销售礼仪范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇销售礼仪范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

比尔·盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质竞争。就产品销售来说，企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。

销售作为一种能力、技巧，越来越被人们所重视，甚至作为学问和艺术被研究。如今，销售途径和形式是多种多样的，但作为销售人员孜孜以求的目的，是要赢得顾客，获得更多的利润。

所谓销售技巧，就是通过一些细节小事，来达到成功销售目的。就此而言，技巧的重要性是无论怎样强调都不过份的。而正是这些细节体现了销售人员自身的素质和涵养，从某种角度说，销售技巧就是如何更好的和顾客打交道，使销售服务化。

服务是最能够创造价值的销售利器，体现服务的手段离不开礼仪的运用。销售礼仪就是要把“无形的服务有形化”，使得有形规范的服务和销售过程进行完美的结合。

礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象，给顾客留下最好的第一印象，让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客好感。礼仪同时贯穿在销售的每个程序，它可以帮销售人员从细节上区分顾客的心理，从而和顾客打交道更加得心应手。礼仪更能让销售人员在和顾客打交道中赢得顾客的好感、信任和尊重，没有什么比顾客信任更重要事了。而只有注意了礼仪和灵活运用礼仪才能避免或及时的挽救顾客的异议和投诉。

可见，销售礼仪在销售中就是完善自身的点金棒、和顾客交往的剂、成功交易的催化剂。

*年以来，根据国家统计局陆续的各项统计数据就已经表明，牵涉百姓基本生活的大部分物质资料生产都趋于饱和。

这些迹象表明，中国企业尽可能多地制造产品的历史任务已经完成，市场对企业的要求已进入一新的阶段：同类产品可供选择越来越多元化，顾客购买的已不再仅仅是商品本身。“商品的质量，销售人员的态度，随之相关的服务”是现在顾客选择购买的新标准。所以，现代企业必须在服务上下功夫，才能在同行业中获得持续、较强的核心竞争力。

比尔·盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质竞争。就产品销售来说，企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。

销售作为一种能力、技巧，越来越被人们所重视，甚至作为学问和艺术被研究。如今，销售途径和形式是多种多样的，但作为销售人员孜孜以求的目的，是要赢得顾客，获得更多的利润。

所谓销售技巧，就是通过一些细节小事，来达到成功销售目的。就此而言，技巧的重要性是无论怎样强调都不过份的。而正是这些细节体现了销售人员自身的素质和涵养，从某种角度说，销售技巧就是如何更好的和顾客打交道，使销售服务化。

篇2

比尔·盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质竞争。就产品销售来说，企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。新晨

销售作为一种能力、技巧，越来越被人们所重视，甚至作为学问和艺术被研究。如今，销售途径和形式是多种多样的，但作为销售人员孜孜以求的目的，是要赢得顾客，获得更多的利润。

所谓销售技巧，就是通过一些细节小事，来达到成功销售目的。就此而言，技巧的重要性是无论怎样强调都不过份的。而正是这些细节体现了销售人员自身的素质和涵养，从某种角度说，销售技巧就是如何更好的和顾客打交道，使销售服务化。

篇3

电话预约的要领是：

①力求谈话简洁，抓住要点。

②考虑到交谈对方的立场。

③使对方感到有被尊重、重视的感觉。

④没有强迫对方的意思。

成功的电话预约，不仅可以使对方对你产生好感，也便于推销工作的进一步进行。

2、打电话、接电话的基本礼仪

具体要求如下：

①电话的开头语直接影响顾客对你的态度、看法。通电话时要注意使用礼貌用词，如“您好”、“请”、“谢谢”、“麻烦您”等等。打电话时，姿势要端正，说话态度要和蔼，语言要清晰，即不装腔作势，也不娇声娇气。这样说出的话哪怕只是简单的问候，也会给对方留下好印象。只要脸上带着微笑，自然会把这种美好的、明朗的表情传给对方。特别是早上第一次打电话，双方彼此亲切悦耳的招呼声，会使人心情开朗，也会给人留下有礼貌的印象。电话接通后，主动问好，并问明对方单位或姓名，得到肯定答复后报上自己的单位、姓名。不要让接话人猜自己是谁（尤其是长时间没见的朋友、同事），以使对方感到为难。

②电话铃响两遍就接，不要拖时间。拿起呼筒问“您好”。如果电话铃响过四遍后，拿起听筒要向对方说：“对不起，让您久等了”，这是礼貌的表示，可消除久等心情的不快。如果电话内容比较重要，应做好电话记录，包括单位名称、来电话人姓名、谈话内容，通话日期、时期和对方电话号码等。

③挂电话前的礼貌也不应忽视。挂电话前，向对方说声：“请您多多指教”、“抱歉，在百忙中打扰您”等等，会给对方留下好印象。

④打、接电话时，如果对方没有离开，不要和他人谈笑，也不要用手后住听筒与他人谈话，如果不得已，要向对方道歉，请其稍候，或者过一会儿再与对方通电话。

⑤打电话时，应礼貌地询问：“现在说话方便吗”？要考虑对方的时间。一般往家中打电话，以晚餐以后或休息日下午为好，往办公室打电话，以上午十点左右或下午上班以后为好，因为这些时间比较空闲，适宜谈生意。

篇4

我们不难看到这样的情景:

1.小王邋里邋遢站在总经理办公室门前,头发乱蓬蓬的,西装皱皱巴巴,刚一进门就被秘书小姐赶出了办公室;

2.小李坐在接待室等待顾客,不耐烦地走过来走过去,还不时地翻看接待室的物品。顾客一来他就迫不及待地开始推销产品,顾客没机会插上一句话;

3.拥挤的公共汽车上,小张因一点小事和一个乘客争吵起来。他气呼呼地赶到顾客那儿,发现顾客是和自己刚才在车上争吵过的那个人。

4.小刘是饭店前厅的接待小姐,客人登记住店时,看了房价后无意中说了一句:“这么高的房价?你们的房价为什么这么高呢?”小刘回答:“本来还要高,看你不是经商的,这不已经给你打了折了。”客人听后极为不悦,大步离开了店堂。

5.居民区苏小姐正在忙家务,门铃响了,她打开门,迎面而立的是一位戴墨镜的年轻男士。苏小姐问:“您是……”男士没有摘下墨镜,而是从口袋里摸出一张名片,“我是保险公司的。”苏小姐接过名片看了看,不错,他确是保险公司的,但这位男士的形象让她反感,便说:“对不起,我们不打算买保险。”说着就要关门,而这位男士动作非常敏捷,已将一只脚迈进门内,挤了进来,一副极不礼貌的样子,在屋内打量,“你们家的房子装修得这么漂亮,真令人羡慕。可天有不测风云,万一发生个火灾什么的,损失就大了,不如现在你就买份保险……”苏小姐越听越生气,光天化日之下,竟然有人闯进门来诅咒她的房子,于是,她把年轻男子轰了出来。

显然,上面几位都是销售活动中的失败者。其失败正是因为礼仪问题。

今天,商业世界里的真理就是:如果你要选择接受谁的服务,就会把目光投向那些和善体贴、举止得体的人,而不是那些粗鲁无礼的人。举止文雅将令你在工作中总是那样的璀璨夺目。现代社会,越是竞争激烈,越是要靠礼貌谦和来协调关系。

如果你接受一次商品推销,在这次推销活动中,最后促使你下决心购买该产品的主要因素有哪些?一是服务。服务是直接体现的推销礼仪。二是价格,三是质量。此两点虽然不能直接体现礼仪,但可以通过礼仪的手段间接体现出来。比如推销员在推销过程中,用何种语气和顾客确定产品价格,是否实事求是地陈述产品质量。这里就牵涉到了语言、态度等。良好的销售礼仪是销售员言行一致、表里如一的行为,是尊重顾客、顾客至上的体现。

礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象,给顾客留下良好的第一印象,让销售人员一开始就赢得顾客好感。礼仪贯穿在销售的每个程序,它可以帮销售人员从细节上区分顾客的心理,从而和顾客打交道更加得心应手。礼仪能让销售人员在和顾客打交道中赢得顾客的好感、信任和尊重,没有什么比顾客信任更重要的事了。只有注意了礼仪,灵活运用礼仪,才能避免或及时挽救顾客的异议和投诉。

销售礼仪有利于增强销售员的自信,发挥智慧,积极推销,利于形成良好的晕轮效应,使顾客“爱屋及乌”作出预定的决策。所以,良好的礼仪是销售员迈出的第一步,礼仪是销售员成功销售的“敲门砖”,它有助于销售员尽快为顾客所接纳。

下面提出销售礼仪的几个细节,只有在这些细节上下功夫,才能让自己在礼仪上无懈可击。

一、诚实正直。把握先有事实,后有宣传的销售程序。真实是销售宣传的生命所在,在客户面前,要提供真实的产品和服务信息,切忌散布假消息。照社会的道德规范行事,表现出良好品德如善意、谦虚、诚意等。推销的第一原则是真诚,这比说多少甜言蜜语都管用,因为人们之间是需要真诚的,只要他认为你是一个值得信赖的人,那么他选择你的商品就理所当然了。

二、为顾客着想。如果只想到怎样把产品卖出去,而不考虑客户所关心的问题,往往会遭到拒绝。设身处地站在顾客的立场考虑问题,通常是化解拒绝的一条有效途径。

有这样一个故事:

假期,小吴在商场销售服装,赚取学费。某日,一位小姐看中一条长裤,但试穿之后嫌长裤是素色,认为有格子的更加富有青春气息。但小吴轻声跟她说了几句话,她欣然付钱买下。原来,小吴跟她说:“你身材不高,穿格子长裤,不是一下子就被人判断出你的身高了吗?”

销售活动的最大课题,是就自己商品的特性,求得顾客的认同。你应该将“商品的特征”转变为“顾客使用该商品的好处”。比如说:“我的影印机每分钟可复印60张。”这还不够,应该加上一句:“那么您的影印业务便可加倍增长了。”

三、守时守信。包括按时赴约、交货、完成项目,准时参加会议,实现承诺等。现在不少人身兼数职,工作很忙,有的在履行职责和承担义务方面表现欠佳,因此,客户对于合作方能否严格履行合同心存疑虑。做到守时守信,要注意几点:无论如何不能迟到,如果遇到特殊情况非迟到不可,应打电话让客户提前知道;约好日期后,还要确定一下是星期几,以避免口音之类的误会;商定好上午或下午,几时几分;约定地点要说清楚。

四、言谈举止彬彬有礼。某化工厂营销员到一居民区推销洗洁用品,询问一老者:“老师傅,这里的主要住户是什么职业?”“老师傅人老了,什么也不知道啊!”原来这是一个高校区宿舍,听惯了“老师”、“教授”称呼的人,不习惯被称为“老师傅”。所以要准确称谓。如“先生”、“小姐”,尽管他们不风流倜傥,也不年轻漂亮。在一些特殊环境中,如机关、医院、学校、科研院所,职业、职务、职称往往是最佳称呼,如处长、博士、院长、主任、教授等。多使用敬语、谦语、雅语,如“您”、“请教”、“打扰”、“请”、“拜托”等。掌握介绍的方法。自我介绍时,简明扼要,又要使对方感兴趣。当被他人介绍时,应点头致意或与对方握手。但不能抢先与长辈、上级、女士握手,此时,应等对方先伸手。握手时力度适当,面带微笑注视对方。做一个善于交谈的人,懂得一些赞美顾客的技巧和方法,学会聆听,即用心听顾客说话。懂得名片的礼仪,使用电子邮件、商业信函的礼仪,电话营销的礼仪。

除了重视口头语言,体态语言的作用不可忽视。人的眼神、面部表情、手势、身体动作、姿态都能够传达信息,它是口才与交际艺术的重要组成部分。有专家研究发现,在交际信息传递的全部效果中,有55%的信号是由体态语言表达的。要注意纠正一些大家习以为常但极为不雅的举止习惯,将最佳的状态展现给客人。

请客吃饭要文明。商务活动中,请客吃饭是常事,而这时的礼节又常被忽视。许多人不明白自己的角色,不懂座位排序,不会文明就餐。菜上来先往自己嘴里塞,喝酒时信奉“感情深,一口闷,感情浅,舔一舔”,不惜喝倒几个,一醉方休,什么礼仪,全都抛至脑后。销售员其实在餐桌上不能狼吞虎咽、边吃边吹、脏话不断,更不能醉酒。不能当着客人的面付款,不能喋喋不休谈无关的话题。

篇5

由此可见，诸如您看过我们的资料了吗这类问句是很多余的，若对方回答还没看，就无法进一步告知对方其他讯息或继续对话;若客户根本没看过资料却不好意思说，于是便假装看过，还以「我看啦，东西不怎么样嘛敷衍回答，反而会让业务员提早遭到拒绝、被判出局。

千万别问可以去拜访您吗?

人们在了解问题真正的意图前，通常会先集中思考如何回答问题。所以，打电话给客户时，最好以诱导的方式提问，比较容易得到Yes的答案。

例如，电话销售员可以先说请问您X月X日在家吗，通常客户如果当天有空，就会直接回答在啊，这样就能顺势提出拜访的邀约。相反地，若是直接就说请问我可以在X月X日去拜访您吗?X月X日您方便吗，往往就只有想接受拜访的人才会接受邀约，业务员遭到拒绝的机率很大。

规划好打电话时间

在你自己方便的时间打电话要揣测电话那头素未谋面的客户什么时间方便或心情好，是很困难的，所以最好运用同理心去推论：自己方便接电话的时间，可能就是客户方便接电话的时间。

篇6

1、众欢同乐，切忌私语。

大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。

特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生"就你俩好"的嫉妒心理，影响喝酒的效果。

2、瞄准宾主，把握大局

大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的工。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。

3、语言得当，诙谐幽默

洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。

4、劝酒适度，切莫强求

在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。

"以酒论英雄"，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。

5、敬酒有序，主次分明

敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。好使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。

敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。

6、察言观色，了解人心

篇7

这个案例来源于井越老师团队在为欧美家具企业服务时，在做销售话术提炼、技巧整合、成交率提升方法模板设计的过程时通过一个多月的门店调研，在暗访、座谈中收集整理的多个案例中的一个，分为上下篇和大家分享，希望能抛砖引玉。

上篇、二次进店由陌生到熟悉

下篇、二次进店由产品到谈价 上篇：由陌生到熟悉

店长接待：您是哪个小区？

王店长：盛世花都的

王店长：哦，您是刘姐的老公，对吗？（销售顾问对着随身佩戴的耳麦轻声对同伴说：请帮忙给我的客户倒杯茶水。）【井越点评：佩戴耳麦，方便随时、有效招呼到店面同事帮忙协助，更重要的是，在客户面前展现了举止优雅、言行得体的职业形象！】

王店长：请问怎么称呼您？

男业主：我姓黄。

王店长：（主动伸出右手并微笑）哦，您好，黄老师，我是XXX家具的金牌店长，我叫王X。很高兴见到您。上次刘姐过来，有一套家具她是非常满意的，您今天过来是对一下户型和颜色搭配，是吗？上次刘姐过来，刚好没有带着户型图，对户型大小把握不准，今天我给您看一下户型图，这样可以让您和刘姐对家具尺寸更有把握。

店长顺势引导两位客户就坐。【井越点评：1、店长用商务礼仪的握手表示对客户的尊重，同时让客户感觉到亲切、自然，同时作为店面导购接待过的二次进店客户，没有再次递交店长个人的名片。2、以业主爱人第一次看家具的情境描述和达成共识点作为出发点，切入讲解本次接待的计划，让客户确认同意。3、如何在销售前期，准备更多与客户相关联的人和事、共识点，让客户在认同的良好氛围下，为后续剑拔弩张的砍价做温柔的铺垫，这是第一次认同。】

坐好后，另一位陪同人员主动拿出户型图（后面了解到是设计师），并指出客厅、餐厅、卧房和书房位置，以及休闲区。

店长双手接过户型图后，赞美说：您家房子的平方数还是很大的，您来我们XXX，相信我们会做出一个适合您家的方案。我想请您起身一下，带您了解一下我们有哪些款式，是适合您家客厅的尺寸。【井越点评：店长接过户型图细看后，立即跟上一句赞美，让客户感受到销售顾问的此外，客户在坐着，店长在旁边站着陪同，体现对客户的尊崇。】

到了第一套客厅家具区，店长开始介绍：您看到的这一款，是一加二加四人位的空间，结合您家户型的尺寸，是合适摆放的；您整体看他的做工，是采用橡胶木材质，外面喷涂上环保的木器漆；您看在灯光下，这个材质的轮廓和漆面是非常逼真、饱满的。不知道黄老师您之前对我们品牌有没有一些了解呵？【井越点评：店长的开场讲解很讲究，结合业主家装的客厅空间切入讲解，贴心；第二句话聊家装热点话题环保，细心；第三句话讲解整体轮廓的美感，符合爱美之心人皆有之的购买心理。第四句话，探询客户对自有品牌是否了解？也侧面探询客户是否会说出行业其它牌子？退一步说，通过封闭式的问话，了解客户是否健谈？】

男业主：没有了解，我过来是对一下户型的。

王店长：啊，是吗……那您觉得这套怎么样呢？【井越点评：客户的回答，让店长立即做出了初步判断：客户就事论事，今天过来就是看家具，购买的目的性应该很强哦。】

男业主转过身问设计师：你觉得怎么样？

设计师：是这样的，黄总，我觉得这一款沙发的尺寸……有点大，而且颜色也太深了，跟你家里的装修风格不是很搭。

王店长快速回应：那是这样，我们到另一边，那边还有另一款，我带您去那边看一下。那是我们刚刚推出的一款最新款，麻烦您过去看一下。【井越点评：对于刚进店的设计师提出的意见，顺顾客的意，让设计师感到倍受重视。】

（用得体的手势引导客户）客户慢慢往前走，店长一点点往后退。【井越点评：请注意王店长的引导方法，是采用面对面往前走的客户，脚在不断地往后撤退的方式接待客户。对于刚进店不久的客户，需要密切注意客户的言行举止，客户是否配合你？愿意往另一个区域走吗？同时也让客户感觉到销售顾问很尊重客户，始终和客户面对面做贴心服务，脚步不快不慢。】

到达第二款家具区后，王店长开始介绍：这一款是刚刚推出的以百合为雕刻主题的沙发，百合在13世纪中期的法国，它是权力的象征。刘姐和我说到，您在外打拼非常不容易，刘姐说要把家布置成您想要的样子。您可以坐下来感受一下，不管是它的坐感，还是它的皮质，还是整体的轮廓感，都是象征着您以后的财富蒸蒸日上的。

家具买的是细节部分！您看餐桌中间这一块，用的是五十年以上的树瘤，您看树瘤呈现的纹理特别清晰，并且每一款都是对称的，包括桌面边缘的一圈都是用斜纹拼花的，市场上很多做出来是直纹拼花效果。这表明在使用木料的时候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一样的效果，也就是说：您看我们每一款的家具，XXX都要用奢侈品、艺术品的态度去做。这样每一款家具摆到您家里，都是和别人不一样的。

【井越点评：第一段讲解，店长特别善于迎合客户，并且有理有据，无法拒绝，因为她以产品切入引导，以客户最熟悉的身边人切入引导，这是第二次与客户建立认同。第二段讲解，对于产品价值的塑造，用到了对比、体验、展望等多种方法，非常具体、贴切生动。】

王店长：再就是您看这款沙发的话……

设计师打断说：（注视着铆钉问）这个（用久了）会不会生锈啊？

王店长：您问到这个铆钉，任何一个东西都有老化的可能。您问的这个东西有一定的使用寿命，在十年之内不会出现变色生锈，这样您在使用中就不用担心美观度会下降。如果十年内出现问题，我们给您保障质量，这个请您放心。

【井越点评：这是一个考验销售顾问专业知识技能和话术引导能力的问话！销售顾问能够精准地捕捉到设计师问话背后的顾虑，高端客户问生锈是担心美观度会不会降低，不仅如此，销售顾问前面还有一个铺垫：任何东西都有老化可能性，但铆钉十年内不会出现问题，让客户听起来觉得逻辑性强，很有道理，销售顾问对细小的配件讲解都很专业，是行家。如果简单回答不会生锈，设计师和业主必定会怀疑。】

客户没有再追问，王店长继续引导客户转向中心问题：这套家具我会给您一个报价，上次有报价过一次，当时有一个梳妆台的摆放尺寸没有定，所以不完整，要不您现在过来看下我们摆放出来的一款梳妆台。【井越点评：什么时候开始报价？一定不是在接待前期。王店长在这里的思路是成套销售，当前客户还有部分家具没有确定，所以暂不报价。】

王店长引导客户到梳妆台面前，设计师说：嗯，这一款梳妆台的雕刻主题也是百合，和刚看的那套是一致的，这个整体的风格还是比较统一的。

业主不说话，王店长再次跟进询问：如果您要是不喜欢，那我再给您推荐一款，麻烦您过来看一下。【井越点评：店长一边讲解，一边不断征询客户意见，时时体现对客户的尊重。】

业主继续跟着王店长的脚步往前走，店长引导业主看梳妆台：这一款采用的是玫瑰花的设计主题，非常的浪漫。

客户听了后，没有再关注产品或细节，而是问询：这一款价格是多少？

王店长还是没有顺业主的问价进行回答，选择继续讲解梳妆台：我为什么给您推荐这一款，因为这一款摆放到家里是非常霸气的一款。很多人买家具都喜欢成套成系列的购买，您刚才看的那款主题是百合花的，我为什么给您推荐这一款玫瑰的梳妆台，我觉得女人都爱美，这一款玫瑰主题梳妆台体现的是柔美浪漫，这样的话您太太在这个区域化妆、使用，感觉更赏心悦目些。

【井越点评：对于冷关注行业的任何一款产品，都需要有产品的讲解和价值塑造，才能让客户了解后作出判断，对这款产品真的感兴趣吗？是选择这款产品还是前一款？】

业主把图纸递还给设计师，设计师说：沙发我们就订这一套吧。梳妆台我看着也可以。

业主看着设计师问：这个配套和尺寸可以吗？

设计师：没有关系，这个（玫瑰雕花主题的梳妆台）是摆在卧房的，而且你看这个尺寸也不占位置。【井越点评：王店长对设计师两次提出看样品的要求表示认可和遵从，并且时时注意设计师所提建议和意见，主动积极做讲解，让设计师从一开始的警惕到认同，再到最后的配合协作，这是王店长通过服务到位和树立专家形象带来的良好开局。】

王店长：这样的话，您两位稍微坐一下，我的同事帮您写一下合同。这样，您是确认刷卡还是现金？【井越点评：让同事配合着写合同，一方面自己可以照顾到客户可能还有的提问，另一方面也可以让客户当时当地确认预订意向，以免业主和设计师静坐下来后，可能发生预订单的变卦。】 下篇、由产品到谈价

果然不出所料，设计师立即问话：你先给我说一下具体报价。

另一个同事写好价格后，王店长说：好的，好的。这样我给您报一下，您家客厅选择的是一二三（人座）的沙发，加上一个长茶几，然后是电视柜；您家的卧房是一张床两个床头柜，加一个衣柜衣帽间和梳妆台；再加您的餐厅，是一个一米八的长餐桌，外加六把餐椅。这样整体设计，我给您做完了报价，总价是二十五万三千八百六十四元。

【詹老师点评：非常镇定自如地按照报价流程来做：有哪些区域、配置包含哪些、总价是多少。配合长期训练出来的流畅语速、得体手势和标准站姿，让客户感受到专业的服务。】

设计师看了一下业主，说：这个是还没有打折的吧？

王店长：其实是这样的，您问的这个我非常理解，因为XXX在我们这一层的家具品牌中也是从来不打折， 但是刘姐和我们聊的也是比较熟悉了，我答应了刘姐做一个样板间的折扣，这样的话我给您打九八折，然后我们额外再赠送一个全年的保养，在新品销售中，这是所有顾客都没有做到的，这样更体现您的尊贵。【詹老师点评：对于设计师提出的价格谈判要求，王店长既给出折扣，又通过关联照顾到业主爱人的一番话，让设计师身边的客户听着特别舒服。】

设计师再看了一下业主，说：九八折，力度一点都不够。没少多少啊，感觉。

王店长：我们会给您的整体家具做全年的保养。

业主说话了：“一年也没有保养多少啊，顶多就是三四次……”

王店长：是，这个在行业里面是有的，但是XXX给客户做的这个保养，都是用的进口家具护理液，我们给您保养的师傅也是做过很多年的，非常有经验。如果您到外面找好一些的公司保养的话，据我了解，一次保养价格在300多到500块钱，不过，还是会出现不专业的地方，比如保养中被擦伤、划伤，可能就不能用钱计算的。但我们就非常专业。【詹老师点评：第二次价格谈判，保持塑造产品或服务价值的谈判方式，让客户感觉到有理有据、来之不易。】

设计师：这个没有什么，你还是去再申请一下吧。

王店长：好的，好的，您方便的话，请等一下， 我去给我的老板打一个电话，我会去申请我能争取的最大折扣。您相信我，可能在其它领域，您是专业的老师，但是在家具行业，我肯定会给您争取最合适的价格、最适合您的一个产品。您稍微等一下。

【詹老师点评：在察觉到设计师和业主对于价格优惠方面，依然不依不饶，店长马上行动起来，用再次向老板争取折扣的方式，让客户感觉到已经在向老板争取价格优惠，店长很给面子；与此同时，店长的第二句话，很好地安抚设计师和客户，不仅让他们感觉到好产品、好价格，同时也为下一步申请好老板给予的优惠价后，锁定价格谈判的最终底线：暗示客户在价格谈判上，那就是最终报价。】

店长去打电话时，销售顾问快速走过来招呼客户，给客户递水喝。

店长打完电话，回到客户面前说：是这样，刚才报价是二十五万三千八百六十四，我们取一个比较吉利的数字，二十五万三千六百块钱，您觉得可以吗？【詹老师点评：第三次价格谈判，以向店长上司申请的方式，让客户进一步感受到尽心尽力的诚意，同时巧妙地以吉利数字价格来提出价格，让客户感觉贴心和细心，营造不好拒绝的谈判氛围。】

设计师和业主相互看着，店长继续说：虽然我给您价格是这么多，但是您将来的售后，还有保养，我会全套的给您提供最专业的服务。

设计师和业主都相互看着，不说话。一会后，业主问：我还有些小件的东西要配。

店长：是这样，小件东西很难一下都考虑到位，您把大件都选好，因为小件东西很多很杂，需要慢慢配，一下子购买齐全，很难做好整体的协调配套。您看这样吧，有些小件配套的您先不用考虑。您不是在考虑价格的问题吗，俗话说，好马配好鞍，我看您沙发的角几上会缺一个装饰性的台灯，这个台灯您要再去看，肯定也不好一下子就选到协调配套的，我送一个台灯，就是给您打造一个最温馨的家，让你住在家里都不想出去。

【詹老师点评：客户会有几轮谈判价格的过程，什么时候是客户接受价格的时机？在这第四轮的价格谈判中，当客户曲线问话索要其它小件产品或赠品时，表明王店长已经成功在整体报价上和客户达成了初步意向！因此她乘胜追击，从家装搭配的角度，设身处地地为客户主动赠送赠品，让客户感觉到真诚、专业，更重要的是，在价格谈判策略上，已经掌握了优先主动权。】

业主说：这样吧，你再送我两个小椅子，因为我还有两个小孩吗。

王店长：这个东西是买家具送家具，不是我们纪梵希所能做到的，因为……

业主打断说：如果您能卖，我今天就订下来了。

王店长：家具这一块，您一定要想到买家具是不能送家具的，因为就算VIP的服务，一年的保养，也是特别给您申请的，就是请您不要太难为我，我尽我所有的权力，把所有的优惠都给你了。【詹老师点评：第五轮谈判，王店长采用对前面四轮谈判争取结果进行总结的方式，一方面向业主示弱，另一方面，委婉向客户施压，坚定客户购买意愿，预防客户经过多次价格谈判后可能推出的风险。】

业主坐着挥动了一下手掌：你再去申请一下，因为我在隔壁，那个XXX都是送这个的。【詹老师点评：业主提到了本品牌最大的竞争对手的名字】

店长反应很快，马上胸有成竹地说：这样吧，您家里有两位小宝宝，是吧，我们的欧式家具做的特别好，您家里的两个小宝宝，我们会特别送一个礼物，您看可以吗？【詹老师点评：在第六轮价格谈判中，店长通过主动出击，先发制人的策略，让客户感觉到店长的诚心诚意。店长既顾全客户为家人争取利益的面子，又没有降低整套家具价格。】

业主：你才送这个……

王店长跟进说：这个不能作为公司赠送了，这个是作为我自己给您家宝宝赠送的。因为公司是有制度的，我们谁都无法改掉，这个您也不要难为我，好吧？！

篇8

时间过得真快，今天我又不得不面对要离开公司的现实，在我走之前为您提几点建议（略）：

一、公司人才环境培育方面的建议

人打工打一定的程度了以后就不仅仅是为满足生存所需了，特别是一些中高层管理人员，需要的是对人才的一种尊重需要，一种享受公平的需要，一种体现自我价值的需要。（略）

二、公司团队文化建设方面的建议

我建议公司加强对员工的思想教育，培养员工对企业的真诚度，在适当的时候多组织员工参加一些集体活动，提高激发员工的集体荣誉感。尽可能的给员工一些评比精神方面的奖励。（略）

三、产品销售渠道建设方面的建议

我建议公司在现有的商场支撑的基础上大力发展加盟渠道，这并不是口号上的发展加盟制度，是实质（略）上的投入特别是加人才的引进培养显得至为关键，并最终形成良性循环！

四、品牌推广、运作方面的建议

××是我们公司赖以生存和发展的生命根据地，我们凭借着先入为主的优势，夺取了渠道网点（包括专卖店）建设的先机，可以说是先入为主了。然而如果我们不进行维护和创新任其置之不理话，这种优势会随着时间的推移和竞争对手的进步发生改变的。（略）

五、关于公司多品牌建设方面的建议

我建议公司集中精力（聚焦）主推一个品牌，并在主推品牌的基础上和谐发展其他子品牌。并且把这个主推品牌的优势发挥到极致！（略）

六、关于公司内部执行力建设方面的建议

制度、规章面前人人平等对待，并制定相应的奖罚措施且及时予以公布。管理这个东西，我个人认为就是“萝卜”加“大棒”。（略）

七、关于产品的研发方面的建议

向公司建议加大力度引进（通过猎头公司高薪挖竞争对手的核心设计人员最为有效）和培养设计研发人员。（略）

八、关于公司库存管理系统建设方面的建议

我建议公司应该召开专题的商品库存管理商讨会，必要的时候引进“ERP”信息模块管理系统。（略）

篇9

然而，2个月后，即使每天平均有四个销售预约，Christine在工作上还没有任何起色更不用说成功谈成一桩销售。 事实上， Christine在起初公司销售培训的时候被寄予厚望，公司认为她是公司“最具潜力销售”之一。 她本应该在不久的将来成为公司的“销售明星”，而不是像现在这样，没有产生任何销售业绩。

在第二个月月末，Christine被公司要求去参加类似的新人销售培训。这个培训其实就是原先她刚进公司所参加的销售培训，而现在她需要重新和一群刚被聘用的新的销售人员进行再一次的培训。 同时，她还被要求去和那些有经验的销售人员“取取经”，比如说和有经验销售人员一起出席销售会议并从他们身上获取销售方法和技巧。 虽然大部分有经验的销售人员不介意带着Christine一起去见客户，但是，大部分的客户都是老客户，Christine很难从他们身上学到任何关于开发并赢取新客户的经验。

更糟糕的是，Christine公司里的那些有经验的销售人员并不会把一些可以给新进销售人员的销售机会给到像Christine这样的销售人员，他们甚至有些还会侵入新人的销售领域与之进行竞争。

第三个月月末，公司解雇了Christine以及其他与她同期被招聘的销售人员。理由是没有任何销售产出。 其实，大多数公司的新进销售人员，没有人能够在公司呆上超过一年的。公司大概90%的销售都是由那一部分屈指可数的有经验销售人员包揽，而他们的销售都来源于他们现有的老客户。

公司试图想要招聘新的销售人员以在新的产品市场上开发到新的客户，但是成果寥寥无几。而且，这样的格局和情况如何能够有所改变到现在还没有任何清晰的表现。

Striking the Right Balance

争取合理的平衡

对于大部分销售公司，想要争取一个合理的平衡是一门艺术：

激励有经验的销售人员、更多的照顾新人

让有经验的销售人员适应市场上的变化

聘用合适的销售人员并且尽可能快的让他们有所发展

当有经验的销售人员坚持不采纳公司管理层应对市场变化提出的要求时，大部分的公司都不愿意甚至害怕去约束（更不用说解雇）类似的有经验销售人员。 由于大部分的销售业绩都来源于他们而且他们与主要的大客户有着很强的多年交情，这些有经验的销售员工变得十分“不能得罪”。

为了应对有经验销售人员拥有的这种不利议价力量，现在有一些公司就会聘用那些刚毕业，且充满满腔工作热情和动力的大学生。

经过一段时间之后， 他们的辛苦工作会因为他们赢得新客户而得到回报。 即使他们的销售业绩还是不能与有经验的销售人员相提并论，但是这很明显的给那些有经验的销售人员发出了一个信号： 如果你继续保持这种自我满意的状态，你最佳销售人员的头衔很快将被别人取代。

不用说，有些有经验的销售会很上进。那些有着积极观念的有经验销售员工（占少数）会由此而获得激励，他们会更加努力的工作以赢得那些销售新人以及领导层的尊重。 而那些比较消极的销售人员，可能就会制造一些麻烦，包括：

离开公司去为公司的竞争对手工作（并且把他们的客户一同带过去）；

与新人竞争潜在客户并侵入他们的地盘，使得新聘用的销售人员很难有所好的表现

迫使公司管理层给他们优先待遇

这时如果公司管理层没有勇气去应对和干预， 那么所有重整销售力量的努力都将会以失败告终。

Retaining the Right Sales Talent

留住合适的销售人才

销售部门的人员流动率总是很高。 如果销售人员表现不好，他们会被解雇。如果他们表现得很好，他们会被其他公司挖角.

为了留住那些高绩效的销售员工， 公司采用了所有类型的经济奖励和措施。 但是，还是会有一些激励措施比你的更加吸引人。 在这种情况下，你还是没有办法留住你的销售人才。

要留住合适的销售人才，公司需要考虑：

除了要提供更好的经济方面的奖励，还能做些什么可以留住她/他；

谁是我们想要留住的人

有一个普遍的错误理解：只有钱才能激励销售人员。所以只有通过经济手段才能留住优秀的销售人才。 有调查显示，通过经济上的奖励所产生的激励效益，即使对销售人员来说，也只是暂时的最好。 更糟糕的是，经济奖励会让那些有经验的销售人员利用他们与关键客户的交情作为一个和公司管理层的拍板手段。

另外，通过提拔那些高销售业绩的销售人员成为经理人也并非是一个留住人才的好方法。根据调查表示，只有15%的高销售业绩人员能够成为一个好的销售经理人。任命那些喜欢从事销售但是讨厌从事管理的销售人员只能带来不好的结果。

其实留住销售人才的一个比较好的方法是：对他们的表现和努力更多的进行公开化的认可，同时也让他们参与到新的销售战略和目标的规划中去。 除了金钱，销售人员也喜欢自由，以及在工作上取得的成就感。在全公司的面前褒扬他们的贡献以及对他们公开化的表示认可从长期上看，比仅仅是经济上的奖励更加有用。

同时， 从长期角度上来看， 不只是需要现在的最佳表现者，同时也要可以成为未来的最佳表现者。 一些有经验的销售人员如果不能应对日益增加的客户需求以及市场上的变化，他们也许就不能被保留视为未来的赢家。

Training and Coaching as a Means of Motivation

利用销售培训和训练作为一种激励的方法

有的时候，如果新的销售人员发现他们不可能实现销售目标的时候，他们就会变得很低落。 换而言之，他们感觉无论他们怎么努力他们都不会取得成功，那么他们甚至就不会去尝试。

因此， 许多公司已经开始利用培训作为一种激励销售人员的措施。 甚至连大部分的有经验销售人员都十分期待参与培训课程，因为他们觉得他们也许能够在某些方面还可以做的更好以获得更多的销售。

但是，大部分销售培训项目不是很有规律和系统化的执行。除了那些外包给外部培训师和顾问的销售培训，许多公司已经要求内容销售经理人开展定期的销售培训，更重要的是要成为初级销售人员的内部培训师。

虽然销售经理人确实拥有经验，但是有一些还是缺乏培训的相关专业知识。 对于他们来说， 培训只是告诉销售人员做什么， 而不是让销售人员反映他们能做什么才能创造更好的销售结果。 另外， 由于内部培训被看成是很重要但是不是很紧急的一件事，所以如果内部培训被推迟一天两天，问题也不是很大。于是，许多业务繁忙的经理人会先推迟类似的内部培训课程，然后他们就可以先处理其他一些比较紧急的任务。 不幸的是，总是有更加紧急的事情要去处理。

以下是可以传授给公司的一些技巧。这些技巧能够在销售培训课程中更好的激励到你的销售人员：

篇10

材料：大件的玩具或实物3～4种、不透明的布一块

玩法：

1、让孩子看看这3～4种玩具或实物，请他说说它们是什么。

2、让孩子双手蒙住眼睛约30秒，同时你将这些玩具或实物用布遮盖住。

3、让孩子将双手放下，请孩子说说刚才看到哪些玩具或实物。

TIPS：游戏小提示

增加玩具或实物的数量、缩短蒙眼的时间、玩具换成小型的，可增加游戏的难度。

4～5岁的记忆力游戏

材料：玩具或实物5～10种、不透明的布一块

玩法：

1、先让孩子仔细观察这些玩具或实物，并问问他：这里一共有几种玩具或实物。

2、让孩子一边双手蒙眼，一边跟着你从1数到20。同时，你从这些玩具或实物中拿走1个，再盖上布。

3、数到20之后，请孩子放下双手，揭开布看看说说哪个玩具或实物不见了。

TIPS：游戏小提示

1、随着孩子数数能力的提高，你可让孩子独立数数，并增加数数的量，如：数到30、50等。

2、增加被拿走玩具或实物的数量，并问问孩子少了几种，是哪些玩具或实物。

3、还可以请孩子用英语说出这些不见的玩具或实物的名称，孩子说对一个，你就拿出一个。

5～6岁的记忆力游戏

材料：小型玩具、实物、图片（少于10种，各两份），画有井字格的纸两张、不透明的布一块

玩法：

1、 将一份玩具、实物、图片无规则地放在一张格子里，让孩子看看它们放在哪个位置上。

2、 请你用布将这张纸盖住，然后请孩子在另一张纸的格子的相同位置上摆放另一份相同的玩具、实物、图片。

TIPS：游戏小提示

篇11

我徘徊在客户楼下已经很长时间了。二楼的一个处长，我已经见过他两次，也聊过天，但总感觉谈的不是很深入，处长对我的态度也是不冷不热。当时我对这个处长简直是无计可施，因为圈子里都传闻这个处长不抽烟、不喝酒、不唱歌，而且从不收礼，基本上可以说是个“油盐不进”的人。我后来也试图送过东西，但不论是购物卡还是洋酒都被退了回来。这次我本来是预约了上午的时间来拜访，但他说临时有急事，不知道什么时候有空，于是我只好在楼下等着。

这次过来，我没带任何礼物，因为实在不知道该送些什么才能让处长喜欢。不知不觉等到了中午，我给处长打电话询问他下午有没有时间，处长说开了一上午会，下午还要接着开，连中午吃饭的时间都没有。我听完很失落，只好到楼下麦当劳随便买了点东西吃，然后准备返回。这个时候我却突然想到，处长也没吃饭，不如买个麦当劳套餐送上去，反正也不贵。

当我提了一袋麦当劳来到处长办公室的时候，他正在嚼饼干，看到我送来了吃的，显得很意外。于是我就利用中午的时间，趁处长吃麦当劳的功夫和他聊起了天。以此为契机，我后来迅速地突破了处长的关系，在处长的帮助下做了很多生意。

我的故事2

我最近正在和客户单位的一个总工程师打交道，如果不得到这个人的认可，我的产品就根本没有进入这个客户单位的可能。因为知道这个总工爱抽烟，于是我就买了两条中华给总工送去，但他说什么也不收。我一再坚持，他只好告诉我自己的烟已经很多了，抽都抽不完，再送就浪费了。见状我只好悻悻地离开了。

回去之后，我从侧面打听到这个总工因为早些年烟酒过度，现在有严重的高血压、高血脂。于是计上心来，我买了一套最好的欧姆龙电子血压计兴冲冲地给总工送去，但看到总工从抽屉里拿出一套更高级的西门子血压计的时候，我满腔的热情一下子就被浇灭了。

苦思冥想之后，我跑到超市花40元买了一个带盖的大玻璃罐子，花15元买了半斤带皮生花生和半斤生黄豆，又花了30元买了瓶恒顺米醋。回家之后，我把生花生和生黄豆洗干净，按照1:2的比例装进玻璃罐子里，再把一瓶米醋倒进去，盖上盖子放到了墙角。然后我又用打印机打了一个小纸片贴在玻璃罐子上，纸上写着“《本草纲目》验方：生花生、生黄豆、米醋按1∶2∶3的比例混合，浸泡3日。每日早晨空腹食花生5粒、黄豆10粒、米醋2勺，能有效调整血压，降低血脂。”

3天后，当我把这罐自制的降压良药放到总工面前，他马上来了兴趣，当场就打开盖子吃了两口，连声夸赞。随后的1个小时，总工极有兴趣地和我聊起了养生。以后我就承担起了每月给总工做醋泡花生黄豆的任务。两人的关系也日益熟络起来。最终，我公司的产品被总工程师大力推荐，终于顺利进入了客户的采购范围。

我的故事3

我为了一个项目，请客户的主任吃饭很多次了，每次都花了不少钱，但这个主任总是哼哼哈哈地不表态。我没有办法，只得硬着头皮继续往主任的办公室跑。有次和主任聊天时，不知道怎么就聊起了大学的生活，原来自己和这个主任竟然是同一所学校毕业的。主任马上来了兴致，就谈起自己是XX大学1992年本科毕业的，当时宿舍是几栋几楼，自己现在的爱人也是当年在大学的时候认识的，还回忆了两人一起逛操场和学校小树林的经历。最后临别的时候，主任还在感慨，说自己毕业快10年了，都没回学校去看一看，真是十分怀念那段纯真的日子。

回到家之后，我给自己仍留在学校读博士的哥们打了个电话，让他把学校的老操场、老宿舍楼、老图书馆，还有那片小树林等都拍成照片发到我的邮箱。我又从网上下载了上世纪90年代流行的校园民谣，比如《冬季的校园》、《流浪歌手的情人》、《同桌的你》等。用了一个晚上的时间，我把这些图片和音乐用软件整合在一起，做了一段2分钟的视频，然后刻成光碟给主任送了去。

主任当时没有说话，只是颠颠地跑出去借了个光驱，又翻出了个耳机，在办公室就打开视频观看起来。当晚主任给我发了条短信：“这是我这几年收到的最好的礼物”。最后，顺理成章，主任对我的态度大为改观，在过程中不断地给我出谋划策，帮助我赢得了项目。

?最近，很多朋友想让我分享一下关于销售该如何送礼的经验，我就不由自主地想起了以前自己刚做销售时干过的几件事情，就是上面大家看到的“我的故事”。看到这儿很多人会想，我应该是个典型的“关系型销售”。但说实话，我认为自己应该算是个顾问式销售。上面的三个故事虽然结尾都写着“最终赢得了胜利”，但赢得最后胜利的原因还有很多很多，我在当中也做了复杂的工作，并不仅仅是因为我送礼送得好。

做关系，还是做价值

一直都有人和我讨论一个问题，那就是在中国做生意，到底是做关系重要，还是给客户带来价值重要。有些人非常擅于做关系，不论什么客户，三下五除二冲上去用各种手段搞定，然后就开始绑着这个客户大卖特卖。而有些人擅长做顾问，把客户的问题搞得清清楚楚，不断地引导客户思考，甚至帮助客户一起规划解决方案、设定企业战略等，最后也能做成大生意。到底在中国该用哪种模式做生意会更有效一些呢？?我想到了一个不太恰当的比方。比如你认识一个温良贤淑的美女，你很想和她交个朋友，或者进一步娶她回家做老婆，但是你也知道有很多像你一样的人在虎视眈眈，这时候你该怎么办？关系型销售的做法就是，冲上去每天一束献花、随时拍马屁、约出来吃饭、聊天、看电影、买包、买化妆品这种做法的好处就是美女能够快速对你有好感，愿意和你保持接触。但如果接触之后她发现你是个不学无术、游手好闲的人时，她肯定还会离你而去，因为这种人玩玩还可以，当老公就太不靠谱了。而顾问式销售的做法，应该就是拉住美女谈人生、谈理想、谈目标、谈以后两人的规划，展现自己富有责任感的一面。这种男人确实是大多数女人梦想的结婚对象，但回头想一想，有哪个陌生女孩愿意开始就听这些枯燥无聊的事情呢？有哪个女孩不喜欢众星捧月、被甜言蜜语包裹的感觉呢？更何况是追求者众多的美女。所以虽然你是个好男人，但用这种方法根本没有和美女继续交往下去的机会，那怎么让他了解你的那些优秀品质和超凡能力，并最终选择你呢？?从上面这个比方也可以看出关系型销售和顾问式销售的关系。当你只想着和客户搞关系，而不能真正地给客户带来价值的时候，当然客户会给你些生意做，但绝对不会给你大生意做，特别是关系到客户的业绩、声望、前途的大型项目，他肯定会找其他人来做。同时关系型销售在遇到激烈竞争的时候，碰到有比自己关系更好的对手时，往往束手无策。而顾问型销售关注客户的业务，试图去了解甚至是发掘客户的问题，帮助客户树立愿景，并和客户一起开发解决方案，这都会给客户带来他想要的价值，也会让他认可你的能力，从而放心地把项目交给你去做。但前提是，他起码得要对你这个人有好感，你才有机会和他做我上面说到的这些事情。可以看出，不论是“关系”还是“价值”都是相辅相成的，离了其中任何一个，在中国做生意都会受阻，或者说做不成大生意。?所以，我最后总结了一句话，要想在中国做好生意，一定要“关系先行，价值制胜”。先用各种手段快速地突破客户关系，和客户成为朋友，这能让你在众多竞争对手之中脱颖而出，快速抓住客户。接下来就要展现你的价值，用你的各种资源帮助客户解决他的问题、压力和痛苦，帮助客户创造价值，这个过程就是你在树立自己的竞争力和给其他对手设立门槛的过程。通过这两种方法，一前一后，最终才能漂漂亮亮地把生意做下来。

送礼，就得送对的

关于如何做好客户关系，每个人都有自己不同的方法，吃饭、喝酒、打牌、聊天、旅游等，不一而足。这里我想说一个看上去很简单但想成功却又最难用的方法，那就是――送礼。?中国自古以来便是一个“礼仪之邦”，讲究“来而不往非礼也”、“有‘礼’走遍天下，无‘礼’寸步难行”，送礼有着深厚的文化底蕴。礼物本身是一种美好情感的表达，是加深沟通、加深感情的一种方式。因此，送礼是开发和维系人际关系的重要方式之一。送礼可以帮助销售人员快速突破客户关系，也可以帮助销售维护关系建立信任，是所有的大客户销售人员必须掌握的一项重要关系技能。?其实关于送礼产生的效果，是有一定的心理学因素在起作用的。罗伯特・B・西奥迪尼的畅销书《影响力》中提到的“互惠”效应说的就是这个道理。中国人讲究“滴水之恩定当涌泉相报”，父母小时候都会教育子女“不要随便吃别人的东西”，因为大家都知道“拿人手短，吃人嘴软”的道理。因为任何一个有正常认知的社会人在接受别人的“惠”以后，心里多少都会产生一些变化，总要找机会去把别人对自己的“好”还掉，否则心里多少会有些不安甚至是“惭愧”。所以，有时我宁愿把“互惠”的影响力看成是“互惭”。这点在中国人的“随份子”上表现的淋漓尽致。我还记得自己当年考上大学的时候，父母把送来的彩礼都一笔一笔记得清清楚楚，为的就是等这些人有个什么红白喜事的时候去把这份人情还掉，而且还只能多不能少，否则就会失礼。这就是典型的“互惭”表现。?给客户送礼其实也是为了达到这个效果。礼送出去，客户接受了，就会在他心里出现“愧疚”。销售不断地送，这种“惭”在客户心里不断地累积，最后客户自己都会想“这个销售对我真不错，得找个机会帮他一下”。于是客户就把生意交给这个销售来做，算是还了当初销售给的“惠”。?可能有些人看到这里会嗤之以鼻：“现在的客户还会有惭愧吗？你送什么东西人家都收得心安理得，甚至你想送，人家还懒得收呢！”现在有些客户，特别是一些有钱、每年都有固定大额采购的客户身边都围着一帮销售人员。长年累月，这些客户都被销售给“惯”坏了：燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大熊猫塞满柜子，逢年过节购物卡成摞。这个时候，你如果再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还不想要”的情况。?可能第一个给美女送花的人，美女会产生强烈的好感。但是以后送花的人越来越多，不仅有红玫瑰，还出现了白玫瑰，甚至是镶金边的玫瑰，这时候美女心里可能早就麻木了。到后来，美女甚至开始讨厌那些给自己送花的男人，觉得这些人真没品位。客户也是一样，当给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式也差不多的时候，客户就不会认为这是“惠”，当然也不会在心里累积“惭”，当然更不可能给你回报了。甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”――收你的礼那是给你面子。

那在现在这种市场竞争激烈复杂，客户麻木不仁的情况下，该如何才能把礼送好，让客户产生真正的感觉，从而帮助我们做事呢？?我想先简单地讲一下马斯洛需求层次原理。人从低到高有5种需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。

篇12

[例]2009年1月1日，A公司采用分期收款方式向B公司销售商品，双方签订分期收款销售合同，合同约定价格90万元(不含税。税率17％)，分三次于每年12月31日等额收取，商品成本60万元，在现销方式下，该商品售价81.6974万元。

由现价81.6974万元，年金30万元，三期可知折现率为5％。

2009年1月1日根据新会计准则确认收入并结转成本，会计处理如下(单位：万元；下同)：

借：长期应收款　105.3

贷：主营业务收入　81.6974

待解税费――待解增值税(销项税额)15.3

未实现融资收益　8.3026

借：主营业务成本　60

贷：库存商品　60

2009年12月31日，收到35.1万元，含增值税5.1万元，根据新修订的《增值税暂行条例实施细则》第38条第三款规定，以赊销或分期收款方式销售货物为书面合同约定的收款日期的当天，无书面合同的，为货物发出的当天，可见应于当日确认应交增值税销项税额，会计处理如下：

借：银行存款　35.1

贷：长期应收款　35.1

借：待解税费――待解增值税(销项税额)5.1

贷：应交税费――应交增值税(销项税额)5.1

按实际利率法摊销未实现融资收益(105.3-15.3-8.3026)×5％=4.0849(万元)

借：未实现融资收益　4.0849

贷：财务费用　4.0849

2009年此笔业务会计利润为25.7823万元(81.6974-60+4.0849)，而按照税法应确认应纳税所得额10万元(30-60+3)，因此2009年此笔业务调减应纳税所得额15.7823万元(25.7823-10)。

2010年12月31日收到35.1万元时，会计处理如下：

借：银行存款　35.1

贷：长期应收款　35.1

借：待解税费――待解增值税(销项税额)5.1

贷：应交税费――应交增值税(销项税额)5.1

按照实际利率法摊销未实现融资收益=[(105.3-15.3-30)-(8.3026-4.0849)]×5％=2.7891(万元)

借：未实现融资收益　2.7891

贷：财务费用　2.7891

2010年此笔业务会计利润为2.7891万元，而按照税法应确认应纳税所得额10万元(30-60+3)，因此2010年此笔业务调增应纳税所得额7.2109万元(10-2.7891)。

2011年12月31日收到35.1万元时，会计处理如下：

借：银行存款　35.1

贷：长期应收款　35.1

借：待解税费――待解增值税(销项税额)5.1

贷：应交税费――应交增值税(销项税额)5.1

按照实际利率法摊销未实现融资收益=[(105.3-15.3-30-30)-(83026-4.0849-2.7891)]×5％=1.4286(万元)

或者：8.3026-4.0849-2.7891=1.4286(万元)

借：未实现融资收益　1.4286