实体店营销策划方案范文

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一、课程教学突出主线，遵循企业营销实际工作需要

整学期的《市场营销》课程教学都是以指导学生分组，每组完成一份完整而且有新意的营销策划方案为教学指导思想。这份营销策划方案的最终成绩作为课程成绩的40%，期末试卷考核占40%，平时学生考勤和课程表现占20%（实际上策划方案贯穿整个学期的教学，也对学生的平时表现进行成绩评定），因此考核标准突出了对过程和结果的双重考核标准，能够督促学生自觉地、积极地参与并最终完成营销策划任务。

根据笔者多年指导学生参与（新加坡）国际市场营销大赛中国区选拔赛暨全国商科院校技能大赛市场营销专业竞赛总决赛的经验，大赛对营销策划方案的内容要求和评分标准都是来自企业营销一线工作的需要，因此和企业对营销人才应具备的营销策划技能是对接的。所以笔者在课堂教学实践中遵循大赛的要求，安排教学内容并依据大赛评分标准对学生完成的营销策划方案进行考核评定成绩。

二、实践教学环节具体安排

因为实践教学可能会到合作企业参观，所以安排课表时笔者和学校教务申请有四节联排的情况，因为周学时为5学时，所以单周4学时分两次教学，主要用于理论教学、企业经典案例和学生策划讨论穿行，双周6学时分两次教学，2学时也是理论教学、企业经典案例和学生策划讨论穿行，另外联排的4学时主要安排集中实训，和理论教学相呼应，指导学生分组案例分析汇报展示、策划任务讨论和组织参观企业等各环节。

市场营销的章节划分一般都源于对菲利普・科特勒大师的营销管理体系，菲利普・科特勒大师的体系就是建立在企业营销管理工作的过程划分的。因此设定各部分实训任务是和理论教学内容相吻合的。

讲解第一章市场营销导论时，一方面通过最新的学生喜闻乐见的案例讲解基本概念，搭好今后进行营销策划的脚手架。例如今年上课时，我讲到市场概念时介绍当前中日政治关系紧张，但日本不能不考虑中国消费者市场，并以学生非常感兴趣的综艺节目《爸爸去哪儿》讲解市场概念的重要，同时介绍这个节目的推出是受到市场营销环境影响，为第二章学习打基础。大多数学生因为喜欢这个节目积极参与讨论。然后又在学习了市场营销观念的演变时，给学生播放了视频《奔驰的快与慢》，学生通过奔驰的故事对市场营销观念的重要有了更加直观的印象。同时因为学生对市场营销知识还是刚接触到皮毛，因此实践教学更多地让学生学习优秀的策划案例。因此除了安排新颖有趣的企业营销策划案例外，笔者在前几年指导学生参加全国商科院校技能大赛市场营销专业竞赛总决赛时，大赛组委会提供过一本国际比赛的案例和一些相应的PPT。笔者所在校区是北京农业职业学院国际教育学院，因此笔者提前复印好参加国际比赛的成功策划案例，给每组学生发一份案例，由他们进行翻译，并做成中文PPT，介绍给其他组同学，大家一起讨论每个案例的成功之处和可以更加完善的地方。学生在翻译、做PPT、展示交流的过程中对市场营销有了更加感性的认识，并掌握了营销专业术语的英文表达方式。

第二章市场营销环境中一方面穿插一些著名企业的经典案例讲解宏观营销环境和微观环境对企业营销的影响，今年授课时结合正在召开的两会、打车软件补贴竞争和余额宝的冬天会不会来等案例组织学生讨论交流，最后给学生播放了视频《“肯爷”啃“麦叔》，由学生指出对肯德基和麦当劳的营销策略制定产生影响宏观环境因素和微观环境因素。热点讨论、视频赏析都是学生喜闻乐见的学习方式。这时组织各组学生思考策划什么样的产品，或是进入哪个行业领域？对所在行业做环境分析，分析本组营销策划面临的机会和威胁。例如今年上课时，有一个小组打算做火锅，其他小组成员就问你们怎么和竞争对手如小肥羊、海底捞抢占市场份额，竞争对手这一微观环境就需要这个小组认真思考，是迎难而上还是进行其他产品的策划。另外一个小组想做和电脑系统完全兼容的手机系统，其他小组成员就给他们提建议，说这只是你们的一个点子，你们首先需要找懂技术的人员看技术上是否可行，这就是看科技环境是否支持这一产品。通过这一次课的讨论，同学们清楚地意识到市场营销环境的影响作用。这一节课学生的收获远远大于教师讲课的效果。

第三章消费者购买行为分析和第四章市场调研对于市场营销专业的学生来说，有专门的《消费者心理分析》和《市场调研》课程讲解内容，因此只是给学生串讲，帮助学生理解其他课程对完成营销策划方案的辅助作用。在这两章教学过程中穿插学生翻译优秀策划方案进行策划书的展示交流，大家分析每一个策划方案的优点、自己进行营销策划时值得学习借鉴之处，重点分析消费者购买行为和市场调研对整个策划方案的作用，这样大量的案例分析讨论对于今后他们独立开展营销策划奠定良好的基础。

第五章STP市场营销教学过程中引用著名企业的经典案例组织学生分析讨论学习，帮助学生理解目标市场定位对企业营销的至关重要性。在这章学习过程中组织学生到企业去实地参观，了解企业如何进行市场定位。学生通过案例分析、实地参观对自己的营销策划方案进行目标定位。去年实践教学时，有一个小组通过对消费者行为分析，根据他们自身的兴趣爱好进行市场定位。这一组进行营销策划是他们的原创设计，分为两大类，第一类是做明星周边产品，这类产品主要围绕“东方神起”这一韩国演唱组合为主题进行创作，目标顾客群定位东方神起的歌迷，推出有意思、有个性的产品；第二类是主要推出自主设计产品，即从最初设计概念到实体产品版权均归他们品牌所有，目标顾客群定位在具有小资情结的人群。

第六章至第十章市场营销组合策略这部分，更是充分调动和激发学生的热情、创新的积极性，鼓励他们独立完成策略策划。前期的大量案例翻译、做PPT、分析讨论和企业实地参观，学生们已经从优秀案例中积累了很多知识和技巧，现在正是他们大展身手的大好时机。之前提到的做原创设计这一组，他们在设计自己品牌LOGO时，整个LOGO由其中两个学生英文名字组合而成，取两人英文名字首字母拼合出ME，谐音“蜜”，闺蜜、甜蜜之意，红色桃心意为ME的诚意，希望ME的产品能给顾客带来温馨的感觉。他们的原创产品主要有明信片、卡贴、卡通手绘贴画、DVD光盘盘面、马克杯、软面笔记本（后面两种产品因为成本偏高，他们不作为基本产品售卖，只是为满足消费者个人需求订制）。这一组在进行营销策划时把他们的方案付诸实践，以淘宝网店销售为主，实体店代卖为辅。通过三个月的运营，他们的淘宝销售量维持较好的状态，基本能保持每天都有订单，但对于实体店销售很不理想，两家实体店总共卖出4张。实体店的位置他们选在青年沟天丰利商场，他们分析认为实体店的位置选择上有问题，因此他们将精力主要放在淘宝网店上。价格策略，他们先选择的是淘宝某个专门印刷明信片的店铺，质量不错，但是每张0.8元的成本价格较贵。经过与店铺老板的沟通，并告知真实情况后，店铺老板比较支持他们，将每张明信片印刷降到0.5元。前期他们印刷了150张进行网店的首次运营。通过他们与顾客的交流，对方建议我换一种纸，因此我联系了另外一家工厂及进行印刷，但对方有数量的上的要求，因此我准备了40种明信片样子、5种卡通手绘贴纸以及店铺名片进行印刷。总计1200元。他们考虑了运费问题，将明信片的价格初步定为1.6元，产品本身的价格就要比运费低很多，所以希望可以通过产品的略低价格来平衡顾客高运费的感觉。后来他们为了可以尽快收回成本，将原来的1.6元提高到1.8元――2元。因为是淘宝网店，所以他们利用新浪微博、豆瓣这样的网络平台来进行宣传，并利用微博进行了三次原创明信片抽奖。淘宝店铺有任何新产品信息、优惠信息都将通过微博。除此之外，他们在每个订单包裹中附有他们自己设计的ME名片以及手写卡片，上面会标明店铺LOGO、网址以及店铺的广告宣传语，方便消费者收藏。通过课程学习期间三个多月的运营，他们的淘宝店铺实打实地升成了一钻。上学期市场营销课实践教学时，有一组学生是进行文玩产品策划，他们选择了微信朋友圈平台推广，效果也还不错。

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1、最适合做精准营销，可能精准地筛选出目标客户并根据更细微的个人差别和上网频率以及搜索习惯对受众进行精确营销；

2、搜索引擎等于实时广告，可以实现网上24小时不间断推广，不论何时何地，只要在可以上网的地方，就能通过电脑找到你想要的产品信息。

3、网络媒体的互动性强，其传播速度是任何其它媒体都不能比拟的；而且还可以对广告投放效果进行分析；

4、网络媒体非常适合跨媒体营销，最适合做全国的市场，而且网络推广的费用极低。

一度网络营销策划工作室成立于2001年，14年的实战经验让我们在宣传与策划方面积累了丰富的经验！整个营运团队的能力和水平也正开始日趋成熟和完善。设计专家、网络技术人员、专职、著名策划人等一大批专业人员的协同配合，让一度在业内战绩显赫。多年来，他们成功参与过双沟集团、美国竹柳、水晶坊等一大批知名品牌的策划营销，与当代学校、红房子丽人医院、迪信通等多家企业有过深度合作经验。

他们有丰富的媒体资源，与全球4000家重点网站，1200家平面媒体及新闻、论坛、知道、博客、搜索等网络媒体建立战略合作伙伴关系，可以实现信息的有效覆盖，形成强大的产品市场，推动销量呈几何倍数快速膨胀。

近日在上海刚刚结束的由商务部和中华工商联合会举办的2013电商会议上通报：阿里巴巴2012年全年销售额突破万亿，仅2012年11月11日一天就达到191个亿。万亿是什么概念呢？相当于中国十七个省市的全年GDP。

众所周知李宁实体店关掉一千八百多家，电商的销售额已经超过实体店的销售额；苏宁的老总公开表示：电商已经把传统的实体店逼到无路可走的死角。未来三至五年全中国有近百分之八十的书店将关门，服装店、鞋店等传统行业将有30%要关闭。那么未来五年的经营模式是什么样的呢？那就是O2O模式：即线下（实体店）体验，线上（网络销售平台）购买。

这个世界唯一不变的就是变，别人不明白的时候你明白了，别人明白的时候你行动了，别人行动的时候你成功了，别人成功的时候你富有了。正所谓观念比能力重要，方向比速度重要，策划比实施重要，智慧比吃苦重要。

新一轮万亿财富浪潮机遇已经来临，如果你错过了10年前的淘宝，那么今天一定不要再错过网络营销！所以如果您现在还没有自已的网络营销平台！如果您正在为高昂的广告费不堪重负？如果您正在为接不到产品定单焦虑担忧？如果您正在为不知道如何超越竞争同行而绞尽脑汁？那么您联系我们，我们会根据您不同的产品为你量身定做最适合您的策划方案，就是一个电话，必将给您带来意想不到的财富！

首先我们具有十四年营销策划经验，积累了大量领先于同行的网络营销技巧与方法，从而可以帮助您避免重复同行和别人的失败经历，减少不必要的投入；其次我们由一批知名策划人、作家、签约组成的创作团队，擅长各类产品新闻、企业软文的撰写，能准确挖掘产品卖点、针对不同受众策划出不同的产品附加值，几年来我们曾经成功培育出了大量的知名品牌；在人们对各种各样的广告一致排斥的今天，新闻营销正好可以运用润物细无声的方式让您的产品快速深入人心；最后我们有多名营销策划精英群策群力，新观念、新策略、新营销，帮助企业成功突围，让客户一再回头；独创的微信营销新模式和自主研发多种营销软件每月给你带来50万人次的销售机会、一年至少积累100万准客户，一个月帮你建立独立的网络销售平台和全国的营销渠道！选择一度网络营销，让你的产品在互联网迅速走红！短时间内让你成为行业知名品牌。

一度网络营销策划工作室

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实践经验得出：获得国家出版基金资助的项目，其选题方向要有特色，要能充分体现出版社的优势板块，在该板块出版社应拥有强大的作者队伍，专业的编辑队伍，成熟的出版流程管理体系，完备的宣传、营销渠道，以及较高的读者认可度。如何选择特色选题？怎样的出版流程最合适？宣传方法有哪些？笔者尝试以国防工业出版社军工领域资助项目为例，解析上述问题。

一、为国家基金资助项目选择特色选题

通过分析前几届国家出版基金资助的军工领域项目不难发现，每个项目都有很好的选题背景，即，能突出反映军工领域重大研究成果，服务国防创新驱动发展战略。国家科技支撑计划项目，无论是社会价值还是学术价值都非常高，在学术著作出版层面上都应成为基金项目的首选。

国防工业出版社主要选题方向在国防科技领域，因而在策划申报国家出版基金的选题时，出版社本着承载民族梦想，服务国防科技的原则，制定了“追踪国防前沿，凝聚原创成果，体现国家水平，推动科技发展”的选题策划指导思想。根据这一指导思想，在具体工作中，出版社又明确了“长期规划，条件成熟申报，规范管理，确保项目品质”的务实方法。

2011年国家出版基金资助项目《先进航空材料与技术》的成书基础是来自最近两个五年计划的国家各类基金，预先研究、支撑技术项目的科研成果，包括5项国家“973计划”研究课题，10项国家“863计划”研究课题，15项国家自然科学基金，等等，这些科研基金项目，很好地保证了本套专著内容的先进性和创新性。2015年国家出版基金资助项目《现代引信技术丛书》，以我国近20年来开展的全军型号及预研项目、军兵种型号及预研项目、国防科技重点实验室项目等为基础，提炼了作者团队的300余项引信相关的发明专利成果以及撰写的数百篇被EI和SCI收录的论文精华，囊括了许多开创性的基础研究成果和应用研究成果。

国家出版基金项目申请中，要求有明确的项目实施计划。以《现代引信技术丛书》为例，该项目的实施计划如表1所列。表中详细列出每一个时间节点及对应完成工作，同时，在申请国家出版基金时，编辑团队和作者团队密切配合，通过多次审阅样章，交流进度，顺利召开三次编委会，最终，作者提交所有初稿作为辅助材料申报国家出版基金。提交全部初稿的目的是为国家出版基金的评审专家提供更多材料，以期获得更客观的评审意见和结果。

表1 《现代引信技术丛书》项目实施计划

二、制定国家出版基金项目新的规章，确保项目进展

国家出版基金项目的书稿交给出版社后，国防社除了要求责任编辑按照传统方式进行定稿外，又请相关专业的技术人员再次通读全稿，增加一道本书的潜在读者试读环节。这个想法源于影视行业的“试映”。通过该过程，让丛书项目的责任编辑获得了更“接地气”的意见，在指导作者完善书稿过程中更加有的放矢。

出版社按照传统出版流程管理书稿外，在“三审”结束后，针对国家出版基金项目图书增加一遍相关专业资深编辑通读环节。该过程的设立，不但提高了书稿的编校质量，更进一步保证了书稿专业内容的高品质。

在项目编辑团队中，出版社有意识地设立两名责任编辑，两名责任校对，并明确4个人的分工，避免责任推诿，让其体会到能作为国家出版基金项目的负责人是一份很高的荣誉，充分调动人员的积极性和主动性。

进入校对环节前，还要求编辑使用“黑马校对”“校对能手”等多种软件检查一遍书稿，消除敏感的政治性错误、拼音类错别字、字形类错别字、英文拼写错误及数字性错误等。例如，在《现代引信技术丛书》中，个别分册为五笔输入法录入，其字形类错误较多，通过校对软件的检查，很好地避免了类似文字硬伤的出现。

在出版环节的“24小时样书”流程，我们也进行了创新：同时制作出4本样书，分别请责任编辑、责任校对、作者及审稿专家共同审读，严把出书前的最后一道工序。

三、国家出版基金项目也需要各种营销推广

国家出版基金项目通常都是原创学术精品项目，如果出版后就束之高阁，则无法更好地体现其传承知识的作用。所以如何更好地发挥其社会效益，是出版社发行同志和编辑们都该思考的问题。基金项目在问世前，未雨绸缪，制作出系列营销方案就显得非常有必要了。

1.网络宣传

在全民自媒体时代，人人都是信息的者，个人影响媒体并盈利的时代已经来临，网络宣传格外重要。网络宣传的具体方式可以包括以下几点：在各专业技术网站、B2C出版物交易市场网站上信息;在出版社、各大专业研究所的微信公众号上各类宣传软文;在编辑、作者及审稿专家的微博、微信朋友圈中转发相关文章及视频、音频资料等。

国家出版基金项目《现代引信技术丛书》的网络营销策划方案中，我们计划在中国电子网、《现代引信杂志》网站、中国兵器集团下属的各大专业研究所网站上宣传软文;在京东商城、当当网、亚马逊等网站上，通过开展在线试读，编辑读者互动，图书预售等活动。请引信界知名专家点评本套丛书，通过录像、录音等方式将资料整理，通过出版社及各专业研究机构的微信公众号。将书中的一些精彩片段通过业内专家的博客、微博。这类营销方式，特点是传播快，影响力大，能很快转化成有效购买。但前期需要做充分准备，收集素材，撰写各类适合不同网站、微信、微博、博客上的文章，尽量做到图文并茂;走访行业专家，采访、录制资料，进行剪辑整理，在获得专家认可后。

2.实体店卖场宣传

能让读者直观地感受和阅读图书是实体店的优势所在。过去的几年，实体店的图书销售额始终保持在一个平稳区间，科技类图书的销售额处于稳中略有下降的状态。以品牌特色图书抢占市场，提升上架率，已经成为很多出版社的共识。国家出版基金项目图书正是最能体现出版社特色品牌的图书之一，精品书也要让读者知道，让读者有拿起来翻阅的兴趣，才能有机会转化成销售额。在考虑到资金、人员、收益率等因素，出版社可以先尝试在专业读者相对集中的特定卖场开展宣传推广活动。

出版社在计划《现代引信技术丛书》的实体店推广时，首先对以往引信类图书的销售情况进行了分析，考虑到引信相关的研究所、院校的位置，在专业读者相对集中的中关村图书大厦、沈阳科技书店等5家书店开展宣传活动，包括粘贴海报、图书码堆、配宣传员推介、做图书促销、请作者签名售书等。

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承药膳文化 做上品好汤

上汤坊品牌连锁管理机构，是济南天徕生物科技开发有限公司的直属分公司之一。公司座落于泉城济南，自成立以来，一直承袭 “严谨、专业、求新”的优良传统， 立足药膳滋补行业、广纳贤才。带着弘扬传统药膳滋补养元的理想，公司在山东建立起高规格的生产基地，实施药膳滋补养元汤产品的规模化生产和品牌运营战略。经过不懈努力，如今已然成为集药膳食品、保健食品、药膳滋补养元汤品牌连锁经营于一体的特色企业。

上汤坊药膳滋补养元汤 “配方独特、选料上乘、工艺精湛”，它是将中国传统秘方与现代科技完美结合，历经十几道工序精煲细制而成的。产品从调理气血、固本培元入手，可全面促进循环系统，从而调节人体各脏腑器官机能，提高人体免疫力。对食用者而言，喝此汤，不仅可以得到美食享受，还能在享受中令身体得到滋补，辅助病痛恢复。因此有业内专家称：“上汤坊无疑是开创了药膳滋补养元汤行业的新纪元！”

作为中国滋补养元汤行业的创导品牌，上汤坊历经数年发展，现在已形成了丰富的产品线，其中包括适合心脑血管病人的健脑养心滋补养元汤、适宜孕妇食用的月子滋补养元汤和催奶滋补养元汤、适宜体质虚弱的儿童的儿童专用滋补养元汤等共十二大品系，上百种产品。

由于上汤坊药膳滋补养元汤，兼具美味、营养及滋补功效，因而一经上市，立即受到消费者的青睐和热捧。据一名上汤坊的员工介绍，有位阿姨在订购品尝了一次药膳滋补养元汤后，便被深深折服，此后一连预订了21天不同特色的汤品！像这样的回头客在上汤坊并不少见，曾经有一位顾客还创下了单个订单额3000元的记录。在消费者当中，上汤坊的汤品有口皆碑、广受赞誉的。

面对消费者的强烈反响，上汤坊人不骄不躁，始终秉承“承药膳文化，做上品好汤”的经营宗旨，坚持精益求精、踏实稳健的作风，成就了今天上汤坊的行业旗舰地位，也成就了无数创业者的致富梦想。

汇四方良朋享财富人生

上汤坊药膳滋补养元汤在消费者中产生的轰动效应，很快引起各地创业者的热切关注。在2008年10月12日举行的第四届山东中小创业项目展览洽谈会，及10月18日举行的第二届中国（西安）创业项目展览会上，上汤坊均获得了巨大成功，成为投资焦点。

展会期间，来自广东、江苏、陕西、河北、辽宁等全国二十多个省份，以及来自山东省内威海、聊城、潍坊、德州、临沂等地的投资者，都对上汤坊表现出了强烈的加盟意向。很多投资者为更好地了解上汤坊的相关信息，参展后纷纷来到公司总部进行参观，一时间上汤坊门庭若市，签约加盟场面热闹非凡。

时下，各类创业项目可谓不计其数，为何创业者们独独选择加盟上汤坊呢？一位加盟商的回答最能说明问题：

首先，行业优势。一方面，随着生活水平的不断提高，现代人已经越来越注重养生，而药膳滋补养元汤寓医于食，绿色、天然、营养，恰恰满足了人们的这一需求。另一方面，专业的滋补养元汤一般人都不会煲，即使会煲也常常因为工作繁忙没有时间去煲。因此，上汤坊的出现，可以说是填补了汤补市场的空白，市场前景无可限量。据专业人士估算，目前全国整个汤类市场蕴含的市场容量高达3000亿！与上汤坊合作，无疑将分得一盘美羹！

其次，品牌优势。上汤坊是引领我国药膳滋补汤行业发展无可争议的领导品牌。所谓：背靠大树好乘凉！

选择加盟上汤坊，就等于选择了一株枝繁叶茂、遮风蔽雨的大树，必将一往无前，坐享百亿财富。

第三，团队实力雄厚，销售、服务经验丰富。上汤坊连锁管理机构拥有170余名员工，专业从事销售服务已达4年之久。公司目前设有营销部、企划部、招商部、人事部、财务部等多个职能管理部门，营销网络遍布山东、河北、天津、广西、广东、甘肃等省市。总部良好的销售经验和丰富的市场营销实战经验，将能帮助每位加盟商获得最具实战性的营销策划方案，解除一切后顾之忧。

第四，项目投资少，易启动，风险超低。上汤坊采取创新的连锁经营模式，加盟商可以选择无店铺外卖式的经营模式，也可以选择实体店结合外卖的方式经营。采取无店铺的经营模式可以最大化的降低投资成本，使项目尽量降低占用的资金。实体店选址也比较简单，只要满足在医院附近即可。因此，加盟该项目可以说风险超低，市场启动相对来说也非常容易。

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“只有淡季的头脑，没有淡季的市场；只有垮掉的企业，没有垮掉的行业”。这句话道出了大多数业者的心声。

卡蒂尼珠宝　降低成本　品质优先

“从去年底到今年的春节，卡蒂尼的销售额与去年同期相比有小幅增长，尤其是春节期间，该公司各门店销售连创佳绩，部分黄金首饰甚至出现脱销的情况，可以看出，人们对未来的预期没有大幅下调，这商家受到很大鼓舞，虽然这不能说明金融危机对珠宝市场最大的冲击已经过去了，但卡蒂尼公司负责人表示，将继续保持谨慎乐观的态度，对于金融危机对黄金珠宝市场的影响，该负责人表示：“大家普遍认识到这是个洗牌的过程，在这个过程中，公司会严控财务，保持现金流，并规范企业管理，降低成本，强化培训。”

现在市场上钻饰品销售依然是打折声一片，有的甚至打到3折，卡蒂尼经过调研发现，这些低折扣的钻饰品有一个共同的特点，就是低价的同时也降低了钻石品质，经过慎重思考。该公司决定不跟随同业打低折，也不降低钻石的品质，而是将工作的重点放在产品设计、营销策划以及售后服务上。保证高品质的货品和实惠的价格。

2009年将是机遇与挑战并存的一年，卡蒂尼品牌要将现有的店面做新的调整，即部分店面重新进行装修，同时加强产品更新调整的频率，并加强宣传、策划和市场拓展工作。

德胜福珠宝　打造队伍要雷厉风行

从批零兼营，连锁加盟到自营品牌，得盛福公司通过多年发展，在2008年金融危机到来时，得出了一个结论：队伍建设是企业发展的核心，是无法绕过去的一道关口，而且队伍建设工作一定要雷厉风行，2009年。公司在打造人才队伍上达成了诸多共识。

打造队伍，首先，领导风格要从批评型转变为表扬型，管理方式由管制型转变为放权型，更重要的是要奖罚分明，这是得盛福公司在过去几年的发展中达成的最大共识，为了最大限度地调动人的积极性，得盛福公司在2009年继续发挥以表扬为主，以批评为辅的管理作风，建设温暖和谐的大家庭，2009年，他们将在每个店铺投放1到2万元的风险资金，这些资金主要用于调动店长工作积极性，如果出现顾客投诉，丢失，折损等情况，用这些资金赔付，如果店铺在经营过程中没有出现任何问题，这些钱就奖励给店长，在过去的一年中，这种激励法还用在了企划人员的身上，目前，得盛福公司有5位专职企划人员，除了日常工作，每个人分管独立的店铺，该独立店铺的业绩与该企划人员对接，每到公司要针对特殊节日进行策划活动时，都要从这5个人的策划方案中评选出最优策划，并从每个人的奖金中抽出部分奖金，对最优策划进行奖励。

2009年，得盛福公司另一个重要的战略部署是涉足网络营销。因此，在2008年年底时，他们从现有的人员中挑选出6名职员，送到杭州参加网络人才的培训学习，公司总经理麻文静表示：“我们知道，电子商务不是你愿意不原意的事情，这是大势所趋，所以我们必须下大力气做好这方面人才培养和储备工作，那些设备的投入是固定数，将来的这个项目经营的好坏完全取决于人才队伍。2008年年底时，得盛福公司放弃了一年一度的经销商大会，取而代之的是进行了第二届“尚韵杯”珠宝首饰营业员营销技能大赛，无疑，这次大赛的举办，反映的是得盛福打造一线员工团队的迫切要求是增强一线员工自信并提升他们的能力。

“2008年元旦期间，珠宝首饰的消费即被大量地释放出来了，潮宏基珠宝销售同比增幅达到了20％，这个增长实际并没有达到我们的预期水平，这可能源于11月中旬到年底期间，大量有关金融危机的报道对大众消费心理的冲击。但是，珠宝首饰业总体受金融危机的冲击是不大的，中国的珠宝市场需求还是很旺盛的，“潮宏基珠宝总裁廖创宾在接受本刊记者采访时坦言，”只要业界引导得当，采取灵活的策略，积极的促销手段，还是能把不利因素抵消掉的。现在看来，黄金和铂金的消费基本上未受到任何影响，钻石相对趋冷，这个趋冷并不是说，钻石市场不好了，而是指钻石市场不会再像过去那样出现爆发式增长，而是进入了一个增长缓慢的相对成熟期，这个时期正好是业界谈论很多年的突破同质化的最好时期。

2009年，价格策略的敏感度会很高，珠宝商家将会纷纷采取价格优惠手段博得消费者芳心，如第一个在中国市场喊出一口价的周大福珠宝也采取了一定的价格优惠措施。廖创宾表示：“潮宏基珠宝在2009年将实行跟随的价格策略，如果周大福珠宝动用优惠手段，我们就跟随，他们不动，我们也不动，”针对人们消费心理趋向更加实惠的产品，2009年，潮宏基珠宝将在产品开发思路上进行两个方面的调整变化：一是钻石镶嵌类珠宝产品将增加一些性价比高的产品投放市场，特别是增加总价比较低的产品进入门店；二是尝试在一些店铺里投放黄金饰品，这些黄金饰品会不同于市场同类产品，从品牌包装到款式和工艺都是比较独特的，而且这些黄金产品的附加值都比较高。

批发和零售兼顾的老凤祥，仅到2008年9月份，就已超额完成当2008年全年计划的26％，与2007年同期相比增长40％，因此，从2008年整体的销售额看，金融危机对老凤祥的影响很小，但是，很小不等于没有影响。本来，如果没有这场危机，根据市场测算，老凤祥的增长速度可能达到60％～70％。进入2008年10月份，这个影响看起来稍微明显了些，主要表现为消费者约5％～10％的购买力下降。

在销售和渠道建设方面，2008年是老凤祥历年来发展速度最快的一年，他们认为，2009年才是市场真正接受危机考验

的一年。顺境时扩大实力，逆境时增长能力，老凤祥深刻理解这个道理，并加以深化，实际上，实力和能力同时增长，是老凤祥抓住改革开放大好时机发展壮大的原动力。

今年，老凤祥主要的战略发展方向是不再从量上进行突破，而要从质上突破，针对黄金料价的波动，通过供货，组货和配货几个环节频率的增加来提高服务水平，同时采取融资，黄金期货对冲，价格锁定，分批采购，上门补货等手段抵御黄金价波动给下游经销商带来的风险，从某种程度上讲，金融危机带来的冲击还远远没有黄金料价的波动造成的风险大，所以，老凤祥会更多地采取应对价格波动的措施，因为他们在此方面有专门的金融人才储备，抗风险能力相应地要强一些。

作为一家在国内影响力较大的翡翠零售企业，在国际金融危机日益加深的背景下，七彩云南目前的经营受到了一定影响，所造成的影响比较集中反应在一些企业的礼品采购上，但对于七彩云南总体业绩的影响并不明显，2008年七彩云南仍然以正常的增长速度实现了公司既定的经营目标。

从去年10月份开始，正如行业普遍感受到的情况，零售业有些趋淡的迹象，也正是从这个时候开始，七彩云南的客流量有一定的下降。该公司估计，2009年上半年的情况会更加严峻，为此，他们主要通过内练基本功，外树翡翠文化，加强企业内部建设和培育行业信心等几个方面来度过难关，具体步骤如下：首先，扩大需求，着力于翡翠珠宝文化的传播和建设，让更多消费者认识翡翠，了解翡翠，喜爱翡翠，其次，加大对会员的维系力度，精耕细作；第三，开源节流，减少企业不必要的开支：第四，着力于新产品的研发及推广力度：第五，着力于员工的再培训，内练基本功。

在金融危机的影响下，整个经济增速趋于放缓，珠宝行业同样如此。但相关的分析也表明，相对而言，金融危机对社会高端人群影响更为明显。具体表现在，用于收藏、装饰，自我奖励等这部分消费诉求的人群会减少投入和购买次数。但是针对结婚人群来说，他们不会因为经济危机不结婚，只可能会因为经济危机减少在戒指等婚庆饰品上的投入，有可能暂时不买，但最终一定会购买的。

瑞恩珠宝有关负责人认为，市场风雨飘摇之际，也正是企业练好内功，夯实基础的最佳时期，她表示，瑞恩2009年最重要的工作重点仍是在产品，陈列，销售人员素质整体提升，品牌形象塑造这几项工作上，这也是目前国内的珠宝零售企业应该最关注的重点。

周大生　未雨绸缪应对危机　沉着冷静不慌不忙

目前危机对我们的销售并没有多大影响，因为珠宝首饰有别于金融，证券产品，并且珠宝市场正处于消费群体不断壮大的阶段。通过这几年的培育，目前我们正处于收获阶段。另一方面，婚庆人群是珠宝主要的消费群体金融危机不可能阻止人们结婚，相对来说，这场金融危机确实对消费信心产生了影响，大家更趋向于保值的产品 所以将来购买珠宝消费会更趋理性。

可以说，应对危机，周大生早有准备，做到了未雨绸缪。首先从心态角度，公司提出了不慌不忙，用平和的心态对待危机的到来，把危机的到来看作如四季的更迭一样正常，其次，从战略角度上，公司倡导行业竞争者要用竞合的意识，联手共渡难关，加强消费信心。

周大生能在危机中稳步前行。 主要得益于他们成功的经营策略；加强营销推广力度和企业管理，加强员工培训工作，正是因为长期注重员工培训和营销推广，使得周大生公司逐渐闻名于行业，2007年该公司推出的JMBA培训课程是珠宝行业首创的，该课程令周大生的员工受益匪浅，他们在加大培训0力度的同时，不断对管理系统、店面形象进行升级，做到与时俱进。

冬天来了，怎么过冬，是去冬泳还是被冻死，是周大生人该思考的问题，周大生总裁周宗文常说，只有淡季的头脑，没有淡季的市场，在市场进入冬天的时候，从产品款式，品牌策略，品牌文化、管理，培训，形象，精神面貌等角度不断去提升，春天还远吗?

长沙克徕蒂珠宝　拓展网销渠道　继续坚持评价与优良的售后服务　李　蔓

湖南省长沙市黄兴路步行街是长沙市最繁华的商业中心之一，它在当地的地位就像北京的王府井商业区一样，黄兴路步行街不长，只有2公里左右，可就在这短短不到20分钟路程的步行街上，竟然集中了5家克徕蒂克罗帝专营店，透过这种高密度的经营方式，克拉蒂克徕蒂不经意地展示了其品牌在长沙高端的市场的占有率和不俗的资本实力，随后，记者了解到，在北京、湖南、福建、广西等地，克徕蒂一共拥有20来家门店。

在克徕蒂，70％左右的货品由钻饰组咸，剩下的份额20％为翡翠，10％则为素金，金融危机期间，钻饰销售受到的影响要大干素金首饰，这种现象在全国各地市场都有出现，那么，主销钻石的克莱蒂是如何应对风暴的?

接受采访的刘兆经理没有回避金融风暴这个敏感的问题。“2009年，克徕蒂应对金融危机的重要办法之一是，拓展网销渠道，从2008年10月开始，公司的网络销售平台已经开始正式运行。”

首饰网销是行业非常关注的热点，因为具有完善的评价体系，钻石也是首饰网销中的主要产品。2008年8月，克徕蒂确定将网络平台确定为主要应对措施，并加大了投入。

对企业而言，网销是一种投入少，不受地域限制的经营模式，省去了房租，水电成本，也不需要占用大量货品资金，同时，网销给顾客带来了更多的优惠，在网上购买，钻石首饰的价格能比克徕蒂传统店面便宜15％左右。

为了避免两个平台的经营冲突，克徕蒂在货品选择上，对两个平台进行错位，区分，刘兆认为，网销平台不仅是一种节约成本的扩张方式，更促进了传统店面的发展，“很多消费者在网上看到克徕蒂后，可能会再过来看实体店，因为顾客购买首饰时会很谨慎，这加速了品牌的传播。”

现在，克徕蒂网销的覆盖范围最远到的较远至辽宁，新疆等地，通过网络购买首饰的顾客可以在克徕蒂就近的实体店享受售后服务。

优良的售后服务及平价销售一直是克徕帝吸引众多消费者的两大特色。

目前，克徕蒂的货品主要由中，高档钻石组成，与商场专柜中同类型的产品相比，它们的价格要便宜20～30％，珠宝零售是一千资金密集的行业，而克徕蒂采取的平价策略可以较大幅度地提高公司的资金周转速度，并且提高了，货品的周转速率。

在服务上，克徕蒂公司一直在坚持“3个3”的服务流程，即顾客购买克徕蒂首饰3天后，会接到公司的电话回访，客服人员会询问，购买的感觉如何，如果何顾客不满意，可以拿回公司调换，购买3周后，客服在电话中告诉顾客一些佩戴，保养的常识，购买3个月后，客服电话联系客户时，重点会放在售后服务和新品手册赠送上。

克徕蒂策划部经理告诉记者，金融危机并没有影响到公司发展的脚步，在危机深入的2008年12月，公司又在重庆和南宁开了两家新店。在未来、克徕蒂也会继续主营钻石，走专业路线。

招金卢金匠　重在产品设计、销售及企业管理　王立娟

在保值避险的概念推动下，金融危机中的黄金市场一枝独秀，成为最抗跌的投资商品，黄金理财产品也成为最热门的投资品种。

作为以黄金饰品设计，生产，加工批发，零售等业务为主的大型综合类珠宝企业，山东招金卢金匠有限公司对当前国内外的形势和黄金行业的发展趋势进行了详细的分析和总结，并制定出详尽的发展规划，以应对2009年持续不断的金融危机，以期能在逆境中发现和培育市场，变压力为动力，化危机为生机，抢占先机，决胜市场。

2009年，招金卢金匠在更加注重设计水平提升的同时，将以“万足金”和“梦幻硬千足金”为主导，带动电铸摆件和干足金销售，并加大与深圳各知名珠宝生产批发商之间的合作，与此同时，公司制定了一系列内部机制建设方案，以及更加完善的销售服务体系，不断提高公司的整体管理水平。2009年，公司在品牌包装，形象推广，文化宣传等方面将加大力度，策划一些大型的活动加大对产品的宣传和销售，抢占更大的市场份额。

链接：再现流行饰品行业的生命力　金　牛

“在危机中树立信心，捕捉商机，转型升级，逆势拓展”，这是浙江新光集团董事长周晓光在近日举行的浙江饰品行业企业转型升级研讨会上说的一番话，日益加深的全球性金融危机让浙江的加工出口行业承受着越来越大的压力，尤其对于义乌这个全球最大的流行饰品加工出口基地，由于其70％的产品出口海外市场，此次的金融危机顿时把这里的企业卷入了风暴的中心，在最为关键的2009年，流行饰品行业的生存与发展更令人关注，然而，面对这场来势凶猛的金融危机，周晓光的一席话却让人看到了当地饰品企业更为深远的思考。在危机中实现产业的转型升级，成为参与此次研讨会的企业人士一致的看法。

浙江新光集团　扩大内地销售　优化营销方式

“在危机中树立信心，捕捉商机，转型升级，逆势拓展”，这是浙江新光集团董事长周晓光充满自信的卓识，她在浙江饰品行业企业转型升级研讨会上说：金融危机的影响已经在义乌市场上凸显，近两个月来销售额的快速下降，各地交易会上，欧美客户大幅减少，面对严峻的现实，对于没有做好‘过冬’准备的企业非常残酷，企业家要有敏感性，要有忧患意识，实际上金融危机从去年下半年就有征兆，新光企业早就作了战略调整，扩大内地销售，优化营销方式，在今年金融海啸来时，依然能够做到逆势增长，企业家要随时观察和分析全球经济的宏观，微观变化，做到“沉着应对，浴火重生”。

其实，从2005年2月起。新光饰品在香港成立了分公司；2006年1月，迪拜分公司成立；2006年12月，莫斯科分公司成立……短短3年的时间，新光饰品在海外成立了7个分公司，10余个自营门市部，新光的海外市场已由最早的欧美市场，增扩了中东市场 俄罗斯、阿联酋等，截止到2008年年底，新光集团的海外市场中，新光饰品自营比例已经占到50％，其中30％来自中东市场。

任何事物都有它的两面性，在当前金融危机中，对于有准备的企业来说是百年一遇，千载难逢的机会，正如富信集团老总所言：也许人生只有这么一次，积极的人总是向好的方向想，消极的人只能向坏的方向想，危机中也隐含着商机，民营企业要转型升级，就要先练好内功，捕捉商机，适时出手，企业要立足于先做强，后做大，再做长，企业要有抗风险的能力。

浙江美联　加强内销创新产品　引进人才　开拓网络销售

谈及危机对企业的不利影响，从浙江美联工贸有限公司董事长张约爱的脸上，看不到堆积的愁云。他那爽朗的笑声，轻松的谈吐，透出的是乐观，自信和“乱云飞渡仍从容”的气慨。

他说，适者生存，优胜劣汰，这就是市场竞争的规律，市场是多元的，渠道是广阔的，关键是提高企业的核心竞争力，只要自己的产品品质好，饰品能吸引人，在危机中就冲不倒，虽然市场需求减少了，我们采取很多措施，开拓网络销售，其流量很大；产品不断推陈出新，又研究开发了时尚新品，能吸引年轻人；还重视维护信誉，及时交货，客源很稳，在很多地方寻找等，我们公司业务与往常一样兴旺。

美联2009年将加强内销，并继续引进人才，加强人员培训，继续研发环保材料，使之成本更低廉，更易生产；更高目标是实现终端销售，目前已在上海设立两家店面。