销售培训方案范文

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篇1

销售岗位岗前培训方案一

(一)培训的内容。

一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。

2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。

3.有关产品销售的基础知识。

4.有关销售的技巧性知识。

5.有关销售市场的知识。

6.有关行政工作的知识。

7.有关顾客类型的知识。

(二)培训的方式。

销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：

1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。

6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

(三)确定培训的时间。

销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。

2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。

3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。

2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。

4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

(四)确定培训人员。

销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。

组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。

讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。

(五)确定受训人员。

对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

3.受训人应有学以致用的精神。

(六)确定实施的程序。

培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：

1.最初培训。

企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

2.督导培训。

当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

3.复习培训。

当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。

销售岗位岗前培训方案二

期限：一周

第一日

上午 认识公司

学员自我介绍——让销售员之间互相认识

介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等(总经办) 介绍公司的管理制度(人事部)

介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案(销售部)

下午

介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等(销售部)

介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识(教练部)

第二日 (销售部)

上午 推销准备

一、熟悉产品

介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等

二、了解市场

1、认识目标客户群

2、了解市场潜力

3、认识竞争对手

三、开发客户(配合演练)

1、寻找客户的方法

A、地毯式访问法——洗楼

B、连锁介绍法——旧客户介绍新客户

C、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物

D、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户

销售培训计划 P2 2、如何判断客户

1)客户的类型

2)判断客户的购买需要

3)判断客户的购买能力

四、约见客户

1、约见前的准备

2、电话约见的技巧

下午 亲身感受

一、了解竞争对手

分组到对手公司进行深入了解(设备、服务、价钱、优缺点等)

二、参与运动及课程，感受服务

第三日

上午 会见客户(配合演练)

一、形象塑造

一个专业健身顾问的塑造

1)心灵要美

2)仪容仪表

3)个人仪态

4)建立自信

5)附带工具

二、设计开场白

好的开场白等于成功了一半

三、如何获得客户好感

1、先推销自己后推销产品

2、同顾客作朋友

四、诱发客户的购买欲

1、设计参观路线、介绍产品

销售培训计划 P3 2、告知健身对其带来的好处

3、让客户亲身感受

五、基本的销售技巧

下午 异议处理

一、客户拒绝的原因

二、细心聆听、分析

三、排除异议的技巧

1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用Yes…..But…..

2、根据不同类型对症下药

第四日

上午 达成交易(配合演练)

一、客户的成交信号

二、促成技巧

下午 售后服务及客户管理

一、售后服务

1、定期对客户进行回访(特别在重要的节日)

1)电话

2)短信

3)E-mail

4)书信、贺卡

2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的

问题

3、诱导客户介绍新客户

4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与

5、对快到期的客户建议办理续卡手续

二、客户管理

1、客户分类

销售培训计划 P4 1)未成交的客户

A、可以成交的

B、有意向的

C、代启蒙的

2)已成交的客户

先按卡种分类，再按开卡月份进行细分

2、客户记录的内容

1)未成交的客户

2)已成交的客户

第五日

上午 个案分析及讨论

列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式

下午 心得分享

由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等

第六日

上午 综合质素

一、团队建设

1、互相帮助

2、避免抢客

二、心理调节

1、学会面对失败

2、有积极的人生观

3、控制情绪

三、目标设定

下午 外出派单及销售实习

销售岗位岗前培训方案三

(一)培训的内容。

一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。

2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。

3.有关产品销售的基础知识。

4.有关销售的技巧性知识。

5.有关销售市场的知识。

6.有关行政工作的知识。

7.有关顾客类型的知识。

(二)培训的方式。

销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：

1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。

6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

(三)确定培训的时间。

销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。

2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。

3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。

2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。

4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

(四)确定培训人员。

销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。

组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。

讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。

(五)确定受训人员。

对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

3.受训人应有学以致用的精神。

(六)确定实施的程序。

培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：

1.最初培训。

企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

2.督导培训。

当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

篇2

解决方案一：课程学习方案

响应业务部门要求，从外部供应商中寻找优秀的大客户销售课程和讲师，与事业部主管领导沟通确认合作者。讲师进行课前调查，了解企业业务特点、销售人员现状，并适当调整课程案例，然后组织销售代表进行培训。课程传授顾问式销售、大客户销售策略等内容，并组织模拟练习，评价结果显示销售代表对课程内容、模拟练习的体验和讲师都很满意。

问题分析：这种模式能否帮助业务部门提升大客户销售能力？

常见结果：培训后销售代表基本没有使用相关的学习内容，即使模拟练习过的内容也很少。销售代表很难把顾问式销售、大客户销售策略与本企业的客户、产品和竞争场景融合起来应用。

原因分析：销售能力不是产品与专业知识、人际技巧、销售流程、销售场景知识的简单集合，而是在这些知识技能基础上基于典型销售任务场景的应用流畅度。上述方案只是从销售流程的一个维度进行了培训，没有考虑销售代表专业知识、人际技巧、销售任务场景等知识技能，更重要的是没有基于销售任务场景的整合模拟练习，销售代表无法形成基于任务的流畅应用，实际工作中也无法转化为有效的销售行为，业绩改善更加不可能。

解决方案二：基于任务场景的学习方案

根据上述理论框架，培训部门通过与事业部沟通发现，主要有两种销售类型：一是对现有老客户进行需求挖掘和交叉销售；二是开发新客户进行销售。两种类型都是对大客户销售、都需要根据客户需求进行方案定制、都需要进行招投标。销售代表一部分是从其他部门抽调过来的，对企业现有客户、销售模式比较了解，缺乏的是新产品方案与专业知识以及与客户对接能力；还有一部分是新招聘的销售代表，具有一定销售经验。经过分析，两种销售代表主要能力差距如下：

根据分析结果，制订了如下培训计划：

经过培训，销售代表体验了对老客户销售新方案会经历哪些挑战及应对策略，对培训的针对性和有效性都很满意。

问题分析：这种培训方案还会有什么问题？

实际问题：在实际销售过程中，销售代表发现，售前顾问在配合进行需求挖掘、方案设计与呈现、投标方案讲解中经常配合不当，经常从专业而不是客户需求角度出发进行技术交流、方案设计；同时在和对方业务部门、技术部门或主管领导不同角色交流时，无法根据各自需求特点调整沟通角度和重点，对推进销售进展有时会出现负面作用。同时发现客户对于新的服务方案非常关心具体实施经验和实施队伍，要求项目经理提前介入，但项目经理不了解前期沟通情况无法配合。

原因分析：大客户销售是典型的团队销售，需要销售代表、售前顾问、项目经理以及企业不同级别主管领导配合。但是由于缺乏共同的销售流程、销售策略，四个角色在一个大项目销售中经常出现配合不佳的情况。如同一个战斗小组去攻克一个据点，但是对目标、行进路线、配合策略都没有共识，也没有演练，结果是可想而知的。因此大客户销售不仅需要每个人都很优秀，还需要协同和配合。从培训的角度看，除了分角色的专业培训外，需要加强配合相关的知识和模拟训练。

解决方案三：基于团队销售为基础的学习方案

根据上述框架，培训部门在各个角色专业培训的基础上，设计了团队销售沙盘模拟课程。

经过模拟培训，可以得到四个关键收获：

团队配合：涉及销售的四个关键角色对销售流程、角色分工与配合方式、销售关键环节挑战与应对策略都有充分的体验和认知。

竞争策略：由于模拟了直接竞争对手，而且部分新同事曾经在这些竞争企业任职，通过影响客户提出了非常多的竞争问题，例如：你们刚刚成立的事业部的成功经验是什么、有多少有经验的项目经理和实施顾问、如何保证项目实施成功，等等。通过对抗，进一步明确了竞争优势和劣势，坚定了近期以老客户为主、发挥IT系统协同实施和客户关系优势获得项目机会的策略。

人员评估：通过模拟练习，新组建的销售团队、售前团队和项目经理团队能力充分表现了出来，使事业部领导明确了团队能力现状及短板，明确了辅导重点。

销售管控模式优化：大客户销售的方法论需要转化为具体的管理流程和绩效控制点，优化商机管理系统、推进和衡量销售进展、做出销售预测，提高销售的可预测性。

总结：

大客户销售能力提升项目设计关键点：

前提―建立方案销售流程：企业首先需要建立适配大客户采购的方案销售流程，明确销售流程中每个步骤的关键活动、参与角色及可验证的推进成果，并建立匹配的销售管理系统。

核心―团队销售：大客户方案销售是典型的团队配合作战，不仅需要每个人能力强大，更需要销售团队、售前技术支持团队、项目实施团队有机配合。

培训项目设计：

篇3

在经济不景气的情况下，IT是否就不重要了？陈国桂声称：“在经济不景气时，客户最需要更聪明地支出IT费用，所以我们要通过信息化的方式帮助客户提高盈利水平。”他认为实体经济的不景气反而会给解决方案市场带来机会。

“举例来说，很多客户因为不景气而缩减预算，不得不裁掉很多员工，这时候需要把公司的一些重要的文件管理留在公司，所以，很多客户就非常需要文件管理、知识管理、文件保密等解决方案。现在很多客户因为减缩出差费用，更多需要通过各种通信方式进行沟通。我们统一通信（UC）解决方案就非常适合这些客户。另外，很多客户需要在既有的基础上提升工作效率，我们可以通过OA解决方案来帮助他们。”陈国桂表示。

在这一前提下，微软提出了一些捆绑式的销售方案，如福袋计划。“我们把一些比较具有客户需求的软件，比如人力资源管理软件，试着跟微软的Office和Windows 捆绑在一起销售，增加销售的价值，满足中小企业的需要。”

这种前提下，微软希望合作伙伴从销售产品向销售解决方案转型，也就有了很实际的目的，那就是切实提升微软平台的销售，从而在寒冬来临时能尽量少地受到影响。

作为微软的核心合作伙伴之一，北京信诺时代科技发展有限公司副总裁朱恒欣表示：“面对国际经济危机，我们的宗旨是为企业提供更便捷、更高效的解决方案。企业购买相应的软件，就一定会相应地节省未来的运营成本，节省人力投入。经济危机对很多行业有影响，但对我们来说却可能是一个新的增长机会。”

软件食物链

陈国桂将软件行业的利润分配描绘成一条食物链。其中，单一产品销售的模式位于食物链的最底端，其利润率最低，生长环境恶劣。继续向上，分别是集成、定制、顾问和管理服务，利润率顺次上升。

“如果微软产品价值是1美元，那么在销售过程中，通过集成、咨询等服务，最终产生的利润金额大概有16～17美元。”陈国桂说，“这么大的市场价值在我们的渠道中如何分配，这取决于你在整个食物链中的位置。”

微软如此定义渠道，也就顺理成章地将工作重心放在食物链的高处，或是帮助合作伙伴向食物链上端发展。

为了助力合作伙伴扩大规模，微软不遗余力。培训是微软推动渠道的最重要的手段之一。陈国桂介绍，过去一年中，微软举行了170场面向渠道商的培训，接受培训的人员数量达到12000人次。这些培训中，有针对管理人员的总裁学院，有针对销售人员的销售训练营，还包括一些技术培训。这些培训都被列入微软的渠道学院项目中。

篇4

很多人都知道不断总结有利于提升自我，但到了总结的时候，往往又不得其法，特别是销售新人。我建议大家在自我总结时，由表及里，分五步来进行总结。

照照镜子，看看自己的着装

销售是专业性很强的工作，着装更要体现自己的专业性。在没有做销售之前，很多人看电视、听培训，会认为做销售的都是西装革履、领带笔挺。现在很多大学毕业生，着装很潮，打扮很酷，甚至有点非主流。

做了一年销售的年轻人，今天晚上回到家，找出你做销售之前的照片，看看当初你的着装习惯。早上出门前，照照镜子看看，自己的着装是否符合自己的工作特点，是否能体现出自己的专业性。再回头看看自己曾经看过的书、看过的培训视频、上过的培训课程，不少销售大师、培训大师都讲过，我们做销售的应当如何着装，自己有没有按照这些培训老师的说法去约束自己？

你的答案或许是，或许不是？不是的，建议再去看看你以前所接受的培训。回答是的，可以再看看我对着装的理解。

我并不认为所有的销售都要西装革履、领带笔挺。销售的着装更要符合自己所从事的行业，要跟自己的客户有很大的相类性。比如，你是一个跑工地的销售，每天到尘土飞扬的工地上去，如果你还是西装革履，还是油光可鉴，客户看到你的时候心里会有什么样的想法呢？如果你是一个跑兽药的销售，经常要跑到养猪场、养鸡场里去，领带笔挺还合适吗？如果你的客户邀请你去打高尔夫，你还穿着那尖头皮鞋出现合适吗？

所以，做了一年的销售了，我们要好好总结一下自己所处的行业、行业客户的特点及经常与客户出现的场合。通过充分的分析，最终确定自己在不同场合的不同着装，体现自己的专业性。

录录声音，听听自己的声音

你在做业务之前，是不是一直认为业务员要很会说，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你讲话的声音是什么样呢？也许没有录下来，没有办法比较自己一年前讲话的声音与现在的声音。那么，现在不妨把自己讲话的声音录下来，夜深人静的时候，播放给自己听听。也许你感觉那声音不是自己的，也许你一听就知道那是自己的声音。

每个人的音质都有一定的天生性，后天要改变，需要进行非常严格的专业化训练。我们不做歌星，不做主持人，没有必要进行这种训练。但做销售，应对自己的声音进行必要的练习。销售人员的声音要有底气，要透露出自信，要展现出气场。你平时讲话，是否多用短句？意思表达是否清楚？条理是否清晰？经常录录自己的声音，听听自己平时讲话，看自己有没有朝这几个方面努力和靠近。

讲讲产品，试试自己的技巧

对刚接触销售工作的人，公司一般都会进行产品培训。认真的业务员，会对培训的内容进行详细记录。

现在你工作一年了，找找以前参加产品培训的笔记，再结合自己一年的工作经历，来讲解一下产品。对比一下，自己现在讲产品的能力和水平是不是有比较大的提高。你再翻翻自己一年来的工作笔记，找找自己销售技巧方面的培训记录，从现在的角度来看这些技巧，自己是如何理解。

现在，你手上有了两份笔记，一份是产品培训的笔记，一份是销售技巧培训的笔记。拿起你手上的笔或录音设备，根据你现在对产品与销售技巧的理解，再写或录一份产品讲解资料。看看（听听）自己现在的讲解，跟最初见客户时的讲解方式和方法是不是有很大的改进。如果有，在你接下来的工作中，每次准备讲解产品时，脑袋里要先搜一搜曾经接触过哪些销售技巧、销售法则，看看这些技巧、法则对讲解产品有没有指导性。再根据这些有指导性的技巧和法则来设计讲解产品的思路、方法和内容。

聊聊客户，理理自己的思维

做销售，是一件跟客户打交道的工作，客户就是我们工作的对象。一年前的你，是不是很害怕见客户？现在的你，还怕见客户吗？如果不怕了，恭喜你，你进步了！

仅仅不怕见客户，只是业务生涯中小小的进步，仅说明你的脸皮厚了那么一点而已。而我们对客户的了解、评价、交往之道的成熟，才真正反应出我们有了大的进步。

回想一下自己一年前见的那些客户，自己当时是如何跟这些客户打交道的？如何评价他们的？是不是感觉这些客户这个很难搞，那个好难缠？这个不把自己放在眼里，另一个天天找你的上司“告状”？是不是恨不得把这个商砍了，把那个总撤了？

做销售的，最难转变的是自己的思维模式，会经常不自觉中站在自己的角度或公司的角度来思考、看待客户与市场。现在，拿出纸和笔，把你的客户列出来，在每一个客户后面写上他的优点及可爱之处，做市场有什么可圈可点之处。经过这个比较，你是不是发现，这些客户好象可爱了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的进步了不少。你学会了站在客户的角度看问题、思考问题。

写写方案，练练自己的文案

做销售的，一定要会写方案。不同的行业，要写的方案各有不同。比如做大客户销售、大项目销售的，要系统（项目、工程）的解决方案；做快消品，要写促销方案等。再退一步来讲，做市场，总会遇到或多或少的问题，有时需要公司的支持，这时就需要向公司提出申请。一年前的你，遇到这种情况是不是面对面地跟上司讲，或者在电话里说，很少会主动写成书面的报告或邮件？

领导的事情多，杂事也不少，听到的东西很难记住，记住了也不一定记得准。信息通过声音传递，经过的时间越长，经过的环节越多，失真的程度也就越大。从销售自己角度来说，面对面的讲或电话中沟通，可能当时会讲错，会用词不当，但出口了，就算立即改过来，总归不太好，给领导的印象也不好。并且职场中要学会适当保护自己，比较正式的东西还是形成书面化的材料比较好。

比如你要汇报一个小的促销方案。一年前，你是不是跟领导说：我想在A超市搞一个促销，买一支牙膏送一支牙刷，时间为一个星期，大约需要1000支牙刷，希望领导批准。

好了，现在拿起你的笔和纸，写写这个促销活动的方案，报领导申请吧？写好后再对比一下，现在写的方案跟一年前说的方案有什么不一样的地方？