销售考核方案范文

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二、考核适用范围

绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评，适合公司所有已转正的正式销售人员。新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评另行制定，不适合此考评，但可以引用绩效考评结果的客观数据信息，作为决策的依据。

第八年销售人员安排计划全年所需销售人员数为20人，其中销售主管2人，销售业务员18人。

三、考核目的

1、为了更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效，发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。

2、为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本状况，为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。

四、适用范围

绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评，适合公司所有已转正的正式销售人员。新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评另行制定，不适合此考评，但可以引用绩效考评结果的客观数据信息，作为决策的依据。

五、考评分类及考评内容

1、工作态度考评(占绩效考评总成绩的15%)

迟到、早退、事假、加班等考评员工出勤、加班情况;每一次扣一分或每请事假一天扣一分，病假不扣分，为更好地完成工作主动加班一次加1分，任劳任怨服从计划外工作安排一次加1分。

合作精神非曲直各项工作任务协作配合性尤其是临时性工作任务主动积极承担加1分，无故推卸减1分(典型事件加减分，或定期进行民主评议)

2、基础能力考评(占绩效考评总成绩的15%)

3、业务熟练程度考评(占绩效考评总成绩的20%)

4、责任感考评(占绩效考评总成绩的25%)

星级服务规范履行情况、顾客意见调查结果汇总考评员工服务行为，顾客表扬加分，顾客投诉扣分。

6、协调性考评(占绩效考评总成绩的25%)

六、绩效管理和绩效考评应该达到的效果

1、辨认出杰出的品行和杰出的绩效，辨认出较差的品行和较差的绩效，对员工进行甄别与区分，使优秀人才脱颖而出;

2、了解组织中每个人的品行和绩效水平并提供建设性的反馈，让销售人员清楚公司对他工作的评价，知道上司对他的期望和要求，知道公司优秀员工的标准和要求是什么?

3、帮助管理者们强化下属人员已有的正确行为，促进上级和下属员工的有效持续的沟通，提高管理绩效;

4、了解员工培训和教育的需要，为公司的培训发展计划提供依据。

5、公司的薪酬决策、员工晋升降职、岗位调动、奖金等提供确切有用的依据;

6、加强各部门和各员工的工作计划和目标明确性，从粗放管理向可监控考核的方向转变，有利于促进公司整体绩效的提高，有利于推动公司总体目标的实现。

七、附则

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量化考核是将绩效考核建立在量化的基础上， 给每项内容细化出一些具体的内容， 每项内容划分具体的档次， 每个档次对应一个分数， 每个档次要给予文字性描述以统一标准[3]。唐唯佳等[4]将公开量化考核引入到手术室绩效考核中， 制定手术室护士综合考核评分标准， 从规章制度、职业道德、服务态度、劳动纪律、业务技能、专业理论、工作质量、工作数量、科研教育、出勤率等方面进行考核， 并且按得分的多少， 由高到低评定为四个等级， 即优、良、合格、不合格。综合量化考核结果与工资、奖金、年终评先、晋升挂钩。类似这样的公开量化考核， 是现在许多医院手术室正在应用的模式， 只是每个考核项目所占权重不一样。这种考核方法表面上看是提高了护士的工作热情， 但不是任何方面都适合用量化的方式进行衡量的，所以导致考核指标不能概括全面。

2 360度反馈法绩效考核

360度反馈法又称全视角考核， 即从所有可能的渠道收集信息， 从多个视角对员工进行综合考评并提出反馈的方法。杨淑芬等[5]将360度反馈法引入到绩效考核中， 制订考核内容与评分标准的评价表， 包括基础分、评议分、奖惩项目分， 基础分和评议分在每个月统计中分别按所占比例折算， 奖惩项目按得分多少直接记录。根据扣分标准对考核结果进行量化统计， 量化结果与奖金报酬挂钩， 与评模、晋升挂钩[5]。360度反馈法绩效考核提高了手术室手术配合质量， 增强了护士的竞争意识， 提高了医患满意度。

3 弹性排班与绩效挂钩考核

为了体现出对手术室护士人性化管理， 许多医院实行了弹性排班， 就是根据工作量的高低峰进行灵活调置工作人员， 避免出现高峰人手不足， 低峰人员空闲的情况， 这样能更好的适应手术室的工作性质[6]。何洁静将弹性排班与绩效挂钩对手术室护士进行考核， 实行8 h工作制， 每人每月工作时间超过172 h以外的工时按照1.5分/h积分，院发奖金科室进行二次分配时， 对超过的工时也有相应的奖励， 不足172 h的进行扣除。这样就增加了护士工作的积极性， 当科室工作量大时， 就容易对人员进行调配了， 不会再出现谁不愿意加班的现象。

4 平衡计分卡进行绩效考核

平衡计分卡是一整套科学的管理体系， 能通过日常管理培育核心能力， 塑造差异化优势， 突出了它的实施原则和实施过程。首先它要求科室围绕战略蓝图设计核心目标， 并建立基于平衡计分卡的战略管理体系。即：医院护理部科室， 三级管理体系。梁桂梅等[8]通过平衡计分卡的方法对手术室护士绩效进行考核， 其考核内容包括德才表现、工作数量目标、工作质量目标、学分考评标准四部分。在效益工资分配上实行多劳多得， 优劳优得， 不劳不得。平衡计分卡作为一种新理论、新方法在科学管理的应用中， 体现了管理独具的实效性、科学性、合理性。

5 激励机制法绩效考核

激励机制是管理者根据法律法规、价值取向和文化环境等， 对管理对象之行为从物质、精神等方面进行激发和鼓励以使其行为继续发展的机制。美国哈佛大学心理学家在对职工的激励研究中发现， 一般情况下职工的能力可能发挥到20%～30%， 而受到充分激励后， 其能力可发挥到80%～90%， 相当于激励前的3～4倍[9]。董玲等[10]将激励机制与绩效考核相结合并运用到奖金二次分配工作中， 打破平均主义分配， 调动员工的工作热情。激励机制是管理者根据手术类型、手术风险及护理劳动强度结合人员职称、工作量进行量化分析， 实施绩效计分， 服务质量和工作效率得到有效提升。并且进行了绩效激励前后的对比， 绩效激励实施后患者对服务满意度提升， 医生对医护配合满意度提升， 护士满意度上升[10]。

6 信息化软件绩效考核

王利丽等[11]利用医院信息化平台， 采用计算机编程开发出手术室护士绩效考核软件， 此系统分为3个模块， 即人员管理、系统设置和数据管理。将手术室护理人员绩效考核指标输入系统， 并赋予相应的权重系数， 从而进行护士绩效考核统计工作。信息化软件绩效考核系统提高了患者满意度与护士职业满意度， 节约了护理管理者的统计时间， 提高了绩效考核的效率。

7 关键绩效指标法（KPI）绩效考核

关键绩效指标法（KPI）的理论基础是“二八”原理， 是由意大利经济学家帕累托提出的一个经济学原理， 即一个企业在价值创造过程中， 每个部门和每一位员工的80%的工作任务是由20%的关键行为完成的， 抓住了20%的关键， 就抓住了主体。“二八”原理为绩效考核指明了方向， 即考核工作的主要精力要放在关键的结果和关键的过程上[12]。常颖[13]根据KPI原理制定了手术室护士绩效考核项目， 即工作量、工作业绩两大考评项目及相应的考核方法。督察考核小组人员根据考核细则进行检查记录， 每周早例会总结督察结果， 每月公示排名， 每月的奖金发放和督察结果排名挂钩。利用关键绩效指标法设计的绩效考核方案激励手术室护士不断提升业务素质和护理质量， 推动了手术室护理事业的发展。

8 结论

绩效考核作为一种现代管理理念， 越来越引起医院经营管理层的重视。实施绩效管理体系能够将员工的努力与组织战略目标紧密地联系在一起， 通过提高员工个人的绩效来提高组织的整体绩效， 进而提高组织战略目标， 所以绩效管理具有重要的战略意义。随着我国卫生人事制度改革的逐步实施， 建立富有实效， 充分量化， 便于操作的护理人员绩效考核制度已成为医院亟待解决的问题[14]。手术室常为外科系统工作的“瓶颈”， 其工作质量和效率直接影响到全院及相关科室的床位使用率、平均住院日和床位周转次数等重要工作任务指标的完成[15]。因此， 手术室应以一流的护理质量， 严格的规章制度， 精益求精的护理技术， 满意的服务态度， 高水平的教学能力， 全心全意为患者提供最优质的服务。

参考文献

[1]潘鑫.现代手术室护理实用全书.长春：吉林科学技术出版社， 2005：424—425.

[2]武贵宝， 张晓萍.绩效考核在手术室护理质量管理中的应用.护理研究，2004，18（2B）：366.

[3]张蓉， 高莉.护理岗位实施绩效考核的效果探讨.护理研究，2007，21（2A）：309—310.

[4]唐唯佳，肖晓玲，刘厚芬.公开量化考核在手术室管理中的应用.护理学杂志，2002，17（2）：118-119.

[5]杨淑芬，贾瑞云，卫小娜，等. 360度反馈法在手术室护士绩效考核中的应用.基层医学论坛，2008，12：923-924.

[6]金玉玲.弹性排班加量化计分在手术室绩效分配的应用观察.当代护士，2005，9：87-89.

[7]何洁静.弹性排班与绩效挂钩在基层医院手术室管理的应用体会.河北医学，2009，15（8）：992-993.

[8]梁桂梅.平衡计分卡管理在手术室护理管理中的应用.中外医学研究，2011，9（19）：84.

[9]Mrayyan MT，Al-Faouri I.Nurses' career commitment and job performance： differences between intensive care units and wards. Journal of Research in Nursing， 2008，13（1）：38-51.

[10]董玲， 武海萍.绩效激励机制在手术室奖金二次分配中的应用.护理管理杂志，2011，1l（8）：607-60.

[11]王利丽，曹洁，张玲娟，等.手术室护理人员绩效考核一体化管理的实践.中国护理管理，2011，15（11）：12-14.

[12]李玉萍， 许伟波， 彭于彪.绩效.剑.北京：清华大学出版社， 2008：100-103.

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树立明确目标要遵守C-SMART原则，也就是目标要有挑战性、要有弹性(stretching)、要可以被衡量(measurable)、要达成共识(agreed)、要有可行性(realistic)、要有时间限制(time)。作为老板，在制定目标时，要让这个目标是“人人有希望，各个没把握”，这样才能充分激发大家的积极性，使整个营销团队保持活力和斗志。

目标还要随公司的发展而不断变化。某企业制定自己的营销目标如下：

去年，我们快速地扩大销售量，抢在竞争对手前面，占领全国市场，所以执行大户政策，每个省选择一家、两家总经销商，销售代表主要帮助总经销出货。

今年，我们抓管理问题，主要是消除去年快速扩张中带来的管理问题，销售重心下移，指定一些二级批发商，销售代表帮助中经销商出货的同时，还要帮助二级批发商出货。

明年，我们将把重点放在服务上，放在终端管理上，二级批发商对终端的出货，也要纳入公司的管理中。公司将依靠对总经销商、二级批发商、零售终端的售前、售中、售后服务取胜，占领竞争高地，和竞争对手区别开来。将侧重于对员工的培训、对经销商的培训、对零售店的培训，培养一支能吃苦、敢吃苦、乐吃苦的营销队伍。

上面简单说了某企业在不同阶段的不同目标，销售代表的个人目标要适应企业的发展，不同阶段，制定个人的发展目标，制定不同的营销目标。只有这样，才能为企业发展做出贡献，也体现了存在的价值。 2、 考核是老板的最痛：

伴随着目标的是考核。公司有了明确的目标以后，一定要制定配套的资源配置方案、配套的考核方案。这些资源和考核方案的制定和实施，就是为了保证目标的全面达成。尤其是考核方案，更是直接用来驱动目标的达成。考核是目前企业的弱项和软肋，很多企业的员工是为理想而工作，为“实现祖国富强和民族昌盛而工作”，还有的员工是为了“建设世界500强的企业而工作”，这些目标是远大的。但是伴随着这些远景的是考核和激励，考核和激励是基础，可以没有那些豪言壮语，但是企业不能没有考核。因为考核和激励才是最长久的保障，才是最可靠的保障，否则一切都是建立在“人治”上，而不是“法治”。

老板最怕的不是员工和他“谈条件、要政策”而是最怕员工不和他“谈条件、要政策”，最怕考核方案不能驱动员工。中国古代就有这样的说法：“民不畏死，何以死惧之？兵不爱财，何以财趋之？”下面的故事也是说这个道理，古代有个将军打了胜仗回到京城，皇帝要给他赏赐。

“朕赏赐你淮南侯，你看如何？”

“臣不愿意为文官。”

“朕赏赐你美女100名、良田3000顷、黄金3000两，如何？”

“臣忠于皇上，不爱钱财和美女。”

“你不爱官、不爱美女、不爱钱，那就是爱朕的皇位了？来人，”皇上说：“拉出去斩了！这样的人不斩，留着是个祸害，总有一天，他会为害天下。”

考核方案如果不能驱动员工，老板一定非常痛苦。企业就只好单纯靠远景来驱动，把企业的发展寄托在员工的远景上，那就真拿员工没办法了。 3、 考核是最后的目标

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首先，完善的薪酬制度能快速吸引求职者的关注，能吸引优秀人才加盟，促进招聘快速达成；第二，能激发员工的工作激情，更好管理，更容易达成出色的业绩；第三，能让员工有盼头，拿到手的薪酬越高，员工离职率就越低，团队稳定性更强；最后，能平衡店铺收入与支出的关系，实现店铺良性盈利。

A/B/C三家专营店薪酬制度有你的影子吗

因地域的特性不同，各企业的薪酬制度结构上存在很大的差异，各有各的优点。下面简单举几个不同发展阶段企业的薪酬结构的例子。

A连锁有几家小型化妆品专营店，属于刚起步的小连锁，店面积大多在50平方左右，人员人数4-5人。该店的员工薪酬结构大致如下：

在国内的众多的小规模的店面当中，此类型的薪酬结构比较常见，对员工销售积极性有一定的刺激作用，但也存在很多局限性。

B连锁是从县份发展起来的化妆品连锁店，在当地周边几个县城占有较大的市场份额，店面有9家左右。

因县城当地的招工难度不高，并且B公司的薪资在中上水平，所以人员稳定性较好，特别是年终奖对员工有着较大的吸引力。

C连锁是一家省会城市的以校园商圈为主的连锁店，并发展到周边县份，逐步扩大了开店规模，是本土一家规模较大的连锁。所在的市场竞争也较激烈，对员工的销售技能也提出了更高的要求。C连锁原来主要的店面模式以精品店、小店为主。后期对店面进行了开架销售模式的转型，新开的店面大了，员工多了，于是开始对薪酬体系进行大刀阔斧的改革，取得了良好的成效，单店销售业绩节节高攀，并以每年新开8-10家店面的速度快速扩张。

目前C连锁的基础员工稳定性良好，特别是员工的销售积极性与售卖技能在当地有着很好的口碑。

类似C连锁的薪酬方案一般在发展中的连锁系统较常见，效果也非常明显，但是操作过程相对来说比较繁琐。这种薪酬体系的优点在于，奖励/激励的点和环节多，让员工有了更多努力的方向，看到到有多种奖金来源，始终有一种有机会拿高薪的心理。这样一来，店面的工作更容易做到“人人有事做，事事有人做”，管理结构的广度更加完善。

同样一套薪酬体系模式，不同的连锁具体每个环节的奖励标准也不一样。对达到一定规模、销售稳定、提升空间已经不大的企业，可能采取高底薪+低提成的方案；而一些发展中的化妆品店，销售提升空间大，需要员工努力冲刺销售，就有可能采取低底薪+高额提成的方案。所以没有最好的，合适自身现阶段的发展需求即可。

如何制定适合自身并有吸引力的薪酬制度

要正确思考这个问题，首先要弄清楚自身所处的发展阶段和门店冲刺销售的刺激点在哪里，全面考虑需要设置的点和面是哪些，各项考核指标当中员工能达成的难度有多大。普通的薪酬方案，员工每天按部就班，拿死工资，日子过得算平稳，看似“归属感”还不错，但实际上是没有完全激发员工的潜能的。

我们可以这么考虑，想要激发员工的潜能和激情，就要考核和奖励相应的工作内容。比如，员工的基础工作做得不好、陈列不好、卫生不好、价签管不好等等，那么我们就考虑制定考核这些工作指标的方案，拿出一定的奖金来奖励达标的员工。这样一来，在销售不受影响的情况下改善顾客的购物环境，也能一定程度的提升销售，所产生的利润其实也可以抵消那一小部分奖金。薪酬方案当中，设置奖励的点和环节，一定要和门店的实际情况完好地结合。同一个连锁系统内，大店和小店的考核内容的轻重也是不一样的，可以存在一些灵活性的差异。一般来说，小店考核基础工作的占比较小，考核业绩完成率的占比较大；而大店除正常考核业绩完成率之外，还需考核柜台基础工作，因为大店的环境需要更多地去改善和维护。

大家比较认同的观点是，想提升什么，想改变什么，就考核什么，奖励什么。如前面说的基础工作做不好，那么就想办法去改变，绩效考核是一个可行的思路。关键是你怎么制定这个绩效考核方案，里面的考核细节怎么定，用什么来体现（比如是分数体现），考核的过程如何操作，最后如何将考核结果合理的运用。制定出薪酬体系之后，需要评判其是否合理：是否能推动员工的工作积极性，提升人效；按照给员工设定的销售任务，模拟计算达成之后能拿到手的薪水是多少？薪酬成本在门店销售额当中的占比是多少？（有些企业员工的薪酬占比已经达到或超过了12%），是否超出公司盈亏平衡的基本线？适用于企业的薪酬方案制定完成之后，接下来更重要的工作就是让员工消化方案的内容、得到有效的引导和帮助。

大凡是考核的项目，多少都会在员工眼里有一种“设槛”的意思。这时需要去对薪酬方案做细致的讲解沟通，引导员工看到积极向上的一面，鼓励员工凭自己的努力去争取高薪；同时公司管理层要紧密监督员工销售进度和其他考核指标的达成情况，及时给予引导和帮助。

那么，薪酬制度设定的依据需要考虑的几个点是：需要设置哪些激励的点？为什么要设置？有什么好处？能改变什么？可操作性强不强？and等等。