保险销售方法范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了4篇保险销售方法范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

对于财产保险公司而言，要想能够更好地提升其保险产品的销售量，需要及时地调整营销模式，结合自身保险公司实际情况，组建一支专业保险销售团队。在进行组织专业销售团队过程中，应该通过以下几个方面的工作来开展。第一，吸纳专业人才。在组建专业团队前，需要通过多个渠道来引进新员工，通过社会招聘的形式，向全社会公开招聘具备专业知识、具备丰富工作经历、具备工作热情、具备可塑性的专业人才。第二，在公司内部进行调整。结合自身公司的实际情况，从公司内部调整一部分综合素质高，工作经验丰富，且对销售工作有一定热情的工作人员进入到一线销售团队当中，壮大一线销售团队的同时也能够有效激活内生动力。第三，从队伍中进行筛选。财险公司可以从人进行切入，把近年来销售业绩较为突出并且具备相应入职条件的人吸纳进销售团队当中。重点对其销售业绩以及品行进行重点考核，可以适当放宽其学历及年龄限制，在公司内部提供一条人晋升的专性通道。充分利用好现有资源，发挥出其专业特质，进入到公司组建的专业销售团队为公司服务。第四，增加团队成员归属感。对于新入员工，公司应该制定出相应的政策，让其能够在进入专业销售团队中时能够有一定的生活保障，增强新入员工自信心。对于内部调整进入到专业销售团队的员工，应该制定出合理的薪酬机制，增强内部员工的工作热情。对于晋升入职的人，可以让其担任团队负责人职务，增强人的归属感。通过制定出相应的政策，让所有进入到专业销售团队的工作人员能够发挥出最大化的工作能力，促进团队销售能力以及管理能力的提高。第五，在专业销售团队中，要开展传、帮、带的工作机制，让新入职员工能够在老员工的带动下，对整个财产保险销售业务进行详细地了解，并且能够以最快速度以及最佳工作状态投入到团队合作当中。同时，要加强对团队全体人员的培训工作，通过不断提高业务能力来调动起团队成员的创业积极性，让其发挥出自身创新能力，为团队销售带来新的动力以及思路，促进专业团队的销售业绩近一步提升。

二、合理化组织架构为销售能力提升提供支持

在管理上需要从多个层面来调整其销售组织架构，通过不断地对管理链条以及工作流程进行优化，来提高销售团队的管理以及服务水平。第一，建议在省级公司设置相应的保险产品管理以及销售渠道业务管理部门，通过相关产品管理部门来对整个保险产品实施管控以及协调工作，这个管理部门主要是针对产品线的整体业务为发展中心，结合实际情况制定出相应的发展策略以及产品效益规划。销售渠道业务管理部门，主要负责的工作是对保险产品的相关销售渠道进行管理，结合省级区域制定相应的拓展规划，并且与产品管理部门相结合，接受其部门的管理与指导。销售渠道管理部门，可以由产品线管理部门负责来进兼任，实现相关工作的对接，有利于后续开展的销售活动能够顺利开展。如果分别对不同部门进行分别架构，在一定程度上会增加整个管理运作的成本，同时也繁琐了管理链条，对于管控以及服务效率会存在一定的影响，导致业务无法得到持续发展。第二，建议在市分公司设置与省级公司相对应的组织架构。同时需要对具体目标客户的行业属性以及大客户的量级进行详细地设置。对于市级业务部门而言，具有一定的独立性，而且是一种独立核算的部门，所以市级业务部门负责人不需要在产品线管理进行兼任。第三，建议在县级公司进行组织架构设置时，不需要设置产品线管理部门。可以通过相应的客户渠道以及相应的业务设置来进行维护。这里值得一提的是，需要在这个基础上设置相应的业务拓展团队，并且在县级公司领导的带领下，认真执行上级产品线管理部门所制定的业务规划。

三、完善考核机制为提高销售能力提供保障

对于销售人员的考核标准制定时，应该在一个相对公平的基础上，制定出差异化、合理化的考核办法。不要对所有的销售人员实行同样标准的考核，需要综合考虑销售团队规模、发展的基数。同时要针对不同区域中所开展的业务指标来制定出相应的考核标准。结合实际情况来分析不同团队的综合增长速度，同时也需要根据某个区域内所开展业务的饱和度来适当调整考核指标。根据不同地区三年以内的经营效益以及不同的保险产品等差异性来合理分配财务资源。在制定具体分配政策时，要以综本成本为基准，对于赔付率较低的区域可以适当增加销售费用，在很大程度上可以调动基层公司的工作积极性，认真地把控好承保管控关，为客户提供更加优质的服务。不仅有效树立了公司形象，同时也能够促进效益较好的保险种类得到高速地增长。这里值得一提的是，在具体执行时应该控制好省级公司进行按保险种类进行配置销售费用上限与实际落地差异费用预算之间的矛盾，同时也需要控制好相关费用进行配置时的合理性以及规范性。

四、通过拓展财产保险销售渠道提高销售能力

1.加大电话销售以及网络销售渠道发展力度

当前许多保险公司开始了电话销售以及网络销售渠道的竞争。这两种销售渠道在一定程度上降低了整个财产保险产品销售的成本，并且改变了传统销售时所受到时间以及空间限制的限制性。我们可以通过借鉴欧美以及发达国家在电话销售以及网络平台销售保险产品的成功经验，加大电话销售以及网络销售渠道的力度，结合自身公司的实际情况，把这两个销售渠道作为未来的战略性发展方向。加大对这两种销售渠道的硬件投入，建立起能够与客户进行及时沟通与交流的网络平台及电话服务中心。认真制定出保险业务进行网络销售后的后续服务工作，不断地扩大保险业务电话以及网络销售渠道的规模以及市场占比，让财产保险业务能够顺应时代的发展同时，提高整体销售能力。

2.加强交叉销售渠道发展力度

所谓的交叉销售渠道，所指的是以客户需求为导向，通过对客户不同的需求进行满足，而且形成一体化的销售形式。对于保险行业而言，具有丰富的保险相关产品，工作人员在开展销售时，可以结合客户的不同需求来对其进行交叉销售。让客户需求得到满足的同时，也能够有效提高销售工作人员的销售业务，促进了销售人员销售能力的提升。

3.加强与中介机构的合作

在这个工作环节中作为财产保险公司，应该保持与其业务中介机构之间的良好沟通。通过与其之间形成的合作为客户提供更优质的服务，达到共赢的目的。财产保险公司可以通过契约形式，与其业务中介机构形成资源共享或者资源互换的运作，从而可以有效提高渠道拓展效率。同时，可以与当地一些汽车销售点进行合作，通过多元化的服务类型为汽车消费者提供汽车维修途径，并且换取到其销售点的车辆保险业务。让汽车消费者能够简化购买保险的流程，并且享受到优质全面的保险服务。此外，财产保险公司还可以与金融机构形成有效合作，为需要进行贷款的客户提供相应的保险保障服务，让金融机构能够得到相应的中介收入之外，还能够得到贷款企业风险保障，对于金融机构而言是一个非常好的选择。通过与不同中介机构间的合作，财产保险公司能够有效提高销售业绩，也能够让相关的工作人员提高业务知识，促进其销售能力的提升。

篇2

Abstract: OBJECTIVE To compare the myocardial protective effects of adenosine preconditioning in patients undergoing intracardial surgery under extracorporeal circulation （ECC）. METHODS Sixty patients with non- cyanotic congenital heart disease or rheumatic heart disease were randomly pided into four groups (n=15 in each group). Group A: adenosine was intravenously injected from jugular vein. Group B: adenosine was put in St.Thomas cardioplegic solution. Group C: adenosine was infused from jugular vein and put in cardioplegic solution. Group D: control group. Other experimental conditions were the same. The level of plasma cardiac troponin T (cTnT) and malondialdehyde (MDA) were measured in each group respectively before ECC，30 minutes after the aorta clamping，15 minutes after the aorta declamping and 24 hours after the operation. RESULTS The level of plasma cTnT and MDA increased significantly in all groups， however， it was notably lower in group A， group B and group C than which in group D （P＜0.05）. At the stage 24h after operation， the expression of plasma cTnT in group B was significantly lower than that in group C (P＜0.05）. CONCLUSION Adenosine precondition can imitate the effect of myocardial preservation like ischemic precondition in patients undergoing open cardiac operation under ECC. All adenosine precondition methods used here can protect myocardium from myocardial ischemic- reperfusion injure. So we can select the method flexibly which is the best for cases.

Key words： Adenosine;Open heart operation;Adenosine preconditioning;Myocardial preservation

实践中认识到，损伤性应激过程本身毕竟是一种创伤，如缺血预处理（IPC）时间太短不足以诱发保护机制，而IPC时间过长，则在其过程中的缺氧与代谢废物积聚、能量消耗和再灌注引起的过氧化等，都有一定的细胞损害作用［1］。在IPC作用机制的不同学说中，内源性腺苷介导的心肌保护作用最受重视。为此，我们比较了不同腺苷预处理方法对成熟心肌缺血再灌注损伤的保护作用，现将结果报道如下。

1 资料与方法

1.1 病例分组 选择于兰州大学第一医院心外科进行体外循环（extracorporeal circulation，ECC）心内直视手术的非紫绀型先天性心脏病（CHD）及瓣膜病患者60例，术前心功能Ⅱ-Ⅲ级，男36例，女24例，随机分为静脉腺苷组(A组)、停跳液腺苷组(B组)、静脉腺苷+停跳液腺苷组(C组)和空白对照组(D组)，每组15例。各组男、女比，非紫绀型CHD、二尖瓣置换（MVR）、主动脉置换（AVR）比见表1。

1.2 方法 所有患者均静吸复合麻醉、中度低温、中度血液稀释，采用STOCKERT-Ⅲ型人工心肺机，进口膜肺。A组通过颈内静脉插管直接输注腺苷到靠近右心房的上腔静脉，以保证心脏局部有较高的浓度，滴速为50～150 μg/（kg·min），总量1.5 g/kg，滴注完5 min后开始转流；B组采用 St.ThomasⅡ停跳液+1 mmol/L腺苷，主动脉阻断后由主动脉根部灌注15～20 ml/kg；C组为A、B组中两种方法结合；D组直接灌注冷St.ThomasⅡ停跳液。

1.3 检测指标 分别于ECC前、升主动脉（AAO）阻断30 min、心脏复跳15 min、术后24 h采血测定心肌肌钙蛋白T(cTnT)和丙二醛（MDA）。cTnT采用双抗体一步夹心法测定（试剂盒购自北京北方生物技术研究所）。MDA用TBA比色法测定。

1.4 统计学处理 应用SPSS 10.0统计软件进行统计分析，所有数据用均数±标准差(±s)表示，组间比较用单因素方差分析。P

2 结 果

2.1 一般临床资料比较 四组患者均由同组手术医生、灌注师、麻醉医生完成。各组患者年龄、体重、AAO阻断时间、ECC时间和手术时间均无统计学差异（P>0.05）。见表1。

2.2 术后心脏复跳及辅助循环情况 心内操作完成恢复心脏血供后，心脏自动复跳A组12例、B组10例、C组10例、D组6例，A组、B组和C组较D组高，但无统计学差异（P>0.05）；术后应用小剂量多巴胺及多巴酚丁胺辅助循环D组8例、A组4例，B组3例、C组3例。

2.3 cTnT比较 ECC前和阻断30 min各组均无统计学差异（P>0.05）；再灌注15 min，A组、B组、C组与D组有统计学差异（P0.05）。术后24 h，A组、B组、C组与D组有统计学差异（P

2.4 MDA比较 ECC前各组无统计学差异（P>0.05）；阻断30 min、再灌注15 min、术后24 h，A组、B组、C组与D组有统计学差异（P0.05）。见表2。

3 讨 论

腺苷全称腺嘌呤核苷，是由腺嘌呤和戊糖结合而成，腺苷既是腺嘌呤核苷酸的前体又是其代谢产物，腺苷受体属特异性嘌呤能受体。目前至少有4种，即A1、A2A、A2B及A3受体，其中以A1、A2A、A3受体与心脏关系最密切［2］。A1受体分布在心肌细胞和中性粒细胞中；A2A受于中性粒细胞、血管内皮细胞、血管平滑肌和血小板中［1］；A3受体存在于心脏组织中，可能在心肌和心脏的血管内皮细胞上［3］。表1 四组一般临床资料对比表2 四组各时点cTnT、MDA检测值的比较 注：与对照组比较比*P＜0.05，**P＜0.01；与C组比较#P＜0.05

蛋白下调腺苷酸环化酶的活性，刺激ATP敏感性K+通道开放。可使胞内K+外流，导致心肌细胞膜超极化，减少钙内流［4］。另外，A1受体还参与心肌IPC的触发过程［5］。用腺苷或A1受体激动剂代替缺血预处理（诱导预处理效应的短暂缺血）也可激活预处理双时相保护效应的信号传递级联反应，调动内源性防御机制，从而缩小心肌梗死面积、减轻缺血再灌注损伤［6］。A2A受体的功能：A2A受体兴奋后，通过激活性G蛋白可增强腺苷酸环化酶活性［7］。导致血管扩张，抑制中性粒细胞(PMN)对心肌和冠脉内皮细胞的毒性损伤。已知在再灌注期间PMN粘附内皮细胞是心肌损伤性炎性反应的始动环节，抑制其就可减轻再灌注损伤［8］。A3受体的功能：与A1受体相似，也是抑制腺苷酸环化酶活性，刺激蛋白激酶C转位。初步研究发现，A3受体激动剂具有抑制PMN粘附于冠状动脉内皮细胞上的作用［9］。近年研究证实，A3受体也参与心肌预处理触发过程。A3受体激动剂预处理能增强低温停跳液的心肌保护效果，进一步改善缺血后心功能［10］。

cTnT是心肌肌钙蛋白复合物的成分之一，它与骨骼肌的TnT源于不同的基因编码，有不同的蛋白质结构，因此有高度的免疫特异性。 由于cTnT的高度心肌特异性、高敏感度、具有诊断的早期性及很宽的诊断窗口期，它已被认为是一种接近理想和全能的标志物。MDA的高低则提示了脂质过氧化的程度、内源性抗氧化的能力。

我们在本研究中发现各种腺苷预处理方法均获得了良好的心肌保护效果，提示在心内直视手术中可以根据客观条件灵活实施不同的腺苷预处理方法。我们在本研究中还发现腺苷停跳液组与静脉腺苷结合腺苷停跳液组cTnT值在术后24 h有显著性差异，是否为剂量影响还有待于进一步研究。

参考文献

［1］ Suzuki K，Miura T，Miki T，et al.Infarct-size limitation by preconditioning is enhanced by dipyridamole administered before but not after preconditioning:evidence for the role of interstitial adenosine level during preconditioning as a primary determinant of cardioprotection ［J］.J Cardiovasc Pharmacol，1998，31(1):1-9.

［2］ Murry CE，Jennings RB，Reimer KA.Preconditioning with ischemia:a delay of lethal cell injury in ischemic myocardium［J］.circulation，1986，74(5):1124-1136.

［3］ Linden J.New insights into the regulation of inflammation by adenosine［J］.J Clin Invest，2006，116(7):1835-1837.

［4］ Yao Z，Gross GJ.A comparison of adenosine induced cardioprotection and ischemic preconditioning in dogs［J］.circulation，1994，89(3):1229-1236.

［5］ Mubagwa K，Flameng W. Adenosine，adenosine receptors and myocardial protection:an updated overview［J］. Cardiovasc Res， 2001，52(1):25-39.

［6］ 尹晓清，伍硕允，吴炎豪，等，腺苷预处理对体外循环术后心肌钙蛋白变化的影响［J］.中国胸心血管外科临床杂志，2000，7(2):86.

［7］ 胡志斌，严志焜.三磷酸腺苷敏感性钾通道开放剂与心脏保存液［J］.中国体外循环杂志，2004，2（4）：251-253.

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保险产品的销售是整个保险营销过程的重要环节，同时，它还是一个复杂的运作过程。保险产品的销售不是一个单线的流程。经济的发展使得客户基础日益复杂化，保险公司所提品和服务的范围也在扩大，这就要求保险公司有一个多层次的销售方法，以期扩大市场占有份额。在当今竞争激烈的保险产品和服务市场中，单纯地依赖一种销售渠道是极其短视和自毁性的行为。因此，保险公司试图通过产品组合的增加，使提供的产品和服务的范围不断扩大。传统销售方式有什么弊端

传统的销售模式主要是指销售，包括直接邮递法和电话销售。这些传统方式存在着弊端：

一是销售成本。这种销售渠道主要适合简单、薄利产品的销售，因此需要销售大量的产品才能得到该项投资的回报。实际上，对一些经营者而言，要获得收益需经过好几年时间，而一些实力较弱的公司可能得不到任何回报。

二是销售力量。当前，一些保险公司系统的销售能力(在欧洲通常称之为直销力量)处于长期财务存活指标之下。虽然一些人做得非常成功，但在极大多数情况下，他们只是整个直销中力量的一小部分，直销力量中只有20％的人真正产生销售业绩，这些业绩占了总业务量的80％，这其实导致了一系列非常昂贵和低效的销售过程。

三是客户所有权。只要单独运作的销售力量掌握着各自的客户档案，在客户所有权的问题上总是存在争议。而新业务的归属总是掌握在人的手中，并非由公司控制。

四是有权利的消费者。随着消费者保险知识越来越丰富，他们购买保险产品就越来越有信心，也就要求得到更多的选择、效用和服务。少数消费者热衷于通过电话咨询获得建议，而其余的大部分则未然。由此可以清楚看到，不需要告诉消费者他们该怎么做，他们希望能够做出自己的选择。

一体化销售渠道如何运作

将其它销售渠道简单地附加在原有的销售框架上通常是不够的，它只会导致各种销售渠道之间的潜在冲突。

为了在变幻莫测的市场中生存并发展，保险公司需要熟练地将现有的各种销售渠道融合在一起，使它们的销售业绩都有所增长。这些销售渠道：一是面谈，在传统的系统基础上增加专业销售力量的比例；二是直接邮递法；三是电话销售；四是通过召开研讨会或深入工作场所进行销售；五是相关团体的销售；六是银行保险。当然，还包括网络销售。它具有使销售范围变得很大的潜力，而其范围大小取决于安全水平，即保证客户资料的机密性所能达到的程度。

还有其它一些销售渠道在一些市场中得到了充分发展，并开始在亚洲地区使用，如商店零售保险——通过零售店来销售保险产品和服务。根据已建立的模式将各种销售渠道完全融合在一起，保险公司就能大量降低成本，提高销售能力。

将来的销售渠道一体化要求将客户放在整个销售系统的中心。通过各种销售渠道和责任的重新联合，以及一个崭新的一体化销售过程的产生，品牌产品的销售也将达到最大化。不管各种销售渠道的综合体是什么，保险公司必须寻求合适的销售方式，以期不断增加客户数量，更有效地为客户提供服务。

一体化销售究竟有哪些好处

以销售渠道一体化这种方式来经营，将会为保险公司所面临的大量挑战提供应对方法。

一是增强销售人员的销售能力——将销售品牌产品的负担从系统转移出去，并将电话销售作为销售品牌产品的主要方式，能够使销售人员的销售能力存在巨大的增长潜力(假设提供的品牌产品有足够的数量和良好的质量)。此外，可以将连续销售或服务责任转移给电话销售部门，这样可以允许销售人员将更多的时间用在他所擅长的方面——推销上。现在欧洲有几个公司就是采用上述的品牌产品的销售方法，来保证人最大限度地将时间用在与客户打交道方面。

二是降低销售人员的离职率——将销售人员的展业责任转移开来可以使销售力量更稳定。

三是将销售渠道之间的冲突降到最低——将客户市场分为几部分，采用不同的销售渠道为每一部分提供服务，在适当的地方同时使用多种销售方法来销售品牌产品，这将有助于将各销售渠道之间的冲突降到最低。

四是客户享受的服务增加，但其价格却更低——现有的客户和“孤儿客户”需要获得服务。

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保险产品的销售是整个保险营销论文过程的重要环节，同时，它还是一个复杂的运作过程。保险产品的销售不是一个单线的流程。经济的发展使得客户基础日益复杂化，保险公司所提品和服务的范围也在扩大，这就要求保险公司有一个多层次的销售方法，以期扩大市场占有份额。在当今竞争激烈的保险产品和服务市场中，单纯地依赖一种销售渠道是极其短视和自毁性的行为。因此，保险公司试图通过产品组合的增加，使提供的产品和服务的范围不断扩大。传统销售方式有什么弊端。

传统的销售模式主要是指销售，包括直接邮递法和电话销售。这些传统方式存在着弊端：

一是销售成本。这种销售渠道主要适合简单、薄利产品的销售，因此需要销售大量的产品才能得到该项投资的回报。实际上，对一些经营者而言，要获得收益需经过好几年时间，而一些实力较弱的公司可能得不到任何回报。

二是销售力量。当前，一些保险公司系统的销售能力(在欧洲通常称之为直销力量)处于长期财务存活指标之下。虽然一些人做得非常成功，但在极大多数情况下，他们只是整个直销中力量的一小部分，直销力量中只有20％的人真正产生销售业绩，这些业绩占了总业务量的80％，这其实导致了一系列非常昂贵和低效的销售过程。

三是客户所有权。只要单独运作的销售力量掌握着各自的客户档案，在客户所有权的问题上总是存在争议。而新业务的归属总是掌握在人的手中，并非由公司控制。

四是有权利的消费者。随着消费者保险知识越来越丰富，他们购买保险产品就越来越有信心，也就要求得到更多的选择、效用和服务。少数消费者热衷于通过电话咨询获得建议，而其余的大部分则未然。由此可以清楚看到，不需要告诉消费者他们该怎么做，他们希望能够做出自己的选择。

二、一体化销售渠道如何运作

将其它销售渠道简单地附加在原有的销售框架上通常是不够的，它只会导致各种销售渠道之间的潜在冲突。

为了在变幻莫测的市场中生存并发展，保险公司需要熟练地将现有的各种销售渠道融合在一起，使它们的销售业绩都有所增长。这些销售渠道：一是面谈，在传统的系统基础上增加专业销售力量的比例；二是直接邮递法；三是电话销售；四是通过召开研讨会或深入工作场所进行销售；五是相关团体的销售；六是银行保险。当然，还包括网络销售。它具有使销售范围变得很大的潜力，而其范围大小取决于安全水平，即保证客户资料的机密性所能达到的程度。

还有其它一些销售渠道在一些市场中得到了充分发展，并开始在亚洲地区使用，如商店零售保险——通过零售店来销售保险产品和服务。根据已建立的模式将各种销售渠道完全融合在一起，保险公司就能大量降低成本，提高销售能力。

将来的销售渠道一体化要求将客户放在整个销售系统的中心。通过各种销售渠道和责任的重新联合，以及一个崭新的一体化销售过程的产生，品牌产品的销售也将达到最大化。不管各种销售渠道的综合体是什么，保险公司必须寻求合适的销售方式，以期不断增加客户数量，更有效地为客户提供服务。

三、一体化销售究竟有哪些好处

以销售渠道一体化这种方式来经营，将会为保险公司所面临的大量挑战提供应对方法。

一是增强销售人员的销售能力——将销售品牌产品的负担从系统转移出去，并将电话销售作为销售品牌产品的主要方式，能够使销售人员的销售能力存在巨大的增长潜力(假设提供的品牌产品有足够的数量和良好的质量)。此外，可以将连续销售或服务责任转移给电话销售部门，这样可以允许销售人员将更多的时间用在他所擅长的方面——推销上。现在欧洲有几个公司就是采用上述的品牌产品的销售方法，来保证人最大限度地将时间用在与客户打交道方面。

二是降低销售人员的离职率——将销售人员的展业责任转移开来可以使销售力量更稳定。

三是将销售渠道之间的冲突降到最低——将客户市场分为几部分，采用不同的销售渠道为每一部分提供服务，在适当的地方同时使用多种销售方法来销售品牌产品，这将有助于将各销售渠道之间的冲突降到最低。

四是客户享受的服务增加，但其价格却更低——现有的客户和“孤儿客户”需要获得服务。