大专市场营销论文范文

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1.收获方面

 

我院首届学术论文大赛活动让师生收获颇丰、成效显著，具体体现在以下两个方面。

 

(1)学生的收获。①知识方面：让学生们加深了对营销理论知识学习重要性的认识，梳理了曾经学过的书本上的营销理论知识;自学了一些新的学界与业界营销理论知识;初步学习了论文写作的相关知识;学习了摘要、关键词等内容的英文翻译知识，学习了WORD软件排版的相关知识;学习了市场调研相关的系列知识等。②能力方面：使学生们提高了文献资料的查阅能力，提升了发现学界与业界营销问题的能力，提高了运用所学理论知识解决营销问题的能力，提高了实际的市场调查能力，提高了论文撰写各环节、各方面的系列能力等。

 

(2)其他深层方面收获。学生们敢于突破自己、敢于接受挑战，发现了任何人事物(或其成分)皆有意义与价值，明白了团队分工合作的重要性，初步学会了与导师的交流与沟通;认识到了再复杂的事物最终都可以分解为一件件简单的小事，而认真干好任何一件小事都是有意义有价值的(至少作为一种训练)，同时认认真真、保质保量的干好任何一件小事也不是那么轻而易举的;也认识到了只有平心静气才能干好任何一件小事，也只有在潜心静气中才能收获真切的感受。

 

(3)教师的收获。首先，作为评委身份教师们要更进一步要求自己，必须要快速掌握一套评价人事物价值体系、指标体系的方法技巧，最终确保自己所下的评价结论客观、科学、合理、公正、高效。其次，教师们对于自己要评阅的文章，必然会发现一些自己的知识盲点和薄弱环节，那就必须设法充电并迅速弥补。最后，就研究与论文写作方面，教师们还得要下苦功夫，尽快掌握和精通营销论文写作的一系列方法、技巧。

 

2.不足方面

 

如前所述，我院首届营销专业学术论文大赛，对于向有关领导、社会各方展示我们的办学能力、办学风格与特色，对于参与师生综合素质的提升等而言，其价值重要性是不言而喻的，可以说具有跨时代的标志意义。本着精益求精的原则，在此笔者也客观分析了本次活动存在的一些瑕疵，力争在下一届该类活动举行时更富成效、更能产生积极影响。总体上本次活动的瑕疵有如下三个方面。

 

(1)学生参与的热情尚未广泛、深入地激发出来。本次活动只有少部分同学参与，大部分的同学不热心、不关心或不知晓，就是参与的同学也有部分纯属敷衍了事，没有对该项活动的重要性形成深刻的认识，导致在各环节的工作方面大打折扣，没有真正实现本学术论文大赛良好的初衷。

 

(2)教师的积极性有待进一步提高。基于我专业任课教师平时的教学科研任务较重，而参与本活动的学生论文篇数又多，因此教师们指导、评阅参赛论文的任务较重，大家不得不牺牲周末时间，平时的空余时间也几乎用尽，纵然大家也深知本活动是最能体现我院省级营销专业建设的特色之一，也深知其意义的深远和要害。

 

(3)活动安排的时间不太合理，需进一步优化。本次活动与我专业另一个综合案例分析大赛活动安排的时间有交集冲突，且都安排得相当紧凑，使得大部分同学都深感时间紧张不够用，尤其是两大活动都参与的同学们更是苦不堪言，这无疑会极大影响到他们最终成果的完成质量。

 

3.建议方面

 

就上述三方面的主要问题，笔者设想的简要建议如下。

 

(1)做足宣传、加大奖励面与奖励力度，全方位深层次提高同学们参与的积极性。具体宣传方面可请专业建设负责人、活动主办组织者(如院学生会、辅导员团队等)展开形式多样的诸如讲座、海报、条幅、QQ群通知、学院学校网站宣传等工作，力争把本活动的重要性意义价值、操作方法、论文的质量数量格式要求等讲清楚、讲明白，消除同学们的畏难情绪，力争让更多的营销专业同学或相关专业(如工管、甚至工科等)的同学们积极地参与进来;在奖金、学分绩点等方面下足功夫，力争得到学院、学校相关领导与部门或社会企业单位等的大力赞助与支持。

 

(2)对于教师积极性提高的问题。对于教师们积极参与的本活动的工作，建议学院、学校承认将我们的工作量，进入教师们大家平时的业绩档案，作为年末考核或今后职称晋级的重要依据;或专门为之进行立项，提供足够的经费支持，以专业负责人作为项目管理者，本着精干、高效、优质等原则展开项目具体的管理工作，在不影响总体公平与和谐的前提下，重奖贡献重大的项目组成员，并以之激励大家开展此类工作的积极性，并切实产生出一些有分量、有影响的重要成果。

 

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市场营销是经济管理类专业中实践性和应用性较强的学科，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来参与市场竞争，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。市场营销人员已是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，全社会对市场营销专业人才的需求不断增加，目前市场营销专业成为国内高职院校的热门专业，但在高职营销专业教学模式存在一定问题。

一、高职院校市场营销专业教学模式现状

目前我国大专教育主要有两种实现形式：高等专科学校（简称高专）和高等职业技术学院（简称高职），两者只是侧重不同，无本质差别，前者重能力（如南平师范高等专科学校），后者重技术（如深圳职业技术学院）。市场营销作为一门实践性非常强的系统性学科，但高职类院校其在教学过程中却未能结合高职院校自身特色和学生特点、以及行业需求特点等要求，形成高职院校的特色教学模式。从目前大多数高职院校的市场营销专业的课程体系设置、教学模式和方法来看，出现了诸多问题。如广州市有些高职院校采用合班教学的方式，这既不利于互动式教学活动的展开，还大有可能会导致出现“吃不饱”和“消化不良”共存的教学结果。

二、高职院校市场营销教学模式存在的问题及改进对策

通过对部分高职学校的走访和与市场营销专业教师的交流，得出广州市高职院校市场营销课程在教学模式上存在的一些问题：

1、市场营销专业课程体系设置不合理

目前高职市场营销专业的课程设置不合理体现在：课程体系与高职培养的人才定位不相符。有些高职学校仍过多的采用理论式教学，因而培养的营销专业的学生实战能力不足，这与我们在教学中实践环节太少有直接关系。多数高职市场营销专业的课程设置仍是借鉴普通本科类大学的课程体系而建立的，而从学生的就业岗位情况来分析，大部分学生毕业后都是进行市场营销调查、客户关系管理、广告策划等工作。这说明高职院校市场营销专业的课程体系应以培养应用型人才为导向，以满足社会实际需求为出发点，增加实践课程的比重，培养学生的实际动手操作能力，理论够用为适，尽量增加营销实践学时，由老师带领学生真实地从事营销相关活动，使学生在参加营销工作后能够迅速进入工作状态，完成相应的营销工作任务。

2、对关联性课程的近似内容处理不得当

在市场营销专业的培养计划中，其中有一些课程会出现近似内容，各系部之间的教师之间缺乏对教学内容的沟通，其结果便是有些内容多门课都讲，重复严重，对这些内容学生会毫无兴趣。如市场营销、国际市场营销、房地产市场营销、工业品市场营销这些课程重复性的内容很多，组织行为学和消费者行为学的内容很近似。因此各科教师要做好衔接工作，规划好各科的教学大纲，避免重复内容教授。

3、营销专业教材选用不合理

我国有一些高职院校仍选用普通本科类营销专业的教材，而非针对本学院学生的实际能力去选择合适的教材。本科的教材并不适合拿来高职院校市场营销专业做教材。有的虽说高职类教材，但没有以高职的学生为中心来因材编写，只是把本科教材进行简化，拼凑而成，总来来说教材的质量不高。

高职院校校方应当严把教材审定关，成立由任课教师、课程负责人和系主任组成的教材审定小组，从教材内容、新颖程度、出版社、作者等方面全面评价选用教材，避免为了得回扣而去选教材。高职院校的任课教师还应积极主动参与编写教材，去编写真正符合高职院校学生学习特点和知识结构的市场营销专业的教材。

4、市场营销课程考核方法过于单一

在营销市场课程的考核形式上，大多数高职院校市场营销专业课程的考核形式仍然是依据期末考试成绩，来评定好坏，没有形成以考促教，以考促学的氛围。有些高职学院宽松一点，也仅仅局限于增加学生平时成绩的比重，一般占总分的30%左右，而所谓平时成绩则主要指的是作业成绩和课堂提问成绩。这种传统的考核方式只能偏重于考查学生对理论知识的掌握程度，而在考查学生综合能力上则稍显不足。高职院校应根据专业特点，采用灵活多样的考核方法，例如增加模拟操作、市场调查实操、案例分析报告、课堂讨论、营销策划设计等实践性考核方式的比重。

5、市场营销专业教师队伍建设有待加强

营销课程是需要采用多种教学方法进行合理搭配才能取得较好的效果，但很多教师进行营销教学活动时仍旧采用填鸭式的方式，不管是讲解理论还是分析案例，都是老师一个人参与，学生只需要听和理解，无须参与到教学活动中。如果采用以学生为主的师生互动方式，让学生参与到案例的组织、分析和讨论中来，教师的教学效果和学生的听课效果都会更佳。例如在2011年广州松田学院市场营销专业进行了教学改革，推出了以学生为中心的教学模式，这种教学方法不仅使学生对所学理论知识印象更加深刻，同时也培养了他们对市场的分析判断能力。

三、高职市场营销专业总结及展望

综上所述，市场营销专业人才培养目标定位不准问题是高职院校市场营销专业教学模式出现问题的根源所在。其问题具体表现为：营销专业课程结构设置不合理、缺乏高职院校个性和特色，对教学内容和教材安排不得当，教学过程中营销理论与营销实践脱节，理论课时过多及实践环节不足，培养出来的众多学生难以满足各行业对营销人才需求，行业针对性不强、工作上手慢等。为了提高高职院校市场营销专业人才在就业时的竞争力，学校、系部和老师应坚持以培养实战型营销人才为导向，从改革营销教学的模式、加强营销实践性教学环节、加强“双师”型师资队伍建设进而提高市场营销专业教师实践能力等方面着手改进市场营销专业教学模式，来全面提升市场营销专业学生的综合素质。

参考文献

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论文摘要：市场营销是一门新兴的综合性应用科学，是市场经济条件下一种最核心的思维方式，受到现代企业的高度重视。本文试从邮电企业的管理与运营出发，谈谈市场营销与邮电企业的关系。

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性,其核心概念是交换。交换的一方是销售者,另一方即是有特定的欲望和需求,而且有能力满足这种欲望和需求的全部潜在客户,前者构成行业,后者形成市场。各种行业与市场通过交换纽带的有机组合构成了国家和世界的整体经济概念,作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界上一种最核心的思维方式。市场营销从来没有像今天这样为各方面所重视。

市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的,也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念,从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念,直到社会市场营销观念,观念决定着市场营销在企业中的地位。生产观念和产品观念不注重客户,营销仅处在一般职能地位；市场营销观念以客户为中心,营销作为整体职能处于企业的中心地位。

一、市场营销与邮电企业人力资源

人是企业最宝贵的资源,在现代市场营销活动中,如果充分发挥人才的潜力和优势,实现人才最大价值,就达到了市场营销的最高阶段:人才经营阶段。从资本经营到人才经营是现代营销的又一次飞跃。在这个阶段,企业的管理就是以人为本的管理。在邮电企业“三足鼎立”的基本战略构想中,实行人才经营不仅可夯实人才这个企业基础,而且还可以通过人才纽带把效益、服务和新业务及网络有机地联系在一起,达到企业营销的最高境界。与财、物一样,人才作为市场经济的基本资源,必须运用市场的观点,在市场中做好人力资源的开发与管理工作。在企业内部建立起与市场经济相适应的人才管理体制,对企业的人才资源进行统筹规划、综合管理。按市场经济的要求,加强人力资源的预测及合理配置,建立起对人才的使用、考核、培训和管理一体化体制。在奖金分配及待遇问题上,要体现按人才贡献大小分配的原则,要面向人才市场,招募企业所需人才。与通信网的基础相比,邮电人才基础显得非常脆弱,邮电职工队伍素质整体偏低,因此夯实人才基础非常重要和紧迫。要通过强化在职培训、吸收大专院校毕业生和政策性分流等三种形式调整职工队伍结构,提高整体素质。在此基础上重点搞好三支队伍的建设,建立跨世纪的领导干部队伍、经营管理干部队伍和专业技术干部队伍,尤其是要培训出具有较高政治素质、懂得现代管理、具有市场观念和创新思维的邮电企业家。只有培养出懂得市场经济的企业家才能培育出具有市场竞争力的企业。

二、市场营销与邮电企业战略

企业战略是对企业总体性的谋划,是企业纲领性的文件。在制定企业战略的时候,必须牢牢树立市场营销的中心地位,用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。邮电企业以市场为导向,以营销为中心,以网络为基础。营销(经营)由效益、服务和新业务三部分组成,网络表示邮电通信网和邮电人才队伍两个部分。因此用营销观点论述企业战略思想,即效益、服务和新业务三者有机结合构成营销总体,立于网络基础之上,这就是“三足鼎立”的邮电基本战略思想,其中效益是代表企业内部收入与成本的关系,是典型的企业营销目标。服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉,服务是现代市场营销一个新观点,充分反映了企业以用户为中心的营销观念。新业务代表企业未来的效益和服务,是企业创新观念的体现,特别适合于属于高科技信息产业的邮电通信业。网络基础的硬件可视为通信网络,这是邮电的最大竞争优势,是企业赖以生存的基础,反映了保持网络统一性、完整性和先进性的重要性。网络基础的软件部分可视为邮电人才队伍,体现了企业竞争归根结底是人才竞争的原则,是企业保持持续、稳定、健康发展的基础。根据“三足鼎立”的战略构想并加以具体化,企业就可以把握未来发展方向,使企业永远立于不败之地。

三、市场营销与邮电企业资本经营

在邮电企业“三足鼎立”的战略构想中,营销的三个组成部分之间以及与网络之间采取什么样的方式联系运作是营销管理必须解决的问题。传统的企业从自身出发注重产品的质量和数量以达到目标的管理方式称为生产经营。现代市场营销认为,要通过资金纽带把他们有机地联系在一起,使生产资源得到最佳效果从而达到资本增值的目的,简单地说就是把财务和资金当成经营管理的核心,这就是资本经营。要实现资本经营,企业就必须按照建立现代企业制度的要求“产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学”进行改造,造就一个合乎要求的市场主体。考虑到我国仍处在社会主义初级阶段及邮电全程全网特点和普遍服务的责任,要在一个地区内实行完全意义上的资本经营还需要一段时间。实现资本经营归根结底还是要按市场要求配置资源,资本增值也只有以市场为导向才能实现。因此,资本经营是市场营销的一个新阶段。要逐步创造条件推进资本经营,在条件不成熟的情况下可以采取企业内部模拟公司制运作,拓宽融资渠道,面向资金市场、发展多元化投资结构,建立以财务管理为核心的经营管理体制,在进行充分的市场调研、分析和预测基础上确定投资方向、加快资金周转、确保资本增值,要通过资本经营发挥网络优势提高网络资源的使用效益。

四、市场营销和通信网络

邮电企业在市场竞争中最大的优势是拥有规模容量大、技术先进、覆盖全国的通信网络,保持网络的三性是邮电企业发展始终不能动摇的战略基础。网络的建设与发展关键是要把握市场和技术发展变化趋势。随着信息化的不断推进,传统的话音业务为主的通信网已不适应。邮电企业一方面要继续加快基础通信网的建设,另一方面要加速向信息网的转变,加快通信宽带化进程,构筑能够容纳所有信息业务的宽带大平台。对长途干线、长途和本地交换机和本地接入网的建设要大胆实施规模投入。对具有市场潜力的业务,如移动通信和多媒体通信网要加大投入、扩大覆盖面,提高综合通信能力。要积极跟踪,适时采用新技术,特别是要把握电信技术、计算机技术、视像技术三者的发展与融合趋势,把握IP技术和ATM技术发展方向,不断提高网络的技术层次,努力建设以数据处理为基础的新一代通信网。在信息行业,技术领先的企业才能立于不败之地。美国电信业排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom公司兼并,就是因为后者采用的IP技术比传统的电路交换技术优越。信息业的建设与发展,不仅是网络建设的问题,而且是信息资源建设的问题。信息业务是通过采集、加工、处理并传输信息以满足用户需求的过程。信息业务是以信息资源为本的。我们在基础网络建设方面成绩很大,经验很多,在信息网络建设方面也可以把握方向、逐步推进,

但在信息资源建设上仍处在摸索阶段。还是要按市场营销的观点,认真分析买卖双方市场,本着联合建设、开门纳库、突出作用、讲究全网效益的原则进行。首先要建立自己的专业采编队伍,建设好各地的信息港或信息热线借以引导,带动其它行业数据库入网和用户使用,培育市场。其次是鼓励、动员、接受各种专用数据库入网,实现联合建设、共同受益、服务社会。数据库的多少,信息量的大小、信息更新速度和信息源的档次是衡量信息资源建设的标准。要统筹规划协调信息网络建设和信息资源建设步调,只有这样才能充分体现出企业效益,才能有效推进信息化进程。网络营销是邮电市场营销的特点。邮电经营的就是网络,要努力提高网络中各种资源的使用效益,提高全网接通率、电路使用率、交换和实装率,增加网上的业务流量。

参考文献：

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经过20多年的发展，据教育部高等学校工商管理类学科专业教学指导委员会的统计，截至2010年，我国设置有市场营销本科专业的高校共有591所。在供需问题在数量矛盾基本解决后，供需结构上的矛盾还比较尖锐，对本科市场营销毕业生的需求巨大且品种繁多。在这种背景下各高校思索本校市场营销专业的定位和专业特色就成为必然。

湖北省是全国高教大省但还不是高教强省，众多服务于地方经济的省属高校是地方市场营销人才供给的主渠道。笔者查阅了国内众多文献，虽然有相当多的文献研究了企业对市场营销人才素质与能力的要求和人才供需现状，但直接研究湖北地区市场营销人才供需的文献较少，基于前述市场环境的变化和企业营销职能的发展，湖北企业对市场营销人才的需求发生了哪些变化？整体上湖北地区市场营销人才供需的状况如何？存在哪些问题？只有了解了这些基本信息后，湖北地方高校才可能按需要制订符合市场需求的市场营销人才培养方案。

本文通过调查问卷的形式对湖北地区15家企业进行了调研，涉及教育咨询行业3家、激光制造行业2家、金融行业2家、网络行业2家、通信行业1家、医药行业1家、化工行业1家、汽车制造行业1家、消费行业1家、计算机行业1家。由笔者设计调查问卷，通过实习学生和毕业生在工作单位寻找合乎条件的被访者作答，被访者要求是营销中高级管理人员、人力资源经理、企业副总以上高管人员，以保证问卷研究的有效性。

一、湖北地区市场营销人才的供需现状

1.市场营销专业人才的规格要求

随着市场经济的发展，中国企业的营销职能在短短的二十年时间里经历了西方企业用一百年时间走过的路，从简单的销售部门阶段到现代的营销组织，对应着营销职能的变化，企业对营销人员的要求越来越高。湖北企业正经历着哪些变化？我们调研发现，单从学历来看，要求本科以上学历的有4家企业，占全部被调查企业的26.7%，其中有1家企业还要求硕士以上学历，要求专科以上学历的有11家，占全部被调查企业的66.7%，要求高中以上学历的有1家，占0.7%。高职高专毕业生是湖北企业营销人员后备人才库的主体，表明目前湖北企业对营销人员的定位还是一种注重操作性的人才，但与五年前相比，大多数企业营销人员为高中、技校毕业生，大专以上文化程度的只占营销人员的12.7%，[6]情况已发生了重大变化，五年时间学历层次提高了一个档次。

从企业需求的营销岗位来看，销售（包括售前、集中和售后）、市场策划、市场研究是目前企业营销的三大主要职能，分别有89.7%、61.5%和46.2%的被访选择。渠道支持、公共关系和网络营销紧随其后，营销岗位的多样性要求营销人才培养目标的多样性。

2.市场营销岗位（职能）的需求分布

在问及“贵公司目前最需要什么样的营销人员？”，从岗位类别角度回答“销售与营销管理人员”频率为56.4%，排第一，表明企业最缺中高级营销管理人员，排第二的是“一线销售人员”，频率为51.3%，表明初级营销人才仍然有较大的需求，“营销策划人员”和“市场研究人员”以41%和25.6%列第三和第四位，表明企业对营销人才的“技术”含量有持续的需求。从营销人员专业、态度特征分析，湖北企业回答最需要“有行业背景的营销人员”频率为74.3%，回答需要“复合型知识的营销人员”频率为61.5%，回答需要“有一定经验的营销人员”频率为56.4%，排前三位。

3.市场营销专业人才的来源

从专业培养的角度看，从事市场营销工作的人并不一定是市场营销科班出身，这已被行业人士观察了解，一所学校培养的毕业生也不一定服务于学校所在地的企业，所以要想得到某个时期湖北地区市场营销人才的总供给量有难度，研究和了解湖北企业引进营销人员的主要渠道可以大致了解湖北企业市场营销专业人才的大致来源，可间接地推测湖北地方高校对市场营销人才的供给水平。从调查来看，56%的湖北企业从全国招聘，36%的企业从本地招聘，只有8%的企业从内部招聘，招聘渠道包括人才招聘会、大中专毕业生招聘会、媒体广告招聘、熟人推荐介绍、猎头公司招聘等。

从企业营销人员所学专业情况来看，市场营销专业出现的频率最高为64.1%，其次为经济类专业，为53.8%，第三为工商管理类和工程技术类专业，均为38.5%，可见企业市场营销人员的专业背景相当复杂，这说明非市场营销专业的毕业生是企业营销人员重要的来源。我们在考虑市场营销人才培养方案时一方面要考虑同类专业的竞争，努力构建专业特色，同时还要考虑不同类别专业之间的竞争，确立专业不可替代性优势。

4.市场营销人才供给的数量、质量及结构问题

有52%的被访认为“市场营销人才数量基本能满足要求”，33%的被访认为“数量不能满足要求”，10%的被访认为“数量远远不能满足要求”，只有5%的被访认为“略有富余”。

38%的被访认为市场营销人才质量较好，认为质量一般的占62%。在回答“你认为目前市场营销人才供给的主要问题是什么？”时，有74%的被访认为是“专业技能和能力不能满足要求”，21%的被访认为“营销人才品种结构不能满足要求”，只有5%的被访认为“人才数量不能满足要求”。

转贴于 二、基于能力素质模型的营销人员素质要求分析

能力素质模型是指担任某一特定的角色或达成某一绩效目标的一系列胜任特征素质的组合，又称为胜任力模型。笔者利用国内外对营销人员能力素质模型的研究成果，围绕知识、素质和能力三个方面设计了题目请被调查者回答。

1.湖北企业对营销人员知识素质的要求

被访回答营销人员最需要的知识素质按频率排序依次为“行业知识”（74.3%）、“营销知识”（66.7%）、“竞争和客户知识”（48.7%）、“商品知识”（46.2%）、“商务及礼仪知识”（28.2%）、“财务知识”（17.9%）、“法律知识”（15.4%）、“管理知识”（10.3%）、“计算机和信息技术知识”（5.1%）、“贸易知识”（2.6%）。

2.湖北企业对营销人员技能素质的要求

被访回答营销人员最需要的技能素质按频率排序依次为“市场调查与分析的技能”（76.9%）、“营销策划技能”（69.2%）、“商务谈判技能”（56.4%）、“推销技能”（53.8%）、“口头表达技能”（46.1%）、“文字表达技能”（17.9%）、“网络营销技能”（15.3%）、“利用计算机处理信息的技能”（12.8%）、“英语交际技能”（10.3%）、“其他技能”（5.1%）。从以上被访回答来看，市场调查与分析的技能、营销策划技能、商务谈判技能、推销技能是企业营销人员最需要掌握的技能。

3.湖北企业对营销人员能力素质的要求

被访回答营销人员最需要的能力素质按频率排序依次为“沟通能力”（79.5%）、“交际能力”（51.3%）、“商业判断力”（51.3%）、“创新能力”（46.2%）、“抗压能力”（41%）、“逻辑思维能力”（28.2%）、“组织管理能力”（28.2%）。

三、湖北地区市场营销人才供需方面存在的主要问题

1.供需问题在数量矛盾基本解决后，供需结构上的矛盾仍较尖锐

从前面的调查分析可知，从总量上看，营销人才供需基本平衡，按岗位层次划分，企业最缺销售和营销管理人员，按岗位内容划分企业最缺销售人员，按岗位特征划分企业最缺有行业背景的销售人员和复合型知识的销售人员。高校市场营销本科生大学毕业后经过若干年的企业实践历练，才可能成为企业营销管理干部，所以，市场上最缺的销售和营销管理人员不大可能直接从高校毕业生中直接录用，因此，解决湖北地区营销人才供需结构上的矛盾更多的要依靠企业自己解决，这个矛盾可能长期存在，企业要有清晰的认知。

2.市场急需的有行业背景的市场营销人才缺乏，各高校培养的营销人才趋同

调查发现，有高达43.6%的被访认为各高校培养的市场营销毕业生没有差异性，还有43.6%的人对这个问题的回答是“不清楚”，只有12.8%认为“有差异”，说明当前各高校培养的人才特色不鲜明，定位不清晰。以服务地方经济为己任的省属高校很多本身就是行业院校，如武汉工程大学是以化工为学校特色，湖北省化工企业80%的企业老总毕业于该校，三峡大学以水力电力为学校特色，武汉纺织大学以纺织为学校特色，长江大学以石油为学校特色，湖北经济学院以金融为特色等。这些学校只有面向行业，突出行业特色，服务行业，才能在与众多地方高校竞争时有立锥之地。

3.人才质量及类别市场认可度不高，企业不得不花大力气自己培养

这次调查还发现，有高达74%的受调查者认为湖北地区市场营销人才的专业技能和能力不能满足企业的需要，其中，在学校应该解决的知识素质层面，认为学校培养的市场营销毕业生最缺的依次是行业知识、竞争者和客户知识、商品知识和商务礼仪知识；技能素质方面最缺的依次是商务谈判技能、营销策划技能、市场调查与分析的技能和口头表达的技能。在回答“你如何看待企业所需要营销人才的培养途径”问题时，有46.2%的人认为“主要通过企业自己培养与所学专业关系不大”，认为“主要通过高等学校市场营销专业培养再加上企业实践锻炼”的只有43.6%，另有7.6%的人认为“主要靠员工的悟性与兴趣成长，没法培养”。这表明，学校培养的市场营销专业人才与社会需求还有相当的距离。

4.企业营销岗位仍较为单一，减弱了对高层次营销人才的吸引力

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论文关键词：市场营销人力资源企业战略资本经营通信网络

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性,其核心概念是交换。交换的一方是销售者,另一方即是有特定的欲望和需求,而且有能力满足这种欲望和需求的全部潜在客户,前者构成行业,后者形成市场。各种行业与市场通过交换纽带的有机组合构成了国家和世界的整体经济概念,作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界上一种最核心的思维方式。市场营销从来没有像今天这样为各方面所重视。

市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的,也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念,从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念,直到社会市场营销观念,观念决定着市场营销在企业中的地位。生产观念和产品观念不注重客户,营销仅处在一般职能地位；市场营销观念以客户为中心,营销作为整体职能处于企业的中心地位。

一、市场营销与邮电企业人力资源

人是企业最宝贵的资源,在现代市场营销活动中,如果充分发挥人才的潜力和优势,实现人才最大价值,就达到了市场营销的最高阶段:人才经营阶段。从资本经营到人才经营是现代营销的又一次飞跃。在这个阶段,企业的管理就是以人为本的管理。在邮电企业“三足鼎立”的基本战略构想中,实行人才经营不仅可夯实人才这个企业基础,而且还可以通过人才纽带把效益、服务和新业务及网络有机地联系在一起,达到企业营销的最高境界。与财、物一样,人才作为市场经济的基本资源,必须运用市场的观点,在市场中做好人力资源的开发与管理工作。在企业内部建立起与市场经济相适应的人才管理体制,对企业的人才资源进行统筹规划、综合管理。按市场经济的要求,加强人力资源的预测及合理配置,建立起对人才的使用、考核、培训和管理一体化体制。在奖金分配及待遇问题上,要体现按人才贡献大小分配的原则,要面向人才市场,招募企业所需人才。与通信网的基础相比,邮电人才基础显得非常脆弱,邮电职工队伍素质整体偏低,因此夯实人才基础非常重要和紧迫。要通过强化在职培训、吸收大专院校毕业生和政策性分流等三种形式调整职工队伍结构,提高整体素质。在此基础上重点搞好三支队伍的建设,建立跨世纪的领导干部队伍、经营管理干部队伍和专业技术干部队伍,尤其是要培训出具有较高政治素质、懂得现代管理、具有市场观念和创新思维的邮电企业家。只有培养出懂得市场经济的企业家才能培育出具有市场竞争力的企业。

二、市场营销与邮电企业战略

企业战略是对企业总体性的谋划,是企业纲领性的文件。在制定企业战略的时候,必须牢牢树立市场营销的中心地位,用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。邮电企业以市场为导向,以营销为中心,以网络为基础。营销(经营)由效益、服务和新业务三部分组成,网络表示邮电通信网和邮电人才队伍两个部分。因此用营销观点论述企业战略思想,即效益、服务和新业务三者有机结合构成营销总体,立于网络基础之上,这就是“三足鼎立”的邮电基本战略思想,其中效益是代表企业内部收入与成本的关系,是典型的企业营销目标。服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉,服务是现代市场营销一个新观点,充分反映了企业以用户为中心的营销观念。新业务代表企业未来的效益和服务,是企业创新观念的体现,特别适合于属于高科技信息产业的邮电通信业。网络基础的硬件可视为通信网络,这是邮电的最大竞争优势,是企业赖以生存的基础,反映了保持网络统一性、完整性和先进性的重要性。网络基础的软件部分可视为邮电人才队伍,体现了企业竞争归根结底是人才竞争的原则,是企业保持持续、稳定、健康发展的基础。根据“三足鼎立”的战略构想并加以具体化,企业就可以把握未来发展方向,使企业永远立于不败之地。

三、市场营销与邮电企业资本经营

在邮电企业“三足鼎立”的战略构想中,营销的三个组成部分之间以及与网络之间采取什么样的方式联系运作是营销管理必须解决的问题。传统的企业从自身出发注重产品的质量和数量以达到目标的管理方式称为生产经营。现代市场营销认为,要通过资金纽带把他们有机地联系在一起,使生产资源得到最佳效果从而达到资本增值的目的,简单地说就是把财务和资金当成经营管理的核心,这就是资本经营。要实现资本经营,企业就必须按照建立现代企业制度的要求“产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学”进行改造,造就一个合乎要求的市场主体。考虑到我国仍处在社会主义初级阶段及邮电全程全网特点和普遍服务的责任,要在一个地区内实行完全意义上的资本经营还需要一段时间。实现资本经营归根结底还是要按市场要求配置资源,资本增值也只有以市场为导向才能实现。因此,资本经营是市场营销的一个新阶段。要逐步创造条件推进资本经营,在条件不成熟的情况下可以采取企业内部模拟公司制运作,拓宽融资渠道,面向资金市场、发展多元化投资结构,建立以财务管理为核心的经营管理体制,在进行充分的市场调研、分析和预测基础上确定投资方向、加快资金周转、确保资本增值,要通过资本经营发挥网络优势提高网络资源的使用效益。

四、市场营销和通信网络

邮电企业在市场竞争中最大的优势是拥有规模容量大、技术先进、覆盖全国的通信网络,保持网络的三性是邮电企业发展始终不能动摇的战略基础。网络的建设与发展关键是要把握市场和技术发展变化趋势。随着信息化的不断推进,传统的话音业务为主的通信网已不适应。邮电企业一方面要继续加快基础通信网的建设,另一方面要加速向信息网的转变,加快通信宽带化进程,构筑能够容纳所有信息业务的宽带大平台。对长途干线、长途和本地交换机和本地接入网的建设要大胆实施规模投入。对具有市场潜力的业务,如移动通信和多媒体通信网要加大投入、扩大覆盖面,提高综合通信能力。要积极跟踪,适时采用新技术,特别是要把握电信技术、计算机技术、视像技术三者的发展与融合趋势,把握IP技术和ATM技术发展方向,不断提高网络的技术层次,努力建设以数据处理为基础的新一代通信网。在信息行业,技术领先的企业才能立于不败之地。美国电信业排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom公司兼并,就是因为后者采用的IP技术比传统的电路交换技术优越。信息业的建设与发展,不仅是网络建设的问题,而且是信息资源建设的问题。信息业务是通过采集、加工、处理并传输信息以满足用户需求的过程。信息业务是以信息资源为本的。我们在基础网络建设方面成绩很大,经验很多,在信息网络建设方面也可以把握方向、逐步推进,

但在信息资源建设上仍处在摸索阶段。还是要按市场营销的观点,认真分析买卖双方市场,本着联合建设、开门纳库、突出作用、讲究全网效益的原则进行。首先要建立自己的专业采编队伍,建设好各地的信息港或信息热线借以引导,带动其它行业数据库入网和用户使用,培育市场。其次是鼓励、动员、接受各种专用数据库入网,实现联合建设、共同受益、服务社会。数据库的多少,信息量的大小、信息更新速度和信息源的档次是衡量信息资源建设的标准。要统筹规划协调信息网络建设和信息资源建设步调,只有这样才能充分体现出企业效益,才能有效推进信息化进程。网络营销是邮电市场营销的特点。邮电经营的就是网络,要努力提高网络中各种资源的使用效益,提高全网接通率、电路使用率、交换和实装率,增加网上的业务流量。

参考文献：

篇6

有关统计资料显示：2000年，我国国内生产总值是8.9万亿元，咨询业的营业额却只有近100亿元，咨询业占的比例仅有0.11%，而且这100亿元中还包括移民、留学服务和部分广告设计方面的收入，真正面对企业的战略、管理咨询的营业额不超过10个亿，大概只能占国内生产总值的万分之一。而美国在20世纪90年代中期，咨询业的营业额已突破300亿美元。

但是，随着社会的发展，咨询业的重要性已经被越来越多的国人重视，具有很大的发展空间，也吸引了越来越多的投资。

从1980年开始，在国家经贸委的倡导下，由中国企业管理协会牵头，通过学习与引进国外咨询业的理论与方法，结合中国的国情及企业的实际情况，正式开展企业管理咨询。

但是由于种种原因，如国人对咨询业功能作用缺乏足够的认识，对咨询机构更多是持怀疑态度，甚至一部分人还把他们当骗子对待；从业人员素质低，行业专家也不热心参与；国家对咨询业重视不够，行业管理漏洞多等等，导致咨询活动不广泛，市场容量狭小，与国外咨询业相比，存在着很大的差距。

尽管目前我国咨询业发展不尽人意，但有专家分析说，一旦某个咨询业企业专注于某一类特殊的咨询服务，就有可能开始“自我创造”的过程，一方面累积了提供此类服务的经验，另一方面树立了自己在此领域的品牌，有助于锁定一部分客户，锁定一部分需求。因此，我国咨询业仍然具有很大的发展潜力。管理咨询就是如今较被看好的咨询业种类之一。

据专家介绍介绍说，“2000年中国管理咨询行业的有效需求总额约1亿美元，美国达到1600亿美元。在未来的10年中，中国管理咨询行业需求将以每年10倍的速度增加，到2010年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元。”尤其是面对目前陷入困境的国企、私企，管理咨询正好能派上用场。依据中国企业联合会《中国企业发展报告(1999)》的调查数据来分析这个市场：到1998年末，我国共有工业企业及生产单位797.46万个，如果按1/3国有企业需要管理咨询来计算，我国就有42.27万个国有企业需要管理咨询；我国民营企业大约有300万家，按6%的民营企业需要管理咨询服务，就会有18万个民营企业加入到管理咨询需求行列中。全部加起来60多万个企业，就有60亿元的管理咨询投入。偌大的市场，目前已经吸引了数家外国管理咨询公司进驻我国，抢占咨询业滩头阵地。

尽管由于中国企业的管理理论体系尚未真正形成，管理咨询业主缺乏准确的核心业务定位；资金实力有限、咨询质量不高、管理咨询队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱，中国管理咨询行业与国外管理咨询行业相比还处于劣势地位。但是中国管理咨询业也自有其优势。比如，中国的管理咨询业经营者们，对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理咨询公司理解的深透、全面、具体；能最大限度的发挥低成本以及交易费用；对细分市场信息有着更多的了解；便于联系和保持更多的客户关系与营销渠道；更能够与客户沟通等等。

中国管理咨询业发展状况呈现以下特点：咨询水平不高、企业对咨询缺乏认识、国外咨询公司垄断市场和同业竞争无序。

中国咨询业的发展空间巨大，企业对咨询的需求不断增大，但中国咨询业存在很多问题，在面临国外咨询公司的冲击，特别是中国即将加入WTO和全球经济一体化，中国咨询业将在一个真正意义的市场环境中发展。中国咨询业除了走联合之路，实现优势互补、苦练内功、提高素质、利用IT进行创新管理和学习国外先进的理论及实践外，要加强与客户互动和通过最优的性价比来拓展市场等自身市场营销战略和策略。

咨询业的市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。

中国管理咨询业在面对巨大市场和问题时，更应建立正确的市场营销观念，运用合适的营销方法和技术，以客户和市场为导向，把握住市场的机会，将中国管理咨询业这个巨大的新型产业推向良性发展，与国外进入中国的咨询公司抗衡，占领应有的市场份额。所以研究中国管理咨询业及其市场营销有着重要的意义。

Ⅱ国内外管理咨询业发展及其研究情况

从历史的角度看，管理咨询产生于19世纪末的美国。当时，以泰勒为代表的“效率”顾问工程师将其科学管理理论运用于企业之中，他们不仅从事改善企业管理的研究活动，而且深入企业生产组织领域，为企业提供有效的咨询服务，赢得了客户的信赖，从而很快被社会所接受和承认。

20世纪30年代，美国又形成一代新型的管理咨询顾问队伍，他们具有多方面才能，能正确提供各种专门的服务，并向经理和委托人提供所需的目标及其实现方法。1935年，心理学家博思（EdwinBooz）建立了博思咨询公司，管理学教授兼注册会计师麦肯锡（James0.Mckinsey）创建了麦肯锡咨询公司。在这些管理咨询公司中，管理咨询顾问形成了强有力的管理专家集团，他们通过具有独立性和开创性的管理咨询活动，帮助企业经理作出客观、有利的选择。通过把专门的管理知识转变为具有高效生产性的能力，管理咨询组织为管理咨询建立了信誉，并且扩大了它的应用范围，促进了管理咨询业的发展。二次大战后，西方国家先后进入了经济发展的新时期。科学技术和工业生产迅速发展，企业规模进一步扩大，同时，企业间的竞争空前激化，以用户为中心的买方市场逐渐形成，企业经营环境进一步复杂化。进入70年代以后，世界经济、科技、社会等方面发生了巨大的变革。1973年，西方工业发达国家的经济出现了“滞胀”，加之高新技术不断涌现，新产品换代加快，国际市场竞争日益激化，给企业进一步成长带来严峻的挑战，同时也为西方管理咨询业提供了更广阔的发展空间。90年代以来，全球经济发生了更加深刻的变革界市场瞬息万变，经济和科技竞争日益加剧，信息流动的速度不断加快，电子商务和网络企业如日东升，企业跨国经营迅速发展。这种变革不仅给社会进步和经济发展带来了巨大的影响，而且极大地促进了西方管理咨询业的飞速发展。在世界范围内，咨询业连续5年以两位数的高速度增长，1994年咨询业在全世界的从业人员达250万人，总收入为500亿美元。

中国咨询业先天不足,发展天生畸形，后天还发育不良。从1978年起发展至今，大约可分为四个阶段。

第一阶段：官商主导期。在由“领导决策”转向“决策科学化、民主化”后，出现了较多由社科院、科协系统和大专院校筹办的非独立的咨询机构，这类有政府背景的咨询机构在相当一段时间内占据了咨询业的主导地位。这时期，国内经济仍是以计划为主导，由于商品短缺和价格双轨制政策的存在，也出现了一些打着“信息咨询”招牌的咨询公司，依靠政府资源，利用政策上的空隙倒卖计划内紧俏物资、进出口批文和计划额度等。难怪人们对咨询公司一开始就产生了投机取巧的误解。80年代中后期，中国咨询业开始了第一次大整顿，民办咨询机构纷纷歇业清理，咨询业遭受了第一次沉重的打击。

第二阶段：“点子”“策划”期。随着九十年代的到来，我国经济市场化方向越来越明显，国内对信息咨询的市场需求开始增加，主要来自外资企业、部分合资企业以及少量民营企业。一些外资和国内民营“信息咨询”和“市场调查”公司也开始涌现。但是，国内的咨询公司大部分不规范，从“公关热”到“广告热”，“CI热”再到“策划热”，大约一两年就是一个炒作周期。舆论界最关注的大概要数北京的何阳，一个点子卖了40万元，被媒体炒作得沸沸扬扬，加之紧随其后的“点子公司”和几本“点子”畅销书，让咨询的名头着实火了一阵。结果不少人把管理咨询业和“点子公司”联系在一起，以致最后“点子”“策划”走下坡路并最终为企业所厌弃时，人们对咨询业也失去了信任感，更没有亲合力。成长中的市场几乎被无序混乱的竞争毁掉了。

第三阶段：萌芽成长期。九十年代下半年开始，市场上的咨询公司才真正开始出现专业化和规范化的趋势。这个时期成立的咨询公司主要有博峰营销、派力营销、博通经纬、零点调查、慧聪信息、浩辰商务以及后来的新华信、汉普咨询等。这个时期的咨询公司有几个显著的特点，一是专业化程度提高了，由许多国外归来的学者创办咨询公司，二是规模较小，品牌还很弱，三是市场发育落后，先天不足，四是国外咨询公司的进入，如盖洛普、麦肯锡等，基本上成为国内咨询市场的主力。

第四阶段：网络增长期。九十年代末，随着互联网开始融入咨询业务，一方面是独立的网络咨询公司产生了，另一方面是传统的咨询公司向网络咨询转型。由于互联网带来了一大批新生的行业与企业，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，无论从咨询的基础理念还是到应用层面，技术含量越来越高，使得传统的咨询公司难以满足网络公司全新的、变化迅捷的需求。这就是互联网咨询公司出现的市场动力。

从以上分析可知，中国咨询业的发展至少在前两个时期耽误了10到15年。

管理咨询业在中国是一新型的和高速发展的行业，国外对咨询业的研究，比如麦肯锡管理咨询公司在20世纪30年代便开始实践和研究；国内在80年代才开始实践，在管理咨询方面的研究较少。笔者在开展该课题的研究时，发现国外对管理咨询业的实践介绍较多，也有些相关的研究，比如专著《麦肯锡方法》、《造就卓越的咨询顾问》和《培训与发展手册》等，以及KarlScholz关于管理咨询的系列文章。可能咨询公司考虑更多的是如何解决企业的问题，而对自身和产品的营销考虑较少，所以在管理咨询业地市场营销的研究较少。特别是在中国管理咨询业的市场营销方面的研究更缺乏相关的研究。随着市场的竞争越来越激烈，中国将要加入WTO,中国管理咨询公司对自身的市场营销应作为公司的战略考虑。可以预测在该方面的研究将来国内外会愈来愈重视的。

篇7

    市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性, 其核心概念是交换。交换的一方是销售者, 另一方即是有特定的欲望和需求, 而且有能力满足这种欲望和需求的全部潜在客户,前者构成行业, 后者形成市场。各种行业与市场通过交换纽带的有机组合构成了国家和世界的整体经济概念, 作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界上一种最核心的思维方式。市场营销从来没有像今天这样为各方面所重视。 

    市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的, 也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念, 从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念, 直到社会市场营销观念, 观念决定着市场营销在企业中的地位。生产观念和产品观念不注重客户, 营销仅处在一般职能地位;市场营销观念以客户为中心, 营销作为整体职能处于企业的中心地位。 

    一、市场营销与邮电企业人力资源 

    人是企业最宝贵的资源, 在现代市场营销活动中, 如果充分发挥人才的潜力和优势, 实现人才最大价值, 就达到了市场营销的最高阶段: 人才经营阶段。从资本经营到人才经营是现代营销的又一次飞跃。在这个阶段, 企业的管理就是以人为本的管理。在邮电企业“三足鼎立”的基本战略构想中, 实行人才经营不仅可夯实人才这个企业基础, 而且还可以通过人才纽带把效益、服务和新业务及网络有机地联系在一起, 达到企业营销的最高境界。与财、物一样, 人才作为市场经济的基本资源, 必须运用市场的观点, 在市场中做好人力资源的开发与管理工作。在企业内部建立起与市场经济相适应的人才管理体制, 对企业的人才资源进行统筹规划、综合管理。按市场经济的要求, 加强人力资源的预测及合理配置, 建立起对人才的使用、考核、培训和管理一体化体制。在奖金分配及待遇问题上, 要体现按人才贡献大小分配的原则, 要面向人才市场, 招募企业所需人才。与通信网的基础相比, 邮电人才基础显得非常脆弱, 邮电职工队伍素质整体偏低, 因此夯实人才基础非常重要和紧迫。要通过强化在职培训、吸收大专院校毕业生和政策性分流等三种形式调整职工队伍结构, 提高整体素质。在此基础上重点搞好三支队伍的建设, 建立跨世纪的领导干部队伍、经营管理干部队伍和专业技术干部队伍, 尤其是要培训出具有较高政治素质、懂得现代管理、具有市场观念和创新思维的邮电企业家。只有培养出懂得市场经济的企业家才能培育出具有市场竞争力的企业。 

    二、市场营销与邮电企业战略 

    企业战略是对企业总体性的谋划, 是企业纲领性的文件。在制定企业战略的时候, 必须牢牢树立市场营销的中心地位, 用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。邮电企业以市场为导向, 以营销为中心, 以网络为基础。营销(经营) 由效益、服务和新业务三部分组成, 网络表示邮电通信网和邮电人才队伍两个部分。因此用营销观点论述企业战略思想, 即效益、服务和新业务三者有机结合构成营销总体, 立于网络基础之上, 这就是“三足鼎立”的邮电基本战略思想,其中效益是代表企业内部收入与成本的关系, 是典型的企业营销目标。服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉, 服务是现代市场营销一个新观点, 充分反映了企业以用户为中心的营销观念。新业务代表企业未来的效益和服务, 是企业创新观念的体现, 特别适合于属于高科技信息产业的邮电通信业。网络基础的硬件可视为通信网络,这是邮电的最大竞争优势, 是企业赖以生存的基础, 反映了保持网络统一性、完整性和先进性的重要性。网络基础的软件部分可视为邮电人才队伍, 体现了企业竞争归根结底是人才竞争的原则, 是企业保持持续、稳定、健康发展的基础。根据“三足鼎立”的战略构想并加以具体化, 企业就可以把握未来发展方向, 使企业永远立于不败之地。

    三、市场营销与邮电企业资本经营 

    在邮电企业“三足鼎立”的战略构想中, 营销的三个组成部分之间以及与网络之间采取什么样的方式联系运作是营销管理必须解决的问题。传统的企业从自身出发注重产品的质量和数量以达到目标的管理方式称为生产经营。现代市场营销认为, 要通过资金纽带把他们有机地联系在一起, 使生产资源得到最佳效果从而达到资本增值的目的, 简单地说就是把财务和资金当成经营管理的核心, 这就是资本经营。要实现资本经营, 企业就必须按照建立现代企业制度的要求“产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学”进行改造, 造就一个合乎要求的市场主体。考虑到我国仍处在社会主义初级阶段及邮电全程全网特点和普遍服务的责任, 要在一个地区内实行完全意义上的资本经营还需要一段时间。实现资本经营归根结底还是要按市场要求配置资源, 资本增值也只有以市场为导向才能实现。因此, 资本经营是市场营销的一个新阶段。要逐步创造条件推进资本经营, 在条件不成熟的情况下可以采取企业内部模拟公司制运作, 拓宽融资渠道, 面向资金市场、发展多元化投资结构, 建立以财务管理为核心的经营管理体制, 在进行充分的市场调研、分析和预测基础上确定投资方向、加快资金周转、确保资本增值, 要通过资本经营发挥网络优势提高网络资源的使用效益。 

    四、市场营销和通信网络 

    邮电企业在市场竞争中最大的优势是拥有规模容量大、技术先进、覆盖全国的通信网络,保持网络的三性是邮电企业发展始终不能动摇的战略基础。网络的建设与发展关键是要把握市场和技术发展变化趋势。随着信息化的不断推进, 传统的话音业务为主的通信网已不适应。邮电企业一方面要继续加快基础通信网的建设, 另一方面要加速向信息网的转变, 加快通信宽带化进程, 构筑能够容纳所有信息业务的宽带大平台。对长途干线、长途和本地交换机和本地接入网的建设要大胆实施规模投入。对具有市场潜力的业务, 如移动通信和多媒体通信网要加大投入、扩大覆盖面, 提高综合通信能力。要积极跟踪, 适时采用新技术, 特别是要把握电信技术、计算机技术、视像技术三者的发展与融合趋势, 把握IP技术和ATM 技术发展方向, 不断提高网络的技术层次, 努力建设以数据处理为基础的新一代通信网。在信息行业, 技术领先的企业才能立于不败之地。美国电信业排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom 公司兼并, 就是因为后者采用的IP 技术比传统的电路交换技术优越。信息业的建设与发展, 不仅是网络建设的问题, 而且是信息资源建设的问题。信息业务是通过采集、加工、处理并传输信息以满足用户需求的过程。信息业务是以信息资源为本的。我们在基础网络建设方面成绩很大, 经验很多, 在信息网络建设方面也可以把握方向、逐步推进, 

    但在信息资源建设上仍处在摸索阶段。还是要按市场营销的观点, 认真分析买卖双方市场, 本着联合建设、开门纳库、突出作用、讲究全网效益的原则进行。首先要建立自己的专业采编队伍, 建设好各地的信息港或信息热线借以引导, 带动其它行业数据库入网和用户使用, 培育市场。其次是鼓励、动员、接受各种专用数据库入网, 实现联合建设、共同受益、服务社会。数据库的多少, 信息量的大小、信息更新速度和信息源的档次是衡量信息资源建设的标准。要统筹规划协调信息网络建设和信息资源建设步调, 只有这样才能充分体现出企业效益, 才能有效推进信息化进程。网络营销是邮电市场营销的特点。邮电经营的就是网络, 要努力提高网络中各种资源的使用效益, 提高全网接通率、电路使用率、交换和实装率, 增加网上的业务流量。 

    参考文献: 

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国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一国以上从事经营与销售活动中小高技术企业必须从战略高度审视国际市场营销活动，实现全球化视野和本地化运作的有机结合;同时，应在战术层面上对本地化运作中面临的不确定性因素予以充分重视，并对所面临的风险进行评价和监控，从而实现既定的国际营销目标。

一、中小高技术企业的界定

相对于传统企业和大型企业，中小高技术企业是指利用高科技成果生产高技术产品，提供高技术劳务的企业，它是知识密集、技术密集的经济实体。我国中小高技术企业应具备以下条件。

首先，从科技人员的构成来讲，具有大专以上学历的科技人员占企业职工总数的30%以上，从事高技术产品研究、开发的科技人员应占企业职工总数的10%以上，从事高科技产品生产或劳务的密集型高技术企业中具有大专以上学历的科技人员应占企业职工总数的20%以上。其次是用于高技术及其产品研究、开发的经费应占本企业当年总收人的30%以上。最后一点，高技术企业的技术性收入与高技术产品产值应占本企业当年总收人的50%以上。

中小高技术企业既有一般中小企业的特点，又有高技术发展的特点，综合起来看具有以下一些特征:高投人、高成长、高风险、高回报，存在一个变化较快的生命周期，需要一个特殊的融资体系，需要一个健全的要素市场，对集聚的依赖性强。

二、我国中小高技术企业国际营销现状分析

我国数量众多的中小高技术企业是高技术产品市场竞争中的生力军，它们承担着将新技术产品普及给广大消费者的重任，同时对我国经济发展的促进作用越来越显著。一些中小高技术企业在市场竞争中生存下来，并不断发展壮大，成为业界领导者，而更多的中小高技术企业却在市场竞争中昙花一现，很快被淘汰。

(一)产品方面

多年以来，我国中小高技术企业一直从事简单的国际贸易活动。它们不熟悉国际市场营销规则，采取“薄利多销，打价格战”的策略，希望凭借低成本优势进人国际市场，采取“以不变应万变”的市场营销策略，不肯推陈出新，未能在国际市场树立自己的品牌。近年来，我国对外贸易迅猛发展，出口市场扩大，出口产品种类增多，但这些产品大多低档低价，不能适应国际市场的要求。因而，我国中小高技术企业函须增强品牌意识，开发高附加值、具有独立知识产权的产品，改变中国商品给人们留下的低质廉价的印象，使“中国品牌”深人人心。

(二)价格方面

价格策略是市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分。面对日益激烈的市场竞争，价格作为一种营销工具，其作用愈来愈突出和重要。因此，价格决策是中小高技术企业营销战略的极其重要的因素。一方面，我国中小高技术企业出口定价方法落后，定价策略陈旧。它们大多采用成本加成定价法，而成本又仅算生产成本，使价格严重偏低，导致针对我国商品的反倾销投诉增多。另一方面，我国在国际分工中主要扮演“世界加工厂”角色，进口国外的原材料，加工之后再出口到国外，掌握不了真正的定价权。

(三)促销方面

目前，我国中小高技术企业开展国际营销主要采用展销会、数量折扣、减价促销等手段，较少使用广告宣传、人员促销、公共关系等销售促进手段，或者依赖中间商开展促销，这些促销策略使企业和产品很难在目标客户心中留下良好而深刻的印象。企业及其产品很难打开和占有国际市场。

(四)分销方面

我国中小高技术企业的出口依赖专业外贸公司，其分销渠道是专业外贸公司—香港等地的中间商—国外消费者。这种产销分离的渠道模式导致大部分贸易利润被中间商攫取，造成我国中小高技术企业与外国消费者的脱节，不利于中小高技术企业与消费者的沟通，中小高技术企业无法获得来自最终消费者的需求反馈信息，这就严重影响了我国中小高技术企业产品的国际竞争力。

三、中小高技术企业的国际营销战略

(一)提高产品研发能力，实施品牌营销策略

产品策略是营销策略组合的基石。中小高技术企业应加强对出口市场的调研，提高产品研发能力，根据后危机时代消费者的观念、购买能力、需求状况等方面的变化，重新定位产品。同时，我国中小高技术企业应加强品牌科学规划，重视国际品牌的培育。品牌战略规划要统帅和整合企业的一切价值活动(展现在消费者面前的是营销传播活动)，优选高效的品牌化战略与品牌架构，推进品牌资产的增值，并最大限度地利用现有的品牌资产。培育国际品牌、实施品牌营销策略可以采取以下方式:

一是突破产品延伸，开发特色市场。通过对各行业信息中心收集到的针对某一特定地区的市场需求信息的研究，设计出符合市场需求的产品。在开发产品时一定要避免照搬照抄，要对特殊市场的消费者心理及行为进行深人的研究，有针对性地开展产品的研发、营销。

二是推行整合营销，建立牢固的顾客关系。牢固的顾客关系能产生重大经济利益，包括稳定的战略重心、更高的利润、更高的忠诚度和市场声望，当企业在国际市场营销中出现问题时，它们能起到一定的缓冲作用。

(二)采用科学的定价方法，完善价格机制

价格策略是市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分。高技术产品品质高，替代产品少，价格比较稳定，价格需求弹性一般不充分，但中小高技术企业仍要熟悉并灵活运用各种适合高技术产品的定价方法和策略，制定既有竞争优势又能获取合理利润的价格。

高技术产品主要有以下定价方法。一是需求导向定价法。在市场经济条件下，需求导向定价法是制定与调整产品价格的主要方法之一。它以需求和用户对产品的理解价值为定价的主要依据，以预测的市场可接受的价格为定价的基础。根据需求差异制定价格，需求强时定高价，需求弱时定低价，这样既有利于厂商在市场上获得最大利润，也有利于满足不同用户的需求。适用于高技术产品的定价方法主要有:撇取定价法、使用价值定价法和目标价格定价法。二是竞争导向定价法。在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。其特点是价格与商品成本和需求不发生直接关系，商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价;反之亦然。竞争导向定价主要包括随行就市定价法、产品差别定价法及投标定价法。

中小高技术企业的价格调整策略一是降价策略。降价是中小高技术企业价格决策者面临的最严峻且具有持续威胁力量的问题。企业降价的原因很多，有企业外部需求及竞争等因素的变化，也有企业内部的战略转变、成本变化等，还有国家政策、法令的制约和干预等。确定何时降价是调价策略的一个难点，通常要综合考虑企业实力、产品在市场生命周期所处的阶段、销售季节、消费者对产品的态度等因素。由于影响降价的因素较多，企业决策者必须审慎分析和判断，并根据降价的原因选择适当的方式和时机，制定最优的降价策略。二是提价策略。提价确实能够增加企业的利润率，但却会引起竞争力下降、消费者不满、经销商抱怨，甚至还会受到政府的干预和同行的指责，从而对企业产生不利影响。为了保证提价策略的顺利实现，提价时机可选择在这样几种情况下:产品在市场上处于优势地位，产品进人成长期，季节性商品达到销售旺季，竞争对手产品提价。此外，在方式选择上，中小高技术企业应尽可能多地采用间接提价，把提价有可能产生的负面影响减到最低程度，使提价不影响销售和利润，而且能被潜在消费者普遍接受。

(三)采用多样化的促销手段

促销策略是市场营销组合的基本策略，包括人员推销、广告、公共关系和营业推广等方式，其目的是向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，最终达到扩大销售的目的。中小高技术企业应经常参加国际上的商品展销会、博览会，结识客户，收集市场信息，了解顾客需求，同时要重视人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系，以更好地推广产品。如金融危机时期，中小高技术企业进行广告宣传，应适时改变广告诉求的核心和方式，此时消费者更加看重广告所传递的产品性能方面的信息，企业广告就应该相应侧重于消费利益的传递和诉求上。以赠品促销来增加产品销量，在赠品的选择上一定要从实用的角度出发，因为此时消费者购买焦点聚集在产品本身，可以选择生活必需品或其替代品，这样就可以减少消费者的其他购买开支，更能获得消费者的青睐。

(四)选择合适的销售渠道

高技术产品科技含量高，单位价值大，服务要求高，需要现场操作演示和介绍使用方法。因此，从销售渠道的长度方面考虑，可以选择短渠道或直接渠道方式，培育自己的销售力量，以更好地为用户服务。从销售渠道的宽度方面考虑，可以选用选择分销或独家分销的方式。这样一可维护企业产品在该地区的良好信誉，保持市场竞争地位的稳定;二可彼此充分利用对方的商业信誉和经营能力，增加自己的推销能力，进而控制市场。

谨慎选址，出口市场多元化。面对美欧市场衰退，中小高技术企业应开拓新的市场领域，争取把损失降到最小。中国对外出口额增速下降以对美国出口最为明显，对欧盟、日本次之，而对拉美和非洲等发展中国家的出口下降不明显。中小高技术企业应有意识地开拓新兴市场，通过新兴市场的增长来弥补发达市场的下降，借助市场多元化减少金融危机的影响。从微观看，经济衰退时，消费者多浏览商店橱窗，优先考虑折扣店，因此，中小高技术企业应谨慎选址，在折扣店或批发中心销售，减少非主要经销商，降低成本，并进行多渠道销售。

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一、新的营销理念：战略营销

所谓战略营销就是指营销策划人员站在整个企业竞争战略的高度考虑营销问题，进行营销策划，目的在于通过营销活动获取尽可能大的竞争优势。

我国的企业要长期稳定的发展，在市场营销方面，必须实行战略营销。以前的企业在市场营销方面过分地依赖一些短期见效的营销点子，头痛医头，脚痛医脚，缺乏长远规划，更没有把企业的营销战略融人企业的竞争战略之中。新型的战略营销，则是指将企业的营销活动融入企业的竞争战略之中，使企业的营销活动以获取竞争优势为导向，通过获取竞争优势保证企业长期稳定的可持续发展。无疑，这是营销活动的一种长远观点。有了这样一种观点或认识，营销策划的重点就由“出点子”转变为考虑如何获取竞争优势的整体营销策划；企业也会由注重短期效果的“点子”营销转变为注重长期效果的战略营销。目前战略营销已经在世界范围内形成一种潮流，它是一种比以消费者为导向的营销观念更新、更深刻的观念。我国的营销理论界、营销策划人员和企业必须要站得更高一些，使市场营销成为创造企业竞争优势的一个重要工具。

二、新的顾客观：重视顾客价值

当前的营销观是，营销就是“给顾客他们想要的东西”。公司应弄清购买者想要什么，尔后想出行之有效的办法予以满足。而从根本上讲，营销是一种发现行为，主要的臆断前提是购买者知道自己想要什么。发展中的营销观与此不同，新兴的观念认为，营销就是半学半教。半学是指了解买主在知道些什么和买主的学习过程如何，半教是指在买主的学习过程中发挥作用。消费者学习的实质大多在于促使其学习的目标。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标。个人的目标也许是“看上去更年轻”；公司的目标也许是“成为行业之首”。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。人们需要的许多品牌或产品种类是显而易见的。与产品类别和品牌相关的目标会从一系列以实用为目的的简单目标变成一系列既重实用又重爱好的复杂目标。品牌与目标紧密相联的观念对于竞争力具有重要意义。传统的观点认为，顾客只就一个侧面对个人品牌进行比较，品牌之间的对比非常简单。新兴的观点认为，购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可凭借独特的组合而与多个目标相联。这是一种既受市场驱动又驱动市潮的行为。瑞士洛桑国际管理发展研究院营销与战略学教授肖恩·米汉和伦敦商学院管理和营销学教授帕特里克·巴维茨联合著文倡导重视“顾客价值”，这也许是对“顾客就是上帝”的另一种重新解释。“顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡：从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后，选中了他们认为会给他们带来最大利益的产品。一家公司创造顾客价值的能力首先取决于它认识市场的能力，即了解顾客现有的正在出现的需求的能力，了解竞争对手的能力，以及了解技术、社会和人口发展趋势——它们将决定未来的市场和竞争格局的能力。

三、新的营销方法：重视创新

1．观念创新：这是企业营销的先导。21世纪的中国企业，不能以树立市场营销观念为满足，而应追求与2l世纪相适应的新营销观念。如全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业也已成为国际支柱产业，而不是某一国的产品或产业；知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册；绿色营销观念。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。绿色市场规模的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。

2．市场创新：随着我国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场创新不是去抢现有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力，采用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不偿失。着眼于21世纪，企业应高度注重拓展的市场如高科技市场、农村市场、旅游市场、老年市场等。

3．方法创新：企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用。另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新如网上营销，即在互联网络上开展营销活动的一种方法。企业可通过国际互联网建立网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式；零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要；无缺陷营销，即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法，包括产品无缺陷——100％的保证质量，销售无缺陷——l00％的保证挑选，服务无缺陷——100％的保证满意；事件营销，即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达到“借风”的目的。

四、开拓市场，搞好市场调研，应变市场需求

对于企业而言，搞好市场调研也是能营造出良好的企业信誉的，产品质量就是企业与客户之间牢固的感情基础，本着这一点。作为企业应该以顾客为上帝，以质量信誉为桥梁，采取扎实有效措施，在企业与客户之间搭建起了坚实牢固的供销交易渠道，达成销售。

面临激烈的市场竞争下，企业想要生存必须走向市场，倡导营销策略理念，搞好市场调研，运用科学的思维方法有目的地搜集、记录、分析、研究与市场营销有关的信息，不断进行创新。才能为企业营销策略服务，营销决策是应变市场需求的重要依据。作为企业就其生存的目的来看，一是多赚钱，努力提高经济效益，二是不断满足人们日益增加的物质文化需要。那么搞好市场调研就应从如下几个方面着手：

1、市场环境调研，包括行业竞争者的性质，竞争者经营情况，竞争者营销策略和手段。

2、市场需求调研，包括现实需求及潜在需求。通过需求调研，使企业做到等待需求，寻找需求，创造需求。

3、客户能力调研：包括主要对客户的购买行为进行考察，顾客产品的用途、性能等。

4、营销组合调研：包括产品调研，即顾客对本企业产品评价方面的考察，价格调研，销售渠道调研，促销手段调研等。

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论文关键词：营销；战略营销；顾客价值：营销方法

一、新的营销理念：战略营销

所谓战略营销就是指营销策划人员站在整个企业竞争战略的高度考虑营销问题，进行营销策划，目的在于通过营销活动获取尽可能大的竞争优势。

我国的企业要长期稳定的发展，在市场营销方面，必须实行战略营销。以前的企业在市场营销方面过分地依赖一些短期见效的营销点子，头痛医头，脚痛医脚，缺乏长远规划，更没有把企业的营销战略融人企业的竞争战略之中。新型的战略营销，则是指将企业的营销活动融入企业的竞争战略之中，使企业的营销活动以获取竞争优势为导向，通过获取竞争优势保证企业长期稳定的可持续发展。无疑，这是营销活动的一种长远观点。有了这样一种观点或认识，营销策划的重点就由“出点子”转变为考虑如何获取竞争优势的整体营销策划；企业也会由注重短期效果的“点子”营销转变为注重长期效果的战略营销。目前战略营销已经在世界范围内形成一种潮流，它是一种比以消费者为导向的营销观念更新、更深刻的观念。我国的营销理论界、营销策划人员和企业必须要站得更高一些，使市场营销成为创造企业竞争优势的一个重要工具。

二、新的顾客观：重视顾客价值

当前的营销观是，营销就是“给顾客他们想要的东西”。公司应弄清购买者想要什么，尔后想出行之有效的办法予以满足。而从根本上讲，营销是一种发现行为，主要的臆断前提是购买者知道自己想要什么。发展中的营销观与此不同，新兴的观念认为，营销就是半学半教。半学是指了解买主在知道些什么和买主的学习过程如何，半教是指在买主的学习过程中发挥作用。消费者学习的实质大多在于促使其学习的目标。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标。个人的目标也许是“看上去更年轻”；公司的目标也许是“成为行业之首”。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。人们需要的许多品牌或产品种类是显而易见的。与产品类别和品牌相关的目标会从一系列以实用为目的的简单目标变成一系列既重实用又重爱好的复杂目标。品牌与目标紧密相联的观念对于竞争力具有重要意义。传统的观点认为，顾客只就一个侧面对个人品牌进行比较，品牌之间的对比非常简单。新兴的观点认为，购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可凭借独特的组合而与多个目标相联。这是一种既受市场驱动又驱动市潮的行为。瑞士洛桑国际管理发展研究院营销与战略学教授肖恩·米汉和伦敦商学院管理和营销学教授帕特里克·巴维茨联合着文倡导重视“顾客价值”，这也许是对“顾客就是上帝”的另一种重新解释。“顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡：从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后，选中了他们认为会给他们带来最大利益的产品。一家公司创造顾客价值的能力首先取决于它认识市场的能力，即了解顾客现有的正在出现的需求的能力，了解竞争对手的能力，以及了解技术、社会和人口发展趋势——它们将决定未来的市场和竞争格局的能力。

三、新的营销方法：重视创新

1．观念创新：这是企业营销的先导。21世纪的中国企业，不能以树立市场营销观念为满足，而应追求与2l世纪相适应的新营销观念。如全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业也已成为国际支柱产业，而不是某一国的产品或产业；知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册；绿色营销观念。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。绿色市场规模的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。

2．市场创新：随着我国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场创新不是去抢现有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力，采用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不偿失。着眼于21世纪，企业应高度注重拓展的市场如高科技市场、农村市场、旅游市场、老年市场等。

3．方法创新：企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用。另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新如网上营销，即在互联网络上开展营销活动的一种方法。企业可通过国际互联网建立网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式；零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要；无缺陷营销，即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法，包括产品无缺陷——100％的保证质量，销售无缺陷——l00％的保证挑选，服务无缺陷——100％的保证满意；事件营销，即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达到“借风”的目的。

四、开拓市场，搞好市场调研，应变市场需求

对于企业而言，搞好市场调研也是能营造出良好的企业信誉的，产品质量就是企业与客户之间牢固的感情基础，本着这一点。作为企业应该以顾客为上帝，以质量信誉为桥梁，采取扎实有效措施，在企业与客户之间搭建起了坚实牢固的供销交易渠道，达成销售。

面临激烈的市场竞争下，企业想要生存必须走向市场，倡导营销策略理念，搞好市场调研，运用科学的思维方法有目的地搜集、记录、分析、研究与市场营销有关的信息，不断进行创新。才能为企业营销策略服务，营销决策是应变市场需求的重要依据。作为企业就其生存的目的来看，一是多赚钱，努力提高经济效益，二是不断满足人们日益增加的物质文化需要。那么搞好市场调研就应从如下几个方面着手：

1、市场环境调研，包括行业竞争者的性质，竞争者经营情况，竞争者营销策略和手段。

2、市场需求调研，包括现实需求及潜在需求。通过需求调研，使企业做到等待需求，寻找需求，创造需求。

3、客户能力调研：包括主要对客户的购买行为进行考察，顾客产品的用途、性能等。

4、营销组合调研：包括产品调研，即顾客对本企业产品评价方面的考察，价格调研，销售渠道调研，促销手段调研等。

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中图分类号：F715 文献标识码：A

国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）关于职业教育的论述中明确指出：“把提高质量作为重点。以服务为宗旨，以就业为导向，推进教育教学改革。实行工学结合、校企合作、顶岗实习的人才培养模式。建立健全职业教育质量保障体系，吸收企业参加教育质量评估。调动行业企业的积极性。建立健全政府主导、行业指导、企业参与的办学机制，制定促进校企合作办学法规，推进校企合作制度化。制定优惠政策，鼓励企业接收学生实习实训和教师实践，鼓励企业加大对职业教育的投入。” 广东工贸职业技术学院市场营销专业从2007年开始，结合广东省示范性高职院校专业群建设项目，进行了连续6年基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式改革的探索与实践，取得了较好效果，对深化教学改革、提高人才培养质量具有重要现实意义。文章结合学院市场营销专业在实施该模式的构建方案和创新人才培养模式方面积累的一些经验和启示做一探讨和思考。

1 基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的涵义

基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式是指学校与企业基于平等自愿，互惠互利条件下建立长期稳定的合作关系的一种校企合作办学的思想，是战略联盟理念在教育中的实践与应用，是教育一体化的先进理念培养高技能人才的重要途径，在“校企共育”的条件下，学校与企业一道制定、实施和改革课程体系与教学内容，一起教学现场实施“教、学、做”一体化，一起制定学习评价体系，从而提升对学生的职业培养质量，达到校企共赢的以就业为导向，以能力为本位，以国家职业技能鉴定标准为参考，以行业企业中的职业活动领域为学习内容，运用行为导向的教学模式组织教学，培养具有综合职业素质的技能型人才的专业人才培养方式。高职院校在深入实施“校企共育”高技能人才方面，对人才培养模式、教学管理等都提出了新的要求和挑战。该模式的实质就是让学生在职业性的教学情景中参与学习、体验学习，最终学会学习， 在提高学习能力的同时也提高学生的综合职业素质。

基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的意义主要表现在：

（1）从关注局限于传统高职营销人才培养模式转向关注基于整个工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的研究，从而实现“校企共育”高职营销人才培养模式真正的应用普及与提高。

（2）从关注课程整合的个体研究转向关注基于整个工作流程的“校企共育”环境下的高职营销人才培养模式的系统研究，使得各学科在学生的学习过程中不再是单独研究个体，而是基于整个工作流程的系统研究，是基于市场调研、商品推销、营销策划、销售管理、终端营

销五大专业技能训练为重心的“五环相扣”的系统研究，使人才的培养阶梯推进，逐步提高，更有针对性的把学生培养成企业真正需要的人才。

（3）从关注课程整合的形式转向关注策略和方法，使注基于整个工作流程的“校企共育”环境下的高职营销人才培养模式的课程整合研究迈上一个新的台阶。

（4）关注典型学校、典型教师的典型做法，产生示范带动效应；关注基于整个工作流程“校企共育”环境下的高职营销人才培养模式的真正实施和可持续发展。

2 基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的特征

该人才培养模式具有以下四个主要特征：第一，在组织教学内容上，以行业、企业的职业活动为导向， 以“工作任务”为线索，以“项目”为模块，通过“工作岗位―工作任务―工作行为”的分析，精心组织教学内容，提炼出相应的课程模块及学习任务。通过完成一个个与工作任务相对应的学习任务，使学生初步具备解决生产实际任务的职业能力。第二，在教学方法上，通过创造某种特定的“职业环境”或“岗位情境”， 让学生在校企双方的教师所开发、设计的学习环境中进行学习， 倡导学生参与教与学、学与做的全过程。教与学、学与做通常围绕行业、企业的某一课题、问题或项目开展教学活动， 重视学习过程的体验。第三，在培养学生能力上， 着重培养学生的创新精神和合作意识。“职业导向型”教学模式以完成一个“项目”作为目标来进行教学，学生在完成项目的过程中， 会积极地去思考、探索， 每个人的思路、想法不尽相同， 教师可以引导他们进行讨论、交流， 并适当地给以点评， 使他们相互取长补短， 这种形式既调动了学生的积极性， 又培养了他们的创新精神和合作意识。最后，在考核评价方式上，对接职业考核标准，采用多元主体考核动态评价。为满足职业岗位群对职业能力和职业素质的要求，教学评价的内容与方式注重过程考核与目标考核相结合、理论与实践一体化、校内与校外评价相结合并充分关注学习态度。考核评价方式以现场“过程考核”为主，突出“工学结合”及“实践成果”，终结性考核为辅；评价内容以岗位需要的“职业能力考核”为先，“理论知识考核”为辅；评价标准立足岗位、课证捆绑融合，学习或实习结束后，校、企双方、“教师―学生―基地”组成多元主体进行考核评价，对整个学习或实习过程进行总结和评比。

3 基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的探索与实践

随着我国世界制造中心的确定，对技能型人才的需求日益紧迫，而作为中国的高职教育中的运用型学科―市场营销专业的人才培养模式却与市场对人才培养的要求有一定的脱节。比如：教学内容的完全教材化、教学模块顺序与企业工作流程完全脱轨、课堂教学的填鸭式、校外实习的形式化或干脆放羊、学习的考核机制仍然是考核学生基本概念和原理的记忆。这种现状无疑影响学生营销职业能力的形成。招聘市场陷入二难境地，企业招不到适合的人才，而学生又面临就业困难，要摆脱这种现状的唯一办法只有企业与学校合作办学才能培养出适合企业需要的技能型人才，学校与企业二个主体共同制定课程体系与教学内容，共同实施教学现场实施“教、学、做”一体化，共同形成学习评价。

我院经济贸易系市场营销专业自2010年被批准为省级示范性专业以来，除了继续打造“三五一”工程，培养“四能四会”营销人才以外，更是以工作流程为导向，与企业紧密合作，做了如下的工作：以工作流程为导向建立了推销实务、市场调查与预测、广告策划与创意、品牌经营学和终端营销共五门工学结合的核心技能课程；增加了方舟市场调查公司、易博士等校外实习基地；投资近100万建立校内营销实训室；派教师下企业锻炼，培养真正的双师素质教师；努力改革课程内容，包括教师以工作流程为导向编写教材，课程内容除了教材以外还有教师在企业工作的实践案例和工作经验形成的课件，以及指定的课外参考书等；在教学计划中加大课堂实践性教学比例；打破原有的毕业实习及论文的要求，强调毕业论文必须是毕业实习岗位的工作总结；加快精品课程的建设等。更重要的是我们有校企共育的基础，我们将企业请进学校，在校园建立邓老凉茶连锁店，学校和企业二个培养主体一起制定教学计划和教学内容，一起对学习效果进行评价，实施营销所有的课程“教、学、做”一体化，使师生在学院和企业二个主体中实现学习领域和工作领域双向互为转化，从而形成学生的职业能力。

3.1 创新组织管理体系

3.1.1组织管理体系框架

“校企共育”是一种基于董事会领导下的校企合作新模式。以我校与新南方集团合作建立的创业就业实践基地为例，校企共同开发《创业拓展课》，共建实训“基地”，该基地是具有法人地位的独立实体，资产所有权按出资额归校企双方按比例持有。“基地”董事会由校企双方代表组成，在董事会授权下，学生经营团队（每个团队由8-12人组成）通过竞争上岗产生执行总经理及运营总监、财务总监、物流总监、市场总监和行政总监等，每个经营团队以1-5天为周期轮流全面负责基地经营活动，并对经营结果负责。因此，可以说，“基地”的成立为学生提供了一个完全真实的“实战”平台。实践管理体系框架具体如下图1所示：

3.1.2 双方职责和任务

（1）企业方的职责和任务：企业方负责基地的装修建设以及物品设备的前期投入工作；企业方负责办理基地的工商注册、税务登记、卫生许可等相应证照，并出任法定代表人；资产所有权归甲方所有；企业方拥有基地的经营权和冠名权，并按连锁管理的统一规定进行管理；企业方委派一名创业导师全程跟进学生经营团队的运营，并给予指导和管理；企业方定期派出培训团队或导师，对学生经营团队进行系列的创业理念、创业思维、技能、市场营销、营运、物流、财务、行政、人力资源、团队等各方面经营管理的实战培训和指导，帮助学生经营团队解决实际经营中的问题；企业方有权利和义务组织基地内和校园内，以及校际之间的经营、推广、创业比赛，为学生经营团队提供更多的实战锻炼机会；企业方有义务为在经营过程中表现优异的团队和个人颁发由公司或公司与相关部门联合颁发的相关荣誉证书，为学生创造毕业后更容易就业、创业的通行证；企业方今后的招聘中，有责任在同等条件下优先招聘或直接录用在基地经营实践中表现优异（尤其是获得荣誉证书）的学生；通过公开培训、选拔考试的基础上，按程序和相关规定决定入选学生经营团队的人员及负责人，当某个学生经营团队经营不善时有权利向董事会提出撤换负责人及相关人员之要求；企业方在基地合约期满后，有权利按相关优惠条件优先续约；实践基地经营过程中，在基地运作盈利的情况下，在涉及学校已有其他公司经营产品，尤其是某些专营或限制同类经营产品合同到期的，在同等条件下，甲方及其关联企业有优先谈判、优先进驻权，目的在于扩大基地的经营范围、为学生提供更多的实习机会；企业方有义务遵守乙方校园有关管理规定，如有违反，按校方相关规定处理。

（2）校方的职责和任务：校方尽可能出具相关证明协助公司办理相关证照；校方有可能的情况下委派一名工作人员，参与基地董事会工作，并出任监事，除担负正常的监督职责外并负责协调公司与学生经营团队之间的关系；校方协助甲方进行每期学生创业实践团队的前期招募工作；校方对参加基地董事会的学生经营团队代表有提名权；有权利在基地盈利的基础上，在扣除经营成本和优先支付给学生经营团队奖金后，根据实际情况，收取一定的管理费，具体数额由董事会讨论决定；有责任和义务为基地的学生经营团队免费提供在培训、经营、竞赛、市场推广过程中所需的帮助，如培训场地、竞赛场地、仓储场地、会议场地、推广场地、市场准入、学校内部沟通等。

3.2 建设专兼结合指导教师队伍

校企共育实体的指导教师队伍，由我校教师和企业的营销人员共同组成，我们会采取有效措施，调动指导教师的积极性，不断提高指导教师队伍的整体水平。专职教师向兼职教师学习工作领域中的岗位职业能力，兼职教师向专职教师学习教学规律，专兼教师持续不断地交流使教师队伍的素质呈螺旋上升的发展，形成了专兼制度的长效机制。

3.3 改革人才培养模式以工作流程为导向、学校和企业成为共同的培养主体。

打破原来校企合作时企业只是被动地接受邀请参与培养人才的状况，教育主体双方按照工作领域的岗位技能工作流程转化为学习领域的教学模块顺序共同制定教学计划、根据岗位工作流程中的节点所需要的职业能力的标准共同设置课程体系、教学内容，专兼职教师共同制定在现场实施工作流程的“教、学、做”一体化的教学方法、共同制定学习评价标准并一起对学生的学习效果进行评价。

3.3.1 企业的主观能动性

以前的校企合作的课改是企业被动地接受学校邀请后为了短期利益而参加，而我们的校企共育其教育主体是双方，企业为了长远的人才需要而与我们一起主动地参与课改，教育主体双方按照工作领域的岗位技能工作流程转化为学习领域的教学模块顺序共同制定教学计划、根据岗位工作流程中的节点所需要的职业能力的标准共同设置教学内容、专兼职教师共同制定工作流程的“教、学、做”一体化的教学方法、共同制定学习评价标准并一起对学生的学习效果进行评价。

3.3.2学生的主观能动性

以工作流程为导向的课改必然会满足学生对职业能力的需要，加上“教、学、做”一体化的教学方法等，所有这一切将会有效激发学生的主观能动性，教师就能与学生一起共同构建他们的知识与能力结构。

以前的校企合作的课改是企业被动地接受学校邀请后为了短期利益而参加，而我们的校企共育其教育主体是双方，企业为了长远的人才需要而与我们一起主动地参与课改，教育主体双方按照工作领域的岗位技能工作流程转化为学习领域的教学模块顺序共同制定教学计划、根据岗位工作流程中的节点（即分项职业能力）所需要的职业能力的标准共同设置教学内容、专兼职教师共同制定工作流程的“教、学、做”一体化的教学方法、共同制定学习评价标准并一起对学生的学习效果进行评价。

以工作流程为导向的课改必然会满足学生对职业能力的需要，加上“教、学、做”一体化的教学方法等，所有这一切将会有效激发学生的主观能动性，教师就能与学生一起共同构建他们的知识与能力结构。

4 基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式实践的绩效

成果推广及受益面：

市场营销示范性专业通过建设，特别是建立基于工作流程的“校企共育”的市场营销专业人才培养模式，将人才培养的质量提高了，更切合企业的需要，完善了我们的内涵建设，对外会产生积极的品牌效应。这一切将会给学院其他专业、广东省及全国兄弟院校的市场营销专业形成楷模作用，同时会吸引中小企业积极参与。从而满足珠江三角洲乃至全国对市场营销高技能人才的需要，所以应用前景广阔并可以实现以下三个效应。

（1）提升效应。在校企共育的条件下，与企业共同依据工作流程改革课程体系与教学内容，共同在教学现场实施“教、学、做”一体化，共同制定学习评价体系，从而提升对学生的职业培养质量。

（2）促进效应。为了促进人才培养模式的改革，我们势必会完善各种机制包括：营销专业与行业企业信息互动机制、工学结合机制、“订单式”人才培养机制、职业技能鉴定的协同机制、学历教育与职业培训结合机制、与行业企业合作的课程开发机制、实训教材开发机制、教学做融合机制、教育资源整合机制、校内生产性实训基地共建共享机制、双师教师培养机制及教学质量保障机制等。

（3）是带动效应。我们将总结出基于工作流程的校企共育的人才培养模式中可借鉴可推广的经验、模式和制度，会给其他学院营销专业形成楷模作用，带动其他学院营销专业办出特色，提高水平，使基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的经验在普及的基础上提高，在提高的指导下普及，让广东省的高职营销专业步入良性的发展循环。

综上所述，我们一旦对基于工作流程的“校企共育”的高职营销人才培养模式改革成功，对全国的示范作用不言而喻。 学院着眼于区域旅游经济发展，努力创新办学体制，本着“以就业为导向，以校企合作为平台，以工学结合的顶岗实习为手段”的基本理念，积极探索互惠双赢的工学结合人才培养机制，通过连续5年进行职业导向的“工学结合、校企共育”人才培养模式改革的探索与实践，采取“学工交替”、 “订单式”、“推荐式”、“代培式”等多种形式，进一步促进毕业生就业，取得了毕业生就业率在100%、签约率100%，专业对口率85%以上，企业对学生的满意率在95%以上的较好效果，甚至出现2008级旅游管理专业13名学生在大二时就与浙江省首家五星级饭店宁波南苑饭店签订了协议，成为“南苑管理班”的学员，毕业后直接在南苑饭店就业的好现象。在实践中形成了具有自身特色的旅游管理专业课程体系、实践教学体系、师资队伍管理体系和人才培养模式，专业建设取得了新突破，内涵建设取得了新进展，探索出了一条高职院校旅游类专业行之有效的专业建设之路。

5 实施基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的建议

在借鉴董事会领导下的校企合作共建实践教学基地成功经验的基础上，充分利用企业的资源、产业优势和学校的区位优势，积极拓展校企共育的新领域，以培养学生的创新精神、实践能力、社会责任感和就业能力。

5.1 具体建设思路

（1）依托通过校企深度融合，企业全程参与，搭建校企共育平台；创新基于工作流程的“校企共育”人才培养模式，由校企双方根据合作协议在企业内按行业建设若干子基地，如中医药营销实践基地、房地产营销实践基地、酒店服务业实践基地等。在条件成熟的情况下，将基地逐步建成“新南方中医药营销班”、“新南方房地产营销班”、“新南方酒店服务业班”等订单班，实行人才的定向培养。

（2）由参与共建的校企双方共同制定教学目标和培养方案，共同建设课程体系和教学内容，共同组织实施人才的培养过程，共同评价人才的培养质量。

（3）由我院市场营销专任教师和合作企业方的专业技术人员、管理人员共同组成人才培养的教师队伍，加强校企双方指导教师的交流与合作，提高指导教师队伍的整体水平。

5.2具体实施内容

（1）进一步完善“以岗位核心技能为导向，校企双主体育人”人才培养模式。通过与广东新南方集团有限公司合作共建人才培养基地，完善我院市场营销以五大专业技能为重心、三个方向细分培养的“岗位核心技能导向，校企双主体育人”人才培养模式。锻炼学生在团队管理、市场营销、门店运营、财务管理等方面的实践技能，特别是强化其在市场调研、商品推销、营销策划、销售管理、终端营销五大专业技能。

（2）培养学生的创新精神、实践能力、社会责任感和就业能力，服务区域经济和社会发展。同时以就业为导向，加快专业改革与建设。

（3）与企业合作进行基于工作过程的课程开发、设计与改革，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。

实施方法：

依托与广东新南方集团有限公司的深度合作。采用调查分析法，深入企业，获得第一手资料，在课题组校企双方共同努力下完成工作流程及工作流程中的节点所需要的职业能力的标准的界定，共同制定教学计划，共同改革教学内容与课程体系，共同制定实施教学现场实施“教、学、做”一体化的教学方法，共同形成学习评价标准。

6 基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的特色与创新之思考

校企共育的实体由校企双方主要领导担任负责人。企业和学院一样成为教育主体，以人才培养为目标，打破原来校企合作时企业只是被动地接受邀请参与培养人才的状况，建立可持续发展的管理模式和运行机制，教育主体双方按照工作领域的岗位技能工作流程转化为学习领域的教学模块顺序共同制定人才培养方案和教学计划、根据岗位工作流程中的节点所需要的职业能力的标准共同设置课程体系、教学内容，专兼职教师共同制定在现场实施工作流程的“教、学、做”一体化的教学方法、共同制定学习评价标准并一起对学生的学习效果进行评价。

具体说来，可以通过我院与广东新南方集团有限公司的深度合作为切入口，目前双方正在实施的“邓老凉茶工贸店”已经由校企双方主要领导担任负责人。企业和学院一样成为教育主体，为了与学生一起共同构建他们的知识与能力结构，由企业经理人和校内专任教师组成课程建设团队，按照高技能人才培养的特点和规律， 专兼教师一起根据工作流程中的节点所需要的职业能力的标准， 针对实训内容的特点和目标， 编写具有岗位针对性、实用性且合乎高职学生认知结构的实训教材、指导书，形成创业拓展课，它与其他课程一样，教学计划、教学大纲、教案、教学内容、考核方案等教学文件完备。

我们将工作领域的工作流程中的节点所需要的职业能力的标准转化为学习领域的教学内容并形成创业拓展课。课程教学及考核过程与经营及考核过程高度一致，按进程分为上岗前培训及考核，试经营阶段培训、经营及考核，熟练经营阶段培训、经营及考核，提高门店营业额方案策划及考核和提高门店利润方案策划及考核等五个阶段。

专兼职教师共同在现场实施 “教、学、做”一体化的教学方法、与学生一起共同构建他们的知识与能力结构，并依据共同制定的学习评价标准进行学习评价。

以工作流程为导向，以创业拓展课为样板，改革原来的课程体系。

特色：

（1）理论与实践一体化。将理论教学穿插于工作过程中，通过真实工作任务加深对基本理论、原理的理解。

（2）课程设计与工作过程一体化。与企业合作进行基于工作过程的课程开发与设计，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。

（3）教学内容与工作内容一体化。遵循学生职业能力培养的基本规律，以真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容。

（4）教室与工作实践岗位一体化。相关教学活动在工作实践岗位中完成。

（5）课程考核与实践绩效考核一体化。课程考核与实践业绩考核高度一致。以《创业拓展课》为例，按进程分为上岗前培训及考核，试经营阶段培训、经营及考核，熟练经营阶段培训、经营及考核，提高门店营业额方案策划及考核和提高门店利润方案策划及考核等五个阶段。

综上所述，我们一旦对基于工作流程的“校企共育”的高职营销人才培养模式改革成功，对全国的示范作用不言而喻。

【参考文献】

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近年来，随着全球经济一体化进程的发展，作为信息交流和专业化贸易平台的会展业引起了全球经贸人士的瞩目。我国的会展业也取得了长足的发展，在法律法规建设、会展业的区域间合作交流、会展业国际化进程、协会组织的发展和会展教育等各方面都取得了令人瞩目的成就。但依然存在许多问题，其中，人才问题成为国内会展业发展的“软肋”，会展人才的匮乏已经成为制约会展经济发展的“瓶颈”。

本论文主要是基于对青岛市会展行业的30多家企业的人员现状与人才供需现状进行调研与分析研究，为解决青岛会展人才问题提供有价值的信息，同时对国内会展人才的培养也具有一定的借鉴意义。

一、青岛市会展行业人员现状分析

会展业包罗万象，相应主体大致可分为三大类：专业的会议或展会组织者，如会展公司；会展场馆；相关的服务性企业。我们从青岛市在册会展公司中筛选了比较有代表性的20家会展公司进行重点调查，调查内容涉及到两个方面主体：会展企业和会展中心。

（一）会展企业人员现状调查分析

1.公司规模

调查的20家公司中，员工人数在50人以上的仅有4家，分别是嘉路博会展公司、金诺会展公司、海名会展公司和欧亚美会展公司，其它公司规模普遍较小。

2.员工的性别结构

由图1可看出会展企业中女性所占的比例较大。据公司负责人介绍，由于会展公司的主要工作之一为电话营销（招展招商），而女性在语言方面较男性有较大优势，因此公司在招聘时更愿意选择女性。

3.员工年龄结构

由图2可以看出，会展企业员工的年龄层次偏低。26-35岁的居多，45岁以上的很少。会展产业本身就是个朝阳产业，它所需要的员工自然也应该是朝气蓬勃、意气风发的。会展企业是个年轻的企业，企业在招聘时也更愿意招聘年轻的员工，从而为企业注入新鲜血液，带来全新的思想。

4.员工的专业结构及项目人员的专业结构

（1）员工的专业结构

几乎所有的公司都有营销专业人员，80%左右的公司有管理专业人员，70%左右的公司有旅游、外语专业人员，有计算机和物流专业人员的公司相对较少，财务专业人员涉及很少，对口的会展专业人员基本为零。在会展服务企业当中亦有少量的装饰设计专业人员，但其专业学习当中基本不含会展设计方向。

（2）项目人员的专业结构

项目人员的专业结构基本与普通员工结构相同，以营销与管理专业的居多。

5.员工的学历结构

由图3可以看出，会展企业员工的学历结构总体来讲较低。大专占大部分，硕士及以上基本没有。员工进入企业之后基本就是做电话营销（招展招商），同时也从侧面反映现阶段会展企业相对于其它企业学历门槛较低，员工入门较容易些，会展企业更注重员工的自身能力和综合素质。

6.员工的来源

一般基层人员90%都是外部招聘。这类职位技术性要求不高，无须长时间培训，员工跳槽基本不受影响，但员工流动性太快带来相应成本增高。管理人员90%从内部培养、选拔。

调查的公司中大多数都选用人才招聘会来招聘员工，校园招聘的公司占少数。有部分公司采用网上招聘的方法，该方法成本低，见效快，信息传播量大，能同时吸引更多的人才前来应聘。

（二）会展中心人员现状调查分析

青岛国际会展中心自开馆运营以来，5年共计使用展览面积达170万平方米，共接待国内外来宾近520万人次，为青岛市带来综合经济效益超过百亿元人民币。其中2004年全年举办48个展会，2005年全年举办52个展会，平均每周一个展会，共计使用展览面积近40万平方米，接待国内外来宾近120万人次。

二、青岛市会展人才供需现状分析

调查显示，青岛有主营会展业务的企业约100家，按平均每家需求量为10-20人计，共需专业人才1000-2000人，其中诸如营销人才等中级人才需求量约占80%，高级人才约占10%，其他人才约占10%。

据有关研究表明：目前会展业从业人员真正经过专业培训的仅占1%。目前青岛市内只有青岛酒店管理职业技术学院等为数不多的学校有会展大专专业。

业内专家认为会展业人才缺乏，最根本的原因是大多会展专业、会展培训只是时尚，并未进行长期规划。其次，目前会展专业的老师大多数为市场营销或旅游管理的老师，本身对会展知之甚少。

三、结论及建议