爆点营销方案范文

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销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：

1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。

具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、 时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

二、培训方式

1、课堂培训（条件允许的情况下）：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。

2、现场培训：让成员在工作现场边工作、边学习。内容主要有：产品概况（包括产品历史和现状）、产品文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。

3、自己主动向李文罡咨询：在营销工作有不解之处主动香李文刚咨询求解。新招聘销售人员在条件允许的情况下接受一定课堂培训后可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周，然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导，否则容易流于形式。

4、会议培训：在时间允许的情况下请祖正能为大家培训一节课，结束后祖正能和受训者进行自由讨论。

5、模拟培训：使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、业务模拟法、实例研究法。此法较直观，培训内容易被受训者接受。

三、 培训方法

1、演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训效率高。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。 2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。

3、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

5、行为模仿法：通过祖正能示范正确行为，并提供机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练。适合于态度与行为（如人际关系技巧）方面的培训课程。

6、模拟法：创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。

7、业余活动训练法：利用业余活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题。

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1 概述

电站在进入土建施工高峰期，地下厂房大面积爆破施工陆续开始，爆破振动影响在所难免。施工中应注意：（1）应进行爆破试验和爆破监测，研究爆破参数与爆破振动规律，以及爆破对混凝土和喷锚区的影响。调整好爆破面离已完成的混凝土或喷混凝土的安全距离。（2）为防止附近已开挖的隧洞及周围建筑物受到爆破振动而损坏，安全质点振动速度应控制在7cm/s（最高峰振速）的允许极限内。

因此，根据上述要求，在爆破施工过程中，应及时进行爆破振动效应测试，一方面提供不同部位岩体的K和α值，为爆破安全距离的估算和最大药量的确定提供依据；另一方面，测量重要部位的爆破振动速度，评价爆破对建筑物的影响程度，判断它们的安全性。

2 爆破地震效应测试的内容及目的

地下洞室爆破地震效应测试一般做两方面的工作，一是根据线性埋设的多个测点的质点振动速度，推算岩体的K和α值，确定适用于施工场地地形地质、岩体特性和爆破条件的爆破振动参数传播规律的经验公式，用来进行爆破振动速度预报和爆破控制，为爆破施工和最大药量的确定提供依据；二是通过测试爆破敏感构件或重要保护部位的质点振动速度，评价爆破对构筑物的影响程度，判断它们的安全性，为调整爆破参数和控制爆破规模提供依据，指导岩壁吊车梁保护层开挖及后续的大面积爆破施工。

3 试验部位确定

爆破地震效应测试的试验部位，应根据地下厂房分层开挖方案并结合现场实际情况确定。根据地下厂房分层开挖方案，大规模梯段爆破在15%坡度施工通道形成后开始，而15%施工通道一般采用小规模浅孔爆破进行开挖。因此为较真实地反映大规模深孔梯段爆破产生的地震效应，试验部位拟从15%坡度施工通道末端开始，对梯段爆破按爆破循环进行跟踪测试。

4 爆破地震效应测试方法

（1）测点布置

由于推算参数K、α值和《爆破安全规程》中爆破振动安全评价标准均为垂直质点振动最大速度（峰值），因此爆破地震效应测试是以测试垂直点振动速度为主。在用于推算参数K和α值时，测点一般为4～6个，呈直线排列，测点间距为5～10m，距炮点最小距离以爆破抛掷的安全距离为限；在测量某点的质点振动速度时，可根据需要埋设。一次爆破可同时测试4～6个测点的垂直质点振动速度。

各测点埋设一只垂直传感器，埋设位置应凿平，传感器固定在托架上，托架用502胶水粘结在建筑物或基岩表面，以便形成整体振动，保证测试结果正确。

（2）爆破参数K和α值的计算

根据《爆破安全规程》的规定，爆破引起的质点振动速度的经验公式如下：V=K（W1/3/D）а

式中V-质点振动速度。cm/s；W-爆破装药量，齐发爆破时取总装药量，分段延迟爆破时视具体条件取有关段的或最大一段的装药量，单位kg；D-爆破区药量分布的几何中心至观测点或建筑物、防护目标的距离，单位m；K、а-与场地地质条件、岩体特性、爆破条件，以及爆破区与观测点或建筑物、防护目标相对应位置等有关的常数，由爆破试验确定。

在爆破点附近沿径方向以直线排列埋设震动传感器，记录每个测点的振动波形，从振动波形中提取同时段爆破引起的最大振动速度，代入上式进行拟合运算，计算出该部位岩体的K和а值。由于不同的岩体完整性和所处的位置，K和а值也会有所不同，因此一般要选择不同地质条件及位置测试2次。

（3）重要部位质点振动速度测试

洞室爆破施工对岩壁吊车梁部位或已开挖的洞室造成一定的影响，特别是浇筑混凝土后，要严格控制爆破引起的质点振动速度。监理、设计、施工单位根椐重要建筑物的混凝土龄期、与爆破点相对应位置、药量等情况选择监测点，对爆破振动进行全面的监控，记录爆破引起的质点振动波形，测量出爆破引起的最大质点振动速度。采取措施确保建筑物的安全。一般选择4～6点测试质点振动速度。

5 爆破地震效应测试工作程序

（1）设计、监理工程师根据施工进度及地质、地形特征确定K和а值测试部位，根据建筑物的重要程度，不同龄期及爆破影响程度选择测点进行振动速度测试，在可能的情况下，也可以两者兼顾。（2）指定现场联络人，协调测试工作的各环节；（3）由监理、设计单位现场确定测试部位，明确测试时间；（4）清理测点上的障碍物，凿平拾振器埋设点；（5）埋设拾震器施工；（6）根据药量分布图及最小安全距离采取适当的措施，确保仪器设备的安全；（7）测试人员埋设、调试测试仪器；（8）测试人员与施工单位起爆人员同时撤离到安全区城；（9）爆破警戒解除后，测试人员进入现场整理仪器。

6 地震振动效应测试依据

本次测试工作的依据为：《爆破安全规程》（GB6722）；《水工建筑物地下开挖工程施工技术规范》（DL/T5099-1999）；《水工建筑物岩石基础开挖工程施工技术规范》（SL47-94）；《水利水电工程地质勘察规范》（GB 50287-99）；其它设计文件、合同及监理要求。

7 测试人员与仪器设备

振动测试项目委托通过省级质量技术监督部门计量认证的单位进行测试（要求使用CMA标志）。测试人员为专业技术人员3人，辅助人员10人；所使用的仪器为EP3680测震仪和CD-1型电磁式速度传感器，测震仪和拾振器必须经过系统率定，并在检定有效期内。

8 质量保证措施

8.1 质量保证体系的建立

（1）本项目严格执行“负责守信，优质高效，以先进的技术和完善的服务，持续满足顾客和社会的期望”的质量方针。（2）确保整个测试工作满足业主、监理、设计和规范的要求。（3）为了使本产品和服务满足合同规定的需要，根据相关规范，结合计量认证程序文件、作业指导书、GB/T19001-1994标准及《质量保证手册》编制测试工作实施方案。

8.2 对不合格产品的控制

（1）测试或资料整理过程中发现不合格产品后，校核、审查、核定人员得在图签、批准栏或验收单上签名放行，并按规定做好分析、处理工作。（2）出现不合格产品后，做好不合格情况的书面记录。（3）提出处理意见，做修改、返工或报废。（4）经修改或返工后的产品必须重新校审、验收，并记录复校审及复验收的意见，以保证达到规定的要求。（5）在整个测试工作过程中，严格控制每一个操作步骤，上一道工序符合要求后，才能进行下一道工序。（6）按合同要求及时向业主提供中间测试成果资料分析报告，中间测试成果资料分析报告由项目技术人员编写与校核，项目总工审查，项目经理核定。（7）成果报告由项目技术人员编写与校核，项目总工审查，总工程师核定。

9 提供的成果报告内容

爆破地震效应测试成果报告包括以下内容：（1）测点布置示意图（不作为布点依据）；（2）爆破震动信号测试系统参数配置表；（3）各测点振动波形图；（4）测点最大振动速度；（5）岩体K和α值；（6）结论及建议。

参考文献

[1]DL/T5099-1999.水工建筑物地下开挖工程技术规范[S].

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淘宝店铺运营其实是产品、团队、运营、资本和供应链的结合，流量、转化和会员是店铺运营的重中之重。把握节奏分阶段，店铺在不同阶段运营的重点不一样，要把握节奏，不要做一些顾此失彼、适得其反的事情。如新店上聚划算活动，会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划，产品和服务跟不上，引发后续的销售真空和降低顾客体验。

卖家做好主推商品营销计划表后可以开始提高搜索排名，加大直通车和淘宝客推广力度。先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就占关键词搜索首页，热词占不到，先从长尾词开始再到热搜词，慢慢地优化和抢占。同时，配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动，按照营销方案，有节奏地一步步打造小爆款。

新店避免全店商品同时优化，先优化主推商品，再优化主推商品关联性强的商品，避免漫无目的报名各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。

成长期，打造爆款

店铺有一定的销量以后，开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好地优化转化率。针对主推商品，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群，在网页上描述出来，引导顾客买产品的行业标杆和标准。这样就能优先抢占市场，产品在市场上有一定的创新以及独特性，树立店铺行业品牌。

接下去卖家可以开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，加大硬广的投入力度，主推商品在类目搜索排名前3的位置，抢占各种热搜词的流量入口。通过参加一些大型活动或店铺的促销等获取一定销量之后，要及时分析活动效果，改进不完善的地方，继续打造更大的爆款，关联更多次爆款产品，形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好了选品、提高流量和转化率等环节，产生销量较大的爆款之后，店铺开始进入成熟期。

成熟期，提高客单价

用成长期同样的方法，打造2款及以上爆款，带动次爆款的销售，这样就标志店铺进入成熟期。成熟期的店铺需要关注客单价，做好老客户营销、客户体验设计，提高更大的销量，以提升宝贝的排名。

这个时期，团队人员开始快速增加，各种工作岗位开始明细化和专业化。当然新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，卖家可以尝试网外营销，比如淘宝内的其他付费工具钻石展位、超级麦霸、阿里妈妈等。到了一定阶段之后，店铺可以参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量会大幅增加。

新用户哪里来？

维持期最需要做的就是维持成熟期的销量，但是有时候还会下降，或产品更新速度跟不上，或者管理团队的缺陷，或者团队成员的增多，店铺会出现各种问题。这时，客户营销、老客户关怀显得尤为重要，抓好服务，同时调整员工绩效。否则店铺的流量成本的升高、采购成本和各种费用的上涨，会让店铺陷入困境。店铺发展开始遇到瓶颈，就需要突破。

瓶颈突破期，数据化管理

淘宝店铺必须开始精细化和数据化管理，促效率、抓服务、树品牌，重新往精细化方向定位，突破重围。开始做好每个主营的细小类目，形成最大的细分行业市场领军地位，开始专业的品牌运营计划。

营销思路：新老客户两手抓

运营的核心不外乎商品、服务、客户的运营。做好商品运营需要一套完整的运营标准，目的是尽快打造爆款群，现有资本的利润最大化；而在服务上，建立一套优质合理的服务体系标准，优化每个客户接触到窗口，制定统一的标准流程；对于客户的管理，就需要卖家建立一个CRM体系，因为推广、口碑、品牌都是以客户为载体的。店铺的营销，归根结底只做2件事情：开发新客户，维护老客户。

新用户哪里来？

当店铺新开时，完全不知道如何抓取取新客户？所以这时候最需要做的是了解店铺产品的推广诉求，配合一定的推广手段，才能准确抓取一些精准用户。

推广诉求：提供什么样的产品(用户需求)：潜在用户是谁(用户规模)：目标用户在哪里(精准营销)：优势是什么(价格、质量、服务、品牌)；可量化推广预期(流量入口量化)。

篇4

所以说，双十一是一个机会，更是一个考验。在这次大考中，商家间的后台实力将会直接影响到他们的后续影响力，处理不当将会导致商家或者品牌的差距被拉大。

下面就说一说双十一后的攻略：

一、主动服务：

用工具配合人工，将大部分可能出现的情况提前预测到，并设置成自动回复或者话术，提前对可能会出现问题的客户进行安抚，减少客户的售后咨询，释放人力成本，降低客户不必要的退款和退换货，提升客户的满意度，并且为二次营销做一个准备和铺垫。

主动服务包括：超卖提醒、延迟致歉、爆仓安抚、收货关怀。

1、超卖提醒：

致歉短信范例：

亲，你选中的XXX太热门！在付款时就已经售完，所以只能劳您退货，但是老板娘说像您这样的客户太难得，特送您100元优惠劵，本店的同款BW2135也在热销，快来看看吧！

2、延迟致歉：

这里的发货延迟是指人力不足导致的货物发不出，处理方式和超卖一样即可，注意话术稍作改变。

3、爆仓安抚

致歉短信范例：

亲，万恶的物流又爆仓了，您的宝贝也被堵塞在地区发不出去，听到这个消息老板泪奔了，他说，请你耐心的等等，我们也会持续跟进，收到商品后联系我们，我们将免费赠送您店铺XXX一套。

提醒：我们需要在CRM系统客户备注中，对爆仓客户进行属性修改，将他们备注“爆仓”之类的属性，这样，才利于我们去做后期服务。

4、收货关怀

1)签收提醒：发送短信

例：经过千辛万苦，历尽爆仓堵塞，您拍下的宝贝终于成功抵达，感谢您对店铺的支持，同时也请珍爱这个小东西，及时确认收货并参与分享，还可以享受店铺的返现大礼，快来参与吧。

2)好评有礼的方案

5、确认关怀

电话话术，例如：

您好，我是XXX店铺的售后客服，感谢您对本店的大力支持，XX属于易碎裂商品，在使用的时候要注意……

二、自助售后体系

将客户可能出现的问题作出归类、预判，并建立好对应的处理流程，辅助以提前设立的客服话术体系，通过让客户自助执行的方式，将退换货流程对客服的个人时间占用缩减至最少。

自助售后处理流程搭建：

第一步：建立自助退换货说明页

第二步：建立退换货问题调查表

第三步：客户应对话术库

注：客户急躁或者表述不清的直接电话处理

第四步：售后问题处理及追踪

选择客户分组——发送短信

短信示例：“亲，您的退货商品已经收到，我们已经在退款中，请过1天再做查询，感谢您对本店的支持，如果等的急就在本店继续逛逛吧！”

三、库存处理

双十一后每个商家都有自己的欢喜和忧愁，其中最大的部分则是来自于库存，热销到断货的是不是补充？补充之后的销量如何保证，和积压的库存又怎么处理等？

这里我们从热卖商品和积压商品两方面来说下：

1、热卖商品：

2、积压商品：

四、客户挖掘与二次营销

双十一期间超低的折扣力度以及超高的损耗成本使得我们商家很难说单纯的依靠双十一获得盈利，那么我们的付出和店铺的发展如何保障呢？因此对于双十一的客户挖掘以及二次营销就变得很有意义和价值。

1、客户挖掘

鉴于双十一当天购买的客户会很多，而我们的店铺也没有精力去照顾到每一位客户，那么这个时候我们就需要筛选出对我们有价值的客户来做客户关怀及二次营销了，这里分析两类客户：

1)重点挖掘：双十一优质客户

什么样的客户算是优质客户呢？例如，我们可以选定双十一当天客单价超过100元的客户，定义这群人为优质客户，当然，这个数值需要根据店铺的实际情况来定，大家明白就可以。

2)重点挖掘：低挽回的回流优质客户

这里就有一个概念，什么是低挽回的回流优质客户？

简单说明一下，先看一张图：

这是客户生命周期的一张图，图上的从左往右的第三个色块区间就属于低挽回的客户，也就是指在90-365内有过购买行为并且在最近90天内没有购买行为的顾客。那这里的低挽回的回流优质客户，就是指双十一当天在这个区间内回来购买的老客户了。

这里还要说明的一点是，这个时间是一个通用的评判标准，而根据各个行业的不同，时间自然也就有所出入了。

2、客户的二次营销

以护肤品为例说明：

针对店铺的混合性肤质客户做“关怀型营销”

第一步：筛选出混合性肤质客户群

第二步：方案分析——混合性的皮肤最容易出现的问题就是夏天油性部分更容易油腻，冬天干性的地方又特别干燥甚至蜕皮

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一些做电子商务的朋友跟笔者谈起目前几大电商平台的促销方式时候，就表示到这点，跟巨头对比虽然大家的促销方式都是一样的，但是随着对方的媒体资源或者各大平台广告均进行投放的情况下，作为小电商的我们就面 临着压力了，但是笔者认为，这个在垂直领域里面发展的电子商务得到了另外的好处，那就是用户更加精准，但是这种生意做不大。

上述几个方面都是我们目前能够看到的几个方面的问题，因此从目前双十二的电商促销来看，大电商的促销方式还需要我们进一步的解剖以及借鉴，本文主要针对双十二的促销方案进行解析，主要以森动网为例子。

一、品牌集中促销 加大平台影响力

垂直电商营销主要集中在品牌招商上，通过品牌的用集中性，以及品牌的粉丝来引爆促销的火热，这是站长在操作电子商务的时候可以借鉴的一个方向。

森动网此次双十二促销联合了中国电信天翼云、西部数码、北京电信通、美橙互联、中国华云数据、上海众生网络、虫虫营销助手、华夏名网、多多淘宝客、狂人软件工作室、无敌软件工作室等站长圈内常使用到的服务商，是作为站长圈中的一个能够借鉴的案例，因此电商在促销过程中品牌联合集中促销，能够加大平台的影响力，即使促销力度小一点也能够间接的通过不断的促销提升平台的综合实力。

在应用品牌方面笔者建议主要从一下几个方面入手，能够将平台的商品丰富化，同时在品牌商的核心商品能够占据独有优势，这方面可以参考下唯品会的商品上架以及首页推荐大图商品与品牌全部商品的对比。

1、选择国内顶尖的品牌商进行品类合作，控制好促销的用户数量，能够带动其他产品销售。

2、主推产品与其他辅助的搭配，例如鞋子与袜子的搭配，增加客户订单量。

3、品牌选择后需要针对性进行文案推广，通过将主打产品直接送至消费者眼前，可起到促销的作用。

二、免费领取或者红包奖励策略

免费是一种商业模式，360通过免费策略赢得了网络广告的收益，腾讯通过免费策略赢得了用户，再根据用户的属性推出产品，因此免费似乎成为了一种永恒的商业模式，因为这种模式最能够吸引消费者的关注，电商在促销时候就能够使用到这样的方式，例如双十一的时候天猫各种红包以及返还的赠送就是基于此。

分析例子森动网此次双十二的促销模式也有这样的，例如：

方案一：3元现金，注册就送，即刻到账。

方案二：满就送100，全场无限制。

方案三：全场1折起, 超低价来过双12。

方案四：全场10款产品免费送，主机，建站，软件等。

以上四种方案在双十一时候几乎除了第一种之外其他都有相关的案例，这四种方案都是出于以下几个方面的考虑，一方面是如何获得更多的用户，例如一个用户刚想购买某样东西，突然看到注册还能够省下多少钱，这样激发其注册。另外一个方面是针对中小型用户，这方面的用户购买力度不大，因此满多少减免运费以及赠送多少 是普遍关注的问题，这方面的用户量是最大的。最后一方面全场的多少折是参考了天猫主流的五折优惠促销，包括上述我们讲到的唯品会也是针对某个商品多少折的销售模式，因此这三个方案都是循环并且针对性很强的。

从上述三种营销方案中我们能够看到包括了各种促销方式，从营销角度方案来看的话主要还是采用了常见的几种方式，目前电子商务促销已经成为常见的方式了，各种创意的方案的出现都是为了获得更多的订单以及发展更多的客户。

上述几波疯狂促销模式是常见的循环模式，通过捉住消毒费获得更多赠送的心理，将获得奖品条件不断提升。

1、设置奖品条件诱人同时将其循环，让消费者消费更多金额，从而获得与众不同的奖品。

2、省钱与返还现金是网购的核心模式，因此，例如抽奖、红包、满多少返还多少等活动适合任何一次促销。

3、常用产品，特别是不可再用产品的促销力度加大，让其进行续费或者二次购买。

三、打造爆款，爆款优惠

打造爆款依旧是网购的核心之一，也是电商依赖发展的模式之一，森动网则是联合了各大产品服务商，推出了包含邮件群发软件、营销软件、企业建站、源码程序、视频外链、百度文库外链、软文、vps云主机服务器、seo优化工具等一系列站长工具与软件，通过针对性推出富有市场的产品，能够使得其成为促使其他用户快速下单消费的产品，因此主题产品的主推也是其中一个方案，例如小米手机在双十一的搭配就是基于这样的出发点。

1、钜惠产品的选择主要考虑两大方面，一方面是产品用户群体足够大，另外一方面是产品的价格优势与价值形成一定的落差。

2、钜惠产品的促销时间有一定的讲究，例如在活动之前的余热以及广告，让潜在消费者能够有一定的准备以及其他产品的积累，这样在活动开始之际就能够形成订单，这个在双十一中大力提倡加入收藏夹的缘故。

3、除了钜惠产品的布局之后，还需要做好咨询服务，客户在选择产品的同时针对广告的说明并没有太多的了解，因此在咨询服务的时候，客服的作用将是最大的。

四、双十二电商营销总结

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课程编码

0425038

课程类型

（理论/实践/理实一体）

理实一体

学时

36

学分

2

实践学时

18

适用专业

电子商务

授课单位

大数据与信息产业系

执笔人

审核人

二、课程定位

（一）课程在专业培养中的定位及作用

本课程为专业核心课程，安排在第二学年第一学期，课程主要以淘宝、1688、拼多多等平台搜素引擎为基础，讲解其搜素引擎规则和原理，并应用到相关店铺管理，引导优化。课程涵盖电商各岗位必备技能，培养学生掌握网络开店的必备理论知识和基本流程，同时获得相应的学习能力、操作能力、营销能力，强化学生的实践，增强学生的创业意识、交流沟通能力。

（二）本课程与其他课程的关系

课程承前启后，先修课程为《电子商务文案写作》等，后续课程为《工作室项目教学（企业项目实操）》等。

三、课程设计理念及思路

（一）课程设计理念

本课程基于“以培养职业能力为核心，以工作实践为主线，以项目为载体，用任务进行驱动”的设计理念，以实际项目为需求，着重突出应用和定制的思想，在教学过程中使用工作室项目作为教学案例，任务化驱动的教学方法来设计课程内容的。先实践，后理论，在实践中以点带面，带动理论的学习，以应用设计为切入点，注重培养学生动手能力。

（二）课程设计整体思路

本课程以模块三个项目为需求，着重突出三个项目的平台搜索引擎特点，以各自商品优化占有排名为目标，按需定制理论，服务实操。从课程结构来看，主要突出优化，三个项目原理一样，操作相近，所以，整门课程以优化作为主线，辅以平台活动教学，从而实现课程教学目标。

四、课程教学目标

本课程按照教学项目化的总体思路，细化优化目标，结合子任务，实现学生对商品和店铺优化能力、营销方法综合运营的掌握，本课程按照人才培养方案要求，将课程内容分为三个项目和一个综合项目，以此实现学生对商品和店铺优化、搜索引擎优化、淘宝官方活动的应用、淘宝爆款打造这些能力的掌握。

通过本课程的学习，学习者应该具备以下知识、技能与素养：

（一）知识目标

1.掌握网络营销方法。

2.熟悉搜索引擎工作原理。

3.掌握淘宝搜索排序规则。

4.掌握营销活动策划流程。

（二）能力目标

1.掌握搜索引擎优化能力。

2.掌握商品优化能力。

3.掌握直通车实施与优化能力。

4.掌握营销活动策划与实施能力。

5.掌握爆款打造能力。

（三）思政目标

1.诚信经营，遵守法纪。

2.具备突破陈规、诚信创造的意识。

3.拥有良好心态，能合理调节创业心理压力。

4.具备团队合作意识和领导管理能力。

五、课程项目制教学内容安排及教学标准

（一）课程项目制教学内容安排

分段教学

支持的项目名称

技术要求

能力单元（项目任务）

课时

上课时间

一

店群项目、1688项目、速卖通项目

要求掌握常见电商平台搜索优化能力，常见电商平台平台活动报名和实施。

搜索引擎优化

36

2020-09-1到项目终止

淘宝活动

爆款打造

（二）课程项目制教学标准

第一段教学标准

1.项目介绍

拼多多店群项目是学院与****公司合作开设的项目，该公司从事无货源店群运营项目，在行业具有一定的影响力和知名度。该项目运营部门设置在学院电子商务专业电商工作室，拟定开设150家拼多多店铺，学生根据项目进度以职业人的要求进行拼多多店群项目精细化运营。

拼多多店群项目以实际工作项目为依托，让学生在实际工作任务中掌握店铺装修、商品选款、商品上传、店铺优化、店铺运营与推广、站内站外推广、爆款打造、活动设计与实施、客户管理技巧、售后服务等电商运营能力，多店铺运营、理实一体化的生产性教学模式能帮助学生快速掌握电商运营精髓，为以后就业打下坚实的基础。

2.教学目标

本阶段要求学生掌握常见电商平台搜索引擎规则和排序原则，熟练应用优化手段优化店铺和宝贝，同时要求学生掌握平台活动报名规则和报名流程，并付诸实施，在以上学习的基础之上，要求学生掌握常见爆款打造手段和方法，知晓流程。

3.主要授课内容

（1）能力单元与学时分配

序号

能力单元名称

讲授

（学时）

实作

（学时）

专家讲座

（学时）

参观

（学时）

讨论

（学时）

其他

（学时）

1

搜索引擎优化

8

6

2

平台活动

6

8

3

爆款打造

4

4

合计

18

18

（2）教学任务描述

能力单元1：搜索引擎优化

通过学习，要求完成淘宝店铺、1688店铺、速卖通店铺的店铺优化和商品优化。

教学目标描述

通过学习，要求学生掌握淘宝排名的规则、商品优化、店铺优化。

教学重点

与难点

教学重点：商品优化、软文的写作

教学难点：淘宝排名规则、软文的分类

课程思政映射与融入点

（1）在软文写作讲解时融入中国传统文化。

（2）在店铺优化讲解时融入规则意识，树立无规则不成方圆的意识。

教学时数

14

建议教学方法与手段

讲授法、演示法

任务1-1：搜索引擎优化

根据优化方法，完成淘宝店铺、1688店铺、拼多多店铺宝贝优化。

相关知识点

1、搜索引擎工作原理。

2、搜索引擎排序规则。

3、淘宝搜索引擎权重分布。

相关实作技能

宝贝优化

相关实验

宝贝优化

教师注意事项

无

学习资源

淘宝规则等

任务1-2：店铺综合优化

根据优化方法，完成淘宝店铺、1688店铺、拼多多店铺店铺综合优化。

相关知识点

1、店铺优化内容。

2、店铺优化方法

相关实作技能

店铺优化

相关实验

淘宝店铺、1688、拼多多店铺优化

教师注意事项

无

学习资源

派代网等

能力单元2：平台活动

通过学习，要求掌握平台主要活动报名及实施。

教学目标描述

通过学习，要求学生掌握淘宝官方活动申请、设置、实施、售后。

教学重点

与难点

教学重点：双十一、双十二活动

教学难点：618、聚划算、天天特价

课程思政映射与融入点

（1）通过数据让同学认识中国电商发展的速度与体量。

（2）在活动实施过程中要求同学们培养团队写作能力。

教学时数

14

建议教学方法与手段

讲授法、演示法

任务2-1：大型活动

要求学生完成淘宝双十一、双十二、618等活动报名及实施。

相关知识点

1、活动规则。

2、报名技巧。

3、活动方案。

相关实作技能

平台活动实施

相关实验

平台活动实施

教师注意事项

无

学习资源

淘宝双十一专题等

任务2-1：平台日常活动

要求学生完成聚划算、天天特价、618等活动报名及实施。

相关知识点

1、活动规则。

2、报名技巧。

3、活动方案。

相关实作技能

日常活动

相关实验

日常活动

教师注意事项

无

学习资源

聚划算等页面等

能力单元3：爆款打造

通过学习，要求同学们完成爆款打造。

教学目标描述

通过学习，要求学生爆款打造思路，了解爆款打造过程中的注意事项，掌握爆款打造的方法。

教学重点

与难点

教学重点：爆款打造方法

教学难点：爆款打造思路

课程思政映射与融入点

（1）在课程讲授的同时树立同学们自信。

（2）在课程讲授的同时培养同学们敏锐的市场洞察力。

教学时数

8

建议教学方法与手段

讲授法、演示法

任务3-1：爆款打造

要求学生完成爆款打造流程。

相关知识点

1、爆款打造思路。

2、爆款打造方法。

3、爆款打造流程。

相关实作技能

爆款打造

相关实验

爆款打造

教师注意事项

无

学习资源

派代网等

六、学习者能力测试方法

（一）能力测试的方法与手段

序号

能力单元名称

测试的方法与手段

鉴定要求

采用方法

鉴定人

鉴定地点

1

搜索引擎优化

符合企业要求

数据流量

谭治云

教室

2

平台活动

符合企业要求

销售额

谭治云

教室

3

爆款打造

符合企业要求

销售额

谭治云

教室

（二）课程成绩评价办法

课程成绩=课堂出勤10%+实训过程成绩40%+项目测试50%

七、教学资源配置

（一）主教材

北京出版社《搜索引擎优化》

（二）教学参考资料

《淘宝网店大数据营销》、《淘宝天猫SEO》

（三）主要设备与设施

机房

（四）主讲教师

序号

姓名

性

别

专任/兼职

职称

职务

高校

教龄

企业工作年限

单位名称

1

谭治云

男

专任

讲师

教师

11年

2年

八、其它说明

（一）行业企业参与课程开况说明

篇7

整个互联网或者电子商务，它和实体店有很大不同。比如说，在北京(专卖店)王府井开一家实体店自然就会有人流，但是电子商务没有自然人流，甚至B2C就是以现金流换人流。但还有一些公司流量是有，但是电子商务就是搞不起来，它们是百度和腾讯。

先说百度。2009年冬天，乐酷天刚刚成立，我就抨击乐酷天没戏，今天的结果证明了我当时的预言是正确的。为什么那时候我判断乐酷天做不起来?百度虽然有的是流量，但从流量到转化中间是有路径的，如果路径没有设计好，结果就是，事实上百度的流量和乐酷天的流量无法直接对应，百度没有真正为乐酷天引流。我朋友想买一个血糖仪，但是在百度上搜不到合适的，这说明百度从搜索到转换的路径，在便利性上没有突破。今天，百度如果再不抢先，基于搜索流量的电子商务市场就又要拱手让人了。

再说腾讯。腾讯有足够流量，马化腾用QQ一根扁担长出了苍天大树，但电子商务没有长出来。腾讯作为SNS，它的流量是封闭式的。也就是说，如果卖家在腾讯上开店，流量会被腾讯控制。在腾讯上做电商，很少有卖家有足够的方法能够通过自己的力量引来大量流量。如果和百度、腾讯合作，卖家需要考虑一下流量如何为我所用，这是思考的重点，而不是流量的质量问题，也不是数量问题，如何应用流量才是大问题。

对于互联网流量而言，入口是战略，社交是G点。这对于腾讯来说比较关键，我也做过拍拍，一个月只能销售一百多万，和淘宝相比差距很大，原因是我真不知道从腾讯哪些地方可以获取流量。那么要如何应用封闭的SNS流量?第一，卖家如何在它封闭的流量密集区让自己出现并寻找入口;第二，卖家如何在开放的部分形成流量入口。这可能是卖家利用SNS比较有效的方法。

举个例子，SNS以话题为核心，话题和卖家没有关系的时候，流量再多对卖家来说都没有意义。如果让话题或者它的游戏应用、一些设计应用为卖家所用，那等于SNS和卖家的要求能够形成一个有效对接，甚至卖家可以直接进去做一些内容。

我认为，今天的互联网格局有三个圈：最早是内容圈，后来是社交圈，现在是电商圈。这三圈是一个大融合，你中有我，我中有你。如何做好三者的融合、解决需求和流量适配性的问题，卖家需要更深入的思考。

淘宝营销：爆款是王道

淘宝的核心逻辑是产品搜索，认识到这一点很重要。

很多从淘宝商城开始做的卖家，往往忽略了这点，或者说没有把这个本质当成一回事。他们仍然认为，只要在淘宝上有10个乃至100个店铺，通过拼命展示店铺就可以获得流量和销量，这种店铺逻辑大错特错。店铺和用户没有关系，用户真正认识的是产品，如何让用户或者说淘宝用户更好找到店铺才是王道。

如何让用户找到店铺，有人说收藏是王道，有人说体验是王道，其实爆款才是最核心的王道。爆款的第一个前提是选品，比如拿曾经在央视上做过电视购物的产品做爆款，这些产品就有市场基础;第二，真正分析这个行业，比如说电器领域最主销的品类是什么，在这个品类里面最主销的产品具有什么特征?或者，是不是豆浆机这类有良好成长性的产品?要从具有良好成长性的产品里选爆款，这也很重要。

淘宝上爆款有三个关键：露三点，聚团队，控过程。

1、“露三点”

一个是利益点，你给消费者好处到底在哪里?“成立10周年搞促销”、“两周年店庆”，这都不是利益点，利益点是给消费者的价值;第二个是时间点，每天挂上“仅此一天”，时间点越具体越好;第三个是产品亮点，选取产品本身最好的一个点，不要多。

2、聚团队

这里主要解决的问题是缺人。其实除了做推广的人员需要招有互联网经验的，其他所有岗位招有传统商务经验的人员即可。假如说团队经验不足怎么办?我们的做法是，团队只要搞大促，就会召集公司能够参加的所有人到大会议室，进行方案的集体PK、集体挑刺，很多方案基本上第一轮、第二轮就被批得一塌糊涂，这就逼使项目组人员做方案的时候竭尽全力，以免PK的时候太尴尬;第二要做好客服培训;第三还要有相应的KPI考核，比如说这次大促有10件事情必须完成。

3、控过程

这里主要讲讲爆款的触发机制和方法。一种是休克疗法。易积电器曾经为一款699元的格兰仕微波炉做大促，目标3000台，但是到下午5点钟的时候，只售出了600多台。我们的做法是，立刻停止销售，同时挂告示声称产品已经售完，请用户到8点的时候再来看看，如果届时有货会继续销售。结果，从7点半开始，这款微波炉就以一分钟两台的速度被订购，休克两小时的结果是最终售出了2800台。还有一种，在某个时间拿出一款产品做秒杀，同时设立奖品抽奖环节来刺激用户。

另外，原来卖家做售后都是被动的，用户找上门才提供服务，我们现在的做法是，及时查验可能出现的问题，然后主动和客户去沟通。比如说我们可以设定机制，销往广东省内的商品三天未到货、省外5天不到货，就需要查出问题所在，主动和客户以短信方式及时沟通。

要特别提一下爆款商品详情页的做法。第一，核心卖点不要超过三个，要有品牌故事，要有使用说明、洗涤说明，一定要有用户好评，最好能够配头像，或者权威专家证言，要有关联促销。关联促销我们按价格区间分成上关联、下关联两部分，上关联顶端，下关联底部。比如说推299元售价的压力锅，那么上面关联的就应该是399元以上的压力锅;而低于299元的下关联就必须是压力锅这一品类之外的差异化关联，比如豆浆机、电饭煲等等。差异化关联不要集中在一个品类，给用户太多选择等于是没有选择。

做完大促之后，绝大多数的淘宝卖家就没有下文了，或者出现这样的情况，在聚划算之后，仍然用原来的价格多卖两天，这两种做法都是错误的。比较好的做法是在聚划算后，提高产品价格，同时继续在店内做促销;其次要做直通车，直通车最好做的就是爆款，一般情况下，参加一次聚划算之后，第一轮3天、第二轮5天左右产品会回到正常的销售量，这个时候要做直通车推广聚划算热销产品，只有这样才能降低成本、缩小排位，产出比才最好;再次要用好淘宝客做增量，前面说的都是淘内流量，淘宝客作为外部流量会起到叠加的效果，由于淘宝客很多基于口碑营销，从侧面来说有几个好处：美誉度会大幅度上升，店铺和产品会有很多的好评暴光机会。

最后，说说怎么管理淘宝流量。

流量分几种：广告流量;分成流量，这里指直通车、淘宝客、钻石展位，都属于收费项目，而且转化率不稳定;活动流量，比如淘金币活动、聚划算等等;小二流量，负责运营的淘宝小二有很多免费的流量资源。卖家可以看一下这些流量在公司总体流量中的占比，只要达到一定标准就设一个专职的流量经理，在三类流量经理之间实施赛马机制——做的好有奖，做的不好就罚。每个流量经理要给他预算做调配，用ROI进行考评;另外要区隔产品，梯队覆盖，比如我做的是家电产品，在我们公司有四条产品线，每一个活动针对不同的产品，这也是没有办法的办法。

淘宝大卖家的挑战和应对策略

通过后台数据分析，我最近观察到三个新现象。

第一，4、6级顾客增速较快，即县城、镇、村这三个市场，增长速度最近比较快，这大概是因为要买好电器，如果去省城和大城市买，成本不仅高而且价格贵，农民现在能在村里通过互联网买到更好更便宜的产品，自然就会去网上购买;

第二，自拍率超过7成，自拍就是不去旺旺咨询客服就直接购买，这个比例非常高，咨询几个服装和装饰品大卖家也发现了同样的现象;第三，评分率低至两成，就是说买家中愿意给你店铺写评论打分的人数不超过30%，低的甚至只有10%左右，这里可以得出一个结论，在旺旺上和你聊天的顾客，就是未来会给店铺写评论打分的顾客，因此，旺旺客服要比以前更关键。

淘宝大卖家的挑战首先是整个企业的管理整个公司管理不规范，这是很危险的，有些大卖家团队到了100多人都算不上企业，因为管理跟不上。那么企业应该从哪几个纬度做管理?

首先是基本技能管理：KPI绩效管理、IT系统、人才梯队。KPI管理要把公司的价值观放在重要地位，把人管好了，事就一定能够做好;IT系统非常重要，一天一千单的时候，没有强大的IT系统还可以，但是一天三千单的时候，没有IT系统一定会出大问题。

中间部分的企业发展策略，包括CRM(客户管理关系管理)和SCA(组织架构)，这两个要素应该说基本上能够决定企业的发展。

再往上，是很多企业不太注重的企业文化管理。不少管理者认为，企业文化就是我找几句类似管理目标、使命愿景等比较好听的话激励员工就行了，其实这是不对的。企业文化管理，首先老板要有信仰，要从基础的步骤分解公司每一步，所有的行为都是为了实现更长远的目标，没有信仰的制度不长久，而且缺乏对于员工的凝聚力。

其次，大卖家会面临物流的挑战。目前淘宝的短板就是物流，淘宝还没有发挥出自己平台的特点，很好地整合社会物流资源，导致大卖家只能自己想办法。

易积电器在物流方面设计的一个方案，供读者参考：我们建了一个中央仓，然后在全国6省市建了区域周转仓，这个操作是这样的，比如说现在有1000单货，我们首先把每一个包裹打包好，然后分成三个集装箱，再分三家快递公司在当天晚上发到上海周转仓，然后通知快递取货配送给消费者。作为一个小企业，这种模式是我认为目前在物流方面最好的解决方式。

大卖家面临的第三个挑战，是定制化趋势开始出现，读者可以参考阿里巴巴(专卖店)集团研究中心的报告。目前，网购人群的个性化需求越来越强，从通过多样化的商品满足个性化的需求到“标准化商品+个性化服务”，再到“模块化+顾客自助服务”，我们认为，这是产品满足网购人群个性化需求的必经步骤。

针对个性化需求的挑战，我给的建议是四个方面：

1、物流分区服务，不同区域采取不同的物流服务，有些区域要求的是物流的速度，怎么样让送货更快，有些区域则要求包装破碎率更低;

篇8

对于卖家而言，要从三个方面准备：首先制作运营计划和营销计划，运营计划包括很多方面，例如商品选择、客服话术、视觉展示、库房出入库、发货流程等等。营销计划一定要与6月份各平台各品类的主推时间相吻合，做到事半功倍；其次6月份商家的活动要有主题，有节奏，有侧重点，特别是选择适合自身的促销方式；最后最重要就是细节，商品的文案描述、店铺装修的方案，一定要以数据为基础，认真分析京东数据罗盘或淘宝数据魔方等自己店铺的各类数据，活动中不断优化，不断修正方案。

指南二：多渠道流量支持

大家都知道淘宝的做大促活动流量支撑渠道很多，如淘客、各种线上广告和线下广告等，

但对于京东POP在活动时期的引流渠道知道甚少。据京东POP负责人介绍，京东的引流渠道首先是京东联盟，其次是线上、线下，200多个地区都有不同展现的广告，另外还有无线APP等，目前无线APP增速快，特别是非标品类。再者京东的货到付款直接将DM送到用户家中，且转化率更高。此外还有各种形式推广，包括微信、微博等等。了解了这些，才能对自己店铺流量的来源有一个很好的评估和预算。

指南三：多种引流形式多管齐下

一个好的平台，丰富多彩的推广策略是必不可少的，淘宝的多种推广方式使众多卖家能得到不同渠道的流量。在京东的流量主要分站内和站外。站内除了京东快车以外还有京东联盟，EDM邮件，短信营销，硬广等都是付费方式，这些都将在京东大营销平台的系统中商家自助购买，该系统近期会上线；另外新品首发、0元试用、积分商城(预计7月上线)，也会给综合质量高的商家免费的外推资源，包括联盟、SEM、DSP展示广告、视频网站等等。但是营销一定是组合拳，一种方式起效的可能性不大；同时引入流量后如何将流量承接，承接后如何沉淀为回头客才是关键。

指南四：先修内功再报活动

相比较淘宝系官方丰富多彩的营销活动，很多卖家抱怨在京东报活动难度大，经常被刷下来。对此，建议京东卖家参加活动的产品要有针对性，竞争力要强。因为每一个京东运营人员都要负责近100多个卖家，如果店铺本身的品牌、店铺运营能力、以及产品规划能力等基础工作都不够的情况下，运营关注度就会下降。所以从各方面来讲，入驻京东商城之后，先要提升基础能力，熟悉京东规则，熟悉基本推广手段。例如手机短信、EDM、京东快车、京东联盟。先要做好基础工作，有个不错的产品和品牌，在去申报有针对性和竞争力的产品，机会就比较大了。

指南五：做好老客户营销

许多中小卖家目前在京东POP平台的引流方式还是以京东快车为主，但经常是一旦付费推广停止整体销量也将下降，且整个ROI不健康，难以长远持续的发展，这中情况在淘宝上也有类似碰到。根据销量=客单价*订单数这个公式，而订单数又和流量、转化率直接相关，京东快车和淘宝直通车都是属于精准营销的产品，大中小商家都是长期需要的。正常的店铺流量组成是搜索+类目流量占比60%，其他站内流量25%，站外流量15%。此外流量引入后肯定是链接爆款商品，如何关联销售就变得很重要，很多淘品牌都是用打造爆款开始，然后是不同品类的多爆款，最后多元化发展。这块运营模式上，京东跟淘宝一样，主要是在引流后做老客户营销，留住回头客。

指南六：EDM转化率因品类而不同

篇9

首先要考虑的是目标营业额，这个怎么去衡量和判断，需要根据往年的营业额和淘宝流量成交上升的占比，结合店铺的基础，老顾客，推广渠道去判断。

本文会以一家女装店铺为例，带着大家来模拟一次双十一预热到当天的全过程。店铺当前月营业额是200万左右，日均6w-7w的营业额。按照这个基数和自身回头客的基数客单价，判断出我们双十一的目标营业额要到达680万。

那我们要如何实现这680万的业绩呢?针对这点需要做出一个业绩分解的计划

第一：导入阶段

日期：10月1日-10月6日

目的：推广唤醒客户对双十一的记忆

推广工具：数云，短信，邮件，微博，微淘，微信工具和平台进行老顾客的推广营销，利用国庆节前后的情感关怀植入双十一的宣传内容。

第二：预热阶段

日期：10月10日-10月30日

目的：引导客户逗留店铺，收藏店铺，双十一款宝贝收藏，发送优惠卷

工作内容：店铺首页装修，专题页装修，双十一活动策划

第三：升温阶段

日期：11月1日-11月10日

目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顾客为目标，并利用各种推广方式，宣导提醒新老顾客店铺双十一的促销信息，利用好短信，邮件，sns，电话，等工具通知。

第四：阶段

日期：11月11日

目标：加大当天的曝光率，强化当天销售量，为求达到预期的营业额

整体来说，双十一需要配合多方面的流量，老顾客维护，收费推广，店铺装修，营销活动，sns推广各个维度进行策划工作。

二、店铺目标细分

4个阶段的计划出来了，接下来是计划工作细分，先从流量说起，为了双十一达到目的的重点，流量有分多少种?

(1)自主访问;

1)收藏/购物车流量

2)优惠券流量

3)老顾客直接访问流量

(2)自然流量;

1)会场流量

2)天猫/淘宝搜索流量

(3)付费流量;

1)直通车流量

2)钻展流量

3)淘宝客流量

4)聚划算流量

5)其他推广方式流量

统计出针对店铺比较有效的流量来源，并加强利用，这时候有很多人问，为什么基本流量都来自淘宝，并不尝试做一下站外的推广加强流量的引入?这个问题当初我们也想过，但结合工商管理学的PEST环境分析，既然用资金开发一些没有把握的项目，还不如利用资金加强比较成熟的项目。所以就打消了这个念头，把费用加强到聚划算里面的坑位、直通车的流量、淘客的流量以及钻展的推广。

好了说这么多，下面就给大家分解一下3个流量如何合理利用与工作分配

【自主访问】这个主要是老顾客的流量来源，我们在整个10月都利用短信，微信，微博，邮件等工具进行老顾客的唤醒。这里分为3个阶段。

1、2次以上的购买顾客

2、5次以上的购买顾客

3、10次以上的购买顾客

分别统计出3个阶段的顾客，联系通知他们，收藏店铺优惠卷，等不同阶段回来店铺购物送礼物的信息，考虑到平均成交年龄都在25岁左右，早上中午发送的话由于上班期间，容易被当作垃圾信息，短信发送时间均在晚上20点-24点。

【自然流量】这个主要来自淘宝、天猫、会场的自然免费流量，会场加入申请必须在一有入口就申请，而天猫方面的自然搜索规则，针对的是新品、转化率、客单价，而这一款我们会利用老爆款搭配新款的优惠组合，提高客单价，和新款的转化率，同时利用老顾客进行新款购买，综合目的是提高天猫的自然搜索。淘宝的自然搜索，主要是上下架时间，收藏，在10月期间已经策划，把双十一的重点款，进行上下架调整

分别上架时间为，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 为求双十一当天，能有最高的展现，而收藏方面，店铺会策划收藏有礼的活动，并在店招，首页展示，其次手机淘宝也会做这方面的工作，目的是让收藏量大大提高，获得自然搜索里面的更多权重。

【付费流量】这个主要是针对，直通车，钻展，淘客，聚划算，进行策划细分。

直通车、钻展、淘客，这段3个阶段进行推广策划

(1)预热阶段(10月1日-10月31日)

这个阶段主要是测试双十一的推广图，10月20日前测试和调整出来各主推款的各图片的点击率，为制作双十一钻展投放图片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是为了找到更好感觉和效果的图片，结果出来后文案改成双十一的文案，并利用聚划算得回来的新顾客进行双十一的二次营销。

(2)升温阶段(11月1日-11月5日)

这个阶段主要利用测试出来的推广图，进行推广力度的调整，目的是为了引入更多的流量，收藏能在11月11日当天爆发，这段都不能看投产比，因为大部分顾客都会在双十一才购买，这段时间我们主要看的是收藏。

(3)高温阶段(11月5日-11月11日)

这个阶段，直通车关键词必须卡位，找出100个左右精准词，核心词，中心词，进行卡位。

三、店铺活动方式以及装修

第一：双十一店铺活动

以上主要是流量的工作和统筹，也不能缺少了店铺活动和装修的创意力度，大家也知道，流量再多，页面，活动的吸引力不够，都会事半功倍

活动方面我们除了做了一般的折扣，为了突显优惠卷，提高双十一当天回来使用的基数，我们分了4个阶段，

5元：无使用门槛

20元：满199元可用

50元：满399元可用

100元：满599元可用

这些门槛都要看着自己的利润，推广费进行策划，5元无使用门槛是为了提高顾客利用优惠卷回来购买的基数。

除了以上，我们双十一当天还举办了免单活动，免单时间是0:00-2:00期间，免单必须在8分8秒付款即可免单，共有12个免单时间点，这里会有人问，免单不就是亏本?其实不会的，想一下0:00-2:00这个高分期间，做了这个免单活动，而大部门顾客都抱着贪小便宜的心态去购买，这样一来是大大提高了消费者的购买欲望从而下单。相对之下，12件衣服送出去，可能为店铺带来更多的订单。

而且后面还有一系列的活动，整点秒杀活动，凌晨3-8点外，0-2点，9-24点整秒杀，每小时2款，价格9.9元至29.9元包邮，每小时抽奖1次，双十一当天实付金额满319元即可获得一次抽奖机会

一等奖 10名 ipad

二等奖 50名 电蒸锅

三等奖 200名 P106的项链一条

四等奖 若干名 3个月店铺包邮卡(12月，1月，2月可用，不限次数)

大家发现了没?这一系列活动都在进行一个晚上，并不是等到双十一当天早上才进行，因为以往几年双十一爆发期都在双十一当天晚上，而这一系列的活动，看上去感觉都在亏本出售，但留意一下，都是分时段，限名额的，目的是为了，让顾客，错过了一个活动，不怕接下来还有，让顾客停留在店铺长点，收藏店铺多点，加强活动的紧迫感，从而让顾客更疯狂的购买，而利用满就送等类型的活动，来提高客单价，让客单价不会因活动过低，影响天猫的搜索权重，这些在策划活动的时候必须要考虑。

第二：店铺装修方案

页面看似简单，但页面主要目的是帮助顾客能用最快的速度找到自己想要的产品，而且要利用好手机支付，来解决不能支付的问题。

总结：经过以上的工作和努力，店铺最终虽然不能达到680w的业绩但是也能获得较好的成绩。

四、数据简析

10月店铺经营数据

日均营业额：10W(10月份PC端支付宝成交金额+手机端支付宝成交金额=2752197+293268=300W)

全司转化率：1.58%

日均全司访客数：32600

手机淘宝营业额：1W

手机淘宝转化率：2.45%

11月11日当天店铺经营数据

日均营业额：580W

全司转化率：13.45%

日均全司访客数：25.8W

手机淘宝营业额：58W

手机淘宝转化率：2.45%

这一切都来之不易，而店铺并不是过了双十一就完了，而对于更多店铺来说，双十一是为了店铺在未来有更好的发展。所以无论是我们这个店铺也好，你们的店铺也好，做好了双十一的活动，后面就是要怎么好好利用双十给你带来的顾客，好好利用双十一给店铺带来的权重，加以利用，让店铺突破瓶颈，往另一个层次发展。

双11营销活动方案二线上部分：

【活动一：超省行动 大牌返场惠】

活动时间：11月13日-11月19日

活动机制：将用户需求量大的商品返场销售力度依旧，清理库存，再次拉动销售

活动规则：

1、针对双十一期间，过多备货造成库存积压的商户开展;

2、商品优惠保持与双十一一致;

3、活动选品以开放平台商品为主，包括服装、百货、钟表、家居、建材等

【活动二：满千返百/满千降百 】

活动时间: 11.711.12

活动内容：购传统大家电(彩电、空调、冰洗、厨卫等)单件商品满1000元返100元礼金券，购3C品类(电脑、通讯、OA等)单件商品满1000元返50元礼金券，以此类推，上不封顶。特价机不参加。

【活动三：大牌团购惠】

活动时间：11.711.12

活动内容：除制暖产品外，其他传统品类以品牌团购及返券/直降活动为主，进行活动力度配合，主要利用制暖产品品类人流进行活动力度转化，以带动销售。

【活动四：套餐推荐】

活动时间：11.711.12

活动内容：为了提升传统品类整体销售，促进终端多件成交，须针对空调、彩电、冰洗套购进行重点推荐。总部牵头梳理家装类的套购机型，分高中低档次进行推荐。

二、线下部分：

年度家电疯省榜

活动时间：11月28日-11月30日

【海量爆款】

活动内容：活动期间，总部各事业部及各分公司统一洽谈价格敏感、知名度高的明星机型作为爆款进行点打，以单品映射整体力度。

活动要求：总部统一梳理部分产品下发，各地需在报广等宣传形式中包装爆款及折扣产品专区，体现活动力度。同时各地自行梳理特价机型进行补充。

双11营销活动方案三活动时间：20xx年11月7日-11月11日

活动内容：

一、全场满就减：

双11大牌美妆任你挑：全场购物满300元立减100元。双11超级护肤套盒低至7折!

二、O2O(线上线下互动)，十万大牌折扣券提前抢!

1、十万抵用券免费疯抢!大牌化妆品折后满额立减，低至折上7折!

活动细则：

1)11月1日至10日，官方微信正式上线抢券活动。顾客只需要关注官方微信点击抢券页面，即可选择10个品牌的折扣礼券，双击即可领券(每个券自动生成折扣码)。

2)每人每个品牌仅限领取10张。

3)双11当天，顾客凭券面折扣码即可享受对应品牌折后立减50元，30元、20元优惠。

4)单张小票仅限使用一张折扣券。

备注：折后抵用券抵用起点需根据各品牌实际客单价而定，折扣满减的金额由供货商和店铺按照不同比例承担。此活动主要是吸引线上客群到店。

2、屌丝逆袭白富美，完胜高富帅!0.11元、1.1元、11元、110元热抢超级单品!

活动细则：

11月7日至11日，每天11款单品，仅用0.11元、1.1元、11元、110元即可抢购。每款限量，抢完即止。微店线上支付即可成功秒杀!

三、品类营销亮点出击：

双11作为店铺的大型促销，全品类均要开展活动(折扣或者赠礼)。建议所有品类均要有代表品牌或者亮点折扣参加活动。以下四个品类：单品需要突出陈列，在通道灯箱片和柜台指引上需要增加搭配和温馨推荐。

1)保湿膏霜类

2)补水乳液类

3)原液/精华液类

4)彩妆类

四、VIP营销情感攻势：

VIP浓情招募：

单日消费满50元即可免费办理VIP卡一张，单日消费满500元即可升级为钻石卡。

1、 双11VIP顾客免费送：双11当天到店，即可在xx甜心饮品获得指定热饮一杯。(异业联盟，无费用)

2、 双11VIP顾客免费玩：钻石卡VIP凭卡即可带小朋友至XX游乐园免费畅玩一次。

五、文化营销攻心为上：

1、双11，马上走起!

1)免费广播顾客表白语，微信分享区免费晒幸福。

活动地点：店内

2)单身男女报名即可参加心动对对碰活动。单身男女将随机多次组成不同的假设情况共同参加情侣互动活动。心动的，即刻牵手!

活动地点：店外

备注：活动具体操作细则及项目规则另附。

2、双11，单身情人场光棍走起

单身男女在本店购物满198元即可以获得xx电影院单身贵族专属票，男生还可获玫瑰花一支(用于赠送邻座女生。)座位均按照随机男女一一搭配。

活动时间：11月11日

活动地点：xx电影院1、3号厅(详情以具体观影时间场次为准)

六、氛围布置营造旺销：

1、店门口主展区/各品类展区：

沿用20xx年秋冬流行元素。活动期间增加展区内光棍节模拟对话标识。

篇10

店铺活动：SNS+付费推广

在爆款打造成功之前，活动的推广原则就是：将其他宝贝的流量，全部集中关联引到主打活动中，请记住集中在少量宝贝上，不要太多。特别是中小卖家流量本来就不多，推广太多宝贝，流量分散，就根本没有效果。关联引流，不难通过关联推广的软件即可实现。打出爆款之后，就可以继续开始用关联推广，或关联套餐的方式“以爆制爆”，以此循环。在推广途径上主要分付费推广和免费推广，免费推广比较有效果的就是微博。

付费推广：根据活动款样式，加大直通车的推广力度，优化直通车关键词。另外在钻展方面，替重突出图片的活动卖点诉求，吸引消费者购买欲。而在淘宝客方面，增加淘客佣金比例，使活动消费对象更加精准。

微博推广：用店铺的官方微博账号在活动前发起预热，积累一定的粉丝。等到店内活动期间，在微博微活动平台发起一个有奖促销活动，注意在微博活动推广中文案和图片一定要有煽动力，以在短期内促成强有力的宣传效应。如果有特别预算的话，可以付费找微博大号转发，效果将更加明显。至少在活动影响力、品牌曝光度上会有一定的增长。

官方活动：关联营销显神威

抽样统计了50家参加过天天特价、试用中心、聚划算、淘金币的店铺，活动当天的活动流量基本占到全店80%以上，每次活动时的流量一般是平时的几十倍，所以官方活动的核心则在于流量进来之后如何有效利用，而关联营销则是重中之重。

关联营销是引爆你全店的通道，来的客人在看您的宝贝的同时，一定要在他们面前适当的展现一下其他的宝贝。人和人的喜好不同，所以要适当的展现不同类的宝贝，一般要展现一下你店铺其他主推的宝贝，或者有爆款潜质的六到九个宝贝最好。可以的话，还能再做一下搭配套餐，提高一下你的客单价。

但是也有很多人做了关联营销的效果不大，可能在以下方面出现了差错：实际销售关联不大的放在一起，虽然链接起来了，但关联转化率很低；高利润商品没有和导入商品关联在一起，没有注意仔细设计关联销售的组合，销量虽然上去了，却和做单一爆款没什么区别，利润没上去；货物搜盖不全，无法有效提升客户粘性，比如商品A和c容易关联购买，但店铺里面没有c，客户只能到别的地方去购买c，这也会导致客户的直接流失；胡乱关联，冲淡主题，很多卖家会用足关联展位，四个五个关联商品全上去，但如果其中并非都是强关联商品，只会使得整体的关联效果变差。

跨店活动：互挂banner+麦麦

跨店活动的推广，有两种方式：一是与合作的商家，在各自的店内宣传活动海报。二是与合作的商家，共同投放钻展，费用分摊，具体操作可通过淘宝麦麦平台来完成。

在选择好营销方案后，具体的推广阶段，如果店铺相互间简单的文字友链，不足以唤起客户的注愈。那么就得在参与联合营销的店铺内腾出一个页面为对方宣传或在右侧挂上对方的banner，根据店铺间的营销策略来做。

篇11

如何做好淘宝运营，这里我主要是分成以下几点：

一：市场调查

二：竞争对手分析

三：顾客人群分析

四：产品规划

五：营销方案

六：推广

七：顾客体验

今天我们来聊聊推广，如果前面几点都到位了，那么我们大概有几种方式去做推广呢，我这边随意总结了下，不足之处希望指正

免费推广篇：

(1)标题优化

标题即是SEO，这个优化方式，可以跟着爆款的节奏来走，销量低的时候用展现较小竞争力较小的词，销量高再去抢热词，但是不能变来变去。

(2)店铺推广

店铺推广对于爆款来说具有不可思议的效果，总结而言，就是在店铺的任何地方，都能看到你的爆款，集中火力打造一个款式。如首焦，推荐等。

(3)搭配关联

搭配，即是搭配宝，或者套餐，我曾经试过店铺所有的宝贝都搭配了店铺的爆款去做销售，效果不错。

(4)EDM

即是电子邮件，邮件营销对于目前来说效果略低，但是总体还是有效果的，楼主就每天邮箱都有9.9包邮的产品推荐。

(5)SNS

SNS即社会性网络服务，如微淘，微信，微博，这边楼主推荐几个不错的地方，微淘有“十分钟年华不老”的旅行微淘，微博有如“木木三”，都是靠SNS做起来的销售。

(6)帮派活动

帮派的话，有些地方是可以打广告的，而且是不用钱的，具体我就不多说了，想了解的可以去多百度

(7)淘内分享

目前淘宝也在主推达人，其实达人就是类似于分享的服务，楼主这边有一些淘宝客，也是走分享的佣金的，具体方式不便透露，断人生计如杀人父母。

(8)友情链接

友情链接其实在很早之前玩的很多，现在基本没有了，楼主还是有见过的，就是曾经有人说要包下楼主的顾客，只要订单满***元就可以免费去丽江住一晚上，恩，提供者是丽江的一个酒店，要求就是友情链接。

(9)软文推广

软文这个东西呢，阿芙精油的软文就是写的不错的，有想了解的可以百度下

(10)免费活动

免费活动有天天特价，淘宝清仓，以及双11会场等等，站外也有一些免费活动，如折800，不过要求太坑，恩。

付费推广一般分为以下几种：

(1)直通车

直通车这个就三天三夜讲不完了，大神也有分歧，有人认为ROI重要，楼主见过ROI到10还是亏本，有人认为这个是引流工具，这个不具体讲，只把直通车当成付费推广的一种途径。

(2)钻展

钻展纠结倒是不太多，主要还是打造品牌，活动助力等，是一个不错的定向人群工具。

(3)淘宝客

淘宝客的话，很多人还是很迷茫，如淘客在哪里，如何去寻找，为什么淘客会推广。这点只要明白基础就可以了，你想让淘客推广，淘客这个职业，对对方来说是一种生存的途径，不是你几条烟可以搞的定的，用数据去说服淘客，流量*转化*佣金=*** 淘客也有自己的分享渠道，你的产品好推，自然而然有人愿意帮你分享。

(4)付费活动

付费活动如聚划算，天猫补贴等，也有站内站外，作为一个运营，主要需要确定，这个活动，效果如何，投入如何，人群是否自己的产品所需。要多观察

(5)短信营销

篇12

一、如何借助活动来做关联营销

不同的活动形式能达到不同的活动目标，不同的活动在规则上也会有所不同，我们把平时经常看到的各种促销活动形式在下面的表中做一个统计和归纳，使之变得一目了然，以便大家理解和记忆。

我们经常参加的官方活动通常是以打折、包邮和抵价等形式为主，例如：双十一、双十二、聚划算、淘金币、天天特价等，我们可以根据需要，在一个官方活动中搭配多个店铺活动，会有利于提高活动的转化率和客单价。

二、策划关联营销要有的放矢

前面我们通过统计和归纳，整理出了不同的活动目标对应的活动形式，回归到运营目标上来说，大家最关心的无非是以下四个问题：

1、如何让来看的人更多(浏览量)

2、如何让来的人都购买(转化率)

3、如何让买的人买更多(客单价)

4、如何让买过的再来买(复购率)

那么，参加活动已经在一定程度上解决了第一个问题，我们需要思考的，是如何通过这次活动，实现后面的一个或多个目标。

如图所示，不同的活动形式可以帮助我们达到不同的运营目标，那么，在官方活动中，除开主活动常见的打折、包邮和抵价形式以外，我们可以围绕刺激购买和刺激多买这两个目标，来设计与之关联的店铺活动。

以下是我们为海王生物在聚划算活动中策划的店铺关联营销案例，三个活动层次非常清晰。其中，满赠促销是剑指活动转化率，加价换购则意在提高客单价，前者可以带动整店销售，后者能够培养预备爆款，最终，从活动的效果反馈出这两个预设目标都圆满的完成了。

三、关联效果取决于对细节的把控

1、搭配店铺关联活动时的一定要注意以下四点

(1)搭配活动要多层次

(2)搭配活动一般不超过三层

(3)活动之间要有差异化

(4)各层次之间的活动形式不重复

2、活动中用搭配商品做关联营销要控制好推荐数量

很多商家想在活动中通过关联推荐来提高转化率和客单价，于是，在活动页面上堆砌大量的推荐商品，但是往往展现越多效果反而越差，这说明盲目推荐只会适得其反。那么，参加活动已经在一定程度上解决了第一个问题，我们需要思考的，是如何通过这次活动，实现后面的一个或多个目标。

如图所示，不同的活动形式可以帮助我们达到不同的运营目标，那么，在官方活动中，除开主活动常见的打折、包邮和抵价形式以外，我们可以围绕刺激购买和刺激多买这两个目标，来设计与之关联的店铺活动。

以下是我们为海王生物在聚划算活动中策划的店铺关联营销案例，三个活动层次非常清晰。其中，满赠促销是剑指活动转化率，加价换购则意在提高客单价，前者可以带动整店销售，后者能够培养预备爆款，最终，从活动的效果反馈出这两个预设目标都圆满的完成了。

三、关联效果取决于对细节的把控

1、搭配店铺关联活动时的一定要注意以下四点

(1)搭配活动要多层次

(2)搭配活动一般不超过三层

(3)活动之间要有差异化

(4)各层次之间的活动形式不重复

2、活动中用搭配商品做关联营销要控制好推荐数量

很多商家想在活动中通过关联推荐来提高转化率和客单价，于是，在活动页面上堆砌大量的推荐商品，但是往往展现越多效果反而越差，这说明盲目推荐只会适得其反。目前，对于关联多少商品最合理，效果最理想，尚无数据支持，也没有定论，但主动控制推荐商品数是很有必要的，除非是以下这样的形式：

我们在长期对关联营销的产品数做对比研究时发现，当关联营销的模块里设置2-4个产品的时候，效果最为明显。这说明：当只有一个选择时，客户需要更多的选择参考；当有很多参考因素时，客户反而会因内耗性比较，变得不耐，甚至失去判断能力。