细分市场论文范文

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篇1

近几年，我国保险市场上分红保险热销全国以来，分红保险基本上已成为目前中国保险市场上最热门的字眼，也成为当前人们经济生活中最抢眼的字眼之一。分红保险是一种保单持有人参与分享保险公司可分配盈余，与保险公司共同分享经营成果的险种。保户在按期交纳保费以后不仅可以享受到一般的保险功能，还可以定期获得保险公司对资金运用后所得利润的分红。

分红保险的红利主要来源于三方面：死差益、利差益和费差益。三差中死差、费差的占比非常小，一个经营规范、监管严格、竞争激烈的保险市场在承保环节一般都没有利润，因此，分红保单的红利大部分来源于投资收益，而投资收益的多少则取决于保险公司资金运用能力的强弱。在分红保险飞速发展的今天，投资收益的高低自然也成为决定红利高低的重要因素。

在国外，分红保险已被发达国家运作了200多年，是用来抵御通货膨胀和利率变动的主力险种。分红类寿险也是东南亚地区最受欢迎的产品之一。寿险发展的重要方面是其功能的不断丰富和深化，即由单纯保障型发展到保障储蓄型再发展到保障投资型，分红保险就是保障投资型的主要品种。

分红保险在中国的历史并不算长，虽然寿险投资类产品早在前几年就在中国产生，但由于平安保险公司的投连风波，导致投资类寿险产品的发展一度处于停滞状态，甚至危及到寿险市场的发展；加上资本市场连年不利，投资类产品更是雪上加霜，而央行的利息又一降再降，加上利息税的征收，传统投资方式开始失宠，既有保底收益，又有分红收益的分红类保险开始登上历史舞台。从分红保险的发展来看，基本上是和资本市场的连连不景气紧密相关的，仅2002年，寿险分红产品保费收入就达到1121.7亿元，占人身险保费收入的49.3％，分红保险市场已经成为各大保险公司抢占市场份额的必争之地。

二、分红保险产品分析

（一）分红保险的优势

1.符合保险市场中消费者的心理

分红保险和投资类寿险产品的重要区别在于其除了分红收益外还有保底收益，而中国百姓历来有崇尚储蓄的传统，大多数传统的中国人也都偏好比较安全的投资方式，这也是为什么银行储蓄、国债等投资方式一直以来为中国百姓所看好的重要原因，但随着央行的逐次降息，银行储蓄这种投资方式已失去往日的辉煌，再加上利息税的征收，更加凸显出分红保险的优势，一方面分红保险有保底收益；另一方面在正常的经营情况下，消费者还可以获得一定的分红，虽然分红收益可能不是很高，但一般分红收益和保底收益之和都要比银行利率高，再加上寿险分红收益不需交纳利息税，这些在一定程度上都促进了分红保险的发展。

2.具有投资和保障的双重功能

分红保险在拥有投资功能的同时，还拥有保障的功能，既符合传统寿险产品的特点，同时又在一定程度上满足了客户对保障功能的需求，尤其象传统保障类险种的分红型，不仅拥有投资的功能，而且保障的额度也比较高，满足了投保者对保障和投资的双重需求。

3.投保简单，便于销售

从投保的程序来看，除传统产品的分红型外，很多分红保险的投保都不需要经过体检，购买程序简单，也方便了客户的购买；从分红保险产品的销售渠道来看，由于分红保险产品的自身特点决定其不仅适合人销售，还适合通过中介渠道包括邮政、银行等其它渠道销售，这点无疑拓宽了分红保险的销售渠道，便于消费者购买。近两年，银行中介的发展也异常迅猛，业内最大的保险巨头中国人寿保险公司在2002年一年中仅邮政和银行的保费收入就达到166.35亿元。

随着市场的发展，银行保险的即刻出单系统也建立起来，中国人寿保险公司和中国工商银行共同推出的“银保通”一经推出就受到了市场的好评，这些都极大地促进了分红寿险产品的销售。

（二）分红保险的劣势

1.保障功能相对弱化

分红保险虽然有保障的功能，但是保障范围都很有限，保障的额度也比较低，与传统的保障类寿险产品有一定差别，有些险种甚至可以忽略不计，尤其是单纯的储蓄型分红产品，除去保障功能外，与银行储蓄非常类似。

2.分红的不确定性

虽然一般情况下分红保险都会有分红收益，但保险公司并不承诺有分红，只是在投资实现收益的情况下才分配红利，在资本市场不景气的年度，红利分配一般可能会很低，甚至有可能低于银行同期利率，红利分配的不确定性加大了预期的不确定性，一旦红利过低，和投保者的心理预期产生差距，无疑会破坏保险市场的发展；而险种的特点决定了在销售过程中业务人员很有可能为了短暂的眼前利益而误导客户，对分红险市场发展也会带来不利。

3.部分险种承保利润过低、投资压力增大

分红险保费一般比较高，但保险公司在设计分红险种尤其是单纯的储蓄型分红产品时支付给人的佣金却比较低，因此一般不利于调动销售人员的积极性，导致某些公司为了扩大市场份额而不惜用其它险种的费用来补贴分红险种的情况，因此保险公司寄希望分红险种的费差和死差来实现收益的可能性基本没有可能，红利的主要来源只能靠投资收益来实现，这就增加了投资部门的压力，目前在中国资本市场还不规范的情况下，分红的不稳定性也给公司发展分红险种带来了盈利障碍，如果公司大力发展分红类险种，势必不利于其它险种的协调发展，更不利于产品结构的合理配置。

三、发展分红产品的对策性思考

从市场的角度来看，分红保险的超常规模发展是中国消费者心理习惯和中国资本市场现状共同作用的结果；而从保险的角度来看，我们不难看出很多分红类保险甚至已经基本超出传统意义上的保险定义，演化成民众的一种投资工具，消费者通过购买分红保险的保底收益和分红收益来获利。对保险公司来说，一方面要通过提高保费规模来抢占市场，利用分红产品促进销售是一个重要手段；另一方面，保险公司是一个收益最大化的主体，而分红保险的盈利性非常有限，这样，保险公司不可避免地会走向“分红保险陷阱”。随着市场的博弈和消费者的需求，我们基本可以作出判断，分红保险的发展会继续保持良好的势头。

分红险的飞速发展并不代表分红险的良性发展，要使分红保险走上持续健康发展的道路，应从以下几个方面着手：

（一）大力发展分红保险产品的长期业务和期交业务

从目前情况来看，大多数分红类险种趸交的比重都很高，很多公司都在90％左右，一方面造成对市场资源的过度开采，不利于业务的后续发展；另一方面也不利于降低分红产品的销售成本，很多保险公司的分红类险种由于销售成本过高基本没有承保利润可言。因此需要通过发展期交业务来形成保费收入的良性循环局面，同时降低销售成本，减轻资金运用的压力。另外，从短期看，分红类保险资金运用的收益受资本市场的影响比较大，收益率一般也不稳定，但长期来看，资本市场的收益率一般比较稳定，也比较高，发展长期的分红寿险，有利于稳定消费者的心理预期，促进业务的长期发展。

（二）优化险种结构，发展传统保障类寿险

分红险种保费收入在总保费中所占的比例多少为合适，说到底其实是对保险业收益方式争论的问题，主张大力发展投资类产品的一方认为要靠资金运用来实现投资收益，而认为应大力发展传统寿险的一方，则更偏向通过承保来获得利润。从保险行业的发展历史来看，承保获利和依靠投资收益来获利应该是相辅相成的，在资本市场活跃的时期，通过资本市场来获得收益一般会比较可观，但一旦遇到资本市场不景气的时候，依靠资本市场来获得收益的不确定因素就大大增加，近几年的无数事实也已经告诫我们单纯依靠投资，尤其是依靠股市来获得收益蕴涵着巨大的风险。目前，国际保险行业回归本业的呼声也越来越高，越来越多的人开始意识到过分依赖投资来实现收益的管理方式必须改变，回归本业，承保获利方式与依靠投资获益相结合的方式也越来越受到青睐。因此，从这个角度来看，分红保险的大发展，更大程度要依赖于中国资本市场的逐步完善，以及保险公司投资渠道多元化体系的有效建立。

世界各国和地区分红险种保费收入在总保费中的比重不相统一，在北美地区，80％以上的寿险产品有分红功能；在德国，分红保险占该国人寿保险市场85％；在香港，这一数字更高达90％。但是储蓄型分红保险产品在国外所占的比重并不算高，而我国有些保险公司几乎达到了50％左右的比例，在目前国内保险资金运用渠道有限的情况下，再加上资本市场的不景气，保险公司积累如此大笔的资金，而投资的渠道却非常狭窄，资金运用的压力无疑会非常大；而同时，在一段时期内，同一市场的容量是有限的，如果过多的保费收入都集中到分红保险上来，险种结构偏重于分红类保险，传统保障类险种自然会大幅度减少，结果是一方面保险公司的盈利能力降低，盈利压力增大；同时保险针对消费者的传统保障作用也会大幅度减少，不利于整个社会福利程度的提高。解决这一问题的正确方法就是各保险公司通过营销和管理的各种手段，积极主动地调整业务结构，提高业务质量，大力发展保障功能的险种，在发展中解决问题。

（三）强化管理，降低成本

分红保险的销售成本主要集中于销售渠道成本和内部管理成本，因此，要降低分红保险的销售成本，一方面要大力发展分红保险的中介销售渠道建设，尤其是银保合作、邮保合作、证保合作。2002年全国寿险保费收入中，仅银行保险的收入就达到了388.4亿元，约占全国人寿保险保费收入的17.1％，为分红保险市场的迅猛发展奠定了基础。从国外来看，欧洲很多国家比如法国等的保费收人中，大约有60％以上都来自银行保险。之所以这么多国家都在大力发展银行保险，最重要的原因就在于利用银行、邮政等中介渠道销售可以大幅度降低销售成本，控制销售过程中可能出现的风险。类似鸿瑞这种分红类保险，由于投保简单，不需要体检等各种复杂程序，尤其适合通过银行柜台销售，同时也大大降低了需要支付及维持相关销售队伍的成本，促进各险种的合理协调发展。在兼业发展成熟的城市，甚至可以逐步减少通过人销售的比重，以便更好地发挥兼业机构的作用。另一方面要通过强化内部管理，努力降低内部运营过程中的各种成本尤其是管理成本，分红保险目前面临的最大的问题就是承保成本过高，有些公司的承保利润甚至为负数，严重影响到寿险公司的生存，因此应加强对寿险公司的内部管理，通过提高工作效率等措施来降低管理费用，降低销售成本。

（四）规范销售行为

分红保险由于收益的不确定性，在销售过程中，销售人员为开拓业务极有可能发生违规行为，夸高收益率，误导消费者。目前关于分红保险的各种投诉或退保行为中，大多数都是因为人的误导导致的，解决这一问题的正确方法就是大力加强对分红保险销售人员的资格审核，加大对分红保险销售人员的金融知识培训和思想道德培训，提高分红保险销售人员的综合素质，规避风险。另外在分红保险的销售过程中，保险公司也应通过各种渠道加强民众对分红保险的认识程度，尤其是对分红保险的分红知识要有清楚的认识，塑造分红保险的理性消费环境，避免消费者产生比较大的心理落差，破坏保险市场的健康发展。

篇2

主导厂商价格领导模型为人们提供了分析主导厂商和从属厂商市场地位变化的理论基础。现实中，主导厂商与从属厂商并存的产业更为普遍。主导厂商控制了整个产业的价格，从属厂商也只能被动的接受主导厂商的既定价格。因此，在这样一个行业里，从属厂商接受主导厂商价格，努力使价格等于边际成本来实现利润最大化。

一、模型的引入

主导厂商（dominantfirm）、从属厂商（followingfirm）。行业的市场需求曲线P=100-Q，P为行业价格，Q为行业产量。QD为主导厂商产量，QF为从属厂商产量,Q=QD+QF。前提：主导厂商先行动，制定行业价格。

（一）主导厂商价格领导模型的均衡

（二）从属厂商增加供给后的均衡

从属厂商如果能获取超额的经济利润，不仅会鼓励现有的从属厂商扩大生产规模，也会鼓励新厂商的进入，因此行业的总供给增加。设此时从属厂商的供给为P=25+QF，同理，我们求出主导厂商的剩余需求曲线为P=62.5-QD(25≤P≤62.5)，主导厂商的边际收益曲线为MRD=62.5-QD，利润最大化的产量为QD=28.125，主导厂商价格也即行业价格为48.4375。从属厂商依然是行业的价格接受者，在P=48.4375下，从属厂商供给23.4375，整个行业供给Q=QD+QF=51.5625。

（三）结论

主导厂商价格领导模型的一个重要含义，就是主导厂商的市场份额在一段时间后是持续下降的。在激烈的市场竞争下主导厂商始终站在行业的领先地位，引领行业的方向。那为什么主导厂商最后失去了其主导地位？原因在于这个模型中的主导厂商是完全被动的，面对从属厂商的竞争和新厂商的进入，主导厂商没有采取任何措施，只是根据自己的需求曲线不断地最大化自己的利润。短期利润最大化是主导厂商和从属厂商向竞争化方向发展的一个必要前提，主导厂商在这个模型里没有考虑到自己当前的定价会对从属厂商和潜在竞争者的影响，倾向于短期的利润而不考虑长期利润。由此，基本可以得出有市场力的主导厂商会积极地应对市场变化，运用各种优势（主要是行业价格）来主导整个市场。那么，主导厂商的市场力源于何处？为什么能控制市场价格，但是又不能随意制定行业价格？

二、主导厂商具有市场力的原因分析

主导企业与从属厂商之间的竞争会有两种结果，或者在市场发展中，主导厂商一直保持市场份额，影响行业定价，以其各种优势在与从属厂商的竞争中长期占据行业主导地位；或者如模型所反映的，主导厂商和从属厂商之间的竞争向完全竞争化方向发展，行业进入壁垒低，高额利润鼓励从属厂商的规模扩大和潜在厂商的涌入。因此，有必要详细分析一下影响主导厂商市场力的各种具体因素。

（一）市场结构分析

有主导厂商的行业里集中率和赫芬达尔-赫希曼指数（HHI指数）相对较高，但这不能成为主导厂商市场力评价的唯一标准，这两个指数是不断变化的，当前的市场集中率和HHI指数并不代表着永久的市场结构。我们不能盲目的将市场份额和市场力联系起来，还要考虑其他因素，比如潜在的竞争、进入和退出这一行业的壁垒等更能体现某一行业的市场状况，也就是说，我们需要用发展的眼光，动静结合综合考察市场结构。占据市场主导位置的主导厂商一般具有以下几种特征：

1．规模经济。

（1）行业的规模经济。行业最低平均成本时的最小产量决定了行业的最小有效规模，如果资本市场相同，技术相同，达到最小有效规模的行业里主导厂商和从属厂商均已达到规模经济，在行业的最低平均成本处生产，规模经济成为进入壁垒。考虑需求不变，如果新的厂商想要进入，行业产量增加，在位的主导厂商和从属厂商不降低产量时整个行业的价格就会下降，有可能降到平均成本以下，导致经济损失，潜在进入者就会仔细考虑这一影响。

（2）主导厂商的规模经济。主导厂商进入某一领域时间较早，在长期内，可以选择给定产出水平成本最低的生产要素投入组合。一定产量范围内，产量增加的比例大于各种投入要素增加的比例。随着规模的扩大，产量增加的比例等于各种要素增加的比例，这个时候主导厂商达到规模经济，以最低成本生产。

主导厂商往往拥有雄厚的资金引进专业化功能生产机器，这些专业化生产机器在安装的时候需要大量资金投入，但从长远考虑，这些专业化的生产机器比综合功能的生产机器更能降低成本。另外，专业化生产线上的产品生产的分工专业化，提高了工人的劳动数量程度和劳动效率，随着产量的增加，总劳动时间和平均成本都会下降，达到规模经济，即便从属厂商经过一段时间后达到规模经济，此时的最低平均成本也未必等于或者小于主导厂商的最低平均成本。

2．绝对成本优势。主导厂商可能先行一步，占据了适合行业发展的优越的地理位置，如在原材料的运入和最终产品的输出都有利的位置建立工厂。主导厂商也可因为面对竞争性的供货商利用自己的垄断性的消费（主导厂商进货数量较大）向供货商压价以降低自己的成本，甚至为了节省交易成本垂直一体化。有经验的工作人员倾向于到实力更雄厚的公司工作，从属厂商不得不为获得原材料、优秀的工人和管理者等这些稀缺投入要素付出更多。另外，相对于从属厂商，主导厂商可能受专利权的保护。

3．资本成本。对于高资本成本的行业来说，主导厂商对从属厂商的控制更加明显。低资本行业下，一个企业家可以自筹进入资本的可能越大，从属厂商的数量也就越多。高资本行业里主导厂商和从属厂商都必须向资本市场筹集资金。较小的企业不得不比较大的企业支付更高的利率来借入资本。主要原因有以下三点：（1）风险。债权人要求小企业支付更高的利率来补偿高破产风险和借款的拖欠。而在价格战、重要投入品成本提高或者需求下降时，较大的企业能够通过多样化生产和地域市场、产品市场的变换来应对市场风险，保护自己。（2）交易成本。固定的交易成本与发行新证券有关。大企业通过一系列证券分散这些固定成本，因为他们倾向于发行较大数量的新证券。通过较大数量的证券分散固定成本减少了单位成本。（3）借贷市场控制力。一些实例认为企业的借贷利率与企业的规模是相关的。美国学者谢勒和他的同事发现拥有10亿资产的企业与资产在2-10亿之间的企业相比，可以以低0.34个百分点的平均利率借到资金。

4．产品差异化。广告投入、服务合同和保证、完善的售后服务网络等这些方面形成了产品差异化，当一个消费者认为某种产品时有缺陷的替代品时，一旦消费者购买了特定的品牌，似乎一样的产品变得有差别了。主导厂商对其公司品牌、形象、名声的资金投入多于从属厂商，大量广告的资金投入更是提高了公众的品牌忠诚度。但是产品差异并不意味着生产者可以随意提高产品价格，但产品差异化可以使主导厂商具有一定的市场控制力，在稳固老客户的前提下适当提高商品的价格。

（二）市场行为分析

1．共谋。芝加哥学派的SCP（structure-conduct-performance）分析范式认为高集中度的行业中的企业可以更好的共谋，这就导致了高价格、高利润。主导企业凭借自己原材料采购的量的优势和强大的销售网络，不仅可以和上游企业共谋，还可以和下游企业共谋。如果几家主导企业合作与非主导企业竞争，使一家主导企业扩展为几家主导企业合作定价，使共同利润最大化。可见合作企业的市场力要高于非合作企业的市场力。

2．垂直一体化。兼并的发生都源于同样的原因：与被兼并公司原所有者相比，兼并企业相信被兼并企业更有价值，否则兼并不会发生。垂直兼并可以使企业减少交易成本，如果一个企业垂直完整的，那么它可能会有更好的生产过程或者投入质量信息。主导厂商可以通过前向垂直一体化来垄断下游的产业,获得超额垄断利润;或者实行买方垄断,收购其供应商，大大降低投入品成本。

3．可降低成本的技术研发投资。成本优势使得主导厂商对价格策略具有更大的主动性，因此主导厂商热衷于生产成本的降低。垄断市场结构下，技术创新停滞了，市场活力也被抑制了。主导厂商受从属厂商的威胁，被迫对技术开发研究投资，提高了企业生产效率，降低了生产成本。

4．建立强硬的名声。在前面的主导厂家价格领导模型里我们看到，从属厂商是价格的既定接受者。如果从属厂商不接受主导厂商的价格，将自己的产品定在主导厂商领导价格之下会怎样呢？主导厂商强硬的名声会使他相信：如果他制定的价格低于主导厂商的价格，主导厂商便会采取策略，制定更低的价格，甚至有可能短期内制定低于或者等于自己的平均成本的价格，这时自己将蒙受更大的损失。

5．广告。一般情况下，广告为主导厂商创造的稳定、忠诚的商标偏好要发生较大幅度的转移不是那么容易的，从属厂商如果不拥有一定规模的市场忠诚需求份额，即便增加产量也很难形成有效地规模生产。

Lambin和Netter发现欧洲和美国的市场中，许多行业的广告量超过了利润最大化水平。他们得出：市场份额低的企业市场控制力较低，广告销售比率较低；随着市场控制力的增加，广告销售比率增加。主导厂商市场力的获得可归结于大量广告的投入，也可这样认为，主导厂商广告的大量投入，使得产品差异化，从而使其获得了市场力。

（三）主导厂商努力创造各种优势来增强自己的市场控制力，服务、产品差异化、广告等影响了消费者的购买偏好，即便在不具有成本优势的情况下也可使主导厂商保持一定的市场份额。规模经济、绝对成本、资本成本等决定了主导厂商的成本优势，低成本下主导厂商对价格有更强的控制力，因此说，主导厂商市场力的核心是价格政策。

三、主导厂商的定价行为分析

主导厂商意识到当前的定价会影响到现在的竞争者和潜在的竞争者的行为，主导厂商或者现在索取利润最大化时的高价鼓励从属厂商扩大规模和吸引潜在厂商进入，或者现在索取低价并限制从属厂商的市场份额，将潜在厂商拒之门外。主导厂商会认识到这一点：理性的厂商应该最大化长期利润，而非最大化短期利润。高价策略仅仅是一种短期价格战略，主导厂商不会选择它，因为高额利润会使他的市场份额逐渐下降，市场力逐渐下降，虽然获得了短期利润却失去了更多的长期利润。

（一）潜在厂商无法进入市场

如果一个行业的企业优势来源于对主要生产要素的垄断或者政策规定，这种市场可以看作高进入壁垒市场，企业必须付出很高的成本才能进入，进入后无论如何都没有成本优势，或因国家政策根本无法进入该市场。这种市场有两个特征：（1）主导厂商生产成本低于从属厂商的生产成本。（2）从属厂商在一定程度上限制了主导厂商的市场力，如果从属厂商退出市场，主导厂商成为独家垄断。这时候主导厂商的定价会比较复杂。分为三种情况：第一，可以通过限制产量来提高价格，但是高价格鼓励从属厂商扩大产出，结果市场的总产出并没有主导企业想象的低，价格也没有主导厂商预期的高。第二，主导企业在市场内具有一定的市场力的主要原因就是成本优势，从属厂商是价格的接受者，市场价格在主导厂商的成本之上、从属厂商的成本之下时，从属厂商因亏损而退出市场。第三，市场价格略高于从属厂商成本，主导厂商和从属厂商获利，或者价格等于从属厂商成本而不亏不盈，从属厂商留在市场内。

虽然主导厂商制定了相对的高价格使得从属厂商获利，但主导厂商的每单位产品也获得了更高的利润，利润总量要高于独家垄断。因此，主导厂商采取低价驱逐从属厂商的策略并不是最好的结果。

（二）潜在厂商可以进入市场

1．主导厂商具有成本优势。在主导厂商具有成本优势的情况下，主导厂商的平均成本要低于从属厂商的平均成本。假设主导厂商的平均成本为20，从属厂商的平均成本为25.初始状态下，主导厂商利润最大化的价格为55。

（1）行业存在进入壁垒。由于行业存在一定的进入壁垒，新厂商如果进入，成本要高于从属厂商的成本，假设为40。主导厂商如果想获得最多的利润，应该将价格定在55，这个价格远远高于潜在进入者的成本，不仅会使从属厂商获利，也会鼓励新厂商进入。因此，主导厂商不会制定这么高的价格。主导厂商制定的任何价格高于潜在厂商的生产成本，都不会限制行业内从属厂商的数量，如果价格在新厂商成本之下、从属厂商成本之上，不仅可以将潜在厂商排斥在外，主导厂商每单位产出会有更大的收益，从属厂商也会受益。但是，主导厂商也可将价格定在自己的成本和从属厂商的成本之中，主导厂商凭借成本优势赢利，从属厂商离开市场，市场转化成垄断结构。

（2）行业可以自由进入。如果企业可以随意进入市场，说明行业无进入壁垒，我们假定潜在厂商的成本等于从属厂商的成本，主导厂商就不能将价格定的太高。主导厂商就不能将价格定的太高。因为企业的自由进入会慢慢降低行业价格，只要从属厂商能够在市场价格下获得利润，从属厂商就会扩大规模，潜在厂商就会进入市场。所以，在这种市场结构下，从属厂商很难获利。由于具有成本优势，主导企业在低价格下仍能获利，只不过利润下降。所以即便行业可以自由进入，如果主导厂商具有成本上的优势，依然能够保持很大的市场占有率。

2．主导厂商不具有成本优势。如果行业内部厂商的成本相同，主导厂商不能根据自己的成本优势制定定价。假设主导厂商和从属厂商具有相同的成本，均为20。

（1）行业存在进入壁垒。依然认为行业存在进入壁垒时潜在厂商的生产成本为40，任何低于潜在厂商成本的价格都能够保持行业内只有主导厂商和已经存在的从属厂商，新厂商进入则意味着亏损。在行业内部，主导厂商和从属厂商具有相同的成本优势，主导厂商不能将价格定为20，他知道除非价格低于20才能排斥竞争者，自己也会蒙受损失。所以主导厂商将价格定为成本之上、潜在厂商成本之下，并利用其他的市场优势，如优质的售前售后服务、广告等非价格优势保持市场份额。主导厂商和从属厂商也可能共谋，合作定价，保持高额利润。

（2）行业可以自由进入。如果企业可以无限制地进入市场，在位厂商没有成本优势，任何高于成本的定价都会有大量新厂商涌入，主导厂商可以由两个选择：利用非价格优势保持市场力，增加广告支出、提供额外的产品和服务、中伤竞争对手等增加对手的成本；或者短期利润最大化。如雷诺国际钢笔公司发明利用重力操作的圆珠笔，最初根据自己的利润最大化制定行业价格，高价格吸引从属竞争厂商进入该行业，几年后价格由12.5美元降低到19美分，这个时候雷诺早已离开了这个行业。雷诺公司作为主导厂商的光鲜是瞬间的，但是得到了巨大的经济利润。这种市场结构似乎比任何其他结构的市场都要不稳定，这也说明了主导厂商价格领导所包含的风险。

四、结语

垄断市场条件下会造成资源利用的扭曲，垄断者只是考虑市场需求曲线和边际成本曲线以决定利润最大化产量。不同于垄断结构，主导厂商在制定价格时要充分考虑到自己的定价会对其他竞争者行为的影响。主导厂商占有相当大的市场份额，但是不可能占据整个市场，所以主导厂商的市场主导地位并未抑制竞争，主导厂商和从属厂商、从属厂商之间的竞争仍在继续。主导厂商理论的意义在于从属厂商的存在和潜在竞争者的进入威胁使主导企业的定价被迫从垄断转向竞争，市场价格下降，最终使消费者受益。主导企业和从属企业共存的市场结构强调低成本产出的最大化和市场竞争性的价格机制的运行。

主导厂商在规模经济、成本优势、产品差异化等方面具有的市场竞争力很好的解释了主导厂商垄断性定价行为，垄断性定价带来的高额经济利润鼓励从属厂商增加产量和潜在进入者进入。因此，主导企业的价格策略就是通过放弃部分市场份额保持价格稍高于成本，与其他企业共同分享利润，这也是主导企业理论的核心。

参考文献：

［1］殷醒民.现代主导企业理论评述［J］．国外社会科学，1996（5）：1-7.

篇3

1童装市场前景广阔

据报告。目前我国0到16岁儿童有3.8亿，年产童装46亿件左右，可童装年销售量只有6～8亿件，只占全国服装总消费的近7％。但可喜的是近几年童装消费每年保持8％的速度在增加。首先是因为年轻人纷纷赶在吉年生宝宝。如2000年的“千禧宝宝”达3600万，2007年的“金猪宝宝”达3000多万，还有2008年的“奥运宝宝”更是不少。权威机构预测，到2010年，新生儿出生数将在现有出生数的基础上增加一倍。如此庞大的新生群体，构成了强大的童装消费增长后劲。其次。农村人口逐步向城镇转移，该转移人口通过产业调整有固定收入后，孩子的衣着需求亦会随之猛长，每年将增加250万左右的童装潜在消费者，城镇居民对童装的消费量呈上升趋势，年增长率高达26.5％，这也将成为带动童装市场需求增长的因素之一。这些数据都反映出从事童装设计与研发具有广阔的市场前景，中国童装市场将步入一个新的发展阶段!

2童装市场现状严峻

虽然童装市场前景是广阔的，但面对金融风暴童装市场的现状却不容乐观。

(1)设计与市场脱节，抄袭成风，童装设计师面临难题。

童装设计既要款式时尚、色泽艳丽，又要安全舒适、经脏耐磨，还要考虑儿童的心理、生理特征。

比如款式设计，为体现童真童趣，设计师多运用各种装饰工艺，可装饰工艺的运用须格外谨慎。众所周知的奶粉事件后，中国质检总局对从食品到服饰等各行业都加强了监测力度，童装的安全性也再次提到了一个新的高度。据报道，2008年我国出口童装因绳带和小部件存在潜在危险，而被欧盟和美国召回和通报的事件已发生数十起，童装的安全性应该引起中国童装设计师的深思了。

再如面料选用，儿童好动易出汗，就要选棉质面料，柔软且吸汗性佳。但棉质面料有着色差、易褪色、洗后变形、起皱等缺点，这就须采用优质染料，进行预缩处理、免烫处理。而在选择染料时又得注意其环保性，因为儿童的皮肤很娇嫩……诸多细节，这就对设计者提出了更高的要求。

而国内童装的生产现状是众多企业挤在同一通道，靠广告宣传或低价竞争抢夺有限的利润。比如在浙江织里镇。在广东佛山，动辄几千家的企业规模让人咋舌，但实际上这其中至少90％的企业都是最初级阶段的家庭作坊式的工厂。他们虽然实力微弱，但因数量可观，且整体规模处于较稳定的发展状态，因而是当地产业中必不可少的基础。同时，因为这样的规模效应，在当地确实促成了从原料加工到生产、物流等一个完整产业链条的形成，达到了降低生产成本的作用。这种生产集群化的态势对童装行业推动力是毋庸置疑的，他们所形成的力量也是暂时很难撼动的。

对于这些作坊式的小企业而言。他们靠的是数量与低价抢占利润，几乎不需设计，只要新开发的童装一上市，他们就买回去、拆开，把款式、比例记好，开机就仿做开了，然后大量涌向市场，并对真正高质量、高品位、个性化的品牌童装造成威胁。

面对这种现状，童装设计师们也无可奈何。一方面是对自身提出的更高要求，一方面又是自身缺乏市场需求，因为这种不需设计师的童装生产集群化的态势短时间内强不可撼，使得童装设计师们只能在有限的品牌童装公司寻求发展。

(2)国内童装是成人衣服的缩板，缺乏儿童特色。

国内童装起步较晚，没有专门的童装设计研究机构和专业人才培训基地，缺乏定期对儿童自身生理特点的研究，人们潜意识中把童装作为成人衣服的缩板，只重数量不重品牌。业内专家就指出，中国童装要走品牌化道路。而品牌化的焦点是重建“品牌童装设计观”。

品牌童装设计不仅是款式和花色的外观设计。更重要的是遵循儿童心理特征、满足儿童生理需求的功能设计。先进国家的童装企业普遍将儿童看成服装市场中的特殊群体，他们在儿童心理和生理方面的研究费用一般占总费用的25％。

比如，海外童装专业设计师很重视“寓教于衣”的设计观。并指出一个人在0～4岁的幼儿期间，被开发出大约50％的学习能力，在4～8岁期间开发出30％的学习能力，剩下20％的学习能力将在8～17岁完成。如何运用儿童穿着帮助儿童完成其大脑学习能力，是童装专业设计师的职责。而国内很多童装企业靠低价竞争、靠仿版生产，不重视设计，把童装作为成人衣服的缩板，这种观念上的差距致使国内童装徘徊在低档次的水平。

(3)国内童装业的又一市场空档是无品牌运作能力。

国内企业在营销方面大都停留在批发阶段，没有考虑售后服务，而国际品牌都采用直营店面和加盟连锁的方式发展，以保证售后服务，进一步打造品牌基础。

其实国内也有少数的大型企业，他们有一定的实力，也建立起了自己相应的营销渠道。开始注重品牌，但童装的主要销售通路就是百货公司、超市、童装专卖店等，就现有童装业者来讲。除非是品质佳、口碑好且拥有一定市场销售业绩者，才能进入这些通路，否则。以一个新进市场的品牌，是很难取得这些销售管道的，因此童装想打造品牌相对难度较大。这使得许多企业无法承受前期做品牌所带来的利益压力，继续维持现有的市场批发的营销方式。

(4)品牌童装价格偏高，很多消费者难以接受，使国内童装品牌化道路任重道远。

品牌童装价格偏高的因素有：品牌授权费是价格偏高的主要因素，童装面料标准提高造成产品成本上升，童装工艺复杂人工成本难以降低，童装规格较多也影响到售价。季节性优惠促销导致童装售价提高。

这些导致品牌童装“高价”的因素是很难避免的，但消费者看到的只是其“高价”而非其因素。调查显示，当阔到购买童装考虑的因素时，消费者还只停留在物美价廉的基础上，很多家长认为孩子长得快没必要给孩子花高价买品牌童装，故提到品牌消费的不超过30％。这说明童装的品牌意识在消费者意识中还是薄弱的，国内童装要走品牌化道路任重而道远。3童装市场发展方向

从童装市场广阔的前景可以看出，随着城市居民生活逐步步入小康，童装市场也在由“数量消费”转向“品牌消费”阶段。很多童装企业处于品牌提升的初级阶段，大家都在根据自身的条件和对未来的期待寻求着符合自身品牌的运作方式。让自己从低价竞争的层面上脱颖出来，朝着品牌化运作方向发展，正成为企业投资的热点。所以有专家指出，在未来的童装消费中，童装专卖已成为中国童装产业的当务之急，发展品牌经济是振兴中国童装业的必由之路。而未来品牌童装的竞争实质就是童装的科学技术化和品牌设计童性化。

3.1高科技竞争

童装开发须与高新技术结合起来不断推出新产品，方能提高市场占有率。由自然资源竞争转向高科技竞争，如卫生、保健功能性童装、环保性童装、智能性童装都是未来的发展趋势。只有高科技含量的产品才会有高附加值。高科技水平已成为企业竞争的重要内容。

3.2品牌竞争

产品可以互相替代，而品牌的个性及价值是不可取代的；产品有生命周期，而品牌没有，品牌可以被继承。因此，从竞争的角度来看，企业竞争将从传统的产品、价格、渠道和推广转移到以品牌为核心的较量，童装不再靠功用价值获取消费者信赖，而是依靠品牌形象力，进入形象消费时代。建立良好的品牌意识及观念，掌握先进的品牌管理技术，将是未来童装企业竞争的一个重要因素。

篇4

一、香港地区保险市场在创新中快速发展，且还有更大的发展空间

香港地区保险历史超过150年，但寿险业真正开始得到发展却只有30年的时间。20世纪70年代以前，香港地区保险业的发展主要集中在财产险，人寿保险公司只有两家，即美国友邦保险和加拿大宏利保险。当时的寿险市场基本没有竞争，产品以储蓄保险为主。80年代，中国实行改革开放以后，外资保险公司看好中国内地市场，开始陆续进入香港地区，并作为向内地市场的过渡。外资保险的进入，提高了本地居民对人寿保险的认识，保险市场得以逐步繁荣，这种状况一直延续到90年代中后期。1997年，亚洲金融危机爆发，香港地区经济出现衰退，楼市大幅减值60%～70%，居民投资失利，生活收入降低，包括保险业在内的整个金融业遭遇困境。

进入2000年后，香港地区寿险业开始了一个新的增长期，从表1可看出，2001年—2006年上半年香港地区个人人寿业务高速增长，年均增长22%。其主要原因是，银行维持低利率，给寿险保单提供了发展空间；失业率居高不下，促进了人队伍的发展；银行保险业务启动，改变了个人营销一统天下的局面；2003年SARS爆发，市民忧患意识增强，唤醒了保险保障意识；保险业不断创新，投资连结等新产品的推出极大地促进了寿险业的发展。

虽然香港地区寿险业近几年发展较快，保险专家们对于香港地区寿险业的未来依然充满信心，认为今后几年寿险业的发展空间不仅不会缩小，而且会更加扩大。其原因是：

1.根据香港地区的保险密度和保险深度可以看出，香港地区保险业还有巨大潜力。虽然香港地区的保险深度和密度均已高于全球平均水平，香港地区人寿保单已超过700万份，平均每人一份。但这一数字与一些国家或地区人均2—3份寿险保单相比，市场潜力依然巨大。2005年部分国家和地区保险深度和保险密度比较见表2。

2.香港地区经济未来几年可以维持良好的增长势头，特别是金融业的稳定发展和进一步繁荣推动了整体经济的增长，居民收入提高，购买力转强，为人寿保险业发展提供了经济基础。

3.香港地区未来的家庭格局变化对保险业发展提出了巨大需求。目前香港地区65岁以上的人口占总人口数的12%；到2030年，这一比例将达到28%，香港地区将快速步入老龄社会，家庭年龄结构、经济收入结构等将发生重大变化，社会养老负担将日益加重。因此，以养老为主的人寿保险将出现巨大需求。

4.目前，香港政府的医疗补贴占居民医疗支出的97%。随着人口渐趋老龄化，这势必会成为巨大的财政负担。谋求改变这种状况最有效的途径是将政府保障转为商业医疗保障。

5.虽然2002年后，政府为全港劳动人口设立了强制性公积金计划，但是这项计划起步晚、保障水平低、覆盖面小、数量不足，仍需要通过商业保险来提高劳动人口退休后的保障水平。

6.银行保险已成为香港地区寿险业发展的一个重要领域。然而，目前保险业务在银行业务中的渗透率只占22%-24%，而欧美国家银行的渗透率在30%以上。因此，银保业务还有很大发展潜力。

二、保险创新的本质是以需求与市场为导向

1.创新应以客户需求为导向。保险是一种需求，而这种需求受到东西方生活方式、文化的深刻影响。西方人比较看重保险的保障功能，而东方人则看重保险的回报功能。因此，保险创新首先要看到需求的差异性，应需求而产生的保险创新才是有效的创新。不同的保险公司对保险需求的分类是不同的。有的按照年龄结构来分类，即划分为老年人、成年人、儿童三大类保险需求；有的则以财富多少来分类，即划分为高收入阶层、中产阶层、低收入阶层三大类需求；也有的以性别分类，分为男性保险、女性保险。有专家表示，真正了解和把握保险需求的应该是第一线的营销员，因为营销员最贴近市场，最能体会客户需求，最为消费者群体广泛接受的保险创新才是成功的、有效的创新。

2.保险创新在结果上更多地体现为一种包装。保险经过百余年的发展，已经比较成熟和定型，而且保险没有专利，业内新事物的生命力非常短暂，任何创新一面世，很快便会被其他公司复制和仿效。因此，保险创新实际上表现为一种再包装。有专家指出，创新是包装，是保险的外在形式和内部功能根据本公司实际情况的一种调整。当今的市场竞争使得保险公司在产品、销售、服务等方面都无法达到独树一帜的效果，能吸引市场的重要因素就是品牌、人才和文化。

3.创新在市场中是立体的、多层次的。就保险而言，弥补保险市场的空白点是一种创新，即原来保险市场没有的，只要满足社会大众需求，就是创新；其次，对保险市场部分欠缺的链条或者功能的补充与完善也是一种创新；再者，对已经在市场上运作的产品进行外在形式和内部功能的调整，也是一种创新。因此，创新途径可以表现为多个方面和多种形式，创新就是一种推动，在没有市场的情况下应去推动市场，而在已有市场的情况下则去推动产品。

4.创新要紧跟市场变化。保险专家强调，保险市场与资本市场、货币市场不可分割。寿险产品销售深受银行利率走势、居民经济收入变化的影响。因此，开展保险创新要根据市场的变化，特别是要研究宏观经济、利率变化、资本市场环境、居民收入结构、社会年龄结构等诸多因素的影响。

三、进一步多途径、多领域开展产品创新

近几年，为了面对激烈的市场竞争；香港地区的保险公司始终把创新产品作为开拓市场、发展业务的重要手段。目前具有创新价值的保险产品有以下几类：

1.投资连结产品。从表3可看出，投连业务大幅增加，过去5年平均增长了38%，2006年前9个月增速更高达55%。出现这种态势的主要原因是：随着经济好转，资本市场再度活跃，消费者在购买保险产品时，不但要有保障，而且还希望看到回报，而投连产品满足了这种日益增长的需求。专家认为，投连产品迅速发展是和资本市场成熟发展密切相关的，是有条件的；香港地区寿险市场投连产品的增长趋势近期内难以逆转。当然，也有专家对投连产品表示担忧，认为保险产品应当强调保障功能，消费者对投连产品的风险未必有充分认识。

2.医疗保险。医疗保险是一个全球性的难题，香港地区也同样面临这一难题。目前，香港公共医疗开支占政府支出的24%。根据统计分析，人生约90%的医疗费用花在了生命的最后6个星期；香港地区人口平均寿命排全球第二，社会日趋老龄化，政府医疗开支势必不堪重负。香港地区政府亟需解决这一难题，而解决这一难题的重要途径之一就是发展商业医疗保险。由于香港地区现有医疗保险竞争激烈，2005年承保亏损约1.6亿元，2006年前三季度亏损2300万元，因此，如何创新和发展医疗保险，还需要政府和业界共同探讨研究。

3.遗产税的保险安排。香港地区现有法例规定征收遗产税，而人寿保险是遗产安排中一项重要工具。专家表示，随着经济稳定发展，居民收入不断增长，未来人们拥有的财富状况和过去大不相同，因此，遗产安排将变得越来越重要和普遍，人寿保险在此方面将发挥重要作用。

4.房地产保险。目前香港地区大约有300多万劳动人口，中等收入人口如以1／3计，大约有100多万人。这部分中产人士虽然拥有物业，有一定的经济收入，但退休保障很不明朗。通过人寿保险安排，中产人士可以将拥有的物业也即远期资产，转为退休后的现金收入，作为退休养老收入的一种补充。

5.养老金保险。在现有强积金计划制度下，雇员一旦退休，强积金供款将一次性归还给雇员。这笔有限的储蓄金额难以保障和应付退休生活，需要购买养老金保险以减低风险和增加保障。有专家提出，保险公司可以开发一种退休养老产品与强积金计划对接，退休人员将一次性获取的强积金供款交给保险公司，保险公司再做长期的养老保障安排。因此，香港地区未来养老金保险将是一个十分巨大的市场。

6.女性保险。随着社会发展和观念更新，愈来愈多的女性开始关注自己的健康和未来保障，成为比较独特的保险消费群体。因此，专家们预期，未来几年，专为女性开发的保险产品会日趋增多，市场潜力不可小看。

7.企业保险。香港地区企业以中小型居多，如果企业的合伙人出现意外，企业不仅要面对股权转移问题，也要面临经营危机。企业保险通过人寿保险提供的资金安排，可以妥善地解决股权转移问题，维持企业继续经营。

四、个人营销的深化和银行保险的提升是销售创新的重点

寿险要发展关键在销售。目前在香港地区有两种销售模式，一是以友邦保险为代表的传统个人人营销模式，二是以汇丰保险为代表的新型银行保险营销模式。这两种并行的营销模式一定程度上代表了香港地区未来营销体制的方向。

(一)深化个人营销体制才能继续保持和发挥优势

1.寿险的个人营销之所以重要，一方面是由寿险自身的特点所决定的。寿险经营是以人为标的的风险，这种风险是一种潜在的、不确定的、未来的风险，每个人都有其自身的理解和认识，因此，必须通过一对一的营销，使客户认识到风险的存在，才能转化为对保险的需求。另一方面，个人营销的一些特点也是其它营销渠道不能比拟的。首先，个人营销人具有流动性。因为这种流动性，营销人可以不失时机地开展业务，随时随地为客户提供服务。其次，个人营销方式唤醒了人们对保险的需求。人频繁地和客户进行沟通，增加了客户对保险的认识，提高了客户的保险意识，从而唤醒或者激发了客户的保险需求。第三，个人营销产品具有针对性。每位消费者有各自的消费心理和消费需求，个人营销可以针对每位消费者的具体情况和特点，量身定做保险产品，以满足客户的实际需求。第四，个人营销确立的激励制度是其他营销渠道不能比拟的。人寿保险业在长期发展中所摸索和建立起来的一套营销激励制度，已经被实践证明是十分有效的，也是银行保险等其他营销渠道难以效仿的。在今后相当长一段时期内，寿险市场要发展主要还将依靠个人营销。

2.深化个人营销的关键在于将传统的、草根式的人制度转变为专业化、知识型、财务策划型的人制度。目前，多数寿险公司都在积极探索个人营销体制的改革，方向是把传统的营销方式逐步纳入以财务策划为主要特征的营销轨道上来。有的寿险公司将目前传统的、清一色佣金制的人逐渐整合成两部分，一部分是传统的佣金制营销人员，另一部分是薪酬加少量佣金的财务顾问。有的公司从2006年开始，承保部门要求所有的人在提交客户保单申请时，必须同时提交一份客户的财务分析报告，这一举措既可促使营销员提升专业财务技能，又能塑造公司新的专业形象，提升公司信誉。友邦保险(香港)目前拥有一支8600人的营销队伍，其中有3500人具有大学毕业兼财务策划师资格，财务策划师的占比已高达营销队伍的40%。

3.深化个人营销必须加强对人的管理和培训。在香港，要成为一名全能的保险人，必须通过六类资格考试：保险基本原理、财产保险、人寿保险、强积金计划、投资连结以及新近增加的旅游保险。但是，一名合格的保险人并不等于一名优秀的营销。人在成长过程中，既要自身的努力，也要依赖公司的培育政策。各公司对于管理和培训营销人，均有一些行之有效的措施，其中包括：

关注人的日常营销活动，重视对活动细节的管理。例如友邦保险专门设立了一套电脑系统，每位营销员必须将每天的活动细节输入电脑，管理人员根据这些细节进行分析、跟踪，针对营销员的各自特点提出改进建议。

加强人培训，不断提高人的保险专业知识和营销技能。发展寿险，关键在于人，在于人员的培训。友邦保险、ING公司香港总部均设有多个培训室，可以感受到公司对投放资源、加强内部培训的重视。除了内部培训外，这些公司也鼓励人积极参加社会上的各类培训和公开考试。

丰富对人的激励方式，调动营销员积极性。国卫(香港)对人的激励方式新颖且多样化，例如：规定了每位人电话访客、登门访客的最低次数，超标完成便有奖励；未达标者，不但要按例扣分，而且也会影响年终奖金。对此，人反应较好，认为单靠保单佣金增收已越来越困难，而有关激励举措既可推动展业又可增加收入。

(二)银行保险正逐渐发展成可与个人营销竞争的主要方式

目前香港地区保险市场经营银行保险业务主要有三种模式，一种是银行设立自己的保险公司，如汇丰保险、中银保险等。第二种是银行和保险公司协议销售保险产品，如中信嘉华银行与加拿大永明人寿、渣打银行与英国保诚。第三种是银行和保险公司联营，如花旗富邦保险。其中，以汇丰、恒生的银保业务最为突出，两者业务合计已占有33%的市场份额，其新单业务增长更是位居第一。

银行保险业务之所以发展较快，是因为现阶段银行办保险有着其他非银行保险暂时难以取代的优势，主要表现在：银行了解并掌握了客户的财务状况，比较而言，银行信誉高，容易得到客户的信赖；银行的金融产品丰富，可以为客户提供较多的选择；业务发展起点高，一开始便可统一调动资源，集中证券、银行、保险各种技术人才和力量，调配财富管理师、私人银行等协同发挥作用，柜台人员、关系经理共同提供服务支持；除非是协议销售，一般而言，银行销售的保险产品具有“排他性”，这种排他性确保了在银行销售时没有外来竞争，这与银行销售基金产品情况不同，基金价格波动性大，风险性高，决定了银行在销售基金产品时持开放态度；区别于个人营销，银行保险业务归属公司，一般不会因为人员的流失而导致业务流失。目前的个人营销队伍薄弱，人员偏少，而且保险的国民教育也不够，发展银保业务正好有助于改善这种局面。当然，也有专家认为银行掌握了客户的财务状况，保险公司与其竞争时，处于不对等地位，不能体现公平竞争；银行和保险各有资产负债匹配特点，银行销售保险产品在资产负债匹配上存在风险；银行保险在一些地域小、经济规模不大的市场体系中容易获得成功，但这种成功的例子目前还不多见。专家认为，至少到目前为止，世界上最好的保险公司还不是银行自己经办的。另外，由于保险对资本金的需求很高，只有资本金充足的银行才有条件办保险。而且，寿险营销最重要的前提是揭示风险，银行保险因为其服务的简单性、单一性难以建立起有深度的客户群队伍，难以形成高质量的、稳定的长期业务。

五、组织机构创新是实现资源整合的条件

香港地区保险公司具有功能齐全、机构创新的特点。所谓功能齐全，是指从营销、推广、业务处理，到后勤支援、培训，甚至还有医疗中心，能够充分配合保险业务的发展；所谓机构创新，是指一些机构的设置，能够紧跟市场新的动态和变化。一家公司的组织机构创新并非仅仅是简单改变机构名称。香港地区的保险公司在组织结构创新方面很有成效，组织架构的设立一切以业务发展为导向，注重营销、客户服务和培训，其主要特点有：

1.重视业务功能一体化。汇丰保险是一家综合型保险公司，按照保监处授权，汇丰保险可以同时经营财产险和人寿保险。因此，公司机构按个险和团险两条线来分设，个险部门可以销售个人财产保险、个人人寿保险和个人年金保险，团险部门则可以销售团体财产保险、团体人寿保险和团体年金保险。这种功能一体化设置不但降低了销售成本，也提高了经营效率。

2.加强资源整合。组织机构创新的过程也是资源整合的过程。突出的例子是开展银行保险业务，集中银行、保险公司的销售和技术资源，通过整合形成独特的优势和竞争力。

3.强调3P(Product、Promotion、Profit)的一体化管理。三者之间从表面上看可以各自独立，但实际上是一种链条关系，在机构设置上充分考虑彼此之间的内在联系，实行一体化管理。

4.重视对一线人员的直接管理和培训。友邦保险公司和ING香港公司各有公司层面的培训中心(或称训练中心)、人层面的营业培训部(或称营业训练部)。这种分级设置的培训体系要比单纯设立一个培训机构更科学、更能符合销售人员的培训需要。

六、管理创新是提升公司内含价值的重要途径

香港地区在保险经营管理上的一些成功经验，尤其是一些管理创新，值得借鉴和学习。

1.香港地区保险公司在经营过程中十分强调边际利润、成本控制，重视资产回报，管理的核心就是盈利。产品要单个精算，将边际利润、附加值等作为精算依据。专家认为，好的产品应该是有盈利的产品，产品设计对路，迟早会有盈利，但如不按规律，不讲科学，则迟早要亏损。

2.市场监管是必要的，但毕竟是外部的力量，关键是靠内部的专业化管理、制度化管理。有专家表示，寿险经营重要的是要有制度，也就是要有内部纪律，包括有一套营运、财务等规则。保险营销讲关系，但经营管理还是要靠自我约束，要强调纪律，规范运作。例如银行保险，手续费的支付必须遵守监管规则，更要受内部成本管理的约束，不计成本招揽业务不利于可持续发展。

3.业务质量与结构是经营管理的核心。香港地区的保险公司在发展业务时，首先考虑的是质量和结构，而不是规模与速度。对于类似期交、趸交业务比例的问题，很难有一个绝对标准，但由于期交业务可持续性高，内含价值高，所以各家保险公司都把发展期交业务作为重点。友邦保险个人业务的比例高达90%，其中期交业务高达70%，即使以银行销售为重心的汇丰保险，期交业务也高达50%。因此，发展期交业务是保险公司竞争的焦点，是保险公司管理能力的体现。

4.经营保险需要许多条件，比如资本、技术等，但最重要的是人才、管理、品牌和企业文化，这是衡量企业内功的主要方面。而练好内功的关键是人员的培训，一个注重长期发展的公司就必须在人力资源的培训上花本钱、下功夫。

5.寿险公司制胜的关键是公司提供的服务。保险销售的是一张合同，要让客户感到“物有所值”，一定要做好服务，特别是风险发生以后的理赔服务。有专家认为，高质量的服务一定会带来高额的回报，因为开发一个新客户的成本是保留一个老客户成本的3倍。

七、监管创新的目的在于营造保险市场健康发展的环境

监管创新是保证保险市场发展的重要条件。目前香港地区的保险市场总体是健康、规范的，但仍有许多工作要做。

1.加强监管机构在推动市场方面的作用。从最近几年市场发展看，未来若干年香港地区保险业的增长主要还是依赖人寿保险业务。寿险要持续发展，除了有一个稳定的社会和经济环境，也需要政府政策支持。监管机构不会主动去推动某项产品，但可以在推动市场方面多做工作，今后要发挥更大的作用。

2.进一步加强业务监管。目前的监管主要还是依据《香港保险业条例》，再加上各类指引，如动态偿付能力指引等，香港地区已建立了一个透明(充分披露信息)、规范(标准一致)、公平的监管体系。现行的保险公司条例赋予监管机构很大的权力。运用这些权力，监管机构对保险公司业务实行以风险为重点、以偿付能力为条件的监管。具体的监管手段包括现场调查、检查公司内部程序、要求提交季度报告等，以评估保险公司的风险点。