家居建材团购活动范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇家居建材团购活动范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

销售的最根本动机就在于能够抓住消费者的需求，进而提供给他，并且让其感觉这就是他想要的，那么销售就成功了。纵观之前的家居建材行业的团购会，除了低价还是低价，很多商家总以为消费者就喜欢低价，所以一味降价砍价，但事实上并非所有的消费者都喜欢便宜，而且随着团购活动不断的开展，消费者也越来越理性，倒逼着活动要继续，还得要回归销售本真，一切都需要从消费者的需求出发，方能长久占领市场，而立于不败之地。

那就家居建材业的团购活动来看，如何才能做到找准消费者需求呢？面对这样的问题我们不免有些困惑，但好好屡屡思路，你会发现处于装修房子过程中的消费者，他们其实是有很多痛苦的地方，一是自己不懂装修，以至在装修的整个过程中总是提心吊胆，而又苦于没办法每天守在现场看着；二是害怕买材料时上当受骗钱花的不少却最终没有买到自己如愿的好东西；三是担心由于自己没有想到，装修人员也不说，而造成装修总体上有缺漏和遗憾；四是由于自己不懂造成装修过程中出现这样或那样的问题，导致将来使用的时候感觉不便甚至不爽；五是由于装修有一定的风水要求，多数消费者全然不知，造成装修后出现一些不必要的麻烦，弄得身心不爽，还不知道原因何在。

围绕消费者的这几个方面的痛点出发，我们再来思考团购活动应该怎样开展就显得底气十足了，真正能够提醒并帮助消费者解决他们的痛苦，就一定会受到消费者的欢迎和信任，因此我们在团购现场活动内容的设计上，就一定要围绕上面几个方面来梳理，以达到让消费者愿意来到现场，来之后又愿意留下来，最后在现场直接下订单的效果。具体现场活动内容可按照如下内容来设计：

一、来者不管下单与否均有礼物（当然礼物一定要有吸引力：实用性强，有一定档次，接受面比较广泛，市场上雷同的较少）赠送，如此自然会吸引很多业主愿意来到现场，当然礼品发放绝不是一来登记完就发放，为确保业主能够留下来，最好是在活动结束后再行发放。

二、绝不能单纯依靠发免费礼物就期待业主一定能够留的下来，现场的活动内容才是真刀真枪。为解决不懂装修的问题，装修风水的问题，装修遗憾的问题，活动中开设家装课堂学习，邀请家装设计师图文并茂的形式进行讲解和现场问题解答，如此业主必会愿意留下来，好好学习一番。

三、针对购买装修材料害怕上当受骗的情况，我们就必须要做好产品的介绍，告诉他们产品购买的标准，选择的方法，挑选的技巧，并且邀请业主亲身体验感受产品，对比产品，充分建立其对销售人员和产品的信任度。

四、我们活动的目的毕竟还是为了现场签单，所以针对业主而言就一定要有优惠，让业主充分感受到实惠，此时的全方位产品促销策略就非常重要了，用什么产品作为套餐，用什么产品特价，整体给什么样的折扣，都是需要精心设计的内容。当然这些内容都一定是基于产品销售数据的分析而后定下来的，绝不是随随便便选几个产品就可以的。

篇2

一、活动主题：家具、建材团购会

二、活动时间：x月x日 咨询电话：xxx

三、活动地点：xxx

四、参加品牌：

家具：布兰卡、非同、爱依瑞斯皮、顾家、四层意风、飞美、斯普丽、欧的、百强、一品木阁、柚之园、迪诺雅、大普、七彩人生、好莱客、福莱哥勒、

建材：方太、诺贝尔塞尚、恒洁、英士利、舒曼、本科、富顿、玛堡壁纸、成霖卫浴、日上步阳、兰舍、中德奥尼、安信地板、华鹤米兰纳、德尔、奥普、天一木门、欧宝、书香门地、马可波罗

五、活动内容：

小区家居团购活动当日，业主至x活动地点，即可参加“家具、建材团购会”促销活动，享受以下促销活动。

1、 免费领取“500现金券”

业主持“xx小区购房合同”至x活动地点，即可换取精美礼品一份，仅限前400名业主。

500现金券数量：共计400张

2、 免费家装设计，现场选择您的装修方案

业主持小区“小区宣传单”参加xx“家具、建材团购会”，现场选择您的装修设计户型图，为您的家获得最佳装修方案。

3、 购物满额换豪礼

业主参加“家具、建材团购会”，购买2个以上（含2个）参加活动品牌商品，实付累计一定金额，即可换取以下礼品。

累计购物满2万元，换取吸尘器一台 共50台；

累计购物满5万元，换500元加油卡一台 共30张；

累计购物满10万元，换40寸电视一台 共10台；

注：每张合同单仅限换取1 次，先购先换；

4、 无购物抽大奖

业主持小区“小区宣传单”即可参加“无购物抽大奖”活动，现场每领取抽奖奖券1张，每人仅限领取1张。

一等奖：1名 奖品：床垫一张（1.8m×2m）

二等奖：2名 奖品：500元加油卡一张

三等奖：3名 奖品：吸尘器一台

5、 品牌选家居，让利促销得优惠

6、 团购活动流程

10：00 活动现场签

10：40 持“xx购房合同”办理500元提货券

11：00 参加活动品牌，现场报活动折扣、优惠让利

13：00 家装户型图，现场咨询、设计

篇3

当时，鳄鱼漆在上海市场刚撤掉直营店——位于宜山路的旗舰店，原因是运营成本高无法承担，而鳄鱼漆在B2C零售方面一直是属于比较落后的品牌，在上海地区10多年，连很基本的知名度都没有，其强项是在工程。因此再拿上海地区这个实验，压力非常大。我做了一系列的部署：

1.店面：不要租街边门面房特别是建材家居区，而是租创意商务园区，市中心，公共交通方便，且停车也方便；

2.销售渠道：与上海几家家居建材团购网站合作——齐家网、城市团购网、搜房网、大当家网等，参加每次线下团购活动，基本频率在每周1次；

3.产品：只做鳄鱼漆的高端产品——进口产品系列与艺术漆(彩妆漆)系列，销售单桶价格在500-800元，不做国内生产的产品及中低端跑量类产品；

4.推广：只在网络上进行，特别强调BBS论坛——搜房网、篱笆网、宽带山、齐家网等，以装修达人问答、装修涂料知识、实景照片展示等与消费者互动；

5.团队：招募部分有家居论坛运营经验的人员进入团队辅助，用其内部关系，打通一些论坛的发帖限制。

好，那就这么实施吧，光脚不怕穿鞋；或许很多人会问，结果是怎么样？也就是销量如何？我可以确凿的告诉大家，2011年9月开始，到2012年4月为止的8个月，大约参与了25场团购活动，均场订单30笔，共取得754个有效订单，实际完成685笔共计超过200万元的销售业绩，而成本支出大约是60万(包含房租、人员、推广、渠道等成本，产品成本未计入)。在上海这么一个近3000万的大城市中，成绩属于非常差，但在鳄鱼漆这么一个”B2B”品牌历史中还是属于不错，但最终的结果还是关闭了这个项目，为何？

1.店面：由于当初设想的是首选上海的创意园区地标——1933老场坊或田子坊这类时尚地区，因为不仅交通方便，许多人周末周日会来此休闲光顾，许多摄影师都把此作为基地一般，因此人流巨大，产生了咖啡馆、餐饮、服装等消费类商店；如设想把店面设置于此，装修成家居体验馆，并免费提供小餐饮与咖啡、饮料，不仅让路人进店率提升，同时也是品牌文化的传播；而最终未实现，考虑到一些企业文化，店开设在了一个办公楼里，几乎没有商业人流，无人气，除了团购来落单的消费者会进店，几乎没有一个是路过此地进来的，而装修也未能实现家居体验形式，成为了极为普通的家居“样板房”，原因就不说了，许多MKT朋友都懂的，花谁的钱，得谁来做主；

2.销售渠道：由于与几乎上海所有做线下家居团购的网站进行了合作，保持了每月3-4场的频率，通过各线上论坛的“口碑”、“活动”，并且利用好线下活动现场的“砍价”、“展示体验”“促销活动”，还是取得不错的成绩，至少对于涂料品牌来说，能让许多消费者在首次接触到鳄鱼漆品牌的基础上敢于付定金；但成本较高，对于一家B2B企业无法能承受团购活动、人员开支等费用，逐月减少，而之后“砍价”的时间后移、网站给予的资源也越少，因此造成订单也逐渐下降；

3.服务：020最关键的是服务支持，消费者为什么不选择卖场、建材市场、家居广场进行购买而选择网络020品牌？一是为了“便宜”，二是“服务体验”；退换货是否方便、送货是否及时、施工能否随叫随到是很关键；而由于我们承担更多的是营销类工作，把物流、施工交给了总部工厂，因此造成了致命的打击——不及时送货、施工时间说好却误点、小单不愿意送货、小面积不愿意去做施工等，给了消费者既不便利而退单或投诉，因此结果可想而知；

篇4

或许现在大家最熟悉的网络营销，莫过于淘宝、易趣等网店，然后这种单纯的开店卖产品或许并不适合家居产业。家居大部分产品都是半成品，买回去还需要安装与维护，这就要求家居企业不能仅仅卖产品，服务被提上议程。

安信地板深圳区副经理刘震说，安信也非常重视网络营销，但地板属于半成品，网络直接销售产品的可能性不大。安信更多的是通过网络来宣传品牌与售后服务。唯美陶瓷总经理谢悦増说，陶瓷属于易碎品，网上直接销售产品不利于长途运输。在物流方面就不方便。亚细亚李勇则认为，网络营销看重的还是企业的实力，看企业有没有统筹能力，看营销网络能不能覆盖到全国各地，如果覆盖到全国就不存在运输问题，有了订单，直接当地提货。

不管企业实力如何，网络营销带给家居企业的思考是，如何将网下的售后服务搬到网上去？在网络营销为企业带来成本降低的同时，需要让消费者买的放心，用的安心。

网上网下相结合双效合一

除了开网店，目前家居企业利用网络营销的另一方式，便是和专业的家居网站合作，开展网络团购。网络团购可以说是家居企业网上网下结合的较好的一种营销方式。网上，利用网络传播范围广、速度快、互动性强等特点广泛召集业主；网下通过实体店的形式，让业主充分感受到产品的品质与服务。这种双效结合，大大地提高了产品销售速度。去年金融危机期间，各大建材家具卖场生意都异常的冷清。正是大规模的网络团购，为卖场带来了不少人气，让企业度过了当时的寒冷期。后金融危机，企业及网络媒体们在思考如何让团购走的更远更好。

英皇卫浴深圳经理李铭说：“代金券通过搜房网这个平台让商家跟终端客户直接接触，走了一个捷径。接下来英皇准备通过搜房网召集业主直接到厂里的展厅去进行开放式团购，亲身体验到生产的流程，哪怕是一个螺丝的结构，让客户切实了解英皇产品的品质。这一模式当地的商、经销商都非常认可，下一步争取在全国推广。”

目前很多网友都非常关注搜房的每一场单品团购，有些网友购买建材等都要等到搜房的代金券活动。这种模式服务了商家也服务了业主。追求的是双赢。

瞄准80后向大众化品牌推进

尽管随着房地产业的发展，家居产业步入了发展的快车道。但全国知名的大众化家居品牌却少的可怜。如何才能将家居产业里专业品牌发展成大家广为熟知的大众品牌？业内人士认为，要抓住80后的消费群体。

篇5

为了打造完整产业链、跨界、定制，家居大卖场还办起了娱乐餐饮，无论厂家或商家，都在标榜为客户提供全套家居生活消费的服务。但也有不少人坚决认为此路前景暗淡：“‘一站式’购物理念抓住了买家寻求便利的消费心理，但术业专攻，一个品牌只有在用心打造出一个专业优势的产品后才能涉足他域。整体家居只有在达到品牌巩固的基础上才能通过便捷的一站式购物理念更好地服务消费者。”

许多业内人士将今年视为家居行业电子商务发展的元年。数家大型网站家居商城落地，居然之家、红星美凯龙、大明宫建材家具城等传统卖场也着手试水电商领域，TATA木门等国内一线建材、家具、家电、家纺、照明大牌纷纷加入。经过几年对电子商务的观望期，越来越多的家居企业也跃跃欲试，开始尝试踏上了电商征程。

“消费群体更偏重于电子商务的便捷和快速，众多大品牌和卖场已经看中了这一块潜在的市场，加之今年本地家居行业经历了楼市调控、原材料涨价、竞争升级等重重考验，虽然整个行业并未受到太大影响，但企业的利润却在不停地被压缩。在这样的大环境下，寻找新渠道成为众多企业最迫切的需求。

尤其是各类家居卖场，不仅要帮助建材企业消化一部分涨价压力，还要思量着如何逆势而上。这么看来，家居企业走向电子商务似乎是个不错的选择。”大明宫建材家居城负责人告诉记者。

篇6

一、前期准备

（一）团购公司的选择

想要取得预期的活动效果，头等大事就是团购公司的选择。从理论上来说，那些全国性的地产、家居、建材团购网影响力应该很大，他们的团购活动应该是最有经验最成功的，但事实上却远非如此，因为很多团购网络公司虽然打着团购的旗号，但其赢利的模式却不是依靠产品团购，所以作为建材商家在选择团购公司时一定要擦亮眼睛，选择在当地最有影响力的团购公司。平时要经常浏览当地的网站信息、装修论坛，看看顾客最喜欢在哪家网站上发帖分享自己的淘宝经历、装修趣事。

（二）团购内容的策划

选择好了团购公司以后，要做的第二件事情就是与团购公司的合作谈判了，坚持两个原则：一个原则是排他性，就是在一场活动中同类产品独家参与；另一个原则是要保证活动效果，尽可能采取销售返点的形式与团购网合作，而不要选择包干费用，只有选择了销售返点，团购网才能保证活动效果和定单的成交单数、成交总金额。

为什么一定要谈团购内容的策划呢？笔者一直主张不要总是依靠低价来赢取市场定单，团购是一把双刃剑，用的不好最终受伤的常常会是自己，所以不要轻易地拉低价格。在产品选择上，要针对每次团购活动受邀的网友身份和消费实力来确定不同的团购产品，只有这样才能实现跑量又赢利的目的，针对消费能力不强的网友，用一些淘汰品、老款产品以低价来赢得成交是必要的；针对那些有一定消费能力的白领，则应该以一些新款、新技术产品提前锁定这些人，吸引他们后期能够走进门店进行产品选购。

团购内容的策划不但包含了产品的选择和价格制定，还包括促销活动的制定，是单一的价格折扣还是礼品加折扣，其中的差别非常大。已经有越来越多的商家开始推出了预交现金就送等值礼品的促销活动，当然他们作出的承诺同样是“不满意现金随时可以无偿退还”，为什么一定要把促销礼品在团购现场让顾客拿走呢？这就是心理暗示的作用，一旦你拿了我的东西，从情感上来说就相当于默许了交易的达成。

（三）团购信息的传播

一场大型建材团购活动包含了从基础装修阶段到软装阶段各个阶段的产品，所以经常会看到团购组织方拿出厂家赞助的桌子、茶几、甚至吸油烟机等产品进行“0元”起拍的拍卖活动，从而证明自己的活动力度空前，刺激网友加快下单速度。既然团购活动的规模如此之大，团购组织方在向网友传播活动信息时，他们不但通过网络，还会增加电视、报纸和公交车车身等各种广告形式，他们吸引的不但是原有的网友，还有一些社会上的潜在消费者。那么作为商家完全可以利用这样一次大好的传播契机，整合资源与团购组织方联合推广。我曾经做过两次这样的推广活动，都取得了很大成功。我没有参加对外传播活动，而是跟主办方提出了这样一个要求，团购会的门票全部由我们来免费制作，制作标准高于团购组织方最初的设计方案，要求一面是团购会的信息，另一面则是我们公司的品牌广告，结果到了活动的当天，很多拿着门票的顾客直接就询问检票员，这个活动是不是**品牌的专场活动，品牌效应一下子得到了极大的提升。

二、活动现场

（一）现场展示吸引眼球

因为参加团购活动的建材产品形态各异，所以团购现场的展示会相对比较凌乱没有规则可言，如何在万千产品中脱颖而出，是很多建材商家要思考的问题。有很多顾客今天来到团购会现场可能就是奔着某款瓷砖产品来的，买家具还是几个月以后的事情呢？作为卖家具的企业此时就要思考通过什么样的形象展示和促销活动能够刺激这些业主提前下单。

建材团购会的位置通常都是抢来的，没有谁能够象大卖场一样给你精确到几个平方的位置划给你，毕竟团购活动只有一天，组织方通常会划给你左右的长度但很少会考虑前后的深度，所以你可以思考除了一个展架以外如果可以一个展示厅或许更能吸引人。同时，如何抢到舞台旁边的位置也非常关键，通常的团购活动开始时，砍价师还在台上介绍某款产品，业主早就已经和台下展位上的商家开始交流起来，此时“近水楼台先得月”。

第三个关于现场展示最重要的事情就是宣传物料的准备，同样舞台的背景布是要争取的黄金广告信息位，当然他不会给你一家但至少要有我们的品牌名字和LOGO在上面，其他的如果场地中有柱子，对柱子进行包装也是非常划算的事情。甚至，我们可以多制定几个X展架拿到活动的现场，看情况及时地摆在人流量多的地方。

最后总结一句话：团购会的展示位置和广告位有些时候是抢来的，最好的位置加上出众的展示才能做到最抢眼，从而赢得成交机会。

（二）砍价师煽动情绪

团购的魅力：套用一句广告语，“人多力量大”。在团购的现场大部分人都会丧失理性，凭感觉进行产品选购，甚至买了一些自己并不喜欢的品牌或者产品回去，但是作为顾客我们没必要责备自己，因为在自己并不熟悉的环境下，人们做出决策的时候常常是受到“羊群效应”影响的。做为商家你想刺激顾客购买你的产品，那么最好的办法就是让砍价师把你逼到绝路，顾客看到砍价师对商家的销售人员步步紧逼，而销售人员满头大汗连连后退的时候，大部分业主都按柰不住内心的狂喜，起身直奔展位前面交款走人，这个时候人的心理只有一个想法“占这个便宜，一定得算上我一个”。这只是一场表演，商家看似割肉一般的价格早就已经约定了最低底线，这场疯狂的团购抢购完全取决于砍价师精彩绝伦的表演才能。

（三）小礼品免费派送

即使顾客今天没有下单买你的产品，但这并不代表着顾客今后不会买，所以正确的做法是我们同样要关注这些人，让他们把眼光投向我们。聪明的商家开始为那些到场的每个人准备了精美的礼物，而其中最厂家的就是产品图册和无纺布袋。如果所有的建材商家都为业主提供了无纺布袋的话，你的袋子靠什么吸引顾客的眼球，创意还是品质，或者是发放礼物的漂亮导购小姐，只有你尝试着不断更换才能找到最佳答案，或者永远没有最佳答案。

三、定单跟踪

趁热打铁，虽然现场有100个销售定单，但是因为大部分商家的承诺都是无条件退款，实际最终能否成交，却是在团购会以外的事情了。有一位老板就非常苦闷地问我，“为什么我在现场接了200多的单，但是最后成交的却只有50、60单呢？”首先，我们要正确地看待团购的效应，其中有些人是因为贪图便宜才来团购会的，还有一部分则是因为没有时间才来团购会的。那些没有时间逛建材场的人等从团购会回来，一旦有时间逛建材城了有了比较自然就可能会变心，所以对于参加团购的商家来说就是要趁热打铁，马上督促顾客早点将整单产品购完。

第二种情况，则是跟门店的管理有关，店内产品的组合，店面氛围的营造以及导购人员的服务都会影响到顾客的下单情况。所谓店内产品内的组织，就是你的店里能否满足目标客户（团购客户）的需求，这个也可以称之为定单满足率，顾客在团购会只看了部分产品就喜欢上了你家的东西，可是到了现场发现你家的东西和她想要的相去甚远，她当然会离开。这里同时包含了另一个关键问题，就是导购人员能不能挖掘出顾客的需求，而不是让顾客总是因为款式、价格等问题离开，如何放大我们产品的价格，提供独特的产品卖点体验和购物服务体验，是导购销售技巧检验的标准之一。

篇7

团购，顾名思义就是团体购买或集团购买，因为一次购买的量较大，因而能得到比正常情况下更加优惠的价格。所以，只要市场上存在足够数量对价格敏感的消费者群体，团购模式就有其生命力。

互联网及现代信息技术的发展和普及，已经能够很容易地大规模组织起分散在不同角落、互不相识的消费者对一定品牌的某种产品进行集体采购了，从而有效地克服了团购模式难以持续操作的障碍。正是基于这样的认识，一些企业将电子商务和团购模式结合起来，开始利用互联网发展团购电子商务新模式。本文中的两个案例，都是在家装建材类产品市场上各具特色的团购电子商务模式，分别代表了在产品销售中电子商务应用的两种典型状态。对这两个案例的解读，将有助于我们认识团购电子商务的本质，为电子商务模式的创新提供启迪。

两种典型的团购电子商务模式案例解析

（一）我爱我家的团购电子商务模式

上海鸿洋电子商务有限公司的我爱我家――上海家庭装饰网(省略)是上海市装饰装修行业协会的官方网站，也是上海市首家专业的装饰行业门户网站，同时，还是一个专业的建材销售网站。

我爱我家2004年初开始进行网上建材销售。2005年我爱我家开始采用团购电子商务模式销售家装建材产品，如图1所示。

第一步，团购召集和团购邀请。我爱我家的团购活动是定期举行的。先以网站会员及其需求为基础，确定参加团购的供应商并向其发出邀请，形成某次团购的供应商及其品牌和产品的团购方案。然后在网上公布团购方案和活动时间，并通过电子邮件向会员发出团购召集通知，有兴趣的会员就可以报名参加团购了。

第二步，团购实施。团购活动日，参加团购的供应商会到我爱我家的展厅布置样品展示，提供咨询服务；而参加团购的会员则到展厅看样，如果满意，则向我爱我家下定单并付款，同时获得相应积分。

第三步，定单执行。对团购活动中接到的订单，我爱我家在整理后，会按定单要求向相应的供应商发出配送货通知。按事先的约定，有些产品由供应商直接对客户配送货，而有些产品则由供应商先将货送给我爱我家，然后，我爱我家再将货送给客户。最后，团购供应商根据配送货清单与我爱我家结算货款。

（二）无忧团购网的团购电子商务模式

无忧团购（省略）是上海篱笆信息科技有限公司开办的一家装修建材团购网站。从2003年1月诞生，到2005年6月，签约供应商已有四五百家，其会员已达到20多万的规模，团购业务已从最初的家装建材发展到电器和婚庆服务等等。其团购电子商务模式如图2所示。

第一步，团购召集。无忧团购借以发动团购的基础是其网站的广大会员，在长期的网上互动中，他们已经构成了一个以家装建材、居家用品、电器和婚庆等方面的信息获取、经验交流为主题的虚拟社区。在此基础上，无忧团购通过网站向其会员发出团购召集通知，而会员则可在网上报名参加团购活动。

第二步，团购实施。团购开始后，参加团购的会员自行到供应商门店看样，如果满意，就可以使用会员卡在门店下定单，付款，而购买信息就会通过设在门店的刷卡终端反馈到无忧团购网，同时团购会员获得相应积分。

第三步，定单执行。供应商负责按所接定单要求送货和对客户提供售后服务，并按照协议向无忧团购支付佣金。无忧团购则根据会员的购买信息监督供应商按约定履行自己对客户的各项责任和义务。

另外，为了保证这一模式的顺利运转，在督促供应商诚信履行订单义务和责任，保护会员权益方面，无忧团购会向每家签约供应商收取一定金额的保证金，当供应商有违约行为时，就用这笔保证金对客户先行赔付；而为了刺激会员参加团购，网站会为会员建立购买记录并计算积分，积分可以随时兑换成一定价值的实物，这些供兑换的奖品都是精心挑选出来的、每一个家庭都需要的家居用品。

两种团购电子商务模式比较

（一）利用网站聚集用户是团购电子商务模式的核心

本文中的两个案例都是以网站为基础的团购电子商务模式。网站通过向广大消费者传递家装和建材知识、宣传团购理念，通过在线论坛让用户交换家装经验、知识，或求教有关家装难题，或发表对某些建材品牌和供应商的评价等等。而要获得这些信息和服务、参加论坛，用户只需登陆其网站做一个简单的注册就可以了，如果用户进一步对其团购感兴趣，想要参加无忧团购组织的团购活动，则只要进一步提供一些个人信息就可方便地向公司申请团购卡。从而积聚了大量的潜在消费者群和庞大的购买力。凭借这一点，使团购价格和交易条件比市场上的正常情况具有明显的优惠，让其会员能得到实惠，使自己赢得商机，同时也帮助供应商扩大了自己的市场份额，节省了市场开拓的费用。因此，都是一种三赢的模式。

（二）两种模式代表了电子商务应用的两种典型情况

我爱我家是一种全过程的团购交易活动组织方式，自行完成从客户召集、样品展示、交易手续办理、支付、部分产品的存货和配送货以及退换货的整个销售业务活动过程，赚取的是交易差价，供应商只对客户提供咨询服务，而不与客户发生交易关系。为了充分利用因特网的优势，我爱我家还努力地把上述业务活动尽可能地放到网上进行，如网上订单、网上商城、网上支付和网上订单查询等等。所以，我爱我家可以被看成是一种自营建材销售的一体化、全过程电子商务模式，不仅关注于信息流、也关注于资金流和物流。

篇8

近两年，随着人们生活水平的提升和住房条件的改善，厨卫电器不断提升产品的功能性与舒适性，厨卫电器开始在消费者的日常使用中普及，厨电专卖店也雨后春笋般在各家电与建材市场建立起来，但认真走访会发现，众多的品牌专卖店能真正达到理想状态的并不多，多数专卖店经销商看好这个行业与产品，专卖店建起来后确找不到到行之有效的市场开拓方法，致使许多厨电专卖店经营惨淡，要扭转这个局面，需要让专卖店的零售建立系统方案，以零售“三板斧”撬开市场，打响厨电攻防战。

将当前建材家居产品开展的如火如荼的团购活动来做为厨电专卖店的第一板斧是有必要的。厨电做为家电类产品，但因为其低关注度造成消费者在购买时会把这类产品定位为建材类，消费者在购买厨卫产品时随机性较大，会在品牌之间选择，而很少指定某个品牌，建材类的装修材料选购过程繁索，而团购活动集中了众多品牌，实质性优惠活动，方便了消费者的选择。厨电品牌参加团购活动，让消费者减少了装修的麻烦，众多品牌与人气烘托，会让消费者产生冲动性的意识，也拦截了消费者到家电卖场选购厨电的步伐。厨电品牌参团购和砍价活动可以提升品牌形象，获的订单，也能近距离与客户沟通，特别是中小品牌厨电，可以借助大品牌的品牌效应进而得到消费者的认可，为品牌的后续发展创造了基础。

小区推广活动的持续性是厨电零售的第二板斧。随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实厨电行业市场竞争的日益激烈，小区推广作为厨电销售市场终端拦截营销手段，无疑将成为推动市场销量提升的有力工具，厨电的小区推广活动需要做精，做细，做出气势，先在一个小区做出一个样榜间，然后围着这个小区做大力度推广，一个品牌在小区火了，那这个品牌在这个区域也就占据了自己的地位。

终端的生动化是零售的第三板斧。终端的生动化包括店面的陈列生动化怀导购的动作生动化，　厨电店面的生动化通过环境规划、气氛营造，选择最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售;同时起到着维护市场、树立品牌形象等作用。厨电产品做为消费者日常使用产品，消费者对产品的品质要求较高，那么，在专卖店就要配置煤气罐、加湿气、点火器等系列道具来演示煤气灶、油烟机、消毒柜等系列产品的质量，功能，让消费者能够看得见，摸得着，直接感受到产品的优点，功能的特性，消费直观体验是让消费者能够购买的关键因素。导购的动作生动化是消费者最终结品牌肯定的临门一脚，优秀的导购了解并热爱所售卖的产品，作为一名导购，必须了解销售过程中的相关基本知识，产品的专业优点，在与消费者的互动中，会完美的展示产品各项功能和与众不同的卖点，富有技巧的引导语言与专业的产品展示技巧能让消费者对你的产品深信不二。

厨卫电器的日常普及与良好增长势头，厨电以专卖店的形象出现在市场将不再是话题，专卖店能给消费者提供更专业服务、齐全的品牌产品、更快捷的服务外，但专卖店最终要产生实质性销售，并最终长久发展，就需要专卖店经销商总结经验，运用多方营销技巧，让专卖店发展状大，让品牌产生市场价值。

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误解一：橱柜电子商务等于网络直销

电子商务是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现电子化、数字化和网络化的整个商务过程。一提到电子商务，有人便会认为是通过网络渠道直接将产品销售出去，接了订单然后发货出去，其实这是人们固有的“网络直销”的概念。网络对销售的帮助还有“网络助销”和“网络团购”等形式。

橱柜行业由于厨房户型多种多样，水电位千差万别，必须经过设计师上门量尺设计后才能最终确定产品的尺寸和报价，因此利用电子商务渠道无法完成常规的全部流程，尽管如此，柜橱行业充分利用互联网完成营销的部分环节也能取得良好的效果。譬如尚品宅配在网络上大力推行的“免费家装设计”，以此来吸引家装客，获得客户认可后最终实现产品订单的销售。这种通过网络渠道辅助终端成交订单的方式可以叫做“网络助销”。乍一看在网络上并没有立即形成交易支付，但是已经锁定和吸引了意向顾客，无形中进行了终端拦截！据悉，目前尚品宅配近六成的订单来自于网络，互联网为尚品宅配贡献了近亿元的巨大销售额。

第29次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2011年12月底，中国团购用户数达到6465万，年增长率高达244.8%。近两年以人多力量大的建材家居“团购”风靡全国，有的公司将网络团购划归到市场推广部，也有的企业将其划归到电子商务部，不少企业、经销商通过“品牌联盟”、“酒店砍价会”、“工厂团购”等形式能在活动当天产生成百上千万的交易额。因此，以橱柜行业面对终端客户的电子商务应该至少包括“网络直销”、“网络助销”和“团购活动”等三个部分。电子商务无界的特点与传统渠道相互补充，既能通过“网络助销”找到意向顾客以及分配意向顾客订单给偏弱的渠道终端，同时又能让强势渠道商通过大型“团购活动”更加强势。

误解二：橱柜电子商务等于全额在线支付

一谈起橱柜电子商务，人们就会认为价格动辄上万的橱柜仅在网上看一张图片就支付货款不太可能。确实如此，家装是一个画梦的过程，就是将消费者脑海里的想法具像实现，消费者需要的是整体解决方案！他不仅要考虑家居物品摆放的位置布局、空间是否放得下，家具搭配是否协调大方，仅凭一张产品图片或者效果图就让客户进行货款支付是不大可能的。

既然消费者对于定制橱柜的全额在线支付心存疑虑而无法完成，那么可以循序渐进先从小额支付开始，培养消费者在线支付的习惯，例如鼓励消费者网上支付100元定金抵300元货款，享受各种各样的优惠等。这样，柜橱企业可以通过在线支付提前锁定客户，消费者可以通过在线支付享受各种优惠，企业与消费者之间可以通过网上支付这种形式实现双赢。

笔者在橱柜企业从事近7年的市场营销工作，先后组织尝试过《男人是否应该爱上厨房》话题炒作、《阿诺受虐辛格》微电影营销、中国“丈夫节”和“招聘最能干丈夫”等事件营销，虽然火爆一时，但一直无法达到公司提出的通过网络宣传提升终端销售的目标，因为传播活动与销售之间一直没有很好地关联起来。如今按照支付订金或者赠送优惠卡（券）的方式，笔者所供职的企业在网络商城日成交超过10单，从而实现了有销售力的网络营销。科宝橱柜、金牌橱柜、欧派橱柜的网络商城形势也是一片大好。

误解三：橱柜电子商务等于满足所有个性需求

如今这社会，只有你想不到，没有你定制不到的。只要你愿意，什么东西都可以定制，人们进入自由选择时代。然而，也正是因为有了太多选择，反而让人困惑，人们开始期望简单的生活！因此，橱柜电子商务并不等于需要满足客户所有的个性需求，因为客户的需求千差万别，企业永远无法满足客户的所有需求。同样面对个性定制的橱柜行业，在电子商务售卖的产品选择上完全可以分类区隔，譬如指定3至4米的优惠套餐实现定制化产品的标准化售卖，类似于“蓝谷”橱柜在终端实行的“减法”销售方式，根据国内大多数的厨房户型给客户预先设定最佳解决方案，然后根据客户的需要减去多余的配置。客户每减少一个配件所花费的钱就更少一点，这样客户心理获得的实惠一点点加强，满意度则会一点点增加。

此外，为了避免网络销售和线下销售终端冲突，柜橱企业可以采用母子品牌的方式，即子品牌进行网络销售，母品牌终端店面进行线下服务，例如金牌橱柜打造了自己的电子商务子品牌“桔家”。

误解四：橱柜电子商务等于价格便宜

篇10

情景回放：

导购：先生，美女，你们好，欢迎光临倍特橱柜。

顾客（女）：美女，是这样的，我们想退单，前段时间你们在酒店搞活动我交了定金，今天来就是想退掉。

导购：美女，您先别着急，我想问一下，您主要是哪方面原因要退单呢？

顾客（女）我就是觉得你们家产品的性价比不高。

导购：美女，你把单子拿给我看一下。

客户把订货单交给导购，导购仔细看了一下订货单。

导购：美女，您这单子活动价格一共是15000元，是我们的一个118套餐，厨卫电器用的都是老板的，已经非常优惠了。

顾客（女）：那你们家吸油烟机是什么样的啊？

导购：我们家是抽吸式的，光电器的价格你去买一下都要9000多块钱呢。美女，你们家是什么风格，打算做多少米的？

顾客（女）：简欧的，3米地柜，3米吊柜。

导购：美女，那这个价格真的很划算的，而且我们的五金、抽屉用的都是最好的产品，整个配下来性价比很高。

顾客（男）：我想问问你们家用的是什么抽屉？

导购解释了一下自己的抽屉后，告知客户团购订单中不包含抽屉价格，抽屉需要再另外加钱，客户听到这个消息后，勃然大怒。

顾客（男）：抽屉还要加钱，你不加钱我都要退单了，你还要加钱。你能做主不？不能做主的话把你们店长叫过来。

店长出面，向顾客递名片，并询问了具体情况后，向客户告知抽屉加钱的具体价格。

顾客（男）：小伙子，你告诉我抽屉为什么要加钱，你们的附加费用也太高了。我们坚决要退单。

店长犹豫了一下，希望客户能理解，团购订单自己没多少利润的，希望客户不要退单。

顾客（男）：别说了，你们的单子上写的很清楚，三天内无条件退货。

店长：先生，您买个房子100多万，拿一个平方的房子做个橱柜都够了，您非要在乎这点钱吗？

导购：先生，我们收这么多钱都是公司统一规定的，又不是我要多收你一千块钱。

客户终于爆发了，坚定了退单的决定。店长无奈地为客户办理了退单手续，看着客户扬长而去。

针对这个案例，学员纷纷发表了自己的看法，首先在处理客户退单的时候，销售人员没有主动引导客户先坐下来，然后递上一杯水；其次，没有问清楚客户要退单的真实原因，在没有解决好客户要退单情绪的情况下，店员又火上浇油，说了附加费用抽屉再另外收钱一事；再次，店长出面的事情太早，还没有到非要店长出面的时候，销售人员完全可以凭借自己的努力，搞定这两位顾客，实在不行，他可以先寻求设计师的帮忙，最后才能由店长出面。

面对客户执意要退单的情况，我们一定要具体问题具体分析，首先要弄清楚客户要求退单真正的原因到底是什么？然后再针对客户的问题逐步破解。

一、搞定对产品不认可的客户

客户在团购现场预交订金，最大的利益优惠就是价格优惠，但是当他们来到家居建材市场，看到了实际产品以后，对他们原来的想法很可能会造成很大的改变。因为装修毕竟是一件大事情，除了价格因素以外，客户还是会比较关注产品的风格、性能和环保等指标。对于这样的客户，门店导购人员不用过于着急，只要安抚住客户的情绪，然后采取积极主动的方法向客户介绍公司的产品特点和卖点，挖掘客户的需求，还是有一定机会的。

虽然团购订单吸引的是一些低端客户群体，但是挖掘客户需求，为客户量身定制设计方案同样是必要的，否则客户很可能会移情别恋。也不排除销售人员可以凭借自己的专业能力逆转客户订单，让他小单换大单的可能，关键还在于销售人员自己的心态和销售能力，如果客户刚一进门我们就认定团购客户就是贪便宜的，如今你便宜不要了还给我找麻烦，这样的心态不但丢了生意还会坏了自己的名声。对产品不认可的客户要求退单，对我们来说不是麻烦很可能是一次机会。

二、搞定被竞争对手诱导的客户

团购客户要到市场来看样，可是很多家居建材市场都有多个竞争品牌，顾客抱着反正还没最终定下来，到别人家看看的心态信步就走进了竞争对手的门店。如果遇到厉害的销售人员，他们很可能会跟客户进行深度交流，然后用自己的产品和价格采用“攻心“战术，改变客户最初的想法。

在面对这些被竞争对手诱导的客户时，我们首先需要了解客户都看了哪几个品牌，哪些产品，然后通过自己的产品与竞争对手的产品进行对比从而向客户证明自己的优势。在这种情形下，我们还是占有一定的优势和主动权，因为客户的装修时间在即，竞争对手不可能短期内给出客户更大的让利空间，更何况象橱柜这样的产品需要上门测量尺寸和设计，这样留给客户的时间就更加紧迫了，迫于时间和金钱的两个压力，客户最终很可能会放弃对竞争对手产品的冲动偏爱，回归理性。毕竟，每一个人都有拖沓的习惯，只要你交了定金就没几个人再愿意浪费时间去竞争对手的店里认真的看产品，所以，销售人员在面对这种客户时，拖延战术也是一个好的策略，简单来说，你可以在给客户对比了我们的产品和对手的产品差异以后，鼓励顾客再去比较一下产品，但是订金暂时先不退，只有当他确定了选择了竞争对手的产品以后，我们再退订金也不迟，并且告知客户这样做的原因是真的不想让他失去一次这么难得的优惠机会。

三、搞定对订单细节不满的客户

团购活动推出的产品通常都是公司的滞销产品，或者整单产品中的主材产品，辅料产品通常门店都会和顾客再收取费用，这样的做法很多客户都不太愿意接受，但是由于辅料产品的差异性很大，很难在团购订单中给出一个统一的价格。针对这种情况，我的建议是销售人员一定要想办法方法放大团购订单的价值，你应该清清楚楚地给客户计算一下每一件产品如果不做促销活动，整单的价格加起来应该是多少钱，你参加了这个促销活动优惠了多少钱。辅料产品不应该成为客户关注的重点，辅料的价格根本就不是多花，因为不管你去哪家购买产品，辅料都是要收取费用的。为了避免类似的情况再次发生，在团购现场就应该在订单上写清楚，你的团购价格究竟都包括哪些产品，，哪些产品是需要额外再交费用的，如果你抱着欺骗客户下单的心态，那么客户要求退单也就是合情合理的事情了。我见过比较优秀的店员为了稳住这单生意所作出的努力，他们甚至带着客户去五金市场上选择一些垃圾品牌的辅料产品，这样做的好处是希望客户能明白辅料也是一分价格一分货的道理，而且通过主材的对比自己已经确实没有让利空间了，通常也能有效说服客户最终坚持了原来的团购单子。

四、搞定对门店服务不满的客户

篇11

1．卖场品牌先于产品品牌得到发展

若是想在成千上万的品牌中挑选出自己中意的家居商品，可谓是难之又难，而且这样的家居市场一直是让消费者头痛的问题，繁杂的家居品牌，高低不等的价格，给消费者感觉处处是陷阱，没有一个清晰明了的标准。

有些所谓的家具名牌，其实只是在某个区域广告打的相对比较多，产品自封名牌居多。一张桌子，从500元到50万元都有，完全由材质、设计、品牌度等因素决定的。然而，真正的名牌家具，在不同卖场价格不可能有差别，所以家居行业很难打价格战。但是，同样的品牌，在不同的卖场销量却可能有很大差别，这是由卖场知名度决定的。所以现在各卖场都在打造自身知名度，树立卖场本身的品牌，先于各产品品牌打造卖场品牌。

2．产品品牌百家争鸣

据悉，近年来受各种质量危机、“投诉无门”等事件的影响，消费者在购买橱柜等家居产品时的品牌意识已经越来越强。因此，塑造强势品牌成为国内企业制胜市场的关键。而经过十余年的市场洗礼，国内也已经沉淀出一批以欧派、科宝为代表的优秀品牌企业。

3．竞争与洗牌

在未来可见的时间内，家居建材业的冬天会越来越冷。而且，由于大多数建材家居企业都是中小企业，比房地产企业更加不抗冻，因此倒闭风潮在所难免。

新营销

对于家居营销策略，这些年可谓是层出不穷，从一开始基本的打折促销到名人促销、抽奖礼品、套餐特惠、总裁签售、以旧换新、联合促销等营销手段，现已被消费者精打细算练就了抵触心态，一层不变的营销思路很难被消费者所接受。笔者在家居营销策划案中，坚持摒弃传统、市场熟知的营销手段，开创新颖的营销策略，进行资源整合，满足消费者需求和消费特点参与到家居营销活动中来，自发主动的抱团购买产品。

近日，笔者策划了一场大规模的家居联合营销活动，在家居市场中选择了十家定位相当的异业家居品牌，进行了一场以“厂家现场定价签售会”为主题的变相总裁签售、砍价会、联盟、团购为一体的营销活动，推广过程中任何品牌绝不向消费者透露本次活动产品的优惠政策，反复给消费者灌输的思想是：本次优惠的幅度之大，现场抱团更优惠，机会只有一次等关键点，让消费者形成迫不及待的购买欲，并详细关注此活动宣传内容，此营销策略并借鉴了苹果、小米的营销方式——饥饿营销！按照此策划的出发点在邀约过程中，消费者表现出较强购买欲，并在市场中形成了消费者之间转介绍，共同准时参加了本次营销活动，自然这次活动给每个品牌商家都带来了一次较为成功的销售。

结语

篇12

郑州家居市场在经历了多年的繁华后开始退烧，消费者观望情绪渐浓，销售不再高歌猛进，再加上去年红星・美凯龙进驻郑州市场后引起的行业整体调整升级余波未平，使得眼下的郑州建材家居业更充满了挑战和变数。谁创新、提升得及时。就有机会成为行业竞争的领跑者。

而具体到网络营销渠道的创新和突破方面，有一个现象值得关注，那就是：无论是全国连锁企业红星・美凯龙，还是本土企业凤凰名优建材城、欧凯龙、好易家等建材家居商场。大家的起点相差并不大。

好易家建材商场负责人庞海涛说：“目前，大家都很看好网络营销，都在加大这方面的投入，就看谁今后能把它做好，能把网络营销从一个概念、一个口号，发展成真正助跑企业的重要营销渠道。”

据了解，目前，包括红星・美凯龙、凤凰名优建材城、欧凯龙、好易家在内的各大建材家居卖场都已建起了自己的品牌网站。至于怎样把传统观念中用于信息的企业网站，变成与读者充分互动、具有营销能力的营销渠道々各家给出的答案并不相同。

红星・美凯龙全球家居生活广场企划部网络运营专员靳俊辉透露，商场不但每年举行4-5次整体性的网络团购，还正在计划首推一种虚拟的整体家装服务，消费者可以到红星・美凯龙按照虚拟设计。将真实的产品统统买回家。

凤凰名优建材城从去年开始不但投入大量资金，还成立了一支30多人的网络运营队伍，并将企业网站与网络营销的概念彻底区分开来，不但成立了专门宣传企业文化、公布内部信息的企业网站，还成立了一个发挥营销渠道作用的“河南建材中心网”。

网络营销将为家居零售带来转机

家居网络营销的盛行，除受市场竞争加剧、商家急于突破的因素影响外，更深层次的原因，是消费者的消费观念和方式正在有所转变。

全美零售商联合会下属的网站最近公布的一项调查结果，“虽然全球经济形势严峻，但是大部分的家居零售商都相信网络销售体系能为他们的销售带来转机”。

这项题为“2008网络销售：收益情况、经济形势及各种渠道分析”的调查显示，72％的家居零售商认为网络销售渠道比其他渠道更适合这个经济低迷的特殊时期。据调查显示，81％的家居商家在去年的网络销售中是盈利的，76％的商家前年的网络销售也是盈利的。一半的商家说2007年的相对价格比2006年有所增长，其中约有36％的销量来源于老客户。

对于这项调查结果，各商场负责人纷纷表示认可。凤凰名优建材城运营总监乔东证实说，其实早在前两年，一些强势企业开始注意到了网络营销，但当时网站起的是推广企业知名度的作用。但现在市场不同了，大家开始真正注重去挖掘网络营销带来的实质性价值。期望用更少的投入得到更好的新渠道。

网络营销服务尚需完善

前景虽被看好，但也需要规避发展中的误区与弊端。直面网络营销的优与劣，不少业内人士直言不讳。

红星・美凯龙全球家居生活广场总经理周启晨坦言，相比北京、上海、天津等城市，郑州企业的网络营销优势还没有得到明显的发挥，消费者的网上消费习惯也有待培养。目前。郑州的一些企业的网络营销，大多还停留在团购、促销信息等初级层面，与消费者的互动还很少，销售成交量也很有限。

另外，网络营销相比传统卖场营销渠道在服务等环节上还不完善，

还有一点，是诚信的问题，目前网络营销的诚信问题还难以解决。可能存在以假乱真等这样那样的问题。

而更多的业内人士直言，很多企业并没有把网络和实体店有效地结合起来，没有做好宣传，使得大多数消费者对在哪些企业可以享受网上消费的服务，并不了解。

鞋服市场价格战中小企业要遵循差异化思路

郭文治

降价为回笼生产资金

福建新华都购物广场是泉州市人气最旺的购物中心，降价力度在30％～50％之间，鞋服产品价格降幅最大的在50％左右。安踏、乔丹、361度、德尔惠、匹克、特步这些运动鞋龙头企业都加入了价格战。

在利郎西服厂家驻地福建省晋江市，名为“08强势风暴”商品特卖活动开展得如火如萘：几千平方米的展区内是堆积如山的服饰，如夹克衣、西装、衬衣、T恤等一系列该厂的产品。几乎是一折价格出售。一件夹克衣只需30元-50元。据内部人员透露，高峰期展区一天收入数百万元人民币。

九牧王、七匹狼、富贵鸟、匹克、特步等名牌企业都不同程度地推出了各种优惠促销活动，价格战成了品牌企业的主要竞争手段。“促销的产品基本是积压的库存，如果不及时处理会占用运转资金。虽然价格较低，但短时间内可以回收巨额资金。”

降价蚕食终端销售市场

厂家低价处理产品，收获最大的是消费者。但对于市场经营者则是一大打击。批发市场经营的都是中低档服装，批发对象是零售市场。接二连三的促销活动吸引着越来越多的消费者，这些企业产品的售价比中小企业产品的成本价还低。如果长期这样下去，市场会被“大鱼”吃掉。

2009年的市场预期不如2008年，而厂家下达给经销商的销售任务却不低于2008年，经销商很难完成任务，为保住经销权，都在价格上做调整。大企业一降价，中小企业就没有了价格优势，等于是被抢走了中低端市场。

降价不是唯一手段