有市场营销论文范文

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一、当前电力市场营销现状

当前,在商品营销过程中不仅需要重视产品的质量,而且也要不断提高服务的质量,优质的服务有助于企业建立良好的企业形象。电力产品作为一种特殊的商品,其生产与服务是连成一体的,电力企业要想获取良好的经济效益就需要在电力市场营销过程中不断强化自己的服务意识,提高自己的服务水平。但是从目前电力企业的市场营销来看,很多电力企业的服务意识还不是很高,主要存在以下问题:

1.营销服务意识淡薄

由于电力企业在长期的发展过程中处于垄断地位,以往的电力市场广泛存在供不应求的现象,导致电力企业的员工在长期的工作中形成了自我优越感,没有同其他企业的员工一样树立服务意识。且企业的领导者对服务的重要性认识不足,在指导工作时没有制定专门的措施对职工的服务意识进行培养,导致电力企业职工在工作中缺乏对优质服务重要性的认识,没有热情的工作态度,不能积极发挥自己的主观能动性,在为电力客户服务的过程中往往存在互相推诿的现象,不能及时帮助电力用户解决各种问题。

2.服务系统设置不合理

在很多电力企业的营销过程中服务系统设置不合理,导致服务质量低下。部分电力企业主要是以传统的营销方式为主,电力用户在办理各种业务时需要到电力营业厅进行办理,即使一些电力企业建立了自动化营销系统,但在营销过程中并没有真正发挥出系统的先进性,电力营销系统中各个环节的设置比较复杂,没有根据电力用户的实际要求设置系统的各个模块,导致电力用户使用不方便,而且也浪费了电力用户的时间。

3.营销基础工作不扎实

要保证电力企业的市场营销活动取得预期的效果,不断提高其服务水平,需要充分了解电力用户的需求,从而制定出相应的市场营销策略,但从目前我国很多电力企业的市场营销来看,在对市场用户信息的了解中还存在很多问题,如电力企业的营业档案不完善等等,这些方面的缺陷往往会导致电力企业对用电客户的需求不能及时的了解。另外,在电力营销服务过程中,很多电力企业不能及时将电力用户的电力使用情况传达给电力用户,发生欠费或者是电力故障时给电力用户的正常生产、生活带来了严重的困扰。

4.营销服务人员素质参差不齐

要加强电力企业的市场营销,提高其服务水平,就需要建立一支高素质的营销服务队伍,但是从当前我国的电力营销情况来看,很多电力企业营销人员的素质不高是造成电力企业服务意识降低的一个重要原因。一些电力企业中,营销人员的年龄较大且文化素质较低,在当前的市场营销活动中不能合理使用一些新的设备和技术。同时,电力企业营销人员在地域中也发生了很严重的分化现象,农村地区的电力人员素质要求相对较低,同时他们的工资待遇也比较低,导致他们在工作中的工作积极性不高,给电力企业正常的营销活动带来了一定的影响。

二、强化电力市场营销,提升服务质量与水平

1.转变观念

在当前形势下电力企业要想加强市场营销必须树立新的营销观念,因为在目前的市场营销中不仅包括对电力产品的营销,而且也包括对服务的营销,所以电力企业要树立服务营销的观念,对当前的电力市场进行全面的调查和了解,掌握电力用户的市场需求,同时,通过对当前电力市场的了解,对未来的电力营销市场也能产生一个比较准确的预测,为最大限度满足电力用户的需求做好准备。另外,电力企业在市场营销过程中还应树立竞争营销的观念,在营销中要加强电力企业之间的合作, 从以往的对立逐渐走向合作,在合作的过程中寻找发展的机会,从而形成共赢的局面。

2.完善电力营销管理

在电力企业市场营销过程中要加强对电力营销的管理,一方面,要正确把握市场中的各种情况,定期对市场进行调查,电力企业通过对调查报告的分析和研究制定出自己的生产计划, 通过合理的计划使电力企业可以控制自己的发电量,这样不仅能满足市场的需要,而且对合理利用电力企业中的各种资源有很大的帮助。另一方面,要加强对电力市场营销全过程的管理,不仅在营销过程中给用电客户提供优质的服务,而且在电力用户使用电力资源的过程中要加强保障措施的支持,针对电力使用中比较常见的各种用电事故,制定紧急防治预案,及时排除各种用电故障,从而为电力用户提供良好的服务。

3.采用价格战术

在电力市场营销中,电力用户除了比较重视电力产品的品质外,还比较重视电力产品的价格。电力资源是保证我国经济平稳发展的一个重要条件,因此,国家对电价的控制比较严格,电力企业没有随便进行调价的权利。但是电力企业是电力产品的生产者,在市场营销过程中还是可以从自己的角度出发,采用价格营销的策略。例如,对一些用电量较大的用户,电力企业可以给予一定的优惠政策,达到一定的用电量之后就可以给予一定优惠。电力企业在市场营销过程中还可以根据市场对电力产品的需求时段不同调整电价,用电高峰期的电价要比平常的电价稍高一些,这样有利于促使人们调整自己的用电时间,从而解决用电高峰期电力资源短缺的问题。

4.加强服务意识

在营销过程中要重视服务的全过程管理,包括电力产品的生产、销售以及售后服务等各个方面。在生产过程中,要对电力用户的需求进行考虑,采用正确的措施降低生产成本。在销售中,要实行一条龙的服务模式,给客户提供咨询,进行业务办理以及帮助电力用户了解用电过程中的注意事项。在售后服务中,需要注意收集客户的意见,及时解决电力用户使用中出现的各种问题。通过在电力市场中加强全过程的服务营销,可以帮助电力企业树立良好的形象,从而为电力企业带来了相应的经济效益。

5.加强培训,提高电力营销人员素质

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随着我国改革开放的深入和社会经济的迅速发展，人们的生活水平有了很大提高，城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量，于是度假、休闲等旅游需求急剧增加，国内旅游的发展如火如荼。旅游业同时受到世界各国的广泛关注和大力扶持，成为世界经济中颇具生机和活力的强劲产业。在全球经济网络一体化的趋势下，旅游业同样成为我国第三产业中最具活力和潜力的新型产业。但是中国旅游产品市场上的供求关系也发生了一系列新变化，旅游者类型日趋多样化，旅游需求不断扬升，传统旅游地已难以满足新经济条件下人们对于旅游休闲、旅游度假等个性化旅游产品的需求。那么加大网络营销力度，极力吸引游客，形成了激烈的旅游市场营销竞争，面临这种现象，研究旅游市场营销营销创新与管理十分必要。

一、网络营销创新的特征

21世纪人类进入了数字化时代，全球范围内掀起了应用互联网的热潮，各行各业都积极利用网络技术来变革企业的经营理念和管理方法。网络营销正是适应网络技术的发展而产生的，一出现便显示出巨大的发展潜力。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网的特性来实现一定营销目标的一种营销手段。它以现代营销理论为基础，利用因特网的技术和功能，最大限度地满足客户需求，是以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。网络营销的实质是利用互联网对产品的销前、销中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营的全过程。互联网改变了传统的营销风貌，它如同一种“万能胶”把企业、组织及个人跨时空地联结在一起。在这样一种新的营销环境下，网络营销呈现出其独有的特点。

1.全球化

网络营销给旅游企业与市场带来了无限的商机，同时也将旅游企业与市场推向一个更广阔、更具选择性的全球市场。互联网信息量大，时效长，且信息交换不受时空的限制，可以随时随地全天24小时提供全球性营销服务。

2.互动性

网络营销使得旅游企业与市场可以通过电子邮件、网上论坛等信息手段，与消费者作双向互动沟通，实时了解消费者的需求，最大限度地满足消费者的意愿，建设一条与消费者沟通的有效渠道。同时信息的快速传播与获取，使得旅游企业与市场可以迅速掌握市场行情，及时调整营销策略。

3.经济性

互联网提供了很多免费性的服务，它的媒体功能，可使旅游企业与市场全方位地展示自己的产品和服务，节省了实际传统宣传的资金，降低了成本。同时网络营销为中小或者不知名的旅游地提供了发展契机。任何旅游发源地，不论名气的大小，都可以不再受当地各方面条件的制约，只需花极小的成本就可以建立自己的网站，向世界各地的游客进行展示。网络营销作为一种新颖的营销方式，适应了信息化时代的需要。2l世纪中国旅游业的营销将围绕网络营销这一焦点展开，旅游业不能再依赖传统经济中固有的营销模式，而必须转变营销理念，二、我国旅游市场网络营销策略的创新建议

1.开展网络营销要针对游客的个性化需求

网络实时互动的特性使消费者全程参与到营销管理成为可能，消费者可以随时按照自己的需求定制产品。网络营销面对的是买方市场，营销主动权在消费者手中，我国旅游业必须贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，及时了解每位客户个性化的4C需求，即顾客的需求和期望，顾客的费用，顾客购买的方便性，顾客与企业的沟通。并以此为前提做出使企业利润最大化的4P策略。网络营销可以直接面对消费者，更大程度上尊重和满足消费者的消费意愿和动机。

2.网络营销与传统营销的整合

网络营销比传统营销具有多方面的优越性，但我国旅游互联网网络基础比较薄弱，互联网并没有成为人们生活中的全部，还有相当一部分人不具备上网的条件，即使是网民也没有达到只接受互联网信息而忽略传统媒体信息的地步。因此，实施网络营销要与传统营销相结合才能发挥更好效果。旅游业应充分利用网络经济得天独厚的优势，在最需要的时候，以最适当的投入，构造最适合自己特点的上网计划和模式，同时要不断增强技术实力，完善网站，实现网络营销与传统营销的整合与发展。国外电信业依靠互联网的优势开展商务活动已经取得了可喜的成果，我国旅游市场应该借鉴外来经验，结合自身的特点和内部条件，不断发掘旅游网络传播的潜力。传统企业向互联网的转型已是大势所趋，电信业如果不及时参与互联网的建设，必然会输掉未来的商机。而在潜心做信息基础建设的同时，又不能忽略传统营销渠道的优势。传统营销与网络营销两手都要抓，只有在这个原则下，才会形成高效有序，富有活力的商业运作机制，电信业的管理才会走向成熟。3.开展网络营销要制定合理的价格策略

合理的价格决定产品是否会给企业带来利润，是否会有广阔的市场前景。针对旅游行业的特点，可采取以下几种方式：

(1)新开发的旅游地价格较低定位，以物美价廉的形象吸引消费者，挤占市场，降低成本，谋求稳定的利润；

(2)分时段定价。将旅游市场按不同时段形成相对应不同级别的价格区，便于游客按值选择比较；

(3)设置价格讨论区，与游客协商定价。根据游客自身的旅游愿望制定初步的旅游方案，并参照游客的期望价格调查结果，制定合理的方案。

4.加强管理监督

旅游业是一个综合性行业，政策上要求政府各部门之间互相支持和协调，与开发商合作，形成旅游业发展的合力；法制上要尽快制定相应的旅游法规，规范旅游环境，实行经济运作法制化，以降低投资风险、保障投资者合法权益；服务上加强全民主人翁意识的教育，树立游客即是上帝的观念，积极创建更多优秀旅游城市，净化旅游服务环境。如果监督不力，政府政策失灵，就会产生各种问题。比如很多开发商认为，投资旅游的首要目的就是为了获得经济效益，再来考虑社会效益。在这种理念指导之下，一旦某旅游开发商好不容易拿到某旅游地旅游项目的开发权，就势必竭尽全力去开发，造成旅游资源的破坏，或造成在短期内旅游地的压力过大，人为的导致资源的过早老化、破损、衰竭，导致旅游地的环境污染。鉴于以上问题的出现，旅游管理部门应加强对旅游开发商、旅游地经销商的管理监督工作，防止其利用旅游地进行寻租。政府一方面要加强旅游地的规划，另一方面，规范旅游开发商、旅游地经销商的经营行为，严格杜绝以牺牲环境资源及其他社会利益为代价的旅游实施行为，树立起保护资源比获得短期的经济利益更为重要的理念。

总之，旅游业是一项综合性的服务产业，又是一个经济文化产业，属于第三产业的范畴。与此同时，营销管理是新兴起的管理学门类的一个学科分支。中国加入WTO使中国的旅游市场融人世界旅游市场竞争当中，这就要求我们更要积极研究旅游市场营销管理，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，这就要求我们大力发展旅游营销，同时要加强营销管理，促使中国的旅游市场渴望尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康社会起到推动作用。

参考文献：

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[4]吴殿廷:西部旅游开发战略模式的探讨[J].旅游学刊，2003，1：9-13

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二、旅游市场营销存在忽视售后服务问题，导致游客流失

现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企业认为这根本没有必要。

三、旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题

有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息,以贿赂手段拉拢顾客,诋毁其他旅游企业的声誉,有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序,损坏了旅游企业形象,破坏了国家的法制,是旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多旅游企业除酒店行业外,大都采用的是承包经营的运作方式,特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念,用法律规范旅游市场营销中的行为,是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看,依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾,最终只会使双方受损,并且会破坏旅游企业的对外形象,严重阻碍我国旅游业的健康发展。

四、旅游市场营销中存在科技含量低的问题

系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运用过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时展需要的。

五、旅游市场营销中存在追求短期销售目标问题

中国的很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。没有几个部门或旅游企业在年初即拥有自己完整的《年度营销计划书》，更别说近、中、长期旅游营销规划了。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此，大家都知道一个好的节事活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。

六、旅游市场营销中存在忽视旅游形象问题

旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。而营销的主要诉求又是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播予目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异性极大，形象宣传口号雷同等等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。

要使我国旅游事业蓬勃发展，必须用先进的旅游市场营销理念来武装自己。使中国旅游业迅速朝健康有序的轨道高速发展。中国加入WTO使中国的旅游市场融入世界旅游市场竞争当中，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，促使中国的旅游市场尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康起到推动作用。

[摘要]市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。旅游市场营销是发展旅游事业，获得经济效益的重要环节，旅游市场营销无疑会对我国旅游事业的发展有着特别重要的意义。而我国大多数旅游企业在营销方面存在盲目削价竞争、忽视售后服务，导致游客流失、法制意识淡薄、科技含量低、追求短期销售目标、忽视旅游形象等诸多问题。要使我国旅游事业蓬勃发展，必须用先进的旅游市场营销理念来武装自己，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，促使中国的旅游市场尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康起到推动作用。

[关键词]旅游市场营销经济效益

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二、营销策略的应用

成品油零售市场核心营销策略是以客户为中心的差别化营销。实施差别化营销策略有两层含义：一是同一种营销措施在不同市场、不同的客户、不同的竞争阶段具有差别化。二是在相同的市场阶段采取多样化营销手段满足客户不同需求，实施全方位的营销。

（一）市场营销策略网络营销

主要是通过增加网络数量，提高网络覆盖率实现市场份额的扩大。实践证明网络发展的重点区域是高速路及其出入口、市区、县城。品牌营销。主要通过加油站形象改造、媒体品牌宣传、提升服务质量、服务内涵等手段提升品牌竞争力，进而巩固和提升市场占有率。政策营销。主要是通过加强与职能部门的关系，一是打击假冒站；二是打击和取缔违法经营的站点；三是清理流动售油车。利用职能部门对市场进行整顿规范。价格营销。市场经济发展越成熟，客户的盈利空间越低，对成本的控制越严格，对油品价格越敏感。在所有的营销要素中，价格是最有效的手段之一。四位一体营销战略。“四位一体”是以满足客户需求为导向，借助油品市场的有利地位、网络优势和客户资源，整合“成品油业务、非油品业务、加油卡业务和自助加油业务”四项业务于一体的一站式服务营销战略。交叉营销。通过与大型通信企业和百货商贸企业等进行销售渠道和客户资源的整合，实现共赢。

（二）价格营销具体措施加油卡积分优惠

隐蔽性好，在实际操作中加油机价格保持不变，客户私下与我公司签订购油协议，竞争对手不易察觉，不易复制，在竞争中能够获得“先手优势”。针对性强、效率高。针对价格敏感的客户群体，可以实现差别化定价、一户一策。因此在扩销增量和应对竞争中代价最小，效率最高。点对点竞争“:点对点”竞争采取加油机降价方式，损失较大，阶段性强。主要目标是“以打促谈”迫使对手放弃低价政策，共同推价稳价；向竞争对手要增量，提高市场份额。“点对点”竞争类型有三种：一是以小博大。二是两站势均力敌。三是以大搏小。机出小额配送:弥补直销市场空白。机出小额配送站销售对象是商客部门现有客户经理覆盖不到的柴油客户。如农村售油点、小型社会经营单位、有自备储油罐的车队、施工工地、工厂矿山等客户。定价灵活，通常最低限价略高于当期直销批发价格，但不低于大区调拨价格。油非互促:油非互促将顾客的油品需求和非油品需求有机的结合，油品销售创造客户进站消费的契机，非油业务满足客户的便利服务需求，两者互为促进。为了强化油非互促的效果，可根据竞争的需要辅以一定的油品或非油品优惠。原则上每个拥有便利店的加油站均可实现油非互促。实施过程中要按照加油站客户结构不同指定适合的互促商品，以满足客户差异化需求，最大程度发挥互促效果。

（三）营销中的三个平衡规律影响

零售经营的主要宏观要素包括：资源投放、批发价格、竞争对手促销、我系统的零售营销策略。河北的零售市场至少存在3种必须高度重视和妥善处理的平衡规律。供求平衡规律:供求平衡是成品油市场最重要的平衡关系。处理好供求平衡关系有以下几个要点：首先是对市场需求规模和增长幅度相对准确地预判，其次是制定合理的销售计划，再次是资源投放的调节。批零平衡规律:从全省宏观角度看，批零价差超过400元时，社会单位价格竞争力显著提高，市场份额将扩大，主营单位零售市场份额将受到压缩。量利（价）平衡规律:量利平衡是零售业务经营调度指挥的主要依据。处理量利平衡的基本原则是：量是前提，以量保利；价是杠杆，量价互动，实现量利平衡。在一定的市场阶段，市场需求相对稳定，如果竞争主体的销售计划之和大于市场需求，则必然会出现各种形式的促销活动，所有活动最终都体现在价格上，因此量利平衡表现形式是量价平衡。

（四）不同市场阶段的营销策略

供不应求市场阶段：近年来，成品油市场出现了多次批零倒挂现象，加油站经营困难，部分实力强的加油站采取高进高出的策略，勉强维持运营。营销策略为有节奏的进行保供，维系地方经济正常运转。加强客户关系管理，将资源向重点目标客户倾斜，要用资源去开发、维系客户。供求平衡阶段：市场特征是在这一阶段，资源供应趋于正常，社会加油站恢复正常经营，但盈利空间并不大。营销策略为是增量、增效的黄金时期。要合理把握资源投放的数量及价格，按照批零平衡的规律维系好供求平衡的良好局面，在源头上控制社会加油站的竞争力，在此阶段零售促销也不宜过度，一是在面上要控制范围，二是在价格上要控制优惠幅度。供大于求阶段：市场特征是低价资源大举进入，资源严重过剩。营销策略为应对竞争，保量、保利，针对不同的商圈、不同的客户群体采取差别化营销措施，以最小代价维系最大的市场份额。对低价竞争要采取审慎跟进的策略。小站主动出击抢市场，大站稳量保份额；发挥加油卡核心竞争优势，在形势不利的局部区域灵活运用加油卡积分优惠，开展三进一留目标客户开发，采取隐性竞争的手段获得相对竞争优势。