爆点营销方案范文

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篇1

销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：

1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。

具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、 时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

二、培训方式

1、课堂培训（条件允许的情况下）：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。

2、现场培训：让成员在工作现场边工作、边学习。内容主要有：产品概况（包括产品历史和现状）、产品文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。

3、自己主动向李文罡咨询：在营销工作有不解之处主动香李文刚咨询求解。新招聘销售人员在条件允许的情况下接受一定课堂培训后可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周，然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导，否则容易流于形式。

4、会议培训：在时间允许的情况下请祖正能为大家培训一节课，结束后祖正能和受训者进行自由讨论。

5、模拟培训：使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、业务模拟法、实例研究法。此法较直观，培训内容易被受训者接受。

三、 培训方法

1、演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训效率高。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。 2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。

3、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

5、行为模仿法：通过祖正能示范正确行为，并提供机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练。适合于态度与行为（如人际关系技巧）方面的培训课程。

6、模拟法：创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。

7、业余活动训练法：利用业余活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题。

篇2

1 概述

电站在进入土建施工高峰期，地下厂房大面积爆破施工陆续开始，爆破振动影响在所难免。施工中应注意：（1）应进行爆破试验和爆破监测，研究爆破参数与爆破振动规律，以及爆破对混凝土和喷锚区的影响。调整好爆破面离已完成的混凝土或喷混凝土的安全距离。（2）为防止附近已开挖的隧洞及周围建筑物受到爆破振动而损坏，安全质点振动速度应控制在7cm/s（最高峰振速）的允许极限内。

因此，根据上述要求，在爆破施工过程中，应及时进行爆破振动效应测试，一方面提供不同部位岩体的K和α值，为爆破安全距离的估算和最大药量的确定提供依据；另一方面，测量重要部位的爆破振动速度，评价爆破对建筑物的影响程度，判断它们的安全性。

2 爆破地震效应测试的内容及目的

地下洞室爆破地震效应测试一般做两方面的工作，一是根据线性埋设的多个测点的质点振动速度，推算岩体的K和α值，确定适用于施工场地地形地质、岩体特性和爆破条件的爆破振动参数传播规律的经验公式，用来进行爆破振动速度预报和爆破控制，为爆破施工和最大药量的确定提供依据；二是通过测试爆破敏感构件或重要保护部位的质点振动速度，评价爆破对构筑物的影响程度，判断它们的安全性，为调整爆破参数和控制爆破规模提供依据，指导岩壁吊车梁保护层开挖及后续的大面积爆破施工。

3 试验部位确定

爆破地震效应测试的试验部位，应根据地下厂房分层开挖方案并结合现场实际情况确定。根据地下厂房分层开挖方案，大规模梯段爆破在15%坡度施工通道形成后开始，而15%施工通道一般采用小规模浅孔爆破进行开挖。因此为较真实地反映大规模深孔梯段爆破产生的地震效应，试验部位拟从15%坡度施工通道末端开始，对梯段爆破按爆破循环进行跟踪测试。

4 爆破地震效应测试方法

（1）测点布置

由于推算参数K、α值和《爆破安全规程》中爆破振动安全评价标准均为垂直质点振动最大速度（峰值），因此爆破地震效应测试是以测试垂直点振动速度为主。在用于推算参数K和α值时，测点一般为4～6个，呈直线排列，测点间距为5～10m，距炮点最小距离以爆破抛掷的安全距离为限；在测量某点的质点振动速度时，可根据需要埋设。一次爆破可同时测试4～6个测点的垂直质点振动速度。

各测点埋设一只垂直传感器，埋设位置应凿平，传感器固定在托架上，托架用502胶水粘结在建筑物或基岩表面，以便形成整体振动，保证测试结果正确。

（2）爆破参数K和α值的计算

根据《爆破安全规程》的规定，爆破引起的质点振动速度的经验公式如下：V=K（W1/3/D）а

式中V-质点振动速度。cm/s；W-爆破装药量，齐发爆破时取总装药量，分段延迟爆破时视具体条件取有关段的或最大一段的装药量，单位kg；D-爆破区药量分布的几何中心至观测点或建筑物、防护目标的距离，单位m；K、а-与场地地质条件、岩体特性、爆破条件，以及爆破区与观测点或建筑物、防护目标相对应位置等有关的常数，由爆破试验确定。

在爆破点附近沿径方向以直线排列埋设震动传感器，记录每个测点的振动波形，从振动波形中提取同时段爆破引起的最大振动速度，代入上式进行拟合运算，计算出该部位岩体的K和а值。由于不同的岩体完整性和所处的位置，K和а值也会有所不同，因此一般要选择不同地质条件及位置测试2次。

（3）重要部位质点振动速度测试

洞室爆破施工对岩壁吊车梁部位或已开挖的洞室造成一定的影响，特别是浇筑混凝土后，要严格控制爆破引起的质点振动速度。监理、设计、施工单位根椐重要建筑物的混凝土龄期、与爆破点相对应位置、药量等情况选择监测点，对爆破振动进行全面的监控，记录爆破引起的质点振动波形，测量出爆破引起的最大质点振动速度。采取措施确保建筑物的安全。一般选择4～6点测试质点振动速度。

5 爆破地震效应测试工作程序

（1）设计、监理工程师根据施工进度及地质、地形特征确定K和а值测试部位，根据建筑物的重要程度，不同龄期及爆破影响程度选择测点进行振动速度测试，在可能的情况下，也可以两者兼顾。（2）指定现场联络人，协调测试工作的各环节；（3）由监理、设计单位现场确定测试部位，明确测试时间；（4）清理测点上的障碍物，凿平拾振器埋设点；（5）埋设拾震器施工；（6）根据药量分布图及最小安全距离采取适当的措施，确保仪器设备的安全；（7）测试人员埋设、调试测试仪器；（8）测试人员与施工单位起爆人员同时撤离到安全区城；（9）爆破警戒解除后，测试人员进入现场整理仪器。

6 地震振动效应测试依据

本次测试工作的依据为：《爆破安全规程》（GB6722）；《水工建筑物地下开挖工程施工技术规范》（DL/T5099-1999）；《水工建筑物岩石基础开挖工程施工技术规范》（SL47-94）；《水利水电工程地质勘察规范》（GB 50287-99）；其它设计文件、合同及监理要求。

7 测试人员与仪器设备

振动测试项目委托通过省级质量技术监督部门计量认证的单位进行测试（要求使用CMA标志）。测试人员为专业技术人员3人，辅助人员10人；所使用的仪器为EP3680测震仪和CD-1型电磁式速度传感器，测震仪和拾振器必须经过系统率定，并在检定有效期内。

8 质量保证措施

8.1 质量保证体系的建立

（1）本项目严格执行“负责守信，优质高效，以先进的技术和完善的服务，持续满足顾客和社会的期望”的质量方针。（2）确保整个测试工作满足业主、监理、设计和规范的要求。（3）为了使本产品和服务满足合同规定的需要，根据相关规范，结合计量认证程序文件、作业指导书、GB/T19001-1994标准及《质量保证手册》编制测试工作实施方案。

8.2 对不合格产品的控制

（1）测试或资料整理过程中发现不合格产品后，校核、审查、核定人员得在图签、批准栏或验收单上签名放行，并按规定做好分析、处理工作。（2）出现不合格产品后，做好不合格情况的书面记录。（3）提出处理意见，做修改、返工或报废。（4）经修改或返工后的产品必须重新校审、验收，并记录复校审及复验收的意见，以保证达到规定的要求。（5）在整个测试工作过程中，严格控制每一个操作步骤，上一道工序符合要求后，才能进行下一道工序。（6）按合同要求及时向业主提供中间测试成果资料分析报告，中间测试成果资料分析报告由项目技术人员编写与校核，项目总工审查，项目经理核定。（7）成果报告由项目技术人员编写与校核，项目总工审查，总工程师核定。

9 提供的成果报告内容

爆破地震效应测试成果报告包括以下内容：（1）测点布置示意图（不作为布点依据）；（2）爆破震动信号测试系统参数配置表；（3）各测点振动波形图；（4）测点最大振动速度；（5）岩体K和α值；（6）结论及建议。

参考文献

[1]DL/T5099-1999.水工建筑物地下开挖工程技术规范[S].

篇3

淘宝店铺运营其实是产品、团队、运营、资本和供应链的结合，流量、转化和会员是店铺运营的重中之重。把握节奏分阶段，店铺在不同阶段运营的重点不一样，要把握节奏，不要做一些顾此失彼、适得其反的事情。如新店上聚划算活动，会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划，产品和服务跟不上，引发后续的销售真空和降低顾客体验。

卖家做好主推商品营销计划表后可以开始提高搜索排名，加大直通车和淘宝客推广力度。先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就占关键词搜索首页，热词占不到，先从长尾词开始再到热搜词，慢慢地优化和抢占。同时，配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动，按照营销方案，有节奏地一步步打造小爆款。

新店避免全店商品同时优化，先优化主推商品，再优化主推商品关联性强的商品，避免漫无目的报名各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。

成长期，打造爆款

店铺有一定的销量以后，开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好地优化转化率。针对主推商品，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群，在网页上描述出来，引导顾客买产品的行业标杆和标准。这样就能优先抢占市场，产品在市场上有一定的创新以及独特性，树立店铺行业品牌。

接下去卖家可以开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，加大硬广的投入力度，主推商品在类目搜索排名前3的位置，抢占各种热搜词的流量入口。通过参加一些大型活动或店铺的促销等获取一定销量之后，要及时分析活动效果，改进不完善的地方，继续打造更大的爆款，关联更多次爆款产品，形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好了选品、提高流量和转化率等环节，产生销量较大的爆款之后，店铺开始进入成熟期。

成熟期，提高客单价

用成长期同样的方法，打造2款及以上爆款，带动次爆款的销售，这样就标志店铺进入成熟期。成熟期的店铺需要关注客单价，做好老客户营销、客户体验设计，提高更大的销量，以提升宝贝的排名。

这个时期，团队人员开始快速增加，各种工作岗位开始明细化和专业化。当然新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，卖家可以尝试网外营销，比如淘宝内的其他付费工具钻石展位、超级麦霸、阿里妈妈等。到了一定阶段之后，店铺可以参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量会大幅增加。

新用户哪里来？

维持期最需要做的就是维持成熟期的销量，但是有时候还会下降，或产品更新速度跟不上，或者管理团队的缺陷，或者团队成员的增多，店铺会出现各种问题。这时，客户营销、老客户关怀显得尤为重要，抓好服务，同时调整员工绩效。否则店铺的流量成本的升高、采购成本和各种费用的上涨，会让店铺陷入困境。店铺发展开始遇到瓶颈，就需要突破。

瓶颈突破期，数据化管理

淘宝店铺必须开始精细化和数据化管理，促效率、抓服务、树品牌，重新往精细化方向定位，突破重围。开始做好每个主营的细小类目，形成最大的细分行业市场领军地位，开始专业的品牌运营计划。

营销思路：新老客户两手抓

运营的核心不外乎商品、服务、客户的运营。做好商品运营需要一套完整的运营标准，目的是尽快打造爆款群，现有资本的利润最大化；而在服务上，建立一套优质合理的服务体系标准，优化每个客户接触到窗口，制定统一的标准流程；对于客户的管理，就需要卖家建立一个CRM体系，因为推广、口碑、品牌都是以客户为载体的。店铺的营销，归根结底只做2件事情：开发新客户，维护老客户。

新用户哪里来？

当店铺新开时，完全不知道如何抓取取新客户？所以这时候最需要做的是了解店铺产品的推广诉求，配合一定的推广手段，才能准确抓取一些精准用户。

推广诉求：提供什么样的产品(用户需求)：潜在用户是谁(用户规模)：目标用户在哪里(精准营销)：优势是什么(价格、质量、服务、品牌)；可量化推广预期(流量入口量化)。

篇4

所以说，双十一是一个机会，更是一个考验。在这次大考中，商家间的后台实力将会直接影响到他们的后续影响力，处理不当将会导致商家或者品牌的差距被拉大。

下面就说一说双十一后的攻略：

一、主动服务：

用工具配合人工，将大部分可能出现的情况提前预测到，并设置成自动回复或者话术，提前对可能会出现问题的客户进行安抚，减少客户的售后咨询，释放人力成本，降低客户不必要的退款和退换货，提升客户的满意度，并且为二次营销做一个准备和铺垫。

主动服务包括：超卖提醒、延迟致歉、爆仓安抚、收货关怀。

1、超卖提醒：

致歉短信范例：

亲，你选中的XXX太热门！在付款时就已经售完，所以只能劳您退货，但是老板娘说像您这样的客户太难得，特送您100元优惠劵，本店的同款BW2135也在热销，快来看看吧！

2、延迟致歉：

这里的发货延迟是指人力不足导致的货物发不出，处理方式和超卖一样即可，注意话术稍作改变。

3、爆仓安抚

致歉短信范例：

亲，万恶的物流又爆仓了，您的宝贝也被堵塞在地区发不出去，听到这个消息老板泪奔了，他说，请你耐心的等等，我们也会持续跟进，收到商品后联系我们，我们将免费赠送您店铺XXX一套。

提醒：我们需要在CRM系统客户备注中，对爆仓客户进行属性修改，将他们备注“爆仓”之类的属性，这样，才利于我们去做后期服务。

4、收货关怀

1)签收提醒：发送短信

例：经过千辛万苦，历尽爆仓堵塞，您拍下的宝贝终于成功抵达，感谢您对店铺的支持，同时也请珍爱这个小东西，及时确认收货并参与分享，还可以享受店铺的返现大礼，快来参与吧。

2)好评有礼的方案

5、确认关怀

电话话术，例如：

您好，我是XXX店铺的售后客服，感谢您对本店的大力支持，XX属于易碎裂商品，在使用的时候要注意……

二、自助售后体系

将客户可能出现的问题作出归类、预判，并建立好对应的处理流程，辅助以提前设立的客服话术体系，通过让客户自助执行的方式，将退换货流程对客服的个人时间占用缩减至最少。

自助售后处理流程搭建：

第一步：建立自助退换货说明页

第二步：建立退换货问题调查表

第三步：客户应对话术库

注：客户急躁或者表述不清的直接电话处理

第四步：售后问题处理及追踪

选择客户分组——发送短信

短信示例：“亲，您的退货商品已经收到，我们已经在退款中，请过1天再做查询，感谢您对本店的支持，如果等的急就在本店继续逛逛吧！”

三、库存处理

双十一后每个商家都有自己的欢喜和忧愁，其中最大的部分则是来自于库存，热销到断货的是不是补充？补充之后的销量如何保证，和积压的库存又怎么处理等？

这里我们从热卖商品和积压商品两方面来说下：

1、热卖商品：

2、积压商品：

四、客户挖掘与二次营销

双十一期间超低的折扣力度以及超高的损耗成本使得我们商家很难说单纯的依靠双十一获得盈利，那么我们的付出和店铺的发展如何保障呢？因此对于双十一的客户挖掘以及二次营销就变得很有意义和价值。

1、客户挖掘

鉴于双十一当天购买的客户会很多，而我们的店铺也没有精力去照顾到每一位客户，那么这个时候我们就需要筛选出对我们有价值的客户来做客户关怀及二次营销了，这里分析两类客户：

1)重点挖掘：双十一优质客户

什么样的客户算是优质客户呢？例如，我们可以选定双十一当天客单价超过100元的客户，定义这群人为优质客户，当然，这个数值需要根据店铺的实际情况来定，大家明白就可以。

2)重点挖掘：低挽回的回流优质客户

这里就有一个概念，什么是低挽回的回流优质客户？

简单说明一下，先看一张图：

这是客户生命周期的一张图，图上的从左往右的第三个色块区间就属于低挽回的客户，也就是指在90-365内有过购买行为并且在最近90天内没有购买行为的顾客。那这里的低挽回的回流优质客户，就是指双十一当天在这个区间内回来购买的老客户了。

这里还要说明的一点是，这个时间是一个通用的评判标准，而根据各个行业的不同，时间自然也就有所出入了。

2、客户的二次营销

以护肤品为例说明：

针对店铺的混合性肤质客户做“关怀型营销”

第一步：筛选出混合性肤质客户群

第二步：方案分析——混合性的皮肤最容易出现的问题就是夏天油性部分更容易油腻，冬天干性的地方又特别干燥甚至蜕皮