保险销售方法范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇保险销售方法范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

对于财产保险公司而言，要想能够更好地提升其保险产品的销售量，需要及时地调整营销模式，结合自身保险公司实际情况，组建一支专业保险销售团队。在进行组织专业销售团队过程中，应该通过以下几个方面的工作来开展。第一，吸纳专业人才。在组建专业团队前，需要通过多个渠道来引进新员工，通过社会招聘的形式，向全社会公开招聘具备专业知识、具备丰富工作经历、具备工作热情、具备可塑性的专业人才。第二，在公司内部进行调整。结合自身公司的实际情况，从公司内部调整一部分综合素质高，工作经验丰富，且对销售工作有一定热情的工作人员进入到一线销售团队当中，壮大一线销售团队的同时也能够有效激活内生动力。第三，从队伍中进行筛选。财险公司可以从人进行切入，把近年来销售业绩较为突出并且具备相应入职条件的人吸纳进销售团队当中。重点对其销售业绩以及品行进行重点考核，可以适当放宽其学历及年龄限制，在公司内部提供一条人晋升的专性通道。充分利用好现有资源，发挥出其专业特质，进入到公司组建的专业销售团队为公司服务。第四，增加团队成员归属感。对于新入员工，公司应该制定出相应的政策，让其能够在进入专业销售团队中时能够有一定的生活保障，增强新入员工自信心。对于内部调整进入到专业销售团队的员工，应该制定出合理的薪酬机制，增强内部员工的工作热情。对于晋升入职的人，可以让其担任团队负责人职务，增强人的归属感。通过制定出相应的政策，让所有进入到专业销售团队的工作人员能够发挥出最大化的工作能力，促进团队销售能力以及管理能力的提高。第五，在专业销售团队中，要开展传、帮、带的工作机制，让新入职员工能够在老员工的带动下，对整个财产保险销售业务进行详细地了解，并且能够以最快速度以及最佳工作状态投入到团队合作当中。同时，要加强对团队全体人员的培训工作，通过不断提高业务能力来调动起团队成员的创业积极性，让其发挥出自身创新能力，为团队销售带来新的动力以及思路，促进专业团队的销售业绩近一步提升。

二、合理化组织架构为销售能力提升提供支持

在管理上需要从多个层面来调整其销售组织架构，通过不断地对管理链条以及工作流程进行优化，来提高销售团队的管理以及服务水平。第一，建议在省级公司设置相应的保险产品管理以及销售渠道业务管理部门，通过相关产品管理部门来对整个保险产品实施管控以及协调工作，这个管理部门主要是针对产品线的整体业务为发展中心，结合实际情况制定出相应的发展策略以及产品效益规划。销售渠道业务管理部门，主要负责的工作是对保险产品的相关销售渠道进行管理，结合省级区域制定相应的拓展规划，并且与产品管理部门相结合，接受其部门的管理与指导。销售渠道管理部门，可以由产品线管理部门负责来进兼任，实现相关工作的对接，有利于后续开展的销售活动能够顺利开展。如果分别对不同部门进行分别架构，在一定程度上会增加整个管理运作的成本，同时也繁琐了管理链条，对于管控以及服务效率会存在一定的影响，导致业务无法得到持续发展。第二，建议在市分公司设置与省级公司相对应的组织架构。同时需要对具体目标客户的行业属性以及大客户的量级进行详细地设置。对于市级业务部门而言，具有一定的独立性，而且是一种独立核算的部门，所以市级业务部门负责人不需要在产品线管理进行兼任。第三，建议在县级公司进行组织架构设置时，不需要设置产品线管理部门。可以通过相应的客户渠道以及相应的业务设置来进行维护。这里值得一提的是，需要在这个基础上设置相应的业务拓展团队，并且在县级公司领导的带领下，认真执行上级产品线管理部门所制定的业务规划。

三、完善考核机制为提高销售能力提供保障

对于销售人员的考核标准制定时，应该在一个相对公平的基础上，制定出差异化、合理化的考核办法。不要对所有的销售人员实行同样标准的考核，需要综合考虑销售团队规模、发展的基数。同时要针对不同区域中所开展的业务指标来制定出相应的考核标准。结合实际情况来分析不同团队的综合增长速度，同时也需要根据某个区域内所开展业务的饱和度来适当调整考核指标。根据不同地区三年以内的经营效益以及不同的保险产品等差异性来合理分配财务资源。在制定具体分配政策时，要以综本成本为基准，对于赔付率较低的区域可以适当增加销售费用，在很大程度上可以调动基层公司的工作积极性，认真地把控好承保管控关，为客户提供更加优质的服务。不仅有效树立了公司形象，同时也能够促进效益较好的保险种类得到高速地增长。这里值得一提的是，在具体执行时应该控制好省级公司进行按保险种类进行配置销售费用上限与实际落地差异费用预算之间的矛盾，同时也需要控制好相关费用进行配置时的合理性以及规范性。

四、通过拓展财产保险销售渠道提高销售能力

1.加大电话销售以及网络销售渠道发展力度

当前许多保险公司开始了电话销售以及网络销售渠道的竞争。这两种销售渠道在一定程度上降低了整个财产保险产品销售的成本，并且改变了传统销售时所受到时间以及空间限制的限制性。我们可以通过借鉴欧美以及发达国家在电话销售以及网络平台销售保险产品的成功经验，加大电话销售以及网络销售渠道的力度，结合自身公司的实际情况，把这两个销售渠道作为未来的战略性发展方向。加大对这两种销售渠道的硬件投入，建立起能够与客户进行及时沟通与交流的网络平台及电话服务中心。认真制定出保险业务进行网络销售后的后续服务工作，不断地扩大保险业务电话以及网络销售渠道的规模以及市场占比，让财产保险业务能够顺应时代的发展同时，提高整体销售能力。

2.加强交叉销售渠道发展力度

所谓的交叉销售渠道，所指的是以客户需求为导向，通过对客户不同的需求进行满足，而且形成一体化的销售形式。对于保险行业而言，具有丰富的保险相关产品，工作人员在开展销售时，可以结合客户的不同需求来对其进行交叉销售。让客户需求得到满足的同时，也能够有效提高销售工作人员的销售业务，促进了销售人员销售能力的提升。

3.加强与中介机构的合作

在这个工作环节中作为财产保险公司，应该保持与其业务中介机构之间的良好沟通。通过与其之间形成的合作为客户提供更优质的服务，达到共赢的目的。财产保险公司可以通过契约形式，与其业务中介机构形成资源共享或者资源互换的运作，从而可以有效提高渠道拓展效率。同时，可以与当地一些汽车销售点进行合作，通过多元化的服务类型为汽车消费者提供汽车维修途径，并且换取到其销售点的车辆保险业务。让汽车消费者能够简化购买保险的流程，并且享受到优质全面的保险服务。此外，财产保险公司还可以与金融机构形成有效合作，为需要进行贷款的客户提供相应的保险保障服务，让金融机构能够得到相应的中介收入之外，还能够得到贷款企业风险保障，对于金融机构而言是一个非常好的选择。通过与不同中介机构间的合作，财产保险公司能够有效提高销售业绩，也能够让相关的工作人员提高业务知识，促进其销售能力的提升。

篇2

Abstract: OBJECTIVE To compare the myocardial protective effects of adenosine preconditioning in patients undergoing intracardial surgery under extracorporeal circulation （ECC）. METHODS Sixty patients with non- cyanotic congenital heart disease or rheumatic heart disease were randomly pided into four groups (n=15 in each group). Group A: adenosine was intravenously injected from jugular vein. Group B: adenosine was put in St.Thomas cardioplegic solution. Group C: adenosine was infused from jugular vein and put in cardioplegic solution. Group D: control group. Other experimental conditions were the same. The level of plasma cardiac troponin T (cTnT) and malondialdehyde (MDA) were measured in each group respectively before ECC，30 minutes after the aorta clamping，15 minutes after the aorta declamping and 24 hours after the operation. RESULTS The level of plasma cTnT and MDA increased significantly in all groups， however， it was notably lower in group A， group B and group C than which in group D （P＜0.05）. At the stage 24h after operation， the expression of plasma cTnT in group B was significantly lower than that in group C (P＜0.05）. CONCLUSION Adenosine precondition can imitate the effect of myocardial preservation like ischemic precondition in patients undergoing open cardiac operation under ECC. All adenosine precondition methods used here can protect myocardium from myocardial ischemic- reperfusion injure. So we can select the method flexibly which is the best for cases.

Key words： Adenosine;Open heart operation;Adenosine preconditioning;Myocardial preservation

实践中认识到，损伤性应激过程本身毕竟是一种创伤，如缺血预处理（IPC）时间太短不足以诱发保护机制，而IPC时间过长，则在其过程中的缺氧与代谢废物积聚、能量消耗和再灌注引起的过氧化等，都有一定的细胞损害作用［1］。在IPC作用机制的不同学说中，内源性腺苷介导的心肌保护作用最受重视。为此，我们比较了不同腺苷预处理方法对成熟心肌缺血再灌注损伤的保护作用，现将结果报道如下。

1 资料与方法

1.1 病例分组 选择于兰州大学第一医院心外科进行体外循环（extracorporeal circulation，ECC）心内直视手术的非紫绀型先天性心脏病（CHD）及瓣膜病患者60例，术前心功能Ⅱ-Ⅲ级，男36例，女24例，随机分为静脉腺苷组(A组)、停跳液腺苷组(B组)、静脉腺苷+停跳液腺苷组(C组)和空白对照组(D组)，每组15例。各组男、女比，非紫绀型CHD、二尖瓣置换（MVR）、主动脉置换（AVR）比见表1。

1.2 方法 所有患者均静吸复合麻醉、中度低温、中度血液稀释，采用STOCKERT-Ⅲ型人工心肺机，进口膜肺。A组通过颈内静脉插管直接输注腺苷到靠近右心房的上腔静脉，以保证心脏局部有较高的浓度，滴速为50～150 μg/（kg·min），总量1.5 g/kg，滴注完5 min后开始转流；B组采用 St.ThomasⅡ停跳液+1 mmol/L腺苷，主动脉阻断后由主动脉根部灌注15～20 ml/kg；C组为A、B组中两种方法结合；D组直接灌注冷St.ThomasⅡ停跳液。

1.3 检测指标 分别于ECC前、升主动脉（AAO）阻断30 min、心脏复跳15 min、术后24 h采血测定心肌肌钙蛋白T(cTnT)和丙二醛（MDA）。cTnT采用双抗体一步夹心法测定（试剂盒购自北京北方生物技术研究所）。MDA用TBA比色法测定。

1.4 统计学处理 应用SPSS 10.0统计软件进行统计分析，所有数据用均数±标准差(±s)表示，组间比较用单因素方差分析。P

2 结 果

2.1 一般临床资料比较 四组患者均由同组手术医生、灌注师、麻醉医生完成。各组患者年龄、体重、AAO阻断时间、ECC时间和手术时间均无统计学差异（P>0.05）。见表1。

2.2 术后心脏复跳及辅助循环情况 心内操作完成恢复心脏血供后，心脏自动复跳A组12例、B组10例、C组10例、D组6例，A组、B组和C组较D组高，但无统计学差异（P>0.05）；术后应用小剂量多巴胺及多巴酚丁胺辅助循环D组8例、A组4例，B组3例、C组3例。

2.3 cTnT比较 ECC前和阻断30 min各组均无统计学差异（P>0.05）；再灌注15 min，A组、B组、C组与D组有统计学差异（P0.05）。术后24 h，A组、B组、C组与D组有统计学差异（P

2.4 MDA比较 ECC前各组无统计学差异（P>0.05）；阻断30 min、再灌注15 min、术后24 h，A组、B组、C组与D组有统计学差异（P0.05）。见表2。

3 讨 论

腺苷全称腺嘌呤核苷，是由腺嘌呤和戊糖结合而成，腺苷既是腺嘌呤核苷酸的前体又是其代谢产物，腺苷受体属特异性嘌呤能受体。目前至少有4种，即A1、A2A、A2B及A3受体，其中以A1、A2A、A3受体与心脏关系最密切［2］。A1受体分布在心肌细胞和中性粒细胞中；A2A受于中性粒细胞、血管内皮细胞、血管平滑肌和血小板中［1］；A3受体存在于心脏组织中，可能在心肌和心脏的血管内皮细胞上［3］。表1 四组一般临床资料对比表2 四组各时点cTnT、MDA检测值的比较 注：与对照组比较比*P＜0.05，**P＜0.01；与C组比较#P＜0.05

蛋白下调腺苷酸环化酶的活性，刺激ATP敏感性K+通道开放。可使胞内K+外流，导致心肌细胞膜超极化，减少钙内流［4］。另外，A1受体还参与心肌IPC的触发过程［5］。用腺苷或A1受体激动剂代替缺血预处理（诱导预处理效应的短暂缺血）也可激活预处理双时相保护效应的信号传递级联反应，调动内源性防御机制，从而缩小心肌梗死面积、减轻缺血再灌注损伤［6］。A2A受体的功能：A2A受体兴奋后，通过激活性G蛋白可增强腺苷酸环化酶活性［7］。导致血管扩张，抑制中性粒细胞(PMN)对心肌和冠脉内皮细胞的毒性损伤。已知在再灌注期间PMN粘附内皮细胞是心肌损伤性炎性反应的始动环节，抑制其就可减轻再灌注损伤［8］。A3受体的功能：与A1受体相似，也是抑制腺苷酸环化酶活性，刺激蛋白激酶C转位。初步研究发现，A3受体激动剂具有抑制PMN粘附于冠状动脉内皮细胞上的作用［9］。近年研究证实，A3受体也参与心肌预处理触发过程。A3受体激动剂预处理能增强低温停跳液的心肌保护效果，进一步改善缺血后心功能［10］。

cTnT是心肌肌钙蛋白复合物的成分之一，它与骨骼肌的TnT源于不同的基因编码，有不同的蛋白质结构，因此有高度的免疫特异性。 由于cTnT的高度心肌特异性、高敏感度、具有诊断的早期性及很宽的诊断窗口期，它已被认为是一种接近理想和全能的标志物。MDA的高低则提示了脂质过氧化的程度、内源性抗氧化的能力。

我们在本研究中发现各种腺苷预处理方法均获得了良好的心肌保护效果，提示在心内直视手术中可以根据客观条件灵活实施不同的腺苷预处理方法。我们在本研究中还发现腺苷停跳液组与静脉腺苷结合腺苷停跳液组cTnT值在术后24 h有显著性差异，是否为剂量影响还有待于进一步研究。

参考文献

［1］ Suzuki K，Miura T，Miki T，et al.Infarct-size limitation by preconditioning is enhanced by dipyridamole administered before but not after preconditioning:evidence for the role of interstitial adenosine level during preconditioning as a primary determinant of cardioprotection ［J］.J Cardiovasc Pharmacol，1998，31(1):1-9.

［2］ Murry CE，Jennings RB，Reimer KA.Preconditioning with ischemia:a delay of lethal cell injury in ischemic myocardium［J］.circulation，1986，74(5):1124-1136.

［3］ Linden J.New insights into the regulation of inflammation by adenosine［J］.J Clin Invest，2006，116(7):1835-1837.

［4］ Yao Z，Gross GJ.A comparison of adenosine induced cardioprotection and ischemic preconditioning in dogs［J］.circulation，1994，89(3):1229-1236.

［5］ Mubagwa K，Flameng W. Adenosine，adenosine receptors and myocardial protection:an updated overview［J］. Cardiovasc Res， 2001，52(1):25-39.

［6］ 尹晓清，伍硕允，吴炎豪，等，腺苷预处理对体外循环术后心肌钙蛋白变化的影响［J］.中国胸心血管外科临床杂志，2000，7(2):86.

［7］ 胡志斌，严志焜.三磷酸腺苷敏感性钾通道开放剂与心脏保存液［J］.中国体外循环杂志，2004，2（4）：251-253.

篇3

保险产品的销售是整个保险营销过程的重要环节，同时，它还是一个复杂的运作过程。保险产品的销售不是一个单线的流程。经济的发展使得客户基础日益复杂化，保险公司所提品和服务的范围也在扩大，这就要求保险公司有一个多层次的销售方法，以期扩大市场占有份额。在当今竞争激烈的保险产品和服务市场中，单纯地依赖一种销售渠道是极其短视和自毁性的行为。因此，保险公司试图通过产品组合的增加，使提供的产品和服务的范围不断扩大。传统销售方式有什么弊端

传统的销售模式主要是指销售，包括直接邮递法和电话销售。这些传统方式存在着弊端：

一是销售成本。这种销售渠道主要适合简单、薄利产品的销售，因此需要销售大量的产品才能得到该项投资的回报。实际上，对一些经营者而言，要获得收益需经过好几年时间，而一些实力较弱的公司可能得不到任何回报。

二是销售力量。当前，一些保险公司系统的销售能力(在欧洲通常称之为直销力量)处于长期财务存活指标之下。虽然一些人做得非常成功，但在极大多数情况下，他们只是整个直销中力量的一小部分，直销力量中只有20％的人真正产生销售业绩，这些业绩占了总业务量的80％，这其实导致了一系列非常昂贵和低效的销售过程。

三是客户所有权。只要单独运作的销售力量掌握着各自的客户档案，在客户所有权的问题上总是存在争议。而新业务的归属总是掌握在人的手中，并非由公司控制。

四是有权利的消费者。随着消费者保险知识越来越丰富，他们购买保险产品就越来越有信心，也就要求得到更多的选择、效用和服务。少数消费者热衷于通过电话咨询获得建议，而其余的大部分则未然。由此可以清楚看到，不需要告诉消费者他们该怎么做，他们希望能够做出自己的选择。

一体化销售渠道如何运作

将其它销售渠道简单地附加在原有的销售框架上通常是不够的，它只会导致各种销售渠道之间的潜在冲突。

为了在变幻莫测的市场中生存并发展，保险公司需要熟练地将现有的各种销售渠道融合在一起，使它们的销售业绩都有所增长。这些销售渠道：一是面谈，在传统的系统基础上增加专业销售力量的比例；二是直接邮递法；三是电话销售；四是通过召开研讨会或深入工作场所进行销售；五是相关团体的销售；六是银行保险。当然，还包括网络销售。它具有使销售范围变得很大的潜力，而其范围大小取决于安全水平，即保证客户资料的机密性所能达到的程度。

还有其它一些销售渠道在一些市场中得到了充分发展，并开始在亚洲地区使用，如商店零售保险——通过零售店来销售保险产品和服务。根据已建立的模式将各种销售渠道完全融合在一起，保险公司就能大量降低成本，提高销售能力。

将来的销售渠道一体化要求将客户放在整个销售系统的中心。通过各种销售渠道和责任的重新联合，以及一个崭新的一体化销售过程的产生，品牌产品的销售也将达到最大化。不管各种销售渠道的综合体是什么，保险公司必须寻求合适的销售方式，以期不断增加客户数量，更有效地为客户提供服务。

一体化销售究竟有哪些好处

以销售渠道一体化这种方式来经营，将会为保险公司所面临的大量挑战提供应对方法。

一是增强销售人员的销售能力——将销售品牌产品的负担从系统转移出去，并将电话销售作为销售品牌产品的主要方式，能够使销售人员的销售能力存在巨大的增长潜力(假设提供的品牌产品有足够的数量和良好的质量)。此外，可以将连续销售或服务责任转移给电话销售部门，这样可以允许销售人员将更多的时间用在他所擅长的方面——推销上。现在欧洲有几个公司就是采用上述的品牌产品的销售方法，来保证人最大限度地将时间用在与客户打交道方面。

二是降低销售人员的离职率——将销售人员的展业责任转移开来可以使销售力量更稳定。

三是将销售渠道之间的冲突降到最低——将客户市场分为几部分，采用不同的销售渠道为每一部分提供服务，在适当的地方同时使用多种销售方法来销售品牌产品，这将有助于将各销售渠道之间的冲突降到最低。

四是客户享受的服务增加，但其价格却更低——现有的客户和“孤儿客户”需要获得服务。

篇4

保险产品的销售是整个保险营销论文过程的重要环节，同时，它还是一个复杂的运作过程。保险产品的销售不是一个单线的流程。经济的发展使得客户基础日益复杂化，保险公司所提品和服务的范围也在扩大，这就要求保险公司有一个多层次的销售方法，以期扩大市场占有份额。在当今竞争激烈的保险产品和服务市场中，单纯地依赖一种销售渠道是极其短视和自毁性的行为。因此，保险公司试图通过产品组合的增加，使提供的产品和服务的范围不断扩大。传统销售方式有什么弊端。

传统的销售模式主要是指销售，包括直接邮递法和电话销售。这些传统方式存在着弊端：

一是销售成本。这种销售渠道主要适合简单、薄利产品的销售，因此需要销售大量的产品才能得到该项投资的回报。实际上，对一些经营者而言，要获得收益需经过好几年时间，而一些实力较弱的公司可能得不到任何回报。

二是销售力量。当前，一些保险公司系统的销售能力(在欧洲通常称之为直销力量)处于长期财务存活指标之下。虽然一些人做得非常成功，但在极大多数情况下，他们只是整个直销中力量的一小部分，直销力量中只有20％的人真正产生销售业绩，这些业绩占了总业务量的80％，这其实导致了一系列非常昂贵和低效的销售过程。

三是客户所有权。只要单独运作的销售力量掌握着各自的客户档案，在客户所有权的问题上总是存在争议。而新业务的归属总是掌握在人的手中，并非由公司控制。

四是有权利的消费者。随着消费者保险知识越来越丰富，他们购买保险产品就越来越有信心，也就要求得到更多的选择、效用和服务。少数消费者热衷于通过电话咨询获得建议，而其余的大部分则未然。由此可以清楚看到，不需要告诉消费者他们该怎么做，他们希望能够做出自己的选择。

二、一体化销售渠道如何运作

将其它销售渠道简单地附加在原有的销售框架上通常是不够的，它只会导致各种销售渠道之间的潜在冲突。

为了在变幻莫测的市场中生存并发展，保险公司需要熟练地将现有的各种销售渠道融合在一起，使它们的销售业绩都有所增长。这些销售渠道：一是面谈，在传统的系统基础上增加专业销售力量的比例；二是直接邮递法；三是电话销售；四是通过召开研讨会或深入工作场所进行销售；五是相关团体的销售；六是银行保险。当然，还包括网络销售。它具有使销售范围变得很大的潜力，而其范围大小取决于安全水平，即保证客户资料的机密性所能达到的程度。

还有其它一些销售渠道在一些市场中得到了充分发展，并开始在亚洲地区使用，如商店零售保险——通过零售店来销售保险产品和服务。根据已建立的模式将各种销售渠道完全融合在一起，保险公司就能大量降低成本，提高销售能力。

将来的销售渠道一体化要求将客户放在整个销售系统的中心。通过各种销售渠道和责任的重新联合，以及一个崭新的一体化销售过程的产生，品牌产品的销售也将达到最大化。不管各种销售渠道的综合体是什么，保险公司必须寻求合适的销售方式，以期不断增加客户数量，更有效地为客户提供服务。

三、一体化销售究竟有哪些好处

以销售渠道一体化这种方式来经营，将会为保险公司所面临的大量挑战提供应对方法。

一是增强销售人员的销售能力——将销售品牌产品的负担从系统转移出去，并将电话销售作为销售品牌产品的主要方式，能够使销售人员的销售能力存在巨大的增长潜力(假设提供的品牌产品有足够的数量和良好的质量)。此外，可以将连续销售或服务责任转移给电话销售部门，这样可以允许销售人员将更多的时间用在他所擅长的方面——推销上。现在欧洲有几个公司就是采用上述的品牌产品的销售方法，来保证人最大限度地将时间用在与客户打交道方面。

二是降低销售人员的离职率——将销售人员的展业责任转移开来可以使销售力量更稳定。

三是将销售渠道之间的冲突降到最低——将客户市场分为几部分，采用不同的销售渠道为每一部分提供服务，在适当的地方同时使用多种销售方法来销售品牌产品，这将有助于将各销售渠道之间的冲突降到最低。

四是客户享受的服务增加，但其价格却更低——现有的客户和“孤儿客户”需要获得服务。

篇5

1寿险销售的内涵

销售是一个连接市场与顾客的双向的经营活动。一方面，寿险公司通过销售，取得了保险产品在市场中的价值；另一方面，顾客也通过支付相应的保险费购买到该产品，从而得到相应的保险保障。而寿险产品本身也具有其特殊性，决定了寿险公司的“整个经营管理活动从保单销售开始，在保单销售后才进入保单的生产、管理阶段”这一独特的经营模式的产生。

在实践中，寿险公司的销售通常只涉及与新顾客、老顾客之间的新业务。但因为寿险公司的经营目标不仅依靠新业务来实现，还要依靠业务总量来体现其公司资本的实力，因此，我们可以把销售理解为由净增长所引起的保险业务量的变化。通过制订相应的业务销售计划，并对该计划进行有策略、有目标、有阶段的销售准备、销售组织、销售监督和销售评估等工作，同时，在实际的销售过程中，结合或考虑相应实际因素，在战术上有所变化，对销售过程中的个别环节加以微调，实现保费净增长在一定时期内满足公司成长的目标和要求。

2销售的特征

2.1目标性

因为确立了以销售为主导的市场策略，寿险公司的经营管理便具有了鲜明的目标性，即按照相应的计划进行有目标的业务销售、组织、管理等一系列工作，实现公司的整体业务目标的实现。

2.2统一性

在具体的销售过程中，寿险公司必须要统一调控，保证各分支销售机构在形式和内容上保持相近，以实现整体的市场推动。这种统一性一方面可以利用大范围的销售波动效应来带动个别地区的业务增长，也可以有效利用公司的整体资源，降低各自的市场销售成本，提高产出效益。

2.3时间性

寿险销售通常以年度为考核的时间阶段，并因此而策划、制定更为具体的销售活动。将经营目标具体地分解到更加细小的不同时间段里，利用多种销售活动穿插结合，形成具有多个波峰的销售组合系列，克服销售人员在销售过程中出现的疲态现象和业务增长的调整性下降。

2.4多样性

由于市场竞争的需要，决定了寿险公司在销售手段使用上的非唯一性。随着市场需求的不断变化，寿险公司必须依据实际情况或竞争对手的对抗性销售策略制定出多样的销售计划，以适应市场的变化、竞争的变化和业务增长的实际需要。因此，在制定出有关销售活动时，必须要考虑到不同地区的不同要求，赋予各分支机构在具体的市场销售过程中能拥有足够的灵活性来适应、调整，最终达成既定目标的实现。

3销售的过程

“销售实施的意义在于消除提供服务的保险企业和投保人及潜在顾客之间的距离。”寿险公司在销售过程中最重要的是通过各种手段或渠道来实现与顾客之间的交易关系，促使顾客在消费保险产品的过程中能感受到最大程度的满足感，即实现顾客的效用最大化目标。与此同时，也达到寿险公司的效用最大化目标。

但要注意的是，寿险公司在销售过程中必须综合考虑成本的支出，因此在具体的销售手段选择上就要有针对性与实际性，不能盲目扩张。另外，销售实施的过程必须注重在销售人员与顾客之间达成最大限度的信息公开。一方面要使销售人员明确知晓其销售的权限，并对违规行为承担相应的处罚；另一方面也要使顾客清晰其应有的责任与义务，避免因为保单条款理解不清而造成的不必要损失。

实际上，寿险公司销售过程的实施还包括了其他销售话术、销售技巧的摸索与实践，但无论采取何种手段，寿险公司销售过程都可以简单地归结为：“寻找准客户约洽销售面谈异议处理销售促成售后服务”的过程，这个过程是保险业务从投保申请过渡到法律上和实际上开始生效的结束。

4销售的策略

4.1销售规划策略

寿险公司的销售规划是指设计保险产品，并把它们组合起来形成一定的产品系列的过程。销售规划是寿险公司经营策略的集中体现，反映出寿险公司经营的方向和管理的目标，而其中销售管理又占据着十分重要的地位。具体而言，销售的规划策略包括以下内容：

①产品：具有风险业务、储蓄业务和服务性业务的保险产品；投资类产品；其他产品；②作为产品组合的产品系列；③顾客群；④业务活动的区域。

4.2销售沟通策略

销售沟通策略，也可以用“公共关系”一词来加以阐述，它主要是指寿险公司在销售实施的过程中与政府机关、新闻媒体、监管机构、行业组织、同业竞争对手、其他参与者（中介人、经纪人、机构、顾客）之间产生的各种相互关系。这种关系的形成与相互结合的紧密程度在很大程度上影响着寿险公司市场销售的效果。可以说，好的销售沟通策略可以通过影响保险人的环境合作者的看法、观念、期望和行为等方法来促进实现公司总体目标和特殊的销售目标。

沟通策略在销售实施过程中主要体现在：广告策略、与销售相关的公众工作和销售促进。

4.3销售方法策略

销售方法策略是在寿险公司现有的销售行为方式中做出选择，塑造出具体而实际的销售过程。

具体到名称上，销售方法策略还可以表示为：销售渠道、销售系统、销售途径、销售轨道等；具体到组织形式上，有寿险公司自有的销售组织，有寿险公司外部的销售机构（保险人、纪经人、协会、社团等）；具体到操作上，有直接销售和间接销售，集中销售和分散销售；还有所谓宽泛化和专业化销售、理性销售与现实销售等各种各样的销售方法策略。但无论是哪种名称、形式、操作方式，都是将寿险公司中现有的销售行为进行有效的比较和选择。这是因为，在实际销售过程中，不同的销售方法会受到环境、市场等众多因素的制约，因此，怎样选择一条最有效的销售方法成为分公司销售方法策略中研究的重点。

4.4销售服务策略

，因为保险业务本身在其销售过程中就包括了许多咨询服务和业务处理服务，而这些并不能被明确地判断为核心产品或附加工作。因此，寿险公司的销售服务策略所包含的领域有广泛化的趋势。服务既可能存在于寿险公司员工的个人工作中，也可能存在于自动化的保险服务手段中（保费的自动扣转），还可以通过第三方的渠道（电信公司的电话投保、公众互联网上的在线投保）来实现服务。因此，寿险公司对于不同销售服务策略的选择也具有它特有的现实意义，必须在有限的资源条件下，通过最直接、最有效的服务方法来实现满足客户和业务处理的需要，而这种选择又是与整个市场不断增长的，对寿险服务渠道或手段的要求分不开的。

5销售的管理

5.1制度管理

就寿险公司的销售制度而言，有总制度和个人制度两种形式。虽然在2004年7月新华人寿已成立独立的专属保险公司，实施总制，但自友邦在1994年引入个人人制度以来，由于这种模式较适合于中国这样的一个保险初级市场的发展现状，能够在最短的时间内帮助寿险公司获得最大的收益，因此，国内的销售制度管理仍以个人人制度为主。

由于个人人与寿险公司之间是一种完全委托关系，可以在公司授权范围内独立地开展保险销售工作，所以对个人人的制度管理涉及了展业、考核、晋升、管理等各个环节中。同时，人的制度管理还须时刻与市场环境、同业竞争、监管制度结合起来，既保证销售的制度管理能够适应竞争的要求、公司业务增长的压力，还要保持一定的水平度，避免人因为利益的驱动而发生大量流失的可能，影响公司业务的稳定性。

5.2组织管理

“销售组织是指寿险公司从事业务销售（或外勤系统）的最小行政组织单位。”销售组织作为寿险公司最基层的业务销售单位，核心的功能在于要在实际的销售行为过程中最大限度地销售产品，拓展市场。这种功能凝聚起来，成为整体行为时，就形成了寿险公司在市场中赖以生存与发展的关键所在。

就销售组织的管理看，寿险公司必须围绕销售组织在拓展业务、人员管理、教育培训、行政管理等方面的功能来展开。依照稳定与效益的原则、紧随市场的原则和与发展战略相匹配的原则进行渐进式的扩张，逐步扩大销售组织数量，挖掘剩余市场资源。因此，对于销售组织的管理有效性就成为能否保证寿险公司完成业务指标与利润目标，能否在一定区域保住市场与顾客的保障。

篇6

3、善于学习。不仅要积极学习营销技能，掌握了全面的保险知识，还要紧跟市场节奏，创新销售方法，促进快速签单。

4、善于倾听。只有认真倾听客户心声，才能分析客户的需求，清楚客户想要什么？对什么感兴趣？从而为销售打下基础。

5、善于动嘴。只有将保险的功能和作用传达给客户，让客户真正了解保险，认同保险，客户才会产生兴趣。

6、善于观察。与客户交谈时，要善于通过观察来判断出客户的需求和想法，才能更好地为客户制定贴身的投保计划。

篇7

中图分类号：F833.4 文献标识码：A 文章编号：1007-4392(2010)08-0041-04

一、寿险抵押贷款产品的基本情况

在上个世纪的60年代末，英国保险业曾经出现过一款与银行抵押贷款相似的金融产品，称为“寿险抵押贷款”(Endowment Mortgage)，其将人寿保险与抵押贷款相结合，成为一种另类抵押贷款。寿险抵押贷款将购买房屋的借款人每月还贷金额分为两部分，一部分作为借款利息还给银行，另一部分则用来购买人寿保险。这种还贷方式与传统的等额本金或等额本息还贷方法不同：常规的抵押贷款还款模式每月的还款额包含对利息以及对部分本金的偿还，而在寿险抵押贷款下，借款人每月只向银行偿付利息，不偿还本金；同时支付保险金，借款本金在期末一次性依靠保险金的累计投资来偿还。保险金除支付保险费用外，其余大都用于投资。在保险到期之日(通常也是借款到期日)，保险金的投资总额被用于一次性归还借款本金，如投资有剩余，则归被保险人(借款人)所有。

根据是否提供还款保证，寿险抵押贷款又可以分为全额保障型寿险抵押贷款和低成本型寿险抵押贷款两类。全额保障型寿险抵押贷款可以向被保险人做出保证：无论保险收益如何，在保险到期时保险人都将替被保险人偿还全部贷款本金，保费因此较高；低成本型寿险抵押贷款则不提供类似保证(但会保证偿还部分本金)，保费相对较低。发生问题的寿险抵押贷款主要是指低成本型寿险抵押贷款，因为在宣传这类产品时，销售机构预计了投资收益率，并根据该收益率计算出保险金的投资总额都可以超过贷款本金，有些在偿还本金后还会有可观的盈余。结果寿险抵押贷款产品在上世纪70、80年代迅速风靡英伦。据统计，1982年抵押贷款产品中只有18％是与寿险相连的，但到了1988年，全英80％的住房贷款都采用了寿险抵押贷款模式。只是到90年代末，由于英国经济泡沫破裂，并且针对寿险抵押贷款的税收优惠政策也逐渐被取消，寿险抵押贷款的投资收益也随之大幅下降，不仅无法达到预期，而且甚至在保险到期后连被保险人的借款本金都无法足额偿还，于是该产品便逐渐被市场淘汰了。截止2002年。英国就只有5％的住房贷款还继续在采用寿险抵押模式。

在20世纪末，英国金融监管当局经调查后发现不少寿险抵押贷款产品无法在保险期满后替消费者偿付借款本金，并且在该产品的销售过程中存在误导，销售者未向消费者进行足够的风险提示。据估计英国约有180万宗涉及寿险抵押贷款的投诉，截止到2006年9月，英国的银行和保险公司在英国金融服务局(以下简称“FSA”)的协调下或金融投诉管理部门(以下简称“FOS”)的裁决下，已经支付给消费者约27亿英镑作为补偿。

二、寿险抵押贷款产品失败的原因

虽然盛极一时，但寿险抵押贷款产品却最终被市场淘汰了，其原因主要有两个方面：一方面是产品设计方面的原因：另一方面则是产品销售方面的原因。

首先，寿险抵押贷款产品的主要设计问题是没有将资本市场风险因素考虑进产品的投资策略中。当寿险抵押贷款产品面世时。英国的市场利率在7％至12％的区间范围内，而寿险抵押贷款产品的投资预期年收益率却被普遍预计会在10％至15％之间。这是因为根据历史数据，资本市场的收益率通常会超过贷款的利率。为了能够在保险期满时支付被保险人的借款，寿险抵押产品的保险金投资不能特别保守，其主要以收益较高的权益类资产为主。这种投资策略在资本市场向好之时，可以为产品带来较高的收益率，但在市场下行时。权益类投资的风险就会凸现，侵蚀已实现的收益。

其次。寿险抵押贷款产品在推出时，就可以基本确定其负债额(即到期借款本金)，但是其投资收益却并不确定。这就引发一个保险资产的合理配置问题。如果无法很好地在资产和负债之间进行配置，就会因错配而使寿险抵押贷款在期末产生负债缺口。不幸的是，不少保险公司没有意识到这个问题，在资产配置上发生了偏差。如不少销售寿险抵押贷款的保险公司仅认为该产品的投资中应保持很大比重的权益类资产，并借此获得比长期存款更高的收益率，但保险公司没有同时意识到大比例的权益类资产也具有很大的市场风险。结果是在上世纪80年行的寿险抵押贷款产品，在2000年至2003年间因预期收益率过低可能无法到期全额支付借款而引发消费者大量投诉。

第三。在产品销售方面，寿险抵押贷款的主要问题是存在销售误导。在销售寿险抵押贷款时英国存在一定的通货膨胀、且利率较高，销售者更是为了能够销售寿险抵押贷款，或者有意回避，或者未正确披露该产品存在的诸多风险，使得不少消费者仅“因预期收益高”而盲目地购买了该产品，为今后爆发投诉风潮埋下了“祸根”。

三、英国金融服务局的监管补救措施

1999年，英国FSA开始对寿险抵押贷款问题进行调查和统计。当时FSA估计全英约有600万家庭购买了约1,100多万份的寿险抵押贷款产品。同年，全英保险人协会(ABI)开始要求保险公司对寿险抵押贷款产品实施“交通灯信号”要求，即要求保险人根据合理的投资预期收益率来估计寿险抵押贷款产品中的投资到期额是否可以全额偿还被保险人借款本金，如果发生不能偿付的情况，保险人应向被保险人发出“红色信号灯”书面提醒；如果具有潜在的重大不能偿付风险，保险人则向被保险人发出“黄色信号灯”书面提醒；如果没有大的风险，保险投资按计划正常运作，则保险人向被保险人发出“绿色信号灯”书面说明即可。

2000年开始。FSA认为寿险抵押贷款产品不是一个适合所有消费者的金融产品，并书面提醒保险公司的首席执行官注意对产品投诉的处理和补救方案。FSA开始进行现场检查以及对相关人员进行销售调查。当年，FSA对销售和投诉处理程序上存在不规范行为的公司实施了惩罚措施。

2002年，FSA致信给金融机构的首席执行官，指出一些机构存在不公平对待消费者投诉的情形，对FOS的投诉处理程序也存在误解和公式化理解等问题。为此，FSA要求这些机构对所存在的问题做出回答，将投诉处理与营运战略结合起来，并进一步审阅内部的投诉处理程序和形式。

2003年，FSA启动消费者维权活动，鼓励受到销售误导的消费者向有关单位进行投诉。英国国会的财政特别委员会也就寿险抵押贷款问题做了特别调研，要求保险人对寿险抵押贷款的风险做更清晰的披露，向消费者解释如何进行投诉。延长投诉处理的时效等等。

2004年5月，FSA更改了投诉时效的规定，增加了保险人向被保险人进行时效提醒的义务。全英保险人协会也相应地更改了其行业规则，要求保险人使用红色字体向被保险人报告寿险抵押贷款所存在的风险。

2005年，FSA将监管重点放在投诉较多的大型金融机构上，主要监督它们对投诉处理的速度和质量。

FSA还复核金融机构与消费者之间的沟通内容，以确保最终的投诉处理结果符合监管标准。由于FOS收到的关于寿险抵押贷款投诉数量从2002年3月约13,000多宗猛增到2004年5月的69“000多宗，FSA要求金融机构必须具备紧急处理计划来应对突然增加的投诉。

2006年12月，FSA继续要求金融机构提高投诉处理的标准，继续以公平和迅捷的方式处理投诉，以同情的态度对待保险到期时存在资金短缺的消费者，尽早地为这些消费者提供现实可行的保单重新安排，确保重新计算的保险投资金额准确反映资产配置情况，继续提醒无法接受保单重新安排的消费者采取合适的行动。

四、对寿险抵押贷款风波的经验总结

(一)保险产品在设计环节应注意资产配置

保险是经营风险的行业，必须时刻注意风险与收益之间的关系，保险产品的资产配置方案应确保负债与投资资产相匹配，才能防止产品出现亏损。对于任何保险公司来说，必须科学地评估市场利率变化对资产收益产生的影响。按照稳健投资的要求，保险公司应建立中长期绩效评估机制。合理安排固定收益资产在持有到期资产中的比重，维护投资收益的长期稳定，防止利率敏感性资产的减值风险。

(二)保险产品的销售应遵循“适合性”原则

任何金融产品都不能为了有利于产品的销售而误导或者欺骗消费者。合适的产品销售给合适的客户是一个所有金融机构都必须遵守的基本规则。寿险抵押贷款产品尽管费用相对低廉。但属于复杂金融产品，并不适合销售给未经分类的普通大众消费者。而且，寿险抵押贷款产品本身具有运作不透明、收益不确定等特点，不少消费者容易将其与存款产品相提并论，因此在销售时还必须予以特别的风险提醒。在销售寿险抵押贷款产品时，销售机构应做消费者适合性分析，确保消费者是在充分理解该产品特性，并具有相应的风险承受能力后才做出购买决定。

(三)投诉监管强调公平和效率

由于FSA对保险产品不实行预先审批制，因此无法做到对有关产品的事前监管，但在寿险抵押贷款产品发生支付风险后，FSA对金融机构的客户投诉处理的监管事项主要集中在以下几个方面，取得了较好的事后补救效果。

第一，监管金融机构投诉处理的速度和质量。在投诉解决速度方面，FSA规定了对于一般投诉，金融机构应尽量在8周以内解决；在处理质量上，由于很难给出非常明确的标准。FSA更多地是根据投诉和解率、投诉的支持率水平等方法来监测监管效果。FSA也鼓励金融机构增加客户服务人员的数量或者采取外包客户服务以及优化投诉处理流程等方法来提高投诉处理的速度和质量。

第二，监管金融机构与客户之间的沟通内容。通过随机抽样调查，FSA监管金融机构是否向客户充分陈述了理由，特别是在拒绝客户要求的时候。FSA的业务原则要求金融机构在整个产品周期内尊重客户提出的咨询需求，并以清晰、公正以及非误导性的方式提供解答。

第三，监管金融机构的投诉应急计划。应急计划必须考虑到不确定因素，包括突然的投诉增加以及金融机构资源的供给等方面。

第四，监管金融机构的争端解决方法。FSA制定了《争端解决手册》作为金融机构解决投诉的指引，当争议发生时，FSA将根据手册的要求来监管金融机构。

第五，重点监管大型金融机构，兼顾小型机构。根据FSA调查，最大的16家金融机构或金融集团销售了大约一半的寿险抵押贷款产品，因此大型金融机构是寿险抵押贷款产品的监管重点。对于这些机构，FSA采取全方面监管的措施，详细地审查其是否存在违规或者投诉处理不当的情形。比如对Guardian Assurancepie和Guardian Linked Life Assurance Limited就进行比较详尽的监管。并因其没有公平、及时地处理寿险抵押贷款的投诉而对其课以75万英镑的罚金。对于小型机构的监管。FSA并没有采用全方位的监管。而是采用主题式监管方式，即针对某一个或几个特定的主题进行监管。具体来说，在寿险抵押贷款问题上可以针对投诉处理主题，或者是销售程序主题等。主题式监管的好处是节约监管资源，并可以直接找到问题所在。

(四)监管联动，从投诉变化中发现新问题

由于寿险抵押贷款产品自20世纪90年代以来市场份额逐渐减少，并开始被其他金融产品，如个人权益计划(PEP)、个人存款账户(ISA)以及养老金联结抵押贷款所替代，这些产品是否也存在类似于寿险抵押贷款的问题，FSA表示其将持续高度关注。并要求金融机构及时向客户反馈这些产品的现值和预期终值，以提醒客户注意潜在的投资风险。

在这些监管措施背后，可以发现FSA在投诉管理方面遵循了以下几个原则。

原则一：通过强调信息对称来保护消费者利益。

在信息供给方面，FSA要求金融机构主动联系客户，并依靠主要信息咨询机构和媒体信息。此外，FSA还雇佣专业人士和机构进行市场调研，从消费者保护团体发现有用信息，比如FSA持续地与FOS保持联系，密切关注市场上针对金融领域的投诉领域和趋势。FSA在自己官方网站上为寿险抵押贷款单独设立网页，提供调研报告和常见问题回答等栏目，大大提升了监管可信度和降低了公众对寿险抵押贷款产品的恐慌程度。再如，对于保险公司的投诉处理时间，FSA规定保险公司在接到投诉的8周内处理完该投诉事项。如果不能在规定时间内处理完毕，保险公司必须向投诉人说明理由。保险公司还必须告诉投诉人如果对投诉处理的结果不满意，投诉人还可以直接向FOS提出投诉。

原则二：换位思考，鼓励多从消费者的角度考虑问题。

FSA不仅通过大规模和多方位的宣传教育来提高客户对寿险抵押贷款产品潜在风险的认识。而且还鼓励这些客户向金融机构提出合理的补救要求(比如更换保单、赔偿差额损失等)，并要求相关金融机构以同情的态度来处理客户投诉。考虑到市场上出现不少以收取佣金为目的的专业投诉纠纷处理公司，FSA还再三向公众强调，其完全可以自己来处理寿险抵押贷款的问题，而不用花钱另请投诉处理公司来介入，目的是帮助消费者节省投诉开支。

篇8

文章编号：ISSN1006―656X（2015）01-0019-01

篇9

高职汽车类院校的办学定位是培养适应社会岗位需要的“应用性”技能型人才。专业培养目标是面向汽车产业，培养具备汽车维修、汽车营销以及售后服务管理能力，掌握汽车结构、销售技巧、汽车维修以及售后服务管理技术，能够在汽车服务企业从事汽车维修及维护、销售以及售后服务管理工作的高素质、高技能人才。作为从事汽车维修和售后服务管理工作的人员需要掌握汽车保险知识，这样他们才能知道客户车辆哪些维修项目属于保险企业的赔偿范畴。作为汽车销售的工作人员更应该掌握汽车保险知识，因为我国《交通安全法》对机动车实行了第三者责任强制保险制度，于是2006年我国出台了《交通事故第三者强制保险》（简称交强险），规定新车在上牌照之前需要投保交强险，保险行业协会配合交强险出台了与之相配套的商业汽车险种，这样消费者在买车时都需要从汽车销售顾问那了解有关汽车保险方面的知识，甚至有些销售汽车的企业把为消费者办理保险业务作为自己的服务项目之一。所以，汽车销售人员都应掌握有关汽车保险方面的知识。从事汽车流通工作的人员也应了解汽车保险知识，特别是有关汽车险方面的知识，这样在流通过程中车辆发生损失时才知道怎样向保险企业索赔。同时，由于汽车类高职院校是为汽车后市场培养人才的学校，而财产保险企业、保险公司和保险公司及保险经纪的大部分业务是汽车保险业务，特别是财产保险企业大约60%-70%业务来自于汽车保险业务，他们也需要大量既掌握汽车知识，又掌握汽车保险知识的人才。故而，汽车类高职院校一直把《汽车保险与理赔》作为汽车学院汽车技术服务与营销专业的专业基础课。依据我院专业的培养目标确定本课程的培养目标是：适应汽车销售企业、汽车维修企业及保险企业需求，从提高学生职业行动能力和职业素养出发，以就业为导向，专业能力、方法能力、个人能力和社会能力培养为主线，教学中应以汽车保险与理赔课的基本原理和基本技能内容为重点，培养学生具备沟通技能、调查和分析问题技能、保险销售能力、核保和承保能力以及汽车保险查勘和赔案的实际处理能力，以便实现学校与企业零距离的对接，从而更好地适应今后实际工作的需要。

既然《汽车保险与理赔》是汽车技术服务类的核心课程，学生在学习时需要具有一定汽车、保险等相关基础知识。该门课程既具有理论性，又有一定应用性，所以在《汽车保险与理赔》教学过程中，如何调动学生学习的兴趣，提高教学效果，关键在于如何将教学多种手段合理有效地融入到课堂知识目标中，可以在充分调动学生学习积极性、主动性的同时，还可以培养学生运用相关理论综合分析保险与理赔问题的能力。因此课前，教师需要精心的设计该课程。由于教材的版本较多，所以在设计课程时，先要确定教材与参考教材，做到以教材为依托，又不能围着教材转。在设计课程的过程中要经常关注学生对于教学的认可程度，根据学生的学习程度调整教学。总之，在设计课程过程中要注意以下几点：

首先，教学方式的确定。《汽车保险与理赔》同时具有理论性和应用性，而多媒体教学可以灵活运用文字，符号，声音，图形，动画和视频图像等多种媒体信息，从听觉，视觉等方面加大对学生的刺激，促进其对所学知识的理解，使一些抽象难懂的知识，在普通条件下难以实现观察到的过程直观而形象，这是传统教学模式无法与之相比的。所以采用多媒体为主体、配合适当板书的教学方式。

其次，教学内容的确定。《汽车保险与理赔》是一门时事性较强的课程，所以教学内容的选择应该利用最新的知识反映本学科的基本结构，不脱离社会实际，适应社会生产和生活的需要；另外学生的水平不同，所以教学内容的广度和深度应符合大多数学生的接受程度。

最后，教学方法的确定。《汽车保险与理赔》理论性和应用性决定了这门课程的枯燥性和抽象性，这就需要教师应该根据教学任务、内容和学生的特点，选择较佳的方法进行教学，有法但无定法，要善于选择方法，创造性加以运用，力求使教学取得较好的效果。可采用的教学方式有：

第一，分析工作法。教师布置一个以小组为单位，通过合作共同完成任务，为了完成这一任务必须进行计划、实施和评估阶段。进行某一任务时，小组成员之间必须分工合作，开展广泛的讨论和意见交流；教师的作用主要是布置任务，给予学生启发性意见，避免学生针对某一问题争论不休或偏离主题。这一教学方法在汽车保险的核保核赔中应用较多。

第二，学生做现场报告。学生做现场报告是指教师指定汽车保险学课程的相关话题，让学生课后搜集资料、做成幻灯片等课件，以在课堂上现场演示。该形式经常以小组的合作为基础，并要求集体上台演示，在演示过程中，可以向在座的同学提问，发起讨论，教师的作用是有效地引导和组织讨论。

第三，案例教学法。《汽车保险与理赔》课程是一门实（上接第249页）用性很强的学科，如何让学生在学习的过程中更多的感受汽车保险实务，将理论与实践相结合，是一个必须重视的问题[2]。通过各种生动鲜活的案例的使用，使同学们如临其境，能使其更好的消化学过的知识，极大的增强学生动手能力，提高学生知识运用能力，从而减少走上工作岗位的适应时间。在学习汽车保险理赔知识时，大量在用此教学方法。

第四，项目教学法。在项目教学中，学习过程成为一个人人参与的创造实践活动，注重的不是最终的结果，而是完成项目的过程。学生在项目实践过程中，理解和把握课程要求的知识和技能，体验创新的艰辛与乐趣，培养分析问题和解决问题的思想和方法。例如：可以针对汽车保险展业这一实际的工作过程，设计一个汽车保险销售的教学项目，学生要想完成此项目必须掌握汽车保险的险种、汽车保险合同等专业知识，这样才能了解自己所销售的保险产品，才能为车主介绍自己的产品并为车主设计保险方案；学生应掌握有关法律知识及与人沟通方面的知识。通过实际操作，提高学生的专业能力和个人能力，同时提高了学生的社会能力，训练其在实际工作中与不同专业、不同部门的同事协调、合作的能力[3]。

第五，角色扮演法。老师把角色的情景布置下去，学生准备。将学生安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求扮演者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质、潜在能力，并对行为表现进行评定和反馈，以此来帮助其发展和提高学生行为技能最有效的一种培训方法。在讲解汽车保险合同订立、变更和解除时可以运用此教学方法。

第六，关键词卡片法。学生自己对教师所给的资料进行阅读，找出关键词，并对关键词加以分析。此方法适用于汽车保险的基本理论知识，其可以培养学生自学能力、倾听能力、专注能力和分析能力。

第七，现代化的教育技术手段。①计算机辅助教学手段参与教学的模式。在《汽车保险与理赔》课程建设中，有意识地加强了计算PPT课件开发与应用的研究，广泛运用于课堂教学中。②校园网络信息技术教学手段应用。随着网上教育逐渐成为一种新型的重要教学手段，校园网络将使信息技术融于教育的各个环节、成为教师教学、学生学习的必要手段。

总之，教学的精心设计是教学效果好坏的关键，而这教学效果取决于教师如何教、学生如何学，只有将各种因素有机结合，才能切实提高课堂教学的有效性[3]。

参考文献：

篇10

基金项目：河北省科技厅2010年度科研项目（104572117）

中图分类号：F84文献标识码：A

收录日期：2012年3月12日

我们现在已经生活在一个网络化的时代，通信、计算机和网络技术正改变着整个人类和社会。大量信息在给人们带来方便的同时也带来了一大堆问题。例如：信息过量，信息真假难以辨识；信息安全难以保证；信息形式不一致等。面对这一挑战，数据挖掘和知识发现技术应运而生，并显示出强大的生命力。

一、数据挖掘概念和技术

1、数据挖掘的概念。数据挖掘是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的数据中提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程。它利用各种分析方法和分析工具在大规模海量数据中建立模型和发现数据间关系，是近年来发展起来的一门涉及面很广的交叉学科，融合了人工智能、数理统计、数据库等方面的最新进展，它的应用遍及金融、零售、电信、保险等众多领域，发展前景十分广阔。

2、数据挖掘方法和技术。数据挖掘的技术很多，相应的实现方法也很多，总的来说，数据挖掘方法和技术可以分为以下类：

（1）归纳学习方法。是当前重点研究方向，研究成果较多，从采用的技术上看，分为两大类：判定树方法和集合论方法。

（2）仿生技术。典型的方法是神经网络方法和遗传算法。

（3）公式发现。是数据挖掘的一项重要内容，它主要是从数据中找出数据变量之间的函数关系，求得相应的数学公式。

（4）统计分析方法。它建立在传统的数理统计基础上。在数据库字段之间存在两种关系：函数关系和相关关系，对它们的分析可采用判别分析、因子分析、相关分析、多元回归分析及偏最小二乘回归方法等。

（5）关联规则。是发现一个事物与其他事物间的相互关联性或相互依赖性。

（6）可视化技术。是利用计算机图形学和图像技术，数据转换成图形或图像在屏幕上显示出来，并进行交互处理的理论、方法和技术。

（7）融合方法。是将不同算法或同一算法下使用不同参数得到的结果进行合并，从而得到比单一算法更优越的结果。

二、保险信息化建设为保险公司应用数据挖掘技术奠定了基础

数据挖掘技术从一开始就是面向应用的，如在银行、保险、电信、交通、零售（如超级市场）等领域有着广泛的应用。

1、数据大集中。自上世纪九十年代以来，国外的保险公司为顺应保险业务和信息技术相融合的大趋势，斥巨资将过去分散的、功能较弱的、以业务自动化处理为主的单一计算机系统，改造为功能强大的集中式的计算机应用系统。国内的保险公司目前已经在探索集中式管理的模式，已经拥有比较完善的计算机通信网络，保险公司主机和服务器的处理容量也在不断增加，这就为数据大集中的实现提供了有力的物质基础。

2、建立数据仓库。保险业务数据大集中后，通过数据挖掘技术，可以有效地控制保险的信用风险，能够形成以客户管理为框架的成本控制体系，从而实现保险公司经营资源的优化配置等功能。更为重要的是，数据仓库可以为各级保险公司经营决策提供强大的可信赖的支持，减少决策的盲目性。

3、搭建多元化的综合业务平台。有了集中的数据仓库后，保险业务多元化，服务功能综合化、全能化，完成从分业经营到混业经营的转化将由设想变为现实，保险网络化的发展将改变传统的单一经营模式，实现保险业务综合化经营。

总之，保险业的信息化进程可以概括为：以数据大集中为前提，以完善的综合业务系统为基础平台，以数据仓库为工具，以信息安全为技术保障，打造出现代化、网络化的保险公司。

三、数据挖掘技术在保险中的应用

保险业是最适合推行知识管理与数据挖掘技术的行业，是典型的知识密集型行业。随着保险公司业务系统日趋完善，如何有效利用数据实现经营目标，预测保险业的发展趋势，在激烈的竞争中赢得先机是保险公司需要解决的问题。

1、客户关系管理。客户关系管理（CRM）是一个判断、获取、保持和增加可获利客户的过程。CRM在帮助鉴别、吸引和留住有价值的客户方面被广泛认同。CRM以客户为中心，简化了各种与客户相关联的业务流程（如销售、营销、服务和支持等），将其注意力集中于满足客户的需求上。CRM还将多种与客户交流的渠道，如面对面、电话接洽以及Web访问等方式融合为一体。这样，保险公司可以按照客户的喜好使用适当的渠道及沟通方式与之进行交流，从根本上提高与客户或潜在客户交流的有效性，使保险公司市场营销、销售管理、服务和支持等经营环节的信息在保险公司内部和客户之间流动，实现客户资源的有效利用，从而提升了保险公司的竞争力。

2、争取客户。争取客户始终是保险公司营销人员面临的头号问题。数据挖掘可以成为识别好的客户，完成市场划分以及改进直销活动的关键工具。以往，保险公司要想一次性地完成上述市场活动，不是将资料留给统计分析人员去处理，就是外包给其他机构。

在高度竞争的市场中，这种做法不仅使销售活动进行的过慢，而且显示的效果也往往过迟。此外，在给定的时间周期中，保险公司能够有效控制的市场销售活动的数量也常常低于所希望的数量。数据挖掘将能够有效地解决这些问题，使得销售人员能更好地驾驭市场。

3、客户保持。如何保留客户也是所有保险公司面临的一个主要问题。实践表明，与保持住现有客户相比，寻找新的客户总是要付出更多的代价，因此保持住现有客户对许多保险公司都是关键性的问题。客户流失往往由于事先没有任何征兆而成为一个难以控制的问题，一旦客户已决定要离开，就很难再说服其留下了。

数据挖掘使保险公司的预测能力得到增强，为控制客户流失带来了根本性的转变。通过使用数据挖掘对客户付费历史、人口统计信息及其他资料进行分析，并针对已流失客户的模式建立模型，最终的目标是预测用户的忠诚度。如果能够预测到这些行为，即可有更大的机会留住客户，减少用户的转向。有了这些信息的帮助，销售人员就可以通过主动的营销活动来保持其客户，而不再像以前那样等客户离开后才被动应付。

主要参考文献：

篇11

在保险需求不断增加的今天，消费者的需求也在不断的变化，保险行业的竞争压力也在不断的加大。所以为了更好的满足消费者的需求，更好的在激烈的市场竞争中占有有利的地位，就需要我国的保险行业不断的对自身的营销策略进行改变，同时也应对自身的产品种类进行开发。以求能更好的满足市场的变化，并更好的促进自身企业的发展。

一、目前我国人寿保险的营销策略

（一）针对价格的营销策略。在人寿保险的营销策略中，价格策略是使用比较频繁的策略，也是在所有营销策略中，最为有效的一种。人寿保险在运用价格策略的时候，通常是通过三种方式来实现，其一是，减低价格的策略，其二是，实行价格优惠的策略，其三是，价格差异的策略。这三种策略的有效结合和实施，能真正的使价格策略的优势得以体现，但在运用价格减低的策略时，也要对其中的一些问题尤为注意，最主要的问题就是避免在竞争中出现不良的竞争方式。所以在实行减低价格的策略时，不能一味的对保险的价格实行大幅度的降低，而是要在对间隔降低的过程中，也要对其他方面的费用进行一定的提升，这样才能避免不良竞争现象的产生。

（二）针对服务的营销策略。在人寿保险的营销策略中，对服务策略的运用也是较为常见的一种形式。在进行服务策略的营销过程中，首先要对宣传环节的工作引起重视，社会的不断发展和变化，科学技术也同样在发展，一些新的媒体形式，也随之出现。这些新媒体的出现和发展对信息的宣传也有一定的推动作用。人们的思想也随着信息时代的到来而在不断的变化。所以在对保险的信息进行宣传工作的过程中，一定要提高有关人员的服务态度，保证每个受众都能对保险的相关信息进行了解，从而增加保险的业务成交机率，并且人寿保险公司要不断的推出一些符合人民群众消费需求的保险内容。这样才能激起群众的购买欲望。其次，在实施服务策略时，要对相关的环节提高重视，达到从细节上打动消费者的目的。

（三）针对制度的营销策略。营销策略中的制度策略，要求相关的法律体系一定要完善。近几年来，经济社会的不断发展，使得人们的生活水平在不断的提高，对人身安全的重视度也在提高，所以这种现象也带动了我国人寿保险行业的飞速发展。有关的法律部门，也对于保险行业此种发展情况，制定了一些比较完善的法律规程，确保保险行业能够得到科学安全的发展。当然，只有对保险行业进行保护还是远远不够的，在具体的工作过程中，还应对保险行业内部的一些恶性的竞争现象的发生，实时一些有效的惩罚措施。最大限度的维护保险行业市场的公平。同时还应对人寿保险行业的管理制度进行一定的重视，不断实现保险行业制度的科学化，对保险行业的口碑进行提升。

（四）针对种类的营销策略。在人寿保险的营销工作中，保险的种类也是较为重要的一部分。保险种类的开发，要根据消费者的不同需求而进行，这样的开发出来的保险种类，才能在竞争比较激烈的市场中，谋求到一定的发展道路。对保险种类的开发受到诸多方面的影响，其中有消费者需求的影响，还有社会经济的发展水平也会对保险中种类的开发造成直接的影响，其他的影响因素，主要的就是文化水平和一些民族之间的差异。其次对保险种类进行开发的工作，还要注意开发的阶段性，在不同的时期，开发的重点也应有所变化，这样才能更符合市场的发展要求。

（五）针对促销的营销策略。在保险的营销策略中，促销策略也是比较常用的，当然还有广告策略的应用。广告作为一种信息的宣传方式，其宣传的范围比较广，所产生的宣传影响也比较大，并且广告的宣传形式和宣传的途径也是较为丰富的。在生活中，一大部分群体都会比较相信广告的真实性，所以保险的广告要是做的好，那么人们对保险的接受度和信任度也会比较高。这样也可以从侧面促进保险的销售。当然，在促销策略中，还有公关策略的应用。公关在各个行业中，都是为了增加自身的形象而设置的部门，所以公关策略的有效运用，可以提升保险公司的整体形象。

二、目前我国人寿保险的营销策略中的问题

（一）对市场的分析不全面。目前我国人寿保险的营销策略虽然多样化，但是仍然存在着一些问题。首先，就是保险公司对保险的销售市场没有进行全面的调查，而盲目的将一种产品投入市场，这样的销售结果，只会是保险的销售情况会比较惨淡。保险公司对客户的需求不够了解，同时对社会需求的走向和市场环境的变化都不了解，这样只会造成资源浪费的情况发生。这些现象的产生，都会对保险的销售造成阻碍，长此以往会对保险公司的效益提升造成阻碍。

（二）工作人员的素质低。在保险的销售过程中存在有关工作人员的素质比较低的问题。保险的销售主要是用人来实现的，所以销售人员素质的好坏，会直接影响到保险的销售情况。并且保险行业在不断的发展壮大中，其需要的人才肯定也是在不断的增加，人一多的地方就容易乱，所以销售人员的增加，会给保险企业的人才管理造成一定的困扰，这些管理问题的出现会直接影响到保险企业的整体形象。当下保险行业存在的普遍问题就是相关的工作人员专业素质不高，并且保险行业在招聘员工的时候，对其的要求也不会太高，所以招聘到的员工的素质也不会太高。

（三）传统营销观念的影响。任何企业的良好发展都是由正确的指导理念来指导完成的，只有良好的精神导引，才能形成正确的工作观念，才能为企业创造更大的利益。所以保险行业也是一样，但是在传统的营销观念中，对营销的认识还不够深刻，所以也就没有形成有指导意义的营销策略。保险行业的这种传统的陈旧的营销观念是阻碍其发展的最主要原因之一。在传统的保险行业的营销观念中，注重了企业的效益，而没有注重消费者的需求。所以这样的营销理念会导致保险的销售会出现滞销的情况。这些陈旧的观念都是制约保险行业发展的诱因。

（四）产品的种类少。保险行业在目前销售中的保险种类比较少，主要的保险险种，还是一直以来大众比较认可的那些。但是随着时代的发展，人们需求也在不断的改变。但是，保险行业并没有根据市场的这种发展情况而对自身的保险种类进行开发，这就造成了消费者选择的局限性。并且保险行业在对保险的险种进行开发时，没有先进的理念作为指导，大多开发出来的保险的种类，都是依据企业的利益来定位，而没有充分的考虑到市场的需求。所以开发出来的险种不能满足消费者的需求。

（五）售后服务系统不完善。在保险行业中，营销策略固然是重要的，但一些相关的售后服务也是比较重要的。目前，国内保险行业对其售后的服务并不重视，在大多数销售人员的眼中，只要把产品推销出去，目的就达成了。所以在销售的过程中，销售人员会无所不用其极的适应各种手段，对产品进行销售，并且还会对消费者进行反复打电话的游说。当消费者够买了商品后，有关的销售人员的态度就会成一百八十度的转弯，对于客户的一些售后服务工作做的很不到位，这就容易造成消费者心理的不满。这样的不满情绪会使得消费者向身边的朋友倾诉，那么其保险行业的信誉就会随之下降，信誉的下降必定会带来产品销售量的下降，从而导致企业的经济效益下降。

三、我国人寿保险营销策略的创新方法

（一）转变营销观念。改变目前我国人寿保险行业存在的营销策略方面的问题，首先要解决的就是对营销观念的转变。在人寿保险的行业中，最常用的就是营销策略的推销手段，所以一定要对营销策略的观念引起重视。正确的营销理念可以使保险行业能够依据消费者的需求来制定自身企业的营销策略，所开发的商品也会更加满足消费者的需求，这样的营销理念可以为保险行业带来更多的消费者，同时提高保险公司的整体形象，进而提升保险公司的经济效益。

（二）提高相关人员的专业素质。保险销售管理者需要对相关工作人员的专业素质进行提升，目前在保险行业工作的一些员工素质良莠不齐，所以也不能很好的对产品的特点进行把握，销售的数量也会受到一定的限制。针对这种情况，保险公司就应对目前拥有的员工进行定期的培训，并且对新员工的招聘要求进行一定的提升，这样可以使其保险企业能够增强自身在市场竞争中的竞争力。当然对员工进行专业知识的培训是工作的一方面，另一方面，还要对员工的思想进行教育，使其能够重视到产品售后的一些服务工作的重要性，这样才能从细节上赢得更大的效益。

（三）增加产品种类。从事保险行业者应依据市场的变化和消费者需求的变化，对自身的产品进行不断的开发，为消费者提供一些更多的选择空间，同时也能更多的满足不同消费者的不同需求。在对保险的种类进行开发工作时，首先要对市场的需求进行充分的调查和研究，然后依据不同的客户的需求来对保险的种类进行开发，这样比较符合消费者需求的保险种类销售的效果会比较好，只要运用正确的宣传方式，增加对新产品的曝光率，就会赢得更大的消费市场，从而增加保险公司的经济效益。

（四）转变产品营销方式.在保险公司对其的保险进行销售的过程中，主要有两种销售的渠道，一种是线上销售，一种是线下销售。线上销售就是指通过网络或者是通信工具的使用对产品进行的销售手段；线下的销售，更多的是通过人的推销来进行，有可能还会产生一些销售。在市场环境不断变化的今天，销售的方式也应该跟上时代的步伐，这样的销售方式才能更满足消费者的需求，同时也能更满足和保险企业的发展需求。通过上文中的分析，可以看出，我国人寿保险的营销策略的手段虽然也比较多，但是仍然存在着一些阻碍保险行业发展的因素，所以就要对这些问题进行解决，才能保证保险行业的平稳快速发展。并且，可以不断的满足消费者的需求，可以在激励的市场竞争中占有比较有利的地位，同时还能提升保险公司自身的经济效益。

作者:孙洪亮 单位:佳木斯大学经济管理学院

参考文献：

篇12

       1.1保险产品关联销售的概念

       关联销售实质是指在通过特定的数据挖掘技术对客户购买信息的筛选后，得到具有关联性的产品组合和客户特征，并借此为企业开展经营活动提供相关信息指导。关联销售是保险公司利润收入的重要来源之一。关联销售形式除了靠以往传统人为销售经验外，主要是通过对历史保险销售数据的挖掘，得到新的产品或产品销售组合，再针对人群进行同进推荐，以此达到提高销售效率降低企业销售成本的目的。

       1.2数据挖掘关联规则方法应用

       本文主要采用关联规则算法，其主要反应事物之间的相互依赖关系或其各自间关联性，采用的算法为著名的Apriori算法，处理速度快且对规则的数量没有明确限制要求。其次，在算法中会给定两个重要的参考阀值即评价指标，最小支持度和最小置信度。数据发掘目的就是从给定的数据库中发掘出满足两者关联规则。本次研究使用的数据挖掘软件为SPSSModeler，方法关联规则算法。整个数据挖掘流程如图1所示：

       1.3保险数据准备

       数据准备即为对初始数据进行一定的采集、筛选、预处理功能等，以此在一定程度上提高模型的准确性。整个准备过程包括；数据采集、数据整理、数据清洗、数据集成、数据变换、数据规约。流程图如图2所示：依据数据准备的要求，将R公司续保客户保险数据中的脱敏数据，无关变量数据进行一定的筛选与剔除。①由于原始续保数据集中显示：投保时间、教育程度、家庭人数三个类别数据各自的值都是脱敏数据，所以通过分析得出这三类数据为无效数据，将其剔除。②在续保数据中，由于有职业但过去三年平均年收入低于10RMB的人群无法确定其特殊性，视为脏数据，将其剔除；其次存在着有职业人士但平均年收入为0RMB，为了保证数据的有效和准确性，所以本次分析剔除出有职业但过去三年平均年收入为0的客户保险数据。③通过EXCEL数据处理过程后，R保险公司给予的原始数据约为21万，最终续保数据约为15万条。

       1.4关联规则模型建立

       本次数据挖掘采用关联规则算法中的Apriori算法分析历史保险数据中客户续保险种与险种之间潜在的关联性。第一步，通过EXCE得到对应整理后的客户续保数据，在SPSSModeler空白界面中创建流，导入选择从EXCEL文件读取输入源；第二步，从字段选项中添加类型节点，读取数据值并为其需要的指标设置所输入字段的角色、类型和格式；第三步，添加设置标志节点，选取创建所有险种为标志字段并以客户号为汇总关键字，为后续建模做好准备；第四步，建模之前可以通过设置添加图形选项中的“网络”节点使用户直观的感受各个险种之间的关联程度；第五步，再次添加类型节点，为分析目标设置“两者”角色，满足建模要求；第六步，建立模型节点，选取关联Apriori算法，其中最低条件支持度与最小规则置信度(%)一般选择默认参数(最低条件支持度为10，最小规则置信度为80%,根据研究需求自行改变设置)，建立模型。模型建立还可根据需求选择专家模式，自行设置相关参数，最终输出汇总并依据模型结果进行分析。

       1.5模型结果分析

       由图4可以了解到(此时调节杆显示范围为900-1900)网络的线条粗细能直接显示不同险种之间的潜在联系，比如可以直观的分析出险种S42与险种S77关联强度最高，但与险种S56程度较低；同时，险种S43与险种S50、险种B01关联程度也较好；其余险种关联性不强。通过分析结果可以看出，输出的规则主要包括五个内容：支持度、置信度、规则前项与后项以及实例记录数。本次关联规则模型总共挖掘出了16条规则，有效的事务数为1万多条，最大置信度可到达98.98%，最大支持度达到53.694%。例如图5中规则ID为16显示，此规则中的实例记录有1373条，由购买前项险种S40、S43、S49的客户可以给他推荐后项险种S42这类保险，该推荐可达到的置信度为98.98%，达到的支持度为12.744%，提升度为1.144，大于1且有意义，表示在此规则信息下的关联程度是较强的，其他阀值参考类似。由此通过该规则信息得出向客户推销此类险种的成功率较高，客户容易接受，其他规则分析同理。因此，根据分析结果可知，续保客户所购买的不同险种之间的确存在关联性，并且可以通过客户历史购买的险种数据推出关联程度较强的险种进行针对性关联销售，以满足客户的多方面需要。因此，通过上述对续保险种之间的关联规则分析结果得知，保险险种的关联交叉销售是有利于效提高企业的销售率，提高保险企业的利润率，并且有利于提升客户的忠诚度，降低企业的销售成本，实现资源的合理分配。

       2研究结论与建议

       2.1研究结论

       综上，保险公司在日常经营活动中，不仅要关注分析客户的购买特征和消费习惯等，做好未来客户预警流失，还需从客户以往购买产品的记录中挖掘出客户新的购买欲望，并针对客户群体推出新型产品或产品组合。总之，数据挖掘的目的是为了更好的为企业经营者提供良好信息支持，做出最好的相关性业务调整和营销战略决定，实现公司的可持续发展和更多的经济利益目标。本文利用数据挖掘技术只探讨了R公司同一客户群体不同险种之间的关联规则，是基于关联规则的关联销售，且是从产品的角度出发发现各类产品之间的关联关系和客户同时购买产品的习惯和特性，同时只运用了著名的Aproti算法，还有Carma、序列算法可以实现等，所以本文具有一定的局限性，但不影响研究方法的应用。

       2.2建议