综合营销方案范文

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篇1

一、成立防汛领导小组

组

长：XXX

副组长：XXX

组

员:

全体教师

领导小组的职责：

具体负责本校的防汛工作，做好校舍的安全检查工作以及周边地质滑坡进行排查，积极与周边单位联系协调安排好本校防汛抢险工作。通过多种形式对师生做好防汛抗洪工作的宣传教育，坚持贯彻：“安全第一，常备不懈，以防为主，全力抢险”，确保学校财产等不受损失，师生无伤亡。

二、防汛工作领导小组下设四个战斗组，其人员组成和任务是：

第一组：抢险组

组长：XXX

成员：XXX

XXX

XXX

任务：作好排险和险情控制工作。

第二组：救援疏散后勤保障组

组长：XXX

成员：班主任

任务：负责调集必要的运输工具，疏散现场受威胁的人员和重要物品。共同组织医疗救护队、抢救受伤人员。

第三组：安全保障组

组长：XXX

成员：XXX

任务：在灾害事故外围负责看护、警戒，维护现场秩序，严防不法分子进入现场搞破坏等。

第四组：通讯组

组长：XXX

成员：XXX

任务：及时、准确作好现场的信息收集和处理工作，并形成书面材料上报乡中心校。

三、报警程序

学校值班室学校校长学校抗洪领导小组报告上级部门

四、防汛抗台工作安排及措施

1、成立本校的防汛领导小组和抢险队，具体负责本校的防汛工作，确保师生安全渡汛和学校财产不受损失。

2、做好防汛宣传工作，提高全体师生的防汛意识，确保师生无伤亡，校舍无塌方。

3、防汛期间坚持24小时值班。值班人员要坚守岗位，不能离岗、脱岗、代岗，如遇大雨，主要领导、班子成员、及相关老师必须到岗。

4、总务处要将所有房屋等进行严格细致的检查，不留死角，发现问题及时与学校联系。各班要做好排查工作，班主任应及时了解学生家庭居住条件尤其是住在偏远地带的学生家庭情况，与家长保持联系，提高防灾意识。

5、防汛抢险队成员要做到手机不关机，保证通讯工具畅通，及时联系，每当遇到特大暴雨，都应注意观察校园及周边的水位情况。

6、做好避险看护工作，尤其是路远的学生。汛期期间，视情况可提前放学，遇险情学生在没家长接送和老师看护下，不能单独离校，并及时向有关部门报告，确保无人员伤亡。

7、及时掌握险情，一旦学校发生洪涝灾害，全体抢险队员应立即赶到学校，听从校长的指挥。

五、注意事项

1、抗洪的首要的任务是保护师生的生命安全，救灾要在确保人员不受伤害的前提下进行。

2、一般不组织学生参加救灾。

3、联系电话：XXX

XXXXXXXXXXXX

XX小学

2021年4月12日

XX小学防汛演习方案

活动目的：

为切实做好学校的防汛安全工作，确保师生的生命安全，培养师生在遇到汛期突发事件时的应变能力，特举行一次防汛避灾演习。

组织机构：

总指挥：XXX

副总指挥：XXX

组

员：全体教师

演习时间：2021年5月29日

演习地点：本校内

演习对象：小学全体师生

模拟地汛信号：主汛发生时，以长鸣哨声报警。

演习操作程序：

1、全体师生在教室里上课；

2、启动当防汛发生时（发出长鸣哨声信号），全校师生进行应急撤离。

3、警报后，各场室负责人或上课教师立即通知本室学生发生撤离，并有组织向楼下疏散。

疏散时的要求：

A、在洪水发生时，教师要冷静、镇定地指挥学生有序地、迅速撤出场室到安全的地点。

B、听到长鸣哨声时，按应急方案进行演练，以最快时间内完成。

C、师生每人都必须熟记疏散的路线和安全集中的地点。

1、师生撤离，全部集中到学校中心路。（从左向右1—6年级）

2、师生撤离路线：5、6年级，西办公人员西楼梯；2年级，办公人员东楼梯，各层办公人员负责各层疏导。

3、总结大会：所有参加人员集合

，由校长总结。

分工安排及职责：

XXX：现场总指；

XXX：警报控制

五年级当堂教师：负责左楼道上口。

三年级当堂教师：负责左楼道下口。

二年级当堂教师：负责右楼道上口。

四年级当堂教师：负责右楼道下口。

XXX

XXX负责最后清查。

防汛工作领导小组下设四个战斗组，其人员组成和任务是：

第一组：抢险组

组长：XXX

成员：XXX

XXX

XXX（全体教师）

任务：作好排险和险情控制工作。

第二组：救援疏散后勤保障组

组长：XXX

成员：班主任

任务：负责调集必要的运输工具，疏散现场受威胁的人员和重要物品。共同组织医疗救护队、抢救受伤人员。

第三组：安全保障组

组长：XXX

成员：XXX

XXX

任务：在灾害事故外围负责看护、警戒，维护现场秩序，严防不法分子进入现场搞破坏等。

第四组：通讯组

组长：XXX

成员：XXX

任务：及时、准确作好现场的信息收集和处理工作，并形成书面材料上报乡中心校。

总结大会：

所有参加人员集合

，由校长总结。

安全办

XX小学防汛工作总结

雨季已来,为防止因洪水而可能造成的师生生命及学校财产安全。我们 每位教师从讲政治的高度，负责的态度，高度重视防汛抗灾工作，牢固树立“安全第一”的思想，时时不忘安全、事事重视安全，落实安全责任，居安思危，警钟长鸣，切实做好了学校防汛抗灾工作。对校舍进行了一次大检查，对学校周边地质情况进行了一次拉网式检查。

一、成立了防汛领导小组

组

长：XXX

副组长：XXX

组

员:

XXX

各班班主任

具体负责本校的防汛工作，做好校舍的安全检查工作以及周边地质滑坡进行排查，积极与周边单位联系协调安排好本校防汛抢险工作。通过多种形式对师生做好防汛抗洪工作的宣传教育，坚持贯彻：“安全第一，常备不懈，以防为主，全力抢险”，确保学校财产等不受损失，师生无伤亡。

二、防汛工作领导小组下设四个战斗组，其人员组成和任务是：

第一组：抢险组

组长：XXX

成员：XXX

XXX

XXX

任务：作好排险和险情控制工作。

第二组：救援疏散后勤保障组

组长：XXX

成员：班主任

任务：负责调集必要的运输工具，疏散现场受威胁的人员和重要物品。共同组织医疗救护队、抢救受伤人员。

第三组：安全保障组

组长：XXX

成员：XXX

XXX

任务：在灾害事故外围负责看护、警戒，维护现场秩序，严防不法分子进入现场搞破坏等。

第四组：通讯组

组长：XXX

成员：XXX

XXX

任务：及时、准确作好现场的信息收集和处理工作，并形成书面材料上报乡中心校。

三、明确了报警程序

学校值班室学校校长学校抗洪领导小组报告上级部门

四、防汛抗台工作安排及措施

1、成立本校的防汛领导小组和抢险队，具体负责本校的防汛工作，确保师生安全渡汛和学校财产不受损失。

2、做好防汛宣传工作，提高全体师生的防汛意识，确保师生无伤亡，校舍无塌方。

3、防汛期间坚持24小时值班。值班人员要坚守岗位，不能离岗、脱岗、代岗，如遇大雨，主要领导、班子成员、及相关老师必须到岗。

4、总务处要将所有房屋等进行严格细致的检查，不留死角，发现问题及时与学校联系。各班要做好排查工作，班主任应及时了解学生家庭居住条件尤其是住在偏远地带的学生家庭情况，与家长保持联系，提高防灾意识。

5、防汛抢险队成员要做到手机不关机，保证通讯工具畅通，及时联系，每当遇到特大暴雨，都应注意观察校园及周边的水位情况。

6、做好避险看护工作，尤其是路远的学生。汛期期间，视情况可提前放学，遇险情学生在没家长接送和老师看护下，不能单独离校，并及时向有关部门报告，确保无人员伤亡。

7、及时掌握险情，一旦学校发生洪涝灾害，全体抢险队员应立即赶到学校，听从校长的指挥。

五、演习

2021年5月29日上午，我校进行了防汛演习。通过活动的开展，让学生获得必备的防汛知识和能力，我们认识到防汛工作很不到位，我们将不断努力，把工作做得更实更细，取得更大的成绩。

XX小学

2021年5月29日

篇2

收稿日期：2011-05-06

作者简介：刘桂安（1973―），男，广西平乐人，壮族，主要从事林业工作。

中图分类号：S714

文献标识码：A

文章编号：1674-9944（2011）06-0177-02

1 引言

桉树（Eucalyptus）是桃金娘科桉树属树种,是世界著名的速生树种与阔叶树硬质材，由于其适应性强、产量高、经营周期短等优势,目前被广泛地应用于我国的速生丰产林建设,在缓解木材供需矛盾与推进林业集约经营等方面,均起到了积极的促进作用。桉树枝瘿姬小蜂（简称桉树姬小蜂）扩散能力极强,2000年在中东和地中海地区首次被发现,目前,全世界已有20多个国家（分布于欧、亚、非洲）发现了这种害虫。2007年4月,广西壮族自治区东兴市东兴镇江那村彭祖岭,一片1年生的桉树幼林出现异常，枝叶变小,林木生长停滞。同年8月,广西壮族自治区林科院专家在东兴现场调查诊断,确定是虫害造成的,随后经国家林业局林业有害生物鉴定中心鉴定,确定是桉树枝瘿姬小蜂。东兴的虫源估计是风从越南刮过来的，这是桉树枝瘿姬小蜂首次在中国现身。桉树姬瘿小蜂来势凶猛,扩散快,是危害非常严重的林业外来有害生物,也是国际上高度重视的最危险的桉树害虫之一。

2 桉树枝瘿姬小蜂形态特征

桉树枝瘿姬小蜂个体较小。雌性成虫体长为1.1～1.4mm,体棕色,略带兰绿色金属光泽,状若长翅膀小黑蚂，头扁平,头部骨化程度较弱,易皱缩。单眼3个,呈三角形排列；复眼近红色,近圆形，口器边缘浅棕色到黄色,唇基二叶，触角分为柄节、梗节、索节和棒节4部分，柄节和梗节为黄色,索节（分为3节）、棒节（分为3节）为棕色至浅棕色。桉树枝瘿姬小蜂前胸背板短，中胸盾片无中线,侧缘有2～3根短刚毛,小盾片近方形,并比胸腹节长,无中脊和侧褶，腹部短,卵形，前足基节黄色,中后足基节黑色,腿节和跗节黄色,第4跗节顶端棕色，翅透明,翅脉浅棕色,亚前缘脉具3～4根背刚毛,后缘脉短,在翅痣与后缘脉之间有一个小的透明区域,基室无刚毛,基脉通常具1根刚毛,肘脉的刚毛行不延伸到基脉。雄成虫与雌成虫的外观易辨特征，雄成虫个体明显小于雌虫,体长0.90～1.20mm,触角比雌成虫长,膝状；腹呈横扁倒卵状,腹部前半段腹节为黄白色、后半段为黑色,腹部末端鞘内藏有透明尾针,为雄性外生殖器。其幼虫微小,白色,无足。

桉树枝瘿姬小蜂喜欢吃桉树幼嫩部位,吸取营养的同时产卵繁殖,使叶柄、叶脉和嫩枝生成“肿瘤”,抑制桉树生长并可导致桉树死亡。桉树姬小蜂是孤雌繁殖,扩散能力极强。2009年,有报道广西高峰林场发现桉树枝瘿姬小蜂雄性个体,存在两性生殖现象。雌成虫产卵一般发生在清晨和黄昏,但在室内可整天产卵；产卵在枝叶上成一直线,卵间距0.3～0.5mm；1个叶片上可产生虫瘿1～65个,通常为3～6个。据资料介绍,该害虫每年发生2～3代,世代重叠,以成虫在虫瘿内越冬,翌年4月开始羽化。在室温条件下,平均132.6d完成1个世代,雌性成虫在提供蜂蜜及水的情况下,平均寿命为6.5d。桉树枝瘿姬小蜂在广西主要危害巨园桉DH201－2、巨尾桉广林9号、巨尾桉DH32～26、DH32～29等无性系及窿缘桉,但以巨园桉DH201－2无性系受害最重。在广西,主要寄主是巨园桉无性系DH201～2和隆缘桉。据报道,桉树枝瘿姬小蜂在海南省主要危害小叶桉、尾赤桉（湛201）、尾叶桉（U6）和巨尾桉（广林9）等桉树品种。此害虫还可危害葡萄桉、尤加利、赤桉、蓝桉、西达桉、巨桉、柳叶桉、直杆桉、大叶桉、细叶桉等。

3 桉树枝瘿姬小蜂的危害分析

3.1 危害发生面积分析

2007年8月,在广西防城港市发现严重危害桉树的桉树枝瘿姬小蜂。2008年10月,防城港市桉树受害面积已达0.15万hm 。2008年11月,广西感染桉树枝瘿姬小蜂的桉树面积已达0.31万hm 分布于7个市16个县和4个区直林场。目前,海南省桉树枝瘿姬小蜂对桉树的危害已扩散蔓延至澄迈、临高、儋州、乐东、东方、昌江、白沙、琼中、保亭、五指山、陵水及三亚等12个市县,受灾总面积0.51万hm 。广东局部地方均有发现。

3.2 危害症状

桉树姬小蜂对桉树生长危害极大。该害虫雌成虫将卵产于桉树新叶、叶柄、嫩枝或幼芽表皮组织内。幼虫孵出后取食叶肉组织,导致叶肉组织畸变,受害部位逐渐膨大,形成虫瘿。受害植株最后表现为枝叶生长扭曲、畸形,新梢、新叶细小、主梢不明显,树冠成丛枝状,生长缓慢甚至停滞。受害l年生幼林,新梢不能正常生长,枝叶变小,基本不能成林,严重时可造成部分植株枯死。以2年生左右幼林受害最重,受害林分不能成林,林木产量严重下降。在广西调查,只发现桉树枝瘿姬小蜂在巨园桉无性系DH201～2或者隆缘桉形成虫瘿、肿大、畸形等症状；而在其它桉树品种上只是取食危害,受害症状主要表现为桉树嫩梢叶片基部主脉两侧、叶柄、嫩梢有绣花针尖般的细小刺痕,叶片细小退绿为浅黄色,枝叶不形成虫瘿,造成桉树生长缓慢。

3.3 传播途径

（1）自然传播。桉树枝瘿姬小蜂成虫可以通过风力传播或者向周围自然扩散,飞行扩散范围有限,但可随风远距离传播。

（2）人为传播。可以通过繁殖材料和林木等携带虫卵、幼虫等远距离传播。

（3）交通工具传播。可以通过交通工具进行传播。

4 桉树枝瘿姬小蜂的防控技术

4.1 防控措施

加强对桉树枝瘿姬小蜂防治工作的领导,加大宣传普及工作力度,切实做好对桉树瘿姬小蜂虫情监测。采取多种形式向群众宣传桉树枝瘿姬小蜂的危害情况、特征和防治技术,确保及时发现、及时防治。加强检疫工作,对桉树枝瘿姬小蜂进行封锁,控制人为扩散。要切实做好桉树种苗的产地检疫和调运检疫,防止带虫苗木上山造林或向辖区内、外扩散。加大桉树枝瘿姬小蜂的除治工作力度,进行分类防治,全面实施治理措施。

4.1.1 物理防治

对1至2年生严重受害桉树林分要采取“砍光、烧光、清理光”的办法；3年生以上受害桉树林分要全部实施皆伐利用,就地销毁带虫枝、叶、树皮。

4.1.2 化学防治

轻度受害桉树林分通过喷洒无公害化学农药（如虫线清乳油、乐果溶液或吡虫啉溶液等）进行防治,控制虫口减轻危害,加强林木水肥管理,促进林木生长,提高其抗病虫能力。

4.1.3 营造林措施

所有桉树虫害伐桩不能再萌芽利用；选好抗虫品系,立即停止培育、种植巨园桉DH201～2号品系及窿缘桉,减少害虫寄主面积；可以从桉树人工林经营区原生植被的保护、桉树不同无性系的配置去考虑,增加森林生物多样性,改善森林生态环境。

4.1.4 生物防治

利用微生物杀虫剂、天敌昆虫以及益鸟等手段。

4.2 防控效果

在虫害发生地,全面清理受害巨园桉DH201～2品系,彻底销毁树枝、树皮、树叶等,对木材进行药物薰蒸等灭虫处理,采取除草剂对桉树伐根进行抑萌处理。这是一项有效的防控措施,可以迅速降低虫口密度,改变适宜害虫繁殖的自然环境条件。

对虫害的非DH201～2桉树林,特别是中幼林,进行化学防治,通过喷洒无公害化学农药吡虫啉溶液等,成虫杀死率在95%以上。通过对比试验,只有清除虫害发生地的寄主桉树品种,化学防治措施才是有效的。喷洒化学农药一个月后,受害桉树的叶子完全舒展开来,并逐步恢复正常生长。

在苗圃,严格害虫检疫。对受害巨园桉DH201～2品系、窿缘桉苗木进行销毁处理。对其它桉树品系轻微受害苗木,可用0.06%乐果溶液或0.02%的吡虫啉溶液喷雾,效果较好。做到巨园桉DH201～2苗木不出圃,受害苗木不出圃。

在政府主管部门的统一领导下,进行联防联治,把桉树瘿姬小蜂的危害降低到最小程度。目前,广西桉树枝瘿姬小蜂扩散蔓延势头减缓。

5 结语

广西桉树枝瘿姬小蜂防控的形势仍然十分紧迫,森林病虫害防治工作一刻也不能放松。目前采取的虫情监测和苗木检疫工作,清除虫害苗木,以及采取化防措施,这些措施是行之有效的。我们要继续做好这些工作,对害虫做到有效控制。从长远的角度出发,我们还需要从营造林措施入手,加快对害虫生物学习性的研究,采取生物防治办法和物理防治办法进行防控工作,做到人类发展与自然环境的和谐。

参考文献：

［1］ 金大刚.以科学发展观为指导正确认识桉树人工林的可持续经营［J］.广西林业科学,2006（4）:17～18.

［2］ 伍丽霞.桉树枝瘿姬小蜂现身并危害广西［J］ .广西林业,2008（5）:51～52.

［3］ 广西壮族自治区森林病虫害防治站.提高认识 强化措施 坚决遏制桉树枝瘿姬小蜂蔓延势头［J］ .广西林业,2008（5）:61～62.

［4］ 周 超,王小君,万方浩,等.桉树枝瘿姬小蜂入侵海南省［J］ .昆虫知识,2008（6）:111～112.

［5］ 陈尚文.桉树姬小蜂的危险性和防治技术［J］.现代教育教学探索杂志,2008,4（8）:81～82.

篇3

结果：两组脑卒中患者偏瘫侧上肢运动功能评分和评分之间的差异有明显的显著性意义（P

结论：对于脑卒中患者实施康复护理综合方案可以明显的改善患者的预后情况。

关键词：康复护理综合方案脑卒中预后影响

【中图分类号】R47【文献标识码】B【文章编号】1008-1879（2012）12-0234-01

我国第一大致残性和致死性疾病就是脑卒中，虽说目前医学科学的迅猛发展使脑卒中抢救以及诊断水平有明显的提高，但是仍然有85%以上的存活患者留着不同程度的运动功能障碍，给社会和患者家庭都带来了沉重的经济负担和精神负担。近些年来，脑卒中的发病率仍然呈上升的趋势。为了能够有效的提高患者的生活质量和生活能力，有不少的研究者对脑卒中的早期康复方案进行了各种各样的研究，而且取得了相应的效果。以下重在研究康复护理综合方案对脑卒中患者预后的临床影响。

1资料与方法

1.1一般资料。选择自2010年7月～2011年9月在我院接受脑卒中治疗的患者50例，随机分为观察组：男性患者18例，女性患者7例，平均年龄（63.2±9.11）岁；对照组：男性患者为15例，女性患者10例，平均年龄（64.5±6.45）岁。两组患者的年龄、性别以及病变性质等差异没有显著性意义。（P>0.05），且两组患者均符合WHO诊断标准。

1.2方法。两组患者均接受神经内科的药物治疗，包括营养脑神经药物、控制血压以及脑细胞赋活剂药物等等。康复护理组患者在此基础上给予功能性电刺激：采用J18A2型电脑脉冲按摩治疗仪器，选择8号处方，将塑料板分别放在侧面肌肉的起点和止点方位，每日一次，每次20分钟，20次是一个疗程；神经肌肉促进技术：主要以运动再学习方法为主，和其他技术相综合，训练内容有：坐到站、水平翻身、步行以及站立平衡等等，每次的治疗时间以30分钟～1个小时为宜，每日一次[2]。还可以在训练的过程当中穿插一些个人能力训练，如使用餐具、脱穿衣以及如厕和个人卫生等等。

1.3功能测评。所有患者在治疗前以及治疗干预之后的第一个月和第三个月进行专业人士的随访并进行评分，使用Fugl-Meyer Assessment，FMA进行评分，并用Barthel Index，BI对ADL进行评定。

1.4统计学方法。采用SPSS10.0统计学软件进行统计学处理，计量资料用（X±S）表示，所得数据进行t检验。

2结果

在治疗之前，两组患者的FMA和BI评分差异没有显著性意义。经过平均六个月的治疗之后这两组患者的评分都有所提高，但是，康复护理组提高的幅度更大，和对照组相比较，差异有显著性意义（P

3讨论

根据相关资料研究表明[3]脑卒中导致瘫痪只是单纯的靠药物治疗而缺少相应的康复措施，废用性肌萎缩和关节挛缩等一些继发性的障碍的发生率大于一个月的发生率为22.5%，两个月为46%，大于四个月则为53%，而且只要关节持续四天不活动就会发生挛缩。所以，在进行药物治疗的同时要尽快的开展康复护理综合治疗方案。

肖洪波[4]认为，中枢神经系统在发育的过程当中会留下许多的闲置不用的神经通路。在通常情况下，有一大部分脑细胞经常处在一个休眠的状态，如果神经功能受到损伤之后，损伤的神经细胞不能够进行再生，通路或者是高级中枢受到阻碍，便可以调动这些细胞进入到相应的功能状态，也就是使大脑具有可塑性。中枢神经系统在功能和结构当中具有功能重组和代偿能力，而且功能代偿通常是通过训练来完成的。

目前，以神经肌肉促进技术为主要的康复护理方案是脑卒中患者进行康复治疗时候应用最为广泛的一种治疗方式。这种技术是中枢神经系统损伤导致运动功能障碍最为有效的方法之一，灵活的应用功能性电刺激和神经肌肉促进技术可以促进新网络的建立和形成，并且还可以调节神经中枢的兴奋性，从而实现神经功能的重新塑造。经过此次研究显示，应用以功能性电刺激、神经肌肉促进技术为主要的康复护理综合方案可以明显的提高患者的生活质量和生活自理能力以及可以有效的促进患者功能的恢复，使其更早的获得康复。

4总结

总而言之，脑卒中患者的康复护理训练是一个艰巨而又漫长的过程。作为康复护理人员要有足够的同情心、责任心和耐心，并且根据每个患者的不同情况制定出不同的康复计划方案，为患者争取最大的康复时间，增加患者的治疗信心，使患者能够早日的回归社会、回归家庭。通过对我院50例脑卒中患者实施康复护理综合方案干预，能够有效的促进脑卒中患者的语言恢复能力和肢体恢复能力，对患者的心理状态和日常生活活动能力也有了明显的提高。提高患者的生存质量对于减少患者家庭经济负担和社会负担具有重要的现实意义。

参考文献

[1]陈爱，郑真，陈逢俭，陈赤霞，陈晓君，胡伶丽，彭明霞.脑卒中康复护理对运动功能、日常生活活动能力及脑卒中后肩手综合征发生率的影响[J].中国实用护理杂志，2009，23（34）：1245-1247

篇4

关键词： 消防；应急救援；行动

Key words： firefighting；emergency rescue；action

中图分类号：D035.36 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）36-0326-02

0 引言

近年来，我国灾害事故频发，已成为世界第三个灾害损失最为严重的国家，特别是南方冰雪灾害和汶川特大地震后，综合应急救援被推到了舆论前沿，成为社会焦点问题。公安消防部队因其在组织指挥体系、快速反应、救援装备、救援经验、信息化建设、智力支持等方面的优势，在综合应急救援中发挥着不可代替的突击队作用。但是作为一种多个部门、多种力量参与的综合行动，应急救援不仅可能涉及军队、公安和地方政府等多种力量，还可能涵盖防震、防火、海事、交通安全、公安、安全生产、卫生等数个专业，执行任务多样、保障关系复杂、指挥协同困难，具有突击性强、指挥复杂、专业性强、环境险恶等特点。因此，研究以消防部队为主体的综合应急救援行动，对于准确、迅速、高效地执行复杂任务具有重要意义。

1 深入研究，建立健全立体化应急抢险救援行动预案

1．1 把任务需求梳理清 应急救援行动具有很大的不确定性，不仅要面对诸如台风、地震、冰雪、洪涝等自然灾害，还可能要执行大型火灾、危险品泄露等公共安全事件的救援任务，行动内容繁杂、协调难度大，虽然在《消防法》和国务院出台的文件已明确综合应急救援应以公安消防部队为主体，但执行任务的单位多，短时间内实现信息高度共享难度大。为此，参加应急救援的各类部门、各种力量紧贴任务实际，认真贯彻上级有关意图和救援总体战略方针，围绕各个单位实际情况，区分不同类别、不同时段和不同地域，加强情况研判，认真梳理各自可能担负的任务，切实增强准备工作的有效性和针对性。

1.2 把行动对策筹划实 公安消防部队应着眼应对最复杂最困难情况，以已经掌握的各类灾害数据为基础，深入研究各类应急抢险救援行动的具体特点，制订实在管用的救援方案，着眼灾害突发事件的时间、地域、天候、征兆等特点规律，对城市中的重大危险源、重点保护目标进行辨识调查和风险评估，将数据分析、风险评估与应急预案的制定有机的结合起来，制定综合应急救援方面的总体预案，整合所有关于应急救援的预案，成体系、科学化。此外，还要加强民众自我救援能力的培训和培养，结合通信、物资、医疗、防疫、资金保障、居民生活等各方面的保障及资源目录，建立一体化应急救援保障系统，一旦危机爆发，可迅速调配资源，动用保障设施，实际密切协同的综合应急救援行动。

1.3 把救援力量编组强 公安消防部队作为应急救援的主力军、突击队既要冲锋在前承担综合应急救援行动中去，还要参与人员抢救、输送以及部分灾区重建等多元化任务，因此要求加强应急救援力量编组，提高行动效率。一是专业化编组。公安消防部队应紧贴职能使命任务要求，突出救援小组的专业化水平，组建能在执行紧急任务时可紧急集结、快速抽组、迅速出动的力组，一旦接受应急救援任务，就能起到“先锋队”和“突击队”作用；二是模块化编组。公安消防部队在参与救援力量编组时应依据不同行动样式和规模，集中专业技术和力量优势，进行模块化编组。编组时，应明确各专业人员的任务分工和协同关系以及预编设备和器材，遇到突发事件时，采取逐级与越级抽组、计划与临机抽组、平面与立体抽组相结合等方法，满足应急抢险救援的需要；三是应突出军民一体化。在日常的应急救援演练工作中，基于公安消防部队的综合应急救援机构应，按照平时应急、战时应战的要求，主动与当地政府和军队单位加强联系沟通，不断探索军警民融合路子，使沟通渠道畅通、关系顺畅，编组合理、对接有序。

2 加强协调，实施高效、精干、扁平化的联合应急指挥

实践证明，以消防部队为主体的综合应急救援行动都是多元力量的整体联动，必须明确指挥主体，顺畅指挥关系，实施灵活果断的协同指挥。

2.1 要明确指挥主体 当经济社会发展到一定阶段，伴之而来的灾害及突发公共事件往往会急剧增加、猝不及防，任何一个部门、甚至一级政府，也难以单独应对大规模的突发公共事件，需要建立各部门或各地区联合、快速应对突发公共事件指挥平台。但由于建设精干、高效的服务型政府总体要求，指挥机构必须依托某个具体的单位或部门，而公安消防部队具体的快速反应、信息化优势成为指挥机构依托的主体。为此，联合指挥机构应在政府牵头下，以公安消防部队为主体，涉及部门、专业参加，跨行政部队和行业的协同体系，以便于统一配置资源，协调各种关系，提高应对效率。如湖南按照“规范化管理、专业化训练、精细化备勤、编程化作战、社会化联动、多元化服务”的发展模式，依托公安消防部队，全面构建省、市、县三级综合应急救援队伍体系，并在保持现有体制不变的前提下，将矿山、医疗、交通、民政、地震、建设、市政、通信等专业资源纳入指挥作战体系；北京、成都等地利用数字化和网络化的集成技术，将110、119、122等各种资源连为一体，在建立跨警种、跨地区的应急指挥体系，为综合应急救援实施精干、高效、密切协同的指挥进行了有益的探索。

2.2 要建立明晰顺畅的指挥关系 主要应理顺四种关系：①指挥关系，在应急救援行动中，消防部队投入人数与其它兵种相比可能存在差距，但由于消防部队技能、装备与经验优势，在综合应急救援中占有举足轻重的地位，依托消防部队构建应急救援体系须在政府主导下确立消防部队在指挥关系中的主体地位，这是保证应急救援成功的必要条件之一；②指导关系，联合指挥机构中的各个单位和部门对于自己隶属的下级单位有责任和权力进行对口指导，这是提高综合救援指挥效率的必然要求；对整体而言，指挥机构对于业务部门有权力和责任进行指导，以维持联合指挥指挥的精干、高效运转；③协同关系，在综合应急救援中没有指挥、指导关系的各个部门和参战力量，应建立协同关系，在救援需要时各单位必须密切合作、协调行动，其它时间由各单位根据实际情况自行行动；④协调关系，这是各单位各部门应急联动的主渠道，特别公安消防部队作为综合应急救援的突击队应与其它参战力量应建立多层次、多方面的协调关系，确保综合应急救援步调一致。

3 完善设施，确保信息高度共享和信息网络畅通无阻

3.1 加强通信设施建设，实现指挥手段和通信保障的多元化 近年来，公安消防部队通信设施和信息网络建设不断得到加强，但由于按照国标《消防通信指挥系统设计规范》标准，多以固定消防接处警系统为主，通信指挥联络一般局限在1平方公里范围内，无法实现长距离、大范围的联动指挥，无法满足综合应急救援要求。要实施稳定、高效、不间断的综合应急救援指挥，重点和关键是增强指挥手段和通信设施的抗毁能力，应采用短波、卫星和移动通信技术，加强移动通信网建设，采购和研发机动性和智能化具佳的小型通信装备，推进消防基层中队指挥手段多元化，解决指挥手段单一、各单位通信手段不匹配的问题。应强化公安消防部队与地方政府、其他部队的互联互通，不仅要实现固定通信手段的链接，还要实现移动或运动中的联通，为多方联合指挥打牢基础。

3.2 加强信息交流通报，实现应急信息高度共享和信息顺畅流通 灾情及救援信息全面掌握，对于综合应急救援密切协同、通力合作是至关重要的，为此，公安消防部队要与地方卫生、气象、交通、环境监测等职能部门进一步密切沟通联络，规范信息交流通报的部门、时限、范围和方法、程序，形成固定的制度，确保各单位和部门在第一时间全面掌握重灾情和突发事件的预警信息，以及人力物力、医疗卫生、交通运输等保障资源分布情况，牢牢把握遂行应急救援的主动权。要依托地方移动通信单位先进的技术，积极探索信息共享、信息联动的实施办法，建立可靠的信息流通网络，确保一旦有事，能够做到了然于胸。

4 统筹决策，形成多元化、全方位的应急救援大格局

4.1 建立以消防部队为主体的经常性应急救援演练制度 为确保一旦险灾发生，综合应急救援工作就能顺利展开，确保救援工作防患于未然，快速化险为夷，减少综合应急救援中可能出现的忙乱，就必须建立以公安消防部队为主体，军警民多方参与的经常性综合应急救援演练制度，并且将这种不同部门和单位之间演练制度化，演练中应以公安消防救援力量为主，交通、公安、安全生产、卫生等相关部门和单位参加，特别要针对联合组织、协调应变和综合保障能力加强演练，并根据演练暴露出的问题，完善应急救援预案和措施。此外，还应依托网络和计算机模拟系统进行救援指挥系统的演练，不断完善指挥体制机制，提高指挥效能，搞好应急信息指挥网络建设。

4.2 建立应急救援人才的双向培训制度 长期以来，军队一直以反侵略为核心职能，而公安、武警等都在围绕各自的核心职能展开工作，在应急救援方面虽然形成了不同的优势，造就了一批批的人才，但也存在着个别方面不同程度的滞后和弱项，而这些滞后和弱项却是可以相互补充的。所以，不同单位和部门之间、消防部队与地方政府等之间要广泛开展抢险救援人才的互培、互训，要创造条件促进具有不同优势的抢险救援人才相互学习、相互融合。如军队、武警和公安消防部队之间可实行互相代职制度，根据不同的地域特点，在灾情易发阶段让不同部队的指挥员到对方单位代职煅练，学习对方的长处和优势，了解对方应急救援的预案和展开程序，掌握应对不同类型灾难的处置经验，提高应急抢险救援综合指挥能力。

4.3 建立应急保障资源共享制度 要按照《中华人民共和国消防法》和《国家突发公共事件总体应急预案》要求，认真贯彻落实国务院《关于全面加强应急管理工作的意见》，进一步细化综合应急救援保障的组织实施，选派思想好、素质强、作风硬的消防警官配合政府有关部门制定综合应急救援行动保障方案，健全和完善保障联席会议、走访互动等工作制度，在政府统一指挥下开展综合应急救援后勤保障演练。参与应急救援的各单位和部门要进一步破除部门壁垒，实现后勤物资和装备器材的联供。同时，应积极探索“合同式”“采购式”保障办法，建立可靠的社会化保障网络，确保险灾一旦发生，能够召之即来，来之能用。

参考文献：

[1]罗鹏哲.地市级消防战勤保障体系的探讨[J].中国应急救援，2010，（2）.

篇5

综合营销是相对于传统意义上的个人营销、单一产品营销而言的，是以市场为导向、以客户为中心，各种产品、各部门联动，通过提供多样化的金融产品和全方位、多层次的金融服务来满足客户金融需求的市场营销方式。实施综合营销是农业银行尤其是各经营主体主动适应内外发展环境要求、推进经营战略转型、提升市场竞争力的内在需要和现实选择。

(一)日趋严格的外部监管要求转变增长方式。当前，银行业监管日趋专业化、规范化、法制化和国际化，对商业银行经营发展提出了更高更新的要求，特别是在资本充足率监管方面的要求越来越严，资本约束已经成为商业银行包括农业银行不可回避的问题甚至发展“瓶颈”，传统经营模式面临战略转型。在这种背景下，如何充分利用有限的资源，切实加大经营结构调整的力度，实现经营发展模式和业务增长方式的转变，从根本上推进战略转型，就成为农业银行尤其是各级经营主体必须重视和迫切需要解决的问题。而通过实施综合营销，使效益增长速度高于规模增长速度，使规模增长速度适应资本约束的要求，最终达到经济资本最小化、经济效益最大化的目标，是全行深化经营战略转型的必然路径选择。

(二)日新月异的金融市场环境要求转变营销方式。从同业竞争环境来看，外资银行凭借其产品、服务、机制和品牌等优势全面参与竞争，中资商业银行迅速发展，银行业市场正在经历新一轮的分化、组合，全方位、深层次的竞争特点更加突出，对银行的综合竞争能力提出了挑战，传统的营销模式已经难以适应新形势的需要。从金融供给与需求环境来看，近年来资本市场得到了长足发展，市场直接融资工具发展迅速，大量资金脱离传统的银行媒介进行体外循环，银行对社会金融资源的控制力度正在逐步地减弱，投资主体、企业对银行的依赖度正在弱化。客户的金融需求也正在经历从单一的存贷和结算等传统需求向资金、结算、理财、避险等“一揽子”服务需求转变、从大众化需求向个性化需求转变，金融消费要求越来越高。在这种内外环境下，农业银行应顺应现代商业银行发展趋势，充分发挥自身联结城乡的优势、网点网络的优势，加快业务增长方式的根本性转变，走综合营销和精细化管理之路，推进业务经营转型。

(三)传统的营销方式已不适应业务持续发展的需要。一方面，长期以来形成的以个人营销为主的方式带来了资源重复、分散和低效使用等问题，限制了资源整合和团队作用的发挥。另一方面，随着形势的发展，客户对银行的服务需求越来越注重技术含量高的综合化服务，以实现其价值的保值增值的目的，以存款为中心的单一营销模式和以单一资产拉动存款的营销方式已难以适应这种变化，只有通过专业营销团队大力实施综合营销，为客户提供多层次、相互配套的综合产品和服务，才可能实现客户价值最大化，提高业务的综合收益水平。

二、对影响综合营销成功实施的因素分析

近年来农业银行高度重视营销理念的更新，采取了很多有力的营销措施，取得了较好的营销业绩，但仍有部分行在综合营销的思想认识、体制建设、激励机制等方面存在一些制约因素，突出表现在：

(一)对综合营销的认识不够，缺乏团队意识和大局观念。一方面部分营销部门和客户经理仍然习惯“单打独斗”，营销目标单一，营销联动不到位，造成资源浪费。另一方面，部分经营行和客户经理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行为，偏重于眼前的存款、利息收入、中间业务收入等计划指标的完成，有时甚至实行“一锤子买卖”，忽视了客户维护与培养的长远责任，影响了银企关系的持续发展。

(二)对客户的研究不够，缺乏了解客户的主动性和深入性。一方面，尚未建立完备的客户信息数据库。在客户信息的收集上，有的只重视存量客户信息，忽视了潜在客户、目标客户信息的主动挖掘；有的只重视存量客户的基本信息收集，但有价值的、个性化的信息少，有的还缺乏更新；现有的客户信息分散在多种业务系统和管理系统中，各个部门之间信息不统一，客户信息的完整性、一致性和共享性不足，不能为实施综合营销提供有效的客户信息基础分析。另一方面，对客户信息的深度挖掘和分析不够。受人员素质、技术等条件限制，对客户的潜在价值、发展走势缺乏深度研究，不能为服务模式创新和产品个性化开发提供参考依据，难以满足客户日益发展的多样化金融需求，使营销工作陷入被动局面。

(三)营销体系不完善，营销团队建设有待加强。一方面，专业化营销团队的作用还没有充分体现。目前的客户经理整体素质还有待提高，尤其缺乏有专业特长的高素质客户经理，营销团队缺乏“领军人物”，营销团队整体战斗力有待提高。另一方面，客户部门与后台部门、上下级行之间的协同能力还有待提高。部分行在客户营销中存在职能不清、分工不明、配合不够、效率不高等问题，营销合力没有得到充分发挥。

(四)配套的考核激励机制不完善，综合营销积极性有待提高。目前，农业银行部分支机构在对客户经理及营销部门的激励上，还缺乏一套市场化的内部考评和激励机制，尤其在经营及营销层次不断提升、参与综合营销的经营单位及人员较多的背景下，如何对主办行、协办行及客户经理(团队)的营销工作、营销业绩进行有效的考评和激励，以协调多方关系并调动积极性，仍需要不断探索和实践。

这些问题需要及时认真解决。能否从思想意识、营销体制、考核激励等方面取得突破，是能否成功实施综合营销、推进经营转型的关键所在。

三、在新形势下实施综合营销推进经营战略转型的对策思考

(一)思想转型是成功实施综合营销的基础。全面实施综合营销，推进经营战略转型，首先要实现思想观念的转型。

一是要加强营销理念的培训和教育。要重点加强各级领导干部、客户经理的营销理念、团队精神等方面的培训和教育力度，着力提高团队合作意识和大局观念，强化先进营销理念对营销行为的引导作用，并尽快转化成营销成果。当前尤其要改变以前那种“就客户谈客户、就业务谈业务”的单一产品销售、片面追求短期利益的经营思想和营销行为模式，真正树立以市场为导向、以客户为中心的综合经营理念，并切实体现到营销活动的每一个流程、每一个环节中去。

二是要注重在营销中始终融入“伴客户成长”的理念。要着眼于企业与客户的互动与双赢，站在客户的角度来设计服务流程和产品，为客户提供“一揽子”解决方案，通过各类业务和产品包括保险、个人理财、常年财务顾问等综合服务，真正帮助客户实现价值增值，并且创造性地激发客户的潜在需求，开辟“服务蓝海”，使农业银行在帮客户实现价值的过程中，建立互需、互求的长期而稳固的伙伴关系，实现客户综合价值最大化、可持续化。

(二)研究客户是成功实施综合营销的前提。“了解你的客户”是实施综合营销的前提条件，否则营销效果会大打折扣甚至适得其反。因此，在实施综合营销的全过程中，必须持续地关注、研究目标客户，在此基础上制定和实施特定的营销方案。

一是要下大力气研究和探索行业性、系统性、重点性客户的特点，研究分析该类客户的业务链条和资金流向，把农业银行的业务品种和服务方式尽可能向链条的两头延伸，做大客户群体，做长业务链条，做出业务特色，不断扩大我行的金融服务覆盖面和影响度，提升客户忠诚度。

二是要在调查研究的基础上，对现有客户进行重新整合，按行业、系统、专业进行排类分队，有针对性地组建专业团队，综合各种业务功能和产品特色，按照“五定”既定目标、定方案、定人员、定进度、定责任的要求，实施全面的营销方案和服务方案，逐步渗透，逐步突破，确保成效。

三是要建立完备的客户信息数据库。要高度重视客户经理、柜面人员的信息收集作用，多渠道搜集客户资料、客户消费偏好、经营特点及其历史交易记录，并按照“以客户为中心”而不是“以产品为中心”的原则来整理、集成并有机整合客户信息资料，建立和完善以客户为核心的包括账户、交易情况和个人资信在内的完整信息库，并形成完备的信息传递、沟通和共享制度。要在二级分行以上营销部门专门组织人员对客户信息数据进行分析处理，包括对客户需求信息的分类整理，对客户交易行为的分析、客户对银行综合贡献度的评价等，充分地了解客户、发现客户，从而为实施综合营销提供可靠的第一手资料。

(三)完善的营销体系架构是成功实施综合营销的重要支撑。综合营销是一个系统工程，需要一个内部运行顺畅、功能完整的营销体系支撑。全行上下必须整体配合、协调一致，共同打造一个职责分明、分工协作、上下联动的营销体系，才能为客户提供高效的全方位的优质服务。

首先，一级分行要充分发挥龙头作用。要成立专业团队，集中专业化的人才，采用专业化的手段，实行专业化的服务。一方面要直接负责对行业性、系统性、垄断性、集团性和特大型客户实施专业化营销和开发，提高营销层次，为其量身定做金融整体解决方案，并牵头组织和协调各经营单位之间的营销工作，实现上下级行的营销联动。另一方面，一级分行要充分发挥专业人才优势，加强对宏观经济、区域经济、行业发展特征和态势的深度研究，及时收集各行业的客户信息，研究其内部管理、资金运营等方面特点和共性，并提出相应的营销及风险防范策略、建议，供有关营销部门和营销团队参考，为提高市场营销的整体水平和效率提供强有力的支持。

其次，二级分行要尽快转变为基本经营单位。要加强以行领导为首、各前台部门参加的营销团队建设，突出加强团队的协同能力和战斗力，加强对源头性、龙头性客户的营销和维护。要切实改变过去依靠客户经理单兵作战的方式，在行业重点客户、财政等机关事业单位重点无贷户、重点国际结算户，重点客户的上下游产业链的延伸开发等方面，根据客户业务特点组织营销团队，集中资源，持续营销，实现重点突破，带动业务的整体发展。同时还可以根据不同客户(项目)的特点，采取内部招标的方式，确定牵头部门和单位，进行相互协作式的营销，为全行开展综合营销创造良好的环境。

再次，支行要成为综合营销中的“服务窗口”。各支行要为全行的综合营销提供服务支撑，承接上级行对行业性、系统性客户的总部营销成果，如提供代收代付、资金归集等服务，充分体现农业银行的综合服务能力。同时，各支行要围绕所在地的社会经济特点，加强对辖内支柱产业链上的中小企业、当地优质个人客户的开发、营销和维护，并根据当地资源禀赋和经济特点积极探索特色营销之路，按照“一地一策”的要求，打造差异化经营的特色支行。

最后，要着力巩固综合营销的支持体系建设。一是要重视和加强人力资源支持。一级分行要注重培育引进一批宏观分析能力强、产业行业经验丰富的专业人才，培养一批营销团队的“领军人物”。各级行要高标准配备客户经理，通过竞聘竞标选拔一批业务知识强、有专业优势、综合素质高的员工充实客户经理队伍，打造各具专长的营销团队，用优质的服务赢得客户满意。二是要重视和加强后台部门的支撑作用。后台部门是综合营销的一个重要环节，要统筹做好营销方案设计、产品组合、信息宣传、授信管理、柜面服务、后勤保障等各方面工作，为综合营销的正常运转提供全面支撑。三是重视和建立上下级行纵向联动、部门横向协调的网络支撑。如对集团性、跨地区经营的优质客户，要积极探索完善主协办制度或联合客户服务小组制度，通过制定方案明确各参与行的责任、权利、分工和利益分配，并通过信息共享和联席会议等方式，实现综合营销、系统维护，充分调动、整合系统资源，为客户提供优质的综合服务，实现客户资源共享和综合收益最大化。

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整合营销是招商行业竞争重点

“谁获得客户，谁就获得市场”。这一亘古不变的理论一直延用至今。当前消费者获得品牌与产品的渠道已经悄然从电视、报纸等传统媒体逐渐向互联网转移。而网民获取信息的渠道也越发多样化了。网络营销也从初期单一的广告营销模式逐渐细分为新闻营销、社区博客营销、搜索引擎营销、数据库营销、病毒营销、事件营销等多个新兴领域。但是传统电视媒体和平面媒体仍然是一个非常重要的广告载体，尤其是在诚信度和感染力方面优于其他传播形式。所以，提供跨媒体高效整合的营销服务方案，整合电视广播、报纸杂志、网络营销等推广方式将成为当前招商加盟行业培育竞争优势的重点。因此如何整合各种有效的营销模式，达到对目标受众的精准投放也成为企业越来越关注的问题。

此外，网页搜索目前占据着中国网民覆盖量的主导地位。但是社区、微博等行业的增速也不容小看。这些后起之秀相比搜索引擎的优势在于企业品牌口碑的塑造。在当前的社会化媒体时代，每一个网民都有可能成为企业品牌宣传的一个渠道。品牌推广结合口碑塑造的推广方式，才是网络招商行业获得客户的有效途径。

领悟整合营销的精髓

篇7

再来看招商加盟行业的推广情况。以往，招商加盟企业的推广手段主要是通过电视、广播、报纸、杂志等传统媒体来进行。电视和广播有着传播快，覆盖面广的优势，能够大范围地进行招商项目的推广，但是却存在费用高，转化率不好统计等不足。通过报纸杂志进行推广，虽然可以通过平媒受众的选择达到精准的投放，不过由于发行量和地域等因素限制，出现信息传播面过窄的现象。而网络推广的方式则弥补了上述传统媒体在受众选择、效果评估方面的不足。网络媒置的上升，逐渐取代了传统媒体成为营销体系的重要环节。因此，我们可以预见，未来传统广告里面的预算，会更多地转向网络营销、网络广告里面去。

整合营销是招商行业竞争重点

“谁获得客户，谁就获得市场”。这一亘古不变的理论一直延用至今。当前消费者获得品牌与产品的渠道已经悄然从电视、报纸等传统媒体逐渐向互联网转移。而网民获取信息的渠道也越发多样化了。网络营销也从初期单一的广告营销模式逐渐细分为新闻营销、社区博客营销、搜索引擎营销、数据库营销、病毒营销、事件营销等多个新兴领域。但是传统电视媒体和平面媒体仍然是一个非常重要的广告载体，尤其是在诚信度和感染力方面优于其他传播形式。所以，提供跨媒体高效整合的营销服务方案，整合电视广播、报纸杂志、网络营销等推广方式将成为当前招商加盟行业培育竞争优势的重点。因此如何整合各种有效的营销模式，达到对目标受众的精准投放也成为企业越来越关注的问题。

此外，网页搜索目前占据着中国网民覆盖量的主导地位。但是社区、微博等行业的增速也不容小看。这些后起之秀相比搜索引擎的优势在于企业品牌口碑的塑造。在当前的社会化媒体时代，每一个网民都有可能成为企业品牌宣传的一个渠道。品牌推广结合口碑塑造的推广方式，才是网络招商行业获得客户的有效途径。

领悟整合营销的精髓

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中图分类号：TP311.5 文献标识码：A 文章编号：1000－8136（2011）36－0016－03

1项目背景

随着吉林铁通的发展，用户数成倍增长。同时，所开展的业务种类、推出的营销策略丰富多样，极大的满足了客户的需要。但是，用户量的增加、业务种类和优惠种类的增加以及营业厅终端的增加，使现有的业务支撑系统承担着巨大的压力，为更好地发挥计费和营业等系统的作用和提高其处理效率，实现灵活多变的营销策略，搞好用户服务，不仅需要在组织结构、经营理念、管理模式、管理手段等方面进行改革和优化，在技术手段方面更需要1套更强有力的支撑系统，无论是体系结构方面、功能方面还是性能方面，都要能够适应竞争形势与变化的需要，重新改造建设业务支撑系统势在必行。依据《铁通集团有限公司业务支撑系统（TBSS）规范》对吉林铁通现有分业务的多套营业系统进行改造，建设统一的综合营业系统。

2系统设计原则

2.1先进性原则

采用先进的设计思想，选用先进的网络设备，使网络在今后一定时期内保持技术上的先进性。

2.2开放性原则

方案设计及网络设备选型遵从国际标准及国家标准，使网络具有高度的开放性和所提供设备在技术上的兼容性。系统应提供灵活的二次开发手段，在面向对象的业务组件应用框架上，能够在不影响系统情况下快速开发新业务、增加新功能，同时提供方便地对业务进行修改和动态加载的支持，保障应用系统应能够方便支持集中的版本控制与升级管理。

2.3可伸展性原则

综合营收及宽带认证计费系统在充分考虑当前情况的同时，必须考虑到今后较长时期内业务发展的需要，留有充分的升级和扩充的可能性。充分利用现有设备资源，为以后扩充到更多用户接入提供充分的余地。另一方面，还必须为网络规模的扩展留有充分的余地。系统应能够支持硬件、系统软件、应用软件多个层面的可扩展性，通过负载平衡、快速开发/重组、业务参数配置、业务功能二次开发等多个方面使系统可以支持我公司智能网业务未来不断变化的特征。要求投标方提供的解决方案必须满足在不影响业务的情况下，能够平滑升级，满足后期需求。

2.4安全性原则

综合营收及宽带认证计费系统的设计必须贯彻安全性原则，以防止来自网络内部和外部的各种破坏、攻击。

2.5可靠性原则

综合营收及宽带认证计费系统的设计必须贯彻可靠性原则，硬件要求使用具有进网许可的设备，并保证设备通过正规渠道所得。可靠性原则体现在：选用技术先进、成熟、可靠性高的网络设备；设备关键部位，如引擎、电源的冗余备份；设备的可维护性好。

2.6可管理性原则

系统应提供友好的用户操作界面、完备的帮助信息。系统的操作界面要充分考虑不同使用者的不同操作能力，针对不同操作人员提供可配置、差异化的操作界面。系统应用层面的所有操作、维护都应该能够通过操作界面维护、管理（包括系统参数的维护与管理都应该能够通过操作界面实现），避免出现人为修改数据库才能实现系统配置、业务操作的情况。

3综合营收系统方案设计

3.1系统总体框架设计

吉林铁通综合营收系统采用符合TBSS和移动BOSS相关规范的综合业务支撑体系，结合吉林铁通业务开展实际的需求，同时充分考虑到面向未来的业务扩展以及与移动BOSS的互联互通。

该方案采用了先进的技术架构和业务模型，具有高度的可扩展性、灵活性和系统稳定性，不仅能满足目前广东铁通提出的各项业务相关需求，还便于未来与移动合作业务的开展（可建立综合营业系统与移动BOSS之间的统一的、基于3户模型的标准业务接口）。

吉林铁通公司建设的综合营业系统是一个综合性的业务支撑系统，这主要表现在两个方面：一方面是业务的融合，即系统应能完成吉林铁通各项电信业务以及未来与移动合作业务的统一支撑，而不是针对某一项业务建立单独的一套支撑体系；另一方面，系统在功能结构上高度融合，支撑系统考虑各类数据资源和信息资源的充分共享和合理调度使用，减少系统间错综复杂的接口，提高数据和信息的实时性与准确性，基于铁通集团TBSS规范的统一架构实现从业务受理、客户管理、业务资源管理等综合营业支撑功能，并充分对将来其他业务支撑系统整体建设提供基础。

3.2系统技术架构

综合营收系统是一个综合、复杂性、大型系统，因此，以立足现状、考虑整体、面向未来为指导思想，在进行系统分析设计时采用分层模型。这种分层模型，对于降低系统实施的风险，简化大型系统的规划和设计，提高系统运行的稳定性有很大意义。在整个系统中，各个子系统内部的软件架构设计采用3层体系结构，系统体系结构见图1。

3.2.1纵向描述

数据层：分为数据子层和数据操作组件两层。数据层是系统的基础，数据层中的数据子层存放系统中用到的所有数据。数据层的数据操作组件向业务层提供统一、规范的数据操作对象，用于屏蔽业务数据的存储、组织和访问的细节，实现业务数据的充分共享。业务层必须通过数据操作组件访问业务数据，这些业务数据包括共享数据和私有数据。

业务层：业务层的业务逻辑通过数据层的数据操作对象访问业务数据。一组业务逻辑过程实现具体的业务功能。业务组件是业务逻辑的原子功能，是完成业务的最小单位，在业务层中业务组件组成业务库，通过在业务库中组合业务组件形成具体的业务逻辑。业务层通过向接入层提供统一的业务逻辑过程实现业务逻辑的共享。

接入层：实现系统与外部的数据交换，包括界面逻辑和接入逻辑。对于系统使用者、接入层接收使用者的数据输入，通过调用业务层的业务逻辑过程实现具体的业务功能，并将处理结果返回接入层，利用交互界面进行表示。对于外部系统，业务过程通过接入层的接口服务完成与外部系统的数据交换。

图1系统体系结构图

3.2.2横向描述

综合营业系统是多层次的、分布式体系的系统，数据要在多个层次上进行传递和交换，因此，采用应用管理、全局事务管理、软件总线结构进行通信和管理。从横向分为3层管理：

（1）应用管理：对应用服务器、中间件、数据库等应用软件设施进行全面监控和管理。应用管理可以完成应用配置管理、应用安全管理和应用系统监控。应用配置管理是对应用系统根据需要进行配置，如动态增加组件、重新分配位置、调整负载、配置负载因子等；应用安全管理是负责系统的安全管理，如权限配置、防止非法访问等；应用系统监控完成对应用的故障、性能、状态进行监控，如进程的死活、系统的负载量。

（2）全局事务管理：由于系统是一个分布式系统，有新建系统、已有系统，应用存在跨平台、数据存在异构性等多种复杂因素，因此全局事务管理，保证数据在各个部分的流转。

（3）软件总线：它是一个广义的概念，系统中采用API、数据库表、文件等接口，进行信息的流转和交换。华泰贝通的综合营业系统支持业内主要的信息总线软件，如Oracle公司的ESB等。该技术的应用为未来与移动BOSS系统（也采用了信息总线技术，标准的通用数据调用接口）之间进行接口调用提供了极大的方便。

同时，综合营业系统通过中间件连接池机制来控制主机的连接数，终端应用不再直接建立与数据库的长连接，而是通过中间件的连接池动态的分配数据库连接。该方案在未来需要支持更多营业终端时，扩容费用比现有系统直接扩容支撑要大大节省。

3.3系统硬件架构

为保证认证计费帐务系统的稳定性，保证客户良好的上网体验，综合营业和综合销帐的主机均采用了双机互备的方式。综合营收WEB应用同样提供了高性能的备机（综合查询统计系统服务器），保障了综合营收核心系统的不间断运行。系统硬件组织架构见图2。

图2系统硬件组织架构图

4系统方案特点

4.1系统成熟稳定

该综合营收系统与综合帐务系统满足TBSS各项技术和业务规范，已经先后在多省份成功上线运行，系统运行情况良好。同时，2009年在湖南移动和湖南铁通建设了基于综合营收系统与移动BOSS的全面业务融合，包括宽带、固话、无线固话、智能网等业务以及产品的捆绑和费用的代收。2009年在江苏移动和铁通建设了基于综合营收系统与移动BOSS的宽带业务融合接口。该综合帐务系统2008年在辽宁铁通成功上线，已经在线运行近3年的时间，系统运行良好。

4.2整体的解决方案

本次建设的全新架构的综合营收与计费系统、综合帐务系统整体解决方案替换了现有的固话营业系统、固话计费帐务系统、易套餐处理平台、收费系统、综合子查询系统避免了新系统的优惠处理、实现机制、实现效率受到现有计费系统和易套餐处理平台的限制，大大提高了系统整体的效率与灵活性。

4.3业务扩展性更强

从业务支撑面上，综合营收系统是以实现综合业务为目的进行设计的，经过业务插件的扩展后，除了能支持固话业务、智能网、宽带业务等外，通过业务扩展，还能很好的支撑。目前铁通其他各项业务和各业务之间的融合绑定，如无线固话业务、移动业务等。

4.4系统核心模型优化

综合营收系统与综合帐务系统均采用了电信行业稳定而成熟的3户模型：客户－用户－账户，建立和规范了3者之间丰富的对应和关联关系，为多业务综合支撑、统一客户资料、客户多业务统一管理等奠定了系统数据基础。同时，在核心数据模型中引入了产品概念，将业务定义、业务优惠、业务捆绑纳入产品管理中，使之更加灵活、实用，同时更加方便新产品的扩充与推广。另外，3户模型与中国移动BOSS系统模型一致，为未来更灵活的实现固话与移动业务的全业务营销提供了方便。

4.5系统实现效率提高

综合营收系统对后台业务处理进程和底层数据结构进行了良好设计，更多的采用了并发多线程处理机制和大数据分表处理方式，使系统业务处理效率和前台业务操作效率大大提高。

将查询统计和业务支撑分离，各自独立部署的设计理念，使大数据量和并发性查询对核心业务的影响降到最低，同时对大数据量的查询统计采用生成中间统计数据源的方式，大大提高了各级经营管理部门的查询效率。

4.6业务管理结合更紧密

综合营收系统和综合帐务系统均采用了多层管理结构，打破了目前CRTBS省－地市－营业区的3级管理模式，支持省－地市－经营部－营业厅等多级机构管理和考核，同时对客户和产品销售包进行了分级管理，与铁通现有业务模式结合更加紧密。

参考文献

1 中国铁通集团有限公司业务支撑系统－技术规范

2 电信管理论坛.增强的电信运营图（eTOM）［M］.北京：中信出版社，2003

3 陈龙、张春仁、云亮.电信运营支撑系统（第2版）［M］.北京：人民邮电出版社，2007

The Research and Design of Integrated Revenue System Program

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随着经济全球化和中国履行WTO承诺开放市场步伐的加快，作为向传统能源和新兴能源提供技术和后勤服务的能源服务企业，其营销模式已从传统意义上的“以产品和规模为中心”的模式向“以客户为中心”模式转型。近年来国资委致力于国有企业主辅业分离，能源服务市场竞争日益加剧。据国资委披露企业经营指标，仅中石油、中石化和中海油三大油企2010年营业收入就超过了4万亿人民币。面对如此庞大的市场空间，探索适宜的营销策略对能源服务企业提高在市场中的生存和发展能力具有重要作用。

20世纪90年代以后国外的关系营销理论进入中国。关系营销，是把营销活动看成是一个企业与客户、供应商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是企业建立和发展与这些利益相关者的良好关系。关系营销不等同于灰色营销，不等同于无视法律和规则的营销。当前中西文化逐渐融合，中西方企业都处在重视人情的社会环境，关系营销尤其重要。但是，任何理念都有优势和不足，单纯讲究关系营销并不总是有效，因此需要建立一个以关系营销为核心的优势互补、灵活多变的更为有效的组合营销策略。

一、能源服务企业的营销管理现状

伴随着国有能源企业改革，国内现有的能源服务企业多脱胎于国有能源公司，在其具有天然的“血缘”资源优势的同时，在营销方面存在几个误区。

1.营销意识不强，缺乏系统的营销策略

国资委为提高国有资产保值增值能力，近年来一直推动国有企业主业和辅业分离，目标是能源服务企业作为辅助企业真正进入市场，以市场机制提高生存能力。为确保主辅业平稳分离设制了一定的模拟市场运行的过渡期，让能源服务企业在这个阶段提高管理能力。但是由于在计划体制中的惯性，当前能源服务企业缺乏市场营销意识，习惯于靠政策等市场，要市场，在营销策略方面更加缺少系统的筹划。

2.营销手段单一，仅存在简单关系营销

由于与客户有“血缘”关系，能源服务企业的营销手段主要是靠“吃、喝、送”和客户拉关系。随着时间的推移和人员的更替，“血缘”因素对市场的影响会越来越小，国有企业内部市场保护的壁垒也会逐渐消除，这种简单关系营销模式的问题会更加突出。

3.营销人员专业素质不足

由于能源服务企业多为老国企存续企业，员工年龄老化，知识层次较低，专业经验也相对缺乏，同时企业不重视员工培训，使得企业整体管理水平不高。营销管理人员的选拔多以酒量大小和是否有人脉关系衡量，专业素质方面更是欠缺，难以应对企业未来复杂的市场竞争局面。

二、以关系营销为核心的组合营销策略

能源服务企业发展战略是以内部市场为依托，在社会市场和国际市场上有所作为的，提供以专业支持服务的，产业链完善的，有自己核心技术的国际化的专业公司。要实现从单纯依靠内部市场到内外部市场并举的蜕变，能源服务公司需摒弃“等市场”、“要市场”的传统理念，转向以关系营销为核心的组合营销策略（见图1）。在这种策略导向下，企业要做的不是寻找服务的合适客户，而是通过整合企业的全面关系，通过为客户找到合适的服务而实现公司价值。

图1 以关系营销为核心的组合营销策略示意图

1.关系营销

关系营销是能源服务企业营销策略的基础，其他营销方式均在关系营销全面有效实施前提下运作。关系营销的目标是与重要团体―客户、供应商、其他利益相关方建立长期、互惠的满意关系，以便获得并保持长期的业绩和关系。关系营销在各方之间建立起强大的经济、技术和社会纽带关系，这要求与正确的组成团体建立正确的关系。

企业通过利益相关者分析确定其利益要求。一般来说，利益相关者价值是期望从给定的服务中获得的经济、功能、心理等一系列利益的可感知的货币价值同他获得该项服务所需付出的货币、时间、精力等一系列费用的差值。企业可以通过提高利益相关者获得的利益，并且/或者减少客户付出的成本来增加利益相关者价值，进而提高客户满意度，加强供应商的长期合作关系，提高企业竞争力。

2.定制营销

目前，我国市场已经实现了卖方市场向买方市场的转变，而且随着生活质量的不断提高和人本意识的增强，消费者要求产品能越来越多地体现自我个性。消费者对商品的要求不仅仅满足于达到规定的质量标准，而更是要求满足个人的需求与期望。“定制营销”是个性化营销的重要手段，它能使企业变被动为主动，更好地迎合消费者。2000年8月，“海尔”推出“定制冰箱”只一个月时间，就从网上收到100余万台定单，相当于海尔1999年全年销量的1/3。其后，戴尔公司也凭借定制营销和网络的完美结合成功打开了中国市场。

3.整合营销

整合营销是以客户为中心，把企业所有资源综合利用，实现企业的高度一体化营销。整合营销要求整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。

按照已经被广泛应用的市场营销4C理论，市场营销必须以客户需求为导向，它包括四个基本要素：即对客户(Consumer)进行市场细分后进行目标市场选择，通过沟通(Communication)对定位客户目标市场需求提供低成本(Cost)，方便(Convenience)于客户的解决方案。

4.内部营销

内部营销是指成功地雇佣、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。聪明的营销者意识到，企业内部的营销活动可能与外部营销活动同样重要，甚至更重要。如果企业员工还没有准备好，那么提供优质服务的承诺是没有任何意义的。企业可以通过建立定期沟通机制，加强企业内部各部门、各单位之间和跨单位员工之间的协作，实现对客户的服务承诺。

5.绩效营销

组合营销将绩效营销视为必要的部分，以了解从营销活动和营销方案获得的商业回报及市场价值。最高管理者在关注销售收入的同时，还考察市场份额、客户流失率、顾客满意度和其他指标的情况。企业编制市场营销规划，经公司管理层核准后，作为营销绩效的考核依据。企业通过全面预算管理流程，对现有及预计新增市场进行预测，掌握各项目收支情况。并且关注每一个细分市场领域中的盈利率、人均产值、投资回报率、劳动生产率等指标，进而形成进一步的市场开发（调整）策略，其实质是寻求绩效的长期增长和价值形成。

6.社会责任营销

随着社会进步和公民权利意识的提升，政府和公众愈发重视权益的维护。2010年中石油大连油库火灾、2011年康菲石油渤海湾溢油等事件得到了公众前所未有的责难和关注。这些都提醒企业必须考虑社会责任问题。社会责任营销要求企业需仔细考虑更广泛的角色及其活动的道德、环境和社会背景，同时要求企业比竞争者更有效果、更有效率的满足客户的需求和利益，其实现的基础则是以保持或强化客户和社会福利（绿色、低碳、清洁、环保等）的方式进行，即平衡并调整公司利润、客户需要与公众利益这三个彼此经常冲突的标准之间的关系。

以关系营销为核心的组合营销策略在实施过程中是一个整体，针对不同客户需求组合策略中的各类营销方式有不同的侧重，保证组合营销的效果最优。组合策略中关系营销是六类营销方式的主轴线，是其他营销方式工作的前提，没有关系营销其他营销方式就难以发挥最佳效能；定制营销、绩效营销、整合营销、内部营销和社会责任营销作为关系营销的辅助营销手段，针对客户不同的需求特点对关系营销进行有益的补充，强化和提高关系营销的效果，从而实现组合营销策略效益的最大化。

三、以关系营销为核心组合营销策略应用的注意事项

1.组合营销策略间要优势互补，追求整体效能

组合营销策略中的关系营销适用于各类业务企业，因此是组合营销策略的基础和核心。其他每种营销方式都是关系营销的辅助方式，并且有各自的侧重点和适用范围，如定制营销适用于能够按照客户需求提供一体化、个性化的服务型企业。策略中每种营销方式在操作层面也会有相互交叉。因此，在策略应用过程中注意各营销方式间取长补短，使策略实施整体效果最大化。

2.组合营销针对不同的目标市场要灵活应用

每个目标市场都有其独特的需求，即使是同一目标市场在不同时期的需求也是变化的。组合营销策略面向不同的需求的营销中心是不同的，这也是组合营销策略的优势所在。针对不同客户需求，除关系营销可保持不变外，其他五种营销方式可分别做工作计划、工作执行和工作考核等方案的调整，既“专项专案”，以保证每个目标市场的营销效果。

3.注意组合营销策略实施成本控制

营销成本包括企业外部和内部两部分。外部成本指宣传、差旅、会议等费用；内部成本指营销管理员工工资、福利、培训和各项管理费用。组合营销不是各种营销方式工作简单罗列和叠加，需要训练有素的员工进行专业的规划和执行。因此，企业加大对员工的营销专业培训，对组合营销策略有计划有步骤有评价的实施，才能够降低营销成本。

四、结论

本文分析了能源服务企业营销意识、营销手段和营销人员专业素养方面的问题，提出以关系营销为核心，由关系营销、整合营销、定制营销、绩效营销、内部营销和社会责任营销构成的组合营销策略和运行机制。通过对组合营销策略中六种营销方式的阐述，形成了以关系营销为核心的组合营销策略的营销方式间的配合、针对不同目标市场组合调整方式和策略实施的成本控制等三方面建议，为能源服务企业实现营销效益最大化，在未来市场竞争中扩大市场份额提供了可借鉴的解决方案。

参考文献：

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［7］徐双，刘勇.浅论当代图书馆的十五种营销模式［J］.大学图书情报学刊，2010（4）:15

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CNII网讯2016年“5.17”世界电信日来临之际，河北移动鸡泽分公司未雨绸缪、分工协作，以强强联合为切入点，开展融合营销，活动共发放公益宣传单页2000余张，接受客户咨询900余人次，4G手机赠送52部，发展宽带21条，效果显著。

一、分工协作。提前两周开始制定电信日活动方案，确定电信日活动主题为“喜迎5·17 畅享移动礼”，以公益宣传、业务咨询、营销活动三个板块组成；分部门开展活动，市场部、乡镇营销部负责业务咨询、营销活动的开展，综合部、网络部负责活动外部协调、活动保障及公益宣传；分乡镇多会场开展活动，以县城为主会场，浮图店乡和小寨镇为分会场，同时开展活动。

二、强强联合。提前一周与鸡泽县消费者协会商定电信日活动事宜，电信日与县消协联合针对消费者权益、电信诈骗、通信设施保护等方面开展公益宣传；并创新宣传方式，将宣传单页制作成客户可长时间使用物品，如：小日历、课程表、看图识字等样式，避免客户丢弃造成资源浪费。

三、融合营销。各乡镇营销部邀请有实力商开展联合营销，活动必须将4G、宽带、魔百和融合，商可自行采购电动车、平板电脑、液晶电视等礼品，不仅加大了活动力度，同时也为消费者提供了多重选择。

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中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2015）14-0061-02

1 引言

理容用品行业进入壁垒较低，市场潜力巨大，导致生产厂家数量迅猛增加，产品同质化严重。众多调研机构认为男性对护肤品牌的忠诚度更高，男士护肤市场已经得到相当多的关注。

随着经济水平的提高，男性理容市场也在逐步扩大。但是目前没有护肤品牌在男士领域占有较高市场占有率的。想在男性理容产品这一块独占鳌头，就必须修改战略。采取整合营销策略，锁定校园市场，能帮助企业更快地抓住男性理容产品市场。

2 文献回顾

2.1 定义界定

整合营销是指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等，对分散的传播信息进行无缝接合，使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。

整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应，这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

2.2 研究现状分析

2.2.1 国内研究现状分析

我国在上个世纪九十年代后期引入整合营销的概念。卢泰宏、李世丁、何佳讯、伍士林、胡正明等学者都对整合营销这一概念下了定义。王一飞、黄竞、朱海、朱红亮等学者都提出了有关整合营销策略的指导性建议。

以上学者从不同的角度、方面对整合营销理论进行补充与完善，但多为抽象与笼统的介绍，就如何实施、怎样实施、由谁实施、实施时机、实施原则等都没有进行研究，实践中的摸索中就少了一定的理论指导。

2.2.2 国外研究现状分析

1995年，Paustian Chude首次提出了整合营销概念，他给整合营销下了一个简单的定义：整合营销就是“根据目标设计（企业的）战略，并支配（企业各种）资源以达到企业目标”。

学者塞吉还将整合营销的操作分为七个阶段：（1）认识到需要的整合；（2）形象的整合；（3）功能性整合；（4）协调性整合；（5）以消费者为基础的整合；（6）以利益相关群体为基础的整合；（7）关系管理的整合。

3 男士理容护肤产品校园整合营销的价值分析

3.1 理念价值

通过整合营销向消费者传递“注重个人面部整洁，让人更自信”的理念，让校园男生有护肤的意识。

让校园男生树立个人的自信心，同时也有利于校园男生在公众场合的与人交际。第一印象在人际交往中非常重要，当目标消费者意识到面部礼仪的重要性时，男士护肤品牌必须打响，才能保证目标消费者和企业进行无障碍的交易。

3.2 经济价值

经济价值，即企业通过采用整合营销手段后减少的成本或增加的营业收入。

整合营销可以降低企业营销成本。企业可以通过“自我控制”降低在生产、流通过程中的成本。通过完善整合营销策略，一是规模效益和经验曲线会降低制造成本；二是在整合营销的效应下，零售商和消费者对品牌产品具有足够的依赖，减少供应商、零售商、消费者之间的交易时间和成本，从而提高效率，获得更好的效益。

3.3 推广价值

掌握整合营销策略可以使产品获得最佳宣传效果。企业在实施整合营销战略中，通过关注企业形象、产品宣传的组合，实施企业战略的整合，使品牌宣传成为整合营销的重要策略和核心内容，可以使企业在品牌宣传的效果迅速上升，有利于提高企业产品的知名度，更好地塑造出企业的品牌，获得最佳宣传结果。

4 实证研究

4.1 研究样本

本研究采用网络调查问卷的形式来收集数据。选取了大学生作为调查对象，收集问卷1200份，其中980份有效，有效率为82%。

4.2 数据分析

通过问卷调查显示的结果，结合课题研究方向，经过分析得出以下结论：

4.2.1 男士护肤产品在校园中的市场

从统计结果来看，本次调查对象中，男生占7653%，并认为影响人际交往第一印象的主要元素是仪表的比例达到57.14%，说明护肤市场在大学生群体中还是有一定份额。

4.2.2 目标顾客接触到护肤品的渠道

从问卷调查结果来看，目标顾客接触到护肤品的渠道比较单一。主要是通过介绍或电视报刊杂志的广告接触到的，说明吉列和玉兰油olay men在宣传推广方面的手段单一。吉列和olay men的适用的群体以青年为主，应该进一步锁定为在校大学生，所以应该注重校园广告和网络广告。

5 男士理容护肤产品校园整合营销存在的问题及解决方案

5.1 男士理容护肤产品校园整合营销存在的问题

5.1.1 护肤品品牌定位模糊，产品同质化

吉列和玉兰油olay men都是宝洁旗下的子品牌，但在男士护肤品市场的定位不像洗发水行业那么理想。深究其原因发现，子品牌的定位模糊，产品同质化。比如吉列广为人知的还是它的剃须刀，但它同时也生产洗面奶、爽肤水等。玉兰油olay men也生产男士洗面奶、爽肤水等，但是二者的产品并没有太大区别，这就相当于是自身子品牌也处于竞争的态势，这样对增加宝洁在男士护肤品市场的占有率没有起到太大作用。

5.1.2 宣传促销手段单一，难以扩大辐射范围

在校园中通过采访男性同学发现他们对护肤品的认知处于婴儿阶段，对男士护肤品牌的了解也少之又少，因为往往只能通过广告和杂志来了解，户外活动的宣传几乎没有接触过。

我们观察了吉列和玉兰油olay men的宣传促销，主要是以电视广告为主。并且在宝洁的官网上发现搜索“玉兰油olay men”出来就只有一则消息，并没有完整的产品介绍。

5.2 针对男士理容护肤产品校园整合营销的解决方案

5.2.1 明确定位，占据消费者心智

产品定位使产品在未来潜在顾客心目中占有的位置，其重点是在对未来潜在顾客心智所下的功夫，为此要从产品特征、包装、服务等多方面作研究。

以吉列和玉兰油olaymen为例，吉列主打剃须刀、剃须护理、基础洁面护理，玉兰油olay men主打控油清爽系列、去污系列、焕能系列，二者的价格都是中等偏低。吉列广为人知的还是剃须刀，它的洗面奶和爽肤水等产品在市场上并没有太大占有率；而玉兰油熟为人知的还是女士护肤产品，推广男士护肤的难度较大，因为男士会反感去消费一个女性品牌。

将吉列的剃须刀和男士玉兰油抽离出来组建新品牌，根据消费者来重新定位产品。将消费者分为青少年群体和中青年群体，面对青少年群体，根据其肤质推出控油清爽、祛痘保湿系列，品牌名称设为“我样（young）”，彰显青春活力。面对中青年群体，根据肤质推出修复系列、抗皱系列，品牌名称设为“焕能”，。在校园中主推吉列剃须刀和“我样（young）”男士护肤产品。

5.2.2 增强宣传促销力度

在广告宣传中，“我样（young）”可以在游戏主页、微博等媒体投入广告资金，插播产品广告。在这些平台上插播广告能增加曝光率。同时聘请活力韩星或球星当广告代言人，传达时尚、个性、男性魅力的理念，能得到更多的认同感。

在公关宣传中，“我样（young）”可以在校园中联合学生社团开展礼仪讲座、赞助学生会及社团举办“我样（young）营销策划比赛”、赞助学校举办的迎新晚会活动等。树立良好的品牌形象。

在实地宣传中，“我样（young）”可以在学校附近的大型商场中开设专柜，张贴广告海报，有专业的导购引导购买。

5.2.3 发动潜在消费者

“我样（young）”的目标消费者是青春男生，但是女性也是其潜在消费者。在调查中发现，很多男生不愿亲自购买护肤品，有部分是通过母亲或者女朋友代为购买的，因此女性也可以作为该产品的潜在消费者。

6 结语

在商品经济发展成熟的背景下，理容护肤行业进入壁垒低，导致产品同质化严重，市场竞争异常激烈。很多企业看好男士理容护肤产品市场，但由于策略有误，营销手段没及时跟进，导致市场占有率低，知名度不高。本文以宝洁旗下的吉列和玉兰油olaymen为例，通过文献研究、案例分析、问卷调研多种方式对男士理容护肤产品的营销进行研究，采取整合资源的营销手段，为吉列和玉兰油olaymenhu护肤产品找到问题所在并提出解决方案。

参考文献

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因此，谁能将优良鲜明的企业品牌形象显现在公众面前，能使公众感受到企业个性的震撼力，谁就能在激烈的市场竞争中脱颖而出，稳操胜券。但是，媒体的碎裂化（media fragmention）和广告的泛滥，把消费者淹没在信息的海洋里；同时，随着技术的进步和经济的发展，社会结构面临着解体的现象，即市场出现“分众”现象。企业要想将自己的信息准确无误地传达给目标客户，引起他们的关注和共鸣，整合营销传播成为有效的营销理念。

一、整合营销传播的概念

整合营销传播到目前为止还没有一个权威、具体的文字说明，相比而言，它更是一种实践方法。整合营销是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的营销的具体化。关于整合营销传播最具代表性的定义有如下两个：

美国广告协会对整合营销传播的定义为：“这是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段――如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”

美国西北大学整合营销传播教授舒尔茨定义为：“IMC不是以一种表情、一种声音，而是以更多的要素构成的概念。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象、开发并实行说服性传播的多种形态的过程。IMC的目的是直接影响听众的传播形态，IMC考虑消费者与企业接触的所有要素（如品牌）。IMC甚至使用以往不被看作是传播形态、但消费者认为是传播形态的要素。概括地讲，IMC是为开发出反映经过一定时间可测定的、有效果的、有效率的、相互作用的传播程序而设计的。”

二、整合营销传播在我国发展的现状

IMC在刚刚引入我国时，被译成“混合营销传播”，其内涵被诠释为“综合服务”“一站办妥”，而相应的传播企划亦“中国化”为“整合广告策划”。整体观之，对IMC的理解尚停留在初级阶段。由于绝大部分中国企业没有进行过整合营销传播的实践，IMC对它们来讲反而成了一个玄而又玄的纯理论，在国内，对这一理论做出贡献的人不是实践者，而是学者与研究人员。这样的背景从一开始就导致IMC根基不稳。综合来看，整合营销传播在我国企业的发展现状有如下三个特征：

（一）许多企业还没有树立整合营销传播观念

作为营销新观念的整合营销传播的实施，基本条件是要与企业的经营指导思想一致。但目前，在我国的许多企业中，奉行的仍然是推销至上、以企业为中心的旧营销观念，这与以消费者为中心的整合营销观念和策略是相互矛盾的。在这些持传统观念企业的视野中，消费者是企业不得不考虑的赚取利润的对象，一旦脱离了这个位置，消费者就不再是注视的中心了。因此，企业的促进销售，无非是企业以各种方式劝说购买对象的行为，一旦消费者作为主动者的购买过程结束，企业便大功告成。

（二）诸侯割据，各自为政

这尤其在一些大型企业中表现得更为典型。每一位分管不同方面工作的沟通专家都在强调自己工作的重要性，并为自己力争更多的促销预算。销售部门经理可能会打算以重金聘用几名额外的能干的销售员；广告部门经理可能会计划将同样数额的经费用于黄金时间的电视广告；公共关系部门经理则真诚地相信，自己打算推出的公关活动方案会产生奇妙的效果；而从事电子销售和邮购方案设计的专家们则认为，只有他们的工作才能真正解决问题。因此，许多企业的营销决策，往往形成了各部门各执一端、争论不休的局面，最后只能由企业的最高领导“拍板”解决问题。在这样的情况下，企业的最高决策人常常是“一个蛋糕，各切一块”，将企业有限的经费“公平”地分给各个部门。而从被分配到销售部门的促销经费来看，各位销售分支机构的负责人也都可能以本单位的特殊性为由，争取得到高于平均数的分摊数额。因此，各自为政条件下形成的平均主义的资金分配使得有限的促销费用根本不能得到有效的使用。

（三）互不了解，缺乏协调

企业中负责某一功能性沟通的人员往往不知道其他种类的沟通工具。由于各个部门的负责人对本部门以外的知识知之甚少，当需要与企业外部的营销传播的媒体打交道的时候，往往是习惯于与自己最熟悉的企业外部专业交往，并可能与之结成某种坚定的同盟，强烈反对将企业营销传播的任务交给有整合传播设计与实施能力的大型广告公司。这些人往往把企业的目标分离得支离破碎，然后再为每一部分去分别寻找单独的商。

三、我国企业成功实施整合营销传播的策略

由此可见，整合营销传播的范围既不能简单化、单一化，停留在“对不同媒体发出同一种声音”的媒介整合上；更不能无限扩大到企业计划、生产等等营销的各个环节上，这种盲目的扩大化会导致企业营销的导向性偏移。所谓整合营销传播，绝不仅仅是成立一个相应部门，专门拨出几个人，改换整合营销传播名头的工作，更为重要的是，如何在一定基础上进行适度整合。笔者认为，我国企业想要真正发挥整合营销传播（IMC）的作用，必须“整合两个内容，解决两个问题”。

整合营销传播，与其他的各类方法论相同，都不是“包治百病”的灵药，都有一定的“适应症”。结合其理论自身特点与营销传播的工作实践，真正意义上的整合营销传播，首先需要整合以下两个方面的内容：

（一）横向的整合，这是浅层次的传播整合

过去企业习惯于使用广告这一单一的手段来促进产品的销售，但在信息高度发达的时代今天，传播手段纷繁复杂，传播渠道本身的信息传递与不同渠道的有机整合，就要求企业在营销传播过程中，注意整合使用各种载体，达到最有效的传播影响力。

对于消费者而言，在各种新闻报道中，能够接触到企业赞助社会各种活动的报道；在生活中，看到了该企业各种各样的广告；在卖场，产品与品牌进行了有机的展示；与朋友的交谈中，互相传递着企业与品牌的各种信息。这样，尽管每家媒体同时在传播其他各种各样的信息，但企业的信息都是连贯的，且科学地整合各种媒体，不同时间段突出了同一主题，这样一来，消费者就会对品牌形象产生情感上的认同，从而激发购买产品的欲望和动机，这也是整合营销传播抓住消费者、打动消费者的核心。

只有通过传播渠道的整合，一个鲜活的品牌形象才能够展现在大家面前，对于一个新品牌、新产品，如何最大限度扩大知名度与影响力，更多的是需要对传播渠道与网络的充分利用，“抓住每一次成名的机会”。

（二）纵向的整合，即深层次整合，这才是整合营销传播的精髓

因为只有深层次的对企业的传播进行了整合，才能将品牌的可接受程度最大化，而品牌的美誉度与忠诚度都需要通过深层次传播整合而来。爱多之所以能在短时间内脱颖而出，一定意义上就是爱多将其品牌传播效果发挥到了极致，对浅层次产品与品牌信息进行了很好的整合营销传播，取得了良好的传播效果。而爱多的，除了企业内部的原因外，不能说与其整合营销传播不当无关。反观一些成功的国际知名企业，其品牌的深层次营销传播整合已基本完成，比如麦当劳，在其深圳出售的食品出现安全问题后，市场本应形成轩然大波，消费者应该反应激烈，结果市场只是短暂地产生了一些波动。麦当劳品牌不倒，有人认为这是其公关策略的成功，但公关只是抵抗品牌危机的一个方面，更重要的是品牌与消费者形成了稳定关系，而这种关系是坚不可摧的。消费者认为，麦当劳品牌是值得信任的，是他们的朋友与伙伴，而这些，恰恰是国内品牌营销传播所缺乏的。

在整合营销传播的过程中，还需要解决两个方面的问题与障碍：

（一）在整合过程中，传播伙伴选择的问题

有些企业盲目选择国际化的合作伙伴，认为只要找个国际传播公司就代表了国际化、专业化、科学化，这无疑是不可取的，而许多没有选择国际化的企业，仍然取得了很好的成绩。鲁花集团一向不以国际化作为选择传播伙伴的标准，但是其传播的效果却让国际化的企业为之一震。其实，如果国内企业真的选择了国际传播公司，对外资企业反而是有利的，对他们而言，国际传播公司的策略方式都很清楚，因而，在品牌传播竞争中，就难以形成真正差异优势的可能。