口才主管述职报告范文

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篇1

民主评议干部是企业民主管理的基本内容之一，是职工群众行使民利的具体体现。随着企业民主管理工作的发展，民主评议干部制度也不断得到加强和完善，其中，干部述职这一程序作为重要内容规定下来，多年来，民主评议活动的实践证明，干部述职并非可有可无的形式，不仅对评议效果本身带来影响，而且对其他几个方面也产生一定的作用。归纳起来至少有以下几个方面的作用：

一、帮助评议对象系统地总结某一个时期的全面工作

人们实践活动的过程，说到底，就是一个不断进行总结，不断完善发展的过程。一次述职其本身也是评议对象的一次自我总结。这样的总结不同于一般的工作总结，它侧重于个人的表现。由于述职效果直接关系到职工对干部自己的评议，从既对自己负责又对职工负责的角度考虑，评议对象在评议前必然要对自己前一个时期的各方面表现进行一次认真的回顾，过一次“电影”。存在的问题缺点也要摆出来，还要提出整改意见努力方向等等。制度的约束，群众的监督以及责任感等等，使那些不注意总结或不善于总结自己的干部对述职也逐步引起重视，学会总结自己。通过述职，还可以在被评议干部之间，也可以起到互相促进作用。

二、为参评职工进行民主评议提供了参考依据

近年来，在民主评议活动中，在许多企业里，参评职工一般都达到50%以上，使评议结果有了更充分的依据。但是参评职工来自各个岗位，由于工作性质、隶属关系不同，部分职工对某领导干部的表现情况根本不了解或不完全了解，评议中往往感到为难。通常情况表现在“三多三少”：即对本系统本单位的领导干部了解较多，对其他领导干部了解较少；对直接领导的干部了解较多，间接领导的干部了解较少；较小企业的领导干部了解较多，对圈套企业领导干部了解较少。有的职工反映，对某些干部的评议实在无法表明态度，把握尺度，只好凭感觉去评。干部述职，在一定程度上帮助参评职工了解干部、认识干部，使干部的形象更具体更丰满。

三、为融洽干群关系创造了条件

在复杂的人际关系中，干部与群众的关系在企业显得十分重要，它的作用往往影响到企业的各个方面、各个层次。有的单位干群关系紧张，其中一个重要的原因就是相互之间投入缺乏必要的思想沟通。而其中干部的影响占着主导地位。这里面既有工作作风的因素，也有工作方法的因素。思想沟通感情交流的渠道很多，利用评议中的述职报告达到其目的，不失为一种好方法。特别是对那些因种种原因平时接触职工较少的干部。其实，干部述职不仅是在向了职工“交底”，也是在与职工交心的过程。从述职内容上讲，如果政绩突出，为职工办了许多好事职工会自然地把感激拥戴之情进评议中去，对评议对象给予较高的评价。就是工作中有某些过失错误，伤害了职工的感情等，此时也是难得的向职工解释致欠的机会；还有平时在职工中造成误解的地方，此时也是澄清事实化解矛盾的时候。总之，用自己的诚意，求得职工群众的理解和支持，还有望改变职工最初对自己的某些不良映象，有助于对自己的评议，从形式上讲，在众多职工面前专门陈述自己的表现情况。通常这样的场合并不多。而述职报告恰恰却能根据干部个人的意图较从容地表达自己的情况以及观点、态度等等。而且在感觉上给人是主动的映象，很容易缩小与职工之间的心理距离，促使关系和谐融洽。

四、加快了信息传递，加深了职工对企业的全面了解

干部评议前的述职报告，虽侧重于个人，但内容却与企业整体工作紧密相连。其内容涉及的范围加起来可能覆盖企业的各个方面，信息容量是很大的，信息的传递，无论是在时间上还是窨上都有特别的优势，从民主管理角度讲，这些信息对引导职工群众深化企业改革、参政议政及开展合理化建议活动等也大有裨益。

此外，述职的作用还有利于批评与自我批评，促进领导干部作风民主化等等。

需要说明的是，述职作用的发挥取决于述职的效果。述职的质量与述职的作用是成正比的。有的干部对民主评议工作认识不足，对述职重视不够，不但没有多少积极的作用。个别还产生一些负面影响，同时也有损于干部自身形象。应该说，述职是干部综合素质的一种外在反映，述职内容是否真实感人，有鼓动性和号召力，即反映了一个干部的思想觉悟，又反映了他的工作作风和某种能力，除述职的内容外，述职时的口才态度等也是表现干部整体素质的一部分。是需要注意的地方。具体讲有三点：

一要思想端正，态度鲜明。忌应付观点，草率丛事。民主评议干部工作收效好与差，需要三方共同努力合作，缺一不可，一是组织者，二是被评议对象，三是参评职工。领导干部从现象上看处于被动地位，从客观上讲，却不完全是被动的，它有主动的一面。那就是对评议所持的态度：是积极的，还是消极的。积极的态度首先应该是十分清楚评议的目的意义，不应有任何不满意甚至抵触情绪。要把评议看成是帮助自己、提高自己的一次机会。其次，在整个评议过程中，态度要鲜明，认真对待，评议前，认真对照总结自己的工作和思想表现，亲自动手写出述职报告，不要托人。的东西往往难以准备表达息的意图，评议后，要与反馈的评议结果认真对照，提出整改意见，不能对评议者打击报复，搞“秋后算账”。在述职中，有的领导干部针对上一次职工评议提出的问题，在这一次述职时向职工汇报落实整改的情况，并诚恳地表示欢迎群众批评监督，这种态度就是积极的，也是很可贵的，它反映了干部对职工民利的尊重。

二要实事求是，言语诚恳，忌文过饰非，夸夸其谈。实事求是是党一贯倡导的工作风，也是实践的客观规律。从内容上述职一般应包括政绩、问题和努力方向三部分。有的干部述职往往忽略了后两部分，不是缺少就是一带而过，只讲政绩不讲缺点问题是不完整的，不客观的。作为政绩方面的，也不能有一丝一毫的水分，要恰如其份的反映事实，有的成绩往往是在外界的参与配合作用下完成的，甚至有参与配合起了关键的作用，这些在述职报告中必须点到。既有对参与配合者作用的肯定和感谢，又避免了贪功之嫌。问题缺点和努力方向部分虽然在述职中份量较小，但不可少，而且要写得具体深刻，不能轻描淡写，用“本人还有一些不足之处，今后一定在工作中改正”之类宣告述职完毕。请人的述职往往出现这种情况。因为捉刀者一般为领导干部的下级，政绩部分他放心去写，而问题和努力方向却不敢随便下笔，只能避开不写或含糊其辞，主动承担责任，反而让人感到你是一个诚实可信的干部。

当然，“知耻近乎勇”，揭自己的“短”，是需要足够的勇气的。

篇2

房地产销售工作述职报告范文1两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在--的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风，回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

一、坚持到底就是胜利

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

二、学会聆听，把握时机

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

三、对工作保持长久的热情和积极性

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入--公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

四、保持良好的心态

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

五、龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实

生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

房地产销售工作述职报告范文2不知不觉中，20--已接近尾声，加入--房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。20--是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正以及职责，并且深深的.喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧

在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败

从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。

有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来

20--这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!

房地产销售工作述职报告范文3自从进入房地产公司已经有一年了，我进步了很多，不仅仅是在业务方面上的进步，还有很多现实中的问题。比如为人处世原则、处理问题的能力，以及和同事客户之间的关系。这些我都取得了很大的进步。我感觉自己在房地产公司工作真的是没有选错，自己进入了一个适合自己的行业和公司，我感觉十分的幸运。20--年已经走过，我在过去一年的工作做一下我的总结：

一、业务能力

1、进入一个行业，对行业的知识，熟悉操作流程和建立自己的客户关系。

在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客户，懂得不同客户的不同需求。

2、对市场的了解。

不仅是要对目标市场有所了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。应该不断的学习，积累，了解行业动态，价格浮动。在了解了竞争对手的户型以及价格信息，才能凸显出自己楼盘的优势。

3、处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。

因为同一个客户，可能会接到很多户型以及户型的价格，如果关系不错，客户会主动将竞争对手的价格信息，以及户型特点主动告诉。在这个过程中，我们就要要充分利用自己的楼盘优势，特点，分析对方价格，并强调我们的优势，进一步促成成交。

二、个人素质能力

1、诚实。

做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。售楼也是一样在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。

2、热情。

只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，房地产销售更是如此，因为销售是一个很长销售的过程。

3、耐心。

房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周或一个月甚至更长所以，不论是上门的客户还是电话客户，或是老客户带来的新客户，零零总总的加起来也有不少来客量，但是成交的客户却不是很多，我们可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有耐心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户，所以必须有耐心才会把业绩做得更出色。只要有意向的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。在这个漫长的过程中，在自己没有成交而同事有成交的时候，一定要有耐心，暴风雨后便是彩虹。

4、自信心。

这一点很重要，把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。

5、勤快，团结互助。

一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证成交的顺利完成。

6、认真细心，做事用心。

这样才能避免自己犯错误，从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，客户也不是神，甚至在某些方面客户可能还不如我们。才会更仔细地去工作，认真地去核对资料，及时发现和减少错误的发生。犯错误和返工是最大的误工和浪费。

7、进一步规范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。

增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现。

世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，工作多的时候容易急噪，或者不会花时间去检查，也很粗心。

我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力，首先是抽空学习一些关于房地产销售的专业知识。作为一名业务员，如果当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户，一定要对自己所销售的楼盘很熟悉，要达到了如指掌才能很专业地回答客户的问题。其次，之前经理也说过作为一名合格的售楼人员，如果真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油。

房地产销售工作述职报告范文4在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将年的工作总结如下。

一、内勤日常工作

作为公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽。工作主要从以下几个方面开展;

1、日常业务衔接、客户服务、处理客户抱怨、客户咨询电话的接听及电话记录。

2、对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。

3、销售会议的安排、记录及跟踪结果。

4、做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案(涉及用户基本情况，使用品种、数量、价位、结算方式)。

5、各种促销活动情况了解，统计费用报销等协助办理。

6、建立销售分类台帐(反映出销售收入价格、运杂费、货款回收额度、应收货款额度)。

7、建立销售费用台帐(反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、运杂费、包干或定额包干费用的提取数额)。

8、各种报表的统计、汇总、报告的打印转发。

9、销售经理差旅费的初审与上报签批。

10、对所经手的各类涉及我厂商业秘密的销售资料、数据应妥善保管，不得丢失或向外泄密。

11、同类产品竞争品牌资料的分析与建档，销售相关宣传资料的领用、登记、分发。

12、各月份客户回款额排查、跟踪、跟进。

二、存在的缺点及计划

对于--市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。

本职的工作做得不好，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。20--年的到来，在做好本职工作的基础之上，对上述存在的问题，我个人也要尽自己所能，多掌握一些技术上面的知识，尽量做到应对自如，从容得体。不断增强自己的辨别能力，在更好的与客户沟通的基础之上，能更多的为公司利益着想。

三、部门组织上面的一些小建议

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、销售目标。

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

四、总结

一年来，通过努力学习和不断摸索，收获很大，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面。我坚信工作只要尽心努力去做，就一定能够做好。做了一年的销售内勤工作了，有的时候也觉得自己有些经验，或是由着自己的判断来处理事情不够仔细，所以出现了不少的问题，也犯了不少错误，事后才知道自己的社会阅历缺乏，或是处理方法不当，我决心在今后的工作中要多提高自己的素质与休养，多学习为人处世的哲学，才能够超越现在的自己，争取更大的进步!

房地产销售工作述职报告范文520--年即将已经过去，新的挑战又在眼前。在过去的一年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：

(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。

(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。

(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

篇3

在各大财富榜单上，孙亚芳一直是经久不衰的常客，而且多次位居中国女性商界精英第一人。她的低调神秘，与华为掌舵者任正非如出一辙，而她也因此更吸引公众关注。

作为华为技术有限公司董事长，孙亚芳是任正非最为信任的伙伴，对任正非新思维的影响和传播，在华为无出其右者。“左非右芳”的格局，也被视为华为强大的生产力。

合纵电信建奇功

一种说法提到，孙亚芳是任正非的老乡，都是贵州人。记者从成都的电子科技大学校友总会网站上看到，孙亚芳1982年从该校毕业，先是在河南新乡燎原无线电厂任技术员；1983年，在中国电波传播研究所当教师。1985年，在北京信息技术应用研究所任工程师。

但还有孙亚芳曾在国家安全部门从事通信工作的说法。

1989年，孙亚芳正式进入华为。

1988年创立于深圳的民营企业华为公司，成立之初只是一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售，远没有今日全球知名企业的风光。

据报道，孙亚芳还在国家机关任职时，华为曾在资金上面临无法逾越的困难。因为对华为的模式有信心，孙亚芳利用自己的关系贷款，帮助任正非渡过难关。因此在华为最危急的时候“挽救过华为”，所以外界认为她对任正非有知遇之恩。

在华为，孙亚芳先是做培训部、采购部主任，后到武汉做办事处主任。在担任华为市场部总裁，人力资源委员会主任时，孙亚芳出台的相关措施对华为的制度架构影响深远。

1999年，孙亚芳被提升为华为董事长兼常务副总裁，并任职至今。

还在孙亚芳任职培训部经理时，华为要开发一套数字程控系统，但却无法从银行贷到款。出身通信业的孙亚芳对市场发展趋势非常敏锐，她提出，“只有运营商赢得利润，赢得生存能力，设备供应商才能生存。”那时国外竞争对手们纷纷通过技术转让，与邮电系统或各地政府成立合资公司等方式进入中国市场。任正非决定，做得更彻底一些。

1993年，在广东省邮电部门的支持下，华为与全国21家省会城市邮电系统，联合发起成立合资的莫贝克公司，注册资金8881万元。莫贝克公司的成立，实现了一举多赢的局面。对华为来说，不但解决了早期研发的大量资金需求，而且绑定了市场主要客户源。在邮电系统一方，华为承诺给邮电股东们的年分红高达30%。华为的交换机通过莫贝克的渠道迅速低价袭卷全国市场，邮电系统业务随之扩张，消费者则享受了低价的实惠。

外界普遍认为，在电信部门工作多年的孙亚芳，是华为与电信合作这一重大战略的主要决策者和执行人。

有消息指出，在莫贝克成立的当天，有一个小插曲，让孙亚芳和任正非的关系更进一步。

原来，合资成立的莫贝克公司需要选举董事长，但出乎意料的是，各地邮电系统负责人投票后，却不是主要倡导者并负责运营的任正非当选，而是西南地区一家电信公司负责人。这让华为人很担心接下来运营将会受到很大的限制，各地电信公司的领导们也觉得尴尬。当天晚餐，几个股东代表与华为负责会务的员工谈到华为可以召开一个由部分股东公司负责人参加的紧急会议，协商董事长改选事宜，以挽救局面。员工立即把信息汇报给了负责会务接待的孙亚芳，孙亚芳赶紧传递给任正非。

当晚，就在这个餐厅里，部分股东召开了临时会议，最后一致通过董事长第二轮选举的决议。第二天，任正非被正式改选为莫贝克公司董事长。

有人认为，华为起步的基础是从C&C08数字程控交换机开始，而C&C08的研发和成长则是从莫贝克公司开始。孙亚芳虽然不是华为的元老，但却在华为生死攸关时刻发挥了巨大的作用。

“狼性”销售

据说这是从华为内部传出的消息。

1992年前后，华为因货款回收慢，现金流严重不足。员工已连续几个月拿不到工资，士气萎靡，公司各项工作滞后，员工也开始流失。这时，华为突然收到了一笔货款，但几个月饱受无米之炊困扰的公司需要钱的地方实在太多，于是公司高层们在一起研究这笔钱如何用，能发挥最大效率。大家意见很多，都有道理，任正非一下子也无法定夺。最终，孙亚芳的决定胜出――先给员工发工资。

员工拿到拖欠的工资后，公司立即充满活力，新产品上市，曝露的问题逐一解决，华为终于走出了困境。

孙亚芳的决断力因此广为流传，深得人心。

1996年2月，担任市场部副总裁的孙亚芳在华为制造了一场地震。她带领26个办事处主任同时向公司递交了辞职报告和述职报告，由公司视组织改革后的人力需要，决定接受哪一封。原来，细心的孙亚芳观察到华为各地销售主管人员已开始躺在功劳薄上吃老本了，领着高薪的“销售元老”不思进取，终日浑浑噩噩。她觉得让这些人继续在高位上无所作为，公司前景堪忧。于是，在华为内部引导了一场员工怎样跟随公司发展、干部能上能下的大讨论。

任正非支持孙亚芳的想法，在会上表示：“我只会在一份报告上签字。”

最终，有六名地方办事处主任被撤下来，营销队伍中高达30%的人失去了岗位。这是华为第一次大规模的人事改革，实现了孙亚芳让销售队伍从“公关型”向“管理型”过渡的想法，也建立了华为干部能上能下的良性制度。

不久之后，孙亚芳升任副总裁兼任市场部总裁。

孙亚芳要求，华为销售人员密切关注客户的需求和变化，要为客户化解困难。客户需求变化，华为的销售方式也要随着变化。在此基础上，销售人员不能丢单，要视丢单如同丢命一样，不给客户留有太多推拖的余地。

华为的销售人员能做到客户一天不见面，就要等他一天；客户一个星期不见，就要等他一个星期；客户上班找不到，就要在节假日去找到他。只要知道客户会在哪个地方出现，就会想办法与客户“邂逅”。

一位华为的销售员工第一次去拜访某市的电信局长，想要递上一份通信设备产品资料和报价清单。上班时间八点没到，销售人员就到电信局长的办公室门外静候。但前来上班的电信局长显得特别着急要去开会。销售人员于是在会议室门口等。开会过程中，电信局长出来两次，都看见了等待的华为销售人员，但没有给这位员工一分钟的时间。十二点钟，电信局长开完会，接着跟人约要去吃饭，销售人员温和地笑着，表示自己可以再等。一个多小时后，一出电梯的电信局长又看到了华为的人，于是心软了下来，态度亲切地让这位员工到办公室去聊聊产品。

这种坚持，只是华为“狼性”销售的一部分，外人只能管中窥豹。随着华为各种终端设备不断面市，华为的销售也在服务大客户、销售通信设备的基础上，转变为拓展更多的社会渠道。孙亚芳要求员工强化“狼性”模式开疆拓土，占领市场。

在华为人力资源体系建设上，孙亚芳也写下了浓墨重彩的一笔。

1999年，华为高层有人提议再来一场干部竞聘运动，增强大家忧患意识。1996年的那场人动，对华为人才培养的作用影响犹在，大家希望能再次出现惊喜。干部考评负责人将方案向孙亚芳汇报后，孙亚芳斩钉截铁地说：“不同意！”她说，竞聘是一个时期的特殊做法，是没有系统制度下不得已的行为，也意味着公司没有建立起人力资源管理制度。而华为通过这几年的建设，人力资源评价系统已经比较完备，应该通过体系的运作来考察干部，压力不足，是因为我们没有执行评价体系，而不是因为没有发起竞聘。

在孙亚芳看来，像华为这样的高科技企业，如果没有了人才，它就和一个仓库没什么区别。

华为的新员工根据岗位性质的不同，在正式入职前都需到华为大学接受一至六个月不等的培训。位于深圳的华为大学，是一个系列建筑群，总占地面积27.5万平方米，有完整的培训制度和导师制度。孙亚芳曾任华为大学校长，一手成就了华为人才养成体系。

“左非右芳”

1997年，孙亚芳亲任总指挥，为华为引进IBM IPD（集成产品开发）和ICS（集成供应链管理）启动业务流程大变革，让华为的“成长基因”从最前端的市场销售，向后端产品开发和供应链成功延伸。

在华为，本来是没有董事长这个职务的。1998年左右，华为的市场营销、早年的股权、贷款等问题集中爆发，导致外界对华为的许多做法多有微词，华为一时间压力山大。

在这一敏感纷乱的时期，任正非提议孙亚芳做董事长，负责公司一切对外事务协调。而任正非本人则做副董事长兼总裁，主抓研发。任正非称此举是“有自知之明”，所以要“耐得住寂寞，甘于平淡”。

这种任命，曾让外界有许多误解，一度以为任正非不再是华为“老大”。其实，孙亚芳还是位居其后。

孙亚芳口才和风度俱佳，适合公司对外联络。而且，她在人力资源和市场销售体系的建立方面居功至伟。任正非曾说：孙亚芳的最大功绩，是建立了华为的市场营销体系。

任正非对新事物的观察和学习能力极强，但传说因脾气暴躁，时常觉得属下难以领会他的意图。只有孙亚芳总是能领悟任正非的思想，并用女性特有的细腻，将其春风化雨般地传递到公司各个角落。

其实，任正非许多流传到社会上的经典语句，也都有孙亚芳的影子。早在1998年，孙亚芳给任正非的一个报告中就指出三点：一、知识经济时代，社会财富的创造方式发生了变化，主要由知识、管理创造，因此要体制创新；二、让有个人成就欲望者成为英雄，让有社会责任的人成为管理者；三、一个企业长治久安的基础是接班人承认公司的核心价值观，并具有自我批判能力。这些观点得到任正非的认同，后来被引用在《华为的红旗到底能打多久》一文里。

2010年10月27日，每日经济新闻刊发《传华为“地震”任正非10亿送走孙亚芳》的报道，文中称，华为总裁任正非以30元/股的价格收回孙亚芳持有的股份，为儿子任平顺利接班铺平道路。孙亚芳正在走离职程序，约可到手10亿元。

华为方面随后驳斥称，“纯属凭空捏造的谣言，与事实完全不符”。最后《每日经济新闻》向华为公司及相关人士深表歉意。

孙亚芳与任正非的默契被外界羡慕，人们套用歌名称之为“左非右芳”。

曾有自称在华为工作过的人士称，如果你认为孙亚芳只有女性细腻的一面，就大错特错了。“在华为，只有孙亚芳对直接下属的训斥和任正非有得一比，甚至对于很多人，孙亚芳比任正非更加严厉。”

华为的市场员工都知道，你如果没打领带，在展览会上被孙总看见，你的下场可就惨了，她暴风骤雨般的批评，根本就让你找不到机会开口。

在一次全公司确认“职位等级”的会议上，市场部主要负责人有事缺席，由下属代替参加。会上，那位下属把市场部的“职位等级”表拿给孙亚芳看。孙亚芳看了一眼后问，某某部长看过了吗？下属脸上飘过一丝犹豫，接着说，应该看过吧。孙亚芳严厉地说：不能是应该，有就是有，没有就是没有！

全联接世界

“更美好的全联接世界”，是华为官网的个性标签。

华为是全球领先的电信网络解决方案供应商，已在全球建立了100多家分支机构，营销及服务网络遍及全球。孙亚芳被人们称呼为“华为女皇”、“至尊红颜”、华为的“国务卿”、“任正非接班人”等，在华为的崇高地位可见一斑。这是因为她不仅能管理规模庞大的企业，还能在男性主导的行业里脱颖而出。在专业人士看来，许多跨国公司负责人充其量只是一个销售额很大的办事处，这类负责人只是职权较大的执行者。而真正的企业家是决策者，两者不可同日而语。孙亚芳正是真正的企业家。

在2000年春节后上班的第一天，任正非给公司全体高级副总裁出了一张试卷，考题为“无为而治”，谈治理公司的认识，两小时内现场交卷。一些干部不知所措，孙亚芳却写出了“不要挽狂澜于即倒的英雄”的主题文章，深合任正非的心意。这篇文章随后被刊登在《华为人》报上。此外，被外界疯传的孙亚芳走访以色列企业后执笔的长文《以色列崛起之谜》，据说任正非要求所有华为人都要阅读，作为《华为基本法》的辅导报告之一。

孙亚芳在文中有一段描写：她参观以色列最有名的魏茨曼研究所后，随之想到，在自然资源匮乏的以色列，遗传工程闻名于全世界。而在“农村人口占大多数的中国，从事农业技术研究的人少得可怜，从而倍显珍贵。”“这个课题似乎太大，需要国家来解决。但有一点我们要承认……我们缺少的是精神，全民族改造自然、创造财富的奋斗精神。”

这看起来有些“大的想法”，无意中透露了孙亚芳对生活、事业的执着。在参加一些国际通信技术大会时，孙亚芳的英语演讲曾震惊四座，大家惊讶于她这个年纪还在坚持学习。

孙亚芳的《小胜靠智，大胜在德》一文，也曾被任正非在重要讲话中多次引用，还被篆刻为石碑树于华为总部。

在华为官网上，可以看到孙亚芳从2012年至2015年的董事长致辞。她的讲话中，没有一次晒过华为在其领导下蒸蒸日上、显赫无比的经营业绩；更无常规的三段式：表扬、改正、未来。阅读起来，更像是一份学习交流资料，作为业内专家，传达本系统世界范围内的最新动态、趋势，并着力指出华为人需要去做什么。

篇4

一、十堰旅游企业员工培训近况

为实现十堰市生态文明建设和旅游经济转型跨越发展，提高管理和服务的规范化、专业化、标准化，各旅游企业相继采取多种方法和形式进行旅游人才培训。据十堰市旅游局获悉，2013、2014年全市旅游企业举办大规模行业一线人员培训班达20余次，培训人数近3000人，并邀请国内知名旅游专家熊剑平、赵亮、罗东霞教授对全市千余名导游人员与星级饭店管理人员进行了专题培训。培训重点加强对经营管理、公关营销、旅游接待人员、规划设计与资源调查、人力资源开发与管理等五类人才的培养，着手解决需求与供给、素质与任务、实用与培训、结构与需求、引进与留住、技能与职称待遇、使用与待遇等七大矛盾。

二、员工培训中存在的主要问题

2014年12月份，通过实地走访十堰市多家旅行社和星级酒店，向旅游企业高层、中层、基层员工发放和回收200张关于员工培训意见调查问卷。结果显示，43%的员工认为旅游企业缺乏科学系统的培训体系;24.5%的员工认为经营者对培训的意识不强;15%的员工认为培训手段单一内容乏味;9%的员工认为培训师素质参差不齐;8.5%的员工认为旅游企业忽视员工职业生涯规划，如图1所示。

图1市内旅游企业员工培训意见调查问卷分析图

1.缺乏科学系统的培训体系

市内部分旅游企业没有将培训当成一种长期性的工作来完成，培训工作没有目标和重点，培训的整体性不强。例如酒店总经理发现前厅接待员口才欠佳，立刻责令培训部组织培训。这种“眉毛胡子一把抓”的培训做法使得培训工作没有整体性和连贯性，并且也达不到预期效果。

2.经营者对培训的意识不强

部分企业经营者对员工培训不够重视且无规划，致使培训效果大打折扣。旅游企业对培训工作投入较少，舍不得耗时耗资来培训员工，从而造成企业管理、服务水平上不去。通过实地调查市内部分旅游企业后获悉，许多企业培训器材陈旧不足，一些经营者不能以身作则鼓励员工多参与培训。

3.培训手段单一内容乏味

旅游企业培训手段缺乏新意，内容令员工感到乏味。目前培训的方式多以培训师讲授为主，教学方法有限，讲解技巧不够灵活，从而较难激发员工的学习激情。据调查发现，虽然市内各酒店人事部门每月都有新的培训计划表，可是培训内容依然是酒店传统的服务技能，这些内容同样很重要，不过员工重复培训同样的内容，时间长了难免会觉得乏味。

4.培训师素质参差不齐

据了解，市内部分旅游企业既没有标准化教材、PPT课件与教学大纲，又没有专业正规的培训师，加上一些旅游企业现有的培训师多数来自于企业一线员工，虽然具有一定的实践经验，但是缺乏系统的专业理论知识和教学能力，员工经过培训后达不到预期的培训效果。

5.忽视员工职业生涯规划

市内不少中小型旅游企业不够重视员工的职业生涯规划。在经营者看来追逐经济利益最大化是企业的根本目标，“重顾客轻员工”的思想比较严重，导致许多优秀员工纷纷跳槽，再加上许多旅游企业员工职业生涯规划都是模糊的概念，并没有与员工的激励机制相匹配，大大降低了员工培训的积极性。

三、员工培训创新对策研究

1.密切结合四项工作内容

做到与旅游企业自身发展战略、用人机制、绩效管理、激励机制相结合。第一，十堰市旅游企业员工培训应根据企业自身发展战略来展开进行。战略中的竞争优势是旅游企业形成的与其它竞争对手差异化的竞争地位，员工优势是企业竞争优势的重中之重。市内旅游企业应该以各自企业战略目标为中心，建立系统的培训模式，开展多层次的培训活动，全面提高员工的知识和技能，提升员工的综合素质。培养出敢于创新、善于思考、勇于担当的旅游企业员工，充分激发广大员工的创新和进取意识;第二，十堰市旅游企业必须把合理的用人机制和员工培训紧密结合，以此来增强旅游企业员工的向心力和凝聚力，从而发挥员工最大的潜能并提高工作绩效，达到培训目的;第三，十堰市各旅游企业必须将培训与绩效评估联系起来，利用一些具体的评估方法，例如个人评估、上级评估、问卷评估等方法对员工培训的各项指标进行综合分析，评估培训效果，以此确定培训的质量;第四，十堰市旅游企业应当采用健全的培训激励机制来保障和激励员工，对表现突出的员工给予一定的现金奖励、职务升迁等，建立健全旅游企业培训和用人机制，由内到外激发员工活力。

2.加强培训意识与效果

若经营者自上而下重视员工培训，有利于感染带动周围员工积极参与。十堰市旅游企业经营者应该逐步完善员工培训与开发基础设施建设，多对员工进行积极向上的引导，帮助员工认识到自身的不足，并且鼓励员工参加不同类型的培训，并把员工培训计入业绩考核，根据表现采取相应的奖惩措施。经营者对培训效果的掌握，可通过柯氏四级评估法来进行：首先，通过员工反映进行评价。即受训者的意见反馈，观察员工从培训中收获了哪些知识，通常采用的方式有问卷调查、访谈等;其次，通过学习考查进行评价，主要采用笔试、实地操作、角色扮演等方式。这种评价令员工感觉有压力，促使其认真学习，对培训师的要求也越来越高;再次，通过员工行为考核进行评价，从培训后员工的行为变化来进行考评，采用顾客、同行、领导评估等方式;最后，通过培训绩效评估进行评价＼[2＼]，从员工行为变化是否对企业产生了积极的影响来进行考评。下面我们试着用投资回报率（Roi）来对十堰市某高星级饭店25名员工培训效果进行评估，其中，每个员工的年平均业绩是5万元，培训后2年间业绩持续提高8%，培训师酬劳3万元，器材费3万元，人事部门人员工资2万元，交通差旅4万元，其他费用2万元。

计算：培训成本=30000+30000+20000+40000+20000=140000元

培训取得的收益=25×（2年间每名员工取得的业绩提高）=25×（2×50000×8%）=200000元

员工培训投资回报率=项目净利润/项目成本×l00%=（200000-140000）/140000≈42.86%

从中我们可以发现，员工培训投资回报率高达42.86%，超过一般培训投资回报率33%将近十个百分点，看来该酒店员工培训的成效非常明显。然而，员工培训往往一开始并不能给企业带来立竿见影的收益，还需要经营者思考如何进一步提高培训投资回报率。旅游企业在员工培训的实际评估时，还需要把柯氏四级评估法结合起来运用，及时发现培训工作中存在的不足，检验培训是否符合企业的实际需要，为企业最大化盈利。

3.培训手段“多样化”

根据市内旅游企业员工培训中出现的培训方法单一落后，应该采取多样化的培训手段，丰富培训内容，调动员工学习积极性。首先应该确定培训对象，旅游企业员工虽然都是培训对象，但从培训结构上看，上至企业的决策层，中至管理层，下至基层员工的操作层，都是企业的受训者，按照层次不同进行分类培训。例如，基层服务人员可以根据工作需要，加强基础知识的学习，掌握本岗位必须具备的基本技能，解决基础知识和技能掌握不到位的问题;中层管理人员主要解决扩宽技术知识面，达到一专多能;高层人员侧重于通过培训了解国内外旅游行业的最新动态。其次，培训同员工实际工作相结合才能充分发挥培训效果。十堰市旅游企业可以尝试通过以下方法确保员工将培训知识应用到工作中去：第一，刺激强化学习。采用精神激励与目标激励等方法，使员工掌握培训内容，并让他们反复练习培训中的工作过程。强化学习的程度越高，则员工能记住和转移到工作中的程度也就越高;第二，制定实施规划。明确员工回归岗位后应采取哪些流程来应用新掌握的知识和技能;第三，注重实践训练。各阶段培训完以后，需要指定一部分课程内容，监督员工把培训内容应用到实际工作中，在后一阶段的课程中进行总结改进;第四，结对帮扶。员工之间结成对子相互帮助，工作中互相监督、查漏补缺、共同提高;第五，采用合适的培训方法，比如课堂小组讨论法、管理游戏法、角色扮演法、心理培训法等多种有效培训方法，力争取得最佳培训效果。

4.打造高素质的内训师队伍

为加强培训效果，全面提高培训师资队伍素质，综合提升服务管理水平，增强旅游企业竞争力，市内旅游企业需要把培训师队伍建设列入培训计划，重点挖掘内训师潜力。结合企业各部门工作性质，内训师通常要求拥有专业相关理论知识，表达能力强，且从事培训工作5年以上。其授课课程往往具有较强的针对性和灵活性，长远来看有利于旅游企业员工培训的可持续发展。但内训师在培训技巧的运用和培训风格的体现上与有着丰富培训经验的外训师相比仍有不小的差距，他们对专业相关的前沿知识无法更加仔细深入的研究，这就需要旅游企业通过有效选拔内训师来避免上述问题，不断加强对内训师的选拔、培训、激励和考核，建立健全内训师管理制度。针对内训师的考核与评估主要以阶段性评估为主，当某一阶段的培训结束后，应及时组织员工填写《培训评估调查表》，作为对内训师评估的依据。内训师的考核评估成绩将作为其岗位年度绩效评价的主要指标，成绩可分为五个等级：优秀、良好、一般、及格、不及格，若年度内有2次评估不及格，将会取消内训师资格;年度内有2次评估为一般或3次为及格的内训师等级降一级，内训师在聘期结束前15日内，要向企业人事部门提交述职报告，经评议后再决定是否续聘。同时为内训师建立档案，储备档案库资料，为壮大培训师队伍、完善旅游企业培训管理工作奠定基础。

5.引导员工完善职业生涯规划

十堰市旅游企业可以协助员工开发各种专业知识和技能，多给员工创造实现个人专长的机会。这样做的意义在于鼓励员工树立长期的理想和目标，结合科学规范的方法和切实可行的制度，充分发挥各自专长，开发最大潜能，实现员工个人职业生涯的成功。我们在市内部分旅行社、旅游景区、酒店员工中抽样200名超过5年工龄的员工后得知，近五年酒店员工成长速度最快，33%的员工都已经成为主管或者领班;旅游景区员工成长速度最慢，88%的员工都还停留在景区讲解员岗位（如图2所示）。因此，十堰市旅游企业应该通过有效培训，加强对员工职业生涯规划的引导，合理指导员工兴趣开发，实现旅游企业与个人目标一致化，提高员工对企业的忠诚度，从而留住人才。近来企业员工普遍流动率偏高，要留住员工，不但要求员工对旅游企业忠诚，旅游企业还要多关心员工，创造出一个值得信赖、利于发展、甘于努力的工作环境＼[3＼]。

图2市内部分旅游企业员工近五年职业生涯成长发展曲线

四、结束语

转型期背景下，十堰市各旅游企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须进一步加强旅游企业员工队伍建设，不断提高从业人员素质，增强旅游企业的软实力，才能更好地为十堰生态旅游经济持续、快速、健康发展提供坚强的保证，实现企业与地方经济双赢。针对目前市内旅游企业员工培训中存在的不足，作为企业经营者必须从实情出发，与企业自身发展战略、用人机制、绩效管理、激励机制相结合，转变培训观念、加强培训效果的评估和建立合理的激励机制，是推动十堰生态旅游经济跨越式发展的新型有效途径。

[参考文献]

＼[1＼] 兰瑞文.坚持生态立市 推动绿色发展＼[N＼].十堰日报.2014-12-02.

＼[2＼] 王鲁捷，钟磊，企业培训绩效评估方法研究＼[J＼].中国培训，2003（06）：23-24.

＼[3＼] 郝丹璞，杨万鹏，郭有瑞.基于SWOT分析法的十堰市旅游人力资源开发探究＼[J＼].长沙大学学报，2013（01）：33-35.

Discussion about Creative Training for Employee of

Shiyan Tourism Enterprise during Transition

HAO Dan-pu