前言1

电商时代更要做好实体药店1

第一章会员：药店经营的重头戏4

一、会员营销的3个关键点4

二、如何创设上下、内外一心的会员制度6

三、会员礼品这样陈列比较好10

四、厂商联合做好会员营销12

【实战】会员积分兑换方案15

第二章服务：让客单价飞起来20

一、顾客服务怎么做20

二、像谈恋爱一样做客情24

三、免费服务，有“利”可图27

四、如何让客单价“飞”起来29

五、用心营造“愉悦购物”氛围33

六、环境舒适，才能客单价飙升35

七、店堂音乐的妙用36

第三章专业：药店的立身之本39

一、别把药学服务变成药店诊断39

二、要推荐用药，先学好专业41

三、四招打造专业药店42

四、药店的专业化和多元化44

五、药店慢病管理的三字经48

第四章专业顾客接待术51

一、药店专业服务的接“地”术51

二、让顾客对买单说“YES”53

三、感冒患者接待术54

四、如何接待节后肠胃患者55

五、如何接待风湿患者56

第五章药店如何做好促销58

一、促销：有的放矢、细到极致58

二、促销方案如何落地60

三、“减肥季”药店如何促销63

四、促销赠品如何定65

【实战】夏日也能卖阿胶66

【实战】中秋国庆促销怎么做68

【实战】情人节促销怎么做69

【实战】“六一”儿童节促销71

【实战】送蛋若扯蛋，那就抓蛋73

【实战】做促销方案时需要考虑的因素74

第六章移动互联新探索76

一、单体药店也能做电商76

二、药店需要微信营销的N个理由78

三、药店如何潜入“微信营销”80

四、微信内容：拒绝高冷，直接地气81

第七章品类管理与单品突破83

一、全面品类管理实战攻略83

三、如何选择特色品类88

四、引进新品的重要性89

(二)新品采购三原则90

五、哪些品类适合单品突破92

六、新品销售，打好“全面关联”牌93

第八章药店如何实现多元化95

一、多元化道路怎么走95

二、多元化的工作方向96

三、非药商品这样卖97

四、当药店有了哺乳室99

五、如何经营好母婴专区101

六、让药食同源商品“火”起来103

七、药店器械卖给谁105

八、医疗器械怎么卖107

【实战】断草活动：以低价撬动贵细市场109

第九章布局与陈列111

一、药店如何选址111

二、商圈要强势，内稳后劲足113

三、什么样的店铺需要改装116

四、关联陈列从区划布局开始117

五、地堆陈列，少精为要122

六、节日陈列创新这样做124

七、新品陈列大有玄机125

【实战】习用中药材新品陈列法127

【实战】POP主题提炼法128

第十章药店经营，事在人为130

一、单体变连锁?正确避雷区130

二、采销如何良性互动竞合133

三、商品定价须考虑的因素136

四、处理滞销还得标本兼治138

五、药店培训十二字真经139

六、传统中药店的夏季突围144

第十一章医药零售政策动向147

一、医药分开，天开始亮了147

二、医保定点审批取消149

三、如何整合单体药店150

四、家庭药师，期待远行154

篇8

一、店员推荐

终端工作的核心无非是“推”和“拉”，在没有深入产品市场教育、品牌忠诚度和消费者的指名购买的情况下，终端的“推”力就显得尤为重要，终端的推力以营业的推荐为重中之重。据统计，OTC产品在终端销售量的大小，50%取决于药店店员是否推荐，40%看是否为药店的首推品种也就是药店的利润品种，10%属于自然销售。首推品种目前在规模较大，管理比较规范的连锁药店发展较好，如哈尔滨宝丰连锁、深圳海王星辰等。连锁首推是一种终端拦截和渠道拦截行为，会让一些产品失去销售机会，强力拦截一些产品在终端的销售，对于OTC产品上市和销售量提升有很大的影响。一个产品如果想成为连锁药店的首推品种首先要满足终端较高的毛利率。在合理成本情况下，对我们来讲达成首推就是把药店营业员变成了我们的促销员，将对产品在终端的销售起到巨大的促进作用。从一定程度上讲，首推品种是厂商之间在寻求利润的过程中找到的一种共赢的营销新手段。

影响营业员首推的几个关键因素：零售药店高毛利，一般主推品种的毛利率约为零售价的35％，高端品种也要50％以内。同时，加强与店员良好的客情关系维护，对药店店员产品知识及相关医学知识的培训，提高店员正确合理地向顾客推荐产品的水平，杜绝药店店员负面推荐产品的情况发生。但在执行过程中要规避视野较狭窄，忽视消费者的需求特点以及产品的选择和品牌定位。

二、店员教育

优势联动医药零售推广系统监测结果表明：店员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买决策影响度高达47%。因此，对店员进行系统的产品培训实际上是超值投资。店员培训要与客情维护有机结合。培训内容主要包括：公司信息、产品功效、核心卖点、使用方法、产品陈列、消费者常见问题及解答、可能出现的副反应及解释、也包括同医生和店员建立利益及情感共同体的工作。店员教育执行前最好能编制简单、实用的教材和话术，提炼出最核心的卖点，便于店员记忆和应用，同时在活动中结合对营业员的小礼品派发。店员会议后要及时跟踪随访，能够再次熟悉店员，让店员重温产品，加深印象，同时给店员一定的压力，提醒店员推荐，会取得事半功倍的效果。

三、终端促销

成功的终端促销，能有效达成顾客与销售人员的面对面沟通，加强顾客对产品的认识和了解，彰显企业形象，直接促进销量。终端促销的成功，关键在于把握时机、充分准备、加强监管、坚持不懈。OTC终端促销的重点是在药店形要成销售氛围，把消费者由店外吸引到店内，店内的消费者提高购买数量与频次。

培养良好的店员口碑及培训店员使其了解产品知识、达到有效推荐产品的目的，其采取的方式有联谊会、有奖征答、有奖竟猜等。有奖活动操作程序如下：

1、产品陈列奖

此奖可结合促销柜组长同时进行，保证药品在终端药店最佳陈列位置的稳定。

A、如果我们产品在药店占有最好的位置并在此位置每摆放1个月，即赠送柜组长和店员礼品各一份。

B、中小药店或个体药店该奖项可以和终端包装联系在一起。

2、终端销售奖（积分累计奖）

此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。具体方法如下：

A、定规则、每个店员销本产品一盒为积一分。

B、积分累计达一定分值、可领相应价值礼品一件、或继续累计。

如：10分礼品价值= 5元礼品

50分礼品价值= 30元礼品

100分礼品价值= 70元礼品

C、每次领取奖品后、积分消除、重新计分。

D、同店营业员在自愿的基础上可以合并奖品（这主要是照顾一些销量小的单体药店）。

在活动开始前要制定详细的行动方案并精确计算出促销费用在回款中的比率，并计入成本，执行过程中防止朝令夕改，挫伤终端店员和OTC代表的积极性，保持活动的可控性。

四、药店包装

药店终端生动化建设的重要性越来越被生产企业所重视，以期达到传播产品核心卖点，快速形成终端推力，加快终端动销的目的。目前各种包装形式与材料层出不穷，药店已经被炒到“逢包装必收费”的境地，所以药店包装策略应在有偿包装的前提下，最大化的争取无偿包装。以周边人员流量大、临街、药店经营环境好的药店为首选包装对象。药店包装的要点是：

多：有气势，即宣传品数量多、种类多。

好：宣传品设计制作精美、品牌醒目、主题突出、图文并茂、色彩鲜明，视觉冲击力强。

牢：保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。

终端生动化建设，主要通过充足数量和多样形式的终端宣传展示品：临街的橱窗广告、店头POP、灯箱、收银贴、推拉贴、KT板、产品展示盒、X展架、吊旗、跳跳卡、海报等，充分营造市场氛围和生动展示零售终端形象。不仅能直接刺激消费，更能加强全面品牌沟通、提升产品形象、强化其在消费者心目中的地位，把货同时铺到消费者的面前和心中。

除了传统包装形式外，还要不断创新，如桂龙药业的慢严舒柠在全国的各大终端药店的货架上都有产品盒的吊盒展示。而且还将产品空盒粘接成各种如龙、小动物、蝴蝶、自行车、帆船等造型在终端货架上、商业公司的门厅等位置摆放，并将此项工作变为OTC代表必须掌握的基本技能之一，在终端生动化建设中取得了较好的效果。

篇9

首先，作为药店店长，应该在节日到来的前10天，就要制定好周密的促销活动方案，如哪些产品参加此次母亲节促销活动，如何促销（是买赠呢还是降价销售），促销的力度有多大，需要哪些厂家支持和参与等等，都需要在这几天敲定，然后付诸行动。

给大家列一下常见的几种药店促销手段，给大家做个参考。

·降价：消费者对于价格还是比较在乎的，但这种方式并不适合常用，对于新药店还是能起到一定作用的。

·送礼品：相对于直接让利的实惠，送礼品也是一个不错的方式。可以充分利用药厂的促销资源，并以对药店的形象起到一定的影响作用。

·免费服务：“免费”给大家提供的就是一个方便，虽然药店不能以此为主要手段吸引顾客的到来，但在普遍讲究品牌服务的今天，这种所谓的免费服务还是不能少的。起码，人们或许不会冲着你的免费去，但也会满意于你的免费服务。

·送挂号费： 免费送出几块钱的挂号费，就很有可能把在医院瞧病的病人吸引过来，而他们手中所持的，通常也都是药店所缺少的处方，而送挂号费本身，也是人性化服务的体现。

·“另类”促销：一般药店促销都是比较严肃的，但对于一些想要造势的药店来说，采取一些不可思异的新想法，可能更多的吸引消费者的眼球。

篇10

二、医改对大健康药店的影响

医改政策其中两个方面会对药店和大健康型药店有较大影响，一个是17大确定的医改方案四个分开中的医药分开。另外一个我们　不能忽视的就是医改政策中会长期坚持的方面，那就是大力发展社区卫生中心和卫生服务站。这是一个既定方针不会的方针政策，只会随着医改加强，而不可能减弱。

（一）、医药分开对大健康药房的影响以及应对之道

先来看看如何分享医药分开后的处方药市场：笔者认为要做好一下事情，才能让你的大健康药店从医改市场切分一块蛋糕。

1、 紧跟医改和医药分家政策趋势

十七大医药分开只是宏观战略决策，落实到医药分开的制度设计与实施上，还有很长的路要走，既要与目前的医改方向和即将出台的政策配套，又要考虑目前已经实施的政策举措，分开的管理营运涉及到较多的国家各个部委的工作联动，因此具体医药分开怎么做还未确定，作为连锁药店的经营者，就要密切关注政策趋势和政策出台时间、深入研究各地的政府的政策导向，尤其是各地探索阶段出现的各种医改方案以及与之配套的药品供应政策，以便能够及时切入医药分开后的药品供给市场。很有可能目前阶段医药分开的模式各地都会不一样。

2、 加强政府公关

毫无疑问，医药分业是医改政策的一部分，一定是政府主导，但由于这是全新的改革，并无惯例和太多经验可循，因此先人一步切入医药分家的政府规划工作中去，帮助政府排忧解难，一定会优先得到诸多的优惠政策，并且可以率先获得政策信息，及早做出应对策略。因此连锁药店公关部应该积极行动起来，加强政府和媒体公关。也许将来能争取到分开后的医院药房定点、托管、联营等机会，从而获得长足发展和壮大。

3、 调整好自己的产品结构

我们知道，医院一线用药都是新特药，处方药、尤其是西药专利药居多、针剂也较多，不象药店销售的都是普药、新普药、大普药。就是说医院、药店二者出售的药品除了医保目录内的品种相同外，其它药品的品种结构具有较大的差异。

要想从分开后的药品市场分一杯羹，就得研究医院使用的药品结构，研究医院医生的处方习惯和经常处方的药品，而后根据医院畅销的品种，来调整自己的产品结构，多渠道采购这些亿元常用药物。我们知道医院一些处方药是不外流的，处方药厂家为了不影响医生的利益，一般也不在OTC零售渠道销售医院一线处方药，结果造成药店可能没有医院一线处方的药品销售，因此必须尽快熟悉和采购这些药品，这样才可能在处方药市场上分得一杯羹，否则行动迟缓就会看着别人培养起消费者群赚钱了。

4、 培训和培养好自己的处方药药师

还有一个问题就是，住院药师都有较强的专业知识和处方调配权，也对临床一线用药非常熟悉，而药店店员和住店药师，对于医院临床用药一般没有医院药师熟悉，尤其涉及一些具有毒副作用或者拮抗作用、或者熟悉常见的不良反应，因为患者住院用药有不良反应是会及时讲给医师、药师听的；而药店药师却鲜有这样的机会，因此连锁药店可以采取请医院住院药师、医院门诊药房药师来培训自己的执业药师、住店药师和店员，把临床常见药品的搭配使用、治病机理、毒理药理，进行深入讲解，以便店员了解和届时对证推荐。

5、 把自己的药店搬到医院门口

如何快速分到一杯羹，有一个具体的方法其一就是改变商圈和自己药店的地址，尽快的把你的药店向医院和医疗机构靠拢，分开后也许定点也许不定点，但是只有靠近医院才能获得分开后的客流和处方来源以及用药信息。因此可以抢先一步在医院附近开新店或者挪地方靠近医疗机构，都是策略之一。

6、 托管医院药房

尽快和政府有关部门洽谈，进行托管当地药房的实践，象南京、武汉等地的连锁药店，有医药公司背景支持的话，能保证医院医药供应时，就可大胆尝试托管医院药房。托管药房可能是近期一种最有可能全面推广的医药分开营运管理模式，一些药店可以到这些单位去取经。

（二）、社区卫生中心发展对大健康药房的影响即应对之道

再来看看社区卫生市场这块市场大健康药店如何运作，社区卫生中心和大健康药店的主要竞争在于零差率和其经营服务定位是“健康教育、预防、保健、康复、计划生育技术服务和一般常见病、多发病的诊疗服务”这和大健康药房确实有重复交叉。但是由于费用到位、零差率导致的积极性欠缺等问题，大健康型药房也没有必要惧怕。主要的策略如下：

1、和社区卫生中心比价

笔者深信不是所有的品种药店都高于零差价的品种，把自己店面中比零差率价格还要低的产品及价格公布出来，告知患者。从而告知患者即使零差率也不见得卫生单位就便宜。

1、 产品结构差异化。

因为社区卫生中心零差率销售的产品中，基本都是医保目录或者《社区零差率配送药品目录》中的品种，常见的普药居多，新特药较少，因此可以通过比较，找出自己的品种差异化，尤其是新普药和新特药，尽管贵些，疗效确实要好于一般目录中的产品。

2、品种齐全化。

社区卫生中心一般就300多个品种。药店可以在品种剂型方面下功夫。一般药店可以经营2000－3000个品规，在品种齐全方面明显胜过卫生中心。也就可以吸引更多的患者前来购买。

3、 突出贵的自费药贵的理由。

明确标示出自己高价药和社区卫生中心药品结构的差异，尤其是为什么贵，可以从药物经济学和新特药疗效好、治疗周期短，患者痛苦时间短等角度说服顾客购买。

4、 差异化经营建立顾客档案库，实施会员制营销，送货上门服务。

对于社区的老年顾客和慢性病患者，可以建立档案，实施会员制营销，会员可以打折，并提供送货上门等服务。这样可以大幅度提升购买率。而社区卫生中心由于是零差率，服务好坏跟自己的收入相差不大，加上服务的顾客多，因此服务质量肯定好不到那里去，药店可以通过特色化的服务做到这一点。笔者最近看到一本介绍日本连锁药店的书，讲了四十多个处方药连锁药店如何在社区差异化经营，从而生存的故事，对中国的连锁药店应该是很有激发。具体的服务项目有专业化处方调配、深入家庭做护理、建立输液注射室、医药保健药品咨询中心、电子药历服务、汽车药店、身心放松药店、居民生活服务中心型药店、托儿药店、残障人士药店、花粉过敏指数预告药店、母子药店、芳香疗法药店。可谓四五花八门，各显神通。

5、 提供组合医药方案，提高客单价和疗效。

由于社区药店品种多，可以通过科学合理的组合用药推荐，实现患者不低于甚至高于社区卫生中心的疗效。从而可以赢得患者。

淘汰两类药：和卫生中心完全相同的药、交叉率低的药。交叉率＝周转率×毛利率。是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。尽量提高交叉率高的产品占比，淘汰交叉率低的产品。必须主要有些产品尽管毛利率很高，但是很难动销和上量，最后利润总额贡献并不大。在毛利率和周转率之间平衡的方法就是计算每个产品的交叉率，淘汰交叉率低的产品，引进交叉率高的品种。而不能单凭毛利率或者单凭周转率来决定药店卖什么药。

6、 加强促销

社区卫生中心基本上是不能促销的，因为其体制有限制，加上零差率，其药品促销的空间几乎没有，因此社区药店可以和其拼促销，方法很简单，就是买赠活动，购买一定数量的药品赠送鸡蛋。鸡蛋被很多药店证明是最好的促销礼品。

三、大健康药房的差异化定位是成功的关键

大健康药房今年的趋势有三点：

一是如火如荼的发展起来。

二是定位五花八门：八仙过海各显神通，根据自己的能力和消费者需求定位。

三是专业人士如医生、营业师、保健师、护理师等进入药房，这是大健康药房必须的。

篇11

慢病是长期存在、短期内治不好的疾病，多是老年人身体衰弱后必然产生的疾病，慢病还与健康的生活方式密切相关，需要养生、保健、调理；需要药疗、食疗、理疗、适度锻炼、生活方式的调整，这些事情，作为人满为患和经费有限的基层医疗机构，一是没有充足的人力、二是经费有限，三是国有的意识，决定了它们短期内是无法满足这些消费者的需求的。

慢性病需要联合用药，这样效果才能好，药店做食疗和保健品辅助治疗和理疗，这些产品和服务是医疗机构不具备的职能，且医疗机构是不允许经营非基药以外的这些产品的，这是市场空间理所当然留给了药店。

我国慢性病管理基本 起步阶段，慢性病常年或者终生用药，可以延长患者寿命，或者减轻患者痛苦，甚至慢慢康复，因此市场空间大，服务做好了，患者忠诚度也高。

那么如何做好慢病管理呢，笔者给出以下思路

1、一店一策。选中一个慢性病为主，来经营自己的产品和服务。不能什么病都想做，结果是专业性不够。

2、选中的慢病病种必须从慢病患者会员档案建立、跟踪服务、系统治疗全方位做起；

3、针对自己定位的慢病：在品类选择优化方面，做成品类杀手店，即诊断、治疗、护理、联合用药方案、中药、西药、老药新药等、理疗产品和服务、食疗产品和服务、慢病治疗书刊与讲座、坐堂医生服务、慢病的体育运动指导等，构建出自己的优势来，作出口碑。

4、强调专业性，绝不为了销售额胡乱推荐产品和联合用药方案，以专业性政府顾客；

篇12

中秋、国庆佳节是举家团圆、共享亲情的日子，也是保健品的黄金销售期，市场将着重于重点药店开展倾情买赠促销活动，以此换取药店在促销政策、终端陈列等一系列市场建设行为上给予我司的优惠或免费支持、提升我司保健品销量。

二、活动目的

1、通过对重点药店驻点促销并强化管理、培训，开展对重点药店的集中攻坚，推出限期建设“百盒店”“万元店”终端工作。

2、分别把握两个方面的消费者需求：

1)体面、精致礼盒装，迎合社会节日送礼需求；

2)实在、功效，为解决身体某些问题而买保健品，用有说服力的实例、承诺打动消费者的心。

3、充分消化现有药品保健品库存。

三、活动时间

1、造势时间：20XX年X月X日

2、活动时间：20XX年X月X日

四、活动地点：大商场

五、主推产品：保健品

六、活动形式

形式一：购xx1盒送xx或xxx1盒

购xx2盒送xx或xx1盒

七、促销策略

1、紧抓药店，强化终端促销力度及助销效果，活动前期在终端点以pop、kt展板、货架贴等多种形式大力宣传：“xxxxxx，特别适宜免疫低下、易疲劳者”“xxxx粉——中国驰名商标产品”。

2、用大的陈列面、好的陈列位置配合、承接平面媒体宣传，赠品要求插有赠品标识，让顾客一目了然。地堆陈列统一为：产品+赠品+手绘pop。

3、活动前组织导购员明确活动内容、任务，进一步熟悉公司保健品成份、功效，统一输出口径。

为推动各地连锁事业的发展，为更多的零售企业提供相互交流的机会，希望全国各零售连锁超市采购总监、采购经理、企划经理、企划主管等都能够涌要参加，把我们最具新颖、独特，可操作性强的金点子方案都展现给大家以便互相交流，互相学习。

药店促销活动详细策划方案二

一、活动前媒体宣传

通过促销活动，吸引大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品信息出去，以达到迅速占领市场的目的。

二、活动内容根据主题确定

活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、专家义诊、购药大抽奖等，都是吸引目标人群必不可少的手段

三、活动前的准备工作

1、信息

①、活动信息可选择在《娄底广播电视报》报刊上，因为电视报的受众面是各家各户，而且其发行量有4万份，效果相对其他报纸媒介要好。

②、娄底人民广播电台，从9月26日—10月6日开始促销活动广告。时间从早8：00—晚9：00每天10次滚动播放。

③、在心健大药房中心店门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为9月25日—10月7日。

④、刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在9：30开始，请不要太早排队。

⑤、注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。

2、电视：电视广告为飞字广告，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。

3、现场布置

活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。

（1）写有活动主题的横幅。

（2）突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。

（3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。

（4）咨询台、赠品（消费券）发放台、销售台等等。

人员安排

（1）安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。

（2）现场要有秩序维持人员（安排集团公司保安协助）。

（3）现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。

（4）应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。

4、公关联络

提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。

四、现场执行要点

1、工作人员第一个到达现场，各就各位。

2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。

3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。

5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。

6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。

7、现场销售台继续销售。