彩妆培训总结范文

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篇1

上海石化炼油改造工程自2010年12月28日打下第一根桩起，如何培养一支合格的员工队伍，确保装置投料开车一次成功，就已经成为上海石化炼油部人力资源管理和教育培训的一项重点工作。2012年，我们在前期理论培训和海南炼化、高桥石化等国内同类装置实习的基础上，重点抓好仿真训练、实操培训和上岗前的严格考核，通过多种形式激发员工的学习热情，努力为新装置的顺利开车和上海石化炼油事业的做大做强，打造一支合格的经营管理、专业技术和技能操作队伍。

一、分析队伍现状，认真编制分阶段培训计划

作为1.600Mt炼油改造工程而新组建的炼油部5号、6号炼油联合装置，到2012年9月，有员工207名，其中110人是近三年新引进的大学生、中职生、退伍军人和转岗人员，另外97人来自炼油部原有几套联合装置中从事催化焦化和中压加氢、硫磺装置操作的业务骨干和一线操作人员。要在较短的时间内开好开稳目前国内乃至亚洲规模最大、技术最先进的渣油加氢和催化裂化等7套装置，困难和压力确实非常大。为此，我们制定了四个阶段的培训计划。

第一阶段：2011年5月启动培训到年底之前，重点进行基础理论的培训和国内同类装置的感性认识，使近三年新进的员工对炼油装置的工艺流程有一个基本的了解；第二阶段：进入2012年以后，重点进行技能操作人员同类装置实习、仿真训练、岗位操作技能训练、现场实地锻炼；第三阶段：8月份中交之前，交替实施仿真训练、岗位操作技能训练，通过全流程模拟仿真软件的上机操作和岗位操作法、技术规程、应急预案等技术资料学习，使得员工更加高效、生动地掌握操作技能，特别是公司内部转岗、新进的员工培训效果尤为明显；第四阶段，中交和技能操作人员通过上岗考核后，转入到现场实地锻炼，在参与新装置建设“三查四定”、流程确定、单机试车、联动试车、试运行开车等工作中实训，真正检验员工系统培训效果。

二、运用多种形式，提升员工学习业务技能积极性

为了提升员工的学习业务技能热情，炼油部开展了《开好六期工程主体装置开车专项竞赛》，竞赛分两个阶段：第一阶段以员工的理论培训为重点，通过每个月组织考试，及时公布成绩名次，形成你追我赶的良好局面，竞赛成绩逐月提升，到7月份上岗考核时，合格率达到了100%；第二阶段竞赛则考量开车准备中谁发现问题多、谁解决问题快。2012年8月底、9月初新建装置中交以后，两套联合装置的员工积极参与竞赛，深入现场熟悉流程，按照开车方案精心操作，班与班、员工与员工之间展开竞赛，发现和解决了开车过程中的工艺、设备及安全问题，为装置的开车成功打下了良好的基础。

两套联合装置共有37名女职工，大部分承担着生产装置内操的重任。为了让她们更好了解和掌握炼油改造项目相关内容及工艺技术，我们举办了炼油改造项目专题讲座，请炼油部技术处的技术专家从炼油改造项目的设计、建设规模、工艺流程、产品质量等方面为女职工们进行讲解。在此基础上，举办了炼油改造项目女职工专项技能竞赛。竞赛内容包括炼油化工基础知识、岗位操作要领及事故处理等方面。31名女职工参加了催化、S-zorb、渣油加氢、硫磺四个岗位的技能竞赛，根据理论考试及仿真实操两项成绩，对成绩优异的7名女工进行了表彰。这次开车过程中，操作台前清一色的女职工成为一道亮丽的风景，集团公司及兄弟单位的开车专家既感到十分惊讶又表示非常钦佩。

本次开车我们面临的另一个难题是，新的催化装置在紧锣密鼓地开车准备，而老催化装置为了保证成品汽油的供应，还必须带病运行，以至于我们一些将转岗到新催化的员工没有足够的培训时间。为此，我们采取灵活多样的形式，一方面把学习资料提前下发让他们自学，另一方面，利用四班二运转休息的时间让他们到新装置进行实训，逐步跟上开车准备的步伐。2012年11月份开车前，按生产装置班长、内操、外操等岗位，从业务理论、仿真实操、HSE技能、空气呼吸器使用等四个方面进行严格考核，全部达到上岗的要求。

三、努力搭建平台，培养造就一支青年骨干队伍

两套新装置的员工除了来源比较广泛，另一个显著特点是非常年轻，其中35岁以下的青年员工占到一半以上，要让这一批80后、90后的年轻人承担起开好新装置的重任，必须要打破传统的思维框框，充分信任和放手大胆地给他们创造机会，让他们在这难得的机遇和实践中快速地成长。

新装置成立后，两位通过高师带教成长起来的80后被任命为两套联合装置的副主任，分别负责渣油加氢和催化两套主体装置开车的工艺技术；10名全日制本科生安排到海南炼化、高桥石化跟班培训两个半月，回来后担任“小老师”在培训中发挥骨干作用，有的利用自己文科功底好的优势，将复杂的工艺流程编成通俗易懂的顺口溜，增强培训的趣味性和效果；在装置专家的带领下，针对集中理论培训的要求，开发各装置相关的7本培训教材，及时为每位学员提供相关的工艺流程图。在渣油加氢、催化裂化、S-zorb装置仿真软件的开发过程中，这批年轻人更是发挥了积极地作用。

通过邀请国内同类装置相关专家进行专业授课，外送参加各类专业培训，参加设备验收，组织新装置工艺与设备专题研修班，使近三五年参加工作的大学生都得到了在实践中学习，在学习中实践的机会，使他们能尽快胜任新装置岗位技术管理工作的需要。开车阶段，在联合装置领导和开车队专家的带教和指导下10多名近几年新进的大学生成为几套装置开车的主要业务骨干，改变了原来装置领导坐在台前操作、青年员工在后面观战的传统局面。

四、收获成功，更明白企业人才培养工作任重道远

2012年11月29日，公司六期工程炼油改造项目3.5Mt/a催化裂化、3.9Mt/a渣油加氢等主体装置实现了投料开车一次成功的目标，新装置的建成投产将进一步提升企业综合竞争能力，实现资源的优化配置和产品升级。

新装置开车成功并不意味着教育培训和人才培养工作的结束，而是标志着一个新的征程的开始。我们要立足于公司“国内领先、世界一流”的宏伟目标，更好地发挥培训工作在人才成长通道建设中“催化剂”和“孵化器”的作用，积极探索更为有效的三支队伍培养工作，为上海石化炼油事业的发展培养和造就更多优秀的人才。

参考文献：

[1]傅夏仙.人力资源管理[M].杭州：浙江大学出版社，2003.

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首先不得不提的是网络招商，利用网络进行招商的方式很多，可以基本上分为两类，一类是企业利用网络进行宣传推广，在这一方面，广州雅美姿化妆品公司做的比较到位，利用网络进行招商，收到了比较好的效果，费用还比较低廉，早在诞生之初，雅美姿就对网络的推广非常重视，不仅与国内十几家比较知名的大型行业网站签定了常年的宣传协议，还陆续在百度、谷歌、中搜等搜索型网站上做了推广，现在通过百度能搜到的信息量已经到了非常客观的程度。可以说网络是一个比较好宣传推广的平台。另外就是零用网络进行销售产品，如B2C和C2C，即企业和个人开展的网上购物，网购现在早已经被人所熟知，但有的企业对它赞许有加，有的却是深恶痛绝，现在，只要做终端的实行区域保护的品牌都对网够非常的排斥，一听到有人在网上销售自己的品牌，往往如临大敌。因为网购的价格一般比较低，企业害怕会影响终端实体店面的生意。但网购这一新生事物有着强大的生命力，突破了发展的“三座大山”：网购市场规模小、现代物流体系和支付也日益被铲平，网购“井喷”指不定哪天会突然而至，席卷整个行业，靠堵是堵不住的，只有合理的去引导。相反一些走商超的品牌似乎并不反对网购，并从中尝到了不少的甜头，比较典型的如相宜本草，网购带来的销售，已经占了不小的比重，并且还在不断的加大。依照笔者的看法，企业应该重视在这两方面进行的投入，一方面要宣传推广品牌，保护地面终端的利益；也要积极的开展网购，引导网购，随着网购的进一步成熟和市场的扩大，自然会有收益的一天，现在主动的去做，不至于错失机会，否则迟早会有把肠子悔青的一天。据悉，迪奥等向来不重视电子商务的一些品牌，也重点加强了网购的推广力度。

为了不对传统的终端造成影响，最好的办法是将线上销售和地面终端上的销售的货品包装分开，或者说同一品牌而推出不同的系列，甚至专门为方便网购而生产适于网购的产品，当然后者的成本会增加不少，如果没有稳定的销量，则会给企业带来很大的压力。

总之，随着网络世界的普遍和成熟，已经成为人们生活的一部分，所以企业不管当前能不能开展电子商务，都要重视网络的力量，毕竟在与消费者沟通和互动的环节上，网络有着其他媒体所不具备的优势。

培训招商：

把培训作为一种招商手段，在各个行业都不陌生，典型的如保险行业、直销业，都非常重视培训，也有人把这叫做洗脑，在化妆品中的专业线产品的操作，也经常利用培训来进行，美容院会请来一些大师级的人物，利用各种方式来对顾客开展培训，如销售，星座、五行风水、夫妻关系等都可以用来作为培训的内容，效果不错，美容院里动辄几千，甚至过万的精油产品就是经过这么招商而卖出去的，日化线的培训与这些是有区别的，不会利用培训一下子指望产生多大的销售业绩，讲究的是市场的培育与开拓，拿对于彩妆市场的培训来说，培训可分对员工培训和对消费者的培训。由于彩妆的销售对销售人员的专业程度要求较高，所以只有靠不断的培训来提高销售人员的技能和水平，加强团队的战斗力，把彩妆的使用方法和习惯带给消费者，才能把彩妆卖好。企业主要的培训对象应该是经销自己品牌的门店营业人员，通过口碑宣传，同时也能很好的促进招商，比如，如果企业在某地区的a店促织大型的促销活动，可以让本地区的b店、c店、d、f、g店的老板或营业人员过来参加，通过这样的促销带动，可以感染其他门店的经营者，提高品牌在当地的影响力，促进招商的成功。

另外消费者整体上对彩妆的认知水平不高，使用彩妆的习惯多数还没有养成，彩妆使用的大的社会氛围也没有形成，所以通过销售人员或者讲师来培养教育消费者也是很有必要的，被教育感染的顾客就会变成品牌的忠实顾客和传播者。可以通过搞会员化妆沙龙，自助式的化妆舞会和比赛等等，在娱乐的同时，来达到教育消费者的目的。

在培训招商方面很值得一提的是，在河南有家飞尚整体造型公司，名气比较大，连张肇达、马艳在国内的顶级时装会都请她们做造型，培训做的是可圈可点，她们有自己的化妆学校，可以在省内做各种类型的培训。这家公司自己还着彩妆品牌，就是利用培训进行营销推广的，一般先给某个县市的比较知名的窗口单位做化妆礼仪的培训，如当地的银行系统或移动通讯的女职员们，引导她们团购其的彩妆品牌，这样在当地没有销售网点的时候，产品的知名度已经传播开了，并有了一定的基础，再去在当地寻找经销商就容易多了。

DM杂志投递招商：

DM杂志广告是伴随着化妆品专营店而兴起来的一种平面媒体，很多的经销商在自发的去做，而很多的生产企业并不重视，而且很不屑，认为是一种低端的东西，他们的眼中惟有《瑞丽》、《时尚》等等，不管自己经营的是什么品牌，处于一种什么样的发展阶段，一切向高处看齐，投个几万元做上一期半期的，觉得这样才算是做品牌，其实大多数品牌的网点都不是很健全，招商很是众多的企业面临的一个长期而艰巨的任务，而那些的所谓的高端的杂志，对于大多数的品牌来说，没有多大的价值，因为它们是面向消费者的，而企业的工作首先是招商，铺占网点，你的网点没有，消费者即使知道了，那有多大的价值呢？品牌极大丰富的今天，消费者难道非要对一个自己仅从杂志上了解到的产品做指名购买吗？而对于招商来说，这些杂志会有一些的影响，但绝对谈不上经济划算。最为经济划算而又有效的广告杂志就是各地方的这类DM免费投递的杂志，一般这种杂志的内业在500—1000元之间，发行量则不一而足，少的几千份，多的上万份，细算一下，有的每1P杂志的广告费算下来还不到1毛钱，即使不算投递的费用，企业自己印刷相同的宣传单，费用也恐怕不止这些，所以实惠的有些吓人，这就是那些的区域商之所以热衷于投放这类杂志的原因之所在，广州雅美姿公司因势利导，整合了全国范围内分散的DM广告资源，有利的配合了各地经销商的招商工作。值得注意的是，因为此类杂志的招商信息量太大，所以有很多的人根本没有耐心来仔细阅读，所以发行量比较大的一些DM杂志封面或者目录前的位置成了比较热门的位置，好的广告位置又不容易争取了，往往被一些有实力的企业常年的买断，价格也在有所上升，也说明这个不被看好的资源也越来越受到企业的重视。

彩妆招商的原则：

那么在彩妆的招商方面应该怎样去把握呢，笔者谈一下自己的看法，总结起来就是两个原则。一、坚持一个基本的原则，就是要保持盈利。

做生意是要去创造利润的，如果不能盈利就是亏本，若一直处于不盈利的情况之下，企业能坚持多久呢？即要将来的市场，又要保证目前基本的营业利润。没有一个成功的盈利模式，就连风险投资公司都不会理会你，即使你做的再大也没有用。保持盈利并不是要针对所有的市场进行一刀切，把政策和做的都一样，而也应该来区别对待，对于一些重点的客户，非常有影响力的终端可以做战略性的投入，可以暂时不考虑盈利，因为要知道有了某些有影响力的客户加盟合作，对其他市场的带动作用也是不容忽视的，俗话说：榜样的力量的无穷的，要发挥出榜样的力量，可以暂时放弃局部和暂时的利益，但对于其他的市场来说，或者从整体上来说，一定要保持盈利，否则是非常危险的。

二、终端网点的开发原则由求量到求质，再由求质到求量。

在品牌开发的先期，品牌没有知名度，生存是最主要的，只要有回款，只要能有利润，不管什么样的网点，几乎都是可以做的，保命要紧，至于吃的好不好暂且不管，先填饱肚子再说，对于网点的要求可以放到很低，从数量中再选择质量好的，去扶持。随着知名度的上升，和市场占有率的上升，已经解决了吃饭问题、生存问题，就要把发展提到重要的日程上来，对于网点的选择就要有所要求，要考虑它是否适合品牌的形象，否则把高档的展柜及产品放在杂货店里，本身就是对品牌的伤害；要考虑在网点中，有效网点所占的比例，不再是以我们之前所提到那位商那样，一味的放低门槛去占领市场，而要靠好的成功的网点去带动其他的客户来合作加盟，避免过多的网点销售不佳，处于停滞状态，要知道，这样的无效网点过多，会对品牌的市场口碑产生很多不利影响，你说自己的品牌如何的好，但市场商很多客户的销量很一般，而且对企业和商怨声载道，很难取信于人，这对于市场的发展是很不利的，容易产生负面效应。同时针对很多的三四级市场（县和乡镇的市场）来说，一个地方往往不能有两家网点，这样一来，某个市场只要还有人做，就不能开发新的优质客户，不仅如此，要更换加盟商，老门店滞留的货品对于新的加盟商来说是一个麻烦，也是市场隐患。所以企业在发展到一定的阶段，要转变自己的策略，由求量到求质，等终端网点的质量能保证了，那么再把有质量的网点不断的加大，就成了再由求质到求量，最后品牌的销售和市场占有率都能得到提升，品牌就会逐渐的做大做强。

切记：彩妆招商，不是盲目抢地盘

笔者在与商朋友在交流的过程中，不只一次的感受到商对于[url=javascript:;]网络[/url]开拓的迫切心情，说什么市场不等人，现在就是要抢占先机；目前的形势就是快速占领市场，谁先占领市场，谁就可以发展起来；先要市场，再要销量，没有市场哪里来的销量？厂家要大力支持，暂时不要考虑赚钱等等；仿佛全国的市场是一块风水宝地，谁先画个圈就算谁的，开发出了市场网点就可以坐地称王；果真是这样吗？

俗话说，商场如战场，这是有一定道理的，在彩妆市场群雄逐鹿，处在发展的混沌时期，我们不防从一些曾经发生过的战争中去寻找一些发展启示。在中，日本军队曾一度占领过我们很多的领土，但最终还是被赶出了[url=javascript:;]中国[/url]，这其中当然有很多因素，如法西斯德国的战败，以及国际对中国的援助和[url=javascript:;]美国[/url]苏联等对日宣战等等，但最为重要的是日寇的侵略激起了全体中国人民的反抗，他们的占领没有根基，注定了不会长久。正如在战争中一个日本军官在日记中写的那样，“我们没有占领这个国家，只是占据了这些个只有几平方的碉堡而已，与其说是占领，还不如说是陷入了重重的包围之中”。即使排除其他的因素，中国人民孤军奋战，相信也会有胜利的那天，可能只是时间的问题，所以说，会写出著名的《》，指出最后的胜利一定是属于我们的。那么反观我们品牌对于市场的占领有没有基础呢？是不是那种象侵略者那样的掠夺式的开发呢？不管三七二十一，只要赚钱就行，哪怕只有一次，有没有能不能持续的合作，是不去管它的。我们不防观察一下，有多少的网点开发一年了，正常的补货没有多少，把产品调来换去，只是给我们增加了费用；有多少的网点，根本没有形象，厂家配送的前台背柜在角落里落满灰尘，更有甚者，你的柜台上却摆放了别人家的品牌？有多少网点销售人员的专业性很差，意识不强，自己都从来不用彩妆，怎么卖给别人？自己都不会用，怎么推荐给顾客？要知道没有坚实的基础，任何一点风吹草动，你的市场就土崩瓦解，不堪一击，这样的市场占领或者说是开拓了又有多大的意义呢？

篇3

彩妆市场为什么没有象当时生产厂家所期待的那样成为新的“金矿”，反而成为一块鸡肋让生产者弃之不忍食之无味，欲进不得欲罢不能呢？

彩妆品牌为什么不能向护肤品牌那样具备比较快的发展速度呢？广州的娇兰公司的婷美、杭州的欧诗漫、铂莱雅、上海的自然堂、香港雅丽洁等品牌，2002年--2007年品牌从名不见经传发展到现在几个亿的销售额，品牌已经具有广泛的影响力已经成为行业的“名牌”产品，相反彩妆品牌非但没有发展起来反而成为企业的“包袱”，从开始涉足生产就没有赚过钱一直处于亏损状态成为企业的一块心病。彩妆品牌大家都觉得前景很好就是赚不到钱，原因到底“出”在哪里？又是“困”于何处呢？

渠道之困：彩妆终端品牌大多走专卖店渠道，以专柜销售模式为主。所采取的营销模式是区域独家专卖模式，彩妆的客源本身就受到诸多的局限，专卖渠道的消费彩妆的顾客又很少，所以彩妆选择专卖渠道前期铺市可以赚钱，但是后期维护和服务的时候就开始赔钱，这也是为什么国内的绝大多数的生产彩妆品牌的企业，不赚钱的最主要的原因，哪家企业能够突破渠道之困，谁就能快速崛起进入第一品牌集团，品牌实现赢利。

彩妆终端品牌如果不能挺进商超渠道站稳脚跟，想做出销量就象诗仙太白对蜀道难发出的感慨一样“难于上青天”，彩妆品牌要想在“商超渠道”有所作为，必须寻找资金实力与经营能力较强的具备商超运作经验的经销商，而实力强的经销商对公司、对品牌、对利润空间要求比较苛刻，而厂家也因为违背自己的销售政策而放弃合作，寻找到实力比较小的没有经验的比较“听话”的经销商，这样的合作后期非常累，因为商所有的事情都要依靠厂家支持，选择实力大的商是先期不赚钱，前期比较累可后期可赚钱也比较轻松，而后者是前期有小利可图比较轻松可后期没钱赚还比较累，而厂家却义无返顾的选择了后者。这是注重眼前利益的结果，这也是大多数厂家赔钱亏损的最主要原因之一，运作市场就是一个利润分配的过程，如果利润分配科学合理厂家就能长远的发展，最起码要设计初期一年两年的分配计划，中期三到五年的分配计划，长期五年以后的计划，这就是因时而变的营销战略与机动灵活的销售政策！

目前运作局部商超渠道的彩妆品牌，这些运作商超渠道的品牌已经让厂家和经销商骑虎难下，成为心病和负担，经销商运作商超渠道因为流程复杂“费用太高”赚不到钱，厂家要扶持经销商人力、物力、财力方面付出也很多，都是辛辛苦苦忙忙碌碌但就是不赚钱。

客户之困：彩妆终端品牌基本是走专卖店渠道，在每家县城或者是地级城市，比较象样的专卖都可以找到彩妆品牌专柜。彩妆品牌铺市容易销售难，由于专卖店客源的局限，由于专卖店的主要客源是已婚女性或者是家庭主妇，其中很少的一部分顾客和时尚的女孩消费彩妆，专卖店顾客分为三部分其中40%的是基础顾客，也是比较稳定的忠实顾客属于大众化消费的群体，这些顾客消费总量可以解决店铺所有的费用，还有40%的优质顾客这些顾客也是店铺最重视的顾客，属于消费层次比较的消费群体、店铺的中高端品牌就依靠这些顾客，这部分顾客的消费总量决定店铺利润的高低，还有20%的散客这些顾客是给店铺增加人气的，因为这部分顾客消费总量比较少，彩妆品牌一个专柜一年的销量多则五六万元少则两三万元，折合成进货价个也就是两三万和一两万的事，这样少的业绩服务一年是不可能赚钱的，赔钱是一定的就是“赔多”还是“赔少”的事。

专业之困：彩妆不同于护肤品，多年来无论是新老营业员一直在使用同一套说词，顾客来了第一句是：过来了，顾客回答：过来了；第二句问：要洗脸的还是擦脸的，顾客回答：洗脸的或者擦脸的，还是洗头的还是其它的；第三句问：好点的还是一般的（好点的就是贵的，一般的就是便宜的），顾客回答：好点的或者一般的，比较聪明的顾客会回答大众化的；选定品牌之后问第四句就说：这个可好用了回头客特别多，开始在顾客的手部涂擦，这样就可以成交。如果顾客还是不放心第五句说：如果不好用就拿回来换或者是退掉打消顾虑的方式也可以成交，如果顾客还是不买或者不放心，最后给她一包试用装说用了好再回来，把顾客送走。

如果用卖护肤品的那一套搬到彩妆来用，非闹出笑话不可。因为彩妆销售需要专业水准专业水平不过关是卖不好彩妆产品的，虽然很多店铺有专职的彩妆销售人员，但是她们专业素养和专业水平比较低，首先对产品系列了解不够，对每个产品特点与卖点掌握不熟练，对产品成份就更不了解了，产品搭配不够熟练不能做到配套销售与连带销售，这就是彩妆品牌不出“量”的主要原因之一。化妆技术不熟练，对各种妆容的概念一知半解，不能够引导顾客的“需求”左右顾客的“想法”。

彩妆销售人员要具备色彩知识、美学知识、绘画基础、着装知识等，根据人得五官长相来设计妆容，这样的要求对厂家的彩妆培训师都是挑战，何况对店铺的没有经过系统训练的营业员！彩妆销售营业员的水平是“关键”之关键！

人为之困：首先专卖店老板对彩妆品牌不够重视，专卖店做彩妆是处于别人有我也有的想法，同时因为彩妆的业绩在整体销售额中的比重太少，一般情况不错的店铺独家专卖的护肤品牌约有八到二十个护肤品牌，有些店铺到二十几个品牌。而彩妆正常情况（小店一个专柜，大店铺两到三个品牌）是一到三个品牌，彩妆品牌在店铺是陪衬角色地位不高，还有营业员不会卖的因素是彩妆业绩的最大障碍，还有彩妆品牌的品种繁多，订货比较麻烦库存压力大、管理比较麻烦、销售比较麻烦的多种因素导致彩妆品牌“叫好不见好得势不得分”，投资无回报劳民又伤财，这是对彩妆品牌生产厂家的真实写照。

思路之困：彩妆品牌作为战略投资是个不错的项目，如果想靠彩妆品牌赚大钱短期内很难做到。如果是战略投资应该把国内市场分成几块采取不同的销售政策，不能全国一盘棋搞一刀切，目前所有的厂家在彩妆运作方面都是一个模式，没有创新怎么能有发展呢？打开脑袋创新思路是突破的好路子。

浅析突破一：产品创新在市场上的终端彩妆品牌都有几个品种销售的不错，把市场上品牌销售最好的一些品种综合起来，以此为突破口专门生产市场上销量好的一些品种，把一些销量差的陪衬行的品种还有边缘化的品种，能减少的减少能去掉的去掉。品种精简并且都是市场上畅销品种，降低了的门槛减轻了库存压力便于管理，降低了经销商的投资风险，畅销品种推荐难度低营业员乐意卖受消费者欢迎的品种，把一些销售不好不受欢迎的品种削减或者是淘汰，这样即优化品牌又减少生产成本也降低的厂家的投资压力，降低了费用同时又提升的销量是皆大欢喜的事情。这样的结果厂家受益，营业员高兴，顾客欢迎，专卖店赢利的好局面。用其人之道还治其人只身，用其它品牌最畅销的品种去反戈一击，用它最厉害的利器去冲击它，成功的机会非常高。

篇4

如果再加上万邦旗下中低端彩妆品牌悠姿和韩国彩妆品牌爱丽的回款，2014年美思商贸仅彩妆品类的回款额就已经接近5500万元。此外，据《化妆品观察》了解，就在几个月前，美思商贸还将高端彩妆品牌F.OX在安徽省的权一举拿下。

现在，美思商贸的彩妆品牌金字塔已基本构筑完毕，总经理张军希望，借助目前在彩妆领域的先发优势和资源优势，美思商贸能够在安徽第一彩妆企业的位置上站稳脚跟。而对于彩妆的专攻秘籍，张军只说了一句话：把好进货和出货两个关口。

进货，掌管好库存

进货，实则就是库存管理。不过，由于彩妆的色号色系纷繁复杂，库存管理起来相对较难，对彩妆企业来说，维持一个良性健康的库存周转状态至关重要。

当然，作为兰瑟全国排名第一的商，张军的美思商贸在彩妆的库存管理上自有一套成熟经验。

秘诀一：慢销品，勤订货。一股情况下，美思商贸一个月保持两次大批量补货的周期（专指彩妆品），但涉及到一些出货速度比较慢的SKU时，为避免产生库存积压，他将订货周期从之前的一个月两次缩减成一周一次，并尽量减少每次的订货数量。张军强调，勤订货是减少滞销品的必备手段。

秘诀二：滞销品，少进货。商不仅要看销售排行榜的TOPlO，还要看榜单的后10名，对于这些滞销品，张军的一贯做法是持保守态度，尽量缩小每次进货的数量和进货的频次。除此之外，还有一些可以提前得知或预知的即将下线的SKU，更要缩减进货数量。

秘诀三：畅销品，适当压货。为避免零售店在销售旺季出现卖断货现象，美思商贸通常会对畅销的黄金单品按季节压货，以备满1-2个月的合理库存。不过，需要注意的是，对于口红、眼影等关乎流行趋势的有色系彩妆，却不能大量压货；而诸如睫毛膏、眼线等以黑色系为主的黄金单品，在订货时可以更大胆一些。

秘诀四：掌握好合理的订货时间。张军向《化妆品观察》举了两个例子：比如季节性很强的防晒产品，从3月、4月就要开始慢慢订货了，因为大部分人都会到5月份才订货，而那时厂家并不能保证充足的货源。尽管秋天也有少部分人使用防晒霜，但到了9月、10月，切忌再加订，否则会造成很大的滞销。相反，受众面比较广的唇膏类，由于现在很多消费者一年四季都有使用的习惯，所以在不同的月份，要制订不同的订货量。

另外，还要切忌在年底时加大订货量，因为年底订的货标明的生产日期是当年的，到了来年又要备新一年的货，旧货便更难销出去。

秘诀五：按照出货额10%的比例进行备货。这是张军结合多年的彩妆经验和安徽市场的彩妆体量总结出来的套用公式。据张军介绍，一般而言，在一年内零售出货额达到1000万元的品牌（按照零售价来计算），美思年初大概的进货额就会是100万元（按照商从厂家的拿货价计算）。

张军坦言，彩妆商一旦从厂家进了货，几乎就没有退货的可能，即便是要退换货，还得赔偿2个折扣点的损失，所以库存管理优良与否对于商尤为重要，因此除了深入了解行业外，决策层一定要具备比较强的数据分析能力。

出货，维护好客情

商从厂家有节奏地进货，只是完成了生意环节中的第一步，更为关键的一步则是，如何协助零售商把货实实在在地销售出去，从而保证可持续性的生意周转。

张军之所以能在众多彩妆商中脱颖而出，离不开美思商贸专业、周到的客情服务。

据张军透露，在美思商贸约100人的团队当中，有75名彩妆美导，而这75人当中约80%的人均来自专业的彩妆学校。“到美思上岗前，这些美导其实已经具备了专业的化妆技能和色彩搭配知识。”张军介绍道。而这样的人才结构，不仅为美思商贸省去了一大笔人员培训开支成本，而且在与同行的竞技中也占据了先天性的优势。

作为美思商贸的重点合作客户，合肥美林美妆化妆品店淮河步行街店店长陶会向《化妆品观察》介绍，美思商贸每周会安排至少一名彩妆美导到步行街店做贴柜销售，陶会认为，兰瑟之所以在安徽省表现抢眼，跟彩妆师出色的化妆技能和卖力的工作态度分不开。

张军透露，在美思商贸，每个美导每个月至少要保证22天以上的时间在终端做服务，且要确保总共1000多家客户每个客户每个月都能被拜访一次。在下市场的这段时间里，美导的工作不仅仅是协助零售店卖货，拉动动销，同时还要及时跟踪产品在终端的出货数据，以便查询到零售店的库存情况，然后根据库存量大小进行及时调整。

如果美导发现某些条码在零售店的仓库里积压了大量的货，这个时候该怎么办呢？