人寿保险营销论文范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇人寿保险营销论文范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

 

人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动

四、保险超市 

 

所谓“保险超市”，就是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品的荟萃场所。保险超市不是单独为哪一家保险公司服务的，而是尽量为所有保险公司的代表进场提供服务，从而体现保险超市公正、公平的商业形象。与一般超市不同的是保险超市的商品是保险单，是抽象的商品，必须有公司的资深业务代表进场提供讲解服务。消费者进入“保险超市”就如同进入超市商场，可以随心所欲地挑选与购买所需要的保险产品，并且可以享受到资深业务代表提供的专业化产品信息、保险理财、保险理赔等相关咨询以及保单签订服务。“保险超市”的优势主要在于：保险公司通过保险超市渠道可以节约销售成本，并且接触到大量的潜在客户群；能够通过资深业务代表的服务，提高保险业在消费者心目中的形象，增强消费者对保险公司的信赖程度；通过统一的保险相关知识的宣传，增强消费者的保险意识；消费者可以在保险超内受到“一站式”的、人性化的保险服务，投保更加方便，服务更加全面。为各家保险公司提供了一个公平竞争、理的场所，有利于促使保险公司更加注重服务，提高服务意识和服务水平。 

 

五、营销渠道多样化 

篇2

现代人力资源管理坚持以人为本和“需要即人才”的观念，要求企业筹集或使用的人力资源的目标、行为、素质与企业的发展需要相适应。如何吸引人才，如何让更多的人才为自家公司服务，成为当今研究的热题。有效的绩效管理有助于企业与员工实现双赢，完善企业绩效管理成为吸引人才的一种重要手段。

保险业是我国经济体制改革以来发展最快的行业之一，2011年，中国保险市场实现保费收入1.43万亿元人民币，保险公司总资产达到5.9万亿元，其中，作为最主要市场主体的保险公司发挥着举足轻重的作用。目前，传统的保险公司绩效评价仍然依赖单一的财务评价体系，只能为保险公司提供有限的财务信息，不能真实反映其实际经营能力和管理水平，难以满足其战略性发展的需要。

一、绩效管理的概念与现代保险业的现状

绩效管理的概念随着人力资源的发展而逐步发展起来，借鉴现代企业成功管理经验，运用控制论、信息论、系统论原理，激励单位和个人发挥最大工作效能的新型管理机制。Peterson和Tracy（1979）在《人力资源系统管理》一书中进行了详细阐述。他们认为人力资源管理或工业关系在一个确定的企业都包含这样一些活动：招聘、甄选、绩效评估、薪酬和员工（含管理人员）开发以及劳资谈判。国内外涉及的方法和理论包括平衡计分卡、关键绩效指标和目标管理等绩效管理工具。

现代保险业起源于西方。海上保险是保险业最早的险种，也是近代保险业开始形成的标志。19世纪70-80年代，为了缓和第二次产业革命后日益尖锐的社会矛盾，西方各国相继制定了社会保险制度，初步建立了社会保险体系，二战后又进而发展为“从摇篮到坟墓”式的社会保障制度。我国的保险业起步较晚，但发展迅速，友邦是把台湾地区的国泰人寿模式移植到了中国大陆。这种模式在台湾地区是成功的，但在中国内地，这套模式竟然把整个保险行销给格式化了，也使得保险行为更加粗放，更加短期化。中国保险业要得到健康稳健的发展，销售体制的创新已经刻不容缓。

二、A人寿上海分公司的发展与个险绩效管理问题

（一）A人寿上海分公司简介

A人寿保险公司，成立于2006年12月，由中国京安信用担保有限公司、天津港（集团）有限公司、天津市高速公路投资建设发展公司等六家大中型企业发起，是经中国保险监督管理委员会批准设立的全国性综合人寿保险公司。A人寿保险公司主营业务包含人寿保险、健康保险和意外伤害保险等人身保险业务以及上述业务的再保险业务，同时开展国家法律法规允许的保险资金运用业务。A人寿上海分公司于2012年3月拿到上海保监颁发的营业牌照，已经正式开业。根据中国保险统计信息系统数据汇总，截至6月底，2012年上海市寿险公司原保险保费收入317.74亿元，同比增长8.79%，人寿保险公司共计45家。

（二）A人寿上海分公司绩效管理存在的问题

在产品、服务同质化的今天，如何才能在市场竞争中占得一席之地，需要管理者准确及时的把握市场。个险渠道作为保险公司的传统渠道，更是需要不断的去分析、研究市场动态。

目前A人寿上海分公司的个险渠道采用的绩效提奖管理办法已经严重与市场脱节，绩效引导方向已经偏离了上海市场的需求。通过对上海保险市场的分析，“撒大网捕鱼”个人业务渠道的“红海战术”已经不能够在市场上占夺先机。而是需要企业通过创新实现进步，带给消费者更多的体验和享受，使得消费者愿意接受的保险公司的产品。这也就需要绩效管理体系的优化，来引导销售员走向以个人为盈利点的“蓝海战术”中去。并且从A人寿上海分公司考核的过程和内容来看，未能从真正意义上建立绩效考核体系，考核结果也仅仅作为存档材料存入个人档案中。由于缺乏有效的沟通，营销人员对待考核工作积极性不高，处于应付状态。很多外国保险公司及大中型中外合资保险公司都已经引进kpi绩效管理、平衡积分卡管理、目标管理等，而并非简单的绩效提奖管理办法。使得绩效考核对战略层面进行指引，提高公司的管理能力、盈利能力、社会影响力、成为管理一流、服务一流的行业内具有较大影响的保险公司。

三、建立基于平衡计分卡的A人寿上海分公司绩效管理体系

篇3

论文第一部分从保险费交付的义务人、保险费交付的受领人及免除投保人交付保险费三个方面作了概括论述。在保险费交付的受领人方面，着重说明了保险人和保险人受领保险费的所引起的法律问题。首先，保险人是保险合同的当事人，是收取保险费的权利人，保险费向保险人交付当然有效。其次，保险费也可以向保险人的人交付，保险人的法律地位与民法中的一般人既有相同之处，又有差异，保险人的行为的法律后果由保险人承担。在保险人交付的义务人方面，着重说明了投保人、保险合同的利害关系人、保险合同的受让人、保险经纪人以及其他常见的交付保费的人交付保费所引起的法律问题。首先，投保人是保险合同的义务人，交纳保费是投保人的一项合同义务，但是投保人并不需要对保险标的具有保险利益。其次，与保费交付有利害关系的人和保险合同的受让人，为了防止投保人不交付保费而使保险人解除合同，往往会选择在投保人不交付保费时由自己来代为交付保费，但是，第三人交付保费属于自愿行为，保险人不能要求他们交付保费，利害关系人交付保费本身也不会授予其获取保险金的权利。再次，保险经纪人也可以代替投保人向保险人交付保费，保险经纪人一般是作为投保人的人，其行为的法律后果由投保人承担，除非另有约定或商业惯例，或者保险人给予了保险经纪人一定的保险信用额度。在免除投保人交付保险费的方面，受保险的性质决定，保险人一般是没有权利在订立保险合同时免除投保人交付保费的义务的，但是，在某些情况下，保险人可以同意不会因为投保人不支付保费而使保单失效，投保人被免除支付保费的义务可能跟保险人的弃权或失权有关。

第二部分保险费交付的方式的基本问题作了分析介绍。首先论述了票据交付引起的法律问题，一般情况下收到支票即收到保费，即使支票兑现还需要一段时间。但是，票据交付属于新债清偿，如果票据不获兑现，保险人可以选择主张票据权利或合同权利，保险人如果主张合同权利，则可以以投保人未支付保费为理由而使保单失效，而如果主张票据权利，则可以申请法院强制执行或行使票据上的追索权。在票据到期日到票据获兑现这段期间内的风险责任应由保险人承担。其次论述了民法上的抵销是否适用于保险费债务。从民法的一般理论上说保险费债务是可以适用抵销的，但是投保人不得以其对保险人的理赔请求与保费债务相抵销。在保险单中如果有禁止抵销的条款，一般应该认定为无效，这是由保险合同的附和性决定的。再次论述了保险费垫付的法律问题，人寿保险单经过一定期间后会具有一定的现金价值，在投保人不交付到期保费的情形下，可以以该现金价值充抵保费。

第三部分是保险费交付的时间的法律问题，首先论述了保险费交付时间的一般规定，保险费应在保险合同规定的时间内交付，保险费应在保险损失发生前交付。接着分别区分了首期保费和续期保费交付的问题，人寿保险的保险费通常分为首期保费与续期保费。首期保费通常应在保险合同订立前或订立之时交付，而续保保费不是投保人所欠的保险人的债务，保险人一般不能以诉讼请求投保人交付。然后论述了宽限期的相关法律问题。宽限期对投保人具有显而易见的好处，它使被保险人在宽限期内获得了免费的保障。各国之所以规定宽限期条款有其合理原因。投保人明确表示不再续交保费的，丧失宽限期内的保障。宽限期与防止保单失效条款存在概念上的差异，他们的计算是同时的，而不是顺序进行的。

文章最后一部分分两部分阐述了投保人怠于交付保险费的法律后果。一部分论述了怠于交付财产保险合同的保险费的法律后果。保险合同是非要物合同，保险费的约定为保险合同的成立要件，交付保险费是保险人履行合同义务的行为，收取保险费是保险人的权利，投保人怠于交付保险费，保险人有权要求其交付保费，未交付保费不影响合同的效力，在保险人给予合理期间或进行了催告后投保人仍然不履行合同，保险人当然可以解除合同。另一部分论述了怠于交付人寿保险合同保险费的法律后果。人寿保险合同中首期保费未付的法律后果与财产保险合同未付的法律后果相同。而人寿保险续期保费保险人不得以诉讼方式要求投保人交付，同时人寿保险的储蓄性决定了人寿保险合同具有一定的现金价值。怠于交付人寿保险的保险费可以引起合同效力的中止，如果在人寿保险合同中止后一定期间内投保人补足保险费则引起人寿保险合同的复效，复效是原保险合同效力的继续；如果在合同效力中止之后投保人仍然没有交纳保险费的，保险人有权解除保险合同，保险合同解除后，保险人应返还投保人所交纳的保险费，这是由人寿保险合同的储蓄性决定，投保人所交纳的保险费既不是保费既不属于保险人已经取得的利益，也不是保险公司的利润收入，甚至可以说，已收保险费中有一部分是保险人对投保人的债务。

提要

本文以保险合同中保险费的交付为基点，分四大部分对保险费交付的相关法律问题进行了比较全面、系统、深入的研究。首先，论述了保险费交付的相关人和免除投保人交付保费的情况，着重论述了保险费交付的受领人和给付人的权利义务以及保险人是否可以免除投保人交付保费的义务；其次，论述了保费交付的方式，着重于分析了票据交付所引起的法律问题、保险费抵销的法律问题以及保险费垫付的法律问题；再次，论述了保险费交付的时间所引起的法律问题，分别论述了保险费交付时间的一般法理、首期保费和续期保费的交付以及宽限期的相关法律问题；最后，分别从财产保险和人身保险的性质入手，论述了怠于交付保险费的法律后果。

前言

保险费，简称保费，是投保人为换取保险人承担危险赔偿责任的对价。交纳保险费是投保人的一项基本义务，一个有法律约束力的保险合同要求合同双方提供“对价”，保险费就是投保人向保险人所支付的对价，用以交换保险人在保险期间承担保险合同所规定的风险，即赔偿或给付保险金。在保险合同中保险人承诺：当承保风险造成损失时补偿被保险人或将保险收益支付给受益人，保险费就是保险人为履行此项承诺向投保人收取的价金。

保险费作为投保人向保险人支付的对价，投保人支付或承诺支付保险费是保险合同生效的必要条件，而关于保险费的约定是保险合同的必要条款。在人身保险合同中，首期保费的支付往往是保险合同生效的前提条件。

我们知道：一个消费者必须为他所购买的商品或服务支付或承诺支付价金，才有取得该商品或享有该服务的权利，商业保险也不例外。如果投保人既不支付保费也不承诺支付保费，他就很难证明存在可以使保险人履行赔付承保损失承诺的合同约定，如果保险合同规定保费分期支付，并把按期支付保费作为保险人履行赔付义务的条件，则投保人必须履行按期支付到期保费的义务，保险合同才能继续有效。保险人保单项下的赔付责任取决于投保人是否已经支付了到期保费。

在一般合同法中，合同一方不履行对价，另一方可以诉讼请求履行，甚至请求损害赔偿。而对于保险来说，我国保险法虽然规定“投保人按照约定交付保险费”，但是，投保人不交纳保费，尽管构成违约，保险人一般却不诉诸法律请求履行对价这其中自有其原因。另外，保险费应该由谁支付，由谁受领，以什么方式在什么时间支付才会产生法律上的债的清偿的效果，以及投保人怠于交付保险费的法律后果是什么，这些问题都值得我们深入的研究。

一、保险费交付的受领人及义务人

（一）保险费交付的受领人

1、保险人

保险人为保险合同的当事人，为保险事故发生时承担赔付义务的人。保险费作为保险人承诺承保风险发生时其承担保险责任或给付一定保险金的对价，保险人自然应当有权向投保人收取保费。所以保险费给付的请求权人为保险合同中的保险人。既然保险人是保险费的债权人，那么，一般情况下保费须交付给保险人时才产生法律效力。但是，我们知道，保险人一般都为法人组织形式的股份有限公司或相互合作社，并不是某一特定的自然人，而法人通常有很多的营业场所和分支机构，这就产生了向保险人哪一营业场所交付才为有效的问题，依照民法中合同履行的一般理论，如果当事人有约定保费须向保险人特定的营业场所交付，则保费应交付于该特定营业场所，否则不生保费已交付的效力，即保险合同债务仍未履行。反之，如果当事人没有特别约定保费应向谁交纳，投保人即可以向任何一保险人所属营业场所履行交付义务，在该营业场所收受保费后，保费即已事实交付，保险人不能以保费未达总公司而主张保费仍未交付的效力，这与普通债的履行是一致的。

2、保险人

保费除了向保险人机关直接交付外，通常也可以向被授权代替保险人收取保费的保险人交付。所谓保险人，是指“依照法律规定或者保险人授权，为了保险人的利益，办理有关保险业务，与投保人具体商议或介绍与保险人建立合同关系，其行为对保险人有约束力的组织或个人”。我国《保险法》第122条规定：“保险人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。有关保险人的种类，外国立法例又分为”媒介人“和”订约人“，并分别规定权限范围（参照德保法第43条、45条规定），我国未作如此区别，而只概括规定人可以”经营业务“，因而在解释人法律行为效果时当然也无区分的必要。

我国《保险法》对于保险人的权限及其效果归属的问题，除第124条“保险人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任”外，并没有像其他外国立法例作其他特别明文的规定，所以一般也应适应民法上关于的规定，由保险人承担保险人行为的法律后果。但是保险人与一般的民事人最主要的区别是：保险人在业务范围内所为的行为，虽未经保险人指示，亦有约束保险人的效力，例如保险人的行为侵害了他人的利益，以欺诈的方法诱使投保人订立合同，发给伪造的或未经保险人核准的保险单，亦对保险人有约束力；而一般民事人如果实施未经被人指示的行为，对被人无约束力，除非被人追认其行为有效。

（二）保险费交付的义务人

投保人为保险费交付的义务人。保险费应由投保人向保险人交付。投保人可以自己交纳保险费，这一点是毫无疑义的。但保险费是否可以由第三人代为交纳，则很值得我们探讨。要就解决这个问题无外乎解决两个方面，既理论上保险费债务是否可以由第三人代为交纳和我国现行《保险法》是否允许第三人代为交纳保险费。我们知道，保险费的交付属于债的清偿，而依照民法中的债的清偿的一般法理，债务的清偿，无非使债权人满足其利益要求。如果第三人的履行能够使债权人得到满足，同时又对债务人没有不利时，那么，原则上第三人的清偿应为有效，也就是说，“除了依照合同约定或者依照债的性质不能由他人代为清偿的债务外，其他的都可以由第三人代为清偿”。而保险费交付从根本上说属于金钱给付，从性质又不是不能由第三人代为清偿，所以，保险费可以由任何人交付，即使是和投保人无关系的人，也无妨。从保险人角度来看，由谁交纳保费是无关紧要的，保险人应接受任何一位给付者所交纳的保费，除非投保人有异议，否则保险人不应拒绝。下面将分别投保人和其他常见的交纳保险费的人以及他们交纳保费引起的法律问题。

1、投保人

投保人为保险合同中保险人一方的相对人，我国《保险法》第9条规定：“投保人是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人”。李玉泉先生将投保人定义为：“投保人，又称要保人，是指对保险标的具有保险利益，向保险人申请订立保险合同，并负有交付保险费义务的人”。李先生认为投保人是保险费交付的义务人，这一点是毫无疑义的，至于投保人是否需要对保险标的具有保险利益，则很值得我们商榷。我国保险法第11条第1款规定：“投保人对保险合同应当具有保险利益”，第3款又规定：“保险利益是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益”，此外，第2款更明确说明“投保人对保险标的不具有保险利益的合同无效”。这些规定都是在表示投保人对保险标的必须具有保险利益的重要性，因此，如果依照我国《保险法》的规定来推论李先生认为投保人应对保险标的具有保险利益的结论似乎并无不妥。但是，依照大陆保险法体系的定义来说，所谓保险利益指的是一种人与被保险客体间存在的经济上的利害关系。只有在这种关系受到侵害时，保险事故才算发生，被保险人才能向保险人请求保险金的赔偿。也就是说，保险利益应存在于何人，是以谁会因为保险事故的发生而受到损害为准，而不是以其对保险的客体是否具有任何权利为准。以这个标准来判断，我国《保险法》的规定似乎就存在着问题。我国《保险法》21条规定：“被保险人是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，投保人可以为被保险人”，依照该条规定，在保险事故发生后有权领取保险金的是被保险人，而非投保人。而依照保险利益的定义来看，只有享有保险利益的人才有可能在事故发生后受到损害，也才因此有权获得保险的补偿，而我国《保险法》既然规定由投保人享有保险利益，那就应该由投保人领取保险金才对，但是这种结果明显不能与第21条的关于被保险人的定义相吻合。实际上，在保险事故发生时，投保人也并无任何损失，如果允许其领取保险金等于允许其获得不当利益，这与民法的精神不符；更无从解释何以投保人仅有交付保费的义务，而没有领取保险金的权利（至于投保人为什么愿意为被保险人交付保费，属于彼此间内部的关系，在此不予讨论）。反之，若被保险人为享有保险利益的人，其必将因为保险事故的发生而受到损害，不但领取保险金没有产生不当得利的顾忌，更能符合被保险人即是领取保险金者的立法定义。因此，我们可以说，投保人仅仅是负有保费交付义务的人，而不需要对保险标的具有保险利益。

投保人按照合同约定负有给付保险费的义务，我国《保险法》第56条予以明确规定。投保人为保险费给付的债务人，因此，保险人也只能向投保人请求交付保险费。如果投保人有数人时，各投保人对交付保险费是否须负连带债务的责任，保险法无明文规定；依一般民法原理，连带债务的成立应以当事人明示或法律有特别规定为限，所以，如果保险人和多数投保人无明确约定各投保人对保费须负连带给负责任，保险人不得对投保人中的一人或数人或其全体要求承担连带给负责任。但如果投保人之间存在合伙关系，在于合伙财产不足以清偿保险费债务时，各合伙人对于不足额部分须承担连带责任。

2、与保费交付有利害关系的人

所谓与保费的交付具有利害关系的人，指其利益受保费交付与否产生的效果影响的人，例如人寿保险单的受益人、受让人以及被保险人的债权人、继承人、家属等。在财产保险中，当保险标的作为抵押物时，抵押权人通常会要求作为财产保险中的共同被保险人或独立保险权利人或受益人参加到保险中来，这时保险人一般会同意，作为保险权利人或受益人的抵押权人，在作为被保险人的抵押人未支付保单项下的应付保费时，根据保险人的要求支付相同数额的保费。虽然抵押权人并没有义务必须这样做，但是如果他在这种情况不继续支付保费，他就有可能丧失该保单项下的保障，在人寿保险中，保险人一般也都同意保单受益人在投保人或保单持有人不愿意或无力继续支付保费时代替投保人或保单持有人继续支付保费。与保险费的交付具有利害关系的人之所以选择由自己来交付保费，主要是为了防止因投保人不交纳保险费而使保险人解除合同，从而影响自己的利益。

我们必须指出，即使是对保险费的交付具有利害关系，第三人交付保费仍属于任意行为，保险人除对投保人外，对第三人（包括被保险人和受益人）并不具有保费请求权，在分期交付保费情况下，如果第三人代付首期保费，也并不能据此推定其有承担以后陆续到期保费的义务。与此同时，交纳保险费本身也不会授予交纳人任何获取保险金的权利，因此，对于保单没有保险利益的自愿交纳保险费的人对保险金不享有任何权利。至于受益人和被保险人对保险金所享有的权利是因为保险合同本身的约定。

3、保险合同的受让人

前面已经论述了保险费的债务人只有投保人，一般来说，这个投保人是订立合同的人，但是，如果保险合同关系-不只因限于保险合同而产生的保险利益-退出保险合同的关系，原保险合同的权利义务关系转移于新投保人，新投保人即具有交付保费的义务。例如财产保险有关保险标的转移的情形，如果投保人与被保险人属同一人，且因保险标的（保险利益）移转于他人，原保险合同本应依保险合同无保险利益丧失效力的原则而失效，保险利益的受让人为保护其保险利益须另行订立新保险合同；但是立法者在保险合同所订立的保险合同存续期间届满之前，基于经济因素的考虑，为保护受让人，以法律规定强制例外的不使原保险合同丧失效力。如德国的立法例就是让原保险合同的关系，包括权利义务全部直接移转于受让人，《德国保险合同法》第69条第1款规定“如果投保人将保险标的转让于他人，则受让人代替出让人承受其所有权存续期间由保险关系所产生出来的权利义务”，继而在第2款规定“出让人和受让人对于保险期间内，承受保险关系后所到期的保险费，须负连带交付的责任”，据此受让人也成为保费的债务人。我国对这种情形未作明文规定。只是在《保险法》第53条规定“保险标的的转让应该通知保险人，保险人同意承保后，依法变更合同。”由此可以推断：合同义务在依法变更后移转于受让人，原投保人不再负有交付保费的义务，保险人在保费未付的情况下，除依规定可以主张其产生的效果外，不得向原投保人请求交付保费。但是原投保人自愿交付保费的，保险人不应拒绝。

绝对转让的受让人与该保单的投保人一样，通常没有交纳保险费的义务，但是保费总得有人交纳，否则保单就会失效。在典型的抵押转让协议中，受让人没有义务交纳保费。但是如果抵押转让的受让人已经交纳了保费，则该受让人除获得投保人有关欠款的本息外，还能获得所交纳保费。

4、保险经纪人

保险经纪人也可以代替投保人向保险人交纳保险费。所谓保险经纪人，“是指基于投保人的利益，为投保人和保险人订立合同提供中介服务，并依法收取佣金的人。”保险经纪人通常采取公司的组织形式。关于保险人经纪人的法律地位，我国保险法学者均认为经纪人为投保人的人，而不是保险人的人。在英美惯例上，则以经纪人行为的实质来判断行为的效果。笔者认为，这个问题应该分别讨论。在一般情况下，保险经纪人是作为投保人的人，这时，他只有在收到投保人所支付的保费时才负有转交给保险人的义务。如果保险经纪人已经收到保险费却未能支付保费给保险人，除非另有约定或商业惯例，保险人不承担保险责任。保险经纪人要为自己的过失向投保人负责，这不同于投保人将保费交付给保险人的人，已如前述，如果投保人将保费交付给保险人所认可的人，而该保险人未将该笔保费及时转交给保险人，保险人要受自己人行为的约束，承担保险责任。但是，如果保险人在和保险人或保险经纪人的业务往来中给予该经纪人或人一定的保费信用额度，例如允许其在保险合同订立30天后支付保费，保险人或保险经纪人将该保费信用额度扩展给予了被保险人，则如果保险合同已经成立生效，即使后来投保人未按规定支付保费，保险人仍须承担保险责任，除非已经超过信用额度的限制。这种情况下，保险人与保险经纪人或保险人之间，保险经纪人或保险人与投保人之间均为债权债务关系。

此外，英国海上保险法对于交纳保费的义务有特别规定。由于受英国劳合社水险市场习惯做法的影响，《英国海上保险法》规定：交纳保费完全是保险经纪人的责任，保险人必须向经纪人收取保费。依照该条规定，不论保险经纪人是否已经从投保人那里收到了保费，交纳保费都是保险经纪人的义务。为了保证保险经纪人能够从投保人处收到保费，《英国海上保险法》又规定了保险经纪人对保单拥有留置权。这种留置权使保险经纪人有权在他从投保人处收到保费之前保留保险单，从而保障自己债权的实现。

5、其他交付保险费的人

此外，在某些情况下保险合同可以经由保险人同意由投保人的雇主或银行代为交纳保费。在集体保险中，个人负担的保费部分通常是由雇主每月从每个投保人的工资中扣除，集中直接支付给保险人。同时，随着银行业务的计算机化处理，投保人的应付保险费可以按期从投保人的银行帐户中直接划拨到保险人的帐户，不需要保险人签署任何支票。国外已有相关的法律对此进行规范，例如，美国1978年通过的《电子资金转帐法》要求，作为保单持有人的储户让银行通过电子转帐划拨保费给保险人，应签署允许这种转帐的委托书。

（三）免除投保人支付保费的情况

保险合同订立后，通常投保人或保单持有人本身的原因，例如生病、意外事故、贫穷、不识字、丧失行为能力等等，都不能作为不履行保费的理由。在一般情况，构成免除投保人或保单持有人支付保费的有效理由都与保险人的同意或保险人的某些行为有关。

而订立保险合同时，保险人是否可以免除投保人交纳保险费的义务，我国法律没有具体规定，要解决这个问题主要看按照民法的理论和保险合同的性质是否允许这种免除。我们知道，交付保险费属于债的清偿，而免除是债的清偿的一种方式，民法的精神是强调当事人意思自治的原则，在不损害他人利益的前提下，权利人可以自由处分自己的权利，权利人对于权利的积极的抛弃或消极的不行使，均无不可，法律当然也就不能强制权利人行使权利。因此，债权人既然可以单方面抛弃自己的权利，自然也可以任意免除债务人的债务。但是，有一点是必须强调的，债务的免除有一个基本的前提，那就是不损害他人的利益。而保险人免除投保人的交付保险费的义务是否会损害他人的利益，则需要从保险的方面探讨。

正如徐卫东老师所说，“在经济学领域内，保险被解释为一种经济补偿制度，是运用分散风险的方法达到少数人损失结果的分化。保险经营依赖于合理收取保费，形成规模较大的基金。用于出险以后给付保险金的款额是保险集团内未受风险损失的投保人分担的，”换句话说，投保人在保障自己的财产或生命利益的同时，也在保障相关投保人的利益。而如果保险人单方面的免除投保人交付保费的义务，必然会使整个保险基金不适当的减少，从而影响保险人的赔付能力，最终损害被保险人的利益。所以，保险人没有权利直接在保险合同中规定保险人不需要交纳保险费。

但在某些情况下，保险人可以同意不会因为投保人或保单持有人不支付保费而使保单失效。例如，如果保险人同意使用保单项下的累积的现金价值支付保费，则只要保单项下的现金价值足以抵消到期应付保费，保险人就不能宣布保单失效。再如，人身保险单中如果有“免除保费支付条款”，当被保险人残疾时可以免除支付保费的义务，保单继续有效，那么，被保险人符合保单规定的残疾条件就可以不再支付保费，保险人不能以不支付保费为理由宣布保单失效。

二、保险费交付的方式

保险法通常对保费的支付方式并无特别规定。保险人可以在保单中规定任何他认为可以接受的保费支付方式。保险人有权规定保费必须以现金方式支付；他也可以接受支票、本票、汇票、自动转帐以及保单项下的现金价值或红利作为保费的支付方式。保险人甚至可以给予被保险人一定的信用额度。除了使用现金方式支付保费以外，保险人允许投保人使用其他保费支付方式都有可能产生不同的法律问题，下面我们分别结合民法的基本理论讨论相关的法律问题。

（一）票据支付

在发达国家已经很少有人使用现金的方式支付保费。在个人保险中支票是使用最为广泛的保费支付方式。另外一种票据支付形式是期票或本票（期票或本票是一种到期支付规定金额的书面承诺）。但是，通常保险人不会无条件的接受期票或本票支付保费。保险人在接受期票或本票支付保费时，会在保单和该期票或本票中规定如果该期票或本票不能兑现则保单失效。但是如果保险人无条件的接受了本票或期票支付保费，本票或期票到期不能兑现，保险人不能以被保险人未支付保费为理由宣布保单失效，而只能以请求支付保费为救济手段。由于期票与本票支付不常见，我们以下主要分析以支票方式支付保费。

在一般情况下，保险人收到支票即视为收到保费，即使支票兑现还需要一段时间。不过，在美国的涉及以支票方式支付保费的案例中，法庭通常会认为保险人接受以支票方式交付保费是以银行兑现该支票为条件的。也就是说这种支付方式存在着一项默示条件，即该支票必须可以兑现。因此，我们可以说，保费债务并不因交付支票而必然发生清偿的效力。以票据代替现金的支付，属民法上新债清偿，依照民法中的相关理论，除当事人另有意思表示外，如果新债不能履行，旧债仍不消灭。具体到保险费交付的情况，除非保险人在接受票据时，同意以其清偿保险费，从而承诺在该票据不获兑现时，只得行使票据上的权利，不再主张保险合同上保费未付的效果，否则，如果票据未获兑现，保险人仍然可以退回票据，主张合同上的权利。也就是说，如果用于支付保费的支票不能兑现，保险人可以选择以投保人未履行保费支付义务为理由使保单失效，或者追讨被拒付的支票。如果保险人作出了使保单失效的选择，那么，他必须以明确迅速的行为作出表示，包括将被拒付的支票退还给投保人，要求退还保费收据和正式宣布保单失效。保险人为了防止失权，当收到投保人用以支付保费的支票时，他必须尽快将支票提交银行兑现。如果保险人在将支票提交银行兑现之前保留支票的时间过长，违反了合理的商业习惯，则可能造成保险人丧失主张保单失效的权利。如果保险人在收到遭到银行拒付的支票后不是宣布保单失效，而是要求投保人继续兑现支票或以现金支付保费，或者以其行为表明仍主张票据上的权利，如申请法院强制执行或行使票据上的追索权，这就可以视为保险人丧失了可以使保单失效的权利。

国内有学者主张支票为“支付证券”，认为支票的支付等于现金的支付。对此，另有学者表示反对，认为“若以远期支票支付，保险费即视为清讫；如支票到期而未获付款，则保险费欠款即转变为支票债务。于是，人寿保险须先付费然后生效，人人都可以一纸空头支票，使保险生效或保持效力，与保险费以现金支付的原则大相径庭。”笔者认为，支票依照我国票据法的规定在我国只限于见票即付，即期支票的目的在于代替现金，因此需随时兑现才行，所以即期支票为“支付证券”，这不同于本票或汇票的“信用证券”性质。因此，就我国票据法上的支票而言，可以说支票可以代替现金支付而为“支付证券”并不为错，投保人若以支票交付于保险人，从性质上说，这种票据交付是以新的票据债务清偿保险人的保费债权，这显然为民法上的新债清偿，新债务未获清偿-支票如果未兑现-旧债务自然不能消灭，也就是说如果支票未获兑现，保费债务也不应消灭。同时，保费债务是否消灭，极大的影响保险合同的权利义务。如果在支票未经付款时，只给保险人票据上的权利，而强行剥夺其保险合同上的权利。这样似乎不符合民法上的公平正义原则。并且如果将支票绝对视为现金，而在退票时不允许保险人主张合同上的权利，那么往往会造成这样的一种结局，即保险人收受保费时将会拒绝接受支票，这样反过来会影响支票的流通，从而不利于交易便捷。因此，如果保费的交付以支票方式，除非保险人同意以该支票的交付视为保险费已清讫，否则，属新债清偿，支票未获承兑时，保险人如果未主张票据权利，仍可主张合同上的权利，从而使保单失效。至于实务上常见的将远期支票交付于保险人以清偿保险费债务，可视为保险人的允许缓期清偿，即在到期日前不得主张迟延给付保费的效力，在到期日后如果该支票未获付款，其效果跟即期支票相同，不再赘述。

以票据作为保险费的交付方式，如果票据不获承兑，原则上依民法上新债清偿的理论，保费债务并不因票据付款而转化为单纯的票据债务，在票据未获承兑时，保险人仍可以放弃票据上的权利而主张合同上的权利，主张保险合同因保费未付而产生的法律效果。已如前述。但是，如果票据交付之后，在即期或到期日届至时获兑现，则保费交付履行是以即期票据交付或远期票据到期日还是以实际票据获兑现时为准，仍有讨论的必要。一般而言，票据到期日之后到实际获兑现仍有一段时间，这段时间的空档对于双方当事人的权利义务关系都具有重大的意义。例如，当事人约定“保险事故发生时如果保险费仍未交付，则保险人免负赔偿的责任”或“保险费在到期日仍未交付，保险合同自动失效”，而投保人在保险费到期日是以票据交付，而不是以现金交付，保险人在收受票据时也没有表示保险费债务因交付票据而消灭（如果有则不论保险费是否兑现，何时兑现，保险费从投保人交付票据时已经清偿，这是没有什么疑问的），而如果保险事故就是发生在从票据交付到票据获兑现这段时间内，则保险人是否能够主张“保险事故发生时保险费仍未交付”，从而不承担保险责任？要很好的解决这一问题，须从两个方面入手：一为即期票据的性质。二为当事人之间在无特别约定的情况下，在此空档期间的危险由保险人还是被保险人承担更为合理。就第一点而言，票据具有金钱证券、提示证券、流通证券、返还证券的性质，并且就其效用来看具有汇兑，交付、信用等功能。保险人占有即期或到期票据，除其对于票据上的权利受法律上保护外，还可以随时请求兑现。而保费支付人为支付保费在将票据交给保险人时，即丧失对票据所载权利的支配权。就第二点而言，以即期或到期的票据交付保险人以清偿到期的保险费，虽不能视为保险费当然已清讫，而在票据不获兑现时，保险人仍然享有合同上的权利。但是如果票据已经兑现，即新债已经履行，旧债（即保险费债务）也应消灭，其消灭时间应和新债履行的期间一致，这在一般债的关系中影响可能不是很大，但是，在保险法上，保险费何时清讫，具有重大的意义，所以在认定上可以说是分秒必争，保险人在收受票据时虽然没有表示即时发生保费清讫的效力，但是，依一般商人的认知，必知即期票据或票据到期日届至后到票据获兑现可能因为手续或作业程序会有一小段“空档期间”，所以既然已收受票据而没有对该空档期间的危险承担作出约定，就应视为其接受在此“空档期间”的危险应由其承担。也就是说，如果保险事故在此期间发生，保险人不得主张保险费未付的法律后果；只有在票据未获兑现时，基于新债未履行，旧债不消灭的原则，才可以主张保费未付的效果。

（二）抵销

民法上债的消灭原因之一的“抵销”是否也适用于保险费债务的情形，例如由保险人的保险赔偿金抵销投保人的保险费不足，我国保险法没有特别予以明文规定，我们须就抵销的法理进行探讨。

抵销制度主要在于避免经济价值相同的同种债务在交互履行时所产生的麻烦，依抵销的方式使债的关系消灭可产生与债的清偿相同的法律后果。抵销作为债的消灭原因，自罗马法以来就为各国民法所承认。债务以得抵销为原则，但是各国民法一般也都规定有不得用于抵销的债务。概括起来，大致有按照其性质上不能抵销的，法律规定不得抵销的以及当事人特别约定不得抵销。除此之外，其他债务都是可以主张抵销的。

保险费债务既不属于性质上不可抵销之债，又不是法定禁止抵销之债，所以也应该可以适用民法上有关抵销的规定。既然理论上可以抵销，那么我们需要探讨的是投保人是否可以以其将来可从保险人处获得的保险金抵销保险费债务。对此，《德国保险企业监督法》第26条明文规定禁止相互性保险中保险费债务抵销，德国保险法第26条规定：会员不得以其应交保费义务与其对公司的理陪请求相互抵销。

此外，一般营业性保险中，如果保险单中有禁止抵销条款，其效力如何？即保险法是否允许抵销的意定禁止，颇值探讨。对此，我国保险法也没有规定，而民法规定当事人可以约定抵销，依私法自治原则，似乎应该允许这种约定保险费不能抵销条款。但是，保险合同一般都为格式合同，投保人或被保险人对于合同内容除保费数额、到期日以及合同终止期日等较简单易懂的条文，其他深具法律重大意义的条款几乎无法如保险人那样理解，让对该条款毫不知情的投保人来承担不利的法律后果，有违民法上的公平原则。而且民法上的抵销制度的存在理由，除了简便与公平外，更具有防止当事人在互相负有相同种类且已届清偿期的债权债务，以刁难的手段要求对方先履行，而后再给付，增加不必要的繁琐。由此我们可以得出这样的结论：除了因具有特定理由法律禁止抵销外，比如德国法中规定的禁止以保费与将来的可得的保险金抵销。如果双方当事人的债权债务以确定且已届清偿期，除非当事人双方都自愿放弃此立法的善意，否则应尽量维护抵销的可能性。因此，由保险人单方面拟订的保险单内禁止抵销的条款，应该不具有法律效力。

（三）保险费垫付

除定期的保险外，一般人身保险合同在交付保险费一定期间后，即有现金价值。这种价值一般称之为不没收价值或不没收给付。也就是说，人身保险费交给保险人后，其中一部分用于支付保险人的费用，剩下的大部分作为责任准备金。保险事故发生前，投保人也可以利用这部分现金价值。人身保险合同之所以会具有现金价值是由人寿保险合同的储蓄性决定。因为人寿保险合同所承保的死亡事故是必然要发生的。保险人迟早要向受益人给付保险金。保险人所收取的保险费，除了部分营业开支外，大部分的积累还须返还给被保险人或受益人。投保人每年将少数的钱，积存于保险人手中，到老年去世后，其家属可以得到一笔可观的保险金，同储蓄十分相似，只不过他不能随意支取，要到保险事故发生后才能领取。另外，人寿保险的死亡危险随着年龄的增长而提高，不同年龄的死亡率是各不相同的，特别是到了晚年，死亡率上升非常迅速。如采用续保的办法，保险费率必然逐年上升。在这种情况下，体力衰弱的被保险人，考虑到本人生存时间不多，即使负担过重，也可能会坚持续保，而健康的人可能因为保费负担过重而中止保险。为此保险人一概采用均衡费率，来代替每月的自然费率，使保险费率年年相同。因此，投保人在早期交付的保险费中有溢交的部分，这部分资金跟银行存款一样，也可以取得利息，故这实际上也是积存于保险人手中的储蓄性款额。

现金价值为投保人所有的财产，投保人得为种种之利用，我国现行保险法关于展期之规定，及美国人寿保险单上的“自动贷款抵缴保费条款”“虽在内容与有关规定上未尽相同，但其目的与功效则属一致，均在使保险人于保单所有之现金价值范围内贷款与投保人，以抵缴到期保费，展延保险的期间”.也就是说，保险合同具有现金价值后，如投保人停交保费后，即可将此现金价值作为一次交纳的保险费，仍可享有保险保障，仅仅是减少保险金额，或保险金额不变而将原来的终身保险改为定期保险而已。

三、保险费交付的时间

（一）保险费交付时间的一般规定

1、保险费应该在保险合同规定的时间交付

保险费债务本质上属于投保人按照保险合同应该履行的义务，按照合同法“有约必守”的原则，如果保险合同当事人约定有交付时间，则投保人应当在约定时间交付保费，如果保险合同未载明具体的支付时间，则保费应在合理的时间内支付。除非保单另有规定，保单失效之后，保险人没有义务接受任何迟付保费。

在一般合同法上，付款时间在合同中通常并不具有影响合同效力的作用，除非合同载明不按时付款的效果，或者债权人已经给予了债务人合理的通知。不过，在人身保险中，及时交付到期应付保费是保险人承担保险责任的前提条件，保费交付义务人无正当理由不按保险合同规定及时交付保费，会导致保险人宣布保险合同失效。及时支付保费在保险合同中之所以如此重要，是因为保险人对风险成本、经营费用和合理利润的计算都是建立在保费的假使交付上的。到期保费的及时交付不仅关系到保险公司本身的经营，而且关系到保险人承诺的给予被保险人或受益人保单规定的投资收益能否实现。

2、保险费必须在损失发生前支付

除非被保险人可以证明在保费支付前已经存在着有效的保险合同，否则，损失发生后才支付保费会使被保险人丧失获得保单项下的权利。在不存在具有约束力的保险合同的情况下，投保标的灭失使被保险人或投保人失去了应该具有的可保利益存在的基础，支付作为保险人承担保险责任的对价的保费不具有任何意义，此外，如果不区分情况的一概允许被保险人或投保人在损失发生后支付保费，并约束保险人承担保险单项下的保险责任，则被保险人或投保人不免有欺诈之嫌，也会从一定程度上诱发欺诈，这与保险的本质不符，也有违公共利益。但是，如果存在可以构成保险人或其人弃权或失权的行为的话，则保险人不能拒绝投保人或被保险人在损失发生后支付保费。

（二）首期保费与续保保费的支付

保费依其交付的方式分为一次交付保费和分期交付保费两种。人寿保险具有储蓄性质，一般由投保人每年交付一定的保费，经过若干年后，获得一笔整付的保险金额，这在前面已经论述过。所以，人寿保险大多以分期付款方式交付保险费。但保险发达国家也存在由保险人提供保险，投保人在订约时一次交付一笔确定的保险费，在保险期间投保人无须再交纳任何费用，而在保险期间届满时获得约定的保险金额。又在财产保险中，保险费多采用一次方式交纳，但当事人也可以约定分期交付。

交纳保险费是保险合同一方当事人在保险合同成立生效后应该履行的义务。保险费是投保人对保险人所负的一项债务，投保人不履行债务，保险人可以以债权人的身份要求其履行，如果仍不履行可以请求法院强制执行，造成损害可以要求损害赔偿。或者在投保人给付迟延时约定相当期限，催告其履行，如果仍然不履行可以解除合同，造成损失的可以要求损害赔偿。如果问题仅仅是这样，保险费也就并没有必要分为首期保费与续期保费。

但是，保险费交付义务在保险制度中所具有的意义，不同于一般民法上的双务合同中的债务人的给付义务。基于保险的性质，“保险为危险共同体，在团体中的成员遭受损失时，负责补偿损害的费用是由各成员所交付的保险费所汇集而成，以实现分散风险的目的”，保险费的交付对于整个保险公司的运营及保险事故的及时理赔具有极其重要的意义。可以说，保险费是整个保险制度赖以存在的基础。而首期保费与续保保费在性质及交付要求具有根本的不同，所以保险法对它们有不同的评价，这在各国保险立法例中也是常见。《德国保险合同法》第38条第1项规定：“保险人在一次交付保险费或第一期保费未按时交付时，在保险费交付前可以解除合同。保险人在到期日后三个月内未以诉讼方式请求保险人交付保险费的，视为解除合同”，由此可知德国保险合同法也如我国保险法般区分第一期保费及陆续到期保费在保险关系中的地位。下面我们分别对首期保费和陆续到期保费的交付予以探讨。

1、首期保费的交付。首期保费在人身保险合同订立中具有非常关键的作用。通常投保人将填好的投保书-保险要约和首期保费同时交给保险人，保险人一旦同意，保险合同从约定的时间生效。大部分人身保险单都规定：只有在投保人或被保险人已经交纳首期保费，保险单于被保险人生存期间送达，被保险人仍然具有可保性，保单才开始生效。因此人身保险合同的首期保费应该在保险合同订立之前或订立之时支付。

2、续保保费的交付。在人身保险中，首期保费以后支付的保费都被称为续保保费。在英美法中，大部分法庭认为续保保费的支付是保险人继续承担人寿保单或健康保单项下责任的先决条件。因此，续保保费应该在保单规定到期日之前支付，如果保险人给予宽限期，则应该在宽限期终止前支付。在一般情况下，投保人、被保险人或保单持有人并未作出一定支付续保保费的承诺。续保保费并不是投保人、保单持有人或被保险人所欠保险人的债务；如果投保人、保单持有人或被保险人拒付续保保费，保险人不能通过诉讼请求续保保费，宽限期终止仍未交付续保保费仅仅引起保险合同的终止。

（三）宽限期的相关法律问题

几乎所有的人身保险合同和个别的财产责任保险合同都载有“宽限期条款”，该条款规定：投保人、被保险人或保单持有人在保单规定的每年的续保保费交付期限到期之后的一段时间（即宽限期）内仍继续享有保险保障；但是该宽限期终止时投保人、保单持有人或被保险人仍未支付已经迟付的续保保费，则该保险保单的效力随即自动终止，保险人无须发出任何的进一步的通知。也就是说，该保单在宽限期内继续有效，只要投保人、保单持有人或被保险人是在规定的期限内支付迟付的续保保费，就不会产生由于迟付续保保费而使保险人的保险责任中断，进而使发生的损失可能无法获得赔偿的情况。宽限期时限的长短一般由保险合同条款具体规定，例如大多数美国人身保险单规定投保人、保单持有人或被保险人30天或31天的宽限期以支付过期保费。我国《保险法》规定：如果人身保险合同对宽限期没有具体规定，投保人享有60天宽限期。（57条）

根据合同法的基本原理，当债务人不按期履行债务时，债权人应该给予适当的宽限期间，而不得立即解除合同，这是宽限期条款的民法基础。但是，由于保险费的交付关系整个保险制度的存续，关系着整个社会风险分担体系的完善，保险法基于社会公共利益的考虑，为了保护被保险人的利益，从而从根本上保障保险制度的有序发展，直接对宽限期予以了明确的法律规定，保险合同的当事人不能以约定排除宽限期的适用。

宽限期对于保险人或保单持有人具有显而易见的好处。这种好处在于，自保费到期日到宽限期终止日这段期间，即使投保人未交纳保费，保险人仍继续承担保险责任，在此期间发生的损失被保险人或保单持有人仍可获得赔偿。实际上，这就等于允许被保险人或保单持有人迟付续保保费。从某种意义上说，被保险人或保单持有人获得了宽限期内的免费保障。这至少从表面上来看是对保险人不利的。

各国保险法和保险合同规定宽限期主要基于以下考虑：第一，大多数人身保险合同都是长期保险，被保险人或保单持有人在交纳了几年、甚至几十年保费之后，仅因一次迟付保费就使保险合同失效对被保险人或保单持有人有失公平，不利于公共利益的维护。第二，给予被保险人或保单持有人一定的宽限期，通常并不会造成保险人承保风险的实质性改变。因为迟付保费只是个别情况，而被保险人于宽限期内支付迟付保费之前发生承保危险造成承保损失又属极个别情况。此外，除非谋杀，保单持有人很难预见被保险人会在宽限期期间内死亡，从而利用宽限期不交保费而获利。第三，宽限期对保险人的保险营销具有潜在的好处。续保率一直是长期保险中保险人所关心的问题，宽限期有利于保险人提高续保率。投保人或保单持有人迟交或漏交保费，可以在宽限期内补交，这就避免了被保险人或保单持有人转而向其他公司投保。因为在宽限期内补交保费不仅使原保险合同继续有效，而且条件不变；重新投保有可能会因履行一系列的手续而使保费提高或保险条件变更。

在宽限期的使用中有两个问题需要注意：首先，被保险人或保单持有人通知保险人取消保单，不再继续交纳保险费的，丧失保单项下宽限期所给予他们的权利。换句话说，当被保险人或保单持有人告诉保险人不再继续交纳续保保费，不再续保，保单到期时保险合同即终止。如果保单到期后30日内被保险人死亡或出现其他承保损失，一般情况保单持有人或受益人不能以存在宽限期、保险合同继续有效为理由请求赔偿。因为宽限期是保单项下的一项合同权利，保险合同终止，除非另有约定，合同项下的权利随即终止。其次，在终身人寿保险合同中同时存在“宽限期条款”和“防止保单失效条款”（终身寿险保单在生效若干年后会积累一定的现金价值。绝大多数的终身人寿保单都规定，当被保险人拖欠支付保费时，保险人有权将终身寿险保单转变为定期寿险保单，并用保单项下的现金价值支付定期寿险保费，直至该现金价值用尽为止。不过被保险人自愿选择终止终身寿险保单者不在此列）时，弄清二者的关系就显得尤为重要。首先两者存在着概念上的差异，“防止保单失效是一种保险保障的自动扩展，宽限期则是一项合同权利”.其次，二者有效期间的计算是同时，而不是顺序进行的，例如，被保险人的终身寿险保单于12月31日终止，宽限期从1月1日至1月31日止，假定该保单项下的现金价值可以用以支付90天的定期寿险。那么被保险人或保单持有人可以在宽限期交纳续保保费，终身寿险保单继续有效；或者，放弃交纳保费，按照防止保单失效条款自1月1日起享受3个月的定期寿险，至3月底终止。任何情况下，保险人对4月份发生的被保险人死亡事故无保险金给付责任。因为两项条款有效期间是同时开始的，而不是“宽限期”在前“防止保单失效”在后，或“防止保单失效”在前“宽限期”在后。

四、怠于交付保险费的法律后果

保险合同为有偿契约，任何一方都应该按照其承诺给付对价。投保人交纳保险费是其履行合同义务的行为，所以投保人若怠于给付保险费应该按照一般合同不履行的规定处理，这一点是毫无疑义的。但是，保险合同究竟是要物合同还是非要物合同还存在着理论上的争议，另外，由于人寿保险的保险费的法律性质具有特殊性，因而怠于交付人寿保险合同中的保险费产生的法律后果不同于怠于交付财产保险合同中的保险费的法律后果。我国《保险法》第17条及58条特别规定了人寿保险中陆续到期的保险费未付的法律后果，从而排除一般民法的规定，自应遵循。当然，这是针对就保险合同当事人无特别约定时而言，如果在保险合同中保险人有约定投保人怠于交付保险费的法律后果时，则须视其内容决定其效力。以下分别对财产保险和人寿保险中保险费未付的法律后果进行研究。

（一）怠于给付财产保险合同保险费的法律后果

财产保险合同的保险费大多以一次交付为原则，以约定分期交付为例外。关于怠于交付保险费的后果，可以将一次交付保费和分期交付保费中第一期保费视为同类，陆续到期保费则为另一类。我国《保险法》第13条规定：“保险合同成立后，投保人按照约定交纳保险费。”但是交纳保险费与保险合同的效力之间的关系如何，很难从该条中得出，实务中由于该条而产生的问题也颇多。总的来说关于这个问题的学者的主张主要有两种：

1、保险费的交付为保险合同生效要件说。采该说的学者是针对现实生活中存在的保险业者为取悦客户，以延迟收取保费作为恶性竞争的手段影响保险人的清偿能力的情况，主张为健全保险业的经营，以法律规定一次交付及第一期保费未付的保险合同不产生效力，换言之，如果保险事故发生在保险费交付之前，则保险人不负保险赔偿的责任，希望以此督促保险人尽快交付保费。

2、保险费的约定为保险合同生效要件说。主张该说的学者认为保险费的约定为保险合同的生效要件。保险合同如未约定保险费，则该合同绝对无效。保险费一经约定，则保险合同不但成立，而且当即发生效力。至于投保人应在何时交付保险费，基于合同自由的原则，应当由当事人自由约定，法律没有必要约定。

笔者认为，保险费的约定应当为保险合同的成立要件。保险费的交付仅仅为投保人的合同义务。首先，我们来看保费的约定到底应为合同的成立要件还是生效要件，我们知道，所谓合同的成立是指当事人双方经由要约和承诺，就合同的主要条款达成合意，即双方意思表示一致而建立了合同关系。而合同的生效是指已经成立的合同在当事人之间产生一定的法律拘束力，成立属于事实事实上判定而生效则属于法律上的判定，即对一定已经成立的合意国家是否予以法律上的承认。而关于保险费的约定，我们仔细分析一下，不难发现它实际上是对合同所要求的主要条款之一的价格条款的约定，属于事实问题，按照合同法的一般理论，对合同主要条款双方意思表示一致则标志着合同的成立，因此保险费的约定从理论上讲应该属于合同成立的范畴，当事人之间对保险费条款达成一致就标志着保险合同的成立，保险合同具有保险费条款是保险合同的成立要件。其次，我们来考察一下是否应该从法律上将保险合同规定为要物合同。而是否将保险合同规定为要物合同对合同双方当事人的影响为：（1）如果为要物合同，可确保保险人清偿资金的聚集，从而使保费的收取及时到位，但也会因保费未付而导致保险合同未生效，从而保险人无权收取保费。对于投保人来说，则在保险合同成立后未交费前仍不受保险合同的保护，但也不负支付保费的义务。（2）如果为非要物合同，保险人在保险合同成立后，可以以诉讼方式请求交付保险费，但同时也须负担承担危险的义务，或者在迟延给付时解除合同，二者择一；对于投保人而言，则在保险合同成立后，即立即受法律保护，但也负交付保费义务。两者比较之下可知采“要物合同”对于保险制度的优点仅在于保险事故发生时，保险人是否负保险赔偿责任以保费是否已交付为准，可确保保险人的清偿能力。但是，关于保险人的清偿力，可以借助保险业设立最低资本额的规定得到保障。而在采“非要物合同”情形下，保险人虽然可能在保险事故发生时，因未解除合同而仍须负保险赔偿责任，但对保费仍可以请求给付，其间的差距只在于“已收取”和“未收取”的时间差距。此差距对一保险业而言，影响极微。并且，如果认为保障保险人清偿能力重于一切，那么以保费交付为合同生效要件的原则也不妥当，因合同既未生效，投保人也无给付保费义务。对此，德国保险合同法即采“兑现原则”，该法第38条第2项规定，在保险事故发生保费如果未付，保险人不负赔偿的责任，但合同仍有效。换言之，保险人仍然可以请求保险费的交付。

由以上分析可知，依保险法理论而言，保险合同似应当不以保险费的交付为生效要件为宜。保险合同成立后，投保人对于一次交付或第一期保险费迟延给付，保险人可以依一般债的关系，以诉讼方式请求给付或解除合同，未支付该项保费不影响合同的效力，但保险合同双方当事人在订立保险合同时，约定以一次交付或第一期保险费的交付为合同生效要件的情况除外。如果无约定，则依保险合同为非要物合同的本质，不得强行以保费交付为合同生效的要件。

此外，财产保险中如果约定以分期方式交付保险费，陆续到期的保费即为确定的债务，投保人对之有履行的义务，至于未履行的效果如何，我国保险法并未作特别规定，所以须依民法的规定讨论。据此陆续到期的保费未交付的，保险人可以以诉讼方式请求交付，且投保人须负迟延给付的责任，为支付保费不影响合同的效力。但是，在实务上，保险合同对于陆续到期的保险费未付的后果几乎都有特别规定，如“不按期交付保费，本保单自动失效”，或“保险费到期未交付的，本合同的效力及时中止”等，从而具有约束当事人的效力。依此，在保险合同效力丧失或中止之后，保险人不再受保险合同的约束，但也同时丧失其对后续保险费的请求权。但须注意的是，保险单上附有保费到期未付，保险合同效力自动中止、终止或失效的条款，该条款效力如何，依我国保险法的理论，颇值探讨。我国保险法对于财产保险中陆续到期保费未付的效果，并无特别规定，而民法上也无任何强制或禁止的规定，所以当事人似乎可以自由约定而具有约束双方的效力。但在保险发达国家渐有限制这种条款的趋势，责令保险人在主张这种“保费未付，合同失效”条款效力之前必须先证明，已在到期前将该条款的效力以书面方式告知投保人，以提醒其注意，且如果在到期后才告知，合同效力的丧失必须延至告知到达后，一定宽限期之后才发生。如未履行告知义务，自然该自动失效条款不生效力。这种立法主要是基于以下考虑：保险合同为附和合同，为使当事人之间合同的缔结能够真正的体现合同自由原则，必须使投保人关于其行为足以引起双方权利义务变动的情形能从保险人处得到充分的法律说明，以便保护其权益。尤其这种效果与一般民法上关于到期未付的效果并不一致，保险法虽然不禁止保险人订立这种条款，但是这种订立应该建立在诚实信用的原则之上，因此应将此条款的效力在发生前让投保人知悉，以示公平。另一方面，对保险人而言，通过这种限制，可能会增加经营费用上的支出，但这可消化于保费计算中，所以在实行上并不会造成多大阻碍。

（二）怠于给付人身保险合同保险费的法律后果

人寿保险保险费大多以分期付款方式交付。第一期保费未付的效果应和财产保险第一期及一次交付保险费未付的效果相同，这里就不再论述。但是，也有同属主张保险合同为非要物合同的学者，认为人寿保险为要物合同，其依据为保险法第59条的规定，59规定：“保险人对于人身保险的保险费不得以诉讼方式要求投保人支付”，认为本条所称的保险费并没有限定为陆续到期的保费，因此应包括第一期及其后陆续到期的保险费，由此他们主张“在通常情况下，人寿保险合同须自保险费支付之日起开始发生效力。”如果保险人对于首期保险费不能以诉讼方式请求交付，即表示人寿保险合同于第一期保费未付前，合同仍未生效。否则，保险合同已经生效，为什么不可以诉讼方式请求因合同有效成立所产生的债务？笔者认为，人寿保险人如果已经同意承保，并已出具保单，即可以将第一期保费视为既得债权，仍然可以请求以诉讼方式请求给付。我国《保险法》第59条的规定是立法上的失误。正如有的学者所指出的，“其实保险人对保险费不得以诉讼方式请求之，意在保护要保人或被保险人于契约成立生效后，不致因不愿继续受具有长期性之人寿保险契约之结束，而全部丧失其以前所交保险费之应得利益，因此只适用于以后保险费。”所以，如果人寿保险的保险人并未要求保险人预付保险费，而仅基于投保人要约，保险人予以承诺，从而使合同成立，则没有理由将人寿保险的首期保费的支付规定为保险合同生效的条件，这有违立法的初衷。

至于人寿保险陆续到期的保费未付的法律效果比较复杂，总的来说可以从以下几个方面把握。

1、第二期以后各到期的保费，投保人不得以诉讼方式请求交付。这是由人寿保险的储蓄性质决定的。人寿保险保险费不象财产保险中的保险费只为保险人承担危险的对价，它还兼具有储蓄性质，所以关于其分期交付第二期以后陆续到期保险费未付效果的立法原则须和一般债务不履行不同，而且人寿保险都为长期的持续性合同，在此期间投保人可能因资力发生困难或其他原因而不愿意继续交付到期的保险费，如果依一般债的原则保险人可以对之提讼上的请求，继续维持合同的效力，这不啻强迫投保人储蓄，而且有违公平原则，所以保险法禁止保险人以诉讼方式请求交付。

2、原则上，除合同另有约定外，投保人超过规定的期间一定期限未支付当期保费的，合同效力中止，或者由保险人按照合同约定的条件减少保险金额，从而选择适用保费自动垫付条款或减额交清保费。若保险人按照约定减少保险金额的，保险合同继续有效。如果合同效力中止的，则可能依法产生两种法律后果：

（1）保险合同恢复效力

寿险合同中的保单复效条款通常规定，宽限期终止仍未交纳保费的保单所有权人如果履行保单规定的条件，可以在规定的时间内，一般是3年或5年，恢复已失效的保单的效力。保单复效的先决条件通常包括：向保险人提交复效申请、提供被保险人具有可保性的证明、补交连同利息在内的全部欠交保费等。

我国《保险法》58条规定：“效力已经中止的保险合同经保险人与投保人协商并达成协议，在投保人补足保险费后，合同效力恢复。”这项规定是为保护投保人或被保险人利益而设，在于避免因一期保费未付而丧失以前所交保费而产生的利益。该条有关复效的规定，表面上看起来好象把合同的效力完全委诸当事人之间的协议，相当公平、合理，但是深思起来，该项规定其实有违法理。因为所谓复效，实际只是延续原保险合同的效力而已，复效的合同相对于中止的合同并不是一个新的合同。因此，一个中止后又复效的合同应该跟未曾中止而又持续进行的合同在法律上相同的评价。换言之，合同中止后所交的保费，与未曾中止所交的保费，性质上也没有差异。所以从理论上将，只要投保人一旦交纳保费，中止的合同便恢复效力，而不应经投保人与保险人双方的协商一致。除此之外，双方协商一致的要求可能成为保险人逃避承担保险责任的借口。比如，在合同中止期间，保险人的身体状况发生变化，而这种变化属于保险人在最初订立合同时便已经预测到的，本来在合同未中止效力时，保险人不能以此作为拒绝承保的借口，但是在合同效力中止的情况下，却可以依照保险法58条的规定用协议不成的方式来达成这个目的。对于只因一时疏忽而漏交保费或一时无力支付保费的被保险人来说，这样的结论未免显失公平。反观我国台湾地区的保险法第116条则规定：“效力中止的保险契约以保险费或其他费用清偿后，翌日上午零时开始恢复效力”，此项规定对于中止后的合同是否复效，只以保险费是否再度交付为准，同时关于复效时间的规定十分明确，而且属于强行性规定，当事人不得变更，但有利于保护被保险人利益除外，从而有效的投保人和被保险人的利益，避免他们因一期保费未付而丧失以前交付保费产生的利益，从而有效维护了保险合同当事人之间的利益平衡。这一立法颇值我们借鉴。可能有主张保险人和投保人协商一致才使合同效力恢复的人会认为这样规定会助长投保人利用这一规定拖欠保费，有隐疾后才交保费的逆选择，笔者认为这种担心大可不必，因为，首先效力中止这段期间出现保险事故的可能性很少，而纯粹利用效力中止后这段时间来获得保费的更是少之又少。另外，对于怠于交付人寿保险合同中的保险费，我国保险法采自动中止主义，而保险发达国家为促使保险人和投保人双方在保险关系发生变动时实质力量的平衡，常责令保险人在主张投保人或被保险人行为所产生的后果时，须先证明已经将该效果以书面方式通知被保险人。对于人寿保险费未付效果，一般采催告中止主义，即保险人未经合法催告投保人交纳续期保费，合同不产生中止的效力。（参阅德国保险法37，39条）我国保险实务中已有续期保费催交的做法，但是《保险法》还没有明文规定。

（2）解除合同

我国《保险法》规定人寿保险合同自合同效力中止之日起两年内投保人或被保险人未交纳保费的，保险人有权解除合同。由于保险人解除合同的权利是法律赋予的、在人寿保险合同的投保人自合同效力中止之日起两年内未交纳保费时的权利，所以，这里我们需要研究的只是人寿保险合同因续保保费不交而解除合同的法律问题。至于其他的合同解除的不再赘述。合同解除的法律后果最重要的表现是解除行为是否具有溯及力。若合同解除具有溯及力，则视为合同自始没有生效，发生恢复原状的法律后果；若合同解除没有溯及力，则合同解除的效力仅向将来消灭，解除前的合同关系仍然有效。就保险合同解除而言，我们主要研究的是保险合同的解除是否具有溯及力的问题，主要表现为保险合同解除后保险费是否应该返还。

理论界一般认为，非继续性合同解除原则上具有溯及力，而继续性合同的解除原则上不具有溯及力。理由是：就两类合同而言，非继续性合同被解除时能够恢复原状，而继续性合同已经进行的使用收益是不具有返还性的。我们知道“保险合同的履行是在一定的持续时间内完成的，不是一时或一次性完成，它在整个保险期间具有法律效力，符合继续性合同特征”，既然保险合同属于继续性合同，那么，保险合同解除是否就一定不具有溯及力？也就是说保险合同因投保人不交付保险费而被保险人行使解除权予以解除时，保险费是否一概不应返还？笔者认为，这个问题不能一概而论，而应该从人寿保险合同的性质入手去探讨。人寿保险合同属于给付性合同，它与一般的补偿性合同不同，更多的具有储蓄性质，投保人所交纳的保险费既不属于保险人已经取得的利益，也不是人寿保险公司的利润收入，甚至可以说，已经收取的保险费中有一部分是保险人对投保人的债务。我国台湾学者也认为：“人寿保险有投资之性质，要保人所付之保险费应累积为责任准备金，而非保险人取得之利益”。因此对于因投保人不交纳续期保费而保险人依法合同的场合，保险人也负有返还保险费的义务。即这时保险合同的解除具有溯及力。

结语

随着我国加入世界贸易组织，大量外资保险公司涌入，保险业的竞争必然越来越激烈，而我国保险业虽然在90年代以后有了飞速的发展，但是与世界先进国家仍然存在相当大的差距。在保险法的研究方面也存在着很大的不足，尤其是对保险法中最重要的问题保险费的探讨，虽散见于各种保险期刊之中，但尚未有对这一课题从法律角度进行系统而完整的研究。笔者也正是认识到这一论题的理论价值、现实意义和作用以及现今研究上的不足，才选取了“保险费交付的法律问题”作为硕士研究生学位论文的题目，力图以民法基本原理为基点，分析保险费交付中的各种法律问题。但是，由于本人学识水平和论文篇幅所限以及缺乏实践经验等，文中研究、探讨、论证的深度可能不够，有些相关内容也未能涉及，这些都有待于在今后的学习和实践中进一步加以探讨和提高。

注释：

1.徐卫东：《保险法论》，吉林大学出版社2000年版，第15页。

2.孔佑杰主编：《各国保险法律制度译编》，中国金融出版社2000年版，第74页。

3.张广兴：《债法总论》，法律出版社1998年版，第235页。

4.李玉泉：《保险法》，法律出版社1998年版，第111页。

5.郭宏彬：《保险利益原则之再界定》，载于《中央政法管理干部学院学报》2000年第3期，第12页。

6.孔佑杰主编：《各国保险法律制度译编》，中国金融出版社2000年版，第72页。

7.戚非、彭捷等：《浅谈保险经纪人的定位》，载于《保险研究》1999年第3期，第17页。

8.[台]施文森：《保险法总论》，中华书局中华民国83年增订版，第32页。

9.MarineInsuranceAct1906.Section53.Subsection1

10.MarineInsuranceAct1906.Section53.Subsection2

11.陈欣：《保险法》，北京大学出版社2000年版，第101页。

12.徐卫东：《保险法论》，吉林大学出版社2000年版，第26页。

13.陈欣：《保险法》，北京大学出版社2000年版，第105页。

14.周玉华：《保险合同法总论》，中国检察出版社2000年版，第185页。

15.赵新华：《票据法》吉林大学出版社2000年版，第18页。

16.张广兴：《债法总论》，法律出版社1998年版，第198页。

17.孔佑杰主编：《各国保险法律制度译编》，中国金融出版社2000年版，第75页。

18.施文森：《保险法判决之研究》，五南图书出版公司1983年版，第88页。

19.李玉泉：《保险法》，法律出版社1998年版，第10页。

20.孔佑杰主编：《各国保险法律制度译编》，中国金融出版社2000年版，第77页。

21.Vance：insurance，srded，1951，p336

22.陈欣：《保险法》，北京大学出版社2000年版，第104页。

23.艾莘凯：《论保险合同的成立与生效》，载于《东北财经大学学报》2000年第4期，第16页。

24.张淑珍：《再谈保险合同的要式与不要式-与王饶同志商榷》，载于《保险研究》1997年第8期，第43页。

25.转引自周玉华：《保险合同法总论》，中国检察出版社2000年版，第180页。

26.转引自周玉华：《保险合同法总论》，中国检察出版社2000年版，第184页。

27.陆燕芬：《交纳保险费是保险合同生效的前提》，载于《保险研究》2000年第9期，第82页。

28.王力：《保险费法律问题探微》，北大法律信息网。

29.王力：《保险费法律问题探微》，北大法律信息网。

30.崔明霞：《祖国大陆保险法与台湾地区法规比较》，载于《中南财经大学学报》1999年第6期，第85页。

31.孔佑杰主编：《各国保险法律制度译编》，中国金融出版社2000年版，第71页。

32.张简志：《保险法》，台北书泉出版社1995年版，第54页。

33.樊启荣：《论保险合同的解除与溯及力》，载于《保险研究》1997年第8期，第43页。

参考文献：

1.徐卫东：《保险法论》，吉林大学出版社2000年版。

2.李玉泉：《保险法》，法律出版社1998年版，第111页。

3.张广兴：《债法总论》，法律出版社1997年版。

4.周玉华：《保险合同法总论》，中国检察出版社2000年版。

5.施文森：《保险法总论》，中华书局中华民国83年增订版。

6.陈欣：《保险法》，北京大学出版社2000年版。

7.赵新华：《票据法》，吉林大学出版社2000年版。

8.张淑珍：《再谈保险合同的要式与不要式-与王饶同志商榷》，载《保险研究》1997年第8期。

9.王力：《保险费法律问题探微》，北大法律信息网。

10.张简志：《保险法》，台北书泉出版社1995年版。

11.樊启荣：《论保险合同的解除与溯及力》，载《保险研究》1997年第8期。

12.江朝国：《保险法论文集》，瑞典图书股份有限公司中华民国86年版。

13.施文森：《保险法判决之研究》，五南图书出版公司1983年版。

14.王利明、崔建远：《合同法》，法律出版社2000年版。

15.周玉华：《保险合同与保险索赔理赔》，人民法院出版社2001年版。

16.孔佑杰主编：《各国保险法律制度译编》，中国金融出版社2000年版。

17.王小能：《中国票据法律制度研究》，北京大学出版社1999年版。

18.徐卫东，杨勤活，王剑钊：《保险法》，吉林人民出版社1997年版。

19.孙积禄：《保险法论》，中国法制出版社1997年版。

20.魏华林：《保险法学》，中国金融出版社1998年版。

21.陈晓兴主编：《保险法》，法律出版社1999年版。

22.樊启荣主编：《保险法论》，中国法制出版社2001年版。

23.邹海林：《保险法教程》，首都经济贸易大学出版社2002年版。

24.覃有土主编：《保险法教程》，法律出版社2002年修订本。

25.郑功成、孙蓉主编：《财产保险》，中国金融出版社2000年版。

26.杜鹃主编：《保险学基础》，上海财经大学出版社2001年版。

篇4

一、人身保险的意义

人身保险的创立，可以追溯到18世纪。巴比伦的士兵出外打仗，兵凶战危，大家都不知道能否活着回来，所以出征前，每人都放下一些金钱，组成一个基金，那些不幸战死沙场的家属便可在这个赔偿基金中得到保障。时至今日，人身保险早已扩及社会各类人员。参加保险，能使人们在遭遇疾病或意外伤害时获得一定的赔偿，做到损失承担社会化，从而免除个人的后顾之忧。随着物质文明的进步和生活质量的提高，人们越来越重视自身的价值和意外风险的防范，保险意识大为增强，人身保险制度也日趋完善，已成为人类社会不可或缺的一项制度保障。

以人的生命和健康为保险标的的人寿保险业是国际保险业以至金融业的资产巨子。但在国际寿险业蓬勃发展时期，中国还在计划经济禁锢之中。到1982年，我国才恢复人寿保险业务。1992年，美国友邦在上海设立分公司，我国第一家商业性的保险公司中国平安公司也正式成立。1993年，美国友邦首度将个人寿险营销引入上海市场，1994年，中国平安保险公司在深圳和上海拉开了民族寿险个人营销的序幕。因此，直到1994年，我国才有真正意义上的人寿保险业。经过短短两年多的市场挖掘，我国人寿保险市场呈现高速发展的势头，与此同时，寿险市场的规范，也越来越成为人们关注的焦点。

二、人身保险合同存在的主要问题及思考

人身保险的基本形式是由保险人和投保人订立人身保险合同来确定双方当事人的权利和义务。随着人身保险的普遍推广和运用，保险人既不可能也不必要和每一个投保人逐一协商合同内容，因而各国的保险合同基本上都是一种定式合同，即由保险人预先拟定合同条款，供相对人选择，相对人只有接受与否的权利，而无增删修改的自由。实践中，有的保险人往往以追求自己的最大利益为目标而忽视相对人的利益，这就不可避免地出现了一些不规范和不公平的现象，打击了投保人的积极性，不利于新兴的人身保险业的发展。

一个比较典型的问题是，投保人交付首期保险费后，在保险人正式承保或签发保险单之前，被保险人出了险，保险人是否应承担赔付保险金额的责任？去年下半年发生在深圳的一起人身保险案纠纷引起了社会各界的广泛关注。投保人购买某保险公司20万人寿保险及20万附加人身意外伤害险，在交付部分保险费及体检合格后、保险人签发保险单之前，不幸遇害身亡，保险人以合同未成立为由拒绝承担保险责任。一审判决原告败诉。该案有许多问题值得思考和探讨。表面上看，保险合同的确未成立。因《保险法》第12条规定：“投保人提出保险要求，经保险人同意承保，并就合同的条款达成协议，保险合同成立。保险人应当及时向投保人签发保险单或其他保险凭证，并在保险单或其他保险凭证中载明当事人双方约定的合同内容。”

问题是：第一，保险合同究竟是要式合同还是非要式合同？根据《保险法》第12条的规定，投保人与保险人就保险合同的内容达成一致，合同即可成立，未有其他任何要求。我国过去多数保险法著作中都认为保险合同是一种要式合同，即应当采用书面形式，保险合同方可成立，其依据是1982年施行的《经济合同法》第25条的规定：“财产保险合同，采用保险单或者保险凭证的形式签订。”但1993年修改的《经济合同法》已将该条修改为：“财产保险合同，由投保人提出保险要求，经保险人同意承保，并就合同的条款达成协议后成立。保险人应当及时向投保人签发保险单或其他保险凭证。”可见，保险法第12条与修改后的《经济合同法》的规定是一致的。

保险合同为非要式合同，其意义在于只要投保人和保险人之间就保险条款达成一致合同即告成立。保险人即应按照约定承担保险责任，而无论是否签发了保险单或其他保险凭证。如果一定要求保险人签发保险单或其他保险凭证后合同才能成立，那么在双方就保险与保险条款达成一致后，而签单前发生的保险事故，保险人将不承担保险责任，这样显然不利于保护被保险人的利益。①

第二，保险合同既为非要式合同，那么保险人之承诺表示是否为保险人之承诺？依民法之规定，人在被人授权范围内之活动，其后果由被人承受。保险法第124条也规定：“保险人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。”现在某保险公司一味强调投保人死亡在前，保险人承保在后，完全否认了人的承诺效力。但是在死无对证的情形下，并不能排除人急于做成保险而大包大揽，向投保人作出承诺的意思表示，特别是在体检已经合格的情况下。人向投保人出具以保险人名义签发的保费暂收收据，足以使投保人相信其有签约之权。那么在人没有取得授权而又未明确告知投保人的情况下，其作出的意思表示应构成表见，保险公司仍应承担责任。

第三，交付保险费究竟是合同成立的条件还是合同生效的条件，抑或合同成立后应履行的义务？《保险法》第13条规定，“保险合同成立后，投保人按照约定交付保险费，保险人按照约定的时间开始承担保险责任。”第56条第1款又规定（人身保险合同）“投保人于合同成立后，可以向保险人一次支付全部保险费，也可以按照合同约定分期支付保险费。”此两条清楚表明交付保险费决非合同成立的前提条件，而是合同成立后投保人应履行的义务。在人身保险实务中，按照惯例，投保人必须在合同规定的起保日之前，履行交付保险费或首期保险费的义务，否则合同不能生效。②所以，交付保险费应是合同成立后的义务，同时也是人身保险合同生效的前提。但在本案中，却是投保人交费在先，保险人承保在后，在这段时间差中恰好出了险，保险人仅以合同尚未成立而推卸责任，理由尚嫌不足。因为合同成立前，并无交付保险费的义务。理论上讲，投保人可以不交，也可以预交。问题是，多数保险公司包括本案保险人，在实践中一律是要求投保人预交保险费，并称是国际惯例，否则不予承保。这样极易使人感到不解，保险费已经交了，合同怎么还未成立呢？但保险人的这种要求并未体现在有关的合同条款中，显然是操作上的违规。例如，中国平安保险公司的《平安长寿保险合同条款》第4条规定：“本公司对保险单应负的责任，自本公司同意承保并且投保人交纳第一期保险费时起，至被保险人身故时止。”由该条不难看出，投保人交纳第一期保险费的时间应是在保险人同意承保的同时或之后，而非同意承保之前。但保险营销中的操作却并非如此，其目的无非是想藉此防止投保人反悔变卦或选择其他保险人，使到手的生意又泡汤。在保险惯例上，是可以于投保时先收费，同理，人寿保险人在习惯上多以投保的投保申请日为保险合同的开始日期，以弥补投保人在时间上的的损失。③也即保险人的保险责任可以溯及保费交付之时。例如，在美国寿险实务上有于收受保险费、出具暂保收据时约明：意外死亡及伤残保险部分，于保险费交付之日即应发生效力；自然死亡部分，须至被保险人接受体检后经判认为“可承保之危险”，始溯及保险费交付之日发生效力。④怎么可以收费讲国际惯例，承担责任却不讲国际惯例呢？

第四，保险人的承诺有无时间限制？投保申请为要约，依据合同原理，保险人对于要约并无作出意思表示的义务。如经过相当期间不为承诺表示者，原要约即失去拘束力。但此仅为原则。在投保人已预付保险费之情形下，保险人如不及时作出承诺，对投保人显然不利。台湾的例子颇能说明问题。在保险业发展初期，寿险业于收受投保申请和保险费后常采取一种观望政策，迟迟不签发保险单；在观望期间，如被保险人平安无事，保险人便将保险合同溯及保险费交付时发生效力，得以收受保险费而不负任何风险；若被保险人身故，即坚持在保险单作成前，保险合同尚未成立，将保险费退还，以推卸其给付保险金的责任。寿险业这种做法，不仅严重影响其自身信誉，也倍受社会各界指责。因而台湾于1975年修正保险法施行细则时规定，“人寿保险于同意承保前，得预收相当于第一期保险费之金额，保险人应负之保险责任，以保险人同意承保时，溯自预收相当于第一期保险费金额时开始。”那么保险人究竟应于何时承诺，过去颇多争议。若无限制，保险人就有可能采取如上所述的“观望”政策。因而台湾财政部特发函指示：“人寿保险于同意承保前，预收相当于第一期保险费，应于预收保险费后五日内为同意承保与否之表示，逾期未为表示者，即视为承诺。”台湾的这些规定和作法不失为保护被保险人利益之重要举措，值得我们借鉴。

三、人身保险合同效力之规范

当事人之订立合同都有一定的目的，合同便是当事人各方的合意，但该合意只有在不违反法律的要求时才能具有法律约束力，当事人的目的只有在不与法律创设合同制度的目的相抵触时才受到国家强制力的保护。人身保险合同作为一种定式合同，在外表上仍符合合同自由原则，但实质上已违背合同正义的要求。例如，一方利用自己的优势地位，强迫另一方接受某种不公平的条件。定式合同的使用既无法避免，其效力即应加以规范，因而如何规范人身保险这类定式合同，就成了现代合同法和保险法的一大课题。1995年颁布施行的《保险法》标志着我国保险业进入法制化时期。1996年2月，中国人民银行公布《保险人暂行规定》，并从5月1日起实行。这是自1993年美国友邦保险上海分公司引入寿险营销机制以来，人民银行对保险人的首次全面的规范管理。7月25日，中国人民银行颁布《保险管理暂行规定》，这一系列规范措施大大促进了保险业的健康发展。但由于《合同法》尚未出台，《保险法》对合同的规定仍显原则，不够具体，操作上有困难，许多保险人各行其是，按照自己的惯例制定各种有利于保险人的保险条款。或者违规操作，导致纠纷不断，也有损保险业的声誉，因此，规范人身保险合同的效力，应从立法、司法及保险实务等多方面入手。

立法上，应尽快制订《保险法实施细则》等配套法规，明确合同的成立与合同生效各有何条件及其法律效果如何。合同的成立与生效本是两个概念，但在人身保险实务中，却非常混乱。常见的有两种情形：一为投保人于投保之时交付首期保险费，收到暂保收据，收据载明一经保险人办妥承保手续并送达保单，合同生效。这种情形下，合同未生效之前，保险人发现被保险人不符合承保的条件，保险人则中止办理相应手续或收回尚未送达的保单。其实质是把送达保单当成合同成立的条件，这并不符合《保险法》的规定。另一种情形是，除非日后发现投保时被保险人不适于承保，只要完成投保手续，缴付首期保险费取得暂保收据，合同就生效。⑤为避免保险人任意采用有利于自身利益的作法，《保险法实施细则》应明确规定保险合同的生效条件和生效时间，特别是在投保人于投保时交付首期保险费情形下，合同效力是否应溯及交付保险费之日。

《保险法实施细则》还应对保险人的承诺时间作必要的限制。虽然按合同的一般原理，受要约人并无承诺要约的义务，但在保险人先收取投保人保险费的情形下，如不对保险人的承诺作限制，无偿占用投保人资金不说，还会使保险人采取“观望”政策，迟迟不予承保，这对投保人极为不利。因此，借鉴国外立法和实务，《保险法实施细则》可规定保险人得于一定期间内为承诺的意思表示，否则投保人对于保险人意思表示之迟延有请求损害赔偿的权利，这个一定期间可以是一周或两周，过短，保险人来不及操作；过长，则不利于投保人。

司法上，人民法院或仲载机关应根据公平、诚实信用等基本原则来审查纠纷，比较和衡量双方当事人的利益，最大限度地保护双方当事人，特别是处于弱者地位的投保人、被保险人或受益人。就上述例子而言，美国保险实务存在这样的规则：（1）保险人由于其行为或意思表示，使投保人深信保险合同业已生效者，法院通常援引禁止抗辩原则，禁止保险人否认合同的存在。（2）德克萨斯等五州法院认为保险人之收受要保申请书及第一期保险费后，其继续保留保险费及不于相当期间为拒绝表示的行为，即足以构成承诺，使保险契约生效。⑥其共同点是，充分保护投保人的利益。由于保险合同是定式合同，极少反映投保人、被保险人或受益人的意思，保险合同所用术语也非普通人所能理解，这在客观上有利于保险人的利益。因而为了保护被保险人或受益人的利益，各国在长期的保险实务中积累、发展了所谓“不利解释”原则，即在保险人和投保人、被保险人或受益人对保险合同的内容有争议时，应当对保险合同所用文字或条款作有利于被保险人而不利于保险人的解释，以示对被保险人或受益人给予救济。我国《保险法》第30条规定：“对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或受益人有争议时，人民法院或仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。”这一规定对于保护定式合同条款拟定者的相对人具有重大意义，但要真正做到这一点，还有赖于裁判者的自身素质、公正立场和对法律内涵的深刻理解。

在保险实务中，保险人特别应注意贯彻公平、诚实信用原则。在传统民法理论上，合同当事人的权利义务以法律明文规定或当事人的明确约定为限，合同效力也以此内容为限度而发生。法律无规定或当事人无约定的事项，对合同当事人不具约束力。随着各国民法中诚实信用原则的确立及其在实务上的广泛适用，判例和学说上提出了“附随义务”理论。附随义务，指法律无明确规定，当事人之间也无明确约定，但为维护对方当事人的利益，并依社会一般交易观念，当事人应负担的义务。⑦附随义务的理论发源于德国，并为各国判例及学说接受。它主要包括注意义务、告知义务、照顾义务、忠实义务、说明义务和保护义务等。这种义务虽不可单独诉请义务人履行，但如其违反而给对方当事人造成损失，也应承担损害赔偿责任。实践中，有的保险人或营销员在收取投保人保险费后，怕其反悔，常谎称不可退保，有的则任意夸大保险责任范围，夸大保险作用，违反了保险人应承担的告知、忠实和说明义务，损害了投保人的利益。这就有必要进一步规范保险人的行为，当其违反合同义务或附随义务时，应当向受有损害的投保人、被保险人或受益人承担损害赔偿责任。

对保险人而言，在参照国际惯例和与国际接轨的过程中，不能只参照于自己有利的惯例来蒙蔽投保人。如前所述，人身保险惯例上，投保人通常于投保时交付首期保险费，那么依惯例，此种情形下，保险合同的生效也溯及交付保险费之日，这样才能有效维护被保险人的利益。保险上还存在通融给付的国际惯例。所谓通融给付，并非出于合同义务，而是出于关怀与友好，同时也是保险公司树立形象、宣传自身的手段，相对于“赢了官司，丢了客户”，保险人是否值得反思呢？当然，人身保险合同的规范，也有赖于投保人正确理解保险法和保险条款的内涵，从而依法维护自己的正当利益。

规范合同效力，其意义不止于维护合同双方当事人的合法利益，对维护整个社会的经济秩序和交易安全都极为重要。我国人口众多，寿险市场前景远大，保险法的实施只是规范和管理我国保险市场的一个开端，还必须有与之相适应的具体的配套法规和措施。有了法律引导、规范和保障，寿险业才能生机勃勃，健康发展，为国民经济发展作出贡献。

注释：

①②卞耀武主编：《中华人民共和国保险法释义》，法律出版社1996年2月版，第36页；第41页。

③吴勇敏：《保险法原理》，杭州大学出版社1995年11月版，第64页。

④施文森：《保险法总论》，台湾三民书局1986年修正7版，第113页。

篇5

一、引言

现阶段，我国银行保险产品基本上以寿险为主，除此之外只有小部分的意外险、健康险和财产保险。虽然银行保险已经成为寿险公司重要的营销渠道，但是由于寿险业参与银行保险业务的统计资料比较匮乏，所以，目前我国对银行保险相关研究，大多偏向于银行保险的发展现状、发展模式选择和风险防范等方面的研究，大多停留在理论研究的层面。本文将定量分析我国寿险业的银保业务参与程度对其经营效率的影响情况。

现有国内外关于保险效率的研究主要是对保险整体效率的分析，很少有对银行保险的保险市场效率分析。Cummins & Zi研究了445家寿险公司在1988年至1992年的资料。采用两种不同衡量效率的方法进行比较研究，一是采用translog成本函数，利用经济计量方法计算规模效率；另一种是采用DEA方法，投入变量为劳动、资本、营业费用，产出变量为不同险种的已付赔款、额外准备金。其研究结果显示：较小规模的公司呈现规模报酬递增，而大规模公司呈现报酬递减。黄薇采用随机前沿分析法（SFA）估算了了1999-2004年期间28家寿险和非寿险公司的成本效率和利润效率，结论表明组织形式（集团化）对两种效率均由正向影响；甘小丰 利用动态前沿模型分析中国保险业1996年～2005年的成本/利润效率及规模效率的演进趋势，并研究了宏观因素和行业结构对保险业利润效率的影响。

二、数据及样本选择

本文选取2010年保费收入排名前二十的寿险公司为样本公司（不含专业的养老金公司，国寿存续和人保健康），包括国寿股份、平安人寿、新华人寿、太保人寿、泰康人寿、人保人寿、太平人寿、生命人寿、阳光人寿、友邦、民生人寿、合众人寿、中意人寿、幸福人寿、华泰人寿、信诚人寿、正德人寿、光大永明、中英人寿和嘉禾人寿一共20家寿险公司。所选样本公司总的固定资产、保费收入及市场份额都占整个行业的绝大部分，因此，对样本公司研究对于我国寿险业而言是有极大的代表意义的。本研究的样本数据主要来源于《中国保险年鉴》中2007年――2010年的样本寿险公司的相关数据。

三、寿险公司经营效率DEA测度

本文根据附加值法，选择保险金给付和准备金增量两项作为产出变量，变量投入项包括选择保险金给付和准备金增量两项作为产出变量。选择劳动投入，资本投入和费用支出作为投入变量。

由于受到资料披露的限制，很难获取用来测算各家保险公司投入价格的相关数据，本论文的研究重点是保险公司的技术效率、纯技术效率和规模效率。本文使用DEAP21软件对样本数据进行处理，采用投入导向的效率分析模型，使用CCR模型测算技术效率。根据寿险业技术效率DEA测算结果可知，从2008年到2010年的每年平均技术效率为0675、0673和0664。为了进一步分析，使用BCC模型测算纯技术效率与规模效率（如表1），以便确定公司规模状态到底是处于固定规模报酬、规模报酬递增还是规模报酬递减，进而分析样本公司是否应该保持、扩大或者缩小其规模。研究表明，2008年到2010年的纯技术效率平均值为0811，规模效率平均值为0803。

四、寿险业参与银保业务程度对其经营影响分析

（一）Tobit模型的建立

根据DEA测算出个寿险公司的相对效率值，本文进一步探讨影响该效率值的重要影响因素。参考以往研究及上文选取的解释变量，构建如下Tobit回归公式：

TEit，PTEit，SE=β0+β1PRit+β2BNit+β3BTit+β4SUBit+β5PCit+β6MRit+β7IRit+β8CFit+β9LSit

其中，it是第i家公司在第t期数据。

本文选取DEA测算结果，即所选样本寿险公司技术效率值为因变量，用来衡量我国寿险业的经营效率，并选取如下解释变量。

1银行保险业务参与程度衡量变量

（1）银行保险保费收入占比（PR）：该变量主要衡量寿险业参与银行保险业务的程度，即各寿险公司年度来自银行保险业务的保费与该寿险公司的年度总保费收入的比值。根据假设1，预期该指标与效率值正相关。

（2）合作的银行网点数（BN）：是指与寿险公司签订销售协议的银行网点数目。根据假设2，预期该指标与效率值正相关。

（3）参与银行保险时间（BT）：该变量用来衡量每家寿险公司参与银行保险业务的时间长短，其计算方法为以最早银保业务协议签订日为起始日，按月为单位。根据假设3，预期该指标与效率值正相关。

（4）是否为金融控股子公司（SUB）：本项指标为虚拟变量，若为1，代表金融控股公司；若为0，则为非金融控股公司。

2控制变量

（1）产品经营集中度（PC）

本文使用Meador et al[4]（1997）定义的产品赫芬德指数来替代寿险公司保险产品集中度。根据假设四，预期该指标与效率值正相关。

（2）保费收入市场占有率（MR）

市场占有率的计算方式为各寿险公司的保费收入占整个寿险业保费收入比例。根据假设5，预期该指标与效率值呈正相关。

（3）投资资产比例（IR）

投资资产比例是寿险公司的投资资产占总资产的比例，预期与效率正相关。

（4）公司类型（CF）

本研究将寿险公司的形态分为中资公司和合资公司，由于以往研究的结论有分歧，所以该指标与效率值的关系不确定。

（5）总资产规模（LS）

本文以公司资产的对数值作为公司规模的替代变量。

（二）回归结果分析

使用EViews6软件进行回归分析，其回归结果如表2。

1银行保险业务参与程度替代变量

首先，本研究得出银行保险保费收入占比越高的寿险公司其技术效率、纯技术效率以及规模效率越高，因此实证结果支持研究假设1。如上文所述，在银行保险业务运作中，如果希望利用银行的广大数据库进行保单销售，保险业必先分析银行的客户属性和需求，以规划不同产品来满足各类顾客的需求，同时也需要开发更多专属于银行保险业务的经营流程。所以，银行保险需要寿险和银行紧密合作，所以银行保险保费收入占比越高的寿险公司，将更需要专业的人才和精进的业务流程。

其次，回归结果显示，合作银行的网点数对规模效率有明显的正相关性，以及参与银行保险业务时间的长短的确对规模效率、技术效率有正相关性。综上所述，寿险公司参与银行保险业务程度越深，对其规模效率、技术效率以及总体经营效率有正相关性。所以，实证结果支持假设1，假设2和假设3。

2是否为金融控股子公司

关于金融控股子公司对经营效率的影响，其实证结果显示并无显著影响。可能是由于我国2009年由平安保险集团收购深发展银行股权才出现金融控股子公司，而本研究数据选取期间为2008年到2010年，衡量期间仅一年多，所以，金融控股子公司对于寿险业的经营效率影响还未显现。

3产品经营集中度

本文实证结果不支持Meador et al（1997）的产品多样化的假说，结果表明，寿险公司产品集中度越高与其规模效率正相关，本实证结果不支持产品多样化有助于经营效率的提高。

4保费收入市场占有率

经济理论认为，市场占有率越高的公司，就越能够掌握市场定价能力，从而获利，其经营效率相对越好。而我国寿险公司长期处于政府的保护之下，几乎垄断我国近二十年的人寿保险市场，虽然，近些年受到外资寿险公司的冲击，但远远没有动摇这些传统寿险公司的主导地位，本研究实证结果进一步佐证了此现象，本研究实证结果显示寿险公司之市场占有率越大，其总效率越高。

5投资资产比例

实证结果显示，投资资产比率和保险公司的技术效率、纯技术效率以及规模效率呈现正相关关系，换言之，投资资产比率越大，其效率值就越大。

6公司类型

由实证结果可知，公司类型与技术效率呈负相关，即合资公司的技术效率低于本国。造成此现象的原因，可能与合资公司成立时间较短，在国内的业务规模，相对于本国公司其资产规模较小，还不能进行有效率的生产，或对我国市场不甚熟悉而产生资源分配的无效率有关。 7总资产规模

本文实证结果显示，总资产规模对技术效率，规模效率有正向关系。

五、结论

由本文实证结果可知，就寿险公司经营效率而言，从所选样本期间来看，平均技术效率值为0664，就整体来说，我国寿险业的效率不高，与前沿效率还有不少差距，我国寿险业的整体经营效率并不理想，在研究期间的平均技术效率值还呈现逐年小幅下降的趋势，可见，我国寿险业经营效率情况不容乐观，亟待寻求提升其经营效率的方法。

关于寿险公司参与银行保险业务程度对其经营效率的影响方面，本文的分析中，其回归结果支持本文所提出的研究假设1、假设2和假设3，实证结果显示，银行保险业务保费收入占比越高的寿险公司，其技术效率、纯技术效率就越高：且与越多银行网点签订合作协议的寿险公司，其规模效率越高：另外，寿险公司参与银行保险业务时间长短，对其规模效率、技术效率以及整体经营效率都有正向关系。综述所述，本文实证结果显示寿险公司涉入银行保险业务程度越高，对其规模效率和技术效率有正向影响。因此，就现阶段而言，银行保险业务的发展，确实对我国寿险公司的经营效率是有提升的作用的。此外，回归结果还显示，我国寿险公司是否是金融控股子公司，在研究期间内对其经营效率没有明显影响，究其原因，金融控股子公司的经营效率可能在短期内尚未体现出来。进行金融混业经营或者成立金融控股集团，能否提高寿险公司的经营效率，值得更深入的研究。

参考文献：

[1]甘小丰中国保险业效率结果的实证分析[J]数量经济技术经济研究2008，（7）

[2]吴诣民，李村璞，何静基于DEA方法的中国保险公司效率评价[J]统计与信息论坛2005，（5）

[3]徐婧姝，余h我国中外资寿险公司经营效率比较研究[J]金融理论与教学，2011（6）：51-56

篇6

事件营销是近年来国内外流行的一种市场推广手段。事件营销指企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提升企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务销售目的的手段和方式。

事件营销的高层次运用应该是将企业的品牌形象融合到热点事件中，当人们关注热点事件的进行与发展时自然而然地想到某个品牌，而事件营销中的广告传播运用得当程度将直接决定其最终的广告效应。

一、事件营销与广告传播

广告主钟情于事件营销的原因主要有:

1、事件营销可为企业广告提供宣传平台，利于提升品牌价值。众多广告主借“事”甚至造“事”来广告有以下因素:事件本身受到社会普遍关注;事件营销的传播体现在新闻上受众的抵触情绪较小;如果一个事件成为热点，会成为人们津津乐道、互相沟通的话题，可能形成二次人际传播。

一般而言，广告主注重把宣传企业自身理念的广告融人事件营销之中，借助事件营销阐释自身理念，使公众对企业和品牌的认识在整个事件营销施行过程中不断明晰和深化，提升品牌知名度、美誉度，以及品牌价值。这种方法特别有助于企业观念广告的传播。

2、通过事件营销广告“经济合算”，有利于提高市场销量。通过成功的事件营销进行广告，能够用较少的成本在短时间内吸引公众的视线创造最大化的影响力。事件营销不仅可以为广告主带来品牌知名度、美誉度，而且可以在宣传的基础上促进产品的销售使广告主获得实实在在的回报。

3、通过事件营销广告可以规避国家政策法规的限。随着健康、环保理念逐渐深人人心，许多国家相继出台了相关法规，禁止或限制药品、香烟、酒精饮料等产品在媒体上投放广告。这些企业纷纷寻求新的企业产品广告传播途径，体育赞助、公益活动等事件自然成为企业的最好选择。刘翔创造110米栏世界纪录后，白沙集团不失时机地邀请刘翔代言广告:“鹤舞白沙，我心飞翔”，进一步提升了白沙品牌形象。

二、事件营销中广告传播策略

作为企业广告传播的重要手段，事件营销的影响力已被众多广告主所认可。如何使事件营销更好地发挥功效是广告主的关注点。

1、事件营销中的广告传播要抢占先机。商机往往偏爱那些触角灵敏、行动迅速的广告主。由于商机稍纵即逝，对于广告主来说，最重要的就是具备敏锐的市场洞察力和有效把握市场的脉搏节奏，抢得先机。实际上并不是所有企业都能够碰到和及时抓住可以借势发挥的事件，同时也并不是所有的热点事件都会与企业营销推广目标相契合。因此，企业要把握消费者市场脉搏，根据市场目标趋向变化去发现事件，借助事件营销将需要消费者认同的特性进行宣传。

2、事件营销中的广告传播要延续品牌的核心理念。事件营销中的广告传播不能只图一时轰动，应该与企业的总体战略、品牌精神、品牌内涵、市场策略以及销售任务等紧密相连，成为贯穿企业发展战略始终的一个不可或缺的重要部分。只有广告所宣传的产品或服务与事件的连结自然流畅，才能让消费者把对事件的热情转移给产品，事件营销的目的才能初步实现。

3、事件营销中的广告传播坚持公益性和消费者至上原则。广告主要事件营销中坚持公益原则往往可以获得媒体的免费宣传，并能取得消费者的信任。在这个品牌如人的时代，公益性是广告主表达社会责任心的重要方式，公益支持既能提升公众的社会意识又能推广企业理念和企业的产品和服务。

同样，事件营销中的广告传播要强调产品带给消费者的利益，这种利益应是消费者可以识别的。无论是以促销产品为出发点，还是要树立企业形象或是彰显理念，都应把企业产品带给消费者的利益作为诉求重点，才不至于让消费者感到失望。

三、事件营销中的广告传播

篇7

该阶段自1995至2003年。1994年内蒙古财经大学招收第一届保险学专业(专科)学生，1995年《人身保险学》课程作为保险专业主干课程开设。在此期间，该课程同时作为金融专业学生的专业选修课开设。当时只有一名主讲教师、一本教科书和一本教案，课程建设开始起步。

(二)不断完善阶段

2004年经教育部批准内蒙古财经学院成立保险学本科专业并开始招生，以此为开端，课程建设迎来了不断完善阶段。经过课程组多年的探索，该课程的建设得到不断加强，课程建设规划情况主要集中在6个方面:

1．组织人员，形成团队自2004年设立保险本科专业以来，在学校和学院的大力支持下，《人身保险学》课程组目前已经发展成为一支以中青年骨干教师为主的知识结构、年龄结构、职称结构合理的教学队伍。团队成员的专业背景充分融合了保险学、经济学、统计学等交叉学科，各成员均具有较深的保险专业及相关学科理论功底、洞悉保险理论和应用的发展前沿知识，具备承担人身保险学授课任务和科研课题的能力。《人身保险学》课程教学小组共有5人，其中教授1人，副教授3人，助教1人;博士2人、硕士3人，形成了一个结构合理的课程教学梯队。从学缘结构上，课程组教师分别毕业于中央财经大学、西南财经大学、华东师范大学等国内知名学府，有较好的专业背景。从年龄结构上，课程组成员年龄结构为30－40岁4人、40－45岁1人，是一支富有朝气和活力的教学队伍。

2．紧跟政策和形势，完善教学内容教材是体现教学内容的知识载体，是进行教学的基本工具，更是培养人才的重要保证。所以，课程组在选取教材的时候，充分考虑到了所选教材的权威性、针对性和时代性，优先采用国家规划教材(教育部、保监会推荐教材)张洪涛、庄作瑾主编的《人身保险》。同时，选择国外经典教材作为补充材料推荐给学生。在教学内容方面，课程组每学年都会根据政策与形式变化对教学内容做相应的调整，例如，当前延迟退休年龄成了社会各界关注的热点问题，课程组在教学内容中增加《退休政策与养老保险》专题来探讨。

3．完善课程要件《人身保险学》课程在开课初期只有一本教科书和一本教案。经过20年的努力和探索，目前该课程有教学大纲、配套教学课件、教案、教学案例库、系列专题、习题库和无纸化试题库等课程要件齐备。

4．完善教学方法和手段通过理论教学与实践教学相结合、学练结合、学用结合，将理论教学、案例教学和实习教学等方法有机结合，形成了理论教学、案例教学和实习教学“三位一体”的教学模式。基本概念、基本知识、基本理论的教学以教师课堂讲授为主，教师讲授中大量运用启发式方法。实践性问题主要运用案例式方法。这可以使学生增强学习兴趣，提高感性认识，加深对问题的理解和重视程度。例如，保险的基本原则、人寿保险理赔可以通过案例加以说明。在教学中增加实践环节，对于培养学生理论联系实际的意识、增强他们的动手能力和适应能力来讲都非常关键。根据课程实务性强的特点，将课程的相关内容(如人寿与健康保险的营销、条款分析、理赔等)安排在暑期实习中进一步学习检验。

5．加强校际交流2006年派一名青年教师赴中央财经大学做访问学者。2006年、2008年分别派一名青年教师攻读博士学位，目前他们均以优异成绩毕业回到金融学院的教学与科研第一线。通过青年教师在国内知名高校学习和深造，课程组与这些学校建立并保持着良好的合作关系。

6．搭建实践桥梁，建立实习基地2014年5月，金融学院保险系与中国太平洋保险内蒙古分公司、百年人寿内蒙古分公司草拟了《保险行业产学研合作试点方案》，达成了合作意向。两家保险公司不仅可以为学生、教师提供调研和实习的便利，同时也可以选派管理人员为学生讲授寿险营销、保险经营管理等实务性较强的课程。通过与上述两家保险公司的合作，不仅解决了毕业生实习问题，通过实践环节可以进一步检验所学知识，而且也为培养年轻教师的实践经验提供了平台。总之，《人身保险学》课程的教学与研究起步较早，经过20年的探索积累了丰富的经验，在教学内容、教学模式、教学研究与管理、学生培养等方面形成了鲜明的课程优势与特色。本课程侧重人身保险领域，专业性强，同时兼顾职业化特色，在课程建设过程中注重理论性与实务操作性。本课程在区内同类课程中无论是开设时间还是从师资力量、社会影响来讲都是处于领先水平;从毕业生的就业情况分析，学生就业后能够很好地适应工作，受到用人单位的普遍好评，已有一批毕业生在保险公司管理层崭露头角。

二、《人身保险学》课程今后建设方向及思路

内蒙古财经大学以自治区区内生源为主，以少数民族教育为特色。因此，《人身保险学》课程立足实际，旨在使学生全面掌握开放经济条件下区域人身风险及人寿保险经营活动的原理和规律，同时注重蒙汉双语教学，为地方经济培养能够适应现代保险市场的风险管理与保险类民族人才。今后的课程建设紧紧围绕上述定位，同时结合保险行业发展需要，进一步调整和完善本课程教学体系，突出课程特色，力争将本课程建设成为具有较高的教学水准、拥有丰富的教学资源、具有良好示范作用的精品课程。

(一)加强师资队伍的建设，提高团队整体水平

今后进一步加强教学队伍建设，在教学梯队人员学历水平、职称结构等方面全面加强，强化青年教师培养，提升整体教学团队的业务水平和科研水平。

1．建立完善可行的教师进修和出国访问长效机制通过国内或国外、短期或长期培训与进修提升本团队的教学水平，特别是科研实力。国内进修方面，定期或不定期选派教学科研后备人才到国内名牌学校进行期限长短不同(三个月至一年)的专题或系统学习，争取利用这种快速、有效的方式提升后备人才的教学与科研素养。国外访问机制方面，鼓励青年科研骨干到国外做访问学者，紧跟国际主流研究范式和方法，不断提升教学科研整体水平。

2．引进优秀人才，特别是具有国际化背景的青年人才

随着中国金融业对外开放程度的进一步加深，保险业竞争的加剧，保险业的发展无论是业务结构还是服务对象，都发生着深刻变化。面对全球化，适应变化的复合型保险类人才已经显得日趋稀缺化。为此，站在行业发展的高度，引进能够给课程教学团队带来新的范式冲击、具有国际化背景的青年人才，强化教学梯队的人才建设。

(二)注重课程建设，全面提升课程建设质量

随着我国保险服务业的迅速发展，商业保险逐步成为个人和家庭商业保障计划的主要承担者、企业发起的养老保障计划的重要提供者，《人身保险学》课程的开课率会越来越高，对任课教师的要求也会进一步提高。围绕保险学专业复合型、应用型人才的培养目标，结合国际保险市场发展趋势，体现现代经济社会人才需求特点，科学设计课程教学内容，突出实践性教学环节，实现应用型人才培养目标。以精品课程建设为契机，全面提高课程建设质量。

(三)加大实践教学和创新教学的力度

今后进一步强化实训教学环节，扩展实训基地，加强实践教学的软硬件设施建设。根据《人身保险学》课程实务性强的特点，与《人身保险学》同一学期开设《保险实务》实验课，来配合讲授寿险公司业务经营流程。同时将课程的相关内容(如人寿与健康保险的营销、条款分析、理赔等)安排在“暑期实习”中进一步学习检验。同时将不断追踪学科前沿，紧跟行业发展步伐，及时更新教学内容、改进教学方法和手段，重视实验、实践性教学，引导学生进行研究性学习，培养学生发现、分析、解决问题的兴趣和能力。

(四)加强教学研究和教学改革，鼓励教师从事教学研究和承担教改项目

积极参加教学改革与创新，着力打造教学改革工程项目、精品课程、双语课程改革、实训基地建设等教改项目。注重教材建设，根据社会和经济发展，及时更新、提高教材编写内容和编写质量;同时开放性引进国内外优秀教材和课程，逐步实现教材建设标准的国际化。

篇8

一、我国旅游保险的现状分析



近年来，我国旅游业蓬勃发展，而作为旅游业软环境之一的旅游保险却严重滞后于旅游业的发展，影响了旅游业的法制化、规范化，对旅游业的发展起到了消极作用。具体表现如下:

1、旅游保险的收入过低。2000年，我国旅游收入超过4000亿元，而旅游保险的收入，以市场份额最高的中国人寿保险公司为例，也仅为5888万元。由此推算，中国旅游保险的保费收入不足1亿元， 仅占旅游收入的0. 025%。2001年，全国国内出游的人数7.84亿人次，旅游收入5566亿元，按每人购买10元的旅游保险计算，一年就该有70多亿元巨额保费收入，而实际的保费收入却只有这一数字的20%左右。2002年， 国内旅游收入为3878亿元，国内旅游人数达8. 78亿人次。如果以现行旅游保险较低价格10元推算，国内旅游保险费总收入可达87. 8亿元.可以清楚地看出，虽然旅游业收入近年来每年都以迅猛的势头增长，但是旅游保险的收入却增长缓慢，与旅游业的发展不相协调， 旅游保险的发展还有很大潜力。

2、旅游意外保险险种少，产品单一。目前我国的旅游意外险险种主要有四大类:旅游人身意外伤害保险、旅游意外伤害保险、住宿游客人身保险、旅游救助保险。其各自的内容见表1。这实际上是以普通的意外伤害保险来代替旅游保险，旅游保险的自身定位不清。这些险种无法涵盖旅游中遇到的各种风险， 比如旅行中行李遗失、证件遗失、因行李及证件遗失而引起的额外的旅行及食宿费用、对他人的伤害及造成他人财产损失的赔偿责任等。

3、开办旅游意外保险业务的公司较少，且旅游保险业务得不到重视。我国的旅游保险有旅行社责任保险和旅游意外保险两种，分别属于财产险和寿险，由于我国法律规定财产险和寿险必须由不同的公司经营， 所以它们分属于不同的保险公司。目前，国内只有三家比较大型的保险公司经营旅游意外保险业务，它们分别是太平洋保险公司、泰康人寿保险股份有限公司、中国人寿保险公司。

二、我国旅游保险发展的制约因素



1、游客保险意识淡薄，投保积极性低，主要是因为游客的保险意识薄弱，侥幸心理强。这导致热旅游、冷保险的重要原因。游客通常认为，外出旅游就几天的时间，根本不会出事，犯不上自己掏腰包买保险，或者认为买保险不吉利。

2、保险公司对旅游保险业务不重视。由于旅游保险本身具有保险期限短、赔付率高而利润低的特点，造成保险公司对开办旅游保险业务的积极性不高，在旅游保险的宣传、险种的设计开发、销售方式的开拓创新方面都显得不太重视。此外，就是保险公司对旅游风险的控制技术水平较低。这体现在以下几个方面:(1)大多数的旅游意外险只针对旅行社团体进行销售，而对于自助游的散客暂不承保。这是因为团体险可以使保险公司通过简单的承保程序为大量具有相同风险因素的人提供保险保障，而自助游旅游者由于身体素质、文化背景、旅行经历、旅游目的地各不相同， 所以在现有的技术水平下为保险公司选择承保对象带来了一定的困难。(2)由于风险控制水平比较低，难以对旅游中存在的各种风险进行有效的控制，所以很多保险公司旅游意外险产品都将被保险人从事潜水、跳伞、滑翔、登山、攀岩、探险、狩猎、蹦极运动、武术比赛、摔跤比赛、搏击、特技表演、赛马、赛车作为责任免除条款，而这些风险系数较大的项目正是随着野外生存游、生态游日益流行的今天， 旅游者们最希望得到保障的方面。

3、旅游保险的险种存在问题。在旅行社责任险方面，它的费率是确定的，缴费实行一刀切。没有根据实际情况，如:旅游期限长短、风险大小、旅行社的经营情况而有所变化。由于旅游市场竞争日趋激烈，大部分旅行社大打价格战，有些短线游的纯利润平均只有人均5元钱左右，甚至更低。因此，规模较小的旅行社有时一年赚不到钱，甚至会是亏损。而旅行社责任险又是强制性保险，至少2 万元的保费对于它们是一个不小的包袱。这就使旅行社陷入了不得不买，可又没钱买的尴尬境地。一些规模较大、收入较高的旅行社就比较愿意购买旅行社责任险，用以转嫁自身的风险。另外，旅行社责任险的条款本身也还存在一些有待完善的地方，如游客自由活动造成的损失，保险公司不负责赔偿责任，因为这不属于旅行社的责任。但在实际操作中，究竟是旅行社的责任还是游客的责任，并不是那么容易确定。而责任归属不明确，保险公司就可能拒赔。另外在在旅游意外险方面，险种不够完善，覆盖面较窄。

4、旅行社经营不规范。一是因为旅行社的经营还存在着不规范经营的因素。旅行社为了招揽更多的游客，常常会夸大旅行社责任险的保障范围，当游客发生的事故属于旅行社主观扩大的保险责任范围之外时，保险公司就会拒赔，这就容易引发法律纠纷，从而损害保险公司和游客的利益。二是旅行社应该在理赔中承担及时提供相关证据的责任和义务，但是在这一点上，一些旅行社认识不足，旅行社出了事故后理赔不积极，直接导致了理赔难。

三、发展旅游保险的对策建议



1、加大旅游保险宣传力度

旅游者对旅游保险的态度冷淡导致旅游保险市场需求方面的匮乏。针对这种状况， 各级旅游行政管理部门、旅游企业及媒体要对游客或潜在的游客进行旅游保险的宣传，既需要保险经营者和政府做大量的基础性工作，又需要通过大量的风险事故来教育民众， 加快旅游者消费心理的成熟， 强化其保险意识，使其既愿意投保，懂得购买适合出行的保险，又熟悉一旦事故发生后理赔的程序。

2、加强保险公司服务功能。这主要指的是销售服务和售后服务。第一、在销售服务上，主要表现为旅游保险产品销售渠道过窄。大力发展旅游保险，保险公司必须改善与拓宽其销售的渠道。可以让旅游保险产品上银行柜台。现在大多数保险公司都与国内银行签订长期的合作伙伴关系，多为销售保险公司的分红险与投连险。保险公司完全可以利用这种合作伙伴关系，让银行销售相关的旅游保险产品。银行网点众多，银行销售旅游保险产品，既可以有效地节约保险公司的成本，又方便了游客投保，游客可以在银行办理支付款项时，既可办理旅游保险，同时还可以增加银行的收入，实乃“三赢”之举。随着互联网的发展，要积极地发展网上投保业务，推进旅游保险产品的销售。对于保险公司来说，网上投保可以有效地节省营销和广告成本，减少中介环节和由于利益驱动给保险公司和游客带来的风险。24 小时全天候在线作业，可以使游客不受时间地点限制投保。目前，国内各保险公司做出了积极的探索，特别是在网上投保方面，如购买了泰康人寿的“旅游救援保障计划”的游客，出游前只需要登录“泰康在线”填写有关出游信息，公司就会根据客户提供的E - mail 地址将电子保单及时发送到其信箱中。平安保险公司在2002 年9 月推出了旅游自助卡，它将保险产品的外在形态设计制作成为配有账号和密码的保险卡， 游客在出游前， 登录平安“PA18”网站，填写相关的信息。自助保险卡的最大特点是购买与消费相分离，即“平时购买，用时投保”。第二、在售后服务上，保险公司的核损、定损及理赔一定要及时。如果保险公司的这些售后服务跟不上，将会对游客造成损失。游客的出游时间较短，流动性较大。游客可能在一个地方投保而在另一个地方出险;甚至可能是在国内投保，而在国外出险。这些都为保险公司的核损、定损及理赔提出了新的更高的要求。各个保险公司之间要加强合作，包括国内保险公司之间的合作，国内保险公司与国外保险公司的合作，利用各自的网点优势，快速核损、定损，及时理赔。

3. 加快旅游保险产品研发。现有的旅游保险险种远不能满足旅游者日益变化和增长的需求，只有产品对消费者具有吸引力， 才能从本质上改变供应者的尴尬境地，所以保险公司应在产品开发上下大力气。主要可以从以下几个方面来改善: ( 1)加大新险种的开发力度，将旅游保险服务延伸到吃、住、行、游、购各个环节，深化现有产品之间的互补性， 形成系统的旅游保险链， 为游客提供全面保障。( 2)扩大旅游意外险的承保范围。保险公司要提高风险管理技术水平，对旅游险市场和旅游险条款进行细分，针对不同的群体，设计出不同的保单，尽可能为所有的游客提供合适的保单，并可以将自助游游客纳入保障范围，针对团体、散客以及公务旅游者的不同旅游特点设计不同的保险条款， 确定不同的费率， 加强风险防范。( 3)针对特定的旅游项目设计单项保障。像过去不提供保险保障的探险旅游、野外生态旅游、漂流、登山、峡谷旅游等，随着人们旅游方式的转变，现在此类项目已日渐流行， 旅游者们对此类项目的保险也是翘首期盼，保险公司可设计此类项目的相关保险，将过去不可承保的风险转化为可保风险， 在满足消费者需要的同时，也为保险公司带来利润。

4.发挥旅游行政管理部门职能作用。旅游行政管理部门在推进我国旅游保险发展中发挥着独特而重要的作用。旅游行政管理部门要切实加强对旅行社办理旅行社责任险的监督与检查，要将旅行社是否开办旅行社责任险作为对其考核的一项重要内容，如在向旅行社办理经营许可证的时候、在进行旅行社业务年检的时候，要对于没有投保旅行社责任险的旅行社进行必要的惩罚，以有效地提高旅行社办理旅游保险的自觉性和积极性。要采取措施，依法督促旅行社向游客推荐旅游意外险的责任和义务，使旅行社在普及旅游保险中发挥重要的作用。要尽快制定出一些关于旅游质量评判方面的法律法规，做到“有法可依”，这样才能在归属责任时更加明确，节约时间，节省人力物力。

参考文献

[1] 崔连伟．对于发展我国旅游保险业的思考．旅游学刊．

篇9

一、我国寿险业营销的发展现状分析

1.寿险市场主体经营状况

目前的中国寿险按照实力可以分为三个梯队:

第一梯队是中国人寿保险公司，在2003年以前一直占有中国寿险市场55%以上的市场份额，近年来随着寿险市场主体增多和竞争加剧，市场份额有一定下降，但仍占据寿险市场主导地位。

第二梯队为中国平安保险公司、太平洋保险公司等发展较早、实力较强的股份制保险公司，近年来保持基本稳定的市场份额。2011年底，平安寿险占的份额为12.44%，太保寿险占9.75%。此外，新华人寿近年发展迅速，在2011年年底市场占有份额已上升至9.92%。

第三梯队为其他保险公司。这当中既有一些是全国性公司，如泰康人寿，也有一些是成立不久的中资寿险公司，如民生人寿等，还有数量众多的外资保险公司，如美国友邦等。从近年寿险市场份额变化来看，一些中资保险公司增长速度很快，外资保险公司也异军突起。虽然外资保险公司的市场份额还不足以影响国内寿险市场格局，但其经营机制和经营理念比较灵活，发展潜力和空间大，对国内市场的影响不容忽视。

2.寿险从业人员状况

中国保险业个人营销作为重要的销售渠道对保险业的贡献很大，其中寿险业务体现更为突出。近年来，营销员队伍保持了较快增长速度，从2007年1季度的163.5万人发展到2008年年底的256.1万人，增幅达56.64%，同时各家寿险公司重视保护营销队伍，加大了对寿险营销员的投入，这一转变有利于保持寿险营销员队伍的稳定。同时，各保险公司注意并加强了保险营销队伍建设，加强培训，加大对保险营销队伍的投入，包括主动为营销员购买商业保险，专门为营销员设计了补充养老保险产品等。但是，当前保险从业队伍整体素质偏低，诚信服务水平不高，与社会公众的期望相比还有较大差距。

二、我国的寿险营销模式及存在的问题分析

（一）个人人营销机制及其特点

个人人制度是寿险营销的一种高级销售模式,它是建立在严格的理性、科学甚至数据化基础上的按照市场法则运作的管理模式。利用科学规范的管理制度,约束营销员的销售行为,理顺人关系,激发销售人员主观能动性的发挥,从而达到营销业绩迅速提升的目的,是营销机制得以健康发展、合理运作的集中体现。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主，产品没有本质区别，营销以产品为中心而不是以客户为中心。随着个人人营销机制的不断发展，这种销售方式越来越显示出其鲜明独具的特征，例如保险商品的特性决定了个人营销的主观能动性，佣金制的薪酬方式决定了营销机制的利益驱动性，团队属员的人力资本化决定了寿险营销是一项劳动密集型产业等。

（二）个人人制度在运作过程中存在的问题分析

1. 经营规划短期行为的弊端

经营规划的短期行为导致了个人人与公司行为目的的不一致,使管理层与销售层产生了矛盾。营销机制对公司发展和市场拓展的影响是间接和长远的,但多数经营者为追求在短期内拓展市场的目的,在制定公司业务规划时多为短期突击行为,表现为重业绩、轻增员；重展业、轻培训；重形式推动,轻理性引导。营销员由于得不到正确的引导和支持,缺乏与公司进行深入沟通,逐渐陷入了单兵作战状态,久而久之就容易迷失方向。

2.个人人员素质总体偏低

个人人员素质偏低，失信行为严重，对投保人有误导、欺骗、弄虚作假等失信行为，严重损坏保险行业声誉，也在客观上引发了寿险公司之间的恶性竞争，制约了寿险业的快速发展。

3.业务形式存在的问题

业务形式单调、模式单一、过多过滥,对营销员展业行为产生了消极影响。有些公司业务推进活动的方式方法较为单一,多是通过不断加大奖励措施来保持营销员的最佳状态。这种做法,一方面容易使营销员滋生等靠思想,一旦推进活动结束,业绩就明显下滑,不利于总体业绩的持续稳定提升。另一方面有悖于营销机制自我发展的原则,且在无形中加大了经营成本。

4.各级主管管理职能划分不清

销售人员与主管人员界线划分不清晰,影响了各级主管管理职能的发挥。各级主管的主要职能就是要不断发展属员,迅速壮大自己的团队,同时还要帮助属员提高业绩,解决他们解决不了的问题。但实际上多数主管定位不准,不能很好地履行自己的管理职能,他们将大部分精力用于展业,很少关心属员的发展和团队中存在的问题,走的依然是靠提取业务佣金获取薪酬的路子。这样,就使得各级主管主而不管,团队缺乏凝聚力和亲和力,大量的问题积压下来得不到解决,影响了营销队伍的发展。

（三）影响我国寿险营销的其他因素分析

1.营销方式粗放,营销渠道单一

主要表现在：一，在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为人佣金分配的指标，促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。二，重规模扩张，轻经营效益。各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投入―产出比”的分析，经营费用与成本负担日重，危机日重。三，寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位，实际上培训效果并不理想。

2.部分险种结构单一，开发设计不合理，缺少竞争优势

保险产品是保险公司的基础，虽然近年来各家公司都加大了产品开发的力度，但仍不能适应寿险市场需求，可供消费者选择的险种很少，无法形成自己的竞争优势。这种状况使得保险公司的产品同质性大、差异性小，导致过度竞争和有限资源的浪费。

3.保险监管能力弱

我国保监会自1998年成立以来，在规范保险市场行为、完善保险市场秩序方面做了大量的工作。然而，当前我国保险监管当局的监管能力和水平不尽如人意之处尚多。表现为监管理念欠科学，监管力量不足，监管力度不够。

三、我国寿险营销体系的完善对策及措施

（一）发展和完善寿险营销体制

1.严格执行营销员管理制度,建立科学完善的营销员晋升考核办法

建立公正、公平、公开的职级升降机制。重视营销员的工作成果,准确、及时地核发业务员的各项佣金和津贴；树立正确的经营理念，尊重组织发展，不人为地干涉营销人员的组织发展,避免通过长官意志利用行政手段随意任免各级主管，靠公平竞争实现团队的优胜劣汰。

2.优化人队伍素质，走精兵强将之路

首先，把好人的入口关，提高考试人员的文化条件，增加考试内容的技术含量，严格考试制度。营销管理中的增员、选择、训练三者是互为一体不可偏废的。目前，保监部门正不断完善人持证上岗制度，一定程度上可以从源头保证人的基本素质。其次，对已经或准备进入保险行业的人员的教育和培训必须是全方位的。寿险公司不能仅注重技能的培训，人对行业、对客户、对公司忠诚的态度和良好的职业习惯更为重要。只有用高素质的员工队伍筑起寿险营销的高平台，才能提升公司的竞争力，增强公司的诚信度。

3.建立合理的激励机制

激发营销员的工作积极性,有效的激励能使营销员在较长的时间内保持一种心理稳定状态,目标与欲望的平衡将产生无穷的动力,落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握营销员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。

4.建立全方位监管体系，约束营销员不良执业行为

一是加强职业道德教育，订立营销员职业道德和执业规范，让广大营销人自觉做到自律自强，自觉规范执业行为，做到诚实守信、文明服务；二是充分发挥行业协会的作用，在保险行业协会内部成立个人人专业管理委员会，建立营销员档案信息，进行不良执业行为登记；三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用；四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人人的规范行为，应及时查处。

（二）树立以客户为中心的经营理念

以客户为中心，一切从方便客户出发，这是真正以客户满意为本经营思想的体现。想客户所想，急客户所急，以客户需要为最高标准，以尊重客户为道德核心，充分挖掘客户风险需求，开发出能最大满足客户需求的险种，通过最方便、客户最能接受的方式，满足不同类型客户的保险需求，把客户满意作为全体员工的共同信念和行为准则，贯穿到寿险营销的全过程。

（三）创新并拓宽寿险营销渠道

1.个人营销渠道创新

要创新发展思路,依靠人力素质的不断提高和人均绩效的增加来实现扩张的集约式增长模式；要创新人才培养模式,增加对人的培训和辅导,增强人的销售技能；要创新考核模式,从以保费规模为关键考核指标转变成以业务结构、质量和可持续发展能力为关键指标；要创新队伍管理模式,对现有人队伍逐步实现分级管理,变现有的单一管理模式为差异化管理模式。

2.团体直销渠道创新

要创新销售模式,通过推进员工福利计划等为客户提供一揽子风险保障手段,提高团体直销渠道的创费创利能力;要创新人才培养,努力培养职业化、专业化、具有丰富团体保险和员工福利知识的优秀销售队伍。

3.整合渠道资源

一是建立渠道资源共享平台,实现客户资源的共享、产品资源的共享和销售队伍资源的共享；二是共同开发客户资源,银行和团体渠道客户资源可通过资源共享方式借助人队伍实现二次开发；三是个人渠道的客户资源也可借助人开展团体保险的销售,实现客户资源的深度开发；四是共同维护客户资源,通过规范的客户服务体系来实现对客户资源的维护和管理,确保客户资源的可持续开发。

（四）加强政府监管及诚信服务，创造公平有序的寿险营销市场

从政府监管角度，需要做到：一是按照国际保险监管的发展趋势，建立保险营销市场的监管制度，明确监管内容，监管手段和监管方式；二是要建立和完善相关的政策和法律法规，为寿险营销提供政策法规保障；三是督促保险公司完善公司治理结构，定期对保险公司的章程、议事规则、会议决议和内控制度等方面的执行情况进行定期检查或抽查，强化制度执行，督促保险公司改进，实施重点监管；四是突出以被保险人为主的利益相关的利益保护，保险公司营销活动应体现社会责任的要求。

从诚信服务角度，加强诚信建设，重点在保险市场的主体，即保险公司。保险服务分为拜访、签单、理赔等业务环节，保险公司在各个环节都应以诚信道德观为指导，制定诚信行为准则规范保险从业者的行为，使诚信经营落到实处，不仅要诚信承保，更要诚信理赔，同时还应积极推进保险合同通俗化建设，降低保险合同信息不对称的程度。

参考文献：

[1]潘瑾，徐晶.《保险服务营销》，上海：上海财经大学出版社，2005年

[2]陈教斌.《寿险公司市场营销问题及对策研究》，西南农业大学学报，2003年第5期

[3]关明明.《论我国寿险营销机制的发展与完善》，保险研究，2007年第7期

篇10

（一）市场调研不细，学生分配岗位不明

从保险技术角度讲，由于多数院校没有过硬的专业基础，在毕业生面对所有的财产险公司和所有的寿险公司情况下，通过调查研究，了解到我国保险业在人力资源方面有下列特点：其一是人才数量相对不足，其二是人员素质总体偏低，其三是人员结构亟待优化。随着外资金融保险机构的进入和民族保险机构的境外拓展，保险市场急需大量金融保险专业技能型专门人才。市场需求强烈的四类人才包括：保险高级经营管理人员、保险专业技术人员、保险销售骨干和评估人。保险高级经营管理人员既要懂得理论又要了解具体的实务，作为专科层次的毕业生，刚参加工作不可能就能得到这个职位。如果想从事其它三类人员的工作，具体的岗位是什么，需要承担哪些工作?具体来说，财产保险和人寿保险公司都要涉及展业、承保、核保、查勘定损、核赔、风险管理咨询、职业培训、客户服务、保全服务等相关业务岗位，那么这些岗位的具体职责是什么，了解不细，致使专业课程设置不系统、不科学，教师引导学生的就业方向不明朗，教学过程中对学生的要求不具体，学生在离校时，对保险行业的认识就比较模糊。

（二）培养目标、学生考核缺乏专业特色

高职院校对学生的培养目标是既懂专业理论又能具体操作的实用型人才，具体到金融保险专业的人才培养目标，应该是：培养素质全面，适应力强，具有团队合作精神、创新精神，具备保险公司、保险中介公司实务经营能力与专业技能的高素质高技能人才。这就要求对学生在知识、技能、素质方面的培养，应与专业人才培养目标一致。有的高职院校没有把培养目标具体到金融保险专业上来，对学生在知识、技能、素质方面如何培养认识不到位，对金融保险专业缺乏细致的专业培养规划，专业课难以与保险行业要求的从业人员的从业能力相对应，学生考核只注重保险行业的一般知识，忽视保险行业的专业技能，难以适应保险行业对学生的专业要求。

（三）专业教师团队人数不够，努力方向不明确

金融保险专业，有它自身的知识体系，这个知识体系需要一定数量的专业教师来完成，这就是我们所说的金融保险专业的教师团队。金融保险专业的主干课程，它是这个专业的标志，这些课程应该由研究这一问题的专业教师来承担。但现实问题是：有专业，有学科，缺少专业或学科带头人，专业教师之间没有形成一个既分工明确、又相互配合的教师团队，缺乏统一的理念、统一的口径、统一的专业方向，没有针对如何提升金融保险专业的教学水平而同心协力。有的院校原来有从事这一学科的专业教师，但迫于这一学科的学时太少，不得不同时担任其它学科的教学任务，主要研究方向上受到了影响；有的院校缺少这一学科的教师，引进教师迫于提升学历、职称的压力，无暇顾及这一学科的具体应用以及这一学科的发展动态，研究方向显现出盲目性。

（四）学生实习欠缺，不能客观了解保险业的业务实际

金融保险专业在课程设置中，实践性教学环节要占教学计划总学时的一定比例。目前，有的高职院校并没有把学生实习作为教学的必备环节，即使安排了学生实习的时间，也没有精心地去组织，放任自流，由学生自己支配实习的内容，因而主动到保险行业实习的学生大约只能占金融保险专业全部毕业生的四分之一。教师在教学过程中，采取灌输式、填鸭式教学方式，只顾及如何完成自己计划好的教学内容，没有把讲授的知识与保险的从业情景结合起来。学生在校三年，没有与保险从业人员接触的机会，没有保险爱心与责任场景的再现，再加上媒体对保险纠纷的报道，致使学生不全面地认为：保险从业人员都是那样为被保险人服务的!那么这些学生自然而然地就会站到保险圈外人一边，不会选择保险行业来就业。因此，在现在这个保险圈外人对保险评价不高的大环境下，不注重实习，也就等于学生在选择保险行业就业的渠道上设了一堵墙，自然达不到高职院校拓展就业渠道的目的。

二、提升金融保险专业就业对口率的建议

为了把金融保险专业办成学生和家长满意，以及用人单位认可的专业，以提升就业对口率，我们提出如下建议。

（一）建立一支优秀的教师团队

1.教师团队成员培养。金融保险专业既需要专业带头人又需要学科带头人，专业带头人必须理论基础扎实，实践经验丰富；学科带头人应对本专业主干课程有深入研究，与本专业相关的职业经历要丰富，教育改革与质量意识要强，对本专业人才培养有较全面地把握能力。目前高职院校相当一部分教师来自普通高校，有高学历与高职称，但没有在第一线工作的实践经历，势必会影响到专业教学。因此，院校应与保险公司搞好协作，选派教师到保险公司顶岗实习，要求学生认知保险行业，应从金融保险专业的专业教师开始。

2.教师团队成员专业思想的统一。金融保险专业按照“以就业为导向”的职业教育精神，将培养目标与学生就业岗位挂钩。教师团队中的每一位成员都应从学生就业去向上明确保险业每个岗位的职责所在以及对从事这些岗位人员的要求，明确自己所承担的专业课对相关岗位的价值及作用，因材施教，以团队的协助精神共同完成对学生的培养任务。

（二）主干课程的设置

在目前多数高职院校专业教师不多的情况下，应该抓基本，从上述最关键的岗位上进行突破，设置好专业课程。具体来说，财产保险和人寿保险公司的岗位就是一个最关键的岗位之一，因为展业是保险业发展的瓶颈，保险市场需求强烈的人才中就包括保险销售人才。如何培养销售人才?因具体的业务不同，销售人员所具备的知识也不同，就销售财产保险而言，因财产保险业务相对比较集中但风险因素比较复杂，所以从主干课程的设置来讲，应把《企业风险管理》与《财产保险》这两门课对应起来；就销售人寿保险而言，因人身保险业务相对比较分散但风险比较有规律，所以从课程的设置来说，应把《保险营销》与《人身保险》这两门课联系在一起。有的院校设置了《金融企业风险管理》而没有设置《企业风险管理》，这说明课程的设置只注意了保险的金融属性和保险公司自身的风险管理，而忽视了保险的服务属性———为客户的风险管理服务，致使学生在保险展业能力的培养上受到了一定的影响。《企业风险管理》《财产保险》《保险营销》与《人身保险》这四门课，不仅体现了保险专业的特色，适应保险销售岗位，而且对于保险公司的其它岗位的知识能力迁移将产生重要影响。因此，上述四门课的开设将直接影响着金融保险专业毕业生的后续发展。#p#分页标题#e#

（三）把专业思想贯穿到教学全过程

金融保险专业教师通过顶岗实习，深入了解保险行业的从业人员工资待遇、行业发展，变成一个保险圈内人，将会使金融保险专业的学生产生老师是保险圈内人的感觉，有助于学生专业思想的形成。再将保险人员的从业能力分解成知识、技能、素质，并以培养应用能力为主线，开发设计各门课程。课堂上，以学生为中心，针对学生的特点来授课，不同特点的学生采用不同的教学方法，积极采用启发式、引导探究式、情景模拟式等富有启迪、创新作用的教学方式。针对学生提出的对保险行业评价的问题，客观、公正地分析，让学生对保险从业人员有一个正确的、全面的评价，将进一步强化学生的专业思想。让学生得到与金融保险专业对应的某一目标岗位应具备的从业能力，既显示了金融保险专业的特色，又丰富了教师的教学内容，还强化了学生的专业思想，何愁学生和家长对金融保险专业不满意，用人单位不认可呢?

（四）精心组织学生实习

篇11

☉请使用WORD打开编辑您在本站下载的简历模板

篇12

一、银行保险的发展及其现状

银行保险于20世纪80年源于欧洲，目前已成为国际保险业的主要发展趋势之一。银行保险主要有四种组织形态：1.销售联盟。银行和保险公司通过合作协议的方式，销售保险产品；2.合资公司。银行和保险公司建立合资公司开发和销售保险产品；3.兼并收购。将两个独立的保险公司和银行合并而成，开发和销售保险产品；4.直接进入。银行组建自己的保险公司，或保险公司设立自己的银行进行保险产品的开发和销售。我国的银行保险起步于1995年，主要形式是保险公司与银行联盟销售保险产品。

近两年我国银行保险的发展极为迅猛，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议，合作的范围包括代收保险费、代付保险金、代销保险产品等；同时还开展了融资业务、资金汇划、网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等业务的合作。2002年，中国人寿保险公司保费收入为1287.19亿元，其中银行保险业务保费收入为166亿元；中国平安保险公司保费收入中有20％来自银行保险业务，金额超过100亿元；中国太平洋保险公司银行保险业务保费收入为54.11亿元，占总保费收入的22％；新华人寿保险公司则实现银行保险业务保费收入30亿元，超过上一年保费的总收入；2001年底复业的太平人寿保险公司，开业5个月就实收保费1.5亿元，其中银行保险业务保费收入占60％以上。据统计，2002年全国银行寿险业务保费收入为388.4亿元，占人身险保费收入的17.1％，可见银行保险业务已成为寿险主要销售的产品之一。

银行保险的发展给银行、保险公司和消费者带来三赢：银行可以提高各项资产的利用率，扩大业务品种，增加中间业务收入，进而提高顾客的忠诚度，充分利用现有的机构和人员，得到稳定的资金来源；保险公司可以减少不必要的人员，扩大营业规模，从而降低分销成本，提高保险产品的生产率和品牌形象；而消费者可以提高安全感，并享受“一站式”服务的便利。但是，银行保险作为一种创新，在带来收益的同时，必然会带来新的风险。因此，有必要加以规避与控制。

二、银行保险的风险分析

在银行保险业务中，直接的行为人是消费者、银行、保险公司。对于消费者来说，出现风险的可能性主要在于信息不对称带来的对银行保险产品的误解，从而导致的错误购买，以及购买了搭配销售的商品。对于银行来说，作为保险公司的销售，自己并不生产保险产品，同时也不承担经营产品的风险。因此，银行承担的风险主要是银行信誉与品牌的风险。对于保险公司来说，作为银行保险产品的设计者和银行保险经营风险的主要承担者及最终承担者，所承担的风险较高，而且由于消费者的某些行为，更有可能加大保险公司的风险。因此，这里主要分析保险公司承担的风险。

（一）产品开发风险

新险种的开发是一项复杂的系统工程，它包括信息反馈、资料收集、方案筛选、定价、营业分析到最后推向市场的全过程，这当中任何一个环节发生失误，都将导致风险发生。以目前占银行保险市场份额最大的产品——趸缴的分红保险为例，2002年占银行保险的保费收入43.6％。由于分红型产品比例过高，而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关，因为相对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式。但另一方面也反映出保险公司在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，导致出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力的问题。

（二）营销渠道风险

1.合作短期化。目前国内大多数保险公司和银行签订的都是一年期的协议，这种随意性很强的短期协议根本无法保证未来稳定的保费收入来源。尤其当前银保双方还不能进行资本参与或就某类特定产品的分销建立合资企业时，银保之间没有建立长期合作关系，对保险公司的发展是有影响的。

2.经营成本加大。为了扩张业务，各家保险公司都把精力放在与银行网点建立合作关系上，却忽视了开发适销对路的新产品这一关键问题。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占有银行保险业务，通过索要高额手续费方式，直接导致了保险公司经营成本的提高。2002年，保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45％、212.99％和28.92％。2003年开始实施的新《保险法》规定，一家银行网点可以多家保险公司的产品，如果各家保险公司的佣金差别过大，银行可能弃旧取新，选择与高回扣、高佣金的公司合作，这将导致价格竞争加剧，使得保险公司的经营成本进一步加大。

（三）经营技术风险

1.发展银行保险需要大量的技术投入。银行保险是一个系统工程，需要专门的技术来支持其发展。在目前的运作机制下，银行的网点和柜台是现成的，大量新技术的投资（如银行保险产品的研发、计算机系统的开发、银行柜台人员的培训）主要是由保险公司承担，如果技术投资不能在短期内产生预期的由规模经济带来的成本节约，导致规模不经济，就会出现技术风险。这种技术风险可能导致保险公司竞争效率的重大损失，并有可能致使保险公司长期不景气。

2.银行保险的技术含量远高于传统的保险营销方式。在传统的保险人营销方式中，保险公司只需引进一些管理模式在内部消化，而银行保险需要银行与保险两个行业的密切协作。例如，我国银行的电子结算网络不但要求保险公司建立起功能强大的数据管理系统及自动化水平较高的业务处理系统，还要求保险网络能够与银行结算网络融通。而现在我国保险公司无法提供银行网点的保单自动查询、保单更改和保单自动贷款等服务项目，也无法实现银保联网和实时管理的现代化。因此，这些新技术的运用，也有可能会增加银行保险的经营风险。

（四）承保操作风险

由于保险产品不同于银行储蓄产品，保险产品的销售实际上就是保险合同的签定，其中销售人员的诚信，客户的如实告知是保险合同成立的前提条件。因此，在银行保险业务的承保环节中会出现以下风险：

1.由于操作失误或银行柜台人员违规操作而造成保险公司的损失。具体表现为两种情况：一是保险公司发出的指令执行不当，或是由于有关信息未能及时传递给银行柜台人员，或是在传递过程中出现偏差，或是银行柜台人员未能正确领悟指令意图等原因造成的损失。二是因银行柜台人员业务技能不高或在操作中偶然失误而造成的损失。

2.由于信息不对称引起的道德风险。在银行保险业务经营中存在着三个层次的委托——关系：银行业务人员希望客户如实告知保险标的的风险状况；保险公司业务人员希望银行业务人员加强承保管理；保险公司希望自身的业务人员加强核保、核赔管理，提高服务质量。然而，由于三方信息不对称和目标函数的不一致性，各自从利益最大化出发或由于道德上的某些行为，造成了保险公司在经营中的道德风险。其具体表现为：（1）客户的道德风险。如不履行如实告知义务、故意隐瞒重要事实、制造保险事故或捏造保险事故的发生以及夸大保险事故损失，使保险人支付额外赔款等等。（2）银行业务人员的道德风险。由于银行业务人员在受理投保时可能明知保险标的不符合承保要求，但为了实现自身利益而盲目接受投保，加大了承保风险。（3）保险公司业务人员的道德风险。保险公司业务人员有可能是由于利润和费用原因，在核保和理赔时，为了上保费规模，放松承保条件；或扩大保险责任，对除外责任造成的损失也随意进行保险赔偿。（4）客户、银行业务人员、保险公司业务人员三方中的两方或三方共同勾结形成的道德风险。

（五）法律政策风险

法律政策风险是指金融机构或其他经济主体签署的金融交易合同，因不符合法律或金融管理部门的规定或由于国家政策的调整，而得不到实际履行，从而给合同的当事人带来损失的可能性。它不仅包括合同文件是否在法律上具有可执行性的风险，还包括是否将自身的法律责任以恰当方式转移给对方的风险。目前，银行保险的法律政策风险主要表现在以下三个方面：

1.银行保险关系复杂，容易滋生法律风险。银行保险涉及多个当事人的关系，在法律关系上必然表现为多重法律关系的组合，不同权利、义务的衔接，其中还需相当的灵活性，以满足不同客户的不同需求。同时，保监会对银行兼职人员是否应经过相应的培训或通过人资格考试并没有做出严格审查与监管的规定。因此，法律风险较大。

2.银行保险产品的创新与法律、法规相对滞后的矛盾突出，导致其隐藏着巨大的法律风险。目前银行与保险合作的法律、法规还未见到一个成文的法令和政策出台，使得银行保险的创新还缺乏一个有利的法律环境。加之我国确立了银行、保险、证券分业经营模式，使得银行与保险公司的合作必须小心翼翼，保险公司面临的法律风险更加突出。

3.银行保险受国家政策，如税收、资金运用、宏观经济、产业政策影响较大，政策性风险突出。以汽车消费信贷保险为例，银行在发放贷款时已将大部分风险转移到保险公司身上。但由于国家鼓励汽车消费，车价不断下跌，旧车型全面加速淘汰，现已发放的汽车消费贷款面临抵押车辆处置存在大幅度贬值的风险，使得保险公司在经营中不得不面临着政策风险的挑战。

除上述五种风险因素外，信誉风险、心理风险、信息风险等都会对银行保险业务的健康发展起到不良的影响。各种风险还可以相互依存、相互转化。

三、银行保险的风险规避与控制

（一）提高保险公司研发产品的能力

保险公司将部分产品销售职能转移给商业银行，一方面可以更好地提升保险产品的销售效率；另一方面尽管保险公司是银行保险产品的实际设计者和经营者，但由于其产品均由银行进行销售，使它在消费者心目中的形象往往弱化，对消费者需求的了解也越来越少。因此保险公司要维持生存，就必须开发出适合消费者需要和银行柜台销售的保险产品。解决这个问题的首要办法是银保联手创新产品，不能完全由保险公司闭门造车、独家开发。保险公司应了解客户的需求，并使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对金融服务的需求。

（二）提升保险公司客户服务水平

客户是企业生存发展的基础，通过加强客户服务，除可以维护已有的客户外，还可以了解客户需求的变动，并通过带动效应，拓展新客户，促进产品开发和保证客户利益。应该消除顾客对银行保险产品存有的搭配销售的心理障碍，要让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的。对银行销售保险产品人员的资格应作出限定，例如要求他们参加上岗前的培训并必须取得保险人资格等。

（三）建立银保长期合作机制

国际保险业和金融业这些年来发生了巨大变化，保险与银行一体化的趋势越来越明显。为此，银保双方要有紧迫感，充分发挥各方优势，尽快调整产业结构，建立起长期合作的机制。保险公司与银行应有战略眼光，树立稳健、持续发展的观念。银保双方都应重视对现有金融资源的合理有效利用，如长期储蓄寿险、退休金规划、养老保险和保险基金管理等都是银保双方在未来很有潜力的合作点。

保险公司和银行在定位清晰，各司其职的基础上，从完成既定的工作目标和风险防范出发，应立足长远，避免短期行为。保险公司要加强银行网点的人员培训工作，提高银行柜台人员保险的积极性。应考虑银行柜台人员个人目标和企业目标的偏差，既要照顾企业的利益，更要照顾银行柜台人员的利益，做到按照经营状况和绩效，对银行柜台人员作出适时、客观、公正的奖惩，使其行为目标接近资本所有者的目标，有效化解银行保险的操作风险。

（四）建立银行保险的客户管理系统