促销员实习个人总结范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了4篇促销员实习个人总结范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

刘美美毕业于一所职业技术学院，学的是高分子材料。由于当年高考受挫，她只好读了这个枯燥的专业，作为一个女孩子，实在不喜欢这个行当。这不，一毕业，她就坚决改行，应聘到了一家著名的洗化用品公司当超市促销员。刘美美喜欢站在货架中间，看着琳琅满目的商品，闻着各种食品的香味，享受与顾客快乐交流的感觉。8月份刚进公司时，刘美美就给自己定了目标，一定要成为一名优秀的促销主管。在当地促销主管的指导下，她逐步充实了自己的健康成长要素。

促销技能

促销技能是促销员单兵作战所必须具备的本领。这一技能可以分解为对企业及产品知识的掌握能力、顾客观察能力、需求挖掘能力、互动沟通能力、成交时机捕捉能力等。有些业内专家也将其分解成以下几个步骤：

准备：规范到位，设定目标；

观察：寻找目标消费者；

拦截：留住目标消费者；

询问：洞察目标消费者购买目的；

互动：向消费者描述、展示产品；

诱导：抛出活动政策优惠利益；

算账：给出实惠比照；

契机：抓住成交机会；

施压：促成选购行为发生；

提示：阐述使用方法和注意事项；

推荐：帮助找寻下一购买目标并提供建议；

延续：制造再次购买机会。

刘美美进入A公司后，首先接受了一个星期的培训，培训内容主要为以上几部分，培训方式采取课堂讲授、课堂模拟、现场观摩等。培训结束，刘美美和一同进公司的30名促销员被分到本市15个卖场去实习。每两人一组，每周开一次例会，每天参加卖场的早晚例会。夏季洗化用品的消耗量大，所以各厂家的竞争也异常激烈。经过一个月的紧张实习，1/3的促销员被公司淘汰，而刘美美却被幸运地留了下来。留下来的最主要原因是她从竞争对手厂家的老促销员那里学到很多东西，并发挥了很好的作用。

卖场沟通

促销员在卖场中除了要面对多变的顾客外，还要面对卖场的管理人员和竞争厂家的促销员等。例如，超市的品类主管经常会对厂家的走货情况提出不满，不定时检查货架摆放；竞争厂家的促销员会毫不客气地把顾客抢走，或者因另一厂家的促销员抢走客户而大动干戈；超市门口刚贴出去的海报，很快被另一厂家的促销员给覆盖上。这些都要求促销员在卖场能够善于沟通，和谐处理各种关系。

刘美美在一年多的时间内更换了3个卖场，在每个卖场她都能够与周围的人迅速打成一片。一个家电卖场里的促销员小张给刘美美带来的影响最大了，由于小张性格孤僻，所以很难和别人相处，相互见面时甚至连一个招呼都不打，因为她是那种希望别人主动适应自己的人。在没有顾客时，其他促销员都互相沟通，或者一起看DVD、电视节目，小张却独自站在一旁。后来，小张被查出患有轻微自我封闭症，被其所在厂家劝退。这件事情时刻提醒刘美美注意融入到新的市场环境中去。

市场分析

终端是市场的最前线。最前线的信息是企业营销决策最重要的依据。所以，要成为合格的促销员，必须先学会市场分析。市场分析主要包括3个方面：一是产品分析，如单品走量、产品组合分析等；二是客户分析，如老客户资料分析、客户需求信息分析、潜在客户特征分析等；三是竞争分析，如竞争厂家产品上柜情况、产品走势、促销动态等。

刘美美通过经验总结，归纳出容易引起上级经理重视的9个问题，分别是：

本卖场中促销产品的走势规律是什么？

产品促销实际效果与理想目标的差距有多大？问题出在哪里？

下一阶段促销可能会遇到什么问题？

目前在本卖场购买本公司产品的顾客一般具有什么特征？他们的购买习惯是什么？

顾客在卖场中问得最多的问题是哪些？

在卖场中问了不买的顾客特征是什么？不买的原因主要有哪些？

竞争厂家的促销力度和措施如何？对本公司的促销带来哪些启示？

卖场同类产品中缺乏哪些规格和价格范围的单品，本公司能否开发和提供？

预计竞争对手下一阶段可能采取哪些促销新举措，本公司应该如何预防？

对这9个问题的回答，加深了刘美美在上级经理心中的印象，也使她开始进入促销主管的候选人行列。

前面3个要素，侧重于促销员个人素质的培养。要成为一名合格的促销主管，除了自身是优秀的促销员外，还要具备促销策划、促销员管理、企业忠诚3个要素。 　 促销策划

一个良好的促销策划可以有效地帮助企业新品上市、扩大市场份额、解决产品积压问题等。一般来说，一个标准的促销策划方案通常包括以下几大部分：(1)活动背景；(2)促销目标，包括宣传目标和销售目标；(3)促销对象；(4)促销主题；(5)促销方式；(6)宣传配合；(7)操作流程；(8)活动延续；(9)意外控制；(10)费用及投入产出预算；(11)效果评估方式等。

刘美美通过实践和观察发现，促销活动的目标和促销宣传口号差距越大，促销的效果反而越好。这与一般的促销常识好像不相符，但是实际促销效果却很好。例如，公司曾经用赠品促销的方式推出一款新产品，结果消费者反应平平。刘美美则提出一个新的方案：用新产品当赠品捆绑老产品促销，并采取积分制度，对购买老产品达到一定积分的消费者，奖励一张购物代金券，可以优惠购买公司新产品。这样既促进老产品销售，又顺利带动新产品入市。刘美美就是这样一步一步，从点到面、从简单到复杂地设计促销方案。

促销员管理

做一名称职的促销主管，一定要学会招聘、培训和考核管理促销员。刘美美发现，招聘促销员的关键在于挑选合适的人而不是优秀的人。素质低的人当然不能用，但是优秀的人未必就合适。因为优秀的人一般不愿意做促销，或者不愿意长久做促销，这样反而会给企业带来管理上的麻烦。培训促销员的关键是让促销员在最短时间内掌握最重要的促销技巧，而考核的要点是考核指标要兼顾长期利益和短期收益。这些要诀听起来很简单，但在实际操作过程中往往会产生偏差。与刘美美一起进公司的30名促销员一年后只剩下5人，从侧面正好说明了这一点。

篇2

第一步：从"源头"入手，巧妙选人打基础

很多企业招聘促销员往往喜欢从人才市场招录，其招聘对象也往往都要求年轻、有相关工作经验等等，但马经理却一反常规做法，而是自己推出了独特的选人、用人机制。

1、人从"源头"找。即撇开人才市场，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业而进入实习期的大中专毕业生，其理由是：首先，这些学生虽然社会经验少，阅历浅，但悟性高，可塑性强，培养提升后对企业的忠诚度高。其次，这些学生因为能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意，较为注重能力提高，相对容易“打发”。最后，这些学生组织、纪律性强，易于公司统一管理。 　 2、注意男女比例搭配。很多人都认为，酒店促销员都是女孩的行当，但马经理却不这么想，他认为，女促销员有她的认真、细腻的优势，但男促销员也有机警、干练的成分，如果促销员当中搭配有一定比例的男性，他们能够取长补短，互相学习，对于团队的打造将是非常有利的。在一些人流量、客流量较大的星级酒店、KA大卖场，马经理将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补，既解除了他们孤单影只的单枪匹马作战现象，同时又充分地发挥了他们的积极性，开创了促销员使用上的先例。

人从“源头”找，并讲究“男女搭配，干活不累”，促销员内在的工作激情被充分挖掘，收到了较好的效果，特别是促销员统一的装束，醒目的标识，既显示了男性促销员的阳刚之气，也彰显了女性促销员的柔性之美。发掘了人性内在的力量。

第二步：让制度先行，规范始能成方圆

管理制度，是一切组织工作顺利开展的保障。员工只有在制度的约束下来开展自己的活动，企业的组织目标才能达成，对此，马经理不但深信不疑，而且还身体力行。

为了让这群朝气蓬勃的促销员队伍更好地行使自己的职责，马经理围绕促销员工作的特点，制定了一系列的规章制度。

1、编制了《促销员管理手册》，它主要包括三方面的内容：A、促销员的日常行为规范，包括促销员的言谈举止、装束仪容等。B、促销员职位职责描述，即作为促销员要做哪些具体工作，其应负的职责是什么？C、促销员工作流程，即促销员工作标准及日常作业、管理流程。

2、制定了《促销员管理规定》，其内容包括：A、促销员日常出勤规定。B、促销员市场操行规定。C、促销员工作量化规定。

通过这些制度的制定和反复宣导，马经理不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。

第三步：强化培训，提升技能造声势

对促销员进行多元化、全方位的培训，是马经理摸索出来的促销员管理“绝招”，通过强化培训，马经理不仅提升了他们的操作技能，较好地灌输了公司的经营理念，教会促销员如何经营市场，而且，通过全方位的培训，还提升了促销员的整体素质，增强了他们对企业的凝聚力、向心力，使他们更好地立足于本职工作。

1、心态培训。促销员在销售促进的过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训，不仅鼓足了其挑战困难的勇气，而且还强化了其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。

2、技能培训。终端促销是一种一对一、面对面促销，在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。但促销员需要什么样的技能培训呢？

A、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。

B、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。

C、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。

3、拓展培训。即潜能激发培训，主要是通过一些富含哲理的游戏或活动，让人挑战生存极限，打破心理坚冰，从而更好地寻找生存和发展机会。

通过强化培训，马经理不仅让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，凝造和鼓舞了团队的士气，让人明白了团队的力量、组织的力量。

第四步：约束激励，双管齐下相映衬

在促销员的管理当中，约束和激励，是一个都不能少。通过约束，马经理规避了促销员的不规范行为，而激励的推出，掀起了人人赶超先进的热潮。

在约束方面，马经理着重强调了几点：

1、树立公司形象，杜绝不文明行为。在酒店或商超促销时，要保持良好的素养。比如，要面带微笑，要热情服务，要不说脏话等等。

2、注重道德修养，为企业信誉负责。餐饮酒店是一个人员较杂的场合，三教九流，各色人等都有。因此，企业要求促销员不能接受客户吃请，不能接受客户馈赠等等，要求他们时时处处要以公司信誉、公司利益为重。

在激励方面，马经理侧重于以下几点：

1、完成销售目标，给予高额奖金。目标制定，讲求科学、合理，而且一旦完成，即给予重奖，而重奖之下，必有先进。其目的是树立榜样，而榜样的力量往往是无穷的。

2、及时晋升，鼓舞士气。即对促销目标完成较好而又有管理才能的，及时给予职位升迁，发挥人的最大效用，起到激发他人的作用。

3、精神奖励，俘获人心。即定期评优、评先，不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书，而且还对表现突出、业绩优秀的促销员，组织到厂家进行学习和培训，以鞭策后进，鼓励先进。

4、组织旅游，放飞心情。促销员都是年轻人，而爱玩也是人的天性。因此，在销售较为清淡的月份，适时组织促销员郊游或外出旅游，既花费不多，又起到了较好的“福利”作用，深受他们欢迎，也赢得了较好的口碑。

通过约束和激励双管齐下，马经理既“笼络”了人心，又提升了销量，使团队精神发挥得一览无余，团队面貌焕然一新，避免了人员的不合理流动。

第五步：交流沟通，体贴关心情义暖

马经理对促销员管理最为人性化的一个方面就是注重与促销员的沟通和交流。通过这一管理细节，马经理既更好地传达了企业对员工的体贴和关心，同时，也更加洞悉和把握了促销员的心理状况。

1、企业内部多交流。即每周都要抽出2个小时的时间，举行促销员内部交流会，即交流促销心得和体会，同时又总结和“复制”了他人的成功经验，他们触类旁通，激发了很多独到的创意。比如，一个促销员在商超进行促销时，从一名消费者的口中得知，一个要求团购白酒的企业的信息，后来，经过电话联系和上门拜访，谈成了一个团购大户。通过这个案例，他们总结出在促销过程中，要善于挖掘商机，准客户随时就在自己身边。

2、与促销人员多沟通。企业不仅需要外部沟通，以获得良好的发展空间和环境，企业更要注重内部沟通，以营造暖意融融的企业氛围。对此，马经理的做法是：

A、推行总经理接待日。不论再忙，马经理都要定期与促销员面对面而推心置腹地沟通与交流，及时发现一些问题，防患于未然。

篇3

近几年，诺亚舟针对促销人员，制定了相应的具有诺亚舟特色的管理规则。比如“头两周实习”无工资考核制，每周五下午培训制，“临促组长”激励制度还有将月薪变成了“两周一薪”制度……不过，诺亚舟同样存在着促销管理上的问题。拿北京诺亚舟促销状况为例，总结如下：

一、虽然促销人员每周五都到公司进行“业务培训”，可效果不佳。究其原因，不是培训人员讲得不好，而是培训内容与大多数促销人员的实际工作相差甚远。或者说，培训是“一锅端”，而不是针对促销人员具体工作内容来进行培训。

在商场里“诺亚舟”的售货员称为“正促”，即“正式促销员”。他们有些来自诺亚舟公司，有些来自商。在诺亚舟公司，区别于正促，还有“长促”和“临促”即“长期促销员”和“临时促销员”。由于工作经验的不同、对机型的掌握程度不同，虽然都是促销员，但工作内容是不同的。正促和长促，他们在销售终端的前沿，负责给顾客“讲机子”、处理售后等；临促是短期的，大多负责“外展”，发彩页、吆喝、引导顾客进店内、简单地给顾客宣传“学习机”的功能等。临促要求的是敢说敢喊，灵活应对，随时辅助正促和长促的销售工作。工作的各有分工，导致他们需要的技能是不同的。诺亚舟的培训内容是怎样讲好机子，对新机型的详细介绍等。这对正促和长促，还有临促中的组长是非常有必要的；但对其他临促人员，可以说“南辕北辙”了。他们需要对机子熟练的掌握，但这不是最重要的，最实际的！在与其他品牌促销人员的激烈竞争中，他们更需要的是外展的促销技巧！而诺亚舟并没有给临促这样的培训，导致他们对培训方面的努力付之东流！

二、诺亚舟仅在北京的临促人员已达到三百多人，分布在大中电器、家乐福超市、国美电器及中关村和新开的华润电器。所以对促销人员的“两不管”问题表现得极为突出。

一般情况下，促销人员是由诺亚舟公司出钱来帮助商销售的。促销人员是由诺亚舟公司的区域经理全权负责，商不干预。诺亚舟在北京销售点太多，区域经理一个人光对A类店的监管都有些力不从心，更何况B类店，C类店；经理只能“抓大放小”。所以在监管上，出现了好多空白点。由于商的无权干预，导致商的“业务”来巡店时不敢管，不能管；同时好多正促因为他们的酬劳是与销量挂钩的，与临促没有利益冲突，也就无心无精力监管临促。诺亚舟公司和不同商的协调不够，导致了“两不管”问题表现得相当突出。这直接反映在“是否上岗不知道”、“日销量多少不知道”。另外，有些正促需要绩效考评，或是对礼品的觊觎，可能就会和临促打好招呼，这也直接导致临促信息反馈的真实性大打折扣。

三、诺亚舟的促销服装、促销器材管理不统一，权责不明确。看似关系不大，却导致了促销服装的丢失，促销器材的损坏，使得促销成本加大。拿北京的诺亚舟为例，他们的促销服装有些是拿押金的，有些是没有拿押金的，也就是说，服装分配给谁了根本就没有记录。即便是拿押金的，所拿的金额也是不同的；而这种不同对待根本是没有根据的。往往由于这批是朋友介绍的，或是这个时期特别需要促销人才，就放松了对服装的管理。促销器材也是如此，因为是诺亚舟公司送到各个卖场的，公司也没有对器材的使用作何说明，没有将责任细化到哪个人的身上，所以促销器材成了没人管的，或损了或丢了都无所谓。

四、诺亚舟缺少对“临促”明确地绩效管理。对于临时促销员的酬劳，诺亚舟实行的是浮动的工资制度——30元、40元、50元、70元、90元另外还有奖金以作鼓励。这相比于一些企业，已经是一个进步了！然而缺乏对工资明确的评判标准或绩效考核！每个促销员酬劳的多少往往依赖于正促对临促的看法，是主观的，往往是泛化的。它可以将两个表现差异很大的临促区别开来，却不能将公平落实到每一个临促身上。拿竞争对手“好记星”为例，它在这方面做得是比较到位的。比如，公司让正促每天对临促的表现打分，从1分~5分五个标准。包括发单页的多少，带进顾客的多少，帮助销售的数量，还有上下班的时间。

近来，诺亚舟公司对促销的绩效考核有了新点子：让临促对自己评估！该评估是以调查问卷的形式，在“十一促销”结束后，对自己的表现做一个总结。包括“你在十一期间做了哪些工作？”“你平时的上下班时间？”“你对机子掌握的程度？”“你认为你的工资应该是多少？”等等。这个问卷很人性化，也很科学。唯一的不足就是，该绩效考核只是公司与临促之间，没有卖场、正促的参与。而卖场才是临促的实战场，对于他们的表现，相信只有商和正促最清楚。

五、诺亚舟主推“网络学习机”，所以在临促的选择上，往往将重点放在大学生上。他们对电子产品熟悉，并且大多有对电子词典的使用经验。然而对于正促和长促，据一定调查，有好多一线的销售人员是不会操作计算机的。对于网络学习机，它的优势就在于“网络资源”。消费者重视的是我购买了此款的学习机是否可以下载到我指定版本的教材，好多人需要销售人员现场展示，要求用电脑下载该教材。好几位正促因为不会操作计算机而舍近求远，特地让临促到诺亚舟指定的下载中心去，而放弃了公司为该店配置的电脑。更有甚者，将公司配置的电脑再拿回去！其实，这在无形中降低了办事效率，而且丢失了好多消费者和潜在消费者。从品牌形象塑造上说，网络学习机主推“网络资源”，这使得在好多实体店里并没有对此做更充分有力的宣传。

从诺亚舟促销上存在的问题，可以大致看到中国企业目前对促销人员管理的现状，以及企业对促销人员管理的漏洞和不足。同时，诺亚舟对促销人员管理的探索也给了我们很多管理方面的启示：

1. 培训要有的放矢，有针对性；并且要实施“厂商+卖场”的双向培训。厂商培训出来的促销人员最终要走进市场终端，而终端又有它独立的行业道德与潜在的行为准则。所以培训不光要有针对性，还要促销人员能够融入到卖场遵循的行业秩序里，有了和谐才能事半功倍。

2. 协调好商、正促、供应商之间的关系，加强监管的力度。

3. 管理要落到细处——企业要有明确的权责分配，细致的考核制度。

4. 引进公平的奖励制度并让其实行具有时效性，激发每个促销人员的工作热情，从而提高整体促销力度。

5. 提高正式促销员的综合素质。相比于临时促销员，他们有着很丰富的工作经验且能保证长期服务于该公司；可是学历低，对计算机等先进科技不熟悉这些劣势十分明显。所以加强对正式促销人员的培训势在必行。

除此之外，企业在管理促销人员的同时，还要注意以下几个方面：

篇4

为此，下文，笔者将结合多年来在促销督导管理方面的一些心得，围绕如何激发美导促销潜能的话题浅谈几点观点，以供终日忙于促销活动的品牌商和渠道商们参考。

一、做好动员，统一思想

在观看中国抗战题材影片时，我们时常发现，大凡战前动员工作做得充分的战斗，战斗中士兵会同仇敌忾，表现十分英勇，一般最终都会战功赫赫，整场战斗也常常会大获全胜。

当今，中国化妆品专营店市场的每场终端促销活动实际上就相当于一场看不见硝烟弥漫的战斗，这场“战斗”在正式打响前同样需要商召开战术研讨会（即头脑风暴会），研讨“吸引消费者购买兴趣、最大化提升促销业绩”的促销方案。在明确了具体的促销战术后，即进入了促销活动的筹备期（包括产品库存的准备、促销赠品和宣传物料的准备、促销美导的召集，等等）；促销活动开始前，同样离不开召集由本场促销活动中的主角（即美导人员）参加的促销活动动员大会。

杜总是深圳某护肤品牌山东潍坊的商，每年会在终端网点开展近百场各种规模的促销活动。据悉，这些终端促销活动的成功率很高，单场销售额在20万元以上的促销活动已成为家常便饭，以致每场大型促销活动都会吸引着众多同行朋友前来观摩学习。杜总在促销活动方面究竟有什么绝招呢？杜总告诉笔者，他对每场促销活动都十分重视，无论活动规模大小，他都会在促销活动开始前3-5天召开促销活动的动员会，召集所有美导参加，并且会议一般会从下午延续到晚上，即下午开会，晚上聚餐。

笔者有幸在杜总的手机微信上发现他上传的几张精彩照片。照片上，一群美导围坐在一张方桌前，他们的面前摆放着一碗碗饮料和几盆炒菜，杜总正坐其中，美导们的脸上充满了笑容。如果不看这一组照片下放杜总发的微信文字，谁也想不到这是杜总在某场大型促销活动前举行的既简单而又隆重的“誓师”仪式。此种特殊的促销动员会，极大地鼓舞了美导们的士气。

二、组织保障，合理分工

促销活动的成功举办离不开与之配套的临时组织机构。这个临时的组织机构看似是一种简单的形式，却可以确保促销活动期间工作人员能各司其职，人人有事做，事事有人管，遇到问题也便于得到及时的协调解决。

笔者在每次所策划的促销活动案中，都会有一项，定义为“人员分工表”，这个人员分工表其实就是一个临时的组织架构图，笔者会明确该活动的总指挥是谁，副总指挥是谁，以及各重要职能岗位的负责人是谁、协助者是谁（如谁是物料组的组长，谁是促销组的组长，谁是宣传造势组的组长，谁是物料供应组的组长，谁是后勤物流组的组长等）。每个重要职能岗位，笔者还会明确各自的职责和权限，各负责人的联系电话等。

这份人员分工表中，最核心的岗位就是由促销美导组成的“促销组”了。促销组的组长主要目标是对本场促销活动的促销业绩指标负责，担负着协调促销中的各个环节，指导帮助促销组成员提升活动销量的责任。笔者在物色该组的组长人选时，最看重的标准是这位组长的管理力和号召力，其次才是她的促销卖货能力。笔者常用的方法是将所有美导人员召集在一起，集体无记名投票选取，并当场唱票公布。笔者认为只有通过民主方式选取出来的促销组长，才具备一定的公信力和号召力，因为是大伙选出来的，一定是心目中认可的，那么在促销活动中自然会服从其统一指挥。在促销组的组员中，笔者常常会根据各组员不同的特点去安排具体的岗位，美容基础知识和产品知识功底扎实的美导，笔者会让她们侧重做向顾客提供咨询和介绍产品卖点的工作；沟通较为强势和销售能手，笔者会让她们侧重做宣讲活动奖励方案和促进成交的工作。

三、关心民情，以爱为上

促销活动要想取得成功，不仅仅是美导们表现好坏的事情，其实与这场活动的最高领导者有着不可分割的关系。在目前的国内化妆品行业，一些商虽为活动的总指挥，却扮演者简单的“运输员”和“监督员”的工作，他们每天一早亲自驾车把参加活动的美导们和所需的活动物料送到活动地点后，即不见踪影；直到当天活动快结束时，才会再次来到活动现场“关心”美导们的销售业绩，而后或是哭丧着脸，或是喜上眉梢。如活动业绩不好，这些商不是去分析原因，及时解决问题，而是一味地责怪美导，这些美导当晚的食宿质量就可想而知了。在这种领导状态下，美导怎么会有高昂的激情去开展促销工作，又怎么能产生销售业绩的井喷呢？

一位品牌商的美教部负责人向笔者透露，他们公司的美导派到商所在地本是去培训和指导销售工作，帮助商组织开展终端促销活动的。可是，美导们到了市场后往往还需要看商的脸色做事，要听商安排她们的工作，还要跟着商的美导们一起下店做促销。原因在于，厂家要求美导在商当地开展工作，其食宿必须由当地的商来解决，厂家的美导为了能享受一个高级的待遇，自然就要看商的脸色了。更何况，一些“精打细算”的商从节约成本考虑，连让厂家的美导住几十元一夜的小旅馆都舍不得，不是让厂家美导睡在终端店里的美容床上，就是让美导睡在商或终端店老板的家中，甚至是几个美导将就着同挤在他们家里的一张床上。每天站在店里8个小时，晚上却又休息不好的美导，能有什么好的精神状态做好每天的促销活动呢？

当然，也存在着一些被周围的朋友认为“不可思议”的商，某品牌辽宁省的商胡总就是一员。品牌厂家派美导来支援辽宁市场的促销活动，胡总不但会盛情款待厂家的美导，让厂家美导在其市场吃好、住好，每天还会给厂家的美导发放一定的“生活补助”。厂家美导在终端店做活动，如果当天不能回到胡总公司所在地，胡总都会给终端店老板打电话，拜托其尽量关照好厂家美导的食宿。除此之外，厂家美导在其市场服务期间，他还像对待自己的美导一样，给予厂家美导一定的促销提成。表面看来，胡总的这些举动增加了他的运营成本，降低了他的利润，但实际上这样的付出产生了加倍的回报，也使得其每场促销活动业绩十分喜人，这正是胡总的这种“仁爱”之心结出的丰硕果实。

“有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之类的道理看似很简单，但在当今真正能做到的却并不是很多，真的值得我们反思。

四、目标合理，辅以奖励

每场促销活动，无论是商还是终端商，相信其心目中一定会有个销售的预期，这就是“销售目标”。而这一目标，如果只是装在商或者终端商心里，必然导致促销活动能做到什么程度是什么程度了。所以，笔者建议，每场促销活动开始前，活动的组织方都应制定活动的销售目标，并将这一总目标细分到每一天、每一个美导身上。在制定活动销售目标时要做到公平、实际、合理，确保只要美导稍努力一下就能完成，而不仅是给美导画了一个再努力也根本就完成不了的大饼，那就适得其反了，美导在活动期间会越卖越没有信心。

为了激发美导的销售热情，提高其在促销活动中高昂的斗志，以更加主人翁的姿态开展促销工作，笔者建议不但要给美导们一定的提成，更可给予适当的奖励。如设立目标完成奖：只要完成了小组目标，该小组的成员每人都能得到一份什么奖励。又如设立个人最高销售奖：活动期间销售业绩最高的美导，可以获得最高销售奖。对于大型的促销活动，笔者建议可以将美导分成2-3个小组，每个小组之间可以展开劳动竞赛，活动前制定好比赛规则和奖励方案，活动结束后，根据汇总出来的各小组的销售业绩，给予销售目标完成率最高的小组给予特别的奖励。当然，无论是何种奖励，既然在活动之前公布出了奖励决定，活动结束后，组织方就应积极履行承诺，并在活动的总结大会上公开颁发奖励，这不仅对获奖者是一次很好的鼓励，对未获奖者而言也是一次很好的促动。

只有每场活动都这样长期坚持下去，相信每次促销活动将会由组织方自己的促销活动，真正变成了美导们自己的促销活动，那样美导们就会觉得促销活动是为自己在做，更是为了自己和集体的荣誉而做。

笔者认为，以上四点是激发美导促销潜能，扩大促销活动战果的必不可少的一般要素，但无所谓秘诀可言，关键在于如何在现实的促销大战中因势利导，执行到位；同时，品牌商、渠道商欲想提高美导在促销活动中的士气和激发美导的主观能动性，还离不开其他管理措施的有效配合。

促销员五步管理法

第一步：从“源头”入手，巧妙选人打基础。一是在促销员的选择上，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业进入实习期的大中专毕业生，这些学生的可塑性、忠诚性、纪律性强。二是注重男女促销员比例搭配。在一些人流量、客流量较大的大卖场，将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补。

第二步：让制度先行，规范才能成方圆。通过《促销员管理手册》、《促销员管理规定》等制度的制定和反复宣导，不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。