企业市场营销范文

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随着市场竞争的不断升级，产品同质化的现象也越来越普遍，这也使得差异化策略在营销实战中的地位愈发重要。差异化营销策略的关键一环，在于为产品提炼核心概念，即产品独特的销售主张，形成针对消费心智的有效诉求。任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。笔者通过对许多企业的观察，谈谈自己的浅见。

1企业要实行多角化发展战略建立科学(教学案例，试卷，课件，教案)、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

2树立辩证的买方市场观，买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。

3确立名牌战略，当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢?针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略;企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

4制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢?业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。

5建立科学(教学案例，试卷，课件，教案)、高效的营销网络，营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理(教学案例，试卷，课件，教案)、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。

参考文献

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任何的生产消费活动都离不开供给和需求，企业作为一个生产者和供给者，其最大的目标就是最大化营业利润，通过拿到利润扩大自己的规模，更好地服务于用户，企业所选择营销的区域又反过来帮助企业更好地实现营销。而成功的企业也会帮助区域实现经济发展和最优化资源配置，两者是相互影响，相互促进。

1.企业市场营销的意义

企业市场营销，从传统观念来看，是指企业为了生存和发展而采用的一系列将生产产品投入到市场上进行销售的战略模式，企业市场营销的重点在于帮助企业增加产品的销量，以消费者为主体，为其提品的服务和产品本身的质量。从传统观念来看，“顾客就是上帝”是企业在生产经营过程中所需要遵循的原则。而在互联网时代，企业的市场营销销售的是企业自身的价值，自身的服务生产经营理念，企业需要顾客对其进行认同和买单，企业并不是为了追求一时的盈利，而是为了企业长期的长远发展而进行市场营销的战略选择。举目全球，任何一家成功的大型企业背后营销理念都是致力于打造为用户提供最优化服务的经营理念。这就是企业的市场营销的目的。

2.区域市场营销的概念

所谓区域市场营销，即将企业这个观点层面再往上一个层次拨到区域观念上来，用区域的眼光看待经济的发展，这是现代化经济不断发展的结果。区域市场营销从经济的角度上讲，是指利用外在环境资源将整个区域经济体系整合为一个独立的系统，运用经济类中的管理理论和市场需求理论使企业在整个区域环境下受益，将企业的品牌推广为区域的特色，在资源配置和完善的过程中满足用户的需求，并对整个区域的产品产生用户黏性，从而提高整个区域的经济效益。

3.企业市场营销和区域市场营销的联系

企业市场营销和区域市场营销的本质都是为了自身的经济利益考量，结合市场营销的概念，以竞争为基础，在竞争中生存下来，收获更多的忠诚客户。两者均以促销为主要手段，能迅速将商品和自身的情况展现在客户群体面前，从而刺激客户购买的愿望。

3.1两者的本质——市场营销

首先，企业市场营销和区域市场营销的销售目标都是顾客，一切的销售手段都是围绕顾客展开，以顾客的意愿为先导条件，自始至终都是为了让客户产生认同感。而区域则是大小企业的整合结果，通过用区域的观念影响企业的销售渠道，整个区域的经济增长了，企业的销售量也会随之增长。

3.2两者竞争的方式和目的

在竞争中，经常出现各种不同的环境变化，两者均需提供合理的营销方案和面对突况的应变方案，以便在市场环境做到处变不惊，随时可以做出应变，提高自身在整个市场竞争环境中的实力。在营销环节中，顾客永远是上帝，确保顾客的利益是两者共同的追求目标，企业和区域都是为了最终实现双赢，想要在是市场环境中生存下来，长期稳定可持续发展，就要以双赢为目标，在保证顾客利益的同时使自身体现价值，实现互利共惠的结局。

3.3两者相互的影响

企业市场营销的业绩会影响到区域市场营销，在一个区域内，可能包含有多家企业和多个品牌，这些企业的知名度将会为区域打造一个得天独厚的市场环境。当知名企业和品牌企业较多时，整个区域的经济效益也会相应提升，从而推动区域经济的发展。区域的市场营销结果会影响到企业市场营销。区域本身具有自身的环境优势以及文化资源整合能力，这些外在的软实力影响着整个区域经济的发展；而区域内各个市场的营销水平和能力也决定了该地区的人力资源、生产环境、政策资源等状况。这些资源的优劣会直接影响到区域内企业的管理发展活动。

4.企业市场营销和区域市场营销的区别

4.1营销主体区别

企业营销的主体是某一位客户或者某一类消费群体，而区域营销主体是区域政府或者区域联盟，其代表的是整个区域的整体利益。区域营销想要做好做大，必须得到整个区域内环境和政府的支持，任何脱离组织的行为都将阻碍达成最后的营销目标。

4.2营销产品的区别

区域市场营销的产品是一个整体环境的概念，其包括了产品品牌以及周遭环境，文化，品牌等效应；而企业市场营销的产品是企业本身的产品，涵盖着企业的产品特和用户需求。两者是软硬实力的差异，是各不相同的独立产品。

4.3营销定价的区别

区域的定价往往是不确定的，因为它需要一个长期积淀过程才最终成为具备营销条件的区域。因此无法用等值的现金对它进行定价；而企业市场营销，企业根据市场的供需则可以为产品确定价格，实现的是顾客和企业产品之间的现金交换，是明码标价的交易过程。营销的成功与否完全取决于企业的销量和品牌价值。

结束语

过去我们将市场营销的理论方法应用在企业问题上，而随着经济社会的发展，市场营销的应用面不仅仅存在于企业，还有和区域之间的关系。如何处理好并联系好区域与企业的关系，为区域和企业创造良好的发展环境，是当前市场营销的研究理论重点。本文主要介绍了两者的含义以及相互的区别和联系，通过分析两者的异同点，让以个体存在的企业进行区域化的整合，打造更具优势的企业经济和区域经济，确保企业和区域同时获得可持续发展。

参考文献：

[1]黄新军.浅谈区域市场营销与企业市场营销的关系[J].中国市场,2014,09:73-74.

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二、进行市场营销战略创新的几点尝试

(一)企业决策层、领导层的新营销理念要建立起来企业的领导层是决定企业市场营销战略最终水平的主导因素。对于如何在日渐激烈的市场竞争中获得最合理的市场营销战略，需要让企业的决策层、领导层专门学习相关的内容，接受市场营销学的培训，听取讲座。决策层可以不深入的了解市场营销的历史和具体的执行理论，但一定要了解市场营销现状、未来发展趋势，了解行业内开展市场营销的现状，了解不同的市场营销方式对企业营销成果的影响。在充分了解了这些内容之后，领导层才会全面、系统的认识到市场营销战略制定的重要性，才能在具体的市场营销战略创新过程中起到支持和指导的作用。(二)立足企业，冲击行业，放眼全球的营销策略创新随着WTO对我国企业的影响日渐加重和全球经济一体化的演变，我国企业最终肯定是要走向一条与国际接轨的道路。所以，企业在现在制定市场营销的创新战略，就应该将全球化的趋势和国际接轨纳入重点考虑对象。要基于企业自身的实力、客户资源、人才资源、经费力量、科研力量、设备资源、服务质量等各方面的现状进行营销战略制定，以企业在全行业中的地位和竞争对手的水平作为标准，以超越竞争对手为目标，以进军国际同行业领域为最终目标。要注意的是，这个过程中，不一定走的是冲击行业之后再与国际接轨的道路，而完全有可能是与国际接轨之后再冲击行业，之后占领行业主导地位的道路。因为目前来讲国际同行业比我国企业的营销理念、营销手段、经济技术实力等各方面都要强大一些。如果我国企业可以站在与国际接轨的视角上提前与国际大型企业进行技术对话、营销渠道对话、营销技巧交流，然后以得到的成果冲击国内行业，或许会更加出奇制胜。当然，在具体的营销策略落实过程中，企业一定要充分考虑是否奉行多种营销渠道、方式并进的策略，考虑是否要建立专属的营销部门等，这将推动其市场营销战略的快速转化。

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在经济体制改革不断深化的今天，企业面临着新的市场竞争及新的联合或兼并浪潮。谁不重视市场营销，把生产与市场隔离开，谁就会在剧烈的竞争中遭到失败。反之，谁重视市场营销，使产品适销对路，并不断发展新产品，开拓新市场，谁就兴旺发达，具有生命活力。为此，如何搞好市场营销，帮助企业适应市场，提高经济效益，这是需要探讨的一个新课题。市场营销的过程，就是营销人员综合运用一定的专方法，发现并谋求改善企业在市场营销活动中所存在的问题的全过程。一般来讲，进行市场营销需考虑以下策略。

1  必须科学地认识市场并实行市场定位

一般认为，市场是买卖双方进行交易的场所。这看起来似乎十分简单，其实市场蕴涵着一种非常复杂的经济活动和经济关系，它不仅直接牵涉到千家万户的实际生活，而且也往往同企业的盛衰相联系。从市场营销观点来看，市场是所有实际和潜在的购买者的集合，即是该产品的消费集团。由于组成消费集团的每个人的需求和爱好不同，企业如果只生产单一品种产品想满足所有消费者的要求是不可能的。因此，企业从事市场经营活动时首先碰到的，就是发现市场消费者对产品的需要。同时，对一个企业来说，由于资源有限不可能也无必要把所有的市场机会都作为自己的经营对象，而是要选择能发挥自己优势的一定范围的消费者的需要作为目标市场。因此，要开拓市场，必须研究市场，科学地确定目标市场，然后针对每个目标市场的具体要求来开发产品，这样才有可能使各个消费者的不同需求都得到满足，从而进一步扩大企业的产品销售。

2 创造需求.引导消费

消费者的需求是可以引导和调节的。企业应充分发挥自己的优势，实行高效的攻势营销策略，引导、刺激消费者的需求，使潜在需求转变为现实购买，未来的购买欲望转变为近期的购买行为。如有些消费者投有打算在近期购买空调，但看到企业宣传实行免费送货上门，安装调试、定期到家维修，包退包换等优质服务，就唤起了购买兴趣，提前作出购买决策。一般来讲，创造需求。引导消费者的方法主要有三种：一是开发新产品。开发新产品，对企业来说，是生死攸关的大事，对消费者讲则能起到激发人们的潜在需求。所以，企业应对现有产品进行改革 ，尽可能扩大产品的花色 品种 ，并向多能、高功能化发展，使企业在整个市场营销的竞争中获得更大的份额。二是运用促销策略。企业在市场营销括动中具体可运用 “推”的策略和 “拉”的策略。所谓 推 的策略，主要是营销人员运用推广手段，把商品推向市场。所谓拉”的策略，主要是企业将大量费用用于广告和其它宣传措摊上，激发消费者对某种商品产生兴趣，从而产生需求并加速购买。三是订出最有利的产品价格。产品定价是企业开拓市场营销的重要手段，产品价格合理与否，直接关系到产品在市场竞争中的地位，关系到公众的生括需要和杜会的安定，也是开发企业、开拓市场和引导消费者需求的基础。

3 突出企业特色 ，进行非价格竞争 

企业的竞争 目标不应针对竞争的企业，而是要不断开拓市场 ，占领市场 ，争取消费者 。因此，企业之间不应该以相互压低价格为手段来进行价格竞争。因为价格的竞争，虽然能暂时刺激消费和扩大销售，但却会使企业 的经济效益不断下降乃至出现亏损，因此。企业应尽可能地采取价格 以外的手段进行非价格竞争。非价格竞争主要从以下三个方面进行：一是产品竞争。产品竞争就是在产品的某一方面或某些方面，使之和竞争产品有所不同，从而能为消费者所偏爱。具体做法包括：提高产品质量、性能、式样和花色，改进产品包装，加强销售服务等。二是地点竞争。产品上市的地点，应主要结合企业实力和市场条件等因素来确定  市场条件包括运输 、市场容量和购买力等 ，这是确定上市地点的必要条件。就企业实力而言，中小企业或实力较弱 的企业可选择局部市场，如一个城市、一个地区，迅速推出产品占领市场 ，获得一定销量和收入后再逐步拓展市场。实力较强的企业 ，可在一个协作区范围内全面推出产品，并可以联台方式逐步向其它协作区推进，甚至可进入国际市场。三是促销竞争促销就是企业将产品或劳务的性能、特征和好处及时向消费者进行宣传、报道，引起他们的注意，激发他们 的需求欲望 ，并最终实现其购买行为。

4 改革企业内部的经营管理体制 

市场营销是始于消费者的需要，终于消费者的满足，以消费者为中心，面向市场开展的生产经营活动。企业作为一个外向的开放性系统，必然把销售部门推向市场第一线，导致企业内部经营组织系统的革新。为此，加强与市场紧密联系的销售，市场调整、新产品开发、综合计划等部门的力量，完善市场信息系统，密切销售与生产、技术、财务等部门的联系，组织形式和管理体制上保证以销售为中心，综台统筹企业各部门的括动极为重要。所以如何进一步搞好企业内部经营管理体制，则是市场营销咨询的重要课题。

5 善于捕捉市场机遇